Kế hoạch Marketing cho sản phẩm tôn Compmalt của công ty TNHH VÂN LONG
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.24 MB, 26 trang )
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU.......................................................................................................
I. Giới thiệu Công ty TNHH Vân Long.................................................................
II. PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM..................
III. KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, GIẢI PHÁP ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU.......................................................................
IV. NGHIÊN CỨU XU HƯỚNG KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN
PHẨM....................................................................................................................
V. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CHO SẢN PHẨM......................................
VI. CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY................................
VII. CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU GIÁ SẢN PHẨM CHO CÁC TỈNH
.............................................................................................................................
III. Thị trường Quảng Nam..............................................................................
IV. Thị trường Quảng Ngãi..............................................................................
V. Thị trường Bình Định..................................................................................
VI. Thị trường Tây Nguyên..............................................................................
VII. Thị trường Phú Yên - Khánh Hòa.............................................................
VIII. Thị trường Ninh Thuận - Bình Thuận.....................................................
IX. Thị trường Đồng Nai..................................................................................
CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA TỪNG ĐẠI LÝ........................................................
KẾT LUẬN.........................................................................................................
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 1 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
LỜI NÓI ĐẦU
Hơn nửa thập kỷ 90, Việt nam đã có những chuyển biến rõ rệt và đạt được
những thành tựu phát triển khá nhanh về kinh tế và Thương mại.
Trong vài năm trở lại đây, dưới ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính khu
vực và châu lục, hệ thống kinh tế, thương mại trên toàn thế giới nói chung và
Việt Nam nói riêng đã có phần chững lại. Những đặc trưng của nền kinh tế thị
trường chuyển đổi thiếu đồng bộ đã gây ra những áp lực lớn đến hệ thống kinh
doanh. Mặt khác, xu thế không thể đảo ngược của tiến trình hội nhập kinh tế và
thương mại với khu vực và thế giới cũng đang đặt ra những thách thức to lớn với
các doanh nghiệp trong nước phải đẩy nhanh công cuộc cải cách doanh nghiệp,
tiếp tục đổi mới tổ chức và hoạt động theo hướng tiếp cận các mô hình chuẩn
mực, thông lệ quốc tế đã được thử thách và đã chứng tỏ tính hữu hiệu.
Nhưng với sự chuyển đổi nền kinh tế và mở cửa nền kinh tế tham gia hội
nhập với nền kinh tế thế giới, trên thị trường sẽ tràn ngập hàng hoá của các nước
như: Pháp, Nhật, Mỹ… và chúng ta sẽ phải chấp nhận sự cạnh tranh khốc liệt
của các nhãn hiệu hàng hoá nổi tiếng thế giới. Và các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh hàng hoá của Việt Nam muốn đứng vững trên thị trường thì nhất
định phải xây dựng được những thương hiệu, nhãn hiệu có chất lượng để có thể
cạnh tranh được trên thị trường quốc tế. Nhất là trong bối cảnh Việt Nam đang
trên đường gia nhập vào tổ chức kinh tế lớn nhất thế giới WTO.
Một trong những mũi nhọn của tiến bộ khoa học công nghệ Thương mại
nhằm đáp ứng những đòi hỏi và thách thức trên là phát triển nghiên cứu và triển
khai tổ chức nghiệp vụ Marketing ở các doanh nghiệp, các công ty kinh doanh
nói chung và công ty thương mại nói riêng. Thực tiễn cho thấy ở nước ta và các
nước trong khu vực những năm vừa qua, nếu các công ty chỉ tập trung vào giải
quyết các vấn đề về tiềm lực tài chính, sản xuất và công nghệ, về thị trường đầu
vào là chưa đủ mà cần thiết và đặc biệt quan trọng phải tổ chức hợp lý và phát
huy tối đa và hiệu quả phối thức Marketing – mix mới cho phép các Công ty đạt
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 2 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
tới mục tiêu tổng thể kinh doanh. Điều này càng trở nên cấp thiết và điển hình ở
lĩnh vực thương mại bán lẻ do ảnh hưởng và tác động của tính phức hợp về mặt
hàng, của nhu cầu tiêu dùng, cạnh tranh thị trường, những rủi ro tiềm ẩn trong
đầu tư và thương mại…
Tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động Marketing ở các doanh nghiệp kinh
doanh giúp chúng ta hiểu sâu hơn về môn học Marketing từ lý thuyết hoàn toàn
mới mẻ đến thực tế đầy sống động của công tác Marketing.
