phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần nước khoáng Quy Nhơn

CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh
nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục thì các doanh nghiệp
phải tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm còn
là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh
doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp. [18,58] Vậy tiêu thụ là gì?
Theo quan niệm quản trị kinh doanh truyền thống, tiêu thụ là hoạt động
đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất sản phẩm, tức là doanh
nghiệp bán cái mà mình có. Theo quan niệm quản trị kinh doanh hiện đại,
công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trước
khi tiến hàn sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ
đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ, có tính chất
quyết định đến hoạt động sản xuất. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị
trường thì quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp
với các nhân tố mới xuất hiện.

[18,58]

Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó thì

doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ
của thị trường với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch,
chiến lược sản xuất kinh doanh. Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng
đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường. Đây là điều kiện quan
trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có
hiệu quả. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó
quyết định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.

1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm[19,124]
Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm, song tiêu thụ
lại đóng vai trò là tiền đề không thể thiếu cho sản xuất có hiệu quả. Chất
1


lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (đối với doanh nghiệp sản xuất và
thương mại), phục vụ khách hàng (đối với doanh nghiệp dịch vụ) quyết định
hiệu quả tới hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.
1.1.3. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở
mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các
mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:[14,21]
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi
doanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí[2,128]
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà
không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể
hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng
hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm
tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản

xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này
phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh
nghiệp. Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi 2


tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối
và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị
trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên
tục, trôi chảy.
1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
1.2.1.1. Khái quát về nghiên cứu thị trường
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu
cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để
thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.[13,18] Hay cũng có thể hiểu, thị trường là
tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến họt động mua và
bán. Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của hàng hóa. Từ chỗ
người mua và người bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là họ trao
đổi qua các phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ dành cho một hoặc
một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trường cho những hàng
hóa có giá trị như lao động, chứng khoán, bất động sản…
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lý và phân tích số liệu
về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. [19,124]
Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động
đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh
doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan
hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường:

- Xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa
được.
- Giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp
cũng như những lý do mà người tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm, lý
do về tính trội hơn trong việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. Từ đó làm
cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết cho sản xuất và tiêu thụ. [19,125]
3


1.2.1.2. Nội dung chủ yếu[19,127]
Nghiên cứu cầu về sản phẩm
Mục đích nghiên cứu: xác định các dữ liệu về cầu trong hiện tại và
khoảng thời gian trong tương lai xác định nào đó, tìm ra các khả năng ảnh
hưởng tới cầu (giá cả sản phẩm, giá cả các sản phẩm thay thế, thu nhập của
người tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo, co giãn của cầu đối với các nhân tố
tác động tới cầu)
Đối tượng nghiên cứu cầu: các doanh nghiệp, gia đình và các tổ chức
xã hội khác.
Khi xác định cầu về vật phẩm tiêu dùng có thể chia các đối tượng theo:
+Theo nhóm các tiêu thức cụ thể như: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp,
mức thu nhập…
+ Theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng cũng
như tính chất mùa vụ.
Khi xác định cầu về vật liệu sản xuất cần nghiên cứu:
+ Số lượng và quy mô của các doanh nghiệp có cầu
+ Tính chất sử dụng sản phẩm ở hiện tại và khả năng thay đổi trong
tương lai.
Nghiên cứu cung (cạnh tranh)
Mục đích: hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai. Sự thay
đổi trong tương lai đối với khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô của doanh

nghiệp cũng như sự xâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp
hiện có.
Yêu cầu:
+ Xác định đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn
+ Phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối
thủ: thị phần. chương trình sản xuất, chất lượng và chính sách khác biệt hóa
sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách
phục vụ khách hàng…
4


+ Làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các giải pháp của doanh
nghiệp.
+ Xác định mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế đối với thị trường
tương lai của doanh nghiệp.
Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu
mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Nghiên cứu mạng
lưới tiêu thụ cần:
Chỉ rõ ưu nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các
đối thủ cạnh tranh.
Lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ.
1.2.1.3. Các phương pháp nghiên cứu[14,218]
Để nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp người ta thường dùng các
phương pháp sau:
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn : là nghiên cứu thu thập các thông tin
qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trường…
nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần
nghiên cứu. Đây là phương pháp nghiên cứu tương đối dể dàng, tiến hành
nhanh, ít tốn chi phí nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn,

biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và thu thập các tài liệu được thu thập một
cách đầy đủ và tin cậy, phương pháp này còn hạn chế có độ trể về thời gian và
phụ thuộc vào các mối quan hệ.
- Phương pháp nghiên cứu hiện trường: là phương pháp trực tiếp cử cán
bộ xuống tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp
quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách
hàng…Nghiên cứu hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động,
thức tế, hiện tại. Tuy nhiên có sự tốn kém về chi phí (thời gian+tiền) và phụ
thuộc vào trình độ và năng lực của cán bộ nghiên cứu.

