Báo cáo thực tập cơ khí chế tạo: Công ty Cổ Phần Xây lắp và trang trí nội thất Việt Nam Vinadecor

TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

1

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển của thế giới và xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế, đất nước ta
đang đổi mới và bước vào thời kì công nghiệp hóa,hiện đại hóa,vừa xây dựng cơ sở vật
chất kĩ thuật,vừa phát triển nền kinh tế đất nước. Hiện nay nước ta đang xây dựng các
khu công nghiệp. Do đó ngành cơ khí chế tạo đóng một vai rất quan trọng trong quá
trình phát triển của đất nước.
Trong quá trình học tập tại trường mỗi sinh viên được trang bị tương đối đầy đủ về
lý thuyết các môn học,nhưng khi làm những công việc thực tế thì không khỏi bỡ ngỡ
giữa lý thuyết và thực hành. Dó đó thực tập tốt nghiệp trở thành một môn học bắt buộc
với mỗi sinh viên trước khi ra trường. Trong quá trình thực tập sinh viên được làm
quen với các công việc thực tế, vận dụng và tổng hợp những kiến thức đã học để giải
quyết những vấn đề trong thực tiễn, củng cố và hoàn thiện những kiến thức đã được
trang bị trong quá trình học tập.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ Phần Xây lắp và trang trí nội thất Việt
Nam Vinadecor, em đã rút ra được rất nhiều kinh nghiệm thực tế mà khi ngồi trên ghế
nhà trường em chưa được biết. Để có kiến thức và kết quả thực tế ngày hôm nay, trước
hết em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa cơ khí trường Đại Học Công
Nghiệp Hà Nội đã giảng dạy và trang bị cho em những kiến thức cơ bản, đồng thời tận
tình hướng dẫn em trong quá trình thực tập. Bên cạnh đó, em xin gửi lời cám ơn chân
thành đến ban lãnh đạo, các cán bộ công nhân viên Công ty Cổ Phần Xây lắp và
trang trí nội thất Việt Nam Vinadecor đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp
em hoàn thành tốt quá trình thực tập.Trong quá trình thực tập và làm báo cáo, do còn
nhiều sai sót. Em mong các thầy cô chỉ bảo thêm giúp em hoàn thành và đạt kết quả tốt
hơn. Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội,ngày 04 tháng 05 năm 2012

Sinh viên
Đỗ Thiện Hoàng

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

2

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN.
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
…………………………..........
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………
Hà Nội,ngày…..tháng…..năm 2012

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

3

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY Cổ PHẦN XÂY LẮP VÀ TRANG
TRÍ NỘI THẤT VIỆT NAM VINADECOR
1.1 Giới thiệu sơ lược về Công ty
1.1.1 Tên công ty
Công ty Cổ Phần Xây lắp và trang trí nội thất Việt Nam Vinadecor
1.1.2. Địa chỉ văn phòng của Công ty

Lô E9 Tòa nhà Vimeco – Phạm Hùng – Cầu Giấy – Hà Nội
1.1.3 Ngành nghề kinh doanh của công ty
Công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối: Cửa nhựa lõi
thép gia cường, cửa cuốn, cửa nhôm cao cấp, cửa tự động, cửa thủy lực, cửa cổng tự
động, barie, lan can cầu thang kính
1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty cổ phần ứng dụng kỹ thuật cao VINADECOR thuộc sở kế hoạch & Đầu
tư TP. Hà Nội được thành lập theo giáy chứng nhận đăng ký kinh doanh số:
0103016402 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 03 tháng 04 năm
2007, hoạt động trên nguyên tắc hạch toán độc lập. Công ty cổ phần ứng dụng kỹ thuật
cao VINADECOR đã có nhiều kinh nghiệm và uy tín trong việc xản xuất và cung cấp
các loại cửa như: của cuốn hợp kim nhôm, cử cuốn tấm liền hợp kim caclobon, cử siêu
trường siêu trọng, cửa nhựa uPVC lõi thép gia cường cao cấp… Sản xuất mành, rèm và
dịch vụ lắp đặt, trang tri nội ngoại thất.
Được nhà nước khuyến khích vùng với sự ra đời của luật doanh nghiệp mới, công
ty cổ phần ứng dụng kỹ thuạt cao VINADECOR với số vốn điều lệ là 10.800.000.000đ
được thành lập trên cơ sở sẵn có năng lực về con người, thiết bị máy móc và khả năng
tài chính để đáp ứng tư vấn, thiết kế thi công, cải tạo, trang trí nội ngoại thất nhà dân
dụng và công nghiệp mang tính quy mô đòi hỏi tính phức tạp về kỹ thuật, mỹ thuật
cao.
Công ty được thành lập 03/04/2007 , chuyên hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và
phân phối: Cửa nhựa lõi thép gia cường, cửa cuốn, cửa nhôm cao cấp, cửa tự động, cửa
thủy lực, cửa cổng tự động, barie, lan can cầu thang kính.
Ngày nay sản phẩm cửa nhựa lõi thép gia cường đã được sử dụng rộng rãi trên thế
giới, ở các nước Châu Âu chiếm hơn 60% thị phần, tại Việt Nam cửa nhựa đang dần
thay thế các loại cửa truyền thống do có những tính năng và giá trị ưu việt: Sang trọng
– đẹp – tạo không gian thoáng – bền – cách âm, cách nhiệt tốt – tiết kiệm điện
Sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty mang thương hiệu
VINADECORWINDOW , được sản xuất theo dây truyền công nghệ tiên tiến, nguyên
vật liệu đầu vào được nhập khẩu chính hãng từ các tập đoàn uy tín trên thế giới:

ROTO, QU, GQ, REHAU, SHIDE... Với sự kết hợp phụ kiện đồng bộ được nhập khẩu
từ Châu Âu và Châu Á. Hệ phụ kiện kim khí đồng bộ với chốt đa điểm, bản lề 3D,
khóa chuyên dụng, không chỉ làm tăng thẩm mỹ cho cửa VINADECORWINDOW
mà còn giúp mở cửa theo nhiều chế độ khác nhau như: mở quay vào trong, mở quay ra

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

4

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

ngoài, mở hất ra ngoài, mở quay – lật vào trong, mở trượt, mở song song. Đến nay
VINADECORWINDOW đã chiếm được niềm tin, sử ủng hộ nhiệt thành từ phía
khách hàng cho các công trình: Nhà ở gia đình, chung cư, tòa cao ốc, biệt thự, văn
phòng, dự án trường học – công trình công cộng
1.3 Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty
Công ty đã không ngừng cải tiến và ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất. Luôn
chú trọng vào đội ngũ nhân sự trẻ, tâm huyết, có trình độ, công nhân lành nghề với tinh
thần làm việc quyết tâm cao, nhằm đem lại những giá trị về lợi ích lớn nhất cho khách
hàng.
1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty
Đại hội cổ đông: là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty quyết định
những vấn đề quan trọng của công ty theo luật doanh nghiệp và theo điều lệ Công ty
Cổ Phần Xây lắp và trang trí nội thất Việt Nam Vinadecor
Ban Kiểm Soát: ban kiểm soát do đại hội cổ đông bầu ra, thay mặt cổ đông để
kiểm soát mọi hoạt động quản trị và điều hành sản xuất kinh doanh của công ty. Ban
kiểm soát thực hiện quyền và nhiệm vụ theo quy định của luật doanh nghiệp và điều lệ

của Công ty Cổ Phần Xây lắp và trang trí nội thất Việt Nam Vinadecor
Ban điều hành: Ban điều hành do hội đồng quản trị bổ nhiệm, chịu sự giám sát
của hội đồng quản trị, ban diều hành chịu trách nhiệm trước đại hội cổ đông. Ban điều
hành gồm có: Tổng giám đốc, các phó tổng giám đốc và giám đốc tài chính.
Tổng giám đốc: Do hội đồng quản trị bầu ra để lãnh đạo, điều hành, báo cáo,
quản lý các quá trình hoạt động kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước hội
đồng quản trị và trước pháp luật về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty.
Các phó tổng giám đốc: là những người giúp việc cho tổng giám đốc về công tác
quản lý của công ty như: tổ chức sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác quản lý tài
chính và kế hoạch tài chính, hành chính, nhân sự…
Đặc điểm các phòng ban:
Văn phòng công ty: phụ trách công việc sau:
Công tác hành chính, trả lời công văn giấy tờ, mua đồ dùng phục vụ văn
phòng, các phòng chức năng…
Công tác tổ chức lao động: tuyển chọn, theo dõi, quản lý nhân sự toàn
công ty đồng thời giúp giám đốc xét duyệt lương khối gián tiếp.
Công tác thư kí giám đốc, y tế và kiểm tra công nghiệp, bảo vệ tài sản
và giữ gìn trật tự an ninh của công ty.
Phòng tài chính kế toán: có nhiệm vụ thu thập, sử lý, cung cấp các thong tin về
tình hình tài chính và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanhcuar từng xí nghiệp, nhà
máy cũng như toàn bộ công ty, cụ thể như:
Kế hoạch tài chính, xử lý các thông tin kinh tế tài chính, thu hồi công nợ
đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh.

