Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas trên thị trường miền bắc của công ty BP petco LTD

hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành

LỜI NÓI ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các công ty đều có xu hướng
cung cấp sản phẩm của mình qua những người trung gian nhằm mở rộng thị
trường và tạo hiệu quả cao trong việc đảm bảo phân phối hàngrộng lớn và đưa
hàng tới các thị trường mục tiêu. Đồng thời thông qua một hệ thống kênh
phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Thực tế cho ta thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến
lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn
bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến
lược này bị mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung
phát triển hệ thống kênh phân phối để có thể đạt được lợi thế trong dài hạn.
Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, một chính sách phân phối đúng đắn sẽ
giúp cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh.
Chính vì vậy, trên cơ sở thực tế hoạt động kinh doanh của công ty BP
Petco LTD, em đã đi sâu nghiên cứu đề tài:
“Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas
trên thị trường miền Bắc của công ty BP Petco LTD”.
Đề án được chia làm 3 phần:
* Phần I : Hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp thƣơng
mại.
* Phần II: Thực trạng hệ thống phân phối Gas trên thị trƣờmg
miền Bắccủa công ty BP Petco LTD.
* Phần III: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối Gas trên thị trƣờng miền Bắc của công ty
BP Petco LTD.

THUVIENNET.VN1

hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành

PHẦN I
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI
I. PHÂN PHỐI VÀ VAI TRÕ CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP.

1. Khái quát chung về kênh phân phối của doanh nghiệp.
Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay
dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những
quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp
lý nhất nhu cầu của thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản
xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lơị nhuận tối đa.
Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định
ra được phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả
nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ
thống các phương thức để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu
dùng cuối cùng.
Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây:
- Người cung ứng (người sản xuất), người tiêu dùng cuối cùng (khách
hàng tiêu dùng cuối cùng): đây là đại biểu tập trung nhất của người bán và
người mua. Trên thị trường người mua luôn đóng vai trò quyết định. Cách cư
xử của người mua bị chi phối bởi nhiều yếu tố: môi trường, tổ chức, quan hệ
cá nhân, quảng cáo…
- Người trung gian: (Người bán buôn, bán lẻ) Các trung gian tạo thế
kéo đẩy trên thị trường. Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng

lực của khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khác
thực hiện quyết định mua hàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tới
người tiêu dùng cuối cùng.
- Hệ thống kho tàng bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng… Đây là
hệ thống vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo
đảm quá trình lưu thông diễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua
hàng.

THUVIENNET.VN2


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
- Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ của mua và bán (thanh
toán hợp đồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương… Đóng vai trò rất
quan trọng trong phân phối. Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin
một cách chính xác để đưa ra quyết định phân phối hợp lý.
Tổng hợp các yếu tố này nhằm vận động hàng hoá trên hai phương
diện: vận động tổ chức trao đổi danh nghĩa sở hữu và vận động vật lý của
hàng hoá.
Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhóm
vấn đề:
+ Tổ chức kênh phân phối.
+Tổ chức việc lưu thông hàng hoá.
+Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ.
2. Vai trò của chính sách phân phối trong hoạt đông Marketing của
doanh nghiệp.
Chính sách phân phối là sự kết nối các yếu tố phân phối, xây dựng
mạng lưới phân phối và sử dụng các phương pháp phân phối. Chính sách
phân phối là một bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ các chiến lược

Marketing hỗn hợp bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để
tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình. Có thể hợp nhất rất nhiều khả
năng thnàh 4 nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp.
Chính sách phân phối cùng với các biến số khác của Marketing- mix sẽ tạo
nên “bí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh của Marketing”.
Trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp, vai trò của từng chính
sách phụ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà doanh
nghiệp đó làm và mục tiêu chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp. Tuy
nhiên, ta vẫn có thể khẳng định chính sách phân phối có vai trò quan trọng
trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Sau khi sản phẩm hoàn thành
và tung ra thị trương, giai đoạn tiếp theo của quá trình Marketing là xác định
các phương pháp và quãng đường hay lựa chọn kênh được sử dụng để vận
chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng. Chính vì vậy một chính sách phân
phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp an toàn, tăng
cường được khả năng liên kết trong kinh doanh giảm được sự cạnh tranh và
làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả.
Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường đầy sôi động hiện nay, một chính
sách phân phối tốt là một yếu tố rất quan trọng để đưa doanh nghiệp đến
THUVIENNET.VN3


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
thành công. Nó giúp cho doanh nghiệp đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh
tranh, khi mà các chiến dịch quảng cáo hay cắt giảm giá chỉ có lợi thế trong
ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi
nhuận bị giảm sút hoặc bằng không.
Việc xây dựng chính sách phâm phối tốt sẽ đảm bảo cho doanh
nghiệp:
- Tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và cá hợp đồng ký kết.

- Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tin tưởng của khách hnàg và sự
gắn bó lâu dài với người tiêu dùng.
- Bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp
thông qua công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận, thanh
toán… đối với khách hàng.
Tuy vậy, mỗi chính sách phân phối được áp dụng chỉ phù hợp trong
một thời điểm nhất định nhằm đạt được mục tiêu nhất định. Đồng thời chính
sách phân phối phải được phối hợp đồng bộ với các nhân tố khác của chiến
lược Marketing - mix như sản phẩm, giá cả, xúc tiến thì mới nâng cao được
hiệu quả Marketing của doanh nghiệp.
Sơ đồ 1: chính sách phân phối trong mối quan hệ giữa các biến số của
marketing.

SẢN
PHẨM

XÚC
TIẾN

MARKETING - MIX

GIÁ

PHÂN
PHỐI

THUVIENNET.VN4


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí

Đề án môn học chuyên ngành
II. KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI.

