Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại và sản xuất sáu thắm

1

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu, kết quả
nêu trong luân văn là trung thực xuất phát từ tình hình thực tế của đơn vị thực tập
Sinh viên thực hiện
Cao Thị Lương

SV: Cao Thị Lương

1

1

Lớp: CQ48/31.02


2

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
Công ty TNHH Thương mại và sản xuất Sáu Thắm: Công ty trách nhiệm hữu
hạn Thương mại và sản xuất Sáu Thắm
KL: khối lượng

M: tốc độ tiêu thụ sản phẩm

SV: Cao Thị Lương

2

2

Lớp: CQ48/31.02


3

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

MỤC LỤC

SV: Cao Thị Lương

3

3

Lớp: CQ48/31.02


4

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: cơ cấu lao động của Công ty
Bảng 2: tình hình kết quả kinh doanh của doanh nghiệp vài năm gần đây
Bảng 3: so sánh các chỉ tiêu qua các năm
Bảng 4: bảng giá nhôm năm 2014
Bảng 5: Bảng báo giá trần nhựa năm 2014
Bảng 6:Bảng doanh số bán hàng theo mặt hàng
Bảng 7:Bảng doanh số bán nhôm kính của Công ty theo khu vực
Bảng 8:Bảng doanh số bán trần nhựa của Công ty theo khu vực
Bảng 9: Dự đoán cơ cấu lao động của công ty trong những năm tới

SV: Cao Thị Lương

4

4

Lớp: CQ48/31.02


5

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Thương mại và sản xuất Sáu Thắm.
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ bán hàng theo kênh trực tiếp
Sơ đồ 1.3: Sơ đồ bán hàng theo kênh gián tiếp

SV: Cao Thị Lương

5

5

Lớp: CQ48/31.02


6

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

LỜI NÓI ĐẦU
Hiện nay cuộc chay đua để phát triển kinh tế, tạo ra những điều kiện để nền
kinh tế tăng trưởng nhanh, lâu bền đang là mối quan tâm hàng đầu của nhiều quóc
gia. Thực hiện đường lối đổi mới của Đảng, nền kinh tế nước ta chuyển sang nền
kinh tế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước. Vì vậy bất cứ một doanh nghiệp
nào muốn tồn tại và phát triển cũng phải giải quyết khâu mấu chốt trong một chu kỳ
sản xuất kinh doanh đó là tiêu thụ sản phẩm.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa, tự do hóa thương mại thì thông qua tiêu thụ sản
phẩm, doanh nghiệp tự khẳng định được vị trí của mình trên thị trường, bù đapws được
chi phí và thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thông qua tiêu thụ giữa các thị trường

với nhau, các doanh nghiệp có thể liên kết hợp tác làm ăn với nhau, tiêu thụ chính là
cầu nối giữa nước ta và các nước trong khu vực và trên thế giới, giúp cho nhà nước
thực hiện chính sách mở cửa kinh tế, hội nhạp với nền kinh tế thế giới.
Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm và sản xuất là hai bộ phận quan trọng trong quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, hai bộ phận này có mối quan hệ chặt
chẽ với nhau, sản xuất có hiệu quả mới nâng cao được chất lượng sản phẩm, giảm
chi phí thúc đẩy quá trình tiêu thụ. Đồng thời sản phẩm tiêu thụ được thì doanh
nghiệp mới bù đắp được tổng chi phí, thu được lợi nhuận nhằm tái sản xuất và mở
rộng sản xuát.
Để làm tốt công tác tiêu thụ, các doanh nghiệp không chỉ áp dụng các biện
pháp quảng cáo, xúc tiến bán hàng mà các doanh nghiệp còn phải chú ý nhiều đến
các nhân tố khác như: thị trường, chất lượng sản phẩm, giá bán, quan hệ cung cầu…
Như vậy, có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình sản phẩm chuyển từ hình
thái hiện vật sang hình thái giá trị. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu cuối cùng của
một chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Qúa trình tiêu thụ là mạch máu
của nền kinh tế.

