Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên.
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (379.48 KB, 51 trang )
Trường Đại học Thương Mại
i
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ
phần Thương mại – Đầu tư Long Biên.”
2. Sinh viên thực hiện:
Họ và tên: Phạm Thị Hoa
Mã sinh viên: 12D105008
Lớp: K48QA
3. Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Ngọc Dương.
4. Thời gian thực hiện: từ 15 tháng 2 năm 2016 đến 29 tháng 4 năm 2016.
Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên,
bằng kiến thức đã tiếp thu được trên lớp cùng với sự định hướng của thầy cô và các
cán bộ nhân viên trong công ty em đã đi sâu tìm hiểu vấn đề cơ cấu tổ chức tại Công ty
Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên và lựa chọn đề tài “ Hoàn thiện công tác tổ
chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên” làm đề
tài khóa luận tốt nghiệp.
Trên cơ sở tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng
tại công ty, nhận định những ưu, nhược điểm và nguyên nhân về những khó khăn, vấn
đề còn tồn tại của công ty, từ đó đưa ra những đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện
công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty.
Do thời gian thực tập có hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên
bài khóa luận khó tránh khỏi thiếu sót. Em rất mong nhận được thêm sự đóng góp từ
quý thầy cô để bài khóa luận của em có thể hoàn thành được tốt hơn.
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
ii
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian học tập được sự quan tâm giúp đỡ của Ban giám hiệu nhà
trường, em đã được đi thực tập tại Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên.
Trong thời gian thực tập tại đây, em đã học hỏi được nhiều kinh nghiệm thực tế và
cũng đã hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp của mình. Có được thành công ấy ngoài
sự nỗ lực của bản thân em, còn nhờ có sự giúp đỡ từ phía nhà trường, của các thầy cô
giáo cùng ban lãnh đạo, tập thể cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên.
Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban giám Hiệu Trường Đại học Thương
Mại, Khoa Quản trị doanh nghiệp cùng các thầy cô giáo thuộc Bộ môn quản trị doanh
nghiệp.
Em xin cảm ơn Th.S Nguyễn Ngọc Dương đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em
hoàn thành tốt khóa luận này.
Em xin cảm ơn Ban lãnh đạo, các cán bộ công nhân viên của Công ty Cổ phần
Thương mại - Đầu tư Long Biên đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian
thực tập và làm bài khóa luận này.
Em xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, bạn bè và người thân luôn bên cạnh động
viên và giúp đỡ em để hoàn thành tốt bài khóa luận này.
Bài khóa luận tốt nghiệp của em đã hoàn thành nhưng không thể tránh khỏi
những thiếu sót. Em mong các thầy cô giáo và các bạn góp ý kiến, bổ sung cho bài
khóa luận tốt nghiệp của em hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, Ngày 29 tháng 04 năm 2016
Sinh viên thực hiện:
Phạm Thị Hoa
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
iii
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP ..........................................................................................6
1.1 Các khái niệm cơ bản liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. . .6
1.1.1 Khái niệm bán hàng................................................................................................6
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng.
............................................................................6
1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng................................................................................7
1.1.4 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng...................................................................7
1.1.5 Khái niệm quy mô và định mức của lực lượng bán hàng........................................8
1.1.6 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng.............................................................8
1.1.7 Khái niệm huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng................................................8
1.1.8 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng.....................................................8
1.2 Các nội dung lý luận của công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong DNTM...................8
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng.................................................................................8
1.2.2 Xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng...............................................10
1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng...........................................................................12
1.2.4 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng..............................................................13
1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng..................................................................14
1.3 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong
DNTM................................................................................................................................... 16
1.3.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp...........................................................................16
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp....................................................................16
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN.........18
2.1. Khái quát về Công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên.......................................18
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long
Biên................................................................................................................................ 18
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên.....19
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên......20
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên.....20
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
iv
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
2.1.5 Phân tích đánh giá môi trường kinh doanh của công ty cổ phần Thương mại – Đầu
tư Long Biên.................................................................................................................. 21
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long
Biên................................................................................................................................ 26
2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng của công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên................................................................................27
2.2.1. Thực trạng công tác xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng tại công ty
cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên.........................................................................27
2.2.3. Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Thương
mại-Đầu tư Long Biên....................................................................................................29
2.2.4. Thực trạng công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần
Thương mại-Đầu tư Long Biên......................................................................................30
2.2.5. Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần
Thương mại-Đầu tư Long Biên......................................................................................31
2.3. Các kết luận về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần
Thương mại-Đầu tư Long Biên.............................................................................................32
2.3.1. Thành công trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần
Thương mại-Đầu tư Long Biên......................................................................................32
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên.........................................................................33
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ
CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI-ĐẦU TƯ LONG
BIÊN. .................................................................................................................................... 35
3.1. Phương hướng hoạt động trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ
phần Thương mại-Đầu tư Long Biên....................................................................................35
3.1.1. Mục tiêu của công ty cổ phầnThương mại - Đầu tư Long Biên............................35
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên. 35
3.2.2 Xác định quy mô và định mức bán hàng phù hợp................................................36
3.2.3 Tăng cường tạo động lực cho nhân viên bán hàng...............................................36
3.3. Các đề xuất, kiến nghị để giải quyết vấn đề “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán
hàng tại công ty Thương mại-Đầu tư Long Biên”..................................................................36
3.3.1. Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng một cách hợp lý. ......................36
3.3.2. Xác định định mức phù hợp cho lực lượng bán hàng..........................................37
3.3.3 Hoàn thiện công tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng...........................................38
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
v
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
KẾT LUẬN............................................................................................................................. 40
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................................................42
PHỤ LỤC 1........................................................................................................................... 43
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
vi
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
STT
1
Tên sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Trang
38
2
tại công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP Thương
26
3
mại-Đầu tư Long Biên giai đoạn 2013-2015
Bảng 2.2 Bảng Kế hoạch kinh doanh năm 2016 của công ty cổ
28
4
5
phần Thương mại – Đầu tư Long Biên
Bảng 3.1. Số lượng người cần bổ sung cho lực lượng bán hàng
Bảng 3.2: Đề xuất bảng tính lương thưởng khi vượt định mức bán
37
39
6
cho Công ty
Bảng 3.3 Bảng phân bổ thời gian làm việc cho lực lượng bán hàng
40
7
tại siêu thị của công ty cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên.
Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty CP Thương mại-Đầu tư
20
Long Biên
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
1
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Cùng với sự phát triển chung của thế giới, nền kinh tế Việt Nam cũng đang từng
bước đi lên. Bên cạnh đó, Việt Nam đã chính thức ra nhập tổ chức thương mại quốc tế
WTO (2007) và Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (2016). Điều này vừa tạo
cho các doanh nghiệp cả cơ hội và thách thức. Vì vậy để tạo dựng được vị trí của mình
trên thương trường, các doanh nghiệp phải tìm cách tối đa hóa hiệu quả sản xuất kinh
doanh của mình trên cơ sở sử dụng tốt tối đa các yếu tố nguồn lực đầu vào, trong đó có
nguồn nhân lực. Nhân lực là nguồn lực quyết định sự hiệu quả của tất cả các nguồn lực
khác trong doanh nghiệp và đối với các doanh nghiệp ngành thương mại dịch vụ thì
lực lượng bán hàng là nguồn nhân lực có ảnh hưởng lớn đến sự sống còn của công ty.
Lực lượng bán hàng là cầu nối hết sức quan trọng giữa doanh nghiệp và khách
hàng. Họ thực hiện sứ mệnh của doanh nghiệp trong việc tiếp xúc, đàm phán và thỏa
thuận với khách hàng. Có thể nói, hình ảnh của doanh nghiệp được thể hiện rất rõ ràng
thông qua thái độ cũng như khả năng làm việc của lực lượng bán hàng. Chính vì vậy,
công tác tổ chức lực lượng bán hàng ngày càng trở nên quan trọng, và là một trong
những nhân tố quyết định trực tiếp đến thành công của công ty.
Qua quá trình tìm hiểu hoạt động của công ty cổ phần Thương mại - Đầu tư Long
Biên, em nhận thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng hàng tại đây còn rất nhiều
điểm bất cập. Dẫn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty chưa cao.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Đã có không ít những đề tài nghiên cứu về vấn đề này. Sau đây em xin lấy một
số ví dụ về một số công trình nghiên cứu.
Đề tài 1: Khóa luận tốt nghiệp“Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty cổ phần truyền thông Việt Nam” do Đỗ Thế Dương trường ĐH Thương
Mại thực hiện năm 2014.
Đề tài 2: Luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
cho sản phẩm dầu nhớt Halotec và dầu trung tư động cơ của công ty cổ phần Phương
Hải Long” do Đặng Văn Quý trường ĐH Thương Mại thực hiện năm 2011.
Đề tài 3: Luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
tại Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Thương mại Trường Thịnh” do Dương Quang
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
2
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
Khải trường ĐH Thương Mại thực hiện năm 2010.
Các luận văn trên đều đã đưa ra một số lý thuyết cơ bản như: khái niệm, đặc
điểm, nhân tố ảnh hưởng…của công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh
nghiệp.
Mỗi luận văn đều bám sát vào lý thuyết để phân tích thực trạng của mỗi doanh
nghiệp. Đó là việc doanh nghiêp đã áp dụng các nguyên tắc, các yêu cầu trong công
tác tổ chức lực lượng bán hàng như thế nào, những thành công và những mặt tồn tại
của công tác tổ chức lực lượng bán hàng hiện tại của các doanh nghiệp từ đó đưa ra
một số giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp đó. Tuy nhiên chưa có luận văn nào nghiên cứu cơ cấu tổ chức của Công
ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên. Do đó đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ
chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên” là một
đề tài mới và mang tính cấp thiết cao.
3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Mục đích chính khi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực
lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên” là đưa ra được
các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty trong
thời gian tới.
Và để hoàn thành mục đích chính trên thì cần giải quyết các mục tiêu cụ thể sau:
Thứ nhất, hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về công tác tổ chức lực lượng bán
hàng trong doanh nghiệp
Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại
Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên
Thứ ba, đề xuất và kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực
lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên
4. Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu.
