SỔ TAY MARKETING 2016

SỔ TAY MARKETING - CREATIO
Kỳ 1: Customer Insight
Customer Insight (Sự thật ngầm hiểu) là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng, ảnh hưởng
trực tiếp đến việc ra các quyết định marketing, quảng cáo.Có thể hiểu customer insight là việc (tìm
cách) thấu hiểu một cách sâu sắc ý nghĩ/mong muốn/sự thực ẩn giấu nằm sâu trong tâm trí người
tiêu dùng mà chính bản thân họ cũng không biết, những suy nghĩ, mong muốn ảnh hưởng đến quyết
định mua hàng của họ.
CUSTOMER INSIGHT giúp khám phá những nhu cầu mới của người tiêu dùng và tạo một cách
nhìn mới về một nhu cầu cũ từ đó tạo ra các lợi thế cạnh tranh mới. Lợi thế cạnh tranh của những
người làm marketing Việt Nam chính là sự thấu hiểu về văn hóa, thói quen, sở thích người tiêu
dùng, những điều kiện tiên quyết giúp cảm nhận một cách tinh tế nhất về sự thật ngầm hiểu. Ngoài
ra cần phải có thêm category insight, product insight,
competitor insight, market insight...
Ví dụ: Khi La Vie chiếm lĩnh thị phần lớn nhất thị trường nước tinh khiết, Aquafina đưa ra một fact
thú vị “70% cơ thể bạn là nước. Nước tinh khiết là đặc biệt cần thiết cho cơ thể.”, và phát triển fact
đó bằng một insight độc đáo "mọi người cần uống nước để giữ gìn phần tinh khiết cho cơ thể".
Cùng với bao bì sang trọng, quảng cáo nghệ thuật, lập tức đưa hình ảnh của mình thành một sản
phẩm cao cấp, mang ý nghĩa nhiều hơn về mặt cảm xúc và đã đạt được sự ủng hộ của người tiêu
dùng.
CUSTOMER INSIGHT tiềm năng là những CUSTOMER INSIGHT mới mẻ, có giá trị lâu dài,
thích hợp với đối tượng mục tiêu, thú vị, thực tiễn. Một insight hay là insight đánh trúng tâm lý, nói
bình dân hơn chính là đánh trúng tim đen của khách, khiến họ thích thú, say mê, đồng cảm với sản
phẩm; từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh mới.

Kỳ 2: Brand
Brand (thương hiệu) vẫn còn là một khái niệm mới mẻ trong hệ thống Marketing hiện đại. Sản
phẩm chỉ có thể trở thành thương hiệu khi nó thể hiện đúng chất lượng như cam kết và được người
tiêu dùng tin tưởng.
Sản phẩm có thể được chia làm 3 dạng theo quá trình phát triển của nhân loại: sản phẩm cơ bản
(product), sản phẩm hàng hóa (commodity) và hàng hóa thương hiệu (brand). Từ thời đồ đá, con
người đã biết sử dụng công cụ lao động để tạo ra sản phẩm cơ bản, tự sản xuất tự tiêu thụ nên chất

lượng không thể đảm bảo. Nhưng khi công nghệ, kĩ thuật phát triển, con người bắt sản xuất sản
phẩm hàng hóa tốt hơn, chất lượng đảm bảo về mặt vật lí nên bắt đầu phục vụ trao đổi lưu thông.
Từ quá trình buôn bán với những mặt hàng ngày càng nhiều, nhà sản xuất bắt đầu hình thành những
cam kết chất lượng hay uy tín của sản phẩm để có thể cạnh tranh tốt. Nó đảm bảo cả mặt tính chất
vật lí của hàng hóa cũng như cảm tính của người tiêu dùng, và như vậy, brand được xem là dạng sản
phẩm ở bậc cao nhất của quá trình phát triển.
Không thể đánh đồng giữa trade-mark (nhãn hiệu) và brand.Trade-mark đơn thuần là những quy
định mang tính pháp lý để phân biệt và bảo hộ thương hiệu sản phẩm, còn brand là khái niệm bao
trùm của một thương hiệu sản phẩm đích thực.Nói cách khác, kết hợp giữa sản phẩm (product) và
nhãn hiệu (trade-mark) ta sẽ có được thương hiệu (brand).


Kỳ 3: Agency
Agency là loại hình công ty chuyên cung cấp các dịch vụ tiếp thị và quảng cáo.Nếu xét trong
Marketing hỗn hợp (Marketing mix) thì agency sẽ thuộc về chữ P cuối cùng trong 4P (Product –
Price – Place – Promotion). Phân ngành trong agency rất rộng, nhưng có thể chia thành 4 mảng nhỏ
sau đây:
-Công ty quảng cáo (Advertising agency) sẽ đưa ra những tư vấn có tính chuyên sâu về các vấn đề
như thương hiệu, truyền thông, thực thi…cho các khách hàng mà thường là các tập đoàn lớn.
-Công ty truyền thông (Media agency): khai thác tối đa kiến thức về tâm lí khách và các công cụ
truyền thông, họ đưa ra những sản phẩm đến nhóm khách hàng tiềm năng như quảng cáo trên tivi
(TVC) và in ấn (Print-Ads).
-Công ty nghiên cứu thị trường (Market research agency): Họ can thiệp, nghiên cứu rất sâu vào cả 4
quá trình của 4P để đưa ra các kết luận mang tính định hướng tốt nhất cho Marketing hỗn hợp.
-Dịch vụ hỗ trợ: Chỉ đơn thuần cung cấp sự hỗ trợ cho các agency khác như ghi hình, lồng tiếng…

Kỳ 4: Big Idea
Một thương hiệu muốn khác biệt cần phải có một Big Idea.“Ý tưởng lớn” là những ý tưởng quảng
cáo kết nối một cách sống động với khách hàng mục tiêu để tạo ra một lợi thế cạnh tranh bền vững
cho một thương hiệu.

Nhiều thương hiệu đi qua một quãng đường dài nhìn lại vẫn không thể mô tả rõ ràng bức chân dung
của họ. Họ dần bị quên lãng, dần biến mất một cách lặng lẽ. Ngược lại, những thương hiệu phát
triển bền vững đã có một Big idea xác định rõ ràng ngay từ khi thai nghén ý tưởng.
Những điều Big Idea cần đáp ứng:
1. Phải cộng hưởng với người tiêu dùng: Để là một ý tưởng mạnh mẽ, nó phải đánh trúng tâm lý
người tiêu dùng, tạo được sự kết nối về tinh thần với khách hàng.
2. Có giá trị truyền thông: Những ý tưởng lớn nhất và tốt nhất phải tạo được dư luận và có tính
truyền miệng cao. Mọi người phải cảm thấy thôi thúc đối với các mệnh đề/thông điệp tạo nhiều cảm
xúc và muốn chia sẻ chúng.
3. Phải đột phá: Một trong những yếu tố quan trọng đối với bất kỳ ý tưởng lớn nào chính là tính
thay đổi cuộc chơi (game-changer) trong cuộc đua với những thương hiệu khác. Sự khác biệt phải
đến cực điểm, đại diện cho một cách suy nghĩ mới, cảm hứng mới.
4. Giúp mở rộng nhãn hiệu. Một ý tưởng lớn sẽ đẩy và mở rộng ranh giới thương hiệu mà không
phá vỡ chúng. Vì vậy, câu hỏi chúng ta đặt ra là làm sao đưa các ý tưởng giúp thúc đẩy thương hiệu
theo hướng tích cực và mới mẻ mà không đi quá xa.
5. Vượt khỏi biên giới văn hóa và địa lý: Ý tưởng lớn phải thực sự phổ quát (universal), dù là giai
cấp, dân tộc, đất nước nào, vì những ý tưởng lớn nhất nói chuyện với mọi người ở mức độ cảm xúc,
trí tuệ và nhu cầu cơ bản của con người.


Big idea không phải là bộc phát, mà nó là một quá trình tìm tòi từ những công thức và kỹ năng chọn
lọc riêng biệt gồm 4 bước chính: Liệt kê ý tưởng - Phát triển - Đánh giá - Kích hoạt ý tưởng.
Hãy xem xét ý tưởng lớn được phát triển cho một trong những nhãn hiệu bột giặt hàng đầu thế giới:
Omo. Các chiến dịch rất thành công cho Omo bắt đầu với một cái nhìn sâu sắc về những bà mẹ: Họ
có thể biến thành “những người kiểm soát thái quá” (control-freaks) khi lo lắng con cái mình nghịch
bẩn.
Xây dựng trên quan điểm này, thương hiệu muốn thách thức các bà mẹ hãy thoải mái hơn, với
thông điệp: "Hãy để con bạn chơi và lấm bẩn, điều này quan trọng cho sự phát triển lành mạnh của
chúng. Omo có thể đảm nhận việc làm sạch cho chúng". Thông tin phản hồi có giá trị của người
tiêu dùng đã được khai thác trong quá trình phát triển ý tưởng và cuối cùng dẫn đến Big Idea: Dirt

is good (Ngại gì vết bẩn).

Kỳ 5: IMC
Truyền thông marketing tích hợp - IMC (Intergrated Marketing Communications) là những hoạt
động truyền thông mang tính chất phối hợp và gắn bó chặt chẽ với nhau nhằm chuyển thông điệp về
sản phẩm đến các đối tượng khách hàng.
IMC có 3 vai trò nổi bật: thực hiện chức năng truyền thông, phối hợp với các công cụ khác trong
marketing mix để đạt mục tiêu marketing và là công cụ để cạnh tranh trong kinh doanh. Tuy nhiên,
IMC không thể khiến người tiêu dùng mua sản phẩm mà họ thấy không phù hợp, giá cao hơn hoặc
quá trình phân phối sản phẩm vẫn còn hạn chế.
Có 5 công cụ thường thấy của IMC, bao gồm: Quảng cáo, Marketing trực tiếp, Khuyến mãi, Quan
hệ công chúng và Bán hàng cá nhân. Mỗi yếu tố có 1 vai trò khác nhau trong quá trình IMC cũng
như có ưu nhược điểm đặc trưng của chúng.

KỲ 6 – CLIENT
Công ty sản xuất hay công ty "khách hàng" (Client) bao quát hết tất cả các khâu của marketing
mix.Tuy nhiên, điều này không có nghĩa họ phải tự làm mọi công việc trong cả 4P bởi vì trong mỗi
chữ “P” sẽ có các công ty cung cấp các dịch vụ hỗ trợ nhất định.
Cụ thể là trong Sản phẩm (Product) và Giá thành (Pricing) thì Client phần lớn dựa vào sự tư vấn
cũng như các kết quả thu được từ công ty Nghiên cứu thị trường. Ngoài ra, Giá thành còn cần phải
kết hợp với những công ty Quảng cáo nhằm định vị thương hiệu.Về việc Bày bán (Place) thì đa số
Client cũng đều dựa vào công ty Quảng cáo để quảng bá tại chính địa điểm trưng bày.Và các công
ty Truyền thông là nhân tố chủ lực quyết định sự thành công của chữ “P” cuối cùng - Chiêu thị
(Promotion).
Client rất phổ biến, dễ thấy rằng họ có thể là các công ti, tập đoàn lớn như Coca Cola, Pepsi,
Unilever, P&G. Ở Việt Nam thì một số Client tiêu biểu phải kể đến là Kinh Đô, Tân Hiệp Phát.

Kỳ 7 – POSM
Vật phẩm quảng cáo tại điểm bán – POSM (Points Of Sales Material) là thuật ngữ dùng để chỉ tất
cả các vật dụng dùng để hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm hoặc quảng bá thương hiệu ngay tại địa

điểm trưng bày và bán hàng.
POSM là một phần của Promotion trong Marketing mix. Một số POSM thường gặp là kệ (giá) chữ
X (Standee), con nhảy quảng cáo (Wobbler), Poster, tờ rơi (Leaflet), quầy kệ và gian hàng hội chợ
(Booth).
Ngày nay hệ thống siêu thị cùng các tiệm tạp hóa bán lẻ xuất hiện càng nhiều đã khiến vai trò của
các POSM nổi bật hơn trong mắt các nhà làm marketing. Với POSM đặc sắc đặt ngay những nơi
này, người tiêu dùng dễ dàng bị thu hút bởi chúng và khả năng cao sẽ thay đổi hành vi của họ. Mặt
khác, các vật phẩm quảng cáo này ở một mức độ nhất định sẽ tương tác với khách hàng.Chính vì
vậy, POSM luôn là nhân tố cần quan tâm trong mỗi chiến dịch Promotion của một sản phẩm hoặc
thương hiệu.

