Chiến lược marketing mix trong kinh doanh xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm TOCONTAP

LỜI NÓI ĐẦU
Trong mấy năm gần đây, nền kinh tế của nước ta có những chuyển
biến tích cực dần dần phù hợp với kinh tế thị trường có sự điều tiết
vĩ mô của Nhà nước. Cùng với sự thay đổi đó, Marketing ngày
càng trong nên quan trọng và góp phần quyết định đến tính chất
của hoạt động kinh doanh đối với doanh nghiệp trên tất cả mọi góc
độ. Marketing giúp cho các doanh nghiệp linh hoạt trong kinh
doanh, mắm bắt được thời cơ, nhu cầu của người tiêu dùng từ đó
có thể đáp ứng đúng, đủ và chính xác những nhu cầu đó và từ đó
thu được lợi nhuận tối đa, chiến thắng trong cạnh tranh và tạo được
vị thế xứng đáng trên thị trường.
Từ phương châm đó phương hướng phát triển kinh tế đối ngoại
của Việt Nam là tiếp tục mở rộng hoạt động ngoại thương theo
hướng đa đạng hoá, đa phương hoá, tích cực hội nhập vào kinh tế
khu vực và thế giới. Đương nhiên, khi chấp nhận hoà nhập vào
kinh tế khu vực và thế giới, Việt Nam đã chấp nhận hướng hợp tác
trong cạnh tranh gay gắt. Từ những cơ hội thách thức đòi hỏi các
cơ quan quản lý cũng như các doanh nghiệp phải có định hướng
phát triển thị trường xuất nhập khẩu và các biện pháp phù hợp
hoàn thiện các chính sách ngoại thương nhằm thúc đẩy hoạt động
xuất nhập khẩu theo


hướng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Các công ty đã thu
được lợi ích đáng kể từ thương mại quốc tế. Vì vậy ngày càng có
nhiều nền kinh tế của quốc gia gia nhập vào nền kinh tế thế giới.
Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm TOCONTAP là một trong
những doanh nghiệp nói trên, trong những năm gần đây đẫ tìm
được những đối tác thực sự cho hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu của mình, nhưng thưc tế doanh nghiệp vẵn còn nhiều khó
khăn trong việc nắm bắt thời cơ, nhu cầu của người tiều dùng

chính vì vậy hạt động kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng nói
chung và mặt hàngthủ coong mỹ nghệ nói riêng của công ty đạt
hiệu quả chưa cao. Qua phân tích tình hình thực tế, một trong
những nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh chính là
những vẩn đề nảy sinh xung quanh hoạt động Marketing. Cụ thể là
chiến lược Marketing-mix trong kinh doanh xuất nhập khẩu các
mặt hàng của công ty chưa được công ty quan tâm và triển khai
thực hiện một cách hoàn hảo nên chưa đá ứng đúng, đủ chính xác
nhu cầu, nên chưa thu được lợi nhuận tối đa chiến thắng trong cạnh
tranh và chưa tạo được ưu thế trên thị trường.
Với thực trạng như trên, cùng với hoạt động kinh doanh xuất
nhập khẩu các mặt hàng nói chung và hàng thủ công mỹ nói riêng
ở công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội TOCONTAP đã nảy
sinh nhiều vấn đề xung quanh hoạt động Marketing. Dưới sự
hướng dẫn của thầy PGS- TS TRẦN MINH ĐẠO và cô Th.S


PHẠM THỊ HUYỀN cùng với sự giúp đỡ của ban giám 2đốc, cán
bộ nghiệp vụ phòng xuất nhập khẩu tôi đã chọ đề tài “Hoàn thiện
chiến lược Marketing-mix trong kinh doanh xuất khẩu mặt
hàng thủ công mỹ nghệ của công ty xuất nhập khẩu tập
phẩmTOCONTAP.”để viết báo cáo. Báo cáo gồm ba chương:
CHƯƠNG I : Hoàn thiện chiến lược Marketing-mix trong kinh
doanh xuất khẩu tạp phẩm (tocontap)
CHƯƠNG II : Thực trạng Marketing-mix trong kinh doanh
xuất khẩu của công ty TOCONTAP.
CHƯƠNG III :

Những vấn đề hoàn thiện chiến lược

Marketing-mix trong kinh doanh xuất khẩuhàng thủ công mỹ
nghệ của công ty xuất nhập khẩu tạp phâm môi trường
(TOCONTAP)