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

5

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Lên kế hoạch kiểm tra, giám sát việc sử dụng vốn có hiệu quả cao nhất
trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh và có biện pháp quản lý nguồn vốn của công ty.
Tổ chức hạch toán kế toán và phân tích tình hình hoạt động kinh tế, kinh
doanh của công ty theo quy định hiện hành của nhà nước.
Kiểm tra giám sát việc tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động kinh doanh
khác.
Phòng kế hoạch đầu tư:
Lên kế hoạch sản xuất kinh doanh tháng,quý, năm, kế hoạch phát triển
công ty.
Xây dựng các định mức kinh tế kĩ thuật, lao động tiền lương đồng thời
quản lý quy trình công nghệ, quy phạm kĩ thuật và các chỉ tiêu kĩ thuật trong sản xuất
kinh doanh của công ty.
Phòng tiêu thụ vật tư- vận tải:
Quản lý tài sản trong các kho trong công ty đảm bảo khoa học chính xác
và trung thực.
- Quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm, sửa chữa sản phẩm, hàng bị trả lại, công
tác vận tải và kinh doanh các vật liệu xây dựng khác trong toàn công ty, chủ động khai
thác một cách có hiệu quả các phương tiện vận tải phục vụ sản xuất kinh doanh.
1.5 Sản phẩm của Công ty
Giới thiệu chung về sản phẩm cửa nhựa lõi thép uPVC
Điểm khác biệt so với những sản phẩm cùng loại là cửa được cấu thành từ các chất liệu
hoàn toàn mới, như: oxit titan, bột đá, phụ gia biến tính, chất bôi trơn, chất trơ. Nhờ
vậy, vật liệu luôn sáng bóng, không bị biến dạng ở nhiệt độ 82 độ C, khắc phục được
hiện tượng bị ăn mòn và sương mù trên các lớp kính. Thêm vào đó, hệ thống gioăng
kép – cao su EPDM được gắn xung quanh cánh và khung cửa càng làm tăng hiệu quả
chống thấm gấp nhiều lần.

Cửa uPVC được cấu thành từ các bộ phận như: thanh Profile uPVC, thép gia cường,
kính tổng hợp và phụ kiện kim khí. Trong đó, thanh Profile có nhiều khoang trống với
chức năng cách âm, cách nhiệt, và được lắp lõi thép để tăng khả năng chịu lực của
khung cửa. Thế nên sản phẩm có thể chịu được tần suất đóng mở tới 10.000 lần và áp
lực lên đến 3000 N.
Đặc biệt, cửa có cả loại kính hộp, được tạo thành bởi nhiều lớp kính, ở giữa là lớp khí
trơ. Vì vậy sản phẩm có thể cách âm, cách nhiệt hiệu quả và ngăn chặn hoàn toàn tác
động của tia tử ngoại. Cũng nhờ đặc tính cách nhiệt cao nên cửa sẽ tiết kiệm được một
lượng điện đáng kể thay cho việc sử dụng vào máy điều hoà, máy sưởi.
Ở Việt Nam, cửa nhựa lõi thép uPVC đã được phân phối ở bốn miền Bắc, Trung,
Nam,Tây Nguyên. Do yêu tố thẩm mỹ cũng được quan tâm nên các sản phẩm rất
phong phú và đa dạng, phù hợp với nhiều loại nhà và sở thích của người dùng. Hội tụ
đầy đủ các tiện ích trên, vật liệu đang là sự lựa chọn ưu tiên của nhiều gia đình ở các
thành phố lớn mỗi khi xây nhà.
Các sản phẩm của công ty

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

Mái kính vườn

6

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Cửa sổ mở trượt

Cửa sổ mở quay lật

Cửa đi hai cánh mở trượt Cửa sổ mở quay

Vách cố định

Cửa đi 1 cánh mở quayCửa sổ mở hất ra ngoài
vào trong hoặc ra ngoài

Cửa đi 2 cánh mở quay

Cửa cuốn

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

Cửa cuốn siêu tốc

7

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Cửa Alumax

Cửa cuốn công nghệ Đức

CCA
LU

Cửa cuốn công nghệ Úc

CCU
Cửa nhôm
Hệ kính mặt dựng

Vách kính mặt dựng

Cửa thủy lực
Cửa thủy lực

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57

CCĐ


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

8

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Cửa tự động
Cửa tự
GS45,60

động

trượt

CTĐ
1
Cửa cổng tự động
Cửa cổng trượt tự động

COTĐ

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

9

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Dự án tiêu biểu
Nha cho cua khau huu nghi - lang son

Sieu thi dien may - Thi tran Thuong Tin
- Ha Noi

1.6 Chức năng, mục tiêu và nhiệm vụ Công ty đề ra
1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2010
1.8 Định hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

10

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY
2.1 Thị trường
Mỗi năm sử dụng khoảng 30 triệu mét vuông cửa
Theo bộ Xây dựng. sáu tháng đầu năm 2011, diện tích nhà ở trên toàn quốc tăng
thêm gần 22 triệu mét vuông, trong đó, các đô thị tăng thêm 11,4 triệu mét vuông, diện
tích còn lại là khu vực nông thôn. Như vậy, tổng diện tích nhà ở trên toàn quốc đạt
khoảng một tỉ mét vuông; trong đó, đô thị có 320,7 triệu mét vuông.
Với 22 triệu mét vuông nhà ở tăng thêm trong sáu tháng đầu năm nay và nếu lấy
bình quân mỗi căn nhà 60m2 thì thị trường đã có thêm gần 370.000 căn nhà. Kỹ sư
Nguyễn Văn Bắc, giám đốc công ty xây dựng Vietcity cho biết, mỗi căn nhà thông
thường, phần cửa chiếm khoảng 40m2; nhưng còn tùy vào nhà có bao nhiêu lầu, có
nhiều mặt tiền hay không mà số mét vuông cửa có thể tăng lên – có khi đến cả 100m 2
cửa nẻo. Như vậy, nếu chi lấy con số 40m 2 cửa/căn nhà thì 370.000 căn trên phải sử
dụng hết 14,8 triệu mét vuông cửa. Nếu cứ lấy tốc độ xây dựng nhà ở tầng thêm như
sáu tháng đầu năm thì cả năm 2009 phải sử dụng chí ít cũng khoảng 30 triệu mét vuông
cửa các loại.
Thị trường đầy tiềm năng trong giai đoạn 2012 – 2020
Bên cạnh đó, theo dự báo của ngành xây dựng, nguồn cung cho thị trường bất
động sản sẽ cải thiện đáng kể, đặc biệt là nhà ở xã hội. Cùng với đó, Nhà nước cũng sẽ
mở rộng các hình thức cung cho thị trường như nhà giá rẻ, nhà cho thuê, nhà bán trả
góp… Dự kiến giai đoạn 2012 – 2020 sẽ xây dựng 148.000 căn hộ, tương đương 9,58
triệu mét vuông sàn.
Đến thời điểm tháng 7.2011, theo báo Xây Dựng, đối với nhà ở cho sinh viên đã
có 54 đơn vị thuộc 52 tỉnh thành gửi danh mục dự án do các địa phương đăng ký trong

