Các phong cách dàm phán trong kinh doanh

LỜI MỞ ĐẦU

Cho dù bạn có thích hay không thì bạn cũng là một nhà dàm phán. Đàm
phán là một chuyện hiển nhiên trong đời sống như : Việc bạn Đàm phán với sếp
về việc tăng lương, bạn đàm phán với khách hang của mình về giá sản phẩm,
hay một nhóm công ty khai thác dầu bàn về kế hoạch lập lien doanh khai thác dà
ngoài khơi, bộ trưởng bộ ngoại giao Hoa Kỳ gặp bộ trưởng ngoại giao Liên Xô
để tìm kiếm thỏa thuận về vũ khí hạt nhân, Việt Nam đàm phán với Mỹ về việc
gia nhập WTO hoặc chỉ đơn giản là bạn đàm phán với người yêu sẽ đi chơi đâu
và ăn những gì? . Tất cả điều này đều là đàm phán.
Thực tế mỗi người trong chúng ta đang đàm phán một chuyện gì đó mỗi
ngày nhưng lại rất ít người quan tâm tới chuyện mình đang dàm phán, và đàm
phán như thế nào.
Trong kinh doanh đàm phán có vai trò cực kỳ quan trọng đối với thành công
của bạn. Đàm phán không khéo, công ty có thể mát đi khách hang, mất đi đối tác
kinh doanh. Chính bởi tầm quan trọng của nó chúng ta không thể không để ý đến
việc làm thế nào để đàm phán thành công .Và ngày nay đám phán đã trở thành 1
nghệ thuật ,mỗi người lại sử dụng phong cách đàm phán khác nhau để đạt được
lợi ích của mình .
Đàm phán là cuộc đo sức về trí tuệ giữa hai bên, không giống như cuộc thi
chạy, thi chạy là người nào về đích cuối cùng thì người đó thắng. Nhưng đàm
phán không chỉ ganh đua về thực lực mà còn bao gồm cả việc áp dụng các kỹ
xảo đàm phán, nó có tác dụng ảnh hưởng tới toàn bộ cuộc đàm phán.
Đó cũng là lí do tại sao nhóm chúng em chon đề tài nghiên cứu “ các phong
cách đàm phán trong kinh doanh” để thấy được đàm phán là 1 nghệ thuật và
trong kinh doanh làm thế nào để đàm phán thành công
Bài viết của chúng em gồm 3 phần
Phần 1 : Lí luần chung về đàm phán kinh doanh
Phần 2 : Các phong cách trong đàm phán kinh doanh
Phần 3 : Những sai lầm thường mắc phải và 1 số bí quyết đi đếm thành
công trong đàm phán

Trong quá trình tìm hiểu bài viết của chúng em không tránh khỏi những
thiếu sót,rất mong thày cô giáo đóng góp cho bài viết của chúng em hoàn thiện
hơn!

NỘI DUNG
I. Lý luận chung về đàm phán kinh doanh
1. Khái niệm:
Đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để
cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan
đến các bên kinh doanh.


2. Vai trò của đàm phán trong kinh doanh
Đam phán là 1 phần của cuộc sống hang ngày nhưng trong kinh doanh nó
lại có vai trò cực kì quan trọng trong thành công của bạn
Qua đàm phán mình có thể học hỏi kinh nghiệm từ người khác và sử
dụng , khai thác lợi thế của mình . Thông quá đàm phán và tìm hiểu thong tin của
đối phương giúp ta nắm bắt được điểm mạnh điểm yếu của họ. Nếu đối
phương có kinh nghiệm có nghĩa là anh ta có 1 lịch sử thông tin hữu ích cho
chúng ta .Điều đó rát hữu ích trong việc đạt mục yiêu về lợi ích trong đàm phán
như lợi ích về giá ,thời gian giao hang ,và chất lượng sản phẩm…
Đối với người mua , người được cung cấn hàng hóa qua đàm phán họ có
thể lựa chọn , và kí kết hợp đồng với các nhà cung cấp , người bán những sản
phẩm tốt nhất ,phù hợp nhất, giá cả thì rẻ nhất .Nếu đàm phán thành công thì
những lợi ích mong muốn đạt được của chúng ta về sản phẩm sẽ đc thỏa mãn ,
đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh, giảm chi phí , tăng khả năng cạnh tranh và
đạt được lợi nhuận cao. Nhưng ngược lại nếu bạn để cho đối phương thấy
điểm yếu trong vấn đề , ban có thể là mục tiêu để họ tấn công hoặc khiến cho

bạn lo lắng , bối rối và tẩ nhiên khi đó những lợi ích và mục tiêu của bạn sẽ ko
thực hiện được,thậm chí bạn có thể bị thiệt hại như : phải mua hàng hóa với giá
đắt hơn, sản phẩn chất lượng không cao nhưng bạn vẫn phải mua để đáp ứng
nhu cầu của mình. Điều này giải thích tại sao đơn giản là việc đi mua quần áo
bạn và người bán của mình mua 2 chiếc áo giống nhu trong cùng một của hàng
nhưng bạn lại mua rẻ hơn trong khi người bạn của mình lại mua giá rất đắt .
Thậm chí có những bạn lại mua đựoc sản phẩm chất lượng không tốt nhưng giá
lại đắt hơn . Lí do là nằm ở khả năngdddamf phán của mỗi người , ai đàm phám
với người bán thành công thì người đó sẽ đạt được lợi ích lớn hơn .
Đối với người bán hoặc người cung cấp hàng hóa dịch vụ: Nếu những
người mua cần những sản phẩm tốt nhất với khả năng chi tiền ít hơn kế hoạch
đề ra thì người bán hàng luôn tìm cách bán được hàng chất lượng trung bình
hoặc thấp với giá cao nhất , đe, lại lợi nhuận nhiều nhất . Thậm chí người bán
hàng luôn có âm mưu là tân trang lại những chi tiết kĩ thuật của sản phẩm và cá
thông số khác để bán những sản phẩm kém chất lượng hơn cho phù hợp với
ngân sách của bạn. Quá trình đàm phán có thể giúp bạn thực hiện được điều đó.


