Nghệ thuật thuyết phục người khác vernon howard, ngọc tuấn dịch

‫ ا‬- ‫ ﺟ ﻞ‬٠‫ب ت‬.‫ﻵ‬

- - .‫ ﻣ ﺪ‬.- - .

N g h ệ |ặ t

t

ục

η:
g‫ا‬
І І

٠]

-

NнА ХиАТ BẢN Từ ĐIỂN BÁCH KHOA


VERNON HOWARD
Người dịch: NGỌC TUẤN

TRƯƠNGDẠi HỌCNHATRANG

7

THƯ VrỊ-r
٠

NHÀ XUẤT BẢN Từ ĐIỂN BÁCH KHOA


‫ص‬

‫ﺆ‬

‫ﻋ‬

CHƯƠNG 1

Dể người khác m uốn làm đ iề u b ạn m uốn họ làm.. 7

CHƯƠNG 2

H ãy b ắ t đ â u c u ộ c chinh phục................................ 24

CHƯƠNG 3

Dọn đường ch o q u yề n lự c ........................................ 42

CHƯƠNG 4

Thuyết phục mọi người đồng y VỚI
những gì bqn m u ố n ...................................................... 58

CHƯƠNG 5:

Mọi người sẻ nhanh chOng y ê u q u ý
và coi trọng b q n ............................................................ 76

CHƯƠNG 6

Chinh p hụ c người khác phOi.......................................91

CHƯƠNG 7

Tràn đ â y tự tin khi đối m ộ t với người khác ............109

CHƯƠNG 8

ứng xử với nhưng người khO ch!ư ...........................127

CHƯƠNG 9

Thuyết p hụ c người khOc nâng c a o lợỉ ích
c ủ a b q n ..............................................

‫م‬

...14

CHƯƠNG 10: Phổm c h đ t c á nhân biến bqn thành
nha lanh đ g o q u y ề n lự c ............................................ 161
CHƯƠNG 11: Tinh c b c h giUp bạn tq o ra sưc th u y ế t p hục
m qnh m ẻ .......................................................................178
CHƯƠNG 12: Biến sưc m qnh th u y ế t p h ụ c thanh lợi íc h ..............195
CHƯƠNG 13: Hỏi ằ đ á p về ky ndng th u y ế t p h ụ c .......................212
CHƯƠNG 14: Mở rộng ânh hưỗng cá nhân với m ọỉ người .........230
CHL/ƠNG15: N guồn lực kỳ diệu th a y dổi c u ộ c số n g .................247

CHLÍƠNG16: Bí q u y ế t dể tiến b ộ ..................................................... 263


(àlio ilg l

ĐỂ NGƯỜI KHÁ٩ MUỐN
ι,Αμ điều bạn muốn họ Làm
^ ^ a r ily n là một phụ nữ xinh đẹp. Bạn dễ nhận
ra điều ấy khi dối diện với cơ. Thậm chi lúc cơ khóc,
trơng cơ cịn xinh dẹp hơn.
Nhắm mắt lại, cô khẽ lắc dầu: " lạ i sao thế? lạ i sao tôi lại
gặp rắc rối?".
Chùng tôi ngồi bên nhau một lUc nhưng không nổi lời nào.
Cuối cUng, cô lau nước mắt rồi thỏ nhẹ: "Im lặng dổi khi
cOn dáng gia hơn lồi ndi. Dương như bạn da hiểu. Cám ơn
nhiều lắm".
Khơng cơ gí khó nhận thấy, Marilyn thực sự rất chân thầnh.
Cô khOng dOi hỏi nhiều. Chi cần ai dO thích cơ và cơ cũng
cố cám tinh vơi họ. Vâng, chỉ cần vậy thôi rồi mọi thứ sẽ
dược giẳi guyét. BSng cách nào dO, bạn cẳm nhận dược
diều ấy. Cô thực sự dễ thương và tốt bụng.
Bẽn lẽn, cơ mỉm CƯỜI, thống hiện chUt bối rối duyẻn dâng.
"Giơ dây tổi cẳm thấy ổn hơn rơi. Chùng ta có thể nơi

٠‫ ﻟ ﺠ ﻪ‬7


chuyện vổl nhau chứ?".
TOi dề ngh.i: "ChUng ta nên đi thằng ٧à٥ vấn dề. Chuy.n
thế nầo, bạn nối thế ấy".

Cô dáp lại chân thành: "Tôi không hiểu tại sao một người
ch! muốn tốt cho người khác lại gặp nhiều dau khổ như
thế. Ngay từ nhổ, tôi dược dạy một guy luật vàng: Dối xử
vối người khác theo cách minh muốn dưọc dối xủ. Thế
nhưng,...". Cỗ thỏ dài: "... dưởng như cO diều gí sai. Lỗi
lầm ỏ dâu? Tại sao tơi cứ thất bại?".
"Câu chuyện của bạn là vấn dề điển hính của hàng triệu
ngưịi sống chân thành. Họ khOng nhận ra rằng, chỉcó sự
chân thành thơi chưa đủ. Muốn thành công trong cẳc mối
guan hệ, bạn cần cO nhiều diều kiện: sự tử tế phải tương
xứng vơi tri tuệ. Tinh yêu cần dược đánh gia cụ thể. lịc h
sự cần phải song hành với nhận thức rỗ về những người
mà bạn dối χύ nha nhặn. Khi cơi mỏ, bạn nén hiểu rõ về
những người bạn dang trắi lOng. Nếu không, bạn sẽ b!
tổn thương".
Cô nối: "Tôi không than phiền nhưng dã ٩٧a mệt mỏi ví

b!

