Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối và vận dụng quy trình 4 bước để trình bày về lựa chọn kênh phân phối của c

Mục lục

PHẦN MỞ ĐẦU
1.

Lý do chọn đề tài
Việt Nam là một trong những nước có tỉ lệ sử dụng xe gắn máy cao nhất trên
thế giới. Theo thống kê số lượng mô tô, xe máy đã đăng kí ở Việt Nam ( cả
xe không lưu hành) là 42.818.527 chiếc; bình quân cứ 1000 người dân sẽ sở
hữu 460 xe. Con số trên đã giúp Việt Nam trở thành nước đứng thứ hai thế
giới về tỉ lệ xe máy ( sau Đài Loan 676xe/1000 người)
Với một thị trường đa dạng, rộng lớn và tiềm năng như vậy thì sự cạnh tranh
gay gắt là điều không thể tránh khỏi giữa các hang xe lớn.
Hiện tại Honda vẫn vững vàng vị trí số một trên thị trường xe gắn máy với
1,9 triệu xe bán ra trong năm 2014 ( tăng 3% sau hai năm giảm liên tiếp) và
thị phần của Honda Việt Nam đạt 70% (theo tổng kết tài chính năm 2015)
mặc dù phải đối mặt trước sự thách thức của đối thủ cạnh tranh truyền kiếp
Yamaha, đại diện đến từ châu Âu – Piaggio hay các hãng xe khác như SYM,
Suzuki,…
Để đtạ được những thành công như vậy, Honda đã thiết lập chiến lược phù
hợp với thị trường Việt Nam; nổi bật hơn cả là chiến lược về xây dựng hệ
thống phân phối.
Vì vậy nhóm 5 xin lựa chọn đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn
kênh phân phối và vận dụng quy trình 4 bước để trình bày về lựa chọn kênh
phân phối của công ty Honda”.

[Type text]

Page 1

2.

Câu hỏi nghiên cứu
• Có nhưng yếu tố nào ảnh huởng đế việc lựa chọn kênh phân phối của
•

3.

Honda tại thị trường Việt Nam
Để lựa chọn kênh phân phối cho xe gắn máy, Honda đã vận dụng quy

trình 4 bước như thế nào
Mục tiêu nghiên cứu
• Hiểu rõ về các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối (11Cs)
•

và quy trình 4 bước trong lựa chọn kênh phân phối.
Làm sáng tỏ sự ảnh hưởng của các yếu tố này đến Honda Việt Nam

•

trong việc xây dựng hệ thống phân phối cho xe gắn máy.
Tìm hiểu về cách thức Honda Việt Nam áp dụng quy trình 4 bước
trong lựa chọn kênh phân phối.

[Type text]

Page 2

NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: HONDA VIỆT NAM
1.1.
Giới thiệu chung
Tên công ty: Công ty Honda Việt Nam
Sự thành lập: công ty Honda Việt Nam là công ty liên doanh giữa công ty
Honda Morto Nhật Bản ( chiếm 42%), công ty Asian Honda Morto Thái Lan
( 40% ) với tổng công ty máy động lực và máy nông nghiệp Việt Nam
(30% ).
Giấy phép đầu tư số 1521/GD cấp ngày 2/3/1996
Công ty Honda Việt Nam gồm có 3 nhà máy:
1.1.1.Nhà máy xe thứ nhất (3/1998) được đánh giá là 1 trong những nhà
máy chế tạo xe máy hiện đại nhất Đông Nam Á
• Trụ sở: Phúc Thắng Phúc Yên Vĩnh Phúc
• Vốn đầu tư: 290,427,084 usd
• Lao động: 3560ng
• Công suất: 1triệu xe máy/ năm
1.1.2.Nhà máy xe thứ hai ( 8/2008 ) chuyên sản xuất xe ga và xe số cao
cấp
• Trụ sở: Phúc Thắng Phúc Yên Vĩnh Phúc
• Vốn đầu tư: 65 triệu usd
• Lao động:1357ng
• Công suất: 500.000 xe/năm
1.1.3.Nhà máy xe thứ ba ( 3/2005) chuyên sản xuất ô tô.
• Trụ sở: Phúc Thắng Phúc Yên Vĩnh Phúc
• Vốn đầu tư: 60 triệu usd
• Lao động: 408ng
• Công suất: 10,000 xe/năm
Nhà máy ô tô Honda được có trang thiết bị tiên tiến như các nhà máy Honda
khác ở nước khác đặc biệt coi trong chất lượng, an toàn và thân thiện với

môi trường. Ngoài ra nhà máy còn được trang bị dây chuyền lắp ráp động cơ
1.2.