Trong đàm người bán hay cung cấp sản phẩm hàng hóa họ biết cho khách hàng
thấy “ mình luôn có cái gì đó để cho đi” nhưng không ảnh hưởng đến cị trí đàm
phán và lợi nhuận ( lợi ích ) của mình thì đó là 1 thành công . Người bán họ rất
biết cách cân nhắc lồng vào cái bẫy để đối phương khó phán đoán khi đề nghị
một mức giá cho sản phẩm từ đó họ có thể bán được sản phẩm có mức giá cao
và lợi nhuận có thể lên tới vài trăm phần trăm mà người mua vẫn hài long với sự
lựa chọn của họ và mức giá họ trả cho sản phẩm của họ là phù hợp với giá trị
của nó ,nhưng trên thực tế thì không phải như vậy =] điều đó chỉ đạt được bằng
nghệ thuật đàm phán của người bán hoặc ngừơi cung cấp . Lợi ích đạt được ở
đây không nằm ở khâu sản xuất , nghiên cứu mà nằm ở khâu đàm phán .
Đàm phán không chỉ mang lợi ích mà nó còn giúp cho các bên tạo mối
quan hệ lâu dài. Bởi nhiều lúc trong đàm phán ta phải nhượng bộ quyền lợi cho

đói phương để đối phương có vị thế lớn hơn nhưng không phải thế là ta thất bại
trong đàm phán , mà thực ra nhượng bộ quyền lợi này để tạo mối quan hệ lâu
dài với đối
tác giúp ta thu được quyền lợi lớn hơn trong những lần hợp tác kiinh doanh tiếp
theo. Tục ngữ có câu : “ thả con săn sắt bắt con cá rô “ trong đàm phán cũng vậy
,
ạo sự tin tưởng trong lần hợp tác ban đầu thì những lần hợp tác sau cũng thuận
lợi . Điều này đặc biệt có nhiều thuận lợi và tác động to lớn trong việc giữ chân
khách hàng và xây dựng nên những khác hàng trung thành cho minh . Người
tham gia đàm phán khôn khéo luôn cho đối phương mình biết rằng họ luôn có cái
gì đó để cho đi và người hợp tác với họ sẽ được hưởng lợi .
Trong trường hợp đàm phán để hợp tác kinh doanh nó giúp cho đối
phương và ta cùng có thể giải quyến các vấn đề hóc búa – vấn đề mà cả 2 bên
đều không thể giải quyết được nếu không hợp tác . Điều này có lợi cho tất cả
các bên giúp tăng khả năng cạnh tranh cuả các doanh nghiệp

II. Các phong cách đàm phán kinh doanh


Trong quá trình đàm phán, mỗi người mỗi doanh nghiệp có một phong
cách riêng nhưng mục đích cuối cùng là mang lại lợi ích mong muốn cho mình.
Có rất nhiều phong cách đàm phán, tùy từng cuộc đàm phán, từng đối tác đàm
phán mà ta có thể sử dụng linh hoạt các phong cách đàm phán khác nhau.
1. Phong cách cạnh tranh

Đàm phán là quá trình cân đo “giá trị đàm phán” nó nặng cân hay nhẹ cân
phụ thuộc vào mục đích cần đạt được của hai bên. Đôi khi có những cuộc đàm
phán diễn ra một cách rất nhanh chóng và dễ dàng nhưng có những cuộc đàm
phán khó khăn như một cuộc chạy vượt chướng ngại vật đôi bên bắt tay nhau
nhưng trên thực tế họ đã chuẩn bị cho mình những âm mưu và vũ khí lợi hại tất

nhiên đây chỉ là những vũ khí vô hình mà ta không thể nhìn thấy được. Nhưng
nhiều lúc việc vượt qua nhiều khó khăn thử thách sẽ cho chúng ta có được kết
quả không thể ngờ được. Tất cả điều đó ta có thể thấy được khi sử dụng phong
cách cạnh tranh trong đàn phán.
*) Khái niệm:
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phán hoặc
mỗi bên đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá
của phía bên kia một cách dứt khoát và không hợp tác.
*) Trường hợp sử dụng:
Phong cách này được sử dụng khi:


- Vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng. Khi đàm phán ngay từ đầu xác định
rõ mục tiêu của mình, không thay đổi mục tiêu cả hai bên đều cho rằng mục tiêu
của mình là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy. Nếu đáp ứng
được hay không đáp ứng được giải quyết dứt khoát trong thời gian ngắn.
- Trường hợp thứ hai sử dụng cạnh tranh khi biết chắc chắn mình đúng, mình có
lý và không thể khác được. Mọi thành viên đàm phán nhận thức rõ vấn đề ngay
trước khi tiến hành đàm phán.
- Khi gặp các vấn đề nảy sinh đột xuất, không lâu dài trong đàm phán cũng có
thể dùng phong cách cạnh tranh.
Phong cách cạnh tranh sử dụng đúng lúc, đúng chỗ rất có lợi thế. Phong
cách này phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của chủ thể và các thành viên đoàn
đàm phán. Tuy nhiên sử dụng phong cách này sẽ không duy trì được quan hệ lâu
dài giữa các đối tác và dễ bị bế tắc trong đàm phán.
Ví dụ:
Tuấn đến Trung Quốc để yêu cầu công ty của Kim bồi thường một khoản
tiền về lô hàng xe đạp không đúng yêu cầu mà công ty của Tuấn đã đặt trước.
Tuấn biết rằng có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp
cho công ty của mình nhưng anh không muốn xáo trộn tuyến cung cấp vốn đã

được thiết lập tốt với công ty của Kim từ 2 năm nay.
Trong khi đàm phán , Kim cho biết công ty của cô không có khả năng bồi thường
bằng tiền mặt cho công ty của Tuấn, cô chỉ có thể đổi lại những chiếc xe không
đúng theo yêu cầu đó. Tuấn cho rằng nếu như vậy thì không đủ để phục hồi uy
tín của công ty mình trước những khách hàng đã mua phải xe đạp không đúng
yêu cầu. Tuấn ngồi lắng nghe lời xin lỗi về tình trạng bế tắc của công ty Kim
với thái độ giận dữ. Sau đó anh bực bội rời khỏi phòng và ngay lập tức ra sân
bay về nước. Kim rất bối rối nhưng ko mời Tuấn quay lại vì sợ mất thể diện.
Sự hợp tác của hai công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán
này.
=> Như vậy là ngay từ đầu trước khi bước vào cuộc đàm phán thì cả bên Tuấn
và Kim đều đã xác định rõ ràng mục tiêu cuộc đàm phán của mình và quyết theo
đuổi nó đến cùng, không ai chịu nhượng bộ ai. Kết cục cuối cùng của cuộc đàm
phán là sự hợp tác lâu bền sau 2 năm bị đổ bể, thất bại hoàn toàn. Ví dụ này


minh chứng cho việc sử dụng phong cách cạnh tranh có thể không duy trì được
quan hệ lâu dài giữa các đối tác trong đàm phán.
2. Phong cách hợp tác

*) Khái niệm:
Phong cách hợp tác là sự tin tưởng, dứt khoát, trong đó cả hai bên hoặc các
bên đàm phán cùng lúc làm việc với nhau để cố giúp tìm ra các giải pháp liên kết
và thoả mãn tất cả các bên có liên quan.
*) Trường hợp sử dụng:
Phong cách này được sử dụng khi:
- Các bên đàm phán đều có thiện ý đều mong muốn tìm giải pháp phù hợp với cả
hai hay nhiều bên. Sự hợp tác bao giờ cũng chứa đựng trong nó sự tự nguyện,
chân thành và cũng mục đích.
- Để tạo dựng các mối quan hệ lâu dài, bền vững. Sử dụng phong cách hợp tác

tạo sự liên hệ chặt chẽ, tin tưởng nhau và cùng dắt nhau tiến xa lên phía trước.
- Trong trường hợp khác cần phải học hỏi, thử nghiệm cũng nên sử dụng phong
cách hợp tác. Qua đó sẽ tích luỹ được kinh nghiệm từ phía đối tác, giúp ta trưởng
thành trong kinh doanh.
- Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử dụng phong
cách hợp tác sẽ quy tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề hóc búa. Vấn đề
sẽ được bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả.


- Cuối cùng phong cách hợp tác sử dụng khi cần tạo ra sự tâm huyết, hợp lực.
Nó sẽ đoàn kết các thành viên, động viên mọi người dồn hết trí lực, khả năng và
tinh thần cao cho công việc.
Sử dụng phong cách này một cách khéo léo sẽ dễ đưa đến thành công
trong đàm phán mà cả hai bên đều cảm thấy có lợi và tin tưởng vào nhau hơn.
Hợp tác là thái độ tích cực, là phong cách rất hay. Đàm phán sử dụng
phong cách này rất hữu ích. Do đó nguyên tắc chung của đàm phán là hãy bắt
đầu đàm phán bằng phong cách hợp tác.
Ví dụ:
Công ty cổ phần mía đường Lam Sơn mua mía của hợp tác xã Lam Sơn. Trong
thời gian vừa qua, giá cả thị trường có nhiều biến động, để bảo vệ quyền lợi
cho người nông dân, hợp tác xã đã yêu cầu công ty tăng giá mía từ mức
500.000VND/1 tạ mía lên 650.000VND/1 tạ mía. Đại diện hợp tác xã nói với
công ty : “ Nếu không tăng giá thì chúng tôi sẽ bán cho một công ty khác”. Từ yêu
cầu đó hai bên đã tiến hành đàm phán. Để tạo mối quan hệ lâu dài, nguồn
nguyên liệu cung cấp thường xuyên cho công ty nên công ty đã đưa ra mức giá là
550.000VND/1 tạ. Hợp tác xã thấy rằng, mức giá trên là chưa hợp lý và vẫn đòi
mức giá ban đầu đưa ra. Phía công ty trả lời: “Với mức giá 650.000VND thì
chúng tôi không thể mua được vì chúng tôi phải chịu nhiều khoản chi phí khác
đang có những biến động tăng rất mạnh trong thời gian gần đây như : chi phí
vận chuyển, thuế …nên chúng tôi chỉ có thể chấp nhận với mức giá cuối cùng là