CHƯƠNG I:
NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN
LƯỢC
MAKETINH – MIX TRONG KINH DOANH
XUẤT KHẨU


I.KINH DOANH XUẤT KHẨU VÀ VÀI TRÒ CỦA
HOẠT
ĐỘNG MAKETINH:
1.1 Kinh doanh xuất khẩu trong cơ chế thị trường:
1.1.1 Tầm quan trọng của hoạt động xuất khẩu:
1.1.1.2 Khái niệm và đặc điểm của kinh doanh xuất khẩu:
Xuất khẩu là một quá trình trao đổi hàng hoá giữa các nước
thông qua mua bán nhằm đạt được mức lợi nhuận cao nhất. Trao
đổi hàng hoá là hình thức của các mối quan hệ kinh tế xã hội và
phản ánh sự phụ thuộc lẫn nhau giữa những người sản xuất kinh
doanh hàng hóa riêng biệt của các quốc gia. Xuất khẩu là một lĩnh
vực quan trọng nhằm tạo điều kiện cho các nước tham gia vào các
phân công lao động quốc tế, phát triển kinh tế và làm giầu cho đất
nước.
xuất hàng hoá phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế, ổn định và
nâng cao mức sống của nhân dân. Xuất khẩu là hoạt động đã đem
lại hiệu quả đột biến nhưng có thể gây thiệt hại lớn vì nó phải đối

đầu với một hệ thống kinh tế khác từ bên ngoài mà các chủ thể
trong nước tham gia xuất khẩu không thể rễ ràng khống chế được.
Trong điều kiện kinh tế nhiều thành phần, kinh doanh xuất khẩu
sẽ mang lại nhiều lợi ích, song có một điểm bất lợi. Muốn có hiệu
quả cao phải phát triển và hạn chế tác hại. Những thuận lợi của
xuất khẩu mang lại có thể thấy rõ ràng, bên canh đó xuất khẩu còn
nhiền hạn chế.
Canh tranh dẫn đến tình trạng tranh mua, tranh bán hàng hoá
xuất khẩu. Nếu không có sự kiểm soát của Nhà nước một cách kịp
thời sẽ gây các thiệt hại khi buôn bán với nước ngoài. Các hiện
tượng xấu về kinh tế xã hội như buôn lậu, trốn thuế, ép gia, ép
cấp… dễ phát triển. Cạnh tranh dẫn đến tình trạng thôn tính lẫn
nhau giữ các chủ kinh tế bằng các biện pháp không lành mạnh như
phá hoại cản trở công việc của nhau. Do đó việc quản lý không chỉ
đơn thuần tính toán về hiệu quả kinh tế mà còn phải chú trọng đến
văn hoá và đạo đức xã hội.
Xuất khẩu là việc mua bán hàng hoá nước ngoài nhằm phát triển
sản xuất kinh doanh và đời sống. Song mua bán ở đây có những
nét riêng, phức tạp hơn trong nước như giao dịch với người nước
ngoài, thị trường rộng lớn khó kiểm soát, mua bán qua trung gian


chiếm tỷ trọng lớn, đồng tiền thanh toán bằng ngoại tệ mạnh, hàng
hoá vận chuyển qua biên giới, cửa khẩu các quốc gia khác nhau.
Phải tuân thêo các tập quán quốc tế cũng như địa phương.
Hoạt động xuất khẩu được tổ chức, thực hiện với nhiều nghiệp
vụ, nhiều khâu từ điều tra trị trường nước ngoài lựa chọn hàng hoá
xuất khẩu đến hoàn thành các thủ tục thanh toán. Mỗi khâu, mỗi
nghiệp vụ phải được nghiên cứu kỹ lưỡng, đặt chúng trong mối
quyan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt những lợi thế nhằm bảo đảm

hiệu quả kinh tế, phục vụ kịp thời cho sản xuất và tiêu dùng trong
nước.
Đối với người tham gia hoạt động xuất khẩu, trước khi bước vào
nghiên cứu, thực hiện các khâu nghiệp vụ phải nắm bắt được thông
tin về nhu cầu hàng hoá, thị hiếu, tập quán tiêu dùng, khả năng mở
rộng sản xuất, giá cả và xu hướng biến động của nó. Những điều
đó phải thành nếp thường xuyên trong tư duy mỗi nhà kinh doanh
xuất khẩu để nắm bắt được các cơ hội trong kinh doanh thương
mại quốc tế.

.1.1.1.4 Các hình thức kinh doanh xuất khẩu trong
cơ chế thị trường.