SV: Cao Thị Lương

6

6

Lớp: CQ48/31.02


7

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Sáu Thắm là một doanh nghiệp tư
nhân cũng như các doanh nghiệp khác, được tự chủ trong sản xuất kinh doanh, song
phải đối phó với không ít những khó khăn vì những sản phẩm chủ yếu của Công ty
giờ đây phải cạnh tranh với không ít các sản phẩm cùng loại của các hãng trong và
ngoài nước và những thay đổi chóng mặt của nhu cầu người tiêu dùng. Tuy nhiên
trong thời gian qua, công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty tương đối tốt song vẫn
còn tồn tại nhiều hạn chế mà Công ty cần phải khắc phục và tiến tới hoàn thiện như
quy chế nhằm hoàn thiện nhằm quản lý tốt các đại lý, công tác nghiên cứu thị
trường,nâng cao chất lượng sản phẩm, các chính sách quảng cáo và tăng cường hoạt
động hỗ trợ tiêu thụ, cải tiến đổi mới công nghệ kỹ thuật… Chính vì vậy, công tác
tiêu thụ sản phẩm là khâu mấu chốt quan trọng nhất đối với Công ty TNHH Thương
mại và Sản xuất Sáu Thắm nói riêng và các Công ty nói chung trên thị trường trong
và ngoài nước. Chỉ đơn giản một điều trong hoạt động sản xuất kinh doanh chỉ khi
nào có tiêu thụ thì mới thu hồi được vốn, thu hồi được lợi nhuận và mới có điều
kiện tái sản xuất.
Xuất phát từ tình hình trên, trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thương
mại và Sản xuất Sáu Thắm, với những kiến thức đã được học và với tình hình hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty, em đã chọn đề tài “ Phân tích tình hình tiêu
thụ sản phẩm và xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Sáu Thắm”. Nhằm phân tích tình hình tiêu
thụ sản phẩm của Công ty với hy vọng đóng góp một phần nhỏ bé kiến thức của mình
vào việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Chương 1: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM
và SX Sáu Thắm.
Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
TM và SX Sáu Thắm.

SV: Cao Thị Lương

7

7

Lớp: CQ48/31.02


8

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

CHƯƠNG 1:
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
nó quyết định đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thực tế cho thấy với mỗi
một cơ chế quản lý khác nhau thì tiêu thụ sẽ được tổ chức theo các cách thức khác
nhau. Dưới cơ chế quản lý tập trung tiêu thụ sản phẩm chỉ là hình thức vì việc sản
xuất ra cái gì và tiêu thụ như thế nào do nhà nước ấn định trước. Hầu hết các sản
phẩm sản xuất ra đều được giao nộp cho các cơ quan, đơn vị theo giá cả đã được
quy định từ trước. Ngày nay nền kinh tế được vạn động theo cơ chế thị trường, chịu
sự điều tiết của các quy luật thị trường thì tiêu thụ không còn là việc giao nộp như
trước đây mà nó phải được nhìn nhận cả về nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là việc chuyển quyền sở hữu về
sản phẩm hàng hóa đó cho khách hàng để đổi lấy tiền hay một quyền lợi khác.

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ được hiểu là một quá trình bao gồm các khâu từ
việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng lập kế hoạch tiêu thụ, xúc
tiến bán hàng… nhằm đạt được lợi ích cao nhất.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hóa được hiểu là quá trình bao gồm
nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và
tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình
thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mai và cuối cùng thực hiện
các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất và thực
hiện các dịch vụ sau bán.

SV: Cao Thị Lương

8

8

Lớp: CQ48/31.02


9

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

1.1.2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Như ta đã biết sẻn xuất hàng hóa là sản xuất ra những vật dụng, những dịch
vụ và không phải do con người trực tiếp sản xuất tiêu dùng mà để trao đổi, để bán.
Vì vậy có thể nói sản xuất hàng hóa là sản xuất ra sản phẩm để bán và để trao đổi.
Ta đã biết mỗi hàng hóa đều có thuộc tính đó là giá trị sử dụng và giá trị trao

