Chiến dịch tiếp thị của dutch lady

Mở đầu
Mạng lưới phân phối là một mắc xích vô cùng quan trọng trong chiến lược
kinh doanh của Dutch Lady Việt Nam. Họ là người đã thu hẹp khỏang cách
giữa nhà sản xuất và khách hàng, mang sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng
cả nước.
Nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống phân phối, ngay từ những ngày
đầu thành lập, Dutch Lady Việt Nam luôn dành những ưu đãi hợp lý cho các
nhà phân phối thông qua những chính sách hỗ trợ rõ ràng, thiết thực. Công ty
đã cung cấp những phần mềm quản lý tiến tiến giúp các nhà phân phối quản lý
hiệu quả nguồn hàng hóa và tình hình hoạt động của các cửa hàng bán lẻ. Hơn
nữa, trong từng giai đọan phát triển, công ty luôn giúp các nhà phân phối đưa
ra những chiến lược phát triển kinh doanh đúng đắn.
Mối quan hệ gắn bó giữa các nhà phân phối chính là chất keo vô hình gắn kết
nên một “đại gia đình” Dutch Lady Việt Nam. Đối với các nhà phân phối, lợi
nhuận lớn nhất khi hợp tác với Dutch Lady Việt Nam là việc tên tuổi của cửa
hàng được gắn liền với một thương hiệu nổi tiếng và được khách hàng tin
tưởng. Ông Mai Thanh Hùng, nhà Phân Phối Mai Hưng, khu vực đồng bằng
sông Cửu Long nhìn nhận: “nhờ song hành cùng uy tín của Dutch Lady Việt
Nam mà gần 3 năm qua công việc kinh doanh của tôi không ngừng phát triển”.
Sự phát triển của Dutch Lady Việt Nam trong 10 năm qua là kết quả nỗ lực
không ngừng của tất cả các thành viên Dutch Lady Việt Nam. Công ty đặt trọn
niềm tin vào các nhà phân phối và tin tưởng rằng mối quan hệ thân tình này sẽ
bền chặt mãi mãi.
Trong vòng vài năm tới, chúng ta thấy có hai động lực chính củng cố sự tăng
trưởng của ngành sữa: sự bùng nổ của các sản phẩm về sữa do gia tăng tiêu thụ
của thị trường thành thị và sự cạnh tranh khốc liệt hơn giữa các công ty sản
xuất sữa trên thị trường. Ngành sữa sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ nhưng
cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt và chúng ta có thể sẽ thấy một vài sự hợp nhất
và các công ty mới thâm nhập vào thị trường từ năm 2010.
Trong vài năm trở lại đây, sữa là một trong những phân khúc tăng trưởng
nhanh nhất trong ngành thực phẩm đóng gói ở Việt Nam. Mức tăng trưởng

hàng năm của ngành sữa trong các năm 2005, 2006, 2007 lần lượt là 43,2%,
26,4% và 25,6%.
Doanh số lớn của các sản phẩm sữa có liên hệ chặt chẽ với quá trình đô thị hóa
và sự cải thiện vững chắc trong mức sống. Sự hiểu biết ngày càng tăng về các
lợi ích của sữa đối với sức khỏe của thế hệ trẻ và các hoạt động tiếp thị sôi nổi
cũng đóng vai trò quan trọng. Điều này khá trái ngược với tình hình những
-1-


năm giữa thập kỉ 90, khi mà các sản phẩm sữa vẫn được coi là hàng hóa xa xỉ
với phần lớn người tiêu dùng Việt Nam. Vào thời điểm đó sữa bột nhập khẩu
chiếm tỷ trọng rất lớn trong lượng sữa tiêu thụ trên thị trường. Các sản phẩm
này thường có chất lượng thấp và do nguồn cung thiếu, nên giá cả đắt đỏ. Hiện
nay do mức sống đã được cải thiện, người dân đã có thể trang trải được các sản
phẩm sữa. Thị trường đã thay đổi hoàn toàn và số lượng sản phẩm đã tăng lên
đáng kể. Con người hiện thường gắn với một cuộc sống sung túc và khỏe
mạnh.
Hiện có khoảng 50 công ty sữa ở Việt Nam, phần lớn là các công ty vừa và
nhỏ. Các nhà sản xuất qui mô lớn gồm Vinamilk, Dutch Lady Việt Nam,
Nestle Việt Nam, Nutifood, F&N Việt Nam, và Hanoimilk. Tuy nhiên thị
trường rất tập trung và 60% thị phần thuộc về 2 nhà sản xuất lớn nhất là
Vinamilk và Dutch Lady; với thị phần tương ứng ở mức 36% và 24%. Các sản
phẩm nhập khẩu chiếm khoảng 30% thị phần, và phần còn lại bao gồm Nestle,
Nutifood, F&N, Sữa Hà Nội, Long Thành, Mộc Châu, Tân Việt Xuân,... chia
sẻ 7% thị phần. Mỗi công ty chiếm không nhiều hơn 3% thị phần. Song song
với các nhà sản xuất nội địa, sự hiện diện của nhiều nhãn hiệu nổi tiếng chủ
yếu được nhập khẩu từ Mỹ, Úc, New Zealand, Nhật Bản và châu Âu khiến cho
thị trường trở nên rất cạnh tranh.

-2-

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY DUTCH LADY VIỆT
NAM
1> Lịch sử hình thành và phát triển công ty
Công ty TNHH thực phẩm và nước giải khát Dutch Lady
Vietnam
Dutch Lady Vietnam Foods and Beverages

Tên doanh nghiệp :CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢI
KHÁT DUTCH LADY
• Loại hình doanh nghiệp : Công ty TNHH
• Lĩnh vực hoạt động : Thực Phẩm - Giải Khát
• Địa chỉ : Xã Bình Hòa, Huyện Thuận An, Bình Dương
• Điện thoại : 84-650-3754422
• Fax : 84-650-3754726
• Địa chỉ trên MaroStores :
• Website :
Lịch sử phát triển
Dutch Lady Việt Nam là công ty liên doanh giữa Tập đoàn Friesland Foods nổi
tiếng của Hà Lan trong lĩnh vực sản xuất sữa và Công ty Sản xuất và Xuất
nhập khẩu Bình Dương (3-2) với tổng vốn đầu tư ban đầu 30 triệu USD.
Ngày 28-2-1996 sản phẩm thương mại của Dutch Lady Việt Nam được đưa ra
thị trường với nhãn hiệu Cô gái Hà Lan.
Tuy sản phẩm thương mại của Dutch Lady Việt Nam ra đời đầu tiên vào năm
1996 nhưng thực ra sản phẩm Cô gái Hà Lan không lạ với người tiêu dùng
Việt Nam bởi lẽ sản phẩm này đã có mặt tại Việt Nam từ năm 1924, 150 thùng
sữa đặc đầu tiên mang nhãn hiệu Dutch Baby được nhập khẩu và bán ở Việt
Nam vào năm 1924. Ngay từ khi đưa sản phẩm ra thị trường, cộng với bề dày
lịch sử ít nhiều còn tiềm ẩn trong lòng người tiêu dùng, chính sách kinh doanh