Kỳ 8: B2B/B2C
B2B là từ viết tắt của Business To Business, chỉ mô hình kinh doanh trong đó giao dịch xảy ra giữa
các doanh nghiệp với nhau. Tương tự, B2C (Business To Customer) chỉ mô hình kinh doanh mà
khách hàng của doanh nghiệp là người tiêu dùng.
Marketing cho khách hàng là doanh nghiệp (B2B) và marketing cho khách hàng là người tiêu dùng
(B2C) vốn thường được xem như đồng nhất nhưng thật ra giữa chúng lại tồn tại không ít khác biệt
căn bản.
Đối với Marketing B2B, các đặc điểm của sản phẩm cần được quan tâm thấu đáo để chúng có thể
tác động tích cực đến quyết định mua hàng của các doanh nghiệp.Họ muốn sản phẩm có thể giúp họ
tiết kiệm các nguồn lực cũng như thời gian, ngân sách hiệu quả.Bên cạnh đó, do việc cần khối
lượng lớn thông tin đặc thù của sản phẩm nên quá trình tiếp thị nhất định chú trọng vào thông tin
mang tính chiều sâu.
Ngược lại, Marketing B2C lại cần nhấn mạnh đến lợi ích của sản phẩm vì cảm xúc đóng vai trò
then chốt trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng.Họ sẽ mua hàng nếu hệ thống phân phối
tiện lợi và sẽ không chú ý đến các sản phẩm mà khâu tiếp thị quá dài dòng không đi thẳng vào lợi
ích mà sản phẩm mang lại.
Hiểu được khác biệt giữa hai loại hình marketing, chúng ta dễ dàng có những chiến lược riêng biệt

phù hợp cho từng đối tượng tiếp cận. Điều này sẽ mang lại nhiều kết quả đáng mong đợi thay vì
theo đuổi một chiến dịch tiếp thị mang tính khái quát, chung chung.

Kỳ 9: RWD
Responsive Web Design (RWD) là website có khả năng thay đổi mọi kích thước nội dung và hình
ảnh trên trang web để phù hợp với mọi loại màn hình hiển thị nhằm tối đa hóa hiệu suất truy cập.
Do đó website loại này phù hợp với việc truy cập từ cả máy tính, laptop và thiết bị di động (máy
tính bảng, smartphone).
Với xu hướng sử dụng điện thoại để truy cập internet ngày càng phổ biến và có thể vượt mặt máy
tính cá nhân, các nhà làm marketing online cần phải lưu ý vấn đề về RWD để thực hiện tối đa hóa
công cụ tìm kiếm (SEO - Search Engine Optimization).
Thứ nhất, Google luôn quan tâm đến việc truy cập của người dùng mạng.Nếu họ truy cập vào một


trang web mà quay trở lại ngay thì chắc chắn xếp hạng hiển thị của trang web này sẽ bị giảm sút. Lí
do đơn giản chỉ là vì người đó dùng chiếc điện thoại màn hình nhỏ để truy cập trang web, việc khó
đọc nội dung buộc họ phải quay lại Google và tìm kết quả khác.
Thứ hai, việc trùng lập nội dung giữa một trang web có phiên bản Desktop và Mobile diễn ra khá
phổ biến trong khi RWD lại không có tình trạng này.Chính vì vậy, RWD giúp làm SEO hiệu quả rõ
rệt.

Kỳ 10: Database Marketing
Database Marketing thuộc loại hình marketing trực tiếp trong đó các cơ sở dữ liệu của nhóm khách
hàng hoặc khách hàng tiềm năng được khai thác triệt để nhằm hình thành những mối liên hệ mang
tính cá nhân hóa, giúp cho việc tiếp thị sản phẩm và dịch vụ diễn ra hiệu quả.
Dưới góc độ mục đích sử dụng có thể chia thành hai loại chính: cơ sở dữ liệu dùng cho tiêu dùng và
cho kinh doanh. Đối với cơ sở dữ liệu tiêu dùng thì đối tượng hướng tới chủ yếu là các doanh
nghiệp bán sản phẩm cho khách hàng nhưng bị bó hẹp trong một khuôn khổ nhất định, còn cơ sở dữ
liệu kinh doanh lại không bị hạn chế bởi luật bảo hộ thông tin riêng tư của các cá nhân.
Để có được cơ sở dữ liệu tốt, người thu thập khi khởi tạo đăng kí (subcribe) cho khách hàng cần

chú ý các vấn đề như cam kết không sử dụng thông tin này để spam, thể hiện rõ lợi ích khách hàng
nhận được khi đã đăng kí và đơn giản hóa các thủ tục đăng kí.

Kỳ 11: Word of Mouth
Quảng cáo truyền miệng (Word Of Mouth) từ lâu đã được nhiều nhà tiếp thị chú ý đến bởi chính
sức mạnh kì lạ của nó.Những lời nhận xét của người quen về một ưu điểm nào đó của sản phẩm
luôn có sức thuyết phục mạnh mẽ và ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng của người tiêu
dùng.
Ngày càng nhiều công ty chuyển hẳn sang hình thức tiếp thị truyền miệng, bằng cách tìm kiếm
những ai có tính cách tò mò, thích đàm tiếu cùng tâm lí dễ chấp nhận và phải có mối quan hệ cá
nhân rộng rãi. Công ty chỉ việc tung ra những sản phẩm mới nhằm thu hút sự chú ý từ phía những
người này, và những phần còn lại của công tác xúc tiến thương mại sẽ do họ - những nhân viên bán
hàng không ăn lương - đảm nhiệm.
Một cách thức khác chính là tích lũy tiếng đồn từ những lời bình luận của khách hàng về một sản
phẩm trên những phương tiện thông tin đại chúng (Social Media). Họ có quyền tự do nói lên ý kiến
cá nhân của mình, và thế hệ người tiêu dùng tiếp theo sẽ sớm bị ảnh hưởng bởi ưu điểm của dòng
sản phẩm từ các lời bình luận mà công ty chẳng tốn quá nhiều chi phí cho quảng cáo.

Kỳ 12: Brand loyalty
Trung thành với thương hiệu (Brand Loyalty) là một trạng thái mà ở đó một công ty sở hữu được
lượng lớn khách hàng không chuyển sang sử dụng sản phẩm của bất kì thương hiệu nào, dù rằng họ
được lựa chọn giữa các sản phẩm có tính năng tương tự đến từ nhiều thương hiệu khác nhau.
Sự trung thành này được thể hiện qua tỉ lệ giữ khách hàng của một thương hiệu.Thống kê cho thấy
trong thời gian 5 năm, thông thường các hãng sẽ mất đi 50%. Tuy nhiên nếu chiếm được nhiều sự


trung thành thì con số này dừng lại ở mức dưới 20%. Mặc dù vậy, phải nhìn nhận một điều tỉ lệ giữ
khách cao không hoàn toàn đồng nghĩa với sự trung thành cao. Mãi dùng một thương hiệu có thể
xuất phát từ việc khách hàng hình thành quán tính, hoặc bị ràng buộc bởi hợp đồng dài hạn hay đơn
giản là không dành quan tâm nhiều đến sự thay đổi.

Phân biệt đối xử là chìa khóa tạo nên sự trung thành của khách hàng.Ở đây, phân biệt đối xử được
hiểu dưới nghĩa giữa nhóm khách hàng sinh lợi và không sinh lợi. Hiển nhiên, công ty phải dành sự
quan tâm, chăm sóc đặc biệt đến nhóm khách hàng sinh lợi do chính họ là người sẽ tạo nên dòng
tiền thu nhập ổn định cho hãng cũng như đưa ra những lời giới thiệu đáng tin cậy cho người quen.

Kỳ 13: PR
Có một điều không ai chối cãi được: Quảng cáo đang dần dần mất đi hiệu quả vốn có của nó. Người
tiêu dùng hiểu rằng các quảng cáo luôn phóng đại quá sự thật. Các công ty sớm tìm kiếm một con
đường khác, đó là hoạt động Quan hệ công chúng - PR (Public Relations). PR là việc các tổ chức và
doanh nghiệp cố gắng tạo ra và giữ gìn hình ảnh tích cực của mình bằng việc quản lí các quan hệ
giao tiếp với cộng đồng.
Mặc dù PR đòi hỏi phải đầu tư nhiều về thời gian và sự sáng tạo , nhưng kết quả thu lại được vượt
xa nhiều hơn những mẩu quảng cáo “bùng nổ” kia. Chúng ta cần nhìn nhận một điều, mọi người
biết đến Amazon, eBay, Nokia không phải qua quảng cáo mà là qua truyền miệng trong cộng đồng.
PR tập hợp các công cụ tạo nhằm thu hút sự chú ý và giá trị của những lời bình luận. Có thể tóm
gọn chúng theo mô hình NHỮNG CHIẾC BÚT CHÌ – PENCILS. Trong đó lần lượt các chữ cái
mang nghĩa như sau: Publication (công bố), Events (sự kiện), News (tin tức), Community affairs
(quan hệ với cộng đồng), Identify media (xác định phương tiện truyền thông), Lobbying (vận động
hành lang) và cuối cùng Social Investments (đầu tư xã hội).

Kỳ 14: Competitive Advantage
Lợi thế cạnh tranh (Competitive Advantage) luôn là sức mạnh bền vững nhất của một công ty.Lợi
thế cạnh tranh là những đặc điểm khác biệt của công ty, mà nhờ có chúng công ty tạo ra khả năng
vượt trội, ưu việt hơn hẳn các đối thủ khác.
Trong thời hiện đại, lợi thế cạnh tranh thường chỉ tồn tại một cách tạm thời.Công ty muốn đánh bại
đối thủ thì buộc phải tạo thêm nhiều lợi thế cạnh tranh hơn nữa để hỗ trợ cho lợi thế ban đầu. Chúng
có thể bắt nguồn từ nhiều khía cạnh của sản phẩm, ví dụ như phẩm chất, tính an toàn, nhanh chóng,
độ tin cậy đi cùng với giá rẻ, chi phí thấp.
Công ty sẽ kết hợp những lợi thế này thành một nhóm lợi thế hỗ trợ lẫn nhau xoay quanh một ý
tưởng chủ đạo. Việc này đề phòng đối thủ sẽ bắt chước một vài chiêu thức nhưng kết quả vẫn không

thể tạo được lợi thế cạnh tranh hoàn hảo như công ty ban đầu.

Kỳ 15: Sales Promotion
Khuyến mãi (Sales Promotion) là những chiêu thức mà doanh nghiệp dùng để khuyến khích phải
khách hàng mua ngay sản phẩm mà không chờ đến lúc khác.Nó được xem là công cụ ngắn hạn thúc
đẩy quyết định mua hàng, trái ngược với quảng cáo vốn để xây dựng thương hiệu trong dài hạn.


Đa số các chương trình khuyến mãi làm tăng doanh số rất nhiều, nhưng chỉ khoảng 20% trong
chúng đem lại lợi ích thật sự, khi khuyến mãi khiến khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp thay vì dùng thương hiệu quen thuộc trước đó. Còn lại, phần lớn khuyến mãi thu hút
những người từ bỏ một thương hiệu để tìm một thương hiệu khác đơn giản chỉ vì nó rẻ hơn. Do vậy,
khuyến mãi khó lòng dụ dỗ khách hàng trung thành của những thương hiệu lớn.
Mặt khác, doanh nghiệp không ngừng giảm giá hay tặng thưởng chỉ khiến thương hiệu mất dần giá
trị trong tâm trí khách hàng.Một khi khuyến mãi đi qua, họ sẽ chờ đợi dịp khác chứ không tiếp tục
mua hàng.Vì vậy, doanh nghiệp nên sử dụng khuyến mãi song hành với quảng cáo, quảng cáo giải
thích lí do khách hàng nên dùng sản phẩm, và khuyến mãi khiến họ quyết định mua hàng ngay.

Kỳ 16: Above The Line / Below The Line
ATL (Above The Line) và BTL (Below The Line) là hai thuật ngữ thường xuất hiện cùng nhau
trong Marketing. Tuy nhiên, chúng nói về những khía cạnh cơ bản khác nhau.
ATL được xem như tập hợp các hoạt động dài hạn nhằm gầy dựng nên thương hiệu của công ty
thông qua Social Media.Trong khi đó, BTL lại chuyên sâu về việc phát triển ngắn hạn thị trường
tiêu thụ cho sản phẩm, nhắm đến người mua hàng và người bán lẻ. Nói cách khác, ATL tập trung
vào Tiếp thị Thương hiệu (Brand Marketing) còn BTL lại ưu tiên cho Tiếp thị Thương mại (Trade
Marketing).
Các hoạt động thường thấy của ATL là dựa vào Social Media (TV, Radio, Print Ads) để tạo ra các
chiến dịch quảng cáo rầm rộ (Mass Advertising), tác động đến tâm trí người tiêu dùng về hình ảnh
thương hiệu của công ty. Mặt khác, BTL lại chú trọng về khuyến khích, thúc đẩy thương mại, bao
gồm các khu vực mua hàng, chương trình khuyến mãi, dùng thử sản phẩm, tiếp thị trực tiếp.

Vì mục tiêu của hai dạng hoạt động này khác nhau nên hiệu quả mà nó mang lại cũng khác
nhau.ATL tạo sức lôi kéo người tiêu dùng để họ lựa chọn sản phẩm.Ngược lại, BTL lại tạo sức đẩy
khiến sản phẩm lưu thông tốt hơn trong các hệ thống phân phối.

