Tiểu luận môn Lãnh đạo Kỹ năng thuyết phục hiệu quả

MỤC LỤC
1.Nguyên tắc trao đổi.......................................................................................................................11
2.Nguyên tắc khan hiếm...................................................................................................................11
3.Nguyên tắc của sự tín nhiệm.........................................................................................................11
4. Nguyên tắc cam kết và kiên định..................................................................................................12
5.Nguyên tắc nhất trí........................................................................................................................12
6.Nguyên tắc yêu mến......................................................................................................................12

Trang 1


A. NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................

.............................................................................................................................................
Trang 2


.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................

B. DANH SÁCH NHÓM THỰC HIỆN
TT

HỌ TÊN

CHỮ KÝ

MỨC ĐỘ
THAM GIA

GHI CHÚ
Nhóm trưởng

1

Nguyễn Huy Vũ

100%

2

Trần Nguyên Dũng

100%

3

Kiều Xuân Sơn

100%

4

Phùng Quang Đại

100%

5

Tạ Duy Nghĩa

100%

6

Nguyễn Thành Tâm

100%
Trang 3


7

Trần Văn Thành

100%

Trang 4


Trang 5


LỜI MỞ ĐẦU
Thuyết phục là một trong những kỹ năng quan trọng của những người thành
công. Phần lớn các hành vi giao tiếp của con người là nhằm vào việc gây ảnh hưởng,
lôi cuốn và thuyết phục người đối diện. Mặc dầu vậy lại có rất ít người được sinh ra
cùng với những kỹ năng thuyết phục. Đáng nói hơn nữa là trong số ít những người có
khả năng thuyết phục bẩm sinh thì lại càng ít người có thể hiểu rõ và giải thích được
những kỹ năng của mình.

Trang 6


C. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC

I. KHÁI NIỆM KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
Thuyết phục là một chuỗi các hoạt động mà chúng ta sử dụng để tác động vào
đối tượng nhằm thay đổi thái độ, quan điểm, niềm tin của đối tượng về một vấn đề,
một sự vật trước đây để chấp nhận một cách tự nguyện những vấn đề, ý kiến mới mà
chúng ta đưa ra, từ đó thúc đẩy họ có những hành động mà chúng ta mong đợi. Trên
thực tế khoảng hơn 85% của việc bán hàng thành công là do có sự thuyết phục của
người bán, còn 15% còn lại là do có sự cấp thiết cần phải thoả mãn nhu cầu của khách
hàng và cũng có thể do tính chất độc quyền của sản phẩm mà không cần phải thuyết
phục. Đối với sản phẩm thông thường và cơ chế thị trường như hiện nay thì người mua
ngày càng có nhiều quyền lựa chọn hơn. Do đó, thuyết phục là cần thiết, cốt lõi có ảnh
hưởng trực tiếp đến kết quả bán hàng. Ngày nay, khách hàng là thượng đế nên thái độ
phục vụ của nhà sản xuất, của người bán cũng là một nhân tố rất được quan tâm. Một
nhà sản xuất chỉ biết sản xuất thôi chưa đủ. Bên cạnh những sản phẩm chất lượng đạt
yêu cầu, phù hợp thị hiếu người tiêu dùng là những dịch vụ đi kèm theo sản phẩm và
những “đóng góp” với xã hội ngày nay người tiêu dùng cũng khá quan tâm. Người bán
hàng có thái độ nhiệt tình, hài hoà, am hiểu sản phẩm và chuyên nghiệp là những điều
mà đối tượng mua hàng yêu cầu.
1. Hiểu theo nghĩa hẹp
Thuyết phục là việc làm cho người khác thay đổi hành vi và hành động theo
hướng minh mong muốn, để đạt được mục tiêu của mình.
2. Hiểu theo nghĩa rộng
Thuyết phục là việc bạn gây được ảnh hưởng tích cực tới người khác và thu hút,
kêu gọi sự hợp tác của họ để thực hiện các mục tiêu của bạn thay vì bạn phải tự thực
hiện.