600.000VND/1 tạ ”. Qua xem xét, phía hợp tác xã thấy với mức giá trên là có thể
chấp nhận được. Quyết định cuối cùng của họ là đồng ý bán cho công ty với
mức giá 600.000 VND/ 1 tạ. Cuộc đàm phán kết thúc có lợi cho cả hai bên.
=> Rõ ràng các bên đối tác ở trên đều thể hiện rõ sự thiện chí trong đàm phán,
cùng nhau thỏa thuận để đưa ra một mức giá hợp lý nhất có thể chấp nhận được
cho cả hai. Cuộc đàm phán đã kết thúc tốt đẹp, cả phía nông dân lẫn phía công ty
đều được lợi đồng thời lại góp phần duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa hai
bên.
3. Phong cách lẩn tránh
*) Khái niệm:


Phong cách lẩn tránh là không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ
mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề.
Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định và
không tỏ rõ thái độ, những vấn đề thứ yếu nhưng lại khó bày tỏ. Hoặc khi gặp
những vấn đề không liên quan đến lợi ích của mình. Khi đó dù đối tác có đưa ra
để đàm phán cũng phải tìm cách lờ đi, không đề cập khi trình bày, đánh trống
lảng.
*) Trường hợp sử dụng:
Phong cách này được sử dụng khi:
- Sử dụng phong cách lẩn tránh trong trường hợp nếu đồng ý giải quyết vấn đề
đó sẽ gây hậu quả tiêu cực lớn hơn lợi ích của nó.
- Phong cách lẩn tránh cũng được dùng khi cần làm cho đối tác bình tĩnh lại và có
thể xoay chuyển tình hình đàm phán. Một sự lẩn tránh sẽ đặt đối tác vào hoàn
cảnh mới, thậm chí bất ngờ buộc đối tác phải thay đổi thái độ đàm phán.
- Trong trường hợp chúng ta đang thiếu thông tin, thông tin chưa chắc chắn cần
phải thu thập thêm các thông tin về vấn đề đàm phán ta cũng sẽ sử dụng phong
các lẩn tránh. Ở đây lẩn tránh chỉ là tình thế.
- Với những vấn đề không quan trọng được nêu ra trong cuộc đàm phán ta cũng

có thể lẩn tránh, không nhắc tới nó mà đi vào luôn trọng tâm chính.
- Ta cũng sử dụng phong cách này khi có nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác
- Khi không có cơ hội đạt được mục đích khác
- Cuối cùng, người khác có thể giải quyết vấn đề tốt hơn là chúng ta thì cũng
dùng phong cách lẩn tránh. Điều đó vừa đem lại hiệu quả trong đàm phán vừa
thể hiện trách nhiệm của mình.
Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi
giá. Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất
vọng hoàn toàn cho các bên liên quan. Mục đích của các bên không được đáp
ứng, mà cũng không duy trì được mối quan hệ. Kiểu này có thể tạo hình thức
ngoại giao để làm chênh lệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến lúc
thuận lợi hơn, hoặc đơn giản là rút lui khỏi một tình huống đang bị đe dọa. Đây
là quan điểm rút lui hoặc “thua-thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm
phán là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự.


Ví dụ:
Do lượng đơn đặt hàng tăng, Công ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô muốn
sản xuất kịp thời gian giao hàng nên đã đề nghị nhà cung cấp chuyển nguyên
liệu cho mình trước 15 ngày. Đại diện phía nhà cung cấp trả lời: “ Nói thật,
chúng tôi không biết có thể giao hàng sớm như thế cho bên công ty hay không.
Chúng tôi còn phải liên hệ với nhân viên sắp xếp kế hoạch sản xuất bên tôi để
xác nhận lại một chút, xem họ có cách gì để giao hàng sớm hơn không. Nhưng
cho tôi hỏi thêm một chút, nếu chúng tôi có thể giao nguyên liệu sớm hơn cho
công ty đổi lại chúng tôi sẽ được lợi gì từ việc đó?”
=> Rõ ràng trong cuộc đàm phán này phía nhà cung cấp nguyên liệu đã sử dụng
phong cách lẩn tránh, không trả lời trực tiếp lời đề nghị của phía công ty Kinh
Đô là có hay không mà lại trả lời gián tiếp rằng cần thời gian để xác nhận, thậm
chí đoạn cuối của tình huống phía nhà cung cấp còn chuyển nội dung cuộc đàm
phán sang hướng khác khi hỏi về lợi ích mình nhận được nếu giao hàng sớm

hơn. Tuy nhiên lẩn tránh ở đây chỉ là tình thế bởi trước sau gì cũng phải đưa ra
được câu trả lời chính thức. Nếu phía cung cấp nguyên liệu cứ tiếp tục lẩn tránh
sẽ có thể đưa cuộc đàm phán đến thất bại.
4. Nhượng bộ, thỏa hiệp
Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì
mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên quan rất ít hoặc không có liên
quan gì đến mục đích của các bên. Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc và tránh
xung đột được nhìn nhận như là cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự chịu thua
hoặc kết quả “thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu thua, cho
phép bên kia thắng.