Xuất phát từ nhận thức trên nhóm chúng em xin chọn đề tài: “Kế hoạch
Marketing cho sản phẩm tôn Compmalt của công ty TNHH VÂN LONG”.
Trong quá trình viết bài, chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, nhóm
chúng em rất mong nhận được những lời góp ý của quý thầy cô và bạn đọc, xin
gửi về địa chỉ email:
ROCK 8X – Lớp B16QTH2
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 3 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
I. Giới thiệu Công ty TNHH Vân Long
Công ty TNHH Vân Long (tên tiếng Anh: VAN LONG building materials
company) được thành lập năm 1995, ban đầu với quy mô trung bình (250 nhân
viên), tập trung vào ngành sản xuất tấm lợp Fibrocenment nhãn hiệu
COMPACT, AUSVI, ngói màu CEFIBRO và kinh doanh dịch vụ nhà khách, du
lịch. Do nhu cầu xây dựng trong xã hội tăng cao từ năm 2005, công ty đã mở
rộng sản xuất thêm tôn COMPMALT để đa dạng hóa danh mục sản phẩm, nhằm
tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường Việt Nam.
Trong thời gian qua, công Vân Long một mặt tích lũy kinh nghiệm kinh
doanh từ hoạt động lâu năm của mình, mặt khác lại phải thường xuyên đối mặt
với sự hình thành của các đối thủ cạnh tranh gay gắt. Điều này đã đặt ra yêu cầu
về việc xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả nhằm đảm bảo thị phần,
thương hiệu của công ty, lẫn khai thác những giá trị tiềm năng trên thị trường
vật liệu xây dựng Việt Nam đến năm 2015.
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 4 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
Mục tiêu chính của kế hoạch marketing cho sản phẩm tôn
COMPMALT:
Trong 4 năm tới, Vân Long Ltd. cố gắng đạt được những mục tiêu sau:
Giữ vững và tăng cường uy tín của công ty về chất lượng nguồn sản
phẩm tôn COMPMALT bền đẹp, dịch vụ bán hàng và hậu mãi chu đáo trong
nhóm khách hàng mục tiêu .
Đảm bảo nguồn cung ứng hàng nhanh và thường xuyên, đáp ứng nhu cầu
đa dạng của khách hàng trên phạm vi toàn lãnh thổ Việt Nam thông qua các đại
lý trung gian cấp 1, cấp 2…
Xây dựng và công khai chính sách giá cụ thể, cố định trong từng giai
đoạn kinh doanh, đảm bảo quyền lợi của đại lý phân phối và khách hàng cuối
cùng.
Đảm bảo doanh số công ty không đổi (khoảng 1,5 triệu tấm/năm) trong
bất cứ tình huống cạnh tranh nào của các đối thủ.
Nâng cao lợi nhuận của công ty hằng năm, nhờ cải tiến chất lượng sản
phẩm và hoàn thiện kỹ thuật, hạn chế tỷ lệ sản phẩm hỏng do điều kiện bên
ngoài ( vận chuyển…)
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 5 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
II. PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN
PHẨM
Sản phẩm của công ty thuộc dòng sản phẩm cố đinh vì khách hàng mua
để sử dụng vào mục đích xây dựng nhà cửa, công trình nên người mua có tâm lý
dè dặt, thận trọng khi quyết định chọn mua dòng sản phẩm nào để tránh việc
thay đổi hay sửa chữa.
Để nắm bắt hành vi tiêu thụ của thị trường, công ty ta sẽ xem xét các nhân
tố chủ đạo tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng:
Điểm mạnh
Bảo hành 12 năm.
Điểm yếu
Nhiều đối thủ cạnh tranh, áp
Đảm bảo cung cấp hàng giá thấp, đáp ứng nhu cầu tức
nguyên vẹn đến tận địa điểm thời, ngắn hạn của khách hàng.
khách hàng yêu cầu.
Có nhiều dòng sản phẩm
Chịu áp lực cao, không dẫn thay thế.