Trang 7


II. TẦM QUAN TRỌNG CỦA KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
Việc thuyết phục người khác nhằm mục đích gì là một phạm trù đạo đức. Việc
thuyết phục có nghĩa rất lớn trong việc hình thành các mối quan hệ bền vững, lâu dài
trong cộng đồng và hình thành mạng lưới. Quan trọng hơn là khi những kỹ năng
thuyết phục được công thức hoá. Khi các yếu tố của nghệ thuật lôi cuốn được phân
tích rạch ròi thành những khái niệm quy tắc thì người ta bỗng hiểu ra rằng thật ra con
người vẫn thường hành động theo bản năng hơn là theo lý trí. Do vậy, việc thuyết phục
chính là thúc đẩy các hành động bản năng ấy theo hướng lý trí mong đợi.
1. Trong kinh doanh
Học cách thuyết phục là việc tạo được ảnh hưởng tích cực tới người khác, thu
hút, kêu gọi sự đồng thuận hợp tác của họ để cùng thực hiện các mục tiêu. Thuyết
phục là kỹ năng quan trọng giúp con người thành công, người có khả năng thuyết phục
cao thường nắm giữ những vị trí cấp cao trong công ty hoặc trong lĩnh vực kinh doanh.
2. Trong cuộc sống
Khả năng thuyết phục có thể giúp chúng ta giành được nhiều hơn những gì
mình muốn nhanh hơn bất kỳ kỹ năng nào khác. Đó có thể là ranh giới giữa thành
công và thất bại. Nó có thể bảo đảm sự tiến bộ của bạn và giúp bạn sử dụng tất cả các
kỹ năng, sở trường khác với hiệu quả cao nhất. Khả năng thuyết phục khiến khách
hàng, ông chủ, đồng nghiệp và bạn bè tôn trọng và sẵn sàng giúp đỡ bạn. Khả năng
thuyết phục người khác làm những gì bạn muốn họ làm sẽ biến bạn trở thành một
trong những người quan trọng nhất trong cộng đồng của bạn.
III. CÁC BƯỚC THUYẾT PHỤC
1. Tạo sự tin tưởng
a. Lập luận rõ ràng:
 Hãy làm cho lập luận của bạn thật mạch lạc.
 Hãy bắt đầu sao cho ai cũng muốn nghe tiếp.
 Hãy kết thúc sao cho để lại ấn tượng với ng nghe.

b. Thể hiện cả tính ưu và nhược của vấn đề:
 Không có ý tưởng hoàn hảo, trình bày rõ mặt ưu mặt khuyết của vấn đề là
một cách cho đối phương thấy bạn đang ở bên phía lợi ích của họ.
c. Thể hiện tính chuyên gia:
 Đánh vào tâm lý là chuyên gia nói thì thường là đúng.
 Các con số cụ thể sẽ tăng tính thuyết phục.
Trang 8


d. Tự tin:
 Bạn là người ủng hộ trung thành nhất của chính bạn.
 Một chút ngập ngừng có thể làm bạn mất điểm trong con mắt người bị
thuyết phục
e. Thể hiện sự hợp lý:
 Trong kinh doanh, yếu tố logic được đánh giá rất cao, vì vậy hãy trình bày ý
tưởng một cách logic nhất.
2. Tạo sự thích thú
a. Tâng bốc có chiến lược:
Những lời khen ngợi có thể làm người khác trở nên cởi mở với bạn hơn rất nhiều.
Nhưng bạn phải luôn nhớ là phải có chiến thuật, không phải xu nịnh.
b. Tạo sự thú vị:
Sự thú vị cũng góp phần khiến người khác muốn nghe tiếp câu chuyện của bạn,
như vậy bạn mới có cơ hội để thuyết phục người đó. Làm người nghe không nhàm
chán, lời thuyết phục sinh động hơn.
c. Khơi gợi tính tư lợi:
Ai trong chúng ta cũng có lòng tư lợi, hãy làm cho người nghe cảm nhận được họ
sẽ được lợi gì khi theo ý kiến của bạn.
d. Độc đáo:
Cái gì càng hiếm thì càng sáng giá. Người nghe sẽ để tâm hơn nếu họ thấy rằng ý
tưởng của bạn là độc đáo, là hiếm thấy.