giai đoạn 2011 – 2015. Tổng mức đầu tư khoảng 26 ngàn tỉ đồng với diện tích xây
dựng khoảng 5 triệu mét vuông sàn đáp ứng cho trên 800.000 sinh viên.
Đối với nhà ở cho công nhân tại các khu công nghiệp, trong số 21 địa phương
gửi báo cáo cho 19 tỉnh đăng ký danh mục dự án xây dựng nhà ở cho công nhân. Giai
đoạn 2012 - 2020 là 110 dự án, quy mô xây dựng khoảng trên 6 triệu mét vuông, đáp
ứng cho khoảng 7 triệu mét vuông sàn với tổng vốn đầu tư hơn 25 ngàn tỉ đồng.
Cũng trong giai đoạn 2012 – 2020, về nhà ở cho người thu nhập thấp tại đô thị,
có 21 địa phương gửi báo cáo đăng ký 189 danh mục dự án này. Quy mô xây dựng
khoảng 7 triệu mét vuông sàn với tổng vốn đầu tư hơn 28 ngàn tỉ đồng.
Vậy trong vòng sáu năm tới, chỉ riêng nguồn nhà ở xã hội cho các đối tượng nêu trên
sẽ cung ứng khoảng 27 triệu mét vuông sàn. Nếu tính thêm nhà ở trong các khu quy
hoạch với những dự án đầu tư và người dân tự xây dựng thì số lượng nhà xây thêm hẳn
vượt lên con số đáng kể. Từ đó thị trường cửa cũng “rộn ràng” với nhiều chủng loại,
chất liệu và mẫu mã để người tiêu dùng chọn lựa.
2.2 Cạnh tranh trên thị trường vật liệu xây dựng- thị trường cửa nhựa lõi thép
Hiện nay, trên thị trường có 3 dòng sản phẩm cửa nhựa uPVC.

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

11

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Cao cấp, Trung cấp, thấp cấp.
Cao cấp: bao gồm EBM, EURO, AUSTDOOR
Trung cấp: bao gồm EURO, AUSTDOOR (dòng trung cấp), nhựa Đông Á, Sông Đà,
Việt Sec.

Thấp Cấp:
- VietWindow (của EURO)
- Euroca, GemantWindow, VietKorea, Viêt Han, TechnoWindow, rồi còn nhiều lắm kể
ra đây cũng mất trang giấy.
Phân tích đối thủ cạnh tranh:
EUROWINDOW
Đặt mục tiêu trở thành nhà cung cấp sản phẩm cửa sổ nhựa hàng đầu ở Việt Nam,
trong năm 2010, Công ty cổ phần Cửa sổ châu Âu (Eurowindow) đã mở rộng đầu tư
sản xuất, đưa nhà máy thứ ba tại Đà Nẵng đi vào hoạt động theo kế hoạch đề ra.
Sắp tới, công ty đưa vào hoạt động nhà máy thứ tư tại Khu công nghiệp Quang Minh,
huyện Mê Linh, Hà Nội được trang bị hệ thống máy móc và dây chuyền sản xuất đồng
bộ, hiện đại với tổng mức đầu tư 350 tỷ đồng.
Cùng với việc mở rộng đầu tư sản xuất, công ty sẽ nâng công suất của ba dòng sản
phẩm chính là Eurowindow, Asiawindow, Vietwindow lên nhiều lần, đồng thời quản
lý chặt chẽ ở từng công đoạn và đồng bộ theo tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO
9001:2000.
Tất cả các sản phẩm cửa sổ Eurowindow đều được sản xuất trên dây chuyền công nghệ
tự động hóa cao của Italy và Đức, có hiệu quả cao về cách âm, cách nhiệt, vượt xa các
loại cửa làm từ những vật liệu truyền thống như gỗ, nhôm...
Đến nay, tại Việt Nam đã có trên 5.000 công trình khách sạn, tòa nhà văn phòng,
chung cư, biệt thự, căn hộ cao cấp… sử dụng sản phẩm của Eurowindow. Tính tới thời
điểm hiện tại, sản phẩm của Eurowindow chiếm trên 50% thị phần cửa nhựa tại Việt
Nam.
2.3 Vị thế của công ty
Hiện tại công ty đang trong tình trạng mới xâm nhập thị trường chưa có nhiều thị phần
trên thị trường, vị thế của công ty trên thị trường là nhỏ chưa có tầm ảnh hưởng.
2.4 Hệ thống phân phối hiện hành của công ty
Với mục đích và phương châm để bao phủ thị trường miền Bắc, hiện nay cấu
trúc kênh phân phối của công ty được thiết kế bao gồm 3 loại kênh:
∗

Kênh trực tiếp: Từ công ty tới người tiêu dùng cuối cùng

∗

Kênh gián tiếp:
- Kênh 1 cấp: Từ công ty tới đại lý rồi tới người sử dụng.
- Kênh 2 cấp : từ công ty tới đại lý rồi tới cửa hàng bán lẻ rồi tới người

tiêu dùng

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

12

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Sơ đồ 1.1 : Hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Xây lắp và trang
trí nội thất Việt Nam Vinadecor trên thị trường Miền Bắc.
Công ty
Đại lý
Cửa hàng bán lẻ VLXD

Người tiêu dùng

a, Kênh trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là kênh không có trung gian thương mại Ở loại kênh

này, công ty thực hiện việc phân phối sản phẩm cho người sử dụng cuối cùng thông
qua các cửa hàng showroom hay các kho. Hiện nay công ty có 3 chi nhánh tại các tỉnh
phía Bắc là: chi nhánh Hải Phòng, Quảng Ninh, Phú Thọ
Khách hàng của công ty trong kênh phân phối trực tiếp bao gồm hai dạng:
Thứ nhất là các tổ chức, doanh nghiệp, họ là các nhà thầu thi công các công trình
xây dựng lớn, họ mua hàng trực tiếp từ công ty thông qua phòng dự án và hỗ trợ kỹ
thuật, các nhân viên bán hàng dự án của công ty. Đấu thầu là hình thức để công ty ký
kết được hợp đồng cung cấp cho những khách hàng này, các nhân viên bán hàng dự án
sẽ tìm kiếm các dự án sau đó lập hồ sơ dự thầu để tham gia đấu thầu cung cấp. Đối
tượng khách hàng này không nhiều, số lượng đơn hàng ít song khối lượng giao dịch
tương đối lớn nên họ cũng có ảnh hưởng nhất định đến việc tiêu thụ của kênh. Và các
đơn vị thi công các công trình nhỏ lẻ cũng thuộc đối tượng khách hàng này, họ thường
mua hàng thông qua các showroom - cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các kho của
VINADECOR, hoặc là do mối quan hệ của những nhân viên bán hàng dự án. Số lượng
mua của họ thì không bằng các nhà thầu vì các công trình mà họ thi công thường
mang tính chất nhỏ lẻ.
Thứ hai là khách hàng cá nhân: Họ là các chủ đầu tư - những người cần xây
dựng những công ty xây dựng lớn. Đây là đối tượng khách hàng họ cung cấp vật liệu
xây dựng cho các nhà thầu vì vậy họ tự đứng ra mua các vật liệu xây dựng để phục vụ
cho công trình xây dựng của mình, số lượng khách hàng này thường không nhiều và
không ổn định song mỗi lần mua họ thường mua với khối lượng lớn . Và những khách
lẻ những người có nhu cầu xây nhà ở. Loại đối tượng khách hàng này họ mua hàng khi
có nhu cầu, khối lượng mua không nhiều và thường mua hàng thông qua các cửa hàng
hoặc các kho của công ty.
Việc xác định khách hàng trong kênh trực tiếp có ý nghĩa quan trọng để công ty
có phương hướng thích hợp phát triển kênh này thông qua các đơn hàng cung cấp bởi
sản lượng tiêu thụ theo kênh này mặc dù chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng số nhưng đang
có xu hướng tăng lên. Chứng tỏ kênh trực tiếp đang dần phát huy được vai trò và sức

