Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc tổng công ty than việt nam

MỤC LỤC
Trang
Danh mục các chữ cái viết tắt
3
Danh mục bảng, biểu, phụ lục
4
Lời nói đầu
5
Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu
8
thụ sản phẩm than của các doanh nghiệp thuộc Tổng
công ty than Việt Nam
1.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm than đối với ngành than
8
Việt Nam.
1.1.1. Sản phẩm và phân loại sản phẩm than ở Việt Nam.
8
1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với 10
ngành than
13
1.2.
Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường
nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Than 14
Việt Nam
19
1.2.1. Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm cơ hội tiêu thụ sản 31
phẩm
32
1.2.2. Xây dựng các chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
32
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

1.2.4. Phân tích, đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ 36
sản phẩm
1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ than 36
trên thị trường nội địa
40
1.4. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản 43
phẩm của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than 43
Việt Nam
45
1.4.1. Đặc điểm của ngành than Việt Nam
47
1.4.2. Xu hướng vận động của ngành than trong nước và thế
giới.
47
1.4.3. Chiến lược phát triển của ngành than Việt Nam đến 2020 47
1.4.4. Công nghệ khai thác
55
1.4.5. Các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ than trên thị 57
trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công 58
ty than Việt Nam
2.1. Khái quát chung về Tổng công ty than Việt Nam
71
1


2.1.1. Vài nét về sự hình thành và phát triển của Tổng công ty than
Việt Nam
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh chính của
Tổng công ty than Việt Nam

2.1.3. Vị trí của Tổng công ty trong ngành than Việt Nam
2.1.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu của Tổng
công ty than Việt Nam trong những năm gần đây
2.2. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ than trên thị
trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty
than Việt Nam
2.2.1. Tình hình tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm than của
các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than Việt Nam
2.2.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ than trên thị trường
nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than Việt
Nam
2.2.3. Kết quả hoạt động tiêu thụ than trên thị trường nội địa của
các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than Việt Nam
2.2.4. Phân tích hiệu quả hoạt động tiêu thụ than trên thị trường
nội địa của Tổng công ty than Việt Nam
2.3. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ than trên thị
trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công
ty Than Việt Nam
2.3.1. Kết quả đạt được
2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc
Tổng công ty than Việt Nam
3.1. Mục tiêu, phương hướng phát triển của Tổng công ty
than Việt Nam trong thời gian tới.
3.1.1 Phương hướng phát triển của Tổng công ty than Việt Nam
từ nay đến năm 2020
3.1.2. Dự báo nhu cầu và mục tiêu chiến lược hoạt động tiêu thụ
than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp than
thuộc TVN

3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp
2

71
74
77
91
94
94
96
99
99
99
10
2
10
4
10
4
10
5
11
1
11
2


thuộc TVN.
3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và phát triển thị trường cho

từng vùng
3.2.2. Hoàn thiện các tham số của marketing - mix
3.2.3. Về bộ máy tổ chức và cơ chế quản lý tiêu thụ than
3.2.4. Đầu tư cho kĩ thuật công nghệ và cơ sở hạ tầng để nâng
cao chất lượng và sản lượng sản phẩm, tạo nguồn cho hoạt
động tiêu thụ
3.2.5. Đào tạo nguồn nhân lực cho hoạt động tiêu thụ than
3.2.6. Hoàn thiện công tác lập chiến lược và kế hoạch tiêu thụ
than
3.3 Một số kiến nghị đối với Nhà nước
Kết luận
Danh mục tài liệu tham khảo
Phụ lục
DANH MỤC CÁC CHỮ CÁI VIẾT TẮT
T
T
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Từ viết
tắt
ASEAN:
CBCN:
CB và
KD:

KHKT:
TCT:
TVN:
DNTV:

Giải thích
Hiệp hội các nước Đông Nam Á
Cán bộ công nhân
Chế biến và kinh doanh
Khoa học kỹ thuật
Tổng công ty
Tổng công ty than Việt Nam
Doanh nghiệp thành viên

3

11
6
11
8
12
1
12
5
12
6
12
8

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, PHỤ LỤC

4


Bảng 1:

Yêu cầu chất lượng đối với sản phẩm than của nhà máy
38
xi măng
Biểu đồ 1: Cơ cấu sản xuất năng lượng của Thế giới
Biểu đồ 2: Khái quát mô hình tổ chức của Tổng công ty than
Việt Nam
Bảng 2 : Các chỉ tiêu SXKD chủ yếu của TVN giai đoạn
2000-2004
Biểu đồ 3: Tổng doanh thu và doanh thu từ than của TVN
Bảng 3:
Khối lượng than tiêu thụ của TVN 2000-2004
Biểu đồ 4: Kết quả tiêu thụ than của Tổng công ty TVN giai đoạn
2000-2004
Bảng 4 : Giá bán tối thiểu một số loại than theo quy định của
TVN
Bảng 5 : Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ than trên thị
trường nội địa của TVN giai đoạn 2000-2004
Bảng 6:
Kết quả tiêu thụ than trên thị trường nội địa của
TVN theo chủng loại giai đoạn 2000-2004
Biểu đồ 5: Tỷ trọng theo khối lượng than tiêu thụ nội địa của
TVN theo chủng loại năm 2004
Bảng 7:

Kết quả hoạt động tiêu thụ than nội địa của TVN theo
khách hàng giai đoạn 2000-2004
Biểu đồ 6: Tỷ trọng theo khối lượng than các khách hàng nội
địa của TVN tiêu thụ năm 2004
Bảng 8: Kết quả hoạt động tiêu thụ than nội địa của TVN
phân chia theo địa lý giai đoạin 2000-20004
Biểu đồ 7: Tỷ trọng theo khối lượng than tiêu thụ của TVN tại
các khu vực thị trường năm 2004
Bảng 9: Kết quả hoạt động tiêu thụ than nội địa của TVN theo
thời gian giai đoạn 2000-2004
Biểu đồ 8: Khối lượng than tiêu thụ nội địa của TVN các tháng
năm 2004
Bảng 10: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ
than trên thị trường nội địa của TVN.
Bảng11 :
Lượng than tồn kho của TVN qua các năm từ
2000-2004
Phụ lục 1 : Các doanh nghiệp trực thuộc TVN
Phụ lục 2 : Chất lượng than cám 4 của một số mỏ than thuộc
TVN
Phụ lục 3 : Bảng tiêu chuẩn than Việt Nam
5

41
54
59
63
68
70
72

75
78
79
81
83
85
87
91
92
93
96
129
131
131
132


LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, người ta ví bán hàng như “một
bước nhảy nguy hiểm chết người” bởi vì chỉ khi bán được hàng, khi
tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại, phát
triển và đạt được những mục tiêu của sản xuất kinh doanh. Không
nằm trong trường hợp ngoại lệ, đối với ngành than Việt Nam vấn đề
tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề nhận được mối quan tâm rất lớn của
ngành, qua đó khai thác được một cách có hiệu quả nhất nguồn tài
nguyên quan trọng này.
Bàn về việc tiêu thụ than, chúng ta thường đề cập nhiều đến
hoạt động xuất khẩu than. Nhưng một vấn đề không kém phần quan
trọng nữa chính là những giải pháp của ngành than để đẩy mạnh tiêu

thụ than trên thị trường nội địa. Thực tế cho thấy, nếu doanh nghiệp
có thể làm tốt công tác này thì chắc chắn những mục tiêu kinh tế - xã
hội đặt ra với ngành than sẽ đạt được ở mức cao hơn.
Trong quá trình học tập của mình, tôi có quan tâm và nghiên
cứu vấn đề trên, vì vậy tôi đã chọn đề tài: ‘Giải pháp đẩy mạnh tiêu
thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc
Tổng công ty Than Việt Nam” làm chuyên đề cấp thạc sỹ.
2. Mục đích nghiên cứu
6