Sản phẩm
điện, không bị cháy, rỉ và mục nát
khi bị ảnh hưởng bởi khói công
nghiệp, không bị ảnh hưởng bởi
môi trường phèn mặn, thóat nước
nhanh.
Kích thước sản xuất theo yêu
Marketin
g
cầu của khách hàng.
Kênh phân phối đa dạng,
thông qua các đại lý.
Sử dụng công cụ quảng cáo
Chưa xây dựng website giới
thiệu công ty.
Thông tin về công ty tương
qua radio, tiếp cận tốt tới đối đối hạn chế, do quá trình quảng
tượng khách hàng cá nhân ở nông bá thương hiệu chưa tốt.
thôn.
Đại lý thiệt thòi trong trường
hợp sản phẩm hỏng hóc (công
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 6 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
ty chỉ áp mức đền bù 2% trên
tổng số hàng cung ứng tới đại
lý.)
Sản xuất theo tiêu chuẩn
Chất lượng sản phẩm cần
TCVN 4434-1992.
nâng cao, theo kịp tiến bộ của
công nghệ hiện đại.
Sản xuất
Giảm thiểu chi phí, nhằm hạ
giá thành sản phẩm, cạnh tranh
với các đối thủ giá thấp.
Có một thị trường ổn định, lâu
Việc mở rộng thị trường gặp
Người
tiêu dùng
dài, tập trung chủ yếu ở vùng nhiều khó khăn do nhiều đối
nông thôn và các phân xưởng sản thủ.
xuất ở Việt Nam.
Ngoài ra, do diễn biến của thời tiết (2 mùa mưa, nắng), nên doanh số cũng
thay đổi khá phức tạp. Công ty phải thường xuyên thực hiện marketing để đảm
bảo khách hàng không quên thương hiệu và giữ được thị phần của mình. Đồng
thời, do đặc thù của khách hàng mục tiêu là đối tượng ở nông thôn nên công ty
cần phải có chính sách chăm sóc khách hàng tốt để có được sự truyền thông,
quảng bá từ chính những khách hàng cũ.
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 7 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
III. KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, GIẢI PHÁP ĐỊNH VỊ SẢN
PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Sản phẩm tôn COMPMALT sản xuất dành cho đối tượng khách hàng là
những người ở nông thôn có thu nhập thấp, dân dụng, công nghiệp, nhà xưởng,
kho bãi, công trình công cộng, trường học, chợ…
Đảm bảo giữ được thị trường mục tiêu ở các tỉnh thành: Quảng Bình,
Quảng Trị, Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Đaklak-Kontum, Ninh Thuận-Bình
Thuận.
Đặc điểm chung những thị trường này là: khí hậu nóng, ẩm, mưa nhiều,
chênh lệch nhiệt độ cao; có nhu cầu xây dựng nhiều xong lại không có vốn đầu
tư lớn; mức sống người dân còn thấp; chưa có sự tiếp cận nhiều đối với thông tin
của công ty, đa số là qua quảng bá, truyền miệng và họat động bán hàng của đại
lý. Đồng thời, đây cũng là những khu vực kinh doanh tiềm năng, được tập trung
khai thác của các đổi thủ có dòng sản phẩm tương tự hoặc thay thế.
Khẳng định thương hiệu của sản phẩm bằng biểu tượng chất lượng để
khách hàng dễ dàng nhận biết. Đây là hình thức định vị sản phẩm thông qua
biểu tượng đảm bảo chất lượng.
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 8 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
IV. NGHIÊN CỨU XU HƯỚNG KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN
PHẨM
Để tiến hành nghiên cứu xu hướng khách hàng đối với sản phẩm Tôn
COMPMALT, công ty thực hiện khảo sát, lấy ý kiến thực từ các cơ sở đã sử
dụng sản phẩm của công ty, đồng thời liên hệ với các khách hàng tiềm năng
nhằm hiểu được nguyện vọng của họ đối với dòng sản phẩm này.
Công cụ nghiên cứu của công ty là soạn thảo những bảng trả lời các câu
hỏi định sẵn và câu hỏi mở.
Bảng Nghiên Cứu Xu Hướng Khách Hàng
1. Thông tin về công ty của bạn:
………………………………:……………………………………………………
2. Địa chỉ liên lạc của bạn:
………………………………:……………………………………………………
3. Bạn đã từng sử dụng sản phẩm Tôn COMPMALT của công ty Vân Long?
(Có/Không) …………….
