Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách việt nam đi du lịch thái lan của công ty du lịch transviet travel

DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU

Biểu đồ 1: Tổng lượt khách của công ty du lịch Transviet năm 2005 - 2009.....24
Biểu đồ 2: Cơ cấu khách đi du lịch Thai lan theo độ tuổi năm 2009 ...................32

Bảng 1: Thị trường khách của công ty từ năm 2005 – 2009................................27
Bảng 2: Tốc độ phát triển liên hoàn lượt khách của công ty qua các năm từ năm
2005- 2009............................................................................................................25
Bảng 3: Kết quả kinh doanh của công ty năm 2009 ............................................25
Bảng 4: Cơ cấu khách Việt Nam đi du lịch Thai lan theo độ tuổi của công ty năm
2009 ......................................................................................................................32
Bảng 5: Thị phần của khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc so với tổng lượt
khách Outbound và tổng lượt khách của công ty qua các năm............................34

1


LỜI MỞ ĐẦU
Đă từ lâu, du lịch là một hoạt động mang tính tích cực của con người. Xã
hội càng phát triển thì nhu cầu du lịch của người dân càng tăng. Người ta đi du
lịch để khám phá những chân trời mới lạ, tìm hiểu những nền văn hoá độc đáo,
khác biệt ... và đặc biệt là nghỉ ngơi, thư giãn sau những giờ phút lao động căng
thẳng mệt nhọc. Ngày nay, cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ
thuật và công nghệ, đời sống được cải thiện, trình độ dân trí được nâng cao .. thì
khát khao tìm hiểu thế giới càng mạnh mẽ, ngành du lịch thế giới có điều kiện để
phát triển vượt trội
Nhận thức được tầm quan trọng của ngành du lịch đối với sự phát triển
kinh tế - xã hội, Đảng và Nhà Nước đă xác định: “...phát triển du lịch trở thành
một ngành kinh tế mũi nhọn trên cơ sở khai thác có hiệu quả lợi thế về điều kiện
tự nhiên, sinh thái, truyền thống văn hoá lịch sử, huy động tối đa nguồn lực trong
nước và tranh thủ sự hợp tác, hỗ trợ quốc tế, góp phần thực hiện công nghiệp

hoá, hiện đại hoá đất nước. Từng bước đưa nước ta trở thành một trung tâm du
lịch có tầm cỡ của khu vực, phấn đấu sau năm 2010 du lịch Việt Nam được xếp
vào nhóm quốc gia có ngành du lịch phát triển trong khu vực…”
Về mục tiêu phấn đấu năm 2010: Khách du lịch quốc tế vào Việt Nam du
lịch từ 5,5 đến 6 triệu lượt người, khách du lịch nội địa từ 25 đến 26 triệu lượt
người, thu nhập du lịch đạt 4 đến 4,5 tỷ USD, tạo công ăn việc làm cho khoảng 2
triệu người, tốc độ tăng trưởng GDP của ngành du lịch bình quân thời kỳ 2001 2010 đạt 11 - 11,5%/ năm.
Du lịch Việt Nam đang đứng trước những vận hội và thách thức mới. Phát
triển mạnh mẽ kinh doanh lữ hành là một trong những hướng đi chủ yếu của du
lịch nước ta. Trong đó, việc thực hiện các chương trình du lịch, đặc biệt là các
chương trình Outbound của từng đơn vị trong ngành, đóng vai trò then chốt đối
với hoạt động kinh doanh lữ hành. Có xây dựng và thực hiện tốt các chương
trình du lịch thì mới thoả mãn được nhu cầu đa dạng của khách hàng, đem lại
hiệu quả kinh tế cho mỗi công ty cũng như tăng nguồn thu cho đất nước
Một trong những đơn vị kinh doanh lữ hành quốc tế đóng góp tích cực

2


vào sự phát triển của ngành du lịch nói chung và kinh doanh du lịch quốc tế nói
riêng phải kể đến công ty Du lịch Transviet Travel. Đây là một công ty lữ hành
quốc tế hoạt động lâu năm ở nước ta.Trong thời gian tìm hiểu về công ty và trải
qua thời gian thực tập tại Transviet Travel, với mong muốn tìm hiểu rõ hơn về
hoạt động kinh doanh Outbound tại một doanh nghiệp cụ thể cũng như để có thể
thu hút được nhiều khách Việt Nam đi du lịch Thai lan , công ty Transviet Travel
cần tiến hành thực hiện hoạt động marketing trực tiếp nhằm mang lại hiệu quả
cao trong kinh doanh du lịch của công ty. Trên cơ sở đó em chọn đề tài
“Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái
Lan của công ty du lịch Transviet Travel” để nghiên cứu làm Khoá luận tốt
nghiệp của mình.

Mục đích nghiên cứu: Đề tài được thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu
những lý luận cơ bản về hoạt động marketing trực tiếp và những ứng dụng thực
tế đối với công ty du lịch Transviet Travel với thị trường khách Việt Nam đi du
lịch Thái lan đưa ra những kiến nghị nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi
du lịch Thái lan của công ty Transviet Travel
Phương pháp nghiên cứu: sử dụng các phương pháp mô tả thực tế,
phương pháp thống kê, phương pháp phân tích, tổng hợp thông tin Nội dung
nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lí luận về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị
trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty Transviet Travel
Chương 2: Thực trạng về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị
trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty Transviet Travel
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm thu hút thị trường khách Việt
Nam đi du lịch Thái Lan của công ty Transviet Travel