tổn thương. Tơi khOng muốn cứ mãi lo sợ".
" Bạn nên hiểu rõ bẳn chất của tùng ngươi, khơng phải theo
cấch bạn muốn nhín tháy họ. Thật vô ỉch nếu dUng sự tủ
tế như cơng cụ dể thuyết phục một kể không cơ khả nâng
cẳm nhận dược nơ. KhOng cơ ly do gì bạn phải tế nh‫ ا‬vối
những kẻ không hiểu dược sự té nhị. Lúc nào cũng thế, bạn
sẽ tự làm tan nốt trối tim minh nếu cứ tế nh! vơi những kẻ
chưa đủ trương thành dể bíết cồch ứng xử lạị một cách tế
nh!. Điểu này không cơ ngha bạn phái 'thằng tay' với kẻ
8

ế ệ


xấu mà chúng ta nên cương quyết và có hành vi ứng xử
thích hỢp".

Marilyn nói sẽ suy nghĩ thêm các ý kiến ấy cho đến
khi hiểu rõ. Đến lúc ấy, cô sẽ tự mở ra một thê giới mới,
sôi nổi, mãnh liệt hơn trong các mối quan hệ.
Chúng tôi đã thảo luận về một trong các nguyên
tắc cơ bản có thể giúp bạn thành công và hạnh phúc
trong các mối quan hệ với người khác.

SỨC MẠNH VƠ HÌNH
Bạn cịn nhớ tác phẩm Invisible Man (Người vơ
hình)? Dĩ nhiên, bạn biết câu chuyện kinh điển ấy của
H. G. Wells qua phim ảnh và các phương tiện truyền
thơng. Người vơ hình kiểm sốt được trọn vẹn thế giới
của mình vì có khả năng nhìn thấy nhưng khơng bị
phát hiện. Nhờ khám phá ra bí quyết tuyệt vời nên
anh ta có quyền hạn gần như tuyệt đơi. Dù ở đâu, anh
ta cũng có thể lấy bất cứ thứ gì mình mn từ những
người chung quanh.
Bạn cũng có một Sức mạnh vơ hình như thế, một
bí quyết tuyệt vời. Dù ở đâu, khi đứng giữa mọi người,
bạn cũng có thể đạt được những điều mình mong mn
và tận hưởng cuộc sống phong phú, thoải mái.
Sức mạnh ấy là khả năng thuyết phục và điều khiển
được người khác.

Quyển sách này sẽ hướng dẫn bạn cách để khám
phá và sử dụng sức mạnh ấy. Một khi bạn nắm được bí


quyết, mọi khía cạnh trong cuộc sống sẽ trở nên phong
phú một cách ááng ngạc nhiên.
Giáo sư Harry Overstreet từng viết:
Tốm 1‫ > ا و‬chiing ta càn phat htết cách thu hút sự
chủ ý của ngườt hhác‫ ؛‬kh á dậy khdt uọng của liọ;
xáy dựng tliói qnen có phdn ứng ttch cptc; dần iddt,
dicu chtnh ٧à kìềm sốt... Mnốn trở tlrCinh ngh,ệ sĩ
trong cnộc sống, khố cố dtền gt co bdn nà cần t,htết
hon ttnh cdch ấy.
Bước dầu tiên bạn cần biết về khả năng áiều khiển
là hình dung mọi thứ bạn muốn tim thố'y ở nh ững
ngươt klrdc.
Bạn muốn gì?
Tiền? SO là tham vọng đáng ngưỡng mộ. 'Thế
nhiíng, làm thế nào bạn có áược? Chỉ có một cách duy
nhất: thơng qua người khác. Họ trả tiền cho hàng
hố, dịch vụ hoặc sức lao dộng cUa bạn. Nếu muO^ có
nhiều tiền hơn, bạn phải tác dộng dến n,hững n.gười
có tiền.
Có lẽ bạn muốn có tinh yêu và nhiều mối quan hệ
hơn trong cuộc sống. Những nhu cầu ấy cũng liên quan
tơi người khác. Muốn thế, bạn cần phải biết cách, tạo
niềm tin và thiện cảm nơi họ.
Bạn có muốn dược thừa nhận vầ nâng cao giẩ trị
bản thân? Vâng, không chỉ riêng bạn mà tất cả mọi
người dều muốn. Họ sẵn sàng cung cấp cho bạn những