đổi hay giá trị. Việc thỏa mãn một nhu cầu nào đó của con người hay công dụng của
một vật làm cho vật đó có giá trị sử dụng, còn giá trị đó cảu hàng hóa thì được biểu
hiện qua một giá trị trao đổi.
Trong các khâu của quá trình sản xuất xã hội ( sản xuất- phân phối- tiêu
dùng) hàng hóa, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và một bên là người tiêu
dùng. Vì thế có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện được giá trị của hàng hóa
mới có thể đảm bảo được quá trình tái sản xuất xã hội liên tục, đi lên đó mới đảm
bảo được quá trình thực hiện được các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra về lợi
nhuận, vị thế cũng như sự an toàn của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp và
toàn xã hội. Vì vậy có thể nói thực chất của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện các mục
tiêu của các doanh nghiệp và quá tình tiêu thụ sản phẩm này chỉ kết thúc khi công
việc thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và có dự thay đổi quyền sở
hữu về hàng hóa.
1.1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
1.1.3.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Từ khái niệm trên về tiêu thụ sản phẩm ta thấy mục đích cuối cùng của nó là
thu lợi nhuận và đây cũng là mục đích chung của mọi doanh nghiệp, nó quyết định
sự tồn tại hay diệt vong của các soanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm
được sản xuất ra nếu không tiêu thụ được tức là không được thị trường chấp nhận
thì sẽ dẫn doanh nghiệp đến tình trạng bị ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh bị đình
trệ dẫn tới người lao động không có việc làm… và sự phá sản của doanh nghiệp là

SV: Cao Thị Lương

9

9

Lớp: CQ48/31.02

10

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

điều tất yếu xảy ra. Ta có thể cụ thể hóa vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối
với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như sau:
Một là, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tối đa hóa
lợi nhuận của doanh nghiệp.Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất phản ánh hiệu quả của
các hoạt động sản xuất kinh doanh. Chỉ khi có lợi nhuận thì mới có tái sản xuất mở
rộng, mới có khả năng trang bị them máy móc thiết bị, dây truyền mới hiện đại vào
sản xuất…
Như ta đã biết, lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu tiêu thụ và tổng chi
phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh.
(Lợi nhuận= Tổng doanh thu- Tổng chi phí)
Như vậy, có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp
được chi phí và có lãi, bảo đảm cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục.
Sản phẩm càng tiêu thụ được tốt thì lợi nhuận thu về càng nhiều và ngược lại. Vì
vậy có thể nói đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sẽ làm gia tăng vòng quay của vốn kinh
doanh, tiết kiệm vốn và đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
Hai là, mục tiêu vị thế ( thế lực) của doanh nghiệp :Vị thế của doanh nghiệp
trên thương trường được đánh giá bằng tỷ trọng % doanh số hoặc số lượng hàng bán
được so với toàn bộ thị trường về hàng hóa đó. Chỉ tiêu này càng lớn thì chúng càng
chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại nếu doanh nghiệp chỉ chiếm
được một phần nhỏ thị trường, doanh số và số lượng hàng ít thì không thể nói đó là
một hãng lớn, có thế lực được. Do đó, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến
thế lực của doanh nghiệp trên thương trường, đó cũng là một vấn đề hết sức quan

trọng và khó khăn đối với các doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như
hiện nay.
Ba là, mục tiêu an toàn trong kinh doanh: như ta đã biết tiêu thụ sản phẩm là
một quá trình tái sản xuất, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và phân phối
hàng hóa với một bên là người tiêu dùng. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan
trọng trong việc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra được liên tục và có hiệu quả

SV: Cao Thị Lương

10

10

Lớp: CQ48/31.02


11

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

cao. Trong nền kinh tế thị trường có rất nhiều thời cơ cho các doanh nghiệp lựa
chọn nhưng những thời cơ được xem là hấp dẫn đối với doanh nghiệp thì rất ít và
doanh nghiệp cần phải có sự xem xét trong số các thời cơ hấp dẫn đó, thời cơ nào
có thể đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp để cí thể đảm bảo được
mục tiêu an toàn cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tránh tình trạng
bị thua lỗ nặng và bị phá sản.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ còn tạo ra các lợi thế trong cạnh tranh nhằm
mở rộng và chiếm lĩnh thị trường. Bằng việc sử dụng các phương pháp tiêu thụ và