Kỳ 17: Niche Market
Thị trường ngách (Niche Market) có tính chuyên biệt cao về loại hình sản phẩm dịch vụ, rất nhiều
chúng tập hợp lại sẽ thành thị trường lớn. Các nhà tiếp thị trong thị trường này đều có đặc điểm
chung là chỉ tập trung sâu vào nhóm khách hàng nhất định và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt
nhất.
Ưu điểm hiển nhiên của thị trường ngách mang lại cho các nhà tiếp thị chính là tỷ suất sinh lợi khá
cao dù cho doanh số có thể không mấy ấn tượng. Và tất cả các đối thủ cạnh tranh muốn tham gia
vào sẽ chỉ có thể đứng bên ngoài do đặc thù của thị trường ngách là thị phần quá nhỏ, không đủ chỗ
cho cả hai.
Một khi đã tiếp cận được thị trường ngách, chúng ta cần phải gia tăng số lượng sản phẩm dịch vụ
bán ra, ra sức mở rộng thêm thị phần bằng cách tìm kiếm những nhóm khách hàng khác có liên
quan đến thị trường và cuối cùng là tìm thêm nhiều thị trường ngách dự phòng khác để giảm thiểu
rủi ro của chúng.
VD: Như bạn biết, ngày nay thời trang nói chung là một thị trường cạnh tranh khá khốc liệt, đa số
thị phần đều được sở hữu bởi các thương hiệu có tên tuổi. Vì vậy việc thâm nhập vào thị trường này


là việc không hề đơn giản. Tuy nhiên, thời trang vẫn còn một "ngách" mà ít ai tìm ra được. Đó
chính là việc kinh doanh thời trang cho người có vóc dáng quá khổ (to lớn) hoặc quá bé. Việc cung
cấp sản phẩm cho loại đối tượng này ở các cửa hàng thời trang thông thường gặp khá nhiều hạn
chế.Tuy nhiên, đã có một số cửa hàng chuyên bán quần áo cho loại đối tượng này.Và thị phần của
chúng đều không lớn.Vì vậy có thể xem đây là một loại thị trường ngách.

Kỳ 18: Outsourcing
Sử dụng nguồn lực bên ngoài (Outsourcing) trong tiếp thị đã được nhiều công ty khai thác và áp
dụng rộng rãi từ lâu.Một điều không thể phủ nhận là mỗi công ty chỉ có khả năng thành thạo một số

công việc nhất định.Vì vậy, những việc làm khác hãy thuê người thực hiện. Chi phí thuê nguồn lực
bên ngoài thường thấp hơn nhưng kết quả thu được chắc chắn khả quan hơn nhờ quy mô và sự
chuyên môn hoá của họ.
Một công ty phải xác định rõ công việc tiếp thị nào bản thân mình có thể làm tốt và hoạt động nào
nên ủy thác cho nguồn lực bên ngoài.Thông thường, dịch vụ quảng cáo và nghiên cứu thị trường sẽ
được các Agency khác đảm nhiệm. Ngoài ra việc phát triển sản phẩm mới và lực lượng bán hàng
cũng thường được thực hiện theo cách tương tự.
Mặc dù vậy, công ty không nên đi quá xa với thuê nguồn lực bên ngoài.Muốn thành công, bạn phải
biết giữ lại những giá trị cốt lõi và tự thực hiện các công việc liên quan đến các giá trị đó.Bởi vì,
công ty này thuê được nguồn lực bên ngoài thì công ty khác cũng sẽ thuê được chính nguồn lực đó,
việc bắt chước là không thể tránh khỏi.

KỲ 19: AFFILIATE MARKETING
Là cộng tác viên môi giới, người làm Tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing) thực hiện việc giới thiệu
khách hàng đến người bán và sau đó thu về tiền hoa hồng tính trên hành động thực tế của họ, bao
gồm click chuột vào link, điền thông tin, đặt hàng, mua hàng,…
Loại hình marketing này khá lí tưởng cho những ai vừa bước chân vào lĩnh vực tiếp thị vì chúng
không đòi hỏi người làm phải có sản phẩm cụ thể.Họ chỉ cần lựa chọn sản phẩm trên website của
người bán, quảng bá bằng cách mang link giới thiệu cho nhóm khách hàng tiềm năng.Mặt khác, hoa
hồng họ nhận được lại khá hấp dẫn, trung bình từ 30% trở lên.
Ba hình thức phổ biến của Tiếp thị liên kết là Paid Per Click (PPC), Paid Per Action (PPA) và Paid
Per Sale (PPS). Trong đó, người làm marketing sẽ nhận hoa hồng khi bất kì ai đó nhấp chuột vào
link quảng cáo (PPC), hoặc thực hiện thao tác như điền thông tin, đăng kí (PPA) và đơn đặt hàng đã
được giao dịch (PPS).

Kỳ 20: Sponsorship.
Hiện nay hầu hết các công ty đều thường xuyên tìm cách khuếch trương tên tuổi của chính mình với
công chúng bằng cách Tài trợ (Sponsorship) cho các hoạt động, sự kiện mà cộng đồng xã hội quan
tâm.
Sự thật khó phủ nhận là một khi công ty đã hợp tác tổ chức các sự kiện được nhiều người tin tưởng

thì sự không ngừng gia tăng trong doanh số bán hàng, lòng trung thành của khách cũng như quảng
bá thương hiệu chỉ là vấn đề thời gian. Tuy nhiên, dòng tiền đổ vào tài trợ mà không góp phần thúc


đẩy doanh số hoặc tổng giá trị tài sản (vô hình hoặc hữu hình) của công ty thì chúng được xem là
một dạng phí tổn.
Nếu công ty có một kế hoạch tài trợ, thì việc đầu tiên cần phải thực hiện là xác định xem lĩnh vực
tài trợ có liên quan hợp lí đến sản phẩm dịch vụ của mình cũng như thị trường mục tiêu hay không.
Và quan trọng nhất là kế hoạch này có góp phần tạo ra dòng tiền doanh thu đủ lớn để bù vào khoản
đã chi ra hay không. Nếu không, hãy dừng lại vì hầu hết các công ty một khi đã bắt đầu tài trợ đều
tiếp tục vô hạn định dù chúng chẳng đem lại lợi ích gì nhiều cho họ.

Kỳ 21: Emotional Marketing
Càng ngày càng có nhiều công ty sử dụng Tiếp thị Cảm xúc (Emotional Marketing) nhằm chiếm lấy
tình cảm của khách hàng, chứng tỏ sự hiệu quả mà nó mang lại là không thể chối cãi. Phương thức
marketing này sử dụng các lý thuyết về nhân loại học và tâm lý học nhằm tạo ra những thông điệp
sâu sắc đánh mạnh vào cảm xúc của đối tượng.
Sự thật là rất nhiều marketer đang nỗ lực để tạo dựng hình ảnh công ty có sức rung động đến trái
tim chứ không còn vào tâm trí khách hàng nữa. Lí do rất đơn giản, nếu họ muốn đánh vào tâm trí
thì họ buộc phải quảng bá cho những tiện ích họ mang lại, trong khi việc các sản phẩm của các
công ty khác nhau có công dụng tương tự nhau là không thể tránh khỏi. Lúc này, “cảm xúc” trở
thành nhân tố quan trọng nhất trong quá trình đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm của khách
hàng.
Ví dụ một cách đơn giản, nếu không có nhãn mác thì khách hàng hầu như không thể phân biệt được
vị của Coca Cola và Pepsi, nhưng có người chỉ mua Coca Cola, có người chỉ mua Pepsi. Đó chính
là do cảm xúc.
Nhìn chung, Emotional Marketing thường xoay quanh 5 loại cảm xúc thường thấy ở con người là
Yêu thương, Kiêu hãnh, Sợ hãi, Tội lỗi và Tham lam. Hai chiến dịch Marketing cảm xúc ở Việt
Nam được đánh giá khá thành công mà bạn dễ dàng bắt gặp gần đây nhất trong dịp Tết 2015 là của
Neptune (Tết đoàn viên) và Omo (Xuân gắn kết, Tết sẻ chia).

Kỳ 22: Tài sản vô hình.
Nhiều doanh nghiệp thường phạm phải sai lầm là chỉ chăm chú đánh giá những tài sản ghi trên giấy
tờ sổ sách mà quên mất một khía cạnh quan trọng hơn nhiều. Đó chính là những Tài sản vô hình
(Intangible Assets), thứ có thể chiếm đến 80% tổng giá trị của một công ty.
Khó mà phủ nhận rằng giá trị của tài sản vô hình cần phải được nhìn nhận và định giá một cách chi
tiết, đầy đủ và khôn ngoan hơn. Chúng bao gồm tất cả các mối quan hệ với khách hàng ( sự hài
lòng, trung thành và mua nhiều sản phẩm của công ty), nhân viên (làm việc hiệu quả tạo sự khác
biệt, vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh), đối tác (nhà cung cấp và kênh phân phối) cùng với thương
hiệu (nhãn hiệu đăng kí, giấy phép kinh doanh) và vốn trí tuệ (bản quyền, sáng chế).

Kỳ 23: KPIs (Trong Social Media)
Chỉ số KPI (Key Performance Indicator) được dùng để đánh giá tiến độ thực hiện công việc. Đối
với Truyền thông Đại chúng (Social Media Marketing), việc chọn ra các KPI cơ bản để theo dõi là
điều hết sức cần thiết bởi việc xử lí lượng thông tin, số liệu khổng lồ hàng ngày là không tưởng. Vì


vậy, người ta thường quan tâm 5 loại KPI quan trọng, cụ thể như sau:
Đầu tiên, Engagement (Tương tác), chúng được đo lường bằng việc tương tác với chúng ta thông
qua các cuộc hội thoại, lượt thích và bình luận,... Đây là 1 KPI khá quan trọng để đánh giá 1 chiến
dịch truyền thông đại chúng.
Thứ hai, Reach (Độ tiếp cận) cho ta biết có bao nhiêu người dùng thấy được nội dung chúng ta đã
đăng trên các mạng xã hội, và số lượng đối tượng tăng giảm với tốc độ ra sao.
Thứ ba, Influence (Tầm ảnh hưởng) là chỉ tiêu cho biết mức độ ảnh hưởng của thương hiệu của
mình trên các phương tiện truyền thông đại chúng như thế nào so với các đối thủ cạnh tranh khác.
Tiếp theo, Share of Voice (Tương quan truyền thông) thông báo mức độ đề cập đến chúng ta trên
các phương tiện truyền thông đại chúng trong mối tương quan so sánh với đối thủ cạnh tranh.
Cuối cùng, Referral Traffic (Nguồn giới thiệu) thông qua Google Analytics sẽ cho bạn biết lượt truy
cập của website bạn thông qua link liên kết từ các website khác.
Nắm được 5 loại KPI này, doanh nghiệp sẽ dễ dàng phân tích các dữ liệu cần thiết và từ đó hoạch

định chiến lược hiệu quả và phù hợp hơn.

Kỳ 24: Greenwashing
Ngày nay, người tiêu dùng không chỉ quan tâm đến chất lượng và giá cả của sản phẩm mà họ dần ý
thức hơn đối với cách thức chúng được làm ra và các vấn đề xã hội, trong đó có vấn đề bảo vệ môi
trường. Nắm bắt được tâm lí này, càng nhiều nhà sản xuất theo đuổi việc cung cấp sản phẩm và dịch
vụ xanh (Green Products). Song song với điều đó, thuật ngữ Quảng cáo xanh (Greenwashing) cũng
ra đời.
Quảng cáo xanh được xem là hành động đánh lạc hướng người tiêu dùng, đánh bóng tên tuổi của
doanh nghiệp.Họ đầu tư khá nhiều vào việc marketing để khẳng định sản phẩm hoặc dịch vụ của họ
xanh, nhưng thật sự không mang lại bất kì lợi ích gì cho môi trường.
Một ví dụ điển hình của Quảng cáo xanh là trên bao bì của một tủ lạnh có ghi “Non CFC” (chất
CFC gây suy giảm tầng ozone), nhưng trong thực tế tiêu chuẩn của bất kì loại tủ lạnh nào cũng phải
tuân thủ việc không chứa CFC.
Một tổ chức kiểm tra và giám định uy tín của thế giới đã gọi Quảng cáo xanh là tội ác khi đưa ra
hàng loạt cáo buộc như: dối trá, gây mập mờ, che dấu các mối nguy hại, chỉ chấp nhận các lỗi nhỏ
mà lờ đi những lỗi lớn,...