với mong muốn từng bước nội địa hóa các sản phẩm oto
Lịch sử phát triển của Honda Việt Nam
06/3/1996: nhận giấy phép đầu tư
06/12/1997: xuất xưởng chiếc xe super dream đầu tiên
14/3/1998: khánh thành nhà máy Honda Việt Nam

[Type text]

Page 3


06/09/1999: ra mắt xe future- mấu xe đầu tiên dành riêng cho thị trường Việt
Nam
06/03/2000: nhận chứng chỉ iso 9002
06/09/2001: nhận chứng chỉ 14001
6/11/2001: lễ xuất xưởng chiếc xe thứ 500000
06/02/2002: giới thiệu xe wave a
06/03/2003: đón nhận chứng chỉ iso 9001:2000
06/04/2003: lễ xuất xưởng chiếc xe thứu 1 triệu
11/07/2005: giới thiệu xe Future. Nhận bằng khen của uy ban an toàn giao
thông quốc gia
14/10/2006: chính thức giới thiệu mẫu xe tay ga hoàn toàn mới mang tên
click
06/07/2006: khánh thành trung tâm đào tạo mới và bắt đầu sản xuất oto hang
loạt
09/08/2006: r mắt xe civic hoàn toàn mới và khánh thành nha máy sản xuất
oto

18/04/2007: ra mắt xe tay ga Air Blade
2008: có nhiều mẫu xe mới ra đời như CR-V, Honda Lead, Click play…
23/08/2008: khánh thành xe máy thứ 2
2009: ra mắt nhiều mẫu xe mói như xe civic phiên bản mới, air blade Fi,
wave RS110 và wave S100
2015: tổng dung lượng thị trường đạt 2.71 triệu xe

[Type text]

Page 4


CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN KÊNH
PHÂN PHỐI (11Cs) VÀ VẬN DỤNG QUY TRÌNH 4 BƯỚC TRONG LỰA
CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA HONDA VIỆT NAM
Để trở thành người được ủy quyền của Honda hay là thành viên trong kênh phân
phối của họ thì nhất định phải tuân thủ theo hợp đồng của Honda đưa ra và thỏa
mãn đầy đủ yêu cầu theo tiêu chuẩn 11Cs mới được kí kết hợp đồng.
Mẫu hợp đồng của công ty

Số: ................................/HĐ-GV
CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc


HỢP ĐỒNG
GÓP VỐN THÀNH LẬP CÔNG TY
BÁN XE VÀ DỊCH VỤ DO HONDA ỦY NHIỆM

Chúng tôi gồm:

Bên góp vốn (Bên A):
Ông

:

Sinh năm

:

[Type text]

Page 5


CMND

:

Cùng vợ là bà

:

Sinh năm

:

CMND
Cùng thường trú

:

:

Bên nhận góp vốn (Bên B):
Ông

:

Sinh năm

:

CMND

:

Cùng vợ là bà

:

Sinh năm

:

CMND
Cùng thường trú

:
:

Các bên đồng ý thực hiện việc góp vốn bằng quyền sử dụng đất và tài sản theo các thoả

thuận sau đây :
ĐIỀU 1
ĐỐI TƯỢNG HỢP ĐỒNG
[Type text]

Page 6


1. Đối tượng hợp đồng là quyền sử dụng đất của tọa lạc tại: , cụ thể như sau:
- Thửa đất số

:

- Tờ bản đồ số

:

- Diện tích

: m2 (mét vuông)

- Hình thức sử dụng

:

+ Sử dụng riêng :

m2

- Mục đích sử dụng đất :

- Thời hạn sử dụng đất :
- Nguồn gốc sử dụng đất

:

2. Ông và bà là chủ quyền sử dụng đất nêu trên theo giấy chứng nhận số: .......................,
do UBND quận ............ cấp ngày: ................ Tờ khai trước bạ ngày:...................
ĐIỀU 2
GIÁ TRỊ VÀ THỜI HẠN GÓP VỐN
- Giá trị vốn góp tính bằng tài sản của Hợp đồng này là: đ (đồng chẵn)
- Thời hạn góp vốn bằng quyền sử dụng đất nêu tại Điều 1 của Hợp đồng này là:
...................tháng/ năm kể từ ngày:.....................đến ngày: ........................