- Xuất khẩu tự doanh:
Xuất khẩu tự doanh là hoạt động xuất khẩu độc lập của một
doanh nghiệp, kinh doanh xuất khẩu trực tiếp trên cơ sở nghiên
cứu thi trường trong và ngoài nước, tính toán đầy đủ chi phí, bảo
đảm kinh doanh xuất khẩu có lãi, đúng trong phương hướng, chính
sách pháp luật quốc gia cũng nhu quốc tế.
Trong xuất khẩu tự doanh thì doanh nghiệp phải đứng mũi chịu
sào tắt cả. Đây là hoạt động xuất khẩu được xem xét một cách kỹ
càng từ việc nghiên cứu thị trường đến việc ký kết hợp đồng bởi
doanh nghiệp phảI tự bỏ vốn của mình ra, chịu mọi chi phí giao
dịch, nghiên cứu, thăm viếng, giao nhận lưu kho cho tưới chi phí
phải giao nhận hàng hoá, chịu thuế doanh thu. Khi xuất khẩu tự
doạnh thì doanh nghiệp xuất khẩu được tính kim ngạch xuất nhập
khẩu và khi tiêu thụ được số hàng xuất khẩu thì được tính doanh
số, do đó phải chịu thuế doanh thu.
Đây là hình thức xuất khẩu phức tạp nhất, khó khăn nhất và tự

chủ nhất trong các hình thức. Các bộ kinh doanh phải tự nghiên
cứu, thực hiện các bước xuất khẩu sao cho tận dụng được mọi sự


biến động của thị trường, mua được rẻ nhất, bán được đắt nhất và
thời gian ngắn nhất.
- Xuất khẩu uỷ thác:
Xuất khẩu uỷ thác là hoạt động hình thành giữa một doanh
nghiệp trong nước có hàng hoá và có nhu cầu khuất khẩu một số
hàng hoá nhưng không có quyền tham gia nhưng không có quyền
quan hệ trực tiếp, đã uỷ thác cho một doanh nghiệp có chức năng
trực tiếp giao dịch ngoại thương tiến hành xuất nhập khẩu hàng
hoá theo yêu cầu của mình để làm thủ tục xuất khẩu hàng hoá thêo
yêu cầu của bên uỷ thác và được hưởng một khoản thù lao gọi là
phí uỷ thác.
Trong hoạt động xuất khẩu này, doanh nghiệp xuất khẩu (nhân
uỷ thác) không phải bỏ vốn, không phải xin hạn ngạch (nếu có)
không phải nghiên cứ thị trường tiêu thà chỉ đứng ra thay mặt cho
bên uỷ thác để tìm và giao dịch với bạn hàng nước ngoài, ký kết
hợp đồng và làm thủ tục xuất khẩu hang hoá cũng như thay mặt
bên uỷ thác khiếu nại, đòi bồi thường với bên nước ngoài khi tổn
thất. Khi tiến hành xuất khẩu uỷ thác thì tại các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu chỉ được tính kim ngạch xuất nhập khẩu chứ không tính
doanh số, do đó không chịu thuế doanh thu. Khi xuất khẩu uỷ thác,


doanh nghiệp phải lập hai hợp đồng, một hợp đồng mua bán hàng
hoá với nước ngoài, một hợp đồng nội xuất khẩu uỷ thác với bên
uỷ thác.
Đây là hình thức xuất khẩu đơn gian nhất, không chịu rủi ro bán

hàng, không phải bỏ vốn kinh doanh. Cán bộ kinh doanh trong
phòng nghiệp vụ chỉ việc tiến hành hoạt động giao dịch, ký kết và
thực hiện hợp đồng. Đây là những nghiệp vụ chuyên môn nên có
thể thự hiện dễ dàng mọi chi phí bên uỷ thác phái chịu và phòng
kinh doanh sẽ thu được % uỷ thác.
- Xuất khẩu liên doanh:
Là hoạt động xuất khẩu hàng hoá trên cơ sở liên doanh kinh tế
một cách tự nguyện giữa các doanh nghiệp (trong đó có ít nhất một
doanh nghiệp xuất nhập khẩu trực tiếp) nhằm phối hợp khả năng
để cùng giao dịch đề ra các chủ trương, biện pháp liên quan hoạt
động xuất khẩu, thúc đẩy hoạt động này phát triển theo hướng có
lợi nhất cho tất cả các bên., cùng chia lãi và cùng chịu lỗ.
So với hoạt động xuất khẩu tự doanh thì các doanh nghiệp chịu
ít rủi ro hơn bởi mỗi doanh nghiệp liên doanh xuất khẩu chỉ đóng
góp một phần vốn nhất định, quyền hạn và chách nhiệm mỗi bên


cùng tham gia số vốn góp. Việc phân chia chi phí, thuế doanh thu
theo tỷ lệ góp vốn, Lãi và lỗ hai bên phân chia theo thoả thuận dựa
trên vốn góp với phần chách nhiệm mà mỗi bên gánh vác. Trong
xuất khẩu liên doanh, doanh nghiệp đứng ra xuất hàng sẽ được tính
kim nghạch xuất nhập khẩu và chỉ chịu thuế doanh thu trên số
doanh thu của mình. Doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải lập hai
hợp đồng: một hợp đồng ngoại bán hàng với nước ngoài, một hợp
đồng liên doanh với doanh nghiệp khác ( không nhất thiết là doanh
nghiệp trong nước)
Hình thức này phát sinh khi phòng nghiệp vụ không đủ khả
năng về một nào đó để tự mình đứng ra xuất khẩu, đồng thời có
những đơn vị kinh doanh có thể đáp ứng về khả năng ấy cũng như
cùng chung ý tưởng kinh doanh, do vậy những đơn vị đó cùng với