Kỳ 25: SEO
Với nhu cầu mua sắm trực tuyến ngày càng cao của người tiêu dùng, nhiều công ty hiện nay đang
cố gắng khai thác SEO (Search Engine Optimization) để sản phẩm của mình có thể tiếp cận đến
khách hàng nhanh nhất có thể. Là một phần của SEM ((Search Engine Marketing), SEO tập hợp các
quá trình tối ưu hóa công cụ tìm kiếm,giúp cho website của công ty đạt vị trí cao trên trang tìm
kiếm bằng những từ khóa liên quan.
SEO được thực hiện bằng một số thao tác như khai báo thẻ Page title, description của website sao


cho ngắn gọn, súc tích, xây dựng URL thân thiện (URL không có các ký tự đặc biệt) hay xây dựng
các liên kết để dẫn đến website…
Một thủ thuật về SEO mà các doanh nghiệp thương mại điện từ thường sử dụng là họ sẽ ẩn rất

nhiều từ khóa trong bài viết mà họ cho rằng khách hàng sẽ tra trên các website tìm kiếm, cụ thể là
Google. Vì Google căn cứ vào số lượng từ khóa xuất hiện trong website để đưa chúng lên trang kết
quả đầu, nên chắc chắn khách hàng sẽ chọn website của công ty ấy.
SEO là một chiến lược marketing phổ biến và quan trọng hiện nay. Nhiều công ty có xu hướng sử
dụng SEO nhiều hơn thay vì PPC (“Pay Per Click”- Hình thức quảng cáo có thu phí như Google
Adwords) bởi chi phí thấp cũng như nắm bắt được tâm lí của khách hàng, bạn sẽ chọn một sản
phẩm được tìm kiếm nhiều hơn, có uy tín hơn thay vì một sản phẩm được tài trợ quảng cáo tốt hơn.

Kỳ 26: Positioning
Định vị (Positioning) là tập hợp các hoạt động nhằm tạo cho sản phẩm và thương hiệu của doanh
nghiệp một vị trí xác định so với đối thủ cạnh tranh trong tâm lý của khách hàng.Thị phần là tiêu
thức phản ánh mức độ tập trung của định vị.
Ngày nay, các doanh nghiệp lớn và tập đoàn đa quốc gia đang ra sức cố gắng định vị thương hiệu
theo định hướng thị trường toàn cầu, thông qua việc xác định vị thế của thương hiệu ở các khu vực
trên thế giới.
Một ví dụ kinh điển về định vị thương hiệu là cuộc chiến giữa Pepsi và Coca Cola.Coca Cola được
xem là ông vua của nước giải khát, với định vị “Coke thứ thiệt”. Nhưng Pepsi cố gắng chứng minh
thức uống của mình ngon hơn nên đã thực hiện cuộc thử nghiệm hương vị mù (Blind Taste Test)
năm 1983, qua đó 800.000 người tham gia sẽ được bịt mắt lại và nếm vị của Pepsi và Coca Cola.
Và kết quả thu được là 60% ứng viên thừa nhận Pepsi ngon hơn.
Mặc dù vậy, Coca Cola vẫn bán chạy hơn hẳn.Pepsi nhận ra rằng khi bịt mắt, người tiêu dùng sẽ
chọn Pepsi vì nó ngon hơn, nhưng khi không làm thế, họ sẽ chọn Coca Cola. Đơn giản chỉ vì
thương hiệu “thứ thiệt” kia quá mạnh mẽ, nó tác động trực tiếp đến hành vi người tiêu dùng. Biết
rằng không thể trực tiếp đối đầu với Coca Cola, Pepsi tìm một hướng rẽ khác cho thương hiệu của
mình, với định vị “Pepsi cho thế hệ trẻ”. Lí luận rằng, Coca Cola là thứ thiệt, lâu đời và phù hợp với
thế hệ ông bà cha mẹ, nên Pepsi sẽ chỉ dành riêng cho thế hệ trẻ sau này, là “thế hệ Pepsi” (Pepsi
Generation). Và hiện nay, Pepsi vẫn giữ vị trí thứ hai trên toàn cầu trong thị trường nước giải khát
với định vị độc đáo của mình.

Kỳ 27: Mô hình 6Ws

Mô hình 6Ws là một phương pháp phân tích giúp công ty phác họa thành công chi tiết chân dung
khách hàng mục tiêu của mình, vốn là bước quan trọng nhất trong việc định vị thương hiệu. Mô
hình bao gồm chuỗi các câu hỏi mở đầu bằng Wh (“Wh-questions”)như sau:
Who: Ai sẽ mua sản phẩm? Ai sẽ tạo ảnh hưởng cho dòng sản phẩm?
What: Họ mong đợi và tìm kiếm điều gì từ sản phẩm?
Why: Tại sao họ quan tâm tới điều này? Họ mua sản phẩm để làm gì?
Where: Họ thuộc tầng lớp nào trong xã hội? Thường sống ở khu vực nào?
When: Họ thường mua sản phẩm vào thời gian nào? Nhân dịp nào?Đâu là thời điểm họ mua sản
phẩm nhiều nhất?
Why not: Những lý do nào có thể khiến cho khách hàng không mua sản phẩm?


Pepsico là một ví dụ điển hình cho việc vận dụng thành công mô hình 6W này. Để có thể cạnh tranh
với Coca Cola, loại nước uống có hương vị nguyên bản với lượng khách hàng trung thành đồ sộ,
Pepsi đã phân tích đối thủ của mình để đưa ra một bức chân dung khách hàng tiềm năng hoàn toàn
mới. Khách hàng của Pepsi nhắm vào những người trẻ tuổi từ 18-25, yêu thích những trải nghiệm
mới mẻ, mong muốn được khẳng định mình, những người đang tìm kiếm một sản phẩm dành riêng
cho họ, cá biệt và độc lập. Một sản phẩm họ có thể tìm thấy ở bất kì cửa hàng nào, vừa mức túi tiền
và hoàn toàn “trẻ”. Pepsi đã tiếp cận đến đối tượng khách hàng này thông qua hàng loạt những
chiến dịch quảng cáo dành cho giới trẻ, những đại diện thương hiệu mang tính biểu tượng cho giới
trẻ như Michael Jackson, David Beckham,…Từ đó Pepsi đã thành công trong việc “tái định vị”
(Repositioning) Coca Cola bằng việc khẳng định tính trẻ của mình, đưa ra một “thế hệ Pepsi” (New
generation) tạo ra sự đối nghịch in sâu trong tâm trí khách hàng. Bằng việc phân tích 6Ws, Pepsi đã
định vị thành công tính “trẻ” của thương hiệu mình.

Kỳ 28: Push & Pull
Để thúc đẩy việc mua và bán hàng, trong Marketing, các công ty thường sử dụng hai chiến lược phổ
biến: Tiếp thị “kéo” (Pull Marketing) và tiếp thị “đẩy” (Push Marketing).
• Tiếp thị “kéo” (Pull Marketing): Là chiến lược marketing “tiếp thị trên ngạch” (above-the-line)
gồm các giải pháp tiếp thị hướng tới người tiêu dùng nhằm tạo ra lực kéo thu hút công chúng, kích

cầu trên thị trường. Kỳ vọng của người tiêu dùng về sản phẩm càng cao thì lực kéo hình ảnh thương
hiệu càng lớn.
• Tiếp thị “đẩy” (Push Marketing): Là chiến lược marketing “tiếp thị dưới ngạch” (below-the-line)
gồm các giải pháp tiếp thị hướng đến người bán hàng thông qua các hoạt động trưng bày, kênh phân
phối, bán lẻ… nhằm tạo ra lực đẩy để thúc đẩy việc tiêu thụ, cung ứng sản phẩm.
Việc phối hợp hài hòa cả hai chiến lược marketing “kéo” và “đẩy” là mô hình quan trọng trong việc
xây dựng và quản trị thương hiệu.
Một ví dụ điển hình về việc kết hợp giữa "kéo" và "đẩy" là trường hợp của Adidas. Trên hành trình
giành lại thị phần đã mất sau khi vuột mất ngôi đầu về tay Nike và bị Under Armour đẩy xuống vị
trí thứ 3, Adidas đã đầu tư nhiều gói tài trợ thể thao đắt giá, tung ra chiến dịch quảng cáo quy mô
lịch sử hơn 77 triệu USD mang tên Sport 15 với sự góp mặt của các danh thủ bóng đá tên tuổi như
Lionel Messi, Luis Suarez…; cho ra đời nhiều dòng sản phẩm giày thể thao mới đang gây “sốt” như
Zx Flux, Superstar SuperColor nhằm tạo lực “kéo” mạnh mẽ thu hút khách hàng.
Bên cạnh đó, Adidas còn phối hợp tạo ra lực “đẩy” tiêu thụ sản phẩm bằng việc khai trương hàng
loạt cửa hiệu ở các thành phố lớn như L.A, Newyork, London, Thượng Hải, Paris, Tokyo và cắt
giảm thời gian phân phối sản phẩm để luôn là kẻ dẫn đầu xu hướng thể thao của thế giới.

Kỳ 29: Buzz Marketing
Buzz Marketing là hoạt động marketing mà công ty vận dụng sự hiệu quả sức mạnh của kênh
truyền miệng nhằm tạo ra các tin đồn có lợi về phía mình để thu hút sự chú ý đặc biệt của khách
hàng.
Buzz Marketing đặc biệt quan trọng và là một phương pháp Marketing hiệu quả đối với những
thương hiệu trẻ vừa góp mặt trên thị trường hay những thương hiệu muốn mang đến một bước đột


phá mới mẻ cho sản phẩm của mình.
Muốn tạo được sự lan truyền mạnh mẽ này, các marketers buộc phải đưa ra những ý tưởng mang
tính táo bạo, mới mẻ, điều phối các luồng ý kiến từ dư luận, tạo cú “sốc” mạnh mẽ đối với khách
hàng, biến chiến lược marketing của mình thành một đề tài hấp dẫn tự thu hút người quan tâm và
làm cho các cơ quan truyền thông phải đưa tin về nó một cách tích cực. Nếu như Viral Marketing

tạo ra ảnh hưởng truyền thông từ những thông tin tự nhiên thì Buzz Marketing tạo ra hiệu ứng
truyền miệng nhằm tạo ra nhận biết thương hiệu qua việc mọi người bàn tán xung quanh các sự
kiện và thông tin liên quan đến nó.
Một case study khá điển hình vận dụng rất tốt chiến lược này là thương hiệu thời trang Abercrombie
& Fitch.Hãng đã thuê những sinh viên nổi bật tại các trường đại học làm người mẫu hàng ngày.Họ
thường xuyên mặc đồ của hãng này và qua đó khẳng định phong cách thời trang của hãng.Những
sinh viên xuất hiện ngày càng thường xuyên trong trang phục của
Abercrombie&Fitch đã tạo ra một xu hướng mới cho giới trẻ. Doanh thu của hãng cũng tăng lên
một cách đột biến nhờ sử dụng thành công chiến lược này.

Kỳ 30: Tăng giá ẩn hình
Nền kinh tế thị trường hiện nay tồn tại rất nhiều lí do khiến doanh nghiệp dù không muốn nhưng
buộc phải tăng giá, ví dụ việc tăng thuế, lạm phát, chi phí sản xuất ngày càng cao...
Tuy nhiên, việc tăng giá sẽ gây ảnh hưởng đến khách hàng, trung gian và lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp.Hơn nữa, họ sẽ phải đưa ra lời giải thích cho khách hàng về sự việc này.Để tránh rắc
rối, doanh nghiệp có một cách giải quyết khác khôn ngoan hơn chính là tiến hành tăng giá ẩn hình.
Tăng giá ẩn hình là việc không trực tiếp nâng giá thành của sản phẩm bán ra mà thông qua các hình
thức tinh vi hơn. Cụ thể như giảm dung tích trọng lượng sản phẩm, thay thế nguyên vật liệu rẻ tiền
hơn, giảm bớt tính năng của sản phẩm để giảm chi phí sản xuất, cắt giảm bao bì đóng gói, hay thậm
chí đưa ra một thương hiệu mới mang tính tiết kiệm và đem lại hiệu quả hơn...
Việc tăng giá nói chung sẽ làm giảm khối lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên,
vẫn có một vài trường hợp ngược lại vì khách hàng nghĩ sản phẩm sẽ còn tăng giá nữa hoặc vì sản
phẩm có chất lượng cao, được nhiều người ưa chuộng.

Kỳ 31: Storytelling Marketing
Là hình thức Marketing kể chuyện được đa số các công ty thực hiện trong chiến lược xây dựng
thương hiệu của mình. Mỗi thương hiệu đều có một câu chuyện đằng sau nó. Storytelling Marketing
dựa trên
việc phát triển những câu chuyện xung quanh một nhãn hàng để tạo sự lan tỏa và tầm ảnh hưởng
trong việc tạo dựng sức mạnh cho thương hiệu.

Yếu tố làm nên thành công của một chiến dịch Storytelling có thể được tóm tắt dựa trên nguyên tắc
G.R.E.A.T bao gồm:
-Glue (gắn kết): sự kết nối giữa câu chuyện thương hiệu với thông điệp Marketing, giữa thông điệp
với sự thật về sản phẩm.
-Reward (phần thưởng): câu chuyện tạo động lực xứng đáng cho người nghe.


