Thực trạng triển khai bancassuarance ở việt nam hiện nay

Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

Bancassurance (banca + assurance) là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ
việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách
hàng. Nói một cách đơn giản, đó là việc ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm. Chẳng
hạn, ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba
cho những người vay tiền để mua ôtô. Mô hình Bancassurance ra đời và phát triển
mạnh mẽ tại Mỹ và các nước châu Âu (Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ). Ở châu
Á, Bancassurance cũng đang hình thành và phát triển tại các nước như Malaysia,
Singapore, Thái Lan, Hồng Kông,…
Bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả, cạnh tranh mạnh
mẽ với kênh phân phối truyền thống (thông qua các đại lý bảo hiểm). Số liệu thống
kê cho biết, ở Pháp 70% phí bảo hiểm kinh doanh được thu thông qua kênh phân
phối tại các ngân hàng, con số này ở Bồ Đào Nha là 68% và Tây Ban Nha: 63%. Hầu
hết các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới đều có hình thức hợp tác với các ngân
hàng để triển khai loại hình dịch vụ này.
Sau đây là đề án nghiên cứu của em về dịch vụ liên kết bancassurance tại Việt
Nam, có sử dụng thông tin từ các nguồn khác nhau. Chân thành cảm ơn sự giúp đỡ
hướng dẫn của thầy giáo Phạm Văn Định đã hướng dẫn giúp em hoàn thành đề án.

1


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

I.Tổng quan về bancassuarance trong hoạt động kinh doanh của Việt Nam
1. Sự ra đời và phát triển của hoạt động bancassuarance

 Từ khi khái niệm bảo hiểm xuất hiện trên thế giới, qua một thời gian dài có rất

nhiều loại hình bảo hiểm ra đời, kèm theo là những kênh phân phối khác nhau.
Hiện nay, một trong những kênh phân phối bảo hiểm có tốc độ phát triển cao
là hình thức bán bảo hiểm qua ngân hàng.
 Bancassurance và sự phát triển của nó đã xuất hiện được một vài năm như là
một trong những thay đổi quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Các tổ
chức ngân hàng vàcông ty bảo hiểm nhận thấy bancassurance có sức hấp dẫn
và thường tạo lợi nhuận, bổ sung cho hoạt động hiện tại.
 Sự hình thành của bancassurance ở Việt Nam
Trước năm 1975, thị trường bảo hiểm ở Việt Nam đã phát triển ở mức khá sôi
động. Theo ghi chép lại, nhiều ngân hàng đã làm đại lý cho công ty bảo hiểm, nhiều
dự án cho vay vốn lớn ở các ngân hàng đã yêu cầu phải có hợp đồng bảo hiểm đi
kèm.
Từ giữa những năm 90, Việt Nam đã thực hiện chính sách kinh tế thị trường và
hội nhập kinh tế quốc tế, lĩnh vực tài chính cũng được từng bước tự do hóa và mở
cửa. Dưới tác động của nhiều yếu tố nêu trên, hoạt động của bancassuance ở Viêt
Nam đã ra đời, đánh dấu bằng việc ngân hàng thực hiện khuyễn mãi các sản phẩm
bao hiểm phi nhân thọ cho khách hàng. Năm 2003, các khách hàng ATM của
Vietcombank, Agribank đã bắt đầu chú ý tới một giao dịch mới: đóng phí bảo hiểm
qua ATM.
 Những nhân tố giải thích sự hình thành và phát triển nhanh chóng của

bancassurance
Thứ nhất, do nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa”. Bancassurance có thể đáp
ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua “một cửa”.
Chẳng hạn, khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ
khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng. Khi tham gia
bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể nộp
phí qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng… Bên cạnh đó, như đã đề cập ở trên,

2


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để bảo đảm khả năng trả nợ
cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng, sức
khoẻ của mình. Ngoài ra, khách hàng còn có thể được hưởng những quyền lợi và
dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chẳng hạn: được giảm
phí do nộp phí qua ngân hàng, được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ phí…
Tóm lại, với bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sản phẩm
ngân hàng và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả.
Thứ hai, do sự thay đổi “khẩu vị” của khách hàng. Các nghiên cứu trên thế giới
cho thấy, “khẩu vị” của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển từ sản phẩm tiết
kiệm đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm phức tạp, do vậy ngân
hàng cần phải cung cấp nhiều dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay
đổi của khách hàng. Bancassurance là cách thức có thể đáp ứng được sự thay đổi
“khẩu vị” này.
Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống cung cấp
dịch vụ của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt
động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Trước hết, công ty bảo hiểm
có thể giảm chi phí đào tạo (vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao,
rất am hiểu về tài chính) và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của
ngân hàng để bán bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo hiểm có thể trả hoa hồng cho
ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi giới. Tuy nhiên, trên thực tế ở
Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảo hiểm thường phải trả cho
ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trả cho đại lý hoặc môi giới.
Theo nghiên cứu của Tillinghast[1] năm 2000, tỷ lệ chi phí phân phối trung

bình/phí năm đầu của bancassurance tại Anh là 33% trong khi tỷ lệ này của các
nhà tư vấn tài chính độc lập là 42% và của kênh bán hàng trực tiếp là 78%. Ở đây
cũng cần lưu rằng, sản phẩm bán theo mỗi kênh phân phối là khác nhau (dẫn đến
tỷ lệ chi phí phân phối khác nhau) nhưng sự khác biệt này không làm mất đi giá trị
so sánh của số liệu nêu trên.