Chuyên đề nghiên cứu những vấn đề lý luận về hoạt động tiêu
thụ sản phẩm than, phân tích tình hình tiêu thụ than trên thị trường
nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than Việt Nam để
đưa ra những giải pháp cơ bản, có tính khả thi nhằm đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc
Tổng công ty than Việt Nam.
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Chuyên đề tập trung nghiên cứu tình
hình tiêu thụ than, các nhân tố tác động đến tình hình tiêu thụ than và
đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ than trên thị
trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Than Việt
Nam.
- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ than trên thị trường
nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Than Việt Nam từ
2000 đến 2004.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau:
- Phương pháp duy vật biện chứng.
- Phương pháp nghiên cứu lý thuyết, kết hợp giữa lý thuyết và

thực tiễn.
- Phương pháp tổng hợp, phân tích thống kê, dự báo.
- Phương pháp phân tích so sánh.
7


5. Những đóng góp của chuyên đề
Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, phân tích hoạt động tiêu thụ than của các doanh nghiệp thuộc
Tổng công ty Than Việt Nam, chuyên đề đưa ra một số giải pháp
nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ than trên thị trường nội địa của
các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Than Việt Nam.
6. Kết cấu của chuyên đề
Ngoài phần mục lục, lời nói đầu, kết luận và danh mục tài liệu
tham khảo, chuyên đề gồm ba chương:

- Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm than của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Than Việt
Nam
- Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ than trên thị trường
nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty than Việt Nam
- Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ than trên thị trường nội địa của các doanh nghiệp thuộc Tổng công
ty than Việt Nam

8


CHƯƠNG 1:
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM THAN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THUỘC
TỔNG CÔNG TY THAN VIỆT NAM
1.1. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM THAN ĐỐI VỚI
NGÀNH THAN VIỆT NAM
1.1.1 Sản phẩm và phân loại sản phẩm than ở Việt Nam

9


Việc mô tả sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất là vô cùng
quan trọng. Có nhiều cách tiếp cận khác nhau để mô tả sản phẩm của
một doanh nghiệp. Có hai cách tiếp cận điển hình là:
Tiếp cận và mô tả sản phẩm từ góc độ người sản xuất: Theo
cách tiếp cận này, sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu và mô tả
thông qua hình thức biểu hiện bằng hiện vật của hàng hoá, hay nói
cách khác sự mô tả sản phẩm chỉ liên quan đến hàng hoá mà doanh
nghiệp đang sản xuất, kinh doanh.
Tiếp cận và mô tả sản phẩm từ góc độ người tiêu dùng: Theo
cách tiếp cận này, sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là sự thoả
mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Như vậy, khi nói đến sản
phẩm thường hàm ý cả hàng hoá vô hình (dịch vụ) và hàng hoá hữu
hình (hàng hoá vật chất).
Trong thực tế, các doanh nghiệp lựa chọn cách tiếp cận nào
trong hai cách tiếp cận trên là tùy thuộc vào điều kiện của từng
doanh nghiệp. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp tiếp cận và mô tả đúng
sản phẩm của mình sẽ có ảnh hưởng lớn tới khả năng tiêu thụ và khai
thác cơ hội tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Với ngành than Việt Nam, do có những đặc thù riêng như: nếu
xét một cách tương đối thì than là tài nguyên không thể tái tạo được.
Than có đặc điểm, chất lượng và cơ cấu phụ thuộc vào điều kiện địa

chất khu vực mỏ, nên việc mô tả sản phẩm của ngành than cũng có
10


những điểm khác biệt so với các ngành sản xuất vật chất khác. Sản
phẩm của ngành than được xác định là sản phẩm sau khi đã sàng
tuyển, chế biến. Do đó, các doanh nghiệp than cần phải xác định
đúng yêu cầu và chất lượng mà khách hàng muốn được thoả mãn, để
đưa ra những định hướng phát triển sản phẩm phù hợp, từ đó có thể
sản xuất và cung cấp các sản phẩm đảm bảo tốt nhất những lợi ích
của khách hàng và trên cơ sở đó sẽ tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Để mô tả và phân loại sản phẩm than ở Việt Nam, có thể lựa
chọn các tiêu thức sau:
• Theo tính chất lý hoá của than, sản phẩm than ở Việt Nam bao
gồm 4 loại:
- Than antraxit: chủ yếu tập trung ở bể than Quảng Ninh và rải rác ở
một số mỏ khác. Loại than này có nhiệt lượng cháy cao, là đối tượng
khai thác chính của TVN.
- Than bitum (than mỡ): Tập trung chủ yếu ở Thái Nguyên và Tây
Bắc. Than này thường được sử dụng trong công nghiệp luyện kim và
hoá chất. Tuy nhiên tiềm năng loại than này không đáng kể.
- Than lửa dài và than nâu: Loại than này phân bổ chủ yếu ở vùng
trũng Hà nội và thường được sử dụng trong ngành xi măng.