5


1.2.2. Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ[18,72]
1.2.2.1. Kế hoạch hoá bán hàng
Để xây dựng kế hoạch hóa khâu tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ
thể: doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị trường
cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp.
Khi kế hoạch hóa tiêu thụ phải tính toán, cân nhắc kỹ lưỡng đến kế hoạch sản
xuất, đưa ra nhiều phương án kết hợp khác nhau nhằm tìm ra được phương án
thỏa mãn nhất các mục tiêu và chỉ ra các chính sách cũng như các giải pháp
tiêu thụ thích hợp. Việc xác định các giải pháp tiêu thụ thích hợp phải dựa vào
kết quả phân tích các chính sách, giải pháp đang được áp dụng và các dự báo
thay đổi các nhân tố liên quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị
trường.
1.2.2.2. Kế hoạch hoá Marketing
Mục đích là tạo sự hòa hợp giữa kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với các
chính sách marketing hợp lý. Để xây dựng kế hoạch marketing phải phân tích
và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, điểm mạnh yếu của
bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm,

ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing…
Nội dung chủ yếu của kể hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản
phẩm nhằm xác định những sản phẩm mới được bổ sung, sản phẩm cũ nào
phải chấm dứt, sản phẩm nào cần được đổi mới. Với mỗi sản phẩm phải xác
định rõ thời gian và không gian đưa vào thị trường, các nguồn lực, phương
tiện để thực hiện các mục tiêu đặt ra, các kết quả có thể đạt được ở từng
khoảng không gian và thời gian cũng như phương thức đánh giá cụ thể.
1.2.2.3. Kế hoạch hoá chi phí tiêu thụ sản phẩm
Chi phí kinh doanh tiêu thụ là mọi chi phí kinh doanh hiện gắn với hoạt
động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất
liên quan đến bộ phận tiêu thụ (bán hàng, đại diện, quảng cáo, lưu kho, vận
chuyển, bao gói…)
6


Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một
cách chính xác sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân
bố chi phí kinh doanh tiêu thụ gián tiếp cho từng điểm chi phí. Thông thường
có thể hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ như quảng cáo, lưu kho, vận
chuyển…
1.2.3. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ
1.2.3.1. Chính sách sản phẩm và chính sách giá trong hoạt động tiêu thụ
Chính sách sản phẩm
Theo quan điểm Marketing, sản phẩm là tất cả những cái, những yếu
tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị
trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.[13,234]
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào để
phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với
tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt

động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá và
dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường thông qua việc tăng sản lượng tiêu thụ
và đưa sản phẩm mới vào thị trường.
Chính sách sản phẩm bao gồm:
+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm
+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng
sản phẩm
+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm
+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ
*Chính sách giá cả
Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự
định thu được từ người mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất
khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán,
người mua muốn mua được nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn
7


nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu
được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng hóa. Để dung hoà được lợi ích
giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức
giá như thế nào là hợp lí. Một mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của
doanh nghiệp.
Giá cả mà doanh nghiệp định sẽ nằm trong khoảng nào đó giữa một
đầu là giá quá thấp để tạo ra một mức lợi nhuận, và đầu kia là giá quá cao để
có thể tạo nên bất kì mức cầu nào. Chi phí đơn vị sản phẩm (giá thành) tạo
nên mức giá sàn (giới hạn dưới hay mưc thấp), còn nhu cầu và những cảm
nhận, đánh giá của người tiêu dùng về giá trị của sản phẩm lập thành mức giá
trần (giới hạn trên hay mức cao) của giá cả. Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải
xem xét giá cả cảu đối thủ cạnh tranh, giá cả của sản phẩm thay thế và những
yêu tố liên quan khác để tìm ra mức giá phù hợp nhất giữa hai thái cực.