3


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

Thứ tư, thông qua bancassurance, có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn
lực (cơ sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên…) của cả ngân hàng và công ty bảo hiểm
vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các dịch vụ ngân hàng.
Bên cạnh đó, bancassurance cũng giúp công ty bảo hiểm thâm nhập vào những thị
trường chưa được khai thác, nhất là các thị trường chỉ có thể khai thác được thông
qua ngân hàng. Điểm này cũng gợi ý ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải lựa
chọn đối tác một cách khôn ngoan nhất để có thể phát huy sức mạnh của mình và
hưởng lợi từ uy tín, thương hiệu của đối tác.
Thứ năm, do tác động của cạnh tranh làm giảm biên lợi tức (interest margin)
của ngân hàng cũng như của công ty bảo hiểm, đòi hỏi ngân hàng và công ty bảo
hiểm phải đa dạng hoá kênh phân phối, đa dạng hoá sản phẩm nhằm tạo thêm lợi
nhuận, năng suất, tạo ưu thế cạnh tranh. Các công ty gia nhập thị trường sau, đặc
biệt là các công ty nước ngoài, có thể phải tạo cho mình ưu thế cạnh tranh mới để
giành thị phần. Có thể thấy, việc công ty Prevoir – công ty BHNT mới thâm nhập thị
trường Việt Nam- tìm kênh phân phối mới qua hệ thống bưu điện Việt Nam là một
ví dụ minh họa rõ nét trong việc tạo ưu thế cạnh tranh. Bancassurance cũng là một

giải pháp để thay thế kênh phân phối qua đại lý – kênh phân phối rất “kén” người
mà nhiều các công ty BHNT trên thế giới, đặc biệt là các công ty BHNT Việt Nam,
đang gặp khó khăn trong tuyển dụng.
Thứ sáu, sự phát triển của công nghệ thông tin, dịch vụ viễn thông giúp cho việc
lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng, cung cấp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm
được nhanh chóng, thuận tiện.
Thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động ngân hàng và bảo hiểm
cúng là một trong những lý do dẫn đến sự ra đời của bancassurance.
Bancassurance làm giảm sự phụ thuộc của công ty bảo hiểm đối với lực lượng đại
lý, môi giới, tạo ra đối trọng cần thiết cho sự phát triển bền vững.

4


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

Thứ tám, chính sách tự do hóa hoạt động tài chính cho phép sự thâm nhập lẫn
nhau giữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm. Bên cạnh đó, xu thế toàn cầu hoá
cũng thúc đẩy sự hoạt động động của bancassurance.
Thứ chín, khách hàng ngày càng hiểu sâu sắc về dịch vụ tài chính, mức sống ngày
càng tăng cũng là những nhân tố thúc đẩy hoạt động bancasurance.
Bancassurance trong năm qua đã có bước chuyển mình quan trọng. Từ chỗ chỉ
là các sản phẩm bán kèm, gắn kết với khoản vay, thì nay các sản phẩm này đã có
một chỗ đứng nhất định, bên cạnh các sản phẩm ngân hàng.
Khách hàng đã dành sự quan tâm và ưu ái nhiều hơn cho các sản phẩm bảo
hiểm tại ngân hàng bởi mức phí hợp lý, chất lượng dịch vụ tốt mà ngân hàng đem
lại. Nhưng trên hết, hiệu quả về mặt chiến lược mới là điều đáng được ghi nhận
hơn cả, khi ngày càng nhiều ngân hàng nhận thức rõ được vai trò và tầm quan

trọng của bancassurance.
2. Nội dung bancassuarance
2.1. Định nghĩa
- Bancassurance là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát
triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông
qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng.
Tuy nhiên, việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng không phải
là đặc điểm duy nhất của bancassurance, mặc dù nó đã, đang và sẽ là đặc điểm
chính của bancassurance. Ở đây cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản
phẩm bảo hiểm (bancassurance) với việc các các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp
và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (assurbanking).
Như vậy, bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân
hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc
tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức
bancassurance.
5


Đề án môn học

2.2.

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

Các hình thức của bancassurance

Bancassurance có thể được hình thành theo những cách sau:
+ Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, đóng vai trò
người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm;
+ Ngân hàng và công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau (cross shareholdings);

+ Liên doanh: Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng thành lập một công ty bảo hiểm
mới để cùng kinh doanh.
+ Ngân hàng mua (toàn bộ hoặc một phần) công ty bảo hiểm hoặc ngược lại;
+ Ngân hàng thành lập một công ty bảo hiểm mới.
Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, bancassurance có thể
được phân chia thành các hình thức cơ bản sau
 Hợp tác phân phối: Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm cho công ty

bảo hiểm và nhận hoa hồng phí. Đây là hình thức đơn giản nhất, nhưng đang
hoạt động có hiệu quả nhất, theo đó ngân hàng đóng vai trò như là một đại lý
của công ty bảo hiểm.
Hiện nay, Ngân hàng thương mại cổ phần techcombank liên kết với Bảo Việt cho
ra sản phẩm “Tích lũy bảo gia”, “Tiết kiệm giáo dục”, “ Bảo hiểm cho nhà mới và oto
xịn”. Tài khoản “Tích lũy bảo gia” là hình thức tài khoản tiền gửi VNĐ có kỳ hạn,
hàng tháng khách hàng có thể nộp một số tiền nhất định để hưởn lãi và hướng tới
mục tiêu dài hạn cho cuộc sống để đảm bảo cho khách hàng “An tâm tận hưởng
cuộc sống”. Tham gia sản phẩm này ngoài được hưởng lãi suất tiết kiệm ưu đãi,
khách hàng sẽ được tặng kèm theo sản phẩm “An tâm tiết kiệm” của Bảo Việt Nhân
thọ