thứ có
trị, miễn là bạn biết cách lôi cuốn họ.
10


Sư thật là mọi thứ chUng ta mong muốn hoặc khao
khát đều áên từ những người chung quanh. Không ai
sống trên hoang đảo mà cảm thấy hạnh phUc: họ tồn
tại naiíng khơng thể hưởng t.hụ cuộc sống. Cuộc đời
đáng sống phải ngập tràn các mối quan hệ. Bó là lý
do tạ‫ ؛‬sao chUng ta phải hiểu dược bí quyết diều khiển
và làm chủ người khác. Rõ ràng, bạn không thể thành
cơng dưới bất ky hình thức nào khi những mối quan hệ
hằn vết xung dột và kém hiệu quả.
Không ai muốn minh thất bại. Thế nhưng, tại sao
hàng triệu ngươi thất bại? Câu trả lời cUng khá dơn
giản: Họ không khám phá dược Sức mạnh vơ hìnìi,
khơng biễ't cách sử dụng những bí quyết cơ bản dể tranh
thủ và chinh phục người khác.
ChUng ta hãy nhìn những kẻ cơ dơn, họ khơng thể
giữ h^ặc có dược bạn bè. Vấn dề của họ là gì? Thiếu
người bầu bạn? Khơng hề, thế giới có hàng tỉ người.
Ngoạ: hình khó coi? Bó khơng phải là vấn dề nghiêm
trọng. Tôỉ biết vài người, cả nam lẫn nữ, không hề bảnh
bao hoặc lý tưởng như thần Venus nhưng luôn nhận
dược các thiệp mời: "Hãy dến dUng tiệc chung vui với
chUng tôi".
Những kẻ cô dơn hoặc tự ti về ngoại hình thường
dể cho những ý nghĩ sai lầm “cướp mất” sức mạnh cá
nhân. Nói ngắn gọn, họ thường nghi sai. Nếu muốn

có đủ khả năng diều khiển người khác, bạn phải định
hướng chinh xác cho tư tưởng. Suy nghĩ dUng là nền tảng
của sức mạnh cá nhân: hiểu dược nó dang ở dâu, làm
thế nào dể dạt dược và cách sử dụng nó. Cơ dơn hoặc
- ‫ى‬

11


bất an chẳng giúp ích được gì. BTon từng nói: “Người
biết suy nghĩ ngay lập tức sẽ trở thành chủ nhân của
những kẻ có đầu óc rỗng tuếch”.

KHẢ NĂNG THUYẾT PHỤC MẠNH MẼ
Dạo gần đây, tôi hỏi đùa một cậu bé: "E m thích bạn gái
nào nhất?".
Cậu bé mỉm cười: "Shirley".
"Tại sao là Shirley?".
Vừa suy nghĩ, vừa cưòi bẽn lẽn, cậu bé đáp: "Có lẽ vỉ bất
cứ lúc nào em rồi nhà bạn ấy, Shirley thưịng đứng ỏ trước
cổng nhìn theo cho tỏi khi em đi khuất".
"E m thích như thế?".
"E m cảm thấy Shirley cần em. Đối vối bạn ấy, em quan
trọng đến nỗi bạn ấy muốn ở bên em mãi mãi. Vối em,
Shirley là một người đặc biệt vì bạn ấy khiến em có cảm
giác mình là ngưồi đặc biệt".

Dù cô bé ấy là ai đi nữa, nhưng với sự nhã nhặn
đơn giản, Shirley đã tạo cho mình sức hấp dẫn khiến
người khác có cảm giác họ là nhân vật quan trọng, họ

đang được cần đến.
Hãy nhìn những thay đổi thú vị trong đời sông
riêng tư khi bạn vận dụng khả năng thuyết phục mọi
người.
Nghiên cứu ở các trường đại học cho thấy, những
người thành đạt trong cuộc sống ln làm việc chính


xác và hoà thuận vớ‫ ؛‬mọi người. Dĩ nhiên, bạn có thể
như thế nếu bạn quyết tâm. Vì thế, hãy quyết định
ngay áể' nhìn thấy sự phát triển của bản thân. Vâng,
hãy thực hiện và khơng diều gì có thể ngăn cản bạn
có dược sức mạnh thần kỳ khi thuyết phục mọi ngươi
và khiê'n họ làm theo những gì minh muốn.
Nếu ai dó hỏi: “Làm thê' nào chinh phục người
khác?", tôi sẽ dáp: “Hãy xác định dUng khả năng và
sức mạnh của minh. Dừng phi thời gian tim kiê'm
những nơi sai khác. Rồi bạn sẽ có sức ảnh hưởng mà
bạn muốn”.
Một ngày, tôi dến thư viện dịa phương tim sách
về hành trinh phiêu lưu ở Nam Mỹ. Tôi dến cái kệ tơi
từng thấy quyển sách dó trước dây nhưng khơng có.
Tơi nghĩ có lẽ người khác dã mượn nên ra về. Lúc di
ngang'qua chỗ cô thủ thư, tôi trao dổi vài câu và nhắc
tới quyển sách dang tim. Cô ấy bảo: "Nó dã dược chuyển
sang chỗ mới". Theo lời chỉ dẫn, tơi dến dó và dã tim
thấy quyển sách.
Tương tự, nếu muốn có sức mạnh cá nhân, chUng
ta phải tim dUng chỗ.
Bạn sẽ biết cách chinh phục thế giới thông qua các

nguyên lý và kỹ năng dã dược chứng minh, cập nhật
trong quyế'n sách này. Nội dung không chỉ mang tinh
khoa học, chUng cOn dược trinh bày theo hình thức dơn
giần dể gÌLÌp bạn biết minh phải làm gì.
Thi dụ, bạn cần dành chUt thời gian cho những ai
thuộc mẫu người rụt rè, ít nói. Người có cá tinh như