Về mặt thời gian và không gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức
lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên tập trung vào
ba năm 2013, 2014, 2015. Trên cơ sở đó, đề xuất và kiến nghị một số giải pháp nhằm
hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty từ năm 2016 đến 2019.
Về mặt nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu chủ yếu vấn đề chính đó là cơ cấu
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
3
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
tổ chức. Vấn đề này được thể hiện qua các nội dung sau: Thứ nhất là nội dung về hệ
thống lý luận cơ bản liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng, thứ hai là
thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu
tư Long Biên, thứ ba là một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng
bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
a)
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
-
Phiếu điều tra trắc nghiệm
Mục đích của phương pháp: Trên cơ sở các phiếu điều tra đã phát cho các cá
nhân, bộ phận liên quan nhằm thu thập các thông tin liên quan đến công tác tổ chức
lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên.
Cách thức tiến hành: Theo 4 bước:
Bước 1: Xây dựng mẫu phiếu điều tra
Bước 2: Phát phiếu cho các đối tượng cần điều tra là các nhân viên bán hàng,
tổng số phiếu đã phát là 30
Bước 3: Thu hồi các phiếu đã phát: Sau thời gian 4 ngày (tính từ ngày bắt đầu
phát phiếu) đã thu lại đủ 30 phiếu, các phiếu đều đầy đủ câu trả lời.
Bước 4: Tổng hợp các phiếu điều tra: Các phiếu điều tra được tổng hợp theo 4
nội dung: xác định quy mô, định mức lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán,
đào tạo huấn luyện lực lượng bán và tạo động lực cho lực lượng bán.
- Phỏng vấn trực tiếp
Mục đích của phương pháp: Thông qua phương pháp phỏng vấn sẽ giúp tìm hiểu
sâu hơn công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty.
Cách thức tiến hành phỏng vấn: Các bước tiến hành phỏng vấn:
Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn.
Bước 2: Lên danh sách và lịch hẹn các đối tượng muốn phỏng vấn. Phỏng vấn
đối với các ông, bà sau:
Ông Nguyễn Văn Định – Phó Giám đốc công ty kiêm Giám đốc siêu thị Ngô
Xuân Quảng.
Ông Nguyễn Hữu Đường – Trưởng phòng Tổ chức hành chính.
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
4
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
Bước 3: Tiến hành phỏng vấn các đối tượng: Tiến hành phỏng vấn tại nơi làm
việc của các đối tượng.
Bước 4: Tổng hợp kết quả phỏng vấn: Kết quả phỏng vấn được tổng hợp theo 4
nội dung: xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng
bán, đào tạo huấn luyện lực lượng bán và tạo động lực cho lực lượng bán.
- Phương pháp quan sát
Tiến hành quan sát bằng các giác quan như nghe, nhìn để thu nhận các thông tin
có liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng trong quá trình đi thực tế tại công ty.
b)
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
Mục đích: Thu thập dữ liệu qua các báo cáo, tổng hợp … của doanh nghiệp để
tìm hiểu về hoạt động kinh doanh nói chung và công tác tổ chức lực lượng bán hàng
nói riêng.
Cách thức tiến hành: Việc thực hiện bao gồm các bước:
Bước 1: Thu thập dữ liệu: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập tại các phòng ban,
bộ phận như: Phòng kế toán, phòng tổ chức hành chính, phòng kế hoạch kinh doanh…
Bước 2: Xử lý dữ liệu. Tiến hành sắp xếp, phân loại các dữ liệu đã thu thập được.
Bước 3: Phân tích dữ liệu.Lập bảng phân tích dữ liệu và đưa ra nhận xét, phát
hiện qua phân tích.
5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu.
Với các dữ liệu thu thập được, em sử dụng 3 phương pháp phân tích: phương
pháp thống kê, phương pháp so sánh, phương pháp phân tích tổng hợp làm phương
pháp chính để phân tích dữ liệu.
a) Phương pháp thống kê: thống kê các dữ liệu thu thập được từ phiếu điều tra
trắc nghiệm, thống kê ý kiến phỏng vấn của các đối tượng được phỏng vấn , số liệu kết
quả kinh doanh qua các năm.
b) Phương pháp so sánh: Phương pháp so sánh dùng để so sánh kết quả hoạt
động kinh doanh của công ty ở các năm để thấy được sự tăng trưởng và phát triển của
hoạt động sản xuất kinh của công ty qua các năm. Từ đó đưa ra nhận xét toàn diện về
tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
c) Phương pháp phân tích tổng hợp: sau khi tiến hành thống kê, so sánh các dữ
liệu thu thập được từ phiếu điều tra trắc nghiệm, câu hỏi phỏng vấn và kết quả hoạt
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
5
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
động kinh doanh, tiến hành phân tích từ đó rút ra kết luận.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ,
hình vẽ, danh mục từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục, phần mở
đầu, nội dung của khóa luận tốt nghiệp đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng
bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên” gồm ba chương như
sau:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong
doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng
tại Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán
hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
6
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Các khái niệm cơ bản liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh
nghiệp.
