Nghiên cứu về phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm khăn Poêmy trên thị trường miền Bắc của công ty cô phần quốc tế VAG

MỤC LỤC
MỤC LỤC.............................................................................................................1
LỜI CẢM ƠN........................................................................................................3
CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN NGHIÊN CƯÚ VỀ ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM KHĂN POÊMY TRÊN THỊ TRƯỜNG
MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ VAG.................................4
1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài............................................................4
1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu.......................................................4
1.3.Các mục tiêu nghiên cứu.............................................................................5
1.4.Phạm vi nghiên cứu.....................................................................................5
1.5.Kết cấu chuyên đề.......................................................................................5
CHƯƠNG 2:..........................................................................................................7
MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
KINH DOANH......................................................................................................7
2.1.Các khái niệm cơ bản..................................................................................7
2.1.1.Khái niệm kênh phân phối và phát triển kênh..........................................7
2.1.2.Chức năng và các dạng cấu trúc kênh phân phối.....................................7
2.2 Một lý thuyết cơ bản về phát triển kênh phân phối...................................10
2.2.1.Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa............................................10
2.2.2 Theo quan điểm của Philip Kotler..........................................................10
2.3.Phân định nội dung cơ bản phát triển kênh phân phối của công ty kinh
doanh...............................................................................................................11
2.3.1.Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng.....................................11
2.3.2.Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh......................11
2.3.3. Xác định những phương án chính của kênh..........................................12
2.3.4.Đánh giá các phương án kênh chủ yếu...................................................14
CHƯƠNG 3 :PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI KHĂN POÊMY TRÊN THỊ
TRƯỜNG MIỀN BẮC........................................................................................16
3.1.Phương pháp nghiên cứu...........................................................................16
3.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.....................................................16

1


3.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp....................................................16
3.2 .Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường tới phát
triển kênh phân phối sản phẩm khăn Poêmy trên thị trường miền Bắc...........17
3.2.1.Tình hình hoạt động kinh doanh công ty cổ phần quốc tế VAG............17
3.2.2.Phân tích các nhân tổ ảnh hưởng tới phát triển kênh phân phối sản phẩm
khăn Poêmy của công ty cổ phần quốc tế VAG..............................................25
3.3.Phân tích thực trạng “Phát triển kênh phân phối sản phẩm khăn Poêmy
trên thị trường miền Bắc của công ty cổ phần quốc tế VAG”.........................29
3.3.1.Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng.....................................29
3.3.2 Thiết lập các mục tiêu và ràng buộc kênh..............................................30
3.3.3.Xác định những phương án chính của kênh...........................................31
3.4.4.Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối....................................................33
CHƯƠNG 4 CÁC KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM KHĂN POÊMY TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ VAG....................................................35
4.1 .Các kết luận về kênh phân phối của công ty cổ phần quốc tế VAG........35
4.1.1 .Những thành công.................................................................................35
4.1.2.Những hạn chế:......................................................................................36
4.1.3. Nguyên nhân của hạn chế......................................................................37
4.2.Một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm khăn Poêmy
trên thị trường miền Bắc của công ty cổ phần quốc tế VAG..........................37
4.3.1 Tái cấu trúc kênh phân phối hiện nay.....................................................37
4.3.2 Hoàn thiện quản trị kênh........................................................................40
4.3.3 Một số giải pháp khác.............................................................................41

2

LỜI CẢM ƠN
Sau hai tháng thực tập và nghiên cứu làm chuyên đề em đã hoàn thành xong
chuyên đề tốt nghiệp với đề tài nghiên cứu về phát triển hệ thống kênh phân
phối sản phẩm khăn Poêmy trên thị trường miền Bắc của công ty cô phần quốc
tế VAG
Trước tiên em xin gửi lời cảm ơn tới công ty cổ phần quốc tế VAG đã nhận em
vào thực tập và tạo điều kiện cho em có cơ hội va chạm với công việc, tiếp cận
được phong cách làm việc chuyển nghiệp và năng động của nhân viên trong
công ty. Đặc biệt là tạo điều kiện cho em tiến hành điều tra nghiên cứu các vấn
đề liên quan đến đề tài. Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc và các anh
chị nhân viên trong công ty đã giúp đỡ em tận tình trong thời gian em thực tập
tại công ty. Trong quá trình thực tập tại công ty, em đã tìm hiểu được những mặt
mạnh và một số hạn chế trong quá trình thực hiện phát triển kênh phân phối sản
phẩm của công ty, em xin mạnh dạn đưa ra một số đề xuất, kiến nghị nhằm phát
triển kênh phân phối sản phẩm với mong muốn góp một phần công sức nhỏ bé
của mình vào quá trình phát triển của công ty.
Em tiến hành thực tập và làm chuyên đề dưới sự hướng dẫn của Ts. Cao Thị
Thanh. Trong suốt thời gian hai tháng, em đã nhận được sự hướng dẫn, chỉ bảo
và giúp đỡ nhiệt tình của cô để hoàn thành chuyên đề này. Em xin chân thành
cảm ơn với lời cảm ơn sâu sắc nhất.
Em cũng xin được cảm ơn các thầy cô trong khoa Quản Lý Kinh Doanh trong
suốt khóa học đã cho em nhiều kiến thức chuyên ngành cần thiết và bổ ích giúp
em nhìn nhận vấn đề nghiên cứu trong đề tài chuyên đề của mình một cách khoa
học.
Và cuối cùng là lời biết ơn sâu sắc nhất tới gia đình, bạn bè đã luôn bên cạnh
ủng hộ em về mọi mặt giúp em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp và khóa học đạt
kết quả tốt.
Do còn nhiều hạn chế về mặt thời gian, kiến thức và kinh nghiệm của bản thân
nên chuyên đề tốt nghiệp của em còn nhiều thiếu sót mong sự góp ý của thầy cô

để chuyên đề tốt nghiệp của em được hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

