Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho công ty Cổ phần Xăng Dầu Tín Nghĩa tại Đồng Nai đến năm 2020

1

2

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do thực hiện đề tài
Việt Nam bước vào hội nhập kinh tế toàn cầu với các diễn biến phức tạp của thị trường,
các Doanh nghiệp Việt Nam có những cơ hội lớn từ quá trình hội nhập quốc tế, mặt khác
cũng đương đầu với không ít những khó khăn thách thức.
Là một công ty nhà nước vừa mới được cổ phần hóa từ năm 2009, công ty CP Xăng
dầu Tín Nghĩa cũng không đứng ngoài xu thế hội nhập và buộc phải chấp nhận sự cạnh tranh
gay gắt với các Doanh nghiệp khác trong khi kinh doanh xăng dầu là một ngành kinh doanh
có điều kiện và chịu sự kiểm soát của các Bộ ngành liên quan được qui định bởi Nghị định
84/2009/NĐ-CP ngày 15/10/2009 và Nghị định 104/2011/NĐ-CP ngày 16/11/2011.
Trong những năm vừa qua, công ty đã đạt được những kết quả khả quan trong hoạt
động kinh doanh, thiết lập và mở rộng hệ thống phân phối ở một số địa phương trong tỉnh
với hai hệ thống phân phối chính là các trạm kinh doanh bán lẻ xăng dầu trực thuộc công ty
và các đại lý kinh doanh xăng dầu bên ngoài. Tuy nhiên, so với tiềm năng thực tế trên thị
trường thì mức độ tăng trưởng thị phần của công ty vẫn còn thấp và chưa thật sự đạt hiệu quả
như mong muốn. Mặt khác hiện nay công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa ngày càng phải cạnh
tranh với nhiều doanh nghiệp khác kinh doanh cùng ngành nghề với các chiêu thức mở rộng
thị trường vô cùng phong phú, đa dạng. Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm là một đòi hỏi cấp bách và được đặt ở vị trí quan trọng trong
chiến lược kinh doanh của công ty.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa, cho dù có gia nhập WTO hay không, các Doanh nghiệp
vẫn phải tham gia thị trường và theo luật chơi chung. Đối với các doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực phân phối hàng hóa cung cấp dịch vụ làm thế nào để giành được thị trường,
làm thế nào để chiến thắng các đối thủ, tìm diệt đối thủ hay cùng hợp tác, thực hiện các chiến
lược cạnh tranh theo kiểu “dẫn đầu thị trường”, “đa dạng hóa”, “hạ thấp chi phí” hay chiến
lược “đại dương xanh”.
Nhận thấy tầm quan trọng của vấn đề, tôi chọn nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp

nhằm mở rộng thị trường cho công ty CP Xăng Dầu Tín Nghĩa tại Đồng Nai đến năm
2020” để thực hiện luận văn tốt nghiệp Thạc sỹ.
2. Mục tiêu đề tài:
Căn cứ vào tình hình hoạt động và chiến lược phát triển của công ty, đề tài được thực
hiện với những mục tiêu sau:
- Đánh giá thực trạng kinh doanh xăng dầu của công ty Xăng dầu Tín Nghĩa hiện nay.
- Đề xuất các giải pháp nhằm mở rộng thị trường từ nay đến năm 2020.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
- Đối tượng nghiên cứu: Thị trường xăng dầu hiện nay, mạng lưới phân phối xăng dầu
của công ty Xăng dầu Tín Nghĩa thời gian qua.

- Đối tượng khảo sát: Một số trạm xăng dầu trưc thuộc công ty CP Xăng dầu Tín
Nghĩa, công ty Xăng dầu Đồng Nai, công ty Chất Đốt Đồng Nai, các cty tư nhân kinh doanh
mặt hàng xăng dầu với nhiều trạm xăng đang hoạt động trên địa bàn.
- Phạm vi nghiên cứu: Các doanh nghiệp, khách hàng của công ty.
-Thời gian nghiên cứu: Đánh giá thực trạng ở giai đoạn 2009 - 2011. Đề xuất giải pháp
tập trung giai đoạn 2012- 2020.
4. Phương pháp nghiên cứu.
Các phương pháp nghiên cứu cơ bản được sử dụng trong quá trình thực hiện đề tài này
gồm: phương pháp nghiên cứu tại bàn, phương pháp nghiên cứu tại hiện trường (quan sát, sử
dụng bảng câu hỏi, phỏng vấn), phương pháp nghiên cứu chuyên gia. Chi tiết như sau:
4.1. Phương pháp nghiên cứu tại bàn
Phương pháp nghiên cứu tại bàn được áp dụng để:
- Hệ thống hóa lý luận, kinh nghiệm trong nước, xác định cơ sở lý luận và thực tiễn của
luận văn.
- Phân tích đánh giá các giải pháp phát triển nói chung và phát triển mở rộng thị trường
kinh doanh xăng dầu nói riêng tại cty Xăng dầu Tín Nghĩa.
- Xử lý, phân tích các thông tin, số liệu thu được qua bảng câu hỏi và phỏng vấn.
- Xây dựng các kết luận về một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường của cty xăng dầu
Tín Nghĩa đến năm 2020.

- Xây dựng các định hướng, mục tiêu, các giải pháp và các kiến nghị nhằm mở rộng thị
trường của công ty xăng dầu Tín Nghĩa đến năm 2020.
Các phương pháp cụ thể gồm: phương pháp phân tích, phương pháp tổng hợp, phương
pháp so sánh và phương pháp nghiên cứu tình huống…
4.2. Phương pháp sử dụng bảng câu hỏi:
Bảng câu hỏi được sử dụng để thu thập thông tin, số liệu về thực trạng tình hình kinh
doanh tại các công ty xăng dầu trong tỉnh qua việc lấy ý kiến từ người tiêu dùng, các doanh
nghiệp, công ty có nhu cầu sử dụng xăng dầu chất đốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh,
cấp quản lý, các doanh nghiệp đầu mối cung cấp hàng cho các cty xăng dầu hiện nay.
Mẫu điều tra: Đối tượng được gửi mẫu điều tra là các trạm bán lẻ xăng dầu, các công
ty Xăng dầu tại tỉnh ĐN, khách hàng vãng lai và khách hàng Đại lý, khách hàng công
nghiệp. Số lượng này được xác định trên cơ sở tổng hợp danh sách thu thập từ Hiệp hội
Xăng Dầu Đồng Nai, Cục thuế, Cục Thống kê và Sở Công Thương.
Xử lý kết quả điều tra: bằng bảng câu hỏi được tác giả thực hiện bằng chương trình
EXCEL.
4.3. Phương pháp phỏng vấn:
Phương pháp phỏng vấn được sử dụng để thu thập thông tin về môi trường đầu tư, các
chính sách và biện pháp để đưa ra giải pháp mở rộng thị trường bán lẻ xăng dầu trong tỉnh
Đồng Nai.


3

4

- Đại diện các công ty Kinh doanh xăng dầu. Cách thức thu thập thông tin là đến tận
doanh nghiệp để phỏng vấn.
- Đại diện Hiệp hội xăng dầu Đồng Nai.
- Đại diện Sở Công Thương Đồng Nai.
5. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài

Kết quả nghiên cứu là cơ sở phục vụ cho việc triển khai các sản phẩm dịch vụ mới đáp
ứng nhu cầu khách hàng.
Đánh giá được toàn diện điểm mạnh, điểm yếu để từ đó đưa ra các giải pháp pháp triển
mạng lưới thị trường của công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa đến năm 2020.
Đánh giá nguy cơ và cơ hội của công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa trong những năm qua
từ đó đưa ra các kiến nghị giúp phát triển công ty.
6. Nội dung đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục bố cục đề tài bao
gồm ba chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về mở rộng thị trường.
Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty CP xăng dầu Tín Nghĩa trong
thời gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho công ty CP Xăng dầu Tín
Nghĩa đến năm 2020.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG.
1.1 Tổng quan về mở rộng thị trường
1.1.1 Khái niệm về thị trường
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, là môi trường tiến hành các hoạt
động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp.
Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ
giữa người bán và người mua, khách hàng và doanh nghiệp mà còn có thể thõa thuận trao đổi
với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của
sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dạng.
Thị trường có thể được giải thích bằng nhiều khái niệm khác nhau, được xem xét từ
nhiều góc độ và được đưa ra ở các giai đoạn khác nhau trong quá trình phát triển kinh tế xã
hội.
Thị trường là một sự sắp xếp của xã hội, cho phép người mua và người bán tìm hiểu,
khai thác thông tin và tiến hành những hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ một cách tự

nguyện. Thị trường là một trong hai tổ chức cốt lõi tiến hành tổ chức hoạt động thương mại,
cùng với quyền sở hữu tài sản. Với nghĩa thông thường, Thị trường là nơi gặp nhau giữa
người bán và người mua, nơi hàng hoá được giao dịch, trao đổi. Thị trường còn được gọi là
cái chợ hoặc phố chợ…
Theo nghĩa hẹp thì thị trường là địa điểm hay không gian trao đổi hàng hóa, là nơi gặp
gỡ giữa người bán và người mua, hàng và tiền được trao đổi với nhau. Như vậy ở đâu có sự
trao đổi mua bán thì ở đó hình thành nên thị trường (Phí Mạnh Hồng, 2010).
Theo nghĩa rộng thì thị trường là các hiện tượng kinh tế được phản ánh thông qua trao
đổi và lưu thông hàng hóa cùng với các quan hệ kinh tế giữa người và người trong quá trình
trao đổi và lưu thông hàng hóa cùng với các quan hệ kinh tế trong quá trình trao đổi hàng
hóa dịch vụ.
Như vậy thị trường không nhất thiết phải là một địa điểm cụ thể mà có thể thông qua
nhiều phương tiện để thiết lập lên thị trường.
Xét theo mức độ khái quát thì thị trường còn được quan niệm là sự kết hợp giữa cung
và cầu trong đó người mua người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượng người bán nhiều hay ít
phụ thuộc vào qui mô của thị trường lớn hay nhỏ. Sự cạnh tranh trên thị trường có thể xảy ra
giữa người bán, người mua hay giữa người bán hoặc người mua với nhau. Việc xác định giá
cả trên thị trường là do cung và cầu quyết định.
Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động xã hội,
Các Mac đã nhận định “hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất
hàng hóa thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân
công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận”.


5

6

Theo quan điểm Marketing, được hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn
cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa

mãn nhu cầu và mong muốn đó.
1.1.2 Chức năng và vai trò của thị trường
1.1.2.1 Thị trường bao gồm các chức năng cơ bản sau:
- Chức năng môi giới: thị trường là trung gian liên kết giữa người mua và người bán,
giữa người sản xuất và người tiêu dùng, liên kết người mua với nhau hoặc người bán với
nhau.
Các chủ thể của thị trường lấy cơ sở là lợi ích của bàn thân, thông qua sự tồn tại của thị
trường để tìm đến liên kết với nhau tạo nên chỉnh thể kinh tế- xã hội hữu cơ.
- Chức năng thừa nhận và thực hiện: một sản phẩm được đưa ra thị trường, được thị
trường thừa nhận tức là sản phẩm đó có thị trường, sản phẩm đó bắt buộc phải bán được trên
thị trường thì mới được xã hội thừa nhận.
Thị trường chỉ thừa nhận những hàng hóa, dịch vụ được người mua chấp nhận. Sau khi
được thị trường thừa nhận thì thị trường sẽ tiến hành chức năng thực hiện. Thị trường là nơi
thực hiện giá trị của hàng hóa thông qua các hoạt động mua bán giữa người bán và người
mua, giá trị hàng hóa dịch vụ được thực hiện thông qua giá cả thị trường trên cơ sở giá trị sử
dụng của chúng được thị trường thừa nhận, giá trị của hàng hóa được thực hiện, hàng hóa
được chuyển từ người bán sang người mua, hàng hóa đi sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân ở đó
có giá trị sử dụng nói sẽ được thực hiện, đó là mục đích cuối cùng của sản xuất (Phí Mạnh
Hồng, 2010).
- Chức năng thông tin: thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh
tế. Trong nền kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là về quyết định và để
quyết định được thì phải có thông tin.
Thông tin không chỉ cần thiết cho người sản xuất, người tiêu dùng mà còn cho cả Nhà
nước và các tổ chức kinh tế. Thị trường chỉ cho người tiêu dùng biết nên tìm kiếm mặt hàng
mình cần ở đâu, nên chọn mặt hàng nào cho phù hợp với khả năng của mình. Chính phủ
thông qua các thông tin thị trường để hoạch định các chính sách điều chỉnh kinh tế.
- Chức năng điều tiết và cân đối: thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất tự động
di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản xuất sản
phẩm này sang sản xuất sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao hơn.
Thông qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi thế

trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất.
Thông qua sự hoạt động của các qui luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc
phải cân nhắc, tính toán giá thành tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có vai trò lớn đối với
việc hướng dẫn người tiêu dùng.

Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất tự thực hiện lưu thông, tự đặt
ra mức chi phí thấp hơn hoặc bằng mức trung bình của xã hội. Do đó thị trường có vai trò
quan trọng đối với cân đối tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
- Chức năng loại bỏ: chỉ có các sản phẩm được thừa nhận mới tồn tại trên thị trường,
thị trường thực hiện chức năng này nhằm chọn lọc ra các sản phẩm tốt, có chất lượng cao,
giá thành phù hợp và được người tiêu dùng chấp nhận, ngược lại những sản phẩm không đáp
ứng được các yêu cầu đó sẽ bị loại bỏ.
1.1.2.2 Vai trò của thị trường:
Thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển nền kinh tế của đất nước,
vai trò của thị trường thể hiện ở chỗ nó đã gắn chặt sản xuất với tiêu dung, thúc đẩy và điều
tiết các hoạt động sản xuất kinh doanh của xã hội. Thị trường buộc các chủ thể kinh tế phải
hoạt động một cách thống nhất và tuân theo các qui luật của thị trường. Thị trường ngày
càng phát triển, cùng với nó là nhu cầu ngày càng cao của cuộc sống con người, điều đó thúc
đẩy con người luôn phát triển và đi lên để đáp ứng những nhu cầu đó của họ. Có thể nói rằng
thị trường là cơ sở cho cuộc sống ngày càng được đáp ứng cao hơn về nhu cầu của con
người.
Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hóa, kinh doanh và quản lí kinh
tế.
Bất kỳ quá trình sản xuất hàng hóa nào cũng đều qua khâu lưu thông và phải qua thị
trường. Như vậy thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa. Thị trường chỉ mất đi khi
sản xuất hàng hóa không còn.
Thị trường là chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình sản
xuất hàng hóa. Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa, để sản
xuất hàng hóa, xã hội phải chi phí sản xuất, cho phí lưu thông. Thị trường là nơi kiểm
nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu qui luật tiết kiệm lao động xã hội.

Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng, thị trường là đối tượng,
là căn cứ của kế hoạch hóa. Thị trường là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô
của nền kinh tế đất nước. Thị trường là môi trường kinh doanh, là nơi Nhà nước tác động
vào quá trình kinh doanh cơ sở.
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thõa mãn các nhu cầu
của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nâng cao chất lượng nhu
cầu…Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường vừa là động lực, vừa là điều
kiện, vừa là thước đo kết quả và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp.
- Là động lực: Thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp nếu
muốn tồn tại phải luôn nắm bắt được nhu cầu đó và định hướng mục tiêu hoạt động cũng
phải xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay, mức sống của người dân tăng lên do đó khả
năng thanh toán của họ cũng cao hơn. Bên cạnh đó các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau


7

8

ra đời cạnh tranh lôi kéo khách hàng bằng mọi cách có thể. Vì vậy thị trường là động lực sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Là điều kiện: Thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết để doanh
nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. Nếu doanh nghiệp có yêu cầu về một
loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình cung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp
tiêu cực hoặc tích cực tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy thị trường
là điều kiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Là thước đo: Thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả khi và hiệu quả của các phương
án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh,
các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường hợp khó khăn đòi hỏi phải có sự tính toán
cân nhắc trước khi ra quyết định. Thị trường có chấp nhận sản phẩm hàng hóa của doanh

nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh đó là có hiệu quả và ngược lại, vậy
thị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.3 Mở rộng thị trường.
Là chiến lược tìm kiếm sự tăng trưởng bằng cách mở rộng sự tham gia của các sản
phẩm hiện có vào những khu vực thị trường, khách hàng mới.
* Mục đích:
- Tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường.
- Tiếp tục gia tăng quy mô sản xuất.
- Thu hút những khách hàng sử dụng mới
* Điều kiện vận dụng:
- Doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối năng động hiệu quả.
- Có nhiều khả năng thâm nhập thị trường mới (vốn, nhân lực).
- Khách hàng đang có sự chuyển hướng sở thích và đánh giá
- Doanh nghiệp vẫn còn thừa năng lực sản xuất
Trong kinh doanh, việc mở rộng thị trường là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại
và phát triển, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh cho nên việc mở rộng thị
trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng tụt hậu. Mở rộng thị trường giúp doanh
nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng
cao hiệu quả sản suất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí vai trò của doanh
nghiệp trên thị trường. Vì vậy, việc mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục
của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường.
Một sản phẩm dịch vụ xuất hiện trên thị trường và đã có khách hàng tiêu dùng sản
phẩm đó thì trên lý thuyết, sản phẩm đó chiếm lĩnh một phần thị trường tiêu thụ nhất định,
thị phần đó chính là thị trường hiện tại của doanh nghiệp, tuy nhiên cũng với sản phẩm dịch
vụ đó, cũng có thị phần của đối thủ cạnh tranh.
Nhiệm vụ quan trọng của doanh nghiệp chính là duy trì ổn định thị trường hiện có của
mình, không để cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm nhập, không để cho những người tiêu

dùng hiện có của mình chuyển sang phần thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh. Còn vấn
đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp là quá trình mở rộng hay

tăng khối lượng khách hàng và lượng hàng hóa bán ra của doanh nghiệp bằng cách xâm nhập
vào thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh, lôi kéo những người tiêu dùng hiện tại của đối
thủ cạnh tranh sang thị trường tiêu thụ của mình. Việc ổn định và mở rộng thị trường là một
trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp, là mục tiêu mà bất kỳ doanh
nghiệp nào trong cơ chế thị trường cũng phải cố gắng thực hiện. Nếu không thực hiện tốt vấn
đề này, doanh nghiệp sẽ dần mất đi thị phần của chính mình và có thể sẽ không thể đứng
được trên thị trường. Để thực hiện được chiến lược này, doanh nghiệp cần có những phương
án kinh doanh hữu hiệu.Việc mở rộng thị trường được thực hiện theo hai cách, đó là mở rộng
thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu.
- Mở rộng thị trường theo chiều rộng:
Đây là quan niệm mở rộng thị trường tiêu thụ với qui mô lớn hơn bằng chính những
sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp. Theo quan niệm này, doanh nghiệp mở rộng thị trường
tiêu thụ theo mô hình thị trường mới, sản phẩm cũ, cụ thể:
Doanh nghiệp sẽ xâm nhập vào thị trường mới của đối thủ cạnh tranh, thu hút khách
hàng của đối thủ khác trở thành khách hàng của mình.
Doanh nghiệp sẽ xâm nhập vào thị trường mới ở các khu vực địa lý khác nhau.
- Mở rộng thị trường theo chiều sâu:
Theo quan điểm này, doanh nghiệp sẽ khai thác tốt hơn thị trường mới và thị trường
hiện có của doanh nghiệp bằng cách tạo ra những sản phẩm mới. Đây là việc phát hiện tìm
tòi những đoạn thị trường còn bỏ ngõ mà các doanh nghiệp khác chưa tiếp cận tới và tạo ra
sản phẩm mới, cụ thể là:
Doanh nghiệp sẽ thực hiện chính sách về sản phẩm, cải tiến phát triển sản phẩm mới,
đa dạng hóa các sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại và nhu cầu thị trường mới.
Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn cắt lát thị trường, cải thiện hệ thống phân phối sao
cho hiệu quả nhất.
1.2 Đặc điểm thị trường kinh doanh xăng dầu Việt Nam.
Do tính chất đặc biệt mà kinh doanh xăng dầu không giống những mặt hàng khác, tính
chất đặc biệt đó được thể hiện:
- Xăng dầu là sản phẩm ở thể lỏng và phải có thiết bị bồn chứa đặc biệt.
- Xăng dầu là chất dễ bay hơi, do đó cần có các biện pháp phòng chống hao hụt mất

mát.
- Xăng dầu là chất dễ cháy nổ, vì vậy việc bảo quản, vận chuyển phải tuân thủ theo
những qui trình đặc biệt, thiết vị phải đảm bảo không tạo ra tia lửa điện, hệ thống điện và các
vật va đập phải được đóng kín.
- Xăng dầu là mặt hàng đa dạng, đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật và yêu cầu chất lượng cao
trong khi tính ổn định thấp.


9

10

- Xăng dầu là mặt hàng chiến lược của Nhà nước, là sản phẩm từ dầu mỏ có nguy cơ
gây ô nhiễm môi trường cao, là nguồn nhiên liệu quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh cũng như phụ vụ nhu cầu đời sống, cung cấp năng lượng chính cho các ngành vận tải,
là nguồn cung cấp nguyên liệu cho công nghiệp hóa dầu, nhất là nguyên liệu sản xuất sợi
tổng hợp cho ngành công nghiệp dệt may, sản xuất phân đạm, chất nổ, chất dẻo, nguyên liệu
cho các ngành công nghiệp khác như: dầu nhờn, nhựa đường, chất tổng hợp…
- Là mặt hàng có độ nhạy cảm cao, mọi sự thay đổi về giá cả, nguồn cung cấp sẽ ảnh
hưởng trực tiếp tới hoạt động của đất nước trên tất cả các mặt: chính trị, xã hội, kinh tế…chỉ
cần giá xăng dầu thay đổi, tất cả giá cả của các mặt hàng đều thay đổi, ảnh hưởng rất lớn đến
hoạt động của xã hội. Chính vì vậy nhà nước luôn phải sử dụng công cụ thuế, tài chính để
bình ổn giá, tránh những tác động xấu đến nền kinh tế.
- Là mặt hàng hầu như phải nhập khẩu hoàn toàn nên giá cả phụ thuộc rất lớn vào giá
xăng dầu trên thế giới, trong những năm gần đây, giá xăng dầu trên thị trường thế giới luôn
biến động tăng và tăng ở mức độ cao. Giá cả thường xuyên biến động nguyên nhân là do
nhiều yếu tố, trong đó phải kể đến chính sách giá dầu của OPEC, các quyết định cũng như
chính sách của OPEC nhằm đem lại lợi ích cho các quốc gia thành viên, song điều đó ảnh
hưởng rất lớn và biến động kinh tế toàn cầu thông qua sự điều chỉnh về giá cũng như lượng
cung dầu.