-Emotion (cảm xúc): một câu chuyện tác động mạnh mẽ vào cảm xúc của người nghe.
-Authentic (tin cậy): câu chuyện phải có độ tin cậy nhất định, mang giá trị chân thật về thương
hiệu.
-Target (mục tiêu) - câu chuyện phải phù hợp với từng nhóm người nghe tạo nên sự tương đồng
giữa thương hiệu và các đối tượng này về hành vi, lối sống…
Nhiều nhãn hàng sử dụng hình thức Storytelling như một cách để truyền đạt đến khách hàng sự bền
vững và tính lâu đời của thương hiệu mình. Một campaign huyền thoại vận dụng rất hiệu quả chiến
lược Marketing này là chiến dịch “Keep walking” với câu chuyện “A man who walked around the
world” của hãng rượu Scotch whisky nổi tiếng lâu đời Johnnie Walker. Với sự tham gia của Robert
Carlyle trong vai trò là một narrator đầy truyền cảm, Johnnie Walker không chỉ truyền tải đến người
xem hình ảnh của một thương hiệu rượu có bề dày lịch sử lâu đời mà còn là thông điệp về một
phong cách sống rất đàn ông. Tinh thần “Keep walking” thể hiện rất rõ xuyên suốt chiến dịch, đây
cũng là biểu tượng kết nối với thông điệp Marketing của hãng rượu này. Hình tượng Stridding Man
(người đi bộ) gắn chặt trên logo của mỗi chai rượu Johnnie Walker cũng được tái hiện qua đoạn
phim đầy ý nghĩa cho lối sống của một người đàn ông kiêu hãnh tự nhận mình đã đi khắp thế giới
với suy nghĩ luôn tiến về phía trước và không ngừng theo đuổi sự xuất sắc qua từng giai đoạn cuộc
đời.
Xem đoạn phim “A man who walked around the world” tại: />
Kỳ 32: Content Marketing
Là quá trình tạo ra và chia sẻ các nội dung (content) có giá trị đến cộng đồng nhằm thu hút sự chú ý
và tạo được sự tương tác
với khách hàng trên một lĩnh vực cụ thể.
Content Marketing (CM) là hoạt động quan trọng để nhận diện và xây dựng giá trị cho thương hiệu

sản phẩm. CM có thể gồm những hình thức phổ biến như bài viết, bài
PR trên blog, mạng xã hội, TV, infographics, video, webcasts, hình ảnh, ebooks, case study, live
chat, Pinboard... CM đem lại hiệu quả cao trong việc tạo dựng traffic và xây dựng một thương hiệu
có mức độ trung thành cao, có mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Các bước tạo CM bao gồm research (nghiên cứu) -> create (tạo dựng nội dung cơ bản) -> optimize
(tối ưu hóa nội dung) -> publish (quảng bá) -> promote (tuyên truyền qua các kênh, xúc tiến nội
dung) -> measure (đánh giá chiến dịch).
Nữ ca sĩ Lana Del Rey đã vận dụng CM một cách đơn giản mà hiệu quả bằng việc tạo tài khoản
Tumblr và post hàng loạt các ảnh động GIF được lấy từ MV "West Coast" để quảng bá cho bài hát
và album mới nhất của mình, nhờ đó nhận được sự ủng hộ từ rất nhiều fan hâm mộ có mặt trên
mạng xã hội này.
Chiến dịch quảng bá đơn giản của Lana đạt đến 20,000 Tumblr Notes và trở thành một trong những
chiến dịch CM “hot” nhất năm 2014 trên Tumblr.

Kỳ 33: Tháp nhu cầu Mashlow


Năm 1954, Abraham Maslow đã đưa ra đưa ra quan điểm về nhu cầu của con người và chúng được
liệt kê theo một trật tự thứ bậc hình tháp. Tháp được sử dụng để tạo động cơ mua hàng, cơ sở để
phân khúc khách hàng và để định vị thương hiệu. Nó 4 đặc điểm chính:
Nhu cầu của con người phát triển từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp. Khi các nhu cầu cơ bản
được thỏa mãn, thì mới nảy sinh các nhu cầu ở cấp bậc cao hơn. Con người sẽ cố gắng thỏa mãn
trước hết là những nhu cầu quan trọng nhất. Khi con người đã đáp ứng một bậc nhu cầu nào đó thì
sau một thời gian nó không còn là động cơ thúc đẩy nữa. Đồng thời xuất hiện sự thôi thúc thỏa mãn
nhu cầu tiếp sau theo mức độ quan trọng.
Sự phân định nhu cầu vào các cấp bậc tùy thuộc vào bối cảnh xã hội.Ở một số thời kì, các cấp bậc
có thể có thứ tự không giống nhau.
Mức độ thỏa mãn nhu cầu của mỗi người là khác nhau.
Tháp bao gồm 5 cấp bậc từ thấp đến cao như sau:
Bậc 1: Nhu cầu tâm sinh lý. Đây là nhu cầu của cơ thể hoặc nhu cầu sinh lý: ăn uống, ngủ nghỉ, nơi

trú thân,...
Bậc 2: Nhu cầu về sự an toàn. Sự an toàn này bao gồm cả mặt vật chất và tinh thần. Cụ thể, cuộc
sống phải được đảm bảo an toàn khỏi những mối nguy hiểm tính mạng, xã hội phải ổn định, tín
ngưỡng tự do,...
Bậc 3: Nhu cầu về tình cảm xã hội. Con người có nhu cầu được giao lưu tình cảm và mong muốn
thuộc về một nhóm người, gia đình, bạn bè, người thân, tham gia vào cộng đồng xã hội...
Bậc 4: Nhu cầu được tôn trọng. Mọi cá nhân đều mong muốn được người khác tôn trọng, công nhận
các thành quả của mình.Hơn nữa, con người cũng tự quý trọng và tin tưởng năng lực chính mình.
Bậc 5: Nhu cầu tự khẳng định. Đây là nhu cầu thông qua các hoạt động và các thành quả được xã
hội ghi nhận để khẳng định năng lực của bản thân mình.

Kỳ 35: Brand Activation
Là quá trình kích hoạt thương hiệu làm cho nhãn hiệu có sự tương tác trực tiếp trên thực tế với
người tiêu dùng. Nếu như hoạt động quảng cáo nhằm đưa ra thông tin về thương hiệu mang tính
một chiều thì kích hoạt thương hiệu chính là sự đảm bảo của công ty để chứng minh những thông
điệp được truyền tải qua quảng cáo có thể kết nối đến với khách hàng.
Các bước xây dựng Brand Activation bao gồm:
1. Activation Platform: Xây dựng nền tảng tương tác mang tính kích thích đời sống cảm xúc hay thể
chất của khách hàng.
2. Preliminary Channels: Các công cụ cơ bản tương tác với người tiêu dùng như PR, mạng xã hội,
hoạt động truyền miệng (Word of mouth), tham gia tài trợ (Sponsorship), tổ chức sự kiện (Event),
phát mẫu (Sampling), chạy Roadshow…
3. Brand Activation Idea: Xây dựng chủ đề kích hoạt thương hiệu một cách sáng tạo dựa trên
Platform, thông qua các kênh tiếp thị sử dụng nhằm đạt hiệu quả marketing cũng như độ tương tác
với người tiêu dùng.
Một Brand Activation thành công được đánh giá qua các tiêu chí về BUY (tăng độ tiêu dùng sản
phẩm), PLAY (tạo độ thân thuộc của thương hiệu với khách hàng) và SHARE (khách hàng có
những trải nghiệm tuyệt vời đủ để giới thiệu sản phẩm với những người xung quanh).

Thương hiệu bột giặt OMO là một trong những sản phẩm tạo được bước đột phá trong việc tiếp cận
đến khách hàng và nhận được sự yêu thích cũng như tin cậy của người tiêu dùng Việt Nam.Xuất
phát từ Activation Platform cơ bản khai thác ý nghĩa tiêu cực về vết bẩn ở Châu Á và mong muốn
trẻ em có sự phát triển hoàn hảo thông qua những trải nghiệm, OMO đã truyền tải được idea của
chiến dịch “Dirt is good” đến với các bà mẹ Việt Nam. Với đại sứ thương hiệu là hoa hậu Jenifer
Phạm cùng con trai Bảo Nam, OMO đã xây dựng những viral clip phổ biến thể hiện giá trị của sự
lấm bẩn vượt qua những quan ngại thông thường của các mẹ trong việc để con em phát triển một
cách tự do toàn diện. Thương hiệu này còn tổ chức một event đặc biệt mang tên “Trại hè OMO” kết
hợp với CLB bóng đá nổi tiếng Manchester United tạo ra những hoạt động thể thao ngoài trời cho
trẻ em rèn luyện nhằm truyền tải thông điệp ý nghĩa “tha hồ lấm bẩn”. “Ngại gì vết bẩn!” đã trở
thành câu cửa miệng của người tiêu dùng Việt Nam khi nhắc đến thương hiệu bột giặt nổi tiếng này.

Kỳ 36: Sampling
Sampling là hình thức Marketing bằng cách phát các mẫu dùng thử sản phẩm nhằm thu hút sự quan
tâm của người tiêu dùng đối với thương hiệu, đặc biệt là các thương hiệu hoặc sản phẩm mới xuất
hiện trên thị trường. Sampling mang lại trải nghiệm tốt nhất cho người tiêu dùng vì họ được trực
tiếp trải nghiệm và cảm nhận về sản phẩm trước khi cân nhắc đưa ra quyết định mua chúng.
Phát sampling gồm hai phương pháp phổ biến nhất là door to door và face to face.Door to door là
việc phát mẫu thử đến với từng hộ gia đình để giới thiệu sản phẩm. Face to face là hình thức các PG
(Promotion girls) được bố trí đứng tại các địa điểm công cộng phổ biến như trường học, siêu thị...
để phát mẫu thử cho những người đi ngang qua. Ngoài ra còn có một số hoạt động phát sampling
khác như đính kèm với báo, tạp chí hay tổ chức tại các event, hội chợ triển lãm lớn nơi tập trung
nhiều lượng khách hàng tiềm năng cho sản phẩm.
Khi Sony tung sản phẩm máy quay DVD cầm tay mới của mình với đối tượng khách hàng nhắm
đến là các hộ gia đình ở Anh, hãng đã phối hợp với sở thú London tổ chức chương trình phát máy
quay cho khách tham quan sở thú sử dụng miễn phí trong vòng 1 giờ. Khi người dùng trả lại máy
quay họ sẽ nhận được đĩa DVD chứa những thước phim của mình quay được ở buổi tham quan kèm
với thông tin sản phẩm được lưu trong đĩa. Chiến dịch Sampling của Sony rất thành công khi đến
95% khách hàng cảm thấy bất ngờ và thú vị khi được trải nghiệm dòng sản phẩm bằng hình thức rất
mới và được miễn phí hoàn toàn.

Kỳ 37: Out-Of-Home Media (OOH Media)
OOH Media là hoạt động quảng cáo ngoài trời sử dụng các công cụ kỹ thuật truyền thông nhằm đưa
thương hiệu tiếp cận đến với người tiêu dùng vào những thời điểm khi họ “không có ở nhà”. OOH
Media gồm bốn hình thức quảng cáo chính:
-Billboard (bảng hiệu/pano quảng cáo ngoài trời): Loại hình quảng cáo sử dụng các bảng hiệu đặt ở
tầm cao như những bảng quảng cáo đặt trên nóc hay trên tường các tòa nhà cao ốc.
-Street Furniture: Loại hình quảng cáo đặt ở tầm thấp như dọc các con đường như quảng cáo ở nhà
chờ xe buýt, bốt điện thoại công cộng, ki-ốt trung tâm thương mại…
-Transit: Loại hình quảng cáo di động, phổ biến nhất là quảng cáo trên các phương tiện di chuyển
công cộng như xe đạp, xe buýt, taxi, tàu điện ngầm.


-Alternative: Hoạt động quảng cáo ở những địa điểm công cộng , nơi mà người tiêu dùng thường
xuyên đến như trạm xăng, sân vận động…
Mùa hè này, Coca Cola đã tung ra chiến dịch “Trao Coca Cola-Trao cảm xúc” đầy ấn tượng, thu hút
sự quan tâm của đông đảo người tiêu dùng. Một trong những điểm nổi bật của chiến dịch này là
chiếc Billboard Emoti-screen được đặt tại vị trí ngã tư Nguyễn Văn Trỗi - Trần Huy Liệu.Trong
khoảng thời gian 60s khi người tham gia giao thông đứng đợi đèn đỏ ở các chốt đèn tín hiệu, chiếc
bảng cảm xúc thông minh này sẽ liên tục gửi đến bạn những thông điệp đáng yêu cùng những
emoticon sinh động với nội dung thay đổi phù hợp với thời gian thực.Với "Chiếc bảng cảm xúc",
Coca Cola đã khiến cho thời gian chờ đèn đỏ trở nên đầy thú vị và hài hước.

