Phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của Công ty CP Thương mại Cầu Giấy

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
TÓM LƯỢC

Qua thời gian thực tập tại công ty CP Thương mại Cầu Giấy, cùng sự hướng dẫn tận
tình của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và những nỗ lực nghiên cứu, tìm tòi của bản thân,
em đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài:
“ Phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của Công
ty CP Thương mại Cầu Giấy”
Nội dung của đề tài được tóm lược như sau:
Chương I: Nêu tổng quan về đề tài nghiên cứu bao gồm các vấn đề: tính cấp thiết, mục
tiêu nghiên cứu cũng như phạm vi nghiên cứu của đề tài.
Đưa ra một số vấn đề lý luận về công nghệ marketing bán lẻ và phát triển công nghệ
marketing bán lẻ của công ty kinh doanh. Đồng thời tìm hiểu một số công trình nghiên
cứu sản phẩm của các năm trước.
Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng về phát triển công nghệ marketing bán lẻ
tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của công ty CP thương mại Cầu Giấy. Sử dụng các
phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để nghiên cứu về thực trạng
phát triển công nghệ marketing bán lẻ của cửa hàng. Qua đó đánh giá các nhân tố ảnh
hưởng đến phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại công ty.
Chương III: Trên phân tích và đánh giá thực trạng phát triển công nghệ marketing bán
lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy, đưa ra những thành công, một số tồn tại và nguyên
nhân của những tồn tại đó. Dựa vào các dự báo triển vọng, những phương hướng và
mục tiêu công ty đề ra để đề xuất một số giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện phát
triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng.

1

SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực tập, với sự vận dụng sáng tạo những kiến thức đã học tại trường
đại học Thương Mại vào thực tế và sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô, bạn bè đã giúp
em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với tên đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán
lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của công ty CP Thương mại Cầu Giấy”.
Em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến GS.TS Nguyễn Bách Khoa, là người trực tiếp
hướng dẫn em trong suốt qua trình thực hiện đề tài, đồng thời cảm ơn các thầy cô
trong Khoa Marketing - trường đại học Thương Mại đã tạo điều kiện để em hoàn thành
bài khóa luận tốt nghiệp của mình.
Xin chân thành cảm ơn công ty CP Thương mại Cầu Giấy đã chấp nhận cho em được
thực tập tại công ty.
Xin chân thành cảm ơn các cô, các chú, các anh chị cán bộ công nhân viên trong toàn
thể công ty đã tận tình chỉ bảo và tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành tốt quá trình
thực tập tại công ty.
Mặc dù đã hết sức cố gắng, nỗ lực học tập, nghiên cứu, nhưng do hạn chế về thời gian,
kinh nghiệp, kiến thức thực tế nên bài khóa luận còn sơ sài và thiếu sót. Em rất mong
nhận được sự chia sẻ, đóng góp ý kiến của quý thầy cô.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 29 tháng 04 năm 2016
Sinh viên
Nguyễn Thu Trà

2

SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
MỤC LỤC

3

SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
DANH MỤC BẢNG BIỂU

STT

Tên bảng

Trang

1

Bảng 2.1: Danh mục mặt hàng kinh doanh của cửa hàng CTM

Phụ lục 8

2

Cầu Giấy
Bảng 2.2: So sánh mức giá trung bình các mặt hàng của cửa

Phụ lục 9

hàng CTM Cầu giấyvới các đối thủ cạnh tranh chính trên thị
trường.
3

Bảng 2.3: Sự phân chia ngân sách xúc tiến của cửa hàng

Phụ lục 10

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
STT
1

Tên sơ đồ, hình vẽ
Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ hàng hóa

1
2 Hình 1.1 : Hệ công nghệ marketing tổng thể

Trang
7
Phụ lục 5

Hình 1.2: Mô hình quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng

15

2 truyền thống
4 Hình 1.3: Mô hình quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng tự

16

3

3 phục vụ
5 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty

Phụ lục 6

4
6 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức quản lý của cửa hàng CTM Cầu Giấy

Phụ lục 7

7 Sơ đồ 2.1 Công nghệ bán hàng truyền thống

Phụ lục 11

8 Sơ đồ 2.2: Công nghệ bán hàng tự phục vụ

Phụ lục 12

4

SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

GS. TS

: Giáo sư Tiến sĩ

PGS.TS

: Phó Giáo sư Tiến sĩ

CP

: Cổ phần

NTD

: Người tiêu dùng

TPP

: Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương

TNHH MTV : Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

5

SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Năm 2015 – 2016 đánh dấu một cột mốc quan trọng trong việc phát triển kinh tế
Việt Nam đó là cuộc đàm phán và đi đến quyết định ký kết thành công hiệp định Đối
tác xuyên Thái Bình Dương (viết tắt là TPP). Cột mốc quan trọng này vừa đem tới
thách thức vừa đem tới cơ hội để phát triển cho các doanh nghiệp tại Việt Nam. Về
mặt kinh tế, hàng hóa của Việt Nam sẽ được giảm thuế nhập khẩu về 0% đối với các
thị trường lớn như Hoa Kỳ, Nhật Bản, Ca-na-đa… Việt Nam sẽ có điều kiện để tạo
công ăn việc làm mới và giúp dịch chuyển cơ cấu kinh tế sang các ngành thực sự có
lợi thế cạnh tranh. Tham gia TPP sẽ giúp Việt Nam hội nhập sâu hơn vào thị trường tài
chính thế giới. Các luồng vốn đầu tư quốc tế vào Việt Nam cũng sẽ tăng mạnh, tạo