3


CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN NGHIÊN CƯÚ VỀ ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM KHĂN POÊMY TRÊN THỊ
TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ VAG
1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay,các công ty phải hoạt động một môi
trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt và ngày càng trở nên gay gắt.Các công ty
không ngừng cải tiến và hoàn thiện để cải tạo sản phẩm để phù hợp với xu thế
vận động của sự phát triển nền kinh tế đặc biệt là sự tiến bộ của khoa học kỹ
thuật và năng lực kinh doanh ngày càng cao.
Làm sao để đưa sản phẩm ra thị trường tới tay người tiêu dùng nhanh nhất và
hiệu quả nhất?Liệu chăng đó là yếu tố gì giúp doanh nghiệp có thể trả lời được
đó chính là kênh phân phân là một phần rất quan trọng trong những nỗ lực tiếp
cận thị trường của doanh nghiệp.Đưa sản phẩm dịch vụ tới tay người tiêu dùng
một cách nhanh nhất kịp thời nhất,tiết kiệm chi phí và đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp và là nhiệm vụ của kênh phân phối.Hơn nữa nếu doanh nghiệp tổ
chức kênh hiệu quả sẽ làm cho doanh số bán tăng ,tăng khả năng cạnh tranh so
với các đối thủ khác trên thị trường.Chính vì vậy việc xây dựng kênh phân phối
hợp lý đang trở thành một trong những quyết định chiến lược của công ty. Vấn
đề phải xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đối với
công ty .Làm sao để hệ thống phân phối của công ty phát triển phù hợp với thị
trường và biến động của môi trường kinh doanh? Để có hệ thống kênh phân phối
hoạt động hiệu quả công ty cần có chiến lược đẩy mạnh phát triển hơn nữa kênh
phân phối sản phẩm khăn Poêmy nhằm thu được lợi nhuận cao và đặt được mục
tiêu đặt ra từ đó sẽ thúc đẩy việc phân phối sản phẩm mới cho công ty.

Chính vì lý do này mà vấn đề phát triển kênh phân phối được em chọn đề trong
đề tài chuyên đề này.
1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
Trong quá trình thực tập tại công ty em phát hiện ra một số tồn tại cần giải quyết
đối với sản phẩm khăn Poêmy .Và vấn đề về kênh phân phối là vấn đề cần được
quan tâm nhất. Các vấn đề cần giải quyết trong luận văn như sau:
4


- Thông qua việc phát triển kênh phân phối để mở rộng thị phần ,nâng cao
sức cạnh tranh cho công ty trên thị trường.
-Từ việc phát triển hệ thống kênh phân phối thông qua mở rộng thêm các đại
lý các kênh mới để thâm nhập và xâm nhập vào thị trường mang lại doanh
thu lớn và lợi nhuận cao trong những năm tiếp theo
-Những phân tích đánh giá đưa ra đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối
đẩy mạnh hoạt động kinh doanh gia tăng lợi nhuận và vị thế của công ty trên
thị trường
1.3.Các mục tiêu nghiên cứu.
Mục tiêu chung nghiên cứu là nghiên cứu về vấn đề phát triển kênh phân phối
sản phẩm khăn Poêmy trên thị trường miền Bắc để mở rộng thị phần của công ty
nâng cao sức cạnh tranh và doanh số cũng như lợi nhuận cho công ty ngày càng
cao hơn.
Mục tiêu cụ thể:
- Nghiên cứu cơ sở lý luận phát triển kênh phân phối của công ty doanh
- Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối sản phẩm khăn Poêmycủa công ty
cổ phần quốc tế VAG trên thị trường miền Bắc từ đó đưa ra những ưu
nhược điểm trong hệ thống phân phối của công ty
- Đề xuất những giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm khăn Poêmy
của công ty cổ phần quốc tế VAG.
1.4.Phạm vi nghiên cứu.

Xuất phát từ thực tế hiện nay ,cộng với thời gian có hạn và năng lực còn hạn
chế. Do đó em sẽ tập trung vào nghiên cứu xoay quanh các vấn đề:
- Về không gian:Miền Bắc trọng điểm là Hà Nội, Thái Bình, Quảng Ninh,
Hải Dương.
- Về mặt hàng:Sản phẩm khăn Poêmy
- Về thời gian :Các số liệu sử dụng trong đề tài chủ yếu là dựa vào số liệu
tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm trở lại đây:2012,
2013, 2014 và là cơ sở định hướng đến 2020
- Về tập khách hàng: Người tiêu dùng cuối cùng
1.5.Kết cấu chuyên đề.
Giới hạn nghiên cứu của luận văn gồm 4 chương:

5


Chương 1:Tổng quan nghiên cứu về đề tài phát triển kênh phân phối khăn
Poêmy của công ty cổ phần quốc tế VAG.
Chương 2: Một số lý luận cơ bản về phát triển kênh phân phối của công ty kinh
doanh
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng kênh
phân phối khăn Poêmy trên thị trường miền Bắc của công ty cổ phần quốc tế
VAG.
Chương 4:Các kết luận và đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm khăn
Poêmy trên thị trường miền Bắc của công ty cổ phần quốc tế VAG.

6


CHƯƠNG 2:
MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG

TY KINH DOANH
2.1.Các khái niệm cơ bản
2.1.1.Khái niệm kênh phân phối và phát triển kênh
Đứng trên góc độ của các công ty thương mại bán buôn và bán lẻ thì kênh phân
phối là sự phân chia,là sự dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa có mục đích hay
nói một cách chi tiết thì kênh phân phối là một tập hợp các tác nhân tham gia
vào hoạt động phân phối để tổ chức vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng
Theo giáo trình Marketing Thương Mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa thì kênh
phân phối là một tập hợp cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty
(với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất,các
trung gian marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ
chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng
trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty
Khái niệm kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ
thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng
Như vậy kênh phân phối có nhiệm vụ là đưa hàng hóa từ nơi sản xuất tới người
tiêu dùng tuy nhiên thì kênh phân phối có thể là một tổ chức hoặc cá nhân độc
lập và đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp
Khái niệm phát triển kênh phân phối:Là những hoạt động hay quyết định đưa ra
để cải tiến biến đổi hay điều chỉnh kênh hiện tại hoặc có thể là thiết kế xây dựng
một kênh phân phối hoàn toàn mới nhằm tạo ra kênh phân phối phù hợp với
những thay đổi của người tiêu dùng,của thị trường và môi trường để từ đó thực
hiện được các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra
Khi phát triển kênh phân phối là việc hoặc là thêm hoặc cắt giảm bớt các thành
viên kênh nhằm đưa ra kênh phân phối phù hợp nhất với tình hình hiện tại của
công ty
2.1.2.Chức năng và các dạng cấu trúc kênh phân phối
2.1.2.1.Chức năng của kênh phân phối

