Bài mẫu KTQT dành cho sinh viên năm 3

ĐỀ TÀI THẢO LUẬN KẾ TOÁN QUẢN TRỊ
Đề tài 1: Công ty Thắng Lợi đang trong quá trình bàn bạc để
đưa ra kế hoạch chiến lược cho hoạt động của công ty trong
thời gian tới. Tài liệu về một số mặt hàng công ty dự định kinh
doanh như sau:
Giá bán

Sản

140.000

phẩm A
Sản

Định phí sx Định

phí

(PX)

82.50

500.000.000

phí Năng lực

chung

sx tối đa

0

115.000

phẩm B
Sản

Biến

69.00

400.000.000

0
80.000

phẩm C

52.50

1.250.000.00

300.000

0

sp

450.000.000

0

Các thành viên đưa ra ý kiến và dự kiến các phương án kinh
doanh như sau:
- Ý kiến thứ nhất yêu cầu mục tiêu tăng trưởng (lợi nhuận) là
ưu tiên hàng đầu (lợi nhuận tối thiểu đạt 9.000.000.000) và
phương án kinh doanh dự kiến như sau:
- Đẩy mạnh tiếp thị quảng cáo.
- Tập trung vào kinh doanh 2 sản phẩm A và B (với số
lượng sản phẩm A dự kiến: 150.000sp, sp B dự kiến:
70.000 sp).
- Ý kiến thứ 2 đưa ra mục tiêu chỉ tập trung vào mặt hàng
chính là sp A nhằm chiếm lĩnh khoảng 10% thị phần và chấp


nhận lợi nhuận thấp trong năm đầu, phương án kinh doanh dự
kiến:
- Đưa ra giá bán thấp hơn giá thị trường (90%).
- Tặng quà khuyến mãi trị giá 10% giá thành đối với từng
sản phẩm tiêu thụ.
Với hướng hoạt động này, DN dự kiến trong 3 năm đầu
doanh thu có thể tăng đều đặn 30%.
Theo kết quả nghiên cứu công ty đã tiến hành, nhu cầu về mặt
hàng A trên thị trường là 2.000.000sp/năm, giá bán tương đối
ổn định là 140.000đ/sp.
- Ý kiến thứ 3 đưa ra hướng hoạt động đa dạng hóa mặt hàng
tiêu thụ (kinh doanh cả 3 loại sp) với lợi nhuận mong muốn năm
thứ nhất đạt mức trung bình 6.000.000.000 với phương án kinh
doanh dự kiến:
- Thuê thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm, mở rộng
mạng lưới tiêu thụ.
- Thưởng nhân viên bán hàng, trả hoa hồng cho các đại lý

5%/doanh thu.
Thì dự kiến tổng sản lượng tiêu thụ năm thứ nhất sẽ đạt
250.000 sp (các loại) và sẽ tăng đều hàng năm là 5% .
Yêu cầu:
1. Hãy nêu rõ nguồn cung cấp thông tin.
2. Bộ phận kế toán cần bổ sung những thông tin (số liệu) gì
để giúp nhà quản trị lập từng phương án kinh doanh trên.
Theo bạn, nếu chọn 1 mục tiêu, kế toán nên tư vấn cho
nhà quản trị theo đuổi mục tiêu nào?


3. Kế toán công ty cho rằng có thể đạt được cả 3 mục tiêu (lợi
nhuận, chiếm lĩnh thị trường đối với sản phẩm chính và đa
dạng hóa mặt hàng kinh doanh) nếu thay đổi hợp lý một
vài chỉ tiêu. Bạn có ý kiến gì về vấn đề này. Trong trường
hợp đó, cần có thêm những thông tin gì? (trình bày ít nhất
2 phương án kinh doanh khác nhau).
Bài làm:
1. Nguồn cung cấp thông tin
Nhà quản trị trước khi đưa ra phương án kinh doanh thích
hợp cho doanh nghiệp luôn luôn cân nhắc các nhân tố ảnh
hưởng, xem xét thông tin từ các bộ phận cung cấp. Thông tin
càng cụ thể, rõ ràng, đầy đủ nhà quản trị càng dễ dàng lựa
chọn được phương án phù hợp.
Nguồn thông tin của bảng:
1.1 Ý kiến 1:
(1) Bộ phận marketing:
- Đẩy mạnh tiếp thị quảng cáo: Quảng cáo là một công cụ hiệu
quả tác động tới mục tiêu tăng doanh thu của doanh nghiệp.
Để đưa ra những chính sách quảng cáo phù hợp và hiệu quả,

bộ phận marketing cần cung cấp cho nhà quản trị thông tin đầy
đủ, cụ thể như: chi phí quảng cáo, thời gian quảng cáo, hình
thức quảng cáo, nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo....
+ Chi phí quảng cáo: nhà quản trị cần căn cứ vào bảng cân đối
kế toán và báo cáo lưu chuyển tiền tệ để xác định mức chi phí
phù hợp với khoản tiền hiện tại của công ty. Đồng thời, căn cứ
vào bảng dự toán chi phí bán hàng và dự toán kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp, nhà quản trị sẽ thấy được ảnh hưởng
của phần chi phí quảng cáo tới chi phí, doanh thu và lợi nhuận
của công ty. Khi dự tính đẩy mạnh tiếp thị quảng cáo để khách
hàng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn, nếu tỉ tệ lợi
nhuận thu về lớn hơn và có hiệu quả với phần chi phí bỏ ra thì
đây là cơ sở để tiến hành phương án kinh doanh.