i

13


thê khơng khác gì cái cốc khơng có quai: bạn khơng
biết nắm giữ ở đâu. Có cách nào để tạo mơi quan hệ
với người đó khơng? Có đấy. Chính tính cách rụt rè sẽ
cho bạn biết nên làm gì. Người đó khao khát được bạn
bước đến, bắt chuyện và kết bạn. Hãy làm như thế và
ngay lập tức bạn sẽ có được một người bạn chân thành,
sẵn lịng kề vai, sát cánh với bạn.
“Bạn có thể điều khiển người khác nếu biết vận dụng
các phương pháp cụ thể, rõ ràng”, tâm lý học đã chứng
minh điều này. Có thể bạn chưa ý thức về chúng nhưng
chúng vẫn tồn tại và luôn hiệu quả. Chúng ta sẽ cùng
nhau khám phá thông qua quyển sách này. Giống như
kỹ sư xây dựng nên chiếc cầu vững chắc nôi liền kai bờ
sông, với kiến thức về các mối quan hệ con người, bạn
không chỉ kết nối trái tim với trái tim mà còn truyền
được nhiệt huyết của mình đến người khác. Người nào
quan tâm đến điều này sẽ có được chỗ đứng quan :rọng
trong tim người khác. Đó là người khơn ngoan, giống

như Plato từng nói: “Người khơn ngoan nhất là .Igười
có quyền lực nhiều nhất”.

SÁU LÝ DO THÚ VỊ ĐỂ BẠN NÊN LÀ
“TỔNG Tư LỆNH ” CỦA MỌI NGƯỜI
Charles A. Lindbergh khao khát trở thàni phi
công đầu tiên vượt Đại Tây Dương đến Paris. Chính
động cơ ấy đã giúp ơng làm nên lịch sử. Noah Webster
có thơi thúc mãnh liệt mn nghiên cứu và tổng hợp
từ ngữ để dạy văn phạm tốt hơn cho sinh viên, /âng,
14


thôi thúc ây dã dưa tên tuổi và quyển tự điển của ông
di khắp thế giơ‫؛‬.
Dây là điểm quan trọng: Dộng cơ càng mãnh liệt,
bạn càng sớm thành công. Dộng cơ có thể “dạp đổ” mọi
àv\jí3‫؟‬t\gì\ ‫ ؟‬٠ạ \. ٢‫" ؟‬íOũ‫؟‬,Creatiue Thinking (Tư duy sáng tạo)
có viết: "Một khi mục tiêu dã dược thiết lập...j ngươi dó
phải có khả năng tập hợp dược nẫng lượng cần thiết dể
thực hiện mục tiêu ấy... Trong mọi tinh huống, dộng cơ
luôn là diều kiện cơ bản dể hồn thành mục tiêu”.
Vì thế, m'n có dộng cơ thUc dẩy mục tiêu, bạn hãy
nhớ sáu lơi khuyên sau dây:
1. Bạn nên mài dUa khả năng thuyết phục người khác
dể có dược lợi ích thực tế: uy tin, dịa vị và sự dảm
bảo tài chinh. Lợi ích cuối cUng thực sự tuyệt vời cho
những ai quan tâm dến tiền bạc. Chương 12 sẽ trinh
bày cách thuyết phục dể làm tăng nguồn tài chinh.
2. Sức mạnh gây ảnh hưởng vốn tích cực, giống như

cdch nói của. nhà văn George Eliot, “nó là tác dộng
thần thánh của một người thực sự biết yêu thương".
Nếu mọi phụ huynh dều am hiểu nghệ thuật thuyết
phục trẻ con hoặc mọi người chủ dều biết dùng kỹ
nang và tài lãnh dạo hướng dẫn nhân viên, cuộc
sô.ng chắc chắn sẽ dễ dàng và hạnh phUc hơn rất
nhiều. Ngươi có tài gây ảnh hưởng không chỉ giUp
bản thân mà cOn mang dến nhiều lợi ích cho gia
dinh và cộng dồng.
3. Một khi gây dược ảnh hưởng với mọi người, bạn
tránh dươc rắc rối với ho. Hầu hết các vấn dề ban
15


có với người khác đều có thể tránh dược nếu bạn
biết cách. Vào năm 1890, một ngươi yêu chim nhập
khẩu vài cặp sáo đá từ Anh vào thành phố New
York. Sự sinh sản quá nhanh của chUng da trở thành
mối de doạ nghiêm trọng cho mùa màng. Nếu chinh
phủ Hoa Kỳ sớm biết dược tác hại của chUng hẳn
dã cấm ngay từ dầu. Tương tự, bạn cần phải nhận
biết và xử lý ngay từ dầu những người có thể gây
rắc rối cho bạn. (Xem chương 3 & 8)
4. Sức mạnh cá nhân giUp bạn có cảm giác hồn thành
và hưởng thụ cuộc sống một cách trọn vẹn. Nó cịn
xây dựng lý lẽ vững chắc dể bạn yêu bản thân nhiều
hơn. Nói cách khác, dó là dấu hiệu một người sống
lành mạnh, khéo léo, cầu tiến, thành thạo nghệ
thuật ứng xử.
5. Bạn nên trở thành "tổng tư lệnh” của mọi người vì

như thế bạn sẽ thư giãn và yên binh hơn trong cuộc
sống dời thường.
Một ngày, tôi lái xe và dừng ở dèn dỏ, một xe cảnh
sát từ hướng dối diện vượt qua mặt tơi. Xe ấy cịn
cản lối khi dèn chuyển xanh. Theo quy định, tôi phải
dợi xe ấy qua hẳn. Gã lái chiếc xe ngay phía sau tơi
dột nhiên bấm cịi inh ỏi, ra dấu loạn xạ bảo tơi chạy
di. Những tinh huống như thế rất dễ khiến bạn phat
cáu nhưng tơi tự nhủ: “Anh ta khơng hiểu vì khơng
nhìn thấy xe cảnh sát”. Một lUc sau, có lẽ hiểu dược
sự tinh, anh ta nhe răng cười và vẫy tay xin lỗi.
Câu chuyện trên cho thấy, một Ithi hiểu dược người
khác, bạn không chỉ dỡ phải phiền não hơn mà còn
16

