bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì herb cohen

Herb Cohen

DỊCH GIẢ: Nguyễn Vũ Thành, Minh
Khôi
Nhà xuất bản: LAO ĐỘNG – XÃ HỘI
Đánh máy: LemonTree123
Nguồn:


Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com


MỤC LỤC
Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com

Tại sao chúng tôi chọn dịch cuốn sách này?.
Lời cảm ơn.
PHẦN M ỘT : ĐỨNG VẬY, BẠN CÓ THỂ.
1. Đàm phán là gì?.
2. Hầu như mọi thứ đều có thể đàm phán.
3. Thử bước trên mặt nước.
PHẦN HAI : BA BIẾN SỐ QUYẾT ĐỊNH..
4. Quyền lực.
5. Thời gian.
6. Thông tin.
PHẦN BA : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN..
7. Thắng bằng mọi giá: kiểu Xô-viết
8. Thắng bằng mọi giá: kiểu Xô-viết
9. Tìm hiểu sâu về kỹ thuật Win-Win.
PHẦN 4 : ĐÀM PHÁN M ỌI THỨ, M ỌI NƠI

10.
Đàm phán qua điện thoại và những bản ghi
nhớ thoả thuận.
11.
Tiến lên.
12.
Nhân danh chính mình.


Tại sao chúng tôi chọn dịch cuốn sách này?
Để mở đầu lời giới thiệu cuốn sách này, tôi xin kể
một chuyện riêng. Tôi vốn không khéo ăn nói.
Năm năm trước, khi nhìn thấy cuốn sách How to
Talk to Anyone, Anytime, Anywhere (Làm thế
nào để nói chuyện với mọi người, mọi lúc, mọi
nơi) của Larry King (người dẫn chương trình kỳ
cựu nhất trong lịch sử truyền hình Mỹ), tôi tò mò
mua ngay. Trong sách, Larry King nhắc đến
Herb Cohen và cuốn You Can Negotiate
Anything (Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì)
của ông với rất nhiều tình cảm và sự kính trọng.
Đó là lý do tôi mua cuốn sách. Sau năm năm, tôi
hầu như đã quên những gì Larry King viết, và
cũng không biết cuốn sách của ông đang nằm
đâu trong nhà. Nhưng cuốn sách của Herb
Cohen luôn nằm trên giá sách cạnh giường, và nó
là một trong vài cuốn sách có ảnh hưởng lớn đến
cuộc đời tôi.

Herb Cohen là một nhà đàm phán chuyên nghiệp
trong hơn bốn mươi năm, cố vấn cho Tổng thống
Mỹ Jimmy Carter, Ronald Reagan về chống
khủng bố, và là cố vấn cho các thương gia, tập
đoàn và cơ quan chính phủ hàng đầu Hoa Kỳ
như Bộ Ngoại giao, FBI, CIA, Bộ Tư pháp,
Nhà Trắng... Ông từng tham gia hoạch định chính
sách của Hoa Kỳ trong cuộc khủng hoảng con
tin Iran (1979-1981), vụ cướp máy bay TWA
847 (1985), cuộc khủng hoảng vùng Vịnh
(1990), vụ bắt con tin tại sứ quán Nhật Bản ở
Peru (1996), trong các cuộc đàm phán hoà bình
cho Trung Đông tại trại David, cũng như trong
các cuộc đàm phán giải trừ vũ khí chiến lược
(START) với Liên Xô. Ngoài ra, ông còn tham
gia giảng dạy tại các trường đại học hàng đầu
Hoa Kỳ như Đại học Harvard, Đại học
Michigan, Viện Brookings, Học viện FBI.
Trong cuốn sách này. Herb Cohen bắt đầu bằng
việc chỉ ra rằng hầu như tất cả mọi thứ đều có
thể được đàm phán, tiếp đến phân tích những


yếu tố căn bản trong đàm phán và các kiểu đám
phán chủ yếu, sau đó kết thức bằng việc trình
bày kỹ thuật cho các tình huống cụ thể. Cuốn
sách không chỉ cung cấp một cái nhìn tổng quát
và các nguyên tác cơ bản về đàm phán mà còn
đưa ra các ví dụ minh họa chi tiết: trong gia đình
(khi trẻ con khóc đòi quà...), trong cuộc sống