4. Bạn đã sử dụng sản phẩm trong bao lâu? ( nếu chưa sử dụng thì để trống)
………………………………:……………………………………………………
5. Mức độ hài lòng của bạn về chất lượng sản phẩm?
………………………………:……………………………………………………
6. Những ưu điểm của sản phẩm mà bạn ghi nhận?
………………………………:……………………………………………………
7.Những khuyết điểm của sản phẩm mà bạn ghi nhận?
………………………………:……………………………………………………
8. Những cải tiến, nâng cấp đối với sản phẩm Tôn COMPMALT theo nguyện
vọng của công ty bạn?
………………………………:……………………………………………………
9. Bạn có hài lòng với chất lượng bảo hành, phục vụ của các đại lý không? (Nếu
chưa hài lòng, bạn vui lòng cho biết những điểm chúng tôi cần khắc phục)
………………………………:……………………………………………………
10. Bạn có đồng ý nhận thông tin giới thiệu về sản phẩm của chúng tôi trong
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 9 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
tương lai không? (nếu có, xin vui lòng cho biết cách chúng tôi có thể liên lạc
nhằm thuận lợi nhất cho bạn:
Gởi e-mail / Nhân viên bán hàng / Mời tham dự Showroom / Điện thoại trực
tiếp…)
………………………………:……………………………………………………
Kết quả thu được sau khi gởi nghiên cứu đến 72 công ty và 212 người dân:
1. Đối với khối doanh nghiệp, các công xưởng…:
62% - Khách hàng đã sử dụng sản phẩm để xây dựng công trình hạ tầng.
Trong đó:
60% - Khách hàng hài lòng với chất lượng sản phẩm hiện tại.
35% - Khách hàng chưa hài lòng với chất lượng sản phẩm hiện tại.
5% - Khách hàng sử dụng nhưng không quan tâm tới chất lượng sản
phẩm.
70% - Khách hàng thích các đặc tính chung của sản phẩm và sẽ tiếp tục
ủng hộ công ty nếu có nhu cầu.
17% - Khách hàng chưa từng biết đến sản phẩm này bởi vì không thích
các đặc tính sản phẩm.
Nhìn chung, Tôn COMPMALT đã được biết đến khá rộng rãi trên thị
trường đối với dòng sản phẩm tôn xi-măng, đạt được một số tin tưởng nhất định
của doanh nghiệp, nhưng vẫn có một số điểm cần được khắc phục nhằm phục vụ
tốt hơn nhu cầu các doanh nghiệp như:
Độ bền của sản phẩm cần được nâng cao, do có quá nhiều vết hỏng trong
quá trình cung ứng sản phẩm tới đơn vị thi công ( một phần do lỗi bất cẩn ở
khâu trung chuyển)
• Thông tin đối với sản phẩm chưa được công bố rộng rãi, chỉ do
doanh nghiệp tự liên lạc với đại lý.
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 10 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
• Vị trí phân bố các đại lý chưa hợp lý, nên việc tiếp cận, cung ứng
sản phẩm gặp nhiều khó khăn.
• Giá của sản phẩm còn phụ thuộc vào đại lý quyết định.
• Doanh nghiệp có quá nhiều lựa chọn đối với các sản phẩm tương tự
của các công ty khác, vì vậy khó đưa ra quyết định mua hàng nếu
sản phẩm không có tính ưu việt và phổ biến rộng rãi.
2. Đối với các hộ dân sử dụng cho mục đích gia đình:
Đa số người dân (53%) đã sử dụng Tôn COMPMALT cho mục đích xây
dựng nhà cửa, chuồng trại. Họ hài lòng với chất lượng sản phẩm do có những ưu
điểm như: Cách nhiệt tốt, độ bền cao, giá cả cạnh tranh phù hợp thu nhập của
họ. Nhưng bên cạnh đó còn có những ý kiến trái chiều như:
• Chính sách bán hàng tương đối cứng rắn, nên không thể mua hàng
trả góp.
• Người dân phân vân lựa chọn giữa các thương hiệu khác có giá rẻ
hơn.