3. Tăng cường thuyết phục
Chọn đúng thời điểm để thuyết phục cũng là điều rất quan trọng cần lưu ý.
Biết cách “thể hiện” (quyền lực, đẳng cấp) cũng sẽ tăng cường khả năng thuyết
phục của bạn (Ví dụ: Một nhà quản lý cấp cao chắc chắn mọi người sẽ dễ bị thuyết
phục hơn).
Khả năng làm việc của bạn sẽ tạo nên cách họ cảm thấy về bạn. Bạn cần phải cố
gắng là một nhà chuyên môn trong công việc và có khả năng hoàn thành tốt nhiệm vụ.
Đôi khi, danh tiếng luôn hoàn thành xuất sắc công việc có thể biến bạn trở thành một
chuyên gia thuyết phục người khác. Họ sẽ lắng nghe lời khuyên của bạn, cởi mở hơn
và chấp nhận yêu cầu của bạn.
Khi bạn đối xử với mọi người một cách nhã nhặn và biết lắng nghe, thể hiện
rằng bạn tôn trọng họ, bạn sẽ khiến họ muốn hợp tác với bạn. Họ có động lực để giúp
đỡ bạn, cùng bạn đạt được mục tiêu. Bất cứ khi nào bạn thể hiện thái độ này đối với
người khác ngay chính trong cuộc đối thoại giữa hai người, thì họ cũng sẽ cởi mở hơn
với bạn rất nhiều.
Trang 9


Ngoài ra, người giỏi kỹ năng thuyết phục cũng biết cách chào đón những ý kiến
phản đối. Thay vì xem đó là sự đối nghịch, họ xem nó là một phần tự nhiên và có giá
trị của quá trình thảo luận. Họ dùng mối bận tâm của người khác như một cách mở ra
cuộc đối thoại, một cơ hội trao đổi ý kiến và khám phá ra nhưng điều mới mẻ từ sự
bình thường. Họ làm cho cuộc đối thoại trở nên trôi chảy bằng cách giải quyết bất
đồng, thậm chí trước khi nhũng bất đồng đó được nói thành lời.
Việc thuyết phục quyết định phần lớn cái cách mà mọi người sẽ đáp ứng với
bạn cũng như độ mở lòng của họ với bạn trong các tình huống.
Việc thuyết phục người khác thuộc phạm trù đạo đức và có ý nghĩa rất lớn trong
việc hình thành các mối quan hệ cộng đồng. Sau này, các mối quan hệ tốt đó có còn
được lâu bền hay không là tùy thuộc vào mục đích (để làm gì?) của việc thuyết phục
lúc này. Cho nên, sự thuyết phục đi cùng kết quả đáp trả tốt đẹp sẽ là cách thức tin cậy

để mọi người cảm thấy gắn bó lâu dài với bạn.
IV. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT ĐỂ THUYẾT PHỤC CÓ HIỆU QUẢ
1. Kỹ năng diễn thuyết
Một người diễn thuyết tốt không chỉ đem thông tin đến cho công chúng mà còn
phải lắng nghe họ. Khi nghe công chúng nói, bạn sẽ biết họ có hiểu những thông tin
bạn cung cấp không, và quan trọng hơn, những thông tin đó có cần cho họ không.
Lắng nghe với thái độ tích cực khác với nghe thông thường, nó bao gồm cả mong
muốn tiếp nhận thêm thông tin, để biết cảm xúc của công chúng, và để hiểu họ.
2. Khả năng quan sát, nhìn nhận
Đa số chúng ta nhìn nhận vấn đề với con mắt chủ quan. Thiếu những đánh giá
khách quan khiến nhiều nhận xét trở thành phiến diện, đậm chất cảm xúc. Lấy ví dụ về
việc đánh giá thực trạng giáo dục được khá nhiều người quan tâm thảo luận trên các
diễn dàn thời gian qua, cách tiếp cận vấn đề đa phần đến từ tư cách "người học" hoặc
người "bị ép học". Có ít người thử đứng dưới tư cách người "được học", người "dạy
học" hoặc người "hoạch định chiến lược" để bình luận. Không những vậy, cách tiếp
xúc vấn đề thường đi từ một vài vấn đề "đơn lẻ" thiếu những vấn đề mang tính hệ
thống, thế nhưng việc "tổng quát hóa" vẫn được áp dụng khiến cho cách lý luận mang
nhiều tính ngụy biện. Cách tiếp xúc vấn đề như vậy không tạo ra tính logic và thuyết
phục cho những gì cần thể hiện.
3. Đoán trước được các tình huống có thể xảy ra
Chuẩn bị tốt và tích lũy kinh nghiệm cho phép dự đoán trước được các khả
năng phản ứng, các tình huống có thể khơi gợi phản ứng của người nghe. Người trình
bày cần hiểu rằng phản ứng của người nghe là “lời mời gọi để được thuyết phục”.
Phản ứng của người nghe không bao giờ được coi là sự cản trở hay dấu hiệu thất bại
của bài trình bày.
V.