*) Khái niệm:
Phong cách nhượng bộ là có tính hợp tác nhưng lại không dứt khoát, bỏ
qua một số quyền lợi của mình để thoả mãn phía bên kia.
Phong cách thỏa hiệp có nghĩa là giải quyết vấn đề, hoặc như từ điển
Webster giải thích ở nghĩa thứ hai, “một sự điều chỉnh những nguyên tắc trái


ngược nhau” Nhượng bộ thoả hiệp cũng rất cần thiết trong đàm phán. Vấn đề là
nhượng bộ, thoả hiệp phải có nguyên tắc.
*) Trường hợp sử dụng:
Trong nhiều trường hợp để quá trình đàm phán đạt kết quả cao chúng ta
phải kết hợp đồng thời cả hai phương án nhượng bộ và thỏa hiệp. Nó được sử
dụng trong những trường hợp :
- Khi vấn đề tương đối quan trọng nhưng hậu quả của việc không thoả hiệp,
nhượng bộ có khi rất lớn, ảnh hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến chúng ta thì phải
nhượng bộ. Sự tính toán lợi hại trước khi nhượng bộ là rất quan trọng.
- Trong trường hợp khác thì hai bên đều khăng khăng với mục tiêu của mình.
Nếu không nhượng bộ cuộc đàm phán sẽ bế tắc và thất bại là một sự nguy hại
đối với chúng ta thì phải nhượng bộ. Nguyên tắc là nhượng bộ từ từ.

- Người ta còn sử dụng phong cách thoả hiệp nhượng bộ khi cần được giải
pháp tạm thời. Tính chất tạm thời bảo đảm cho ta một lợi ích trước mắt, cho ta
thời gian chuẩn bị tốt hơn cho giải quyết vấn đề. Tạm thời nhất trí cũng là một
phương pháp để thăm dò nhau và việc thực hiện tạm thoả thuận chưa ảnh
hưởng lớn tới toàn bộ tiến trình hoạt động.
- Trong nhiều trường hợp thời gian để thực hiện quan trọng hơn bản thân vấn
đề thoả thuận, khi đó ta có thể thoả hiệp, nhượng bộ để tập trung sức, tranh thủ
thời gian giải quyết vấn đề. Đó là cách để tạo thế và lực mới trên bàn đàm phán
tiếp sau.
- Nếu không còn cách nào tốt hơn là nhượng bộ, thoả hiệp thì ta phải sử dụng
phong cách này. Đôi khi đây là giải pháp cuối cùng.
Có những trường hợp để đạt được mục đích của mình thì chúng ta có thể
sử dụng một trong hai phương án cụ thể như :
- Chiến lược “Nhượng bộ” sử dụng tốt nhất khi:
•

Trong cuộc đàm phán ta nhận thấy mình sai.

•

Chúng ta mong muốn được đối tác xem là người biết điều.


•

Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia. Không cứ gì phải tranh giành
một mất một còn, nhượng bộ một ít mà vẫn có lợi cho cả hai bên, vẫn duy
trì được quan hệ lâu dài thì nên nhượng bộ.

•

Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau.

•

Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu.

- Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt nhất khi:
•

Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được.

•

Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải.

•

Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích
duy nhất.

•

Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp.

•

Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian.

•

Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp nào khác
Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng

•

Ta thấy nhượng bộ và thỏa hiệp là cần thiết để mọi việc được giải
quyết, Điều này có thể là sự khác biệt giữa thất bại và thành công. Dưới đây là
ba cách để có được sự thỏa hiệp, và nhượng bộ hợp lý.
-Nghĩ về kết quả đàm phán.
Khi các bên tham gia đàm phán, họ tìm kiếm những yếu tố có lợi nhất cho
phe mình. Điều này rất tự nhiên nhưng nó lại bỏ qua nhu cầu của phe bên kia.
Khi đàm phán rơi vào bế tắc, cần phải thận trọng xem xét quan điểm của phía
bên kia. Cách tốt để làm điều này là xem xét những điều mà cả hai bên cùng
muốn.


-Tìm một sân chung.
Nhận thức rằng kết quả đem đến cho các nhà đàm phán một xuất phát
điểm mới cho những gì họ mong muốn đạt được. Từ đó nó trở thành một quy
trình đàm phán, và dần dần sẽ tiến vào giữa. Điều này có nghĩa là cả hai bên cần
từ bỏ một thứ để có được một thứ khác.
Sự cùng hy sinh là một thuật ngữ có ý nghĩa nhất; cần phải có một “nỗi
đau chung” mà nhờ đó hai bên có được một quyền lợi do bên kia đem lại không
chỉ trong kết quả đàm phán mà còn trong cả quá trình đàm phán.
-Đề cao sự kết hợp.
Quá nhiều cuộc đàm phán đã kết thúc như một trò chơi tổng bằng không,
có nghĩa là, người chiến thắng sẽ có được tất cả. Điều đó có thể có tác dụng
đối với những giao dịch một lần, như là mua bán ô tô, nhưng nó sẽ không bền
vững trong một tổ chức. Bạn muốn dành cho phía bên kia một điều gì đó, ít nhất

thì cũng là sự tôn trọng.
Thất bại trong việc đó sẽ dẫn đến sự oán thù lẫn nhau, thổi bay những
mục tiêu của tổ chức và tạo ra xích mích làm cho sự việc càng khó giải quyết
hơn, chứ chưa nói đến đàm phán trong tương lai.
Vậy liệu bạn có thể bị thỏa hiệp quá mức không? Tất nhiên. Điều này
thường xảy ra khi người ta muốn tránh sự mâu thuẫn; họ lùi lại đề phục tùng
các cá nhân và kết thúc ở việc hủy hoại nguyên tắc của tổ chức do không khiến
các cá nhân chịu trách nhiệm đối với các hành vi của mình.
Thỏa hiệp, một cách tổng thể, mang nghĩa tích cực. Và khi chúng ta mổ xẻ
nó như một quy trình, chúng ta sẽ thấy đó là một nghệ thuật hơn là một khoa
học. Nghệ thuật thỏa hiệp đến từ tư duy sáng tạo về các cách thức thuyết phục
phe kia. Nó cũng đến từ việc cố gắng hiểu được ý dịnh của đối phương và
chuyển chúng thành đồng minh của mình.