của Dutch Lady Việt Nam đã tạo được ấn tượng nơi người tiêu dùng với chiến
lược phân phối “còn xa còn tốt” nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng ở
mọi nơi, nhờ đó mà đến nay mạng lưới đại lý của công ty đã trải đều trên khắp
-3-


cả nước, góp phần đưa thương hiệu này chiếm lĩnh thị phần khá lớn tại Việt
Nam.
Năm 1993, văn phòng đại diện đầu tiên của Dutch Lady Việt Nam được thành
lập tại số 27 Đồn Đất, thành phố Hồ Chí Minh. Hóa đơn thương mại đầu tiên
phát hành ngày 28 tháng 02 năm 1996 chính thức đánh dấu công cuộc chinh
phục người tiêu dùng của Dutch Lady Việt Nam. Các sản phẩm của Dutch
Lady Việt Nam đã ra mắt thị trường và nhanh chóng được người tiêu dùng tin
yêu đón nhận. Chỉ trong vòng một năm sau ngày chính thức hoạt động, Dutch
Lady Việt Nam đã cùng với các nhà phân phối và bán lẻ xây dựng hệ thống
phân phối đưa sản phẩm của công ty đến với người dân thuộc mọi miền đất
nước. Đây là những cánh tay vươn dài của Dutch Lady Việt Nam dọc bờ cõi
Việt Nam hình chữ S.
Dutch Lady Việt Nam còn được tiếp thêm sức mạnh từ việc ra đời các trung
tâm làm lạnh và triển khai chương trình nông trại bò sữa kiểu mẫu cho nông
dân. Chính nhờ nguồn sữa dồi dào và đảm bảo chất lượng này, bắt nguồn từ sự
hợp tác và ủng hộ thầm lặng nhưng vô cùng quan trọng của những người nông
dân, Dutch Lady Việt Nam nhanh chóng phát triển mạnh mẽ, đưa các sản
phẩm dinh dưỡng chất lượng cao đến mọi gia đình Việt Nam.
Mỗi sản phẩm chất lượng góp mặt với thị trường hoàn hảo đến từng chi tiết
còn là thành quả đóng góp của những nhà cung ứng nguyên vật liệu sản xuất
đầy tâm huyết.
Dutch Lady Việt Nam đem đến cho người dân Việt Nam cuộc sống tốt đẹp hơn
không đơn thuần chỉ là sản xuất ra những sản phẩm chất lượng mà còn nhận
thức rõ trọng trách của mình đối với các hoạt động xã hội và giáo dục cộng

đồng. Dutch Lady Việt Nam đã tiên phong trong tổ chức sân chơi qui mô cho
trẻ em Việt Nam vào ngày Quốc Tế Thiếu Nhi vào năm 1998. Từ đó, ngày
Quốc Tế Thiếu Nhi hằng năm đã được các em háo hức chờ đợi và tham gia hết
mình.
Dutch Lady Việt Nam chắp cánh ước mơ cho thiếu nhi Việt Nam qua hoạt
động “Chung tay lập kỷ lục Guiness” với bức tranh vẽ bằng tay lớn nhất thế
giới; Yomost Valentine – ngày hội tình yêu được các bạn trẻ yêu thích; 8/3
ngày của bà mẹ - một sân chơi bổ ích cho các bà mẹ trau dồi kiến thức dinh
dưỡng và vui chơi với con em mình; chương trình chạy bộ vì sức khỏe cộng
đồng của Calcimex… Tất cả những hoạt động này minh chứng cho những nỗ
lực của Dutch Lady Việt Nam trong việc xây dựng một cộng đồng đầy sức
sống.
Sự phát triển của bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần được minh chứng qua việc
thị trường đón nhận sản phẩm. Chỉ 3 năm sau khi đi vào hoạt động, Dutch
Lady Việt Nam đã mở rộng nhà máy để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng
tăng và đạt được tốc độ tăng trưởng cao. Tiếp sức cho sự phát triển ngoạn mục
-4-


này không ai khác hơn là đội ngũ nhân viên của công ty. Họ đã lao động hết
mình vì một niềm tự hào và một niềm tin vào tương lai tươi sáng.
Nhận thức được sứ mệnh góp phần cải thiện đời sống của người Việt Nam,
Dutch Lady Việt Nam không ngừng tìm hiểu những thói quen sinh hoạt, nắm
bắt những thay đổi trong lối sống của người tiêu dùng và quan trọng hơn cả là
đáp ứng những nhu cầu dinh dưỡng của người Việt Nam.
Dutch Lady Việt Nam trở thành công ty thực phẩm đầu tiên tại Việt Nam nhận
chứng chỉ ISO 9001 vào năm 2000, sau đó là chứng chỉ HACCP vào năm
2002. Kết quả này lại khẳng định hơn nữa cam kết đưa ra những sản phẩm chất
lượng cao của Dutch Lady Việt Nam
Việc Dutch Lady Việt Nam vinh dự có tên trong danh sách “Hàng Việt Nam

chất lượng cao” và các nhãn hiệu Dutch Lady, Yomost trở thành thương hiệu
hàng đầu trong tâm trí người tiêu dùng là những bằng chứng sống động cho
thành công của Dutch Lady Việt Nam trong việc chinh phục người tiêu dùng.
Thành quả này sẽ không thể đạt được nếu không có những đóng góp đáng kể
từ các đơn vị quảng cáo, truyền thông, tổ chức sự kiện.
Mặc dù tiền thân là Việt Nam Foremost, nhưng tên gọi và hình ảnh Cô Gái Hà
Lan đã trở nên gần gũi, quen thuộc và luôn hiện hữu trong tâm thức của người
tiêu dùng. Chính vì tình cảm của cộng đồng, công ty đã quyết định đổi tên
thành Dutch Lady Việt Nam mang thông điệp mới “Sẵn sàng một sức sống”
đến mọi gia đình Việt Nam.
Dutch Lady Việt Nam cho ra đời chương trình khuyến học Đèn Đom Đóm vào
năm 2002. Đến nay, chương trình đã tạo điều kiện cho hàng ngàn học sinh
nghèo, hiếu học ở khắp mọi miền đất nước tiếp tục tỏa sáng trên bước đường
học vấn. Cho đến nay, chương trình khuyến học này đã nhận được nhiều tình
cảm và sự hưởng ứng nhiệt tình của cộng đồng.
Phối hợp với các ban ngành y tế là một trong những nỗ lực to lớn của Dutch
Lady Việt Nam nhằm cải thiện đời sống cộng đồng. Việc tổ chức các hội thảo
dinh dưỡng giúp nâng cao kiến thức chuyên môn các y bác sĩ và các chuyên
gia dinh dưỡng, góp phần chăm sóc sức khỏe cộng đồng được tốt hơn.
Năm 2005, Dutch Lady Việt nam đã đầu tư dây chuyền đóng chai với công
nghệ tiên tiến nhất thế giới, đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm sữa trong
kiểu chai mới với nhãn hiệu Cô Gái Hà Lan, Calcimex và Yomost. Sự kiện này
được xem như một điểm son đánh dấu cho cột mốc 10 năm liên tục hoàn thiện
mình của Dutch Lady Việt Nam và đã được bình chọn 1 trong 10 sự kiện
marketing nổi bật nhất trong năm 2005.
Nhà máy mới của Dutch Lady được xây dựng tại cụm công nghiệp Tây-Nam
thuộc thị xã Phủ Lý, tỉnh Hà Nam, rộng 58.000m2. Nhà máy dự kiến sẽ được
khởi công vào đầu năm 2007 và đi vào hoạt động vào tháng 12/2008.
-5-