ĐIỀU 3
MỤC ĐÍCH GÓP VỐN

[Type text]

Page 7


Mục đích góp vốn của Hợp đồng này là: .............................

ĐIỀU 4
VIỆC ĐĂNG KÝ GÓP VỐN VÀ NỘP LỆ PHÍ

1. Việc đăng ký góp vốn tại cơ quan có thẩm quyền theo quy định của pháp luật do bên
.......A chịu trách nhiệm thực hiện.
2. Lệ phí liên quan đến việc góp vốn bằng quyền sử dụng đất theo Hợp đồng này do bên B
chịu trách nhiệm nộp.

ĐIỀU 5
PHƯƠNG THỨC GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP HỢP ĐỒNG

Trong quá trình thực hiện Hợp đồng này, nếu phát sinh tranh chấp, các bên cùng nhau
thương lượng giải quyết trên nguyên tắc tôn trọng quyền lợi của nhau; trong trường hợp không
giải quyết được, thì một trong hai bên có quyền khởi kiện để yêu cầu toà án có thẩm quyền giải
quyết theo quy định của pháp luật.

ĐIỀU 6

[Type text]

Page 8


CAM ĐOAN CỦA CÁC BÊN

1. Bên Acam đoan:
1.1. Những thông tin về nhân thân, thửa đất và tài sản đã ghi trong Hợp đồng này là đúng
sự thật;
1.2. Thửa đất thuộc trường hợp được góp vốn bằng quyền sử dụng đất theo quy định của
pháp luật;
1.3. Tại thời điểm giao kết Hợp đồng này:
a) Thửa đất không có tranh chấp;
b) Quyền sử dụng đất không bị kê biên để bảo đảm thi hành án;
c)Không bị thế chấp, bảo lãnh, mua bán, tặng cho, trao đổi, kê khai làm vốn của doanh
nghiệp hoặc thực hiện nghĩa vụ khác;
1.4. Việc giao kết Hợp đồng này hoàn toàn tự nguyện, không bị lừa dối, không bị ép buộc;
1.5. Thực hiện đúng và đầy đủ các thoả thuận đã ghi trong Hợp đồng này.

2. Bên B cam đoan:
2.1. Những thông tin về nhân thân, tài sản đã ghi trong Hợp đồng này là đúng sự thật;
2.2. Đã xem xét kỹ, biết rõ về thửa đất nêu tại Điều 1 của Hợp đồng này và các giấy tờ về
quyền sử dụng đất;
2.3. Việc giao kết Hợp đồng này hoàn toàn tự nguyện, không bị lừa dối, không bị ép buộc;
2.4. Thực hiện đúng và đầy đủ các thoả thuận đã ghi trong Hợp đồng này.
[

[Type text]

Page 9


ĐIỀU 7
ĐIỀU KHOẢN CUỐI CÙNG

- Hai bên đã hiểu rõ quyền, nghĩa vụ, lợi ích hợp pháp của mình và hậu quả pháp lý của
việc giao kết Hợp đồng này.
- Các bên đã đọc, đồng ý với toàn bộ nội dung của hợp đồng này và nhất trí ký tên, điểm
chỉ dưới đây.
- Hợp đồng này lập thành 03 bản, có giá trị như nhau, bên A giữ 01 (một) bản, bên B giữ
01 (một) bản, lưu 01 (một) tại Văn phòng công chứng Quận 9./.

Bên góp vốn (bên A)

Bên nhận góp vốn (bên B)

LỜI CHỨNG CỦACÔNG CHỨNG VIÊN

Hôm nay, ngày ....... tháng............. năm................. (ngày..........., tháng ........................, năm hai
ngàn không trăm mười), tại trụ sở Văn phòng Công chứng Quận 9, địa chỉ số: 10, Trần Hưng
Đạo, phường Hiệp Phú, quận 9, thành phố Hồ Chí Minh.