Điều đó không phải lúc nào cũng có thể, nhưng khi lợi ích là lớn và tình
huống là quan trọng, thỏa hiệp là hành động của sự uyển chuyển linh hoạt để
mang mọi người đến gần nhau hơn.
Ví dụ:
Giả sử nếu bạn là một người đi mua nhà và bạn nói với người bán nhà
rằng: “ Tôi sẽ trả căn nhà với giá 300.000 đô la bất kể là thế nào và sẽ không
hơn một xu. Đó là cái giá cuối cùng rồi anh có đồng ý hay không là tùy anh ”.
Nếu bạn nói vậy thì đến khi bạn muốn đàm phán lại với người ta bạn sẽ bị mất
mặt. Còn nếu bạn nói: “ Giá này cao hơn giá tôi định trả. Nếu anh nhất quyết
không hạ thì có lẽ chúng ta cần suy nghĩ thêm, có thể một trong hai bên sẽ thay
đổi ý định ”. Trong trường hợp này, bên nào quay lại đàm phán trước, bên đó sẽ
phải nhượng bộ.
Còn một tuyệt chiêu nữa để giành được thắng lợi trọn vẹn ở đó là ở phút
cuối của cuộc đàm phán bạn nhượng bộ đối phương. Các cao thủ đàm phán tiêu
thụ có sức ép hiểu rất rõ rằng, nếu vào phút cuối bạn chấp nhận nhường bộ đối

phương một chút thì sẽ khiến cho đối tác vui vẻ chấp nhận vụ trao đổi mua bán.
Ít nhất thì kiểu nhượng bộ này cũng khiến cho họ trở nên vui vẻ, ví dụ thời gian
thanh toán từ 30 ngày bạn kéo dài cho họ lên 45 ngày, hoặc bạn hướng dẫn thao
tác sử dụng thiết bị cho khách hàng miễn phí. Tuy nhiên, khi áp dụng chiêu này
yêu cầu bạn phải có kinh nghiệm cực kỳ nhạy bén, vì điểm quan trọng không
phải là bạn sẽ nhượng bộ bao nhiêu, nhiều hay ít mà vấn đề là nhượng bộ đúng
thời điểm mà thôi.
Bạn có thể nói với khách hàng rằng: “Giá cả chúng tôi không thể nào thay đổi
được nữa, nhưng chúng ta có thể đề cập đến những phương diện khác. Nếu
ngài chấp nhận giá bên tôi đưa ra, tôi có thể trực tiếp đến giám sát quá trình lắp
đặt, đảm bảo
cho mọi việc diến ra một cách thuận lợi”. Hoặc khi bắt đầu vào đàm phán bạn
đã


dự định như thế, những đến lúc đó bạn mới có cơ hội thực hiện, thì việc áp
dụng sự nhượng
bộ vào phút cuối như ví dụ trên sẽ là một trong những cách rất lịch sự để khiến
đối phương
thay đổi, khiến cho đối tác đưa ra câu trả lời rằng: “Nếu bên ngài đã có ý tốt như
vậy, thì bên tôi cũng sẽ chấp nhận cái giá đã đưa ra”. Lúc đó bên đối tác sẽ
không
cảm thấy mình bị thua trong cuộc đàm phán, mà còn cảm thấy rằng cuôc trao đổi
mua bán đó diễn ra rất công bằng.
Tại sao không nên đưa ra giá thấp nhất cho bên mua suốt từ đầu đến cuối cuộc
đàm phán? Nguyên nhân chính của việc đó là khiến cho đối tác dễ dàng chấp
nhận cuộc mua bán. Nếu bạn đã hoàn toàn nhượng bộ trước khi cuộc đàm phán
kết thúc thì những giờ phút cuối cùng của cuộc đàm phán bạn sẽ không còn gì
để làm thay đổi đối trọng giữa bạn và họ. Giờ phút cuối cùng của buổi đàm
phán có thể làm thay đổi tất cả mọi thứ.

5.Phong cách chấp nhận
*) Khái niệm:
Chấp nhận là thoả mãn các yêu cầu của đối tác. Trong cuộc sống cũng
như trên bàn đàm phán nhiều tình huống xảy ra buộc ta phải chấp nhận ý kiến
của đối tác và thoả mãn các yêu cầu của đối tác.
*) Trường hợp sử dụng:
Phong cách này được sử dụng khi:
- Sử dụng chấp nhận khi ta cảm thấy mình chưa chắc chắn đúng. Nếu ta khăng
khăng vấn đề có thể bộc lộ điểm yếu và bị đối phương tấn công gây thiệt hại
lớn.