3


CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT
THỊ TRƢỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN
1.1.Một số khái niệm cơ bản
1.1.1. Doanh nghiệp lữ hành
1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp lữ hành
Khi xã hội ngày càng phát triển, đời sống của con người được nâng cao
nhưng đi cùng với điều đó là sức ép trong công việc cũng như trong các mối
quan hệ của con người ngày càng cao. Vì vậy, con người luôn muốn được thư
giãn thoải mái sau những ngày làm việc vất vả và cách thư giãn tốt nhất đó là đi
du lịch, bởi đi du lịch không chỉ đem lại lợi ích là thư giãn tinh thần mà còn đem
lại những hiểu biết và khám phá mới lạ về vùng đất mà mình đặt chân đến. Nắm

bắt được nhu cầu đó, các doanh nghiệp lữ hành đáp ứng ngày càng cao và hoàn
thiện nhu cầu đi du lịch của con người. Vậy doanh nghiệp lữ hành là doanh
nghiệp như thế nào mà có thể đáp ứng được nhu cầu đó của con người?
Đã có rất nhiều cách hiểu khác nhau về doanh nghiệp lữ hành xuất phát từ
nhiều góc độ nghiên cứu khác nhau trong việc nghiên cứu về các doanh nghiệp
lữ hành và bản thân hoạt động du lịch cũng rất phong phú, đa dạng, nó có biến
đổi theo thời gian với những nội dung và hình thức khác nhau tại những thời
điểm khác nhau.
Thời kỳ đầu, doanh nghiệp lữ hành chỉ đóng vai trò trung gian, đại lý bán
các sản phẩm dịch vụ cho các nhà cung cấp như khách sạn, vận chuyển, hàng
không…vv nhằm mục đích thu tiền hoa hồng từ các nhà cung cấp. Nhưng ngày
nay, các doanh nghiệp lữ hành có phạm vi hoạt động rộng hơn, không chỉ đóng
vai trò trung gian nữa mà đã trở thành những người trực tiếp sản xuất ra sản
phẩm, dịch vụ du lịch. Do đó doanh nghiệp lữ hành có thể định nghĩa như sau:
“ Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức có tên riêng, có tài sản, có trụ sở ổn
định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích lợi
nhuận thông qua việc tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du
lịch cho khách du lịch. Ngoài ra, doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các
hoạt động trung gian bán các sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực

4


hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du
lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng”
(Nguồn: Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành, NXB Đại học Kinh tế
Quốc dân, tr52)
1.1.1.2. Vai trò, chức năng của doanh nghiệp lữ hành
Các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành đóng vai trò khá quan trọng trong
ngành du lịch. Kinh doanh lữ hành có vị trí trung gian để chắp nối cung và cầu

du lịch gặp nhau. Khi cầu du lịch biến đổi không ngừng còn cung du lịch hầu
như cố định và không thể mang đến nơi ở của khách du lịch để thoả mãn nhu cầu
của họ, vì vậy doanh nghiệp kinh doanh lữ hành sẽ giúp cho cung và cầu du lịch
gặp nhau và thoả mãn lợi ích của các bên.
Với vị trí trung gian, doanh nghiệp lữ hành làm cho hàng hoá dịch vụ du
lịch chuyển từ trạng thái người tiêu dùng chưa muốn thành sản phẩm du lịch mà
khách du lịch cần.
Như vậy, vai trò của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành là phân phối sản
phẩm của ngành du lịch và các ngành kinh tế khác trong nền kinh tế quốc dân.
Vai trò này được thể hiện rõ thông qua 3 chức năng của doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành: chức năng thông tin, chức năng tổ chức và chức năng thực hiện.
- Chức năng thông tin: doanh nghiệp là cầu nối trung gian giữa cầu du lịch
và cung du lịch, trao đổi thông tin về cung cho cầu và thông tin về cầu cho cung,
cụ thể là cung cấp cho cầu du lịch thông tin về cung du lịch như thông tin về
điểm đến: thời tiết khí hậu, thể chế chính trị, phong tục tập quán, tiền tệ, giá cả
của nơi đến du lịch; thông tin về giá, thứ hạng, chủng loại dịch vụ của nhà cung
cấp. Thông tin cung cấp cho cung du lịch về cầu du lịch như: đặc điểm của
khách du lịch, quốc tịch, mục đích và động cơ của chuyến đi, đặc điểm sử dụng
thời gian rỗi cho việc tiêu dùng du lịch, khả năng thanh toán…vv
- Chức năng tổ chức: với chức năng này doanh nghiệp lữ hành phải tiến
hành nghiên cứu đặc điểm của cả thị trường cung và thị trường cầu du lịch để
tìm ra những nhà cung cấp dịch vụ hợp lý đồng thời tìm kiếm nguồn khách cho
doanh nghiệp, sau đó tiến hành tổ chức sản xuất bao gồm sắp đặt trước các dịch
vụ hoặc liên kết các dịch vụ đơn lẻ của các nhà cung cấp thành sản phẩm hoàn
thiện là chương trình du lịch cho khách du lịch. Và sau đó là tiến hành thực hiện