Phần lớn các doanh nghiệp giải quyết việc định giá bằng cách chọn
một trong các phương pháp thích hợp nằm trong khoảng từ giá trần đến giá
sàn:
*Định giá dựa trên chi phí[15,208]
- Định giá công thêm vào chi phí một mức lời nhất định
Phương pháp định giá đơn giản nhất là cộng thêm một mức lời định
trước (m.AC) vào chi phí tính trên đơn vị sản phẩm (chi phí trung bình AC)
để có mức giá bán (P).
Các mức lời định trước thay đổi tùy theo từng loại sản phẩm khác
nhau. Hệ số m được gọi là tỉ lệ sinh lời trên chi phí.
P = (1+m).AC[15,209]
- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Doanh nghiệp xác định mức giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận
mục tiêu trên vốn đầu tư mà doanh nghiệp mong muốn đạt được.[3,209]
*Định giá dựa trên người mua[15,211]
- Định giá theo giá trị nhận thức được
8


- Định giá theo giá trị
Có sự khác biệt giữa 2 phương pháp này, đó là phương pháp định giá
theo giá trị nhận thức được thực chất là theo triết lí “tiền nào của nấy”, tức là
doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của
doanh nghiệp xứng đáng được như vậy. Còn phương pháp định giá theo giá
trị thì chủ trương giá phải đảm bảo đặc biệt có lợi cho người tiêu dùng.[3,212]
* Định giá dựa vào cạnh tranh[15,213]
- Định giá theo mức giá hiện hành
- Định giá đấu thầu
Ngoài ra, các doanh nghiệp thường có các chính sách định giá sản
phẩm:

- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có
và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sảnphên thị truẩm đã cải tiến và
hoàn thiện từng hiện tại và thị trường mới
- Chính sách giá dối với sản phẩm tương tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới hoàn toàn
Và chính sách giá cả ở các thị trường khác nhau có thể khac nhau:
− Chính sách giá cả ở thị trường cạnh tranh, độc quyền
− Chính sách giá cả đối với sản phẩm mới, thị trường mới
− Chính sách giá cả đối với doanh nghiệp đa sản xuất
1.2.3.2. Tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ
Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa
hàng hóa từ sản xuất tới người tiêu dùng.[13,308]
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức
phân phối phù hợp với đặc điểm riêng của doanh nghiệp. Để chính sách phân
phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của

9


doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp
lý nhất.
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các
kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu
dùng.
Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối
duy nhất trên một thị trường nhất định.
Phương thức phân phối có chọn lọc là chọn một số sản phẩm tới tận

tay người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ
một tập hợp các kênh phân phối với mục đích tiêu thụ sản phẩm.
Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta
chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp[13, 314]
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp
bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các
khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức
này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản
phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép
doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ
nhu cầu thị trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được
những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các
chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn
chậm vì phân phối nhỏ lẻ.
Nhà sx

Người tiêu dùng

Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp[13,314]
Kênh phân phối gián tiếp[13,316]
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian
10


marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các
khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc
thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi
phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng

chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khâu trung gian.
Người
bán lẻ

Nhà

Người
bán lẻ

Người bán
buôn

Người
tiêu

SX
Đại lý

Người
bán buôn

Người
bán lẻ

dùng

Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp[13,316]
Do sự phụ thuộc và độc lập tương đối giữa các thành viên trong kênh
nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý
kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các

thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống
marketing.
1.2.3.3. Tổ chức bán hàng[12,432]
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh
doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến
tâm lý người mua nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý
của khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và
khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng.
Để bán được nhiều hàng, các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu
của khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả…và phải biết lựa chọn các
11


hình thức bán hàng phù hợp. Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình
thức bán hàng: bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua các mạng lưới địa lý,
bán theo hợp đồng, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ…
1.2.3.4. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng[18,74]
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp. Yêu cầu chung đối
với mọi dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không
được gây khó khăn cho khách hàng. Các hoạt động sau bán hàng quan trọng
nhất là:
- Thứ nhất, hướng dẫn và bảo hành:
+ Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo
sản phẩm. Nội dung giải thích phải đầy đủ, trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu.
+ Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách thức sử
dụng.
+ Thực hiện lắp đặt và hướng dẫn sử dụng đối với các sản phảm đòi hỏi
yêu cầu kỹ thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng.