1.2.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ xăng dầu:
Cùng với quá trình chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung, bao cấp sang nền kinh tế thị
trường có sự quản lý của Nhà nước, hoạt động phân phối xăng dầu cũng đã trải qua các giai
đoạn tương ứng, từ phương thức cung cấp theo định lượng, áp dụng một mức giá thống nhất
do Nhà nước quy định đến mua bán theo nhu cầu, thông qua hợp đồng kinh tế.
Để tiệm cận với những thay đổi đó, đặc biệt là giai đoạn bắt đầu tiếp cận thị trường,
Nhà nước đã nhiều lần điều chỉnh cơ chế quản lý vĩ mô về kinh doanh xăng dầu với những
chính sách phù hợp với đặc thù của mỗi giai đoạn (Bùi Ngọc Bảo, 2009).
Khái quát thị trường xăng dầu trong 20 năm qua, kể từ khi Việt Nam đặt viên gạch đầu
tiên xây dựng nền móng của thị trường xăng dầu năm 1989, quá trình chuyển đổi có thể phân
chia thành 3 giai đoạn: trước năm 2000, từ năm 2000 đến cuối năm 2008 và từ cuối năm
2008 trở lại đây.
Trên cơ sở phân tích, đánh giá và nhìn nhận trên mọi góc cạnh của thị trường, chúng ta
cần khẳng định những bước tiến của quá trình đổi mới cơ chế kinh doanh xăng dầu, đối diện
với những mặt hạn chế và đặt ra các vấn đề cần tiếp tục đổi mới để phát triển thị trường xăng
dầu trong giai đoạn tiếp theo, thích ứng với những biến động ngày càng phức tạp của nguồn
năng lượng dầu mỏ
Xăng dầu là mặt hàng kinh doanh có điều kiện, có vị trí khá quan trọng cho việc phát
triển nền kinh tế quốc dân và tiêu dùng xã hội. Là một ngành kinh doanh có điều kiện và
chịu sự kiểm soát của các Bộ ngành liên quan được qui định bởi Nghị định 84/2009/NĐ-CP

ngày 15/10/2009 và Nghị định 104/2011/NĐ-CP ngày 16/11/2011 để quản lý kinh doanh
xăng dầu. Bằng các nghị định, quyết định trên chính phủ chủ trương xây dựng các hệ thống
cung ứng xăng dầu phát triển ổn định, từng bước phù hợp với cơ chế thị trường có sự quản lý
của nhà nước, bảo đảm an toàn năng lượng quốc gia, bảo đảm cân đối xăng dầu cho nhu cầu
của nền kinh tế quốc dân và tiêu dùng xã hội. Để giải quyết tốt vấn đề đó, Thủ tướng Chính
phủ áp dụng các biện phát kinh tế- hành chính để can thiệp vào thị trường xăng dầu đặc biệt
là áp dụng các chính sách giá định hướng theo sự chỉ đạo của Nhà nước và cơ chế giá giao
cùng với chính sách trợ giá dầu hỏa, trợ cước vận tải đối với từng địa bàn xa trung tâm đầu
mối giao hàng nhằm bình ổn thị trường và phục vụ chính trị, đáp ứng nhu cầu sản xuất và

tiêu dùng, đảm bảo cho doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu xăng dầu đủ bù đắp chi phí hợp
lý và có lãi để tích lũy cho đầu tư phát triển.
Xăng dầu là mặt hàng chiến lược của nền kinh tế, do đó, kinh doanh xăng dầu không
chỉ là kinh doanh đơn thuần mà còn mang ý nghĩa chính trị và có tính phục vụ. Với mục tiêu
trên, Nhà nước có chủ trương xây dựng hệ thống cung ứng xăng dầu phát triển từng bước
phù hợp với cơ chế thị trường có sự quản lý, kiểm soát, bảo đảm an toàn năng lượng quốc
gia, đáp ứng được việc cân đối xăng dầu cho nhu cầu của nền kinh tế quốc dân và tiêu dùng
xã hội. Theo qui chế, việc kinh doanh xăng dầu phải được thực hiện dưới hình thức hệ thống
đại lý phân phối. Hệ thống này bao gồm:
Doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu → Tổng Đại lý → Đại lý
Doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu còn gọi là doanh nghiệp đầu mối: là đơn vị đáp
ứng đầy đủ điều kiện về kinh doanh nhập khẩu theo quy định, được chính phủ chấp thuận và
phải thiết lập hệ thống Tổng Đại lý, Đại lý bán lẻ xăng dầu. Hiện cả nước có 09 Doanh
nghiệp kinh doanh nhập khẩu xăng dầu.
Tổng Đại lý là đơn vị thiết lập được một hệ thống đại lý bán lẻ trực thuộc và các đại lý
bán lẻ bên ngoài khác. Được phép ký hợp đồng làm Tổng Đại lý bán xăng dầu cho nhiều
Doanh nghiệp đầu mối, được hưởng thù lao Tổng Đại lý.
1.2.2 Điều kiện để làm tổng đại lý kinh doanh xăng dầu bao gồm:
Doanh nghiệp thành lập theo qui định của pháp luật, trong giấy Chứng nhận đăng ký
kinh doanh có đăng ký kinh doanh xăng dầu (Nghị định 104/2011/NĐ-CP ngày 16/11/2011)
Có kho, bể dung tích tối thiểu 5.000 (năm ngàn) mét khối, thuộc sở hữu doanh nghiệp,
hoặc đồng sỡ hữu theo hợp đồng liên doanh, liên kết, góp vốn hoặc thuê sử dụng dài hạn từ 5
(năm) năm trở lên để đảm bảo cung ứng ổn định xăng dầu cho hệ thống phân phối của mình.
Có hệ thống phân phối xăng dầu, bao gồm tối thiểu 5 (năm) cửa hàng, trạm bán lẻ
thuộc sở hữu hoặc đồng sở hữu theo hợp đồng liên doanh, liên kết, góp vốn và tối thiểu 20
(hai mươi) đại lý bán lẻ xăng dầu. Hệ thống phân phối này phải nằm trong hệ thống phân
phối của doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu xăng dầu hoặc doanh nghiệp sản
xuất, chế biến xăng dầu và chịu sự kiểm soát của doanh nghiệp đó.

11

12

Có phương tiện vận tải xăng dầu chuyên dụng thuộc sở hữu doanh nghiệp hoặc đồng sở
hữu theo qui định hợp đồng liên doanh, liên kết, góp vốn hoặc thuê sử dụng dài hạn từ 5
(năm) năm trở lên.
Cán bộ nhân viên trực tiếp kinh doanh phải được học về nghiệp vụ bảo quản, đo lường,
chất lượng xăng dầu, kỹ thuật an toàn phòng cháy chữa cháy và bảo vệ môi trường, thời gian
học tối thiểu 3 (ba) tháng.
Đại lý bán lẻ là đơn vị bán xăng dầu cho người tiêu dùng trực tiếp. Chỉ được làm đại lý
bán lẻ xăng dầu cho một doanh nghiệp, được hưởng thù lao đại lý theo quy định. Biển hiệu
phải ghi dây đủ các nội dung theo qui định của pháp luật và tên, biểu tượng (logo) của doanh
nghiệp kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu xăng dầu hoặc doanh nghiệp sản xuất, chế biến
xăng dầu theo hướng dẫn của doanh nghiệp đó.
Chỉ được mua bán xăng dầu với các thương nhân trong hệ thống (trừ việc bán cho
người tiêu dùng) và chịu trách nhiệm về số lượng và chất lượng xăng dầu bán ra.
1.2.3 Về nguyên tắc quản lý giá cả xăng dầu:
Giá bán được thực hiện theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước.
Doanh nghiệp đầu mối có quyền quyết định giá bán buôn và đề xuất giá bán lẻ với Nhà
nước, việc điều chỉnh giá bán lẻ được thực hiện theo nguyên tắc, trình tự qui định của nghị
định qui định về kinh doanh xăng dầu của Chính phủ.
Thời gian điều chỉnh giá bán lẻ liên tiếp tối thiểu là 10 (mười) ngày dương lịch đối với
trường hợp tăng giá và tối đa là 10 (mười) ngày đối với trường hợp giảm giá. Doanh nghiệp
đầu mối phải gửi quyết định giá và phương án giá của mình đến các cơ quan Nhà nước có
thẩm quyền.
Căn cứ tình hình kinh tế xã hội, giá xăng dầu thế giới trong từng thời kỳ và những
phương án giá do doanh nghiệp đầu mối trình lên Chính phủ, Chính phủ sẽ quyết định điều
chỉnh giá phù hợp.
1.2.4 Xu hướng tương lai

Theo lộ trình gia nhập WTO, Việt Nam phải cắt giảm các hàng rào thuế quan và thực
hiện chính sách bình đẳng đối với các doanh nghiệp nước ngoài trên thị trường Việt Nam.
Do vậy, việc đứng vững được trên thị trường nội địa là một thách thức lớn đối với các doanh
nghiệp trong nước. Đối với lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, dự kiến thời gian tới sẽ có một số
thay đổi cơ bản như:
Chính phủ sẽ mở cửa cho các doanh nghiệp xăng dầu nước ngoài được kinh doanh bán
lẻ xăng dầu tại thị trường Việt Nam. Lúc đó các doanh nghiệp trong nước sẽ gặp nhiều khó
khăn trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài để duy trì và ổn định hệ thống
đại lý bán lẻ.
Về giá bán lẻ xăng dầu, Chính phủ sẽ bỏ cơ chế qui định giá trần và không bù lỗ cho
các doanh nghiệp nhập khẩu như hiện nay mà để thị trường tự điều chỉnh theo giá xăng dầu
thế giới .

1.2.5 Tổng quan môi trường KD xăng dầu trên thế giới và của nước ta.
1.2.5.1 Tình hình xăng dầu trên thế giới.
Ngày 13/2, lần thứ hai kể từ đầu năm 2012, Cơ quan Năng lượng quốc tế (IEA) lại cắt
giảm dự báo nhu cầu năng lượng toàn cầu trong năm 2012. Theo dự báo mới nhất này, nhu
cầu dầu mỏ toàn cầu chỉ tăng 800.000 thùng/ngày, tức 89,9 triệu thùng trong cả năm 2012,
giảm khoảng 300.000 thùng/ngày so với dự báo trước đó của IEA hồi đầu tháng 1/2012.
Dự báo mới nhất này của IEA bắt nguồn từ dự báo của Quỹ Tiền tệ quốc tế (IMF)
tháng 1/2012, trong đó giảm tốc độ tăng trưởng toàn cầu năm 2012 từ 4% xuống 3,3%, đặc
biệt trong bối cảnh ảm đạm của các nền kinh tế khu vực đồng ơrô (euro) và sản lượng dầu
thô xuất khẩu của các nước thuộc Tổ chức các nước xuất khẩu dầu mỏ (OPEC) đạt 30,9 triệu
thùng/ngày trong tháng 1/2012, mức cao nhất kể từ tháng 10/2008. IEA nhấn mạnh dự báo
mới nhất này nhằm giúp thị trường dầu mỏ toàn cầu điều chỉnh linh hoạt phù hợp với lệnh
trừng phạt của Liên minh châu Âu cấm nhập dầu mỏ của Iran từ tháng 7/2012.
Dự báo mới nhất của IEA cho thấy các số liệu về nguồn cung và nhu cầu dầu mỏ không
hỗ trợ giá dầu mỏ thế giới lên tới mức 118 USD/thùng đối với dầu thô Brent. Sau khi IAE
công bố dự báo mới nhất về nhu cầu dầu mỏ toàn cầu năm 2012, giá dầu thô Brent trên thị
trường đã giảm 1,1% xuống mức 117,31 USD/thùng, trong khi giá dầu thô ngọt nhẹ giao

tháng 3/2012 giảm 1,2% xuống mức 98,67 USD/thùng trên thị trường New York, Mỹ.
Châu Á vẫn là khu vực dẫn đầu thế giới về tăng nhu cầu dầu mỏ năm 2012. Dự báo
mới nhất của IEA giảm nhu cầu dầu mỏ của Trung Quốc nhưng đã tăng nhu cầu dầu mỏ của
Nhật Bản trong năm 2012 do Nhật Bản phải sử dụng dầu lửa để thay thế nguồn năng lượng
hạt nhân bị thiếu hụt sau thảm họa động đất và sóng thần năm 2011. Tháng 12/2011, nhu cầu
dầu lửa của Nhật Bản đã tăng 9,5% so với cùng kỳ năm 2010 (TTXVN, 2012).
1.2.5.2 Môi trường kinh doanh xăng dầu của nước ta hiện nay
Tổng quan về thị trường xăng dầu của Việt Nam có thể được chia làm 3 giai đoạn (Bùi
Ngọc Bảo, 2009)
Giai đoạn 1: trước năm 2000.
Giai đoạn này kéo dài trên 10 năm, từ 1 đầu mối nhập khẩu duy nhất tăng 10 đầu mối
tính đến năm 1999.
Từ năm 1993 để thống nhất giá bán, Nhà nước ban hành quy định một mức giá, doanh
nghiệp tự quyết định giá bán lẻ và giá bán buôn trong phạm vi giá do Nhà nước đưa ra. Thuế
nhập khẩu dùng để giữ mặt bằng giá, phụ thu là một công cụ bổ sung cho thuế nhập khẩu khi
mức thuế nhập khẩu đã được điều chỉnh tăng hết khung, được đưa vào Quỹ Bình ổn giá do
Nhà nước quản lý. Từ năm 1994 phát sinh phí xăng dầu, là khoản thu cố định nộp vào ngân
sách Nhà nước.
Đặc điểm lớn nhất của giai đoạn này là: nhờ quy định của Nhà nước về giá chuẩn,
doanh nghiệp đầu mối được điều chỉnh giá bán xăng dầu nhập khẩu thuộc nguồn ngoại tệ tự
huy động từ các doanh nghiệp xuất khẩu, đảm bảo quyền lợi cho họ thông qua tỷ giá phù