Kỳ 38: Drip Marketing
Marketing “nhỏ giọt” là chiến thuật Marketing nhằm tạo sự tin tưởng và xây dựng mối quan hệ với
khách hàng bằng cách gửi đi nhiều lần một chuỗi thông điệp về thương hiệu và sản phẩm tiếp cận
đến khách hàng tiềm năng. Những thông điệp này thường được xây dựng dưới hình thức phổ biến
nhất là email.
So với các hình thức marketing khác, Drip marketing mang tính tự động hơn bởi thời gian cho việc
gửi những email đến với khách hàng được sắp xếp theo một khoảng thời gian đã được cố định trước

và các email được xây dựng thành một hệ thống nội dung liên quan đến những gì mà khách hàng
quan tâm. Mỗi email đều phải được lựa chọn để nâng cao nhận thức của khách hàng về dịch vụ và
sản phẩm mà bạn đang cung cấp.
Dell là một trong những công ty vận dụng rất hiệu quả chiến lược Drip Marketing. Các chuỗi tin
nhắn của Dell liên tục chứa đựng nội dung không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm mà còn
trực tiếp kích thích và kêu gọi việc mua sản phẩm ngay lập tức bằng nút lệnh “buy now”. Với
những khách hàng xem sản phẩm ở website và chỉ dừng ở việc “thêm vào giỏ hàng” hoặc “mua sản
phẩm” nhưng chưa thực sự mua sản phẩm, Dell đã lên kế hoạch để gửi email đều đặn tư vấn khách
hàng, đảm bảo rằng công ty vẫn luôn giữ liên lạc và cập nhật thường xuyên những sản phẩm mới
đến với các đối tượng này.
Theo Kapost, 60% khách hàng sẽ tìm mua về sản phẩm sau khi được giới thiệu và cập nhật nội
dung liên tục về nó. Drip Marketing sẽ là một chiến lược hiệu quả mà các nhà bán hàng nên cân
nhắc sử dụng đúng đối tượng và thời điểm.

Kỳ 39: Psychological Pricing
Chiến lược giá theo tâm lý khách hàng là chiến lược hoạch định giá cả bằng cách lợi dụng các yếu
tố tâm lí của con người.
Có nhiều cách để sử dụng chiến lược định giá này, ví dụ như đưa ra những mức giá hấp dẫn, mua
theo combo hay theo gói nhiều sản phẩm,…
Anchored pricing cũng là một hình thức psychological pricing. Không thể nào nói một sản phẩm
đơn thuần là đắt hay rẻ mà chúng luôn có sự liên hệ với nhau. Nhà sản xuất sẽ đưa ra cho bạn nhiều
sự lựa chọn để bạn so sánh và chọn ra sản phẩm mà bạn nghĩ sẽ được lợi nhiều nhất khi mua về.Ví
dụ khi mua TV, 2 chiếc TV chất lượng tương đương, nhưng 1 chiếc 50 inches giá 1000$ với một
chiếc 48 inches giá 600$ thì đa phần mọi người sẽ chọn mua chiếc thứ hai.Đây hoàn toàn nằm trong
dự liệu của các nhà sản xuất.


Một hình thức khác khá quen thuộc là “số 9 thần thánh” hay kết giá sản phẩm bằng số lẻ. Thông
thường các mức giá này dao động ở mức gần bằng với một con số chẵn cụ thể (vd: $19.99, 99.000
VNĐ,…).

Theo một nghiên cứu khoa học, người tiêu dùng thường có nhận thức cho rằng các con số lẻ này
thường nhỏ hơn so với giá trị thật sự của nó, và họ thường so sánh nó gần với mức giá thấp hơn
thay vì làm tròn thành một mức giá chẵn.Ví dụ như với mức giá $1.99, người ta sẽ cho rằng việc chi
trả cho số tiền này gần bằng với việc bỏ ra $1 thay vì làm tròn số thành $2.Người mua sẽ có cảm
giác thỏa mãn khi mua sản phẩm với giá rẻ hơn và họ cảm thấy hài lòng hơn với việc lựa chọn của
mình.
Walmart là một ví dụ vô cùng thành công trong việc sử dụng chiến lược định giá tâm lý này.Ông
vua ngành bán lẻ này sử dụng chiến thuật hạ giá các mặt hàng có trong chuỗi cửa hàng của mình.
Một điểm đặc biệt ở Walmart đó là các mặt hàng đều được điều chỉnh với các mức giá gồm những
con số lẻ như $99.99, $3.99, $3.75. Điều này càng làm tăng tính thuyết phục trong việc hình thành
nên nhận thức ở tâm lý khách hàng rằng Walmart là sự lựa chọn tốt nhất cho người tiêu dùng với
những sản phẩm vô cùng rẻ!

Kỳ 40: Account-based marketing
Account-based marketing là hoạt động marketing được thực hiện bằng cách triển khai, đo lường và
xây dựng hệ thống tài khoản danh sách khách hàng mục tiêu để thực hiện chiến lược kinh doanh mà
công ty đề ra.
Các bước thực hiện việc xây dựng ABM bao gồm nhận diện tài khoản mục tiêu, phân loại tài khoản
khách hàng, tiếp thị đến tài khoản mục tiêu, đo lường kết quả và đánh giá danh sách tài khoản mục
tiêu. Tùy thuộc vào mục tiêu chiến lược đề ra của doanh nghiệp mà các bước trên được rút bớt hay
điều chỉnh cho phù hợp.
Đối với các công ty B2B (Business to Business - mô hình giao dịch thương mại điện tử giữa doanh
nghiệp và doanh nghiệp), ABM đặc biệt hấp dẫn.Nó gắn kết tốt hơn với doanh số bán hàng, thường
đạt được những giao dịch lớn hơn với các khách hàng mục tiêu, và tốc độ giao dịch nhanh hơn.
Theo kết quả khảo sát ABM của Sirius Decisions gần đây cho thấy hơn 90% giới tiếp thị nhận biết
giá trị của ABM.
Một nhược điểm của ABM là hoạt động marketing này khép kín và khá tốn kém vì các doanh
nghiệp phải bỏ thời gian đầu tư đối với các khách hàng then chốt.Hiện nay nhờ sự phát triển của
công nghệ, hệ thống tự động hóa giúp ABM cải thiện được nhược điểm này và đơn giản hóa quy
trình thực hiện.

Bearing Point, HP hay Xerox là các công ty dẫn đầu về xu hướng marketing đang ngày càng phát
triển này.

Kỳ 41: CRM (Customer relationship management)
CRM (Customer relationship management) là phương pháp giúp các doanh nghiệp tiếp cận đến
khách hàng một cách có hiệu quả. CRM giúp quản lí thông tin khách hàng như thông tin về tài
khoản, nhu cầu liên lạc, các vấn đề khác nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn. Đây cũng là một chiến
lược marketing quan trọng nhằm đo lường và đánh giá mối quan hệ của doanh nghiệp với khách


hàng.
Một phần mềm CRM bao gồm các tính năng như lead - nơi lưu trữ thông tin của khách hàng tiềm
năng đang tiếp cận, contact – khi danh sách khách hàng từ lead chuyển sang contact, họ đã trở
thành khách hàng của doanh nghiệp (organization). Opportunities – nơi lưu giữ các cơ hội bán hàng
giúp kiểm soát khả năng tiếp cận khách hàng trong doanh nghiệp.
CRM hoạt động trên hệ thống điện toán đám mây (cloud computing), mọi dữ liệu đều tập trung lưu
trữ trên internet, không cần sử dụng đến server, hosting hay lo ngại các vấn đề về kĩ thuật làm mất
dữ liệu khách hàng. Các phần mềm CRM phổ biến là DynamicCRM của Microsoft (mã nguồn
đóng, phải trả chi phí bản quyền), SurgarCRM, VtigerCRM,... (mã nguồn mở). Trong đó, các giải
pháp như SugarCRM và VtigerCRM được ưa chuộng hơn cả, nhất là Vtiger vì giao diện thân thiện
dễ sử dụng.

Kỳ 42: Big Data
Bên cạnh những thuật ngữ “công nghệ” tiên tiến như “cloud, web apps…” thì Big Data cũng là một
trong những từ khóa phổ biến nhất hiện nay.
Big Data là thuật ngữ dùng để chỉ một tập hợp dữ liệu rất lớn và phức tạp đến mức những công cụ
xử lí dữ liệu truyền thống không thể đảm đương được. Kích cỡ lớn nhất tính đến năm 2012 của một
Big Data có thể lên đến hàng exabyte (1 exabyte = 1 tỷ gigabyte).
Năm 2014, Gartner đã bổ sung và đưa ra năm tính chất quan trọng của Big Data dựa trên mô hình
“5Vs”: Volume (số lượng lưu trữ), Velocity (tốc độ xử lí tiến tới mức real-time), Variety (đa dạng về

chủng loại), Veracity (độ chính xác) và Value (giá trị thông tin).
Big Data giúp doanh nghiệp cắt giảm chi phí, giảm thời gian tìm kiếm thông tin, tăng thời gian phát
triển và tối ưu hóa sản phẩm của mình. Nghiên cứu của IDC cho biết nhờ Big Data mà doanh thu
của Amazon năm 2013 đạt tới 74 tỷ USD và IBM đạt hơn 16 tỷ USD. Những Big Data lớn trên thế
giới xét trên lĩnh vực Internet có thể kể đến như Google, Facebook, Twitter, Amazon và eBay.
Riêng ở Việt Nam, nguồn Big Data Internet vượt trội nhất thuộc về tập đoàn FPT, VNG, trên lĩnh
vực ngân hàng là Vietcombank và ở phương diện truyền thông báo chí là VnExpress.

Kỳ 43: Print-ad
Print-ad là hình thức quảng cáo trên báo giấy và tạp chí, là kênh marketing truyền thống của ngành
quảng cáo, xuất hiện trước cả khi TV và radio ra đời. Báo chí là một kênh truyền thông quan trọng
để brands tiếp cận hiệu quả, trở thành một điểm tiếp xúc (touch-point) không thể thiếu với người
tiêu dùng. Vì vậy, việc sử dụng print-ad để quảng bá sản phẩm hay thương hiệu cũng là một trong
những điểm quan trọng cần lưu ý của các công ty.
Một Format truyền thống cho một print-ad :
• Tiêu đề chính (Headline)
• Tiêu đề phụ (Sub-head)
• Key Visual
• Nội dung mô tả (Body copy)
• Hình ảnh sản phẩm / Logo
• Thông tin phụ (Baseline)
Điều khiến cho việc làm print-ad trên báo chí trở nên thử thách là sự tiếp nhận ở kênh này có tính
chủ động, không giống như các kênh TV hay radio với sự tiếp nhận bị động từ phía người xem.
Người đọc có quyền quyết định với quá trình tiếp nhận thông tin - họ có thể lật qua từng trang báo
và chọn thứ họ muốn xem.Vậy làm thế nào để có được sự chú ý của họ?


1. Hãy hiểu rõ người đọc.
2. Sử dụng yếu tố bất ngờ.
3. Câu chữ (copy) và hình ảnh (art) không được lặp lại, diễn giải ý nghĩa của nhau mà cần bổ sung

cho nhau. câu chữ phải làm bật lên ý nghĩa ẩn dụ của hình ảnh sáng tạo và ngược lại. Câu headline
nhất thiết không được sử dụng chỉ để nhắc lại bức ảnh, câu headline cần đưa thêm thông tin hoặc
kích thích phản ứng từ người xem. Hơn hết, bởi việc chiếm được sự chú ý từ người xem là rất quan
trọng, quảng cáo phải chứa đựng một ý tưởng sáng tạo về mặt thị giác (key visual), thú vị, cuốn hút,
khác biệt nhưng vẫn phải liên quan tới người đọc.

Kỳ 44: Trade Marketing
Tuy xuất hiện ở Việt Nam khá muộn, nhưng đến nay, khái niệm Trade Marketing (Tiếp thị thương
mại) đã trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp trên mặt trận phân phối sản phẩm
thông qua các đơn vị trung gian. Về lí thuyết, Trade Marketing chính là việc làm sao để khiến
những nhà bán lẻ, những nhà phân phối hứng thú mà nhập hàng của bạn, còn người tiêu dùng tìm
thấy ngay sản phẩm của bạn mỗi khi đi mua sắm.
Nếu Brand Marketing tập trung vào người tiêu dùng qua các hoạt động truyền thông thì Trade
Marketing tập trung vào người mua hàng tại điểm bán với các hoạt động Below the line nhằm phát
triển thị trường phân phối, thúc đẩy bán lẻ, tiêu dùng tạo hiệu quả trực tiếp. Ví dụ: khuyến mãi cho
người tiêu dùng, khuyến mãi cho hệ thống đại lý và bán lẻ, trưng bày sản phẩm,…
Hiện nay, hơn 70% các quyết định mua sản phẩm của khách hàng được thực hiện tại điểm mua
(Point of Purchase) và 25% khách hàng sẵn sàng đổi sản phẩm mặc dù đã có quyết định từ trước.
Xu hướng mới này dẫn đến điều quan trọng là các nhà tiếp thị phải duy trì mối quan hệ với các cửa
hàng bán lẻ.Từ đó, đảm bảo nhà bán lẻ sẽ quảng bá sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh
tranh.Vì thế, một trong những nhiệm vụ của Trade Marketing là phải biết cách tạo mối quan hệ với
các nhà bán lẻ như thế nào để đạt được mục tiêu.
Một ví dụ về việc thực hiện Trade Marketing hiệu quả đó là nhãn hàng Heineken Ấn Độ. Một quầy
hàng của Heineken được bố trí với một máy phát sóng sao cho khi khách hàng đứng vào vị trí logo
đối diện với quầy Heineken, một điều ngạc nhiên xảy ra. Đột nhiên họ nghe được một giọng nói kỳ
lạ đầy quyến rũ: “Xin chào anh chàng bảnh bao/xin chào người đẹp. Đúng là bạn đấy.Không ai có
thể nghe được tiếng nói này ngoài bạn. Hãy nhìn bạn mà xem, cá tính của bạn, phong cách của bạn,
vầng hào quang xungquanh bạn thật đặc biệt! Làm thế nào mà một người tuyệt vời như bạn lại chọn
sản phẩm nào khác ngoài Heineken cơ chứ?”. Kết quả là khách hàng từ ngạc nhiên chuyển sang
thích thú. Thậm chí nhiều người còn rủ thêm những người khác đứng vào logo của Heineken để

chia sẻ trải nghiệm độc đáo này của mình.“Cảm giác như một công nghệ trong phim viễn tưởng”,
“Cực kỳ thú vị” là những phản ứng của khách hàng.