1.1.1 Khái niệm bán hàng.
Có nhiều cách hiểu khác nhau. Cụ thể là:
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM- Trường đại học thương mại: “Bán
hàng là quá trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá và thỏa mãn những nhu cầu hay
ước muốn của bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài của cả hai bên. Bên bán có thể
được hiểu là cá nhân hoặc doanh nghiệp.”
Theo James M. Comer, Quản trị bán hàng ( 2005 ): “Bán hàng là hoạt động
mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những
nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
của hai bên.”
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng.
Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người
hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực
lượng bán hàng.
Quản trị bán hàng là tổng hợp các hoạt động từ xây dựng kế hoạch, tổ chức triển
khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu của doanh
nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá
trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại nói chung.
Một số tài liệu định nghĩa như sau:
Theo TS. Nguyễn Thượng Thái, Bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp bưu điện, NXB Bưu điện( 2007 ): “ Quản trị bán hàng là một quá trình liên tục
theo chu trình khép kín, bắt đầu bằng chức năng hoạch định, tiếp theo là các chức
năng còn lại như tổ chức, xây dựng đội ngũ, lãnh đạo và kiểm soát.”
Theo James M. Comer ( 2005 ): “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của
những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng, hoặc gồm những người hỗ trợ
trực tiếp cho lực lượng bán hàng.”
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
7
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia
trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp, nghiệp là những lao động trực tiếp
bán hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng, tạo ra sức bán cho doanh nghiệp đồng thời thực
hiện mối quan hệ giữa người bán và khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, quyết
định việc thực hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lực lượng bán
hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh
nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
- Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM - Đại học Thương mại (2010): “Lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá
trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện
các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa
doanh nghiệp với khách hàng.”
-Theo cuốn “Quản trị xúc tiến thương mại” Nguyễn Thị Thanh Nhàn và Lục Thị
Thu Hường - Trường Đại học Thương Mại (2007): “Lực lượng bán hàng là cầu nối
trực tiếp giữa công ty với khách hàng là người thay mặt công ty quan hệ với khách
hàng và đồng thời cũng là nguồn thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh
tranh. Là bộ phận giao thoa giữa hai chức năng marketing cơ bản – phân phối và
giao tiếp lực lượng bán hàng cần được xây dựng và quản trị hiệu quả, góp phần quan
trọng vào mục tiêu chiến lược marketing cũng như chiến lược xúc tiến thương hiệu
của doanh nghiệp.”
1.1.4 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng.
Có nhiều cách tiếp cận khác nhau về lực lượng bán hàng, do đó cũng có những
cách khác nhau để định nghĩa công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
Theo tác giả Lê Đăng Lăng trong cuốn Kỹ năng và quản trị bán hàng: “Tổ chức
lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là hoạt động của các nhà quản trị
tác động tới lực lượng bán hàng nhằm đạt tới mục tiêu của công ty thông qua nỗ lực
của người bán hàng”
Trong cuốn Sale – guide, tác giả Miracle – Prentice cho rằng: “Tổ chức lực
lượng bán hàng là chuỗi những hoạt động tác nghiệp của nhà quản trị như xác định
kết cấu và tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện và đạo tạo, cuối
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
8
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
cùng là đại ngộ nhân viên bán hàng nhằm tạo điều kiện và thúc đẩy nhân viên bán
hàng đạt mục tiêu của công ty”
1.1.5 Khái niệm quy mô và định mức của lực lượng bán hàng.
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM- Đại học thương mại:
- “Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu
cầu( số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng.”
- “Định mức hay hạn ngạch là một phần hoặc tỷ lệ của tổng doanh thu do doanh
nghiệp yêu cầu đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt động bán hàng phải
hoàn thành trong khoảng thời gian xác định.”
1.1.6 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng.
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM- Đại học thương mại: “Tuyển dụng
lực lượng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để lựa chọn và sắp xếp những
người có thể phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp về bán hàng.”
1.1.7 Khái niệm huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng.
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM- Đại học thương mại: “Huấn luyện
hay đào tạo lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các kỹ
năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng trong doanh
nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại
và tương lai.”
1.1.8 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM- Đại học thương mại: “Đãi ngộ lực
lượng bán là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của lực lượng bán hàng
để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục
tiêu của doanh nghiệp.”
1.2 Các nội dung lý luận của công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong DNTM.
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng được chia thành ba loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế
của doanh nghiệp; các đại lý, đại diện bán hàng không thuộc biên chế của doanh
nghiệp; lực lượng bán hàng hỗn hợp.
a. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Lực lượng bán hàng của một doanh
nghiệp bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
9
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
hàng. Lực lượng này lại có thể được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng tại doanh
nghiệp và lực lượng bán hàng trên thị trường.
- Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong): Hầu hết, lực lượng bán hàng
bên trong thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ
yếu thông qua điện thoại. Loại lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực
lượng chính yếu của Công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt
động bên ngoài Công ty. Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường bao gồm giám
đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên phòng kinh doanh…
Ưu điểm: hỗ trợ cho lực lượng tại địa bàn (xúc tiến bán, theo dõi đơn hàng, dự
trữ...), là lực lượng chính yếu (Thương mại điện tử, doanh nghiệp xuất nhập khẩu, bán
hàng qua trung gian...).