Theo kế hoạch, trong giai đoạn đầu, nhà máy tập trung sản xuất các sản phẩm
sữa nước uống liền với công suất 45 triệu lít/năm và tăng dần đến 200 triệu
lít/năm trong tương lai.
Đồng hành cùng Việt Nam với sứ mệnh “Nâng cao chất lượng cuộc sống cho
cộng đồng” là niềm vinh dự mà Dutch Lady Việt Nam và các đối tác nhiệt
thành của mình đã, đang và sẽ hoàn thành một cách tốt nhất.
2> Các thành tựu đạt được
- Dutch Lady Việt Nam là công ty thực phẩm đầu tiên tại Việt Nam nhận
chứng chỉ ISO do đã đáp ứng được các yêu cầu về hệ thống quản lý vào năm
2000. Năm 2002, công ty tiếp tục nhận được chứng chỉ HACCP.
- Huân chương lao động hạng ba
Do Chính phủ Việt Nam trao tặng vào tháng 2 năm 2006 tại dinh Độc lập dành
cho thành tựu kinh doanh nổi bật, luôn đóng góp vào ngân sách xuất sắc, đem
đến hàng ngàn công việc cho người lao động và đặc biệt là sự đóng góp to lớn
của Dutch Lady Việt Nam vào sự phát triển xã hội của đất nước.
- Top 10 thương hiệu nổi tiếng nhất Việt Nam trong ngành hàng thực phẩm và
đồ uống
Do Phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI) trao tặng vào tháng 4
năm 2006. Cuộc khảo sát do VCCI và công ty nghiên cứu thị trường AC
Nielsen tiến hành trên 3.000 người tiêu dùng cả nước, bình chọn 500 thương
hiệu nổi tiếng Việt Nam. Qua đó bầu chọn Top 10 thương hiệu nổi tiếng nhất.
- Huân chương vì sức khỏe nhân dân
Do bộ Y Tế trao tặng vào tháng 5 năm 2006 cho ông Jack Castelein - Cựu
Tổng Giám Đốc của Dutch Lady Việt Nam vì những đóng góp trong việc cải
thiện vấn đề chăm sóc sức khỏe cộng đồng và y tế dành người lao động. Huân
chương này chính là sự ghi nhận không chỉ cho riêng ông Jack Castelein mà
còn cho cả Dutch Lady Việt Nam với những đóng góp không ngừng trong 10
năm qua.
- Giải thưởng Tin & Dùng 2006

Do Thời báo Kinh Tế Việt Nam (VET) trao tặng vào tháng 6 năm 2006 cho 50
thương hiệu sản phẩm và dịch vụ được đánh giá là sự lựa chọn tốt nhất cho gia
đình.

-6-


3> Các dòng sản phẩm của Dutch Lady
1. Dutch Lady
a. Sữa tiệt trùng ( có đường, không đường, vị dâu, vị chocolate, vị trà
xanh)
b. Sữa tươi 100% ( có đường, không đường)
c. Sữa bột nguyên kem
d. Sữa đặc Cô gái Hà Lan ( cao cấp, hàng ngày)
2. Dutch Lady 123, 456
a. Cô Gái Hà Lan Step 1 - (Sữa cho trẻ dưới 6 tháng tuổi) - Công thức
tiên tiến để học hỏi hiệu quả
b. Cô Gái Hà Lan Step 2 - (Sữa cho trẻ trên 6 tháng tuổi) - Công thức
tiên tiến để học hỏi hiệu quả
c. Cô Gái Hà Lan 123 - (Sữa cho trẻ trên 12 tháng tuổi) - Công thức
tiên tiến để học hỏi hiệu quả
d. Cô Gái Hà Lan 456 - (Sữa cho trẻ trên 36 tháng tuổi) - Công thức
tiên tiến để học hỏi hiệu quả
3. Dutch Lady Gold
a. Dutch Lady Gold Step 1
b. Dutch Lady Gold Step 2
c. Dutch Lady Gold 123
d. Dutch Lady Gold 456
4. Friso
a. Friso (hấp thu) (Friso 1, 2, 3, 4)

b. Friso Gold (tăng cường miễn dịch) ( 1, 2, 3, 4)
c. Frisolac Premature
d. Frisolac Comfort
e. Frisolac Soy
f. Friso Gold Mum
5. Yomost
a. YOMOST "Thức uống dành cho tuổi teen"
6. Fristi
a. FRISTI “Trở thành siêu nhân với Fristi” ( có đường, vị dâu, vị
chocolate)
b. FRISTI FRUITY “Cùng là dũng sĩ” ( vị xoài, dâu, nho)
7. Completa
a. Hoàn hảo “Cho Ly Cà Phê Thơm Ngon”
8. Longevity
a. TRƯỜNG SINH "Cho mọi nhu cầu sử dụng"

-7-


CHƯƠNG II: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
A- Các yếu tố vĩ mô
1. Dân số:
Việt Nam đánh giá là một thị trường tiềm năng với hơn 86 triệu dân, hơn
một nửa trong số đó dưới 25 tuổi, tổng lượng tiêu thụ sữa Việt Nam liên
tục tăng mạnh với mức từ 15-20% năm, theo dự báo đến năm 2010 mức
tiêu thụ sữa tại thị trường sẽ tăng gấp đôi và tiếp tục tăng gấp đôi vào
năm 2020, mức tiêu thụ sữa trung bình của Việt Nam hiện nay khoảng
9kg/người/năm tức là đã tăng gấp 12 lần so với những năm đầu thập niên
90.
2. Kinh tế:

Thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam đang được cải thiện và dự
đoán là năm 2008 xấp xỉ 1024 USD, điều đó cho thấy nhu cầu của con
người ngày càng cải thiện, được ăn ngon mặc đẹp cũng như được chăm
sóc tốt về sức khỏe đặc biệt là cho trẻ em. Vì vậy thị trường sữa được
đánh giá là sẽ còn tăng trưởng mạnh trong những năm tới.
Hơn thế nữa, đất nước đang được đô thị hóa một cách nhanh chóng với
tốc độ tăng trưởng dân số đô thị trung bình là 3,2%/năm giai đoạn từ năm
2000 đến năm 2007, trong khi đó tốc độ tăng dân số trung bình khu vực
nông thôn chỉ đạt 0,7%/năm trong giai đoạn này. Việc dân số đô thị đang
gia tăng có mối liên hệ chặt chẽ với sự gia tăng của mức tiêu thụ sữa bình
quân đầu người. Trong giai đoạn 2004 - 2007, mức tiêu thụ các sản phẩm
sữa trung bình hàng năm tại thị trường Việt Nam tăng 31,5%, khá cao so
với mức tăng trưởng trung bình của khu vực là 14 - 15%. Trong 5 năm
sắp tới, dự kiến mức tăng trưởng sẽ được duy trì cao hơn mức tăng
trưởng trung bình của khu vực, đạt 16,9%. Trong đó, sữa nước (bao gồm
sữa tươi và sữa tiệt trùng) sẽ là phân khúc tăng trưởng nhanh nhất được
hỗ trợ bởi nhận thức tốt hơn của người tiêu dùng. Do các lợi ích về mặt
sức khỏe và ngày càng được nhìn nhận như là một nhân tố quan trọng
trong dinh dưỡng của trẻ nhỏ, các sản phẩm sữa tươi tạo ra một hình ảnh
khá tốt đẹp trong lòng người tiêu dùng.
3. Điều kiện tự nhiên, nguyên liệu:
Lượng sữa tươi nguyên liệu trong nước không đáp ứng được nhu cầu sản
xuất. Năm 2007 lượng sữa nguyên liệu nội địa đạt 235.000 tấn, mới chỉ
đáp ứng được 30% nhu cầu sữa của các nhà sản xuất. Sản xuất quy mô
nhỏ, kém hiệu quả là đặc điểm của ngành chăn nuôi bò sữa trong nước.
Hiện nay các công ty sữa phải nhập khẩu khoảng 70% nhu cầu nguyên
liệu. Điều này khiến họ dễ bị tổn thương. Giá sữa nguyên liệu đã tăng
100% trong năm 2007 trước khi giảm trở lại. Hiện nay sữa nguyên liệu
vào khoảng 3.500 đô la một tấn bột sữa gầy, cao hơn 20% mức giá vào
-8-

đầu năm 2007. Gánh nặng này rơi trực tiếp xuống các nhà sản xuất nội
địa, đặc biệt là những công ty không có các hợp đồng mua nguyên liệu
dài hạn trong tay.
4. Chính trị:
Chính phủ Việt Nam đang thực thi một kế hoạch phát triển nâng cao thể
lực thông qua mức tiêu thụ sữa cao hơn. Một trong những mục tiêu của
kế hoạch là phát triển ngành sữa nội địa bằng cách tăng quy mô đàn bò
lên trên 200.000 con (gấp hơn 2 lần quy mô đàn hiện tại) và tăng sản
lượng sữa tươi lên 350.000 tấn vào năm 2010. Với kế hoạch này, chính
phủ đặt mục tiêu tạo ra một ngành công nghiệp nội địa không phụ thuộc
vào nhập khẩu. Năm 2001, nguồn cung sữa tươi nguyên liệu chỉ chiếm
8% nhu cầu sản xuất. Đến tháng 8 năm 2007, tỷ lệ này đã được cải thiện
lên 30% và số lượng bầy đã mở rộng lên trên 98.659 con, theo số liệu của
Tổng Cục Thống Kê.

B- Các yếu tố vi mô
1. Khách hàng:
- Giới trẻ
- Người trung niên và cả thành phần lớn tuổi
2. Đối thủ cạnh tranh:
Do tốc độ tăng trưởng nhanh chóng của ngành sữa, nên các công ty đang
hoạt động trong ngành có thể dễ dàng cải thiện doanh thu. Với những đặc
điểm hấp dẫn của ngành, thị trường sữa đang trở nên đông đúc hơn và
cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Hiện nay thị trường sữa, ngoài hai
công ty lớn chia sẻ thị trường là Vinamilk và Dutch Lady Việt Nam.
Nhiều công sữa ty nội địa đã dược thành lập, tập trung vào chỉ một hoặc
hai phân khúc thị trường như sữa tươi hoặc sữa bột. Hanoimilk là đối thủ
cạnh tranh tiềm năng lớn với Vinamilk trên thị trường sữa tươi cho trẻ

em, bên cạnh Dutch Lady Việt Nam. Ở thị trường sữa bột, sự cạnh tranh
rất gay gắt do sự hiện diện của rất nhiều nhà sản xuất, cả trong nước lẫn
nước ngoài. Nhờ đang tận hưởng mức tăng trưởng cao, nên các công ty
nhỏ hơn không thật sự phải cạnh tranh để tăng thị phần. Với những công
ty mới gia nhập, rất khó có thể thâm nhập vào thị trường tập trung cao độ
bởi 2 công ty lớn, do khách hàng của các sản phẩm tiêu dùng như sữa rất
phân tán, không ai có thể tác động cụ thể đến sản phẩm hoặc giá cả.
-9-


VINAMILK:
Vinamilk được thành lập vào năm 1976, cổ phần hóa vào năm 2003 và
hiện là công ty sản xuất sữa và các sản phẩm sữa hàng đầu tại Việt Nam,
chiếm gần 39% thị phần trên cả nước. Các sản phẩm chính của Vinamilk
là sữa bột, sữa đặc, sữa tươi, sữa chua, cà phê, kem và nước ép trái cây.
Vinamilk niêm yết cổ phiếu tại Sở giao dịch chứng khoán TPHCM
(HOSE) vào cuối năm 2005, và hiện là một trong những công ty có giá trị
vốn hóa lớn nhất trên thị trường, chiếm 7% tổng giá trị vốn hóa thị
trường.

Sữa tươi (chiếm 26% doanh thu) Năm 2007, sữa tươi đạt mức tăng
trưởng 18%, chiếm khoảng 26% tổng doanh thu của công ty và có tỷ
trọng đóng góp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất cả các dòng sản
phẩm của công ty. Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần. Đây là dòng
sản phẩm có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu. Tuy nhiên, Vinamilk
đã phải nhường lại vị trí dẫn đầu trên phân khúc thị trường này cho Dutch
Lady vì công ty này có mối quan hệ công chúng mạnh hơn và chiến lược
marketing tốt hơn. Các sản phẩm chủ yếu gồm sữa tươi tiệt trùng, sữa tiệt
trùng và sữa trẻ em. Sữa tươi tiệt trùng nhắm tới thị trường cao cấp và
được sản xuất từ sữa tươi nguyên liệu 100% . Từ trước tới nay Dutch

