SÁCH HƯỚNG DẪN VỀ TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA LĨNH VỰC PHÂN PHỐI TẠI LIÊN MINH CHÂU ÂU

SÁCH HƯỚNG DẪN
VỀ TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA
LĨNH VỰC PHÂN PHỐI TẠI LIÊN MINH CHÂU ÂU
Mã hoạt động: EU-13

Tác giả:

Andras Lakatos, Chuyên gia quốc tế
Nguyễn Cẩm Nhung, Chuyên gia trong nước

Hà Nội, tháng 7/2014
Tài liệu này được soạn thảo với sự hỗ trợ về tài chính từ Ủy ban Châu Âu. Tài liệu thể hiện quan điểm
của tác giả và khơng ảnh hưởng đến quyết định chính thức của Ủy ban cũng như Bộ Công Thương


MỤC LỤC
MỤC LỤC .................................................................................................................................. 2
Từ viết tắt.................................................................................................................................... 5
1.Lời dẫn .................................................................................................................................... 6
2.Lời mở đầu ............................................................................................................................. 7
3.Tổng quan về lĩnh vực phân phối của EU ........................................................................... 7
4. Lĩnh vực phân phối của một số các nước thành viên: ........................................................................18
4.1. Lĩnh vực phân phối của Đức .......................................................................................................18
4.1.1 Tập trung vào Tập đoàn METRO ..........................................................................................21
4.2. Lĩnh vực bán lẻ của Pháp ............................................................................................................24
4.2.1 Tập trung vào Tập đoàn Casino ............................................................................................26
4.3 Lĩnh vực bán lẻ của Hà Lan .........................................................................................................29
4.4. Lĩnh vực bán lẻ của các nước thành viên Đông và Tây EU khác ...............................................30
4.4.1. Áo .........................................................................................................................................30
4.4.2 Bỉ ...........................................................................................................................................31
4.4.3. Đan Mạch .............................................................................................................................34

4.4.4. Phần Lan ..............................................................................................................................34
4.4.5 Thụy Điển ..............................................................................................................................35
4.4.6. Vương quốc Anh ...................................................................................................................37
4.5. Lĩnh vực bán lẻ của các nước Liên minh châu Âu khu vực Địa Trung Hải ................................39
4.5.1. I-ta-li-a .................................................................................................................................39
4.5.2. Tây Ban Nha .........................................................................................................................39
4.6. Các lĩnh vực bán lẻ ở các nước trung tâm Liên minh châu Âu ...................................................40
4.6.1. Cộng hòa Séc........................................................................................................................41
4.6.2. Hung-ga-ri............................................................................................................................41
4.6.3. Ba Lan ..................................................................................................................................42
5.Các kênh phân phối chính theo lĩnh vực và theo các nước thành viên ...............................................45
5.1 Rau củ và hoa quả tươi .................................................................................................................45
5.1.1 Liên minh châu Âu.................................................................................................................45
5.1.2 Pháp ......................................................................................................................................50
5.1.3 Đức ........................................................................................................................................51
5.1.4 Hà Lan ...................................................................................................................................53
5.2 Rau quả chế biến ..........................................................................................................................54
5.2.1 Liên minh châu Âu.................................................................................................................54
5.2.2 Pháp ......................................................................................................................................57
5.2.2.1 Nước quả ép và cô đặc ...................................................................................................57
5.2.2.2 Rau quả đóng hợp ..........................................................................................................57
5.2.3 Đức ........................................................................................................................................58
5.2.3.1 Nước quả ép và cô đặc ...................................................................................................58
2


5.2.3.2 Rau quả đóng hợp ..........................................................................................................60
5.3 Cá và hải sản ................................................................................................................................60
5.3.1 Liên minh châu Âu.................................................................................................................60
5.3.2 Pháp ......................................................................................................................................61

5.3.3. Đức .......................................................................................................................................63
5.3.4. Anh .......................................................................................................................................65
5.4 Cà phê...........................................................................................................................................69
5.5 Chè ...............................................................................................................................................72
5.6 Hạt điều ........................................................................................................................................74
5.7 Gạo ..............................................................................................................................................76
5.8 Quần áo và giày dép: ....................................................................................................................80
5.8.1. Pháp .....................................................................................................................................82
5.8.2. Đức .......................................................................................................................................84
5.8.3. Hà Lan ..................................................................................................................................84
5.9 Đồ gỗ nội thất và trang trí ............................................................................................................85
5.9.1 Nợi thất ..................................................................................................................................85
5.9.2

Đỗ gỗ trang trí trong nhà ...............................................................................................88

6.Các yêu cầu cần phải đáp ứng để bán sản phẩm của Việt Nam ..........................................................91
6.1 Hàng thực phẩm .........................................................................................................................92
6.1.1 Các yêu cầu chung đối với thực phẩm ..................................................................................92
6.1.1.1

Luật thực phẩm của EU ..............................................................................................92

6.1.1.2

Ghi nhãn thực phẩm ...................................................................................................93

6.1.1.3

Các yêu cầu về bao bì và đóng gói .............................................................................95

6.1.1.4

Các quy định về phụ gia thực phẩm ...........................................................................96

6.1.1.5

Thuốc bảo vệ thực vật và các chất gây ô nhiễm .........................................................96

6.1.1.6

Các tiêu chuẩn riêng ...................................................................................................98

6.1.2 Rau quả tươi ........................................................................................................................102
6.1.2.1 Quy định về thuốc trừ sâu ............................................................................................102
6.1.2.2 Các chất ô nhiễm ..........................................................................................................102
6.1.2.3 Tiêu chuẩn tiếp thị ........................................................................................................104
6.1.2.4

Yêu cầu kiểm dịch thực vật .....................................................................................105

6.1.2.5

Yêu cầu ghi nhãn ......................................................................................................105

6.1.3 Trái cây và rau quá chế biến ...............................................................................................105
6.1.3.1

An toàn thực phẩm ...................................................................................................105

6.1.3.2

Các chất gây ô nhiễm ...............................................................................................106

6.1.3.3

Ghi nhãn ...................................................................................................................108

6.1.4

Cá và hải sản ................................................................................................................109
3


6.1.4.1

Quốc gia và doanh nghiệp được chấp thuận.............................................................110

6.1.4.2

Giấy chứng nhận đánh bắt ........................................................................................110

6.1.4.3

Giấy chứng nhận sức khỏe .......................................................................................110

6.1.4.4

Các chất gây ô nhiễm ...............................................................................................110

6.1.5 Cà phê và Chè .....................................................................................................................111
6.1.5.1

Thuốc trừ sâu và các chất gây ô nhiễm ....................................................................112

6.1.5.2

Các yêu cầu về ghi nhãn và đóng gói .......................................................................113

6.1.6 Hạt điều ...............................................................................................................................113
6.1.7 Gạo ......................................................................................................................................113
6.2 Giày dép và quần áo ..................................................................................................................113
6.2.1 Quy định về sản phẩm an tồn ............................................................................................113
6.2.2 Những chất hóa học bị hạn chế ...........................................................................................114
6.2.3 Những yêu cầu về ghi nhãn .................................................................................................114
6.3 Đồ nội thất và những sản phẩm bằng gỗ tương tự khác .......................................................114
6.3.1 Đợ an tồn sản phẩm và trách nhiệm pháp lý .....................................................................114
6.3.2 Đóng gói ..............................................................................................................................115
6.3.3 Các quy định về gỗ ..............................................................................................................115
6.3.4 Cấp giấy phép FLEGT ........................................................................................................115
7. Các khuyến nghị nhằm thúc đẩy thương mại trực tiếp giữa các nhà xuất khẩu Việt Nam và các nhà
phân phối bán buôn và bán lẻ tại EU ...................................................................................................116
Tài liệu tham khảo ................................................................................................................................118
Phụ lục 1: Các mặt hàng rau quả tươi nhập khẩu của EU ....................................................................120
Phụ lục 2: Các mặt hàng rau và thực phẩm chế biến của EU ...............................................................124
Phụ lục 3a: Hàng thủy sản nhập khẩu của EU .....................................................................................132
Phụ lục 3b: Nhà cung cấp cá và hải sản lớn của Pháp, Đức và Anh ....................................................138
Phụ lục 4a: Nhập khẩu cà phê của châu Âu ........................................................................................142
Phụ lục 5: Nhập khẩu trà của Châu Âu: ...............................................................................................144
Phụ lục 6: Nhập khẩu hạt điều của Châu Âu:.......................................................................................145

