Nghệ thuật đàm phán

Leigh Thompson

NGH THU T ĐÀM PHÁN
B n quy n ti ng Vi t

Alpha Books

NHÀ XU T B N LAO Đ NG - XÃ H I

D án

ebook cho thi t b di đ ng

Phát hành ebook

T o ebook Tô H i Tri u

Ebook th c hi n dành cho nh ng b n ch a có đi u ki n mua sách
N u b n có kh năng hãy mua sách g c đ

ng h tác gi ng

i d ch và Nhà Xu t B n


S th t v nh ng n n t ng thành công
Ch’ng ta luôn t đ t ra câu h i làm th nào đ tránh đ c r i ro, th t b i và làm th nào đ
thành công cũng nh giành chi n th ng cu i c‘ng Có r t nhi u n n t ng c n thi t cho
thành công nh ng ch c ch n bên c nh nh ng y u t c n thi t nh t ch t trí tu , tinh th n
dám m o hi m thì ki n th c, k năng là nh ng đi u không th b qua.

Đ c l a ch n t b sách Nh ng S th t v ki n th c, k năng c n thi t h tr thành công
c a các cá nhân ch’ng tôi xu t b n 5 cu n sách đ c đánh giá là ph‘ h p cũng nh h u ích
nh t v i đ c gi Vi t Nam hi n nay: S th t v ngh thu t đàm phán S th t v ra quy t
đ nh thông minh S th t v làm giàu t m ng xã h i, S th t v marketing qua email và S
th t v nh ng kỳ v ng c a khách hàng. M c tiêu c a b sách là mang đ n cho b n nh ng S
th t c b n v n n t ng thành công gi’p b n hi u bi t h n nh ng xu h ng trong t ng
lai và khuy n khích b n suy nghĩ có chi n l c v cách th c t t nh t mà b n có th c ng c
cũng nh nâng cao đ ng c và m c tiêu trong công vi c và cu c s ng.

M i cu n sách bao g m kho ng 50 S th t đi n hình h u ích th c t , d đ c và d áp d ng
s là c m nang không th thi u đ i v i b t kỳ ai đang mu n phát tri n các k năng này B n
s tìm th y nh ng h ng d n c th , nh ng ví d tiêu bi u v t ng tình hu ng đàm phán ra
quy t đ nh, v nh ng n n t ng c b n c a Internet, nh ng bi n đ i và các công c tính
năng tuy t v i nh t c a nó đ t đó t n d ng và mang l i thành công cho b n thân Và đ c
bi t, n u b n là nhà kinh doanh b n vào v trí nhà qu n lý hay b n là nhân viên bán
hàng b n s tìm th y câu tr l i tuy t v i cho câu h i Khách hàng th t s mu n gì t
cu n c m nang S th t v nh ng đi u khách hàng mong mu n. Nh ng S th t đ n gi n
trong b sách ch c ch n s là nh ng đi u mà các b n đang tìm ki m.

M t đi u đ c bi t n a, b sách S th t đ c các chuyên gia hàng đ u trong các lĩnh v c, v i
s tr gi’p tham kh o t r t nhi u nhà lãnh đ o, c v n, hu n luy n viên ch p b’t vì th
s là công c h u ích h tr b n d‘ b n là th c t p viên m i b t đ u nh ng b c đi đ u
tiên hay đã có nhi u năm kinh nghi m Ch’ng s nâng b c gi’p b n ti n xa h n n a trên
con đ ng thành công trong c cu c s ng cá nhân l n s nghi p kinh doanh.
Hy v ng r ng v i b sách này b n s tìm đ c cho mình con đ ng đi đ’ng đ n đ t đ
thành công và tránh xa tr ng thái l nh c a bu i chi u ch ng v ng
Trân tr ng gi i thi u c‘ng đ c gi !

(à N i tháng

Công ty Sách Alpha

c


L i gi i thi u
Ch’ng ta đ u xem tr ng vi c lái xe Ch’ng ta h c, luy n t p và tham gia kỳ thi sát h ch l y
b ng lái xe Ch’ng ta có b ng lái b o hi m, m t chi c xe và m t h th ng d n đ ng tuy t
v i ch’ng ta bi t các lu t l trên đ ng và ch’ng ta tin r ng ng i ph m lu t s ph i t p
vào l đ ng và nh n vé ph t. Nh ng kho n đ u t này đ ng nghĩa v i vi c ch’ng ta không
ph i th c tr ng đêm lo l ng v vi c mình s lái xe đi làm nh th nào Ch’ng ta có ph ng
ti n ch’ng ta bi t mình đang làm gì và ch’ng ta đ n đ c n i c n đ n Ch’ng ta đã chu n b
và c m th y s n sàng
Ch’ng ta cũng nên chu n b cho vi c đàm phán m i ngày gi ng nh th Đ’ng v y, n u b n
cũng nh h u h t m i ng i luôn ph i đau đ u trăn tr v i nh ng cu c đàm phán s p t i.
Tôi nên nói gì Tôi có nên m l i tr c hay không
Tôi s làm gì n u đ i tác không
ch p nh n l i đ ngh
Cu n sách này s h ng d n b n cách chu n b và s n sàng cho các ch ng đ
v i nh ng tình hu ng khó khăn nh t.

ng đàm phán

Nhu c u đàm phán luôn có th xu t hi n b t c l’c nào có khi là m t l n trong ngày có khi
là nhi u l n trong ngày B t c khi nào b n mu n đ t đ c m c đích c a mình mà không s
c ng tác c a ai đó b n s b đ y vào nh ng hành đ ng đàm phán thi u suy nghĩ B n có th
không b đ y vào nh ng cu c đàm phán hi n t hay nh ng th a thu n đ đ t đ c m t
d ch v ho c m t s n ph m đáng giá hàng tri u đô-la cho m t công ty nh ng t m quan
tr ng c a vi c đ t đ c m c đích đ b n và đ i tác đ u c m th y có l i là đi u t t y u nh m
đ m b o hòa khí quan đi m và quy n l i c a c hai bên Ví d , n u m c đích c a b n là th

thái th ng th c b a t i trong khi đ a con nh c a b n l i đòi b n s a đ ch i cho nó ho c
ch i c‘ng nó b n ph i đàm phán
N u m c đích c a b n là bán căn h hi n t i đ mua m t căn h m i đ p h n v i kho n ti n
đ t c c l n h n b n ph i đàm phán v i ng i b n đ i có thói quen ch t chiu t ng đ ng,
ng i r t có th s t ch i chuy n nhà Đôi khi b n s r i vào nh ng tình hu ng đàm phán
không mong mu n nh t ví d , khi m t ai đó ph t l nh ng đi u b n nói (ãy t ng t ng
khi m t đ ng nghi p tuyên b cô ta anh ta mu n cân nh c l i trách nhi m công vi c mà
b n cho r ng hai b n đã đ ng thu n t tr c. Ho c ng i hàng xóm tuyên b r ng b n có
nghĩa v s a l i hàng rào ngăn gi a hai nhà b đ sau tr n bão
Trong cu n sách này tôi đ a ra m t câu h i đ n gi n B n s n sàng đàm phán không ch’t
do d ch
N u câu tr l i c a b n không ph i là Vâng ch c ch n r i thì hãy ti p t c đ c
nh ng ph n ti p theo. M t b c sai l m trong các cu c đàm phán v nh ng v n đ quan
tr ng nh vi c th a thu n ti n l ng mua nhà mua ô tô có th d n đ n nh ng h u qu
khôn l ng nh h ng đ n kinh t c a b n t i t n nhi u năm sau Đi u đó có nghĩa là kh
năng ki m ti n và tiêu ti n có nh h ng l n t i ch t l ng cu c s ng c a b n hay nói cách
khác cách b n đàm phán ngoài xã h i ho c trong gia đình có kh năng quy t đ nh m t
cu c s ng d gi v v t ch t và tho i mái v tinh th n c a m i ng i.