7


Kênh phân phối thực hiện công việc chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến
người tiêu dùng .Nó vượt qua những ngăn cách về thời gian không gian và
quyền sở hữu xen giữa hàng hóa và dịch vụ với những người sử dụng chúng.Các
thành viên trong kênh thực hiện một số chức năng sau:
- Chức năng giao dịch :
+ Xúc tiến: Triển khai các giao tiếp có tính thuyết phục và chào hàng thương
mại
+ Thương lương: Cố gắng đạt cho được thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những
điều kiện khác để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay
quyền sở hữu hay quyền sử dụng
+ Chấp nhận rủi ro: Gánh chịu những rủi ro liên quan tới việc thực hiện hoạt
động của kênh
-Chức năng thích ứng
+ Nghiên cứu: Thu thập những thông tin để hoạt động và thực hiện thương vụ
+ Đầu tư /Tài chính:Tạo lập và phân phối ngân quỹ vận hành kênh
-Chức năng hậu cần:
+ Phân phối vật lý: quản trị dự trữ hoạt động kho và vận chuyển
+ Tiếp xúc: phát hiện và giao tiếp trực tiếp với khách hàng
+ Hoàn thiện : tập hợp ,chỉnh lý ,bao gói ,làm trọn bộ và nhãn thương mại
2.1.2.2. Các dạng cấu trúc kênh phân phối
- Kênh truyền thống :Được hình thành tự phát do nhu cầu phát triển thị
trường ,mỗi thành viên thực hiện một công việc ,các thành viên hoạt động độc
lập với nhau với mục đích tối đa hóa lợi nhuận của mình .Không phải thành viên
nào cũng có thể kiểm soát hành vi của các thành viên còn lại và không có
những ràng buộc nào về vao trò trách nhiệm trong xử lý các tranh chấp
- Kênh phân phối hàng tiêu dùng

+ Kênh trực tiếp :Bao gồm nhà sản xuất và người tiêu dùng thường là những
hàng hóa tươi dùng như rau ,quả…hàng hóa dễ hỏng
+ Kênh bán lẻ : Bao gồm nhà sản xuất ,nhà bán lẻ và người tiêu dùng hàng hóa
đưa đi nhanh tuy nhiên thì phân công lao động chưa cao

8


+ Kênh bán buôn: Bao gồm nhà sản xuất nhà bán buôn nhà bán lẻ và người tiêu
dùng:các chức năng phân phối rõ ràng và tính chuyên môn hóa cao.Đây là hình
thức phổ biển nhất
+ Kênh đại lý/môi giới: Bao gồm nhà sản xuất ,các đại lý/mô giới ,nhà bán
buôn,nhà bán lẻ và người tiêu dùng .Khi mà thị trường có nhiều biến động cần
có nhiều hiểu biết về thị trường đặc biệt là kinh doanh quốc tế
- Kênh VMS ( Hệ thống marketing dọc) bao gồm có người sản xuất ,một hay
nhiều người bán buôn và một hay nhiều người bán lẻ hoạt động như một thể
thống nhất
+ Một thành viên của kênh sở hữu các thành viên khác hay giao đặc quyền cho
họ hoặc có đủ sức mạnh để đảm bảo tất cả họ phải hơp tác với nhau .Hệ thống
marketing dọc có thể đặt dưới sự khống chế của người sản xuất ,người bán buôn
hay người bán lẻ
+ Qúa trình vận hành kênh có sự thống nhất ,hợp tác chặt chẽ và kiểm soát hoạt
động trong kênh
+ Các dạng của VMS
• VMS công ty kết hợp những giai đoạn kế tiếp của sản xuất và phân phối
trong khuôn khổ một quyền sở hữu duy nhất và mức độ kiểm soát rất chặt
chẽ ở các kênh
• VMS có quản lý phối hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp
nhau không thông qua quyền sở hữu chung ,mà thông qua quy mô và
năng lực của mỗi bên và mức độ kiểm soát ở mức trực tiếp

• VMS theo hợp đồng : Gồm những những công ty độc lập kết hợp với
nhau ở các cấp sản xuất và phân phối khác nhau hợp nhất những chương
trình của mình trên cơ sở hợp đồng để đạt được mức tiết kiệm hay tiêu thụ
lớn hơn so với khả năng họ có thể đạt được khi hoạt động riêng lẻ
- Hệ thống marketing hàng ngang:Là hai hay nhiều công ty không liên quan tới
nhau sẵn sang kết hợp với nhau về nguồn lực hay các chương trình nhằm khai
thác một cơ hội marketing mới xuất hiện .Từng công ty thì không đủ vốn ,bí
quyết sản xuất ,năng lực sản xuất hay nguồn lực marketing để kinh doanh độc
lập hay vì sợ rủi ro hoặc vì thấy tác dụng to lớn của việc liên kết với công ty
khác
- Hệ thống marketing đa kênh :Khi một công ty sử dụng hai hay nhiều kênh
marketing để vươn tới một hay nhiều nhóm khách hàng .Bằng cách bổ sung
thêm nhiều kênh các công ty có thể được ba lợi ích quan trọng:Tăng phạm vi
bao quát thị trường ,giảm chi phí của kênh và tăng việc tiêu thụ theo hàng ý
khách hàng