NGUYÊN TẮC THUYẾT PHỤC HIỆU QUẢ

Đôi khi, chính những người không cùng lĩnh vực với chúng ta lại có thể giúp ta

thành công hơn trong sự nghiệp. Một người trong số đó chính là Robert Cialdini - tiến
sĩ triết học, giáo sư Trường tổng hợp bang Arizona, người phát ngôn chính của cuộc
họp thường niên mang tên Million Dollar Round Table (tạm dịch là Bàn tròn của
những ý tưởng đáng giá tiền triệu), được tổ chức tại New Orleans. Ông đã thực hiện
gần như là một bài thuyết trình hoàn chỉnh với tên gọi "Nguyên tắc thuyết phục".
Trang 10


Trước khi tìm hiểu những nguyên tắc này, bạn hãy suy nghĩ về 4 câu hỏi sau
đây để tìm hiểu nguyên nhân những khó khăn của bạn khi thuyết phục khách hàng
hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Câu 1: Liệu kết quả có khả quan hơn không, khi bạn nói cho khách hàng tiềm
năng và khách hàng hiện tại rằng họ sẽ đạt được gì nếu họ chấp thuận đề nghị của bạn,
hoặc họ sẽ đánh mất điều gì nếu họ không đồng ý với bạn?
Câu 2: Nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn có cả ưu điểm và khuyết điểm, bạn nên
trình bày về điểm yếu đó vào thời điểm nào?
Câu 3: Sau khi một khách hàng khen ngợi cá nhân bạn và công ty bạn, bạn cho
rằng những lời nói nào sẽ có sức thuyết phục hơn cả, ngoài lời cảm ơn?
Câu 4: Điều gì hiệu quả nhất mà bạn có thể thực hiện để mở rộng ảnh hưởng
của bản thân?
Bây giờ, hãy xem 6 nguyên tắc thuyết phục mà bạn có thể sử dụng để biến các
yêu cầu của bạn đối với khách hàng trở thành hiện thực.
1. Nguyên tắc trao đổi
Đây là nguyên tắc trong văn hoá giao tiếp của loài người, Cialdini nói. Chúng ta
đều có chung suy nghĩ rằng "Tôi sẽ phải trả lại anh cái mà anh đã đưa cho tôi", và
chúng ta xem điều đó là một luật lệ hiển nhiên. Bên cạnh đó, chúng ta cũng không bao
giờ chỉ nhận mà không trả lại điều gì. Bạn có một cơ hội lớn trong một khoảng thời
gian rất ngắn ngay sau khi một người nào đó nói lời cảm ơn bạn. Vậy bạn làm gì trong
thời gian này là điều rất quan trọng. Bạn có nhận thấy ý nghĩ công việc kinh doanh của
bạn không? Bạn đã hành động như thế nào khi một ai đó cảm ơn bạn vì đã làm việc