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57

TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

13

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

mạnh của mình.
Đây là kênh ngắn nhất trong hệ thống kênh phân phối. Vai trò là tiêu thụ sản
phẩm trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng: Quảng bá, giới thiệu sản
phẩm tại công ty thông qua phòng trưng bày và bán sản phẩm.
Ngoài ra kênh này còn có vai trò tích cực và rất quan trọng trong việc nắm bắt
nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng để kịp thời phục vụ cho chính sách sản
phẩm của công ty.
Hiện tại thì kênh này của công ty tại thị trường miền Bắc rất được phát triển và
nó đem lại doanh thu rất lớn cho công ty.
Đây là hệ thống bán hàng trực tiếp của công ty nó bao gồm những nhân viên
thuộc chi nhánh và nó bao gồm 2 loại nhân viên: Nhân viên bán hàng theo showroom
và nhân viên bán hàng theo dự án.
Bán hàng theo showroom: là những nhân viên bán hàng trực tiếp tại các
showroom trưng bầy của công ty.
Bán hàng theo dự án: là những nhân viên bán hàng cho những công trình
lớn, các nhà thầu, nhà cao tầng, chung cư…
Số lượng nhân viên của mỗi chi nhánh tùy thuộc vào quy mô của địa bàn.
Riêng lược lượng bán hàng theo dự án thì mỗi tỉnh sẽ có một số lượng nhân viên
nhất định được phân chia theo từng chi nhánh. Và những nhân viên này thuộc quyền
quản lý của trưởng chi nhánh. Ta có thể ví dụ để thấy rõ điều này, như chi nhánh Hải
Phòng thì sẽ chịu trách nhiệm các địa điểm lân cận là Hưng Yên, Thái Bình, Lạng
Sơn…

b, Kênh gián tiếp
Kênh gián tiếp là kênh mà công ty không bán hàng trực tiếp cho người sử dụng
cuối cùng mà giữa công ty và người sử dụng cuối cùng được liên kết với nhau thông
qua các trung gian thương mại là các đại lý hoặc các cửa hàng VLXD...
Kênh gián tiếp của công ty bao gồm kênh 1 cấp và kênh 2 cấp với mạng lưới
trung gian là các đại lý và các cửa hàng vật liệu xâu dựng
* Ở kênh một cấp thì công ty thực hiện việc phân phối sản phẩm đến tay người
sử dụng thông qua các đại lý.
* Ở kênh hai cấp thì Các đại lý cấp I lấy hàng của công ty sau đó thông qua các
đại lý cấp II là các cửa hàng VLXD rồi đến tay người sử dụng.
Việc phân loại các đại lý phải dựa vào các tiêu thức nhất định từ đó tùy theo
từng
cấp đại lý mà công ty có những chính sách ưu đãi, hỗ trợ thích hợp.
Trước hết, để trở thành đại lý cấp I thì các khách hàng của chi nhánh phải đáp
ứng được các tiêu thức sau:
- Đang là đại lý của VINADECOR
- Bán sản phẩm của VINADECOR sản xuất và phân phối.

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

14

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

- Tổng doanh số bán hàng tối thiểu 500.000.000 đồng/ quý trong đó tỷ lệ doanh
số sản phẩm tối thiểu 30% trên tổng doanh số
+ Doanh số ổn định, phát sinh đều trong các quý

+ Đang là nhà phân phối, có mạng lưới phân phối nhất định. Có kho bãi, ô tô vận
chuyển.
+ Tài chính ổn định, có khả năng thanh toán tốt
+ Có bề dày kinh nghiệm trong việc kinh doanh vật liệu xây dựng
Từ các tiêu thức phân loại trên công ty sẽ có những chính sách ưu đãi riêng với
từng cấp đại lý.
2.5 Cách thức lựa chọn thành viên kênh phân phối
a.
Công tác lựa chọn các thành viên kênh
Cũng giống như việc chọn nhân viên trong công ty, trong quá trình tổ chức hoạt
động của kênh, công ty phải lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại cụ thể
tham gia vào kênh phân phối của mình. Việc lựa chọn này có ảnh hưởng rất lớn tới sự
tồn tại và phát triển của kênh nói riêng và toàn công ty nói chung. Công ty muốn tạo
được chỗ đứng trên thị trường, muốn phát triển thương hiệu thì hoạt động của kênh
phân phối phải mạnh, muốn vậy các thành viên trong kênh phải hoạt động tốt và có sức
cạnh tranh cao. Để xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoạt động ngày càng có
hiệu quả thì công tác lựa chọn các thành viên kênh là một đòi hỏi tất yếu cần phải kỹ
càng và chặt chẽ.
Các thành viên trong kênh phân phối của công ty bao gồm: Lực lượng bán hàng
và các đại lý.
*Thành viên là lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các nhân viên thuộc phòng bán hàng,
các nhân viên thuộc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các nhân viên thuộc các kho.
Như vậy, ta có thể chia lực lượng bán hàng này thành hai đối tượng chính là: lực lượng
bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong là các nhân viên làm việc tại văn phòng công ty
trực thuộc phòng bán hàng bao gồm giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng và nhân
viên bán hàng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài là các nhân viên bán hàng tại các showroom cửa hàng giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng tại các kho.
Nhiệm vụ chủ yếu của lực lượng bán hàng là tìm kiếm và phát triển thị trường,

thu thập thông tin của khách hàng, giải quyết các thắc mắc, tư vấn về sản phẩm, hướng
dẫn sử dụng lắp đặt sản phẩm và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho khách hàng , bên
cạnh đó họ còn phải biết phân tích dữ liệu tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường, thu
nhặt tin tức thị trường, tiến hành điều phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất
thiếu, làm những báo cáo về giao dịch và triển khai chiến lược phân phối cùng với
phòng marketing .

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

15

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ quản lý các nhân viên bán hàng

Trưởng chi nhánh

Trưởng showroom

Nhân viên dự án

Nhân viên cộng tác

Nhân viên bh showroom

Tiêu chuẩn lựa chọn nhân viên
Nguồn nhân lực:

Nguồn nội bộ; do giới thiệu của những nhân viên cũ ở trong công ty
Đăng tuyển trên trang mạng của công ty hoặc các trang web khác
Qua các trung tâm giới thiệu việc làm
Những tiêu chuẩn lựa chọn nhân viên:
+/ Nhân viên bán hàng cho showroom:
Trình độ cao đẳng trở lên
Ngoại hình ưa nhìn, ưu tiên nữ giới
Có kĩ năng bán hàng, giọng nói chuẩn,
Ưu tiên người có kinh nghiệm trong ngành bán hàng và có hiểu biết trong
ngành vật liệu xây dựng
+/ Nhân viên bán hàng dự án:
Trình độ cao đẳng trở lên
Phải có 3 năm kinh nghiệm trong ngành bán hàng trở lên
Có ngoại hình tốt có khả năng ngoại giao tốt
Có quan hệ với các nhà thầu tốt
Phải chứng minh được năng lực của mình
+/ Nhân viên bán hàng cho các cửa hàng cộng tác:
Trình độ cao đẳng trở lên
Có ngoại hình tốt, khả năng ngoại giao tốt

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

16

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Không cần phải có kinh nghiệm trong ngành bán hàng

Ưu tiên những người có hiểu biết trong ngành vật liệu xây dựng
Ưu điểm:
Nguồn nhân lực phong phú
Những yêu cầu đối với nhân viên là hợp lý và có thể tuyển chọn được
nguồn nhân viên có chất lượng cao
Nhược điểm:
Do sử dụng chủ yếu nhân viên từ nguồn nội bộ nên sẽ không đánh giá
được khách quan trình độ của nhân viên, dễ dẫn đến tiêu cực trong công tác tuyển chọn
nhân viên.
Đào tạo nhân viên của công ty
Công ty đào tạo cho những nhân viên mới tuyển dụng vào công ty bằng những
khóa đào tạo ngắn hạn về các kĩ năng mềm như:
Kĩ năng bán hàng
Kĩ năng làm việc nhóm
Quản lý thời gian
Lập kế hoạch
Kĩ năng giao tiếp…
Sau đó thì công ty tiếp tục đào tạo cho nhân viên trong quá trình làm việc. Công
ty mời các giảng viên của các trường đại học về trao đổi hoặc tổ chức những đợt đào
tạo ngắn hạn cho nhân viên của công ty.
Ngoài ra các nhân viên sẽ được đào tạo và được trao đổi kinh nghiệm bán hàng
ngay trong những buổi họp giao ban, cách xử lý tình huống trong các buổi họp, để các
nhân viên có thể rút kinh nghiệm và hoàn thiện kĩ năng bán hàng của mình.
Ưu điểm:
Quy trình đào tạo nhân viên khá hợp lý, nó sẽ trang bị cho nhân viên
những kĩ năng cần thiết để có thể hoàn thành tốt công việc
Tạo ra một môi trường làm việc chuyên nghiệp cho các nhân viên, giúp
nhân viên có thể phát huy hết năng lực của mình
Đào tạo được một lực lượng nhân viên chất lượng có kĩ năng bán hàng,
ngoại giao tốt.