9


2.2 Một lý thuyết cơ bản về phát triển kênh phân phối
2.2.1.Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa
Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa trong cuốn Marketing Thương
Mại do nhà xuất bản Thống Kê năm 2005 thì nội dung chính của hoạt động phát
triển kênh bao gồm các hoạt động cơ bản sau:
- Nghiên cứu ,phân định mục tiêu và ràng buộc
- Phân tích động thái hệ kênh tổng thể
- Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu
- Đánh giá và quyết định chọn kênh phân phối
2.2.2 Theo quan điểm của Philip Kotler
Theo Philip Kotler trong cuốn Quản trị Marketing ở chương 20 thì nội dung của

hoạt động phát triển kênh phân phối bao gồm các hoạt động sau:
- Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn
- Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh
- Xác định những phương án chính của kênh
- Đánh giá các phương án kênh chủ yếu
Qua nội dung trên thì cả hai quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và Philip
Kotler có những điểm tương đồng và điểm khác biệt
+ Điểm tương đồng: Cả hai quan điểm đều có nội dung là quan tâm việc lựa
chọn một phương án kênh phù hợp nhất tối ưu nhất
+ Điểm khác biệt :
Cách tiếp cận của GS .TS Nguyễn Bách Khoa là việc hoạch định kênh hiệu quả
bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thị trường trọng điểm nào với mục tiêu nào
có những ràng buộc nào mà chưa quan tâm tới nhu cầu của khách hàng mong
muốn gì ,đặt mục tiêu doanh nghiệp lên trước và dựa vào doanh nghiệp có
những gì sau đó mới tới nhu cầu khách hàng . Còn ngược lại đối với quan điểm
của Philip Kotler thì phải phân tích xem nhu cầu khách hàng và khách hàng
mong muốn gì và từ đó đáp ứng những dịch vụ mà khách hàng mong muốn .Sau
khi biết khách hàng mong muốn gì thì mới xây dựng những mục tiêu của doanh
nghiệp theo cách tiếp cận này thì là đúng hướng xu thế marketing hiện nay ,đặt
lợi ích khách hàng lên trước tiên công ty phục vụ những gì khách hàng cần.
Từ sự khác biệt trên,và ưu thế của nó do vậy trong đề tài nghiên cứu của em sẽ
lựa chọn theo quan điểm của Philip Kotler

10


2.3.Phân định nội dung cơ bản phát triển kênh phân phối của công ty kinh
doanh
2.3.1.Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng
Khi thiết kế các kênh marketing thì bước đầu tiên là phái tìm hiểu xem khách

hàng mục tiêu mua những thứ gì ,mua ở đâu,tại sao và mua như thế nào.Người
làm marketing phải nắm được những mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng
mục tiêu mong muốn .Các kênh đảm bảo 5 chỉ tiêu dịch vụ :
+ Quy mô lô:quy mô lô là số đơn vị sản phẩm mà kênh marketing cho phép một
khách hàng tiêu biểu mua trong một đợt .Quy mô lô càng nhỏ thì mức dịch vụ
mà kênh phải đảm bảo càng cao
+ Thời gian chờ đợi là thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phải chờ để
nhận hàng .Khách hàng thường thích những kênh giao hàng nhanh.Dịch vụ càng
nhanh đòi hỏi mức độ đảm bảo dịch vụ càng lớn
+ Địa điểm thuận tiện:thể hiện mức độ kênh marketing tạo điều kiện dễ dàng
cho khách mua sản phẩm
+ Sản phẩm đa dạng thể hiện chiều rộng của chủng loại mà kênh marketing đảm
bảo.Thông thường khách hàng ưa thích chiều rộng chủng loại sản phẩm lớn hơn
vì nó làm tăng khả năng đáp ứng chính xác nhu cầu của họ
+ Dịch vụ hỗ trợ là những dịch vụ thêm (tín dụng, giao hàng, lắp đặt,sửa chữa)
Mức độ đảm bảo dịch vụ cao có nghĩa là chi phí kênh càng lớn và giá tính cho
khách hàng càng cao
2.3.2.Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh
2.3.2.1.Mục tiêu của kênh
Mục tiêu của kênh phải được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ
- Mục tiêu về mức độ bao phủ thị trường:Khi có mục tiêu là bao phủ thị
trường thì khi đó là các doanh nghiệp đã xác định được là nguồn lực của
kênh và các chính sách kênh sẽ như thế nào
- Mục tiêu lợi nhuận ,thị phần và doanh số trên các đoạn thị trường :
- Mục tiêu về mức độ kiểm soát thị trường và chất lượng hoạt động
marketing
Những mục tiêu của kênh thay đổi tùy theo đặc điểm của sản phẩm.Những sản
phẩm mau hư đòi hỏi marketing nhiều hơn vì sự chậm trễ và việc bốc dỡ nhiều
lần sẽ nguy hiểm ,những sản phẩm cồng kềnh thì kênh đảm bảo giảm đến mức
tối thiểu cự ly vận chuyển và số lần bốc dỡ trong quá trình lưu thông