thuận lợi cho hệ thống ngân hàng tăng cường thanh khoản và tiếp cận các nguồn vốn
quốc tế với chi phí thấp hơn. Tuy nhiên, việc giảm thuế nhập khẩu sẽ nảy sinh sức ép
cạnh tranh lớn từ phía thị trường quốc tế. Doanh nghiệp Việt Nam muốn cạnh tranh và
tồn tại trên thị trường đều phải có sự vận động tích cực và cải thiện môi trường đầu tư
cũng như tạo ra lợi thế cạnh trang cho riêng mình. Trước tình hình đó, việc phát triển
công nghệ marketing là một trong những nhiệm vụ và cơ hội giúp doanh nghiệp tại
Việt Nam vươn xa hơn trên thị trường quốc tế. Bởi vì công nghệ marketing là công cụ
để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thỏa mãn và đáp ứng trực tiếp nhu cầu của khách
hàng. Hơn thế nữa, marketing từ rất lâu đã trở thành một phần không thể thiếu trong
nền kinh tế quốc dân và rất cần thiết cho các doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh của mình.
Sau khi học xong các môn học chuyên ngành như: Hành vi khách hàng, Quản trị
Marketing, Marketing quốc tế, Marketing thương mại…, em nhận thấy các môn học lý
thuyết trên lớp đều dễ dàng gắn với thực tiễn đặc biệt là trong quá trình thực tập tại
Công ty CP Thương mại Cầu Giấy. Trong thời gian thực tập tại Công ty CP Thương
mại Cầu Giấy, em được phân về cửa hàng CTM Cầu Giấy trực thuộc công ty. Qua qúa
trình quan sát, tìm hiểu và nghiên cứu thực tế tại doanh nghiệp, em nhận thấy công
nghệ marketing bán lẻ chủ yếu được cửa hàng CTM Cầu Giấy sử dụng là công nghệ
bán hàng tự chọn. Công nghệ marketing bán lẻ này khá là hiệu quả song sự tương tác
giữa người mua và người bán không cao. Khách hàng có thể tham gia vào quá trình
6
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

tìm kiếm hàng hóa và thậm chí có thể lựa chọn chính xác theo nhu cầu của bản thân
nhưng công nghệ marketing này lại có chi phí cao hơn so với một số công nghệ
marketing bán lẻ khác. Căn cứ vào mục tiêu hoạt động kinh doanh bán lẻ của cửa
hàng, địa điểm kinh doanh của công ty là một trong những địa điểm trung tâm nhất
thuộc Quận Cầu Giấy, lợi thế về mặt bằng này cung ứng nhiều giá trị nhằm đáp ứng và
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, để làm được điều này đòi hỏi công
nghẹ marketing bán lẻ tại cửa hàng phải được tổ chức hợp lý. Công nghệ marketing
bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy khá hợp lý song vẫn còn những vấn đề cần phát
triển và hoàn thiện.
Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đó đặt ra cho doanh nghiệp,từ những lí do
trên cho nên em đã lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán
lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của công ty CP thương mại Cầu Giấy”.
2. Tổng quan tình hình khách thể những nghiệp cứu từ năm trước

Liên quan đến đề tài về công nghệ marketing bán lẻ thì đã có nhiều công trình
nghiên cứu trước đó tiến hành nghiên cứu. Nhận thức được tầm quan trọng của việc
phát triển công nghệ marketing bán lẻ để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp cùng với sự yêu thích và niềm đam mê các môn học marketing, rất nhiều
cử nhân Đại học Thương Mại các khóa đã lựa chọn các đề tài có liên quan đến công
nghệ marketing bán lẻ để làm đề tài tốt nghiệp cho mình.
+ Đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm xi măng của công ty TNHH
MTV vận tải Hải Nam 688” của sinh viên Hoàng Thế Hùng năm 2015
Công trình nghiên cứu này đã nêu ra được thực trạng về việc vận hành công nghệ
marketing bán lẻ tại đơn vị kinh doanh. Tác giả đã chỉ ra được những ưu – nhược điểm
của công nghệ marketing bán lẻ đang áp dụng tại công ty. Bên cạnh đó đưa ra những
giải pháp đẩy mạnh những ưu điểm và khắc phục những nhược điểm của các công
nghệ marketing bán lẻ đó.
+ Đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm ô tô 4-7 chỗ trên thị trường
Hà Nội của công ty CP Topcars Việt Nam” của sinh viên Vũ Tuấn Minh năm 2015
Công trình nghiên cứu này phần nào đưa ra những cái nhìn cơ bản nhất về những lý

luận liên quan đến công nghệ marketing bán lẻ trong thời kỳ hội nhập. Song vẫn dựa
trên cái nhìn chủ quan của người nghiên cứu và chưa đi sâu vào sản phẩm cụ thể mà
7
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

chỉ đưa ra những phân tích, đánh giá chung cho toàn bộ sản phẩm của công ty nên độ
chính xác là không cao đối với từng sản phẩm.
+ Đề tài: “Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm tại cửa hàng của công ty
CP thương mại – đầu tư Long Biên” của sinh viên Nguyễn Thanh Hòa năm 2015
Công trình nghiên cứu này đã đưa ra được các giải pháp thiết thực về việc cải thiện
công nghệ marketing bán lẻ tại đơn vị kinh doanh. Bên cạnh đó, đối với khu vực thị
trường mục tiêu của công ty, công nghệ marketing bán lẻ áp dụng còn nhiều hạn chế.
Trong khóa luận tốt nghiệp này, em sẽ tập trung nghiên cứu việc phát triển công
nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy để đưa ra những định hướng hoàn
thiện hơn công nghệ marketing bán lẻ của công ty trên thị trường khu vực Quận Cầu
Giấy – Hà Nội.
-

Về phía bản thân công ty CP Thương mại Cầu Giấy thì hiện nay chưa có một công
trình nghiên cứu nào nghiên cứu riêng về công nghệ marketing bán lẻ của mình. Do
đó, đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của
công ty CP thương mại Cầu Giấy” là độc lập và không trùng lặp.
3. Xác lập các vấn đề nghiệp cứu trong đề tài

Với đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của
công ty CP thương mại Cầu Giấy” đặt ra những vẫn đề cần phải giải quyết là:

-

Khách hàng mục tiêu mà công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của

-

công ty đã và đang hướng tới là ai?
Thực trạng các công nghệ marketing bán lẻ của cửa hàng CTM Cầu Giấy như thế

-

nào? Và các công nghệ marketing bán lẻ hiện nay có hiệu quả không?
Các công nghệ marketing bán lẻ mà cửa hàng đang sử dụng đáp ứng như thế nào với

-

tập khách hàng mục tiêu?
Cần làm gì để phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của
công ty CP Thương mại Cầu Giấy?
4. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung

-

Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa
hàng CTM Cầu Giấy thuộc Công ty CP Thương mại Cầu Giấy.