vượt ra ngoài bổn phận của mình? Đừng đánh giá cơ hội của bạn lúc đó bằng những
câu đại loại như "Ồ, không có gì, tôi vẫn thường làm như vậy mà". Nếu bạn chỉ nói
những điều như trên, có vẻ như bạn đã vượt ra ngoài quy luật trao đổi. Thay vào đó,
bạn nên sử dụng những câu như "Tất nhiên rồi, chúng ta luôn sẵn lòng giúp đỡ lẫn
nhau. Đó là những điều mà bạn bè lâu năm vẫn thường làm", hoặc "Cảm ơn. Dĩ nhiên,
tôi sẵn lòng làm điều đó, tôi biết bạn cũng sẽ làm điều tương tự cho tôi".
2. Nguyên tắc khan hiếm
Bản chất của điều này là: Mong muốn của con người là không có giới hạn. Bạn
nên nói cho khách hàng biết rằng bạn có một đề nghị hiếm có, độc nhất vô nhị có thể
mang lại cho họ những lợi ích đặc biệt mà họ không thể có nếu không tiếp nhận những
yêu cầu bạn đưa ra. Vì vậy, bạn không những cần trình bày với khách hàng về lợi ích
mà họ sẽ đạt được, mà còn phải đề cập đến cả những thứ mà có thể họ sẽ đánh mất
nữa. "Con người sẽ bị tác động mạnh mẽ hơn với ý nghĩ sẽ mất một cái gì đó",
Cialdini nói.
3. Nguyên tắc của sự tín nhiệm
Thông thường, mọi người đều nghe theo lời khuyên của những chuyên gia có
uy tín. Bạn cần phải chứng tỏ trình độ và sự am hiểu của bạn về vấn đề mà bạn đang
nói. Người nghe sẽ không để ý đến bạn, nếu bạn không thể hiện được điều đó. Tuy
nhiên, việc chỉ thể hiện sự uyên bác không thôi vẫn chưa đủ, bạn còn cần tỏ ra thành
Trang 11


thực nữa. Bạn có thể biểu lộ sự chân thành theo cách mà các doanh nhân lớn thường
làm: trước khi trình bày về những lý lẽ mạnh mẽ nhất ủng hộ cho sản phẩm/dịch vụ
của mình, họ thường đề cập đến một điểm yếu hay khó khăn mà họ đang gặp phải.
Điều này tạo cho họ một hình ảnh vừa có mạnh mẽ, lại vừa thành thực. Ngay lập tức
sau khi bạn thừa nhận điểm yếu là khi bạn cần nhấn mạnh luận cứ chủ chốt của mình.
4.

Nguyên tắc cam kết và kiên định

Nếu bạn muốn củng cố sức mạnh của một lời đồng ý, bạn nên yêu cầu khách
hàng xác nhận điều đó trên giấy. Người ta thường thực hiện những điều mà họ viết ra.
5. Nguyên tắc nhất trí
Mọi người nói chung có khuynh hướng bắt chước lẫn nhau. "Chúng ra quyết
định hành động của mình thông qua việc xem xét điều mà người khác muốn chúng ta
làm trong hoàn cảnh đó", Cialdini nói, hay nói một cách đơn giản hơn thì chúng ta
thường đoán ý nghĩ của người khác để hành động. Vậy thì bạn hãy áp dụng đặc điểm
đó trong khi giao tiếp với những người sắp trở thành khách hàng của bạn, và sử dụng
những khách hàng hiện tại cùng với những mối quan hệ của họ như là những kênh
giao tiếp hiệu quả cho dịch vụ của bạn.
6. Nguyên tắc yêu mến
"Chúng ta thích những người yêu mến chúng ta", Cialdini giải thích. "Chúng ta
thường đồng tình với những người chúng ta quý mến". Tuy nhiên, điều này không có
nghĩa là bạn phải làm cho khách hàng thích bạn, mà thay vào đó bạn cần yêu quý
khách hàng nhiều hơn. "Họ muốn một cố vấn biết tỏ ra yêu quý họ, như thế họ cảm
thấy yên tâm. Và khi họ cảm thấy yên tâm, họ sẽ nói dễ dàng nói lời đồng ý".
Như vậy, "nếu bạn đang gặp bất kỳ khó khăn nào trong việc thuyết phục người
khác đồng ý với kế hoạch của mình, bạn không cần nên thay đổi những gì bạn đang dự
định", Cialdini nói, "mà thay vào đó, bạn chỉ cần thay đổi cách thức bạn thể hiện lời đề
nghị đó".

VI.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Bizpro Group dịch từ Advisortoday
Nguồn: Business World Portal.

Trang 12