ế

ệ


có thể lơi kéo họ về phía bạn. Vâng, lúc hiểu được
cách hoạt dộng của yếu tố con người trong một tinh
huOng nhất định, bạn hồn tồn có thể ung dung
tự tại trong tinh huống ấy.
6. Cuối cUng, thật thú vị khi bạn tận hưởng cảm giác
thắng lợi. Đây chinh là lý do tại sao bạn nên dối mặt
với thách thức dể nhìn thấy minh có khả năng xử
lý vấn dề con người tài tinh như thế nào. Dĩ nhiên,
thách thức ấy sẽ mang dến lợi ích tuyệt vời.
MỰC TIÊU R ỏ RÀNG

Bạn cần phải hiểu rõ minh muốn gì từ người khác.
DO là một nửa bí quyết dể có dược khát vọng trong
khoảng thời gian ngắn nhất nhưi^ tốn ít công sức nhất.
Tiến sĩ Rollo May từng viết trong quyển Man Search
for Htmself (Coa agưòi ttm klem chtah mtah)".
Dấu ấn của người trưỏng thành !à họ sống hoầ nhập vởl các
mục tiêu dã chọn: biết m!nh muốn g!. Không còn là chuyện
dứa bé muổn án kem, ngưồi trưởng thành lập kế hoạch và
thực hiện dể thoẳ mãn niềm dam mê sáng tạo, dạt dược
thành quả lao dộng hoặc những gí họ chưa cd.

Nói cách khác, hãy thiết lập mục tiêu cụ thể trong
quan hệ với người khác vì “mục tiêu định hướng và tạo
ra năng lượng", theo cách nói của c. H. Parkhurst.
Bạn hãy thực hiện như sau: dọc kỹ các mục tiêu bên
dưới. Chọn ra năm mục tiêu quan trọng nhất cho minh
rồi đánh số từ 1 dến 5 theo mức độ quan trọng. Giờ dây,
1-7


bạn đã có năm mục tiêu cụ thể. Hãy nhớ xem lại chúng
mỗi khi bạn có cơ hội thực hiện. Tơt hơn hết, hãv cơ
gắng nhớ rõ những gì mình muôn. Giống như thợ săn
quan sát kỹ con mồi trước khi nổ súng, bạn cũng cần
quan sát cẩn thận các mục tiêu trước khi hiện thực hoá
chúng bằng những kỹ năng tìm thấy trong sách.
Vận dụng các kỹ năng khác nhau để thực hiện thành
công năm mục tiêu đầu tiên, sau đó, hãy chọn thêm
năm mục tiêu khác. Henri Amiel, một tác giả người
Thuỵ Sĩ, từng cho biết: “Trật tự là sức mạnh”. Vâng,

đây là phương pháp có hệ thống, có trật tự để bạn đạt
được sức mạnh như mong muôn.
Năm mục tiêu hiện nay là;

1. Thuyết phục một người đồng thuận với ý kiến của
mình
2. Thu hút mọi người
3. Giúp người khác hiểu mình
4. Nỗ lực để được thăng tiến
5. Khiến người khác tiến cử và đề bạt mình
6. Xử lý vấn đề con người với khả năng tối đa
7. Khơng cịn cảm giác e sợ người khác
8. Giải quyết một vấn đề cụ thể với người khác
9. Cảm thấy tự nhiên khi ở bên người khác
10. Bán nhiều hàng hoá và dịch vụ hơn
11. Được yêu mến và giành được nhiều thiện cảm
12. Thốt khỏi trạng thái cơ đơn
18


13. Khiến người khác cảm thấy thoải mái với mình
14. Được người khác quan tâm, để ý
15. Hấp dẫn hơn với người khác phái
16. Bớt nản chí
17. Khiến người khác chịu hợp tác với mình
18. Kiên nhẫn hơn với những người khó chịu
19. Tác động đến gia đình theo hướng tích cực
20. Chịu trách nhiệm trước một tình huống liên quan
đến con người
21. Thuyết phục người khác mà không tốn nhiều cơng sức

22. Khiến người khác phải tìm kiếm mình
23. Cảm thấy ít bị đe doạ
24. Thư giãn hơn trước các sự kiện long trọng
25. Nói theo cách mình muốn
26. Thiết lập quan hệ thân thiện
27. Thu hút nhiều khách hàng và thân chủ
28. Tin cậy người khác
29. Khôn khéo và lịch thiệp khi ra lệnh cho người khác
30. Khiến cho người khác phải giúp mình
31. Thốt khỏi rắc rối
32. Nối lại tình bạn với một người đặc biệt
33. Khơn khéo trong việc theo đuổi những gì mong muốn
34. Kiếm nhiều tiền hơn
35. Thuyết phục người khác chiều theo đòi hỏi chính
đáng ciia mình
36. Thực sự hiểu về bản chất con người
19