phòng nghiệp vụ liên doanh với nhau nhằm khắc phục khó khăn
cho nhau, cùng tiến hành xuất khẩu hàng hoá. Thường thì do
phòng kinh doanh có nhiệm vụ, có kinh nghiệm, có bạn giao dịch
và được quyền xuất nhập khẩu trực tiếp đứng ra tiến hành các bước
giao dịch ký kết hợp đồng với nước ngoài còn phía ban liên doanh
thường góp vốn và đảm bảo hàng hoá.
- Xuất khẩu đổi hàng:


Nhập đổi hàng cùng với trao đổi bù trừ là hai loại chủ yếu
của buôn bán đối lưu, nó là hình thức xuất khẩu gắn liền với nhập
khẩu. Thanh toán trong hợp đồng này không phải dùng tiền mà
chính bằng hàng hoá. Ở đây mục đích xuất hàng không chỉ để thu
lãi từ hoạt động nhập mà còn nhằm để xuất được hàng.
Hoạt động này rất có lợi bởi cùng một hợp đồng có thể tiến
hành cung một lúc hoạt động xuất khẩu và nhập khẩu do đó thu lãi
từ hoạt động xuất và nhập khẩu này. Hàng hoá xuất và nhập khẩu
tương đương về giá trị, cân bằng về giá cả, nếu có sự chênh lệch sẽ
được thanh toán bù trừ tuỳ theo thoả thuận giữa hai bên.Doanh
nghiệp xuất nhập khẩu trực tiếp được tính cả kim ngạch xuất và
kim ngạch nhập. Nhận doanh thu tiêu thụ hàng xuất và hàng nhập
nên chịu thuế doanh thu cả hàng xuất và hàng nhập.
Trong xuất khẩu đổi hàng, biên pháp đảm bảo thực hiện hợp
dồng là:
*Dùng thư tín (L/C) đối ứng: đây là loại L/C mà trong nội dung
của nó có điều khoản quy định L/C này có hiệu lực khi người
hưởng mở một L/C có kim ngạch tương đương


*Dùng người thứ ba khống chế chứng từ sở hữu hàng hoá, người

thứ ba chỉ giao chứng từ đó khi người nhận đổi lại một chứng từ sở
hữu hàng hoá có giá trị tương đương.
*Phạt về giao thiếu hay giao chậm.
. Vai trò của xuất khẩu đối với nền kinh tế
quốc dân:
Xuất khẩu là cơ sở của nhập khẩu là hoạt động kinh doanh để
đem lại lợi nhuận lớn, là phương tiện thúc đẩy kinh tế. Mở rộng
xuất khẩu tăng ngoại tệ, tạo điều kiện cho nhập khẩu và phát triển
cơ sơ hạ tầng. Nhà nước ta luôn coi trọng và thúc đẩy các ngành
kinh tế hướng theo xuất khẩu, khuyến khích các ngành kinh tế theo
hướng xuất khẩu, khuyến khích các thành phần kinh tế mở rộng
xuất khẩu để giảI quyết công ăn việc làm tăng thu ngoại tệ.
. Xuất khẩu tạo nguồn hàng chủ yếu cho nhập
khẩu:
Công nghiệp hoá đất nước đòi hỏi phải có số vốn lớn để nhập
khẩu máy móc thiết bị, kỹ thuật, vật tư và công nghệ tiên tiến.
Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn sau:
- liên doanh đầu tư với nước ngoài
- Vay nợ, viện trợ, tài trợ.
- Thu từ hoạt động du lịch.
- Xuất khẩu sức lao động.


Các nguồn vốn từ đầu tư nước ngoài, vay nợ, viện trợ… chung
ta đều phải trả bằng các hình thức khác. Để nhập khẩu nguồn vốn
quan trong nhất là từ nhập khẩu. Xuất khẩu quyết định quy mô tốc
độ của nhập khẩu. Thời kỳ 1986 đến 1990 nguồn thu của nước ta
từ xuất khẩu chiếm 3/3 tổng nguồng thu ngoại tệ, năm 1994 xuất
khẩu đã đảm bảo được 80% nhập khẩu so với 24,6% năm 1994.
Với xu hướng này, các năm sau kim ngạch đều tăng lên so với năm