+ Thời gian quảng cáo: Nhà quản trị cần căn cứ vào đặc điểm
của loại sản phẩm hàng hóa như sản phẩm có bán theo mùa vụ
hay không; căn cứ vào kết quả nghiên cứu thị trường cho thấy
năm trước doanh nghiệp đã thu hút lượng khách hàng lớn nhất
vào thời gian nào; căn cứ vào chi phí quảng cáo dự tính được
cung cấp qua các báo cáo dự toán chi phí để xác định thời gian
quảng cáo phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp đã đề ra.
+ Hình thức quảng cáo: Hiện nay, có rất nhiều hình thức quảng
cáo khác nhau như truyền miệng, internet hay dịch vụ quảng
cáo trên TV, radio, ... . Điều này yêu cầu nhà quản trị phải có
những thông tin cụ thể và chi tiết về từng hình thức quảng cáo
này: Chi phí, mức độ thu hút khách hàng, lợi nhuận dự kiến thu
được so với chi phí bỏ ra, sức hút lâu dài của quảng cáo. Do đó,
những thông tin trong báo cáo nghiên cứu thị trường về những
yếu tố này sẽ giúp nhà quản trị đánh giá chính xác cơ hội cũng

như khó khăn doanh nghiệp cần phải lường trước để thực hiện
phương án quảng cáo thích hợp.
+ Nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo: Bên cạnh những ý tưởng về
sản phẩm, về hình thức quảng cáo, nhà cung cấp dịch vụ quảng
cáo cũng là một đối tượng nghiên cứu cần quan tâm. Doanh
nghiệp cần xác định lĩnh vực hoạt động chính của những nhà
cung cấp này có phù hợp với quảng cáo những sản phẩm của
doanh nghiệp hay không vì có thể một số nhà cung cấp dịch vụ
quảng cáo sẽ nghiêng về một số lĩnh vực quảng cáo khác nhau.
- Báo cáo nghiên cứu thị trường: Cung cấp thông tin về nhu cầu
thị trường, thị hiếu tiêu dùng của người dân về các mặt hàng
doanh nghiệp đang dự định sản xuất. Nhà quản trị cần căn cứ
các thông tin từ báo cáo nghiên cứu thị trường của bộ phận
marketing vì đây là cơ sở cung cấp thông tin về khách hàng
cũng như cung cấp thông tin về đối thủ cạnh tranh và xu hướng
phát triển của từng loại sản phẩm giúp doanh nghiệp so sánh
được tiềm năng phát triển của 2 sản phẩm A và B đối với sản
phẩm C. Từ đó giải thích tại sao nhà quản trị lại đưa ra phương
án kinh doanh như vậy.
(2) Bộ phận sản xuất:


Cung cấp thông tin về khả năng sản xuất tối đa số lượng
từng sản phẩm.
Những yêu cầu về cải tiến trang thiết bị, nhà xưởng, nhân
công… phục vụ sản xuất đạt năng suất cao.
(3) Bộ phận kinh doanh
- Lập kế hoạch kinh doanh và giám sát quá trình thực hiện
kế hoạch.
(4) Bộ phận kế toán:

Nhà quản trị căn cứ vào bảng dự toán chi phí sản xuất bao
gồm nguyên vật liệu trực tiếp, nhân công trực tiếp, chi phí sản
xuất chung, … tổng hợp các chi phí phát sinh từ đó đưa ra mức
giá bán phù hợp cho từng sản phẩm.
Căn cứ vào Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, sổ chi tiết
hàng hóa của từng loại sản phẩm: cung cấp thông tin so sánh
lợi nhuận đạt được giữa các sản phẩm A, B, C và nguồn vốn
phải bỏ ra để nhà quản trị quyết định xem có nên tập trung vào
kinh doanh 2 sản phẩm A và B (với số lượng sản phẩm A dự
kiến: 150.000sp, sp B dự kiến: 70.000sp) vì 2 sản phẩm này có
giá bán cao hơn sản phẩm C.
(5) Bộ phận nhân lực:
Cung cấp thông tin về tình hình nguồn nhân lực trong doanh
nghiệp: số lượng, trình độ nguồn nhân lực hiện có và nhu cầu,
yêu cầu về nguồn nhân lực … để có phương án bổ sung, cắt
giảm nhân lực nếu cần thiết.
1.2 Ý kiến 2: doanh nghiệp lựa chọn chỉ tập trung vào mặt
-

-

-

-

-

hàng chính là sản phẩm A nhằm chiếm lĩnh khoảng 10% thị
phần và chấp nhận lợi nhuận thấp trong năm đầu thông qua
các biện pháp về giá và chính sách khuyến mại.

