Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm kinh đô

1

LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế hội nhập mở ra nhiều cơ hội và thách thức lớn cho các doanh nghiệp.
Yêu cầu đặt ra là các doanh nghiệp phải chớp được thời cơ nhanh chóng và chủ động
đối mặt trước những thách thức. Hoạt động kinh doanh có hiệu quả khi doanh nghiệp
thu về nhiều lợi nhuận. Để làm được điều đó, các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ phải
được tiến hành thường xuyên và không ngừng đổi mới. Người tiêu dùng ngày càng
khó tính cả về chất và hình thức mẫu mã sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp phải liên
tục cải tiến thay đổi, tung ra các sản phẩm mới. Có thể nói, Bánh kẹo là một trong
những hàng hóa tiêu dùng thiết yếu, đáp ứng các yêu cầu khác nhau như biếu tặng, tiêu
dùng cá nhân... Ngành bánh kẹo đang ngày càng lớn mạnh với sự gia nhập của đơng
đảo các đối thủ nước ngồi và các doanh nghiệp mới gia nhập ngành, đáp ứng ngày
càng cao nhu cầu của người tiêu dùng.
Công ty Cổ phần Kinh Đô đã và đang là một thương hiệu mạnh, có uy tín và dẫn
đầu trên thị trường. Để có được sự công nhận này là nhờ Công ty đã nỗ lực khơng
ngừng và có nhiều chính sách hoạt động đúng đắn của tồn thể cán bộ cơng nhân viên
trong Cơng ty.
Qua thời gian tìm hiểu thị trường, em thấy được thực trạng cạnh tranh khốc liệt
của các sản phẩm trong ngành thực phẩm mà điển hình là bánh kẹo, khả năng mở rộng
và thu được lợi nhuận là rất khó, vì vậy em quyết định lựa chọn đề tài: ”Phân tích tình
hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm Kinh Đô” của Công ty Cổ phần làm đề tài thiết kế mơn học cho mình


2

Chương I: Giới thiệu về công ty
I. Giới thiệu chung

Công ty Cổ phần Kinh Đô tiền thân là Công ty TNHH Xây dựng và chế biến thực

phẩm Kinh Đô, được thành lập năm 1993 theo Quyết định số 216 GP-UB ngày
27/02/1993 của Chủ tịch UBND Tp.Hồ Chí Minh cấp và Giấy phép Kinh doanh số
048307 Trọng tài kinh tế Tp.Hồ Chí Minh cấp ngày 02/03/1993
Tên cơng ty : Cơng ty cổ phần Kinh Đơ
Địa chỉ : Cơng ty có trụ sở chính đăng ký tại số 138 – 42 Hai Bà Trưng, Phường Đa
Kao, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam.
Trụ sở chính: 141 Nguyễn Du, Bến Thành, Quận 1, Tp. Hồ Chí Minh, Việt Nam
Phone: (84) (8) 38270838
Fax: (84) (8) 38270839
Email:
Website: www.kinhdo.vn
Quy mô của công ty :
-Từ quy mơ chỉ có 70 cán bộ cơng nhân viên khi mới thành lập đến nay Kinh Đô đã có
tổng số nhân viên là 7.741 người. Tổng vốn điều lệ của Kinh Đô Group là 3.483,1 tỷ
đồng. Tổng doanh thu đạt 3.471,5 tỷ đồng trong đó doanh thu ngành thực phẩm chiếm
99.2%, tổng lợi nhuận đạt 756,1 tỷ đồng
- Các sản phẩm mang thương hiệu Kinh Đơ đã có mặt rộng khắp các tỉnh thành thông
qua hệ thống phân phối đa dạng trên toàn quốc gồm hơn 600 nhà phân phối, 33 Kinh
Đô Bakery và 200.000 điểm bán lẻ cũng như các thống phân phối nhượng quyền với
tốc độ tăng trưởng 30%/năm. Thị trường xuất khẩu của Kinh Đô phát triển rộng khắp
qua 35 nước, đặc biệt chinh phục các khách hàng khó tính nhất như Nhật, Mỹ, Pháp,
Đức, Singapore...
- Với phương châm ngành thực phẩm làm nền tảng cho sự phát triển, trong những năm
qua, Kinh Đô đã liên tục đầu tư đổi mới công nghệ hiện đại, thực hiện các chiến lược
sáp nhập, liên doanh liên kết và hợp tác như mua lại nhà máy kem Wall từ tập đoàn
Unilever, mua lại Tribeco, Vinabico, đầu tư vào Nutifood, Eximbank…