5


tổ chức khách du lịch đơn lẻ thành từng nhóm, hướng dẫn và giúp đỡ họ trong

quá trình tiêu dùng du lịch.
- Chức năng thực hiện: điều này có nghĩa là doanh nghiệp thực hiện khâu
cuối cùng của quá trình kinh doanh lữ hành đó là thực hiện các hoạt động vận
chuyển, hướng dẫn tham quan, thực hiện các hoạt động kiểm tra giám sát dịch vụ
của các nhà cung cấp theo đúng hợp đồng đã thoả thuận giữa doanh nghiệp với
khách du lịch và giữa doanh nghiệp với các nhà cung cấp.
1.1.1.3. Phân loại doanh nghiệp lữ hành
Có nhiều cách phân loại doanh nghiệp lữ hành khác nhau, mỗi cách phân
loại dựa theo những tiêu chí khác nhau
* Căn cứ vào tính chất hoạt động để tạo ra sản phẩm có 3 loại doanh nghiệp
kinh doanh lữ hành với những tên gọi:
- Các đại lý lữ hành: hoạt động chủ yếu là trung gian bán các sản phẩm dịch
vụ của các nhà cung cấp dịch vụ cho khách du lịch với mục đích hưởng hoa
hồng theo % doanh số đã bán.
- Các công ty lữ hành: thực hiện các hoạt động làm gia tăng giá trị các sản
phẩm dịch vụ đơn lẻ của các nhà cung cấp để bán cho khách với mức giá gộp.
- Các công ty lữ hành kinh doanh tổng hợp: vừa sản xuất trực tiếp các dịch vụ
vừa liên kết các dịch vụ đó thành sản phẩm có tính nguyên chiếc, đồng thời vừa tổ
chức thực hiện bán buôn bán lẻ vừa thực hiện chương trình du lịch đã bán.
* Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động có:
- Công ty lữ hành gửi khách: hoạt động chính là thu hút khách du lịch một
cách trực tiếp để đưa khách đến nơi du lịch.
- Công ty lữ hành nhận khách: hoạt động chính của nó là xây dựng các
chương trình du lịch, quan hệ với các công ty lữ hành gửi khách để bán các
chương trình du lịch và tổ chức các chương trình du lịch đã bán thông qua công
ty lữ hành gửi khách.
- Công ty du lịch tổng hợp: vừa kinh doanh lữ hành nhận khách vừa kinh
doanh lữ hành gửi khách.
1.1.1.4. Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành
Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành có nhiều loại dịch vụ hàng hoá khác

nhau nhằm đáp ứng tốt nhất các nhu cầu đa dạng của khách du lịch. Hệ thống

6


sản phẩm của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành bao gồm:
* Dịch vụ trung gian:
Các sản phẩm của dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung
cấp. Đại lý du lịch làm trung gian giới thiệu và bán các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ
của nhà cung cấp cho khách nhằm hưởng hoa hồng. Các dịch vụ đơn lẻ mà các
doanh nghiệp kinh doanh lữ hành thực hiện bao gồm:
Dịch vụ đăng ký vé máy bay
Dịch vụ đăng ký vé và đặt chỗ các loại phương tiện khác như: tàu hoả, tàu
thuỷ, ô tô…
Dịch vụ môi giới cho thuê xe ô tô
Đặt phòng khách sạn
Dịch vụ bảo hiểm
Các dịch vụ môi giới trung gian khác
* Các chương trình du lịch
Hệ thống các chương trình du lịch là sản phẩm chủ yếu của các công ty lữ
hành. Các công ty này liên kết những sản phẩm đơn lẻ của những nhà cung cấp
khác nhau thành sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với mức giá gộp.
* Các sản phẩm khác
Bên cạnh việc bán các sản phẩm đặc trưng là chương trình du lịch, các công
ty lữ hành còn có các sản phẩm khác như:Tổ chức các sự kiện, hội nghị hội
thảo,Các chương trình du học
Đối với các công ty lớn, họ trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các
sản phẩm du lịch và thực hiện hoạt động kinh doanh trên phạm vi lớn
+ Kinh doanh khách sạn, nhà hàng
+ Kinh doanh các dịch vụ vui chơi giải trí

+ Kinh doanh vận chuyển du lịch
+ Dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch
Hệ thống sản phẩm dịch vụ của công ty lữ hành sẽ ngày càng đa dạng hơn
cùng với sự phát triển của các công ty lữ hành.
1.2. Hoạt động Marketing trực tiếp
1.2.1. Khái niệm Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp (tiếng Anh: Direct marketing), theo định nghĩa của

7


Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, là hệ thống tương tác của marketing, có sử dụng
một hay nhiều phương tiện quảng cáo, để tác động đến một phản ứng đáp lại đo
lường được ở bất cứ mọi nơi.
"Marketing là quá trình xác định tham gia và sáng tạo ra nhu cầu mong
muốn tiêu thụ sản phẩm và tổ chức tất cả nguồn lực của công ty nhằm làm hài
lòng người tiêu dùng để đạt được lợi nhuận hiệu quả cho cả công ty và người
tiêu dùng" (G. F. Goodrich ).
a)Những khái niệm cốt lõi của marketing:
Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau. Marketing là quá trình tổ
chức lực lượng bán hàng nhằm bán được những hàng hóa do công ty sản xuất ra.
Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng. Marketing là quá trình tìm hiểu và
thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Hay Marketing là làm thị trường, nghiên cứu thị
trường để thỏa mãn nó. Chúng ta cũng có thể hiểu rằng Marketing là các cơ chế
kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và
mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường.
Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu như sau: Marketing là một quá
trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những
gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản
phẩm có giá trị với những người khác.

Khái niêm này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu,
mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao
dịch và các mối quan hệ, thị trường
Đặc điểm
Có hai cách nét đặc trưng chính để phân biệt Marketing trực tiếp với các
loại hình marketing khác:
* Đầu tiên là nó nổ lực để gửi thông điệp trực tiếp đến với người tiêu dùng
mà không sử dụng đến các phương tiện truyền thông phi trực tiếp. Nó sử dụng
hình thức truyền thông thương mại (thư trực tiếp, email, chào hàng qua điện
thoại,..) với khách hàng hay doanh nghiệp.
*Đặc điểm thứ hai là nhấn mạnh vào những phản hồi mang tính tích cực có
thể theo dõi và đo lường được từ khách hàng