Nhược điểm: Ít tiếp xúc với khách hàng dẫn đến không hiểu rõ được tâm lý của
khách hàng…, khó nắm bắt được nhu cầu và thị yếu của khách hàng, không thể mở
rộng thị trường
- Lực lượng bán hàng trên thị trường. Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài
hàng ngày trình bày sản phẩm của Công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng.
Lực lượng bán hàng trên thị trường thường bao gồm các chức danh giám đốc vùng,
miền, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
Ưu điểm: công ty có thể tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng
giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của
Công ty. Họ được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu rõ tâm lý khách hàng
cần gì? Mua gì?
Nhược điểm: Nuôi dưỡng một số lượng lực lượng bán hàng bên ngoài công ty có
thể tốn nhiều chi phí, thậm chí một quy mô lực lượng bán hàng tương đối nhỏ cũng đòi
hỏi một khoản định phí đáng kể. Khi lực lượng bán hàng gia tăng về quy mô, số lượng
nhân viên quản lý và hỗ trợ họ cũng gia tăng theo, kéo theo sự gia tăng thêm về định
phí mà không liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
b. Đại lý bán hàng và cộng tác viên
* Đại lý bán hàng: Đại lý bán hàng có những đặc điểm sau:
- Hoa hồng, chi phí, doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau. Chính vì vậy, những
doanh nghiệp không thể trang trải được khoản định phí của lực lượng bán hàng trực
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
10
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
tiếp mà phải thuê những đại lý.
- Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sự
phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một
cách nhanh chóng. Nếu tự thân doanh nghiệp xâm nhập vào những thị trường như vậy,
họ sẽ phải mất nhiều năm, đặc biệt là đối với sản phẩm mới.
- Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng
không mang tính cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp chỉ kinh
doanh một ngành hành hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào vùng thị trường có một số
lượng lớn khách hàng mà mỗi người lại chỉ tiêu thụ một số lượng ít ỏi sản phẩm của
doanh nghiệp đến nỗi công ty không thể chịu nổi phí thuê một lực lượng bán hàng của
họ.
Thu nhập của các đại lý bán hàng là một khoản thù lao tính trên phần trăm doanh
số (đại lý thụ ủy), hoa hồng bán hàng (đại lý hoa hồng) hay tiền chênh lệch bán hàng
(đại lý kinh tiêu).
* Các cộng tác viên: Là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán
hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên
bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.
Các đại lý bán hàng và các cộng tác viên là lực lượng bán hàng ngoài biên chế
chính thức của doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực địa lý ổn định có khả
năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh
chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập vào thị trường đó, nhất
là đối với việc giới thiệu các sản phẩm mới.
1.2.2 Xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng.
a. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Sau khi xác định được mục tiêu, doanh nghiệp cần phải tính toán quy mô lực
lượng bán và phân chia nhân viên bán theo từng khu vực thị trường, xây dựng lên
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Cách thức này thường được tiến hành theo các
bước sau:
+ Phân định nhóm khách hàng trọng điểm theo quy mô, căn cứ vào khối lượng
bán hàng năm.
+ Xác định tần số viếng thăm khách hàng của các đại diện thương mại trong một
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
11
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
năm cho từng nhóm khách hàng. Nó phản ánh cường độ tiếp xúc của công ty đối với
khách hàng trong mối quan hệ so sánh với đối thủ cạnh tranh.
+ Thực hiện việc nhân số khách hàng trong mỗi nhóm quy mô với tần suất viếng
thăm cho thị trường mục tiêu.
+ Xác định độ dài thời gian trung bình kỳ vọng cho một lần viếng thăm của đại
diện thương mại.
+ Xác định số lần viếng thăm trung bình hay quỹ thời gian kinh tế định chuẩn
(tiêu chuẩn đạt định mức) mà mỗi đại diện thương mại có thể làm được trong một
năm.
b. Xác định định mức bán hàng
Mục đích của việc xác định định mức của lực lượng bán hàng:
+ Kiểm soát: định mức được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong hoạt
động quản trị.
+ Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng: Việc đề ra định mức có
tác dụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành định mức
đã đề ra.
+ Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng: Đây được coi
là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hàng. Các nhân
viên không đảm bảo hoàn thành định mức có thể sẽ nhận được sự quan tâm nhiều hơn
của nhà quản trị (hướng dẫn, động viên…)
Một số các định mức bán hàng.
* Định mức trên cơ sở kết quả: Được thể hiện qua:
- Khối lượng hàng bán tương đối: định mức được thể hiện qua tổng khối lượng
bán được giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường thể hiện qua khối lượng
bán hoặc doanh thu.
- Khách hàng: Loại định mức này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng. Là
sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty. Ví dụ chiến lược thâm nhập thị trường,
định mức là tăng khối lượng bán trên khách hiện có.
- Tài chính: có ba dạng định mức về tài chính gồm:
+ Lợi nhuận khu vực: định mức này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh
lợi trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định.
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
12
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
+ Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các
khó khăn về tính toán lợi nhuận khu vực. Cách xác định này làm nhân viên bán hàng
cố gắng bán các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn là các sản phẩm dễ bán.