13

14

hợp nên đã huy động được số ngoại tệ nhập khẩu gần 60% nhu cầu xăng dầu cho nền kinh tế
sau khi không còn nguồn xăng dầu theo Hiệp định.
Chính chủ trương không áp dụng cơ chế bù giá cho các đối tượng sử dụng xăng dầu

thông qua doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu là điều kiện quyết định để Việt Nam có thể tự
cân đối được ngoại tệ nhập khẩu xăng dầu ngay cả khi nguồn ngoại tệ tập trung của Nhà
nước từ dầu thô mới chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ hơn 50% so với tổng nhu cầu ngoại tệ nhập khẩu
xăng dầu lúc đó.
Thời gian này giá dầu thô trên thế giới ở mức trên 10 USD/ thùng, tương đối ổn định
nên với cơ chế giá đưa ra, Nhà nước đạt mục tiêu đề ra là cân đối Cung-cầu được đảm bảo;
người tiêu dùng được hưởng mức giá tương đối ổn định, nếu có tăng giá bán lẻ cũng không
gây khó khăn cho sản xuất tiêu dùng khi chủ động hoạch định được ngân sách cho tiêu thụ
xăng dầu; ngân sách Nhà nước tăng thông qua việc tận thu thuế nhập khẩu, phụ thu, phí xăng
dầu; Doanh nghiệp có tích luỹ để đầu tư phát triển, định hình hệ thống cơ sở vật chất, từ cầu
cảng, kho đầu mối, kho trung chuyển, phương tiện vận tải đến mạng lưới bán lẻ.
Mặc dù vậy, cơ chế quản lý - điều hành trong giai đoạn này cũng đã bộc lộ khá rõ
những nhược điểm mà nổi bật là tương quan giá bán giữa các mặt hàng không hợp lý dẫn
đến tiêu dùng lãng phí, nhà đầu tư không có đủ thông tin để tính toán đúng hiệu quả đầu tư
nên chỉ cần thay đổi cơ chế điều hành giá sẽ làm ảnh hưởng rất lớn sử dụng nhiên liệu, nhiều
nhà sản xuất thậm chí đã phải thay đổi công nghệ do thay đổi nhiên liệu đốt (thay thế madut,
dầu hoả bằng than, trấu, gas); gian lận thương mại xuất hiện do định giá thấp đối với mặt
hàng chính sách (dầu hoả); Nhà nước giữ giá ổn định trong một thời gian quá dài thoát ly giá
thế giới tạo sức ỳ và tâm lý phản ứng của người sử dụng về thay đổi giá mà không cần xét
đến nguyên nhân và sự cần thiết phải điều chỉnh tăng giá.
Ở cuối của giai đoạn này giá thế giới đã có dấu hiệu biến động mạnh, ở mức cao hơn;
các cân đối cung cầu và ngân sách, chỉ tiêu tăng trưởng kinh tế và lạm phát…đều có nguy cơ
bị phá vỡ khi tình trạng đó kéo dài; trong khi chưa tìm được cơ chế điều hành thích hợp, vì
mục tiêu ổn định để phát triển kinh tế xã hội, Nhà nước đã sử dụng biện pháp bình ổn giá,
khởi đầu cho giai đoạn bù giá cho người tiêu dùng qua doanh nghiệp nhập khẩu trong gần 10
năm tiếp theo.
Giai đoạn 2: từ năm 2000 đến tháng 9/2008, là thời điểm Nhà nước chấm dứt bù giá,
vận hành giá xăng dầu theo thị trường.
Cũng trong giai đoạn này, sau khi nổ ra cuộc chiến tranh Vùng Vịnh lần thứ 2; giá xăng
dầu đã dịu lại song cũng đã hình thành một mặt bằng mới; trước nguy cơ không thể cân đối

ngân sách cho bù giá xăng dầu, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành Quyết định số
187/2003/QĐ-TTg ngày 15/9/2003 về kinh doanh xăng dầu.
Cho đến thời điểm này, sự đổi mới cơ chế quản lý, chủ yếu là quản lý giá theo Quyết
định 187 vẫn được coi là mạnh mẽ nhất với các tư tưởng cơ bản bao gồm:

- Nhà nước xác định giá định hướng; doanh nghiệp đầu mối được điều chỉnh tăng giá
bán trong phạm vi + 10% (đối với xăng) và + 5% (đối với các mặt hàng dầu).
- Hình thành 2 vùng giá bán; giá bán tại vùng xa cảng nhập khẩu, doanh nghiệp được
phép cộng tới vào giá bán một phần chi phí vận tải nhưng tối đa không vượt quá 2% so với
giá bán ở vùng gần cảng nhập khẩu.
- Chỉ thay đổi giá định hướng khi các yếu tố cấu thành giá thay đổi lớn, Nhà nước
không còn công cụ điều tiết, bảo đảm các lợi ích của người tiêu dùng - Nhà nước và doanh
nghiệp.
Tuy nhiên, vì những lý do khách quan, sự đột phá cơ chế điều hành giá trong QĐ 187
chưa được triển khai trên thực tế; cho đến hiện nay, Nhà nước tiếp tục điều hành và can thiệp
trực tiếp vào giá bán xăng dầu, kể cả chiều tăng và giảm.
Trong giai đoạn này, mặc dù chưa vận hành điều khoản về giá xong sự ra đời của QĐ
187 năm 2003 và NĐ 55 năm 2007 đã tạo ra một hệ thống phân phối rộng khắp với gần
10.000 cửa hàng xăng dầu trên cả nước, góp phần ổn định, lành mạnh hóa thị trường trước
đây khá lộn xộn khi thiết lập quan hệ giữa người nhập khẩu và các đại lý, tổng đại lý khi gắn
trách nhiệm, quyền lợi của doanh nghiệp đầu mối với các đại lý, tổng đại lý cũng như giúp
cơ quan quản lý chức năng, người tiêu dùng cùng tham gia vào quá trình giám sát hoạt động
của các đại lý, tổng đại lý trong việc chấp hành quy định kinh doanh xăng dầu.
Đánh giá chung cho giai đoạn này, có thể thấy quyết tâm rất cao để đổi mới cơ chế
quản lý kinh doanh xăng dầu thể hiện qua 2 văn bản pháp quy là QĐ 187 và NĐ 55 song cho
đến hiện nay, văn bản đã không đi vào thực tế kinh doanh (trừ hệ thống phân phối được thiết
lập nhưng việc kiểm soát tính tuân thủ hầu như chưa thực hiện được). Yếu tố ổn định giá vẫn
được đặt lên hàng đầu và chính nó đã làm cho các cơ quan quản lý Nhà nước lúng lúng khi
phải điều hành đạt các mục tiêu dường như mâu thuẫn nhau ở cùng một thời điểm.
Việc áp dụng một biện pháp duy nhất (biện pháp bù giá), làm cho giá nội địa thoát ly

giá thế giới trong một chu kỳ quá dài với bối cảnh giá xăng dầu thế giới đã nhiều lần hình
thành mặt bằng giá mới cao hơn; ngoài yếu tố cung cầu thì yếu tố địa chính trị cũng ảnh
hưởng lớn đến biến động giá; biên độ dao động giá quá mạnh sau mỗi ngày… đã làm cân đối
ngân sách bị phá vỡ, doanh nghiệp bị kiệt quệ nguồn lực cho phát triển; việc kìm giá và điều
chỉnh sốc tác động tiêu cực đến nền kinh tế, chưa kể hiện tượng đầu cơ chờ tăng giá làm méo
mó nhu cầu, chuyển khá nhiều nguồn lực cho đại lý; phần lớn người tiêu dùng không được
thông tin đầy đủ về cơ chế điều hành và lợi ích mà Nhà nước đem lại cho nhân dân nên
thường xuyên có phản ứng tiêu cực sau mỗi lần điều chỉnh giá (kể cả tăng và giảm), từ đó
chưa tạo được sự đồng thuận trong xã hội; thẩm lậu xăng dầu qua biên giới ngày càng phức
tạp, khó kiểm soát; Nhà nước thất thu ngân sách kể cả lúc giá thấp hơn và cao hơn nước lân
cận do thẩm lậu xăng dầu qua biên giới.
Hệ quả rất xấu của cơ chế bù giá xăng dầu kéo dài (mà người tiêu dùng vẫn hiểu là bù
lỗ cho doanh nghiệp đầu mối) là việc khó chấp nhận điều chỉnh tăng giá, kể cả mức rất thấp


15

16

và phản ứng mạnh trước thông tin doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu không có hiệu quả mà
luôn được Nhà nước bù lỗ.
Cũng cần khẳng định rằng, chỉ khi Nhà nước bảo đảm đủ cân đối ngoại tệ cho nhập
khẩu xăng dầu thì mới có thể áp dụng biện pháp bù giá. Đây chính là điểm khác biệt so với
giai đoạn trước, khi mà nguồn ngoại tệ từ dầu thô và các nguồn dự trữ tập trung khác của
Nhà nước đã đủ lớn.
Giai đoạn 3: từ năm 2008 đến nay
Giai đoạn từ năm 2008 đến nay, là giai đoạn bộc lộ nhiều nhất những bất cập của cơ
chế điều hành giá và thuế xăng dầu. Việc tiếp tục can thiệp giá và áp dụng một cơ chế điều
hành trong điều kiện giá xăng dầu thế giới biến động rất nhanh chóng theo hai xu hướng
ngược nhau đã dẫn đến một nghịch lý là: trong thời kỳ giá thế giới đã giảm sâu, Nhà nước

vẫn phải bỏ một số tiền bù giá tương đương, thậm chí cao hơn so với giai đoạn giá thế giới
tăng đỉnh điểm; phân khúc số tiền bù giá cho từng giai đoạn trong năm 2008 có thể thấy rõ
nhận định này (khoảng 12 ngàn tỷ /11 ngàn tỷ).
Có thể thấy rõ, từ khi công bố chấm dứt bù giá đến nay, doanh nghiệp vẫn không có
thực quyền về xác định giá bán như các văn bản quy định, tất cả vẫn phải dưới sự quản lý
của nhà nước; Nhà nước không có biện pháp kiểm soát các doanh nghiệp kết cấu giá bán
xăng để hình thành nguồn trả nợ ngân sách, tạo ra sự mấp mô về giá bán, doanh nghiệp
không bình đẳng trong cạnh tranh; các văn bản mới tiếp tục ra đời song cũng không đi vào
thực tế (barem thuế nhập khẩu, quỹ bình ổn giá); cơ chế đăng ký giá kéo dài mang nặng tính
xin cho (phê duyệt), các cơ quan truyền thông khai thác và đưa ra thông tin về tăng giảm giá
rất sớm, không những không có tính định hướng dư luận mà tạo ra áp lực nặng nề cho cả
doanh nghiệp và cơ quan quản lý, nguồn lực từ doanh nghiệp đầu mối chuyển qua đại lý rất
khó kiểm soát sự minh bạch và đúng đắn của các nhu cầu ở trước thời điểm tăng giá.
1.2.5.3 Triển vọng phát triển Việt Nam
Theo thống kê từ Bộ Công Thương, sản lượng tiêu thụ xăng dầu trong nước năm 2009
đạt khoảng 15 triệu tấn, tăng 4% so với năm 2008, mức tiêu thụ xăng dầu năm 2010 là 16.3
triệu tấn, trong đó có khoảng 11.6 triệu tấn xăng dầu là từ nhập khẩu. Mức tăng trưởng trung
bình của sản lượng xăng dầu tiêu thụ ở Việt Nam từ 2000 tới nay vào khoảng 6 – 8% và
được dự báo sẽ tăng trưởng khoảng 8% cho tới năm 2020. Đối với lĩnh vực dầu, Bộ Công
Thương đưa ra chính sách năng lượng quốc gia đến năm 2010, tầm nhìn đến 2050 đã tính
toán theo như cầu dầu 2010 vào khoảng 16.7 – 17.2 triệu tấn/năm, năm 2020 vào khoảng 29
– 31.2 triệu tấn/năm, đến năm 2050 con số này sẽ lên tới 90 – 98 triệu tấn/năm.
Trước năm 2009, toàn bộ xăng dầu tiêu thụ của Việt Nam đều phải nhập khẩu. Tuy
nhiên, hiện nay nhà máy lọc dầu Dung Quất đã đáp ứng được khoảng 30% - 35% nhu cầu
tiêu thụ xăng dầu nội địa với công suất thiết kế của nhà máy đạt 6.5 triệu tấn/năm, kế hoạch
sẽ nâng lên 10 triệu tấn/năm.
Như vậy, tiềm năng phát triển ngành xăng dầu rất lớn, đây là cơ hội cho các doanh

nghiệp kinh doanh xăng dầu, trong đó có Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa gia tăng thị phần, mở
rộng địa bàn hoạt động đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước.