• Người dân mua hàng theo lời quảng cáo, truyền miệng là chính,
nên nếu chất lượng sản phẩm có vấn đề ở một số trường hợp thì lại
gây tiếng xấu cho cả giai đoạn tiêu thụ của công ty.
• Nhu cầu của họ không cao đặc biệt là trong trường hợp thời tiết
không biến động nhiều. (Sau mùa mưa bão, nhu cầu xây dựng tăng
cao, còn nếu thời tiết bình thường thì họ lại ít có nhu cầu xây
dựng).
• Nhiều người dân thậm chí còn không biết về sản phẩm.
Như vậy chúng ta thấy rằng, ngòai việc hoàn thiện chất lượng sản phẩm
thì chúng ta còn phải tiến hành phân bố lại các đại lý sao cho phù hợp với từng
khu vực trị trường, đưa ra chính giá cụ thể đối với từng khu vực trị trường và
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 11 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
quan trọng là cần phổ biến thông tin, quảng cáo nhiều hơn để gia tăng sự nhận
biết của khách hàng đối với sản phẩm Tôn COMPMALT của công ty Vân Long.
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 12 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
V. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CHO SẢN PHẨM
Dòng sản phẩm Tôn COMPMALT của công ty Vân Long đang nằm trong
chu kỳ bão hòa của thị trường, vì vậy việc định hướng chiến lược marketing
đóng vai trò vô cùng quan trọng và cấp bách với mục tiêu bảo vệ thị phần và mở
rộng khai thác các khu vực tiềm năng khác để tăng doanh thu, lợi nhuận cho
công ty.
1. Hoàn thiện chất lượng sản phẩm ( sẽ đề cập trong phần VI)
2. Thống nhất chính sách giá đến đại lý của từng khu vực thị trường, giảm
giá sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ.
3. Tăng cường quan hệ với các nhà phân phối, khách hàng tiềm năng.
4. Củng cố lòng tin của khách hàng cũ.
5. Tăng doanh số, doanh thu của công ty trong giai đoạn 2011-2015 lên
mức 16%/năm.
6. Chú trọng bán hàng trực tiếp.
7. Mở rộng hoạt động quảng cáo, giới thiệu rộng rãi đặc tính sản phẩm.
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 13 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
VI. CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY
Nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách cải tiến công nghệ
sản xuất, sử dụng nguyên liệu thay thế, tăng tỷ lệ sợi amiăng giúp
sản phẩm bền và chịu áp lực tốt hơn.
Sản Phẩm
Trang trí cho sản phẩm: quét sơn acrylic + bột chống mốc +
màu sắc...
Kích thước: được thiết kế thay đổi tùy theo từng nhu cầu của
khách hàng.
Hình thành chính sách giá cụ thể đối với từng vùng thị trường.
(kèm theo ở phụ lục)
Có chính sách chiết khấu giá cụ thể đối với việc kinh doanh
của từng đại lý. (kèm theo ở phụ lục)
Giá
Có hình thức giảm giá trên diện rộng để kích thích doanh số
bán hàng khi điều kiện thời tiết không thuận lợi cho việc kinh
doanh.
Có chính sách trả góp, khuyến khích người dân sử dụng sản
phẩm.
Xây dựng hệ thống phân phối và chuyển hàng có chất lượng
Phân Phối
tốt, để đảm bảo tỷ lệ hư hao, vỡ hàng được giảm thiểu.
Trưng bày: mở nhiều showroom ở các hội chợ hàng Việt Nam
Chất lượng cao để thu hút sự chú ý của cộng đồng.
Truyền Thông
Xây dựng website công ty Vân Long, trong đó có danh mục
sản phẩm, ghi rõ cụ thể các đặc tính ưu việt của sản phẩm, giá cả
và thông tin hướng dẫn về các đại lý gần nhất đối với từng đối
tượng khách hàng.
Quảng cáo truyền hình vào giờ vàng, sử dụng các nhân vật nổi
tiếng trong cộng đồng xây dựng có tính chất khuyến khích tiêu thụ
sản phẩm. (Chủ nhiệm hợp tác xã thành công, Chủ tịch hội xây
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 14 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
dựng dân dụng, …)
Đội ngũ bán hàng trực tiếp, thường xuyên tiếp cận với khách
hàng, doanh nghiệp để giới thiệu và xúc tiến việc mua hàng.
