Năm bước để trở thành nhà đàm phán tài năng

Năm bước để trở thành nhà Đàm phán tài năng

Bạn muốn hợp tác với
nhiều đối tác nhằm mở rộng kinh doanh? Bạn muốn tạo một kết quả đàm phán hai bên cùng thắng?
Sau đây là bí quyết dành cho bạn.
Công ty Đào tạo, Tư vấn và Phát triển Best (Best Training, Consulting & Promoting Co.) giới thiệu
bài viết bổ ích về bí quyết đàm phán của Geoffrey James, cây bút tài năng về lĩnh vực kinh doanh.
Mặc dù mọi người đều nói rằng muốn một kết quả đàm phán mà cả hai bên cùng thắng, nhưng sự thật
đáng buồn là hầu hết các doanh nhân đều rất cạnh tranh và ngầm ý muốn “thắng” bằng việc khiến bên đối
tác phải “thua”.
Ngay cả khi bạn bước vào bàn đàm phán với lợi thế vượt trội, ở một mức độ nào đó, đối tác của bạn muốn
nhìn thấy điểm yếu của bạn và muốn bạn thua ở ít nhất ở điểm nào đó. Có thể bạn cũng muốn tương tự
như vậy.
Theo giáo sư Michael Leimbach, phó chủ tịch của hãng tư vấn phát triển doanh nghiệp toàn cầu Wilson
Learning Worldwide, bí quyết để loại bỏ tâm lý cạnh tranh này là “tăng quy mô của chiếc bánh”, tức là tăng
phần tổng lợi ích của hai bên cùng đạt được.
Để làm được điều này, bạn nên phát hiện những yếu tố mà cả hai bên cùng muốn nhưng chưa thể nhận ra
khi họ bắt đầu bước vào bàn đàm phán, bằng cách biện pháp sau:
1.

Ngồi cùng một phía trên bàn đàm phán

Khi giáo sư Leimbach giải thích điều này cho tôi, tôi nghĩ rằng những điều ông đang nói mang nặng tính lý
thuyết. Tuy nhiên, càng nghĩ nhiều về nó, tôi càng cảm thấy điều đó thực tế và hiệu quả bởi ngồi hai phía
đối diện ở bàn đàm phán vô tình tạo không khí cạnh tranh.
Trong hầu hết các tình huống kinh doanh, những người cùng làm việc nhau mà không cạnh tranh nhau có
xu hướng ngồi cạnh nhau và chia sẻ những gì họ biết để tăng mức hiểu biết của mình. Vì vậy, tôi có cảm
tính rằng khả năng đạt được kết quả đàm phán mà cả hai bên cùng thắng của bạn sẽ cao hơn nếu vị trí
ngồi của bạn khuyến khích bạn đưa ra hành động hướng về mục đích đó.
2.

Bớt cá nhân hóa quan điểm trong vấn đề

Khi bạn sử dụng các cụm từ như “ý muốn của tôi là” hay “mong muốn của hãng tôi là”, bạn đang chiếm hữu
vị trí đó, điều này khiến cho người khác nghĩ về vị trí đó như một phần nhận diện của bạn và rất khó để thay
đổi hay loại bỏ quan điểm của bạn. Hơn là chiếm hữu một vị trí, biến nó thành một vấn đề mà cả hai bên


đang làm việc để giải quyết. Ví dụ: “Nếu chúng tôi tạo sự sắp xếp như thế này…, nó sẽ hoạt động tốt cho
tôi. Còn bạn thì sao?”
Ý tưởng là biến việc đàm phán thành nơi giải quyết vấn đề mà hai bên có thể giúp đỡ cho nhau trong việc
chỉ ra hướng đi tiếp theo hơn là đối đầu.
3.

Tìm hiểu nguyên nhân của vấn đề

Hiểu được dãy logic đằng sau vấn đề đàm phán giúp hai bên chỉ ra các giải pháp thay thế cho điểm cốt lõi
của vấn đề đó.
Ví dụ, giả sử một khách hàng đưa ra quan điểm: “Tôi thực sự phải có được giá cả thấp nhất”. Tuy nhiên,
nếu bạn đào sâu hơn vào lý do đằng sau vấn đề đó, bạn có thể phát hiện thấy rằng vấn đề thật sự là thiếu
tiền trong ngân quỹ.
Ngay khi phát hiện được điều này, bạn có thể làm việc cùng nhau để đưa ra các hướng giải quyết.
4.

Đưa ra các tiêu chuẩn mục tiêu

Một cách khác để tránh một cuộc đàm phán cạnh tranh là đưa ra các thực tế độc lập làm thước đo của thỏa
thuận. Những thực tế có thể bao gồm dự đoán giá trị thị trường, chỉ số hoạt động của ngành và các nghiên
cứu tin cậy của bên thứ ba.
Theo giáo sư Leimbach, khi cả hai bên đã đồng ý những tiêu chuẩn như vậy, mọi người sẽ thấy dễ dàng
hơn khi tham gia vào đánh giá một lời đề nghị hay ý tưởng theo các chuẩn mục chung.

Ví dụ, nếu một khách hàng cần chứng minh cho người quản lý biết rằng giá của thương vụ đó là một giá trị
tốt, các tiêu chuẩn độc lập như giá trị thị trường có thể được sử dụng để đánh giá hay duy trì cho sự lựa
chọn của khách hàng.
5.

Có một kế hoạch thay thế

Nếu bạn và đối tác không thể đạt được thỏa thuận, bạn nên đưa ra phương án dự trù.
Ví dụ, giả sử bạn đang làm việc với một khách hàng tiềm năng, người đơn giản không trả đủ giá cho bạn để
bạn đạt được lợi ích. Trong trường hợp này, phương án thay thế tốt nhất của bạn là duy trì liên lạc và tiếp
tục tìm kiếm các cơ hội khác để hợp tác cùng nhau.
Có phương án thay thế dự trù sẽ giúp bạn loại bỏ ý tưởng rằng bạn phải đạt bằng được kết quả ở bàn đàm
phán bất kể có chuyện gì xảy ra và sẽ giúp bạn loại bỏ tâm lý sợ “thua” trong đàm phán.
(Lược dịch: Inc.com)

Best’s comments:
1.

Các bí quyết giúp bạn trở thành nhà đàm phán tài năng: ngồi cùng vị trí trên bàn đàm phán với

đối tác, biến đàm phán thành nơi giải quyết vấn đề cho cả hai bên chứ không chỉ là nơi thỏa mãn
yêu cầu của một bên, tìm hiểu vào nguyên nhân của vấn đề. Đặc biệt, chú ý đưa ra các tiêu chuẩn
chung làm thước đo trong đàm phán và dự trù các phương phán thay thế khác.
2.

Việc dự trù kế hoạch thay thế rất cần thiết đối với nhà đàm phán bởi nếu kết quả việc đàm phán

không được như ý muốn, rất có thể họ sẽ đánh mất các cơ hội kinh doanh khác với đối tác của họ.

Điều đó cũng tạo cho họ sự tự tin bước vào đàm phán bởi tâm lý không sợ thất bại, không được
phương án này sẽ có phương án khác.
3.

Khi thương mại quốc tế ngày càng phát triển, các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng có nhiều

cơ hội bước vào bàn đàm phán với các đối tác nước ngoài. Để đàm phán hiệu quả với đối tác, có rất
nhiều bí quyết khác dành cho các nhà đàm phán Việt: tìm hiểu văn hóa của đối tác, hiểu rõ mục đích
của đối tác, linh hoạt trong các tình huống, tránh sự cứng nhắc tâm lý e ngại khi đối tác đưa ra lời
đề nghị mới…