8


Nguồn gốc
Thuật ngữ marketing được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng
đường trường Đại học Michigan ở Mỹ, đến năm 1910, tất cả các trường Đại học
tổng hợp ở Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học này. Suốt trong gần nửa thế kỷ,
marketing chỉ được giảng dạy trong phạm vi các nước nói tiếng Anh. Mãi đến sau
chiến tranh thế giới lần thứ hai, vào những năm 50 và 60 của thế kỷ XX, nó mới
được truyền bá sang Tây Âu và Nhật Bản. Quá trình quốc tế hoá của marketing đã
phát triển rất nhanh. Ngày nay, các doanh nghiệp muốn kinh doanh đạt hiệu quả
kinh tế cao đều cần phải có sự hiểu biết và vận dụng marketing hiện đại.
()
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh du lịch, thì hoạt động Marketing
càng cần được chú trọng hơn bởi nhu cầu đi du lịch là nhu cầu cao cấp (nhu cầu
thứ yếu) và chi phí để thoả mãn nhu cầu này tương đối cao nên khách hàng
thường cân nhắc kỹ lưỡng trước khi ra quyết định mua và tiêu dùng dịch vụ du

lịch. Do đó, các nhà Marketing cần phải có các hoạt động cụ thể tác động trực
tiếp đến khách hàng để biến mong muốn của khách hành thành hành động cụ thể
là mua và tiêu dùng dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp. Và một trong những
công cụ Marketing hiệu quả đối với doanh nghiệp lữ hành là công cụ Marketing
trực tiếp.
b) Những lợi thế của Marketing trực tiếp
- Marketing trực tiếp nhắm đúng mục tiêu: Marketing trực tiếp nhắm đúng
mục tiêu:tập trung vào các mục tiêu có thể giúp tăng hiệu quả làm việc của cá
nhân hay giúp doanh nghiệp đi đầu trong các cuộc cạnh tranh…
+Xác định những khách hàng hiện tại và tương lai có tầm quan trọng chiến
lược nhất
+Lôi kéo những khách hàng hiện tại và tương lai có tầm quan trọng và
chiến lược nhất.
+Giữ lại những khách hàng hiện tại và tương lai có tầm quan trọng chiến
lược nhất.
+Tăng doanh thu cho doanh nghiệp từ những khách hàng hiện tại có tầm
quan trọng chiến lược nhất.
+Tăng giá trị của doanh nghiệp dưới cái nhìn của tất cả mọi người (bao

9


gồm , các khách hàng, các đối tác, nhân viên..)
- Marketing trực tiếp có khả năng cá nhân hoá mối quan hệ :Cá nhân hóa
mối quan hệ đến từng khách hàng (Relationship customization) bằng cách thấu
hiểu các đặc tính cụ thể, yêu cầu của từng khách hàng sau đó đưa toàn bộ thông
tin vào cơ sở dữ liệu và lấy ra sử dụng khi cần.Có khả năng thu hút khách hàng
thông qua đặc điểm đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng. gắn kết
doanh nghiệp với biểu tưởng chất lượng và bền vững, cung cấp nền tảng để phát
triển các dịch vụ phụ trợ.

- Tàng hình chiến lược: Marketing trực tiếp khiến cho các đối thủ cạnh
tranh không thể bắt chước chương trình Marketing của doanh nghiệp, bởi chỉ có
khách hàng mục tiêu mới biết nhận được thông tin từ doanh nghiệp mà thôi.
- Tạo ra hành động:Marketing trực tiếp đã tạo ra một số cách thức có thể
tổng hợp cũng như khuyến khích những đóng góp hoặc phản ứng từ phía người
sử dụng, mà những đóng góp hoặc phản ứng này (xét trên một khía cạnh nào đó)
sẽ rất hữu ích cho công ty . Người sử dụng ở đây có thể được hiểu là các khách
hàng thông thường, những khách hàng tiềm năng, nhân viên của công ty, thậm
chí là những người từ trước tới nay không hề có bất kỳ một mối liên hệ nào với
công ty. Sự đóng góp, chia sẻ của họ cũng có thể mang tính chủ động, thiết thực
(như liên quan tới công việc, chuyên môn, hay thông tin) hoặc bị động và thậm
chí là không xác định được (như số liệu về hành vi ứng xử được tự động thu thập
trong quá trình thực hiện hoặc trong một hoạt động nhất định nào đó).
- Ưu điểm lớn nhất của Marketing trực tiếp là khả năng đo lường được hiệu
quả:
Doanh nghiệp biết chắc được chương trình nào thành công, chương trình
nào thất bại mà không cần phải chờ đợi lâu thông qua việc đếm số lượng đơn đặt
hàng, hay các cuộc điện thoại phản hồi,hoạt động này chỉ đơn giản là luôn nhìn
và lắng nghe thương hiệu của bạn đã đạt được những gì cho tới nay, ví dụ như
lắng nghe ý kiến khách hàng tại trung tâm chăm sóc khách hàng hoặc đọc e- mail
của khách hàng
Doanh nghiệp xác định những thông số và tiêu chuẩn đo lường phù hợp,
quan tâm đến việc phác thảo một hệ thống các thông số phù hợp với chiến lược
chung và cung cấp dữ liệu có ý nghĩa cho những người thực hiện chính. Các

10


thông số phải liên quan đến hoạt động marketing, kết quả tài chính, và mức độ
tác động lên người tiêu dùng.