3

- Đặc biệt năm 2010, Kinh Đô đã tiến hành việc sáp nhập Công ty CBTP Kinh Đô
Miền Bắc (NKD) và Công ty Ki Do vào Công ty Cổ phần Kinh Đô (KCD). Định
hướng của KInh Đô là thông qua công cụ M&A, mở rộng quy mô ngành hàng thực
phẩm với tham vọng là sẽ trở thành một tập đoàn thực phẩm có quy mơ hàng đầu
khơng chỉ ở Việt Nam mà cịn có vị thế trong khu vực Đơng Nam Á.
- Song song đó, với việc định hướng phát triển để trở thành một tập đồn đa ngành,
Kinh Đơ sẽ mở rộng sang nhiều lĩnh vực khác như bất động sản, tài chính và phát triển
hệ thống bán lẻ. Theo đó các lĩnh vực có mối tương quan hỗ trợ lẫn nhau, Cơng ty mẹ
giữ vai trị đầu tư chính, các cơng ty con hoạt động theo từng lĩnh vực với các ngành
cụ thể theo hướng phát triển chung của tập đồn.
II.Giới thiệu q trình hình thành phát triển của công ty
- Năm 1993 : Công ty TNHH xây dựng và chế biến Kinh Đô được thành lập.Khởi đầu
Kinh Đô chỉ là cơ sở nhỏ với vốn đầu tư là 1,4 tỷ và khoảng 70 công nhân viên chuyên
sản xuất bánh mì, bánh tươi tại Phú Lâm, Quận 6, Thành phố Hồ Chí Minh.
- Năm 1994 : Tung sản phẩm bánh Snack
- Năm 1996, Công ty tiến hành đầu tư xây dựng nhà xưởng mới tại số 6/134 Quốc lộ
13, phường Hiệp Bình Phước, Quận Thủ Đức, Tp. Hồ Chí Minh với diện tích
14.000m2. Đồng thời cơng ty cũng đầu tư dây chuyền sản xuất bánh Cookies với công
nghệ và thiết bị hiện đại của Đan Mạch trị giá 5 triệu USD.
- Năm 1997 : Tung sản phẩm bánh tươi
- Năm 1998 :
+ Tung sản phẩm bánh trung thu
+ Tung sản phẩm kẹo socola
- Năm 1999 : Tung sản phẩm bánh Cracker
- Năm2000 : Xây dựng nhà máy Kinh Đơ miền Bắc tại Hưng n, diện tích: 28000
m2, tổng vốn đầu tư 30 tỷ đồng
- Năm 2001 : Nhà máy Kinh Đơ miền Bắc chính thức hoạt động, đáp ứng nhu cầu thị
trường miền Bắc
- Năm2003 : Mua lại nhà máy kem Wall từ tập đoàn Unilever và thành lập Công ty
KIDO’s, và phát triển hi nhãn hiệu Merino và Celano với mức tăng trưởng hàng năm

trên 20%


4

- Năm 2004 :+ Thành lập Công ty Kinh Đô Bình Dương.
+ Kinh Đơ miền Bắc chính thức niêm yết trên thị trường chứng khoán
- Năm 2005 : + Kinh Đơ (KDC) chính thức giao dịch trên sàn chứng khốn
+ Kinh Đô đầu tư vào Công ty Tribeco
+ Tung sản phẩm bánh bông lan Solite
- Năm 2006 : + Xây dựng nhà máy Kinh Đơ Bình Dương trên diện tích 13 ha, tổng
vốn đầu tư 660 tỷ đồng tại KCN Việt Nam – Singapore
+ Kinh Đô hợp tác với tập đồn Cadbury
+ Đón nhận Hn chương Lao động hạng III
-Năm 2007 : + Kinh Đô và NH Eximbank trở thành đối tác chiến lược
+ Kinh Đô và Nutifood trở thành đối tác chiến lược
+Kinh Đô đầu tư vào Công ty Vinabico
+ Tung sản phẩm sữa chua Wel Yo
- Năm 2008: + Nhà Máy Kinh Đơ Bình Dương chính thức hoạt động
+ Kinh Đơ được bình chọn thương hiệu nổi tiếng Việt Nam
+ Kinh Đơ được bình chọn là Thương hiệu Quốc gia
- Năm2010 : + Sáp nhập công ty Kinh Đô miền Bắc và Công ty KI DO vào Công ty
Cổ phần Kinh Đơ
+ Kinh Đơ được bình chọn là Thương hiệu Quốc gia lần 2
- Năm 2012 : + Kinh Đô ký kết đối tác chiến lược với Ezaki Glico (Nhật Bản)
+ Tiếp tục sáp nhập Vinabico vào KDC
+ Lần thứ 3 liên tiếp được bình chọn Thương hiệu Quốc gia
+ Tung sản phẩm bánh Pocky
+ Tung sản phẩm bánh gạo Sachi
- Năm2013 :Đón nhận Huân chương Lao động hạng II

5

III. Cơ cấu tổ chức của công ty
1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

2. Chức năng:
- Tham mưu và tư vấn cho Hội đồng Quản trị, Ban Tổng Giám đốc, các phịng ban về
cơng tác đào tạo, và phát triển nguồn nhân lực trong toàn hệ thống phù hợp với chiến
lược, định hướng, mục tiêu phát triển kinh doanh của Kinh Đô;
- Đào tạo và phát triển cán bộ theo kế hoạch được phê duyệt hàng năm, hướng dẫn, hỗ
trợ việc thực hiện kế hoạch đào tạo tại các công ty thành viên;
- Giám sát, quản lý các hoạt động đào tạo, phát triể.
3. Nhiệm vụ:
- Phát triển chiến lược đào tạo, phát triển nguồn nhân lực phù hợp với chiến lược kinh
doanh của Tập Đoàn theo từng thời kỳ khác nhau;
- Chủ trì và phối hợp với các phịng ban, cơng ty thành viên để xây dựng kế hoạch đào
tạo, phát triển hàng năm phù hợp với chiến lược đào tạo phát triển;
- Xây dựng, quản lý và tư vấn lộ trình phát triển nghề nghiệp trong toàn Tập Đoàn.
- Tổ chức, triển khai kế hoạch đào tạo, phát triển hàng năm, ngân sách đào tạo đã được
Hội đồng đào tạo, Ban lãnh đạo phê duyệt;