1. Khái niệm kênh phân phối của các doanh nghiệp thƣơng mại.
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các doanh
vận động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như: dòng vật chất, dòng
dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng
khuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận độngcủa hàng hoá
vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vật
chất hoặc dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến người sử
dụng (khách hàng công nghiệp hay người sử dụng cuối cùng) như thế nào?
Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần
tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức
đầu nguồn) đến người sử dụng.
Đứng dưới góc độ của người quản lý kênh, ta có thể định nghĩa kênh
phân phối như sau: “kênh phân phối là một tổ chức các tiếp xúc(quan hệ )
bênngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó”.
Một cách tổng quát có thể mô tả các dạng kênh phân phối doanh
nghiệp có thể sử dụng qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2: dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng.

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Ngườ
i bán
lẻ
Người

Người

Lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp

Người
bán
buôn

Ngườ
i bán
lẻ

sản

sử
dung
sản

xuất
Lực lượng bán
hàng của
doanh nghiệp

Người
bán
buôn 1

Người
bán
buôn 2

Ngườ
i bán
lẻ

phẩm

THUVIENNET.VN5


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành

2. Các dạng kênh phân phối.
Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường
được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn.
a. theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp.
Theo tiêu thức này, có 3 kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để
đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối của mình.
* Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp
không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp
bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đôí với
tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Kênh này
được mô tả như sau:
Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp.
Doanh nghiệp

Đại lý

Lực lượng

bán hàng
của doanh
nghiệp

Khách hàng (người sử dụng)

* Kênh gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp
“bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian
(nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực
tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp
bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá. Dạng kênh này được mô tả
như sau:
THUVIENNET.VN6


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành

Sơ đồ 4: Dạng kênh phân phối gián tiếp.
Đại lý
Doanh
nghiệp

Lực lượng
bán hàng
của doanh
nghiệp

Các
người

mua
trung
gian

Khách
hàng
(người
sử
dụng)

* Kênh phân phối hỗn hợp.
Chính xác đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở
đồng thời sử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối
gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay người
sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung
gian. Được mô tả bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ 5: Dạng kênh phân phối hỗn hợp.

Doanh nghiệp

Lực lượng bán
hàng của doanh
nghiệp

Đại lý

Người mua
trung gian

Khách hàng

THUVIENNET.VN7


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành

b. Theo tiêu thức ngắn/dài.
Để thiêt kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn
dạng kênh dài hay ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có
phương án kênh hỗn hợp.
* Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp
đến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng
không có quá nhiều người trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp,
thông thường kênh ngắn được xác định trong trường hợp không có hoặc chỉ
có một người trung gian tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp.
* Kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối có sự tham gia của
nhiều loại mua trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có chuyển dần thành
quyền sở hữu cho một loạt các nhà bán buôn lớn đến nhf bán buôn nhỏ hơn
rồi qua người bán lẻ đến tay người tiêu dùng.

3. Thiết lập hệ thống kênh phân phối.
Thiết lập hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định
về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phương
án kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thiêt kế được hệ thống kênh phân phối cần thực hiện tốt các nội
dung cơ bản sau:
a. Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn
kênh phân phối.
+ Giới hạn địa lý của thị trường - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với
sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp như quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, sự

thuận tiện của đặc điểm giao dịch và nhận hàng, tính đa dạng sản phẩm, các
dịch vụ khác…
+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp - thực trạng và tiềm năng
phát triển.
+ Các lực lượng người trung gian trên thị trường - khả năng đáp ứng
và hoà nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp.
+ Các mục tiêu tọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn các
nhu cầu khách hàng, lợi nhuận phát triển thị trường.

THUVIENNET.VN8


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
b. Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối.
Các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối được xác định trên cơ sở
mục tiêu chung của doanh nghiệp và cac mục tiêu cụ thể về bán hàng.
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các
định hướng cơ bản:
+ Mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về thời gian địa điểm và
các dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.
+ Doanh số bán tổng quát và cho từng nhóm sản phẩm, bán mối, duy
trì hay mở rộng doanh số.
+ Tăng cường khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường hay phát
triển thị trường.
+Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển.
Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trường,
doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp. Mục tiêu cụ thể có thể
định hướng theo một trong những mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho
việc thiết kế hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên cần lưu ý đến mâu thuẫn có

thể phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối. Một kênh phân
phối có thể đáp ứng yêu cầu mục tiêu định hướng khác. Bởi vậy, cần có sự
cân nhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn mục tiêu.
c. Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.
Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và ưu nhược điểm của từng dạng
kênh đó; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và
khả năng thiết lập kênh phân phối; kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh
phân phối đã được xác định, doanh nghiệp có thể lựa chọn các dạng kênh
phân phối sẽ sử dụng trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một
dạng kênh phân phối hoặc nhiề dạng kênh phân phối khác nhau cho các sản
phẩm khác nhau. Toàn bộ các kênh phân phối độc lập sẽ được liên kết lại
thành một hệ thống các kênh phân phối cuả doanh nghiệp. Để có thể lựa chọn
chính xác các dạng kênh và thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nhất nên
xây dựng các phương án khác nhau làm cơ sở để phân biệt và lựa chọn
phương án tối ưu về kênh phân phối.
d. Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản:
+ Lực lượn bán hàng của doanh nghiệp.
+ người mua trung gian.