Bộ phận marketing:
Kết quả khảo sát thị trường, đối thủ cạnh tranh: Để quyết định
kinh doanh mặt hàng nào, việc khảo sát thị trường là điều tất
yếu. Nguồn thông tin từ phòng nghiên cứu thị trường sẽ cho
thấy khả năng phát triển của sản phẩm trong ngắn hạn và dài
hạn, giá thị trường cũng như giá của đối thủ cạnh tranh giúp
cho việc ra quyết định giảm giá mà không ảnh hưởng nhiều tới
tâm lý khách khác khi có sự chênh lệch 10%.
Tặng quà khuyến mãi trị giá 10% giá thành đối với từng sản
phẩm tiêu thụ. Bộ phận Marketing có nhiệm vụ cung cấp đủ
thông tin, đưa ra kế hoạch khuyến mại cụ thể về các hình thức
khuyến mại (quà tặng, tiền, phiếu giảm giá hay tặng thêm sản
(1)

-

-


-

-

-

-

phẩm… ), thời gian khuyến mại, trị giá khuyến mại, đối tượng
áp dụng, cách thức để nhiều khách hàng biết đến chương trình
khuyến mại đó (quảng cáo…) … để tính toán được chi phí cho

khuyến mại giúp nhà quản trị dễ dàng lựa chọn được phương án
tối ưu nhất.
(2) Bộ phận sản xuất:
- Cho biết năng lực sản xuất tối đa đối với từng sản phẩm mà
doanh nghiệp có thể thực hiện.
- Những yêu cầu về cải tiến trang thiết bị, nhà xưởng, nhân
công… phục vụ sản xuất.
(3) Bộ phận kinh doanh
- Lập kế hoạch kinh doanh và giám sát quá trình thực hiện
kế hoạch.
(4) Bộ phận tài chính:
Thông tin tài chính, chính sách kinh tế xã hội: Để kinh doanh
sản phẩm A với một kế hoạch dài hạn, số lượng sản phẩm tiêu
thụ dự tính lớn, đặc biệt là doanh nghiệp lại chấp nhận lợi
nhuận thấp trong năm đầu để tăng doanh thu cần một khoản
vốn đầu tư không nhỏ. Do đó thông tin về lãi suất, tỉ giá từ
phòng tài chính cung cấp cũng rất quan trọng để kế hoạch
tránh được rủi ro.
(5) Bộ phận kế toán:
Bảng dự toán chi phí sản xuất bao gồm nguyên vật liệu trực
tiếp, nhân công trực tiếp, chi phí sản xuất chung, … tổng hợp
các chi phí phát sinh từ đó đưa ra mức giá bán phù hợp cho
từng sản phẩm.
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm trước sẽ giúp nhà
quản trị thấy được tình hình kinh doanh 3 sản phẩm A, B, C,
doanh thu của sản phẩm A so với doanh thu 2 sản phẩm còn lại
để thấy sự đánh đổi kinh doanh 2 sản phẩm vào 1 là hợp lý.
(6) Bộ phận nhân lực:
Nghiên cứu về tình hình nguồn nhân lực trong doanh nghiệp đề
có phương án bổ sung, cắt giảm nhân lực nếu cần thiết.

1.3 Ý kiến 3: Doanh nghiệp định kinh doanh cả 3 loại mặt
hàng để đa dạng hóa các mắt hàng kinh doanh bằng cách thuê
thêm của hàng, thưởng nhân viên bán hàng, trả hoa hồng cho
các đại lý 5%/doanh thu đồng thời dự kiến tổng sản lượng tiêu
thụ năm 1 đạt 250.000 sản phẩm, tăng đều hằng năm là 5%.
Nguồn cung cấp thông tin:


-

-

-

-

-

-

(1) Bộ phận marketing:
Cung cấp thông tin về nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu
dùng đối với các sản phẩm.
Cung cấp thông tin về tình hình sản xuất và tiêu thụ của đối thủ
cạnh tranh.
(2) Bộ phận sản xuất:
- Cho biết năng lực sản xuất tối đa đối với từng sản phẩm mà
doanh nghiệp có thể thực hiện.
- Những yêu cầu về cải tiến trang thiết bị, nhà xưởng, nhân
công… phục vụ sản xuất.