+ Kiểm soát chi phí: Là định mức thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về
ngân sách mà người bán hàng không được vượt quá.
* Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử: còn được gọi là định mức hoạt động,
được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải
thi hành khi bán hàng. Được xét theo quy định số các hoạt động cần thực hiện trong
một thời gian cụ thể như số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, số
lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào được gửi đi, số cuộc hội thảo, số
lần gặp mặt khách hàng...
Dạng định mức mà các công ty hay sử dụng nhất là dựa trên khối lượng bán.
Thực tiễn các công ty thường sử dụng nhiều định mức vì không có một loại định mức
nào áp dụng thành công cho tất cả các trách nhiệm của nhân viên bán hàng khu vực.
1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng.
Tuyển dụng lực lượng bán thuộc vấn đề tuyển dụng của các nhà quản trị trong
các doanh nghiêp. Nó giống như những viên gạch đầu tiên để xây nền móng, nếu chắc
chắn có thể tạo nên được một ngôi nhà đẹp, bền, vững, chắc, ngược lại rất có thể sẽ
gây những hậu quả khôn lường và rất khó khắc phục.
Doanh nghiệp có thể tìm kiếm lực lượng bán từ nhiều nguồn khác nhau trên thị
trường lao động thông qua việc thông báo quảng cáo, giới thiệu về doanh nghiệp, nhu
cầu tuyển dụng, công việc và tiêu chuẩn tuyển dụng, chế độ đãi ngộ...
Làm tốt công tác tuyển dụng lực lượng bán sẽ giúp doanh nghiệp giảm bớt áp lực
về nhân sự đồng thời nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Tuy nhiên không phải nhà quản trị nào cũng ý thức và làm tốt được điều này vì thực tế
còn rất nhiều vấn đề phát sinh như năng lực của nhà tuyển dụng, năng lực thực sự của
ứng viên...
Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán: Trong quá trình tuyển dụng và lựa chọn
lựa chọn lực lượng bán hàng không phải lúc nào cũng dạt hiệu quả như mong muốn và
có thể có những sai lầm đáng tiếc. Để tránh những sai lầm không đáng có và giảm
thiểu chi phí cũng như trong thời gian tuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, các nhà
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
13
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
tuyển dụng cần lưu ý:
- Không quan tâm quá nhiều đến quá khứ ứng viên.
- Không so sánh giữa các ứng viên mà với tiêu chuẩn công việc.
- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh chóng các ứng viên không tiềm
năng.
- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập đến thành tích.
- Ứng viên tốt phải hội tụ cả 3 yếu tố: chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách.
- Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.
1.2.4 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng.
* Mục đích: nhằm nâng cao kỹ năng của lực lượng bán, chuẩn bị cho họ theo kịp
với những thay đổi của cơ cấu tổ chức và bản thân công việc đồng thời giúp nâng cao
khả năng bán hàng của các nhân viên, bồi dưỡng thêm cho họ các chiêu thức tiếp thị…
và một số những kỹ năng cần thiết phục vụ cho công việc của họ.
* Các hình thức đào tào: Có các hình thức đào tạo lực lượng bán sau:
- Đào tạo lần đầu: Bất kể một nhân viên nào khi mới được tuyển dụng vào làm
việc trong doanh nghiệp đều phải trải qua giai đoạn “làm mềm” tức là hội nhập vào
môi trường làm việc mới. Lúc này, cần phải giới thiệu tổng quát về các vấn đề có liên
quan đến họ như: yêu cầu, cách thức, thủ tục, và trình tự những phần việc của họ,
những ghi chú, những sai sót dễ mắc phải và cách tránh để họ hiểu rõ công việc của
mình.
- Đào tạo ôn tập lại: có nhiều doanh nghiệp thiết kế những chương trình, những
khóa học ngắn hạn mà có liên quan đến một hoàn cảnh cụ thể nào đó, nhằm bồi dưỡng
thêm những kỹ năng mới cho bộ phận lực lượng bán của họ, bên cạnh đó sẽ ôn tập lại
những kỹ năng cơ bản liên quan đến nghiệp vụ bán mà họ đã được chỉ dẫn, đào tạo.
- Đào tạo nội bộ: Hoạt động này có rất nhiều ưu điểm: bổ sung các kiến thức
chính xác và có tính thời sự cho lực lượng bán, nội dung đào tạo có tính chất thực tiễn
cao, hình thức tổ chức linh hoạt không làm gián đoạn công việc của người được đào
tạo, dễ tổ chức, không tốn kém… Vì vậy các doanh nghiệp nên tiến hành thường
xuyên.
- Đào tạo chính quy: Được thực hiện bằng cách cử người theo học một thời gian
tại các cơ sở chính quy (thường là ở bên ngoài doanh nghiệp). Hình thức này buộc
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
14
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
người được đào tạo phải tách rời công việc, ảnh hưởng đến hoạt động chung mà chi
phí lại cao, nhưng cũng có những ưu điểm như có tính khách quan, cách nhìn và tiếp
cận vấn đề mới me, kiến thức có tính hệ thống, điều kiện học tập thuận lợi.
* Các phương pháp huấn luyện:
- Huấn luyện qua công việc.