Cu n sách mang đ n cho đ c gi ba đi u sau: Th nh t, cung c p cho đ c gi m t k ho ch
hành đ ng h u hi u trong m i tình hu ng đàm phán Tôi cũng xóa tan nh ng quan ni m sai
l m r ng đàm phán trong phòng h p ho c các th a thu n b t đ ng s n hoàn toàn khác so
v i đàm phán v v n đ ti n l ng tr ng h c, c ng đ ng và đ ng nhiên bao g m c
vi c tranh lu n v i v ch ng ho c con cái V y, n u b n luôn thành công trong nh ng h p
đ ng b t đ ng s n thì đ ng nhiên b n ch c ch n s lôi kéo đ c nhà đ u t ng h cho
qu t thi n t i đ a ph ng b n.
Th hai, cu n sách này t p trung vào hai nhi m v chính trong b t c cu c đàm phán nào
cách t o ra nh ng th a thu n có l i cho đôi bên b ng cách t n d ng các thông tin mà b n đã
c n th n thu th p đ c t đ i tác và tuyên b quan đi m c a mình m t cách hi u qu trong

m t cu c đàm phán đôi bên c‘ng có l i

Cu i c‘ng cu n sách nói v cách gi i quy t nh ng tình hu ng g n nh hoàn h o ví d khi
b n (gi v đe d a cách b n gây d ng ni m tin v i ai đó mà b n không tin t ng cách b n
r’t lui đ’ng l’c đàm phán v i nh ng ng i mà b n không có c m tình cũng nh nh ng
ng i mà b n yêu quý

Đàm phán có v khó khăn nh ng n u b n bi t tr c các tình hu ng có th x y ra, luy n t p
và đ c chu n b , b n s đ t đ c thành công Đó là s th t.


S th t 1
N u b n ch có m t gi đ chu n b

Đàm phán không ch x y ra nh ng bãi ô tô đã qua s d
văn phòng lu t s B n đàm phán m i ngày v i v /ch
nghi p xem ai s g i đi n cho khách hàng v i đ a con nh
B t c khi nào mu n đ t đ c m c đích b n c n có s h
b n ph i đàm phán

ng trong phòng h p ho c các
ng đ phân vi c nhà v i đ ng
đ quy t đ nh th i gian đi ng .
p tác c a nh ng ng i khác và

Th nh tho ng b n có th i gian đ chu n b cho vi c đàm phán Nh ng nhi u khi b n b đ t
trong tình hu ng ti n thoái l ng nan B n nh n đ c m t cu c g i t m t ng i b n cũ
v i c h i kinh doanh nóng h i ho c b n nh n đ c m t email phi n toái c a m t đ ng
nghi p tuyên b r ng vi c ai n y làm (o c cô trông tr hay ng i gi’p vi c d a s ngh
làm tr khi b n tăng l ng và cho cô ta ngh phép ba tu n. Trong t t c các tình hu ng trên

d ng nh b n không còn th i gian đ chu n b cho cu c đàm phán
Nh ng th m chí n u b n ch có m t gi
là vài b c c n thi t b n nên bi t:
Xác đ nh rõ m c tiêu chính

ho c ch m t ch’t th i gian

đ chu n b thì đây

Suy nghĩ v các l a ch n.
Lên k ho ch cho b

Xác đ nh m c tiêu

c đi đ u tiên

Ng i đàm phán th ng v i vàng kh ng đ nh quan đi m Quan đi m là nhu c u ví d Tôi
mu n m t kho n hoa h ng S nguy hi m trong vi c kh ng đ nh quan đi m đó là nó có th
khi n đ i tác cũng nhanh chóng đáp tr ví d Không đ i nào anh đ ng có m

Trái l i, nh ng ng i đàm phán th ng d dàng đ t đ c m c tiêu h n n u bi t t p trung
vào quy n l i thay vì quan đi m. M t m c tiêu th t s ph n ánh quy n l i c a ng i đàm
phán và tr l i cho câu h i t i sao L y ví d trong tr ng h p hai đ ng nghi p tranh lu n
xem ai s là ng i đ c nh n phòng làm vi c r ng rãi h n Vi c c hai ng i đ u nói Tôi
mu n căn phòng r ng h n là đi u d hi u Đó là nhu c u. Khi nh ng đ ng nghi p này lý
gi i t i sao h mu n căn phòng r ng h n đ ng nghĩa v i vi c h s p s a tuyên b m c tiêu
c a mình Ví d , m t đ ng nghi p mu n căn phòng r ng h n vì cô ta có th t ch c nh ng
bu i h p nhóm v i quy mô v a ph i không c n thi t ph i t ch c trong phòng h p c a
công ty h n n a cô y ph i ch u áp l c v th i h n hoàn thành công vi c Ng i còn l i có
th mu n văn phòng r ng h n đ gây n t ng v i nh ng khách hàng quan tr ng.

B t c khi nào đ đ t đ
ph i đàm phán

c m c đích b n c n có s h p tác c a nh ng ng

i khác và b n


Nhu c u c a m i ng i có th khác nhau nh ng m c đích c a h thì hoàn toàn gi ng nhau
ho c ít nh t có s t ng đ ng Ví d , n u hai đ ng nghi p đ u mu n đ t đ c m c đích c a
mình h có th thu x p c‘ng s d ng căn phòng r ng h n khi ti n hành nh ng cu c h p
ho c g p m t khách hàng
Suy nghĩ v các l a ch n

Đàm phán không ph i l’c nào cũng k t th’c trong s đ ng thu n. M t đ ng nghi p có th
nh t quy t mu n s d ng căn phòng r ng cô trông tr có th ngh vi c công ty có th
không ch p nh n yêu c u c a b n Vì th b n c n ph i đ i m t v i nh ng câu h i hóc b’a v
vi c b n s làm gì khi không đ t đ c th a thu n Nói tóm l i hành đ ng ng phó c a b n
là gì ( u h t m i ng i đ u th y m‘ m khi trong tình hu ng đó ( quá t p trung vào
nhu c u mà không nhìn th y h t nh ng h ng đi khác đ gi i quy t v n đ Xác đ nh nh ng
l a ch n b ng cách s d ng b n quy t c c b n d i đây đ tìm ra ý t ng:
- D ng vi c phán xét ban đ u và ch li t kê t t c các l a ch n có th , th m chí là c nh ng ý
t ng kỳ l .

- N l c đ tìm ra nhi u ý t
v ng ng n.

ng nh t m t ý t

- Đ ng v i đ a ra phán quy t và đánh giá

ng hay th

ng xu t phát t vài ý t

ng có

- Tr n l n, l p ghép và k t h p các l a ch n khác nhau

Lên k ho ch cho b

c đi đ u tiên

L i m đ u nên th hi n rõ ràng m c tiêu c a b n và g i ý cách đ đ t đ c nó Tôi mu n
căn phòng trong góc vì s l ng khách hàng c a tôi nhi u nh t công ty và nhóm c a tôi c n
m t không gian r ng h n hi n t i B n không c n ph i th t ra yêu c u đ u tiên ngay khi
g p đ i tác Nh ng m t khía c nh nào đó sau màn chào h i ho c có l là sau khi đ i tác
đ a ra m t s v n đ đó m i là th i c đ b n vào cu c

B n nên t o cho mình m t kh i đ u t t đ p. (ãy trình bày m ch l c yêu c u c a b n nh ng
đ ng bi n yêu c u đó thành nhu c u Đây là m t cách m đ u tr c di n nh ng không quá
kh t khe Đ b t đ u cu c th o lu n, v ph n mình tôi đã s n sàng ho c Tôi không
mu n làm m t th i gian c a anh/ch , do đó tôi mu n bi t thái đ c a anh/ch đ i v i
Kiên quy t gi v ng quy n l i nh ng linh ho t trong cách gi i quy t Đ ng bi n nó thành
nh ng nhu c u đ c ăn c ngã v không N u b n c m th y quá nôn nóng ho c b c b i
tr c cu c đàm phán m t l n n a hãy th hi n s quan tâm c a b n (v i v /ch ng ho c
b n bè
th m chí n u b n không th c s quan tâm đ n ng i đ i di n Nguy c đ t ra
nh ng yêu sách hay x y ra xung đ t là đi u mà h u h t m i ng i đ u mu n h n ch .

S th t 2
Đàm phán Món quà c a t o hóa

Tôi ch a bao gi g p m t nhà đàm phán b m sinh. Nh ng nhà đàm phán t t nh t mà tôi
t ng g p đ u do rèn luy n mà thành không ph i do di truy n. M i ng i đ u có th ti p thu
và c i thi n k năng đàm phán b ng s n l c và th c t đó là con đ ng duy nh t đ tr
thành m t nhà đám phán thành công
Tuy nhiên r t nhi u ng i tin r ng đàm phán thành công là b n năng và r ng gi ng nh
kh năng lãnh đ o nó là m t đi u gì đó thu c v t ch t b m sinh.