(3) Bộ phận kinh doanh
- Lập kế hoạch kinh doanh và giám sát quá trình thực hiện
kế hoạch.
Tìm hiểu thị trường để thuê thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Cần cung cấp đầy đủ thông tin về địa điểm (khu đông dân cư,
khu có các khách hàng tiềm năng phù hợp với mặt hàng, dịch
vụ kinh doanh…), chi phí thuê như: giá thuê, thuê thêm mấy
cửa hàng, chi phí phát sinh khi mua (phí môi trường, phí đỗ xe,
trông xe…..), thời gian thuê,…
Dự tính lợi nhuận từ việc thuê thêm cửa hàng, thưởng nhân
viên, thuê thêm đại lý, hoa hồng đại lý. Đánh giá được tính hiệu
quả của những việc trên có làm tăng doanh số bán hàng giúp
doanh nghiệp tăng lợi nhuận hay không…
(4) Bộ phận kế toán:
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm trước sẽ giúp nhà
quản trị thấy được tình hình kinh doanh 3 sản phẩm A, B, C
Bảng dự toán chi chí phí bán hàng: Cung cấp thông tin để xác
định phần chi phí tối đa có thể tăng thêm nếu doanh nghiệp
định thuê thêm cửa hàng cũng như phần chi phí trả hoa hồng
cho đại lý.
Bảng lương: Cung cấp thông tin về chi phí lương giúp nhà quản
trị tính toán được phần chi phí tăng thêm khi dự tính thưởng
cho các nhân viên.
Từ đó để quyết định cơ cấu số lượng các sản phẩm để đạt lợi
nhuận cao nhất.
(5) Bộ phận nhân lực:
Nghiên cứu về tình hình nguồn nhân lực trong doanh nghiệp đề
có phương án bổ sung, cắt giảm nhân lực nếu cần thiết.
2. Lựa chọn mục tiêu kinh doanh

Ý kiến 1: mục tiêu lợi nhuận 9 tỷ
- Cần bổ sung số liệu là: Chi phí tiếp thị quảng cáo toàn doanh
ngiệp là 120tr, ta có:
Báo Cáo Bộ Phận Của Công Ty Thắng Lợi Theo Sản Phẩm
Đơn vị: 1.000đ
Chỉ tiêu

Sản phẩm Sản phẩm Sản phẩm Toàn
doanh
A
B
C
nghiệp
Sản lượng dự kiến 150.000
70.000
80.000
300.000
(1)
Giá bán (2)
140
115
80
Doanh
thu 21.000.00 8.050.000 6.400.000 35.450.000
(3)=(1)*(2)
0
Biến phí (4)
12.375.00 4.830.000 4.200.000 21.405.000
0

Số dư đảm phí 8.625.000 3.220.000 2.200.000 14.045.000
(5)=(3)-(4)
Định phí sản xuất 500.000
400.000
450.000
1.350.000
(6)
Định phí chung (7):
1.370.000
-Doanh nghiệp
1.250.000
-Bán hàng và quản
120.000
lý
Lợi nhuận (8)=(5)- 11.325.000
(6)-(7)
Nhận thấy, Lợi nhuận = 11,325 tỷ > Lợi nhuận (min) 9 tỷ =>
Phương án kinh doanh được chấp nhận.
Ý kiến 2: chiếm lĩnh thị trường
Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm dự kiến như sau:
•
•
•

Sp A: 200.000
Sp B: 70.000
Sp C: 50.000

Đưa ra giá thấp hơn giá thị trường là 10%

Bảng doanh thu
Đơn vị: 1000đ
Chỉ tiêu
Giá bán
Số lượng
Doanh thu

Sp A
126
200.000
25.200.000

Sp B
103,5
70.000
7.245.000

Sp C
72
50.000
3.600.000

Toàn DN
36.045.000

Bảng dự kiến doanh thu sau 3 năm( tăng đều 30%/ năm)
Năm
Năm 1
Năm 2

Năm 3

Doanh thu
36.045.000
46.858.500
60.916.050

Tặng quà khuyến mại trị giá 10% / giá thành đơn vị sản phẩm
tiêu thụ.

Bảng biến phí
Đơn vị: 1000đ
Chỉ tiêu
1, Biến phí đơn vị
2, Chi phí khuyến mại
3, Biến phí đơn vị mới
4, Tổng biến phí

Sp A
82,5
8,25
90,75
18.150.000

Sp B
69
6,9
75,9
5.313.000

Sp C
52,5
5,25
57,75
2.887.500


Bảng báo cáo kết quả kinh doanh
Đơn vị: 1000đ
Chỉ tiêu
1, Doanh thu (1)

Sp A
25.200.0
00
2,Biến phí (2)
18.150.0
00
3, Số dư đảm phí=(1)- 7.050.00
(2)
0
4, Định phí sản xuất (4) 500.000

SpB
7.245.00
0
5.313.00
0
1.932.00
0

400.000

Sp C
3.600.00
0
2.887.50
0
712.500
450.000

5, Định phí chung.(5)
- Sản xuất
- Quản lý và bán
hàng
6, Lợi nhuận= (3)-(4)(5)
Tỉ

lê

số

1.250.00
0
7.094.50
0
dư
=

đảm

=26,89%
Áp dụng công thức: , ta có:
26,89%*(46.858.500-36.045.000)
=2.907.750 (đ)
=26,89%*(60.916.050- 46.858.500)
=3.780.075 (đ)

Toàn DN
36.045.0
00
26.350.5
00
9.694.50
0
1.350.00
0

phí

(LB%)=


Bảng lợi nhuận 3 năm
Đơn vị: 1000đ
Năm
Năm 1
Năm 2
Năm 3

Lợi nhuận

7.094.500
10.002.250
13.782.325

Ý kiến 3: đa dạng hóa mặt hàng tiêu thụ
-

Doanh nghiệp thuê thêm 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, mở
rộng mạng lưới tiêu thụ, tiền thuê 120.000.000/năm.
Số lượng sản phẩm tiêu thụ dự kiến năm thứ nhất: 100.000 sản
phẩm A, 80.000 sản phẩm B, 70.000 sản phẩm C.

