phương pháp khuyến mãi người tiêu dùng

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
KHOA MARKETING

NHÓM 8
LỚP HP: 1521101010004
MÔN : QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ
BÀI TẬP 3
THIẾT LẬP MỤC TIÊU VÀ NGÂN SÁCH CHIÊU THỊ
GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Chi
DANH SÁCH NHÓM:
1. Nguyễn Thị Việt Trinh – 13DMA2
2. Lê Thị Thùy Linh – 13DMA2
3. Trịnh Xuân Ngọc Hà – 13DMA2
4. Nguyễn Thiện Ngân – 13DMA2
5. Đặng Văn Sơn – 13DMA2
6. Bùi Phương Thảo – 13DMA2
7. Huỳnh Xuân Nhựt – 13DMA2
8. Nguyễn Thị Mỹ Tiên – 13DMA2
9. Nguyễn Thị Bích – 13DMA2
10. Nguyễn Văn Trường – 13DMA4
















CƠ SỞ LÝ THUYẾT
I. Liệt kê và giải thích ngắn gọn các phương pháp khuyến mãi người tiêu dùng
1. Hàng mẫu
Khái niệm: hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lượng
vừa đủ đẻ người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm.
Ưu điểm: Có hiệu quả trong việc kích thích người tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm mới
hay sản phẩm cải tiến. Có thể sử dụng để bù trừ các hoạt động tiếp thị cạnh tranh hay
hoạt động phát hàng mẫu của đối thủ.
Thường được sử dụng cho các sản phẩm như: xà bông cục, dầu gội đầu, kem đánh răng,
nước xả quần áo.... Là những sản phẩm có thể tạo phiên bản nhỏ dễ dàng.
Nhược điểm: Chi phí cao, chủ yếu là do chi phí đóng gói và phân phối cao, chưa kể đến
giá trị của bản thân sản phẩm trong mẫu hàng. Chỉ được sử dụng khi khả năng thành công
lớn.

Vận dụng vào một số trường hợp như:
o Tính chất ưu việt hơn hẳn của sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh có thể được
chứng minh dễ dàng
o Sản phẩm được sử dụng và mua thường xuyên
o Sản phẩm có tỉ lệ lãi cao trong khi giá bán cao trong khi giá bán lẻ tương đối thấp
o Ưu điểm chính và các thuộc tính chủ yếu của sản phẩm thì đặc biệt khó truyền
đạt thông qua các phương tiện quảng cáo
o Ngân sách chiêu thị đủ để quảng cáo phối hợp cho chương trình tặng không hàng
mẫu
Cách thức phân phối: có nhiều cách để phân phối và phụ thuộc vào loại, kích cỡ, khối

lượng khả năng hư hỏng... Có một số phương pháp phổ biến: bưu phẩm, phát tận nhà,
phát tại điểm bán, có thể kết hợp với trưng bày và chứng minh sản phẩm trong các cửa
hàng, đính kèm tạp chí...
Tuy nhiên không phải tất cả hàng mẫu đều phát không cho khách hàng. Việc phân phối
hàng mẫu bằng cách bán các gói hàng có kích cỡ nhỏ có tính chất giới thiệu gần đây đã
được áp dụng.
2. Phiếu mua hàng:
Khái niệm: phiếu mua hàng là phiếu xác nhận được phân phối bởi nhà sản xuất hay người
cung cấp được hoàn lại tại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân phối, tạo cho người
tiêu dùng một cơ hội mua hàng với giá ưu đãi một loại sản phẩm nào đó. Ví dụ: chúng ta
thường thấy trên các báo trong phần quảng cáo có in các mẫu quảng cáo nói rằng hãy cắt
mẫu quảng cáo này hay phiếu đính kèm để hưởng ưu đãi. Hoặc là mua điện thoại tặng
phiếu mua hàng trị giá
Phiếu mua hàng có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn những
khách hàng mới và khuyến khích việc lặp lại hành động mua. Phiếu mua hàng cũng kích
thích người tiêu dùng mua hàng thường xuyên hơn hay mua nhiều hơn 1 món hàng nào
2