Lady Việt Nam vẫn có chiến lược tiếp thị mạnh hơn Vinamilk. Tuy nhiên
lợi thế này đang bị suy giảm do Vinamilk hiện nay đã tập trung nhiều
hơn vào tiếp thị và xây dựng hình ảnh. Đây là phân khúc mà các nỗ lực
tiếp thị của Vinamilk bắt đầu phát huy.
Vinamilk chạm đến mọi phân khúc thị trường chủ chốt với đầy đủ chủng
loại sản phẩm. Sự đa dạng và đầu tư chiều sâu đã giúp Vinamilk trở
thành một đối thủ khó chơi. Một thực tế là các công ty khác có thể đánh
bại Vinamilk ở một vài phân khúc nào đó chứ rất khó cạnh tranh với họ ở
tất cả các phân khúc của thị trường sữa.
Hơn nữa, công ty cũng vừa mở rộng vào 2 phân khúc thị trường thực
phẩm mới là bia và cà phê. Một liên doanh giữa Vinamilk và SAB Miller
- 10 -


Asia B.V được thành lập vào tháng 6 năm 2006 để sản xuất bia - một thị
trường lợi nhuận cao ở Việt Nam. Nhà máy bia này có công suất ban đầu
50 triệu lít một năm. Vinamilk hi vọng sẽ sớm tăng công suất lên 100
nghìn lít một năm. Nhãn hiệu bia “Zorok”- một nhãn hiệu mới đã chào
thị trường vào đầu năm 2007 và một thương hiệu quốc tế của SAB Miller
cũng sẽ được đưa ra thị trường vào năm sau. Cho đến nay doanh số bán
hàng có vẻ đạt yêu cầu. Nhà máy sản xuất cà phê cung cấp 1.500 tấn cà
phê uống liền và 2.400 tấn cà phê rang mỗi năm.
Chiến lược tăng trưởng và mở rộng tỷ suất lợi nhuận
Vinamilk đang theo đuổi chiến lược kinh doanh theo các mục tiêu sau:
• Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới;
• Phát triển một danh mục toàn diện các sản phẩm từ sữa để nhắm đến
nhiều đối tượng tiêu dùng hơn và mở rộng các sản phẩm mang lại nhiều
giá trị lợi nhuận biên;
• Phát triển các dòng sản phẩm mới để đáp ứng sở thích khác nhau của
người tiêu dùng;

• Nuôi dưỡng thương hiệu;
• Không ngừng củng cố việc quản lý chuỗi cung ứng;
• Phát triển các nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi
nguyên liệu tin cậy và ổn định.
Vinamilk cũng có kế hoạch tập trung toàn bộ sản xuất vào hai địa điểm
nhằm đạt được lợi thế nhờ qui mô, đặc biệt là tiết kiệm chi phí vận
chuyển. Theo kế hoạch này, sẽ chỉ còn hai nhà máy sản xuất lớn, một ở
miền Bắc và một ở miền Nam thay vì chín nhà máy hiện nay.
HANOIMILK:
Công ty cổ phần sữa (Hanoimilk) được thành lập ngày 02-11-2001, nhà
máy chế biến sữa Hà nội được khởi công xây dựng ngày 08/03/2002 trên
địa bàn xã Quang Minh, Huyện Mê Linh, tỉnh Vĩnh Phúc. Nhà máy có
công suất 150 triệu lít sữa/năm, với dây chuyền kỹ thuật tiên tiến do tập
đoàn Tetra Pak- Thuỵ Điển cung cấp cùng đội ngũ cán bộ kỹ thuật giỏi &
đội ngũ công nhân lành nghề. Hanoimilk không chỉ cung cấp các sản
phẩm sữa phục vụ cho nhu cầu trong nước mà còn hướng tới mở rộng
việc cung cấp sản phẩm sang thị trường khác trong khu vực & quốc tế.
Từ năm 2006 với tốc độ phát triển cao trên 30%/năm, Hanoimilk đã đầu
tư mở rộng nhà xưởng, kho bãi; cải tiến, nâng cao công suất thiết bị; tăng
cường thêm 1 dây chuyền sản xuất nâng cao năng lực sản xuất lên 60
triệu lít/năm. Với cơ sở vật chất - công nghệ hiện tại, Nhà máy chế biến
sữa Hà Nội có khả năng sản xuất các loại sản phẩm dạng lỏng : sữa tiệt
- 11 -


trùng, sữa chua uống tiệt trùng, nước trái cây, sữa chua ăn có chất lượng
cao đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.
NUTIFOOD:
Nutifood là một công ty sữa Việt Nam khá mới, được thành lập tháng 5
năm 2000. Các sản phẩm chính của Nutifood là bột dinh dưỡng trẻ em và

sữa bột. Hướng tới phân khúc thị trường thu nhập thấp, Nutifood hiện
nay nắm 2,9% thị phần toàn ngành sữa, 5% thị phần sữa bột và bột dinh
dưỡng trẻ em. Vào tháng 9 năm 2007, 30% vốn chủ sở hữu được chuyển
cho tập đoàn Kinh Đô, nhà sản xuất thực phẩm hàng đầu Việt Nam.
Doanh thu năm 2007 của Nutifood đạt 476,5 tỷ đồng, tăng 28,4% hàng
năm và lợi nhuận ròng là 7,4 tỷ đồng, giảm đáng kể tới 67,5% so với năm
trước. Mặc dù năm ngoái công ty có tăng trưởng bán hàng rất cao nhờ
các nỗ lực tiếp thị và bán hàng, nhưng lợi nhuận vẫn bị ảnh hưởng do
nguyên liệu nhập khẩu đắt đỏ (tăng 80% so với năm trước) và việc tăng
chi phí bán hàng và quản lý (tăng 52% so với năm trước) nhằm củng cố
vị trí của các nhãn hiệu Nurtfood trong môi trường cạnh tranh. Tỷ suất
lợi nhuận ròng trong năm 2007 chỉ đạt 1,5%, giảm 4,6%, tụt lại khá xa so
với Vinamilk và Dutch Lady. Với mức tăng trưởng cao và thị phần đang
được cải thiện, Nutifood là một công ty khá tham vọng trong ngành sữa
tuy nhiên vẫn là một công ty qui mô nhỏ và lợi nhuận thấp.
Sữa nước gồm các nh.n hiệu sữa chua O – Yes và sữa tiệt trùng Nuti.
Khác với các sản phẩm tương tự của Vinamilk hay Dutch Lady, sữa nước
của Nutifood hầu như không có thành phần sữa tươi, do đó rất khó để
cạnh tranh.
Sữa nước không được xem là sản phẩm chiến lược của Nutifood, chiếm
19% doanh thu, tỷ suất lợi nhuận gộp chỉ khoảng 17% thấp hơn các sản
phẩm khác nên chỉ đóng góp khoảng 11% tổng lợi nhuận.
3. Doanh nghiệp:
Dutch Lady Việt Nam
Các sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam được bán ở khoảng 80.000
điểm bán hàng từ 3 trung tâm phân phối và 5 phòng kinh doanh. Với một
mạng lưới phân phối dày đặc, sản phẩm của công ty có thể tìm được ở
hầu như mọi nơi, cả thành thị và nông thôn.
Vào tháng 4 năm 2008, công ty thực phẩm Friesland vận hành nhà máy
thứ hai có chi phí đầu tư 40 triệu đô la ở miền Bắc Việt Nam với sản

lượng 200.000 tấn một năm. Cơ sở mới này sẽ giúp tăng sản lượng và
giảm chi phí vận chuyển.
Phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu
- 12 -


Phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu đắt đỏ là mối lo ngại chính của
Vinamilk và các đối thủ cạnh tranh của công ty. Thị trường nội địa chỉ có
thể cung cấp một phần nhỏ cho sản xuất nội địa do nhiều nguyên nhân.
Thứ nhất, những người mua lớn có quyền lực định giá lớn và buộc các
trang trại chấp nhận mức giá không kinh tế. Thứ hai, qui mô trung bình
của các đàn bò nhỏ, có nghĩa là thiếu tính kinh tế về qui mô. Hơn thế
nữa, hầu hết những người chăn nuôi bò sữa đều thiếu kinh nghiệm và
thiết bị tiêu chuẩn quốc tế, do đó sữa tươi không thật sự có chất lượng
tốt. Chi phí tăng cùng với thu nhập thấp khiến cho rất nhiều trang trại bò
sữa ngừng hoạt động.
Cạnh tranh khốc liệt hơn
Trong đó Dutch Lady là công ty mạnh nhất trên thị trường sữa nước.
Được hỗ trợ bởi dòng vốn từ công ty mẹ, Dutch Lady Việt Nam không
phải đặt mục tiêu quá cao về hiệu quả sinh lời như Vinamilk, do đó chiến
lược cạnh tranh của công ty này tương đối linh hoạt hơn Vinamilk.
Dutch Lady Việt Nam có nhiều kinh nghiệm hơn Vinamilk trong việc
khai thác các phân khúc thị trường hẹp nhưng tăng trưởng cao thông qua
các chiến lược marketing tinh vi.
Vinamilk cũng đang bị thách thức bởi các sản phẩm nhập khẩu theo các
cam kết gia nhập WTO. Việc giảm thuế nhập khẩu các sản phẩm từ sữa
đã được thi hành từ tháng 8 năm 2007 như là một nỗ lực của chính phủ
nhằm giảm bới sự bùng nổ giá sữa.

Bảng so sánh theo 4P của Dutch Lady với đối thủ chính Vinamilk.

DUTCH LADY

VINAMILK

4P

Product

Vinamilk có một danh mục
các sản phẩm sữa đa dạng về
- 13 -


chủng loại và khẩu vị: sữa bột,
bột dinh dưỡng trẻ em, sữa
nước UHT, sữa chua UHT,
sữa chua ăn, sữa đặc có đường
và phô mai. Các sản phẩm đa
dạng này hướng tới một dải
rộng khách hàng, từ trẻ em,
thanh niên, người già, cho gia
đình và cho các cửa hàng
thương mại.
Bằng việc thực hiện chiến
lược đa dạng hóa sản phẩm,
Vinamilk hi vọng sẽ tận dụng
thế mạnh trong tiếp thị và
phân phối, tối thiểu hóa rủi ro
kinh doanh và tối đa hóa năng
lực sản xuất của các nhà máy.

Nhờ vào các nguồn lực có
sẵn, Vinamilk có thể giới
thiệu ra thị trường các sản
phẩm mới một cách nhanh
chóng và ít tốn kém.
Price

Quyền lực định giá
Vinamilk hoàn toàn thống lĩnh
hai thị trường chủ yếu là sữa
chua và sữa đặc. Địa vị thống
lĩnh này mang lại cho
Vinamilk quyền lực mạnh mẽ
trong việc định giá sản phẩm
để chuyển các loại chi phí
tăng lên sang người tiêu dùng.
Và thị trường thứ ba, thị
trường sữa tươi, gần giống
một thị trường cạnh tranh độc
quyền, do vậy Vinamilk cũng
có một số quyền lực định giá
nhất định.
Tuy nhiên, có một điểm quan
- 14 -


trọng, do tác động của lạm
phát nên gần đây chính phủ
khá ngần ngại trong việc cho
phép tăng giá bán hàng hóa.

Sữa được coi là thực phẩm
thiết yếu, đặc biệt cho trẻ nhỏ
và vì vậy nó trở thành mặt
hàng nhạy cảm đối với chính
sách kiểm soát giá cả của
chính phủ.
Place

Mạng lưới phân phối rộng
lớn
Một mạng lưới phân phối
rộng lớn bao trùm tất cả các
tỉnh thành được coi là lợi thế
cạnh tranh quan trọng nhất mà
Vinamilk đang có được so với
tất cả các đối thủ. Có 2 kênh
phân phối bao phủ toàn quốc
là các đại lý gián tiếp và kênh
phân phối trực tiếp.
• Kênh phân phối gián tiếp
(thương mại truyền thống):
Vinamilk đã xây dựng và duy
trì hệ thống phân phối gián
tiếp với 201 nhà phân phối và
141.000 nhà bán lẻ ở tất cả 64
tỉnh thành, tiêu thụ hơn 90%
tổng sản lượng của công ty. Ở
khu vực nông thôn, Vinamilk
có đại lý ở hầu hết các xã. Các
sản phẩm của Vinamilk có

mặt ở hầu hết các cửa hàng
tạp hóa trên những tuyến
đường chính. Công ty cũng đã
thiết lập một hệ thống phân
phối ở một vài thị trường
nước ngoài như Trung Đông,
Campuchia và Maldives trong
- 15 -


vài năm gần đây.
• Kênh phân phối trực tiếp
(thương mại hiện đại): bao
gồm siêu thị, cửa hàng giới
thiệu sản phẩm, trường học và
khách sạn. Đây là kênh phân
phối hỗ trợ, chỉ tiêu thụ 10%
tổng sản lượng hàng năm của
công ty. Tuy nhiên kênh này
sẽ trở nên quan trọng do các
nhà bán lẻ qui mô lớn ngày
càng chiếm nhiều thị phần.
Vinamilk cũng đã có sẵn hệ
thống tủ trữ lạnh ở các điểm
bán hàng. Hơn nữa, công ty
đang có ý định hợp tác với
PepsiCo để khai thác hệ
thống bán lẻ hiện nay của
PepsiCo với 40.000 cửa hàng
đã lắp đặt tủ trữ lạnh. Sự có

sẵn của hệ thống các tủ trữ
lạnh là một rào cản lớn đối
với các đối thủ cạnh tranh do
thiết lập mạng lưới tủ trữ
lạnh cần đến một khoản đầu
tư lớn. Ngoài ra Công ty
cũng sử dụng một lực lượng
bán hàng lớn tới 18.000
người trên toàn quốc.
Công ty còn bán hàng trực
tiếp đến các siêu thị, văn
phòng, nhà máy và tại các
điểm tư vấn dinh dưỡng của
công ty. Để hỗ trợ mạng lưới
phân
phối
của
mình,
Vinamilk đã mở 14 phòng
trưng bày sản phẩm tại các
thành phố lớn như Hà Nội,
Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và
- 16 -