Bảng doanh thu và biến phí năm thứ nhất


Đơn vị: 1000đ
Chỉ tiêu
Giá bán (1)
Số lượng (2)
Doanh thu (3)=(2)*(1)
Biến phí đơn vị
Biến phí ban đầu (4)
ban đầu Tổng biến phí ban
đầu (5)=(4)*(2)
Tiền thưởng nhân
viên và hoa hồng
đại lý (6)=5%*(3)
Biến phí
Biến phí bán hàng
mới

đơn vị (mới) (7)
Tổng biến phí bán
hàng (8)= (7)*(2)
Tổng
biến
phí
(9) =(5)+(6)+(8)

Sản phẩm
A
140
100.000
14.000.000

Toàn DN

Sản phẩm B

Sản phẩm C

115
80.000
9.200.000

80
70.000
5.600.000

82,5

69

52,5

8.250.000

5.520.000

3.675.000

17.445.000

700.000

460.000

280.000

1.440.000

2

1,5

1

200.000

120.000

70.000

390.000

9.150.000

6.100.000

4.025.000

19.275.000

250.000
28.800.000

Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm thứ nhất
Đơn vị: 1000đ
Chỉ tiêu

Toàn
nghiệp

Doanh thu (1)
Biến phí (2)
SDĐP(3)=(1)-(2)

doanh

Sản phẩm A

Sản phẩm B

Sản phẩm C

28.800.000
19.275.000

14.000.000
9.150.000

9.200.000
6.100.000

5.600.000
4.025.000

9.525.000

4.850.00

3.100.000

1.575.000

Định phí sản xuất (4)
1.350.000
Định phí chung
1.250.000
ban đầu

500.000

400.000

450.000

Định phí chung

Chi phí bán
hàng và quản 120.000
lý
Lợi nhuận (7)= (3)-(4)-(5)-(6)
6.805.000


Ta thấy lợi nhuận mà dự án thu được là 6.805.000>6.000.000.000 phương án kinh
doanh được chấp nhận.
Bảng số lượng sản phẩm tiêu thụ dự kiến 3 năm (tăng đều 5%)
Đơn vị: 1000đ
Năm
Năm 1
Năm 2
Năm 3

Doanh thu toàn
doanh nghiệp
250.000
262.500
275.625

Số dư đảm phí đơn vị:
Áp dụng công thức

Bảng lợi nhuận 3 năm
Đơn vị: 1000đ
Năm
Năm 1
Năm 2
Năm 3

Lợi nhuận
6.805.000
7.281.250
7.781.312,5

Ta có bảng tổng hợp số liệu toàn doanh nghiệp năm thứ 1:
Chỉ tiêu
Doanh thu (1)
Biến phí (2)

Ý Kiến 1
35.450.000

Ý kiến 2
36.045.000

21.405.000

26.350.500

SDĐP(3)=(1)-(2)
14.045.000
Định phí sản xuất 1.350.000
(4)

9.694.500
1.350.000

Ý kiến 3
28.800.00
0
19.275.00
0
9.525.000
1.350.000


Định phí chung
(5):
-Doanh nghiệp
-Bán
hàng
và
quản lý
Lợi
nhuận
(6)=(3)-(4)-(5)
Tổng chi phí (7)(2)+(4)+(5)
Chi phí đầu tư
cho một đồng lợi

nhuận (8)= (7)/
(6)

1.370.000
1.250.000
120.000

1.250.000

1.370.000
1.250.000
120.000

11.325.000

7.094.500

6.805.000

24.125.000

28.950.500

2,13

4,08

21.995.00
0
3,23

Bảng lợi nhuận của 3 ý kiến trong vòng 3 năm
chỉ Năm 1
tiêu Ý kiến Ý
1
2

Năm 2
kiến Ý kiến Ý
Ý kiến
3
ki 2
ến
1
Lợi 11.325. 28.950. 6.805.
10.002.
nhu 000
500
000
250
ận

Năm 3
Ý kiến Ý
Ý kiến
3
ki 2
ến
1
7.281.2

13.782.
50
325

Ý
3

kiến

7.781.312
,5

Nhận thấy:
+ Ý kiến 1: năm thứ nhất đạt lợi nhuận cao nhất và ổn định
qua các năm.
+ Ý kiến 2: năm thứ nhất có lợi nhuận thấp nhất, tuy nhiên
lợi nhuận tăng qua các năm sau đó và luôn đạt mức cao
nhất.
+ Ý kiến 3: Lợi nhuận tăng qua các năm nhưng mức tăng
chậm, và không đạt mức cao nhất so với 2 ý kiến trên.
Do đó doanh nghiệp nên lựa chọn mục tiêu chiếm lĩnh thị
trường, nâng cao thị phần




Lựa chọn ý kiến 2: đưa ra mục tiêu tập trung vào mặt
hàng chính là sản phẩm A, chấp nhận lợi nhuận thấp trong
năm đầu, với phương án kinh doanh dự kiến:
+ Đưa ra giá bán thấp hơn thị trường (90%).