đó và giúp làm giảm mức độ hấp dẫn của các nhãn hiệu cạnh tranh. Phiếu mua hàng đặc
biệt hữu ích khi sử dụng nó như một cách duy nhất để làm cho sản phẩm khác biệt với
các sản phẩm tương tự khác
Các phương pháp phân phát phiếu mua hàng:
o Thông qua gửi trực tiếp hoặc phát trực tiếp tại nhà
o In hoặc để trong các báo, tạp chí, hay các phụ trương của số chủ nhật
o Có thể phân phối qua các tờ in rời lồng vào các báo
o Nhiều phiếu mua hàng được in chèn lên bao bì sản phẩm
3. Quà tặng:
Khái niệm: là những món hàng được biếu không hay bán với giá ưu đãi cho người mua
hàng để khuyến khích họ mua một loại sản phẩm nào đó. Mục tiêu cơ bản của một chiến
dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra. Ngoài ra còn 1 số mục tiêu khác:
o Bù trừ tác động của sản phẩm cạnh tranh
o Kéo khách hàng đang sử dụng những nhãn hiệu khác
o Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu
o Bù trừ với sự trì trệ do ảnh hưởng thời vụ
o Tăng diện tích và không gian trưng bày tại các cửa hàng
o Kích thích việc mua không chủ định
o Khuyến khích người mua mua số lượng lớn
Các hình thức:
o Quà tặng trực tiếp
Quà kẹp vào gói hàng: là quà tặng được đính vào bao bì của sản phẩm hay là được để
trong một bao bì đặc biệt vừa chứa cả sản phẩm vừa chứa quà.
Quà để trong gói hàng: thực sự nằm hẳn trong bao bì của sản phẩm
Quà tặng là vật chứa hàng: đây là một loại bao bì hàng hóa sử dụng lại được dùng làm vật
chứa sản phẩm
o Quà tặng người nhận trả một phần
Quà tặng theo thư yêu cầu: người tiêu dùng sẽ nhận được quà sau khi gửi qua bưu điện
một phiếu yêu cầu món quà cùng với bằng chứng về việc mua hàng

Quà tặng theo phiếu thực hiện liên tục: là những tặng vật đòi hỏi người tiêu dùng phải thu
thập được một số phiếu mua hàng với giá ưu đãi, những nhãn hiệu đặc biệt...
o Quà thưởng tại chỗ
4. Thi có thưởng và sổ xố:



Khái niệm: là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây đã tỏ ra có sức lôi cuốn rộng
rãi và hiện nay đang là một trong các biện pháp khuyến mại phổ biến nhất trên thế giới.
Vì:
o Sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi
o Sự quyến rũ của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị cao
o Có sự tham gia trực tiếp của khách hàng trong quá trình chiêu thị
3








5.







Hình thức thi đòi hỏi người tham gia phải sử dụng một kỹ năng nào đó để đánh giá so
sánh với những người khác.
Xổ số là các trò chơi may rủi, không yêu cầu người tham dự chứng minh một kỹ năng
nào hết. Những người trúng giải được lựa chọn một cách ngẫu nhiên thông qua việc bốc
thăm các phiếu tham gia của những người tham dự cuộc xổ số.
Ưu điểm: liên kết trực tiếp với một sản phẩm cụ thể, có thể nhắm vào một nhóm khách
hàng nhất định, giúp đạt nhiều vị trí trưng bày tốt tại các của hàng...
Nhược điểm: ít có tác dụng khích thích người tiêu dùng thử sản phẩm trừ phi được quảng
cáo rất mạnh. Chỉ có một số người tiêu dùng nhất định mới quan tâm và tham dự cuộc thi
hay xổ số.
Các hình thức ưu đãi
Khái niệm: là các hình thức chiêu thị ngắn hạn tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiết
kiệm được trong việc mua sản phẩm
Giảm giá trực tiếp: tạo cơ hội cho người tiêu dùng mua một sản phẩm ở một mức giá thấp
hơn mức giá bình thường.
Thưởng thêm hàng: ưu đãi bằng cách thưởng thêm hàng tạo cơ hội cho người tiêu dùng
mua được một lượng sản phẩm nhiều hơn mà vẫn với giá bình thường
Hoàn tiền một phần: là một hình thức ưu đãi người tiêu dùng ngày càng phổ biến ở các
nước. Người tiêu dùng sẽ được trả lại một số tiền mặt khi đưa ra các bằng chứng về việc
mua hàng
Ưu đãi phối hợp: là một hình thức kết hợp một loại ưu đãi người tiêu dùng này với hình
thức khuyến khích người tiêu dùng khác
II.

So sánh và chỉ ra những ưu khuyết của hình thức khuyến mãi người trung
gian và lực lượng bán hàng?