- Khi vấn đề quan trọng đối với người khác hơn là đối với mình, ta có thể chấp
nhận. Tất nhiên khi giải quyết vấn đề phải xác định được mức độ quan trọng
đó.
- Trong trường hợp nếu chúng ta biết rằng ta chấp nhận vấn đề này đối tác sẽ
chấp nhận vấn đề khác mà xét toàn cục thì có lợi cho ta, trường hợp này nên
chấp nhận.
- Khi mục đích thiết lập các quan hệ lâu dài là quan trọng ta tạm thời chấp nhận
để phát triển quan hệ. Điều đó không có nghĩa là ta sẽ chấp nhận mãi; ở đây
chấp nhận tạo môi trường tốt, điều kiện gây dựng niềm tin và quan hệ lâu dài
thì chấp nhận sẽ rất tốt.
- Có trường hợp vấn đề nêu ra nếu tiếp tục tranh luận sẽ gây khó khăn cho ta,
gây nguy hại cho ta thì cũng nên chấp nhận hoặc khi vấn đề đối tác nêu ra là
đúng, không thể bác bỏ hoặc không đủ lý lẽ để bác bỏ, cũng phải nhượng bộ.
Ví dụ:
Tuấn đến Trung Quốc để yêu cầu công ty của Kim bồi thường một khoản
tiền về lô hàng xe đạp không đúng yêu cầu mà công ty của Tuấn đã đặt trước.
Tuấn biết rằng có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp

cho công ty của mình nhưng anh không muốn xáo trộn tuyến cung cấp vốn đã
được thiết lập tốt với công ty của Kim từ 2 năm nay.
Trong khi đàm phán , Tuấn đề nghị công ty của Kim phải bồi thường tiền mặt
là 300.000 USD. Công ty Kim thực tế lại đang gặp khó khăn về tiền mặt, nếu có
thể chỉ đền được cho công ty của Tuấn là 100.000 USD mà thôi. Sau một hồi
thảo luận phía công ty Tuấn yêu cầu bên Kim phải trả khoản tiền 100.000 USD
kèm theo cả việc đổi lại những chiếc xe không đúng theo yêu cầu cho công ty
của Tuấn, nếu không sẽ chấm dứt quan hệ làm ăn tại đây.Do muốn giữ mối
quan hệ với công ty Tuấn nên phía Kim đã chấp nhận đề nghị của Tuấn đưa ra.
=> Trong ví dụ này ta thấy kết hợp cả phong cách nhượng bộ và phong cách
chấp nhận. Phía công ty Kim đã phải nhượng bộ sau đó dần dần đi đến chấp
nhận yêu cầu của công ty Tuấn. Nhờ việc này mà yêu cầu bên công ty Tuấn đã
được thỏa mãn, quan hệ làm ăn giữa hai bên vẫn được duy trì.
6. Các nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán
- Nguyên tắc 1:


Không thể sử dụng tất cả các phong cách đàm phán trong mọi trường hợp.
Điều đó không có nghĩa là chỉ sử dụng một phong cách trong đàm phán mà tuỳ
từng vấn đề mà sử dụng phong cách này hay phong cách kia.
- Nguyên tắc 2:
Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán bằng phong cách hợp tác. Nó tạo ấn
tượng tốt đẹp ngay khi bắt đầu đàm phán. Thái độ hữu hảo, tinh thần xây dựng
và nguyện vọng chính đáng lầ tiền đề cho cuộc đàm phán có hiệu quả, thành
công.
- Nguyên tắc 3:
Linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá trình chuyển hoá nhu cầu của
ta và của đối tác thành các quyết định cuối cùng. Vấn đề là mềm dẻo trong
phương pháp, nhất quán về nguyên tắc.
Nếu vấn đề là quan trọng cho các mối quan hệ lâu dài, thành công lớn thì

nên hợp tác. Nếu cần phải giải quyết vấn đề nhanh chóng có thể sử dụng phong
cách cạnh tranh, chấp nhận, thoả hiệp. Nếu duy trì các mối quan hệ là quan
trọng ta có thể thoả hiệp, hợp tác, chấp nhận hoặc lẩn tránh.
III. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán và một số bí quyết
đưa đến thành công trong đàm phán
1. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán
- Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến
- Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác
- Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng
thế mạnh đó một cách có hiệu quả.
- Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương
án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động.
- Không biết cách nâng cao vị thế của mình
- Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề
cần giải quyết... mà để đối tác đi theo ý muốn của họ.
- Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước
- Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán.
- Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc.
- Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán.


2. Một số bí quyết đưa đến thành công trong đàm phán
Đàm phán là một phần của cuộc sống và tất cả chúng ta đều phải đối mặt
với nó. Khi chúng ta có thể đàm phán thành công thì kết quả mà chúng ta đạt
được sẽ có sự khác biệt rất lớn. Dưới đây là một số bí quyết giúp đàm phán
thành công.
T * Đặt mình vào vị trí của đối tác.
Đầu tư thời gian xem xét quan điểm của đối tác điều đó giúp bạn có được tính
khách quan và thuận lợi bước vào đàm phán. Đồng thời cũng là cách phát hiện ra
những ưu và khuyết điểm của chính mình.