Marketing Trực Tiếp thu hút rất nhiều nhà làm Marketing bởi nó mang về
những hiệu quả tích cực là nó có thể được đo lường một cách trực tiếp. ví dụ như
nếu một nhà làm Marketing gởi một triệu thư bán hàng và có hai mươi nghìn
khách hàng phản hồi lại chương trình Promotion, thì nhà Marketing có thể tự tin
nói rằng chiến dịch tiếp thì đã có những phản hồi
1.2.2 Các phương tiện Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp có các hình thức sau đây:
*Marketing trực tiếp qua thư (Direct Mail) trong hình thức này người làm
Marketing sẽ gửi trực tiếp thư qua bưu điện tới các khách hàng trong khu vực
hoặc đến với các khách hàng trong danh mục của họ.
*Marketing qua thư điện tử (Email Marketing) trong hình thức này thì nhà
làm Marketing sẽ gởi thư qua email cho các khách hàng của mình. Một điều lo
âu trong hình thức Marketing này là thư rác (Spam), những thư này sẽ đẩy lùi
những thư điện tử hợp pháp khác. Kết quả là sự phát triển rất nhanh chóng của
thư rác, nhiều nhà cung cấp dịch vụ email và IPS đã tăng hiệu quả của các
chương trình chống lại nó.
Hoạt động marketing bằng email gồm 2 hình thức:
-Email marketing cho phép hay được sự cho phép của người nhận
(Solicited Commercial Email), đây là hình thức hiệu quả nhất.
-Email marketing không được sự cho phép của người nhận (Unsolicited
Email Marketing hay Unsolicited Commercial Email - UCE) còn gọi là Spam.
Đây là hai hình thức marketing bằng email đầu tiên xuất hiện trên Internet.
Marketing qua e- mail là một phương tiện chuyển giao thông điệp cho
khách hàng hiện tại và tiềm năng với chi phí thấp. Những thông điệp này có thể
nhằm mục đích:Bán hàng.Duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.Thu hút
mọi người vào website thương mại điện tử hoặc cửa hàng của người bán để thực
hiện giao dịch mua bán.Xây dựng thương hiệu thông qua việc nhận biết tên
tuổi.Thử nghiệm hàng cung cấp với một số lượng nhỏ khách hàng tiềm năng.Lấy
tên và địa chỉ e- mail bằng cách yêu cầu khách hàng tiềm năng đăng ký vào danh
sách của người bán.Tiết kiệm rất nhiều thời gian.Chi phí rất thấp,tạo ra lợi ích

11


lớn,đem lại những đơn đặt hàng bất ngờ,trực tiếp trao đổi với khách hàng hiện
tại và tương lai.Có khả năng trao đổi qua lại lẫn nhau,quảng cáo qua thư điện tử
số lượng lớn nhanh hơn
Đối với các doanh nghiệp du lịch, thông tin về các tour, các dịch vụ khác
đều được đưa lên website, khách du lịch sẽ lựa chọn và đặt dịch vụ trực tiếp qua
mạng như: đặt vé máy bay, phòng khách sạn, đặt tour…và có thể thanh toán trực
tiếp qua Internet bằng thẻ tín dụng
*Marketing tận nhà (Door to Door Leaflet Marketing) đây là hình thức
Marketing được sử dụng nhiều trong nghành thực phẩm tiêu dùng (Fast Food
Industries). Hình thức này tập trung hoàn toàn theo vùng.
*Quảng cáo có hồi đáp (Direct response television marketing) có hai hình
là thức hợp đồng dài hạn (long form) và hợp đồng ngắn hạn (short form) Long
form là hình thức sử dụng một khoản thời gian dài (khoản 30 phút) để mô tả sản
phẩm thật chi tiết và short form sử dụng khoản thời gian quảng cáo ngắn (30
giây hay 1 phút) để hỏi những phản hồi của khách hàng tức khắc bằng cách gọi
điện thoại hiện trên màn hình hoặc vào Website.
*Bán hàng qua điện thoại (Telemarketing), trong hình thức những người
làm Marketing sẽ gọi trực tiếp qua điện thoại, ưu điểm vì điện thoại là một
phương tiện giao tiếp không thể thiếu, nhanh chóng và tiện lợi không gì thay thế
được, giúp tiếp cận với khách hàng, cũng như giúp khách hàng tiếp cận với nhà
Marketing bất kể khoảng cách, thời gian, thời tiết,…
*Phiếu thưởng hiện vật (Couponing) là hình thức sử dụng các pương tiện
truyền thông được in ra để lấy thông tin phản hồi từ người đọc bằng những phiếu
giảm giá cắt ra để đổi lấy tiền chiết khấu
*Bán hàng trực tiếp (Direct selling) là hình thức bán hàng đối mặt (Face to
face) với khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng.

*Nhà làm marketing có thể kết hợp tất cả các hình thức trên gọi là Chiến
dịch tích hợp (Integrated Campaigns) nhằm có thể đạt được những hiệu quả tối
ưu nhất.
1.2.3. Các quyết định chủ yếu trong Marketing trực tiếp
*Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu:
Xác định đối tượng chính là tìm ra những đặc điểm chung có thể xác định

12


về khách hàng mục tiêu của mình:Người tiêu dùng,Doanh nghiệp,Địa
phương,Quốc tế ,thu nhập, hành vi mua…để làm cơ sở dữ liệu cho chiến lược
chào hàng của công ty .Để giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường, công ty
phải liên tục tìm cách làm cho các khách hàng mục tiêu nhớ đến mình.Công ty
cần phải đem sản phẩm hay dịch vụ của mình đến với họ chứ không phải chờ
cho họ đến với mình. Điều đó cũng có nghĩa là doanh nghiệp không phải mất
nhiều thời gian ở những nơi không có sự xuất hiện của các khách hàng mục tiêu
*Xác định mục tiêu của chiến lược Marketing:
Mục tiêu của marketing trực tiếp là làm sao để thu lại lợi nhuận nhiều hơn số
chi phí công ty bỏ ra trong một lần giao dịch với khách hàng.Tại sao công ty đầu tư
vào marketing trực tiếp,công ty đang cố gắng thu hút khách hàng tiềm năng hay
công ty sử dụng các công cụ marketing trực tiếp chỉ vì công ty có nhiều tiền.Câu
trả lời của công ty sẽ xác định được hiệu quả mang lại từ hoạt động này và nó có
thể giúp công ty thiết lập một chiến dịch marketing trực tiếp hiệu quả.
*Đánh giá kết quả chiến dịch Marketing trực tiếp:
Nếu công ty chi tiền trong những bước đầu của chiến lược marketing trực
tiếp, công ty sẽ cần theo dõi tính hiệu quả của nó. Cách đó sẽ giúp cho công
typhát hiện ra phương pháp marketing nào mang lại hiệu quả cao nhất, và có thể
tránh được các lỗi khi đưa ra chiến dịch marketing trực tiếp để nâng cao kĩ năng
và là tiền đề mang lại sự thành công.