THUVIENNET.VN9


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử trong
kênh phân phối có trung gian hay không. Nhưng ở đây chúng ta nghiên cứu
vấn đề một cách tổng quát về cả hai nhóm này.
* Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:
Trong bất cứ một dạng kênh nào, lực lượng bán hàng của doanh

nghiệp luôn đóng vai trò rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất
hoạt động của kênh phân phối.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường được xác định bao
gồm:
- Lực lượng bán hàng cơ hữu: Bao gồm tất cả những thành viên trong
doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng.
Lực lượng này có thể chia thành hai bộ phận: Lực lượng bán hàng tại
văn phòng và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp. Mỗi lực lượng thuộc
lực lượng bán cơ hữu có vai trò và trách nhiệm khác nhau trong hệ thống
phân phối.
Quy mô của lực lượng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng
kênh và từng phương án phân phối khác nhau. Bởi vậy cần có những quyết
định cụ thể để lựa chọn quy mô thành viên của lực lượng bán hàng cũng như
các chiến lược phát triển lực lượng này.
- Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm các cá nhân hay tổ chức
độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng các đại lý theo hợp đồng để ký kết
giữa hai bên.
Bộ phận này được xác định thuộc lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp bởi họ bán hàng cho doanh nghiệp trong điều kiện họ không mua hàng
của doanh nghiệp - hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu họ không đủ
yếu tố để xác định vào nhóm người mua trung gian - họ là những người làm
thuận lợi cho quá trình phân phối, bán hàng của doanh nghiệp.
Đại lý bán hàng có hợp đồng là một phần tử (thành viên) có vị trí tích
cực trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Ưu điểm nổi bật của phần tử
này là:
- Giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng bans hàng trực tiếp đến các
khách hàng của mình, phát triển bán hàng đến các khu vực.

10

THUVIENNET.VN


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
- Giúp cho doanh nghiệp giữ vững và tăng cường khả năng kiểm soát
hệ thống phân phối và chiến lược Marketing của mình trên toàn bộ hệ thống
phân phối.
- Tuy nhiên, cần lưu ý một số vấn đề nảy sinh ảnh hưởng đến hiệu quả
thực tế của kênh phân phối.
- Tính không ổn định: Người trung gian có thể sẵn sàng gia nhập kênh
nhưng cũng sẵn sàng rời bỏ kênh nếu không đạt được lợi ích riêng.
- Mục tiêu của nhà đại lý có hợp đồng thường không đồng nhất với
mục tiêu phát triển kênh của doanh nghiệp.
- Động lực bán hàng cho doanh nghiệp có thể không cao.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật và kỹ năng bán hàng có thể hạn chế...
* Người mua trung gian trong kênh phân phối.
Nghười mua trung gian bao gồm tất cả những người mua hàng của
doanh nghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời (kinh doanh thương
mại).
Có các dạng mua trung gian khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử
dụng trong hệ thống kênh phân phối của mình:
- Các nhà buôn lớn.
- Các nhà buôn nhỏ.
- Các nhà đại lý mua đứt bán đoạn.
- Các nhà bán lẻ.
Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp phaỉo tiến hành nghiên
cứu để đưa ra quyết định về vấn đề:
- Sử dụng dạng người mua trung gian như thế nào?
- Lựa chọn người mua trung gian nào trong các dạng người mua trung

gian trên các phân đoạn thị trường cụ thể để đưa vào kênh phân phối của
mình.
* Xác định dạng người mua trung gian.
Xác định dạng người mua trung gian trong hệ thống kenh phân phối,
liên quan đến hệ thống kênh phân phối đã được lựa chọn của doanh nghiệp. ở
các dạng kênh khác nhau, dạng người mua trung gian trong kênh phân phối sẽ
khác nhau. Vấn đề đặt ra ở đây là vấn đề cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị
trí, nhiệm vụ của từng dạng người mua trung gian trong hệ thống phân phối.
Các doanh nghiệp khác nhau và đối với các dòng sản phẩm khác nhau, trên
khu vực thị trường khác nhau, vai trò quan trọng thứ yếu của từng dạng người
11
THUVIENNET.VN


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
mua trung gian có thể xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động
của kênh.
Tương ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng người mua trung
gian trong kênh phân phối, doanh gnhiệp có thể đưa ra các chính sách khuyến
khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạt
được mục đích xây dựng kênh và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

* Lựa chọn người trung gian cho kênh phân phối.
Mỗi dạng gười mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh (tổ
chức) độc lập. Đặc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thường là khác
nhauvề quy mô tiềm lực, uy tín trên thương trường, kinh nghiệm tổ chức quản
lý...
Đặc điểm cụ thể của mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hưởng đến
những khả năng thực hiện khác nhau vai trò đã được xác định của họ trong

kênh phân phối của doanh nghiệp. Bởi vậy cần tiến hành lựa chọn một cách
chính xác “ai” trong số các người mua trung gian trên thị trường để định
hướng đưa vào làm thành viên trong kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp có thể phân tích và lựa chọn
từ các người mua trung gian hiện có trên thị trương chưa hoặc tham gia vào
kenh phân phối của doanh nghiệp từ trước, đang tham gia vào các hệ thống
kênh phân phối của những doanh nghiệp khác (kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc
có thể là những người hoàn toàn mới trong lĩnh vực lưu thông.
e. Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối.
Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến. Các doanh nghiệp
thường sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh như là
một truyền thống và ít quan tâm tới khả năng điều chỉnh kênh để đạt được
hiệu quả cao hơn. Điều này có thể phản ánh đến khả năng phát triển bán hàng
và hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp. Sau khi đã đưa các kênh phân phối
vào hoạt động cần đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt đọng của kênh và thường
xuyên phân tích hiệu quả của từng kênh bán hàng cũng như toàn bộ hệ thống.
Đáng chú ý là kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao
nếu không có biến động lớn. Nhưng việc điều chỉnh các thành viên trong kênh
phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp phải thực hiện nếu
muốn thành công trong chiến lược phân phối.

12
THUVIENNET.VN


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
III. TỔ CHỨC VÀ ĐIỀU KHIỂN QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI HIỆN VẬT.

Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hàng

hoá trong lưu thông. Nhưng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn
phụ thuộc vào vấn đề hàng hoá được phân phối như thế nào tên các kênh đó.
Vì vậy, để đảm bảo cho quá trình dịch chuyển của hàng hoá, hiện vật một
cách thuận lợi hợp lý và có hiệu quả còn cần phải giải quyết các vấn đề liên
quan đến nội dung của phân phối hiện vật.
Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng
hoá dưới dạng hiện vật vào ở các kênh phân phối của doanh nghiệp.