B n ch ng c n ph i đi đâu xa đ hi u đ c r ng nh ng kinh nghi m đ’ng đ n có th c i
thi n đ c đáng k kh năng đàm phám c a b n. Nh ng g ch đ u dòng th n kỳ d i đây
s gi’p b n nâng cao k năng đàm phán đó là quy t c I C E.
- Ph n h i ngay l p t c (Immediate) T t nh t là trong vòng m t gi .

- Ph n h i ph i rõ ràng (Clear) chính xác đ n t ng chi ti t.

- Đ a ra nh ng công c hi u qu

Effective đ thuy t ph c đ i tác

Đàm phán là k năng có th luy n t p và c i thi n theo th i gian. N u ngay sau khi th
nghi m (kho ng hai m i ph’t ai đó áp đ o b n, ch ra đi m y u c a b n và đ a cho b n
nh ng công c đ đ m b o b n không l p l i sai l m thì b ng cách luy n t p, b n s c i
thi n đ c k năng đàm phán c a mình K năng c a m i ng i th ng có th đ c c i
thi n đáng k trung bình kho ng trên %.
Khi b n đ c cu n sách này tôi nghĩ b n nên h c h i t nh ng l i khuyên dành cho nh ng
ng i tìm đ ng đ n v i Carnegie (all Luy n t p (ãy ki m ch ng m i S th t và n u có
th hãy ti p thu ý ki n v t qua rào c n và b n s đàm phán hi u qu h n Th đàm phán

và t ki m tra. B n càng đ u t nhi u th i gian và công s c vào vi c th nghi m nh ng S
th t đã đ c chia s bao nhiêu s chu n b c a b n càng t t b y nhiêu
Kh năng th c hi n t t các cu c đàm phán quan tr ng nh t trong cu c đ i không đ c
quy t đ nh b i tính cách ho c y u t di truy n. Y u t đ n gi n đ quy t đ nh kh năng c a
b n đó là
c mu n c i thi n b n thân


S th t 3
Kh luy n có th gi’p b n t i đ
công

c Carnegie (all nh ng không gi’p b n đàm phán thành

H u h t m i ng i đ u tìm ki m nh ng cách th c th n kỳ khi chu n b đàm phán và đây
có m t cách B n đã s n sàng ch a R i, v y thì nó đây (ãy chu n b . Sau nhi u năm đ a ra
l i khuyên này đ m i ng i th nghi m và trông ch đi u kỳ di u ch a t ng x y ra, cu i
c‘ng tôi nh n ra: Luy n t p không h u hi u b ng chu n b .
Có hai cách chu n b nh ng ch có m t cách hi u qu (ãy g i hai cách này là M u X và M u
Y.
M u X:
- Nh ng ho t đ ng này có v h u ích nh ng th c t thì không

- Nh c l i nhu c u c a b n.
- Đ y cao giá tr b n thân

- T nh s c g ng h t mình và th hi n đi u đó v i đ i tác

- Tìm cách làm xao nhãng đ i ph ng ho c khi n h không tho i mái ví d s p x p l i đ
đ c đ t gh c a h vào nh ng ch không thích h p).

- Chu n b nh ng l i khen ng i dí d m và phê bình th ng th n.

- Nh c l i các c m t nh
Đây là l i đ ngh cu i c‘ng c a tôi L i cu i V n đ này
không ngã ngũ đ c Không th đàm phán đ c và Cu i c‘ng ch’ng ta không đ t đ c
th a thu n
- Trình bày l i m đ u nh m t yêu sách
M uY

Nh ng hành đ ng d
t ng ch’ng

i đây vô c‘ng h u ích nh ng nh ng ng

- Cân nh c khi li t kê t t c các v n đ
th ng, m c đ phân ph i).

ví d

i đàm phán l i không tin

chi phí kỳ h n và tình tr ng các kho n b i

- S p x p nh ng v n đ này theo m c đ quan tr ng ho c u tiên v i b n (v a b ng cách
s p x p đ n gi n ho c đánh giá ch’ng theo thang đi m
đ n m rõ m c đ quan tr ng
c a t ng v n đ .)


- Đ i v i m i v n đ tìm ra t t c nh ng ph

th x p lo i t
đ n thanh toán toàn b ).
- Li t kê nh ng ph

ng án thay th

ng án mà đ i tác có th đ a ra

ví d : th i h n thanh toán có

- Xác đ nh nh ng gi i pháp kh thi nh t đ i v i m i v n đ .

- Xác đ nh và u tiên nh ng hành đ ng thay th đ đàm phán v i t ng ng
lý s n ph m).
- Xác đ nh nh ng hành đ ng ti m năng c a đ i tác

i ví d : thanh

- Chu n b l i m đ u gi ng nh cách b t đ u nh ng cu c th o lu n.

N u ng i đàm phán th c hi n đ u đ n nh ng hành đ ng này h có th đ t đ c ti n b
đáng k Nói cách khác nh ng ng i đàm phán theo M u Y g t hái đ c k t qu t t h n
nh ng ng i đàm phán theo M u X. M u X gi ng nh đ ra k ho ch nh ng M u Y s gi’p
b n thành công

Câu h i sau đó là làm th nào đ m i ng i th c hành theo M u Y khi h u h t h đ u s
d ng M u X Rõ ràng là d a vào b n năng t nhiên s không có k t qu Do đó tôi s h ng
d n b n s d ng m t chi n l c mà tôi g i đó là c m nang h ng d n. N u ng i đàm phán
làm b t c đi u gì h mu n khi chu n b mà không đ c h ng d n, nh ng chu n b đ c
h ng d n s ch cho h cách th c hi n t ng b c t ng b c m t. Jeanne Brett thu c

Tr ng Kellogg đã t o ra m t ki u m u d th c hi n mà b n có th s d ng, bao g m các
b c sau:
1. Li t kê các v n đ c n đàm phán
có th nghĩ đ n).

c t đ u tiên (ãy s n sàng thêm các v n đ mà đ i tác

2. V i m i v n đ đ c li t kê c t hai hãy ch ra m c đ quan tr ng c a nó đ i v i b n
(s d ng th t s p x p ho c tính theo thang đi m
cho các v n đ ), v n đ nào quan
tr ng nh t theo th t gi m d n.

3. V i t t c các v n đ , trong c t th ba, b n hãy đoán th nh ng quy n l i, th t s p x p
và nh ng v n đ quan tr ng nh t c a đ i tác

N u hoàn thành đ c ba đi u trên b n có th ngh ng i m t ch’t và bi t r ng mình đã
chu n b r t hi u qu .


S th t 4
S c m nh c a vi c m l i tr

c.

Nh ng tr i nghi m trong đàm phán th ng th hi n s c nh báo v i nh ng ng i đàm
phán r ng không nên m l i tr c nh m tránh ti t l bí m t. N u ai cũng làm th có kh
năng các b n đang tham gia trò mèo v n chu t khôi hài cu c th ng l ng s di n ra theo
h ng c hai bên đ u d‘ng cách th c ph c t p đ trì hoãn tr l i các câu h i lâu nh t có
th và th m chí k t th’c cu c đàm phán mà không đ t đ c b t kỳ th a thu n nào

Tôi không bi t ngu n g c c a nh ng l i khuyên t i t này nh ng tôi mu n lo i b nó ngay
l p t c Tôi đã tham kh o các tài li u khoa h c và nh ng nghiên c u quy mô l n đi u tra
nh ng m u l i đ ngh và k t qu c a nh ng ng i đàm phán Không có đi u tra nào trong
s đó ch ng t ng i m l i đ u tiên là ng i b t l i. S th t ng i m l i đ u tiên luôn
chi m u th Nh ng trong nh ng tình hu ng hi m hoi và không mong đ i khi đ i tác bi t v
b n nhi u h n b n bi t v anh ta thì vi c m l i tr c có th gây b t l i.
T i sao m l i tr

c l i hi u qu ?