8
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Mục tiêu cụ thể
-

Hệ thông hóa lý luận về phát triển công nghệ marketing bán lẻ của công ty kinh doanh
Phân tích thực trạng công nghệ marketing bán lẻ của Công ty CP Thương mại Cầu

-

Giấy nhằm đánh giá ưu và nhược điểm của các công nghệ marketing bán lẻ này.
Đưa ra những định hướng nhằm phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng
CTM Cầu Giấy.
5. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu dựa trên góc độ tiếp cận môn học quản trị marketing
và marketing thương mại để phân tích, đánh giá và phát triển công nghệ marketing bán
lẻ của công ty CP Thương mại Cầu Giấy. Do hạn chế về thời gian và năng lực bản
thân, nên để thuận tiện hơn cho quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, em xin giới
hạn nghiên cứu trong phạm vi sau:

-

Nội dung: Nghiên cứu về phát triển các công nghệ marketing bán lẻ của cửa hàng

-

CTM Cầu Giấy thuộc Công ty CP Thương mại Cầu Giấy
Không gian: Khu vực Quận Cầu Giấy - Hà Nội
Thời gian: Sử dụng dữ liệu từ năm 2012-2014
• Dữ liệu thứ cấp: từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của Phòng
Kinh doanh và Phòng kế toán thuộc Công ty CP Thương mại Cầu Giấy
• Dữ liệu sơ cấp: từ kết quả thu thập được từ quá trình phát phiếu điều tra cho

-

khoảng 70 khách hàng tại cửa hàng CTM Cầu Giấy
Mặt hàng: Đồ dùng gia đình
Thị trường: Khách hàng cá nhân
6. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận
- Phương pháp duy vật biện chứng: Khóa luận sử dụng phương pháp duy vật
biện chứng để nhìn nhận và phân tích các sự việc hiện tượng trong quá trình vận động
tất yếu của nó. Vận dụng phương pháp này khi nghiên cứu công nghệ marketing bán lẻ
đối với nhóm mặt hàng đồ dùng gia đình của cửa hàng để đặt nó trong mối quan hệ với
hệ thống các chính sách kinh tế vĩ mô khác như: Chính sách kinh tế; Chính sách thị
trường…
- Phương pháp duy vật lịch sử: Khóa luận thực hiện đánh giá sự cải tiến, đổi mới
thường xuyên của công nghệ marketing bán lẻ sao cho phù hợp với quy luật về nhu
cầu không ngừng tăng lên, nâng cao mức sống của con người, phù hợp với nền tài
chính quốc gia hoặc thực lực tài chính của doanh nghiệp.
9
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Phương pháp nghiên cứu cụ thể
 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm:
+ Các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm từ 2012 đến 2014
+ Các công nghệ marketing bán lẻ mà công ty đang áp dụng và ngân sách chi cho các
-

công nghệ marketing bán lẻ, phần trăm ngân sách phân bổ cho từng công nghệ .
+ Số liệu về phần trăm doanh số bán nhóm mặt hàng đồ dùng gia đình của cửa hàng so
với các nhóm sản phẩm khác.
+ Tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh.
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
+ Các dữ liệu thứ cấp liên quan đến tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và công
nghệ marketing bán lẻ của cửa hàng thu thập ở bộ phận kế toán và bộ phận kinh doanh
của công ty, từ báo cáo kết quả kinh doanh của công ty.
+ Tình hình hoạt động của một số đối thủ cạnh tranh được thu thập thong qua việc tìm
kiếm, tổng hợp thông tin trên các phương tiện truyền thông như báo, tạp chí, intenet,…
 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
- Các dữ liệu sơ cấp cần thu thập:

+ Những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về công nghệ marketing bán lẻ của
công ty đối với nhóm mặt hàng đồ dùng gia đình.

+ Những đánh giá của nhân viên công ty về công nghệ marketing bán lẻ của công ty.
+ Những đánh giá của nhà quản trị về công nghệ marketing bán lẻ của công ty hiện
nay.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
+ Điều tra khách hàng: sử dụng bảng câu hỏi để điều tra khách hàng đề từ đó có những
-

thông tin sơ cấp liên quan đến các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của họ; thái
độ của họ đối với nhân viên bán, mặt hàng, giá cả,…; đánh giá và nhận xét của họ về
ưu và nhược điểm của các công nghệ marketing bán lẻ mà cửa hàng CTM Cầu Giấy
áp dụng cho nhóm sản phẩm đồ dùng gia đình. So sánh với các đối thủ cạnh tranh
cũng như mong muốn của khách hàng về công nghệ marketing bán lẻ trong tương lai
của công ty. Em sẽ sử dụng mẫu là 70 khách hàng, đối tượng cụ thể là khách hàng cá
nhân. Em sẽ phát phiếu điều tra và nhờ họ trả lời phiếu điều tra sau đó thu thập và xử
-

lý thông tin từ phiếu điều tra
Phỏng vấn chuyên gia: Tiến hành điều tra phỏng vấn giám đốc công ty cùng một số
nhân viên trong bộ phận kinh doanh và bộ phận kế toán.