6


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

 Chiến lược liên kết: Ngân hàng đầu tư vào công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần tại

công ty bảo hiểm. Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc

cung cấp sản phẩm. Cơ sở khách hàng có thể được chia sẻ giữa ngân hàng và
công ty bảo hiểm.Ở Việt Nam chưa xuất hiện có hình thức hợp tác này.
 Liên doanh: Ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh thành lập công ty bảo

hiểm mới. Cơ sở khách hàng được chia sẻ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Ngân hàng góp vốn đầu tư thành lập công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh
bảo hiểm độc lập cùng với các tổ chức, công ty và nhà đầu tư khác.
Điển hình như công ty cổ phần bảo hiểm Quân đội MIC bên cạnh Ngân hàng cổ
phần thương mại quân đội là cổ đông chính, các cổ đông đồng sáng lập bao gồm
NHTMCP, các doanh nghiệp ngòa quốc doanh (VP bank), Công ty cổ phần Hóa dầu
Quân đội, công ty xây dựng 319....
 Ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm: Cùng với việc thành lập công ty bảo

hiểm, ngân hàng còn thành lập công ty chứng khoán, công ty tài chính,… và
hướng tới hoạt động như một tập đoàn tài chính-ngân hàng cung cấp nhiều sản
phẩm tài chính.
Ngân hàng Đầu tư và phát triển hiện đang áp dụng mô hình này (BIC), tiền
thân là công ty liên doanh bảo hiểm Việt – Úc (là công ty liên doanh bảo hiểm giữa
ngân hàng đầu tư và phát triển Việt nam (BIDV) và tập đoàn bảo hiểm quốc tế cuả
Úc (QBE)). Cuối năm 2005, công ty liên doanh bảo hiểm Việt-Úc đổi tên thành Công
ty bảo hiểm ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân
hàng BIDV mua lại toàn bộ vốn góp của QBE
Tại Châu Á, thỏa thuận phân phối chiếm 69% trong các hình thức hợp tác, liên
doanh 17% và 14% còn lại là tập đoàn tài chính, với khoảng 85% doanh số
bancassurance được thực hiện bởi nhân viên ngân hàng[1]. Tại Châu Mỹ La tinh,
bancassurance thường bắt đầu bằng liên doanh giữa một ngân hàng nội địa và một
công ty bảo hiểm nước ngoài, sau đó chuyển thành công ty trực thuộc bằng việc
7

Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

ngân hàng mua lại cổ phần của công ty bảo hiểm. Tuy nhiên, tại Châu Á thì không
có mô hình đặc thù. Tại Châu Á, CIGNA thực hiện bancasurance thông qua sử dụng
hình thức bán bảo hiểm qua điện thoại (telemarketing) cũng như hình thức kết hợp
giữa điện thoại và thư. Công ty này đã đạt được thành công lớn tại Hàn Quốc, Inđô-nê-xia và Thái Lan.
Theo kinh nghiệm của Allianz, hình thức hợp tác có thể không phải là yếu tố
quan trọng đối với sự thành công của bancassurance và không có cách thực hiện
bancassurance duy nhất đem lại hiệu quả . Tuy nhiên, trước khi thiết lập kênh
bancassurance, các công ty bảo hiểm vẫn cần xác định chiến lược phù hợp nhất với
mình cũng như xác định phương thức phân phối phù hợp với sản phẩm của mình.
Về phương thức phân phối, các sản phẩm càng phức tạp thì càng cần các cuộc gặp
gỡ trực tiếp để ký kết hợp đồng; với các sản phẩm đơn giản hơn có thể phù hợp với
cách thức bán hàng qua điện thoại (telemarketing), thư, internet. Đối với những
khách hàng giàu có cũng cần tiếp xúc trực tiếp để có thể tư vấn các sản phẩm trên
cơ sở nhu cầu của khách hàng.
2.3.

Bancassurance dành cho sản phẩm BHNT hay bảo hiểm phi nhân thọ ?

Ngân hàng có thể tham gia cung cấp sản phẩm BHNT hoặc phi nhân thọ. Ví dụ,
khi một người vay tiền ngân hàng mua một tài sản nào đó (chẳng hạn, mua ô tô),
ngân hàng có thể yêu cầu người đó mua bảo hiểm đối với tài sản nhằm đảm bảo
khả năng trả nợ (một phần hoặc toàn bộ) trong trường hợp phát sinh rủi ro đối với
tài sản (với ví dụ mua ô tô là rủi ro cháy, tai nạn, mất cắp…). Đây là sự kết hợp giữa
ngân hàng và bảo hiểm phi nhân thọ. Ngân hàng có thể yêu cầu người vay mua bảo
hiểm tử kỳ (term life) để đảm bảo việc trả nợ trong trường hợp người vay tiền chết
trước khi trả hết nợ. Đây là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ.

Tuy nhiên, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ không có những đặc điểm nổi bật
cho hoạt động bancassurance. Trong khi đó, các sản phẩm ngân hàng và BHNT có
thể bổ trợ cho nhau vì cả hai đều hướng tới phục vụ việc tích lũy và quản lý tài sản
của khách hàng. Do vậy, các sản phẩm BHNT dễ bán qua ngân hàng hơn các sản
8


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Hơn nữa, do hợp đồng BHNT là hợp đồng dài hạn nên
đòi hỏi phải có sự tin tưởng của khách hàng đối với tổ chức cung cấp dịch vụ này.
Các ngân hàng thường được khách hàng tin tưởng rất cao nên có thể bán sản
phẩm BHNT một cách dễ dàng. Đồng thời, việc bán các sản phẩm BHNT đòi hỏi
phải có sự hiểu biết rõ ràng về tình trạng tài chính và những yêu cầu của khách
hàng trong khi đó việc bán hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ không cần
sự hiểu biết này. Thêm vào đó, ngân hàng thường có ít lợi thế trong việc bán các
sản phẩm phi nhân thọ so với các kênh phân phối khác. Chẳng hạn, với bảo hiểm ô
tô, các ngân hàng có ít lợi thế so với các cửa hàng bán ô tô. Những điều trên giải
thích tại sao hoạt động bancassurance – ngân hàng và BHNT lại phát triển mạnh
mẽ hơn rất nhiều so với bancassurance – ngân hàng và
3. Lợi ích của bancassuarance
Như phân tích ở trên, cuộc “hôn nhân” giữa ngân hàng và bảo hiểm thông qua
bancassurance đem lại lợi ích cho cả ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng.
Tất nhiên, những lợi ích đem lại cho các bên còn tùy thuộc vào mô hình hợp tác.
Một số lợi ích cho các bên có thể kể:
3.1. Đối với ngân hàng
Lợi ích của bancassuarance đối với ngân hàng được thể hiện như sau:
- Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh

tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới
sử dụng dịch vụ ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu hoạt động ngân hàng
từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm.
- Tăng thu nhập không phải từ lãi (non-interest income) thông qua việc thu phí
các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng
giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm... Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách
hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm
tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm
bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định. Nghiên cứu 2003/2004 Kehrer-LIMRA [4]
cho thấy, biên lợi nhuận từ hoạt động bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, sức

9


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

khoẻ của ngân hàng tương đương với biên lợi nhuận từ việc bán các sản phẩm đầu
tư.
- Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp
thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối
cho ngân hàng. Đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu
nhập. Ngoài ra, “văn hoá bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh
bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng,
nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng.
- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường. Đồng thời, tạo
thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian
(profitability volatility) do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm
thường biến động không theo cùng một chu kỳ. Thêm vào đó, bancassurance giúp

giảm vốn theo rủi ro (risk-based capital) của ngân hàng.
- Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi
được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay (như đã đề cập ở phần 1.).
- Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phí bảo hiểm. Có thể thấy
trong các thỏa thuận hợp tác của các công ty BHNT Việt Nam với các ngân hàng
đều bao hàm thỏa thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng.
3.2. Đối với công ty bảo hiểm
Lợi ích của bancassuarance đối công ty bảo hiểm là
- Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và
tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn. Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng
nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối
sản phẩm. Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng
tiềm năng lớn đối với công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá
trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.
- Đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong
giai đoạn thị trường bão hòa, “người khôn của khó”, đồng thời giảm bớt sự biến
động của lợi nhuận theo thời gian.

10


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

- Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp
giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán
thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người
dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam điều này vô cùng có ý nghĩa.
Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty BHNT ở Việt Nam,

chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền
lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn, biển thủ…) và phải giải quyết bài toán
rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, bancassurance giúp giảm
bớt sự lệ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý, môi giới.
- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường thông qua việc sử
dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng vì trên thực tế, hệ thống ngân hàng
thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế-xã hội.
3.3. Đối với khách hàng
Khi sử dụng dịch vụ liên kết bancassurance, khách hàng sẽ được sử dụng các
dịch vụ tài chính “trọn gói” qua “một cửa” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn.
Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng
thời, khách hàng có thể được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác. Bên cạnh đó,
khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một
người nữa “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm. Khách hàng cũng có thể được
hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của nhà nước.
II. Thực trạng triển khai bancassuarance ở Việt Nam
1.Bancassuarance trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm Việt Nam
1.1.Tiềm năng phát triển bancassurace ở Việt Nam
Nền kinh tế trong thời gian qua tăng trưởng với tốc độ cao, cùng đinh hướng
phát triển kinh tế nhiều thành phần và đặc biệt hiên nay Việt Nam gia nhập tổ chức
thương mại thế giới WTO, điều này tạo ra nhiều cơ hội mở rộng đầu tư và mở rộng
sản xuất kinh doanh cho nhiều ngành, lĩnh vực, từ đó tạo tiền đề cho thị trường bảo
hiểm phát triển. Bancassurance là mô hình kinh doanh còn khá mới mẻ ở Việt Nam
với mức tăng trưởng chưa cao, trong thị trường Việt Nam kênh bán hàng này vẫn
11


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

còn đang trong quá trình thai nghén. Tuy nhiên phân phối bảp hiểm thông qua
mạng lưới ngân hàng ở Việt Nam được đánh giá là hứa hẹn nhiều tiềm năng phát
triển.
Thứ nhất, các ngân hàng thương maị, đặc biệt là các ngân hàng thương mại
nhà nước có hệ thống chi nhánh (cấp 1, cấp 2), phòng giao dịch rộng khắp, rất
thuận tiện cho việc đưa các sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng như hỗ
trợ khách hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự cố bảo
hiểm xảy ra.
Thứ hai, nhu cầu hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách
hàng được gia tăng nhanh chóng. Giống như việc mua hàng hoá, khách hàng ưa
thích mua được nhiều hàng hoá tại một địa điểm, như vậy nhiều chủng loại hành
hoá tại một địa điểm là lựa chọn ưu tiên đối với khách hàng. trong lĩnh vực tài
chính, ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đem lại nhiều lợi ích cho khách
hàng, dần biến khách hàng trở thành nguồn cung cấp dịch vụ đa năng. Đây là nhu
cầu của khách hàng, nhưng cũng là sức ép và cơ hội cho các ngân hàng trong việc
triển khai kênh phân phối bancassurance.
Thứ ba, ngân hàng có sẵn cơ sở truyền thống và không ngừng mở rộng có nhu
cầu mua bảo hiểm cao, điều này là một trong những điểm thuận lợi nhất cho việc
triển khai bancassurance.
Thứ tư, kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ởViệt /nam vâbx còn
ở dạng tiềm năng, đây là cơ hội lớn cho các ngân hàng khai thác. Thực tế cho thấy,
trên nhiều nước có dịch vụ tài chính hiện đại, doanh số bán bảo hiểm qua ngân
hàng chiếm hơn 50% doanh thu phí bảo hiểm. Còn đối với Việt Nam, theo khảo sát
của Tập đoàn Tài chính Bảo Việt, con số này mới dừng lại ở mức 1,5%.
Thứ năm, sức ép giảm lợi nhuận do cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ giữa các
ngân hàng trong việc cung cấp các sản phẩm ngân hàng truyền thống buộc các
ngân hàng phải nỗ lực tìm kiếm các sản phẩm mới. Bancassurance chính là một
kênh phân phối đem tới khách hàng và tăng lợi nhuận cho các ngân hàng trong
thời điểm khó khăn hiện tại.