11


- Than bùn: Loại than này phân bố ở hầu hết khắp địa phương hiện
nay, đang được khai thác làm phân vi sinh.

• Theo công đoạn sản xuất, sản phẩm than Việt Nam bao gồm
các loại sau:
- Sản phẩm sau khai thác: sau khi khai thác, các doanh nghiệp thu
được than nguyên khai. Loại sản phẩm này không được bán trên thi
trường mà được các doanh nghiệp khai thác tự sàng tuyển, chế biến
hoặc bán cho các xí nghiệp tuyển than.
- Sản phẩm sau sàng tuyển, chế biến: Sau khi sàng tuyển, chế biến
các doanh nghiệp khai thác, chế biến than thu được các chủng loại
than sạch theo điều kiện công nghệ sàng tuyển (cỡ sàng) và theo nhu
cầu của thị trường.
- Theo cỡ hạt, các sản phẩm than sạch bao gồm: Than cục, than cám
- Theo các thông số chất lượng, các sản phẩm than sạch bao gồm:
Than cục cục 2 ,2A, 3, 3A, 4, 4A, 4, 5A, 6, 7; than cám 1, 2, 3A, 3B,
4A, 4B, 5, 6.
- Theo nhu cầu các sản phẩm than sạch bao gồm: Than cho nhu cầu
đặc biệt: Sau chế biến, các doanh nghiệp thu được các loại than đặc
biệt phục vụ cho các nhu cầu riêng: than tổ ong, than quả bàng, than
có những thông số kỹ thuật theo nhu cầu,....
Xem Phụ lục 3 – Tiêu chuẩn than Việt Nam
12


1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với
ngành than
1.1.2.1. Tiêu thụ sản phẩm
Cho đến nay, đã tồn tại rất nhiều quan điểm về tiêu thụ sản
phẩm, tương ứng với mỗi quan điểm tiêu thụ sản phẩm của ngành
than Việt Nam có những nội dung khác nhau.
Quan niệm tiêu thụ sản phẩm là một hành vi: ở góc độ này, tiêu
thụ sản phẩm được hiểu là một hành động cụ thể, trược tiếp thực

hiện việc trao đổi hàng - tiền gắn với một lô hàng cụ thể giữa người
bán và người mua. Như vậy, nội dụng của tiêu thụ sản phẩm chỉ liên
quan tới những cá nhân thuộc bộ phận tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trực tiếp tham gia vào lực lượng bán sản phẩm của doanh
nghiệp.
Quan niệm tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận của quá trình kinh
doanh: với cách tiếp cận này, tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một
phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống tổ chức kinh doanh của
doanh nghiệp, có chức năng, nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so
với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp.
Quan

niệm tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế:

thực tế trong cơ chế thị trường đã chứng minh được rằng kết quả và
hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào

13


cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận tiêu thụ sản phẩm. Bởi
vì, đã tồn tại rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả tiêu
thụ sản phẩm xuất hiện và yêu cầu được giải quyết tốt từ các khâu
trước đó như chiến lược, kế hoạch, đầu tư, tài chính, thiết kế sản
phẩm...
Trên thực tế, cũng như các doanh nghiệp sản xuất vật chất
khác, để tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường hiện
nay, tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp than cần được xác định
là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ viêc nghiên cứu thị
trường, xác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất, thực hiện