6

- Hỗ trợ và hướng dẫn các công ty thành viên xây dựng kế hoạch đào tạo, phát triển;
giám sát, hỗ trợ việc thực hiện kế hoạch và kinh phí đào tạo, phát triển của các đơn vị
này;
- Chủ trì và phối hợp với các đối tác bên ngoài từng bước xây dựng chương trình, giáo

trình đào tạo phù hợp với văn hóa, chiến lược, định hướng, mục tiêu phát triển kinh
doanh của Tập Đoàn;
- Tham gia vào việc triển khai các chương trình dự án theo chiến lược năm của công
ty.
- Phát triển đội ngũ giảng viên đảm bảo số lượng và chất lượng đào tạo đáp ứng yêu
cầu tổ chức.
- Tổ chức quản lý, khai thác và sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất, thiết bị phục vụ
công tác đào tạo tại Trung tâm Đào tạo và các cơ sở đào tạo khu vực (nếu có);
- Thực hiện công tác quản lý đào tạo, cấp chứng chỉ, lưu trữ hồ sơ đào tạo, tổng hợp
tình hình công tác đào tạo và đánh giá trước, trong và sau đào tạo trong toàn hệ thống;
thống kê, báo cáo các mặt trong lĩnh vực đào tạo theo chế độ quy định.
IV. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật:
1. Tình hình kinh doanh:
Bảng 1: Tình hình doanh thu của Cơng ty CP Kinh Đơ từ năm 2008-2015
Chỉ tiêu
Doanh
thu

Đơn vị
tính
Tỷ đồng

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

846,4

903,5

3317

4.24
7

4.289

4.561

5150

5590

LN sau
thuế

Tỷ đồng

101,5
7

108,4
2

115,2
6

122,
1

128,9
4

135,7
8

14,26
2

149,46

Tỷ lệ LN
trả cổ tức

%

40

40

40

40

40

40

40

40

Năm 2010, KDC đã thực hiện chiến lược phát triển nhanh thông qua M&A. Kinh Đô
cũng sở hữu hệ thống phân phối rộng lớn trên toàn lãnh thổ Việt Nam gồm: 200 nhà
phân phối, 200.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc và xuất khẩu ra các nước trên thế giới
So sánh năm 2005 với năm 2006, doanh thu các nhóm sản phẩm như sau:
- Bánh crackers, bánh quế: doanh thu của 2 nhóm sản phẩm này khơng có sự biến
động lớn, bánh crackers tăng 3,01%, bánh quế tăng 2,19%.


7

- Bánh snacks: do khơng thuộc vào nhóm sản phẩm quà biếu, nên doanh thu của bánh
snacks không phụ thuộc vào dịp lễ tết. Năm 2006 là một năm rất thành công của bánh
snacks với doanh thu tăng 49,78%, thể hiện tính hiệu quả của chiến lược đa dạng hóa
sản phẩm của Kinh Đô
- Bánh cookies, chocolate: doanh thu chủ yếu phụ thuộc vào dịp lễ, vì vậy doanh thu
của năm 2006 của bánh cookies giảm 25%, chocolate giảm 12,89%

- Bánh mì cơng nghiệp: năm 2006, doanh thu bánh mì tăng 35% so với năm 2004, chủ
yếu do việc tiêu thụ mạnh sản phẩm mới Scotti và doanh thu các lọai bánh mì khác
khá ổn định. Bánh mì là lọai bánh có đối tượ ng khách hàng chủ yếu là học sinh, sinh
viên, nên thời vụ của bánh mì phụ thuộc vào thời gian nhập học hay nghỉ hè của học
sinh, sinh viên.
- Kẹo: do chỉ chiếm chỉ chiếm tỷ trọng khoảng 2% trong cơ cấu doanh thu nên biến
động doanh thu kẹo không ảnh hưởng đến tổng doanh thu của công ty. Năm 2006,
doanh thu kẹo tăng 33,43%, song chỉ đóng góp 0,72% trong tăng trưởng 15,32 của
tổng doanh thu.
- Doanh thu khác: Bao gồm doanh thu thương mại từ việc bán một số sản phẩm nhập
khẩu, bán sản phẩm của các công ty trong hệ thống Kinh Đô và một số công ty trong
nước khác. Mặc dù, doanh thu khác chiếm tỷ trọng không lớn (7,87%) nhưng do trong
năm 2006 doanh thu lọai này tăng rất mạnh (77,93%) nên cũng chiếm 3,98% trong
tăng trưởng 15,32% của tổng doanh thu
2. Tình hình lao động:
- Kinh Đơ có nhân lực cấp cao mạnh, Ban lãnh đạo có tầm nhìn, khả năng hoạch định
chiến lược, quản lý rủi ro và hoạt động có hiệu quả, phần lớn nhân viên có tay nghề, có
trình độ chun mơn là điểm mạnh của cơng ty để cạnh tranh.


8

Bảng 2: Cơ cấu lao động theo chức năng quản lý
STT
1
2
3
4
5

Khoản mục
Ban Tổng Giám Đốc
Lãnh đạo phòng ban, phân xưởng
Cán bộ nhân viên văn phịng, phát
triển kinh doanh
Cơng nhân
Tạp vụ, bảo vệ, tài xế, kho
Tổng

Số lượng (Người)
14
48
777

Tỉ trọng (%)
0,5
1,72
27,94

1.804
138
2781

64,89
4,99
100

Bảng 3: Cơ cấu lao động theo trình độ
STT
1

2
3
4

Khoản mục
Trên đạo học
Đại học
Trung cấp, cao đẳng
Khác
Tổng

Số lượng ( người )
19
213
244
2.304
2781

Tỉ trọng (%)
0,68
7,69
8,77
82,85
100

V.Thành tựu
Kinh Đô đã đạt được những thành tưu đánh ngưỡng mộ
-Năm 2009, Thương hiệu Kinh Đơ ln có mặt trong hầu hết những bảng xếp hạng
danh giá nhất về mức độ nổi tiếng của thương hiệu cũng như mức độ tin tưởng, đánh
giá cao của người tiêu dùng