trước đó.
. Xuất khẩu góp phần dich chuyển lại cơ cấu
kinh tế hướng ngoại
Thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng một cách có lợi nhất, đó
là thành quả của cuộc cách mạng khoa học, công nghẹ hiện đại. Sự
tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dich cơ cấu
kinh tế có thể được nhìn nhận theo các hướng sau:
- Xuất khẩu sản phẩm của nước ta cho nước ngoài
- Xuất phát từ nhu cầu của thị trường thế giới để tổ chức sản
xuất những sản phẩm nước khác cần. Điều đó có tác dụng đến
chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển.
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành liên quan có cơ hội
phát triển thuận lợi.Ví dụ, khi phát triển hàng mỹ nghệ xuất khẩu
sẽ tạo cơ hội cho phát triển các ngành trồng trọt cây cối, cây đay,
ngành nhuộm… Sự phát triển của các ngành chế biến thực phẩm


xuất khẩu kéo thực sự phát triển của ngành công nghiệp chế rạo
thiết bị.
- Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, cung
cấp đầu vào cho sản xuất, khai thác tối đa cho sản xuất trong nước.
- Xuất khẩu tạo ra những điều kiện kinh tế kỹ thuật nhằm đổi
mới thường xuyên năng lực sản xuất trong nước. Nói cách khác
xuất khẩu với cơ sở tăng thêm vốn và kỹ thuật công nghệ tiên tiến
từ các quốc gia bên ngoài vào Việt Nam nhằm hiện đại hoá nước
ta.
- Thông qua xuất khẩu, hàng hoá Việt Nam sẽ tham gia cuộc
cạnh tranh trên thị trường quốc tế về giá cả, chất lượng. Cuộc cạnh
tranh này đòi hỏi phải tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với thị
trường quốc tế.

- Xuất khẩu đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và
hoàn thiện công tác quản lý sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất
lượng sản phẩm, hạ giá thành.
. Xuất khẩu tạo thêm công ăn việc làm và cải
thiện đời sống nhân dân:
Trước hết, sản xuất hàng xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động,
tạo ra nhuồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu thụ thiết yếu phục vụ
đời sống nhân dân. Sản xuất hàng hoá xuất khẩu là lĩnh vực mang
lại lợi nhuận cao, chính vì vậy có thể mang lại mức lương cao cho


những lao động hoạt động trong lĩnh vực này, nâng cao mức sống
cho người lao động.
. Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các
quan hệ kinh tế đối ngoại của nước ta:
- Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại làm cho nền
kinh tế nước ta gắn chặt với phân công lao động quốc tế. Thông
thường hoạt xuất khẩu ra đời sớm hơn các hoạt động kinh tế đối
ngoại nên nó thúc đẩy các quan hệ khác phát triển. Chẳng hạn xuất
khẩu và sản xuất hàng hoá xuất khẩu thúc đẩy quan hệ tín dụng
đầy tư, vận tải quốc tế…ngược lại, chính các quan hệ kinh tế đối
ngoại lại tạo điều kiện cho mở rộng sản xuất .
Tóm lại, đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý nghĩa
chiến lược để phát triển kinh tế, thực hiện công nghiệp hoá và hiện
đại hoá đất nước.

1.1.2 Các nội dung chủ yếu của hoạt động kinh
doanh xuất khẩu:
1.1.2.1 Nghiên cứu thị trưòng, ký kết hợp đồng
xuất khẩu:

Nghiên cứu thị trường trong kinh doanh quốc tế là một loạt các
thủ tục và kỹ thuật được đưa ra để giúp các nhà kinh doanh có đầy
đủ các thông tin cần thiết, từ đó đưa ra các quyết định chính xác.
Nghiên cứu thị trường là một quá trình tìm kiếm khách quan và có
hệ thống cùng với sự phân tích những thông tin cần thiết để giải
quyết vấn đề Marketing. Bởi vậy nghiên thị trường đang đóng một
vai trò để giúp các nhà kinh doanh đạt hiệu quả cao trong công tác
kinh doanh và các nhà Marketing nắm bắt kịp thời, đúng các nhu
cầu.
Nghiên cứu thị trường thực chất là phương pháp đã được tiêu
chuẩn hoá có hệ thống và tỷ mỷ với mục đích tìm ra những điều
cần thiết, thích hợp để tìm thị trường cho các hàng hoá, dịch vụ
nào đó, trong một khoảng thời gian và nguồn lực hạn chế .
Nghiên cứu thị trường hàng hoá để các nhà Marketing biết
được quy luật vận động của nó. Mỗi thị trường hàng hoá có quy
luật vận động riêng, những quy luật này thể hiện qua việc biến đổi
về nhu cầu, sự cung cấp và giá cả trên thị trường đó. Nắm vững
các quy luật về thị trường hàng hoá giúp các nhà quản trị lập chiến
lược Marketing xuất khẩu chung cho các hàng hoá của doanh
nghiệp và giải quyết các vấn đề thực tiễn trong kinh doanh.