Phụ lục 7: Nhập khẩu gạo của châu Âu................................................................................................146
Phụ lục 8a: Nhập khẩu đồ may mặc của châu Âu ................................................................................147
Phụ lục 8b: Nhập khẩu giày dép của châu Âu......................................................................................149
Phụ lục 9: Nhập khẩu đồ nội thất của châu Âu ....................................................................................150
Phụ lục 10: Các hội chợ thương mại thực phẩm lớn của châu Âu mà các nhà xuất khẩu Việt Nam cần
quan tâm. ..............................................................................................................................................152
Phụ lục 11: Các loại cửa hàng phân phối và những nhà phân phối lớn ở 1 vài nước thành viên EU ..154
Phụ lục 12: Từ điển thuật ngữ ..............................................................................................................162

4


Từ viết tắt
ASEAN
DIY
EU
FMCG
FTA
MOIT
SME
TFEU
TBT
UNECE

Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á
Tự làm lấy (Do-it-yourself)
Liên minh châu Âu
Hàng tiêu dùng nhanh
Hiệp định Thương mại tự do
Bộ Công Thương

Doanh nghiệp vừa và nhỏ
Hiệp ước về chức năng của Liên minh châu Âu
Rào cản kỹ thuật đối với thương mại
Ủy ban kinh tế châu Âu của Liên hợp quốc

5


1.Lời dẫn
Dự án Hỗ trợ Chính sách Thương mại và Đầu tư của châu Âu (EU-MUTRAP) được triển khai
từ ngày 11 tháng 12 năm 2012 nhằm mục đích hỗ trợ Bộ Công Thương Việt Nam (MOIT)
tăng cường sự hội nhập của Việt Nam vào hệ thống thương mại tiểu vùng, khu vực và toàn
cầu, đồng thời đẩy mạnh quan hệ thương mại và đầu tư giữa Liên minh châu Âu và Việt Nam.
Dự án EU-MUTRAP là sự tiếp nối về hợp tác thành công giữa Liên minh châu Âu (EU) và
Bộ Công Thương Việt Nam trong lĩnh vực hỗ trợ kỹ thuật liên quan đến thương mại của Dự
án Hỗ trợ chính sách thương mại đa biên trước đây (MUTRAP) và những mốc quan trọng của
một thời kỳ mới và trong mối quan hệ hợp tác giữa EU và Việt Nam.
Cuốn sách hướng dẫn này được thực hiện là một phần của hoạt động “Hỗ trợ doanh nghiệp
Việt Nam hiểu rõ về các quy trình phân phối và nhu cầu thị trường tại EU”, thuộc Hợp phần 1
trong Dự án EU-MUTRAP nhằm “Cải thiện quan hệ thương mại và đầu tư EU-Việt Nam +
đàm phán và thực thi FTA EU-Việt Nam” sắp được ký kết tới đây.
Việc soạn thảo cuốn Sách hướng dẫn này đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của Việt Nam về
chuyển trọng tâm hỗ trợ kỹ thuật liên quan đến thương mại của EU theo hướng hỗ trợ hội
nhập sâu hơn và các vấn đề sau biên giới, cụ thể Bộ Công Thương mong muốn chuyên gia EU
xây dựng năng lực nhằm hiểu rõ hơn các quy định, yêu cầu của EU đối với các sản phẩm xuất
khẩu có thế mạnh của Việt Nam sang thị trường này. Cuốn Sách hướng dẫn cũng trực tiếp hỗ
trợ cho Kế hoạch phát triển sản xuất công nghiệp và thương mại giai đoạn 2011 – 2015, trong
đó nêu rõ mục tiêu của Chính phủ là đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa có tính cạnh tranh cao,
đồng thời tận dụng tới đa những lợi ích do Hiệp định Thương mại tự do mang lại.
Cuốn Sách hướng dẫn sẽ mang lại nhiều thông tin quan trọng cho các nhà xuất khẩu Việt

Nam trong bối cảnh Hiệp định Thương mại tự do Việt Nam-EU sắp được ký kết. Trên thực tế,
việc cắt giảm thuế nhập khẩu cũng như điều kiện tiếp cận thị trường của EU sẽ ngày càng
được quyết định bởi các quy định sau biên giới của chính phủ và điều kiện tiếp thị tư nhân của
các nhà phân phối. Mặc dù tại Việt Nam đã có khá nhiều thơng tin liên quan đến Rào cản kỹ
thuật đối với thương mại (TBT), bao gồm Mạng lưới TBT Việt Nam với Cổng thơng tin đã
được chính Dự án MUTRAP II hỗ trợ xây dựng, thì cịn có q ít thơng tin về các quy định do
các doanh nghiệp phân phối EU đề ra. Tuy nhiên, cần thấy rõ rằng đây là phương pháp được
nhiều doanh nghiệp phân phối EU sử dụng (chủ yếu là các hệ thống siêu thị, đại siêu thị, các
tổ chức bán lẻ…), nhằm mục đích gây ảnh hưởng đến khả năng phân phối của hàng Việt.

6


2.Phần giới thiệu
Cuốn Sách hướng dẫn là tập hợp những thông tin căn bản về lĩnh vực phân phối của EU liên
quan đến những sản phẩm xuất khẩu chủ lực của Việt Nam. Cuốn sách sẽ mô tả các kênh
phân phối cho nhiều sản phẩm quan trọng của các nhà xuất khẩu Việt Nam, bao gồm thực
phẩm, quần áo, giầy dép cũng như đồ gỗ, đồng thời cung cấp thông tin về hoạt động của các
nhà bán lẻ, bán buôn chính trong những lĩnh vực này. Sách cũng bao gồm những thông tin về
khung pháp lý và các quy định luật pháp có liên quan đến tiếp thị sản phẩm, những quy định
kỹ thuật đặc biệt theo tiêu chuẩn riêng của các nhà phân phối.
Tác giả mong muốn cuốn sách sẽ là nguồn cung cấp những thông tin căn bản nhất cho các nhà
xuất khẩu Việt Nam trong việc tìm hiểu khả năng xuất khẩu sang EU. Mục tiêu của cuốn sách
cũng nhằm hỗ trợ Bộ Công Thương nâng cao sự hiểu biết của các công ty Việt Nam về quá
trình phân phối và yêu cầu của thị trường EU, từ đó điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh
phù hợp với những yêu cầu này. Cuốn sách sẽ là cơng cụ hữu ích cho các nhà sản xuất, xuất
khẩu, các luật gia trong lĩnh vực thương mại và sinh viên đang mong muốn thu thập thông tin
sâu hơn về kênh phân phối năng động này.
Những thông tin nêu trong cuốn sách chỉ nhằm những mục tiêu đã nêu ở trên, trong mọi
trường hợp, đây không được coi là những lời khuyên cho một chiến lược tiếp thị chuyên

ngành. Thực vậy, các nhà xuất khẩu của Việt Nam cần tự tìm ra lối đi riêng cho sản phẩm của
mình phù hợp với thị trường và khách hàng mục tiêu mà họ đề ra.
3.Tổng quan về lĩnh vực phân phối của EU
Lĩnh vực phân phối của EU bao gồm rất nhiều thành phần tham gia ở mọi công đoạn của
chuỗi giá trị.1 Các kênh phân phối kết nối sản xuất và nhập khẩu ở một đầu với người tiêu
dùng ở đầu kia, rất đa dạng và thay đổi tuỳ theo rất nhiều yếu tố, ví dụ như loại mặt hàng, độ
tinh xảo của sản phẩm, sự phân mảng theo khách hàng mục tiêu, trình độ phát triển của các
nước thành viên, trình độ hội nhập vào hệ thống cung ứng… Do đó, khơng thể đưa ra một
định nghĩa duy nhất mơ tả về các kênh phân phối cho toàn bộ Liên minh châu Âu.
Để đáp ứng mục đích thống kê, lĩnh vực dịch vụ phân phối của EU được chia thành 3 nhóm
lớn: kinh doanh mơ tơ, bán sỉ và bán lẻ, và theo truyền thống lại được chia thành 6 phân
nhóm:
1.Kinh doanh mơ tơ2
2.Bán bn:
a.Đại lý hưởng hoa hồng
b.Bán bn tự chủ (tức là phân phối sản phẩm do chính mình sản xuất ra)
3.Bán lẻ
này được mơ tả trên euroeurostat: Kinh tế kinh doanh theo lĩnh vực – NAC Rev. 2, tra cứu tại
/>1Phần

doanh mô tô được coi là một phân nhóm riêng biệt do hoạt động này có những tính chất rất riêng biệt, một phần bởi
mối liên hệ mật thiết giữa các công ty trong lĩnh vực này với ngành công nghiệp ô tô.
2Kinh