hàng ngày (khi vợ bạn im lặng..,), trong công việc
(khi xin tăng lương...), trong kinh doanh (khi khai
thuế lợi tức, khi mua đất...). Vì thế, Bạn có thể
đàm phán bất cứ điều gì đã trở thành một trong
những cuốn sách bán chạy nhất tại Mỹ hơn 9
tháng liền, và đã được dịch ra trên 20 thứ tiếng.
Ý định dịch cuốn sách đã manh nha khi tôi biết
về các thất bại liên tục của doanh nghiệp Việt
Nam trong giao dịch quốc tế. Nhưng, vốn tin
rằng đọc sách bản gốc luôn tốt hơn bản dịch và
cũng tin rằng đa số doanh nhân Việt hiện nay đều
thông thạo tiếng Anh, tôi đã xếp ý định này lại.
Tuy nhiên, vài năm gần đây, chứng kiến nhiều
doanh nghiệp trong nước “bắt nạt” khách hàng


và bạn hàng, tôi đã quyết định bắt tay vào dịch
cuốn sách. Hy vọng nó sẽ giúp ích cho bạn
không chỉ trong kinh doanh, trong công việc mà
trong cả cách nhìn về cuộc sống.
Tôi xin chân thành cảm ơn Đỗ Quốc Anh và anh
Nguyễn Cảnh Bình (Công ty Sách Alpha) đã
nhiệt tình ủng hộ ý tường này, GS. Đỗ Quốc Sam
(nguyên Bộ trưởng Bộ Kế hoạch và Đầu tư) đã
dành thời gian đọc một phần bản thảo đầu tiên và
có nhiều góp ý quý báu, Bản dịch cũng sẽ không
thể hoàn thành nếu không có sự giúp đỡ của
Minh Khôi, người đã dịch 5 chương cuối, sự
kiên nhẫn và chuyên nghiệp của tập thể Công ty
Sách Alpha trong việc xin bản quyền, trong quá

trình biên tập và xuất bản, tôi xin chân thành cảm
ơn.
Cuốn sách được một cố vấn an ninh cho tổng
thống Mỹ, trong bối cảnh căng thẳng của chiến
tranh lạnh lần thứ hai (những năm 1980, sau khi
Reagan trúng cử tổng thống, bắt đầu lắp đặt hệ
thống tên lửa tại châu Âu và đưa ra kế hoạch


Chiến tranh giữa các vì sao). Do đó, đôi khi
những quan điểm và ví dụ của Cohen về Liên
Xô, về Hồi giáo không khỏi mang mầu sắc cực
đoan và châm biếm. Đó là điều độc giả cần lưu
ý.
Trong nguyên bản, Herb Cohen không dùng bất
cứ một chú thích nào. Tuy nhiên, do sự khác biệt
lớn về văn hóa, chính trị và thời gian, chúng tôi,
những người dịch, đã mạn phép chú thích một số
thuật ngữ, ví dụ để giúp các bạn hiểu rõ hơn và
không mất thời gian tra cứu. Đồng thời, trong khi
vẫn giữ nguyên thông điệp của tác giả, ban biên
tập cùng xin mạn phép chỉnh sửa những từ ngữ
và câu văn rườm rà, để mang lại cho độc giả một
bản dịch thuần Việt và dễ hiểu hơn. Do thời gian
và kiến thức có hạn, cuốn sách sẽ không khỏi có
những sai sót, chúng tôi xin độc giả lượng thứ và
hy vọng nhận được những ý kiến đóng góp cho
các lần tái bản.
Nguyễn Vũ Thành
Singapore,

25/4/2008.


Bạn gặp trục trặc với người bán đất, ông chủ,
nhân viên phục vụ khách sạn, thợ sửa xe,
bạn bè hay con cái?
Vậy thì bạn cần cuốn sách này, ngay hôm nay!


Để tưởng nhớ cha tôi Morris Cohen,
với chiến lược đám phán là
luôn luôn cho nhiều hơn những gì được nhận.
Cuộc đời ông là minh chứng hùng hồn cho điều đó.


Những ý tưởng hay nhất của chúng ta thường đến từ những
người khác.