Sau khi nghiên cứu thị trường, có những thông tin chính xác về
thị trường đó, chúng ta cần tìm kiếm đối kinh doanh. Trong mỗi
thường vụ kinh doanh, các nhà kinh doanh cần phải ký kết hợp
đồng nhằm mục đích tránh rủi ro. Hợp đồng là văn bản bằng chứng
ghi rõ những điều khoản của hai bên trên giấy trắng mực đen có
chữ ký và dấu của hai bên. Hợp đồng trong buôn bán quốc tế là rất

cần thiết. Bởi vì trong kinh doanh thương mại quốc tế giữa các
nước khác nhau về ngôn ngữ, pháp luật, chính trị, tôn giáo, tập
quán.
1.1.2.2 Xin giấy phép xuất khẩu hàng hoá:
Giấy phép xuất khẩu hàng hoá là vấn đề qua trọng đầu tiên về
mặt pháp lý để tiến hành các khâu khác để tiuến hành xuất khẩu
hàng hoá. Với hướng hợp tác quốc tế. Nhà nước tạo thuận lợi cho
các đơn vị sản xuất kinh doanh làm hàng ghoá xuất khẩu và xuất
khẩu những hàng hoá không trái quy định của nhà nước. Nhà nước
quản lý xuất khẩu bằng quota và bằng luật pháp, hàng hoá và đối
tượng quản lý.
Thực tế nước ta, trước 15.12.1995 giấy phép xuất khẩu là một
phần quản lý hết sức rộng rãi. Những tốc độ và quy mô xuất khẩu
ngày càng ra tăng mạnh mẽ nên giấy phép xuất khẩu trở thành vật
cản trở, kéo giài thời gian, giây rắc rối về mặt thủ tục, hạn chế hoạt


động xuất khẩu. Mặt khác tồn tại giấy phép xuất khẩu còn có giấy
phép kinh doanh xuất khẩu cũng một thủ tục bắt buộc. Vì vặy ngay
15.12.1995, Chính phủ ra quyết định 89/CP quy định giấy phép
kinh doanh chuyển cho các doanh nghiệp muốn xuất khẩu phục vụ
hoạt động kinh doanh sản xuất đều phải xin giáy phép.

1.1.2.3 Chuẩn bị hàng xuất khẩu:
Hiện nay nước ta không chỉ có các doanh nghiệp thương mại lớn
là công tác xuất khẩu mà còn có nhiều các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh là công tác xuất khẩu trực tiếp với nước ngoài. Do vậy
đối với các doanh nghiệp ngoại thương kinh doanh xuất khẩu,
chuẩn bị hàng xuất khẩu gồm các công đoạn sau:
- Thu gom tập trung thành lô hàng xuất khẩu.

- Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu.
- Kẻ ký mã hiệu hàng xuất khẩu.
1.1.2.4 Kiểm tra chất lượng hàng hoá xuất khẩu:
Đây là công việc cần thiết trong các công đoan thực hiện hợp
động kinh doanh xuất khẩu. Các nhà xuất khẩu, trước khi chuyển
hàng đi, phải có nghĩa vụ kiểm tra về phẩm chất, số lượng, trọng
lượng …(hay còn gọi là kiểm nghiệm). Nếu là hàng hoá thực vật
phải kiểm tra khả năng lây lan bệnh tật (gọi là kiểm tra).Việc kiểm
nhgiệm và kiểm tra phải được tiến hành ở hai cấp: cơ sở và cửa


khẩu. Trong đó kiểm tra ở cơ sở do phòng KCS tiến hành, có vai
trò quyết định có tác dụng triệt để nhất. Kiểm tra ở cửa khẩu có tác
dụng kiểm tra lại kết quả ở cấp cơ sở.
1.1.2.5 Thuê tàu lưu cước:
Trong quá trình thực hiện hợp đồng mua bán ngoại thương,
việc thuê tau trở hàng phụ thuộc vào các căn cứu sau đây:
- Những điều khoản của hợp đồng mua bán.
- Đặc đIểm hàng hoá mua bán.
- Điều kiện vận tải.
Ví dụ: nếu điều kiện cơ sở giao hàng của hợp đồng là CIF thì
đơn vị xuất khẩu phải thuê tàu giao hàng.
1.1.2.6 Mua bảo hiểm:
Chuyên chở hàng bằng đường biển thường gặp nhiều rủi ro,
tổn thất. Bởi vậy trong kinh doanh xuất khẩu, bảo hiểm hàng hoá
đường biển là loại bảo hiểm hàng hoá phổ biến nhất. Các đơn vị
kinh doanh khi cần mua bảo hiểm đều mua tai tổn công ty Bảo
Hiểm Việt Nam. Hợp đồng bảo hiểm gồm hai loại: hợp đồng bảo
hiểm bao là hợp đồng chủ yếu. Khi ký kết hợp đồng bảo hiểm cần
nắm vững các điều khoản bảo hiểm: bảo hiểm mọi rủi ro (điều kiện