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh xăng dầu
Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh xăng dầu được phân tích cụ thể ở
chương 2 sẽ dựa trên căn cứ cơ sở lý luận chung về các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường
kinh doanh được trình bày như sau:
1.3.1 Các yếu tố môi trường bên ngoài
⃰ Các yếu tố môi trường vĩ mô gồm các yếu tố về chính trị, kinh tế, văn hóa xã hội,
dân số và công nghệ ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, khả
năng tác động trở lại của doanh nghiệp đến nhóm nhân tố này rất thấp. Vì vậy, doanh nghiệp
nên chọn môi trường kinh doanh với các yếu tố vĩ mô ổn định đặc biệt là về vấn đề chính trị,
luật pháp để hạn chế rủi ro. Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần thay đổi linh hoạt chính sách
kinh doanh khi các yếu tố vĩ mô này thay đổi. Việc phân tích môi trường vĩ mô giúp doanh
nghiệp trả lời câu hỏi: Doanh nghiệp đang trực diện với những gì?(Nguyễn Thị Liên Diệp,
Phạm Văn Nam, 2008).
Các yếu tố về chính trị, luật pháp và chính phủ: tình hình chính trị, sự ổn định của nhà
nước rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, vì đây
là ngành kinh doanh chịu sự quản lý chặt chẽ của chính phủ, do đó các doanh nghiệp luôn
cần xem xét kỹ các vấn đề sau:
- Sự ổn định của chính trị, Nhà nước, Đảng.
- Hệ thống pháp luật nói chung, các luật có liên quan đến kinh doanh, nhất là kinh
doanh xăng dầu như luật bảo vệ môi trường, chính sách thuế, bảo hộ mậu dịch, bảo hộ quyền
kinh doanh hợp pháp, bảo hộ bản quyền, chống độc quyền…
- Các chính sách đối ngoại, khuyến khích xuất nhập khẩu, đầu tư, thu hút các doanh
nghiệp trong và ngoài nước.
- Quan hệ với đoàn thể, tổ chức chính trị, chính quyền địa phương, trung ương…
Theo Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam (2008, tr.39) “yếu tố về kinh tế có ảnh
hưởng vô cùng lớn đến các đơn vị kinh doanh. Các yếu tố kinh tế chủ yếu ảnh hưởng đến các
doanh nghiệp là: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính
sách tài chính và tiền tệ.”
-Tăng trưởng kinh tế dẫn đến tăng chi tiêu, giảm áp lực cạnh tranh, phát triển thị phần,
tăng doanh thu, lợi nhuận. Ngược lại, suy giảm kinh tế, giảm chi tiêu, thu hẹp sản xuất, tăng

áp lực cạnh tranh, thu hẹp thị phần, giảm doanh thu, lợi nhuận.
Mức lãi suất tác động khá lớn đến nhu cầu vay vốn kinh doanh, chi tiêu của các doanh
nghiệp.
-Tỷ giá hối đoái xác định giá trị đồng tiền của các quốc gia với nhau, sự thay đổi tỷ giá
hối đoái ảnh hưởng tính cạnh tranh trên thị trường quốc tế.


17
-Lạm phát làm giảm tính ổn định của nền kinh tế, nếu lạm phát tăng ảnh hưởng đến lập
kế hoạch đầu tư vì trong môi trường lạm phát khó có thể dự đoán chính xác giá trị thực của
một dự án, từ đó các doanh nghiệp không dám mạnh dạn đầu tư sản xuất kinh doanh, người
tiêu dùng cũng hạn chế chi tiêu, từ đó nền kinh tế sẽ bị trì trệ.
Các yếu tố về văn hóa xã hội, tự nhiên, dân số:
- Các biến đổi về văn hóa xã hội có thể gây ra khó khăn hay tạo ra thuận lợi cho doanh
nghiệp, các yếu tố này diễn ra chậm chạp và khó nhận biết chẳng hạn như chất lượng cuộc
sống của người dân, chuẩn mực đạo đức, phong cách sống, tính đa dạng của lực lượng lao
động, trình độ văn hóa, nghề nghiệp của người lao động, truyền thống văn hóa xã hội.
- Tài liệu của Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2007, tr. 51) nêu rõ “các yếu
tố tự nhiên ảnh hưởng rất nhiều đến quản trị chiến lược, các hoạt động sản xuất, khai thác tài
nguyên của con người đã làm thay đổi nhiều hoàn cảnh tự nhiên, nó làm cho điều kiện tự
nhiên ngày càng tốt hơn nhưng làm môi trường ngày càng xấu đi rất nhiều, đặc biệt ngành
kinh doanh xăng dầu thì lại phải chú trọng đến vấn đề môi trường tự nhiên. Do đó đòi hỏi
doanh nghiệp không thể làm ảnh hưởng, ô nhiễm môi trường, không làm mất cân bằng sinh
thái, không lãng phí tài nguyên thiên nhiên”.
- Các yếu tố về dân số mà các nhà quản trị quan tâm khi nghiên cứu vấn đề xã hội như:
quy mô dân số và tỉ lệ tăng dân số hàng năm, cơ cấu dân số theo giới tính, độ tuổi, quy mô
gia đình, thu nhập bình quân người hay hộ gia đình, vấn đề trình độ dân trí. Điều này làm
ảnh hưởng đến lực lượng lao động, tăng thị trường và nhiều kênh tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ,
tác động đến chiến lược của doanh nghiệp.
Yếu tố công nghệ: Ít có ngành công nghiệp và doanh nghiệp nào lại không phụ thuộc

vào cơ sở công nghệ ngày càng hiện đại. Sẽ còn nhiều công nghệ tiên tiến tiếp tục ra đời, tạo
ra các cơ hội cũng như nguy cơ đối với tất cả các ngành công nghiệp và doanh nghiệp nhất
định. Các nhà nghiên cứu phát triển và chuyển giao công nghệ hàng đầu nói chung đang lao
vào công việc tìm tòi các giải pháp kỹ thuật mới nhằm giải quyết các vấn đề tồn tại và xác
định các công nghệ hiện đại có thể khai thác trên thị trường (Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm
Văn Nam , 2008).
⃰ Các yếu tố môi trường vi mô bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố
ngoại cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành sản
xuất kinh doanh đó. Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam (2008) cho rằng có 5 yếu tố cơ
bản là: đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp, các đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm thay
thế. Để đạt được thành công trong kinh doanh cần phân tích từng yếu tố chủ yếu đó, sự hiểu
biết các yếu tố này giúp doanh nghiệp nhận ra các mặt mạnh mặt yếu của mình liên quan đến
các cơ hội và nguy cơ mà ngành gặp phải.

18

Mối quan hệ với
các tổ chức nghề
nghiệp, các ban
ngành chức năng…

CÁC NGƯỜI CÓ
LIÊN QUAN

CÁC ĐỐI THỦ
TIỀM ẨN

Sự cạnh tranh của các
đối thủ mới gia nhập
ngành

CÁC ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH
TRONG NGÀNH

KHÁCH
HÀNG

NHÀ CUNG CẤP

Sự cạnh tranh giữa
các dnghiệp hiện
hữu

Lựa chọn của
người tiêu dùng,
tập quán tiêu
dùng

Sự cạnh tranh giữa
các nhà cung cấp
Rivalry among
existing firms
CÁC SẢN PHẨM
THAY THẾ

Nguồn: Wheelen, T. L., và Hunger, J. D (2008, tr.11)
Hình 1.1: Mô hình áp lực cạnh tranh của các yếu tố vi mô.
Đối thủ cạnh tranh: là những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng cùng loại với
công ty, đối thủ cạnh tranh sẽ sẻ thị phần với công ty, đồng thời sẽ vượt qua chúng ta nếu

doanh nghiệp đó có lợi thế cạnh tranh cao hơn, tính chất cạnh tranh trong ngành tăng hay
giảm phụ thuộc vào thị trường, tốc độ tăng trưởng và mức độ đầu tư của đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng là một phần của công ty, sự trung thành của khách hàng là một lợi thế lớn
của công ty, sự trung thành của khách hàng được tạo dựng bởi sự thõa mãn nhu cầu của
khách hàng và mong muốn sự phục vụ ngày càng tốt hơn. Áp lực từ khách hàng chủ yếu có
hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc mặc cả để có chất lượng phục vụ tốt hơn. Chính điều này
làm cho các đối thủ cạnh tranh chống lại nhau, tất cả những điều đó làm tổn hao mức lợi
nhuận của ngành (Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan, 2007). Áp lực từ
phía khách hàng xuất phát từ các điều kiện sau: Khi số lượng khách hàng là nhỏ, khi khách
hàng có một sản lượng lớn và tập trung, khi khách hàng chiếm một tỷ trọng lớn trong sản
lượng của nhà cung cấp, các sản phẩm không có tính khác biệt và là các sản phẩm cơ bản,


19

20

khách hàng đe dọa hội nhập về phía sau, sản phẩm ngành là không quan trọng đối với chất
lượng sản phẩm của khách hàng., khách hàng có đầy đủ thông tin.
Nhà cung cấp: “doanh nghiệp phải luôn luôn liên kết với nhà cung cấp để được cung
cấp những nguồn lực khác nhau như nguyên vật liệu, thiết bị, nhân công, vốn…Các nhà cung
cấp có thể gây áp lực trong hoạt động của doanh nghiệp, nên việc nghiên cứu để biết về nhà
cung cấp các nguồn lực cho doanh nghiệp là không thể bỏ qua trong quá trình nghiên cứu
môi trường. Nhà cung cấp có thể khẳng định quyền lực của họ bằng cách đe dọa tăng giá
hoặc giảm chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng. Do đó, họ có thể chèn ép lợi nhuận của
một ngành khi ngành đó không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên trong giá thành sản
xuất” có nêu rõ bởi Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan (2007, tr.70-72).
Đối thủ tiềm ẩn: là những đối thủ cạnh tranh có thể tham gia thị trường trong tương lai
và hình thành những đối thủ cạnh tranh mới, từ đó thị phần sẽ càng bị chia nhỏ hơn, lợi
nhuận của doanh nghiệp giảm xuống, sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh mới sẽ ảnh hưởng

đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy phải luôn đề phòng và nghiên cứu phân
tích các đối thủ tiềm ẩn để đánh giá những nguy cơ mà họ tạo ra cho doanh nghiệp.
Sản phẩm thay thế: là những sản phẩm khác về tên gọi, thành phần nhưng cùng mục
đích sử dụng như sản phẩm hiện có của doanh nghiệp. Sự xuất hiện của những sản phẩm
thay thế này có thể dẫn đến nguy cơ làm giảm giá bán và sụt giảm lợi nhuận của doanh
nghiệp. Các sản phẩm thay thế hạn chế mức lợi nhuận tiềm năng của một ngành bằng cách
đặt một ngưỡng tối đa cho mức giá mà các công ty trong ngành có thể kinh doanh có lãi. Do
các loại hàng có tính thay thế cho nhau nên sẽ dẫn đến sự cạnh tranh trên thị trường. Khi giá
sản phẩm chính tăng thì sẽ khuyến khích xu hướng sử dụng sản phẩm thay thế và ngược lại.
Xác định sản phẩm thay thế chính là việc tìm kiếm các sản phẩm có cùng công năng như sản
phẩm của ngành nêu rõ bởi Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan (2007).
Do đó doanh nghiệp phải dự báo và phân tích khuynh hướng phát triển các sản phẩm thay
thế, nhận diện hết nguy cơ mà sản phẩm thay thế tạo ra cho doanh nghiệp.
1.3.2 Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong của tổ chức
Tất cả các tổ chức đều có điểm mạnh và yếu trong các lĩnh vực kinh doanh. Những
điểm mạnh và yếu bên trong cùng với những cơ hội và nguy cơ bên ngoài là những điểm cơ
bản cần quan tâm khi thiết lập các mục tiêu và chiến lược. Các mục tiêu và chiến lược được
xây dựng nhằm lợi dụng những điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu bên trong- những
yếu tố mà nhà quản trị có thể kiểm soát được.
Trong một doanh nghiệp bao gồm các yếu tố và hệ thống bên trong của nó, phải cố
gắng phân tích một cách kỹ lưỡng các yếu tố nội bộ đó nhằm xác định rõ các ưu điểm và
nhược điểm của mình. Trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp giảm bớt nhược điểm và phát huy
ưu điểm để đạt được lợi thế tối đa (Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, 2008).
Việc phân tích môi trường nội bộ của doanh nghiệp, các mặt mạnh của doanh nghiệp
có thể là các kỹ năng, nguồn lực và những lợi thế mà doanh nghiệp có được hơn hẳn các đối