7


a.Bán lẻ xăng dầu phục vụ các loại xe gắn máy
b.Kinh doanh bán lẻ khác (chuyên ngành)
c.Các nhà bán lẻ khơng chun ngành (ví dụ: siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng

tiện dụng…)
Lĩnh vực phân phối do hai phân nhóm thống lĩnh phần lớn các hoạt động, là bán buôn tự phục
vụ và kinh doanh bán lẻ chuyên ngành khác, hai nhóm này chiếm đến 2/3 giá trị gia tăng và
nhân công của cả ngành phân phối.
Các công ty bán buôn thường không bán trực tiếp cho người tiêu dùng mà cho các nhà kinh
doanh và bán lẻ. Các nhà bán lẻ thường bán trực tiếp tới người tiêu dùng, nhưng có thể khơng
chỉ giới hạn như vậy.
Phân khúc bán buôn của ngành phân phối là một trong những lĩnh vực lớn nhất của EU (với
27 nước thành viên), đặc biệt nếu tính theo đầu ra. Năm 2010, lĩnh vực này bao gồm 1,8 triệu
doanh nghiệp, và mang lại 5.258 tỷ euro doanh thu, tương đương với 22,2% của tổng nền kinh
tế kinh doanh phi tài chính. Có khoảng 10,4 triệu người lao động trong EU-27 hoạt động
trong lĩnh vực này tương đương 7,9% tổng số nhân công hoạt động trong ngành kinh tế kinh
doanh phi tài chính năm 2010. Trong số các hoạt động thuộc lĩnh vực kinh doanh bán buôn,
kinh doanh bán buôn tự chủ chiếm đến 93,2% giá trị gia tăng của lĩnh vực bán buôn trên tồn
EU-27 năm 2009, trong khi đó, bán bn hưởng chiết khấu hoặc theo hợp đồng chiếm số còn
lại, xét theo doanh thu, bán buôn tự chủ chiếm tới 95,5%.
Phân ngành bán buôn tự chủ lớn nhất tại 27 nước EU, xét theo giá trị gia tăng, là bán buôn
hàng gia dụng, chiếm 28,1% tổng ngành năm 2009. Phân nhóm kinh doanh bán bn chun
ngành đứng vị trí thứ 2 về giá trị gia tăng (21,6% năm 2009). Chỉ có hai phân ngành khác
đóng góp hơn 10% giá trị gia tăng hay nhân cơng của kinh doanh bán bn, đó là bán buôn
là thực phẩm, đồ uống và thuốc lá (Nhóm 46.3) và bán bn máy móc, thiết bị (Nhóm 46.6).
Số doanh nghiệp bán buôn hàng tiêu dùng là chính vượt quá con số 550 nghìn, chiếm khoảng
38% tổng lĩnh vực bán buôn. Doanh nghiệp vừa và nhỏ (với dưới 250 nhân cơng) đóng góp ¾
giá trị gia tăng của cả lĩnh vực bán bn trên tồn EU-27 (77,2%) năm 2006.
Những chỉ số chính về thương mại bán bn tại EU-27, trừ phương tiện giao thông vận tải, năm 2010
Số
Số nhân
Doanh
Giá trị gia
Chi phí

DN
cơng
thu
tăng
nhân cơng
(đơn vị: nghìn)
Thương mại bán bn, trừ phương tiện
giao thông vận tải
Bán buôn tính theo phí hoặc theo hợp đồng

1 786,9

10.434,2

( triệu euro)
5 257.689

549.881

324.556

579,7

1 004,4

236 261

37 100

17 277

63,3

348,3

229 009

16 650

9 000

Bán buôn thực phẩm, đồ uống và thuốc lá

207,8

1 831,9

910 000

79 255

46 462

Bán buôn hàng gia dụng

319,8

2 419,2

1 003 073

154 307

86 118

Bán buôn nông sản thô và gia súc

Bán buôn thiết bị tin học viễn thông (2)

60

574,4

310 000

42 182

28 576

Bán bn máy móc, thiết bị và phụ kiện

0

1 300,0

400 000

73 134

51 726

274

2 290,0

1 577 908

119 000

70 000

115,5

655,8

225 000

29 220

14 300

Bán buôn các hàng chuyên dụng khác (2)
Thương mại bán buôn không chuyên
(1) 2009

8


(2) Doanh thu, 2009
Nguồn: eurostat (mã trên mạng:

sbs_na_dt_r2)
Tỷ lệ %
Doanh
nghiệp
(nghìn)
Bán bn hàng tiêu dùng

Doanh thu
(triệu
euro)

GTGT
(triệu
euro)

Nhân
cơng
(nghìn)

Nhân
cơng

GTGT

549,9

1741395

205935

4174

100

100

Bán bn thực phẩm, bia và thuốc lá

213

815 894

75109

1850,1

36,5

44,3

Rau hoa quả

42,3

125317

12633

384,3

6,1

9,2

Thịt và thịt chế biến
Sản phẩm từ sữa, trứng, dầu ăn và chất
béo

22,1

78601

7456

174,4

3,6

4,2

14,9

70504

4939

114,8

2,4

2,8

Đồ uống

40,4

118674

14746

291,1

7,2

7

Thuốc lá (1)

2,7

60000

2561

40

1,2

1

đường, sô cô la, và đồ ngọt

11

34787

3117

73,7

1,5

1,8

Trà, cà phê,

5,6

12125

2037

36,6

1

0,9

Thực phẩm khác

42,3

110000

10000

260

4,9

6,2

Bán buôn thực phẩm, đồ uống và thuốc
lá không chuyên

31,8

206239

17624

470,5

8,6

11,3

336,9

925501

130826

2323,9

63,5

55,7

Bán buôn hàng tiêu dùng
Dệt may (2)

25,6

28000

4100

120

2

2,9

70

100000

16000

350

7,8

8,4

Hàng điện tử gia dụng
Kính, giấy dan tường, thiết bị làm vệ
sinh

39,1

186265

20992

350,1

10,2

8,4

19,1

27461

4870

116,5

2,4

2,8

Nước hoa, mỹ phẩm

18,1

40099

7580

152,9

3,7

3,7

Dược phẩm

31,5

304521

40513

483,2

19,7

11,6

133,9

239544

36346

751,6

17,6

18

Hàng may mặc và giầy dép

Hàng gia dụng khác
(1) Số lượng nhân công, 2005
(2) GTGT, 2005
Nguồn: Eurostat (SBS)

9


Một số phân tích về lĩnh vực bán bn, trừ ô tô xe máy của EU – 27 năm 2010

Trong khối EU, Đức có ngành bán bn lớn nhất (giá trị gia tăng là 121,9 tỉ euro và năm
2010), theo sau là Pháp (77,2 tỉ euro), Anh (68,7 tỉ euro) và Ý (58,2 tỉ euro). Về trị giá gia
tăng, Ý là thành viên lớn nhất trong bán buôn hưởng chiết khấu hoặc theo hợp đồng, tiếp theo
là Pháp và Anh. Đối với thương mại bán buôn không chuyên, Anh đạt mức giá trị gia tăng cao

nhất, tiếp theo là Ba Lan và Đức. Trong sáu phân ngành bán bn cịn lại, Đức là thành viên
lớn nhất về giá trị gia tăng trong khi Pháp là thành viên lớn thứ hai, nhưng không phải trong
tất cả các phân ngành. Đối với bán buôn nguyên liệu nông sản thô và động vật sống, Hà Lan
là thành viên lớn thứ hai, trong khi đó bán bn thiết bị cơng nghệ thơng tin và truyền thông,
Anh là thành viên lớn thứ hai, tiếp sau là Hà Lan ở vị trí thứ ba.3

3

Nguồn: />
10


Các nước thành viên EU-27 lớn nhất và chuyên biệt nhất về bán buôn,
không kể phương tiện GTVT, năm 2010

Thương mại bán bn, khơng tính đến phương tiện GTVT
Bán bn theo phí hoặc theo hợp đồng
Bán buôn nông sản thô và gia cầm
Bán buôn thực phẩm, bia, thuốc lá
Bán buôn hàng gia dụng
Bán buôn thiết bị tin học, viễn thông
Bán bn máy móc, thiết bị và phụ kiện
bán bn các mặt hàng chuyên dụng khác
Thương mại bán buôn không chuyên dụng

GTGT
cao nhất

Chuyên biệt
nhất

Đức
Italia
Đức
Đức
Đức
Đức
Đức
Đức
Anh

Hà Lan
Slovakia
Hà Lan
Rumani
Thụy Điển
Ai-len
Hà Lan
Bun-ga-ry
Ba Lan

% GTGT về
kinh doanh
phi tài chính (2)
13,7
2,9
1,0
2,5
3,4
2,5

2,2
4,3
3,0

(1) Số liệu này chưa được đầy đủ do thiếu thông tin từ 1 số nước thành viên
(2) tính tốn tương đối để phục vụ chun đề nghiên cứu này