- Huấn luyện tại lớp học.
- Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng.
- Tự nghiên cứu.
* Nội dung huấn luyện:
- Huấn luyện về kiến thức: Kiến thức về doanh nghiệp,kiến thức về sản phẩm,
kiến thức về quá trình bán hàng, kiến thức về khách hàng, kiến thức về thị trường.
- Huấn luyện kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng: Các kỹ thuật bán hàng,
quản trị thời gian và khu vực, giao tiếp và lên kế hoạch.
1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Các biện pháp tài chính:
Hầu hết các doanh nghiệp dù bán loại hàng nào, hàng công nghiệp hay tiêu dùng
thường trả lương cho công nhân viên bán hàng, bao gồm phần cố định, phần biến đổi,
các chi phí và phúc lợi khác.
Vấn đề là phải kết hợp các yếu tố này như thế nào để đạt được các mục tiêu và
mọi người đều thỏa mãn. Nếu tiền công chỉ bao gồm phần cố định sẽ đảm bảo ổn định
được chi phí bán hàng, nhưng người bán hàng ít quan tâm đến kết quả bán đạt được.
Nếu tiền công lại được tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán mà không có phần
cố định thì nhân viên sẽ cố gắng bán những hàng hóa có tỷ lệ hoa hồng cao mà không
quan tâm đến những hoạt động không tạo ra doanh số trực tiếp nhưng có lợi cho doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp thường tìm giải pháp dung hòa kết hợp giữa tiền công cố
định và tiền hoa hồng bán hàng.
Bên cạnh việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng thuộc biên chế, các doanh
nghiệp còn cần phải chú ý đến tạo động lực cho các đại lý bán hàng, các cộng tác viên.
- Các biện pháp phi tài chính:
Ngoài các biện pháp về tài chính, doanh nghiệp có thể dùng một số biện pháp phi
tài chính khác như tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị và nhân viên bán
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
15
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
hàng, tạo sự thăng tiến, tạo sự thi đua bán hàng.
Tóm lại, doanh nghiệp cần đảm bảo cho nhân viên có thu nhập thường xuyên, trả
công công bằng, thưởng khi đạt thành tích cao, tin tưởng giao việc cho những người có
năng lực để họ thể hiện hết mình, tất cả những điều đó có thể làm cho nhân viên phấn
khởi và nhiệt tình với công việc hơn.
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
16
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
1.3 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác tổ chức lực lượng bán
hàng trong DNTM.
1.3.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp.
- Chiến lược kinh doanh và mục tiêu bán hàng của DN
Mục tiêu bán hàng là một trong những mục tiêu để hoàn thành một mục tiêu tổng
quát của công ty. Mục tiêu của công ty là mục tiêu chung chi phối mục tiêu bán hàng
hay mục tiêu bán hàng phải dựa vào mục tiêu của công ty. Vậy tổ chức lực lượng bán
hàng cũng phải chịu sự chi phối của mục tiêu toàn công ty.
- Khả năng tài chính
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào lượng
ngân sách mà doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp cùng với khả năng
quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện công tác tổ chức lực lượng bán
hàng khoa học, hiệu quả và tiết kiệm
- Trình độ của lực lượng bán hàng
Con người là chủ thể của mọi hoạt động chi phối hay tạo nên các hoạt động đó.
Trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng cũng vậy nguồn nhân lực là các nhà quản
trị hay nhân viên tham gia vào quá trình bán hàng đều có vai trò quan trọng không thể
thiếu được. Sản phẩm của công ty đưa đến cho khách hàng dù tốt đến đâu cũng không
thể chiếm lĩnh thị trường nếu không có những người lãnh đạo giỏi, nhân viên
marketing hay nhân viên bán hàng khéo léo, năng động, sáng tạo. Bởi vậy DN phải
biết cách sử dụng nhân lực, phát triển nhân sự, xây dựng môi trường văn hóa và nề nếp
tổ chức của DN.
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
- Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức
mua của khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch
bán hàng phù hợp như: sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân
phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ,
tín dụng…từ đó mới xây dựng được lực lượng bán hàng phù hợp.
Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến công
tác tổ chức lực lượng bán hàng. Chẳng hạn như nền kinh tế lạm phát, tốc độ tăng
trưởng kinh tế nhanh, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh sẽ là nhân tố tác động
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
17
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
tăng ( hoặc ) giảm mức tiêu thụ hàng hóa. Do đó mỗi DN cần phải chú ý theo dõi sự
biến động , tìm hiểu những nguy cơ của sự thay đổi đó. Từ đó nhà quản trị tổ chức lực
lượng bán hàng cho doanh nghiệp phù hợp nhất và hiệu quả nhất.
- Môi trường chính trị - luật pháp: Để thành công trong việc xây dựng, doanh
nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị, luật pháp cùng xu hướng vận động của nó
bao gồm: sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các
chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ,
sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.
- Môi trường văn hóa – xã hội: Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân
cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển
việc làm, đặc điểm tâm lý, là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến thói quen, khả
năng tiêu dùng của khách hàng, một xã hội có văn hóa phức tạp gây khó khăn cho
doanh nghiệp trong quá trình dự báo cũng như toàn bộ quá trình tổ chức lực lượng bán
hàng. Nhà quản trị hiện nay cần phải dựa vào tâm lý, thói quen và cả nhận thức của
khách hàng để có thể tổ chức lực lượng bán hàng sát thực khả năng đạt được mục tiêu
đề ra là cao.