giá bán hợp lý, tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho
các doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế trong tiêu thụ nhằm chiến thắng trong cạnh
tranh, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường mới và thị trường truyền thống.
Ngoài ta, tiêu thụ giúp doanh nghiệp tìm hiểu được nhu cầu khách hàng,
thông qua tiêu thụ giúp doanh nghiệp nhân biết được sự phù hợp của sản phẩm với
nhu cầu của khách hàng từ đó doanh nghiệp có sự điều chỉnh cho phù hợp với nhu
cầu.Tiêu thụ thực hiện chức năng giá trị của sản phẩm, hàng hóa nó giúp doanh
nghiêp thu hồi vốn, thu lợi nhuận
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản ánh hiệu quả sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự sống còn và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Việc tổ
chức tốt và có hiệu quả hoạt động tiêu thụ là công việc đầy khó khăn nhưng vô cùng
cần thiết đối với doanh nghiệp.
1.1.3.2.Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Ta đã biết rằng tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ
sản xuất tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, đồng vốn của doanh nghiệp
mới trở về với trạng tháu ban đầu của nó. Với doanh thu bán hàng này của doanh
nghiệp mới có thể trang trải các chi phí về nguyên vật liệu, về máy móc thiết bị nhà
xưởng, trả tiền lương cho công nhân viên…có như vậy quá trình tái sản xuất kỳ sau
mới tiếp tục. Nếu tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn doanh nghiệp sẽ không có đủ
nguồn vốn phục vụ cho quá trình tái sản xuất, tất yếu sản xuất sẽ bị ngưng trệ.

SV: Cao Thị Lương

11

11

Lớp: CQ48/31.02

12

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

Không chỉ có tái sản xuất giản đơn trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện
nay mà các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới hoàn thiện quy trình sản xuất
của mình, tăng cường đầu tư theo chiều sâu, mở rộng quy mô sản xuất theo hướng
đi mới…muốn vậy nhất thiết phải có nhiều lợi nhuận. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
có lãi sẽ góp phần quan trọng vào việc nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp. Như
vậy, tiêu thụ sản phẩm đã góp phần vào thực hiện tái sản xuất mở rộng.
Tăng tiêu thụ sản phẩm nhất là sản phẩm có lãi làm tăng lợi nhuận và là điều
kiện để tăng them thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tăng them các hoạt động
phúc lợi của doanh nghiệp nhằm cải thiện và nâng cao điều kiện làm việc, sinh hoạt
cho cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp.
Thực hiện công tác tiêu thụ sản hẩm nhanh chóng kịp thời góp phần thúc đẩy
nhanh tốc độ luân chuyển vốn, tiết kiệm các khoản chi phí bán hàng, chi phí nhà
kho, bến bãi để bảo quản…góp phần hạ giá thành, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Đặc biệt, trong giai đoạn hiện nay, sản xuất kinh doanh mà chỉ dựa vào vốn
tự có thì không thể đủ để tiến hành sản xuất kinh doanh bất kỳ một doanh nghiệp
nào cũng phải vay vốn của ngân hàng và các tổ chức tín dụng. Khi tiêu thụ sản
phẩm có doanh thu các doanh nghiệp sẽ lập quỹ trả nợ. Doanh nghiệp càng trả nợ
được nhanh chóng thì càng giảm được số tiền lãi lại không phải chịu lãi suất vay
quá hạn. Hơn nữa khi trả được nợ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ an toàn,
doanh nghiệp có thêm uy tín trong thanh toán do đó các mối quan hệ tiếp theo của
doanh nghiệp với ngân hàng và các bạn hàng sẽ được thuận lợi hơn.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, có được doanh thu doanh nghiệp mới có thể
thực hiện được các khoản thu nộp nghĩa vụ cho Nhà nước như các loại thuế, phí, lệ
phí…đây là nguồn thu quan trọng của ngân sách Nhà nước để từ đó Nhà nước có

thể triển khai các kế hoạch phát triển kinh tế xã hôi của mình làm cho đất nước ngày
càng chuyển biến mạnh mẽ theo kịp với thời đại.
Cũng từ công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm được nhu cầu
thị hiếu của khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường, vị trí của các đối thủ
và vị trí của mình trên thị trường cũng như nắm bắt được thị trường nào là chủ yếu,