Qủang bá rộng rãi đến bà con bằng các hình thức: tham gia
chương trình xã hội, tặng quà, lịch…
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 15 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
VII. CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU GIÁ SẢN PHẨM CHO CÁC
TỈNH
(Chính sách được dự trù áp dụng đến năm 2015, mọi sự thay đổi sẽ được cập
nhật sớm tới đại lý)
I. Chính sách thị trường Quảng Trị (Tấm compmatl)
Ở thị trường Quảng Bình không có chính sách chiết khấu. Bể vỡ được
công ty thanh lý trực tiếp.
+ Điều kiện sản lượng nhận hàng trong tháng :
- 1.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 2.000 tấm thì được giảm
4%.
- 2.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 3.000 tấm thì được giảm
5%.
- 3.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 5.000 tấm thì được giảm
6%.
- 5.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 7.000 tấm thì được giảm
8%.
- 7.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 10.000 tấm thì được
giảm 9%.
- Sản lượng nhận hàng trong tháng > 10.000 tấm thì được giảm 10%.
- Đóng lô từ 5.000 tấm trở lên thì được giảm 10%.
- Nếu sản lượng nhận hàng trong tháng > 20.000 tấm thì được hỗ trợ
thêm 500đồng/tấm.
+ Điều kiện thanh toán :
- Nộp tiền mặt được giảm 300đ/tấm.
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 16 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
- Phải thanh toán hết công nợ cũ của tháng trước và công nợ giữa tháng
phải < 50% doanh số phát sinh từ ngày 01 đết hết ngày 15.
- Phải thanh toán hết công nợ còn lại của giữa tháng và công nợ cuối
tháng tính đến hết ngày 30 hoặc ngày 31 (đối với tháng 31 ngày) phải < 30%
doanh số phát sinh từ ngày 16 đến hết ngày 30 hoặc ngày 31 (đối với tháng 31
ngày).
- Khách hàng có công nợ giữa tháng và cuối tháng bằng không (hết nợ)
thì được hỗ trợ tiền vận chuyển 200đ/tấm. (Không tính cho trường hợp nộp tiền
truớc, đóng lô)
Riêng :
- Đại lý Hoa Hùng : + Giá thấp hơn mỗi loại 1.000đồng/tấm.
+ Chính sách : Tiền chiết khấu của tháng này được
cộng vào thanh toán cho tháng sau để hưởng chiết khấu theo tỷ lệ nhận hàng của
tháng sau.
- Đại lý VLXD Cam Vũ giá thấp hơn mỗi loại 500đồng/tấm (không có
chính sách chiết khấu).
Ghi chú : Bể vỡ được công ty thanh lý trực tiếp.
II. Chính sách thị trường Huế (Tấm Compmatl)
+ Điều kiện sản lượng nhận hàng trong tháng :
- 1.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 2.000 tấm thì được giảm
4%.
- 2.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 3.000 tấm thì được giảm
5%.
- 3.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 5.000 tấm thì được giảm
6%.
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 17 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
- 5.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 7.000 tấm thì được giảm
8%.
- 7.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 10.000 tấm thì được
giảm 9%.
- Sản lượng nhận hàng trong tháng > 10.000 tấm thì được giảm 10%.
- Đóng lô từ 5.000 tấm trở lên thì được giảm 10%.
- Nếu sản lượng nhận hàng trong tháng > 20.000 tấm thì được hỗ trợ
thêm 500đồng/tấm.
+ Điều kiện thanh toán :
- Nộp tiền mặt được giảm 300đ/tấm.
- Phải thanh toán hết công nợ cũ của tháng trước và công nợ giữa tháng
phải < 50% doanh số phát sinh từ ngày 01 đết hết ngày 15.
- Phải thanh toán hết công nợ còn lại của giữa tháng và công nợ cuối
tháng tính đến hết ngày 30 hoặc ngày 31 (đối với tháng 31 ngày) phải < 30%
doanh số phát sinh từ ngày 16 đến hết ngày 30 hoặc ngày 31 (đối với tháng 31
ngày).