+ Thực hiện tốt công tác bảo hành sản phẩm theo đúng nội dung và thời
hạn đã ghi trên phiếu bảo hành
+ Đối với các thiết bị phải kiểm tra định kì tại nơi khách hàng sử dụng,
điều chỉnh và đưa ra những lời khuyên cần thiết.
- Thứ hai, cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa
+ Tính toán sản xuất và tổ chức bán phụ tùng thay thế phù hợp với từng
loại tuổi thọ của từng loại phụ tùng thay thế.
+ Tổ chức dịch vụ sữa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho
khách hàng.
- Thứ ba, kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu
thập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về các bộ phận thiết kế.
1.2.4. Đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm
Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường
xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh
doanh từ đó doanh nghiệp có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp. Phân
tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự
12


biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và
từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản
xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ đưa ra các ưu điểm,
nhược điểm và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó.
2.1.4.1 Doanh thu
Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị được thực hiện do bán sản phẩm hàng
hoá, cung cấp dịch vụ cho khách hàng:
DTT = ΣQi *Pi (i=1,n)[12,358]
- Tổng doanh thu: Tổng doanh thu là tổng số tiền ghi trên hóa đơn bán
hàng trên hợp đồng cung cấp dịchvụ ( kể cả số doanh thu bị chiết khấu, doanh
thu của hàng hóa bị trả lại và phần giảm giá cho người mua đã chấp nhận

nhưng chưa ghi trên hóa đơn )
- Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra: Bao gồm các khoản giảm giá bán
hàng, chiết khấu bán hàng, doanh thu của số hàng hoá bị trả lại, thuế VAT,
thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu.
Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của Doanh nghiệp nhưng
nó đem lại hiệu quả lâu dài cho Doanh nghiệp. Vì khi khách hàng được hưởng
các khoản giảm trừ thi sẽ có ấn tượng tốt đối với Doanh ghiệp và do đó sẽ tích
cực hơn trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với Doanh nghiệp.
2.1.4.2. Lợi nhuận
Lợi nhuận tiêu thụ = ΣDthu – các khoản giảm trừ – Giá vốn hàng
bán – CP bán hàng – CP quản lý[20,53]
Tổng hợp các chỉ tiêu này sẽ đánh giá được tình hình kinh doanh của
doanh nghiệp và đánh giá ngay được chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Từ đó tìm ra những nguyên nhân vướng mắc, kịp thời giải quyết, đấy mạnh
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
2.1.4.3. Thị phần
Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm
lĩnh.

13


Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với
tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Để giành giật mục tiêu thì phần trước
đối thủ, doanh nghiệp phải thường xuyên có chính sách giá phù hợp thông
qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới. Bên
cạnh đó, còn phải xem xét tới thị phần tương đối (Relative market share).
[15.38]

Hay

- Nếu thị phần tương đối lớn hớn 1 thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh
nghiệp.
- Nếu thị phần tương đối bằng 1 thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
và đối thủ là như nhau.
- Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 2 thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối
thủ.
Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần
giữ vững thị phần và mở rộng thị trường nhằm đánh giá các chỉ tiêu khối
lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận. Các doanh nghiệp cần biết
rõ thị phần hằng năm tăng hay giảm, nếu tăng thị phần kèm theo mức lợi
nhuận tăng nghĩa là doanh nghiệp đang có xu hướng sản xuất và tiêu thụ hợp
lý, có lợi thế cạnh tranh. Nếu thị phần giảm và lợi nhuận giảm thì doanh
nghiệp cần có biện pháp điều chỉnh phù hợp với điều kiện thì trường.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
1.3.1. Các nhân tố khách quan
1.3.1.1. Môi trường vĩ mô
Các yếu tố về kinh tế
Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng to lớn đến kết quả và hiệu quả
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố kinh tế bao gồm một
phạm vi rất rộng từ các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, đến nhu
cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu tố ảnh hưởng tới sử dụng nguồn lực của
14


kinh doanh. Các yếu tố kinh tế có thể và có thể được tính đến là: tốc độ tăng
trưởng của GDP, lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ hối
đoái, mức độ thất nghiệp…Nó quy định các phương thức và cách thức hoạt
động của doanh nghiệp.[14,97]
Các yếu tố về luật pháp chính trị

Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng
có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói
chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Nền kinh tế thị trường có sự điều tiết
của Nhà nước hiện nay là nền kinh tế phổ biến trên thế giới. Để thành công
trong kinh doanh các doanh nghiệp phải nghiên cứu, nắm bắt và am hiểu cũng
như xu hướng vận động của luật pháp.[14,96]
Môi trường tự nhiên
Điều kiện tự nhiên là yếu tố cần được các doanh nghiệp quan tâm từ khi
bắt đầu hoạt động và trong một quá trình tồn tại và phát triển của mình.
Những sự biến động của thiên nhiên như nắng, mưa, bão, lụt, hạn hán, dịch
bệnh…được doanh nghiệp chú ý theo kinh nghiệm để phòng ngừa vì nó ảnh
hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp.[14,101]
Môi trường khoa học - công nghệ
Yếu tố khoa học – công nghệ là yếu tố mang đầy kịch tính nhất, có ảnh
hưởng quan trọng và trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát triển như vũ bão, mỗi
công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt các công nghệ trước đó không nhiều thì
ít. Đây là yếu tố mang tính hủy diệt mang tính sáng tạo của công nghệ mới.
Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ, theo đời sản
phẩm có ảnh hưởng lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm và bán hàng.[14,99]
Môi trường văn hóa xã hội
Yếu tố văn hóa xã hội là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc và rộng rải nhất
đến nhu cầu, hành vi của con người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực
tiêu dùng cá nhân.Các giá trị văn hóa cơ bản có tính bền vững cao, được lưu
truyền từ đời này sang đời khác và được cưỡng chế bằng những quy chế xã
15


hội như luật pháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc tôn tri trật
tự trong xã hội, nghề nghiệp, địa phương và ở cả hệ thống kinh doanh sản

xuất dịch vụ.
Cũng như những thay đổi về chính trị và pháp lý, những thay đổi trong
các yếu tố văn hóa xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh
nghiệp kinh doanh. Cần phải hiểu sâu rộng truyền thống, phong tục tập quán
của khách hàng.[14,100]
1.3.1.2. Môi trường vi mô
Nhu cầu thị trường[13,95]
Khách hàng là đối tượng phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành
công hay thất bại của doanh nghiệp. Qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị
trường và quyết định đến nhu cầu hàng hoá và dịch vụ. Nó là yếu tố quan
trọng trong việc tiến hành hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Hành vi mua của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi các nhân tố
văn hóa, những nhân tố mang tích chất xã hội, nhân tố cá nhân và nhân tối
tâm lý nên diễn biến tâm lý và quá trình quyết định mua của khách hàng rất
phức tạp. Để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp
phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ, lôi cuốn, tạo
niềm tin với khách hàng mới. Muốn vậy doanh nghiệp phải luôn luôn quan
tâm, tìm hiểu, phân tích sự biến động nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách
hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó .
Đối thủ cạnh tranh
Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm
tới các yếu tố cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh bao gồm các đối thủ trong
nghành, các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia và nhập nghành trong
tương lai. Đối thủ cạnh tranh sẽ là người nắm giữ một phần thị trường sản
phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý thức mở rộng thị
trường, hậm chí còn lôi kéo khách hàng của doanh nghiệp. Vì vậy doanh
nghiệp phải nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh một cách
16

kịp thời như: điểm mạnh,điểm yếu, cơ cấu tổ chức, tài chính, công nghệ sản
xuất ...để từ đó có các đối sách kịp thời.
Nhà cạnh tranh hiện tại: Là nhà sản xuất đang cung cấp các sản phẩm
dịch vụ tương tự của doanh nghiệp. Họ là người đang chiếm một thị phần và
luôn có ý định mở rộng thị trường. Đây là đối thủ mà doanh nghiệp phải quan
tâm nhiều nhất.
Nhà cạnh tranh tiềm năng: Là những doanh nghiệp có thể và có khả
năng tham gia sản xuất, cung cấp dịch vụ, sản phẩm hàng hoá giống của
doanh nghiệp. Những doanh nghiệp này thường có khả năng về công nghệ,
vốn lớn, và thường có những sản phẩm thay thế ưu việt hơn sản phẩm của
doanh nghiệp đang sản xuất.[14,103]
Tỷ lệ thị phần
Tốc độ tiêu thụ sản của một doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào tỷ lện
thị phần của doanh nghiệp. Tỷ lệ thị phần càng lớn thì tốc độ tiêu thụ sản
phẩm càng cao, ngước lại tỷ lệ thị phần càng nhỏ thì tốc độ tiêu thụ cũng càng
thấp. Lúc này doanh nghiệp càng có biện pháp cụ thể và phù hợp để cải thiện
hoạt động tiêu thụ.[15,37]