Kỳ 46: Inbound Marketing
Từ năm 2006, Inbound Marketing đã trở thành phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất cho việc kinh
doanh trực tuyến. Khác với cách thức Outbound Marketing truyền thống chỉ bao gồm việc chi tiền
cho quảng cáo, mua danh sách địa chỉ email, và mong chờ Lead (người có nhu cầu) tìm đến với
mình, Inbound Marketing lại tập trung cung cấp những nội dung có chất lượng cao nhằm thu hút
khách hàng đến với công ty và sản phẩm một cách tự nhiên nhất.
Inbound marketing là chiến lược marketing mang tính tương tác hai chiều mà theo đó khách hàng
chủ động tìm đến với doanh nghiệp bằng cách: doanh nghiệp cung cấp thông tin hữu ích thông qua
các kỹ thuật viết nội dung, tương tác trên các mạng xã hội, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm… Khách


hàng sẽ tìm đến sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp khi họ thực hiện qui trình tìm kiếm trên
mạng.Ưu điểm tuyệt vời của Inbound Marketing là không làm phiền đến khách hàng như chiến
lược marketing truyền thống. Bằng việc xây dựng những nội dung thỏa mãn nhu cầu khách hàng,
các marketer có thể thu hút những người đọc thật sự chất lượng, sau đó tiến hành chuyển đổi họ
thành khách hàng tiềm năng, chốt đơn hàng (close sales), và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Với xu hướng sử dụng mạng xã hội, blog và email như hiện nay, có thể nói Inboud marketing đang
dần thay thế Outbound marketing theo một cách nào đó, và một số dịch vụ đã dịch chuyển hẳn sang
Inbound Marketing, vai trò và vị thế của Inbound marketing ngày càng cao.
Tập đoàn bán lẻ lương thực hữu cơ và tự nhiên lớn nhất thế giới Whole Foods Market đang sử dụng
một blog có tên Whole Story để “chia sẻ những điều tuyệt vời đang diễn ra bên trong công ty cũng
như trong ngành thực phẩm tự nhiên”. Điều này giúp họ thu hút thêm nhiều khách hàng mới, cho
phép họ kết nối sâu hơn với khách hàng , và giúp khách hàng dễ dàng phổ biến thông tin về sản
phẩm và dịch vụ đến các khách hàng khác. Chính vì thế, kể từ tháng 7 năm 2006 cho đến nay, blog
của Whole có khoảng 1.600 trang được lọt vào danh mục tìm kiếm của Google (Google’s index) và
được xếp hạng trong các cụm từ khóa khác nhau. Có hơn 12.000 trang web khác để đường dẫn kết
nối với 1.600 trang này.Whole Foods cũng sở hữu hàng chục ngàn người đăng ký - những người sẽ

nhận được thông báo và đường dẫn mỗi khi công ty đăng tải một bài viết mới trên blog. Các trang
blog, các đường dẫn và người đăng ký theo dõi chính là những tài sản lớn có giá trị trường tồn của
Whole Foods.

Kỳ 47: Black Friday
Càng gần những ngày cuối năm, không khí mua sắm ngày càng trở nên nhộn nhịp. Để phục vụ cho
nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, cũng như tranh thủ cơ hội thu được một nguồn lợi nhuận lớn,
các doanh nghiệp đã cũng nhau tổ chức ngày Black Friday. Vậy Black Friday là gì?Và Black Friday
2015 có gì mới?
Thoạt đầu khi nghe nói đến từ khóa này, đa số chúng ta sẽ nghĩ ngay đến một sự kiện hay một thảm
họa ghê rợn, kinh hoàng nào đó trong lịch sử, thậm chí có người hiểu nhầm nó với ý nghĩa “Thứ
Sáu ngày 13”. Tuy nhiên, trái với điều đó, ngày này còn là ngày mang ý nghĩa tích cực với đông
đảo người dân Mỹ, đặc biệt là các tín đồ yêu mua sắm.Thứ Sáu Đen là ngày thứ sáu đầu tiên ngay
sau lễ Tạ Ơn (thường rơi vào khoảng ngày 23-29/11) và được coi là ngày mở đầu cho mùa mua sắm
tấp nập nhất ở Hoa Kỳ, với hàng chục ngàn mặt hàng giảm giá cực lớn. Lịch sử của ngày này xuất
phát từ sự việc kẹt xe năm 1965 xảy ra vào ngày thứ sáu sau Lễ Tạ Ơn ở Philadelphia, do có quá
nhiều người đổ ra đường mua sắm vào năm đó. Ngay lập tức, giới kinh doanh Hoa Kỳ nắm bắt
được thị hiếu và nhu cầu lớn của người dân, họ cho quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện thông tin
đại chúng về ngày này và đồng loạt khuyến mãi, giảm giá để thu hút khách hàng. Phần lớn họ dùng
chiêu “Hàng siêu rẻ cho người đến sớm” (Loss Leader) để nhử khách vào xem hàng với mức giá
gần như cho không 50 khách hàng đầu tiên (giảm 80%-90%).Tất nhiên số tiền lỗ của những món
hàng này chẳng là gì so với món hời mà họ nhận được sau khi đã nhử khách. Đơn giản vì một khi
đã bước vào, bạn không thể nào cưỡng lại được sức hút của các món hàng được giảm giá cực mạnh
khác. Vì lí do đó cộng với ý nghĩa của thuật ngữ “in the black” trong tiếng anh chỉ tình trạng doanh
nghiệp làm ăn có lợi nhuận mà cái tên Black Friday đã ra đời.
Tuy vậy, có một bộ phận người Mỹ chán ngán thậm chí ghét ngày này bởi sự mờ mắt vì các món
hàng siêu rẻ dẫn đến tình trạng chen lấn, xô đẩy, hành hung nhau. Họ lập ra ngày “No shopping
day” (Ngày không mua sắm) để kêu gọi tẩy chay Black Friday.
Năm 2014 là năm đầu tiên Việt Nam có ngày Online Friday, đây cũng được coi là ngày Black
Friday của Việt Nam. Ngày mua sắm trực tuyến này lần đầu được tổ chức đã thu hút 10,7 triệu

Pageviews tại Website của Cục thương mại điện tử, có hơn 1000 doanh nghiệp tham gia và doanh
thu đạt được khoảng 150 tỷ VNĐ. Theo dự kiến của Cục thương mại điện tử, chương trình cuối
năm 2015 sẽ thu hút 2.500 doanh nghiệp, với khoảng 15.000 lượt khuyến mãi đăng ký và tổng
doanh số giao dịch trong ngày có thể tăng đến 25 triệu USD (khoảng 500 triệu đồng) gấp 3 lần so
với năm ngoái.

Kỳ 48: Market Segmentation
Có một anh chàng nọ bán táo. Một phụ nữ đi qua hỏi mua: “Táo có ngon không vậy?” Anh chàng
xởi lởi: “Táo ngon, ngọt lắm chị à”. Người phụ nữ lắc đầu bỏ đi: “Rất tiếc tôi lại thích ăn táo chua
kia”. Một lúc sau một cô gái khác đi đến.Rút kinh nghiệm lần trước, lần này anh ta nói táo chua
nhưng cô gái bỏ đi vì cô ta chỉ thích táo ngọt.Cứ như vậy khi anh nói táo ngọt thì người mua thích
táo chua và ngược lại.Thế là, cả buổi chợ anh ta chẳng bán được trái táo nào. Câu chuyện nghe có
vẻ cường điệu nhưng thực tế nó phản ánh lên một sự thật rằng nếu bạn quá tham lam, cứ mải mê
chạy theo thị hiếu từng người thì bạn sẽ thất bại. Cách tốt nhất là phân chia thị trường thành nhiều
khúc sau đó chọn phần mà mình có khả năng phục vụ và khai thác tốt nhất.Người ta gọi đó là Phân
khúc thị trường (Market Segmentation).
Tại sao phải phân khúc thị trường? Có 3 lý do để trả lời cho câu hỏi này. Thứ nhất, nhu cầu của thị
trường là khổng lồ, không ai dù là những tập đoàn toàn cầu có thể đáp ứng hết. Thứ hai, khách hàng
ngày nay phân hóa ngày càng cao theo sở thích, phong cách, thu nhập,… nếu không phân khúc thì
không thể tạo nên những sản phẩm vừa lòng người tiêu dùng. Cũng như anh bán táo kia, nếu anh ta
đừng quá tham lam, chỉ đi theo một phân khúc là những người thích táo ngọt hoặc những người
thích táo chua thì ít ra anh ta cũng bán được táo chứ không đến nỗi ế ẩm như vậy. Và lý do cuối
cùng chính là dựa vào nguồn lực cộng với thế mạnh riêng của mình, mỗi công ty có thể toàn tâm
toàn ý tập trung khai thác tốt nhất phân khúc đã chọn. Nhiều khi phân khúc cực nhỏ (thường gọi là
ngách thị trường – niche market) nhưng biết cách khai thác thì thành công hơn là chạy theo nhiều
phân khúc. Phần thị trường mà một doanh nghiệp chọn để cạnh tranh được gọi là phân khúc mục
tiêu. Một số nguyên tắc phân khúc cơ bản như : Theo địa lý, tâm lý, hành vi, nhân khẩu học…
Thực tế cho thấy, không phải doanh nghiệp nào cũng thành công trong việc phân khúc thị trường

mục tiêu.Chẳng hạn như bài học kinh nghiệm của hãng nước hoa Champagne, khi họ cố lôi kéo
thêm nhiều khách hàng bằng cách giảm giá xuống, họ không những không có thêm nguồn khách
hàng mới mà những khách hàng cũ cũng bỏ đi chỉ vì cảm thấy mình bị “xuống giá” giống như nước
hoa. Trong khi đó, bằng cách áp dụng nguyên tắc phân khúc tâm lý, sử dụng nhân cách của những
vận động viên điền kinh nhất định, như ngôi sao bóng rổ Michael Jordan, Nike đã thành công rực rỡ
trong việc thu hút những người hâm mộ Michael Jordan mua giày của mình. Và cuối cùng, hãy ghi
nhớ: Đừng tham lam, hãy sáng suốt lựa chọn cho thương hiệu của mình một vài phân khúc thị
trường phù hợp và tập trung toàn lực vào việc đáp ứng nhu cầu phân khúc ấy. Và rồi thành công sẽ
sớm đến với bạn.

Kỳ 48: Michael Porter's 5 Forces
Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter là một công cụ đơn giản nhưng mạnh mẽ giúp công
ty hiểu được năng lực của mình nằm ở đâu trong bối cảnh kinh doanh. Nó giúp bạn hiểu rõ lợi thế
về vị thế cạnh tranh hiện tại của công ty, từ đó tận dụng lợi thế một cách hợp lý , cải thiện tình trạng
yếu kém và tránh những sai lầm.
1. Sự cạnh tranh của đối thủ trong ngành: Điều đáng lưu ý ở đây là số lượng và năng lực cạnh tranh
của các đối thủ. Nếu tồn tại nhiều đối thủ cạnh tranh và các đối thủ đó có thể cung cấp các sản


phẩm và dịch vụ tương đương như bạn thì sự cạnh tranh là vô cùng khốc liệt.
2. Áp lực từ các nhà cung cấp: khi số nhà cung cấp ít, sản phẩm thay thế không nhiều hay khi số
lượng mua của công ty bạn chiếm tỷ trọng nhỏ với nhà cung cấp thì áp lực từ các nhà cung cấp sẽ
rất lớn.
3. Áp lực từ khách hàng: Khách hàng luôn muốn tối đa hóa lợi ích với chi phí thấp nhất. Họ luôn ý
thức được lợi thế đàm phán của mình.
4. Sự đe dọa của các sản phẩm thay thế: Các ngành có lợi nhuận cao thì mức độ hấp dẫn của ngành
càng cao, hay các ngành có nhiều sản phẩm thay thế thì áp lực từ các sản phẩm thay thế cao.
5. Nguy cơ thâm nhập của các đối thủ tiềm năng: Khi ngành mà bạn đang kinh doanh có rào cản gia
nhập thấp, các đối thủ cạnh tranh có thể tiến vào thị trường và có thể khiến thị phần của công ty bị
giảm sút.