- Khách hàng có công nợ giữa tháng và cuối tháng bằng không (hết nợ)
thì được hỗ trợ tiền vận chuyển 200đ/tấm. (Không tính cho trường hợp nộp tiền
truớc, đóng lô).
Riêng :
- Đại lý Lê Thị Hoa bán giá sàn không có chính sách chiết khấu, hỗ trợ
vận chuyển.
Ghi chú : Bể vỡ được công ty thanh lý trực tiếp.
III. Thị trường Quảng Nam
*** Tấm Compmatl :
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 18 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
a. Đại lý loại A : (DNTN Tiến Thành, Cty TNHH Nguyễn Đình Chi,
VLXD Nga Thuỳ).
*Chính sách :
+ Điều kiện sản lượng nhận hàng trong tháng :
- Nộp tiền mặt được giảm 1.000đ/tấm.
- 5.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 10.000 tấm thì được
giảm 800đ/tấm.
-10.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 20.000 tấm thì được
giảm 1.100đ/tấm.
- Sản lượng nhận hàng trong tháng >20.000 tấm thì được giảm
1.600đ/tấm.
+ Điều kiện thanh toán :
Với điều kiện phải đạt cả hai yêu cầu sau :
- Công nợ giữa tháng bằng không.
- Công nợ cuối tháng bằng không.
b. Đại lý loại B và các đại lý bán hàng đối thủ : (VLXD Tiền, VLXD Lan
Truyền, Cty Phú Thọ, Cty TNHH Trần Đây, VLXD Hùng Hương).
* Chính sách :
+ Điều kiện sản lượng nhận hàng trong tháng :
- Sản lượng nhận hàng trong tháng >3.000 tấm thì được giảm 800đ/tấm.
+ Điều kiện thanh toán :
Với điều kiện phải đạt cả hai yêu cầu sau :
- Công nợ giữa tháng bằng không.
- Công nợ cuối tháng bằng không.
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 19 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
- Nộp tiền mặt được giảm 1.000đ/tấm.
Ghi chú : Bể vỡ được công ty thanh lý trực tiếp.
IV. Thị trường Quảng Ngãi
*** Tấm Compmatl :
a. Đại lý loại A : (Cty TNHH Hoà Ly)
* Chính sách :
+ Điều kiện sản lượng nhận hàng trong tháng :
- Nộp tiền mặt được giảm 1.000đ/tấm.
- 5.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 10.000 tấm thì được
giảm 800đ/tấm.
- 10.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 20.000 tấm thì được
giảm 1.100đ/tấm.
- Sản lượng nhận hàng trong tháng >20.000 tấm thì được giảm
1.600đ/tấm.
+ Điều kiện thanh toán :
Với điều kiện phải đạt cả hai yêu cầu sau :
- Công nợ giữa tháng bằng không.
- Công nợ cuối tháng bằng không.
b. Đại lý loại B và các đại lý bán hàng đối thủ :
* Chính sách :
+ Điều kiện sản lượng nhận hàng trong tháng :
- Sản lượng nhận hàng trong tháng >3.000 tấm thì được giảm 800đ/tấm.
+ Điều kiện thanh toán :
Với điều kiện phải đạt cả hai yêu cầu sau :
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 20 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
- Công nợ giữa tháng bằng không.
- Công nợ cuối tháng bằng không.
- Nộp tiền mặt được giảm 1.000đ/tấm.
Ghi chú : Bể vỡ được công ty thanh lý trực tiếp.
V. Thị trường Bình Định
** Chính sách tấm Compmatl :
+ Điều kiện sản lượng nhận hàng trong tháng :
- Sản lượng nhận hàng trong tháng >3.000 tấm thì được giảm 800đ/tấm.
+ Điều kiện thanh toán :
Với điều kiện phải đạt cả hai yêu cầu sau :
- Công nợ giữa tháng bằng không.
- Công nợ cuối tháng bằng không.
- Nộp tiền mặt được giảm 1.000đ/tấm.
Ghi chú : Bể vỡ được công ty thanh lý trực tiếp.
VI. Thị trường Tây Nguyên
Ở thị trường Tây Nguyên không có chính sách chiết khấu. Bể vỡ được
công ty thanh lý trực tiếp.
VII. Thị trường Phú Yên - Khánh Hòa
Không áp dụng chính sách chiết khấu.