1.3.2.Các nhân tố chủ quan
1.3.2.1. Đặc điểm sản phẩm
Chất lượng sản phẩm
Theo tiêu chuẩn của hệ thống quản lý chất lượng, sản phẩm được định
nghĩa là “ Kết quả của các hoạt động hay các quá trình” [1,19]. Chất lượng sản
phẩm là mức độ của một tập hợp các đặc tính vốn có của một sản phẩm, hệ
thống hoặc quá trình thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng và các bên liên
quan.[1,25]
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính
17

nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc
so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu
hiện tại nhất định của xã hội.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa
thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại
chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử
dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây
cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn
chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị
trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại
nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác
nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được
nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng
hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh
nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được
thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị
trí của doanh nghiệp trên thị trường. Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là
mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu
thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được khách hàng chấp nhận. Muốn
vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng,
chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên
thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và
làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt
động tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị
trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được
khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh
được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà
18

các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách
hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho
doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng
giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm
thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Sản phẩm càng độc đáo thì người mua càng ít nhạy cảm với giá, tức là
họ ít cân nhắc đến giá cả khi chọn mua hàng hóa. Mức độ biết đến sản phẩm
thay thế là người mua sẽ ít nhạy cảm với giá hơn khi họ ít biết đến những sản
phẩm thay thế, người mua sẽ ít nhạy cảm hơn khi sản phẩm được đánh giá có
chất lượng cao, sang trọng hơn và độc đáo hơn…[15,204]
Cơ cấu mặt hàng
Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú, như
vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần
có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp
lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro
cho doanh nghiệp.

1.3.2.2. Các nguồn lực của công ty
Công tác tổ chức tiêu thụ[18,58]
Mục tiêu của công tác tiêu thụ sản phẩm là bán hết các sản phẩm với
doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu. Để
tiến hành được mục tiêu đó phải tiến hành quản trị các hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.
Quản trị tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế
hoạch, các chính sách và giải pháp tiêu thụ sản phẩm và tổ chức thực hiện các
kế hoạch, chính sách và giải pháp ấy nhằm đảm bảo luôn luôn tiêu thụ hết các

19


sản phẩm với doanh thu cao nhất và chi phí kinh doanh tiêu thụ thấp nhất.
Bao gồm các hoạt động chủ yếu là tổ chức chuẩn bị như nghiên cứu thị
trường, quant trị hệ thống kênh phân phối, quảng cáo xúc tiến và thúc đẩy
hoạt động bán hàng, tổ chức hoạt động bán hàng và hoạt động dịch vụ cần
thiết sau bán.
Các biện pháp quảng cáo
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất
lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới
thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
Chính sách quảng cáo của một thời kỳ kinh doanh chiến lược gắn với
chu kỳ sống sản phẩm, thực trạng và dự báo thị trường vị trí của doanh
nghiệp, mục tiêu cụ thể của quảng cáo.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả
cần thuê Công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê
chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng
cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể
quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh, dùng thư chào hàng… để
quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất.[18,71]

Mạng lưới kênh phân phối và dịch vụ sau bán
Những kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động của các cá
nhân hoặc tổ chức có liên quan với nhau bằng những lưu chuyển khác nhau,
mà chúng là những hoạt động phức tạp, trong đó những cá nhân và tổ chức
tác động lẫn nhau để hoàn thành mục tiêu chung của mình. Một số hệ thống
kênh phân phối chỉ có những quan hệ tác động không chính thức giữa các cơ
sở kinh doanh kết nối với nhau một cách lỏng lẻo, hệ thống kênh phân phối
khác thị lại có những quan hệ chính thức được chuyên môn hóa rất cao. Có

các tổ chức kênh phân phối như: kênh marketing truyền thống, hệ thống
20


marketing dọc, hệ thống marketing ngang, hệ thống marketing đa kênh.[15,232]

CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN
2.1. Giới thiệu chung về công ty[3]
*Thông tin chung về Công ty
Tên công ty: Công ty cổ phần nước khoáng Quy Nhơn
Địa chỉ: 249 Bạch Đằng – Quy Nhơn – Bình Định
Điện thoại: 056. 3822 025

Fax: 056. 3829 487

Web: Chanhthang.com
21


Email:
Mã số thuế
4100 587 491.
Tài khoản số 5801000003195 tại Ngân hàng ĐT & PT BĐ.
Tài khoản số 0051000047913 tại NH Ngoại Thương QN.
* Nguồn vốn kinh doanh[8]
Tổng tài sản:

72.416.600.000đồng.