Đánh giá đội ngũ nhân viên
Công ty đánh giá, kiểm tra nhân viên theo từng quý một, nếu nhân viên nào làm
việc quá kém hiệu quả thì sẽ bị sa thải.
Các nhân viên phải thông báo hiệu quả làm việc theo ngày về cho trưởng chi
nhánh
Công ty sử dụng rất nhiều yếu tố để đánh giá nhân viên và mỗi loại nhân viên thì
có những tiêu chuẩn để đánh giá riêng như:

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

17

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Đánh giá theo doanh số đạt được của nhân viên, số tiền, mặt hàng, sản
lượng mà nhân viên bán được.
Ví dụ như nhân viên bán hàng theo dự án thì doanh thu tối thiểu một năm phải
đạt được là 2 tỷ. Nhân viên bán hàng cho các cửa hàng công tác thì sẽ đánh giá theo số
các cửa hàng phát sinh trong tháng, trong quý mà người người đó liên hệ được. Nhân
viên bán hàng showroom thì đánh giá theo mức độ hài lòng của khách hàng đối với
công ty…
Kỉ luật làm việc
Thái độ làm việc
Quan hệ đối với khách hàng và các nhân viên khác trong công ty.
Chính sách khuyến khích nhân viên:
Công ty thưởng cho nhân viên theo doanh số bán.
Tổ chức những buổi liên hoan trong một chi nhánh

Tổ chức sinh nhật công ty
Ưu điểm:
Bám sát hoạt động bán hàng của các nhân viên
Kiểm soát và giám sát tốt hoạt động của nhân viên
Tạo được động lực cho nhân viên cố gắng
Tạo được mối quan hệ tốt cho các nhân viên
Nhược điểm:
Đôi khi tạo áp lực quá cao cho các nhân viên
Các chính sách khen thưởng còn mang nặng tính chất vật chất.
* Thành viên là các đại lý
Việc lựa chọn các thành viên là đại lý là yêu cầu quan trọng đối với công ty khi
muốn phát triển hệ thống kênh phân phối của mình bởi đây là nguồn thu chính của
công ty. Vì vậy khi một khách hàng có nhu cầu trở thành đại lý của Công ty ở 1 khu
vực thị trường mới thì công ty phải thực hiện việc xét duyệt nhu cầu thành lập đại lý.
Việc xét duyệt để chọn các đại lý của công ty dựa trên các tiêu chí sau:
• Có tư cách pháp nhân
Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp Việt Nam và có chức năng
bán hàng đó là chức năng tổ chức kinh doanh phân phối, tiêu thụ các sản phẩm của
VINADECOR và thực hiện các dịch vụ kèm theo được Công ty Cổ Phần Xây lắp và
trang trí nội thất Việt Nam Vinadecor ủy nhiệm.
• Khả năng tài chính
Đây là điều kiện rất quan trọng được công ty rất quan tâm bởi khi một cá nhân
hay một tổ chức muốn kinh doanh thì điều đầu tiên họ phải có vốn. Khả năng tài chính
sẽ đảm bảo khả năng thanh toán của họ, từ đó họ có thể đáp ứng được nhu cầu đầu tư
cho hàng hóa, công nợ trên thị trường và các trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối
như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý…Nếu các đại lý không đủ khả

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57

TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

18

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

năng về tài chính việc phát triển mạng lưới phân phối của công ty sẽ gặp hạn chế do
công ty phải bao phủ phần rủi ro tài chính và phải cấp mức tín dụng cao hơn bình
thường để các đại lý có thể phát triển thị trường. Hơn nữa do sản phẩm của công ty là
sản phẩm vật liệu xây dựng nên các đại lý thường giao dịch với số lượng lớn nên giá trị
các hợp đồng thường lớn, vì vậy khi các đại lý trả chậm hoặc công nợ kéo dài sẽ làm
giảm tốc độ quay vòng vốn của công ty, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của chi
nhánh.
Hiện nay, vốn tối thiểu công ty quy định cho đơn hàng đầu tiên là 100 triệu với
các tỉnh và 200 triệu với khu vực Hà Nội. Các đơn hàng tiếp theo, tùy vào khả năng
bán hàng của từng đại lý tại từng khu vực thị trường.
• Sức mạnh bán hàng
Các đại lý phải có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả năng giới
thiệu sản phẩm của VINADECOR đến khách hàng có nhu cầu. Công ty quy định mỗi
đại lý phải có ít nhất hai người đáp ứng được yêu cầu của nhân viên bán hàng mà công
ty quy định.
• Uy tín danh tiếng
Công ty đánh giá cao những đối tượng có uy tín và danh tiếng trên thị trường
muốn tham gia trở thành thành viên trong hệ thống kênh phân phối của VINADECOR
bởi danh tiếng của các đại lý trên từng khu vực thị trường sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh
và danh tiếng của công ty, giúp công ty quảng bá được thương hiệu trên thị trường và
qua đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty.
• Mặt bằng kinh doanh
Công ty yêu cầu các đối tượng phải đáp ứng các yêu cầu sau nếu muốn trở thành
thành viên trong kênh phân phối của VINADECOR:

Có văn phòng giao dịch, giới thiệu và bán sản phẩm.
Phải ưu tiên treo bảng hiệu của VINADECOR ( khi được VINADECOR
cấp phát) và thực hiện trưng bày sản phẩm do VINADECOR sản xuất và cung cấp ở
những nơi thuận lợi .
Phải có khi dự trữ sản phẩm để phục vụ nhu cầu thị trường trong khu
vực, phải bảo quản chất lượng sản phẩm trong kho, không được để chung với sản phẩm
của công ty khác gây ảnh hưởng đến chất lượng các sản phẩm của VINADECOR
• Tinh thần hợp tác
VINADECOR đánh giá cao tinh thần hợp tác của các thành viên. Đây cũng là
tiêu thức để lựa chọn các đại lý bởi nếu các đại lý nhiệt tình, có tinh thần hợp tác cao
với nhau và với công ty trong việc nghiên cứu thu thập thông tin liên quan đến việc
kinh doanh sản phẩm của VINADECOR và các sản phẩm cùng loại, trong việc thực
hiện các chính sách, các chương trình khuyến mại mà VINADECOR đưa ra sẽ thúc
đẩy hệ thống kênh phân phối ngày càng phát triển và mở rộng.
Trên đây là những tiêu thức mà công ty đưa ra nhằm lựa chọn những đối tượng
xứng đáng là thành viên trong kênh phân phối của mình. Sau khi xem xét xác định các

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

19

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

tiêu chuẩn xong , công ty sẽ tiến hành xét duyệt nhu cầu thành lập đại lý để lựa chọn
đại lý sao cho phù hợp.
b.
Hoạt động mua bán hàng