thủ cạnh tranh như có công nghệ hiện đại, thương hiệu uy tín, nguồn vốn mạnh, có hình ảnh
tốt đối với khách hàng hay nắm thị phần lớn trong các thị trường truyền thống. Những mặt
yếu của doanh nghiệp thể hiện ở những thiếu sót hoặc nhược điểm về nguồn nhân lực hay
các yếu tố hạn chế năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp, mạng lưới phân phối kém hiệu

quả, quan hệ lao động không tốt, sản phẩm dịch vụ lạc hậu, thiếu chuyên nghiệp so với đối
thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp sử dụng nguồn lực của mình một cách hiệu quả để tạo ra năng lực đặc
biệt, với năng lực đặc biệt này doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ
của mình hay tính khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.
Môi trường bên trong bao gồm các nguồn lực về con người, tài chính, công nghệ, sản
phẩm, giá, kênh phân phối, xúc tiến quảng cáo…của doanh nghiệp.
Nguồn nhân lực: Hoạt động nhân sự tập trung vào việc quản lý con người hay nguồn
nhân lực, bao gồm: quản lý tiền lương, thưởng, phúc lợi, tuyển dụng, đào tạo và tái đào tạo,
bố trí, sa thải nhân công, quản lý các quan hệ lao động, khuyến khích tạo điều kiện làm việc
công bằng, phát triển chuyên môn, nghiên cứu con người, công tác quần chúng, chính sách
quy chế về kỷ luật lao động, đình công, bãi công,…
Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan (2007) cho rằng hoạt động nhân
sự đóng vai trò quan trọng trong quá trình thực hiện chiến lược và trong điều kiện hiện nay,
khi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt thì vấn đề con người càng trở nên quan trọng, có thể nói
là vai trò quyết định trong quá trình quản trị chiến lược. Con người là tài sản giá trị nhất của
công ty và là dạng rất linh hoạt của vốn. Hơn nữa trong một môi trường thay đổi rất nhanh
và không thể dự đoán cần phải phát triển lực lượng lao động để họ có thể thích ứng một cách
nhanh chóng với những thay đổi của môi trường.
Tài chính kế toán: Để hoạch định các chiến lược hiệu quả cần xác định những điểm
mạnh, yếu trong lĩnh vực tài chính của doanh nghiệp. Khả năng thanh toán, cán cân nợ, vốn
luân chuyển, lợi nhuận, sử dụng vốn, lượng tiền mặt…của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn
đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược. Theo James Van Home, các chức năng
của tài chính/kế toán bao gồm 3 quyết định: quyết định đầu tư, quyết định tài chính và quyết
định về cổ tức.
Điểm khởi dầu của đánh giá vị trí tài chính của công ty là tính toán và phân tích năm
tiêu thức cơ bản của hệ thống tài chính: luân chuyển, đòn bẩy, hoạt động, năng lực lợi nhuận
và tăng trưởng (Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan, 2007).
- Các chỉ số luân chuyển đưa ra những đo lường về năng lực của công ty trong việc
đáp ứng với những nghĩa vụ tài chính ngắn hạn của nó

- Các chỉ số đòn bẩy đưa ra biểu thị về rủi ro tài chính của công ty cho thấy phạm vi
được tài trợ bằng các khoản nợ của công ty.
- Chỉ số hoạt động phản ánh hiệu quả sử dụng các nguồn lực của công ty.


21

22

- Chỉ số năng lực lợi nhuận đưa ra những thông tin biểu thị hiệu quả chung về quản lý,
cho thấy lợi nhuận do doanh thu tiêu thụ và do đầu tư.
- Các chỉ số tăng trưởng cho thấy khả năng duy trì vị trí kinh tế của công ty trong mức
tăng trưởng của nền kinh tế và của ngành.
Nghiên cứu và phát triển:
Để nghiên cứu môi trường bên trong của một doanh nghiệp thì yếu tố chính thứ 5 cần
phải xem xét là hoạt động nghiên cứu và phát triển (R&D). Để đánh giá mặt mạnh, mặt yếu
của hoạt động này người ta thường dựa vào chi phí dành cho chúng. Có 4 phương pháp
thường được sử dụng để xác định chi phí nghiên cứu và phát triển:
- Đầu tư cho càng nhiều dự án càng tốt.
- Sử dụng phương pháp tính theo phần trăm doanh số bán hàng.
- So sánh với chi phí nghiên cứu và phát triển của đối thủ cạnh tranh.
- Xác định xem sản phẩm mới thành công như thế nào và sau đó tính ngược trở lại để
xác định nhu cầu đầu tư cho nghiên cứu và phát triển.
Trong các doanh nghiệp hoạt động nghiên cứu và phát triển có thể thực hiện dưới các
hình thức:
Nghiên cứu và phát triển bên trong – Doanh nghiệp tự thực hiện hoạt động nghiên cứu
và phát triển.
Nghiên cứu và phát triển theo hợp đồng – Doanh nghiệp thuê các nhà nghiên cứu hoặc
các tổ chức độc lập đề nghiên cứu phát triển những sản phẩm riêng biệt.
Marketing

Marketing có thể được mô tả như một quá trình xác định, dự báo, thiết lập và thỏa mãn
các nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng đối với sản phẩm hay dịch vụ. Đánh giá nhu
cầu, mong muốn của người tiêu thụ - liên quan đến hoạt động điều tra về người tiêu thụ,
phân tích các thông tin về khách hàng, đánh giá các chiến lược định vị thị trường, phát triển
các bảng mô tả về người tiêu dùng đưa ra các giải pháp phân khúc thị trường.
Những hoạt động quảng cáo, kích thích bán hàng, quảng cáo đại chúng, bán hàng cho
cá nhân người tiêu thụ, quản lý lực lượng bán hàng, quan hệ với khách hàng và các nhà phân
phối có tầm quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp đang theo đuổi chiến lược thâm nhập thị
trường.
Hoạt động phân phối bao gồm: dự trữ, các kênh phân phối, mức độ phân phối, định vị
các nơi bán lẻ, phạm vi bán hàng, xác định vị trí và mức tồn kho, phương tiện vận chuyển,
bán sỉ, bán lẻ.
Hoạt động phân phối trở nên đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp đang nổ lực thực
hiện việc phát triển thị trường hay chiến lược kết hợp về phía trước.
Chức năng cuối cùng của hoạt động marketing, theo Evans và Berman, đó là việc quyết
định cách tốt nhất để đáp ứng các nghĩa vụ đối với xã hội của doanh nghiệp. Trách nhiệm xã
hội có thể bao gồm: Việc đưa ra các sản phẩm và dịch vụ an toàn với giá cả phải chăng.

Trong xã hội hiện đại, vấn đề trách nhiệm xã hội đang được quan tâm ngày một nhiều hơn,
vì thế, một chính sách xã hội rõ ràng được coi là một điểm mạnh quan trọng đối với các
doanh nghiệp, ngược lại, một chính sách xã hội yếu kém bị coi là một điểm yếu.
1.4
Các công cụ xây dựng giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho công ty
Xăng dầu Tín Nghĩa.
Các công cụ xây dựng chiến lược bằng ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài, ma trận
đánh giá đối thủ cạnh tranh, ma trận đánh giá các yếu tố bên trong nhằm đưa ra những giải
pháp cho lĩnh vực kinh doanh xăng dầu dựa trên căn cứ cơ sở lý luận chung về các công cụ
xây dựng chiến lược được trình bày như sau:
1.4.1 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE- External Factor
Evaluation)

Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài giúp ta tóm tắt và lượng hóa những ảnh hưởng
của các yếu tố môi trường tới doanh nghiệp. Việc phát triển một ma trận gồm 5 bước
(Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam , 2008)
+ Bước 1: Lập danh mục các yếu tố có vai trò quyết định đối với sự thành công như đã
nhận diện trong quá trình đánh giá môi trường vĩ mô. Danh mục bao gồm những cơ hội, đe
dọa ảnh hưởng tới lĩnh vực kinh doanh xăng dầu.
+ Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0.0 (không quan trọng) đến 1.0 (rất quan trọng)
cho mỗi yếu tố. Sự phân loại cho thấy tầm quan trọng tương ứng của yếu tố đó đối với sự
thành công trong ngành kinh doanh của doanh nghiêp. Mức phân loại thích hợp có thể được
xác định bằng cách so sánh những doanh nghiệp thành công với những doanh nghiệp không
thành công trong ngành hoặc thảo luận và đạt được sự nhất trí của nhóm xây dựng chiến
lược. Tổng số các mức phân loại phải bằng 1.0.
+ Bước 3: Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố quyết định sự thành công để cho thấy
cách thức mà các chiến lược hiện tại của doanh nghiệp phản ứng với yếu tố này. Trong đó 4
là phản ứng tốt, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là trung bình và 1 là yếu. Các mức này dựa
trên hiệu quả chiến lược của doanh nghiệp.
+ Bước 4: Nhân tầm quan trọng của mỗi biến số với phân loại của nó (bằng bước 2
nhân với bước 3) để xác định số điểm về tầm quan trọng.
+ Bước 5: Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng cho mỗi biến số để xác định tổng số
điểm quan trọng cho tổ chức.
Bất kể số lượng cơ hội và đe dọa trong ma trận, tổng số điểm quan trọng cao nhất mà
một doanh nghiệp có thể có là 4,0, thấp nhất là 1,0 và trung bình là 2,5.
Tổng số điểm quan trọng là 4,0 cho thấy chiến lược của doanh nghiệp tận dụng tốt cơ
hội bên ngoài và tối thiểu hóa ảnh hưởng tiêu cực của môi trường bên ngoài đến doanh
nghiệp.


23

24

Bảng 1.1: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài.
Các yếu tố quan trọng bên ngoài

Mức độ quan trọng Phân loại

Số điểm quan trọng

Liệt kê các cơ hội nguy cơ chủ yếu
bên ngoài có ảnh hưởng đến DN
kinh doanh Xăng dầu
Tổng cộng

1,0

1.4.2 Ma trận hình ảnh cạnh tranh
Thiết lập ma trận này nhẳm đưa ra những đánh giá so sánh công ty với các đối thủ cạnh
tranh chủ yếu trong cùng ngành, sự so sánh dựa trên các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng
cạnh tranh của công ty trong ngành, từ đó nhận được những điểm mạnh và những điểm yếu
của công ty với đối thủ cạnh tranh, xác định lợi thế cạnh tranh cho công ty và những điểm
yếu cần được khắc phục. Để xây dựng một ma trận hình ảnh cạnh tranh cần thực hiện 5 bước
sau (Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, 2008):
Bước 1: Lập một danh sách gồm một số yếu tố chính có ảnh hưởng quan trọng đến khả
năng cạnh tranh của công ty trong ngành.
Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (rất quan trọng)
cho từng yếu tố. Tầm quan trọng của mỗi yếu tố tùy thuộc vào mức độ ảnh hưởng của yếu tố
đến khả năng cạnh tranh của công ty trong ngành. Tổng điểm số tầm quan trọng của tất cả
các yếu tố phải bằng 1,0.
Bước 3: Xác định trọng số từ 1 đến 4 cho từng yếu tố, trọng số của mỗi yếu tố phụ
thuộc vào khả năng của công ty với yếu tố, trong đó 4 là tốt, 3 là trên trung bình, 2 là trung

bình, 1 là yếu.
Bước 4: Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với trọng số của nó để xác định điểm số
của các yếu tố.
Bước 5: Cộng số điểm của tất cả các yếu tố để xác định tổng số điểm của ma trận.
Đánh giá: So sánh tổng số điểm của công ty với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong
ngành để đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty.
1.4.3 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE- Interal Factor Evaluation
Matrix)
Đây là ma trận đánh giá các yếu tố nội bộ nhằm tóm tắt và đánh giá những mặt mạnh
và mặt yếu quan trọng của các bộ phận kinh doanh chức năng, ma trận IFE được phát triển
theo 5 bước (Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, 2008):
+ Bước 1: Lập danh mục các yếu tố thành công then chốt như đã xác định trong quá
trình đánh giá nội bộ.
+ Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (rất quan trọng)
cho mỗi yếu tố. Sự phân loại này cho thấy tầm quan trọng tương đối của mỗi yếu tố đó đối
với sự thành công của doanh nghiệp trong ngành. Tổng số mức độ quan trọng này phải bằng
1,0.