- Top 10 thương hiệu nổi tiếng Việt Nam,xếp nhất trong ngành thực phẩm
- Top 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam và top 100 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất
Việt Nam ( theo doanh thu ) năm 2009
- Cúp vàng “ Thương hiệu vàng an toàn vệ sinh thực phẩm”
- Giải thưởng “Doanh nghiệp ứng dụng hệ thống quản lý chất lượng toàn diện TQM xuất sắc”
- Danh hiệu “ Hàng Việt Nam chất lượng cao” 14 năm liền do người tiêu dùng bình chọn
- Danh hiệu “ Sản phẩm tin & dùng 2009” và danh hiệu “ Sản phẩm Việt Nam tốt
nhất” năm 2009 do người tiêu dùng bình chọn


9

Chương II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
cổ phần Kinh Đô
I. Cơ sởlý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và hoạt động Marketing
1. Khái niệm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là
sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.Trong q trình tuần hồn
các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện.Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó
quyết định bản chất của lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của
doanh nghiệp.Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thơng. Các nghiệp vụ sản
xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lơ
hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên
quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa địi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký
kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứ thị trường,
nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch
nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt
động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng…
cho đến dịch vụ sau bán hàng.

2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh.Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng. Đó là khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề
trung tâm, cho nên việc tiêu thụ cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng
như sau:
- Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ
việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất
đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt được
hiệu quả cao nhất.


10

- Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản
phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng hóa hoặc
thu tiền bán hàng.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm, là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của
khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong q trình tiêu thụ sản phẩm,
tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thương mại.
Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp.Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là
nó đã được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận).Sức tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản
phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động
dịch vụ.Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm
yếu của doanh nghiệp.
3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

3.1 Nghiên cứu thị trường
Là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hay dịch vụ. Mục
tiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thơng tin cần thiết phục vụ cho quá trình
xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời cho các
câu hỏi:
- Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?
- Tiềm năng của thị trường ?
- Làm thế nào để nâng cao doanh số?
- Sản phẩm, dịch vụ như thế nào?
- Giá cả bao nhiêu?
- Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào?
Quá trình nghiên cứu thi trường được thực hiện qua 3 bước:
-

Thu thập thông tin
Xử lý thông tin
Ra quyết định

Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng , vì đây là cơ sở xác định khối
lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và quyết định quan
trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp
biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với
sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có
các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là cơng tác địi hỏi nghiên cứu và chi phí.


11

Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường, thì
cán bộ kinh doanh thường đảm nhiệm công việc này.

3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ
Là việc lập kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Các kế hoạch
này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề: khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản
phẩm, giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
3.3 Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường
Công tác này bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện
sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp các dịch vụ.
Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trước những cản trở của
thị trường (thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh…)
Trong quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp cần khai thác một cách hữu hiệu các công
cụ marketing như: quảng cáo và khuyến khích bán hàng, chất lượng và mẫu mã sản
phẩm, mức giá bán và tổ chức bán hàng.
3.4 Quảng cáo và khuyến khích bán hàng
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng
thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế, những thơng tin về sản
phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích mua hàng chứ khơng phải để người mua
so sánh một cách có hệ thống giữa sản phẩm này với sản phẩm kia.
Ngoài những thông tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến
cho khách hàng tiềm năng, những lý lẽ đưa họ đến quyết định mua. Ở đây , nhận thức
về tâm lý quảng cáo rất có tác dụng.
Thơng qua những biện pháp khuyến khích khách hàng, tác dụng của quảng cáo cũng
được tăng lên, khuyến khích bán hàng, bao gồm các biện pháp như hướng dẫn tín
dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng.
3.5 Chất lượng và mẫu mã sản phẩm

12

Không chỉ những nhà kỹ thuật, mà cả các nhân viên bán hàng, đều có ảnh hưởng đến
mẫu mã và chất lượng sản phẩm.
3.6 Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ
giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi
nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường…bởi vậy
chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến
sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như tương lai
Các chính sách giá bán:
∗

Chính sách định giá theo thị trường
Đây là cách định giá khá phổ biến ở doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản
phẩm xoay quanh mức giá bán thị trường của sản phẩm đó, ở đây, do khơng sử dụng
yếu tố giá bán làm địn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm,
doanh nghiệp phải tăng cường cơng tác tiếp thị. Áp dụng chính sách giá bán này đòi
hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh
doanh.

∗

Chính sách giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau,
tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy chính sách giá thấp có thể đưa ra
các cách khác nhau
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản
phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm
nhập thị trường, cần bán nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị

trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thi trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp
nhận thua lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp muốn bán nhanh để thu hồi
vốn.
∗ Chính sách giá cao: Tức là định giá bán cao hơn mức thống trị trên thị trường và cao

hơn giá trị sản phẩm.
∗ Chính sách ổn định giá: Tức là không thay đổi giá bán theo cung cầu ở từng thời kỳ,
hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi tồn quốc. Cách ổn định giá giúp
doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.


13
∗ Chính sách bán phá giá: Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ.

Bán phá giá chỉ áp dụng khi sản phẩm tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt,
sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường giảm, sản phẩm mang tính mùa vụ khó
bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
3.7. Tổ chứccác kênh tiêu thụ của sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh
khác nhau, theo đó sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.

Kênh A ( kênh 0 cấp): là kênh phân phối trực tiếp, khơng có trung gian
Kênh B ( kênh 1 cấp): là kênh phân phối gián tiếp, có người bán lẻ. Kênh được sử
dụng khi người bán có quy mơ lớn, có thể mua khối lượng lớn hàng hóa từ người sản
xuất hoặc chi phí lưu kho là quá đắt khi sử dụng người bán buôn.
Kênh C ( kênh 2 cấp): là kênh phân phối gián tiếp, trong kênh có thêm người bán
bn. Kênh được sử dụng cho các loại hàng hóa có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp.
Kênh D ( kênh 3 cấp): là kênh phân phối gián tiếp, được sử dụng khi có nhiều người

sản xuất nhỏ và người bán lẻ nhỏ,1 đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản
phẩm với khối lượng lớn.