SV: Cao Thị Lương

12

12

Lớp: CQ48/31.02


13

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

thị trường nào là thứ yếu, thị trường nào có tièm năng cần khơi dậy… Từ đó mà
hoạch định nên những kế hoạch đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh cho phù hợp.
Chẳng hạn như: đầu tư vào mở rộng mặt hàng nào cần nhanh chóng loại bỏ để
chuyển sang hướng sản xuất kinh doanh mới.
Qua tiêu thụ sản phẩm cũng là căn cứ để doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá về
khối lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất ra một cách chính xác, cũng như đánh giá
về trình độ tổ chức chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức thanh toán… của đơn vị
mình . Bởi vì tiêu thụ sản phẩm, có được doanh thu chứng tỏ doanh nghiệp đã tổ
chức sản xuất ra có chất lượng tốt, quy cách mẫu mã phù hợp với thị hiếu tiêu dùng,

giá cả phải chăng… được thi trường chấp nhận.
Ngoài ra trong điều kiện “ mở cửa” nền kinh tế hiện nay cùng với việc nước
ta đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức ASEAN, tiêu thụ sản phẩm sẽ là
chiếc cầu nối liên thị trường trong nước và thị trường quốc tế, thúc đẩy thương mại
quốc tế ngày càng mạnh mẽ. Hơn thế nữa việc tiêu thụ sản hẩm ra nươc ngoài sẽ
làm cân bằng dần cán cân thương mại của nước ta hiện nay vốn đang nghiêng hẳnvề
tình trạng nhập siêu, điều hòa tiêu dùng, thúc đảy sản xuất trong nươc ngày càng
phát triển.
Tóm lại, thực hiện tốtcông tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả vô cùng
to lớn. Tuy nhiên tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm, nhiều hay ít không phải do ý
muốn chủ quan của doanh nghiệp mà được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra như thế
nào còn chịu tác động của rất nhiều yếu tố khác nhau cần được nghiên cứu rõ.
1.2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia và hoạt động sản xuất kinh doanh muốn
tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hóa hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận
hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hóa được hiểu như một quá trình chuyển giao hàng
hóa đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật
thiết với nhau và có ảnh hưởng tới việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong

SV: Cao Thị Lương

13

13

Lớp: CQ48/31.02


14

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

tiêu thụ hàng hóa để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường
xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ phải được đầu tư tốt
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Để hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao thì trước hết cần phải nghiên cứu thị
trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời
đó cũng là việc phải tiến hành thường xuyên liên tục của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị
trường doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi : Thị trường là gì? Số lượng cần bao
nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần, giá cả có thể chấp
nhận?...Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin
cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại.
Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến
hành một số công việc sau:
- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
- Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời
gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hóa để tiến hành nhập hàng
sao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường.
- Xây dựng cơ cấu hàng hóa.
- Định giá cho từng loại mặt hàng sao cho phù hợp với khả năng thanh toán
của người tiêu dùng.
- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
- Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách
chiến lược phù hợp để nắm bắt và thỏa mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hóa.

SV: Cao Thị Lương

14

14

Lớp: CQ48/31.02


15

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

- Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thông
tin triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hóa của mình từ đó đưa ra những
chính sách phù hợp.
1.2.2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải
trả lời là: Kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào, nên tập
trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng.
Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại việc lựa
chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay
thất bại của doanh nghiệp như người ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn
đúng hàng hóa kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi như đã thành công một nửa.
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã
được lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường.
Cần phải nhận thức được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt được néu
hàng hóa mà họ lựa chọn bán được. Hàng hóa trước hết phải thỏa mãn nhu cầu nào
đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng tính thỏa dụng và hợp với túi tiền sự

tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hóa đóng vai trò
quan trọng trong bán hàng.
Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất (được chế tạo bằng
những vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất đinh….) đặc trưng chức năng ( tính
năng, tác dụng) đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng (xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp
cới túi tiền khả năng tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu
hiệu vật chất mà còn để phân biệt với các sản phẩm khác hay những sản phẩm
tương tự của đối thủ cạnh tranh bảo ệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt
cũng giống như trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn
người mua tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua.