12


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

Thứ sáu, cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của các ngân hàng tuy mới được
quan tâm đầu tư nhưng khá đồng bộ và có khả năng đáp ứng yêu cầu phân phối
sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng
Thứ bảy, các nước đang trong giai đoạn khủng hoảng tài chính, mọi người đều
có tâm lý sợ hãi mất tiền, đây là thời điểm thích hớp để đưa ra những sản phẩm
đảm bảo an toàn tín dụng cho các ngân hàng. Với tỷ lệ dân số có tài khoản tại ngân
hàng tăng dần lên mỗi năm, đây sẽ là thị trường tiềm năng cho bảo hiểm.
1.2. Thực trạng phát triển bancassurance ở Việt Nam
Những năm gần đây, thị trường bảo hiểm Việt Nam có những bước phát triển
khá mạnh. Nếu so với GDP thì tỷ trọng doanh thu bảo hiểm đã tăng với tốc độ tăng
trưởng doanh thu phí bảo hiểm đạt mức bình quân 30%/năm. Các doan nghiệp đã
thay đổi và phát triển nhanh chóng trong xu thế mở cửa và hội nhập. Hiện nay các
công ty bảo hiểm bắt đầu liên kết với các ngân hàng thương mại để nhằm mở rộng
hơn nữa thị trường bảo hiểm. Trên thị trường hiện có các công ty triển khai
bancassurance như: NH Hồng Kông và Thượng Hải và Công ty bảo hiểm Quốc tế Mỹ
(AIA), NH thương mại cổ phần thương mại cổ phần Á Châu (ACB) và công ty bảo
hiểm Prudential, NH ngoại thương (VCB) liên kết với Prudential, Manulife hợp tác
với NH Á Đông (AEB)
Hiện nay, bancassurance ngày càng phát triển mạnh mẽ với tốc độ tương đối
nhanh. Các ngân hàng bắt đầu liên kết chặt chẽ hơn với các công ty bảo hiểm. Số
lượng chi nhánh thực hiện cũng đã tăng lên rất nhiều so với trước đây khi mới
triển khai. Tuy nhiên đó chỉ là sự tăng nhanh về số lượng còn hiệu quả hoạt động

thì bancassurance vẫn chưa mang lại những lợi ích xứng đáng như mong đợi của
giới chuyên môn.
Một số ngân hàng lớn như MaritimeBank đã đưa hoạt động bancassurance trở
thành một trong những hoạt động trọng tâm, có lộ trình đầu tư để phát triển. Đây
là tín hiệu đáng mừng cho các hoạt động bancassuarnce tại Việt Nam. Doanh thu
từ bancassurance do vậy dù còn rất khiêm tốn so với các kênh phân phối khác,
nhưng hứa hẹn khả năng bùng nổ trong những năm tới. Năm 2011 có nhiều khó
13


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

khăn với ngành tài chính, bảo hiểm, nhưng doanh thu qua kênh bancassurance của
Bảo hiểm Bảo Việt vẫn tăng trưởng gần 60% so với năm 2010, ước đạt 4,5 triệu
USD. Trong đó, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm sức khỏe đóng vai
trò chủ đạo. Năm 2012 vẫn được xem là năm khó khăn với các ngân hàng.
Trong nửa đầu năm 2012, thanh khoản vẫn là vấn đề nan giải đối với hệ thống
ngân hàng thương mại. Doanh thu từ các sản phẩm bảo hiểm bancassurance gắn
liền với các khoản vay đang có dấu hiệu chững lại, do ngân hàng từ chối giải ngân
đối với nhiều DN để hạn chế tỷ lệ nợ xấu.
Tuy nhiên, đây lại là cơ hội tốt cho các sản phẩm bảo hiểm stand-alone (bán độc lập
không gắn kết với khoản vay như bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tai nạn cá nhân, bảo
hiểm du lịch)... Tín dụng bị thắt chặt, ngân hàng đã tự tìm đến các sản phẩm bảo
hiểm như một giải pháp hữu hiệu để đẩy mạnh dịch vụ thu phí bù đắp cho nguồn
thu từ tín dụng và đa dạng hóa sản phẩm ngân hàng. DN và ngân hàng nên nắm
bắt cơ hội này để cùng nhau xây dựng những nền tảng vững chắc cho mô hình
bancassurance một cách có chiều sâu tại ngân hàng. Có như vậy, việc triển khai
kênh này mới không mang tính thời vụ và mang lại hiệu quả bền vững.

Trên thực tế, hoạt động bancassurance ở Việt Nam hiện mới ở mức độ sơ khai
dưới hình thức ngân hàng làm đại lý bán sản phẩm cho doan nghiệp bảo hiểm. Ở
nhiều ngân hàng hợp tác đơn thuần là việc ngân hàng cho công ty bảo hiểm mượn
chỗ để bán sản phẩm. Chính vì vậy kết quả còn rất hạn chế.
1.3.