— Ralph Waldo Emerson


Lời cảm ơn
Cuốn sách này, cũng như bất kỳ cuốn sách nào,
có một lịch sử lâu dài. Rất nhiều người và kinh
nghiệm đã định hướng suy nghĩ của tôi qua nhiều
năm. Chỉ riêng về điều này, có thể nói một cách
chân thành và chính xác rằng bản thảo này đã
được bắt đầu từ rất lâu.

Mặc dù vậy, cuốn sách này chủ yếu là thành quả
của ba mươi năm tôi trực tiếp tham gia hàng
nghìn cuộc đàm phán. Trong giai đoạn này, tôi đá
học được rất nhiều từ vô số nhà tư tưởng và nhà
hoạt động lỗi lạc, trong chính phủ cũng như trong
khu vực tư nhân.
Tuy thế, tôi sẽ rất cẩu thả nếu không nhắc đến
một vài cá nhân đã góp phần vào sự phát triển
của mình, mặc dù họ không thể chịu trách nhiệm
cho bất cứ điều gì tôi đã viết. Tên của họ như
sau: Robert E. Alberts, Saul D. Alinsky, Renee
Blumenthal, Harlan Cleveland, Michael Di


Nunzio, Viktor E. FrankI, Jay Haley, Eric Hoffer,
Eugene E. Jennings, George F, Kennan, Marya
Mannes, Norman Podhoretz, Bill Rosen,
Bertrand Russell, Arthur Sabath, Francis A.
Sinatra và, tất nhiên, Esther Greenspun.
Tôi cũng muốn cảm ơn những người đã để lại
dấu ấn của mình trẽn những trang sách này, tôi
muốn cảm ơn - đặc biệt là George Elrick,
Eleanor Harvle. Anita Lurie, và người bạn thân
nhất của tôi, Larry King. Tôi mang nợ với Carole
Livingston vì những lời khuyên của cô và nhà
xuất bản của tôi, Lyle Stuart, vì sự hòa trộn độc
đáo giữa sự mạo hiểm và tính kiên nhẫn của ông.
Trên hết, tôi muốn cảm ơn người bạn đời và vợ
của tôi, Ellen, vì sự tham gia và ủng hộ của cô ấy.
Cuốn sách này sẽ không thể hoàn thành nếu

không có cô ấy.
Trước khi bạn tiếp tục, tôi xin nói thêm về đôi
điều bạn cần lưu ý khi đọc.
Tôi quyết định không đưa ra bất cứ chú thích, tài
liệu tham khảo hoặc sách chuyên môn nào để hỗ


trợ cho các khái niệm, ý kiến trong cuốn sách
nây. Mục tiêu của tôi không phải là đưa ra một
công trình khoa học cho các chuyên gia, mà là
viết một cuốn sách chỉ dẫn thiết thực và rõ ràng
cho độc giả không chuyên. Các ý tưởng và ví dụ
tự thân nó phải hợp lý. Nếu không, ngay cả một
chú thích siêu phàm cũng không thể cứu vãn
được.
Ngoài ra, tôi phải “khái quát” để bạn không bị sa
lầy trong các từ chuyên môn hay thuật ngữ. Điều
này sẽ giúp bạn hiểu các khái niệm chính, cơ bản
dễ dàng hơn. Tất nhiên, trong một số trường hợp,
tôi đưa ra các ví dụ hài hước, theo nghĩa bóng không nên hiểu theo nghĩa đen.
Tôi cũng không có ý định đưa ra cách cư xử hay
đưa ra những gì bạn nên mong muốn. Thay vào
đó, mục tiêu của tôi là giải thích thực tại và những
cô hội của nó, Trong khi làm điều này, tôi sẽ chỉ
ra cách suy nghĩ và ứng xử có thể giới hạn bạn,
cũng như những quan điểm và khả năng bạn có
thể chọn. Mỗi độc giả, trong hoàn cảnh và đức


tin của riêng mình, sẽ có cách đạt được những gì

mình muốn, dựa trên những nhu cầu đặc biệt của
mình.
HERB COHEN
Northbrook, Illiois
Tháng 9/1980.


PHẦN MỘT : ĐỨNG VẬY, BẠN CÓ THỂ
Để đến được Vùng đất hứa,
bạn phải vượt qua các hoang mạc.


1.

Đàm phán là gì?

Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, và muốn
hay không, bạn là một người tham dự. Bạn, với
tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với
người khác: các thành viên trong gia đinh, nhân
viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh, hoặc các thực
thể với những cái tên đầy oai vệ như “Giới quyền
uy” hoặc “cơ cấu quyền lực” . Cách bạn xử lý
những mâu thuẫn này có thể quyết định không chỉ
sự phát đạt của bạn, mà cả việc bạn có thể có
được một cuộc sống đầy đủ, thú vị và thoải mái
hay không.
Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực
chú trọng vào việc làm hài lòng những người mà
bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều) thứ gì đó.

Chỉ đơn giản như vậy.
Chúng ta muốn gì?
Chúng ta muốn đủ thứ: uy tín, tự do, tiền bạc, sự
công bằng, địa vị, tình yêu, sự an toàn và được


công nhận. Một vài người biết rõ hơn những
người khác phương thức để đạt được những gì
mình muốn. Bạn sắp trở thành một trong số
những người này.
Theo truyền thống, phần thường sẽ đến với
những ai có tài năng, tận tuỵ và được đào tạo tốt
nhất. Nhưng trong cuộc sống, những người giỏi
giang và siêng năng chưa chắc đã giành được
chiến tháng. Những “người thắng cuộc" có vẻ
không chỉ giỏi, mà còn có khả năng đàm phán để
đạt được những gì mình muốn.
Vậy, đàm phán là gì? Đó là việc sử dụng thông
tin và quyền lực để tác động đến các hành vi
trong một “mớ các xung đột". Nếu phân tích định
nghĩa chung này, bạn sẽ nhận ra rằng trong thực
tế, bạn đã luôn luôn đàm phán trong cả công việc
và cuộc sống riêng của minh.
Ngoài công việc, bạn sử dụng thông tin và quyền
lực để tác động đến hành vi của ai? Bạn đàm
phán với vợ (chồng). Bạn sử dụng thông tin và
quyền lực với bạn bè và họ hàng. Bạn có thể


đàm phán với cảnh sát giao thông đang chuẩn bị

ghi giấy phạt, với một cửa hàng đang phân vân
có nên chấp nhận séc của bạn không, với chủ
nhà không chịu cung cấp những bảo trì thiết yếu
hoặc muốn tăng tiền nhà gấp đôi, với các chuyên
viên muốn được trả công đủ để bù lại một phần
phí đào tạo, với người bán xe hơi đang cố gắng
lôi kéo bạn mua xe, với nhân viên xếp phòng
khách sạn nói: “Hết phòng” cho dù bạn đã được
bảo đảm dành chỗ, Một vài cuộc đàm phán
thường gặp và nản lòng nhất xảy ra trong gia
đình, khi cha mẹ và con cái vô tình tham gia vào
chuyện này. Tôi xin đưa một ví dụ của bản thân.
Chúng tôi có ba con. Lúc lên chín, đứa con trai
bé nhất chỉ nặng khoảng 22 kg, nhẹ hơn nhiều so
với một đứa trẻ cũng tuổi. Nó khiến cả gia đình
tôi bối rối. Tôi nói vậy vì vợ tôi và tôi thích ăn
uống, còn hai đứa con lớn rất phàm ăn. Còn đứa
thứ ba này, mọi người sẽ hỏi: “Nó từ đâu đến
vậy?” hay “Con của ai thế?”
Con trai chúng tôi trở nên gầy gò như vậy bằng


cách tiến hành một chiến lược tránh mọi chỗ có
thể bị cho ăn. Đối với nó, “bữa ăn", “bếp”, “bữa
tối” và “thức ăn’ là những từ tục tĩu.
Vài năm trước, tôi trở về nhà vào một buổi tối
thứ sáu, sau một tuần đi lại và giảng dạy vất vả.
Trên đường về, tôi cân nhắc về một đàm phán
nhỏ với vợ vào buổi tối. Về đến nhà, tôi thất
vọng khi nhìn thấy cô ấy đang nằm cuộn tròn trên

trường kỷ, mút ngón tay cái. Tôi cảm thấy có
chuyện rắc rối. “Em đã có một ngày bão tố", cô
ấy than phiền,
Để giúp cô ấy thoát khỏi nỗi buồn chán, tôi nói:
“Tại sao chúng ta không đi ăn nhà hàng tối nay
nhỉ?”
Cô ấy và hai đứa con lớn đồng thanh: “Ý kiến
tuyệt quá.”
Đứa út phản đối: “Con không đi nhà hàng nào
cả. Đấy là chỗ người ta phục vụ thức ăn!”. Tôi
nhấc nó lên và bế ra xe, cũng là một cách đàm
phán.
Khi vào nhà hàng, thằng bé vẫn tiếp tục kêu ca.