Khuyến mãi người trung gian

Khuyến mãi lực lượng bán hàng

4


Hình thức

•

Ưu đãi thương mại :

- Trợ cấp mua hàng: theo thỏa
thuận trợ cấp mua hàng, người
sản xuất đưa cho người trung gian
một số tiền cụ thể (lượng tiền
chiết khấu) để đổi lại người trung
gian mua một số hàng cụ thể
trong thời gian nhất định.
- Trợ cấp chuyến hàng: người bán
lẻ nhận tiền thanh toán cho mỗi
đơn vị sản phẩm di chuyển từ nơi
chứa hàng vào kho cửa hàng của
mình. Nhà sản xuất sẽ trả cho
người bán lẻ một số tiền cụ thể
cho mỗi đơn vị sản phẩm dự trữ
được di chuyển.

Hội thi của lực lượng bán hàng

•

Hội thi bán hàng làm tăng động lực
và tăng năng suất của lực lượng bán
hàng thông qua lời kêu gọi cạnh
tranh. Các hình thức khuyến mãi
thường thể hiện ở dạng tiền mặt,
hàng hóa, kỳ nghỉ mát, hay một sự
ghi nhận thành tích hoặc phần
thưởng đặc biệt.
•

Hội nghị lực lượng bán hàng
công ty

Các hội nghị bán hàng nhắm vào lực
lượng bán hàng có 2 mục tiêu chủ
yếu: kích thích nhân viên bán hàng
đạt kết quả thực hiện tốt hơn và
thông tin những vấn đề mới cập nhật
- Giảm giá khi mua tiếp: là hình về các sản phẩm mới, các kế hoạch,
thức khuyến khích bằng tiền cụ các chương trình khuyến mãi và thủ
thể cho việc mua mới hay mua tục công tác.
thêm sản phẩm.
• Tài liệu chào hàng đối với lực
- Hàng tặng: nhà trung gian nhận
lượng bán hàng. Có tác dụng cập
được một số hàng miễn phí không
nhật các sản phẩm mới, các thay
phải bằng tiền cho việc mua lượng
đổi về kiểu dáng, mẫu mã,…
sản phẩm cụ thể hay một số sản

phẩm khác của cùng nhà sản xuất.
- Trợ cấp quảng cáo: là biện pháp
khuyến khích những người trung
gian quảng cáo một sản phẩm
bằng ngân sách của nhà sản xuất
- Trợ cấp trưng bày: là biện pháp
khuyến khích nhà bán lẻ đề cao
các sản phẩm của nhà sản xuất
trong khu vực trưng bày hay
quảng cáo của họ.
5


Đối tượng
hướng đến
Ưu điểm

•

Hội thi và hội nghị bán
hàng dành cho các trung
gian

•

Tài liệu chào hàng dành
cho các trung gian

•

Hội chợ và triển lãm

•

Là các đại lí trung gian, các • Là lực lượng bán hàng của chính
kênh phân phối, nhà bán lẻ
công ty bao gồm nhiều vị trí, bộ
phận và khu vực.

- Khuyến khích các trung gian - Có khả năng quản lí vì trực thuộc
tăng lượng hàng mua
bộ phận của công ty.
- Tạo mối quan hệ và sự quan tâm - Khuyến khích và gia tăng hiệu suất
của kênh trung gian tới sản phẩm làm việc của lực lượng bán hàng.
của doanh nghiệp.
- Gia tăng sự gắn bó của lục lượng
- Tạo sự ưu tiên đối với sản phẩm bán hàng đối với công ty
của công ty
- Chi phí thấp và có thể dự trù chính
- Tạo sức ép lên các sản phẩm xác
cùng xuất hiện tại chung kênh
- Dễ dàng thực hiện và đánh giá
phân phối
- Đạt hiểu quả cao về doanh số - Hình thành một văn hóa, không khí
nhiệt huyết trong nôi bộ, tạo một môi
bán
trường lành mạnh thu hút thêm
- Chi phí quảng cáo thấp
người tuyển dụng.
- Là nền tảng để phát triển mạng

lưới phân phối
- Có nhiều mối quan hệ, ngoại
giao tốt, nhờ vậy mà có được lòng
tin của cả nhà trung gian và khách
hàng.

Khuyết
điểm

- Tạo ra sức ép cạnh tranh khi các - Hiệu quả không cao
đối thủ cùng kênh cũng sử dụng
- Có thể mang hơi hướng tiêu cực
6


các hình thức quảng cáo.

khi chỉ chạy theo doanh số mà không
làm hài lòng khách hàng bằng chính
- Chi phí quảng cáo khó dự trù vì
giá trị của sản phẩm.
chi phí chiết khấu tính vào số
lượng sản phẩm mà trung gian - Chỉ có mục đích về doanh số
mua.
- Cần kết hợp với các chiến lược kéo
- Tạo tâm lí mặc cả, thương mới phát huy được hiệu quả.
lượng, đòi hỏi lượng chiết khấu
sau này của trung gian.
- Cần kết hợp với các chiến lược
kéo mới phát huy được hiệu quả.