SV: Cao Thị Lương

15

15

Lớp: CQ48/31.02


16

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy
đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có
những lý do khác mang tính chất cảm tính như: cảm giác hài long, thỏa mãn, sự tự
hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi…mỗi người thường thiên về

những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên
hướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối
tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ.
Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:
- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường
xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua thường mua
theo thói quen, theo những mặt hàng có nhãn hiệu quen thuộc.
- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều đây
thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc tập thể
gia đình.
Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi người thân trong gia đình
hay bạn bè thường thu nhập thông tin để so sánh phân tích.
- Những mặt hàng đặc biệt: là những mặt hàng người tiêu dùng đã lựa chọn
sẵn, không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng người mua muốn có
kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng này thường chinh phục
người mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó
1.2.3. Lựa chọn hình thức bán hàng.
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hóa
cho từng đối tượng khách hàng theo từng đối tượng khách hàng theo từng thời gian
và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hướng tới
mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hóa
trong doanh nghiệp thương mại và sản xuất phụ thuộc vào các hình thức, phương
pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính

SV: Cao Thị Lương

16

16

Lớp: CQ48/31.02


17

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, các
doanh nghiệp thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
- Bán lẻ: là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn
nhu cầu cá nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
+ Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú đa dạng cả về
chủng loại mẫu mã và giá cả, chất lượng sản phẩm.
+ Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhận kết thúc
lưu thông hàng hóa, giá trị hàng hóa được thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: không sợ khủng hoảng
thừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt
nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho
kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
- Bán buôn: là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán
hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản hẩm. Do vậy đặc điểm của
bán buôn là:
+ Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng thường không đa dạng như
trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và trả chậm.
+ Hàng hóa sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưa
đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh.

Có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay
vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách
biệt với tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến
khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.

SV: Cao Thị Lương

17

17

Lớp: CQ48/31.02


18

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

1.2.4. Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong doanh nghiệp
là xác định giá bán hàng hóa ( định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà
doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là: giá cần phải thiết lập ở mức nào?
Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng
trực tiếp đến khối lượng bán ra và sau đó là lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy
trong định fía tiêu thụ doanh nghiệp cẩn phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng dến
định giá đó là:
- Mục tiêu của doanh nghiệp:
+ Mục tiêu tối đa hóa doanh số hay mở rộng thị phần.

+ Mục tiêu lợi nhận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường. Cạnh
tranh ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh.
- Ảnh hưởng của cung cầu.
- Chi phí ảnh hưởng tới giá bán.
- Ảnh hưởng của cạnh tranh và dự điều tiết của nhà nước.
- Ảnh hưởng sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ các yếu tốt
trên đây, tùy vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.
Trong thực tiễn kinh doanh các doanh nghiệp thường áp dụng các biện
pháp định giá sau: định giá dựa trên cơ sở chi phí, định giá trên cơ sở thị trường,
chiến lược giá phân biệt.
1.2.5. Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.
Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa dịch vụ của
doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách quen biết có thiện cmả và ngày càng
tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp.

SV: Cao Thị Lương

18

18

Lớp: CQ48/31.02


19

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hóa được đông đảo người dân
biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể
quảng cáo qua báo chí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản
phẩm, tại cơ sở của doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hàng hóa sản
xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng.
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số
bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh
thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc
biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường loại sản phẩm mới
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một
cách quá mức sẽ làm gia tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sai
sự thật có thẻ làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối
thủ cạnh tranh tránh tình trạng xảy ra các cuộc chiến vè quảng cáo mà kết quả các
bên đều không có lợi.
1.2.6. Thực hiện bán hàng và phân phối sản phẩm
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi
các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ
hàng hóa của mình diễn ra một cách suôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, người
bán cần phải hiểu biết thị trường, phải lậ luận chứng thể hiện những yếu tố thuận lợi
và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như: thâm niên
kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các
phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân
viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất

SV: Cao Thị Lương

19

19

Lớp: CQ48/31.02


20

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

định để thông qua công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các
phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt nhất.
Kênh phân phối có hai dạng chính là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân
phối gián tiếp. Trong kênh phân phối nếu càng có ít trung gian thì mối quan hệ giữa
doanh nghiệp với bạn hàng càng chặt chẽ và ngược lại. Chính vì vậy khi xác định
kênh phân phối phải tính toán kỹ lưỡng vì các doanh nghiệp chỉ có thể tiêu thụ được
sản phẩm của mình khi các thành viên trong hệ thống kênh tiêu thụ được nhiều sản
phẩm do doanh nghiệp cung cấp. Để làm được điều này các thành viên trong kênh
phải đáp ứng được các yêu cầu như: tận tình trong phục vụ khách hàng, luôn tìm
các giải pháp để tăng doanh số bán hàng, đối với doanh nghiệp phải thường xuyên
phản hồi thông tin về các phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm, trung thành
với doanh nghiệp…
Khi xác định các kênh phân phối và các thành viên trong kênh doanh nghiệp
thông thường đã xác định được địa điểm bán hàng. Để xác định được địa điểm bán
hàng tốt phải dựa trên việc nghiên cứu thị trường, phải đảm bảo được các tiêu chí
nhất định như: gần trung tâm dân cư, có hệ thống giao thông thuận tiện….
Một điểm rất đáng chú ý đó là hệ thống các điểm bán hàng và lực lượng bán