Trong đó: + Tài sản ngắn hạn: 39.283.194.000đồng.
+ Tài sản dài hạn : 33.133.406.000đồng.
Tổng nguồn vốn:
Trong đó:

72.416.600.000đồng
+ Nợ phải trả

: 39.865.018.000đồng.

+ Vốn chủ sở hữu: 32.551.582.000đồng.
Trong tổng số lao động hiện tại của doanh nghiệp: 198 người.
Với nguồn vốn kinh doanh và số lượng lao động trên, có thể nói Công
ty Cổ phần nước khoáng Quy Nhơn là một công ty vừa. Diện tích đất trên sổ
sách thao hiện trạng công ty nắm giữ là 4.830,29m 2 ( thuê của nhà nước theo
hợp đồng thuê đất ký kết với Sở địa chính tỉnh số 16- 99/HĐ- TĐ ngày
27/01/1999 có hiệu lực thuê từ 01/01/1996).
Diện tích đất quản lý
:
4.830,29m2
Diện tích nhà xưởng đang sử dụng
:
4.830,29m2
Ngoài ra, trong quá trình hoạt động và sản xuất kinh doanh, công ty còn
đạt được nhiều giải thưởng như danh hiệu “ Quả cầu vàng” do Bộ Nông
Nghiệp Việt Nam trao và tặng giải thưởng “Sao Vàng Đất Việt” do Hội TW
Công ty trẻ Việt Nam trao tặng.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển[3]
Trước đây, Công ty cổ phần nước khoáng Quy Nhơn trực thuộc công ty

Dược TTBYT Bình Định. Nhận thấy được tiềm năng về các mạch nước
khoáng như Hội Vân (Phù Cát), Vĩnh Quang (Vĩnh Thạnh), Phước Mỹ (Tuy
Phước), đồng thời được sự giúp đỡ của Sỡ Khoa Học Công Nghệ và Môi
Trường. Công ty Dược TTBYT Bình Định đã nghiên cứu thành công công
thức sản xuất nước khoáng. Vì vậy, Ngày 27/01/1996 UBND Tỉnh ra quyết
định số 2839/QĐ – UB cho phép công ty Dược TTBYT Bình Định thành lập
22


xí nghiệp nước khoáng Quy Nhơn. Công ty đã tiến hành đầu tư sản xuất sản
xuất nước khoáng bằng dây chuyền công nghệ. Với công suất 50 triệu lít /
năm. Trong đó, nước khoáng đóng chai thủy tinh 30 triệu lít/năm nước
khoáng đóng chai Pet 20 triệu lít/năm.
Sau một thời gian thử nghiệm sản xuất, Công ty nhận thấy sản phẩm
của xí nghiệp có đủ khả năng cạnh tranh trên thị trường và cùng với sự đồng ý
của công ty Dược TTBYT Bình Định đã chính thức đưa xí nghiệp nước
khoáng Quy Nhơn vào hoạt động tháng 01/1997.
Đến cuối năm 2005, UBND Tỉnh nhận thấy Xí nghiệp nước khoáng
làm ăn có hiệu quả và có đủ khả năng tự quản lý cũng như nâng cao năng lực
cạnh tranh của Xí nghiệp trên thị trường. Do đó, đến 01/11/2005 UBND Tỉnh
ra công văn số 2825/UBND- TC về việc đồng ý tách Xí nghiệp nước khoáng
trực thuộc công ty Dược TTBYT Bình Định để thành lập công ty TNHH nước
khoáng Quy Nhơn.
Ngày 17/01/2006 tên công ty được thay đổi thành Công ty TNHH nước
khoáng Quy Nhơn theo chứng nhận kinh doanh số 3504000018 do Sở Kế
Hoạch cấp ngày 10/01/2006. Đến ngày 5/6/2009, Chủ tịch UBND Tỉnh Bình
Định ban hành quyết định phê duyệt giá trị công ty để cổ phần hóa công ty.
Ngày 01/11/2009 Công ty chuyển đổi thành công ty Cổ phần nước khoáng
Quy Nhơn.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty[3]