10
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp
-

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Phương pháp quan sát: Quan sát thái độ phục vụ của nhân viên đối với khách hàng.
Cách thức trưng bày hàng hóa, quy trình bán hàng, văn hóa công ty, cách thức hoạt
động giữa các phòng ban với nhau.
 Phương pháp phân tích dữ liệu
Sử dụng một số phương pháp phân tích kinh tế đã học như: phương pháp phân tích số
liệu, phương pháp thống kê, so sánh dữ liệu thu thập được để từ đó có những kết quả
thích hợp nhằm phân tích, đánh giá tình hình của công ty.
Phân tích và xử lý dữ liệu được thể hiện theo quá trình: Giá trị hóa dữ liệu - hiệu
chỉnh các câu trả lời- phân tỏ - phân tích dữ liệu theo mục tiêu.
Công cụ xử lý: SPSS
7. Kết cấu khóa luận

Ngoài lời mở đầu và kết luận, khóa luận gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển công nghệ marketing bán lẻ
sản phẩm của công ty kinh doanh.
Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng về công nghệ marketing bán lẻ tại
cửa hàng CTM Cầu Giấy.
Chương III: Đề xuất giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa
hàng CTM Cầu Giấy của Công ty CP Thương mại Cầu Giấy.

11
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG
NGHỆ MARKETING BÁN LẺ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1.1 Khái quát về công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan

1.1.1.1 Khái niệm bán lẻ hàng hóa :
Có nhiều cách tiếp cận và hiểu về khái niệm bán lẻ, ở đây ta tiếp cận khái niệm
bán lẻ trên các góc độ sau:
Ở góc độ kinh tế : Bán lẻ là một hoạt động đặc thù quyết định sự tồn tại của nền
kinh tế quốc dân. Nó là sự thay đổi hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-TH) nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của NTD trực tiếp cuối cùng.
Ở góc độ kỹ thuật : Công nghệ bán lẻ là một tổ hợp các hoạt động công nghệ,
dịch vụ phức tạp được tính từ khi hàng hóa được nhập vào doanh nghiệp bán lẻ cho
đến khi kết thúc quá trình bán lẻ, hàng hóa được chuyển giao danh nghĩa sở hữu cho
NTD cuối cùng, biến giá trị cá biệt của hàng hóa thành giá trị xã hội, biến giá trị sử
dụng tiềm năng của hàng hóa thành giá trị sử dụng hiện thực.
Ở góc độ xã hội : Bán lẻ là tổng hòa các hành vi trao đổi lao động có ích giữa các
nhóm người cùng tham gia vào quá trình tái sản xuất xã hội nhằm mục đích thỏa mãn
nhu cầu của NTD trực tiếp cuối cùng.
Ở góc độ Marketing : Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ bản của quá trình
Marketing trong đó các chức năng của người bán thường là một cửa hàng, một cơ sở
dịch vụ và người mua, NTD cuối cùng chủ yếu được định hướng thực hiện trao đổi
hàng hóa và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho tiêu dùng trực tiếp cá nhân, gia đình
hoặc tổ chức xã hội.
-

Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ hàng hóa:
Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ hàng hóa
Hàng hóa

Người bán hàng

Điều kiện vật chất – kỹ
thuật và các tổ chức

Khách hàng

12
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

4 yếu tố:
+ Hàng hóa – dịch vụ
+ Người bán hàng (nhà bán lẻ)
+ Điều kiện vật chất – kỹ thuật và các tổ chức (mặt bằng, thiết bị, tổ chức hỗ trợ

-

hoạt động bán lẻ…)
+ Khách hàng (người mua)
Đặc trưng của quá trình bán lẻ hàng hóa :
Do hoạt động bán lẻ cung cấp hàng hóa và dịch vụ đến tay NTD cuối cùng nên

nó bị chi phối bởi yếu tố người “tiêu dùng cuối cùng”. Trong trường hợp này, khách

hàng sẽ là người sử dụng sản phẩm nên họ không chỉ quan tâm đến lợi ích cốt lõi của
sản phẩm mà họ còn coi trọng cả giá trị hiện hữu và giá trị gia tăng mà sản phẩm đó
chứa đựng. Vì vậy, để thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng hoạt động bán lẻ mang
một số đặc trưng sau:
•

Sự tham gia của NTD vào quy trình công nghệ kinh doanh bán lẻ: là nhân tố trọng yếu
xác định phạm vi cường độ và tính chất tâm lý tâm lý xã hội của hao phí lao động sống

trong quá trình lao động của doanh nghiệp bán lẻ và nhịp điệu vận hành của nhân viên.
• Tính đa dạng của đối tượng lao động không phải chỉ tồn tại riêng trong hoạt động bán
lẻ. Tuy nhiên ở hoạt động bán lẻ có sự khác biệt ví dụ như: bên cạnh hàng hóa, dịch vụ
khách hàng là đối tượng lao động chủ yếu thì còn có đối tượng bao bì, phương tiện
đóng gói. Trong hoạt động bán buôn, hàng hóa thường được đóng theo lô từ nhà máy
sản xuất nhưng trong bán lẻ lại có sự khác biệt rõ ràng vì NTD không mua với số
lượng lớn và bị chi phối bởi yếu tố tâm lý…khi lựa chọn hàng hóa. Bởi vậy các nhà
kinh doanh bán lẻ có thêm chức năng là chia nhỏ hàng hoá tạo thành các sản phẩm có
khối lượng nhỏ, kích thước nhỏ hơn đồng thời tạo ra tính thẩm mỹ cho hàng hóa thông
•

qua bao bì sản phẩm.
Tính cá biệt của lao động bán hàng: Lực lượng bán hàng có ý nghĩa vô cùng quan
trọng trong hoạt động bán lẻ. Họ là chủ thể có vai trò quyết định đến quá trình mua
hàng của khách hàng. Do vậy, bán hàng là một nghiệp vụ mang tính chất phức tạp, mỗi
hoạt động bán hàng cần phải chứa đựng 3 đặc trưng cơ bản: tính kĩ thuật công nghệ,