Mỗi chiến dịch marketing được thực hiện đều cần phải được đánh giá kết
quả. Đánh giá kết quả của chiến dịch marketing trực tiếp qua tỷ lệ đặt hàng, mua
hàng của khách hàng.

13


CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM
THU HÚT THỊ TRƢỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN
CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH Transviet
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Transviet Travel
Outbound Tour Department
Tầng 4, Tòa nhà Đào Duy Anh, Số 9 Đào Duy Anh - Quận Đống Đa - Hà Nội
Tel : +84 (4) 3936 6777
Fax: +84 (4) 3577 2218
Website: www.transviet.com.vn
Email:
TransViet Travel, ngày nay là một trong những công ty hàng đầu trong lịnh
vực du lịch lữ hành. Được hình thành từ năm 1998, xuất phát từ nhu cầu cần thiết
phảii tạo dựng một công ty du lịch độc lập để cung cấp ra thị trường các sản phẩm
mới lạ, độc đáo linh hoạt về giá mà vẫn giữ được chất lượng dịch vụ hàng đầu.
Cho tới nay, TransViet Travel đã và đang có quan hệ với trên 100 đối tác
ở hơn 20 quốc gia trên thế giới. Các đối tác hoàn toàn tin tưởng khi chuyển giao
các khách hàng của mình cho TransVietTravel và chưa bao giờ cảm thấy thất
vọng hay hối tiếc về việc này. Bí quyết của việc duy trì quan hệ họp tác lâu dài
giữa TransViet và đối tác của mình là trên thực tế giữa TransViet Travel và đối
tác chỉ tồn tại một thứ ngôn ngữ giống nhau. Công ty có các phòng điều hành
chuyen biệt hóa cho từng thị trường khách riêng biệt như thị trường nói Tiếng
Anh, Nhật Bản, Hàn Quốc .

Chúng tôi hiểu các nhu cầu của đối tác , và các yêu cầ của đối tác đều
được trả lời nhanh và chính xác. Một trong những tiêu chuẩn của Transviet
travel đặt ra đó là việc đặt ra thời hạn trả lời các yêu cầu của khách trong vòng
24 giờ. Chúng tôi ở đây có xử lý các vần đề cho đối tác bằng việc chia xẻ các nỗ
lực và nguồn lực một cách thường xuyên hơn là như các đối tác khác đang để
mặc các công ty du lịch gửi khách phải xử lý
TransViet Travel cũng là một trong những công ty tiên phong trong việc
tìm kiếm các tuyến, điểm sản phẩm mới cho khách du lịch Việt Nam. Kết hợp

14


với các hãng hàng không mà Transviet làm đại diện, Trasnviet travel sẽ tiến hành
làm các chiến dịch giới thiệu về hình ảnh, điểm thăm quan hấp dẫn đối với du
khách Việt Nam tại từng quốc gia mà các hãng hàng không có đường bay đến
Việt Nam. TransViet Travel đã hợp tác với hãng hàng không Shanghai để phát
động các chương trình du lịch đi Thượng Hải trong giai đoạn 2002 – 200. Ngoài
ra, trong năm 2003, Công ty rất thành công trong việc liên kết với hãng hàng
không Emirates để tổ chức các chương trình du lịch đi Dubai và Ai Cập, mà kết
quả là sản phẩm Ai Cập – Du bai do Công ty phát động đã được nhiều công ty
du lịch khác áp dụng. Với việc hàng tháng cập nhật các thông tin về tuyến, điểm
đã giúp cho TransViet Travel trở thành một trong số rất ít các công ty luôn có
những sự sáng tạo và sản phẩm mới cho những điểm đến ở nước ngoài.
2.1.1. Các hoạt động cơ bản của Công ty Transviet
- Làm đại diện cho các hãng hàng không quốc tế ở Việt Nam
- Tổ chức dịch vụ du lịch lữ hành trọn gói cho khách nước ngoài đến Việt
Nam và khách người Việt nam đi du lịch nước ngoài, cũng như trong nước.
- Tổ chức đào tạo và cấp chứng chỉ học nghề cho các học viên tham gia
khóa đào tạo về nghiệp vụ đặt giữ chỗ và xuất vé trên các hãng hàng không.
- Bên cạnh đó TransViet Group còn tự hào được Amedeus Int Corp, một

công ty hàng đầu cung cấp và phân phối các giải pháp cho ngành dịch vụ lữ
hành, lựa chọn làm đại diện tại Việt Nam vào năm 2005.
- TransViet luôn quan tâm chú trọng đến chất lượng sản phẩm, tính chuyên
nghiệp cao, hướng tới những nhu cầu của từng loại khách hàng. Công ty có mối
quan hệ chiến lược, gần gũi với nhiều công ty, tổ chức lớn ở nước ngoài kinh
doanh trong lĩnh vực dịch vụ lữ hành du lịch, để đảm bảo chắc chắn rằng khách
hàng sẽ được cung cấp dịch vụ và giải pháp du lịch hoàn hảo.