hàng thường hay thay đổi nên phải thường xuyên kiểm tra đối chiếu với những thay
đổi của thị trường mà có sự điều chỉnh sao cho có hiệu quả nhất.
1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm
1.3.1. Nhân tố bên trong
1.3.1.1. Giá cả hàng hóa
Giá cả hoàng hóa là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu
tác động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Giá cả có thể hạn chế hay kích
thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng
tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng
như một vũ khí trong cạnh tranh. Song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn

SV: Cao Thị Lương

20

20

Lớp: CQ48/31.02


21

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

là chất lượng trong cạnh tranh nếu làm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “ gậy
ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thức vì khi doanh nghiệp
hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp ( thậm chí thấp hơn) giá cả
cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị

giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá trong và sau
định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất
lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi
đứng trước những hàng hóa cùng loại hoặc thay thế do đó đặt giá thấp không phải
lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ.
1.3.1.2. Chất lượng hàng hóa và bao gói.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa đáp ứng
nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu
tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì
nó đem lại khả năng “ chiến thắng vững chắc”.Đó cũng là con đường mà doanh
nghiệp thu hút khách và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất . Khi tiếp cận với hàng
hóa cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì mẫu mã sản phẩm. Vẻ đẹp
sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm với người tiêu dùng để từ đó họ đi đến quyết
định mua hàng một cách nhanh chóng.
Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng
cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và
hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn
người mua. Đây cũng là yếu tố quan trong để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm
trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau hoặc gần giống nhau.
1.3.1.3. Phương thức thanh toán
Nhân tố này có ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thu sản phẩm của
doanh nghiệp. Trong phương thức thanh toán với khách hàng, nếu doanh nghiệp đa
dạng hóa phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác

SV: Cao Thị Lương

21

21

Lớp: CQ48/31.02


22

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

thanh toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo được khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình
. Ngược lại phương thức thanh toán khó khăn, phiền hà, không thuận lợi sẽ làm cho
khách hàng tránh xa doanh nghiệp và chạy đến với các doanh nghiệp khác.
1.3.1.4. Chiến lược sản phẩm
Các doanh nghiệp ngày càng ý thức được sự cần thiết phải nghiên cứu hàng
hóa và dịch vụ cũng như những lợi ích gắn liền với nó. Thời hạn sống của hàng hóa
hiện có hôm nay đang thu ngắn lại và sẽ đến lúc phải thay thế, cải tiến chúng.
Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trường sản
hẩm nào cho có lãi, trong thời gian là bao lâu thì nên đưa ra sản phẩm mới hoặc
thay đổi kiểu dáng mẫu mã sản phẩm… Với những quyết định đúng đắn trong từng
thời điểm kinh doanh sẽ mang lại hiệu quả cao cho công tác tiêu thụ sản phẩm cũng
như gia tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.1.5. Dịch vụ trong và sau bán.
là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hóa và đối với người mua đó là
những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người
mua khi mua và tiêu dùng hàng hóa sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đao
đức kinh doanh của doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua
của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: vận chuyển
đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chảy thử, bảo hành, bảo dưỡng đóng
gói… đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện những

sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh
doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm
mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh nghiệp đã thu được kết quả hết
sức khả quan. Tuy nhiên chat lượng dịch vụ vẫn đang còn hạn chế bởi vậy các
doanh nghiệp không ngừng nâng lên.