37. Hồi phục ngay sau khi bị kẻ khác cản trở
38. Nổi tiếng hơn
39. ít bị tổn thương hơn
40. Thuyết phục người khác đối xử tốt với mình
Có lẽ bạn còn muốn cải thiện quan hệ với mọi người
ở vài lĩnh vực cá nhân. Hãy viết chúng ra một mảnh
giấy rồi thêm vào chương trình của bạn.
Một doanh nhân nhanh nhạy đã chọn và thực hiện
mục tiêu 34: “Kiếm nhiều tiền hơn”. Anh quyết định
làm tăng tính thuyết phục của các mục quảng cáo trên
báo. Sau khi đắn đo suy nghĩ, anh ngồi xuống, viết bài

quảng cáo mới bằng loại chữ cỡ to, in đậm: BẠN MUỐN
VIÊN KIM CƯƠNG RỚT XUỐNG SÂN NHÀ MÌNH? RẤT

có

THỂ LÀ HƠM NAY!

Câu nói thực sự có sức thu hút, đúng khơng? Sau khi
đọc dịng chữ ấy, mọi người đều muôn đọc tiếp. Lúc ấy,
họ biết được câu chuyện thú vị về tiến sĩ G. A. Koenig
ở viện bảo tàng Lịch sử tự nhiên New York.
Lúc đang khám phá hẻm núi cheo leo ỏ Arizona, tiến sĩ
Koenig tình cờ tìm thấy viên đá quý nhất trong các loại đá:
kim cương. Tìm thấy loại kim cương tự nhiên ỏ Hoa Kỳ cũng
đủ làm náo động dư luận nhưng đó chỉ là một phần của câu
chuyện kỳ thú. Viên kim cương lại nằm trong thiên thạch.
Vâng, đó là loại kim cương đến từ vũ trụ.

Rồi quảng cáo cho rằng độc giả có thể gặp được “của
trời cho” vì biết đâu viên kim cương ngồi hành tinh
khác sẽ rơi xng ngay sân nhà bạn. Nó tiếp tục kể về
20


những “sản phẩm có giá trị như kim cương” hiện đang
có sẵn tại cửa hàng địa phương.
Doanh nhân ấy hiểu được vài thứ để thuyết phục
người khác. Quảng cáo bắt đầu với câu gợi ý bí ẩn thu
hút được chú ý của người khác. Nó hứa hẹn độc giả
sẽ có nhiều lợi ích thơng qua câu chuyện “người thật,

việc thật”.
Khi bắt đầu nhắm vào mục tiêu cụ thể “kiếm nhiều
tiền hơn”, doanh nhân ấy tiến hành một kê hoạch thực
tiễn để người khác mua hàng hố của mình. Thế mà
hiệu quả đấy!
Bạn nên nhớ một trong các nguyên tắc khi tạo mối
quan hệ với người khác:

MỌI NGƯỜI ĐỀU MUỐN
VÀ CẦN ĐƯỢC THUYẾT PHỤC
Tôi biết một chuyên gia tâm lý đạt được nhiều thành
tựu trong kinh doanh và xã hội.
Là giảng viên, ông nghĩ ra phương pháp đặc biệt để biến
những doanh nhân nhút nhát và các bà nội trợ thiếu tự tin
thành nhóm người có khả năng thuyết phục. Một trong số
các phương pháp ấy là dẫn học viên đến bên cửa sổ lốp học
và yêu cầu họ nhìn ra ngồi. Sau đó, ơng hỏi họ:
"Có nhìn thấy một phụ nữ bưỏc ra khỏi xe khơng?”
"Vâng, có thấy".
"Làm thế nào để cơ ấy có chiếc xe?"


"Ai đó dã bán cho cở ấy".
"Tại sao cơ ấy deo dồng hồ?"
"Cô ấy nghĩ nO th ‫ا‬ch hỢp ٧ới m inh".
"Cô ấy cO dôi giày xinh dẹp từ dâu?"
"Từ ngườ‫ ؛‬bán hàng".
"Tại sao cô ấy dể k‫ا‬ểu tOc như thế?"
"Ai dO hướng dẫn cô ấy chọn kiểu tOc dO".
"Cô ấy gặp người dàn ơng ỏ góc phố. Tạl sao?"

"Họ hẹn n h a u ỏ d o ".

Cuộc dối thoại tiếp tục cho tới khi hoàn tất dược
chủ điểm. Chủ điểm gì? Đó chinh là Ai cũng cần và
muốn dược ngươi khác thuỵết pl^ực υα ‫ ا ا‬ướng d.ân,
Thật vậy, quan hệ xã hội không thể nào tồn tại nếu
khơng có những tác dộng. Giáo viên dạy học sinh
kiến thức, nhân viên kinh doanh thuyết phục khách
hàng mua sản phẩm, giáo sĩ truyền bá cách sống cao
thượng. Vâng, diều ấy quá rõ ràng; nhưng bạn cần
biết nhu cầu và tinh phụ thuộc của người khác chinh
là cơ hội dể bạn vươn lên vai trị lãnh dạo. Nói cách
khác, chUng ta có hàng trăm nhu cầu cần dược cung
cấp. Nếu bạn thoả mãn chUng cho ai dó, họ sẽ nồng
nhiệt dón nhận bạn.
Tiến sĩ Sidney M. Jourard từng trinh bày ý tương
ấy như sau:
VÍ thế, phương pháp hlệư quá nhất dể tạo ra thay đổi ỏ người
khác là thoả mãn các nhu cầu của họ. Lúc ấy, ước nguyện
2.2

%

ệ


hợp !У của một ngườ! sẽ trỏ thành động !ực khiến họ sẵn
!Ong phục tùng mệnh lệnh.