15


Dưới đây là danh sách các đối tác đã chọn TransViet làm đại diện ở Việt Nam.
Tháng 4 / 1998
Tháng 10/ 1999
Tháng 12/ 1999
Tháng 4 / 2000
Tháng 3 / 2001
Tháng 12 / 2001
Tháng 5 / 2002
Tháng 8 / 2002
Tháng 9 / 2002
Tháng 11 / 2003
Tháng 12 / 2003
Tháng 5 / 2004
Tháng 6 / 2004
Tháng 6 / 2004
Tháng 7 / 2004
Tháng 11 / 2004

Emirates

Airline
Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam)
Korean
Air
Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Hà Nội & Phía Bắc Việt Nam)
British
Airways
Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam)
All
Nippon
Airways
Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam)
All
Nippon
Airways
Khai trương chuyến bay thẳng từ Tokyo –
Tp Hồ Chí Minh
Korean
Air
Khai trương chuyến bay thẳng từ Seoul – Hà Nội
Shanghai
Airlines
Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam)
Shanghai
Airlines
Khai trương chuyến bay thẳng từ Shanghai – Tp Hồ Chí Minh
Korean
Air
Đại lý độc quyền (TP Hồ Chí Minh)
Garuda

Indonesia
GSA appointment (Vietnam)
Garuda
Indonesia
Khai trương chuyến bay thẳng từ Jakarta - Singapore – Tp Hồ
Chí Minh
Royal
Jordian
Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam)
Garuda
Indonesia
Bay hàng ngày từ Tp Hồ Chí Minh - Singapore - Jakarta
Star
Cruises
Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam)
United
Airlines
Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam)
Mandarine
Airlines
Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam)

16


2.1.2. Bộ máy tổ chức hoạt động của công ty
2.1.2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
TRANSVIET HANOI ORGANIZATION CHART
(Board of Management)
Managing Director

(Giám Đốc Điều Hành)

HTD
Deputy Managing Director
(P. Giám Đốc Điều

Hành)
TTR

HR & Administration
(Trưởng phòng HCNS)
TBA

CORPORATE PLANNING
(Marketing Plan)

Airline Sales Manager
(Trưởng phòng KD

Amadeus)
HTT
TS + Sales
Customer Support

SPHK)

17

Cargo Sales &
Marketing

đoàn
(Group Sales)

Agent Training

Tours Operation
(Điều Hành Du
Lịch)
THQ

Lớp Du lịch 48

(Cashier)

Kế toán thuế
(Tax Accountant)
Kế toán tổng hợp
(General
Accountant)
toán du lịch
Kế
(Tour
Accountant)
Thủ quỹ

Lái xe
(Driver)

Nhân sự

(Human
Resources)
Hành chính
(Administration)

Tours Manager
(Trưởng phòng KD Du Lịch)
THC

Cargo Sales
Supervisor
CTD

Supervisor
DVA

Help Desk

Sales

Technical
Support

Đào tạo học viên

Quầy Travel Shop

Quầy United
Airlines
Quầy All Nippon

Airways

Quầy Korean Air

Supervisor
NDK

DHN

Marketing)

Channel Sales
(Bán qua kênh)

Amadeus Manager
(Trưởng phòng KD

Phát triển sản
phẩm 1A

không)
HLC

Training Manager
(Quản lý đào tạo)
NLC

(Điều hành
Marketing)

Public Relation
(Điều hành

(Điều hành DL
nội địa)
DirectSales
(Bán trực tiếp)

Marketing)

TNM

Airlines Counter
(Quầy hàng

Advertising &
Production

Inbound
Operation
(Điều hành
Outbound
DLIB)
Operation
hành
(Điều
Domestic
DLOB)
Operation

Event
(Điều hành

Cargo reservation

Data Processing
(Xử lý dữ liệu)

Hỗ trợ hãng hàng
không (Airlines
Coordinator)
sản phẩm
Bán

IT
(Tin học)

CP (Business Development)
NTD

CP (Customer Service)
NLC

Hỗ trợ bán đại lý
(Agent Sales)

CP (Business Support)
NVS

Accounting Manager

(Trưởng phòng Kế
Toán)
PTH


2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty
Giám đốc điều hành công ty là người điều hành hoạt động kinh doanh hàng
ngày của công ty, là người đại diện theo pháp luật của công ty; vạch ra và tổ
chức thực hiện phương châm, sách lược kinh doanh và kế hoạch hoạt động của
công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội của công ty.
Nhiệm vụ:
- Lập ra cơ cấu tổ chức, kế hoạch tiền lương của doanh nghiệp và bố trí
cán bộ công nhân viên một cách hợp lý. Phụ trách công tác tuyển dụng, kiểm
tra, thăng
giáng và thưởng phạt cán bộ quản lý và nhân viên
- Vạch ra mục tiêu kinh doanh, phương hướng phát triển của công ty,
thống nhất quy hoạch, tổ chức kỹ lưỡng hoạt động quản lý kinh doanh của công
ty lấy phục vụ khách là trung tâm, lấy chất lượng quốc tế làm tiêu chuẩn
- Nắm bắt thông tin kinh doanh lữ hành trong và ngoài nước, định ra chiến
lược và kế hoạch kinh doanh cho công ty, tìm nguồn khách và không ngừng
khai thác thị trường kinh doanh lữ hành.
- Vạch ra kế hoạch dự toán tài vụ, nắm vững việc hạch toán giá thành kinh
doanh của công ty để giảm lãng phí, tăng hiệu quả kinh tế
- Đôn đốc kiểm tra chất lượng phục vụ và công tác bảo vệ an toàn cho
khách.
- Giữ quan hệ rộng rãi với các giới ngoài xã hội, các cơ quan hành
chính…vv
Phòng điều hành là cầu nối giữa doanh nghiệp du lịch với thị trường cung
cấp dịch vụ và hàng hoá du lịch. Công ty có 1 điều hành chính có các nhiệm vụ
sau:

- Lập kế hoạch, triển khai các công việc liên quan đến việc thực hiện
chương trình du lịch như đăng ký chỗ ở trong khách sạn, đặt vé máy bay…vv
- Thiết lập, duy trì mối quan hệ mật thiết với các cơ quan hữu quan. Lựa
chọn những nhà cung cấp có những sản phẩm có uy tín, chất lượng với giá cả
hợp lý.
- Thực hiện vệc theo dõi quá trình thực hiện các chương trình du lịch.
Phối hợp với bộ phận kế toán để thực hiện các hoạt động thanh toán với các

18


nhà cung cấp du lịch.
Bộ phận marketing có các nhiệm vụ chủ yếu sau:
Tiến hành các hoạt động xúc tiến, thu hút các nguồn khách đến với công
ty,đồng thời đưa ra những ý đồ về sản phẩm mới của công ty.
- Thiết lập và duy trì mối quan hệ của doanh nghiệp với các nguồn khách
- Đảm bảo hoạt động thông tin thông suốt giữa công ty và nguồn khách.
Thông tin thường xuyên và kịp thời, đầy đủ và chính xác cho các bộ phận có
liên quan trong doanh nghiệp về kế hoạch các đoàn khách, nội dung hợp đồng
cần thiết cho việc phục vụ khách, phối hợp với các bộ phận liên quan theo để
dõi việc thanh toán và quá trình thực hiện hợp đồng phục vụ khách.
- Tiến hành các hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường mới và sản
phẩm mới cho công ty.
Bộ phận hướng dẫn là đại diện trực tiếp của công ty trong quá trình tiếp
xúc trực tiếp với khách du lịch. Đây chính là bộ phận quảng cáo, tiếp thị hiệu
quả cho công ty thông qua quá trình hướng dẫn khách của các hướng dẫn viên.
Các hướng dẫn viên của công ty có các nhiệm vụ sau:
- Thực hiện đón và tiễn khách
- Tổ chức lưu trú và ăn uống cho khách
- Trung gian môi giới khách với các cơ sơ kinh doanh du lịch

- Nhận thông tin phản hồi từ phía khách
- Thông tin về chương trình du lịch, cũng như các dịch vụ du lịch, giá cả,
thủ tục và các vấn đề mà khách du lịch quan tâm; tình hình kinh tế, xã hội,
chính trị. kuật pháp và các phong tục tấp quán tại điểm đến.
- Thông tin về các tuyến điểm tham quan qua bài thuyết minh của mình
- Thông tin các dịch vụ khác của công ty với mục đích quảng cáo
- Thực hiện nghiêm chỉnh quy trình hướng dẫn đoàn khách, đặc biệt trong
việc thực hiện chương trình tham quan du lịch, chế độ báo cáo, thanh quyết
toán đoàn, có ý thức tiết kiệm
- Xử lý các tình huống phát sinh và các công việc khác trong quá trình
thực hiện các chương trình du lịch
- Kiểm tra chất lượng hàng hoá, dịch vụ của các nhà cung cấp dịch vụ du
lịch.

19


- Kiểm tra, xác nhận thanh toán bao gồm việc thanh toán tiền lưu trú, ăn,
tham quan và một số dịch vụ nằm trong chương trình du lịch đã xây dựng và
thoả thuận với khách.
Bộ phận hành chính - kế toán phụ trách vấn đề về ngân quỹ, theo dõi thu
chi, thực hiện các nghiệp vụ kế toán theo chế độ hiện hành, kiểm soát, quản lý
và điều hành tốt hoạt động tài chính trong quá trình tiến hành hoạt động kinh
doanh của công ty.
Bộ phận hỗ trợ cung cấp các dịch vụ khác của công ty như vận chuyển
khách (cho thuê xe), tư vấn trang trí nội, ngoại thất, ký gửi hàng hoá…
Quầy hàng không chuyên phị trách tiếp nhận các yêu cầu đặt vé máy bay
của khách hàng, và bán vé máy bay cho khách.
Phòng đào tạo phụ trách vấn đề đào tạo nhân viên bán vé máy bay, mở
các lớp đào tạo nhân viên thường xuyên, soạn giáo trình và cấp bằng đào tạo

cho học viên
Phòng kinh doanh Amadus phụ trách vấn đề bán sản phẩm, hệ thống đặt
chỗ toàn cầu và phát triển sản phẩm.
Phòng kinh doanh sản phẩm hàng không phụ trách việc hỗ trợ bán đại lý,
hỗ trợ bán hàng không và bán sản phẩm đoàn.
Phòng điều hành du lịch phụ trách việc bán trự tiếp, bán qua kênh, điều
hành du lịch nội địa, inbound, outbound.
2.1.3 Thị trường khách đi du lịch Thái lan
2.1.3.1. Khái niệm thị trường
Theo quan điểm Marketing thì thị trường của doanh nghiệp bao gồm tất cả
những khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng của doanh nghiệp, những người
có cùng một nhu cầu, mong muốn và sẵn sàng tham gia trao đổi để thoả mãn
nhu cầu hay mong muốn đó.
Thị trường du lịch là tập hợp những người mua có nhu cầu hay mong muốn
về các sản phẩm du lịch cụ thể có thể được đáp ứng hoặc chưa được đáp ứng.
Đối với mỗi doanh nghiệp du lịch, việc xác định được thị trường du lịch
cho doanh nghiệp mình là rất quan trọng. Nhưng thị trường du lịch rất rộng lớn,
bao gồm những người mua khác nhau với những nhu cầu, mong muốn, mục
đích và nguồn lực khác nhau. Trong khi đó, nguồn lực của doanh nghiệp có

20