L i đ ngh đ u tiên c a b n t o tâm lý v ng ch c trong cu c đàm phán Nó th c s r t có
tác d ng. L i m đ u th hi n đi u mà b n th ng) mong mu n nh t Đ ng đánh giá th p
t m quan tr ng c a l i m đ u đó Th c t , l i đ ngh đ u tiên c a ng i đàm phán có th
th hi n ph n l n k t qu c a cu c đàm phán Adam Galinsky và Tomas Mussweiler nh n
ra r ng l i m đ u t ng đ ng kho ng 85% k t qu .

R t nhi u ng i đàm phán e ng i c m giác b h c a ng i chi n th ng, tin r ng đ i tác s
hào h ng và nhanh chóng ch p nh n l i đ ngh đ u tiên Đ ng k t lu n ng ng n r ng b n
có th đ a ra nh ng đ ngh thái quá và hy v ng mình s làm t t. Th t không may nh ng
l i đ ngh tách bi t kh i vùng có kh năng th a thu n ZOPA th ng đánh m t s c m nh
v ng ch c c a ch’ng d n đ n hi u ng đóng băng. Hi u ng này khi n ng i đàm phán tr
nên c ng nh c h n trong nh ng v th ng th o, b i anh ta c m th y r ng đ i tác th ng
l ng không công b ng, hay th m chí d n đ n hi u ng g y ông đ p l ng ông th ng x y
ra khi đ i tác đáp tr l i đ ngh l b ch c a b n b ng m t l i đ ngh cũng l b ch không
kém Đó là h qu t t y u. V i nh ng lý do trên l i đ ngh lý t ng c a b n nên sát v i
nh ng gì mà đ i tác có th ch p nh n đ c.

Nói m t cách có chi n l c, nguy n v ng c a b n nên b t quá đáng v i đ i tác so v i
nh ng ph ng đoán c a b n v bi n pháp d phòng t t nh t đ ti n t i th a thu n (BATNA)
c a đ i tác Có nghĩa là Không ai có ý đ nh ch p nh n l i đ ngh đ u tiên c a b n do đó

vi c nh ng b ch c ch n s x y ra. Hay k c khi b n m đ u v i m t l i đ ngh mà đ i
tác có th ch p nh n đ c hai bên cũng s không bao gi k t th’c th a thu n đó T t
nh t hãy m đ u v i m t l i đ ngh b t quá đáng so v i nh ng đi u kho n đ i tác có th
ch p nh n. N u m đ u t i t , b n s gây ra hi u ng đóng băng Còn khi s s y m t ch’t,
b n s n m trong v‘ng có th ch p nh n đ c c a đ i tác L i đ ngh trong v‘ng này đ c
xác đ nh là không có tính công kích


S th t 5
Đi u gì s x y ra n u b n không đ a ra l i đ ngh tr

c?

Khi hi u đ c r ng nh ng ch ng c khoa h c cho th y ng i đàm phán đ a ra l i đ ngh
đ u tiên s có nhi u c h i h n b n có th l đi d u hi u r ng đ i tác đang có ý đ nh m l i
tr c.

Tuy nhiên s không khôn ngoan khi ph t l đ i tác n u cô y chu n b đ a ra l i đ ngh
v i b n. M t chi n l c t t h n ch đ n gi n là nh c nh b n thân v l i đ ngh c a riêng
b n tr c khi đ i tác đ a ra l i đ ngh c a cô y. L i đ ngh đã đ c chu n b c a b n s
là s phòng th t t nh t Tuy nhiên trong m t s tình hu ng c th , h u h t m i ng i l i
ch a chu n b l i m đ u và h ch p ch i gi a dòng trong khi đ i tác đã m l i tr c.
D

i đây là m t vài ph

ng án h u ích mà b n nên xem xét

- N u ch a chu n b l i m đ u đ ng ng i vào bàn đàm phán (ãy nh , l i đ ngh c a
b n là bi u hi n c a nh ng đi u b n mong mu n. Do đó vi c chu n b l i m đ u là th c s

c p thi t.

- N u trình bày l i đ ngh m đ u c a mình nh m t yêu c u, b n s r i vào hi u ng đóng
băng hay g y ông đ p l ng ông Tuy nhiên b n có th đ a ra đ ngh c a mình theo cách
không đòi h i Đây là cách đàm phán c a riêng tôi

Tôi bi t th i gian c a anh là vàng b c vì v y tôi đã th o s n m t s th a thu n c a mình
Tuy nhiên tôi bi t, ch c ch n anh s có nh ng ý ki n hoàn toàn khác Vì th tôi đã đ a ra
m t s yêu c u nh th này tôi đã trình bày t m b ng đ ng kia nh là l i m đ u cho
m t cu c th o lu n c th h n tôi hy v ng th ). V i tinh th n đó tôi r t mong đ c nghe ý
ki n c a anh.
Gi s r ng đ i tác giáng cho b n m t đòn chí m ng và đ a ra m t ý ki n qu tha ma b t
Trong tình hu ng đó tôi s nói

R t c m n anh ch đã chia s ý t ng v i tôi Tôi cũng đã dành th i gian và tâm huy t c a
mình đ chu n b nh ng k ho ch này Anh cũng nên nh r ng các ý t ng c a tôi khác r t
nhi u so v i nh ng đi u mà anh v a phác th o Nh ng v i tinh th n tôn tr ng th i gian c a
anh và đ b t đ u cu c th o lu n c a ch’ng ta tôi mu n trình bày thêm v ch’ng Tôi s n
sàng tr l i h t nh ng th c m c c a anh.

- Vâng b n r t b i r i. M i ng i đôi khi v n nh th . Th nên đây là ý t ng: Luôn luôn ý
tôi là luôn luôn, vi t ra nh ng l i đ ngh đ u tiên l i m đ u) c a b n. N u r i vào th bí
b n có th m cu n s ghi chép hay laptop và chia s ý t ng c a mình Nh ng ý t ng c a
b n đ c c ng c h n khi đ c vi t ra Do đó hãy vi t nh ng l i đ ngh c a b n lên gi y
hay b ng đen B ng cách đó b n có th ti p t c đ c p đ n nó trong su t quá trình th o
lu n.


S th t 6
Đ ng là ng

i đàm phán quá c ng nh c hay quá t t b ng

H u h t m i ng i đ u nghĩ r ng đ đàm phán thành công h c n c ng r n ho c c nh
tranh Đi u đó khi n nhi u ng i không tho i mái b i h mu n giành chi n th ng nh ng l i
không thích nh ng hành đ ng quá thô b o Vì th h l a ch n nh ng cách th c m m m ng,
b i h mu n đ i tác quý m n và tin t ng h và thành th t mà nói đi u đó ch nh m m c
đích t o hòa khí Th nh ng bi u hi n c a h th ng khá khiên c ng.
M t vài ng i th hi n thái đ h p tác trong su t cu c đàm phán mô ph ng b i h hành
đ ng theo b n năng nh ng r i l i ngh t m t khi th y k t qu không m y t t đ p. Nh ng
ng i khác l i g p m t s v n đ trái ng c. H không th y vi c h p tác có gì là khôn
ngoan do đó h x s r t c nh tranh trong su t các cu c th ng l ng hay đàm phán và
r i l i t h i t i sao không ai thích h .
R i sau đó nh ng ng i đàm phán l i liên t c h i: Tôi nên c ng r n và c nh tranh hay
m m m ng và h p tác Tôi mu n thành công hay xây d ng quan h

Tôi tin t ng r ng c ng r n hay m m m ng đ u là l a ch n sai l m. B n không c n ph i
ch n thái đ nào trong đó Đ tr thành m t nhà đàm phán chuyên nghi p, b n c n am hi u
ngôn ng c a c tr ng phái c ng tác l n c nh tranh (ãy l y ví d v thu t ng t o nên
giá tr và kh ng đ nh giá tr trong các chi ti t c th h n d i đây
- T o giá tr : T o giá tr hay còn g i là ngh thu t đàm phán đôi bên c‘ng có l i Đó là quá
trình phát tri n nh ng th a thu n th hi n đ c l i ích cho c hai bên Đ t o ra giá tr ,
ch’ng ta c n c ng tác v i các đ i tác khác chân thành tôn tr ng và cân nh c nh ng l i ích
c ah .