+ Tặng quà khuyến mãi trị giá 10% giá thành đối với từng
sản phẩm tiêu thụ.

3. Phương án kinh doanh
Giá bán Biến phí Định phí sản xuất (PX) Định phí chung
Năng lực sản xuất tối đa
Giá
bán
Sản
phẩm A
Sản
phẩm B
Sản
phẩm C

140.0
00
115.0
00
80.00
0

Định
phí
sản
xuất
(PX)
500.000.00
82.500
0

400.000.00
69.000
0
450.000.00
52.500
0
Biến
phí

Định
chung

phí

1.250.000.
000

Năng lực
sản xuất
tối đa
300.000
sp

Ta có bảng:
Các chỉ tiêu
Sản phẩm A
Giá bán
140.000
Biến phí
82.500

Số dư đảm phí 57.500
đơn vị
Tỷ lệ số dư đảm 41,07
phí

Sản phẩm B
115.000
69.000
46.000

Sản phẩm C
80.000
52.500
27.500

40

34,375

Mục tiêu 1: Tăng trưởng lợi nhuận
Từ bảng số liệu trên ta thấy, năng lực sản xuất tối đa hay
công suất tối đa của doanh nghiệp là sản xuất 300.000 sp hay
số lượng hàng hóa tối đa mà doanh nghiệp có thể bán là
300.000 sp (tự sản xuất, giả sử không có hoạt động thương mại
hàng hóa). Do doanh nghiệp kinh doanh 3 sản phẩm hàng hóa,


để đạt được mục tiêu lợi nhuận cao nhất, doanh nghiệp cần
phải tính số dư đảm phí đơn vị LB đv của từng sản phẩm. Giả sử
số lượng sản xuất và tiêu thụ tối đa đều là 300,000 sp, doanh

nghiệp sẽ ưu tiên bán sản phẩm có LB đv cao nhất. Theo bài ra ta
có LBđv của A là lớn nhất. Do vậy doanh nghiệp nên ưu tiên bán
sản phẩm của A, sau đó đến sp B, cuối cùng là sản phẩm C.
Giả định trong trường hợp doanh nghiệp không sử dụng
các biện pháp xúc tiến thương mại (Promotion) để đẩy mạnh
tiêu thụ hàng bán (Chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán,
sử dụng kênh phân phối đại lý vì sẽ mất chi phí hoa hồng…).
chính vì thế mà khi đạt được mức lợi nhuận cao, tương đối ổn
định thì uy tín DN sẽ dễ dàng thu hút được các chủ đầu tư, cũng
như dễ dàng có uy tín trên thị trường kinh doanh khi đạt được
mục tiêu lợi nhuận cao trong những thời gian ngắn. nhưng bên
cạnh đó để đạt được mức lợi nhuận như mong muốn thì doanh
nghiệp không thể tránh khỏi việc ảnh hưởng của những yếu tố
bên cạnh. Ví dụ : xúc tiến thương mai để việc kinh danh, tiêu
thụ hàng hóa được nhiêu hơn, sử dụng các chính sách, phải sử
dụng nhiều hình thức để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hơn. Cụ thể
đó là : chiết khấu thương mại, có những chương trình khuyến
mại để thu hút khách hàng, giảm giá những hàng bán khi có
những hàng hóa dư thừa hoăc kém chất lượng, phải sử dụng
các kênh phân phối đại lí để quảng bá và đưa sản phẩm đến
người tiêu dùng.khi những sản phẩm được bán chậm hơn thì DN
sẽ phải bỏ ra những khoản chi phí trên để ra sức quảng cáo và
tiêu thụ những sản phẩm còn lại. Chính vì thế mà doanh
nghiệp sẽ phải mất thêm 1 khoản chi phí cao khác nữa.
Mục tiêu 2: Chiếm lĩnh thị trường sản phẩm chính
Sản phẩm A là sản phẩm chính của doanh nghiệp, và
doanh nghiệp muốn dùng mọi biện pháp để số lượng sản phẩm
A được bán ra trên thị trường nhiều nhất có thể. Doanh nghiệp
chấp nhận lợi nhuận thấp để chiếm được 10% thị phần (tức là
2.000.000 x 10% = 200,000 sp). Thông thường, để bán được

nhiều sản phẩm (mục tiêu số lượng) doanh nghiếp sẽ phải sử
dụng các biện pháp xúc tiến thương mại (chiết khấu thương
mại, giảm giá..), kênh phân phối hàng hóa đa dạng hơn (như
bán buôn, bán lẻ, bán đại lý..). Các biện pháp này sẽ làm tăng
chi phí bán hàng dẫn đến lợi nhuận của sản phẩm A mang lại
sụt giảm.