14

II. Phân tích cơng tác tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty Kinh Đơ
1.

Đánh giá tình hình tiêu thụ qua các năm
1.1 Doanh thu tiêu thụ qua các năm
Bảng 4 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kinh Đơ (2013- 2015)
Tỷ lệ tăng trưởng(%)
Chỉ
Đơn vị
2013
2014
2015
tiêu
tính
2013/214
2014/2015
Doanh
Tỷ
4.561
5.150
5.590
112
108
thu

đồng
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy được doanh thu của Công ty qua các năm
không ngừng tăng lên. Năm 2013 doanh thu là 4.561 tỷ VNĐ thì đến năm 2015
đã tăng lên đến 5590 tỷ VNĐ tăng 1029 tỷ đồng
1.2 Doanh thu tiêu thụ của từng nhóm sản phẩm
Bảng 5. Doanh thu của từng nhóm sản phẩm (2014-2015)
Khoản mục

Năm 2014
Năm 2015
Giá trị (tr.đ)
Giá trị (tr.đ)
Tỷ trọng(%)
Cookies
923.951
17.94
950.240
17
Crackers
1.274.075
24,74
1.232.431
22,05
Quế
151.527
2,94
145.014
2,5
Snack
422.757

8,2
594.632
10,65
Bánh mì
922.221
17,9
1.169.121
21
Bánh trung thu
649.522
12,6
851.674
15,2
Kẹo
110.158
2,1
138.022
2,5
Chocolate
383.543
7,5
255.447
4,6
Doanh thu khác 313.272
6,08
253.447
4,5
Tổng
5.150.044
100

5.590.028
100
Như vậy, doanh thu của các nhóm sản phẩm khơng đồng đều, bánh cookies và
crackers chiếm tỷ lệ khá cao: năm 2014, cookies là 17,94%; crackers là 24,74%; năm
2015,cookies là 17%, cracker là 22,05%. Trong khi đó, nhóm kẹo, chocolate chiếm
doanh thu và tỷ trọng không đáng kể với chỉ từ 2,1 – 2,5% ở dòng sản phẩm kẹo và 4,5
– 7,6 ở dòng sản phẩm chocolate
Bánh cookie, crackers tuy vẫn chiếm tỷ trọng cao nhưng đã có sự giảm nhẹ ở bánh
cookies là 0,94% và ở bánh crackers là 2,69%. Trong khi đó các dịng sản phẩm như
bánh snack, bánh mì, bánh trung thu lại có sức tăng đáng kể khi tăng 2,45% ở bánh
snack; 3,1% ở bánh mì và 2,6% ở bánh trung thu. Còn các dòng kẹo và chocolate
khơng những chiếm tỷ trọng nhỏ mà ở dịng chocolate cịn có sự giảm mạnh khi từ


15

7,5% xuống còn 4,6%. Nguyên nhân của sự suy giảm này là do quy trình cơng nghệ
cũng như chất lượng sản phẩm không cạnh tranh được với các mặt hàng nước ngoài,
chưa đáp ứng được đúng nhu cầu của khách hàng
2. Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.1 Cơng tác nghiên cứu thị trường
Thị trường ln ln có một vai trị quan trọng đối với bất kì một công ty hay
một tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị trường chính là mơi trường mà một
cơng ty tồn tại và phát triển. Thị trường bao gồm khách hàng, các đối thủ cạnh tranh,
các nhà cung cấp,…và các nhân tố đó ít hay nhiều đều tác động tới hoạt động sản xuất
kinh doanh của Cơng ty. Vì vậy, muốn hoạt động kinh doanh hiệu quả thì các doanh
nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì cơng tác
nghiên cứu thị trường ngày càng trở nên càng quan trọng hơn và ngày càng được chú
trọng hơn. Nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp cho các công ty tìm ra được các giải pháp

thích hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Nhận thức được điều đó, Cơng ty cổ phần Kinh Đơ cũng đã thực hiện các chính
sách, biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và tìm kiếm thị trường.
2.1.1. Nghiên cứu cầu về sản phẩm


16

Bất kì một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động kinh doanh cũng đều phải
nghiên cứu cầu. Nghiên cứu cầu sẽ giúp doanh nghiệp biết được khách hàng cảu mình
là ai, họ ở đâu, họ có nhu cầu gì và họ cần bao nhiêu…Đây là một công việc quan
trọng và nó có ảnh hưởng lớn tới hoạt động tiêu thụ của Cơng ty. Vì vậy, trong những
năm qua Kinh Đô thực hiện công tác nghiên cứu cầu dưới hai hình thức là nghiên cứu
trực tiếp và nghiên cứu gián tiếp.
- Nghiên cứu trực tiếp: đây là phương pháp tiếp cậntrực tiếp với để nghiên cứu
thị trường thông qua các phiếu điều tra cho người tiêu dùng. Thường hoạt động nghiên
cứu này Cơng ty th các cơng ty bên ngồi thực hiện. Kết hợp với đó tất cả các nhân
viên phòng Kinh doanh và phòng Marketing cũng thường tổ chức các đợt công tác để
giám sát tiến độ bán hàng và tìm hiểu các nhu cầu và kiến nghị của cả nhà phân phối
và người tiêu dùng về sản phẩm của Công ty. Các nhân viên bán hàng tại các Bakery
cũng có các bảng hỏi phát cho khách hàng để tìm hiểu về nhu cầu của người tiêu dùng
và biết được cảm nhận của khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm của Công ty. Những
ý kiến này sẽ được tập hợp lại cho phịng Kinh doanh để có thể đưa ra các giải pháp
phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.
- Nghiên cứu gián tiếp: đây là phương pháp thu thập thông tin của Công ty thông
qua các thơng tin ngồi thị trường, các cơ sở dữ liệu do Công ty tạo ra như các bản
thống kê tiêu thụ sản phẩm, bảng so sánh kế hoạch tiêu thụ và kết quả đạt được, các số
liệu của kế toán quản trị và kế tốn tài chính…và được tập hợp lại cho phòng kinh
doanh ra quyết định.
2.1.2. Nghiên cứu cung