Công nghiệp bán lẻ được phân chia ra thành các ngành chính là thương mại hàng tạp hố (chủ
yếu là thực phẩm và một vài hàng gia dụng) và thương mại hàng phi tạp hoá (quần áo và giày
dép, đồ nội thất và điện tử gia dụng). Hai nhóm của tiểu ngành này khác nhau đáng kể xét về
đặc tính kinh tế, nhưng nhìn chung ngành thương mại hàng tạp hoá đồng nhất hơn ngành
thương mại hàng phi tạp hoá. Số doanh nghiệp của ngành thương mại bán lẻ của khối EU 27
là 3,6 triệu vào năm 2010, mang lại 2592 tỷ euro doanh thu và 432 tỷ euro về giá trị gia tăng
(lần lượt chiếm 10,9% và 7,9% của nền kinh tế kinh doanh phi tài chính). Những doanh
nghiệp này sử dụng 18,6 triệu nhân công. Những đặc điểm chính của thương mại bán lẻ và
lĩnh vực sửa chữa chính là sự tồn tại đơng đảo của các doanh nghiệp trung bình, tạo ra doanh
thu cao nhưng ít giá trị gia tăng. Thương mại bán lẻ, theo định nghĩa, là một dịch vụ tập trung
vào phục vụ các hộ gia đình, các doanh nghiệp bán lẻ thường phục vụ cho một thị trường địa
phương nào đó. Như vậy, sẽ có khá ít tính chun dụng trong hoạt động nói chung của các
doanh nghiệp này và khơng bất ngờ khi mà năm 5 thành viên EU với dân số đông nhất cũng
đã tạo ra giá trị gia tăng nhiều nhất: Đức (86,5 tỷ euro), Anh (76,8 tỷ euro), Pháp (72,6 tỷ
euro), Ý (50,1 tỷ euro) và Tây Ban Nha (43,1 tỷ euro).
Trong nhóm EU-27 nói chung, doanh thu bán lẻ của các cửa hàng khơng chun dụng đóng
góp hơn 1/3 (34,8%) giá trị gia tăng của thương mại bán lẻ năm 2009 trong khi mà ngành
thương mại bán lẻ ở các cửa hàng chuyên dụng chiếm 60,2% và doanh thu bán lẻ ở các cửa
hàng còn lại là 5,1%. Xét về nhân công, số nhân lực phân chia ở các cửa hàng này cũng gần
như tương đương hoặc thấp hơn một chút đối với các cửa hàng chuyên dụng và cao hơn cho
hai loại cửa hàng còn lại.
Đối với hoạt động kinh doanh tại các cửa hàng chuyên dụng, hoạt động mang lại doanh thu
lớn nhất trong EU27 là bán lẻ, cao hơn 31,1% so với năm 2009, tính theo giá trị gia tăng.

Như vậy, hoạt động bán lẻ chiếm tới trên nửa giá trị gia tăng ở các cửa hàng chuyên dụng;
bao gồm: bán lẻ hàng may mặc, trang sức, giày dép, dược phẩm, mỹ phẩm, sản phẩm y tế,
dụng cụ làm vườn và hàng đã qua sử dụng. Xét theo giá trị gia tăng, doanh thu lớn nhất là
11


bán lẻ hàng gia dụng, thức ăn, đồ uống, thuốc lá và những sản phẩm văn hóa và giải trí. Hai
hoạt động còn lại của lĩnh vực bán lẻ chuyên dụng tại cửa hàng (dù còn khá nhỏ) l là bán lẻ
các thiết bị thông tin truyền thông và nhiên liệu ơ tơ.
Thương mại bán lẻ bên ngồi cửa hàng được chia ra thành công nghiệp bán lẻ thông qua các
gian hàng và thị trường (nhóm 47.8), đóng góp khoảng 1% vào giá trị gia tăng của ngành
thương mại bán lẻ năm 2010 và hoạt động mang qui mô lớn hơn, khơng ở cửa hàng, gian
hàng hay chợ, ví dụ đặt hàng qua thư điện tử được ước tính là đóng góp khoảng 4% vào giá trị
gia tăng của cả ngành.
Các chỉ số bán lẻ chính, khơng tính đến phương tiện GTVT các nước EU-27, năm 2010
Giá trị
Các chỉ số cơ bản
Số Doanh nghiệp (nghìn)
3 648
Số nhân cơng sử dụng (nghìn)
18 562
Doanh thu (triệu euro)
2 592 034
Sức mua hàng hóa và dịch vụ (triệu euro)
2 156 187
Chi phí nhân công (triệu euro)
291 953
GTGT (triệu euro)
432 013
Giá trị thặng dư ròng

160 245
Tỷ lệ trong nền kinh tế phi tài chính (%)
Số Doanh nghiệp
16,8
Số nhân công sử dụng
14.0
GTGT (1)
7,9
24,4
19,4
125,7
6,2

Cửa hàng chuyên bán lẻ thực phẩm
Rau quả
Thịt và các sản phẩm từ thịt
Bánh mỳ, bánh ngọt, bột bánh kẹo
và đường
Đồ uống có cồn và các loại đồ
uống khác
Các sản phẩm thuốc lá
Các thực phẩm, đồ uống khác &
thuốc lá

Doanh nghiệp
(nghìn)

Doanh số
(triệu
euro)

Giá trị gia
tăng (triệu
euro)

Nhân
cơng
(nghìn)

500,5
74,0
120,0
67,0

130 000
13 000
32 356
13 300

26 000
2 500
6 897
4 190

1450,0
170,0
367,6
264,0

Thị

phần%
Giá trị
gia
tăng
100,0
9,6
26,5
16,1

38,7

20 375

2 862

145,9

11,0

10,1

65,0
96,0

22 205
22 000

4 256
4 400

151,4
270,0

16,4
16,9

10,4
18,6

Nhân
công

100,0
11,7
25,4
18,2

Nguồn: Eurostat (SBS)
Kinh doanh bán lẻ tại các cửa hàng khơng chun góp 34,8% vào giá trị gia tăng của thương
mại bán lẻ toàn EU-27 năm 2009, trong khi đó doanh thu từ các cửa hàng không chuyên dụng
chiếm 60.2% và kinh doanh nhỏ lẻ tại các cửa hàng tiện lợi chiếm 5.0%. Tại các cửa hàng bán
12


lẻ chuyên dụng, thì doanh thu từ bán lẻ quần áo, giày dep, đồ trang sức, dược phẩm, mỹ
phẩm, sản phẩm y tế , đồ làm vườn mang lại trên 50% giá trị gia tăng. Các sản phẩm mang lại
doanh thu lớn tiếp theo là thiết bị gia dụng, thực phẩm, đồ uống, thuốc lá và các mặt hàng văn
hóa phẩm, giải trí. Các sản phẩm thiết bị thơng tin, truyền thông, nhiên liệu ô tô chỉ chiếm
phần rất nhỏ trong tổng doanh thu. Các hoạt động bán lẻ ngoài cửa hàng như quầy hàng trên
phố hoặc quầy hàng trong trung tâm thương mại đóng góp 1% trong giá trị gia tăng của toàn

hệ thống bán lẻ của EU-27 trong năm 2010. Một số hoạt động mang lại doanh thu lớn hơn,
không sử dụng đến quầy hàng là bán lẻ, đặt hàng qua thư đóng góp 4% trong tồn ngành.
Tầm quan trọng của các hoạt động trong kinh doanh bán lẻ được phân tích qua nhứng số liệu
sau:
Phân tích ngành thương mại bán lẻ của EU - 27, trừ ngành ô tô, xe máy, năm 2010

13


Chỉ số quan trọng của công nghiệp bán lẻ EU-27 ( trừ xe cơ giới và xe máy), năm 2010
Thương mại bán buôn, trừ xe cơ giới và xe máy
TM bán lẻ tại các cửa hàng không chuyên dụng
TM bán lẻ thực phẩm, đồ uống, thuốc lá tại các cửa hàng chuyên dụng
TM bán lẻ xăng dầu tại cửa hàng chuyên dụng
TM thiết bị thông tin và truyền thông tại các cửa hàng chuyên dụng
TM thiết bị gia dụng tại các cửa hàng chuyên dụng
TM vật phẩm văn hóa và đồ chơi tại các cửa hàng chuyên dụng
TM hàng hóa khác tại các cửa hàng chuyên dụng
Kinh doanh tại chợ và quầy hàng
Kinh doanh không qua chợ, quầy hàng và cửa hàng