•

tính phục vụ, vô hiệu.
Tỷ trọng lao động sống cao: Đặc điểm này được quyết định bởi số lượng nhân viên

tham gia vào làm việc cho doanh nghiệp thương mại. một doanh nghiệp thương mại
hoạt động trong lĩnh vực bán buôn thường có tỷ trọng lao động sống thấp hơn trong
13
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

lĩnh vực bán lẻ. hoạt động bán lẻ có đặc điểm này là do các đặc điểm khác của nó chi
phối và quyết định.
• Quy trình công nghệ kinh doanh chịu sự tác động của hình thái thị trường: Điều này
cho thấy sự tự thích ứng cua hoạt động bán lẻ với môi trường kinh doanh thể hiện qua
việc thiết kế và điều hành công nghệ kinh doanh. Doanh nghiệp thương mại cần nắm
bắt thông tin về thị trường của đối thủ cạnh tranh, về hệ thống tổ chức của đối thủ cạnh
tranh để làm cơ sở cho việc xử lý tình thế thị trường ổn định.
1.1.1.2 Khái niệm công nghệ marketing bán lẻ.
- Công nghệ bán hàng là hệ thống các nghiệp vụ và kỹ năng thích ứng để giao
tiếp, thiết lập và thực hiện 1 thương vụ hoặc hành vi bán hàng.
-

Công nghệ marketing bán lẻ của công ty thương mại là vận dụng tổng hợp các thành
phần công nghệ vận hành các nghiệp vụ và quá trình marketing bán lẻ xác định nhằm
đạt được các kế hoạch mục tiêu và chương trình xác định của công ty để thỏa mãn nhu
cầu của các khách hàng mua lẻ.

-

Bản chất của công nghệ marketing bán lẻ: Là sử dụng các công nghệ vào trong quá
trình bán lẻ nhằm vận hành hợp lý các công nghệ bán, trong công nghệ marketing bán
lẻ thì chủ yếu con người rất quan trọng thể hiện thông qua các quan hệ bán của nhân
viên bán hàng nhằm đạt mục đích thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và đạt được
lợi nhuận cho công ty.
- Công nghệ marketing bán lẻ là một trong những nội dung quan trọng của hoạt
động bán lẻ của công ty.Có rất nhiều tác giả đã nghiên cứu vấn đề này như: Philip
kortler, PGS.TS Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn. Cơ sở để em phân định nội dung
của công nghệ marketing bán lẻ cho đề tài này là theo tác giả Philip Kortler.
1.1.1.3 Phát triển công nghệ marketing bán lẻ.

-

Phát triển công nghệ marketing bán lẻ là hoạt động điều chỉnh các yếu tố cấu thành
công nghệ marketing bán lẻ, các nghiệp vụ và quy trình marketing bán lẻ để đáp ứng
tốt hơn nhu cầu của NTD trong điều kiện môi trường thường xuyên thay đổi và biến

-

động
Phát triển công nghệ marketing bán lẻ được triển khai trong các vấn đề sau:
Đảm bảo tổ chức khoa học trong mua, bảo quản và bán hàng, đảm bảo không ngừng
giảm nhẹ lao động, hao tốn ít lao động và đạt hiệu quả cao. Người lao động có điều
kiện nâng cao trình độ nghiệp vụ, cải thiện lao động
14
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

 Sử dụng hết công suất thiết bị và diện tích cửa hàng, giảm mọi chi phí, hiệu quả vốn

đầu tư, đảm bảo cho hàng hóa lưu thông suốt toàn thị trường, đảm bảo cho hàng hóa
về cả chất lượng và số lượng với giá cả hợp lý
 Tổ chức quản lý việc thực hiện nghiệp vụ bán lẻ :
Phải đặt việc tổ chức nghiệp vụ bán lẻ trong mối quan hệ với quá trình nghiệp vụ
tổng thể nhằm tạo cho doanh nghiệp có sự hoạt động nhịp nhàng
Toàn bộ quá trình phải được thực hiện đồng bộ đảm bảo nâng cao năng suất lao
động của toàn công ty.
Cải tiến công tác quản lý góp phần củng cố thị trường có tổ chức, cải tạo thị
trường không có tổ chức.
Quá trình nghiệp vụ có sự kiểm tra theo dõi thường xuyên để điều chỉnh kịp thời
những biến dạng trong quá trình thực hiện nghiệp vụ, thích ứng với những biến động
hàng ngày trên thị trường, đồng thời tổ chức quá trình nghiệp vụ bán lẻ cũng phải đảm
bảo tính kế hoạch.
1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở của công nghệ marketing bán lẻ
- Hệ phối thức bán lẻ hỗn hợp là tập hợp các công vụ marketing mà doanh nghiệp
có thể kiểm soát được và phối hợp sử dụng để đáp ứng nhu cầu có tính cạnh tranh với
từng thị trường mục tiêu. Về mặt nguyên lý, phối thức bán lẻ hỗn hợp là sự triển khai
marketing – mix vào điều kiện và đặc trưng của hình thái bán lẻ và tình thế marketing
điển hình của công ty trên thị trường mục tiêu.
- Có thể có rất nhiều biến thể khác nhau của phối thức bán lẻ hỗn hợp điển hình
như: 4P, 5P, 6P… Mỗi phối thức có những đặc điểm và phương thức triển khai khác
nhau song đều có một điểm chung là hướng tới sự phân chia rõ ràng chức năng của các
biến số trong hoạt động bán lẻ.