Tôi:

, là Công chứng viên Văn phòng Công chứng Quận 9, ký tên dưới

đây:

[Type text]

Page 10


CHỨNG NHẬN

Hợp đồng góp vốn bằng quyền sử dụng đất tọa lạc tại:........................... , được giao kết giữa:
Bên A:
(có các giấy tờ nêu trên)
Bên B:
(có các giấy tờ nêu trên)

- Các bên đã tự nguyện thoả thuận giao kết hợp đồng và cam đoan chịu trách nhiệm trước
pháp luật về nội dung Hợp đồng;
- Tại thời điểm công chứng, các bên đã giao kết hợp đồng có năng lực hành vi dân sự phù
hợp theo quy định của pháp luật. Các bên đã kiểm tra xác nhận đối tượng của hợp đồng này là
có thật và không đề nghị Công chứng viên phải xác minh hoặc yêu cầu giám định;
- Nội dung thoả thuận của các bên trong hợp đồng không vi phạm điều cấm của pháp luật,
không trái đạo đức xã hội;

- Các bên giao kết đã đọc lại Hợp đồng này, đã đồng ý toàn bộ nội dung ghi trong hợp
đồng và đã ký vào Hợp đồng này trước sự có mặt của tôi;
- Các bên giao kết đã nghe Công chứng viên đọc lại Hợp đồng này, đã đồng ý toàn bộ nội
dung ghi trong hợp đồng và đã ký vào Hợp đồng này.

[Type text]

Page 11


Hợp đồng này được làm thành 03 bản chính (mỗi bản chính gồm 05 tờ, 05 trang), giao
cho:
+ Bên A: 01 (một) bản chính;
+ Bên B: 01 (một) bản chính;
+ Lưu tại Văn phòng Công chứng quận 9 thành phố Hồ Chí Minh 01 (một) bản chính.

CÔNG CHỨNG VIÊN

- Số: ......................../HĐ-GV
- Quyển số: 01/2013
TUÂN THEO QUY ĐỊNH CỦA PHÁP LUẬT VIỆT NAM VỀ ỦY QUYỀN KINH
DOANH
Điều 37 Luật Doanh nghiệp quiđịnh :Văn phòng đại diện, chi nhánh và địa điểm
kinh doanh của doanh nghiệp
1. Văn phòng đại diện là đơn vị phụ thuộc của doanh nghiệp, có nhiệm vụ đại diện
theo uỷ quyền cho lợi ích của doanh nghiệp và bảo vệ các lợi ích đó. Tổ chức và
hoạt động của văn phòng đại diện theo quy định của pháp luật.
2. Chi nhánh là đơn vị phụ thuộc của doanh nghiệp, có nhiệm vụ thực hiện toàn bộ
hoặc một phần chức năng của doanh nghiệp kể cả chức năng đại diện theo uỷ
quyền. Ngành, nghề kinh doanh của chi nhánh phải phù hợp với ngành, nghề kinh

doanh của doanh nghiệp.

[Type text]

Page 12


3. Địa điểm kinh doanh là nơi hoạt động kinh doanh cụ thể của doanh nghiệp được
tổ chức thực hiện. Địa điểm kinh doanh có thể ở ngoài địa chỉ đăng ký trụ sở chính.
4. Chi nhánh, văn phòng đại diện và địa điểm kinh doanh phải mang tên của doanh
nghiệp, kèm theo phần bổ sung tương ứng xác định chi nhánh, văn phòng đại diện
và địa điểm kinh doanh đó.
5. Doanh nghiệp có quyền lập chi nhánh, văn phòng đại diện ở trong nước và nước
ngoài. Doanh nghiệp có thể đặt một hoặc nhiều văn phòng đại diện, chi nhánh tại
một địa phương theo địa giới hành chính.
Như vậy khi thỏa mãn các tiêu chí trong 11Cs và quy trình 4 bước thì hợp đồng
trên mới được kí kết.
2.1.

Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối (11Cs) của

2.1.1.

Honda Việt Nam.
Cost ( Chi phí)
Có hai kiểu chi phí kênh phân phối quốc tế : chi phí đầu tư ban đầu để xây
dựng kênh (trên 10tỷ VNĐ) : bao gồm chi phí xây dựng thiết kế, lắp đặt,
theo yêu cầu của Honda và chi phí tiếp theo để duy trì và phát triển nó (3
tỷ) : hàng tồn , rủi ro .
Gia nhập vào thị trường Việt Nam, Honda rất chú trọng đến việc xây dựng

và phát triển kênh phân phối. , đưa ra chi phí trên cũng để giúp Honda tránh

2.1.2.