Nhà qu n lý n i ti ng hàng đ u, Mary Parker Follett, k m t câu chuy n v hai ch em tranh
giành nhau m t qu cam. C hai đ u r t kh e, c ng r n và ganh đua nhau và cu i c‘ng h
đi đ n m t th a thu n duy nh t đó là chia đôi qu cam. M t ng i thì v t n a qu cam đó
đ l y n c và v t v cam đi Ng i còn l i thì nghi n v cam đ làm bánh và không d‘ng
đ n ph n n c ép Ch vì quá nóng v i trong cu c tranh giành hai ch em đã b qua m t

ph ng án vô c‘ng đ n gi n mà có l i cho c hai đó là m t ng i nh n h t ph n v còn
ng i kia thì d‘ng c ph n n c ép Tr c khi h nh n ra sai l m đó thì ph n v t b c a
qu cam đã không còn h u d ng n a. B ng vi c c x quá ganh đua nhau hai nhân v t
trong câu chuy n (ai ch em và qu cam
ch’ng ta s còn g p trong nh ng S th t ti p
theo đã chuy n t đàm phán đôi bên c‘ng có l i thành b t l i cho c hai. Theo nh ng nhà
đàm phán uy tín hai tác gi Roger Fisher và Bill Ury c a cu n sách Getting to Yes (Yes!
(ãy nói m i ngày hai ch em kia ch trao đ i v i nhau v quan đi m c a h mà quên m t
l i ích c a c hai.


- Kh ng đ nh giá tr : Ai cũng mu n nh n v mình m t ph n c a qu cam cho d‘ ch là cái v .
Vi c kh ng đ nh quan đi m trong cu c th ng l ng là c n thi t Nh ng hãy kh ng đ nh
đi u đó theo cách khác so v i vi c đ a ra đòi h i.

Đôi l’c m i ng i b cu n vào vi c t o ra giá tr đ n n i quên đi c nh ng l i nói c a mình
Do đó vi c kh ng đ nh giá tr th hi n cách các nhà đàm phán thu nh n nh ng ph ng sách
cho chính h và cho công ty
H u h t m i ng i đ u suy nghĩ sai l m v vi c t o giá tr (c ng tác và kh ng đ nh giá tr
(c nh tranh là nh ng giá tr trái ng c nhau trong c‘ng m t v n đ :

C nh tranh ----------------------------------- C ng tác

Tôi không đ ng ý C nh tranh và c ng tác có th song hành c‘ng nhau Ph ng án t t nh t
đó là m t ng i đàm phán c ng tác v i đ i ph ng đ hi u rõ và phát hi n ra nh ng v n đ
và quy n l i c a mình đ ng th i cũng đ c nh tranh đ kh ng đ nh ph ng án ph‘ h p v i
anh ta.


S th t 7

B n b y cát trong trò golf đàm phán

B tôi là m t ng i ch i golf lão luy n Ông áp d ng tinh th n golf vào t t c các khía c nh
c a cu c s ng. L n đ u tiên ông d y tôi ch i golf tôi đã đánh th ng vào cái b y cát đ u tiên
Con làm t t không b
Không S khó thoát ra kh i đó đ y. Con c n ph i tránh kh i
nh ng cái h cát trong l n đ u tiên

Khi tôi b t g p nh ng đ ngh kém hi u qu mà nh ng ng i thông minh đ a ra trên bàn
đàm phán nó khi n tôi liên t ng đ n nh ng cái b y cát M i bàn đàm phán gi ng nh m t
sân ch i golf Tr c đó ch’ng ta có th ch a t ng ch i t i chính sân golf đó nh ng t t c
các sân golf đ u có b y cát đi u đó gi’p ch’ng ta xác đ nh đ c v trí c a nh ng cái b y.
Nh v y, n u hi u rõ v n đ ch’ng ta vào v trí d dàng đ t đ c m c đích h n N u đánh
trái bóng vào đ m l y ngay l golf đ u tiên ch’ng ta có th không bao gi s a ch a
đ c n a.
S th t này ch ra b n b y cát Tôi đã tr i qua l n l
tránh đ c ch’ng

t c b n và tôi mu n các b n cũng

B y

Không ch’ tr ng đ n các ích l i cũng nh m i khía c nh c a v n đ

B y

Th

Đây là tình hu ng v cu c đàm phán b t l i cho c hai bên thua thua Không ng c nhiên
khi cu c đàm phán này trái ng c v i cu c đàm phán đôi bên c‘ng có l i Thông th ng, c

năm cu c đàm phán thì có m t cu c đàm phán trong đó ng i đàm phán gi i quy t theo
chi u h ng gây b t l i cho c hai bên V n đ là h không nh n th c đ c r ng nh ng
th a thu n c hai bên c‘ng có l i (th ng th ng) th c s t n t i.
ng l

ng quá ít

Tình hu ng này đ c bi t đ n nh c m giác b h c a ng i chi n th ng. L y Ron làm ví
d ông Kuwait su t cu c chi n tranh V‘ng V nh Trong quãng th i gian ph c v chi n
đ u Ron đã đính hôn và ông mu n mua t ng v s p c i m t chu i h t b ng vàng tr c
khi quay v M Ron đã ch n đ c m t chu i h t tuy t đ p trong m t c a hàng trang s c
Kuwait Nó tr giá kho ng
đô-la M . Ron tr giá
đô-la Nh t trí Ng i bán hàng
ngay l p t c tr l i. Ron r t t hào v kh năng tr giá c a mình Nh ng ng i bán hàng thì
vui v không kém và th m chí còn t ng kèm cho Ron m t đôi hoa tai Đi u đó khi n Ron h i
h n Ông c m giác nh mình v a b h đi u này x y ra khi l i đ ngh đ u tiên c a ng i
đàm phán ngay l p t c đ c đ i tác ch p nh n, th hi n r ng l i đ ngh đó quá h p d n.

Khi Ron nh n ra r ng mình đã b h ông không th d dàng r’t l i l i đ ngh Ng i bán
hàng l’c đó đã gói chu i h t và đôi hoa tai vào m t h p quà xinh x n ôm hôn Ron và ch’c
ông M t cu c s ng gia đình h nh ph’c
B y 3: R i kh i bàn đàm phán


Đây là v n đ v s ng o m n Có nh ng ng i đàm phán kiêu hãnh đ n n i h đ t ng t
r i kh i bàn đàm phán th m chí khi không có m c tiêu thu h’t nào khác đ c n r i đi Đó
th c s là m t hành đ ng khi m nhã ( m t đi kh năng ki m ch tính t cao c a b n thân
đ quay l i bàn đàm phán

Tôi bi t có vài ng i đàm phán c m th y t i l i v tính t cao c a mình ( th ng xuyên
t chu c l y tai h a b i khi đ a ra l i đ ngh đ c ăn c ngã v không h không th ch u
đ ng đ c c m giác m t h t th di n khi quay l i bàn đàm phán B n có th t bi n minh
r ng vi c th hi n s c ng r n và quy t tâm tr c đ i tác cũng r t quan tr ng Tuy nhiên
vi c nh n l y tai ti ng v thái đ quá c ng nh c là đi u không hay ho cho b n trên bàn đàm
phán S th t, ti ng là m t ng i đàm phán c ng nh c s d n đ n m t vài k t qu không
mong đ i ví d các đ i tác s b c vào vòng đàm phán v i b n v i thái đ c nh giác cao
và cũng hành đ ng c ng r n h n bình th ng. Trong nh ng nghiên c u g n đây v m c đ
nh h ng c a tai ti ng trong th ng l ng t i cách ng x c a đ i tác dành cho b n,
Cathy Tinsley c a Tr ng Đ i h c Cornell đã phát hi n ra r ng nh ng gã c ng nh c luôn là
nh ng ng i v đích cu i c‘ng đi u đó có nghĩa là m i ng i th ng có thái đ gay g t
h n v i nh ng ng i có tai ti ng v đ c ng nh c.

B y

Đàm phán đ đ t đ

c nh ng th a thu n t i h n c hi n t i

Tôi g i đó là khuynh h ng đ ng thu n Tôi d‘ng nó đ đ c p đ n nh ng ng i đàm
phán quá li u lĩnh đi đ n th a thu n đ n n i quên m t r ng cô ta có m t ph ng án thay
th t t h n và nhanh chóng ch p nh n l i đ ngh trong l’c nóng v i.
Ví d , n u hi n t i tôi đ c ng i ta tr giá mua căn h c a mình v i giá
đô-la còn
b n ch có th tr cho tôi m c giá t i đa là
đô-la tôi không có ý đ nh s th a thu n
v i b n, m i th khác cũng t ng t nh v y.