1. Điều phối hàng hoá vào các kênh phân phối.
Điều phối hàng hoá là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực
hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hoá cho các kênh phân phối của
doanh nghiệp.
Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng được các yêu cầu cụ
thể của từng kênh phân phối trong mối liên hệ với toàn hệ thống phân phối
của doanh nghiệp về các yếu tố:
- Danh mục hàng hoá vận động trong kênh.
- Khối lượng hàng hoá và từng loại hàng hoá tronh kênh.
- Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh.
- Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng háo trong kênh.
Trong điều kiện bình thường, kế hoạch phân phối hàng hoá có thể đơn
giản là việc xác định danh mục khối lượng và thời gian hợp lý trên cơ sở nhu
cầu dự báo của các nhóm khách hàng và phần tử trong kênh. Nhất là trong khi
bán hàng khó khăn - bán được hàng là tốt, thì người ta càng ít quan tâm đến
vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hiện vật. Nhưng trong điều kiện bình
thường kế hoạch phân phối nếu không được làm tốt có thể hạn chế khả năng
bán hàng. Đặc biệt, vấn đề phân phối hàng hoá vào kênh khác nhau sẽ phức
tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh và hàng hoá khan hiếm.
Dù trong trường hợp nào, kế hoạch phân phối hiện vật đúng cũng là
cơ sở quan trọng để thảo mãn yêu cầu: đúng hàng, đúng địa điểm, đúng thời
gian của các loại khách hàng.

13
THUVIENNET.VN


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
2. Lựa chọn phƣơng án vận chuyển hàng hoá trong các kênh.
Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống Marketing doanh
nghiệp có thể thực hiện được hay không phụ thuộc phần lớn vào việc giải
quyết các nội dung của nhiệm vụ này. Lựa chọn đúng phương án vận chuyển
cho phép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi
phí trong bán hàng.
Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu cung về hiệu
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào các loại
phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác các
phương tiện đó trong quá trình phân phối hàng hoá đó.
* Về địa điểm: Địa diểm có ích của khách hàng của doanh nghiệp là
yêu cầu khách quan từ phía khách hàng của doanh nghiệp. Trách nhiệm của
doanh nghiệp la phải thoả mãn tốt yêu cầu về địa điểm có ích của khách hàng
nếu muốn bán được hàn. Nhưng có thể xuất hiện mâu thuẫn giữa lợi ích của
khách hàng về địa điểm với lợi ích của doanh nghiệp khi cố gắng thoả mãn
yêu cầu này vì lý do từ phía phương tiện và khả năng vận chuyển. Chi phí quá
cao. Điều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tố về vận chuyển khi
quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàng nhất là khi nó liên
quan đến khối lượng thời gian và khả năng chấp nhận gía.
* Về thời gian: Các loại phương tiện vận chuyển và mớối liên hệ kết
nối giữa các loại phương tiện vận chuyển có ảnh hưởng đến khả năng đảm
bảo thời gian hưũ ích cho khách hàng. Cần phải lựa chọn các phương án sử
dụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh phân

phối để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối liên hệ
với khối lượng và chi phí cũng như khả năng chấp nhận giá của khách hàng
trong điều kiện có cạnh tranh.
* Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật.
Theo J.E.Mc.Centhy, gần một nửa chi phí Marketing được chi ở khâu
phân phối hiện vật. Trong điều kiện sản xuất công nghiệp hiện đại với quy mô
lớn và khách hàng ở rải rác khắp nơi trên thế giới. Chi phí vận chuyển chiếm
một tỷ lệ rất cao trong giá thành người tiêu thụ cuối cùng phải chịu.
Mâu thuẫn có thể xuất hiện giữa các mục tiêu khác nhau của quá trình
phân phối hiện vật khi lựa chọn các dạng phương tiện vận tải khác nhau đòi
hỏi phải xem xét và giải quyết hợp lý đồng thời các mục tiêu đặt ra cho phân
phối hiện vật. Tốt nhất, nên chọn phương án vận chuyển hàng hoá sao cho có

14
THUVIENNET.VN


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
khả năng đáp ứng ở mức độ hợp lý cho tất cả các mục tiêu - trừ các yêu cầu
đặc biệt từ phía khách hàng.
Để lựa chọn đúng phương tiện vận tải cần thiết, có thể so sánh các đặc
điểm cơ bản của các dạng phương tiện vận tải và lơị ích mà nó mang lại trong
phân phối hiện vật.

PHẦN II
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
GAS TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN BẮC
CỦA CÔNG TY BP PETCO. LTD
I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BP PETCO. LTD

1. Sự hình thành và phát triển của công ty trên thị trƣờng Miền Bắc.
BP Petco. LTD là công ty liên doanh giữa hai hãng BP của Anh và
Petrolimex của Việt Nam, với tư cách là nhà phân phối Gas chung cho cả hai
hãng trên thị trường Việt Nam. Công ty được thành lập vào ngày: 10 -4-1999,
với cơ cấu góp vốn như sau: BP chiếm 30% và Petrolimex chiếm 70% tổng số
vốn của công ty. Trụ sở của công ty đặt tại TP Hồ Chí Minh và văn phòng
phân phối trên thị trường miền Bắc đặt tại: 193C Bà Triệu - Hà Nội. Sản
phẩm chủ yếu của hai hãng này là dầu, gas chỉ là sản phẩm thứ hai nên hai
hãng không lập công ty riêng mà lại liên doanh với nhau để cung phân phối
gas trên thị trường Việt Nam, do đó BP Petco. LTD với tư cách là nhà phân
phối gas chung cho cả hai hãng.
Ngay từ khi thành lập, công ty đã chia thị trường Việt Nam thành 3 khu
vực: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. ở đây chúng ta chỉ đi sâu vào thị
trường Miền Bắc: khi công ty mới đi vào hoạt động công ty đã thử nghiệm
trên thị trường Hà Nội trước, sau hai tháng hoạt động rất tốt. Từ tháng thứ 3
và tháng thứ 4 công ty đã mở rộng thị trường phân phối sang các tỉnh khác.
Công ty đữ thiết lập tổng đại lý và tuyển mạng lưới trung gian bán hàng tại
các tỉnh như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An... bước đầu đi
vào hoạt động đạt được kết quả tốt.
Qua một năm hoạt động phân phối trên thị trường miền Bắc, vì mỗi bên
đều có thị trường riêng của mình từ trước nên công ty đã mở rộng được 18/26