Sự phát triển của khoa học cơng nghệ, các ngành hóa thực phẩm cũng có nhiều
bước tiến vượt bậc, nhiều cơng thức, cách thức chế biến mới được phát minh tạo ra
những hương vị, màu sắc độc đáo cho các sản phẩm bánh kẹo để hấp dẫn người tiêu
dùng. Mặt khác thị trường bánh kẹo Việt Nam là một thị trường đang trong giai đoạn
phát triển nên tạo cho môi trường kinh doanh ngày càng sơi động với sự góp mặt của
các hãng nổi tiếng trong lĩnh vực khác cũng như các cơng ty nước ngồi mới gia nhập
vào thị trường. Tuy mới tham gia vào thị trường nhưng các công ty này đã nhanh
chóng chiếm lĩnh thị trường đẩy các công ty đi trước vào sự cạnh tranh gay gắt.


17

Hiện nay, việc nghiên cứu cung của Công ty mới chỉ dừng lại ở việc điều tra và
tìm hiểu các số liệu thống kê về các đối thủ cạnh tranh, quan sát các hoạt động kinh
doanh, chính sách giá cả hay sản phẩm của họ, các chương trình xúc tiến và hỗ trợ bán
hàng…để nhận định vị trí của cơng ty so với các đối thủ qua đó đưa ra chiến lược cạnh
tranh phù hợp.


18

Bảng 6: Các đối thủ cạnh tranh chính của Kinh Đơ
Nhóm
Bánh snack
Bánh crackers
Bánh trung thu
Bánh cookies
Bánh mì, bánh
cơng nghiệp
Kẹo

Đối thủ
Pesi (Poca), URC (Jack&Jill), Bibica, Kotobuki, Hải Hà,
Tràng An, Quảng Ngãi (Tin Tin)
Hải Hà (bánh Paradise 75g, bánh Cracker vừng 268g, bánh
Bissavit 150g)
Đức Phát, Như Lan, Đồng Khánh, Hỷ Lâm Môn, Bibica,
Vinabico
Hải Hà (bánh quy Hải Hà 170g, bánh quy dâu 175g, bánh quy
dừa 135g, bánh quy dừa 210g), Quảng Ngãi
bông lan Phạm Nguyên (Solite)
Vinabico, Hải Hà, Quảng Ngãi, Perfetty (Alpenliebe,
Mentos), URC (Dynamite)

2.2 Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối


19

Cùng với sự phát triển nhanh chóng của thị trường, Kinh Đơ đã từng bước xây
dựng cho mình một mạng lưới giúp cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm
của Công ty nhất. Hiện nay, Công ty sử dụng hai hệ thống kênh phân phối đó là: kênh
phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Hệ thống kênh phân phối của Cơng ty

Bakery

Cơng
ty

Nhà phân phối

Người
tiêu
dùng

Siêu thị

(Nguồn: Phịng Kinh doanh)
Các sản phẩm của Cơng ty chủ yếu có mặt ở địa bàn các tỉnh thành khác thông
qua các nhà phân phối rồi từ các nhà phân phối đến trực tiếp cho người tiêu dùng. Còn
riêng trên địa bàn Hà Nội các sản phẩm xuất hiện chủ yếu trong các Bakery và các
Siêu thị lớn. Hiện nay, Công ty đang tiêu thụ hàng hóa theo phương thức hỗn hợp do
đó địa bàn hoạt động rộng lớn và khơng có người chuyên trách riêng về hoạt động
phân phối sản phẩm.


20

Kênh phân phối qua các Bakery là hình thức phân phối trực tiếp. Cơng ty áp dụng hình
thức này chính là thông qua các cửa hàng Bakery để giới thiệu các sản phẩm trực tiếp
với người tiêu dùng và còn là đại diện hình ảnh về sản phẩm của Cơng ty. Hiện nay, tại
Hà Nội Cơng ty có 9 cửa hàng Bakery, các cửa hàng này chủ yếu tiêu thụ các mặt hàng
bánh tươi, bánh mỳ. Toàn hệ thống Bakery có một giám đốc hệ thống Bakery, mỗi một
Bakery có một cửa hàng trưởng của Bakery đó chuyên phụ trách hoạt động kinh doanh
bán hàng và tiêu thụ sản phẩm trong các cửa hàng Bakery. Và nhân viên bán hàng tại
cửa hàng Bakery ngồi việc bán hàng các cịn phải nắm bắt nhu cầu của khách hàng
thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Đây là một hệ thống giám sát hoạt
động bán hàng chặt chẽ có sự kết nối giữa các bộ phận và cũng là cách nhanh nhất để
thu thập được thông tin về sản phẩm và về thị trường. Mặt khác, việc sử dụng kênh phân