Hoạt động mua bán hàng hóa trong kênh phân phối diễn ra chủ yếu là hoạt
động mua hàng của các đại lý đối với các chi nhánh:
- Trước hết, khi các đại lý đặt hàng thông qua phòng bán hàng của chi nhánh
người đại diện bán hàng tiếp nhận yêu cầu mua hàng của khách hàng, trao đổi và ghi
nhận các thông tin đặt hàng từ khách hàng nhận được và sổ tay cá nhân như số lượng
chủng loại sản phẩm, quy cách, phương thức giao nhận, phương thức thanh toán, giá
cả, thời gian giao hàng…
- Kiểm tra dư nợ của khách hàng, xem xét năng lực đáp ứng của chi nhánh như
nguồn hàng thiếu hay đủ tại các kho đồng thời liên hệ với nhân viên phụ trách theo dõi
kế hoạch sản xuất của phòng bán hàng để phối hợp với phụ trách kho, ban giám đốc
nhà máy xem xét năng lực sản xuất ( như xem xét nguyên liệu, thời gian, máy móc,
nhân lực…)
- Tiếp theo tiến hành trao đổi thỏa thuận và thống nhất với khách hàng về các
thông tin liên quan như đã nêu ở trên trước khi chấp nhận hoặc từ chối đơn hàng
( trong trường hợp chưa đủ nguồn hàng và nhà máy sản xuất có thể sản xuất để đáp
ứng đơn hàng, dại diện bán hàng phối hợp với tổ cung ứng phải lập lệnh sản xuất gửi
đến ban giám đốc nhà máy sản xuất để thực hiện đơn hàng).
- Phát hành phiếu đặt hàng nếu nguồn hàng và các điều kiện giao hàng đều đáp
ứng và chuyển phiếu đặt hàng này đến kho nhà máy để giao hàng.
- Theo dõi, giải quyết và gửi kịp thời các yêu cầu thay đổi của khách hàng đến
các bộ phận có liên quan trước đó để điều chỉnh kịp thời.
+ Trường hợp khách hàng có yêu cầu về thay đổi số lượng, thời gian, phương
thức giao hàng…đại diện bán hàng phải xem xét, nếu yêu cầu là hợp lý, ghi nhận thay
đổi đó vào phiếu đặt hàng cũ hoặc lập phiếu đặt hàng khác có ghi rõ thông tin liên quan
tới việc thay đổi đơn đặt hàng cũ ( hủy bỏ hoặc bổ sung…) để các bộ phân liên quan
biết điều chỉnh kịp thời.
+ Trường hợp khách hàng đổi hàng, trả hàng: Nếu đã xuất hóa đơn, đại diện bán
hàng phải xem xét nguyên nhân, nếu là nguyên nhân khách quan như những sản phẩm
không đúng chất chượng do lỗi của các chi nhánh thì đại diện bán hàng tùy theo trị giá
hàng hóa để xử lý: Nếu trị giá hàng hóa nhỏ hơn định mức thì đại diện bán hàng sẽ

thông báo cho bộ phận kho đổi hàng hoặc nhận lại hàng tùy theo biên bản có chữ ký
của họ và đại lý. Nếu trị giá đơn hàng lớn hơn định mức chuyển về công ty để xử lý
theo biên bản kiểm tra của Ban quản lý chất lượng trước khi chấp nhận đổi hàng hoặc
trả hàng .Việc nhập và đổi hàng hóa diễn ra rất nhanh chóng, thuận tiện không gây
phiền hà cho các đại lý.
Tiếp nhận, cập nhật, lưu trữ các chứng từ bán hàng từ các kho gửi về hàng ngày (
hóa đơn, báo cáo tiền mặt hàng ngày…)
Theo dõi nợ và thực hiện thu nợ của khách hàng để nộp cho thủ quỹ của
công ty.

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

20

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Như vậy kết thúc một chu trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng trong hoạt động
mua bán hàng hóa giữa các đại lý và công ty. Trong trường hợp đối với đại lý đã giao
dịch với công ty từ 1 năm trở lên sẽ được cấp hạn mức tín dụng. Mức tín dụng được
cấp và thời hạn trả chậm được công ty quy định như sau:
Mức tín dụng được cấp: Giá trị tín dụng được cấp ≤ 40% giá trị hàng hóa
giao dịch trung bình của 1 tháng trong năm trước và phải ≤ Tài sản cá nhân, vốn đăng
ký hoạt động.
Thời hạn trả chậm: ≤ 450 ngày tùy thuộc vào lịch sử mua bán của từng
khách hàng
Như vậy, với chu trình xử lý đơn hàng được thiết lập chặt chẽ và các ưu đãi hạn
mức tín dụng đối với các thành viên tích cực của công ty đã tạo tiền đề để mở rộng hệ

thống kênh phân phối.
c.
Hoạt động vận chuyển
Vận chuyển là yếu tố rất quan trọng trong việc phân phối hàng hóa đến tay
khách hàng. Do đặc điểm của các khách hàng của VINADECOR hầu hết là hạn chế về
phương tiện vận tải nên hoạt động này đối với công ty càng quan trọng, nó chiếm một
phần khá lớn (15%) trong chi phí bán hàng. Việc vận chuyển không đúng quy cách,
thời gian, địa điểm sẽ gây ra nhiều tác động xấu ảnh hưởng đến luồng lưu chuyển hàng
hóa trong kênh. Đặc biệt là sự chậm trễ của việc vận chuyển hàng hóa hàng hóa đến
vào thời điểm không thích hợp tức là khi khách hàng cần hàng ngay thì lại không có họ
phải chờ đợi, điều này làm lỡ mất cơ hội kinh doanh của họ và có thể họ sẽ tìm đến
những người cung ứng khác đồng thời nó cũng gây ra tổn thất và thiệt hại lớn cho công
ty do các khoản phải bồi thường (nếu đó là khách hàng lớn). Như vậy, việc đúng thời
gian và địa điểm, quy cách sản phẩm, chủng loại đã thỏa thuận là yêu cầu rất cần thiết
trong quá trình vận chuyển.
d.
Hệ thống thông tin
Hệ thống thông tin được xây dựng trong kênh phân phối của VINADECOR là
dòng thông tin 2 chiều giữa công ty đến các đại lý cấp I, cấp II và các khách hàng.
Công ty sử dụng các công cụ truyền thông như các cơ quan báo chí, các trang web,
email, điện thoại, fax và …cung cấp cho khách hàng các thông tin về sản phẩm, giá cả,
chương trình khuyến mại, khuyến mãi và các thông tin khác liên quan đến công ty. Các
khách hàng cung cấp lại cho công ty những thông tin phản hồi về sản phẩm, về thị trường
họ đang tiêu thụ, phản ứng của khách hàng, ĐTCT…Mối quan hệ thông tin này được liên
kết với nhau thông qua trung gian là các nhân viên marketing và nhân viên bán hàng, họ
có nhiệm vụ cung cấp thông tin của công ty cho đại lý, người sử dụng công nghiệp đồng
thời họ thu thập, phân tích các thông tin phản hồi từ phía khách hàng trên cơ sở đó phòng
bán hàng và phòng tiếp thị sẽ đưa ra các kiến nghị với công ty để trên cơ sở đó công ty
tiến hành lập các chiến lược, kế hoạch trong ngắn hạn và dài hạn.
Nhờ có dòng thông tin 2 chiều mà hoạt động của các thành viên kênh được phối

hợp nhịp nhàng hơn, mối quan hệ giữa các thành viên cũng được gắn bó hơn. Qua đó
thúc đẩy các dòng chảy khác trong kênh chuyển động như dòng sản phẩm, dòng đàm
phán, dòng thanh toán…