II Phần vận dụng:
2.1. Hãy chọn một chương trình khuyến mãi gần đây nhất tại thị trường thành
phố HCM, phân tích và rút bài học kinh nghiệm.
•

Giới thiệu công ty Honda và chương trình khuyến mãi “ Honda ngay, lộc trao tay”

Honda Việt Nam được thành lập vào năm 1996, công ty Honda Việt Nam là liên
doanh giữa Công ty Honda Motor (Nhật Bản), Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan) và
Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông nghiệp Việt Nam với 2 ngành sản phẩm
chính: xe máy và xe ô tô. Sau gần 20 năm có mặt tại Việt Nam, Honda Việt Nam đã
không ngừng phát triển và trở thành một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực sản
xuất xe gắn máy và nhà sản xuất ô tô uy tín tại thị trường Việt Nam.
Với mong muốn đem đến cơ hội sở hữu những sản phẩm chất lượng và nhân thêm
niềm vui cho khách hàng dịp Tết Nguyên đán, Honda Việt Nam đưa ra chương trình
“Honda ngay. Lộc vàng trao tay” áp dụng cho 4 mẫu xe LEAD, FUTURE, WAVE
RSX/RSX FI và MSX.
• Giới thiệu sản phẩm

Honda MSX chính thức ra mắt thị trường Việt vào tháng 10/2014 dưới dạng nhập
khẩu nguyên chiếc từ Thái Lan. Với MSX, Honda đã tạo nên hướng đi riêng cho mình
trong phân khúc xe côn tay đang khá sôi động tại Việt Nam. MSX là biểu tượng của sự
năng động, cá tính và tối ưu hóa hoàn toàn cho người sử dụng. Mẫu xe tay côn này được
trang bị động cơ 4 thì, 125cc, làm mát bằng không khí cùng hệ thống phun xăng điện tử
PGM – FI với công suất tối đa 9,7 mã lực tại 7.000 vòng/phút, mô-men xoắn cực đại 10,9
7


Nm tại 5.500 vòng/phút, đi kèm hộp số 4 cấp. Động cơ 125cc của MSX có khả năng vận

hành ổn định, đạt hiệu quả kinh tế và hoạt động mượt mà nhờ khả năng đốt cháy hoàn
hảo và công nghệ giảm thiểu ma sát tối ưu.
Được coi là những mẫu xe tiêu biểu trong dòng xe ga và xe số của Honda Việt Nam,
LEAD và FUTURE kể từ khi ra mắt tại Việt Nam đã chiếm trọn được lòng tin của hàng
triệu khách hàng. Tính từ năm 2008 đến nay, hơn 1 triệu xe LEAD đã được bán tới tay
người tiêu dùng. Là mẫu xe dành cho phái đẹp thành công nhất của Honda Việt Nam bởi
có ưu điểm tuyệt đối về khả năng chứa đồ, LEAD 125 mới tiếp tục được trang bị các
công nghệ như hệ thống ngắt/khởi động tự động – Idling Stop, bộ đề điện từ ACG và
động cơ 125cc, làm mát bằng dung dịch. Bên cạnh đó, nắp bình xăng chuyển lên vị trí
vừa với tầm tay người sử dụng. Việc mở yên và mở nắp bình xăng cũng trở nên tiện lợi
hơn với việc tích hợp 2 công tắc này vào cùng một nút bấm
Nếu như LEAD được coi là dòng xe tay ga tiêu biểu thì FUTURE chính là một
trong những đại diện của dòng xe số. FUTURE mang dáng vẻ thể thao và mạnh mẽ với
hệ thống đèn chiếu sáng cường độ mạnh, kết hợp cùng logo 3D cao cấp cuốn hút, tem xe
được thiết kế bằng những gam màu mạnh, tôn lên được sự khỏe khoắn của xe.Đối với
WAVE RSX/RSX FI, mẫu xe này không những được trang bị hệ thống phun xăng điện từ
PGM-FI, mà còn có kiểu dáng thon gọn và hấp dẫn hơn nhiều so với thế hệ cũ trước đây.
• Nội dung chương trình khuyến mãi
Chương trình này được đưa ra vào đầu năm 2016, đây là thời điểm gần Tết nguyên
đán nên người tiêu dùng có xu hướng chi tiêu nhiều hơn. Để kích thích người tiêu dùng
sử dụng sản phẩm của công ty mình hơn đối thủ cạnh tranh thì việc đưa ra các chương
trình khuyến mãi là điều hết sức cần thiết. Nắm bắt được điều đó thì trong giai đoạn này
công ty Honda cũng đưa ra chương trình khuyến mãi để kích thích người tiêu dùng đó là
“Honda ngay. Lộc vàng trao tay”
Cụ thể, chương trình sẽ được thực hiện trong khoảng thời gian từ 01/01 đến
07/02/2016, khi mua Honda MSX khách hàng sẽ được nhận ngay phiếu quà tặng
2.000.000đ, còn nếu sở hữu LEAD và FUTURE, khách hàng sẽ nhận phiếu quà tặng
1.000.000đ. Đối với sản phẩm WAVE RSX/RSX FI, phiếu quà tặng sẽ là 500.000đ.
Qua đó ta thấy được công ty Honda đã áp dụng chương trình khuyến mãi “Honda
ngay. Lộc vàng trao tay” với hình thức chính đó là quà tặng trực tiếp cho khách hàng.