được 1 phần rủi ro trong kinh doanh
Capital requirements (Vốn)
Để trở thành các đại lí ủy nhiệm của Honda cần phải có số vốn điều lệ tuân
thủ các quy định nghiêm ngặt từ phía công ty là 9 tỷ đồng. Trong đó có 5 tỷ
đồng cho việc xây dựng hệ thống HEAD và 4 tỷ đồng cho vốn lấy xe; ngoài

2.1.3.

ra còn phải đạt chỉ tiêu về mặt bằng cho cửa hàng ủy nhiệm.
Control ( Mức độ kiểm soát)

[Type text]

Page 13


Để nói đến khả năng kiểm soát của Honda tới thành viên kênh này , nếu là
Head ủy quyền chỉ có thể bán xe của hãng Honda không được bán cho hãng
2.1.4.

khác
Coverage ( Mức độ bao phủ)
Điều này vô cùng quan trọng với 1 thành viên kênh vì nó đánh giá được khả
năng tiêu thụ hàng hóa tới từng ngách thị trường mà thành viên kênh này
nắm giữ, thành viên này gọi là Head nếu ở vị trí đắc địa và các đại lý bán lẻ
dưới quyền kiểm soát của Head này lớn

Honda có mức độ bao phủ rộng khắp thị trường Việt Nam với hệ thống
phân phối rộng khắp vùng miền trên cả nước.
Honda đã tạo ra một đìa bàn phân phối rộng với hơn 546 cửa hàng bán xe
máy và dịch vụ do Honda ủy nhiệm (HEAD). Ngoài ra còn có các cửa hàng
dịch vụ do Honda ủy nhiệm (HASS) cũng được xây dựng trên khắp cả nước
để phục vụ người tiêu dùng.
Tại Hà Nội có khoảng 27 cửa hàng Honda ủy nhiệm (HEAD) còn tại thành

2.1.5.

phố Hồ Chí Minh con số này là khoảng 22.
Character ( Đặc điểm phù hợp giữa sản phẩm với kênh)
Phân phối tại thị trường Việt Nam, Honda có các dòng xe phù hợp với từng
đối tượng khách hàng
Bảng 1: Giá một số loại xe
Đối tượng khách hàng

Thu nhập cao

Thu nhập trung bình

[Type text]

Loại xe

Giá

SH 125/150

66.990.000 –

80.990.000

SH mode 125

49.990.000 –
50.490.000

PCX 125cc

51.990.000 –
54.490.000

Air Blade 125cc

Page 14

37.990.000 –
40.990.000


Thu nhập thấp

2.1.6.

Lead 125cc

37.490.000 –
38.490.000

Vision 110cc

29.990.000

Future 125cc

25.500.000 –
30.990.000

Wave RSX 110cc

19.490.000 –
23.990.000

BLADE 110cc

18.100.000 –
19.100.000

Super Drream 110cc

18.700.000 –
18.990.000

Continuity ( Tính liên tục/ Trung thành)
Hầu hết các nhà trung gian đều rất ít trung thành với nhà sản xuất. Họ tiến
hành hoạt động phân phối trong những thời gian thuận lợi, khi có thể thu lợi
nhuận, nhưng họ cũng lại có thể từ bỏ công việc đó một cách nhanh chóng
nếu không thấy có hiệu quả nữa. Do vậy, các nhà sản xuất luôn phải cố gắng
củng cố lòng trung thành của các thành viên trong kênh phân phối để hoạt
động phân phối được duy trì liên tục.

Để duy trì lâu dài hệ thống phân phối của mình, Honda luôn cố gắng củng cố
lòng trung thành của các HEAD và HASS bằng nhiều hình thức khách nhau:
• Honda để cho các đại lí ủy quyền tự quyết định giá nên các đại lí có
thêm khoản thu không hề nhỏ. Năm 2009, AirBlade khi đó giá xuất
xưởng chỉ là 28,5 triệu đồng/xe, tuy nhiên giá thị trường dao động từ
34,5 đến 35,5 triệu đồng/xe, tương tự xe LEAD màu thường giá xuất
xưởng 30,9 triệu đồng/xe nhưng giá thị trường lại từ 35 đến 36 triệu
đồng/xe.