* Riêng Đại Lý VLXD Bá Hưng nếu sản lượng nhận hàng trong tháng >
3.000 tấm đồng thời công nợ cuối tháng bằng không thì được hổ trợ cước vận
chuyển 500đồng/tấm.
Ghi chú : Bể vỡ được công ty thanh lý trực tiếp.
VIII. Thị trường Ninh Thuận - Bình Thuận
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 21 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
Không áp dụng chính sách chiết khấu.
* Riêng 02 đại lý :
+ Cty TNHH Thủy Thủ nếu sản lượng nhận hàng trong tháng > 3.000 tấm
đồng thời công nợ cuối tháng bằng không thì được hổ trợ cước vận chuyển
500đồng/tấm.
+ Cty Cp TM Bình Thuận nếu sản lượng nhận hàng trong tháng > 5.000
tấm đồng thời công nợ cuối tháng bằng không thì được hổ trợ cước vận chuyển
500đồng/tấm.
Ghi chú : Bể vỡ được công ty thanh lý trực tiếp.
IX. Thị trường Đồng Nai
Không áp dụng chính sách chiết khấu.
Ghi chú : Bể vỡ được công ty thanh lý trực tiếp.
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 22 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
GVHD: Huỳnh Linh Lan
CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA TỪNG ĐẠI LÝ
“ Thị trường Quảng Ngãi”
1. Đại lý loại A : (Cty TNHH Hoà Ly)
a. Giá bán :
Tấm Compmatl
1.5m 1.2m
32.50 27.000
1.8m
40.000
0
2. Đại lý loại B và các đại lý bán hàng đối thủ :
a. Giá bán :
Tấm Compmatl
1.5m 1.2m
33.00 27.500
1.8m
40.500
0
“ Thị trường Bình Định”
1. Giá bán :
Loại
1.5m
Tấm Compmatl
33.000
“ Thị trường Tây Nguyên”
Giá bán :
Loại
1.5m
“ Thị trường Phú Yên - Khánh Hòa”
Tấm Compmatl
31.000
Giá bán :
Loại
1.5m
Tấm Compmatl
31.000
“ Thị trường Ninh Thuận - Bình Thuận”
Giá bán :
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Trang - 23 -
Tiểu luận Tiếp thị căn bản
Loại
1.5m
GVHD: Huỳnh Linh Lan
Tấm Compmatl
31.000
“ Thị trường Đồng Nai”
Giá bán :
Loại
1.5m
SVTH: Nhóm ROCK 8X
Tấm Compmatl
31.000
Trang - 24 -
KẾT LUẬN
Với quá trình hoạt động kinh doanh tương đối lâu dài trên thị trường Tôn
ximăng, công ty Vân Long đã định hình được cho mình dòng sản phẩm Tôn
Compmatl được sự ủng hộ của thị trường các tỉnh miền Trung với điều kiện khí
hậu nóng, ẩm, mưa nhiều và có nhu cầu xây dựng công xưởng, nhà cửa cao.
Tuy nhiên, trong thời gian qua, công ty gặp nhiều khó khăn bởi sự cạnh
tranh gay gắt từ các đối thủ khác do chính sách giá chưa hợp lý, sản phẩm còn
nhiều khuýêt điểm và công tác marketing chưa hiệu quả.
Để duy trì được thị phần và tăng trưởng ổn định trong giai đoạn bão hòa
của thị trường từ nay đến năm 2015, chúng tôi xây dựng chính sách marketing
cho dòng sản phẩm Tôn COMPMALT, đáp ứng được chiến lược chung của
công ty Vân Long là: bảo toàn thị phần, hoàn thiện sản phẩm và nâng cao hiệu
quả bán hàng của các đại lý phân phối. Điều này đòi hỏi ở công ty một chính
sách thỏa đáng cho phía đại lý, lẫn người sử dụng sản phẩm, và chúng tôi cũng
đã tạo ra báo giá chi tiết cho các khu vực thị trường trọng tâm.
Trong tương lai, việc quảng bá hình ảnh và chất lượng sản phẩm tôn
Compmatl cần được đặt nặng, sẽ thể hiện qua quyết tâm của công ty khi tiến
hành thực hiện chính sách marketing mà chúng tôi xây dựng ở trên.