Trở lại với Mục tiêu số 1, chúng ta mặc định doanh nghiệp
không sử dụng các biện pháp xúc tiến thương mại nào để bán
được nhiều sản phẩm A- sản phẩm mang lại lợi nhuận đơn vị
cao nhất. Như vậy, giữa 2 mục tiêu này có sự mâu thuẫn
(conflict) với nhau hay nói cách khác, chúng ta sẽ không thể
thực hiện 2 mục tiêu cùng 1 lúc được.. mà phải cân nhắc giữa 1
và 2 mục tiêu trên.
Mục tiêu 3: Đa dạng hóa các sản phẩm tiêu thụ
Với mục tiêu này, doanh nghiệp mong muốn bán được cả 3
sản phẩm hàng hòa mà không đặt mục tiêu tập trung vào kinh
doanh vào 1 sản phẩm chủ đạo. Mục tiêu này hướng đến khả
năng đáp ứng nhu cầu đa dạng của doanh nghiệp đối với khách
hàng (chất lượng, mẫu mã, giá cả…).
Theo như đề bài, chúng ta cũng không nắm rõ được rằng
A, B, C là cùng 1 loại sản phẩm nhưng có sự khác biệt mẫu mã,
chất lượng nên dẫn đến giá cả khác nhau. Giả sử đúng như thế
thì rất phù hợp cho mục tiêu đa dạng hóa sản phẩm, bởi có sự
phân khúc thị trường. Không phải khách hàng nào cũng có khả
năng mua được sản phẩm A hay B hay C (phụ thuộc vào nhu
cầu, thị yếu, đặc biệt là thu nhập của người mua) Cũng giống
như hãng điện thoại nổi tiếng của Hàn Quốc Samsung. Họ đã
thấu hiểu được tâm lý của người tiêu dùng (những khách hàng

yêu thích Samsung). Họ có hàng loạt các sản phẩm ở mọi phân
khúc thị trường từ bình dân đến cao cấp như Samsung Galaxy
Y, Samsung Galaxy S (S1, 2, 3,4..), Note… Còn nếu như A, B, C
là các sản phẩm riêng biệt, khác nhau về công dụng, mẫu mã..
thì để đa dạng hóa các sản phẩm doanh nghiệp cần phải có các
chính sách bán hàng cụ thể như nhu cầu dự kiến cho các sản
phẩm, thị hiếu… Như vậy Cần phải có các thông tin:
 Nhu cầu (Demand) cho từng loại sản phẩm A, B, C (dự

kiến)
 Năng lực sản xuất tối đa cho từng loại sản phẩm
 Thu nhập, thị hiếu cùa người tiêu dùng
 Vùng miền, khu vực kinh doanh, phân phối sản phẩm (Rõ

ràng khu vực nông thôn nhu cầu khác với thành thị, thủ
đô..)


 Kênh phân phối sản phẩm (bán lẻ, bán buôn, gửi đại lý)
 Chi phí marketing, chính sách bán hàng…

Nhưng cũng có lúc DN sẽ gặp phải những khó khăn. Doanh
nghiệp chỉ chạy theo những mẫu mã, cung cấp đa dạng hóa
sản phẩm mà có khi sẽ quên đi những yếu tố quan trọng bên
cạnh, đó là về chất lượng sản phẩm. Nếu như thế thì chỉ đáp
ứng được nhu cầu của người tiêu dùng trong khoảng thời gian
đầu, ngầm hiểu tâm lí người tiêu dùng rằng sẽ có những sản
phẩm mới đẹp hơn, có nhiều tiện ích hơn sẽ ra mắt nên chính
vì thế mà những sản phẩm cũ mà chưa bán được sẽ bị tồn kho,
ứ đọng vốn, như thế sẽ gây nhiều khó khăn cũng như thiệt hai

hơn cho doanh nghiệp.
Chính vì thế mà khi xây dựng mục tiêu này thì cần cân
nhắc thật kỹ lưỡng và đặc biệt chú trọng đến vẫn đề vừa đáp
ứng được nhu cầu của người tiêu dùng nhưng cũng không được
xem nhẹ vấn đề chất lượng của sản phẩm đưa ra. Như vậy,
chúng ta có thể thực hiện được mục tiêu này nhưng trong điều
kiện là doanh nghiệp phải có được những bước chuẩn bị cũng
như những tình huống rủi ro xảy ra, để khi có những tính huống
không lường trước được thì DN sẽ bớt được sự thiệt hai cả về tài
chính lẫn uy tín của DN.

•
•

•

•
•
•
•

Phương án 1:
Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường: sản phẩm A chiếm
lĩnh 7,5% thi trường (150.000 sp)
Đa dạng hóa sản phẩm: A,B,C. tổng sản phẩm tiêu
thụ 300.000 sản phẩm các loại.( 150.000 sp A;
80.000 sp B; 70.000 sp C).
Để thực hiện mục tiêu chiếm lĩnh thị trường doanh
nghiệp quyết định giảm giá 10% đối với sp A; 5% đối
với sp B và C.

