Thuyết trình môn marketing quốc tế phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối (11cs) và vận dụng quy trình 4 bước để trình bày về việc lựa chọn kênh phân phối của công ty honda

Đề bài:

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối (11Cs) và

vận dụng quy trình 4 bước để trình bày về việc lựa chọn kênh phân phối của công ty
Honda


Giới thiệu Honda

2008

2005

1

1998

Liên doanh giữa công ty Honda Morto Nhật Bản ( chiếm 42%),

Là thương hiệu số một Việt Nam trong lĩnh vực moto, xe

Tại Việt Nam, Honda hiện nay đang có 2 nhà máy sản xuất

công ty Asian Honda Morto Thái Lan ( 30% ) với tổng công ty máy

gắn máy

xe máy và 1 nhà máy sản xuất oto

động lực và máy nông nghiệp Việt Nam (28% ).

Mục lục

Phần 1

Phần 2

Phần 3

Phần mở đầu

Tiêu chí 11cs

Quy trình 4 bước của thiết kết và lựa chọn kênh phân phối


Phần mở đầu

HỢP ĐỒNG
GÓP VỐN THÀNH LẬP CÔNG TY

Để trở thành người được ủy quyền hay là thành

BÁN XE VÀ DỊCH VỤ DO HONDA ỦY NHIỆM

viên trong kênh phân phối của Honda thì đầu
tiên phải tuân thủ theo hợp đồng của Honda
đưa ra

LỜI CHỨNG CỦA CÔNG CHỨNG VIÊN

TUÂN THEO QUY ĐỊNH CỦA PHÁP LUẬT VIỆT NAM VỀ ỦY QUYỀN
KINH DOANH


Kênh phân phối

Nhà máy sản xuất

Người tiêu dùng

Đại lý

Đại lý

ủy quyền

ủy quyền

Người tiêu dùng

Cửa hàng nhỏ lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng


Tiêu chí 11Cs

Cost

Capital requi rements

Control

Coverage

Character

Continuity

Customer characteri stics

11Cs

Di stribution culture

Di stribution culture

Company Objective

Communication


Tiêu chí 11Cs

1

Cost
Có hai kiểu chi phí kênh phân phối của Honda:

 Chi phí đầu tư ban đầu để xây dựng kênh (trên 10 tỷ VNĐ) : bao gồm chi phí xây dựng thiết kế, lắp đặt, theo yêu cầu của Honda và
 Chi phí tiếp theo để duy trì và phát triển (3 tỷ) : hàng tồn , rủi ro .
=> Giúp Honda tránh được 1 phần rủi ro trong kinh doanh


Tiêu chí 11Cs

2

Capital requirements (Vốn)

Để trở thành các đại lí ủy nhiệm của Honda cần phải có số vốn điều lệ tuân thủ các quy định nghiêm ngặt
từ phía
công ty là 10 tỷ đồng


Tiêu chí 11Cs

3

Control (Mức độ kiểm soát)

Khả năng kiểm soát của Honda tới thành viên kênh này,
nếu là Head ủy quyền chỉ có thể bán xe của hãng Honda
không được bán cho hãng khác

Tiêu chí 11Cs

4

Coverage (Mức độ bao phủ)
Honda có hơn 546 cửa hàng bán xe máy và dịch vụ do Honda ủy nhiệm (HEAD). Ngoài ra còn có
các cửa hàng dịch vụ do Honda ủy nhiệm (HASS) cũng được xây dựng trên khắp cả nước để
phục vụ người tiêu dùng


Tiêu chí 11Cs

5

Character ( Đặc điểm phù hợp giữa sản phẩm với kênh)

Honda có các dòng xe phù hợp với từng đối tượng khách hàng

Super Dream
110cc

BLADE 110cc

Wave RSX 110cc

Future 125cc

Vision 110cc

Lead 125cc

Air Blade 125cc

PCX 125cc

SH mode 125

SH 125/150


Tiêu chí 11Cs

6

Continuity ( Tính liên tục/ Trung thành)

Honda luôn cố gắng củng cố lòng trung thành của các HEAD và HASS bằng nhiều hình thức khách nhau:

 Honda để cho các đại lí ủy quyền tự quyết định giá nên các đại lí có thêm khoản thu không hề nhỏ.
 Tại các Head đều có nhân viên kĩ thuật của Honda hỗ trợ việc bảo hành sản phẩm cho khách hàng.
 Honda tạo cơ hội nâng cao tay nghề của đội ngũ kĩ thuật viên dịch vụ của các HEAD


Tiêu chí 11Cs

7

Customer characteristics ( Đặc điểm khách hàng)
 Đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam có ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống kênh phân phối của Honda khi gia nhập thị trường Việt
Nam.