Đặc điểm của bancassurance ở Việt Nam hiện nay
Một số ngân hàng lớn như MaritimeBank đã đưa hoạt động bancassurance

trở thành một trong những hoạt động trọng tâm, có lộ trình đầu tư để phát triển.
Đây là tín hiệu đáng mừng cho các hoạt động bancassuarnce tại Việt Nam. Doanh
thu từ bancassurance do vậy dù còn rất khiêm tốn so với các kênh phân phối khác,
nhưng hứa hẹn khả năng bùng nổ trong những năm tới. Năm 2011 có nhiều khó
khăn với ngành tài chính, bảo hiểm, nhưng doanh thu qua kênh bancassurance của
Bảo hiểm Bảo Việt vẫn tăng trưởng gần 60% so với năm 2010, ước đạt 4,5 triệu
14


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

USD. Trong đó, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm sức khỏe đóng vai
trò chủ đạo. Năm 2012 vẫn được xem là năm khó khăn với các ngân hàng.
Trong nửa đầu năm 2012, thanh khoản vẫn là vấn đề nan giải đối với hệ thống
ngân hàng thương mại. Doanh thu từ các sản phẩm bảo hiểm bancassurance gắn
liền với các khoản vay đang có dấu hiệu chững lại, do ngân hàng từ chối giải ngân
đối với nhiều DN để hạn chế tỷ lệ nợ xấu.
Tuy nhiên, đây lại là cơ hội tốt cho các sản phẩm bảo hiểm stand-alone (bán độc lập
không gắn kết với khoản vay như bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tai nạn cá nhân, bảo

hiểm du lịch)... Tín dụng bị thắt chặt, ngân hàng đã tự tìm đến các sản phẩm bảo
hiểm như một giải pháp hữu hiệu để đẩy mạnh dịch vụ thu phí bù đắp cho nguồn
thu từ tín dụng và đa dạng hóa sản phẩm ngân hàng. DN và ngân hàng nên nắm
bắt cơ hội này để cùng nhau xây dựng những nền tảng vững chắc cho mô hình
bancassurance một cách có chiều sâu tại ngân hàng. Có như vậy, việc triển khai
kênh này mới không mang tính thời vụ và mang lại hiệu quả bền vững.
2. Kết quả, điểm mạnh và điểm yếu
2.1. Kết qủa hoạt động bancassurance ở Việt Nam hiện nay
Theo thống kê sơ bộ, chưa đến 10% dân số Việt Nam có giao dịch với ngân
hàng, tỷ lệ dư nợ cho vay trên GDP của hệ thống NHTM mới đạt gần 70%, tỷ lệ huy
động tiết kiệm trên GDP đạt gần 50%, khá khiêm tốn so với các nước trong khu vực
như Trung Quốc, Singapore, Malaysia. Vì vậy, Việt Nam được đánh giá là quốc gia
có khu vực ngân hàng sẽ phát triển với tốc độ nhanh trong giai đoạn 2011 - 2015.
Đặc biệt, xu hướng này được thúc đẩy bởi việc các ngân hàng nước ngoài
thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam và triển khai kế hoạch mở
rộng kinh doanh. Điều đó hứa hẹn những tiềm năng mạnh mẽ cho bancassurance.
Ngoài ra, trong bối cảnh gia tăng cạnh tranh ở lĩnh vực ngân hàng và bảo
hiểm, với sự xuất hiện của các đối thủ nước ngoài, ngân hàng và DN bảo hiểm sẽ
phải tích cực tìm kiếm giải pháp phân phối mới đem lại giá trị gia tăng cho khách
hàng, tiết kiệm chi phí… Theo đó, bancassurance được xem là giải pháp thay thế,
thu hút ngày càng nhiều sự quan tâm.
15


Đề án môn học
•

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

Ấn tượng năm 2012: 140 tỷ đồng là doanh thu phí bảo hiểm gốc mà Bảo hiểm

Bảo Việt đã đạt được qua kênh bancassurance trong năm 2012 từ 3 ngân hàng
là HSBC, Bảo Việt và Hàng Hải. Với kết quả này, Bảo hiểm Bảo Việt đã hoàn
thành vượt kế hoạch gần 5%, tăng trưởng gần 40% so với năm ngoái. Chia sẻ
với ĐTCK, đại diện Bảo hiểm Bảo Việt cho biết, đó là kết quả của quá trình đầu
tư tập trung cho mô hình bancassurance trong 3 năm, áp dụng các tiêu chuẩn
quốc tế, từ khâu thiết kế sản phẩm đến tư vấn bán hàng.
Tại ABIC, đại diện Công ty cho biết, giai đoạn 2012 - 2017, ABIC đặt mục tiêu đạt

70% doanh thu phí bảo hiểm gốc qua kênh liên kết với ngân hàng, nhưng đến nay,
DN đã đạt được mức này. ABIC phấn đấu, đến năm 2017, Công ty vẫn giữ tỷ lệ
doanh thu đóng góp qua kênh bancassurance chiếm 70% trong tổng doanh thu từ
800 - 1.000 tỷ đồng, qua đó đưa ABIC trở thành DN bảo hiểm giữ vị trí số 1 Việt
Nam về bancassurance. Vị trí số 1, theo ABIC, được thể hiện ở 3 tiêu chí: số lượng
đại lý bảo hiểm được đào tạo chính quy và duy trì hoạt động thường xuyên, số
lượng các sản phẩm bảo hiểm và quy mô doanh thu phí bảo hiểm gốc. Hiện tại, hệ
thống phân phối sản phẩm, ngoài bộ phận kinh doanh trực thuộc Công ty, còn bao
gồm hệ thống phân phối gián tiếp là các tổng đại lý Agribank (130 đơn vị) và các
đại lý khác (gồm 9.000 người).
Còn với BIC, năm 2012 cũng chứng kiến sự tăng trưởng ấn tượng của kênh
phân phối bảo hiểm qua ngân hàng với doanh thu tăng trưởng trên 60%.