24,4

19,4

%
125,7

23,5
19,6

30,0
26,0
:
22,0
26,0
10,0
30,9

18,2
15,6
16,0
21,6
22,7
18,5
20,2
14,7
25,8

129,1
125,6
190,0
120,0
120,0
120,0
130,0
70.0
130.0

6,2
4,3

10,0
4,4
5,5
6,0
7,5
8,8
15,9
8,0

Tỷ lệ %
DN
(nghìn)
Hàng hóa mới (khơng phải là thực
phẩm) bán lẻ trong các cửa
hàng chuyên dụng
Hàng y tế, dược phẩm, mỹ phẩm
và sản phẩm vệ sinh
Dụng cu đo lường dược phẩm
Y cụ
Mỹ phẩm và sản phẩm vệ sinh
Hàng hóa khác
Hàng dệt may
Quần áo'
Giầy dép và đồ da
Đồ gỗ gia dụng, đèn chiếu sáng
hàng điện tử gia dụng, đài và TV
kính gia dụng
sách báo tạp chí
Hàng hóa khác

1966,6

Doanh
thu
(triệu
euro)
:

GTGT
(triệu
euro)

Nhân
cơng
(nghìn)

210 878

8 553,2

GTGT

Nhân công

100,0

100,0

200,8

204 320

44 153

1 262,4

19,4

14,8

126,3
21,6
52,9

150 000
13 100
37 188

32 000
4 120
7 575

800,0
121,0
331,9

15,2
2,0
3,6

9,4
1,4
3,9

1765,8

:

170 000

7 290,8

80,6

85,2

89,4
360,8
84,5
179,8
102,3
141,3
133,5
669,5

13 000
180 000
38 959
111 515
91 749

113 813
41 690
:

3 000
41 803
9 586
24 735
14 217
21 943
8 649
50 000

210,0
1 707,2
409,2
861,3
517,2
765,1
427,9
2.337,3

1,4
19,8
4,5
11,7
6,7
10,4
4,1
23,7

2,5
20,0
4,8
10,1
6,0
8,9
5,0
27,3
14


Có thể nói sản phẩm đóng hộp xuất khẩu của Việt Nam rất có thể đến với người tiêu dùng cuối
cùng tại các cửa hàng tạp hoá, phần mục này tập trung chủ yếu vào thương mại tạp hoá. Một lí do
nữa khơng hề nhỏ giải thích vì sao lĩnh vực chúng tôi tập trung vào phân khúc này là bởi vai trị
dẫn đầu của nó trong tồn bộ hệ thống phân phối. Thực vậy, trong ngành công nghiệp bán lẻ, thực
phẩm và những sản phẩm tiêu thụ nhanh (FMCGs) được bán thơng qua những cửa hàng tạp hố đã
tạo nên cấu phần lớn nhất choa tổng doanh số. Điều này khơng hề bất ngờ vì những đại lí bán lẻ
hiện đại với qui mô rộng rãi (các siêu thị và quan trọng hơn là đại siêu thị) vừa cung cấp dịch vụ
thực phẩm truyền thống đồng thời trở thành những nhà bán lẻ lớn. Ví dụ như ở Anh, doanh thu bán
lẻ qua những cửa hàng tạp hoá bao gồm thức ăn và đồ uống, những hàng tạp phẩm phi thực phẩm
(như đồ điện tử và gia dụng) năm 2005 đã chiếm tới gần nửa (48,8%) doanh thu bán lẻ của toàn
nước Anh và 13,1% tổng mức chi tiêu vào đồ gia dụng. Hơn nữa, cũng chính ngành cơng nghiệp
bán lẻ thực phẩm hay hàng tạp hoá đã dẫn tới những biến đổi được đề cập trên đây.
Top 10 đại lí bán lẻ thực phẩm ở châu Âu năm 2012
Doanh thu (tỉ)
Cơng ty
Trụ sở
Xếp hạng
2.012 euro

1
87
Carrefour
Pháp
2
85
Tesco
Anh
3
67
Metro
Đức
4
64e
Schwarz
Đức
5
59e
Aldi
Đức
6
50
Rewe
Đức
7
47
Edeka
Đức
8
47

Auchan
Pháp
9
39
ITM
Pháp
10
35
E.leclerc
Pháp

Nguồn: />
Nhìn triển vọng của hầu hết các đại lí xuất khẩu của Việt Nam vào EU, phân tích cho thấy
những nhà bán lẻ EU có tầm quan trọng đặc biệt vì tất cả loại trừ một10 trong mười đại lí bán
lẻ là những công ty xuyên quốc gia lớn nhất trên thế giới đều bán lẻ tạp hố – có thể cung cấp
những cơ hội tốt để tiếp cận hàng hóa nhờ hệ thống thu mua tại EU và các thị trường toàn cầu.
Biểu đồ phía dưới cho ta thấy sự phân bổ doanh thu từ bán hàng tạp hóa tại các cửa hàng ở
các quốc gia.

15


Tính trung bình, doanh thu từ siêu thị chiếm chỉ hơn 33% doanh số của cửa hàng tạp hóa vào
năm 2009. Tuy vậy, ở mức độ quốc gia, thị phần của nó thấp nhất ở Đức (khoảng 2,5%) trong
khi của hàng đại hạ giá lại chiếm lĩnh đa phần doanh thu cửa hàng tạp hóa, và ở Síp, nơi mà
những nhà bán lẻ truyền thống nhỏ hơn chiếm một tỉ lệ khá lớn doanh thu. Thị phần của siêu
thị khá cao ở Hà Lan và Malta, nơi các đại siêu thị chỉ chiếm một tỉ lệ khá nhỏ trong doanh
thu tạp hoá. Ở Hà Lan, việc hạn chế lập kế hoạch đã giải thích cho sự thiếu vắng của các siêu
thị lớn.
Tính trung bình, đại siêu thị chiếm khoảng 25% doanh thu tạp hoá. Thị phần của họ cao nhất

là ở Pháp, được coi là ngôi nhà của những đại siêu thị, với hơn 40% và cũng là khá cao tại
Phần Lan và Slovenia. Kinh doanh cửa hàng bán lẻ chiếm gần 14% doanh thu tạp hoá nhưng
con số này còn cao hơn nữa ở những quốc gia như Đức và Áo. Những hình thức bán lẻ truyền
thống hơn, ví dụ như đại lí bán thực phẩm qui mơ nhỏ và đại lí bán lẻ chuyên ngành, chiếm
một tỉ lệ khá hơn trong doanh thu bán lẻ ở Hi Lạp và Síp. Nhìn chung, thị phần của các doanh
nghiệp kinh doanh cửa hàng bán lẻ đã tăng trong khi mà đại lí cung cấp thực phẩm qui mơ
nhỏ, doanh nghiệp bán lẻ chuyên về thực phẩm, đồ uống và thuốc lá suy giảm.

16


Trong khối EU, cũng như ở các nước phát triển, do rất nhiều yếu tố, cấu trúc truyền thống thể
hiện qua hoạt động đại lí bán bn mua hàng từ các nhà sản xuất và bán chúng cho các nhà
sản xuất khác hoặc là đại lí bản lẻ - sau đó sản phẩm được bán cho những người tiêu dùng - đã
khơng cịn là đặc trưng cho chuỗi giá trị. Hệ thống phân phối EU gần đây, mặc dù không diễn
ra trên toàn bộ thị trường các sản phẩm hay cùng ở mức độ tương tự, đã trải qua những thay
đổi sâu sắc về mặt cơ cấu thể hiện ở sự tập trung hóa ngày càng gia tăng và hội nhập về chiều
sâu. Ranh giới giữa phân khúc truyền thống trở nên mờ nhạt và rất nhiều chức năng phổ biến
tại một phân khúc giờ đây đã được thay thế bởi chức năng khác.
Ranh giới giữa việc sản xuất, bán buôn và bán lẻ luôn giao động, phụ thuộc vào tình hình kinh
tế tại một thời điểm và những quyết định cá nhân hay chiến lược công ty. Những công ty đang
liên tục hội nhập hoặc phân nhánh các hoạt động (theo chiều lên hoặc xuống), hoặc trực tiếp
hoặc gián tiếp thực hiện qua các hợp đồng, dẫn tới những hình thức “bán hội nhập” phức hợp.
Ví dụ, Promodes (Pháp) là một công ty bán buôn đã mở rộng hoạt động của nó theo hướng đi
xuống (bán lẻ) trực tiếp bằng cách cung cấp hậu cần cho nhiều đại lí bán lẻ độc lập. Ngược
lại, Carrefour lại là một đại lí bán lẻ đã hội nhập một số hoạt động bán buôn và sản xuất
(thông qua sản phẩm riêng) để nâng cao lợi nhuận. Những ranh giới không ổn định này cũng
gồm các dịch vụ dành cho người tham gia vào chuỗi cung cấp và dịch vụ do chính họ tạo ra.
Do một số lượng lớn yêu cầu về dịch vụ và chất lượng, chuỗi phân phối từ nhà sản xuất tới
người tiêu dùng đã trở nên thống nhất hơn với vai trò của nhiều thành phần (nhà sản xuất, bán