các nghiệp vụ tiêu thụ và kết thúc ở bán hàng. Như vậy tiêu thụ sản
phẩm không thể tách rời khỏi quá trình kinh doanh nói chung và các
khâu các bộ phận khác của quá trình sản xuất kinh doanh nói riêng.
Có thể nói tiêu thụ không chỉ xuất hiện ở cuối quá trình sản xuất kinh
doanh mà được bắt đầu ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục
tiêu chiến lược bán được sản phẩm. Mặt khác tiêu thụ sản phẩm
không phải là nhiệm vụ của bộ phận tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp mà là nhiệm vụ của toàn bộ ban lãnh đạo của TCT, của các
doanh nghiệp, các bộ phận và các nhân viên bán hàng.
1.1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm của ngành than Việt Nam
• Đối với ngành than: Ngành than Việt Nam là một ngành sản
xuất vật chất to lớn phục vụ nhu cầu về nhiên liệu cho nền kinh tế
14


quốc dân. Trong điều kiện hiện nay, trên thị trường đang tồn tại
những sản phẩm thay thế cho các sản phẩm than như: điện, dầu,
khí...Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm không được thực hiện tốt,
ngành than sẽ khó cạnh tranh và khẳng định vị trí của mình.
Mặt khác, nhu cầu của đầu tư của ngành than là rất lớn và liên
tục, ngay cả trong khi khai thác, bởi vì, công việc đào lò chuẩn bị
trong khai thác than ở các mỏ phải được tiến hành thường xuyên. Do
đó, tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần tăng khả năng thu hồi vốn và đầu
tư của các doanh nghiệp khai thác than của ngành.
Như vậy, có thể kết luận rằng: tiêu thụ sản phẩm có một vai trò
đặc biệt quan trọng đối với ngành than. Khả năng tiêu thụ sản phẩm
sẽ quyết định sự tồn tại, hoạt động có hiệu quả và phát triển của
ngành than Việt Nam.
• Đối với các doanh nghiệp thuộc ngành than: Với nhiệm vụ sản
xuất than các loại phục vụ cho nhu cầu của nền kinh tế quốc dân, để

tồn tại trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp khai thác, chế biến
và kinh doanh than không thể thực hiện một nhiệm vụ quan trọng
nữa là: tạo ra lợi nhuận để doanh nghiệp tồn tại.
Mặt khác, quan niệm cho rằng: Sản xuất ra sản phẩm và tiêu
thụ sản phẩm là hai mặt thống nhất của quá trình hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm

15


có ảnh hưởng quyết định đến sự tồn tại của hoạt động sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp.
Trên thực tế, sản lượng khai thác than của các doanh nghiệp
nói riêng cũng như của TVN nói chung luôn được điều chỉnh theo
khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Vì vậy, nếu các
doanh nghiệp tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ được tiến hành liên tục, có hiệu
quả.
Qua đây, có thể kết luận rằng, tiêu thụ sản phẩm có vai trò đặc
biệt, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các doanh
nghiệp thuộc TVN.
• Đối với nền kinh tế - xã hội: Ngành than Việt Nam đã và đang
đóng góp tích cực vào sự phát triển kinh tế - xã hội, là nguồn năng
lượng quan trọng của nền kinh tế. Nếu tiêu thụ sản phẩm than được
thực hiện tốt sẽ đảm bảo cung cấp nhiên liệu đầu vào cho các ngành
công nghiệp, đặc biệt là công nghiệp sản xuất điện, giấy, xi măng...
Tổng số lao động trong ngành than Việt Nam là khoảng trên 77
nghìn người. Việc thực hiện tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng lớn tới
đời sống của cán bộ công nhân viên. Nếu mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm than được mở rộng, đặc biệt là đến được khu vực miền núi sẽ

là nhân tố quan trọng hạn chế nạn chặt phá rừng làm nhiên liệu, ảnh
hưởng đến môi sinh, môi trường.
16