(:húng ta nên có hành động đối với người khác để

họ muốn làm vừa lOng chUng ta. ©ó là bí quyết. Điều
ấy dược minh hoạ rõ nét qua câu dối dáp của một cô
nàng dang lúc yêu dương say dắm với người tinh: "Tại
sao anh tốt với em?”.
Anh chàng âu yếm dáp lại: “Em yêu, vì em khiến
cho anh muốn như vậy”.
Mọi người sẽ cảm kích và chịu bám theo một người
có thể thuyết phục họ. Hãy trở thành người ấy.

.23


HÂYBẮ^DẦU

cuoc CH‫ا‬NH PHUC
g rong cuộc Thập tự chinh Thứ ba vào thOi Trung
cổ, các hiệp sĩ của vua Richard - Trái tim Sư tử dã gặp
một vấn dề. Đó là thành tri to lớn, vững chắc và kiên
cố của những người Thổ Nhĩ Kỳ. Các hiệp sĩ phải chiếm
bằng dược thành tri nếu muốn tiến hành cuộc thập tự
chinh tới mục tiêu cuối cUng ở VUng dất Thánh.
Vua Richard hạ lệnh cho bộ binh tấn cống trực diện vào
cổng chinh. Thế nhung, đoàn ٩uân bị dẩy lùi trồ lại vối nhiều
tổn thất nặng nề. Ky binh của ٩ uân dội Anh cũng bại trận
với vô số thuong vong. Cuộc tấn công thứ ba bao gồm các
cung thủ và nỏ thủ cũng hoàn toàn thảm hại. cổng thành
vẫn sừng sững nhu thách thUc ngUOi Anh.
Tinh hính cho thấy dudng nhu kế hoạch viễn chinh về VUng
dắt Thánh của vua Richard dã pha sản hay nhiều lắm cUng
chỉ cầm cự trong vài thắng.

Thế nhung, khOng phải ngẫu nhiên vua Richard cO danh hiệu
24

k


Trái tim Sư tủ. Nếu không thể tấn công trực dỉện, hẳn phải
cịn cách khác. Vua Richard cố gắng tìm ra giải pháp.
Một tối nọ, vua nước Anh hạ lệnh đem đám tù nhân ra
điều tra, Một cung thủ Thổ Nhĩ Kỳ tiết lộ có thể xâm nhập
vào thành bằng một lối đi bí mật từ pháo đài đến các cửa
được che kin trong những khu rừng chung quanh. Ngay
đêm ấy, đoàn quân Thập tự chinh lẻn qua các cửa trong
rừng rồi đi dọc theo đường hầm, Chỉ trong mười phút, họ
xâm nhập vào các bức thành bên trên rồi toả ra khắp đồn
luỹ. Bị đánh úp bất ngờ, quân Thổ phải đầu hàng. Thành
trì bị chiếm nhanh gọn mà khơng tốn nhiều xương màu.
Vua Richard và đồn qn viễn chinh thắng lợi diễu binh
về phía cổng chính.

Câu chuyện trên không chỉ minh chứng cho chiến
thuiật quân sự thành công mà cịn thể hiện rõ nét một
ngun tắc: Bạn có thể đạt được nhiều thắng lợi quan
trọng để chinh phục người khác.
Chúng ta từng nhìn thấy trong chương 1 dù mọi
ngiíời sẵn lịng để bạn thuyết phục nhưng bạn phải biết
dùng “các lối đi bí mật” để lẻn vào trái tim của họ.
Henry Clay Lindgren cho biết;
Chúng ta cần phải học hỏi nhiều lần một trong
các nguyên tác trong quan hệ của con người... là

lúc nào củng có cách kiểm soát con người tốt hơn
và hiệu quả hơn ra lệnh. Thật vậy, nhà lãnh đạo
thành công là người không sử dụng vũ lực đ ể thực
hiện vai trò lãnh đạo.


Tác động trực tiếp thường thất bại vì nó khiến người
khác sợ hãi và nghĩ bạn đang tìm cách kiểm sốt hoặc
lợi dụng họ. Dĩ nhiên, những người bạn mn thuyết
phục khơng phải là kẻ thù, nhưng thậm chí những
người bạn “chí cơt” cũng có phản ứng phịng thủ trước
đợt tấn công táo bạo. Khi bạn tiếp cận người khác bằng
những phương pháp tuyên bố ầm ĩ: “Tôi sẽ chinh phục
bạn” chắc chắn họ sẽ phản kháng lại: “Bạn nghĩ như
thế à?”.
Hãy nhớ:
Một người sẽ tiếp nhận mâu thuẫn và lòi khuyên dễ dàng
hốn mọi ngưòi nghĩ, miễn là họ cảm thấy không bị ấp lực,
dù họ hiểu rõ về điều đó. Trái tim giống đố hoa sẵn sàng
nỏ để hứng từng giọt sương rơi nhè nhẹ nhưng khép cánh
lại trước trận mưa rào. (Ritcher)