Thuê thêm cửa hàng đại lí, mở rộng chi nhánh bán
hàng : 160tr/ năm.
Tăng cường chi phí quảng cáo lên: 150tr/ năm.
Thuê thêm nhân viên bán hàng 150tr/năm
Lợi nhuận dự kiến là 8 tỷ.


Bảng báo cáo kết quả kinh doanh
Đơn vị: 1000đ
Sản
phẩm A

Chỉ tiêu

- Sản lượng (1)
150.000
-Giá bán (2)
140
-Doanh
thu 21.000.0
(3)=(1)*(2)
00
12.375.0
-Biến phí (4)
00
-Số dư đảm phí 8.625.00
(5)=(3)-(4)
0
-Định phí sản xuất
500.000

(6)
-Định
phí
chung
855.000
phân bổ (7):
- Doanh nghiệp
625.000
- Bán hàng và quản
230.000
lý
Lợi nhuận (8)=(5)- 7.270.00
(6)-(7)
0

Toàn
phẩm Sản phẩm
doanh
C
nghiệp
80.000
70.000
300.000
115
80
35.800.00
9.200.000 5.600.000
0
21.570.00
5.520.000 3.675.000

0
14.230.00
3.680.000 1.925.000
0
Sản
B

400.000

450.000

456.000

399.000

333.333
122..667
2.824.000

291.667
107.333
1.076.000

1.350.000
1.710.000
1.250.000
460.000
11.170.00
0

Dựa vào báo cáo kết quả kinh doanh ta thấy : LN tt = 11,17tỷ >
8 tỷ=> Doanh nghiệp có thể đạt được đồng thời 3 mục tiêu
( Lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường, đa dạng hóa mặt hàng).

•
•

•

•

Phương án 2:
Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường: sản phẩm A chiếm
lĩnh 7,5% thị trường (150.000 sp)
Đa dạng hóa sản phẩm: A,B,C. tổng sản phẩm tiêu
thụ 300.000 sản phẩm các loại.( 150.000 sp A;
100.000 sp B; 50.000 sp C).
Để thực hiện mục tiêu chiếm lĩnh thị trường doanh
nghiệp quyết định giảm giá 10% đối với cả 3 sản
phẩm A, B, C
Thuê thêm cửa hàng đại lí: 200tr/ năm.


•
•

Chi phí cho việc marketing: 100tr/năm
Lợi nhuận dự kiến là 8 tỷ.
Bảng báo cáo kết quả kinh doanh
Đơn vị: 1000đ

Chỉ tiêu

Sản
phẩm A

- Sản lượng (1)
150.000
-Giá bán (2)
140
-Doanh
thu 21.000.0
(3)=(1)*(2)
00
12.375.0
-Biến phí (4)
00
-Số dư đảm phí 8.625.00
(5)=(3)-(4)
0
-Định phí sản xuất
500.000
(6)
-Định
phí
chung
775.000
phân bổ (7):
- Doanh nghiệp
625.000

- Bán hàng và quản
150.000
lý
Lợi nhuận (8)=(5)- 7.350.00
(6)-(7)
0

Toàn
phẩm Sản phẩm
doanh
C
nghiệp
100.000
50.000
300.000
115
80
36.500.00
11.500.000 4.000.000
0
21.900.00
6.900.000 2.625.000
0
14.600.00
4.600.000 1.375.000
0
Sản
B

400.000

450.000

516.667

258.333

416.667
100.000

208.333
50.000

3.683.333

666.667

1.350.000
1.820.000
1.250.000
300.000
11.430.00
0

Dựa vào báo cáo kết quả kinh doanh ta thấy : LN tt = 11,43tỷ >
8 tỷ=> Doanh nghiệp chưa đạt được đồng thời 3 mục tiêu ( Lợi
nhuận, chiếm lĩnh thị trường, đa dạng hóa mặt hàng).
Ngoài 2 phương án trên ta có thể thay đổi một số chỉ tiêu
để đạt được cả 3 mục tiêu như: giảm phần trăm thưởng nhân
viên, hoa hồng đại lý hay giảm chi phí quảng cáo, giảm chi phí

thuê cửa hàng …
Nhà quản trị không chỉ dựa vào đánh giá lợi nhuận cao
nhất để lựa chọn phương án kinh doanh phù hợp mà còn phải
đánh giá dựa trên tỷ suất lợi nhuận/chi phí (cần tính được 1
đồng chi phí cho bao nhiêu lợi nhuận). Nhà quản trị sẽ lựa chọn
phương án có tỷ suất lợi nhuận/chi phí cao nhất.


Dựa theo 2 phương án trên ta có tỷ suất lợi nhuận/chi phí
theo từng phương án như sau:
Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí theo phương án
1=11.170.000/24.630.000=0,454
Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí theo phương án
2=11.430.000/25.070.000=0,456
 Nhà quản trị lựa chọn phương án 2 sẽ tốt hơn phương án 1