Cần Thơ.
Promotio
n

Thương hiệu mạnh được hỗ

trợ bởi hoạt động tiếp thị
được cải thiện rõ rệt.
Nhãn hiệu uy tín qua hơn 30
năm hoạt động và phát triển,
các sản phẩm của công ty như
sữa Ông Thọ, Ngôi sao
Phương Nam, Dielac, sữa
chua Vinamilk và các sản
phẩm khác đã trở thành những
nhãn hiệu quá quen thuộc trên
thị trường nội địa
Vinamilk đã có mặt trên thị
trường nội địa hơn 30 năm, do
đó sự nhận diện thương hiệu
là rất mạnh mẽ. Nhãn hiệu
Vinamilk khá là quen thuộc
với mọi người Việt Nam từ
thành thị đến nông thôn.
Vinamilk đứng thứ nhất trong
danh sách “Hàng Việt Nam
chất lượng cao” trong suốt
nhiều năm liền từ 1995 đến
2007 (được đánh giá bởi bạn
đọc tạp chí Thời báo Tiếp Thị
Sài Gòn). Trong năm 2000 và
2004, công ty cũng giành giải
thưởng “Sáng tạo Khoa học
và Công nghệ” của Tổ chức
Sở hữu Trí tuệ Thế giới
(WIPO).

Danh mục nhãn hàng của
Vinamilk bao gồm 4 nhãn
hiệu lớn: Vinamilk- Cuộc
sống tươi đẹp, Dielac- Tình
yêu của mẹ, Cà phê Moment- 17 -


Đam mê chiến thắng và
VFresh- Tươi mát từ thiên
nhiên. Chiến dịch định vị lại
thương hiện gần đây được đạo
diễn bởi nhóm chuyên gia tiếp
thị được tuyển dụng từ lần tái
cấu trúc lớn của Vinamilk
năm 2006. Nhờ đó, các nhãn
hiệu Vinamilk đã đã được làm
mới và trở nên hấp dẫn hơn
đối với người tiêu dùng. Thị
phần cũng đã tăng lên tương
ứng.
Chiến lược marketing hiệu
quả: Vinamilk có chiến lược
marketing trải rộng. Công ty
quảng cáo sản phẩm của mình
trên các phương tiện truyền
thông và thông qua các hoạt
động cộng đồng như tài trợ
các chương trình trò chơi giải
trí trên truyền hình, tặng học
bổng cho các học sinh giỏi và

tài trợ các chương trình truyền
hình vì lợi ích của cộng đồng
và người nghèo. Bên cạnh các
hoạt động marketing nêu trên,
Vinamilk còn cung cấp dịch
vụ tư vấn dinh dưỡng tại các
trung tâm dinh dưỡng của
công ty. Các trung tâm tư vấn
này vừa hoạt động có thu phí
vừa gián tiếp đưa sản phẩm
của công ty ra thị trường.
+ Các TVC mạnh như 100%
với bài hát khá vui và ấn
tượng với người tiêu dùng, kết
hợp với khẩu hiệu “be 100%”.
- 18 -


3. Công chúng

- 19 -


CHƯƠNG III: CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ CHO DÒNG SỮA NƯỚC CỦA
DUTCH LADY
1. Tình hình marketing hiện nay:
Hiện nay, trên thị trường tràn ngập các thương hiệu sữa nội lẫn ngoại với vô số
thông điệp tiếp thị. Hằng ngày, nó tác động đến người tiêu dùng dưới nhiều
hình thức từ outdoor đến TVC, từ tờ rơi, poster đến quảng cáo báo in, báo điện
tử…

Trong giai đoạn hiện nay sữa “Cô Gái Hà Lan” của công ty Dutch Lady Việt
Nam nắm giữ 37,2% thị phần trong thị trường sữa nước, cao hơn Vinamilk một
chút. Dutch Lady Việt Nam đã luôn rất mạnh trong khâu tiếp thị. Tuy nhiên thị
phần của công ty đã liên tục giảm từ 49,8% năm 2004 còn 45,1% năm 2005,
45,2% năm 2006 và chỉ còn 37,2% năm 2007. Nguyên nhân là do sự mở rộng
vững chắc của Vinamilk vào thị trường này cộng với cuộc đổ bộ vào thị trường
sữa nước của một số công ty nhỏ hơn như Hanoimilk, Nutifood và F&N.
Sau công cuộc cải tổ thương hiệu một cách toàn diện và các chiến dịch quảng
cáo mạnh mẽ, đặc biệt là cho các nhãn hàng sữa tươi, Vinamilk hiện nay rất tự
tin là họ có thể giành thêm thị phần từ Dutch Lady. Trong năm 2007, cuộc
cách mạng marketing của Vinamilk đã đạt được thành công vang dội khi tạo ra
một hình ảnh tươi mới cho tất cả các nhãn hàng chính của mình. Trong chừng
mực lớn hơn, điều này giúp hồi phục lại niềm tin vào thương hiệu đã bị ảnh
hưởng bởi vụ tai tiếng về nhãn mác sữa tươi năm 2006. Người tiêu dùng rất ấn
tượng với nhãn hiệu mới “sữa tươi tiệt trùng 100%” có sự khác biệt rõ ràng với
“Cô gái Hà Lan” và các nhãn hiệu sữa tươi khác.
Ngoài ra Vinamilk còn quyết định trở thành nhà tài trợ chính cho kênh HTV2
trong năm 2008, qua đó các thông điệp quảng cáo của Vinamilk sẽ xuất hiện
trên HTV2 trong suốt 18 tiếng đồng hồ phát sóng hàng ngày của kênh. Hình
thức tài trợ này khá mới mẻ, chưa từng có thương hiệu nào thực hiện trước
đây.
Gần đây, hai nhãn hiệu lớn này còn tung ra những chiến dịch marketing gần
như là đồng thời. Vinamilk tung ra thông điệp "trăm phần trăm", ngay lập tức
Dutch Lady đã đưa ra chiến dịch "...nữa đi". Được một thời gian, hai chiến
dịch này tiếp tục phát triển với những thông điệp "Bày tỏ" của Dutch Lady và
với Vinamilk là "Chia sẻ”. Với Dutch Lady, có thể diễn giải thông điệp của họ
là "Hãy uống sữa Cô gái Hà Lan để bày tỏ tình yêu với MẸ". Tình yêu với mẹ
là thứ tình cảm thiêng liêng và dường như là ai cũng muốn nói "Con yêu mẹ",
nhưng thật khó. Còn Vinamilk, "Uống sữa là sẻ chia!". Mỗi một hộp sữa bạn
uống, là đã đóng góp 60đ vào chiến dịch chia sẻ 1 triệu ly sữa với trẻ em

nghèo. Họ sử dụng những nhân vật nổi tiếng hàng đầu như Thanh Bạch, Lam
Trường, rồi cả Quyền Linh để truyền tải thông điệp "Sẻ chia" này. Thế là cứ
- 20 -


"Uống sữa Vinamilk", là đã "Có tinh thần đồng loại, có tình yêu với trẻ em
nghèo"!
Dutch Lady là nhãn hiệu "xâm chiếm" lĩnh vực sữa tươi uống liền đầu tiên tại
thị trường Việt Nam. Rồi mới đến Vinamilk. Nhưng rõ ràng là kể từ khi cổ
phần hóa, marketing của Vinamilk đã khởi sắc chóng mặt, và đang dần đẩy
Dutch Lady vào thế "phòng thủ". Tất cả những chiến dịch trên của Vinamilk
đều diễn ra trước, rồi Dutch Lady mới "ra đòn phản công".