Phụ nữ đặc biệt ghét cách tiếp cận thô bạo khi được
thuyết phục mua hàng hoặc đồng thuận một vấn đề
nào đó. Họ khơng quan tâm đến chuyện bị chinh phục
nhưng ln thích được tán tỉnh một chút.
Ngồi ra, khi tấn cơng q lộ liễu, bạn khiến đối
tượng tập trung mọi nguồn lực kháng cự lại. Kết quả,
cả hai lâm vào thế bí: khơng ai thắng mà chỉ có mất.
Bạn cũng nhớ thêm một điều: nếu ai đó biết bạn đang

khao khát một thứ của anh ta nhưng anh ta khơng
muốn cho đi vì tình trạng ấy tạo cho anh ta cảm giác
tự mãn: anh ta đang kiểm soát bạn. Anh ta biết nếu
cứ tiếp tục lẩn tránh, bạn sẽ tìm kiếm anh ta. Anh ta
cảm thấy mình quan trọng nên khơng dễ gì từ bỏ. Đôi
26 - ^

٠


khi thai độ thờ ơ, lạnh nhạt còn hiệu quả hơn những
gì bạn cố thể tưởng tượng.
Nếu cách tiếp cận tho bạo thương thất bại, bạn có
thể áp dụng phương pháp nào? “Lối di bí mật” nào có
thể dẫn bạn dến thắng lợi? Bạn sẽ tim thấy hàng chục
lối di như thế qua các trang sách nhưng hãy nhớ một
trnng số các quy luật cơ bản sau dây:

MỌI NGƯỜI QUAN TÂM
HÀNG ĐẦU HÊN TƯUỢI
Một anh chàng tên Tom dến gặp Harry, ngươi bạn
thân nhất xin lời khuyên về chuyện tinh u:
" Này Harry, tơi có thể !ấy một phụ nữ giàu có nhưng khổng
hề có cảm g!ác hay nên cưới cổ gái nghèo tôi yêu tha thiết?
Lỗi chọn a! bây giờ?"
Ngưòi bạn nhanh nhẩu dáp !ạị: "Xét cho cUng, hây sống
chân thật với khat vọng của con tim và !ấy cô gái minh
yêu". Dột nhiên, người bạn cưồi ranh mãnh: "Cho tôi biết
tên người phụ nữ giàu cO dO".

Sây là câu chuyện khôi hài cho thấy sự tư lợi bao giơ
cUng di trước các lợi ích khác. Mọi người có khujmh hướng
nhìn thế giới theo nhu cầu và khát vọng cá nhân. ChUng
ta diễn giải và hành dộng vì lợi ích riêng tư. BO chinh
là “sự thật trần trụi” về bản chất con người và bạn phải
làm việc với nó nếu muốn gây ảnh hưởng lên người khác.
Bản chất ấy bắt nguồn từ cuộc dấu tranh sinh tồn. Bạn
nê.n nhơ, tư lợi tích cực khơng giống như ích kỷ vì kẻ ích
í i z j


kỷ khơng dám hưởng thụ “món ngon, vật lạ”. Người hào
phóng là người biết cách phục vụ mình để cuộc đời tràn
ngập niềm vui rồi lan toả sang người khác. Tiến sĩ Sandor
s. Feldman từng cho biết: “Chúng ta phải nghĩ đến mình
đầu tiên. Sau đó, chúng ta mới nghĩ đến người khác”.
về những ý tưỏng trên, Glen. K, một
kế tốn viên, hỏi: "Nếu con ngưịi quan tâm tối tư lợi đầu

Sau khi trao đổi vối tôi

tiên, làm thế nào họ quan tâm tới tơi?".
Tơi nói: "Chuyện thực sự dễ dàng một khi bạn hiểu mình
phải làm gì?".
"Tơi phải làm gì để thuyết phục ngưịi khác?"
"Nhiệt tình vối họ. Bạn phải luôn ghi nhố điều ấy nhưng
không cần phải nịnh bợ họ hay vị thân thiện. Nó chỉ có
nghĩa bạn phải hỗ trợ họ trỏ thành mẫu người họ mong
muốn. Mọi ngưịi cứ hồi nghi họ khơng thể nào khá hon
được nhưng bạn dám chắc họ chẳng đến nỗi tệ hại. Lúc ấy,

bạn đã khiến họ để ý, quan tâm và chấp thuận bạn".
Glen bảo sẽ suy nghĩ lại ý tưỏng ấy. Nếu làm được, anh ta
sẽ nhận thấy việc chuyển tư lợi của một ngưịi thành lợi ích
hỗ tưdng là điều khơng q khó.

Một người thích vượt trội trong các lĩnh vực nào?
Vâng, có hàng trăm lĩnh vực như thê và bạn có thể
giúp họ vẽ ra Hình ảnh u thích. Khi dùng cụm từ
này, tơi muốn nói, mỗi người đều ấp ủ một hình ảnh về
bản thân. Các nhà phân tâm học gọi đó là khả năng
tự nhận thức. Khơng có gì đáng ngạc nhiên khi “Hình
ảnh u thích” ln rực rỡ, tơn vinh tính cách cá nhân.
28 - ^

٠