Ta hãy lấy một ví dụ về Iphone của Apple
Sản phẩm thay thế: dòng Galaxy S và Note của Samsung là các đối thủ tiếp gần nhất. Ngoài ra cũng
có rất nhiều các điện thoại cao cấp của hãng khác.
Nhà cung cấp: Apple chỉ tập trung vào mảng nghiên cứu phát triển, các linh kiện hay nhà máy lắp
ráp họ thuê bên ngoài. Lúc nào họ cũng sẽ phải đối mặt với giá thuê, tiến độ cấp hàng.
Nguy cơ thâm nhập của đối thủ tiềm ẩn: Dòng iphone đầu tiên của Apple ra đời không có đối thủ.
Nhưng các đời sau thì các hãng điện thoại cũng có sản phẩm ở phân khúc này.Số đối thủ ngày càng
đông lên đặc biệt đến từ Trung Quốc.Rào cản gia nhập thị trường không cao.
Khách hàng: Apple bán hàng thông qua các cửa hàng của họ hoặc qua các đại lý lớn vì vậy áp lực
từ kênh phân phối không cao. Khách hàng của Apple đông nhưng lại không có sự liên kết vì vậy áp
lực từ phía khách hàng không cao.

Kỳ 50: Digital Marketing
Trước kia, khi nói đến Marketing chúng ta chỉ thường nói đến các công cụ quảng bá truyền thống
như: tạp chí, báo in, phát thanh, truyền hình (TVC), tờ rơi,… Ngày nay, với sự bùng nổ của công
nghệ thông tin và sự phát triển của hạ tầng băng thông rộng đã thúc đẩy một thuật ngữ mới làm thay
đổi lớn về Marketing, đó chính là Digital Marketing.
Digital Marketing có thể được định nghĩa là sự xúc tiến thương hiệu hoặc sản phẩm và dịch vụ bằng
cách sử dụng tất cả các hình thức quảng cáo kỹ thuật số. Digital Marketing sử dụng truyền hình (kỹ
thuật số, truyền hình cáp), Internet, điện thoại di động và bất kỳ hình thức nào của phương tiện
truyền thông kỹ thuật số để tiếp cận khách hàng theo thời gian thực, có tính liên quan, cá nhân hoá
và có hiệu quả cao.
Digital Marketing được chia làm hai chiến lược: kéo (pull) và đẩy (push).Chiến lược đẩy trong
Digital Marketing là thông qua các hình thức tương tác như quảng cáo bằng banner trên các
website, gửi hàng loạt tin nhắn SMS hoặc e-mail… đến các đối tượng khách hàng để giới thiệu sản
phẩm nhằm tìm kiếm đối tượng quan tâm để bán hàng. Chiến lược kéo là phương án căn cơ và dài
hạn để tiếp cận khách hàng bằng cách để khách hàng chủ động tìm ra bạn thông qua các hoạt động
tìm kiếm website, blog… Hai chiến lược này có thể sử dụng bổ sung cho nhau.

Ví dụ điển hình về sự thành công trong sử dụng Digital Marketing là chiến dịch “Dumb ways to
die”. Chiến dịch này đã tận dụng tối đa các phương tiện truyền thông đại chúng trong đó có cả các
phương tiện truyền thông mới, bao gồm các hoạt động như thiết kế video hoạt hình, phát hành bài
hát trên Itunes, xuất bản ứng dụng game trên Appstore và Google Play,…Kết quả, mức độ nhận biết
của công chúng mục tiêu đối với chiến dịch đạt 46% chỉ sau một tháng , video đạt 54 triệu lượt
view trên Youtube, 3 triệu lượt chia sẻ trên Facebook và trên 2000 blogspot, giá trị truyền thông đạt
hơn 60 triệu USD trong vòng 6 tuần. “Dumb ways to die” trở thành chiến dịch đạt nhiều giải
thưởng nhất lịch sử Cannes Lions.

Kỳ 51: GROWTH HACKING: Bệ phóng Marketing cho các Startups
Growth Hacking ( tạm dịch tăng trưởng đột phá) là 1 buzzword xuất hiện từ giữa năm 2013 và gây
được sự chú ý rất lớn trong công đồng startup thế giới. Nó được dự đoán sẽ là xu hướng mới cho
các khóa học ở Việt Nam nửa cuối năm 2015 nửa đầu năm 2016.Có thể nói đây là một thuật ngữ
còn khá mới và thú vị. Nó mới ở chỗ khái niệm này chỉ vừa được đưa ra cách đây 3 năm và thú vị ở
chỗ: bạn có nghĩ rằng với một công ty startup, chỉ sau một thời gian ngắn từ vài chục khách hàng
ban đầu, con số ấy có thể lên đến vài trăm, vài ngàn, thậm chí là hàng triệu không? Điều này nghe
có vẻ khó tin, nhưng đối với “Growth Hacking” thì hoàn toàn có thể. Minh chứng cho điều này đó
là hàng loạt công ty đã nổi danh nhờ sử dụng công nghệ này như Facebook, Dropbox, Quora,
Pinterest,…
Điều gì tạo nên một bệ phóng hoàn hảo?
Để thành công, mọi startup đều cần một Growth Hacker. Hầu hết các startup đều gặp phải vấn đề
giống nhau: họ xây dựng sản phẩm để rồi có “lèo tèo” vài người dùng và họ không biết thế nào để
tìm được hàng triệu người dùng đầu tiên sau khi tung sản phẩm và quảng cáo ra thị trường. Growth
Hacker sẽ là người giải quyết vấn đề này. Growth Hacker sở hữu những đặc tính lai giữa
marketer( nhà tiếp thị) và coder( lập trình viên).Nhưng khác với marketer, thay vì cố gắng nghĩ ra
một “big idea” và xây dựng một chiến lược quanh nó, người làm Growth Hacking sẽ nghĩ ra hàng
loạt chiến lược khả thi và thực nghiệm chúng trên một quy mô nhỏ để xem chiến lược nào hiệu quả.
Điều đó đòi hỏi họ phải liên tục sáng tạo, đưa ra nhiều cách thức mới và thông minh. Sau đó, để xác
định các thử nghiệm này có thành công khi áp dụng trên quy mô lớn không, họ sử dụng các phương
pháp đánh giá như A/B testing hay cohort analyses( phân tích hành vi cộng đồng). Dựa trên thực tế,

Growth Marketing là một quá trình: lấy chuỗi tăng trưởng người dùng làm cốt lõi; xác định ra các
chỉ số đo lường hiệu quả (KPIs), từ đó đưa ra giải pháp nâng cao các chỉ số bằng các chức năng của
sản phẩm, các trọng điểm trong kế hoạch marketing; lập thành bảng theo dõi kịch bản tăng trưởng,
kèm theo xây dựng công cụ kỹ thuật đáp ứng theo dõi chỉ số trong bảng; phân bổ nguồn lực cho yếu
tố mang lại kết quả cao nhất; lên kế hoạch hoạt động dựa trên phân bố nguồn lực và tương thích với
chuỗi tăng trưởng; liên tục lặp lại quá trình thử, rút kinh nghiệm, tối ưu hóa và thực thi.
Những bệ phóng chạm đến đỉnh thành công!
Theo ông Sean Ellis, thực chất Growth Hacking đã được áp dụng từ rất lâu (mặc dù chưa có tên gọi
chính thức cho tới những năm gần đây). Lần đầu tiên công ty của Sean Ellis “growth hack” thu
được kết quả đáng kể là tại Uproar.com vào cuối những năm 90. Bằng cách lấy trải nghiệm chơi
game của chính mình và cung cấp một cổng game chung cho 40,000 websites, họ đã tiết kiệm được
một lượng lớn chi phí so với các công ty khác trên thị trường, đưa công ty trở thành site game số
một thế giới trước khi bán cho Vivendi Universal vào năm 2001. Gần đây nhất là chương trình
khuyến khích giới thiệu được thực hiện bởi Dropbox: tặng thêm dung lượng miễn phí cho những
người mời thêm bạn bè và cả người được mời. Chương trình cung cấp dung lượng miễn phí ngay cả
khi người dùng không trực tiếp đăng kí tham gia chương trình. Có thể nói trong vài năm qua, những


“Growth Hacker” sáng tạo thực sự đã phát triển những cách làm khác biệt và mang tính thực tiễn
cao đem đến nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp, đặc biệt là các nhà khởi nghiệp.

Kỳ 52: Brandkey- Chìa khóa thần kì trong định vị thương hiệu
Mỗi một thương hiệu trên hành trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng luôn phải trải qua một
giai đoạn vô cùng dài và phải biết lựa chọn đúng đắn cho mình hướng đi phù hợp nhất. Đặc biệt đối
với quá trình xác định vị trí của thương hiệu trong “não” của người tiêu dùng nói cách khác là định
vị thương hiệu, người làm marketing càng cần phải biết nhạy bén và bình tĩnh để có thể chọn ra
được những phương pháp, mô hình phân tích phù hợp nhất. Hôm nay chúng ta sẽ cùng nhau bàn về
một mô hình định vị thương hiệu được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng thành công hiện nay, đó là
mô hình Brandkey.
Mô hình này khá quen thuộc đối với những người am hiểu về lĩnh vực marketing vì nó khá phổ biến

trong định vị thương hiệu. Mô hình Brandkey được sử dụng để mô tả các thuộc tính, thành phần của
định vị, từ đó để quản trị định vị của thương hiệu. Với hình dạng của một chiếc ổ khóa được cấu tạo
từ các yếu tố bên trong nhằm tìm ra và hướng đến giá trị cốt lõi (Core Value), Brankey được xem
như một chìa khóa thần kì để giải quyết các vấn đề trong việc định vị và tạo lợi thế cạnh tranh của
thương hiệu.
Mô hình Brandkey bao gồm 2 nhóm và 9 yếu tố chính. Nhóm thứ nhất là nhóm ảnh hưởng bao gồm
các yếu tố: Root Strength (Giá trị lớn nhất mà thương hiệu đem đến cho khách hàng), Competitive
Environment (Môi trường kinh doanh tiềm năng), Target (Khách hàng mục tiêu) và Insight (Thấu
hiểu tâm lý khách hàng). Nhóm còn lại - nhóm tạo lập, là nhóm chứa đựng các yếu tố như Benefits
(Lợi ích thương hiệu mang đến cho khách hàng), Value, Personality, Different (Giá trị và cá tính đặc
trưng của thương hiệu) và yếu tố quan trọng nhất Core Value (Gía trị cốt lõi của thương hiệu). Yếu
tố Core Value khi được tạo nên sẽ làm nền tảng để thực hiện và triển khai các hoạt động Marketing
khác, hoặc kết hợp với một số mô hình khác liên quan tới phân tích và quản trị Marketing cũng như
kinh doanh nói chung. Đây là mô hình đã được kiểm chứng và công nhận của các chuyên gia
thương hiệu trên toàn thế giới.
Rất nhiều thương hiệu nổi tiếng trên toàn thế giới áp dụng thành công mô hình định vị này, trong số
đó là câu chuyện của xà phòng dưỡng ẩm Dove và “ông trùm máy tính” Apple. Viêc xác định
những yếu tố theo mô hình brandkey đã giúp Dove rạo nên sức sống cho các dòng sản phẩm xà
phòng tắm của mình trong lòng hàng triệu phụ nữ trên khắp thế giới, xây dựng cho mình một
thương hiệu vô cùng vững chắc trên thị trường. Riêng nói về Apple, sau khi áp dụng thành công mô
hình này, với việc định vị Root Strength, đánh mạnh vào bộ đôi Smartphone iPhone 6 và 6 Plus, chỉ
trong một năm, giá trị của thương hiệu này đã tăng tới 67%, đạt con số khổng lồ 247 tỷ USD, trở
thành bệ phóng đưa Apple trở lại với vị trí thương hiệu giá trị nhất thế giới trong năm 2015 vừa qua.

Kỳ 53: Landing Page
Landing Page hay gọi là trang đích (trang mục tiêu) là một website được tạo ra với mục đích chỉ tập
trung vào một loại nội dung duy nhất, đơn giản, gọn nhẹ với mục đích quảng cáo giới thiệu, bán
một sản phẩm dịch vụ hay một sự kiện. Nó tập trung vào 1 chủ đề, có thể là 1 bài giới thiệu về dịch
vụ hoặc sản phẩm nào đó; nắm bắt và dẫn dắt người tìm kiếm hướng tới thông tin mà công ty muốn
quảng bá.

Việc xây dựng và phát triển Landing Page là điều rất quan trọng trong việc phát triển website, đầu
tiên là trong SEO nếu bạn muốn phát triển các từ khóa trên công cụ tìm kiếm; hơn thế nó còn tăng