Ngày nay có rất nhiều hình thức khuyến mãi để công ty áp dụng để thu hút khách
hàng sử dụng sản phẩm của công ty mình. Các hình thức ngày càng đa dạng phong phú,
ví dụ như: hàng mẫu, quà tặng, tổ chức cuộc thi và trúng số. Mỗi hình thức đều có những
ưu điểm và nhược điểm nhất định. Nên khi công ty Honda chọn hình thức khuyến mãi đó
là: quà tặng cho chương trình “Honda ngay. Lộc vàng trao tay” đến tay người tiêu dùng
để họ cảm thấy được thu hút hơn bởi đây là thời điểm cuối năm nên việc chi tiêu mua
8


sắm sẽ nhiều hơn thời điểm bình thường nên khi chương trình đưa ra phiếu quà tặng đó là
khi mua Honda MSX sẽ được nhận ngay phiếu quà tặng 2.000.000đ, còn nếu sở hữu
LEAD và FUTURE, khách hàng sẽ nhận phiếu quà tặng 1.000.000đ. Đối với sản phẩm
WAVE RSX/RSX FI, phiếu quà tặng sẽ là 500.000đ. Qua đó thấy được chương trình đã
giúp người tiêu dùng tiết kiệm được một khoản tiền khi mua sản phẩm của công ty trong
giai đoạn này. Thay vì tổ chức các cuộc thi hay trúng số bởi vì các hình thức này khá tốn
thời gian nó chỉ phù hợp với những thời điểm trong năm. Bên cạnh đó,
Quà tặng trực tiếp đó là hình thức đi thẳng đến tay người mua hàng, cho không vào
thời điểm mua hàng. Có 4 loại chính là: quà kẹp vào gói hàng, quà để trong gói hàng, quà
để gần gói hàng, và quà tặng là vật chứa hàng. Trong 4 hình thức đó thì công ty đã áp
dụng loại hình đó là quà để trong gói hàng. Đây là hình thức nằm trong bao bì của sản
phẩm . Nó có thể là tặng vật hay phiếu mua hàng với giá ưu đãi nhằm kích thích người
tiêu dùng mua sản phẩm.
Khi đưa ra chương trình khuyến mãi “Honda ngay. Lộc vàng trao tay” với hình thức
quà tặng nhằm giúp công ty:
 Tạo sự trung thành của khách hàng với nhãn hiệu của công ty
 Khuyến khích người mua mua với số lượng lớn
 Kích thích việc mua không chủ định trước của khách hàng.
 Hấp dẫn người mua khi sản phẩm không có khác biệt hơn so với đối thủ cạnh
tranh.
Bài học kinh nghiệm