15
THUVIENNET.VN


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
tỉnh phía Bắc đã có sản phẩm gas của công ty tiêu thụ. Bao gồm các tỉnh sau::

Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An, Ninh Bình, Thái
Bình, Nam Định, Nam Hà, Hưng Yên, Hải Dương, Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc
Giang, Thái Nguyên, Hà Tĩnh, Vĩnh Phúc và Phú Thọ.
Do mỗi bên đều có thị phần từ trước trên thị trường miền Bắc nên sau
một năm hoạt động của công ty đã chiếm được 46% về thị trường gas của
miền Bắc. Trong đó BP chỉ chiếm 7% còn Petrolimex chiếm 40% được biểu
diễn qua mô hình sau:
Mô hình 6: Tỷ trọng của BP Petco. LTD trên thị trường Miền Bắc
(Nguồn từ: Nguyễn Anh Trà, Giám đốc điều hành phân phối gas của
§¹i H¶i Petra
Công ty BP Petco. LTD)
15%

BP Petco
47%

Shell
7%
Petronas
7%

Total
4%
ELf
3%
VT
3%

Unique
3%

Ha noi petro
7%

Petro ViÖt
Nam
4%

2. Năng lực phân phối của công ty trên thị trƣờng Miền Bắc.
BP Petco. LTD có hệ thống kho chứa và hệ thống đóng bình rộng
khoảng 8000 m2 nằm ở ngã ba Sở Dầu Hải Phòng, với dung lượng có thể
chứa hàng ngàn m3 gas, để có thể đảm bảo cung cấp cho khách hàng khi có
những biến động về vấn đề vận tải đường biển tới kho.
Công ty có hệ thống đóng bình hiện đại của Anh. Với những nhân viên
có tay nghề cao, làm việc năng xuất, do đó đóng nhanh, đảm bảo đủ số lượng
gas trung bình theo trọng lượng quy định. Công ty có số bình dự trữ lớn,
chủng loại phong phú:1 2kg, 13kg và 45kg rất phù hợp cho nhu cầu tiêu dùng
khác nhau của khách hàng.
Hệ thống vận tải của công ty với những lái xe dầy dạn kinh nghiệm và
nhiệt huyết với công việc đáp ứng đủ mọi yêu cầu vận chuyển gas từ kho tới
các trung gian trong bất cứ thời gian nào,với số lượng xe chuyên dùng để trở

16
THUVIENNET.VN


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
gas là 20 xe, các xe này đều là những xe mới, có đủ các trang thiết bị an toàn
đáop ứng được khi vận chuyển khi đường xa.

Công ty có đội ngũ lãnh đạo là những người dầy dạn kinh nghiệm
trong việc phân phối bán hàng. Họ đã tạo ra mạng lưới phân phối cho 18/26
tỉnh phía Bắc, với những trung gian bán háng có đủ các điều kiện tốt về kinh
doanh gas, với số lượng 28 trung gian thương mại, mật độ các trung gian
thương mại phụ thuộc vào các trung tâm kinh tế lớn trong các tỉnh để dễ dàng
phục vụ cho các khách hàng có nhu cầu kịp thời về thời gian cũng như số
lượng mà họ cần. Với các trung gian là các cửa hàng bán lẻ, các cửa này được
phân bố rộng rãi và có thể đáp ứng ngay khi khách hàng cần.
3. Cơ cấu tổ chức của Công ty BP Petco. LTD trên thị trƣờng Miền Bắc

17
THUVIENNET.VN


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành

II. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY
BP PETCO. LTD TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN BẮC

1. Đặc điểm và xu thế vận động về thị trƣờng gas.
a. Đặc điểm về gas
- Gas là chất khí thiên nhiên nằm trong lòng đất, nó được khai thác
bằng các giàn khoan, qua hệ thống hoá lỏng và đóng bình, sau cùng là đưa
đến tay người tiêu dùng.
- Gas cháy cho hàm lượng nhiệt cao, độ bùng nhanh cho nên nó rất
thuận tiện cho việc sử dụng làm chất đốt để đun nấu, trong công nghiệp có thể
được dùng để nung sành, sứ, thuỷ tinh... rất thuận tiện.
- Khi đốt gas có ngọn lửa mầu xanh với lượng nhiệt toả cao, đặc biệt nó
không tạo ra khói như dầu, than và củi, vì có độ bắt lửa của gas rất cao.

- Gas được đốt bằng một hệ thống bếp riêng, có đủ các loại bếp phù
hợp cho từng mục đích sử dụng khác nhau. Bếp gas thường có cấu tạo đơn
giản, gọn nhẹ, có tính an toàn cao, có thể đặt nấu ở bất cứ chỗ nào và rất phù
hợp với những gian bếp nhỏ.
- Gas thường được đóng trong hai loại bình với trọng lượng gas trung
bình là 12kg và 45kg, cấu tạo bình bằng thép chịu được áp lực cao, rất an toàn
và đặc biệt rất nhỏ, gọn.
So với các loại nhiên liệu khác thì gas có giá thành cao hơn, vì việc
khai thác gas hết sức khó khăn, các công việc này chủ yếu là do các công ty
nước ngoài và công ty liên doanh khai thác, việc đầu tư trang thiết bị và chi
phí thăm dò cao. Hệ thống vận tải tương đối dài, phải qua nhiều phương tiện
vận tải mới tới người tiêu dùng.
18
THUVIENNET.VN