A), bảo hiểm có buồi thường tổn thất riêng, (điều kiện B), bảo


hiểm miễn bồi thường tổn thất riêng (điều kiện C) và một sổ điều
kiện đặc biệt như: bảo hiểm chiến tranh, bảo hiểm đình công…
1.1.2.7 Làm thủ tục hải quan:
Hàng hoá vận chuyển qua biên giới quốc gia. Để xuất khẩu đều
phải làm thủ tục hải quan. Thủ tục hải quan là công cụ để quản lý
hành vi buan bán theo pháp luật của nhà nước, để ngăn chặn xuất
khẩu qua biên giới, kiểm tra giấy tờ có sai sót giả mạo không, để
thống kê số liệu về hàng hoá xuất khẩu. Việc làm thủ tục hải quan
gồm có 3 bước sau:
- Khai báo hải quan
- Xuất trình hàng hoá
- Thực hiện các quyết định của hải quan sau khi kiểm tra giấy tờ.
1.1.2.8 Giao nhận hàng với tàu:
Thực hiện giao nhận hàng hoá theo hợp đồng, đến thời hạn
giao hàng các nhà xuất khẩu phải làm thủ tục giao nhận hàng.
- Nếu hàng hoá được giao bằng đường biển, chủ hàng phải tiến
hành các việc sau:
+ Căn cứ vào chi tiết hàng hoá xuất khẩu lập bảng đăng ký hàng
chuyên chở.
+ Xuất trình bản đăng ký chuyên chở cho người vận tải để lấy hồ
sơ xếp hàng.


+ Bố trí phương tiện đưa hàng vào cảng, xếp hàng lên tàu.
+ Lấy biên lai thuyền phó và đổi biên lai thuyền phó lấy vận đơn
đường biển.
Vận đơn đường biển phải là vận đơn hoàn hảo, đã bốc hàng và

phải chuyển nhượng được. Vận đơn phải chuyển về bộ phận kế
toán để lập bộ chứng từ thanh toán.
- Nếu hàng hoá được vận chuyển bằng đường sắt, chủ hàng phải
kịp thời đăng ký với cơ quan đường sắt để xin cấp toa xe phù hợp
với tính chất và khối lượng của hàng hoá. Khi đã được cấp toa xe,
chủ hàng tổ chức bốc xếp, niêm phong kẹp chì và các chứng từ vận
tải, trong đó chủ yếu là vận đơn đường sắt. Vận đơn đường sắt
chuyển về phòng kế toán để lập bộ chứng từ thanh toán.
- Nếu hàng được chuyên chở bằng Container thì giao theo hai
phương thức
+ Hàng chiếm đủ một container thì chủ hàng phải đăng ký thuê
container, chịu chi phí chuyển container rỗng về cơ sở sản xuất của
mình, đóng hàng vào container và chuyển ra ga để giao hàng cho
người vận tải.
+ Hàng chưa đủ một container thì chủ hàng phải làm đăng ký hàng
chuyên chở xuất trình cho người vận tải. Sau khi được chấp nhận
chở hàng, chủ hàng đưa hàng đến ga containr để giao cho người
vận tải. Cơ quan vận tải chịu trách nhiệm đóng hàng vào container
và bốc hàng lên tàu.


1.1.2.9 Thủ tục thanh toán:
Đây là khâu cuối cùng và là khâu thể hiện kết quả của quá trình
kinh doanh xuất khẩu. Do đặc điểm buôn bán với nước ngoài nên
thanh toán trong thương mại quốc tế có nhiều hình thức. Sau đay là
hai phương thức thanh toán chủ yếu:
- Thanh toán bằng tín dụng ( L/C):
Thư tín dụng là một loại giấy phép mà ngân hàng bảo đảm hoạc
hứa hẹn sẽ trả tiền. Thaqnh toán tiền hàng bằng L/C là một phương
thức thanh toán bảo đảm hợp lý, thuận tiện, an toàn, hạn chế rủi ro

cho cả bên mua và bên bán. Nếu trong hợp đồng xuất khẩu quy
định thanh toán bằng L/C thì: Người xuất khẩu đôn đốc người
nhập khẩu mở L/C đúng hạn mà nội dung như hợp đồng quy đinh.
Sau khi nhận được L/C, người xuất khẩu phải kiểm tra so sánh với
nội dung và điều kiện ghi trong hợp đồng. Nếu có chỗ chưa phù
hợp thì yêu cầu người nhập khẩu sửa bằng văn bản. Có L/C người
xuất khẩu tiến hành thưch hiện hợp đồng. Đến thời hạn giao hàng,
cung với việc giao hàng người xuất khẩu phải lập bộ chứng từ
hoàn hảo phù hợp với nội dung trong L/C.
- Thanh toán bằng phưong thức nhờ thu:
Nếu hợp đồng xuất khẩu quy định thanh toán bằng phương thức
này thì ngay sau sau khi giao hàng, bên xuất khẩu phải hoàn thiện
việc lập chứng từ và phải xuất trình ngân hàng để uỷ thác cho ngân