2.3.2.2.Các ràng buộc kênh phân phối
11


- Đặc điểm của sản phẩm: Các thuộc tính sản phẩm ,các cấp độ nhu cầu của
khách hàng tính kịp thời có ảnh hưởng tới thiết kế kênh ,các sản phẩm mau hỏng
hay cồng kềnh thì đòi hỏi kênh phân phối phải đảm bảo đến mức thấp nhất cự
ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông đến tay người tiêu
dùng.Những sản phẩm có giá trị lớn thường do lực lượng bán hàng của công ty
đảm nhận mà không qua trung gian.Những thiết bị cần lắp đặt,bảo trì thường do
công ty hoặc đại lý độc quyền bán và bảo trì.
- Đặc điểm của công ty:Đặc điểm của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc
lựa chọn kênh quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô đáp ứng thị trường và
khả năng lựa chọn những trung gian phân phối phù hợp .Nguồn tài chính của
doanh nghiệp sẽ quyết định nó thực hiện chức năng marketing nào và chức năng
nào sẽ nhường lại cho trung gian .Chiến lược marketing của công ty cũng ảnh
hưởng đến kiểu kênh.
- Đặc điểm về nguồn hàng và trung gian phân phối:Việc hoạch định kênh phản
ánh điểm mạnh ,điểm yếu của nguồn hàng và trung gian phân phối trong việc
thực hiện nhiệm vụ của họ.Các nguồn hàng và trung gian phân phối có khả
năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo,kho vận tiếp cận và tín dụng….
- Đặc điểm về cạnh tranh : Nhìn vào đối thủ cạnh tranh để phân tích những ưu
thế ,những hạn chế chủ yếu của kênh của đối thủ cạnh tranh để từ đó thiết kế
kênh phân phối của mình có khả năng cạnh tranh cao
- Đặc điểm về môi trường kinh doanh : Nền kinh tế biến động đòi hỏi người sản
xuất cũng như công ty phân phối đưa sản phẩm ra thị trường theo cách nào ít tốn
kém nhất.Ngoài ra yếu tố dân cư ,đại lý tự nhiên những quyết định về mặt pháp
lý cũng ảnh hưởng đến kênh phân phối của công ty
2.3.3. Xác định những phương án chính của kênh
Sau khi công ty kinh doanh đã xác đinh được thị trường mục tiêu của mình và vị

trí mong muốn,nó phải xác định các phương án của kênh.Mỗi phương án của
kênh được mô tả bằng ba yêu tố :loại hình các người kinh doanh trung gian ,số
người trung gian ,điều kiện và trách nhiệm của từng thành viên kênh
2.3.3.1. Các loại hình trung gian
Công ty cần xác định được những loại hình trung gian sẵn có để thực hiện công
việc của kênh
+ Lực lượng bán hàng của công ty:Phát triển lực lượng bán hàng của công ty
,phân công cho các đại diện bán hàng phụ trách những địa bàn để tiếp xúc với tất
cả những khách hàng tương lai trong khu vực.Hay xây dựng những lực lượng
bán hàng riêng rẽ cho ngành nghề khác nhau

12


+ Đại lý của công ty:Thuê các đại lý của hãng sản xuất ở các hãng khác nhau
hay trong những ngành sử dụng cuối cùng để bán thiết bị kiểm tra mới đó
+ Những người phân phối công nghiệp/bán buôn/bán lẻ:Tìm những người phân
phối ở những vùng khác nhau hoặc trong ngành sử dụng cuối cùng để họ mua
và kinh doanh thiết bị dành cho họ độc quyền phân phối lợi nhuận thỏa đáng
,huấn luyện sử dụng và hỗ trợ khuyến mãi
+ Thị trường OEM :là sản xuất thiết bị độc đáo (original equipment
manufacture)
+ Thị trường đặt hàng qua bưu điện : Thông qua catalogue đặt hàng qua bưu
điện
Các công ty phải tìm kiếm những kênh marketing đổi mới.Đôi khi công ty lại
chọn một kênh thông thường ,vì lý do khó khăn hay tốn kém khi sử dụng kênh
thịnh hành ,ưu điểm ở những kênh thông thông là ở chỗ công ty sẽ đương đầu
với một mức cạnh tranh yếu hơn do mới nhảy vào kênh này
2.3.3.2. Số lượng trung gian ở mỗi cấp
Công ty phải quyết định số người trung gian ở mỗi cấp của kênh.Tất cả có ba

chiến lược
- Độc quyền phân phối :Độc quyền phân phối đòi hỏi hạn chế nghiêm ngặt
số người trung gian kinh doanh hàng hóa và dịch vụ của công ty .
+ Nó được áp dụng trong trường hợp người sản xuất muốn duy trì quyền kiểm
soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do những
người bán lại thực hiện
+ Người bán lại không được kinh doanh các nhãn hiệu cạnh tranh .Nó đòi hỏi
một sự hợp tác chặt chẽ giữa người bán và người bán lại .Bằng cách giao độc
quyền phân phối người sản xuất hy vọng sẽ có một phương án bán hàng năng
động và thông thạo hơn
+ Có xu hướng đề cao hình ảnh của người sản xuất và cho phép tính phụ giá
cao hơn
- Phân phối chọn lọc :Phân phối trung gian đòi hỏi sử dụng nhiều nhưng
không phải tất cả những người trung gian sẵn sang nhận sản phẩm cụ
thể.Nó được các công ty đã ổn định lẫn những công ty đang tìm kiếm và
hứa hẹn phân phối chọn lọc ,sử dụng
+ Công ty không phải phân tán sức lực của mình ra cho quá nhiều cửa hàng ,kể
cả những cửa hàng nhỏ bé
+ Nó có thể xây dựng một mối quan hệ làm việc tốt với những người trung
gian đã được tuyển chọn và trông đợi một kết quả bán hàng trên mức trung bình
+ Cho phép người sản xuất bao quát được thị trường một cách thích đáng mà
vẫn kiểm soát được nhiều hơn và chi phí ít

13


- Phân phối rộng rãi: chiến lược phân phối rộng rãi có đặc điểm là cố gắng
đưa hàng hóa và dịch vụ vào càng nhiều cửa hàng càng tốt .Khi người
tiêu dùng đòi hỏi địa điểm phải hết sức thuận tiện thì điều quan trọng là
phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn hơn.