phối này cần một sự đầu tư khá lớn, chi phí ban đầu cao và khả năng lưu chuyển vốn thì
chậm. Nhưng nhìn chung trong các năm tới khả năng tiêu thụ sản phẩm tại các cửa hàng
giới thiệu sản phẩm của Công ty ngày càng tăng do tạo được sự uy tín đây chính là nơi
bán hàng của Cơng ty, hàng chính hãng.
Bảng 7: Các cửa hàng Bakery trên địa bàn Hà Nội
Bakery
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Địa chỉ
Số 200 Thái Hà, P. Trung Liệt, Q. Đống Đa
Số 104 Tôn Thất Tùng, P. Khương Thượng, Q. Đống Đa
Số 63 Tôn Đức Thắng, P. Quốc Tử Giám, Q. Đống Đa
Số 534-536 Bạch Mai, P.Trương Định, Q. Hai Bà Trưng
Số 183A Lò Đúc, P. Đổng Mác, Q. Hai Bà Trưng
Số 257 Ngọc Lâm, P. Ngọc Lâm, Q. Long Biên
Số 41 Lạc Long Quân, P. Nghĩa Đô, Q. Cầu Giấy
Số 306 Cầu Giấy, P. Quan Hoa,Q. Cầu Giấy
Số 170 Trần Duy Hưng, P. Trung hòa, Q. Cầu Giấy

Số điện thoại
04 38572345
04 3574 6510

04 3732 6063
04 36244778
04 39726243
04 3759 1195
04 37591195
04 3793 1170
04 37832 840


21

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Kênh phân phối gián tiếp là kênh thơng qua các nhà phân phối.Đây cũng chính là
kênh tiêu thụ sản phẩm chủ lực của Công ty, mạng lưới giúp Công ty bao phủ một
cách tốt nhất thị trường. Hiện nay, Cơng ty có tổng số 52 nhà phân phối chính thức
bao phủ 28 tỉnh thành khu vực phía bắc và được chia thành 5 khu vực. Mỗi một nhà
phân phối có 1 giám sát bán hàng và mỗi nhà phân phối chịu sự quản lý của 1 trưởng
kinh doanh khu vực của mình.
Các nhà phân phối này khá lớn và có đủ tư cách pháp lý là một nhà kinh doanh
như DNTN, Công ty Cổ phần, Công ty TNHH, Công ty TM & DV, NPP khu vực.
Bảng8 : Một số nhà phân phối của Công ty
TT
1
2
3
4
5
6
7

Mã KH
1004430
1004434
1004397
1004413
1004400
1004387
1004420

Tên nhà phân phối
Công ty CP ĐT & TM Thiên Minh
DNTN TM An Anh
DNTN Ngô Thanh Chi
NPP khu vực Sơn La
DNTN Hiền Dương
Cơng ty TNHH TM & DV Tồn Tâm
DNTM Thanh Thu

Địa chỉ
Đống Đa- Hà Nội
Hịa Bình
Điện Biên
Sơn La
Bắc Ninh
Hải Phịng
Hạ Long
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Các nhà phân phối sẽ được xem xét để được kí kết hợp đồng nhà phân phối và
trở thành viên của cơng ty góp phần tiêu thụ chủ yếu sản phẩm của Kinh Đô với doanh

số chiếm khoảng trên 90% tổng doanh thu về mặt hàng. Các nhà phân phối này được
hưởng hoa hồng và các chính sách chiết khấu khác nhau đối với từng hạng mục sản
phẩm và tương ứng với từng mức đơn đặt hàng của nhà phân phối. Hàng sẽ được đội
xe của Công ty vận chuyển đến nhà phân phơi và mọi chi phí vận chuyển sẽ do cơng ty
thanh tốn, cịn nếu các nhà phân phối có xe chun chở riêng thì mọi chi phí xăng
dầu, vận chuyển sẽ được Cơng ty thanh toán. Và khi nhà phân phối thanh toán đầy đủ
tiền hàng cho công ty hàng của Công ty sẽ được xuất giao cho các nhà phân phối và
các khoản thanh toán đều bằng tiền mặt.


22

Với những chính sách ưu đãi như vậy cơng ty đã thắt chặt mối quan hệ với các
nhà phân phối, tuy nhiên với chính sách phải thanh tốn ngay tiền hàng phần nào gây
hạn chế cho các nhà phân phối lúc nào lấy hàng cũng phải chuẩn bị một lượng vốn lớn
để mua hàng và cũng khơng có chính sách thanh tốn chậm hay kí quỹ.
Kênh phân phối thơng qua các siêu thị là một kênh gián tiếp. Hàng hóa của Công
ty được phân phối thông qua các siêu thị lớn như: BigC, Metro,…Hệ thống các siêu thị
này có 1 giám đốc kinh doanh phụ trách quản lý và các nhân viên bán hàng của Công
ty chịu trách nhiệm bán hàng và đặt hàng tại các Siêu thị. Hàng tháng, họ thường
xuyên liên lạc và kiểm tra hàng hóa và trao đổi thơng tin với người phụ trách siêu thị.
Có thể nói, mỗi một thành viên kênh là một mắt xích tiêu thụ quan trọng của
Cơng ty. Vì vậy trong thời gian tới Cơng ty cần cân nhắc để có thể đưa ra các chỉ tiêu
cụ thể để phù hợp với xu hướng thị trường dựa vào tình hình tiêu thụ, khả năng bán
hàng qua các kênh để mở rộng thị trường và có các chương trình hỗ trợ cách thức xúc
tiến bán hàng cho các nhà phân phối hay tại các cửa hàng Bakery.
2.3 Xây dựng các chính sách tiêu thụ
2.3.1 Chính sách sản phẩm
Đặc điểm về sản phẩm bánh kẹo thường có chu kì sống ngắn, nó là một sản
phẩm ăn chơi, ăn lúc nào cũng được, thường phục vụ cho lứa tuổi từ 5 đến 30 tuổi nên

