Cách Thiết Lập Và Quản Lý Lực Lượng Bán Hàng

CÁCH THIẾT LẬP
VÀ
QUẢN LÝ LỰC
LƯNG
BÁN HÀNG
For

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

1


Mục tiêu
Giúp người tham dự:
ªNắm vững cách xây dựng đội ngũ
bán hàng của công ty
 Tăng cường những kỹ năng quản lý
cá nhân của người bán hàng để đạt
được những thành quả và hiệu năng
nhất đònh

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

2


Nội dung
1.Xác đònh vai trò , nhiệm vụ và công việc của nhân
viên bán hàng công ty

2.Thiết lập các chỉ tiêu công tác chính yếu
3. Cách tuyển mộ và tuyển chọn nhân viên bán hàng
4. Kỹ năng quản lý công việc của cá nhân người bán
hàng
5.Làm thế nào để phát triển tính chuyên nghiệp của
người bán hàng
QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

3


1.XÁC ĐỊNH VAI TRÒ, NHIỆM VU VÀ
CÔNG VIỆC CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG




Bán hàng là một công việc
đòi hỏi có sự quản lý khoa học
và thực tiễn của cả cấp trên
lẫn cá nhân người bán hàng
Hướng đến việc thực hiện một
hệ thống quản lý THÔNG
MINH HƠN
“Smarter than harder”

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

4


QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

5








Bán hàng giỏi có nghiã là phải bán được nhiều, bán nhanh,
bán thu được tiền, bán lâu dài và nhất là bán có lời.
Nhân viên bán hàng có thể chia thành nhiều loại tuỳ theo tổ
chức của doanh nghiệp
• -Tại chỗ/Lưu động
• -Bán trực tiếp/Đại diện bán hàng
• -Phân loại theo sản phẩm, theo đối tượng khách hàng
(B2B và B2C), theo vùng lãnh thổ
Bán hàng cũng có nhiều cấp bậc: giám đốc, trưởng phòng,
phụ trách, đội trưởng, giám sát…

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

6

Người bán hàng phải biết:
• Nghệ thuật bán hàng
∀
∀
•
∀
∀
∀

• Quản lý khách hàng (Account Management)
• Quản lý mối quan hệ khách hàng
(Customer Relationship Management-CRM)
• Quản lý đòa bàn ( Territory Management)
• Quản lý thời gian ( Time Management)
• Tổ chức công việc ( làm kế hoạch, sắp xếp thứ tự ưu tiên của việc
cần làm,ghi chép và báo cáo)

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

7




Để đạt được thành quả trong công tác người bán
hàng cần thiết:
 Nắm rõ những chức năng, nhiệm vụ và chỉ

tiêu cuả cá nhân.
 Làm việc có kế hoạch
 Tạo ra những cơ hội
 Biết phân bổ thời gian và sức lực
 Sử dụng sắc sảo những kỹ năng bán hàng

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

8




Công cụ quản lý bán hàng của cấp trên
♣ Bản mô tả công việc
♣ Các chỉ tiêu công tác đònh kỳ
♣ Đánh giá thành tích và hiệu quả công tác qua:

-Mức độ hoàn thành các chỉ tiêu đã giao
( cá nhân và đồng đội)
- Xem xét các sự vụ được ghi nhận
- Sự cam kết và mức phấn đấu cá nhân của
người bán hàng
Nghiên cứu tình huống

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

9

2.Thiết lập các chỉ tiêu công tác
chính
yế
Người bán hàng sẽ đượ
c giao nhữ
ng u
chỉ tiêu rất cụ thể về:



• -Doanh thu

• -Doanh số (Sales volume) theo từng mặt hàng
• -Lợi nhuận ( nếu có thể để tự chủ về chi phí)
• -Giữ khách hàng cũ & tìm khách hàng mới
• -Quản lý công nợ của khách hàng
• -Ngày công
• -Chi phí bán hàng

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

10




Các chỉ tiêu phải được xác đònh ngay từ đầu năm

hay đầu kỳ theo nguyên tắc SMART
• -Cụ thể (Specific)
• -Đo lường được bằng con số ( Measurable)
• -Có thể đạt được (Achievable)
• -Chú trọng đến kết quả ( Result-Oriented)
• -Có khuôn khổ thời gian ( Timed)

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

11




Các dấu hiệu báo hiệu về mức độ hoàn thành chỉ
tiêu công tác:

°Tỉ lệ % thự hiện chỉ tiêu doanh số
°Số lượng hợp đồng ký được
°Số lượng đơn đặt hàng
°Số lần thăm viếng khách hàng (ngày/tuần)
°Số lượng khách hàng tiềm năng tiếp cận được
°Số lượng thư hoặc điện hỏi hàng
°Ngày công nợ-Hạn mức công nợ của khách hàng
°Báo cáo bán hàng
°Báo cáo lộ trình thăm viếng khách hàng
°Báo cáo tiến độ thực hiện các chương trình quảng cáokhuyến mãi
°Báo cáo tiến độ thực hiện công tác chăm sóc và hỗ trộ
khách hàng

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

12


3. Cách tuyển mộ và tuyển chọn
nhân viên bán hàng



Xác đònh số lượng và tiêu chuẩn người muốn tìm
Tuyển mộ:

°Nguồn nội bộ ( thuyên chuyển, đề bạt, thôngbáo nội bộ)
°Nguồn bên ngoài ( nhờ giới thiệu,đăng báo, thông qua
đơn vò chuyên săn lùng-tuyển chọn nhân sự)