Tuy th , nh ng ng i đàm phán th ng b cu n theo gu ng đàm phán S th t là khi ng i
vào bàn đàm phán và đ u t vào m t m i quan h ch’ng ta th ng xuyên có c m giác khó

đ ng lên mà v Nói m t cách đ n gi n, nh ng ng i đàm phán h p lý hóa vi c ch p nh n
nh ng đi u kho n th p h n

Đ tránh đ c đi u đó hãy vi t nh ng đi u kho n mà b n mu n tránh lên m t m nh gi y,
l’c đó b n có th đ c p t i nó tr c khi đ ng ý m t th a thu n. Ch c ch n, b n nên mã
hóa danh sách đó đ n u đ i tác c a b n có vô tình nhìn th y, h s nghĩ đó không là gì
ngoài m t danh sách mua s m t p ph m!


S th t 8
Lĩnh v c đàm phán c a b n là duy nh t và nh ng l i đ n khác

Trái v i nh ng suy nghĩ thông th
v i nh ng lĩnh v c khác

L iđ n

ng mô hình c b n c a đàm phán không khác nhi u so

Lĩnh v c đàm phán c a b n là duy nh t

Cho d‘ đó là lĩnh v c gì ng i đàm phán đ u có nh ng v n đ c th mà h cho là quan
tr ng Ví d , m t ng i mua nhà có th t p trung vào giá c , th i h n bán và các v n đ tài
chính M t nhà xu t b n có th t p trung vào phí b n quy n, gi y c p phép l u gi b n
quy n và nh ng n b n mi n phí b n quy n Đi u quan tr ng đ i v i c hai nhà đàm phán
này không ph i là v n đ phí b n quy n hay h n ngày chào bán mà trên h t h đ u quan
tâm đ n nh ng v n đ nh t đ nh, r ng li u h có s n sàng nh ng b trong nh ng v n đ
này hay không T ng t , c ng i mua nhà và nhà xu t b n có th có m t m c th p nh t
và có khuynh h ng đ a ra l i đe d a. S t ng đ ng gi a nh ng nhà đàm phán trong các
lĩnh v c khác nhau l n h n r t nhi u so v i b t kỳ s khác bi t nào

Đây là m t ví d . Gi s con trai c a b n nói Con th t s mu n h c cách ch i bài và con
mu n bi t các con s trên th bài B d y cho con đ c không R i t i đó th ng bé l i nói
B d y con các con s trong môn bóng r đ hi u rõ đi m s c a các đ i ch i nhé Và đ n
gi đi ng nó l i li n tho ng Con ph i h c cách đ m k o đ khi mua k o con đ m đ c s
ti n th a

B n có th tr l i B có vài tin t t này con yêu Không có s khác nhau nào gi a các phép
toán trong bóng r ch i bài hay mua k o Xét v khía c nh toán h c này không có s khác
nhau nào gi a các con s
c a hàng t p hóa trên t m chi phi u hay trong hóa đ n thanh
toán món tráng mi ng Toán h c là toán h c Đó là nh ng nguyên t c và toán t c b n nh t
đ nh mà con có th s d ng b t k con đang ch i bài poker tính đi m bóng r hay mua k o
ng t. M t khi con bi t các nguyên t c con có th s d ng ch’ng b t c n i nào

Đàm phán là đàm phán Các nguyên t c khoa h c có th đ c ng d ng vào t t c nh ng
cu c đàm phán th ng ngày t nh ng v n đ r t t nh cho đ n nh ng v n đ mang tính
kinh t cao Nói cách khác b n có th s d ng nh ng nguyên t c chung đ đàm phán v i
nhân viên tín d ng đ ng nghi p và c ng i b n đ i.

T t c các cu c đàm phán d‘ v i ng i gi’p vi c hay nh ng nhà tài chính Ph Wall đ u có
nh ng đi m t ng đ ng đó là m t tin t t. T i sao Đi u đó có nghĩa là có m t ngành khoa
h c v đàm phán và m t khi n m đ c các quy t c ch’ng ta có th s d ng các k năng này
b t c khi nào và v i b t c ai.

B n cũng có th kh i đ u đàm phán trong lĩnh v c t v n, chuy n sang lĩnh v c ngân hàng
và cu i c‘ng k t th’c v i nh ng v n đ liên quan đ n chính ph Do có nh ng đ c đi m


t ng đ ng gi a các lĩnh v c, b n s không c n ph i t đ i m i sau m i l n th a thu n ít
nh t v i t cách m t nhà đàm phán

Trong S th t này tôi còn mu n làm rõ v i các b n ba l i đ n sai l m n a.
L iđ ns

Doanh nhân ch quan tâm t i ti n

Đi u đó là sai l m. Nh ng doanh nhân tìm ki m c h i nh m t i đa hóa l i nhu n c a b n
thân Ngay c nh ng giáo s sinh viên ng i mua nhà cha m con cái v ch ng hay các đ
v t chuyên d ng cũng đ u nh v y. L i nhu n không đ ng nghĩa v i ti n. L i nhu n th
hi n s hài lòng c a b n đ i v i m t tình hu ng c th Khi đàm phán v i đ a con nh hay
b t c ai mà tôi quan tâm tôi cũng mu n h th y hài lòng Th nên s hài lòng cũng là m t
ph n l i nhu n mà tôi có đ c và trong khi đàm phán v i h tôi c g ng t i đa hóa l i
nhu n c a mình bao g m c s hài lòng c a mình cũng nh c a h . Nh ng ng i bán hàng
xu t s c hi u đ c r ng khách hàng r t quan tr ng do đó m t ph n trong l i nhu n c a h
là làm hài lòng khách hàng
L iđ n

Luôn che quân bài poker không ti t l b t c đi u gì

L iđ n

Không bao gi m l i tr

Đi u này cũng th t sai l m Ch’ng ta s trao đ i k h n v v n đ này sau Còn bây gi hãy
nghĩ v cách che gi u quân bài và không bao gi ti t l mong mu n c a mình cũng gi ng
nh trong câu chuy n (ai ch em và qu cam trong ph n tr c Và hãy xem chuy n gì x y
ra v i h !
c

L i thêm m t sai l m n a Không có b t c cu c đi u tra khoa h c đ c công b nào xác

minh cho l i khuyên này Tôi đ b n tìm đ c b t c d n ch ng khoa h c nào cho l i đ n
này Tuy th , l i có r t nhi u các nghiên c u ch ng minh s khôn ngoan c a nh ng ng i
m l i đ ngh đ u tiên


S th t 9
Xác đ nh bi n pháp d phòng t t nh t đ ti n t i th a thu n (BATNA)

Cách đây vài tháng v ch ng tôi đã ph m ph i m t sai l m nghiêm tr ng khi không cân
nh c k vi c đ ng ý cho c hai con trai
và
tu i đăng ký tham gia đ i bóng r di đ ng.
Vào th i đi m đó tôi không đánh giá đ’ng ý nghĩa th c s c a t di đ ng nh ng tôi
nhanh chóng nh n ra r ng c 10 tu n m t l n, c gia đình tôi l i lên đ ng và ng i trong
m t phòng thi đ u n ng m‘i không kém gì câu l c b Greater Midwest ( n n a các tr n
đ u c a b n tr th ng b t đ u vào gi sáng th nên ch’ng tôi ph i ng t i m t khách
s n vào đêm tr c đó Do đó các hóa đ n khách s n c a ch’ng tôi b t đ u tăng chóng m t.
M t d p, c đ i đi Wisconsin hai ngày Tôi ch t nh n ra r ng t t c các gia đình trong đ i
bóng c a b n tr cũng r i vào hoàn c nh t ng t nh ch’ng tôi tôi phát hi n ra mình b
bi n thành m t nhà đàm phán đ y ti m năng trong vi c đ t phòng khách s n.