2.2. Điểm mạnh, điểm yếu
2. 2.1. Điểm mạnh
Từ thực tế triển khai bancassurance những năm gần đây, dịch vụ liên kết mới
này tỏ ra có nhiều điểm mạnh đối với các sản phẩm truyền.
Thứ nhất, các ngân hàng hiện nay có thị phần lớn, mạng lưới rộng khắp
ngày càng có nhiều ngân hàng uy tín và chất lượng, đều có vị thế tốt trong nền
kinh tế. Điều đó thúc đẩy sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, tạo ra
ngày càng nhiều sản phẩm liên kết và thu hút nhiều khách hàng
16

Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

Thứ hai, hị trường bảo hiểm nước ta là thị trường nhiều tiềm năng với tốc
độ tăng trưởng khá cao do nhu cầu khai thác chưa được hiệu quả, tiền nhàn rỗi
trong dân cư còn rất lớn.
Thứ ba, trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều gặp
nhiều khó khăn trong kinh doanh, ngân hàng và các công ty bảo hiểm cũng
không ngoại lệ. Bancassurance là sự lựa chọn tốt nhất cho các ngân hàng và
công ty bảo hiểm nhằm phát triển thị phần, tăng cường doanh thu và cải tiến
trong công nghệ và quản lý kinh doanh.
Mặt khác, môi trường cạnh tranh ở Việt Nam không cao, ít sản phẩm thay thế,
nên Bancassurance có điều kiện thống lĩnh thị trường, trên cơ sở các sản phẩm
liên kết chất lượng và khai thác thị trường đúng mức, hiệu quả.
Đồng thời, khi hợp tác với ngân hàng, công ty bảo hiểm sẽ tăng sự am hiểu
khách hàng trong nước, có đầy đủ tư liệu thông tin về nhu cầu tổng thể trên thị
trường, và có một lượng khách hàng truyền thống thông qua đối tác là ngân
hàng.
2.2.2.Điểm yếu
Bên cạnh những điểm mạnh như trên bancassurance Việt Nam có những điểm
yếu cần được khăc phục:
•

Mâu thuẫn trong việc sử dụng nhân viên ngân hàng hay nhân viên bảo hiểm
Vấn đề phát sinh là: Liệu đội ngũ các nhân viên ngân hàng có đủ năng lực để kiêm

nhiệm thêm một lĩnh vực mới là bảo hiểm – lĩnh vực đòi hỏi sự chuyên môn và trình

độ quản lý cao? Liệu các nhân viên ngân hàng có tận tình với khách hàng trong lĩnh
vực mới này hay không?
Trên thực tế, sau khi liên kết, nhân viên ngân hàng sẽ bán bảo hiểm theo
phương thức kiêm nhiệm và khi bán sản phẩm qua kênh ngân hàng không phải
nhân viên nào cũng tận tình và chuyên nghiệp trong việc tư vấn các sản phẩm bảo
hiểm của doanh nghiệp đến khách hàng như nhân viên đại lý của doanh nghiệp bảo
hiểm. Đồng thời, cán bộ ngân hàng không đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích
những tiện ích của sản phẩm cho khách hàng. Do vậy, việc hợp tác giữa ngân hàng
với một số công ty bảo hiểm Việt Nam hiện nay mới dừng ở chỗ “ngân hàng cho
17


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

công ty bảo hiểm mượn mặt bằng để bán sản phẩm”. Ngoài ra, thỏa thuận bán
hàng qua kênh này đã được lãnh đạo ngân hàng thông qua, nhưng thực tế không
có một chế tài nào ràng buộc những nhân viên ngân hàng phải bán được bao nhiêu
sản phẩm bảo hiểm. Ngân hàng không có chế tài, doanh nghiệp bảo hiểm không có
quyền can thiệp nên việc bán sản phẩm bảo hiểm không đạt được hiệu quả như
tiềm năng.
•

Sự trùng lặp giữa sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm
Câu hỏi đặt ra là liệu ngân hàng có bị xung đột lợi ích khi bán các sản phẩm bảo

hiểm? Nhất là khi nhiều sản phẩm bảo hiểm cũng mang tính tiết kiệm, đầu tư giống
các sản phẩm tại các ngân hàng?
Bancassurance nước ta hiện nay chủ yếu bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

qua ngân hàng. Hiện nay trên 90% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của thị
trường Việt Nam là từ các sản phẩm tiết kiệm. Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân
thọ đầu tư quỹ này sao cho đảm bảo an toàn và sinh lời cao thì tất yếu phải bước
sang lĩnh vực kinh doanh ngân hàng- tín dụng. Những sản phẩm bảo hiểm này có
hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết
kiệm định kỳ..). Điều này tạo ra cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm ngân hàng.
Đấy cũng là lý do khiến ngân hàng không mấy mặn mà trong việc bán sản phẩm
bảo hiểm liên kết với các doanh nghiệp bảo hiểm. Vì vậy nếu không xây dựng được
phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực
cạnh tranh giành khách hàng với các công ty bảo hiểm là đối tác của ngân hàng.
•

Xung đột giữa kênh truyên thông và kênh phân phối qua ngân hàng
Đối với các công ty bảo hiểm, hiện cũng đang phải đối mặt với những khó khăn

như chưa giải quyết được các mâu thuẫn giữa kênh bán hàng này với những kênh
bán hàng cũ, chẳng hạn như kênh bán hàng trực tiếp qua đại lý. Sự phát triển của
kên bancassurance đã làm giảm số lượng lớn khách hàng tham gia bảo hiểm qua
kênh phân phối truyền thống, điều này làm giảm doanh thu cả các công ty bảo hiểm
này trong khi chi phí thì tăng lên. Ngoài ra viêc các doanh nghiệp bảo hiểm lớn liên
tiếp hợp tác với các ngân hàng sẽ tạo áp lực cho những doanh nghiệp bảo hiểm đi
sau còn chưa triển khai mô hình này. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân
18