[Type text]

Page 15


•

Các đại lí ủy nhiệm đều có các nhân viên kĩ thuật của Honda hỗ trợ về

•

việc bảo hành sản phẩm cho khách hàng.
Từ năm 1999 Honda Việt Nam tổ chức hội thi “ kĩ thuật viên dịch vụ
giỏi toàn quốc” vừa tao cơ hội cho nhân viên tại các HEAD Honda có
cơ hội nâng cao tay nghề vừa khuyến khích sự phát triển của đội ngũ

2.1.7.

kĩ thuật viên dịch vụ.
Customer Characteristics ( Đặc điểm khách hàng)
Đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam có ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống

kênh phân phối của Honda khi gia nhập thị trường Việt Nam.Nhu cầu mua
xe đều tồn tại trong mỗi cái thể hoặc gia đình vì vậy xây dựng kênh phân
phối đền tận tay người tiêu dùng dễ dàng nhất là điều mà Honda mong
muốn.
Đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam:
• Ưa dùng hàng ngoại
Một sự khác biệt lớn giữa người tiêu dùng Việt Nam và người tiêu
dùng châu Á là hơn một nửa người tiêu dùng châu Á ưa chuộng các
thương hiệu trong nước thì tại Việt Nam có tới hơn 77% người sính
ngoại. Họ ưa chuộng các thương hiệu nước ngoài, thích xài hàng
ngoại hơn hàng nội.Tâm lí vọng ngoại đã ảnh hưởng sâu rộng đến hầu
•

hết người Việt Nam.
Dễ thay đổi quan điểm tiêu dùng
Trong khi những người châu Á cho rằng họ thích chung thủy với
những nhãn hiệu đã sử dụng, thì Eye on Asia tiết lộ rằng: phong cách
tiêu dùng của Việt Nam dễ thay đổi, họ thường chạy theo xu hướng.
Điều này cho thấy rằng người Việt Nam hiện nay năng động hơn
trước, họ yêu thích chủ nghĩa xê dịch, không thích sự bất biến. Nắm
bắt được đặc điểm này của người tiêu dùng, Honda Việt Nam không
ngừng sáng tạo, thiết kế và cho ra đời nhiều mẫu xe mới: Air Blade

2.1.8.

(2007), Blade (2013), Vision phiên bản mới với thiết kế đẹp mắt,…
Distribution culture ( Văn hóa phân phối)

[Type text]

Page 16


Có rất nhiều các hãng sản xuất xe máy trên thị trường hiện tại như Yamaha,
Suzuki , nhưng Honda vẫn giữ được vị trí rất tốt trong lòng khách hàng , đó
là tuân thủ chính sách cạnh tranh , các Head chỉ được bán hàng Honda và
cung cấp các dịch vụ do chính Honda hỗ trợ bằng các HASS , các thành viên
kênh luôn được tạo điều kiện để gắn bó với Honda hơn với các đối thủ khác
2.1.9.

-> chính vì điều này đã khiến Honda ngày càng phát triển
Competition ( Cạnh tranh)
Có rất nhiều các hãng sản xuất xe máy trên thị trường hiện tại như Yamaha,
Suzuki , nhưng Honda vẫn giữ được vị trí rất tốt trong lòng khách hàng , đó
là tuân thủ chính sách cạnh tranh , các Head chỉ được bán hàng Honda và
cung cấp các dịch vụ do chính Honda hỗ trợ bằng các HASS , các thành viên
kênh luôn được tạo điều kiện để gắn bó với Honda hơn với các đối thủ khác

2.1.10.