+ Thường được áp dụng cho những hàng hóa thông thường như thuốc là,xăng
dầu
+ Công ty sẽ mất quyền kiểm soát về sự sắp xếp,trưng bày sản phẩm trong cửa
hàng hoặc mức độ dịch vụ đi kèm và giá của sản phẩm,mức kiểm soát sẽ thấp
hơn.
2.4.3.3 Điều kiện và trách nhiệm của các từng thành viên trong kênh
Người sản xuất phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của những thành
viên tham gia kênh.Những yếu tố chính trong các mối quan hệ mua bán là chính
sách giá cả ,điều kiện bán hàng ,địa bàn chuyển giao quyền và những dịch vụ
đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện:
- Chính sách giá cả đòi hỏi nhà sản xuất phải xây dựng một biểu giá và
bảng chiết khấu ,những người trung gian phải thấy những chính sách là
công bằng và đầy đủ
- Điều kiện bán hàng đề cập đến những điều kiện thanh toán bảo hành của
người sản xuất .Hầu hết những người sản xuất đều dành những khoản
chiết khấu tiền mặt cho những người phân phối thanh toán trước hạn
.Người sản xuất có thể đảm bảo cho những người phân phối trong trường
hợp hàng hóa cps khuyết tật hay xuống giá
- Địa bàn giao quyền cho những người phân phối là một yếu tố mà trong
mối quan hệ mua bán.Người phân phối muốn biết rõ những nơi nào người
sản xuất sẽ giao quyền cho những người phân phối khác.Họ cũng muốn
nhận toàn quyền tiêu thụ trên địa bàn của mình cho dù họ bán được hàng
hay không
- Những dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ phải được xác định cẩn thận,nhất
là đối với những kênh có đại lý đặc quyền và đại lý độc quyền
2.3.4.Đánh giá các phương án kênh chủ yếu
Sau khi đã xây dựng được một số phương án kênh phân phối ,nhà sản xuất sẽ
chọn ra một kênh phân phối thỏa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của
mình .Mỗi kênh phân phối được đánh giá theo những tiêu chuẩn kinh tế,kiểm
soát và thích nghi

- Tiêu chuẩn kinh tế: Là tiêu chuẩn về mức độ tiêu thụ mà từ việc sử dụng
kênh đạt được ,là chi phí tối thiểu để hoạt động kênh ,là tốc độ quay vòng
vốn nhanh nhất khi sử dụng kênh. Mỗi một phương án kênh đều tạo ra
một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau và dựa vào doanh thu và chi phí

14


- Tiêu chuẩn kiểm soát: Là tiêu chuẩn đảm bảo cho công việc quản lý hoạt
động cho dễ dàng các thành viên trong kênh có thể nhà sản xuất sẽ kiểm
soát được sao cho hiệu quả là tốt nhất
- Tiêu chuẩn thích nghi : Là tiêu chuẩn phản ánh vấn đề linh hoạt trong quá
trình hoạt động kênh ,khi có một thay đổi nào đó trong kênh thì việc hoạt
động vẫn diễn ra bình thường hoặc khi có biến động trên thị trường các
thành viên cũng phải thay đồi để phù hợp và thích ứng

15


CHƯƠNG 3 :PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI KHĂN POÊMY TRÊN
THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
3.1.Phương pháp nghiên cứu
3.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp thu thập thông qua điều tra phỏng vấn bằng phiếu điều tra.
Mục tiêu của cuộc nghiên cứu điều tra, phỏng vấn nhằm thu thập những
dữ liệu về cơ cấu tổ chức của công ty, nguồn lực công ty, đối thủ cạnh
tranh, về những nguyên nhân tồn tại trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa
của công ty hiện nay. Tiến hành thu thập dữ liệu bên trong công ty từ đó
xác định những kết quả và mục tiêu về kinh phí nhân lực cho những kế

hoạch cụ thể. Tiến hành thu thập dữ liệu bên ngoài để phát hiện ra những
phản hồi của khách hàng về sản phẩm của công ty. Tiếp thu những ý kiến
tốt, rà soát những đóng góp về những thiếu sót của công ty.
3.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Nguồn là bên trong và bên ngoài công ty
 Nguồn bên trong:Các thông tin từ các phòng ban trong công ty như phòng
kinh doanh ,phòng kế toán, phòng tổ chức,phòng kỹ thuật được phản ánh
thông qua các tài liệu và các bảng báo kết quả kinh doanh .Trong suốt quá
trình thực tập tại công ty tất cả những ghi nhận được về tình hình hoạt
động của công ty
 Nguồn thông tin bên ngoài : Bên cạnh các thông tin do công ty cung cấp
thì ngoài ra em thu thập dữ liệu trên internet và các số báo ,tạp chí … như:
Poêmy.com.vn, Vietnamnet.vn, Vneconomy.vn, Google.com, Báo lao
động ,tạp chí thời báo kính tế Việt Nam
-Phương pháp thu thập :các số liệu ở phòng Kinh doanh thị trường thu thập qua
các trang báo

16


- Cách thức xử lý: Thông qua số liệu phân tích và đánh giá số liệu thu thập sẽ
được tập hợp so sánh đối chiếu giữa các năm với nhau thông qua các bảng biểu
đồ thị nhằm tìm ra những tồn tại về kênh phân phối
3.2 .Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường tới
phát triển kênh phân phối sản phẩm khăn Poêmy trên thị trường
miền Bắc
3.2.1.Tình hình hoạt động kinh doanh công ty cổ phần quốc tế VAG
3.2.1.1.Quá trình hình thành ,phát triển và sứ mạng kinh doanh của công ty
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ VAG
Địa chỉ: lô A2 CN1 Cụm Công nghiệp vừa và nhỏ Từ Liêm, Nam Từ Liêm, Hà

Nội.
Quy mô công ty: từ 25-100 nhân viên
Tel: 04-37878368
Fax: 04-37878388
Email:
Công ty cổ phần quốc tế VAG (viết tắt là VAG International Jsc) được thành lập
ngày 19 tháng 12 năm 2011 – là đơn vị chuyên nghiên cứu và phát triển những
sản phẩm tiêu dùng mang tính đột phá. Hướng nghiên cứu của VAG tập trung
vào giải quyết những vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm ảnh hưởng đến
sức khỏe người tiêu dùng.
VAG tập hợp quanh mình những người có tâm huyết mong muốn cải thiện chất
lượng cuộc sống người tiêu dùng thông qua những sản phẩm chất lượng cao, đạt
các tiêu chuẩn kiểm định khắt khe nhất của Châu Âu về chất lượng và an toàn
đối với sức khỏe con người.
Với sự tâm huyết cùng những nỗ lực không ngừng nghỉ trong việc nâng cao chất
lượng cuộc sống, VAG đã đưa ra thị trường thành công dòng sản phẩm khăn
Poêmy như lời nhắn nhủ yêu thương dành cho mỗi gia đình.
3.2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ của công ty
 Chức năng:
Công ty cố phần quốc tế VAG là một công ty nghiên cứu phát triển sản
phẩm, sản xuất phân phối các mặt hàng khăn tắm siêu vi mảnh khăn lau
nhà bếp không cần chất tẩy rửa. Sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn chất