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

thọ mới hoạt động có vẻ gặp khó khăn trong việc tìm kiếm ngân hàng để liên kết

bởi vì các ngân hàng uy tín đã liên kết với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, gây khó
khăn cho tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm của những công ty đến sau này.
III. Giải pháp phát triển bancassurace ở Việt Nam
Có thể thấy, phương án liên kết giữa ngân hàng thương mại và các công ty bảo
hiểm ở Việt Nam nói chung vẫn còn nhiều khó khăn, trở ngại, nhưng xét về khả
năng xu hướng thì phương án này là khả thi, hứa hẹn mang lại hiệu quả to lớn cho
cả hai bên
Tuy nhiên, để khả năng đó trở thành hiện thức, các bên liên quan cần phải thực
hiện đồng bộ những giải pháp sau:
- Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công ty bảo hiểm,
trình độ này phải đạt đến một mức độ nhất định đảm bảo liên thông dữ liệu về
khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ... đặc biệt là phần mềm quản lý
tập trung để 2 bên có thể giám sát kết quả một cách thường xuyên.
- Hai bên cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tư, sản phẩm
liên kết để cùng cung cấp sản phẩm "bảo hiểm – ngân hàng" trọn gói cho khách
hàng. Công ty bảo hiểm phải kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ
hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: Vay tiền ngân hàng
thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM.
- Tổ chức khoá đào tạo về bancassurance cho cán bộ của các ngân hàng để
chuậnt bị tôt cho việc hợp tác phân phối sản phẩm.
- Xây dựng phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng với nhiều công ty bảo
hiểm hoặc một công ty bảo hiểm có thể bắt tay với nhiều ngân hàng để cung cấp
sản phẩm bảo hiểm, nâng cao và mở rộng hiệu quả phân phối sản phẩm. Giải pháp
này sẽ là những cách kết hợp hiệu quả:
•

Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc
giới thiệu sản phẩm mới của khách hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm
với những lợi ích thuyết phục, thoả mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của
khách hàng, thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua

việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm.
19


Đề án môn học
•

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng
cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể
xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ
đó hai bên dễ dàng khai thác dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo
điều kiện thuận lợi để có thể đảp ứng nhu cầu ngày càng cao các nhu cầu hợp lý

của khách hàng, đồng hành cùng khách hàng.
• Ngoài ra ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ nhân viên
của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân
hàng có thể học hỏi kinh nghiệm từ các công ty bảo hiểm quốc tế trong quan hệ
với khách hàng, chiến lược phân phối và sản phẩm marketing.
- Không ngừng mở rộng phạm vi phục vụ từ công nghiệp tới nông nghịêp, từ
thành thị tới nông thôn nhằm tương xứng với tiềm năng của ngành nói riêng, của
toàn bộ nền kinh tế nói chung.
- Tiến hành hợp tác tài chính giữa các chủ thể cung cấp dịch vụ bảo hiểm trong
nước trên các lĩnh vực như: Hợp tác với nhau trong lưu thông các sản phẩm bảo
hiểm, trong giao kết các hợp đông bảo hiểm lớn... Từ đó tạo thế và lực trong hợp
tác tài chính với các doanh nghiệp bảo hiểm quốc tế.
- Nâng cao năng lực của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam trong điều kiện
hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới bằng việc giữ vững tài chính an ninh cho bản
thân nhằm có được sự ổn định về tài chính, tình hình tài chính minh bạch trong

cung cấp dịch vụ bảo hiểm, đồng thời, tăng cường tiềm lực tài chính cho các doanh
nghiệp bảo hiểm bằng con đường cổ phần hoá và thu hút đầu tư từ thị trường
chứng khoán.
- Hoàn thiện và nâng cao hệ thống pháp luật, cơ chế, chính sách, bộ máy quản lý
của Nhà nước đối với dịch vụ bảo hiểm, đặc biệt trong điều kiện hội nhập kinh tế
thế giới như hiện nay; cần có các văn bản pháp quy hoàn chính, chặt chẽ nhằm hỗ
trợ hoạt động kinh doanh bao hiểm tại ngân hàng.
- Đối với các ngân hàng có mạng lưới chi nhánh cấo 2 ( phòng giao dịch) hoạt
động ngoài giờ, ngân hàng có thể triển khai bán các sản phẩm kết hợp tại siêu thị.
Bởi vì siêu thi cùng là một trong những kênh bán các sản phẩm ngân hàng và sản

20


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

phẩm bảo hiểm hiệu quả vì lượng khách hàng hàng ngày tương đối lớn nên hiệu
quả marketing sẽ rất cao.
- Ngân hàng thương mại cần nghiên cứu kết hợp một số sản phẩm bảo hiểm
thuần tuý với các sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng để cung cấp cho khách hàng,
cụ thể như: Tiết kiệm tích luỹ với bảo hiểm thân thể 24/24, tín dụng dân cư, cho vay
mua nhà tra góp... Các sản phẩm bảo hiểm lúc này được coi như là những sản phẩm
cộng thêm mà NHTM cung cấp cho khách hàng.

Kết luận
Qua việc tìm hiểu và nghiên cứu về bancassurance chúng ta thấy được những ưu
điểm nổi trội của nó so với các hình thức phân phối truyền thống trước đây. Hình
thức kinh doanh này thể hiện ưu thế rõ ràng trong việc mang lại lợi ích cho ngân

hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng. Nó hứa hẹn mang lại lợi nhuận lớn cùng sự
phát triển trông đời sống dân cư, xã hội. Thực tế hiện nay chứng minh rằng, Việt
Nam chứa đựng rất nhiều tiềm năng làm nền tảng cho việc phát triển hình thức
này, song sự triển khai hiện nay vẫn có nhiều nhược điểm cần được khắc phục đã
đưa ra trong phần giải pháp.

21


Đề án môn học

GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Định

Các trang web cung cấp thông tin tham khảo
website www.tailieu.vn
website
website
website luanvan.co
website dantri.com.vn
website www.baoviet.com
website tinbaohiem.com

22