-> chính vì điều này đã khiến Honda ngày càng phát triển
Company Objective ( Mục tiêu của công ty)
Mục tiêu của Honda khi gia nhập thị trường Việt Nam: Trở thành một công
ty được xã hội mong muốn tồn tại bằng việc mang đến cho khách hang
những sản phẩm xe máy với chất lượng hàng đầu, an toàn, thời trang với giá
cả hợp lý vượt trên cả sự mong đợi của khách hàng, đồng thời, thỏa mãn tốt
nhất khách hàng bằng các hệ thống dịch vụ sau bán hàng.
Với mục tiêu này, Honda đẩy mạnh việc xây dựng hệ thống phân phối rộng
khắp với sản phẩm đa dạng; dịch vụ sửa chữa, bảo hành chất lượng, chăm
sóc khách hàng được chú trọng. Tại tất cả các HEAD đều có đội ngũ nhân

viên kĩ thuật tay nghề cao sẵn sàng phục vụ khách hàng.
Cùng với đó Honda đã phát triển Dịch vụ bảo dưỡng lưu động ( Wing
Service) nhằm phục vụ khách hàng ở vùng sâu, vùng xa chưa có hệ thống

2.1.11.

cửa hàng HEAD.
Communication (Mức độ truyền thông của kênh)

[Type text]

Page 17


Dựa vào các đại lý bán lẻ mà các HEAD này nắm giữ, thông tin về khuyến
mại hay chính sách của Honda được lan truyền như thế nào, đổ phủ ra sao
2.2.

cũng là yêu cầu đối với 1 HEAD mà Honda lựa chọn
Quy trình 4 bước trong lựa chọn kênh phân phối của Honda Việt Nam

1

2
Xác định mức
độ bảo đảm
dịch vụ mà
khách hàng
mong muốn

2.2.1.

3
Xác định mục
tiêu và các
yêu cầu của
kênh

4
Xác định các
phương án
của kênh

Đánh giá các
phương án và
lựa chọn kênh

Bước 1
Với một thành viên kênh Honda trước hết phải đảm bảo được yêu cầu dịch
vụ mà khách hàng nơi đây mong muốn , dựa trên yêu cầu mà Honda đưa ra
sau khi khảo sát thị trường về nhu cầu dịch vụ khách hàng và bằng chính

2.2.2.

thông tin HEAD này cung cấp
Bước 2
Việc cam kết mục tiêu kinh doanh hàng tháng dựa vào nhu cầu thực tế của
thị trường cũng giúp cho Honda đảm bảo doanh số ổn định khi sản xuất , ít

2.2.3.

bị hàng tồn , đảm bảo lượng hàng cần thiết tới từng nơi
Bước 3
Phương án bán hàng truyền thông của các Head cũng là điều cần thiết có 1
lộ trình bên cạnh đó Honda vẫn đảm đương và xúc tiến các chiến lược kéo

2.2.4.

giúp các thành viên kênh hoàn thành được mục tiêu kinh doanh
Bước 4

[Type text]

Page 18


Có rất nhiều đại lý mong được trở thành HEAD của Honda , đánh giá dựa
trên các tiêu chí trên giúp Honda chọn được thành viên kênh hợp lý nhất cho
mình

[Type text]

Page 19


KẾT LUẬN
Ngay từu khi bước chân vào thị trường Việt Nam, Honda đã chú tâm tới việc xây
dựng cơ sở phân phối bán hàng tại các trung tâm thành phố lớn rồi từ từ len lỏi tới
cơ sở cáp huyện và thị trấn cho dòng xe gắn máy – được coi là chủ lực của Honda
VIệt Nam.

Việc nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trường Việt Nam và đánh giá chính xác về cá
yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối. Cùng với đó là vận dụng phù hợp
quy trình 4 bước trong lựa chọn kênh phân phối đã giúp Honda xây dựng được hệ
thống phân phối rộng khắp, bao phủ gần như toàn bộ thị trường Việt Nam.
Tất cả đã góp phần vào thành công ngoài mong đợi của Honda Việt Nam không chỉ
về doanh số tiêu thụ, thị phần mà còn giúp Honda chiếm giữ được vị trí số 1 trong
tâm trí người tiêu dùng khí đa phần người tiêu dùng Việt Nam đều gọi xe máy là
“xe Honda”.

[Type text]

Page 20


1.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
Giáo trình “ Marketing quốc tế” – GS.TS Trần Minh Đạo, PGS.TS Vũ Trí

2.
3.

Dũng – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 2012.
Bài giảng “ Marketing quốc tế” – Th.S Dương Thị Hoa
Giáo trình “Quản trị kênh phân phối” – PGS.TS Trương Đình Chiến – NXB

4.

Đại học Kinh tế Quốc dân 2012
Một số website :www.honda.com.vn,...

[Type text]

Page 21