17


lượng Châu Âu và đã được xuất khẩu đi nhiều nước trên thế giới. Chứng
nhận đạt được:
- Chứng chỉ TUV, đăng ký bảo hộ nhãn hiệu
- Giấy chứng nhận Viện Dệt may về kiểm tra chất lượng hàng hóa

Ngành nghê kinh doanh:
- Khăn bông – Sản xuất và bán buôn
- Khăn lau
- Khăn mặt
- Khăn tắm
 Nhiệm vụ:
- Xây dựng kế hoạch phát triển phù hợp với mục tiêu của công ty.
- Chủ động tìm hiểu thị trường, tìm kiếm khách hàng, ký kết hợp đồng
kinh doanh.
- Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước.
- Không ngừng chăm lo, cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho cán
bộ, công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hóa, khoa học kỹ
thuật và chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ viên chức.
3.2.1.3.Cơ cấu tổ chức của công ty
Trong bộ máy cơ cấu tổ chức mỗi phòng ban có chức năng và nhiệm vụ khác
nhau nhưng lại có mối quan hệ chặt chẽ và hỗ trợ cho nhau để hoàn thành nhiệm
vụ của mình và các mục tiêu mà công ty đề ra. Các phòng ban hoạt động theo
thể thống nhất và liên kết hỗ trợ nhau vì vậy mọi hoạt động kinh doanh của công
ty đều được thực thi một cách dễ dàng và đạt kết quả cao trong hoạt động kinh
doanh của công ty.

18


Giám đốc

Phó giám đốc

Phòng
hành chính

nhân sự

Phòng kế
toán

Phòng
marketing

Phòng
kinh
doanh

Phòng
sản
xuất

Hình 3.1. Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của VAG
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự
Chức năng quyền hạn và nhiệm vụ của từng bộ phận
Chức vụ cao nhất trong công ty là giám đốc, sau đó là đến phó giám đốc
đều điều hành chung trong công ty và quản lí các phòng ban như phòng kinh
doanh, phòng sản xuất phòng kế toán, phòng hành chính nhân sự và phòng
marketing.
 Ban Giám đốc:
- Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hằng ngày của
công ty.
- Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và đầu tư của công ty
- Bổ nhiệm miễn nhiệm cách thức các chức danh quản lý trong công ty
- Quyết định lương, phụ cấp đối với nhân viên và người lao động trong
công ty

 Phó giám đốc:
Là người giúp việc cho giám đốc chịu trách nhiệm trước giám đốc, phó
19


giám đốc là người trực tiếp điều hành các hoạt động sản xuất của nhà
máy.
 Phòng kinh doanh:
- Tham gia lập kế hoạch kinh doanh, chào hàng, tiếp thị giới thiệu sản
phẩm. Thiết lập kênh phân phối.
- Củng cố và phát triển mối quan hệ hợp tác với khách hàng đại lý, dự
án hiện hữu, ghi nhận các thông tin của khách hàng phản hổi.
- Tìm kiếm và xây dựng quan hệ hợp tác với các khách hàng đại lý, dự
-

án mới.
Phát triển kinh doanh ở địa bàn được giao phó
Thực hiện chỉ tiêu doanh số, sản lượng được giao.
Kiểm soát tiến độ giao hàng, triển khai dự án.
Đàm phán, thương lượng với khách hàng và thực hiện các thủ tục ký

hợp đồng.
- Tìm kiếm, tổng hợp, phân tích các thông tin khách hàng, thị trường,
đối thủ cạnh tranh.
- Quản lý, theo dõi, chăm sóc và cập nhật các thông tin khách hàng. Giải
quyết các khiếu nại của khách hàng…
- Theo dõi công nợ khách hàng
- Trực tiếp thực hiện, đốc thúc hợp đồng, bao gồm các hoạt động giao
hàng, xuât hóa đơn, cùng khách hàng kiểm tra chất lượng sản phẩm.
- Chăm sóc khách hàng và bán hàng theo lịch trình đã định

 Phòng kế toán:
Chịu trách nhiệm về sổ sách kế toán, tình hình sử dụng tài chính của công
ty. Thực hiện đúng theo pháp lệnh thống kê, kế toán. Cân đối các khoản
thu chi của công ty: phan bổ và sử dụng các khoản tài chính hợp lý đảm
bảo được sự ổn dịnh trong sản xuất kinh doanh của công ty. Kịp thời
thông báo tình hình tài chính của công ty, có kế hoạch biện pháp đề phòng
khắc phục khó khăn về tình hình tài chính của công ty.
 Phòng sản xuất:
Bao gồm bộ phận kế hoạch sản xuất và kỹ thuật công nghệ.
- Bộ phận kế hoạch sản xuất có trách nhiệm cùng với phó giám đốc phụ
trách nhà máy dựa trên các yếu tố: đơn đặt hàng, nhu cầu thị trường,
xu hướng của thị trường, khả năng tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ, khả
năng sản xuất và mở rộng quy mô sản xuât… để xây dựng lên các kế
hoạch sản xuất bao gồm cả kế hoạch nhắn hạn và dài hạn trình lên