Để thu hút khách hàng, ngoài thực hiện những chiến dịch quảng cáo còn một cách
rất hiệu quả nữa, đó là tổ chức khuyến mãi. Các chương trình khuyến mãi thường đem lại
lợi ích trực tiếp cho khách hàng, vì thế thường nhận được sự quan tâm nhiều hơn, thậm
chí có nhiều người còn thành lập hội chuyên săn lùng khuyến mãi. Mặc dù thu hút lượng
khách hàng cực lớn nhưng nếu như bạn không biết cách tổ chức khuyến mãi thật khéo thì
nó sẽ biến thành con dao hai lưỡi, có thể gây khó khăn cho việc kinh doanh của bạn. Nên
bài học kinh nghiệm khi tổ chức các hình thức khuyến mãi đó là:
 Đừng biến khách hàng thành con lừa
Một trong những chiêu trò phổ biến nhất mà các chủ cửa hàng thường sử dụng là
đăng tải thông tin khuyến mãi mập mờ. Như lần một siêu thị lớn triển khai chương trình
giảm giá bùng nổ ngày hè, hầu hết những mặt hàng gia dụng đều giảm từ 40 – 60% khiến
nhiều người hồ hởi kéo nhau đi mua sắm. Nhưng đến nơi ai nấy cũng tẽn tò vì chương
trình khuyến mãi kia chỉ áp dụng trong khung giờ mà chẳng ai ngờ tới, 11 giờ đêm, và
cho số lượng sản phẩm nhất định.
Bên cạnh đó còn một số trò khuyến mãi liên quan đến giá, như đột nhiên tăng giá để
sale off xuống cho…đẹp. Rồi báo giảm giá một đằng lại thực hiện một nẻo,….Nói chung
9


tổ chức khuyến mãi kiểu này có thể mang đến cho bạn khách hàng trong thời gian nhất
định, nhưng ảnh hưởng rất nhiều đến uy tín, trong khi để xây dựng thương hiệu tốt là rất
khó khăn.
 Tổ chức khuyến mãi thông minh hơn
Khi tổ chức khuyến mãi cho khách hàng là hãy lấy một lý do cụ thể, đưa thông tin
rõ ràng. Khi chương trình khuyến mãi được tổ chức cho một sự kiện nào đó thì chắc chắn
sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng hơn. Thông tin của chương trình rõ ràng sẽ giúp
khách hàng không bị nhầm lẫn hay bị “hớ” dẫn đến những tranh chấp không đáng có sau
này.
Khuyến mãi trong thời gian ngắn thôi, trong vòng một đến hai tuần để kích thích
nhu cầu của khách hàng chứ đừng lấy đó là chiêu câu khách chính. Nên nhớ khách hàng

bây giờ rất thông minh, họ sẽ không để bạn lừa họ dễ dàng đâu.
Xây dựng cơ chế giảm giá cho từng đối tượng khách hàng khác nhau, đây là kinh
nghiệm thứ ba giúp bạn hạn chế tổn thất mà vẫn có được lượng khách hàng trung thành
nhất định. Trong quá trình triển khai khuyến mãi bạn có thể sử dụng những công cụ hỗ
trợ như SMS Marketing hay Email Marketing để tăng ấn tượng, tạo sự liên kết với khách
hàng.
2.2. Hãy chọn một công ty hiện kinh doanh tại thị trường tp HCM, chỉ ra
phương pháp nào công ty nên áp dụng cho nhóm khách hàng tuổi từ 23 – 35, độc
thân, nghề ổn định, thu nhập trung bình khá trở lên, sản phẩm quan tâm là du lịch?
Giới thiệu doanh nghiệp SAIGONTOURIST
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Tên doanh nghiệp: TỔNG CÔNG TY DU LỊCH SÀI GÒN
Tên tiếng Anh: SAIGONTOURIST HOLDING COMPANY
Tên viết tắt: Saigontourist
Địa chỉ: 23 Lê Lợi – Quận 1 – Thành phố Hồ Chí Minh
Điện thoại: (84.8) 3829 2291 - 3822 5874– Fax: (08). 3822 5887 –
Email:
Website:
Loại hình công ty: Công ty TNHH Một thành viên
Người đại diện theo pháp luật: Lê Văn An – Chức vụ Chủ tịch HĐTV

Ngành nghề kinh doanh:
 Khách sạn, Khu du lịch & Nhà hàng
 Dịch vụ lữ hành
 Xuất nhập khẩu
 Vận chuyển
 Xây dựng
 Đào tạo Du lịch
10