1.2 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN
THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THUỘC
TỔNG CÔNG TY THAN VIỆT NAM
Từ quan niệm về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm của ngành
than, hoạt động tiêu thụ sản phẩm than của các doanh nghiệp thuộc
TVN bao gồm những nội dung sau:
1.2.1. Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm cơ hội tiêu thụ sản
phẩm
Có thể hiểu thị trường tiêu thụ sản phẩm là nơi thể hiện tập
trung nhu cầu đối với hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, chính vì
vậy, các doanh nghiệp muốn tiêu thụ sản phẩm tốt trên thị trường thì
phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, từ đó có những định
hướng có tính chiến lược cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
1.2.1.1. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường than nội địa
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là tìm kiếm và sử lý những
thông tin phục vụ cho quá trình ra quyết định trong tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường cùng với những
nhiệm vụ, mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được, doanh
nghiệp sẽ xác định được cơ hội kinh doanh của mình, từ đó tăng sản
lượng tiêu thụ, doanh số và lợi nhuận.
1.2.1.2. Một số yêu cầu của nghiên cứu thị trường than nội địa
17


Để thực hiện tốt yêu cầu của công tác nghiên cứu thị trường, các

doanh nghiệp phải đảm bảo thực hiện tốt các yêu cầu sau:
Khi nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
cần phải phân tích kĩ cung sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ
trên thị trường, việc nghiên cứu này giúp doanh nghiệp xác định
được khả năng sản xuất và cung ứng loại sản phẩm đó ra thị trường
trong một khoảng thời gian nhất định, số các doanh nghiệp than gia
sản xuất và cung ứng sản phẩm đó, lượng hàng hoá có thể đưa ra thị
trường,...Với ngành than Việt Nam, do chưa có hoạt động nhập khẩu
nên khả năng nhập khẩu là không tính đến.
Nghiên cứu thị trường đòi hỏi người nghiên cứu phải nắm
vững hai khía niệm quan trọng của thị trường là cầu và nhu cầu.
Cần phân biệt rõ hai khái niệm này, vì cầu là nhu cầu có khả năng
thanh toán, nếu khách hàng có nhu cầu xong mức giá không phù
hợp có thể làm họ thay đổi quyết định sử dụng than, thay vào đó là
các loại nguyên liệu thay thế khác. Cũng cần xác định được rõ
khách hàng cụ thể của doanh nghiệp là đối tượng nào, sức mua
trung bình là bao nhiêu.
Nghiên cứu thị trường cũng phải trả lời được những câu hỏi
liên quan đến giá cả: mức giá trung bình, giá cả của các doanh
nghiệp cạnh tranh. Trên cơ sở đó, tìm ra được mức giá cao nhất,
thấp nhất của sản phẩm trên thị trường trong một khoảng thời gian
18


nhất định, từ đó tìm ra xu hướng biến động của giá cả, đưa ra một
chính sách giá và phương thức định giá thích ứng. Đặc biệt, với
ngành khai thác, sản xuất, kinh doanh than thì vấn đề này càng cần
được quan tâm vì đây là loại nhiên liệu quan trọng, là đầu vào của
nhiều ngành sản xuất khác, trong bối cảnh khủng hoảng năng
lượng như hiện nay.

Nghiên cứu thị trường than nội địa còn cần phải tính đến môi
trường kinh doanh của ngành nói riêng và môi trường vĩ mô nói
chung. Các yếu tố thuộc môi trường dù ít hay nhiều sẽ có ảnh
hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hiệu quả và quy mô hoạt động
của doanh nghiệp. Có thể kể đến một số yếu tố sau:
Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa – xã hội
Các yếu tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật
Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế - công nghệ.
Các yếu tố thuộc môi trường cạnh tranh.
Một yêu cầu quan trọng nữa trong nghiên cứu thị trường than
nội địa là mức độ nghiên cứu phải đạt được từ khái quát đến chi
tiết.
Nghiên cứu khái quát thị trường than nội địa cung cấp cho
doanh nghiệp những thông tin về dung lượng thị trường, tổng cung,
tổng cầu đối với than, từ đó đưa ra câu trả lời cho các vấn đề sau:

19


Doanh nghiệp có thể xâm nhập vào những thị trường mới
nào, với mức sản lượng và giá cả bao nhiêu.
Khả năng cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trường mới mà doanh nghiệp muốn thâm nhập.
Chính sách giá cả, phân phối, xúc tiến, khuyếch trương sản
phẩm của doanh nghiệp tại thị trường mới.
Nghiên cứu thị trường than ở mức độ chi tiết hơn sẽ giúp các
doanh nghiệp nghiên cứu sâu hơn các vấn đề liên quan đến khách
hàng, cơ cấu sản phẩm, các chính sách marketing cho từng loại
hoặc nhóm sản phẩm cụ thể. Vói mức độ này, doanh nghiệp sẽ trả
lời được các câu hỏi như:

Khách hàng của doanh nghiệp là ai, họ mua với số lượng và
giá cả bao nhiêu, theo phương thức nào.
Sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu của
từng nhóm khách hàng,
Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp trong kinh doanh cụ thể
là ai.
1.2.1.3. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp than
Việc phân chia thị trường tiêu thụ sản phẩm ngành than có
thể căn cứ vào nhiều tiêu thức khác nhau:

20


• Theo tiêu thức địa lý: các doanh nghiệp xác định thị trường
tiêu thụ sản phẩm của mình theo phạm vi địa lý mà họ có thể đáp
ứng, theo đó, có thể chia ra thành nhóm các thị trường sau:
- Thị trường trong nước: có thể chia thành ba khu vực thị
trường tương ứng: thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung, thị
trường miền Nam.
- Thị trường nước ngoài (quốc tế): thị trường châu Âu, châu
Á, ..
Việc phân chia thị trường tiêu thụ than theo tiêu thức này
thường mang tính khái quát cao, khó đưa ra được những chỉ dẫn cụ
thể về nhu cầu của các nhóm khách hàng cụ thể khác nhâu trong
cùng một khu vực địa lý.
• Theo tiêu thức sản phẩm: Đối với ngành than, theo tiêu thức
này có thể chia thành hai loại thị trường tương ứng với hai dòng
sản phẩm là than cục (than cục 2A, 3A,..) và than cám (than cám 3,
4,..).Việc phân chia thị trường theo tiêu thức này cũng có điểm
không phù hợp là dừng lại ở mức khái quát cao, rộng hơn ở mức

thị trường thích hợp của doanh nghiệp nên các thông tin về thị
trường thường kém chính xác, gây khó khăn trong việc ra các
quyết định kinh doanh.

21


• Theo tiêu thức khách hàng: theo tiêu thức này, doanh nghiệp
sẽ tiến hành phân tích thị trường của mình theo nhóm khách hàng
hiện tại và tiềm năng của mình. Theo đó, thị trường của các doanh
nghiệp trong ngành than có thể phân chia thành các nhóm:
Thị trường các khách hàng ngành điện.
Thị trường các khách hàng ngành xi măng.
Thị trường các khách hàng ngành phân bón
Thị trường các khách hàng ngành giấy.
...
So với các cách phân loại trên thì phân loại thị trường của các
doanh nghiệp ngành than theo tiêu thức này có nhiều ưu điểm hơn.
Qua đó, doanh nghiệp tiếp cận và xác định khách hàng tốt hơn, có
thông đầy đủ hơn về nhu cầu thực của thị trường, từ đó giúp cho
việc đưa ra các quyết định về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc
tiến phù hợp hơn, mang lại hiệu quả cao hơn.
Thực tế cho thấy, đối với ngành than việc phân tích thị trường
là một khâu quan trọng quyết định đến quy mô và hiệu quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Một khi doanh nghiệp xác định
đúng thị trường trọng điểm của mình, từ đó đưa ra cách tiếp cận thị
trường đó một cách phù hợp thì doanh nghiệp có thể lựa chọn và
khai thác tốt cơ hội tiêu thụ sản phẩm. Với đặc thù của ngành than,
cơ hội tiêu thụ sản phẩm xuất hiện đối với mỗi doanh nghiệp là
hoàn toàn khác nhau, nó phụ thuộc vào ba nhóm các yếu tố sau:

22


- Mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp: Khi mỗi cơ hội
kinh doanh được đưa ra, nhà quản lý đã có sự cân nhắc từ trước, do
đó, việc lưa chọn phương án kinh doanh nào chịu ảnh hưởng rất
mạnh mẽ của quan điểm, mục tiêu của người đưa ra quyết định đó.
- Các yếu tố khách quan: Các doanh nghiệp thuộc ngành than
có một đặc thù là đơn vị khai thác tài nguyên khoáng sản, tài
nguyên này phân bố không giống nhau, cơ cấu và chất lượng sản
phẩm cúng khác nhau. Do đó, lợi thế do vị trí địa lý mang lại cho
doanh nghiệp có thể nói là rất lớn. Ngoài ra, các yếu tố như: tốc độ
tăng trưởng kinh tế, các chính sách của Chính phủ về thuế tài
nguyên, bảo vệ môi trường, những quy định của TVN về phương
hướng hoạt động, thị trường tiêu thụ,... cũng ảnh hưởng lớn đến cơ
hội tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Các yếu tố thuộc về nguồn lực: nguồn nhân lực với trình độ
cao, kết hợp với khả năng về khoa học công nghệ là những yếu tố
then chốt quyết định đến sự thành công của mỗi phương án kinh
doanh.
Việc nghiên cứu thị trường để tìm kiếm cơ hội kinh doanh
hấp dẫn, mục tiêu của lựa chọn và tìm kiếm cơ hội hấp dẫn là tìm
ra những khả năng tiêu thụ sản phẩm tốt nhất, đạt được các mục
tiêu về doanh số, lợi nhuận, tăng trưởng, an toàn. Đối với các

23


doanh nghiệp thuộc ngành than Việt Nam, có thể thấy cơ hội háp
dẫn cho hoạt động kinh doanh gồm:

Khả năng phát triển sản phẩm: Cơ hội để doanh nghiệp lựa
chọn các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến (sản phẩm hoàn
thiện) để đưa vào tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Các sản phẩm
được lựa chọn có thể bao gồm các sản phẩm mới có các đặc điểm
khác với sản phẩm truyền thống của doanh nghiệp hoặc những sản
phẩm được bổ sung thêm các đặc tính để đáp ứng nhu cầu đa dạng
về chủng loại, địa điểm, phương thức thanh toán,.. và các đặc tính
khác có thể được khách hàng yêu cầu khi sử dụng sản phẩm.
Khả năng xâm nhập và phát triển thị trường: Cơ hội để doanh
nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường
hiện tại hoặc cơ hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên
thị trường mới.
Khả năng đa dạng hóa sản phẩm: Cơ hội tiêu thụ sản phẩm
mới trên thị trường truyền thống hoặc thị trường mới.
1.2.2. Xây dựng các chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1 Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có
mục tiêu của doanh nghiệp trong dài hạn và hệ thống các giải pháp,
24


biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, nhu cầu của khách hàng rất đa
dạng và liên tục phát triển, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan
trọng, khó khăn và có ý nghĩa quyết định đối với sự sống còn của
doanh nghiệp. Để tiêu thụ sản phẩm, nhà sản xuất phải nắm vững
mà còn cần phải thích ứng một cách kịp thời với sự phát triển nhu
cầu của khách hàng. Chính vì thế, tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp nếu được thực hiện một cách chủ động, có kế hoạch sẽ giúp
doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, và đáp ứng
kịp thời những thay đổi của nó. Đây là yếu tố then chốt để doanh
nghiệp duy trì và phát triển thị trường, phát triển sản phẩm, đa dạng
hóa sản xuất - kinh doanh.
Như vậy, vai trò của chiến lược tiêu thụ sản phẩm với các
doanh nghiệp than thể hiện ở các điểm sau:
- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một công cụ giúp cho việc
định hướng tiêu thụ theo nhiều mục tiêu đặt ra và có vai trò quyết
định sự thành công hoặc thất bại của chiến lược kinh doanh. Đối
với ngành than được xem là ngành có vai trò đặc biệt quan trọng có
ảnh hưởng đến an ninh năng lượng Quốc gia, bình ổn giá cả thị
trường thì chiến lược tiêu thụ sản phẩm còn có ý nghĩa lớn vượt ra

25