Cuối cùng nó nói: "Bố ơi, tại sao con phải ngồi
quanh bàn cùng mọi người? Tại sao con không
được ngồi dưới gầm bàn?”
Tôi quay sang nói với vợ: “Ai mà biết được phải
không? Chúng ta sẽ có bốn người ngồi quanh
bàn và một dưới gầm bàn. Có khi còn tiết kiệm
được tiền cơ đấy!". Cô ấy phản đối, nhưng tôi
thuyết phục cô ấy rằng đó cũng là một ý hay.
Bữa ăn bắt đầu, và không có chuyện gì xảy ra
trong mười phút đầu tiên. Trước khi món thứ hai
được dọn ra, tói cảm thấy một bàn tay ẩm ướt sờ
lên chân. Vài giây sau, vợ tôi nhảy lên như thể bị
chọc vào mông.
Tức giận, tôi thò tay xuống bàn, tóm vai thủ
phạm và đặt phịch nó xuống ghế bên cạnh. Tôi

càu nhàu: “Ngồi yên đó. Không được nói gì với
bố mẹ và các anh chị!”
Thằng bé trả lời: “Vâng, nhưng con có thể đứng
lên ghế được không?"
“Được thôi," tôi chấp nhận, “Nhưng để mọi
người yên!”


Hai mươi giây sau, không hề báo trước, nó khum
tay vòng quanh miệng và gào lên: “Đây là nhà
hàng bẩn thỉu!”
Mặc dù bất ngờ, tôi vẫn còn đủ nhanh trí để túm
cổ thằng bé, đẩy xuống gầm bận, rồi kêu tính
tiền.
Trên đường về, vợ tôi nói: “Herb ạ, em nghĩ
chúng ta đã học được vài điều. Không bao giờ
đưa thằng quỷ sứ này đến một nhà hàng nào
nữa.”
Và thực tế là, chúng tôi không đưa nó đến một
nhà hàng nào nữa. Điều mà đứa con trai chín tuổi
đã làm trong sự kiện đáng xấu hổ đó là sử dụng
thông tin và quyền lực để tác động đến hành vi
của chúng tôi. Cùng giống như nhiều đứa trẻ
ngày nay, nó là một nhà đàm phán - ít nhất là với
cha mẹ.
Bạn liên tục phải đàm phán trong công việc mặc
dù bạn có thể không nhận ra điêu đó. Nhân viên
sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến
hành vi của cấp trên. Ví dụ bạn có một ý tưởng

hay đề nghị muốn được chấp nhận. Bạn cần phải
“đóng gói" ý tưởng theo cách nào đó phù hợp với
nhu cầu hiện tại của cấp trên và ưu tiến hiện tại
của cơ quan. Rất nhiều người có trình độ chuyên
môn nhưng thiếu khả năng đàm phán để thuyết
phục người khác đồng tình với ý tưởng của minh.
Cuối cùng, họ nản lòng.
Thời đại ngày nay, một người cấp trên sáng suốt
luôn đàm phán để đạt được sự tận tuỵ của nhân
viên. Cấp trên là ai? Họ là người có quyền hành
để lãnh đạo nhân viên tự nguyện thực hiện công
việc. Chúng ta đều biết rằng cách tốt nhất khiến
cấp trên - để biến cấp trên thành kẻ bị lên dây là làm theo chính xác những gì họ nói. Khi được
giao việc, bạn ghi lại và hỏi: "Có phải đây là điều
sếp muốn?" Sau đó, bạn làm theo, đúng từng
chữ.
Hai tuần sau, cấp trên của bạn chạy đến và thốt
lên: "Chuyện gì vậy?"
Bạn trả lời: " Tôi không biết. tôi đã làm theo
chính xác những gì ngài nói."