 Sản xuất và Chế biến thực phẩm

Hình 2.1- Logo nhận diện mới của Saigontourist
Tầm nhìn - sứ mệnh
Với phương châm "Thương hiệu - Chất lượng - Hiệu quả - Hội nhập", Saigontourist
sẽ chú trọng vào việc tăng cường hiệu quả kinh doanh, cải tiến chất lượng dịch vụ, phát
triển vốn đầu tư để nâng cấp cơ sở vật chất, phát triển sản phẩm mới mang nét đặc trưng
văn hóa truyền thống, tăng cường công tác tuyên truyền - quảng bá - tiếp thị đến các thị
trường mục tiêu và tiềm năng.
Tầm nhìn
Trở thành một trong những thương hiệu du lịch hàng đầu khu vực Đông Nam Á,
nâng cao vị thế hình ảnh của Việt Nam.
Phát triển theo xu hướng hội nhập, bền vững, hiệu quả doanh nghiệp gắn với các giá
trị văn hóa bản địa, lợi ích cộng đồng.
Sứ mệnh
Tối đa hóa hiệu quả kinh doanh. Mang lại cho khách hàng sự trải nghiệm thông qua
các dòng sản phẩm, chuỗi dịch vụ độc đáo, khác biệt, chứa đựng giá trị văn hóa tinh thần
với chất lượng quốc tế. Quảng bá hình ảnh, tinh hoa truyền thống và bản sắc Việt.
Khai thác tối đa sức mạnh tổng hợp từ các lĩnh vực hoạt động chính, góp phần phát
triển du lịch Việt Nam lên tầm cao mới.

Giá trị cốt lõi
Uy tín của thương hiệu du lịch, khách sạn hàng đầu Việt Nam và khu vực. Nền tảng
văn hóa lâu đời đậm đà bản sắc dân tộc.
Hệ thống sản phẩm, dịch vụ đa dạng, đạt chuẩn, đẳng cấp. Truyền thống hiếu khách
và tính chuyên nghiệp, trách nhiệm, tận tâm, đáp ứng các nhu cầu đa dạng, cao cấp của
khách hàng.

11


** Phương pháp nào công ty nên áp dụng cho nhóm khách hàng tuổi từ 23 –
35, độc thân, nghề ổn định, thu nhập trung bình khá trở lên, sản phẩm quan tâm là
du lịch?
Đặc điểm tâm lý chung:
Những thanh niên từ 23-35 tuổi có nghề nghiệp ổn định,độc thân, thu nhập trung bình
khá trở lên họ không phải gánh vác gì nên có tính độc lập cao, sức mua lớn, thích khám
phá. Vì vậy, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ở độ tuổi này là việc có ích lâu dài đối với doanh
nghiệp.
Đặc điểm tâm đặc trưng:
Thể hiện tính hiện đại:
Năng động: Cuộc sống ngày càng thay đổi và ngày càng được nâng cao, chính vì thế nhu
cầu của họ cũng thay đổi không ngừng. Họ đã có nghề nghiệp ổn định nên không cần
phải lo cái ăn cái mặc mà chỉ quan tâm vào vui chơi giải trí. Do đó doanh nghiệp cần
khơi gợi sản phẩm và kích thích họ tiêu dùng.
Sáng tạo: Tâm lý điển hình của khách hàng thuộc nhóm này là nội tâm phong phú, nhiệt
tình sôi nổi, tư duy nhạy bén tràn trề hy vọng, ước vọng vào tương lai, dám nghĩ dám
làm, có khát vọng và sáng tạo. Được trau dồi, bồi dưỡng lẫn trí tuệ và thể lực, họ luôn
mong muốn được giao tiếp với nền văn hóa, xã hội khác nhau.
Hồ hởi với cái mới: Niềm đam mê khát vọng khiến cho họ không bằng lòng với những gì
mình có, họ luôn phá bỏ khuôn mẫu để thử thách bản thân bằng những cái mới mẻ hơn,

cảm giác mạnh hơn
• Có cá tính, biểu hiện cái tôi:
Nhu cầu thể hiện bản thân khiến họ muốn trở nên nổi tiếng. Họ nổi tiếng vì họ có
tài năng, phong cách, cá tính. Khách hàng ở giai đoạn này hầu hết là những người chưa
trưởng thành.
• Bị tác động bởi tình cảm:
Sống theo trào lưu và dễ bị tác động: Hầu hết khách hàng ở tuổi này mang tư tưởng tình
cảm hứng thú,thị hiếu, tính cách, trọng tình cảm và dễ xúc động. Vì vậy điều kiện khách
quan có thể ảnh hưởng tới tâm lí tiêu dùng của họ.
Ngày càng đòi hỏi hơn, ích kỉ hơn: Không chỉ khao khát sự thành công mà họ còn thể
hiện sự thành đạt của mình qua cách ăn mặc, tiêu dùng, đi đây đi đó.
Tìm kiếm sự chia sẻ: Do thời gian của họ là đi làm nên họ xa gia đình, bạn bè khiến họ cô
đơn và họ cần những người bạn hay cộng đồng giúp họ hòa nhập vào xã hội.
Nhận thức của khách hàng:
•