- Phối thức bán lẻ hỗn hợp bao gồm 5P:
+ Product-mix (hàng hóa hỗn hợp)
+Place (Phân phối)
+Price(Giá)
+Promotion-mix (Xúc tiến hỗn hợp)
+Personality(bản sắc của doanh nghiệp)
- Phối thức bán lẻ hỗn hợp bao gồm 6P:
+ Product-mix (hàng hóa hỗn hợp)
+Place (Phân phối)
+Price(Giá)
+Promotion-mix (Xúc tiến hỗn hợp)
+Presentation(sự trưng bày, giới thiệu hàng hóa)
+Personality(bản sắc của doanh nghiệp)
15
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Hình 1.1 : Hệ công nghệ marketing tổng thể(PHỤ LỤC 5)
=> Với hình thái bán lẻ ở công ty trên thị trường mục tiêu, trong khóa luận tốt nghiệp
này, em lựa chọn hệ phối thức bán lẻ hỗn hợp 6P để làm rõ và phân định các nội dung
về phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại doanh nghiệp thương mại.
1.2. Phân định nội dung phát triển công nghệ marketing bán lẻ
1.2.1. Nghiên cứu marketing chuyên biệt
- Nghiên cứu marketing ở các công ty thương mại là một quá trình hoạch định, thu

thập, phân tích và thông đạt một cách hệ thống, chính xác các dữ liệu thông tin và
những phát hiện nhằm tạo cơ sở cho công ty thích ứng đối với các tình thế marketing
xác định.
- Một công ty thương mại quyết định hoạt động trong một thị trường rộng đều nhận
thấy rằng không thể phục vụ một cách chuẩn mực cho tất cả các khách hàng trong thị
trường ấy. Bởi vậy mà công ty thay vì cạnh tranh trên tất cả các đoạn thị trường khác
nhau sẽ tập trung nguồn lực của mình để tạo ra lợi thế cạnh tranh trên đoạn thị trường
mục tiêu của mình. Việc nắm bắt và đáp ứng nhu cầu – kỳ vọng của tập khách hàng
mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp gắn kết khách hàng với thương hiệu và sảm phẩm của
họ. Nghiên cứu marketing chuyên biệt để nắm rõ xem liệu khách hàng mục tiêu của
công ty có phù hợp và cảm thấy thuận tiện khi được tham gia vào quá trình tiến hàng
công nghệ marketing bán lẻ mà doanh nghiệp đang sử dụng hay không? Bên cạnh đó,
từ việc nghiên cứu marketing chuyên biệt, doanh nghiệp có thể biết được công nghệ
marketing bán lẻ mà mình đang áp dụng gặp khó khăn tại đâu và giải quyết vấn đề đó
để phụ hợp với quá trình mua sắm của khách hàng như thế nào.
- Nghiên cứu marketing chuyên biệt thể hiện trong các nội dung sau:
+ Xác định các thông số khát quát và phân loại kết cấu tập khách hàng mực tiêu
theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và tầng
lớp xã hội…)
+ Nghiên cứu các tập tính hiện thực của tập khách hàng để xác định thói quen
tiêu dùng và sự dụng sản phẩm, nguyên nhân khiến khách hàng mua hay không mua
sản phẩm của công ty
+ Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của tập khách hàng mục tiêu.
+ Nghiên cứu
16
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo các dấu hiệu phân loại nhằm nâng cao hiệu
quả của các hoạt động marketing.
1.2.2. Xác lập phối thức bán lẻ hỗn hợp (6P)
1.2.2.1. Mặt hàng hỗn hợp (Product-mix)
- Mặt hàng hỗn hợp là tập hợp các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng
cho khách hàng. Đồng thời là tất cả các cách thức mà một tổ chức gia tăng giá trị cho
khách hàng.
- Mặt hàng thương mại là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác
định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với thị trường mục
tiêu và cho các tập khách hàng trọng điểm xác định.
Danh mục mặt hàng: Danh mục mặt hàng của nhà bán lẻ phải phù hợp và thích
ứng với những kỳ vọng bán của thị trường mục tiêu. Danh mục mặt hàng là biến số
then chốt canh tranh giữa các nhà bán lẻ tương tự với nhau. Để bán cho tập khách hàng
trọng điểm trên một khu vực thị trường mục tiêu xác định, các nhà quản trị mặt hàng
cần phải tập hợp có lựa chọn và phân phối mục tiêu nhóm, loại, nhãn hiệu mặt hàng.
Điều này có nghĩa là nhà quản trị phải tạo lập một mặt hàng hỗn hợp theo bốn thông
số sau:
- Chiều rộng phổ mặt hàng: Biểu thị ở số lượng các nhóm mặt hàng khác nhau
của công ty để thỏa mãn những loại nhu cầu khác nhau. Với cửa hàng chuyên doanh
một nhóm hàng xác định thì chiều rộng phổ mặt hàng có thể được xác định bằng tổng
số loại, kiểu mặt hàng.
- Chiều sâu phổ mặt hàng: Được phân định bằng tổng số các loại và phương án
mặt hàng cùng thỏa mãn một nhu cầu như nhau nhưng khác nhau về pha trộn phối
thức sản phẩm và mức giá.
- Chiều dài phổ mặt hàng: Được xác định bằng tổng số tên hàng trong tổng danh
mục mặt hàng kinh doanh.

- Độ bền tương hợp: Của phổ mặt hàng biểu thị độ liên quan chặt chẽ và mức
tương quan tỷ lệ liên kết giữa các nhóm mặt hàng khác nhau, các nhóm mặt hàng có
độ bền tương hợp càng kém nếu chúng thực hiện những chức năng càng khác nhau đối
với khách hàng.
1.2.2.2. Phân phối bán lẻ (Place)
17
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

- Phân phối bán lẻ trong công nghệ marketing bán lẻ là yếu tố quyết định tới khả năng
thu hút khách hàng. Phân phối thuận tiện cho quá trình mua sắm sẽ thu hút khách hàng
và tăng khả năng lặp lại mua sắm của họ. Hàng hóa luôn sẵn có và được cung ứng kịp
thời với nhu cầu sẽ giúp thỏa mãn khách hàng tốt hơn.
1.2.2.3 Giá (Price)
- Là biến số then chốt trong cạnh tranh đặc biệt là thị trường bán lẻ hàng hóa. Giá hành
hóa phụ thuộc rất lớn vào thị trường mục tiêu, danh mục mặt hàng và tình thế cạnh
tranh của doanh nghiệp.
- Đây cũng là một biến số mà doanh nghiệp có thể tận dụng để tạo nên sự khác biệt
cho sản phẩm của mình.
1.2.2.4. Xúc tiến hỗn hợp (Promotion-mix)
- Công cụ để doanh nghiệp giành giật NTD lựa chọn và quyết định tiêu dùng sản phẩm
của họ nhằm tăng cường định vị thương hiệu. Bao gồm: quảng cáo, quan hệ công
chúng, bán hàng cá nhân và xúc tiến bán.
- Với doanh nghiệp bán lẻ thì việc sử dụng công cụ này hiệu quả nhất là việc đào tạo

đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tạo hình ảnh và khẳng định chất lượng
dịch vụ đối với khách hàng.