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
Sử dụng gas đòi hỏi phải có tính cẩn thận cao, làm việc với gas phải có
tinh thần trách nhiệm tuyệt đối với tất cả người tham gia kể từ người sản xuất
đến người tiêu dùng, chỉ cần một sơ xuất nhỏ là có thể gây lên thiệt hại không
thể biết trước được về người, tiền bạc và môi trường xung quanh.
b. Xu thế vận động của thị trường gas trên khu vực Miền Bắc
Khách hàng tiêu dùng gas trên thị trường Miền Bắc được công ty chia
ra làm 3 loại khách hàng: Khách hàng là hộ gia đình, Khách hàng tiêu dùng
với số lượng lớn và khách hàng công nghiệp. Sau đây ta đi vào từng loại
khách hàng (xu thế vận động).
* Khách hàng là hộ gia đình:
Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển xang nền kinh tế thị trường, chúng ta
đã đạt được những thành tựu lớn về kinh tế, xã hội, đời sống người dân đượ

từng bước nâng cao về cả vật chất và tinh thần. Cùng với sự phát triển của xã
hội, nhu cầu về tiêu dùng gas của nhân dân cũng tăng theo và gas dùng để nấu
nướng thay than, dầu, củi... là một vấn đề rất cần thiết, nó mang lại cho người
tiêu dùng nhiều tiện lợi mà không ảnh hưởng nhiều tới môi trường xung
quanh, đảm bảo sức khoẻ cho mọi người. Giá của một bình gas 12kg là:
96.000đ là không cao đối với thu nhập của người dân thành thị hiện nay.
Cho tới nay, hầu hết khách hàng sử dụng gas đều cảm thấy hài lòng về
sản phẩm này, nó mang lại cho người sử dụng: Tiết kiệm về thời gian nấu
nướng, đồng thời nó còn dùng được cho nhiều bếp cùng một lúc, dùng bếp
gas rất sạch sẽ, nó sạch hơn bất kỳ loại bếp đốt bằng nhiên liệu khách. Ngoài
ra trong bếp gas còn có hệ thống bếp nướng, dùng để nướng được mọi thứ
làm cho khách hàng rất hài lòng. Đây là một ưu điểmm, một đặc tính cao để
thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm gas.
* Khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn:
Khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn đó là các quán ăn, nhà hàng,
khách sạn... Họ thường phải phục vụ cho số lượng người lớn nên đây là một
thị trường rất rộng cho sản phẩm gas. Trong những năm sắp tới số lượng nhà
hàng, khách sạn không ngừng tăng lên, đo đó nhu cầu về gas của họ rất cấp
bách vì trong lĩnh vực này người ta luôn phải dùng gas thì mới đáp ứng được
bếp và tốc độ nấu để phục vụ kịp thời cho khách hàng của họ. Đối với loaị thị
trường này công ty luôn có đủ số lượng bình lớn (45kg) để có thể cung cấp
kịp thời cho họ bất kỳ lúc nào. Có những khách sạn dùng gas để sưởi ấm

19
THUVIENNET.VN


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
phòng và dùng đun bình nước nóng lạnh. Đây là một thị trường mở rộng của

thị trường gas.
* Khách hàng tiêu dùng công nghiệp:
Đây là những khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn, đó là các công ty
công nghiệp, các nghề tiểu thủ công nghiệp như là: Công ty sứ Thanh Trì,
Làng gốm sứ Bát Tràng... Họ tiêu dùng sản phẩm nhiều trong thời gian dài
nên được coi là thị trường mục tiêu của gas. Vì khoa học kỹ thuật ngày càng
phát triển đòi hỏi phải có sản phẩm chất lượng cao, do đó họ dần dần thay thế
các lò nung bằng than, củi, bằng lò nung bằng gas và còn do sản xuất phải
đảm bảo cho môi trường phải trong sạch nên gas là ứng cử hàng đầu về nhiên
liệu cho các công ty công nghiệp và các nghề thủ công nghiệp. (Trên thực tế
số lượng các công ty loại này chưa có nhiều vì giá thành gas vẫn còn cao).
Từ những nội dung trên, ta có thể đi tới có thể đi tới kết luận là: Trong
những năm sắp tới gas luôn là sản phẩm hàng đàu về nhiên liệu phục vụ cho
đối tượng tiêu dùng. Gas có cả một thị trường rộng mở ở phía trước, khi mà
đời sống của nhân ngày càng được nâng cao, khoa học kỹ thuật phát triển và
đặc biệt là chưa có một năng lượng mới nào mà chi phí của nó lại rẻ hơn gas.
2. Thực trạng phân phối của công ty trên thị trƣờng Miền Bắc
2.1. Thực trạng về kênh phân phối.
a. Cơ cấu kênh phân phối của công ty.
Những quy định về kênh phân phối là những quyết định hết sức quan
trọng. Đó là phải lựa chọn kênh nào, một hay nhiều loại kênh trong nhiều
những thời điểm khác nhau để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá và đẩm
bảo hiệu quả phân phối cuối cùng.
Hiện nay, Công ty BP Petco. LTD có một mạng lưới phân phối bao phủ
18/26 tỉnh của thị trường Miền Bắc. Nhưng chủ yếu vẫn là các thành phố lớn
như: Hà Nội, Hải Phòng, Hạ Long, Thanh Hoá, Vinh. Đây là các thị trường
chủ yếu của công ty.
Việc phân phối gas của công ty được thực hiện qua tổng đaị lý của các
tỉnh, các trung gian bán hàng và bán lẻ trong các tỉnh trên thị trường Miền
Bắc phải được thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 8: Hệ thống kênh phân phối gas của Công ty BP Petco. LTD
trên thị trường miền Bắc
Công ty BP Petco.
LTD
Tổng đại lý ở mỗi tỉnh

20
THUVIENNET.VN


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành

Nhìn chung hệ thống kênh như trên của Công ty BP Petco. LTD đang
sử dụng hiện nay là khá phù hợp với sản phẩm gas.
Bảng 9: Số lượng tổng đại lý và đại lý trên các tỉnh
miền Bắc của Công ty
Tỉnh
Số lượng
đại lý bán buôn
Đại lý bán lẻ

Hà
Nội

Hải
Phòng

Nghệ
An

Thanh Quảng TB của 13
hoá
Ninh tỉnh còn lại

8

6

5

4

5

12

195

150

142

130

134

10  20

b. Thực trạng về quản lý kênh.

Sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng thông qua tổng đại lý
(nằm ở mỗi tỉnh), các trung gian bán buôn và bán lẻ. Kênh này được tổ chức
tương đối chặt chẽ và được kiểm soát đến mức độ các đại lý.
- Đối với các đại lý: Được thành lập trên cơ sở ký kết hợp đồng có thế
chấp với điều kiện: có giấy phép kinh doanh cso vốn, có mặt bằn thích hợp
trang trí theo đúng cách của công ty. Khi một đại lý được thành lập, công ty
hướng dẫn cho họ đội ngũ bán hàng, trợ giúp kinh phí, lắp đặt bảng hiệu, tư
vấn, cách bố trí mặt bằng phù hợp với điều kiện kinh doanh gas.
Mục tiêu tổ chức các đại lý của công ty nhằm mở rộng thị trường, khai
thác và thoả mãn nhu cầu thị trường tối đa các khu vực xa. Công ty có trách
nhiệm cung cấp đầy đủ gas cho các đại lý theo đúng hợp đồng, vấn đề vận
21
THUVIENNET.VN


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
chuyển cho công ty đảm nhận. Công ty quy định giá bán ra thị trường cho các
đại lý là 8.000/kg gas, các trung gian được hưởng 20% doanh thu đã tiêu thụ
được, điều này kích thích các hoạt động tiêu thụ của công ty có hiệu quả hơn.
Đồng thời hàng năm công ty còn tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng để
cho các đại lý có thể nêu ra những khoa khăn, vướng mắc để từ đó công ty
tìm cách hỗ trợ và khắc phục. Ngược lại đối với các đại lý hoạt động kém
hiêụ quả công ty sẽ chấm dứt hợp đồng.
- Đối với tổng đại lý của công ty: Thành lập với mục đích là cung cấp
gas cho các đại lý nằm trong tỉnh và thay công ty giam sát các hoạt động của
đại lý đồng thời tư vấn giúp đỡ các đại lý về cách hoạt động phân phối. Việc
phân phối hàng hoá cũng như vận chuyển hàng hoá cho tổng địa lý phải luôn
luôn đảm bảo có số lượng dự trữ lớn. Tổng đại lý phải nghiên cứu để đưa ra
các phương án để hàng có hiệu quả trên phạm vi phân phối.

Nhìn chung trong một năm qua mặc dù BP và Petrolimex, hiệu quả của
kênh chưa được cao. Nguyên nhân là vì công ty mới thành lập nên rất nhiều
hạn chế về cơ sở vật chất, phương tiện vận tải, kinh nghiệm của trung gian và
các chính sách phân phối chưa hoàn thiện.
* Việc thu thập thông tin qua kênh: Công ty đang tìm cách mở rộng thị
trường, chính vì vậy thu thập thông tin rất quan trọng, nhất là những tỉnh xa
công ty. Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng không ngừng thay đổi, do đó
công ty rất cần những thông tin tốt về cách đáp ứng của người mua trước
những đòi hỏi những sản phẩm nhãn hiệu khác nhau và cách quảng cáo khác
nhau. Chính vì vậy mà việc quản lý, sử dụng thông tin từ các đại lý, tổng đại
lý hết sức quan trọng và cần thiết.
Định kỳ và khi cần thiết đột xuất (có biến động của thị trường) công ty
yêu cầu tổng đại lý, các đại lý gửi báo cáo về tình hình tiêu thụ sản phẩm,
nguyên nhân của quá trình đó và các thông tin thu thập từ khách hàng, từ thị
trường liên quan đến công ty, sản phẩm của công ty và tình hình cạnh tranh
của các nhãn hiệu gas khác nhau.
Trong một năm qua công tác thu thập thông tin qua các kênh của công
ty còn đơn giản và không thường xuyên, chỉ khi có biến động của thị trường,
công ty mới yêu cầu các thành viên kênh nộp báo cáo về tình hình bán hàng.
Điều này sẽ khiến công ty không dự báo trước những biến động của thị
trường và có hướng giải quyết. Hơn nữa là: Công ty không tiến hành thu thập
thông tin trực tiếp các đại lý mà chỉ thông qua giấy tờ báo cáo thì thông tin

22
THUVIENNET.VN


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
thu thập sẽ không thực sự chính xác để phản ánh được những vấn đề phát

sinh.
c. Kết quả phân phối gas của Công ty BP Petco. LTD trên thị trường
Miền Bắc
Với việc tổ chức và quản lý hệ thống phân phối như trên trong năm
qua, Công ty BP Petco. LTD đã đạt được thành quả tương đối trên thị trường.
được biểu diễn bằng bảng sau:
Bảng 10: Lượng tiêu thụ trên thị trường Miền Bắc
( Từ: 4/1999- 4/2000)
(Nguồn: Nguyễn Anh Trà, giám đốc điều hành PP trên TTMB của công ty)
Loại khách hàng

Lượng tiêu thụ (kg)

Tỷ lệ (%)

7.217.335

91,4

679.093

8,6

7.896.428

100

Khách hàng hộ gia đình
Khách hàng tiêu dùng số
lượng lớn

Tổng cộng:

Theo kết quả của bảng trên, ta thấy lượng gas phân phối của công ty
là chủ yếu cho các hộ gia đình sử dụng vào việc nấu nướng trong gia đình là
91,4%, còn các nhà hàng, khách sạn, các công ty công nghiệp chỉ chiếm
8,6%. Trong 8,6% thì chủ yếu các nhà hàng sử dụng nhiều hơn còn khách
hàng công nghiệp chiếm tỷ lệ nhỏ hơn, điều đó cũng dễ hiểu vì sản xuất công
nghiệp bằng gas thì chi phí rất cao, đẩy gía lên cao và sản phẩm khó tiêu thụ.
Kết quả phân tích dưới đây sẽ cho ta thấy rõ hơn về tình hình phân phối
của công ty trên các tỉnh.
Bảng 11: Mức tiêu thụ của từng tỉnh bình quân theo tháng trong
năm qua (Từ 4/1999- 4/2000).
( Nguồn: Nguyễn Anh Trà)
Tên tỉnh

Số lượng
tiêu thụ
(đv: kg)

Doanh thu
(đv: kg)

Tỷ lệ (%)

Hà Nội

2.211.000

17.688.000.000

28

Hải Phòng

1.105.500

8.844.000.000.