hàng vay tiền hộ. Chứng từ thanh toán phải hợp lệ, chính xác và
nhanh chóng cho ngân hàng nhằm thu lại vốn.
Trong quá trình thực hiện hợp đông khi hàng hoá có tổn thất
hoặc hàng hoá có nhầm lẫn… thì hai bên có thể đi khyếu nại hoặc
đi kiện.
1.2 MARKETING VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING
TRONG KINH DOANH XUẤT KHẨU:
. khái quát trung về marketing:
khái niệm Marketing:
Cùng với tiến trình phát triển kinh kế thị trường ở nước ta.
Marketing ngày càng được qua tâm và trở thành vũ khí quan trọng
góp phần bảo đảm sự thàng công của các doanh nghiệp. Vậy
Marketing là gì?
Tên gọi marketing không phải là mới, nhưng khoảng 30 năm
gần đây bản chất của nó có sự thay đổi. Do Marketing là một thuật

ngữ có nọi dung rộng nên có nhiều định nghĩa khác nhau. Tuy
không ai tranh cãi hay phủ nhận vai trò, vị trí tác dụng của nó
nhưng nó không có một định nghĩa thỗng nhất. Marketing theo
nghĩa đen là “làm thị trường” hay hoạt động bán hàng. Một định
nghĩa như vậy không đầy đủ và phản ảnh hết nội dung cơ bản, đặc


biệt của Marketing hiện đại. Có thể nên lên một định nghĩa tiêu
biểu về Marketing.
- Định nghĩa của học viện hamiltin (Mỹ): “Marketing nghĩa là
hoạt động kinh tế trong đó hàng hoá được đưa ra từ người sản xuất
đến ngưòi tiêu dùng”.
- Định nghĩa của Jihn H Croghton (úc): “Marketing là quá trình
cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng, đúng thời
gian và đúng vị trí ”
- Định nghĩa của pilipcotlo(mỹ ) “Marketing là sự phân tích tổ
chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng câu khách cuả một
công ty cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thoả mãn
nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã chọn”
- Theo Pete Drucker: “Marketing hết sức cơ bản đến mức độ
không thể xem nó là một chức năng riêng biệt nó là toàn bộ công
việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng tức là dưới góc độ
khách hàng… thành công trong kinh doanh không phải do người
sản xuất, mà chính là do khách hàng quyết định.”
- Nhìn chung, Marketing có nhiều nội dung phong phú, có định
nghĩa thì nhấn mạnh cái này có định nghĩa lại đề cao nội dung
khác. Mỗi định nghĩa lại đúng vào một thời điểm nhất định vì
Marketing đang còn phát triển nên chưa thể có một định nghĩa
thống nhất cuối cùng.

1.2.1 Khái niệm Marketing- mix
Marketing - mix là sự phối hợp hay sắp xếp nhữmg thành
phần của Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế. Nếu
sự phối hợp hay sắp xếp này mà thành đạt thì công việc kinh doanh
của công ty trôi chảy và mục tiêu dễ ra sẽ dạt hoặc vượt mức. Bốn
thành phần của Marketing-mix là: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc
tiến. Đây vừa là nội dung của Marketing vừa là thành phần của
Marketing-mix. Điều khác nhau là chiến lược có ý nghĩa dài hơn.
Marketing-mix là biểu hiện cụ thể của công ty. Đó là sự linh
hoạt trước những sự thay đổi ngắn hạn nhằm phù hợp tình hình
mới.
Nội dung của Marketing-mix phụ thuộc vào tính chất của
hàng hoá dịch vụ, vị trí của người sản xuất và người bán trên thị
trường cụ thể điều đó giải thích tại sao đối với việc bán cùng một
loại sản phẩm có người coi trọng giá cả, có người coi trọng biện
pháp súc tiến… Mặt khác với cùng một công ty bán cùng một mặt
hàng Marketing- mix cũng thay đổi theo thời gian “chu kỳ ống của
sản phẩm”và theo riễn biến cụ thể. Ví dụ như đưa một sản phẩm
mới ra thị trường giai đoạn người ta thường coi trọng khâu xúc
tiến… Nói tóm lại không có công thức cụ thể nào cho Marketingmix. Những yếu tố quyết định cơ cấu của nó là:
-

Vai trò vị trí của công ty trên thị trường.

-

Tuỳ thuộc vào tính chất hàng hoá.