18
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

1.2.2.5. Sự trưng bày, giới thiệu hàng hóa (Presentation)
- Đối với doanh nghiệp bán lẻ, biến số này cũng đóng góp một phần rất lớn vào việc
nhận diện thương hiệu và tạo thiện cảm với NTD. Sự trưng bày hàng hóa một cách
hợp lý, thuận tiện sẽ giúp quá trình cung ứng hàng hóa đến tay NTD diễn ra suôn sẻ và
nhanh chóng hơn. Bên cạnh đó, NTD cũng có thể dễ dàng lựa chọn mặt hàng sản
phẩm mà mình có nhu cầu, thậm chí phát sinh nhu cầu trong quá trình mua sắm.
1.2.2.6. Bản sắc doanh nghiệp (Personality)
- Bản sắc của doanh nghiệp là việc một doanh nghiệp muốn được khách hàng và thị
trường nhìn nhận mình như thế nào. Thông thường, xây dựng bản sắc doanh nghiệp
phải bắt nguồn từ nhân viên trong doanh nghiệp, rồi đến bộ máy cơ cấu doanh nghiệp
và dần dần là khách hàng của doanh nghiệp.
- Xây dựng bản sắc riêng cho doanh nghiệp góp phần tạo dựng thương hiệu và truyền
thông mạnh mẽ về sản phẩm của doanh nghiệp đến NTD.

19
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

1.2.4. Triển khai các công nghệ marketing bán lẻ và dịch vụ khách hàng.
1.2.4.1. Công nghệ bán hàng truyền thống
Hình 1.2: Mô hình quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng truyền thống
KHÁCH HÀNG

NGƯỜI BÁN
Giới thiệu hàng hóa, trả lời những câu hỏi của khách
Thể hiện nhu cầu với người bán
Giới thiệu hàng hóa, giải thích trả lời câu hỏi của khách
Kết thúc lần mua và thông báo cho người bán biết

Kiểm tra giá hàng, nhận tiền, viết & trao hóa đơn cho khách hàng
Kiểm tra giá trị hàng mua và trả tiền
Bao gói và giao hàng cho khách
Nhận hàng đã bao gói
Tiễn khách, gây ấn tượng sau bán

20
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Mọi việc bán và phục vụ khách hàng đều do nhân viên bán hàng thực hiện , nơi công
tác được ngăn cách giữa khách hàng và hàng hóa.
Khẳ năng áp dụng : Tất cá các mặt hàng.
Ưu điểm :
-

Dễ tổ chức nơi bán hàng và người bán, phân định một cách tường minh trách nhiệm

-

vật chất giữa người bán – người mua và bảo vệ được hàng hóa.
Có điều kiện liên hệ chặt chẽ với kho, chuyển hàng từ kho ra quầy hàng qua con
đường ngắn và nhanh nhất.
Nhược điểm :

-

Người mua lệ thuộc hoàn toàn vào nhân viên bán hàng kéo dài thời gian mua hàng,

-

trình độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng không cao.
Tốn nhiều lao động, năng suất lao động thấp
1.2.4.2. Công nghệ bán bán hàng tự phục vụ
Hình 1.3: Mô hình quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng tự phục vụ
KHÁCH HÀNG

NGƯỜI BÁN

NGƯỜI THU TIỀN

21
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Đón tiếp khách
Lấy giỏ đựng hàng hoặc xe
đẩy hàng

Lựa chọn hàng và lấy để vào
giỏ hoặc xe

Kiểm tra quan sát quá trình
mua, cố vấn cho khách hàng

Đem hàng ở giỏ/xe đẩy ra
nơi thanh toán

Kiểm tra giá hàng và thanh
toán, xếp hàng lại vào

giỏ/xe cho khách

Kiểm tra giá trị hàng mua và
trả tiền

Đem hàng đã thanh toán ra
nơi quy định để kết thúc quá
trình mua
Lấy hàng ra khỏi xe/giỏ và
để xe/giỏ vào chỗ cũ

Tiễn khách gây ấn tượng
sau bán

Hàng hóa chuẩn bị chu đáo, sẵn sang và trưng bày để ngỏ ở giá trưng bày. Khách hàng
chủ động tiếp cận hàng hóa cần mua dưới sự định hướng trực tiếp hay gián tiếp của
người bán.
Ưu điểm :
-

Khách hàng có thể tự do lưa chọn, tự ý mua được hàng hóa vừa ý 1 cách nhanh chóng
NTD tăng cương được tối đa tính tự chủ, khắc phục được sự nghi ngờ.
Tiết kiệm được nhân lực bán hàng và chi phí lưu thông.
Nâng cao năng suất và đẩy mạnh được việc bán ra.
Nhược điểm :

-

Vốn đầu tư lớn.
Việc quản lý đối với hàng hóa gặp nhiều khó khăn.