ª Tuyển chọn:
°Phỏng vấn
°Trắc nghiệm
°Xác minh

ª Thử việc & kèm cặp
ª Tuyển dụng chính thức & giao chỉ tiêu bán hàng
QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

13

4. Kỹ năng quản lý công việc của
cá nhân người bán hàng

4.1. Lập hồ sơ khách hàng
4.2. Quản lý quan hệ khách hàng
4.3. Lập kế hoạch bán hàng và thăm viếng khách
hàng

°Xếp đặt công việc ưu tiên
°Sắp xếp lộ trình
°Qui trình mẫu của một lần thăm viếng khách hàng

4.4. Theo dõi và báo cáo
QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

14


4.1- Lập hồ sơ khách hàng
Lập hồ sơ khách hàng là công việc thiết lập dữ liệu cơ
bản cho các hoạt động bán hàng và quản lý.
-Hồ sơ cần theo một mẫu thống nhất và dự liệu trước
phương pháp xử lý. Khách hàng có thể được phân
loại A,B.C theo những tiêu chuẩn nhất đònh.
-Thông tin cần được thu thập và cập nhật
(Nghiên cứu tình huống)

QUAN LY LUC LUONG B

AN HANG

15


Lập hồ sơ khách hàng (tt)



Tại sao phải lập hồ sơ khách hàng?
Cách thiết lập:
∀ ♣ Liệt kê mục tiêu của việc lập hồ sơ
∀ ♣ Phân tích những yêu cầu cụ thể của
• từng mục tiêu
∀ ♣ Liệt kê những thông tin cần tìm
∀ ♣ Vẽ biểu mẫu
∀ ♣ Dự kiến những khó khăn và độ tin cậy mong
• đợi khi điền vào các mẫu.
∀ ♣ Dự kiến cách bào cáo và xử lý số liệu

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

16


4.2-Quaỷn lyự quan heọ khaựch haứng

??
QUAN LY LUC LUONG B

AN HANG

17


4.3- Lập kế hoạch bán hàng và thăm viếng
khách hàng.




Kế hoạch bán hàng thường được lập ra cho toàn
công ty hay nhà phân phối dựa trên dự báo về nhu
cầu thò trường và năng lực của công ty và nhà phân
phối.Mỗi người bán hàng cũng sẽ có chỉ tiêu riêng
và tự lập kế hoạch để thực hiện.
Trong thực tế bao giờ cũng có những thuận lợi và
khó khăn nhất đònh bên cạnh những yếu tố không
kiểm soát được, do đó ta lại càng phải có kế hoạch
để chuẩn bò cách thực hiện.

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

18








Ngày nay không thể ngồi chờ khách hàng đến tìm
mình, ta phải chủ động đến thăm viếng khách hàng.
Kế hoạch thăm viếng khách hàng nhắm mục đích
tối hậu là bán hàng nhưng cũng nhằm mục đích hỗ
trợ khách hàng và nắm sâu sát tình hình thò trường.
Kế hoạch phải xác đònh được đònh mức thăm viếng
bao nhiêu lần theo đònh kỳ( Tuỳ phân loại KH
A,B,C) n đònh lộ trình - ấn đònh ưu tiên

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

19


Sắp đặt ưu tiên
Q
U Kém
A
N
TB

T
R
Ọ
N Cao
G

Gấp

TB

Không gấp

TÍNH KHẨN TRƯƠNG
QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

20


Qui trình mẫu của một lần thăm
viế
nngg khách hàng
1.Chào hỏi-quan sá
t cửa hà
2. Trình bày về việc thựcthi những lời hứa trước đây (nếu có)
3.Hỏi thăm về tình hình kinh doanh
4.Thăm hỏi về tình hình tồn kho và đặt hàng
5. Bàn những vấn đề thúc đẩy và hỗ trợ việc mua hàng.
6. Chào tạm biệt
7. Ghi chép sau khi thăm viếng ( khi đã về cơ quan hay nhà)
8.Báo cáo sự vụ ( nếu có)

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

21





4.4. Theo dõi việc thực thi các
chính sách bán hàng và đơn đặt
g.i việc thức thi các chính
Người bán hàng cần hà
theondõ

sách của công ty tại đòa phương mình có thuận lợi
hay khó khăn gì
Những chính sách cần theo dõi
 Về phân khúc thò trường, phân loại SP
 Công nợ
 Hỗ trợ tiếp thò, khuyến mãi, trưng bày hàng
QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

22





Báo cáo đònh kỳ ( ngày, tuần, tháng, q)
Báo cáo sự vụ

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

23




Theo dõi việc thực hiện đơn đặt hàng là công việc
thường xuyên của người bán hàng. Nên nhớ người
bán hàng sẽ là người đảm nhận vai trò phối hợp
nhiều người trong kênh phân phối để hàng hoá đến
tay người mua mau chóng , kòp thời và đầy đủ

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

24




Phần đông người bán hàng đều ngại việc báo cáo
bằng giấy tờ . Tuy nhiên với số lượng thông tin
ngày càng nhiều, việc thực hiện theo các mẫu báo
cáo sự vụ sẽ giúp công ty quản lý theo thống kê một
cách khoa học và chính xác hơn ( đáp ứng những đòi
hỏi của hệ thống ISO 9000:2000)

QUAN LY LUC LUONG B

AN HANG

25