14

Quảng Ninh

947.571

7.580.570.880

12

Nghệ An

947.571

7.580.570.880

12

Thanh Hoá

868.607

6.948.856.640

11
23
THUVIENNET.VN


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Hải Dương

315.857

Đề án môn học chuyên ngành
2.526.856.960
4

Hà Tây

315.857

2.526.856.960

Phú Thọ

118.446

947.571.360

1,5

Thái Nguyên

118.446

947.571.360

1,5

Thái Bình

118.446

947.571.360

1,5

Nam Định

78.964

631.714.240

1

Vĩnh Phúc

118.446

947.571.360

1,5

Lạng Sơn

157.928

1.263.428.480

2

Ninh Bình

157.926

1.263.428.480

2

Hà Nam

78.964

631.741.240

1

Hưng Yên

78.964

631.741.240

1

Bắc Ninh

78.964

631.741.240

1

Bắc Giang

78.964

631.741.240

1

7.896.428

63.171.424.000

Tổng cộng:

4

100

(Giá thành: 8000đ/kg)
Qua bảng trên ta thấy sản lượng tiêu thụ gas của công ty lớn nhất là
Hà Nội, tiếp đến Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá và Nghệ An. 5 tỉnh này
đã chiếm tới 77% của cả khu vực. Còn 13 tỉnh còn lại chỉ chiếm tới 23%. Lý
do chính của việc chênh lệch này là: 5 tỉnh trên là những tỉnh lớn, khu vực đo
thị phát triển, đời sống nhân dân có mức sống cao, trong khi đó các tỉnh còn
lại chỉ là các tỉnh nông nghiệp chủ yếu, đời sống dân cư còn thấp, do đó
không phù hợp với việc dùng gas. Thứ hai là, công ty mới thành lập và mới
mở rộng thị trường tới các tỉnh đó trong mấy tháng nên khách hàng chủ yếu là
những khách hàng cũ của Petrolimex và BP.
Nhìn chung, qua một năm hoạt động phân phối, Công ty BP Petco.
LTD hoạt động tương đối có hiệu quả, tuy nhiên vẫn cần khắc phục.
2.2. Vấn đề tổ chức lưu thông.
* Hệ thống kho của công ty: Công ty có nhiều hệ thống kho với nhiều
nhiều kho tách biệt để chứa gas lỏng và gas đã đóng bình, mỗi loại bình đổ
được để một kho riêng. Diện tích các kho vào khoảng 8000 m2, nằm ở Ngã ba
Sở Dầu Hải Phòng, rất thuận tiện cho việc lấy gas tầu dưới tầu lên và vận
chuyển bằng xe tải tới các tỉnh. Cấu trúc kho khô ráo, thông thoáng, thuận
tiện cho vận chuyển, đồng thời theo dõi được số lượng nhập, xuất, tồn kho
24
THUVIENNET.VN


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Đề án môn học chuyên ngành
một cách chặt chẽ chống thất thoát, đặc biệt cấu tạo kho có khoa học để tránh
hoả hoạn, có lực lượng bảo vệ nghiêm ngặt và luôn luôn có lực lượng phòng
cháy, nổ hoạt động mọi lúc, mọi nơi trong kho.
Công ty còn có hệ thống kho: ở các tổng đại lý đặt trên các tỉnh để dự
trữ bình gas chưa dùng và đã dùng.

* Phương tiện vận tải: Có hai loại vận tải, đó là vận tải từ kho của công
ty tới các tổng đại lý và từ tổng đại lý tới các đại lý bán buôn và bán lẻ.
Phương tiện ở đây là xe tải loại lớn chạy đường xa, loại vừa và lọi nhỏ dùng
để đưa sản phẩm từ tổng đại lý tới các đại lý. Công ty vận tải gas tới các đại lý
và tự thu vỏ bình về, hoạt động này các đại lý không phải làm.
2.3. Đánh giá chung về hoạt động phân phối của công ty.
Hoạt động phân phối gas của công ty trên thị trường Miền Bắc khá
rộng, tương lai còn mở rộng hơn nữa để thực hiện mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ,
mở rộng thị trường, công ty đã xây dựng được một hệ thống các tổng đại lý,
đại lý bán buonn, đại lý bán lẻ đảm bảo cho việc khai thác và chiếm lĩnh thị
trường.
Nhìn chung kênh phân phối của công ty hiện tại là khá hợp lý, phù hợp
với quy mô thị trường và khả năng hiện có của công ty.
Tuy nhiên tỷ lệ phân phối vẫn tập trung ở 5 tỉnh lớn là cao hơn rất
nhiều so với các tỉnh còn lại. Công ty cần phải tập trung rất nhiều cho việc đi
sâu vào 18 tỉnh hiện có và các tỉnh còn lại trên thị trường Miền Bắc. Nhìn
chung, công ty cần nghiên cứu sâu vào thị trường này để có kế hoạch xâm
nhập sâu, có hiệu quả cao.
Thêm nữa hệ thống phân phối của công ty chỉ mới phát triển theo chiều
rộng mà chưa phát triển theo chiều sâu. Có nghĩa là giữa các thành viên kênh
chưa chặt chẽ trong quá trình hoạt động. Các đại lý chưa hỗ trợ lẫn nhau để
bao phủ thị trường và ngăn chặn cạnh tranh. Các thông tin tiêu thụ được còn ít
chưa có hiệu quả.

25
THUVIENNET.VN