1.2.4.3. Công nghệ bán hàng tự chọn
22
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Khách hàng tham gia vào việc tìm kiếm hàng hóa, mặc dù có thể yêu cầu giúp đỡ.
Khách hàng hoàn tất việc mua bán khi thanh toán tiền hàng cho nhân viên bán hàng
Ưu điểm :
-

Phát huy được tính chủ động của của khách hàng trong việc lựa chọn hàng hóa
Hạn hết :

-

Giới hạn hàng hóa kinh doanh với công nghệ này vị hạn chế.
1.2.4.4. Công nghệ bán hàng theo mẫu.
Với công nghệ này khách hàng xem xét hàng hóa ở phòng mẫu/catalogue để hình
thành nhu cầu , sau đó lấy hàng và thanh toán hàng ở nơi giao hàng.
Ưu điểm :

-

Thúc đẩy nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm thời gian mua bán hàng hóa, nâng cao

năng suất lao động, giảm thiểu sự mất hàng hóa, catalogue được tài trợ bởi 1 phần của
nhà sản xuất.
Hạn chế :

-

Trang thiết bị sản phẩm trưng bày phải đảm bảo thẩm mỹ để thu hút khách hàng.
Cạnh tranh mạnh mẽ với các loại hình giảm giá khác.
1.2.4.5. Công nghệ bán tự động bán hàng
Thông qua máy “nhận tiền – xuất hàng”, ứng dụng kỹ thuật vi tính và thời đại không
gian, có thể bán đủ các loại mặt hàng tiện lợi cho người mua.
Ưu điểm :

-

Phục vụ khách hàng ở mọi không gian và thời gian.
Nâng cao khả năng phục vụ khách hàng.
Nhược điểm :

-

Kênh phân phối khá tốn kém.
Tình trạng hết hàng, hàng hư, hàng hóa không trả lại được.
1.2.4.6. Công nghệ bán hàng qua bưu điện (telemarketing)
Là công nghệ bán mà người bán sử dụng điện thoại để mời khách mua đủ thứ hàng
hóa.
Ưu điểm:
Đạt hiệu quả cao và nhanh chóng đồng thời nâng cao hiệu quả phục vụ khách
hàng.
Nhược điểm:

-

Bị nhiều giới trong xã hội chống đối và đòi hỏi luật cấm hoặc giới hạn.

23
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

1.2.5 Xác lập điều kiện cơ sở vật chất kĩ thuật và nhân lực công nghệ marketing
bán lẻ
Cơ sở vật chất kỹ thuật quy hoạch mặt bằng là yếu tố không thể thiếu ở các công
ty thương mại bán lẻ có vật chất kỹ thuật đầy đủ phục vụ cho công việc bán lẻ. Khi
quy hoạch bán hàng và xác định kết cấu của nó cần phải phân bố 1 cách đúng đắn các
nơi công tác sao cho phù hợp với các loại hàng hóa và đảm bảo việc bán hàng diễn ra
1 cách nhanh chóng thuận tiện.
Đội ngũ bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trực tiếp cung cấp
dịch vụ cho khách hàng nên tổ chức lực lượng bán đòi hỏi sự khôn khéo hợp lí và
nghiêm túc của nhà quản trị. Việc phân công giờ giấc, ca làm việc cũng như giám sát
quá trình bán phải thương xuyên, đặc biệt khách hàng có nhu cầu ngày 1 cao nên việc
huấn luyện nghiệp vụ bán phải được coi trọng để nâng cao tính văn minh, lịch sự và
trình độ dịch vụ, góp phần tăng doanh số, kích thích nhu cầu tiêu dùng, giữ khách hàng
và tăng thêm khách hàng mới.
1.3.
Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển công nghệ marketing bán lẻ

1.3.1. Các yếu tố môi trường vĩ mô
1.3.1.1.
Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng đến hoạt động phát triển công nghệ marketing bán lẻ
của công ty là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng
kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ,
hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/ mở cửa nền kinh tế)…
=> Xu hướng vận động của các yếu tố trên đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng
hay thu hẹp quy mô kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư.
1.3.1.2.

Môi trường chính trị - pháp luật

Các yếu tố chính trị, pháp luật bao gồm: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội
của Đảng – Nhà nước; chương trình, chính sách, chiếc lược phát triển kinh tế, thái độ
phản ứng của các tổ chức, xã hội, dân chúng; mức độ hoàn thiện của hệ thống pháp
luật…
=> Sự ổn định về mặt chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh do
nó ổn định đươc tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin và tạo môi trường lành mạnh cho kinh
doanh. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng tạo điều kiện thuận lợi
cho đầu tư.
24
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3


Khóa luận tốt nghiệp
1.3.1.3.

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Môi trường khoa học công nghệ

Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản
phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt,
làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm.
=> Công ty phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu-phát
triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào quá trình kinh doanh của mình.
1.3.1.4.

Môi trường văn hóa – xã hội

Các yếu tố văn hóa – xã hội bao gồm: dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ
gia đình và xu hướng vận động của nó; sự dịch chuyển dân cư, thu nhập và phân bố
thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền
văn hóa…
=> Những yếu tồ này chi phối hành vi và quyết định mua sắm của NTD. Chúng
không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước
bán hàng như: chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiền
bán…
1.3.2. Các yếu tố môi trường ngành
1.3.2.1.
Nhà cung cấp
-

Yếu tố đầu vào là một phần không thể thiếu trong chuỗi cung ứng hàng hóa từ công ty
tới khách hàng. Những biến động trên thị trường các yếu tố đầu vào hay thị trường
cung ứng hàng hóa cho công ty luôn luôn tác động trực tiếp tới hoạt động kinh doanh

-

của công ty.
Các nhà cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp có thể tạo ra thuận lợi cũng có thể tạo ra
bất lợi cho việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại doanh nghiệp. Chẳng hạn do
tiến bộ của công nghệ sản xuất và cầu thị trường tăng, nên nhà cung ứng hàng hóa
cung cấp hàng hóa cho công ty với giá rẻ, công ty có thể tạo được lợi thế cạnh tranh và
thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Ngược lại, khi hàng hóa khan hiếm, nhà
cung cấp gặp rắc rối trong khâu vận chuyển hàng hóa, nhu cầu của NTD không được
đáp ứng kịp thời. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và tình hình kinh doanh

-

của công ty.
1.3.2.2.
Đối thủ cạnh tranh
Do tính chất hấp dẫn của những đoạn thị trường khác nhau mà bất kể khi công ty kinh
doanh tham gia vào đoạn thị trường nào thì cũng đều xuất hiện sức ép từ phía đối thủ
cạnh tranh trên đoạn thị trường đó. Việc theo sát tình hình hoạt động kinh doanh của
25
SV: Nguyễn Thu Trà

Lớp: K48C3