lẻ, bán buôn) làm cho việc tách rời họ ngày càng khó khăn hơn.
Trong xu hướng tiến tới sự hội nhập về chiều sâu, các dây chuyền bán lẻ liên tiếp bỏ qua các
đại lí bán bn và xử lí trực tiếp với các nhà sản xuất. Công nghệ thông tin đã góp phần vào
xu hướng này vì nó giúp những nhà bán lẻ tinh chỉnh nhu cầu danh mục hàng hóa của họ và
cắt giảm vai trị lưu trữ của những nhà bán lẻ chuyên ngành (đó cũng là kết quả của việc thuê
ngoài dịch vụ hậu cần). Các nhóm mua bán lẻ số lượng lớn thường đồng nhất chức năng bán
buôn và bán lẻ. Đồng thời, một vài đại lí bán buôn đã kết thúc các hoạt động truyền thống
bằng việc đưa ra các dịch vụ phụ và chuyển tới những thị trường bán lẻ chuyên ngành.
Việc áp dụng phương pháp phân phối kịp thời, đơn lẻ hoặc chính sách song song tìm nguồn
cung ứng đa quốc gia, làm tăng việc sử dụng hợp đồng sản xuất kết hợp đặt hàng, giảm bớt
vòng quay sản xuất, làm tăng phạm vi, sự phức tạp và tầm quan trọng của việc phân phối, hậu
cần cũng như biến đổi mối quan hệ giữa nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ (điều này giúp các cá
nhân tăng cường quan hệ hợp tác). Để cạnh tranh trong ngành công nghiệp ngày càng chuyên
sâu này, các công ty nhỏ tham gia vào các thương vụ hợp tác (mua theo nhóm, liên kết đồng
minh và thoả thuận nhượng quyền thương mại).
Các nhóm mua hàng tạp hóa chính của châu Âu và bảng phân cơng thành viên của họ như
sau:
Tập đoàn
Alidis

Quốc gia
vận hành
10

Thành viên
Edeka
Eroski
Intermarche'
17

ASM

24

BIGS

13

Coopernic

23

EMD

21

Ahold
Booker
Dansk Supermarked
Delhaize
Elomas
SPAR có đại lí ở

Esselunga
Hagar
ICA
Jerónimo Martins
Kesko

Migros
Morrisons
Superquinn
Système U

Áo
Bỉ
Croatia
Cộng hồ Séc
Đan Mạch
Tập đoàn Rewe
E.Leclerc
Colruyt
Conad
Coop Schweiz

Eire
Phần Lan
Hi Lạp
Hung-ga-ri
Ý

Hà Lan
Xlo-via
Thuỵ Sĩ
Anh

Axfood
Casino
Euromadi

Markant

SupperGros
Tập đoàn Musgrave
Tuko Logistics
ESD Italia

Mercator
Norgesgruppen
Superunie

Nguồn: />
Sự tập trung và hợp nhất có chiều sâu đã giúp tăng cường sức mạnh của các nhà phân phối
với đại lí cung cấp cũng như sự phát triển của các sản phẩm thương hiệu riêng.
4. Lĩnh vực phân phối của một số các nước thành viên:
Nhìn chung, lĩnh vực phân phối của các nước thành viên EU đều theo nét đặc trưng chung của
tất cả các nước. Sự khác biệt chính nằm hầu hết trong việc phân nhánh đặc thù ở khâu bán lẻ,
chủ yếu theo thói quen của người tiêu dùng và luật lệ của các nước thành viên mà ảnh hưởng
tới các nhà bán lẻ lớn (ví dụ như quy định về xây dựng và qui hoạch phân vùng). Do đó, mục
này tập trung vào phân khúc bán lẻ trong lĩnh vực phân phối của ba nước thành viên: Pháp,
Đức và Hà Lan.
Như trong phần phụ đã nói ở trên và với lí do tương tự, chúng tơi sẽ đi sâu về bán lẻ tạp hố
phân chia theo lĩnh vực.
4.1. Lĩnh vực phân phối của Đức
Đức có thị trường thực phẩm và nước giải khát lớn nhất châu Âu. Một phần nhu cầu thực
phẩm, đồ uống của Đức sử dụng sản phẩm trong nước. Tuy nhiên, nhìn chung Đức nhập khẩu
tồn bộ các sản phẩm lương thực. Đối tác thương mại chính của Đức trong lĩnh vực này tại
EU là các nước thành viên khối, sau đó là Nga, Mỹ, Thuỵ Sĩ và Trung Quốc (2013). Trong 10
năm vừa qua, nhập khẩu thực phẩm đã tăng đáng kể kèm theo nhu cầu gia tăng đối ovwis thực
phẩm của các nước khác trong đó có những thực phẩm đặc trưng của quốc gia.

Lĩnh vực bán lẻ thực phẩm của Đức được phân ra rất nhỏ: cơ cấu của khu vực được thể hiện
bởi một số lượng lớn của các cửa hàng độc lập và mức độ tập trung thấp hơn so với Pháp và
18


Anh. Các đại siêu thị thường không phổ biến. Tuy nhiên, số lượng tương đối ít “các cửa hàng
độc lập” do thực tế là hầu hết các cửa hàng này thuộc hợp tác hoặc hiệp hội các nhóm mua
như Rewe và Edeka. Tương tự như vậy, các đại siêu thị ít phổ biến hơn do số lượng lớn của
các cửa hàng giảm giá.
Thị phần trong các siêu thị bán lẻ thực phẩm vào năm 20054 như sau:





Các siêu thị nhỏ (khu vực bán hàng có diện tích từ 400 tới 1.000m2): 42%
Siêu thị lớn (khu vực bán hàng có diện tích từ từ 1.000 và 2.500m2): 18%
Đại siêu thị (khu vực bán hàng có diện tích hơn 2.500m2): 27%
Cửa hàng tiện dụng (cửa hàng với diện tích bán hàng nhỏ hơn 400m2) và cửa hàng
truyền thống: 13%
Hậu cần, từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng ở Đức

Kênh phân phối thực phẩm và nước giải khát của Đức
Khu vực bán lẻ tạp hoá của Đức được chia thành năm đại lí bán lẻ lớn, chiếm 75% thị
trường5. Đức có tỷ lệ cửa hàng giảm giá lớn nhất trong lĩnh vực bán lẻ thực phẩm - thị phần
năm 2011 là 40%. Những cửa hàng giảm giá này cung cấp một số lượng có giới hạn cho các

5

Theo số liệu thống kê của Đức thì 5 nhà bán lẻ này chiếm đến hơn 90% thị trường

19


sản phẩm có nhãn mác riêng với giá thấp. Aldi là chuỗi cửa hàng giảm giá hàng đầu của Đức,
theo sau đó là Lidl và Netto. Trong một vài năm gần đây cũng đã có xu hướng người tiêu
dùng thích mơ hình tạp hố nhỏ hơn bao gồm các cửa hàng tiện dụng, các đại lí bán lẻ tạp hố
nhỏ và độc lập.
Rất ít các nhà bán lẻ của Đức nhập khẩu sản phẩm trực tiếp từ các nước khác. Hầu hết các đại
lí bán lẻ thực phẩm thích mua từ các nhà phân phối chuyên về thực phẩm nhập khẩu. Nhìn
chung, những nhà bán bn này tập trung vào nhiều sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm. Một số
cịn là chuyên gia về thực phẩm hàng đầu của một số quốc gia đặc biệt. Những nhà nhập khẩu
chuyên ngành này có kiến thức sâu về tất cả điều kiện nhập khẩu như chứng chỉ nhập khẩu
cần thiết, nhãn mác đóng gói và chịu trách nhiệm giao hàng, thực hiện các thủ tục hải quan,
kho bãi và phân phối sản phẩm trong nước. Có ý kiến cho rằng những đại lí xuất khẩu nước
ngồi nên tìm một đại diện địa phương để thu xếp và quảng bá sản phẩm của họ một cách
thành cơng ở Đức.