SV: Cao Thị Lương

22

22

Lớp: CQ48/31.02


23

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

1.3.2. Nhân tố bên ngoài
1.3.2.1. Nhân tố về xã hội- môi trường
Nhân tố về chính trị xã hội: thường thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan
hệ ngoại giao, tình hình đất nước, sự phát triển dân số, trình độ văn hóa, tôn giáo,
tập quán sinh hoạt, lối sống…các nhân tố này biểu hiện cầu của người tiêu dùng là
những nhân tố bất khả kháng đối với doanh nghiệp, còn lại các yếu tố khác chỉ cần
doanh nghiệp điều tra tìm hiểu kỹ là có thể đưa ra chính sách phân phối hợp lý, tạo
các kênh lưu thông phù hợp là có thể tăng them khả năng tiêu thụ.
Nhân tố địa lý, thời tiết,khí hậu: có tác động trực tiếp đến nhu càu tiêu dùng

của các tầng lớp dân cư và do vậy có tác động đến chủng loại, cơ cấu hàng hóa trên
thị trường.
Môi trường công nghệ: là môi trường đòi hỏi về chất lượng hàng hóa, mẫu
mã, hình thức, chủng loại sản phẩm và đi kèm đó là giá cả. Tính chất của môi
trường công nghệ cũng liên quan đến vật liệu chế tạo sản phẩm, sự đầu tư kỹ
thuật…và qua đó giá cả được thiết lâp. Mỗi chủng loại sản phẩm muón tiêu thụ
được cũng phải phù hợp với môi trường công nghệ nơi đó được đến tiêu tiêu thụ.
Tóm lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với mỗi doanh
nghiệp trong giai đoạn hiện nay. Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ mang lại hiệu quả vô cùng to
lớn, ngược lại sẽ mang lại hiệu quả xấu có thể dẫn đến doanh nghiệp tới bờ phá sản.
Chỉ trên cơ sở coi trọng và nhận thức đúng đắn vấn đề tiêu thụ sản phẩm mới có thể tổ
chức được công tác tiêu thụ sản phẩm một cách khoa học, hiệu quả.
1.3.2.2. Khách hàng
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với doanh
nghiệp. Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ
hàng hóa cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị
trường, những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị
hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi đáng kể.

SV: Cao Thị Lương

23

23

Lớp: CQ48/31.02


24

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng đem lại
kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch cụ phục vụ khách
hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm.
1.3.2.3. Nhà cung cấp
Đối với mỗi doanh nghiệp thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hóa. Hoạt
đọng kinh doanh của doanh nghiệp được gọi là đạt hiệu quả tốt khi doanh nghiệp
bán hàng hóa ở một mức giá xác định mà đạt hiệu quả cao nhất ( chi phí thấp nhất) .
Chi phí doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ khác việc lựa chọn
nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung
cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của doanh nghiệp
Đối với doanh nghiệp thương mại và sản xuất để đảm bảo bán tốt trước hết
phải mua tốt. Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt
động tiêu thụ,khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các
thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhát về hàng hóa
cho doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục hàng hóa đạt chất lượng cao.
Phương châm là đa dạng hóa nguồn cung cấp, mặt khác trong quan hệ doanh nghiệp
cần thiết tìm một nhà cung câó chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng luôn phải luôn
tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
1.3.2.4. Đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lượng
các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranh
của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn
các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành
thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trường bị phân đoạn nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn
đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là

việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.

SV: Cao Thị Lương

24

24

Lớp: CQ48/31.02


25

Học viện tài chính

Luận văn tốt nghiệp

Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau
nhưng có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh
tranh người được lợi nhất là khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà các nhu cầu của
khách hàng lần lượt được đáp ứng một cách đầy đủ. Và để giữ được khách hàng thì
doanh nghiệp phải tìm cách làm cho sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không
những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng các
hoạt động quảng cáo khuyến mãi tiếp thị.
1.3.2.5. Chính sách điều tiết của Nhà nước
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thỏa mãn các nhu
cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn chỉnh
các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra
những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu
quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước.

Các chính sách và luật pháp của nhà nước tác động trực tiếp đến hiệu quả
hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Do vậy nhà nước cần có chính sách
nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong điều kiện kinh doanh nói
chung, hoạt động tiêu thụ hàng hóa nói riêng.
Đất nước ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế cạnh tranh
trên thị trường ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gặp rất nhiều
khó khăn, thách thức. Hàng hóa nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các
doanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lượng
hàng hóa phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhắm tạo được chỗ đứng trên thị
trường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn.
1.4. Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của DN
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá lại hiệu quả
của công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó rút ra những ưu điểm nhược điểm và tìm ra

SV: Cao Thị Lương

25

25

Lớp: CQ48/31.02