*Chức năng
Công ty Cổ phần nước khoáng Quy Nhơn có chức năng sản xuất, kinh
doanh các sản phẩm nước giải khát nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường,
hoạt động chủ yếu đó là hoạt động san xuất kinh doanh các sản phẩm có gas
và không gas cung cấp cho thị trường trong tỉnh, khu vực Duyên hải Miền
Trung và Tây Nguyên và một số tỉnh trên phạm vi toàn quốc nhằm thực hiện
mục tiêu trên hết là đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và tối đa hóa lợi
nhuận cho công ty. Bên cạnh đó, công ty khai thác thế mạnh tự nhiên của
vùng, giải quyết lực lượng lao động cho tỉnh nhà, góp phần vào sự phát triển
23


chung của tỉnh Bình Định. Công ty còn thực hiện nghĩa vụ nộp thuế cho nhà
nước, mang lại lợi ích cho xã hội.
*Nhiệm vụ
Đối với công ty
Có nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng
nhu cầu của thị trường và xây dựng tổ chức thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch
kinh doanh docấp trên giao để từng bước thõa mãn nhu cầu xã hội và sản
xuất, kinh doanh có hiệu quả.
Lập dự án đầu tư xây dựng, hoàn chỉnh các hạng mục công trình, đổi
mới hiện đại hóa công nghệ và phương thức quản lý, xât dựng thu nhập của
Công ty để tái đầu tư, nâng cao năng suất chất lượng sản phẩm nhằm đem lại
hiệu quả kinh tế cao.
Thực hiện đúng các chính sách đối với người lao động, giải quyết được
công ăn việc làm cho người lao động.
Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa mẫu mã, đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ và giảm thiểu chi phí.
Đối với nhà nước và xã hội
Công ty có trách nhiệm hoạt động kinh doanh theo đúng ngành nghề đã

đăng ký, tuân thủ theo quy định của pháp luật, tổ chức và khai thác nước
khoáng trong phạm vi đã quy định của nhà nước. Lập, ghi chép sổ kế toán,
hóa đơn chứng từ và báo cáo tài chính trung thực chính xác.
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của Nhà nước, nộp ngân sách, đảm bảo sản
xuất kinh doanh có lãi, bảo tồn và phát triển nguồn vốn được Nhà nước giao.
Bảo vệ môi trường và tài nguyên thiên nhiên quốc gia. Góp phần giữ
gìn an ninh trật tự và thực hiện tốt công tác phòng cháy chữa cháy.
Đối với người lao động
Thực hiện đúng các chính sách với người lao động, như trả lương đúng
hạn, tiền thưởng vào các dịp lễ, tối đa hóa an toàn lao động, bảo hiểm cho
người lao động, nhu cầu vui chơi giải trí sau giờ làm việc…
2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
2.1.3.1. Số cấp quản lý của công ty
24


Một doanh nghiệp có bộ máy quản lý phù hợp sẽ đem lại hiệu quả cao
trong sản xuất kinh doanh. Tổ chức bộ máy quản lý nhằm xác định các cấp,
các bộ phận, các mối quan hệ, nhiệm vự và quyền hạn của các cá nhân, giữa
các bộ phận trong công ty tạo ra một môi trường thuận lợi cho việc thực hiện
mục tiêu chung của công ty. Công ty cổ phần nước khoáng Quy Nhơn đã áp
dụng cơ cấu tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, nhằm phát huy hiệu quả
quản lý. Bộ máy của công ty được chia làm 2 cấp quản lý, mỗi cấp đều nhận
và thực hiện nhiệm vụ cụ thể, đúng quyền hạn của mình và có mối quan hệ
trao đổi.

HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

Hội Đồng Quản Trị

Ban kiểm soát

Giám Đốc

Phó GĐ Kinh Doanh

Phó GĐ Kỹ Thuật

Phòng kỹ thuật
Nghiên cứu & KCS

Phòng
TC - HC

Phòng
Tài Vụ

Phòng
Thị
Trường

Kho

Phân xưởng sản xuất

Tổ cơ điện

Tổ thổi
chai

Tổ chai
25

Phòng
KH - KD

Tổ đóng
nước

Tổ xử lý