- 21 -


2. Chiến lược và giải pháp:
- TVC: ( television commercial)
* happy together
- Event:
* Ngày hội “Những ngôi sao nhỏ”
- Dự án cộng đồng :
* Chương trình khuyến học Đèn Đom Đóm
* Chương trình Phát Triển Ngành Sữa

Giải pháp
PR - Giải pháp tiếp thị hiệu quả cho các doanh nghiệp Việt Nam
Chương trình hội thảo về dinh dưỡng và thực trạng béo phì do Công ty Dutch
Lady Việt Nam và Hội Dinh Dưỡng Việt Nam (VINUTAS) tổ chức đã mang
lại những thông tin cụ thể hết sức giá trị cho các chuyên gia y tế và dinh dưỡng

của các bệnh viện.
“Ươm mầm tài năng” của Vinamilk,
Một trong những điều hấp dẫn người tiêu dùng của hoạt động PR là mang lại
một lợi ích thiết thực cho khách hàng mục tiêu. Có lẽ chưa bao giờ hoạt động
PR được các doanh nghiệp khai thác mạnh như hiện nay. Hàng loạt các
gameshow truyền hình đều có bàn tay PR tham dự. Gần đây những thước phim
có giá trị được phát sóng trên truyền hình thường có bóng dáng của những
doanh nghiệp làm PR cho thương hiệu: những trận đấu hấp dẫn của Tiger Cup
do bia Tiger tài trợ, hoặc những bộ phim hay đều có một thương hiệu nào đó
tài trợ.
Các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay cần tăng cường nhân sự cho hoạt động
PR, cần thiết phải có nhân sự PR hoặc bộ phận PR chuyên trách thì mới dễ
dàng duy trì và áp dụng thường xuyên hoạt động này một cách hiệu quả.
- 22 -


Không có nhân sự hoạch định kế hoạch, không có người soạn thông cáo báo
chí, không có nhân sự đứng ra tổ chức sự kiện, giải đáp khiếu kiện của khách
hàng… thì không thể có hoạt động PR tồn tại. Đành rằng “không làm được thì
thuê” (quan điểm phổ biến của những người làm marketing) nhưng thuê công
ty PR bên ngoài không phải không tốn kém, chưa kể các công ty PR dù có
chuyên nghiệp đến mấy cũng không thể lập chiến lược PR thay cho doanh
nghiệp. Hơn nữa, những hoạt động như giải quyết khiếu nại của người tiêu
dùng, hay phát ngôn PR của công ty không thể cứ phải để chủ doanh nghiệp
đứng ra lo liệu.
Cho đến thời điểm này mà vẫn còn nhiều doanh nghiệp ngại trả lời phỏng
vấn chuyên môn, ngại tiếp phóng viên báo đài, hiếm khi tổ chức các buổi
briefing thông tin báo chí… không xây dựng được một nguyên tắc và mối
quan hệ tin cậy giữa phóng viên và doanh nghiệp. Đây là một trong những
rào cản của quá trình triển khai thực hiện các hoạt động PR của các doanh

nghiệp Việt Nam. Đặc biệt khi gặp rủi ro hoặc một sự cố thông tin nào đó,
thì việc giải quyết những khủng hoảng này đã khó khăn lại còn khó khăn
hơn khi mối quan hệ với phóng viên báo đài không được thiết lập hoặc được
thiết lập nhất thời không lâu dài. Sự xuất hiện đều đặn trên các tờ báo (báo
mà khách hàng mục tiêu quan tâm), không chỉ để đạt được mục tiêu là giữ
tần suất xuất hiện của thương hiệu, mà còn là cầu thông tin hết sức quan
trọng của doanh nghiệp dành cho người tiêu dùng. Do vậy, việc tiếp xúc
phóng viên hay gởi thông cáo báo chí thường xuyên nhận một sự kiện nào
đó của doanh nghiệp cần xây dựng trở thành một hoạt động mang tính bắt
buộc trong kế hoạch làm việc của nhân viên PR.
…………………………………………………………………………………
……………
dưới sự tài trợ của công ty Dutch Lady, công ty Masso Events (thuộc Masso
Group) đã phối hợp với các Thành Đoàn thành phố Hà Nội, Cần Thơ, Đà
Nẵng, và Bình Dương đồng loạt thực hiện chương trình “Vũ Hội Đường Phố”
Trong dịp 1/6 năm nay, chỉ tính riêng thành phố Hồ Chí Minh đã có đến gần
10 sự kiện tiếp thị lớn của các công ty đại gia dành cho khách hàng nhí. Trong
đó, mặt hàng sữa có đến 4 sự kiện tiếp thị diễn ra cùng lúc của Dutch Lady,
Vinamilk, Nutifood, và Daisy
- 23 -


Chiến dịch tiếp thị của Dutch Lady không chỉ là “Vũ Hội Đường Phố”
Sự thành công của sự kiện “Vũ Hội Đường Phố” sẽ không đủ làm nên sự thành
công của Dutch Lady trong chiến lược tiếp thị nếu không có sự kết hợp của các
chương trình chiêu thị truyền thống

- 24 -

Giải pháp đề nghị:
1. Giải pháp chính:
- Thực hiện PR thay cho quảng cáo : Thực hiện chương trình tương
tác với ngành giáo dục vì tương lai giống nòi Việt…. Tài trợ
chương trình trên truyền hình HTV2, gameshow, …
- Thực hiện chương trình kiếm người đại diện cho sản phẩm sữa :
ca sĩ nữ trẻ…
- Thực hiện chương trình quà tặng kèm theo sản phẩm
- Các siêu thị trong thành phố HCM nên có gian hàng riêng bán sản
phẩm như Vinamilk.
2. Giải pháp phụ kèm theo:
- Thực hiện kế hoạch hỗ trợ nông dân nuôi sữa, xây dựng nguồn
nguyên liệu cho công ty.
- Tổ chức các hội thảo về việc làm, về công ty cho các sinh viên
lĩnh vực khoa học kỹ thuật nhằm quảng bá công ty cho giới trẻ
cùng với cơ hội tuyển dụng các tài năng mới cho công ty.

- 25 -