−

−

−

−

−
−

•
•

Có kiến thức thường thức, có ý thức về sức khỏe, về cái đẹp một cách đúng đắn.
Có nhận thức về việc tiêu tiền có hiệu quả.
12


Họ có nhiều suy nghĩ về cuộc đời hơn và chăm lo cho bản thân của mình nhiều
hơn.
• Có xu hướng chọn lượng sản phẩm kĩ hơn.
• Quan tâm đến những người quan trọng của cuộc đời mình
• Thử thách bản thân, khám phá những cái mới.
• Bắt đầu có sự trung thành với một nhãn hàng nào đó.
Hầu hết khách hàng ở tuổi 23-35 đang ở độ tuổi thanh niên nên tâm lý của họ rất đa
dạng và nhận thức cũng khác nhau qua đó tạo nên nhu cầu phong phú cho các doanh
nghiệp khai thác. Với Saigontourist thì họ cần nắm bắt được nhu cầu này để lôi kéo
khách hàng sử dụng dịch vụ của mình và tạo cho khách hàng sự trung thành đối với
thương hiệu của mình. Một số phương pháp để Saigontourist gây ấn tượng mạnh và lôi
kéo khách hàng sử dụng dịch vụ của mình như:
•

Chương trình khuyến mại đối với dịp Quốc tế phụ nữ 8/3 trải dài từ khi khách hàng
đặt vé đến khi kết thúc chuyến đi:
Giai đoạn đặt vé: Từ ngày 20/2 – 1/3: Giảm giá trực tiếp: Giới trẻ ngày nay có
xu hướng tiết kiệm nhưng vẫn mong có một chuyến đi đầy đủ tiện nghi, Saigontourist có
thể sử dụng phương pháp này để kích thích khách hàng.
Ngày Quốc Tế Phụ Nữ 8/3, Saigontourist nên có chương trình ưu đãi cực sốc dành
cho các khách hàng là chị em phụ nữ: GIẢM ĐẾN 10 TRIỆU khi đăng ký và mua các
chùm tour Hoa Anh Đào. Đây chính là phương pháp giảm giá để kích thích khách hàng
nhưng khách hàng ở đây Saigontourist nhắm tới là phụ nữ. Giảm 10 triệu cũng là một số
tiền khá lớn và họ có thể dùng số tiền này đi mua sắm khi đi du lịch. Đồng thời, có thể
giảm thêm 3 triệu nữa đối với các khách hàng nữ có khách hàng nam đi cùng hay

giảm 10 triệu trên tổng đơn đối với nhóm 5 khách hàng toàn nữ. Đây là một phương
pháp hết sức hữu hiệu và thông dụng nhất.
Giai đoạn trong tour du lịch: Thi có thưởng: Hoạt động cộng đồng cũng được
giới trẻ rất quan tâm trong các tour du lịch.

13


Hình 2.2: Hoạt động ngoài trời
Ban tổ chức có thể tổ chức các trò chơi cảm giác mạnh, mang tính đồng đội hoặc cá
nhân nhằm kích thích khách hàng có cá tính mạnh thể hiện bản thân, tính sáng tạo và
giúp cho những người cô đơn muốn tìm kiếm sự chia hòa nhập vào bầu không khí.
Ngoài ra, cũng có thể tổ chức các phần thi các trò chơi có thưởng đồi với từng cá
nhân về kiến thức thường thức, kiến thức về các địa điểm văn hóa.
Phần thưởng của những phần thi này có thể là một bữa ăn sang trọng ngay trong
chuyến đi, một trải nghiệm nào đó (đánh cá trên biển lúc sáng sớm, trải nghiệm ăn uống
ngoài tour…) hay một món quà có giá trị mà chỉ có những người thắng cuộc mới nhận
được

Hay trò chơi mạo hiểm, khám phá.

Hình 2.3: Trò chơi mạo hiểm, khám phá
Giai đoạn kết thúc chuyến đi: Quà tặng: Cuối tour như một lời tri ân tới khách
hàng, Saigontourist có thể gửi tặng khách hàng một vài món quà lưu niệm dù không có
giá trị lớn nhưng sẽ gây được thiện cảm với khách hàng. Đối với các khách hàng nữ,
công ty nên phối hợp với các đối tác của mình tặng voucher sapa làm đẹp hay voucher
mua sắm mỹ phẫm, quần áo đánh vào tâm lý thích làm đẹp của họ để tạo cho họ niềm vui
thích và từ đó tạo ra lòng trung thành với thương hiệu.
14

15