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

21

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

e.
Hoạt động phối hợp giữa các thành viên kênh
Hoạt động phối hợp giữa các thành viên kênh được thực hiện thông qua sự phối
hợp của các dòng chảy trong kênh đó là dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thông tin,
dòng sản phẩm và dòng thanh toán. Mỗi dòng chảy sẽ mô tả những công việc mà các
thành viên trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối hàng hóa.
Dòng chuyển quyền sở hữu được thực hiện thông qua quá trình đàm phán, ký kết
hợp đồng. Hiện nay hoạt động này diễn ra khá tốt, hợp đồng giữa công ty và các khách
hàng được ký kết trên cơ sở các thỏa thuận chặt chẽ của hai bên, khi dòng này chuyển
động thì dòng sản phẩm cũng bắt đầu chuyển động theo, công ty sẽ chuyển hàng hóa
đến tay khách hàng theo các điều khoản ghi trong hợp đồng, đồng thời khách hàng
cũng thanh toán tiền hàng lại cho công ty bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Dòng
thông tin có thể chảy trước trong và sau các dòng chảy trên, nó có vai trò giúp các
dòng chảy khác trong kênh hoạt động một cách thông suốt và liền mạch. Hiện nay
công ty đang phát triển các hình thức đặt hàng qua điện thoại, fax,email…đã giúp giảm
đáng kể thời gian và chi phí cho hoạt động của kênh thúc đẩy sự phối hợp giữa các
thành viên tạo thành mạng lưới khăng khít, gắn bó giữa công ty và khách hàng trên cơ

sở hợp tác và cùng có lợi.
2.6 Mối quan hệ giữa các thành viên kênh
Trong hoạt động của kênh phân phối thì việc xảy ra các mâu thuẫn giữa các
thành viên kênh là điều khó tránh khỏi, những mâu thuẫn này nếu không được giải
quyết kịp thời sẽ diễn ra những xung đột, mà xung đột thường diễn ra trong kênh phân
phối của công ty là các xung đột về lợi ích, bởi mỗi thành viên tham gia hoạt động của
kênh trước hết là vì lợi ích của họ. Khi họ thấy lợi ích của mình bị vị phạm như trường
hợp nghe tin công ty bán hàng cho các đại lý khác với mức giá ưu đãi hơn thì bắt đầu
xảy ra mâu thuẫn và xung đột, xung đột cũng xảy ra trong trường hợp các đại lý yêu
cầu công ty giảm giá cho một mặt hàng nào đó vì cùng loại mặt hàng đó các ĐTCT
thấp mời chào với giá thấp hơn, nhưng do vì một lý do nào đó mà hiện tại công ty
không thể thực hiện được yêu cầu này và xung đột về phương thức thanh toán xảy ra.
Xung đột còn xảy ra khi các đại lý có sự cạnh tranh nhau về địa bàn hoạt động khi mà
công ty chưa phân rõ khu vực hoạt động của các đại lý. Và lúc này thì nó sẽ dẫn tới
tình trạng các đại lý tranh giành khách hàng của nhau.
Các xung đột xảy ra nếu không được điều phối và xử lý kịp thời thì sẽ rất nguy
hiểm nó có thể sẽ làm giảm hiệu quả của kênh, thậm chí phá vỡ kênh, vì vậy việc xử lý
các xung đột trong kênh là rất quan trọng, khi có xung đột các nhân viên bán hàng đã
kết hợp với phòng thị trường giải thích cho khách hàng hiểu một cách khôn khéo, rõ
ràng, thuyết phục…để khách hàng có thể tin tưởng được và tiếp tục hợp tác với công
ty.
2.7. Quản lý hoạt động của các thành viên kênh
Việc đánh giá hiệu quả kênh được thực hiện trên các góc độ: kinh tế, kiểm soát
• Về hiệu quả kinh tế

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

22

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Công ty đánh giá hiệu của của kênh trên góc độ hiệu quả kinh tế của kênh được
đánh giá thông qua các số liệu về doanh thu, lợi nhuận và sự phát triển về số lượng của
các thành viên kênh.
• Về mức độ kiểm soát kênh
Khả năng kiểm soát về số lượng các thành viên kênh:
Số lượng các thành viên kênh được kiểm soát thông qua đội ngũ nhân viên bán
hàng. Phòng bán hàng chịu trách nhiệm quản lý các hồ sơ của khách hàng như các hợp
đồng phân phối, các đơn đặt hàng, đồng thời quản lý công nợ của khách hàng. Từ đó
biết được những khách nào mua hàng thường xuyên, khách nào có khả năng thanh toán
tốt để có phương án duy trì và phát triển về số lượng các thành viên trong kênh.
Hiện nay, mối quan hệ ràng buộc về mặt pháp lý giữa công ty với các đại lý là
khá lỏng lẻo chủ yếu chỉ dựa trên hợp đồng phân phối, mà hợp đồng chỉ có giá trị thời
điểm nên nếu bán được hàng thì đại lý sẽ lấy tiếp còn không bán được hàng họ sẽ
không lấy nữa nên có những đại lý mấy tháng không lấy hàng của công ty cũng chưa
có hoạt động thanh lý cụ thể, nên nhiều khi công ty vẫn tính đó là đại lý của mình song
họ đã chuyển sang bán hàng cho ĐTCT và có thể họ sẽ tuyên truyền không tốt về sản
phẩm của công ty, gây ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty đã tạo dựng. Điều này là
rất nguy hiểm do đó công ty cần phải có những chính sách hợp lý để kiểm soát về số
lượng các thành viên trong kênh
- Khả năng kiểm soát về thông tin:
Thông tin giữa công ty và khách hàng sẽ được truyền thông qua các bộ phận
trung gian là các nhân viên bán hàng, các đại lý, các cửa hàng vật liệu xây dựng. Khả
năng kiểm soát dòng thông tin hiện nay của công ty còn hạn chế do mức độ tập trung
và phân tán của các khách hàng ở những khu vực thị trường không đều, đặc biệt với
các đại lý ở xa, việc trao đổi thông tin diễn ra càng khó khăn, thêm nữa do mối quan hệ
giữa công ty và các đại lý chủ yếu trên cơ sở hợp đồng phân phối, theo đó các đại lý sẽ

phải thực hiện việc mua bán sản phẩm của VINADECOR cho khách hàng của họ theo
những quy định mà công ty đưa ra, như giá bán, dịch vụ bán hàng,…song thực tế thì
không diễn ra như vậy, thông thường các đại lý phân phối thường lờ đi các quy định đó
và có những thỏa thuận riêng với khách hàng của họ về cơ chế bán hàng đặc biệt là giá
bán sao cho có lợi cho họ nhất, nhiều trường hợp do biến động thị trường họ sẵn sàng
giảm giá để tiêu thụ nhanh mà không quan tâm đến các quy định của công ty. Như vậy
công ty rất khó kiểm soát được toàn bộ quá trình lưu thông và phân phối.
Việc kiểm soát thông tin phản hồi từ thị trường qua các trung gian phân phối của
kênh về VINADECOR cũng có nhiều vấn đề, do các đại lý của VINADECOR không
chỉ là nhà phân phối của công ty mà còn là đại lý phân phối sản phẩm của ĐTCT nên
việc phản hồi thông tin thường không đầy đủ, méo mó theo chiều hướng có lợi cho họ
như các đại lý phản hồi về công ty thông tin của các ĐTCT thường tranh thủ sự ủng hộ
của VINADECOR để yêu cầu hỗ trợ về giá bán, dịch vụ bán hàng,…trong khi những
thông tin khác quan trọng của ĐTCT như họ đang đầu cơ trục lợi, họ đang thực hiện
chính sách khuyến mại như thế nào... thì các đại lý lại không phản hồi lại.

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

23

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

2.8. Các chính sách để duy trì và phát triển hệ thống phân kênh phối của công ty
Các hoạt động khuyến mại của công ty diễn ra mạnh mẽ trong cả ngắn hạn và
dài hạn, những chính sách khuyến mại này góp phần to lớn và việc đã thúc đẩy các
thành viên tích cực hơn trong hoạt động của mình, từ đó tạo điều kiện thúc đẩy kênh
phân phối hoạt động.