Tôi b t đ u ti n hành cu c đàm phán Tôi l p m t danh sách Excel t t c các khách s n
trong vòng bán kính km tính t phòng thi đ u Đ ng đ u danh sách là (oliday )nn n i có
công viên n c cho b n tr Không có khách s n nào khác g n đây mà l i có công viên
n c nên rõ ràng đó là l a ch n đ u tiên c a tôi Tôi đã g i cho giám đ c t ch c s ki n
và th a thu n giá đ t phòng Giá phòng thích h p th ng kho ng trên
đô-la m t đêm

Khi tìm th y Holiday Inn v i công viên n c tôi cũng đã có s n m t ph ng án d tr‘ d‘
không h p d n l m Khách s n Comfort )nn không t t b ng (oliday )nn nh ng nó r h n

Tuy nhiên nó không có s c h’t đ i v i b n tr
các ông b bà m b ép ph i tham gia t t
c các cu c vui ch i Comfort )nn là bi n pháp d phòng t t nh t đ ti n t i th a thu n
(BATNA) v i khách s n (oliday )nn Do đó Comfort )nn là BATNA c a tôi Có m t BATNA
gi’p tôi đ y cao v th trong cu c đàm phán v i (oliday )nn n i ch’ng tôi đã th a thu n
đ c giá r t t t.
Cách đây không lâu, m t ng i b n đ n g p tôi xin l i khuyên Cu c nói chuy n c a ch’ng
tôi đ c p t i m t vài v n đ nh

Anh b n tôi Tôi r t vui khi công ty X m i làm vi c nh ng l i đ ngh đó không h p d n
l m Tôi mu n m c l ng cao h n ch đ đãi ng t t h n thêm h tr và các chi phí đi l i.
B n bè c a tôi đ u đ c nh v y

Tôi C u s làm gì n u h không cân nh c l i đ ngh đó
Anh b n: 8 c u là gì

Tôi Có bao nhiêu công ty đ ngh c u làm vi c cho h
Anh b n: Ch m t thôi Nh ng đó là m t công ty t t!


Tôi C u đã bao gi nghe qua v BATNA ch a Ngu n s c m nh quan tr ng nh t c a c u
trong cu c th ng l ng là kh năng r i kh i bàn đàm phán đi u đó ph thu c vào BATNA
c a c u Đó là s c m nh c a ph ng án d phòng
Anh b n: Nh ng tôi ch ng có BATNA nào c

Tôi (ãy bình tĩnh C u có m t BATNA. C u luôn luôn có m t BATNA. Nh ng đi u c u nói
ch có nghĩa r ng c u không thích BATNA đó mà thôi Có th nó không h p d n đ i v i c u,
nh ng c u luôn có nó
8 c a tôi khi nói câu B n luôn có m t BATNA là b n luôn có th làm gì đó n u không đ t
đ c th a thu n v i đ i tác khác th m chí c khi b n th t nghi p không nhà c a hay phá

s n. T t nhiên đó là nh ng tr ng h p đ c bi t. Trong h u h t các cu c đàm phán m i
ng i đ u có m t vài ph ng án d phòng d‘ không đ c nh mong mu n nh ng có th
ch p nh n đ c.
Tr l i câu chuy n c a b n tôi BATNA c a anh y là m r ng kh năng tìm vi c theo chi u
h ng khách quan Anh y ch n t ch i l i đ ngh c a công ty X b i l c quan cho r ng vài
công ty Y s đ a ra nh ng l i đ ngh h p d n h n
T ng t , m t ng i bán nhà có th t ch i m t l i ngã giá quá th p t m t ng
không thi n chí và hy v ng r ng s có m t đ ngh t t h n trong t ng lai

i mua

Cu i c‘ng tr l i cu c đàm phán v i khách s n. N u cu c đàm phán c a tôi v i khách s n
(oliday )nn không mang l i k t qu t t h n nh ng gì mà Comfort )nn đ ngh tôi có th r i
kh i cu c đàm phán đó


S th t 10
Luôn duy trì

Không ng ng c i ti n BATNA c a b n

(ãy nghĩ v BATNA gi ng nh th’ c ng hay cây c nh b n yêu thích B n cho ch’ng ăn b n
t i n c cho ch’ng Các BATNA cũng c n đ c quan tâm và chăm sóc đ phát tri n. N u
b n ng ng cung c p năng l ng cho ch’ng ch’ng s ch t.

BATNA c a b n trong tình tr ng thay đ i liên t c D‘ b n có làm gì thì cũng đ ng th
v i nó Ví d , m t ng i bán nhà có th có ba l i đ ngh mua nhà vào hôm nay Th t là
nh ng BATNA tuy t v i, b n có th nghĩ v y Nh ng ba ngày sau đó m t ng i mua có th
xem xét k và th y không hài lòng l m, m t ng i có th không thuê đ c công ty chuy n
nhà nh đã đoán tr c và r’t lui và ng i th ba có th đã tìm đ c m t ngôi nhà h p d n

h n Và th là bây gi nh ng BATNA c a ng i bán nhà bi n m t Trong tình hu ng này tôi
khuyên ng i bán nên gia h n th i gian bán nhà rao qu ng cáo trên báo và ti n hành công
vi c s n s a. Th m chí khi ng i bán có ba l i đ ngh trong tay, s khôn ngoan h n n u c
ti p t c ti n hành cho đ n khi th a thu n đ c ký k t đ c đóng d u hay đ c giao nh n.
Tôi đã th y r t nhi u ng i đàm phán t b BATNA c a mình tr c khi g m đã tu t v ,
n đã gi ng dây M t ng i mua có th mê m n ngôi nhà th hai cô y nhìn th y và t
ch i xem thêm b t c ngôi nhà nào khác M t nhà tuy n d ng có th h y t t c các ng viên
còn l i m t khi ng viên đ u tiên đáp ng h t t t c các yêu c u c a mình V i vàng t b
BATNA s làm gi m hi u qu c a b n.

Trong b t c cu c đàm phán nào con đ ng ch c ch n nh t đ c i thi n k t qu và t n
d ng s c m nh là tăng đ h p d n c a BATNA Ví d đ b t đ u m t cu c đ u th u, m t
ng i chào bán ph i có vài ng i mua c nh tranh cho s n ph m hay d ch v c a mình
T ng t , m t ng i mua ô tô m i cũng đ cho ng i bán đ s c v i nhau yêu c u g p và
ngã giá v i m i đ i tác

Khi nói nh v y tôi không có ý ng h cho các cu c đ u th u. S nguy hi m n u ng i đàm
phán s d ng BATNA theo cách th c đe d a. V y thì ch’ng ta nên làm gì Đ u tiên hãy li t
kê nh ng l a ch n c a b n theo m c đ h p d n. Gi s b n là m t ng i tìm vi c và có
b n công ty đ a ra l i đ ngh : Công ty W Công ty X Công ty Y Công ty Z Và b n thích công
ty W nh t, nh ng l a ch n còn l i đ c b n yêu thích theo th t gi m d n. Vi c kh i
x ng m t cu c đ u th u nghe có v r t h p d n nh ng tôi tránh làm đi u đó Thêm vào
đó tôi khuyên b n nên ti p c n Công ty W và nói vài đi u nh

N u công ty đ a ra l i đ ngh mà có l a ch n A B và C trong đó tôi s đ ng ý ngay t p l
mà không lăn tăn gì Nh ng n u các anh không th đ a ra l i đ ngh bao g m nh ng đi u
kho n đó tôi c n có thêm th i gian đ quy t đ nh (ãy hi u r ng tôi v n quan tâm t i l i đ
ngh này và có th ch p nh n nó

Đi u tôi thích trong chi n l c này đó là đ i tác an tâm khi b n không có ý đ nh b t đ u m t
cu c đ u th u nào và cô y có th k t th’c th a thu n v i b n ngay l p t c.
Cách t t nh t đ c i ti n BATNA là tìm hi u đ y đ v t t c các kh năng hành đ ng.