Mỗi tập đồn bán lẻ hàng đầu của Đức có một cơ cấu kinh doanh, hệ thống thu mua, phân
phối khác nhau. Rất nhiều nhà bán lẻ hàng đầu đã nhân cấp chuỗi bán lẻ, thường là đa dạng
hố loại hình bán lẻ như đại siêu thị, cửa hàng giảm giá và cửa hàng gần nhà hoặc cửa hàng
đồ uống và/ hoặc cửa hàng đồ ăn. Các văn phịng thu mua của tập đồn bán lẻ lớn có thể cũng
được chia ra theo mẫu hình bán lẻ và đôi khi theo vùng, quốc gia.
Nhà bán buôn Cash & Carry vận hành các kho hàng lớn với thức ăn và sản phẩm phi thực
phẩm. Họ bán cho các đại lí bán lẻ, nhà hàng và các dịch vụ cung cấp thực phẩm các. Cửa
hàng C&C đưa ra một loạt sản phẩm với giá cạnh tranh. Họ không hề chào đón nguời tiêu thụ
trung bình. Những nhà phân phối chuyên ngành trong lĩnh vực dịch vụ thực phẩm mua từ các
công ty sản xuất, người nhập khẩu và thường xuyên từ các nhà xuất khẩu nước ngoài.
Bán hàng trực tiếp cho các công ty bán lẻ hàng đầu của Đức rất khó. Như đã đề cập phía trên,
tồn bộ những đại lí bán lẻ này phụ thuộc vào các nhà phân phối/bán buôn chuyên môn cho

sản phẩm của họ. Tuy nhiên, một vài siêu thị thỉnh thoảng ký kết trực tiếp với nhà xuất khẩu
nước ngoài và chỉ định một công ty nhập khẩu theo lựa chọn của họ để mang sản phẩm vào
20


Đức. Người mua hàng cho nhà bán lẻ có thể chỉ hứng thú với sản phẩm nhập khẩu trực tiếp
nếu chúng độc, sở hữu đặc tính cụ thể hoặc có lợi ích dễ thấy xét về mặt chất lượng giá cả
hoặc được hỗ trợ về tài chính, khuyến mãi.

Nguồn: Tác giả tính tốn từ nguồn

BMI: Báo cáo thực phẩm và đồ uống của Đức quý 4.2010

Đối với những công ty thực phẩm và nước giải khát nước ngoài, một cách hiệu quả khác để
tìm nhánh phân phối hợp lý cho sản phẩm của họ là tham gia vào nhiều hội chợ chuyên ngành
thực phẩm ở Đức. Những triển lãm thương mại như ANUGA, Green Wekk hay BioFach ở
Đức tự hào đạt được một danh tiếng nổi trội với các chuyên gia toàn cầu. Tham gia vào bất kỳ
sự kiện nào trên đây sẽ hỗ trợ để liên kết trực tiếp với những đại lý môi giới, nhà nhập khẩu
và nhà bán bn của Đức.
4.1.1 Chú trọng vào Tập đồn METRO
Tập đồn METRO của Đức có hơn 280.000 nhân viên và doanh thu trung bình năm là 66 tỉ
euro, là đại lí bán lẻ lớn thứ tư thế giới sau Wal-Mart (doanh thu 271 tỉ euro), Carrefour (82 tỉ
euro) và Tesco (68 tỉ euro)6. Gần 60% của thu nhập của Tập đoàn METRO tới từ ngoài nước
Đức. Điều này cho thấy mức độ tồn cầu hố cao của Tập đồn này. Trong suốt hơn 50 năm
vừa qua, họ đã phát triển và vươn lên từ một khởi đầu khiêm tốn ở thung lũng Rurh của Đức
đạt tới quy mô và tầm nhìn của nhà bán lẻ tồn cầu từ châu Âu, châu Phi sang châu Á.
Tập đồn METRO được hình thành từ bốn nhóm kinh doanh chính: chuỗi cửa hàng của “Cash
& Carry”(C&C) của các công ty thành viên “Metro” và “Marko” đã giúp Tập đoàn này đứng
đầu dịch vụ bán buôn tự phục vụ cho các nhà chuyên nghiệp, chuỗi “Real” của các siêu thị
thực phẩm lớn, chuỗi cửa hàng phi thực phẩm “Media Markt” và “Saturn” (đều những đại lí

bán lẻ tiêu thụ đồ điện tử hàng đầu ở châu Âu) và chuỗi cửa tổ hợp thương mại “Galeria
Kaufhof”. Tổng hợp lại, Tập đoàn METRO hiện nay đã xuất hiện ở 32 quốc gia và 4 nhánh
6Zygmunt

Mierdorf,et.al (2010)

21


bán hàng với tổng số khoảng 2,434 điểm được phân bố như sau: 789 cửa hàng Metro và
Marko Cash& Carry rải rác trên 32 quốc gia; 439 cửa hàng Real ở 5 quốc gia; 942 cửa hàng
Media Markt và Saturn ở 16 quốc gia; 137 cửa hàng Kaufhof ở 2 quốc gia: Đức (vùng Galria
Kaufhof) và Bỉ (vùng Galeria Inno).
METRO/MARKO Cash&Carry
METRO Cash &Carry là một đại diện dẫn đầu ở ngành cơng nghiệp bán bn tự phục vụ. Mơ
hình ở đây hướng tới việc giúp khách hàng điều khiển việc kinh doanh của mình một cách
thành cơng. Sự mở rộng toàn cầu là một yếu tố cần thiết của chiến dịch hợp tác, hệ thống
cung ứng:
Có tới 90% sản phẩm của METRO Cash& Carry được mua từ nhà sản xuất và cung cấp địa
phương. Đạt được những sự tiến bộ này là do việc nâng cấp khuôn mẫu hệ thống nhóm quản
lý và hướng tới tiếp cận khách hàng bằng nhiều phương thức mới.
Media-Saturn
Media-Saturn nắm giữ số lượng cổ phiếu thị trường khổng lồ. Tại thị trường châu Âu họ đi
đầu trong việc bán lẻ đồ điện tử phục vụ tiêu dùng cá nhân.
Real
Những siêu thị lớn của Real cung cấp một loạt sản phẩm thực phẩm với giá cả tuyệt vời, hấp
dẫn và phương thức đáng tin cậy nhờ một hệ thống hậu cần phức tạp. Khu buôn bán của các
cửa hàng Real cần từ 5.000 tới 15.000m2 với bảng danh mục hàng hoá lên tới 80.000 mẫu mã.
Sự phối hợp nhịp nhàng của Real giữa tự phục vụ và quầy dịch vụ đã khiến nó trở nên khác
biệt so với các cửa hàng giảm giá khác cũng như các đối thủ cạnh tranh là các đại siêu thị lớn.

Galeria Kaufhof
Galeria Kaufhof GmbH là công ty quản lý lớn nhất của các trung tâm thương mại vận hành
bởi Tập đoàn METRO. Những cửa hàng tiện lợi này thường nằm ở trung tâm thành phố, đa
phần là những trong khu trung tâm.
Sự mở rộng chi nhánh của Metro Cash&Carry ở Đức
Cửa hàng bán buôn tự phục vụ đầu tiên của Metro Cash & Carry mở cửa vào năm 1964 ở
Mülheim, Đức sau đó là cái thứ hai ở Essen cùng năm. Kho hàng đầu tiên ở Müheim đã có
một khơng gian buôn bán lớn nhiều (14.000 sqm) hơn so với cửa hàng bán bn truyền thống
thời điểm đó đã tạo ra cho nó cơ hội để đưa ra một sự phân cấp rõ rệt và đa dạng hơn với
20.000 mặt hàng thực phầm và 30.000 sản phẩm phi thực phẩm dưới một mái nhà.
Metro Cash & Carry mở thêm ba cửa hàng khác ở Đức vào năm 1967 và tiếp tục mở rộng
mạng lưới vào những năm tiếp theo. Ngày nay, với 126 kho hàng trên toàn nước Đức đã làm
cho họ có ít nhất là một kho hàng bán bn có thể tìm thấy được ở bất kì thành phố nào của
Đức. Metro Cash & Carry cũng không gặp phải bất kì đối thủ nào trong phân nhánh bn bán
Cash & Carry.
Việc mở rộng chi nhánh của Cash & Carry thuộc Metro
Sự phát triển toàn cầu của Tập đoàn METRO có được là do hoạt động của Cash & Carry –
điều này đã giúp Tập đoàn lĩnh hội rất nhanh cách điều khiển việc giao thương ở mỗi quốc gia
mới và từ đó cung cấp cho họ một lợi thế rất cạnh tranh cũng như nền móng cho việc mở rộng
hình thức bán lẻ khác cho Tập đồn METRO ở quốc gia đó.