20


giám đốc phê duyệt. Ngoài ra bộ phận này phải cùng với các bộ phận
khác tổng hợp số liệu để tổ chức kiểm tra, kiểm kê định kỳ phục vụ
cho công tác chỉ đạo sản xuất kinh doanh.
- Bộ phận kỹ thuật công nghệ: chịu trách nhiệm thưo dõi quy trình sản
xuất theo đúng quy định để đảm bảo sản phẩm có chất lượng cao.
Đồng thời thường xuyên kiểm tra để có sự điều chỉnh kịp thời: tổ chức
kiểm nghiệm sản phẩm.
 Phòng hành chính nhân sự:
- Giúp giám đốc tổ chức hệ thống lao động, cân đối lao động xây dựng
và ban hành quy chế về khen thưởng, xử phạt lao động.
- Tổ chức phục vụ các hội nghị cuộc họp của công ty, đón tiếp khách
đến làm việc với công ty, thực hiện công tác hành chính văn thư, đảm

bảo các thiết bị phòng ban. Tổ chức chăm lo cho tinh thần và sức khở
của cán bộ lao động trong công ty.
 Phòng marketing
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách
hàng.
- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
- Khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng
- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu
- Phát triển sản phẩm mới, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị
trường mong muốn.
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing: sản phẩm,. giá
cả, phân phối, tiếp thị.
3.2.1.4. Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình kinh doanh của công ty
Qua bảng số liệu 2, cho ta thấy Công ty đã thực hiện tốt hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình:
- Lợi nhuận sau thuế năm 2013 so với năm 2012 tăng 147.798.165 đồng
tương ứng tăng gần 49,8%, mức tăng này tương đối cao.Các chỉ tiêu về
doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 1.393.420.795 đồng tương
ứng với tăng gần 53,4%.Năm 2013, các chỉ tiêu của Công ty đều tăng
cao, điều này cho thấy Công ty đã hoạt động hiệu quả hơn.
- Lợi nhuận sau thuế năm 2014 so với năm 2013 tăng 297.903.261 đồng
tương ứng tăng gần 67%, mức tăng này cao so với những năm trước,
21


doanh thu cũng tăng 1.563.517.337 đồng tương đương với tăng gần
39,1% . Chỉ tiêu doanh thu năm 2014/2013 so với năm 2013/2012 có
thấp hơn nhưng lợi nhuận sau thuế tăng mạnh.Nguyên nhân, là do
công ty đã nâng cao năng suất sản xuất trình độ của nhân viên ngày
càng được hoàn thiện và nâng cao hơn. Khả năng mở rộng hoạt động

kinh doanh trên đà phát triển tốt trong tương lai, lợi nhuận tăng thông
qua việc tăng doanh thu và tiết kiệm chi phí.

22


stt Chỉ tiêu

2012

2013

Kế hoạch

Thực hiện

Doanh thu

2.407.062.61

2

Lợi nhuận (sau

7
238.143.072

296.565.597

347.953.775

3

thuế)
Chi phí

2.089.538.52

2.241.050.64

2.945.721.089 3.410.407.21

1

Kế hoạch

Kế hoạch

Thực hiện

2.609.471.437 3.409.659.456 4.002.892.23

4.589.657.03

5.566.409.569

2
444.363.762

4

476.212.809

742.266.978

1
1
Bảng 3.1 Kết quả hoạt động sản xuất của VAG
(Nguồn: phòng kế toán)

Thực hiện

2014

6

23

3.954.706.621 4.576.720.265


24


3.2.2.Phân tích các nhân tổ ảnh hưởng tới phát triển kênh phân phối sản
phẩm khăn Poêmy của công ty cổ phần quốc tế VAG
3.2.2.1.Môi trường vĩ mô
 Môi trường kinh tế
Mức tăng trưởng (GDP) năm 2014 ước tính tăng 5,98% so với năm 2013, trong
đó quý I tăng 5,06%; quý II tăng 5,34%; quý III tăng 6,07%; quý IV tăng 6,96%.
Mức tăng trưởng năm nay cao hơn mức tăng 5,25% của năm 2012 và mức tăng

5,42% của năm 2013, cho thấy dấu hiệu tích cực của nền kinh tế
Chỉ tiêu

ĐVT

2012

2013

2014

Dự báo 2015

Tăng trưởng GDP

%

5,25

5,42

5,98

6,28

Thu nhập bình quân đầu USD 1.540
1.908
2.000
2.200
người

Bảng 3.2: mức tăng trưởng GDP ở Việt Nam trong những năm 2012-2015
( Nguồn: tác giả)
Từ bảng số liệu trên cho ta thấy tốc độ tăng trưởng kinh tế tăng qua các năm từ
đó cho ta thấy tìnhhình kinh tế đang có bước khả quan tạo điều kiện cho việc
phân phối sản phẩm ra thị trường. GDP 6 tháng đầu năm 2015 tăng 6,28% so
với cùng kỳ năm 2014, trong đó, quý I tăng 6,08%, quý II tăng 6,44%. Hơn nữa,
6 tháng đầu năm 2015 tổng mức bán lẻ và doanh thu dịch vụ tiêu dùng đạt
1572,1 nghìn tỷ đồng, tăng 9,8% so với cùng kỳ năm 2014 ( Nguồn Tổng cục
Thống kê). Năm 2015 là năm kinh tế đang dần phục hồi cải thiện mức thu nhập
của người dân, lĩnh vực hàng hóa bán lẻ đã tăng rất lớn đây chính cơ hội cho
việc phát triển kênh phân phối khăn Poêmy của công ty cổ phần quốc tế VAG.
Tình hình kinh tế còn nhiều bất ổn nguyên nhân là do hàng hóa trên thị trường
thế giới đặc biệt là xăng dầu ,lương thực tăng mạnh cùng với nguy cơ lạm phát
diễn ra ở nhiều nền kinh tế trên thế giới gây áp lực tăng giá thị trường hàng hóa
trong nước. Bên cạnh đó việc tăng giá một số mặt hàng :xăng điện ,tăng lãi suất
đã làm tăng chi phí đầu vào sản xuất đã tác động đến tâm lý người tiêu dùng
cũng như giá cả vận chuyển chi phí cước tăng làm giá cả mỗi sản phẩm khăn
đều tăng từ 2000 đến 5000 .Hệ thống kênh phân phối có gặp khó khăn trong quá
trình chuyển hàng hóa khi mà giá cả chi phí sản xuất lên cao hơn và chính sách
khuyến mãi lại vẫn giữ nguyên.Lợi nhuận không được đáp ứng cho các thành
25