phải thường xuyên thay đổi mẫu mã, kiểu dáng bao bì và phải thường xuyên đổi mới
về sản phẩm để tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng. Hiện nay, xuất hiện ngày
càng nhiều các đối thủ cạnh tranh mạnh, cạnh tranh càng quyết liệt hơn. Để đáp ứng
kịp thời nhu cầu người tiêu dùng nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, Công ty luôn
cố gắng nghiên cứu cải tiến hay tạo ra các sản phẩm mới để đưa ra thị trường với
những mẫu mã, hình ảnh kích thích nhu cầu của người tiêu dùng, mùi vị hấp dẫn và
trọng lượng bao gói phong phú. Cùng với việc phát huy hết tiềm lực một cách tốt nhất
đoạn thị trường của mình, chính sách sản phẩm của Cơng ty hiện nay là vẫn duy trì các
sản phẩm có lượng tiêu thụ lớn hay có số lượng đơn hàng lớn, mỗi năm phòng nghiên
cứu và phát triển thiết kế đưa ra 10-20 sản phẩm mới.
Các dòng sản phẩm của Cơng ty
-

Bánh mì: Bánh mỳ Scotty nhân bơ sữa, Bánh mỳ Scotty nhân socola sữa, Bánh
sandwich các loại, Bánh Aloha các loại,...


23

-

Crackers: Bánh mặn AFC các loại, Bánh hình cá, Bánh PC animal, Bánh Cream
sandwich, Bánh Cosy Cracker, Bánh Cosy marie các vị, Bánh Future Choice,
Bánh First Pie, Bánh Trung thu nhân các loại,, Bánh kem tươi,…

-

Quế: Fancy Wafer Rolls, Creamity Wafer Rolls các vị, Good Choice Wafer các
vị, Good Choice bánh quế nhân các loại,…

-

Kẹo các loại: Kẹo cứng, Kẹo mềm các loại, Kẹo Chocolate, Kẹo Jelly thỏ, Kẹo
Jelly Gấu, Kẹo Jelly Ngôi sao, Kẹo Nougat Sầu riêng, Kẹo Nougat Tim,…

-

Snack: Snack shachi các vị, Slide các vị..

-

Solide: Layer cakes các vị, Cupcake các loại, Swiss Roll các vị,…

-

Cookies: Korento, Fruity cookies, Rosette,…


24

2.3.2 Chính sách Marketing
2.3.2.1. Chính sách giá
Giá sản phẩm khơng chỉ phản ánh chất lượng, số lượng sản phẩm mà cịn phản
ánh được uy tín, sức mạnh cạnh tranh của mỗi Cơng ty trên thị trường.Giá được tính
dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh, giá cả nguyên vật liệu và các khoản chi phí trong
q trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách giảm giá bán và chiết khấu thương mại áp dụng đối với các Nhà phân
phối của Công ty Các nhà phân phối này được giảm giá một cách nhất định theo các
giá trị hợp đồng chiết khấu thương mại, áp dụng đối với các khách hàng mua khối
lượng lớn, thời gian thanh toán nhanh. Mức chiết khấu hiện nay của Công ty đang áp

dụng từ 5-7% cho các nhà phân phối. Tùy từng loại sản phẩm, tùy từng ngành hàng mà
Cơng ty có mức chiêt khấu khác nhau và thay đổi theo từng năm phù hợp với diễn biến
của thị trường.
2.3.2.2. Chính sách Marketing


25

Nếu như chính sách sản phẩm được coi là xương sống của chiến lược kinh
doanh, chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc hoàn thành kế hoạch
tiêu thụ của Cơng ty thì chính sách xúc tiến có ý nghĩa quan trọng trong việc bổ trợ
đáng kể cho hoạt động phân phối của Công ty. Các hoạt động xúc tiến marketing sẽ
khuyến khích các thành viên kênh tham gia tích cực hơn vào hoạt động phân phối và
tiêu thụ sản phẩm.Các hình thức xúc tiến bán hàng hiện nay của Công ty thực hiện chủ
yếu thông qua các nhân viên bán hàng, nhân viên tại các nhà phân phối, nhân viên ở
các khu vực. Với hình thức các nhân viên này được hưởng 50% mức lương cơ
bản(chính là lương cứng họ được hưởng) và 50% cịn lại được tính phụ thuộc vào các
chỉ tiêu mà các nhân viên này đạt được để thúc đẩy số lượng đơn hàng, giá trị bình
quân của các đơn hàng, doanh số và độ phủ của mặt hàng, cách thức trình bày sản
phẩm và doanh số sản phẩm mục tiêu thu được. Tùy vào từng thời điểm cụ thể và cũng
tùy vào các mặt hàng khác nhau mà các chỉ tiêu đó được thay đổi cho phù hợp với diễn
biến thị trường. Phương pháp này có ưu điểm là thực hiện nhanh chóng, thúc đẩy được
nhân viên bán hàng trong thời điểm thực hiện chương trình và kích thích được tiêu thụ
nhưng do không phổ biến, quảng cáo rộng rãi nên khách hàng vẫn khó tiếp cận và biết
được các thơng tin về sản phẩm. Thực tế hiện nay, trong 2 năm trở lại đây Công ty đã
không đầu tư cho hoạt động quảng cáo, các chương trình xúc tiến hay giới thiệu nào về
các sản phẩm của mình trên các phương tiện truyền thông mà chỉ dựa trên thương hiệu
đã có của mình. Nếu có thì chỉ là các quảng cáo về dòng sản phẩm bánh Trung thu vào
dịp Trung thu đến thu hút sự quan tâm của khách hàng.
2.4 Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng

2.4.1 Thiết kế và trình bày cửa hàng