- Khách hàng: Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự sống còn của
DN, mọi hoạt động mà công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu
cầu của khách hàng nhờ đó đạt mục tiêu mà công ty đề ra. Khách hàng là yếu tố tác
động trực tiếp tới quá trình dự báo và các chương trình bán hàng. Khi tiến hành dự báo
nhà quản trị phải nắm được nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng tiêu dùng tương lai
của khách hàng để có những phương án về nhân lực, vật lực… từ đó lựa chọn các
chương trình, các phương tiện truyền tải thông tin về sản phẩm đến khách hàng một
cách nhanh nhất và thuận tiện nhất.
- Đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đối
thủ cạnh tranh, để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh thì doanh nghiệp
cần có chính sách, biện pháp cạnh tranh phù hợp với năng lực của mình. Phải có sự
tìm hiểu để nắm bắt được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của bản thân
doanh nghiệp để từ đó đưa ra quyết định đúng đắn.
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
18
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN.
2.1. Khái quát về Công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư
Long Biên.
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI - ĐẦU TƯ LONG BIÊN
Tên giao dịch: Long Bien Joint Stock Company.
Tên viết tắt: Long Bien JSC.
Trụ sở chính: 561 Đường Nguyễn Văn Linh - Phường Sài Đồng - Quận Long
Biên - Thành phố Hà Nội.
Điện thoại: 043.8750.728 Fax: 043.8750.729
Email:
Giám đốc Công ty: Ông Vũ Minh Tuấn.
Giấy phép Đăng ký kinh doanh số: 0100596869 do Sở Kế hoạch & Đầu tư Thành
phố Hà Nội cấp ngày 05/11/2003.
Tiền thân là hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm, được thành lập từ tháng
10/1955, qua quá trình sáp nhập phát triển đến năm 1993 có tên là Công ty Thương
nghiệp Tổng hợp Gia Lâm. Đến tháng 9/2003 Công ty Thương nghiệp Tổng hợp Gia
Lâm được cổ phần hoá và đổi tên thành Công ty cổ phần Thương mại - Đầu tư Long
Biên. Từ khi mới thành lập chỉ gồm có 11 cán bộ công nhân viên với cơ sở vật chất là
một vài gian nhà tre nứa, trải qua trên 50 năm hình thành và phát triển, Công ty đã có
bước lớn mạnh về mọi mặt. Hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là
302 người, gồm ba phòng chức năng, 06 siêu thị và 1 cửa hàng tiện ích nằm rải rác
trên địa bàn quận Long Biên, huyện Gia Lâm và huyện Đông Anh.
Trong quá trình hoạt động Công ty đã được tặng thưởng nhiều huân, huy chương:
- Huân chương lao động hạng 3 do Chủ tịch nước trao tặng.
- Nhiều năm liền đạt cờ thi đua xuất sắc do UBND Thành phố Hà Nội, Bộ công
thương, Tổng công ty Thương mại Hà Nội trao tặng.
- Nhiều cá nhân đạt danh hiệu chiến sỹ thi đua, người tốt việc tốt cấp Thành phố,
cấp Bộ.
Công ty có nhãn hiệu thương mại Hapromart được nhượng quyền thương mại từ
Tổng Công ty Thương mại Hà Nội.
Logo:
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
19
GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Dương
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên.
• Chức năng
Công ty có chức năng là trung gian kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng
cuối cùng để giải quyết mâu thuẫn từ việc sản xuất tập trung hóa cao trong khi người
tiêu dùng lại phân tán rộng. Là một mắt xích quan trọng trong mạng lưới thương mại,
công ty có chức năng giao tiếp giữa siêu thị với nhà cung cấp từ đó có thông tin liên
kết giữa các bên trong quá trình mua bán để tư vấn cho người tiêu dùng và tư vấn cho
nhà sản xuất nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
• Nhiệm vụ
Nhiệm vụ công ty là tổ chức và thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm thỏa
mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của mọi tầng lớp nhân dân trên địa bàn và các vùng lân
cận về hàng hóa dịch vụ. Trong nền kinh tế đa dạng nhiều thành phần như hiện nay,
nhiệm vụ của công ty là đảm bảo thực hiện tốt các quy định, chỉ tiêu của cơ quan quản
lý kinh tế về giá cả, chất lượng hàng hóa dịch vụ, góp phần bình ổn giá trên thị trường,
đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng. Là một công ty cổ phần thương mại, công ty
có nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh tạo ra lợi nhuận cho các cổ đông, đồng thời
tạo công ăn việc làm cho người lao động, góp phần ổn định xã hội. Công ty có nhiệm
vụ thực hiện đúng yêu cầu của cơ quan quản lý, thực hiện đầy đủ các mục tiêu chính
sách của nhà nước, giúp nhà nước có thể tham gia can thiệp vào thị trường, điều tiết
quản lý nền kinh tế theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA
Khóa luận tốt nghiệp