 Nhu cầu mua xe đều tồn tại trong mỗi cá nhân hoặc gia đình vì vậy xây dựng kênh phân phối đền tận tay người tiêu dùng dễ dàng
nhất là điều mà Honda mong muốn


Tiêu chí 11Cs

8

Distribution culture ( Văn hóa phân phối)
 Honda thực hiện chính sách khuyến mãi và hỗ trợ rất tốt cho các thành viên.
 Giúp nhau phát triển không cạnh tranh là nguyên tắc của Honda.


Tiêu chí 11Cs

9

Competition ( Cạnh tranh)
 Có rất nhiều các hãng sản xuất xe máy trên thị trường hiện tại như Yamaha, Suzuki, nhưng Honda vẫn giữ được vị trí rất cao trong lòng
khách hàng, đó là do tuân thủ chính sách cạnh tranh: các Head chỉ được bán hàng Honda và cung cấp các dịch vụ do chính Honda hỗ trợ.
 Các thành viên kênh luôn được tạo điều kiện để gắn bó với Honda hơn với các đối thủ khác.


Tiêu chí 11Cs

10

Company Objective ( Mục tiêu của công ty)
Trở thành một công ty được xã hội mong muốn tồn tại bằng việc mang đến cho khách hãng những sản phẩm xe máy với chất lượng

hàng đầu, an toàn, thời trang với giá cả hợp lý vượt trên cả sự mong đợi của khách hàng, đồng thời, thỏa mãn tốt nhất khách hàng
bằng các hệ thống dịch vụ sau bán hàng.


Tiêu chí 11Cs

11

Communication (Mức độ truyền thông của kênh)
Honda yêu cầu đối với các HEAD cần có khả năng nắm giữ thông tin khuyến mại hay chính sách của
Honda được lan truyền như thế nào, độ bao phủ. . .


Tiêu chí 11Cs
1

2

Cost
2 kiểu chi phí kênh phân phối quốc tế

4

6

Capital requirements

Head ủy quyền chỉ có thể bán xe của hãng

đồng

Honda

5

Character

Hệ thống phân phối với hơn 546 cửa hàng rộng khắp trên

Honda có các dòng xe phù hợp với từng đối tượng

cả nước.

khách hàng

Honda luôn cố gắng củng cố lòng trung thành của các HEAD

7

Customer characteristics
Honda xây dựng kênh phân phối thuận tiện nhất với người

và HASS

tiêu dùng

Competition

Các đối thủ cạnh tranh: Yamaha, Suzuki,
SYM, . . .

Control

Vốn điều lệ yêu cầu từ phía công ty là 10 tỷ

Coverage

Continuity

9

3

10

Company Objective
Trở thành một công ty được xã hội mong
muốn…

8

Distribution culture

Honda thực hiện chính sách hỗ trợ rất tốt cho các
thành viên

11

Communication
Yêu cầu cụ thể từ Honda

Quy trình 4 bước

1

2

3

4

Xác định mức độ bảo

Xác định mục tiêu

Xác định các

đảm dịch vụ mà khách

và các yêu cầu của

phương án của

hàng mong muốn

kênh

kênh

Đánh giá các phương
án và lựa chọn kênh


Quy trình 4 bước

1
Với một thành viên kênh Honda trước hết
phải đảm bảo được yêu cầu dịch vụ mà
khách hàng nơi đây mong muốn , dựa trên

2

yêu cầu mà Honda đưa ra sau khi khảo sát
thị trường về nhu cầu dịch vụ khách hàng

Việc cam kết mục tiêu kinh doanh hàng

và bằng chính thông tin HEAD này cung

tháng dựa vào nhu cầu thực tế của thị

cấp

trường cũng giúp cho Honda đảm bảo
doanh số ổn định khi sản xuất , ít bị hàng
tồn , đảm bảo lượng hàng cần thiết tới
từng nơi

3

Phương án bán hàng truyền thông của
các Head cũng là điều cần thiết có 1 lộ

4

trình bên cạnh đó Honda vẫn đảm đương
và xúc tiến các chiến lược kéo giúp các
thành viên kênh hoàn thành được mục
tiêu kinh doanh

Có rất nhiều đại lý mong được trở thành
HEAD của Honda , đánh giá dựa trên các
tiêu chí trên giúp Honda chọn được thành
viên kênh hợp lý nhất cho mình


Cảm ơn cô và các bạn đã chú ý lắng nghe !