+ Bước 3: Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố, trong đó: 1 đại diện cho điểm yếu lớn
nhất, 2 là điểm yếu nhỏ nhất, 3 là điểm mạnh nhỏ nhất, 4 là số điểm mạnh lớn nhất. Như vậy,
sự phân loại dựa trên cơ sở doanh nghiệp.
+ Bước 4: Nhân mức độ quan trọng của mỗi yếu tố với phân loại của nó (bằng bước 2
nhân với bước 3) đề xác định số điểm về tầm quan trọng.
+ Bước 5: Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng cho mỗi yếu tố để xác định tổng số
điểm về tầm quan trọng (Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, 2008)
Bất kể ma trận IFE có bao nhiêu yếu tố, tổng số điểm quan trọng cao nhất mà một
doanh nghiệp có thể có là 4,0 và thấp nhất là 1,0 và trung bình là 2,5 cho thấy Công ty hoạt
động yếu.
Bảng 1.2: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong.
Các yếu tố quan trọng bên trong

Mức độ quan trọng

Phân loại

Số điểm quan trọng

Liệt kê các điểm mạnh, điểm yếu
trong nội bộ của doanh nghiệp kinh
doanh xăng dầu
Tổng cộng

1,0

1.4.4 Ma trận điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ ( SWOT).
Ma trận SWOT là một công cụ kết hợp quan trọng giúp các nhà quản trị hình thành bốn
nhóm chiến lược sau: chiến lược điểm mạnh – cơ hội (SO), chiến lược điểm yếu - cơ hội
(WO), chiến lược điểm mạnh – nguy cơ (ST), chiến lược điểm yếu - nguy cơ (WT), (Nguyễn
Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, 2008):
- Các chiến lược SO: phát huy những điểm mạnh bên trong để đón nhận những cơ hội
bên ngoài.
- Các chiến lược WO: nhằm khắc phục những điểm yếu bên trong để nắm bắt những
cơ hội bên ngoài.
- Các chiến lược ST: sử dụng các điểm mạnh của doanh nghiệp để né tránh hay giảm
thiểu những thiệt hại do ảnh hưởng của các mối đe dọa từ bên ngoài.
- Các chiến lược WT: là những chiến lược phòng thủ, khắc phục những điểm yếu bên
trong để né tránh những mối đe dọa của môi trường bên ngoài.
Theo Fred R. David (2006), để lập một ma trận SWOT phải trải qua 8 bước:
- Liệt kê các cơ hội chủ yếu từ môi trường bên ngoài của doanh nghiệp (O1, O2,…).
- Liệt kê các mối đe dọa chủ yếu từ môi trường bên ngoài của doanh nghiệp (T1, T2,…).

- Liệt kê các điểm mạnh chủ yếu của doanh nghiệp (S1, S2,…).
- Liệt kê những điểm yếu chủ yếu của doanh nghiệp (W1, W2,…).
- Kết hợp những điểm mạnh bên trong với các cơ hội bên ngoài, hình thành các chiến
lược SO.
- Kết hợp những điểm yếu bên trong với các cơ hội bên ngoài, hình thành các chiến
lược WO.


25

26

- Kết hợp những điểm mạnh bên trong với các mối đe dọa bên ngoài, hình thành các
chiến lược ST.
- Kết hợp những điểm yếu bên trong với các mối đe dọa bên ngoài, hình thành các
chiến lược WT.
Bảng 1.3: Ma trận SWOT.
Những cơ hội chủ yếu
Những nguy cơ chủ
(O)
yếu (T)
1.
1.
2.
2.
…
…
Các điểm mạnh chủ
Các chiến lược SO
Các chiến lược ST

Sử dụng các điểm
Sử dụng những điểm
yếu (S)
1.
mạnh để tận dụng cơ hội.
mạnh để né tránh nguy cơ.
2.
…
Các điểm yếu chủ yếu
Các chiến lược WO
Các chiến lược WT
Khắc phục điểm yếu để
Khắc phục điểm yếu để
(W)
1.
khai thác cơ hội
vượt qua/ né tránh nguy cơ.
2.
…
Tóm tắt chương 1
Trong chương 1 học viên nêu ra một số những khái niệm liên quan đến vấn đề cần
nghiên cứu về mở rộng thị trường. Đồng thời, để đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh
của công ty xăng dầu, cần nghiên cứu phân tích các vấn đề phải đối mặt gồm các yếu tố bên
trong và các yếu tố bên ngoài, trên cơ sở đó xây dựng các ma trận liên quan, ma trận hình
ảnh cạnh tranh, ma trận SWOT…để hỗ trợ trong việc xây dựng và lựa chọn các giải pháp mở
rộng thị trường cho công ty xăng dầu Tín Nghĩa.
Căn cứ vào cơ sở lý luận ở trên, tác giả phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của
công ty ở chương 2.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP

XĂNG DẦU TÍN NGHĨA TRONG THỜI GIAN QUA
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty
2.1.1 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Công ty Cổ phần Xăng dầu Tín Nghĩa chính thức hoạt động theo mô hình Công ty cổ
phần từ ngày 01/01/2009, trên cơ sở chuyển đổi từ Công ty TNHH một thành viên Xăng dầu
Tín Nghĩa. Tiền thân của Công ty là Trung Tâm Thương mại Dịch vụ Du lịch và Khách sạn
(thành lập năm 1999) - đơn vị trực thuộc Tổng Công ty Tín Nghĩa.
Với 2 trạm xăng dầu từ ngày đầu thành lập (năm 1999) có sản lượng bán ra chỉ gần 20
triệu lít xăng dầu/năm, đến nay, Công ty đã có mạng lưới phân phối gồm 34 trạm xăng dầu
trực thuộc trên khắp địa bàn tỉnh Đồng Nai, sản lượng bán ra trên 146 triệu lít/năm, doanh
thu trên 2.700 tỷ đồng/năm. Ngoài hệ thống bán lẻ, Công ty còn bán cho các khách hàng đại
lý và các khách hàng công nghiệp trong và ngoài tỉnh Đồng Nai.
Qua hơn 10 năm hoạt động, Công ty đã từng bước xây dựng uy tín thương hiệu Xăng
dầu Tín Nghĩa với phương châm bán hàng “Đúng chất lượng, đủ số lượng, văn minh, lịch
sự”. Đến nay uy tín thương hiệu Xăng dầu Tín Nghĩa đã được khẳng định, thu hút lượng
khách hàng ngày càng tăng. Hoạt động kinh doanh xăng dầu của Công ty ngày càng phát
triển, hiện nay Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa là một trong những doanh nghiệp hàng đầu
trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu trên địa bàn tỉnh Đồng Nai.
Bên cạnh lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh
vật liệu xây dựng và dịch vụ du lịch. Về kinh doanh vật liệu xây dựng, đây là lĩnh vực mới
của Công ty, thị phần Công ty trong lĩnh vực kinh doanh này chưa đáng kể so với các đối thủ
cạnh tranh khác. Về lĩnh vực dịch vụ và du lịch của Công ty có quy mô rất nhỏ. Hai hoạt
động này, về doanh thu, chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ (1%-2%) trên tổng doanh thu của Công ty.
 Công ty đã triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo Tiêu chuẩn ISO
9001:2008 và được đơn vị chứng nhận có uy tín là Quacert cấp giấy chứng nhận cho Công ty
từ năm 2003 liên tục cho đến nay.
 Áp dụng hệ thống phần mềm eOffice - Văn phòng điện tử - trong công tác trao đổi
thông tin quản lý hành chính trên mạng máy tính trong toàn Công ty.
 Danh hiệu Tập thể lao động xuất sắc nhiều năm liền do UBND Tỉnh Đồng Nai tặng
thưởng.

 Cúp vàng ISO 2006 do Bộ khoa học và công nghệ bình chọn.
 Cúp vàng văn hóa doanh nhân Việt Nam năm 2007.
 Đạt giải thưởng Quả cầu vàng 2007 của Hội chợ Triển Lãm Thương mại Việt Nam –
WTO 2008.
 Được tôn vinh là doanh nghiệp và doanh nhân tiêu biểu trong chương trình trao giải “
Trí tuệ Thăng Long Hà Nội”.


27

28

 Trong top 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam năm 2010 và 2011 – VNR 500 do
Báo điện tử VietNamNet và VietNam Report xếp hạng.
 Giải vàng chất lượng Đồng Nai và Giải bạc chất lượng quốc gia năm 2011.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty
Bộ máy quản lý của Công ty bao gồm các cơ quan chính sau:
Đại hội đồng cổ đông: là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty theo Luật
Doanh nghiệp và Điều lệ của Công ty. Đại hội đồng cổ đông (ĐHĐCĐ) có những trách
nhiệm chính: thảo luận và phê chuẩn những chính sách dài hạn và ngắn hạn về hướng phát
triển của Công ty, quyết định về cơ cấu vốn, bộ máy quản lý và điều hành các hoạt động kinh
doanh của Công ty.
Hội đồng quản trị: là cơ quan quản trị Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty
quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty trừ những vấn đề
thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ mà không được ủy quyền. HĐQT có nhiệm vụ quyết định
chiến lược phát triển Công ty, xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh, xây dựng cơ cấu
tổ chức, quy chế quản lý Công ty đồng thời đưa ra các biện pháp, các quyết định nhằm đạt
được các mục tiêu do ĐHĐCĐ đề ra.

Các phòng ban chức năng

Phòng Hành chính Nhân sự: có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc về công tác:
 Tổ chức bộ máy, nhân sự phù hợp với từng thời kỳ;
 Thanh toán lương, thưởng và các chế độ, chính sách cho người lao động;
 Công tác phát triển nguồn nhân lực, đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ;
 Công tác văn thư, lưu trữ, lễ tân; bảo vệ tài sản, an ninh trật tự;
 Kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện nội quy lao động, các quy định của Công ty, vệ
sinh an toàn lao động, phòng cháy chữa cháy nhằm phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh
doanh của Công ty;
Phòng Kế toán Tài vụ: Tham mưu cho Giám đốc Công ty về công tác tài chính kế
toán, quản lý sử dụng vốn; báo cáo hiệu quả của hoạt động tài chính và chế độ kế toán, bao
gồm:
 Hoạch định chiến lược quản trị tài chính và hoạt động kế toán Công ty;
 Thực hiện các nghiệp vụ tài chính, các nghiệp vụ kế toán theo quy định của Nhà nước
và điều lệ hoạt động của Công ty cổ phần;
 Đảm bảo nguồn vốn cho các hoạt động kinh doanh của Công ty;
 Phân tích, đánh giá hiệu quả của hoạt động tài chính;
 Hướng dẫn, kiểm tra, kiểm soát công tác kế toán cho đơn vị cơ sở trực thuộc thực
hiện đúng chế độ kế toán thống kê và các chuẩn mực kế toán do Nhà nước ban hành;
 Theo dõi và kiểm soát toàn bộ chi phí liên quan đến hoạt động kinh doanh của Công
ty.
Phòng Kinh doanh xăng dầu – Vật liệu xây dựng: Tham mưu cho Ban Giám đốc
Công ty công tác tổ chức, điều hành hoạt động kinh doanh xăng dầu, vật liệu xây dựng và
các mặt hàng khác trong toàn Công ty.
 Chỉ đạo và hỗ trợ các đơn vị trực thuộc về công tác kinh doanh;
 Cung ứng xăng dầu cho các đại lý và các trạm xăng dầu trực thuộc;
 Tìm kiếm mở rộng thị trường, tiếp thị mở rộng mạng lưới bán buôn.
Phòng Kinh doanh gas: Tham mưu cho Ban giám đốc trong việc tổ chức hoạt động
kinh doanh gas đốt, nhớt các loại trong toàn Công ty.
 Chỉ đạo và hỗ trợ các đơn vị trực thuộc về công tác kinh doanh;
 Nghiên cứu, đề xuất các hình thức quảng cáo, khuyến mãi nhằm đẩy mạnh hiệu quả

kinh doanh;
 Cung ứng gas cho các đơn vị trực thuộc và khách hàng bên ngoài của Công ty;
 Tìm kiếm mở rộng thị trường, tiếp thị tìm thêm khách hàng;
Phòng Kỹ thuật: Tham mưu cho Ban giám đốc về mặt chuyên môn kỹ thuật để đầu tư
mới và sửa chữa, nâng cấp thiết bị trụ bơm tại các trạm xăng dầu.