Q * Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về đối tác.
Tất cả mọi thành công đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt. Tìm cho mình thông tin
về tình hình kinh doanh hiện tại của bạn hàng, những mục đích và lí do hợp tác
của họ bằng các câu hỏi như:
-Nếu là họ ta sẽ có lợi gì khi chiến thắng trong lần đàm phán này?
-Đâu là lí do hợp lí ?
-Họ sẽ dùng những toan tính nào để giành được hợp đồng?
-Thời điểm nào thương lượng là thích hợp?
-Đây là cuộc đàm phán có tính cạnh tranh, hợp tác, hay để giải quyết hậu quả?
Học cách nắm trước tình hình và không bao giờ bị bất ngờ trước mọi tình huống
sẽ giúp bạn giữ được thế chủ động.
T * Nhận diện đàm phán.
Người ta chia đàm phán ra 3 loại. Một là đàm phán xung đột hay còn gọi là đàm
phán cạnh tranh. Loại đàm phán này dùng cho những mục đích có tính cạnh tranh
giữa nhiều công ty với nhau. Thứ hai là đàm phán hợp tác. Đây là cuộc đàm phán
để giúp đôi bên cùng có lợi và dựa vào nhau để phát triển. Tuy nhiên cũng phải


đề phòng một số trường hợp đối tác nắm được những điểm yếu của ta và lấy
cớ hợp tác để lợi dụng. Đừng đưa ra quyết định quá vội vã. Và cuối cùng là loại
đàm phán giải quyết vấn đề. Khi có vấn đề xảy ra hai bên phải cùng ngồi lại và
đưa ra các giải pháp để giải quyết những hậu quả.
Mỗi một loại đều có các tiến trình khác nhau để thực hiện do vậy bạn phải nắm
được khi nào mình sẽ phải dùng loại đàm phán nào.
Q * Chuẩn bị chiến lược.
Giống như cuộc sống, chúng ta không thể đoán trước mọi việc do vậy ta phải
luôn có những kế hoạch dự phòng trong mọi trường hợp. Bạn cũng phải phân
biệt rõ giữa chiến lược và mưu lược. Mưu lược là những công việc bạn sẽ làm
để đạt được điều gì còn chiến lược lại là những công việc bạn sẽ làm khi bạn
không có gì để thực hiện. Nói một cách vui thì chiến lược là bức tranh lớn còn

mưu lược là những mảng màu nhấn giúp bức tranh rực rỡ hơn.
Một chiến lược phải cụ thể. Trước hết là về thời gian. Tuỳ vào tính chất của
cuộc đàm phán bạn nên xem xét nên đàm phán khi thuận lợi cho bạn hay cho đối
tác. Tiếp đến là độ dài cuộc thương thuyết. Không nên để quá ít thời gian nhưng
cũng không nên để nó kéo dài vô tận. Cũng phải chú ý tới tốc độ tiến trình công
việc. Có nhiều trường hợp những cuộc thương thuyết nhanh giúp công việc trở
nên thuận lợi nhưng lại cũng có những tình huống ngược lại. Cuối cùng là địa
điểm. Địa điểm phải phù hợp với nội dung cuộc đàm phán. Điều này tuy quan
trọng nhưng nhiều khi vẫn bị lãng quên.
T *) Hãy sẵn sàng là người đàm phán trước
Một số người thường rất ngượng ngùng khi nói về tiền bạc. Những
người khác lại nghĩ rằng việc đó thật thô lỗ và là một hành động hạ thấp bản
thân. Trong rất nhiều trường hợp thì họ đúng. Tuy nhiên, khi phải giải quyết
một hợp đồng làm ăn (tất cả chúng ta đều sẽ có lúc phải làm việc này), thì thái
độ không sẵn sàng đề cập tới chuyện tiền nong đó sẽ khiến cho việc kinh doanh
của chúng ta trở nên đắt đỏ.


Trong thực tế có rất nhiều nhà đàm phán dày dặn. Nếu bạn mua một ngôi
nhà hay một chiếc ô tô, nhận một công việc mới, thì bạn có thể chắc chắn là
mình sẽ phải đối mặt với những con người đó. Nếu họ thấy bạn quá nhút nhát
trong công việc, họ sẽ lợi dụng điều này.
Bạn cũng không nên quá ngượng ngùng khi chuyển một vấn đề có vẻ là
chuyện ngoài lề sang một cuộc đàm phán thật sự. Nếu bạn đang mua một vài
thứ rất mắc trong cùng một cửa hàng, bạn nên hỏi họ có khuyến mãi cái gì
không, hay có giảm giá không. Vì nếu không có dấu hiệu nào chỉ ra rằng: "Bạn
có thể làm việc này”, thì điều đó không có nghĩa là “Bạn không thể”. Đôi khi,
đơn giản chỉ bằng việc hỏi xem có gì khuyến mãi không, bạn sẽ có một cuộc
mua bán có lợi hơn.
Q *) Đừng để bị cảm xúc chi phối

Một nhầm lẫn rất lớn của những nhà đàm phán
nghiệp dư là họ bộc lộ cảm xúc quá mức để đạt được
chiến thắng. Họ la ó, đe dọa và yêu cầu làm theo cách
của họ. Việc này chỉ phản tác dụng mà thôi.
Hầu hết những vụ làm ăn chỉ có khả năng thành
công nếu cả hai phía đều cảm thấy họ sắp có lợi từ
việc này. Nếu một người phía bên kia cảm thấy rằng
họ đang bị công kích, hoặc đơn giản là không ưng ý
với bạn, họ có lẽ sẽ không chịu nhượng bộ. Rất nhiều
người ghét những người thô lỗ, và họ sẵn sàng rời bỏ một cuộc làm nếu cuộc
làm ăn này dính tới một người như vậy.
Khi đối thoại với những đối tác nhiều kinh nghiệm, đôi khi bạn sẽ để lộ
ra những điểm yếu chính từ các hành động, cử chỉ của bạn. Do vậy ngay bây giờ
bạn nên tập cho mình thái độ bình tĩnh ,kiên nhẫn và tránh bị áp lực trong mọi
tình huống. Hãy luôn giữ cho đầu mình luôn trong trạng thái "vững chắc".