2.8.1. Chính sách xúc tiến bán
* Chính sách hỗ trợ bán hàng
Trong quá trình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của VINADECOR các đại lý sẽ
được công ty hỗ trợ bằng các hình thức sau:
Cấp hạn mức tín dụng theo thỏa thuận đăng ký giữa VINADECOR và các đại lý đã
lý đã có giao dịch với công ty từ 1 năm trở lên.
Hỗ trợ các phương tiện, trang thiết bị phục vụ cho việc bán hàng như:
+ Hỗ trợ mở Showroom hoặc trang trí cửa hàng theo mẫu thống nhất của
VINADECOR
+ Cấp các vật dùng quảng cáo như: bảng hiệu, bộ giới thiệu sản phẩm chuyên
nghiệp, sản phẩm mẫu, catalogue, tờ rơi…
Cổ động bán hàng: Công ty sẽ xem xét hỗ trợ để các đại lý thực hiện các chương
trình khuyến mãi cho khách hàng của các đại lý.
Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ cho các đại lý thông qua việc đào tạo kiến thức về sản
phẩm, tư vấn giải đáp thắc mắc, giới thiệu các dự án nhỏ, tư vấn hỗ trợ về mặt pháp nhân
khi tham gia vào công trình lớn, hỗ trợ giải pháp kỹ thuật thi công tiên tiến,…
* Chính sách bảo hành sản phẩm
Chính sách bảo hành hiện nay của công ty được thiết lập rất phù hợp, với các điều
kiện bảo hành chặt chẽ, được thực hiện với 2 loại sản phẩm chủ yếu là khung và tấm.
VINADECOR sẽ cấp giấy bảo hành cho hệ thống sản phẩm cho từng công tŕnh
đảm bảo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật thi công và phù hợp với điều kiện bảo hành mà công ty
ban hành. VINADECOR là doanh nghiệp duy nhất trong ngành thực hiện bảo hành 10 cho
toàn bộ hệ thống sản phẩm.
2.8.2. Chính sách thưởng cho thành viên kênh
* Chính sách khuyến khích
Công ty thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mại theo từng giai đoạn
tháng, quý, năm với các mức chiết khấu bán hàng và các mức thưởng hấp dẫn, đặc biệt
trong các ngày lễ lớn như 2/9, 30/4, tết dương lịch,…công ty thường đưa ra các chương
trình khuyến mại như tích điểm, phát phiếu thưởng ( coupon) đổi quà…
Đặc biệt vào dịp đầu năm, công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng để tuyên

dương, tặng quà ( sổ tiết kiệm) và trao cúp lưu niệm cho những đại lý đạt danh hiệu của
năm như :
- Đại lý có doanh số cao nhất
- Đại lý phát triển bền vững nhất

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

24

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

- Đại lý triển vọng nhất
Bảng 1.5: Quà tặng doanh số bán hàng theo năm của năm 2010
Mức

Mức doanh số bán hàng Quà tặng
năm

Trị giá

01

≥ 4 tỷ

Sổ tiết kiệm

25

02

≥ 2,5 tỷ

Sổ tiết kiệm

15

03

≥ 2 tỷ

Sổ tiết kiệm

10

04

≥ 1,5 tỷ

Sổ tiết kiệm

5

( Nguồn: Phòng Marketing)
2.8.3. Chính sách hỗ trợ vận chuyển
Hiện nay công ty cấp cho mỗi chi nhánh của mình có 2 xe tải để vận chuyển
hàng cho khách hàng,số lượng này là ít, không đáp ứng được nhu cầu thực tế vì vậy
việc chủ động trong bán hàng của công ty thật sự là khó khăn, công ty phải đi thuê

mướn thêm xe ngoài để hỗ trợ các đại lý về chi phí vận chuyển để giúp các đại lý giảm
bớt được chi phí nhằm kích thích các đại lý mua hàng nhiều hơn, với các đại lý có xe
sẽ được ưu tiên vào nhận hàng trực tiếp.
Cơ cấu đảm nhiệm vận chuyển của công ty hiện nay như sau:
Khách hàng tự vận chuyển: 15%
Thuê ngoài: 25%
Giao trực tiếp sản phẩm bằng container: 5%
Phần đảm nhiệm của tổ vận chuyển :55%
Như vậy công ty đảm nhiệm 85% việc vận chuyển hàng hóa cho khách hàng,
trong đó năng lực vận chuyển của công ty chỉ chiếm 55% còn lại là phụ thuộc vào bên
ngoài ( 30%) nên khi thị trường biến động như sự tăng giá xăng dầu liên tiếp như hiện
nay khiến các hãng vận tải tăng giá vận chuyển đã làm chi phí vận chuyển trong chi
phí bán hàng của công ty tăng lên đáng kể.
Nhìn chung, hoạt động vận chuyển hàng hóa của công ty trong những năm qua
bên cạnh những khó khăn cần khắc phục cũng đã đạt được những kết quả tương đối
tốt, đội ngũ lái xe nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm nên phần lớn là giao hàng đúng
hẹn, chính xác về địa điểm, chủng loại hàng hóa mang lại sự hài lòng cho khách hàng,
tạo được lòng tin từ các đại lý, đây là điều kiện duy trì được lòng trung thành của các
thành viên trong kênh.
Với mong muốn duy trì, mở rộng và phát triển hệ thống kênh phân phối, công ty đã
và đang nỗ lực tạo dựng được mối quan hệ thân thiết, gắn bó giữa các thành viên kênh đặc
biệt là các đại lý thông qua hàng loạt các biện pháp hỗ trợ, khuyến khích như chính sách
hỗ trợ vận chuyển, chính sách hỗ trợ bán hàng, chính sách khen thưởng …Các biện pháp
này không những tạo ra động lực cho các thành viên hoạt động có hiệu quả và không

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57


TRƯỜNG ĐHCN HÀ NỘI

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

25

ngừng nâng cao hiệu quả mà nó còn làm cho các thành viên thấy tin tưởng hơn vào công
ty, tăng thêm lòng trung thành của họ với công ty.
Chính sách hỗ trợ vận chuyển
VINADECOR ưu tiên xuất hàng cho các đại lý có phương tiện vận chuyển riêng
đến nhận hàng tại kho của VINADECOR. Đối với các đại lý không có phương tiện vận
chuyển đến nhận hàng tại kho của VINADECOR thì công ty tổ chức giao hàng tận nơi.
Chính sách hỗ trợ vận chuyển được áp dụng với các đơn hàng khung hoặc tấm có
giá trị từ 30 triệu đồng trở lên. Cụ thể như sau:
Bảng 1.4: Hỗ trợ vận chuyển cho từng đơn hàng
(Đơn vị: VNĐ)
Giảm giá hỗ trợ vận chuyển (%)
Giá trị đơn hang
50.000.000 – 90.000.000

0.3

91.000.000 – 150.000.000

0.8

≥ 150.000.000

1.2

( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Hình thức giảm giá hỗ trợ vận chuyển ở trên là giảm giá trực tiếp vào đơn hàng.

Đối với khách hàng có xe ô tô vào kho lấy hàng thì họ sẽ được giảm giá trực tiếp
vào đơn hàng. Còn đối với nhứng khách hàng không có phương tiện vận chuyển thì cước
phí vận chuyển sẽ bằng tổng cước phí vận chuyển phải thu trừ đi số tiên giảm giá hỗ trợ
vận chuyển. Đặc biệt khi khách hàng mua tấm thạch cao kèm với đơn hàng khung từ 30
triệu, nếu xe tải của công ty còn đủ trọng tải thì có thể vận chuyển miễn phí cho khách
hàng, nếu xe tải hết trọng tai cước vận chuyển thạch cao phụ trội khách hàng tự thanh
toán.
2.9.Mối quan hệ việc sử dụng công cụ marketing-mix trong quản lý kênh
Để bán được hàng, phát triển hệ thống kênh phân phối của mình thì công ty đã
sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp là một hoạt động có ý nghĩa rất quan trọng.
Công cụ marketing hỗn hợp mà công ty đang sử dụng trong quản lý hệ thống kênh
phân phối của mình là các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, và chính sách xúc
tiến.
• Chính sách sản phẩm
Công ty đang xây dựng hình ảnh thương hiệu của mình là thương hiệu của
những sản phẩm chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng và phong phú. Định vị hình ảnh sản
phẩm là những sản phẩm tốt.
Tuy nhiên những hoạt động định vị thương hiệu bằng sản phẩm của mình của
công ty chưa thực sự mạnh mẽ nên nó chưa đạt được hiệu quả cao.
• Chính sách giá cả

SVTH: Đỗ Thiện Hoàng – Lớp : Điện 2 – K57