Ví d v câu chuy n c a anh b n nh n đ c l i đ ngh công vi c thu n l i t Công ty X
Anh y có th li t kê các ph ng án d phòng nh sau

- Ti p t c công cu c tìm vi c Tôi bi t r ng b n tôi có cu c ph ng v n vòng hai t i hai công
ty trong danh sách ng viên đ c l a ch n t i m t công ty th ba và đang có thêm nhi u
k ho ch ph ng v n khác D a vào đó có
c h i anh y s nh n đ c đ ngh làm vi c
t i m t công ty khác trong vòng ba tu n.)
- Làm vi c cho m t gi ng viên trong m t th i gian ng n. (Anh y đã nh n đ c m t gi y
m i vi t tay t m t gi ng viên k toán đ ngh làm vi c trong m t d án ng n h n tuy
không đ c tr l ng cao nh ng mang l i uy tín và ph n th ng x ng đáng
- L t bánh burgers Đi u này nghe có v nh đang đ‘a nh ng m i ng
r ng các c h i cho mình

i đ u nên bi t m

Anh b n c a tôi s p x p các ph ng án d phòng theo th t h p d n có l i đ i v i anh
y Và v i t t c các ph ng án đó anh y g n nh hài lòng ti p t c m r ng tìm ki m công
vi c và quy t đ nh t p trung vào bu i ph ng v n s p t i.
Nh ng ng i đàm phán có k năng luôn m r ng các ph
g ng c i ti n ch’ng

ng án d phòng c a h và c


S th t 11

Đ ng ti t l BATNA c a b n

T i sao vi c ti t l BATNA l i không t t b n có th th c m c nh v y. M t khi b n ti t l
BATNA đ i tác không còn đ ng c đ đ a ra l i đ ngh nào h p d n h n BATNA đó (ãy
xem xét tình hu ng sau:

Ng
giá

i bán nhà Căn h c a tôi niêm y t giá là
đô-la. M t ng i mua khác đã tr
đô-la nh ng giá đó th p quá Tôi nghĩ ch nên tr giá cao h n t m kho ng
đ n
đô-la

Ng i mua nhà Căn h c a anh th t s r t đ p Tuy nhiên tôi ph i xem xét l i tài chính
c a mình Tôi đ ngh tr ti n m t
đô-la và ch’ng ta s th a thu n n u anh đ ng
ý
N u b n c m th y có gì đó không đ’ng trong cách đ t v n đ c a ng i bán nhà thì b n
đ’ng r i đ y Ng i bán đã ti t l BATNA cho đ i tác Và h n th n a ph ng án đó l i
không h p d n ch’t nào M t khi ng i mua bi t thông tin này cô y ngay l p t c ch ng
còn đ ng l c đ đ ngh v i ng i bán mà thay vào đó s h giá th p nh t có th nh ng v n
cao h n so v i BATNA nh trong tr ng h p trên M t khi b n ti t l BATNA đ i tác s
d n b n vào th bí

M i ng i cam đoan r ng các đ i tác s tìm thông tin v BATNA c a b n theo hàng tri u
cách khác nhau ( s khích t ng b n liên t c đ t câu h i, hay ch gi u b n Cách t t nh t
là b n hãy coi mình nh m t đi p viên C)A ng i đã tuyên th s không bao gi ti t l
BATNA c a mình vì ít nh t đi u đó có th làm t n h i đ n an ninh qu c gia.

Nh ng tr

ng h p đ c bi t nào có th ti t l BATNA Tôi nghĩ có hai tr

ng h p:

- Đ n ph’t chót mà nh ng cu c th ng l ng v n b t c. B n đã dành c ngày tr i đàm
phán nh ng ch ng thu đ c k t qu gì N u không th a thu n đ c, b n s nh chuy n bay
v nhà Tr c khi b c ra kh i c a, b n có th nghĩ t i ti t l BATNA c a mình Đó là m t
c h i cho đ i tác ti p nh n và quy t đ nh.

- B n có m t BATNA tuy t v i và đ n gi n, b n th y vui khi đ đ i tác c nh tranh hay nâng
th a thu n cao h n BATNA đó Nh ng n u b n ch n vi c ti t l BATNA hãy hi u m t đi u
r ng: B n s không nh n đ c m t l i đ ngh nào h p d n h n BATNA t m t đ i tác bi t
tính toán
Đây là nh ng tình hu ng th c hi m hoi. N u gi ng tôi b n s không mu n đ i tác d dàng
bi t đ c BATNA c a mình b n mu n anh ta nghĩ r ng nó h p d n h n b n ch t th c s ,
sau đó anh ta s đ a ra m t l i đ ngh hay ho h n Th nên đ ng chia s BATNA cho đ n
khi b n b t bu c ph i làm th Và th m chí sau đó hãy ti p t c đàm phán m t cách c n
th n.


S th t 12
Đ ng nói d i v BATNA

BATNA là chìa khóa vàng đ th hi n s c m nh c a b n trong các cu c đàm phán Và tôi
th n tr ng c nh báo b n không đ c ti t l v BATNA Đi u đó có th khi n b n có nh ng
suy nghĩ t h i nh T i sao l i không nói d i v BATNA đ nh n đ c ph n l n h n trong
chi c bánh đàm phán

Ví d , gi s tôi b a ra m t k ho ch cho vi c tăng l ng Tôi d đ nh nói chuy n v i s p
r ng tôi có m t l i đ ngh đáng ng c nhiên t m t nhà tuy n d ng khác đi u này hoàn
toàn là l a d i), v y đ gi tôi l i, s p ho c là ph i ch p nh n yêu c u c a tôi ho c là quy t
đ nh t ch i Bây gi , b n c b o tôi tránh xa kh i cái k ho ch gi d i đó
B n có th b o tôi tránh xa k ho ch đó b ng cách nói r ng B n ch c ch n s h y ho i
danh ti ng c a mình n u b n nói d i. Th gi i này nh bé l m và s p c a b n s d dàng
phát hi n ra r ng b n nói d i Cô y s không bao gi tin t ng b n n a. B n s đánh m t
t t c s tôn tr ng trong công vi c Ch ng l m t ch’t liêm khi t không quan tr ng sao
B n có th ch p nh n đ c không n u ai đó cũng nói d i b n nh v y? B n không mu n sa
th i anh ta sao
Đ c thôi tôi b t đ u nh n ra r i. C g ng l a d i s p gi ng nh m t ng
đ o đ c c a mình ra làm trò ch i

i đem quan đi m

Còn có lý do nào n a khi n tôi không nên th c hi n k ho ch c a mình không

B n có th nói Gi s s p c a b n b t thóp đ c b n và nói Ch’c m ng c u vì l i đ ngh
đó Ch’ng tôi r t t hào v c u và s r t nh c u đ y Tôi hy v ng r ng c u s thích công
vi c m i c a mình

Ôi b n thân yêu b n l i đ’ng r i. N u tôi nói d i v BATNA đ i tác có th b t thóp và sau
đó tôi ch ng còn m t mũi nào đ nói
s p tôi v n ch a quy t đ nh có nh n l i đ ngh đó
không tôi v n đang suy nghĩ b n tr nhà tôi th c s thích h c t p đây và tôi không
mu n thay đ i nh ng đi u không đáng có Th nên s p đ ng b n tâm
Và đây b n đã h u nh thuy t ph c đ

c tôi đ ng nói d i Còn đi u gì n a không

À có m t ý này b n nói B n có nh n th c đ c r ng nói d i v m t s th t hi n nhiên s
b kh i t không B n ch cho tôi lu t l và gi i thích n u s p tôi tranh lu n d a trên m t
s th t r ng tôi đã c tình l a d i tôi có th b ki n.
Tóm l i có ba lý do h p lý đ b n không nói d i v BATNA

- Khía c nh đ o đ c/ph m h nh: B n không mu n hành x theo cách này b i vì đi u đó
hoàn toàn khuy n khích ng i khác cũng c x t ng t và t o ra m t xã h i th i nát
Thêm vào đó b n s h y ho i danh ti ng c a mình


- Gi th di n: Gi ng nh trong m t ván poker ai đó có th l t t y b n b t c l’c nào Trong
đàm phán s có nhi u đi u c n bàn lu n h n là ch đ n thu n nói chuy n vì th c h i
đ phát hi n ra ai đó đang nói d i là r t nhi u.

- V khía c nh lu t pháp/h p đ ng Nói d i v nh ng s th t hi n nhiên gi ng nh vi c nói
r ng b n có l i đ ngh công vi c khác hay m t ngôi nhà khác trong khi th c t không ph i
nh v y là m t hành đ ng t i l i có th d n đ n nh ng v kh i t hay ki n t ng.