22


Quốc gia
Hà Lan
Áo
Đan Mạch
Pháp
Anh

Ý
Tây Ban Nha
Bỉ
Bồ Đào Nha
Thổ Nhĩ Kì
Mơ-rốc-cơ
Hi Lạp
Hung-ga-ri
Phần Lan
Trung Quốc
Ru-ma-ni
CH Séc
Bun-ga-ri
Xlơ-vác
Croa-ti-a
Nga
Nhật
Việt Nam
Ấn Độ
U-crai-na
Mơn-đơ-va
Xéc-bi
Pa-kít-xtan
Tổng cộng
Đức
Tổng cộng
Nguồn: Metr C&C

Các hoạt động quốc tế của Metro Cash&Carry
Thương hiệu

Tiêu thụ Thời gian thâm nhập vào thị trường
Makro Cash & Carry
17
1968
Makro Cash & Carry
12
1971
Makro Cash & Carry
5
1971
Makro Cash & Carry
93
1971
Makro Cash & Carry
33
1971
Makro Cash & Carry
49
1972
Makro Cash & Carry
37
1972
Makro Cash & Carry
11
1973
Makro Cash & Carry
11
1990
Makro Cash & Carry
13

1990
Makro Cash & Carry
8
1991
Makro Cash & Carry
9
1992
Makro Cash & Carry
13
1994
Makro Cash & Carry
41
1994
Makro Cash & Carry
75
1996
Makro Cash & Carry
24
1996
Makro Cash & Carry
13
1997
Makro Cash & Carry
14
1999
Makro Cash & Carry
6
2000
Makro Cash & Carry
7

2001
Makro Cash & Carry
73
2001
Makro Cash & Carry
9
2002
Makro Cash & Carry
19
2002
Makro Cash & Carry
16
2003
Makro Cash & Carry
33
2003
Makro Cash & Carry
3
2004
Makro Cash & Carry
10
2005
Makro Cash & Carry
9
2007
663
Makro Cash & Carry
126
1964
789

Chiến lược thành công trong việc mở rộng tồn cầu
Tính bền vững: Một trong những yếu tố quyết định thành cơng trong việc mở rộng chi nhánh
tồn cầu của Metro C&C đó là họ đã hồn chỉnh và tinh lọc khái niệm Cash & Carry, qua một
vài thập kỷ về thời gian cũng như qua nhiều đất nước, tạo thành một bản phác thảo kinh
doanh dễ hiểu và dễ truyền đạt được để dẫn dắt các nhà quản lý tới các quốc gia mới.
Định hướng khách hàng: Metro C&C đã đáp ứng và làm hài lòng sở thích cũng như khẩu vị
của khách hàng địa phương. Dựa trên những kinh nghiệm đầu tiên, Metro Cash & Carry giờ
mua lên tới 90% sản phẩm thức ăn của nó từ các nhà cung cấp địa phương của từng nước.
Điều này đặc biệt đúng đối với lĩnh vực thực phẩm tuơi sống và sản phẩm sữa. Ví dụ ở Trung
Quốc, thực phẩm tươi sống cũng có thể có nghĩa là động vật sống và một đại lý bản lẻ phải
chấp nhận và thêm hạng mục này vào cơ cấu hàng kinh doanh của họ.
23


Sự phân bố trong phân khúc thực phẩm được cũng tiêu chuẩn hố hơn ở những chợ nơng
nghiệp của Metro Cash & Carry.
Cải tiến: Thêm vào đó, có thêm danh mục hàng hoá địa phương cũng là một yếu tố chính để
thành cơng. Mơ hình của Metro Cash & Carry là bảng danh mục hàng hoá họ đưa ra sẽ hướng
tới nhu cầu, thói quen của những khách hàng địa phương nói riêng và kỳ vọng của những
khách hàng này. Ví dụ, ở Đức, Metro Cash & Carry cung cấp hàng loạt sản phẩm đồ ăn Thổ
Nhĩ Kì chỉ để phục vụ một số lượng lớn người Thổ Nhĩ Kì sống ở đây.
Hiệu quả: Nhờ việc sở hữu hệ thống hậu cần hiệu quả, buôn bán nội địa đảm bảo chất lượng
trong nhóm rộng rãi, kho hàng bán bn Cash & Carry cung cấp sản phẩm tươi ngon theo yêu
cầu. Hơn nữa, qua tìm nguồn cung ứng địa phương, Metro Cash & Carry đang ủng hộ nông
dân địa phương, các nhà sản xuất và cung cấp tích cực trong việc phát triển ngành trồng trọt
hiện đại, sản phẩm và phương thức phân phối.
Tại Hồng Kơng
Tập đồn thu mua METRO Hong Kong Ltd.(MGB HK) 100% là cơng ty con của Nhóm
METRO được thành lập vào năm 1976, trụ sở ở Hồng Kơng. Đây chính là cơng ty mẹ của hệ

thống thu mua tồn cầu về hàng phi thực thẩm. Nhóm thu mua hàng phi thực phẩm của Tập
đoàn này chịu trách nhiệm tìm nguồn hàng trên tồn cầu các sản phẩm nhập khẩu trực tiếp và
điều hành văn phòng đại diện tại Trung Quốc, Băng-la-đét, Ấn Độ, Việt Nam và Thổ Nhĩ Kì.
Sản phẩm do MGB HK thu mua đa dạng từ đồ thể thao, giày dép, đồ trẻ em, nam giới và đồ
phụ nữ, đồ lót và đồ ngủ cho tới dụng cụ nhà bếp, dụng cụ văn phòng, hàng sử dụng trong
nhà, ngoài trời, đồ chơi, bút viết, máy tính và những sản phẩm tương tự.
Tại Việt Nam
MGB HK có một văn phịng kết nối ở Việt Nam đặt tại thành phố Hồ Chí Minh hiện đang giải
quyết mọi việc kinh doanh xuất khẩu mà METRO làm tại Việt Nam. Văn phịng có trách
nhiệm thực hiện các hoạt động tham khảo thị trường, xây dựng quan hệ mật thiết với các nhà
cung cấp mới và tổ chức thu mua hàng cho người mua thường tới Việt Nam đến từ trên 31
quốc gia.
Làm thế nào để trở thành đại lí cung cấp cho MGB?
Thông tin về Phương thức để trở thành đại lí cung cấp cho MGB có thể tìm thấy tại
và />4.2. Lĩnh vực bán lẻ của Pháp
Mạng lưới phân phối bán lẻ của Pháp rất đa dạng và phức tạp. Cơng nghiệp bán bn có
172.000 cơng ty và mang lại doanh thu 53,6 tỉ euro. Ngành kinh doanh bán lẻ có 350.000
cơng ty và tạo ta 360 tỉ euro doanh thu. Các đại siêu thị được điều chỉnh bởi Luật Royer năm
1973 và luật Raffarin năm 1996; các bộ luật này tập trung bảo vệ cửa hàng địa phương nhưng
thiếu cơ sở pháp lý cho các siêu thị lớn.

24


Tiếp thị diện rộng chiếm lĩnh khu vực công nghiệp bán lẻ ở Pháp với 5.437 siêu thị và 4.351
cửa hàng giảm giá, theo số liệu năm 2009. Khu vực bán lẻ tạp hố của Pháp gồm các đại lí
bán lẻ qui mô lớn, chủ yếu là như trong phân tích dưới đây:

Nguồn: Tác giả tính tốn từ số liệu BMI: Báo cáo kinh doanh nông nghiệp của Pháp quý 4 2011

Việc phân chia lĩnh vực thành các nhóm cơng ty bán lẻ chủ yếu đươc nêu ra ở biểu đồ phía
dưới đây. Trong thập kỉ vừa qua, các cơng ty bán lẻ đã trải qua một quá trình tập trung hóa
liên tục dẫn tới sự xuất hiện của các cửa hàng bán lẻ giảm giá. Hiện nay có 7 Tập đoàn bán lẻ
đang quản lý một vài loại cửa hàng khác nhau.

Trong vài năm qua, những nhà bán lẻ hàng đầu đã đi theo xu hướng hài hoà thương hiệu và
đơn giản hoá (thương hiệu độc quyền và các cửa hàng đa định dạng). Các cửa hàng giảm giá
chưa mang lại kết quả tốt năm 2008-2009, các đại lí bán lẻ đang chấp nhận khái niệm giảm
giá mạnh của họ hướng tới giảm gía nhẹ: ví dụ Leclec sử dụng mơ hình giảm giá nhẹ Leclerc
Express, chuỗi giảm giá mạnh Netto của nhóm Intermarché hiện đang bán sản phẩm thương
hiệu…
25