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

BAN KIỂM SOÁT

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

GIÁM ĐỐC

PGĐ H.CHÍNH
N.SỰ

PHÒNG
H.CHÍNH
N.SỰ

PGĐ KINH
DOANH

PHÒNG KD
XĂNG DẦU,
GÁS-NHỚT

PGĐ TÀI
CHÍNH

PHÒNG KỸ
THUẬT

PGĐ. ĐẦU TƯ
PHAT TRIỂN

PHÒNG KẾ
TOÁN TÀI VỤ

PHÒNG ĐẦU
TƯ PHÁT
TRIỂN

TRẠM

TRẠM

TRẠM

TRẠM

TRẠM

CỬA HÀNG

XĂNG
DẦU 1

XĂNG DẦU

2

XĂNG DẦU
…

XĂNG DẦU
…

XĂNG DẦU
…

VLXD …

Nguồn: phòng Hành chính tổ chức-cty CP Xăng dầu Tín Nghĩa

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa.


29

30

 Thực hiện bảo trì, bảo dưỡng, sửa chữa, thay thế thiết bị trụ bơm nhằm đảm bảo hoạt
động kinh doanh của các Trạm xăng dầu liên tục và ổn định;
 Đề xuất phương án kinh doanh các vật tư thiết bị xăng dầu và dịch vụ sửa chữa;
 Nghiên cứu, ứng dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào quản lý bồn bể, trụ bơm.
Phòng Đầu tư Phát triển: Tham mưu cho Ban Giám đốc trong việc hoạch định và xây
dựng chiến lược phát triển Công ty.
 Nghiên cứu, xây dựng và lập các dự án mở rộng quy mô, phát triển chiều sâu và đầu
tư mới theo chiến lược chung, phù hợp với mục tiêu của từng giai đoạn và tình hình thực tế;

 Phát triển mạng lưới cửa hàng bán lẻ xăng dầu, Cửa hàng VLXD, Kho VLXD và cơ
sở hạ tầng phục vụ cho việc kinh doanh khác;
 Quản lý các công trình xây dựng của Công ty;
 Tham mưu cho Giám đốc Công ty về thiết kế công trình, tổ chức đấu thầu, chọn thầu
hoặc chỉ định thi công các công trình của Công ty;
 Đề xuất cho Ban giám đốc hướng giải quyết về các vấn đề liên quan đến việc triển
khai dự án.
2.1.3 Cơ cấu lao động :
Tổng số lao động có đến ngày 30/06/2012 là 319 người. Cụ thể như sau:
Trong đó :
- Hợp đồng lao động không thời hạn: 55 người
- Hợp đồng lao động có thời hạn: 261 người
- Hợp đồng lao động thời vụ: 03 người
2.1.4 Các sản phẩm kinh doanh hiện tại của công ty
Xăng dầu
Tên gọi của sản phẩm, dịch vụ: Xăng RON 95, RON 92, RON 83, dầu Diessel
0,25%S và 0,05%S, dầu lửa, dầu mazut với thông số các mặt hàng chủ yếu như sau :
- Xăng không chì RON 95, RON 92 (theo tiêu chuẩn Việt Nam TCVN 6776:2005);
- Dầu Diesel (DO) (theo tiêu chuẩn Việt Nam TCVN 5689:2005);
- Dầu hỏa (KO) (theo tiêu chuẩn Việt Nam TCVN 6420 : 2002);
- Dầu FO (nhiên liệu đốt lò) (theo TCVN 6239:2002 - Loại: FO N02B 3,0% S)
Tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, dịch vụ: Các sản phẩm xăng dầu Công ty đang kinh
doanh hiện nay đều do các Doanh nghiệp đầu mối nhập khẩu từ nước ngoài. Chất lượng từng
loại mặt hàng đều đảm bảo đúng theo tiêu chuẩn quy định của Việt Nam. Vì vậy, nguồn
hàng luôn ổn định về cả chất lượng và số lượng;
Công ty hiện có 12 xe tải bồn hiệu Hino sản xuất năm 2008 và 2009, bồn được đo
lường theo đúng tiêu chuẩn, đáp ứng nhu cầu vận chuyển xăng dầu cho các trạm xăng dầu
nội bộ cũng như phục vụ khách hàng công nghiệp, Đại lý bên ngoài. Đội ngũ tài xế, phụ xế
có tay nghề và được đào tạo huấn luyện đủ các nghiệp vụ chuyên môn theo quy định trong

công tác kinh doanh xăng dầu. Trong thời gian tới, Công ty sẽ tiếp tục đầu tư phát triển thêm
số lượng xe bồn để đáp ứng nhu cầu mở rộng và phát triển.
Dầu mỡ nhờn
Dầu mỡ nhờn là sản phẩm không thể thiếu để khởi nguồn cho mọi động cơ. Nhằm phục
vụ tốt cho nhu cầu đa dạng của khách hàng, hiện nay, tại các Trạm Xăng dầu của Công ty Cổ
phần Xăng dầu Tín Nghĩa đang kinh doanh các sản phẩm dầu nhờn bao gồm 03 nhóm chính.
- Dầu nhờn động cơ: Dùng cho xe gắn máy, xe vận tải công cộng. Các loại động cơ
trên một số thiết bị, máy móc. Cụ thể là Castrol Activ, Castrol CRB, Mobil Delvac Super…
- Dầu nhờn công nghiệp: Dùng trong công nghiệp, theo mục đích sử dụng gồm có:
Dầu nhờn truyền động, dầu thủy lực, dầu biến thế Niko ISO 32, Niko ISO 46, Total Azolla
ZS, Total DACNIS …
- Dầu nhờn hàng hải: Dùng cho động cơ tàu thuyền : Total …
Gas đốt
Công ty có hệ thống các Cửa hàng bán lẻ gas đốt đặt tại các trạm xăng dầu trực thuộc,
chuyên cung cấp các mặt hàng gas đốt gồm gas dân dụng và gas công nghiệp. Các mặt hàng
Gas đốt hiện đang kinh doanh chủ yếu như: Saigon Petro, Petrolimex, Petimex, H-Gas, ElfGas. Shell, Vt-Gas, PetroVN …với quy cách từ 12 - 45Kg/bình.
Vật liệu Xây dựng
Công ty hiện có 02 Của hàng VLXD tại TP.Biên Hòa và thị xã Long Khánh với các
mặt hàng chủ yếu như: Xi măng, cát, đá, đất, sắt thép xây dựng, thép tấm, thép hình, thép
hộp, tole mạ màu, ống nước, gạch men các loại… sẵn sàng cung cấp cho các công trình xây
dựng dân dụng và công nghiệp.
Du thuyền
Công ty đang khai thác 01 thuyền rồng (sức chở 70 người) và 01 ca nô phục vụ tham
quan theo các tour du lịch trên sông.
2.1.5 Vị thế cạnh tranh
2.1.5.1 Vị thế của Công ty trong ngành
Mạng lưới bán lẻ của Công ty đặt tại đa số các huyện, thị trên điạ bàn tỉnh Đồng Nai, là
một tỉnh trong khu kinh tế trọng điểm phía Nam (bao gồm Thành phố Hồ Chí Minh và các
tỉnh: Đồng Nai, Bình Dương, Bà Rịa-Vũng Tàu), được Chính phủ phê duyệt trở thành vùng
kinh tế phát triển nhanh, có tốc độ tăng trưởng cao hơn so với các vùng khác trong cả nước.

Tính đến năm 2010, có khoảng 30 khu công nghiệp đóng tại Đồng Nai.
Đồng Nai tiếp giáp với tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu và Thành phố Hồ Chí Minh là nơi tập
trung nhiều kho cảng tiếp nhận và đầu mối cung ứng xăng dầu của các doanh nghiệp lớn như
Tổng Công ty Dầu khí Việt Nam (Petro VietNam), Công ty Thương mại kỹ thuật và đầu tư
(Petec), Công ty Dầu khí Thành phố Hồ Chí Minh (Saigon Petro). Do vậy thị trường xăng
dầu ở Đồng Nai có sự cạnh tranh rất quyết liệt của nhiều doanh nghiệp, đặc biệt thị trường
bán lẻ xăng dầu luôn sôi động với sự tham gia của các doanh nghiệp tư nhân do đòi hỏi vốn


31

32

đầu tư không quá lớn, qui mô xây dựng nhỏ và yêu cầu kỹ thuật không phức tạp.
Tuy nhiên, Công ty Cổ phần Xăng dầu Tín Nghĩa là doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu
lớn và có uy tín ở tỉnh Đồng Nai. Qua hơn 10 năm hình thành và phát triển, Công ty từng
bước xây dựng uy tín với phương châm bán hàng “Đúng chất lượng, đủ số lượng, văn minh,
lịch sự”, vì vậy đến nay uy tín thương hiệu Xăng dầu Tín Nghĩa đã được khẳng định trên thị
trường Đồng Nai và khu vực Đông Nam bộ, thu hút lượng khách hàng ngày càng tăng. Công
ty hiện là một trong số 03 doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu lớn, dẫn đầu toàn Tỉnh về sản
lượng xăng dầu bán lẻ ra thị trường. Công ty có những lợi thế so với các doanh nghiệp cùng
ngành như:
- Hệ thống thiết bị bơm tại trạm xăng: có hệ thống máy móc trụ bơm điện tử hiện đại,
chính xác, đảm bảo đúng số lượng xăng dầu được bơm rót.
- Năng lực vận chuyển: có đội xe bồn vận chuyển nhiên liệu đủ năng lực đáp ứng kịp
thời việc giao hàng cho khách hàng và được kiểm soát chặt chẽ nhằm đảm bảo chất lượng và
số lượng hàng hóa cung cấp.
- Mạng lưới phân phối:
Hiện Công ty có 34 trạm bán lẻ xăng dầu trực thuộc, trên 20 đại lý và khách hàng công
nghiệp phát triển rộng khắp địa bàn tỉnh Đồng Nai và nằm trên các trục đường giao thông

chính. Công ty có các trạm xăng dầu nằm ở vị trí chiến lược như: TXD Nhơn Trạch, TXD
Long Khánh, TXD Ngã Ba Vũng Tàu, TXD Long Bình Tân, TXD Cầu Mới, TXD Tân Tiến,
TXD Tân Phong, TXD ICD….
Bên cạnh đó, trên địa bàn tỉnh Đồng Nai, theo quy định về quy hoạch điểm kinh doanh
xăng dầu, việc đầu tư xây dựng trạm xăng dầu là một vấn đề khá khó khăn cho các doanh
nghiệp muốn mở rộng thêm hệ thống phân phối do đã có nhiều trạm xăng dầu. Trong thời
gian tới, mục tiêu mỗi năm Công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa sẽ tích cực tìm kiếm vị trí thuận
lợi, đầu tư mới hoặc mua lại từ 2-4 trạm xăng dầu để mở rộng thị phần ra các tỉnh lân cận.
Xét trong tỉnh Đồng Nai, Công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa là một doanh nghiệp có
mạng lưới phân phối lớn với 34 trạm xăng hiện hữu và là một trong số 03 doanh nghiệp kinh
doanh xăng dầu lớn, dẫn đầu toàn Tỉnh về sản lượng xăng dầu bán lẻ ra thị trường. Theo số
liệu thu thập được của Công ty, thị phần và tốc độ tăng trưởng thị phần của Công ty trên địa
bàn Tỉnh Đồng Nai tăng trưởng khá ổn định trong thời gian qua. Cụ thể năm 2009 thị phần
của Tín Nghĩa chiếm khoảng 12% tại tỉnh Đồng Nai và tăng 3% so với năm ngoái. Năm
2010 và 2011, thị phần tăng lên khoảng 13%. Mặc dù, việc mở rộng các trạm xăng dầu tại
các khu vực trung tâm Tỉnh gần như khó thực hiện do số lượng trạm xăng hiện hữu nhiều và
khoảng cách giữa các trạm xăng này khá gần nhau. Tuy nhiên, đa số các trạm xăng của Công
ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa nằm trên các vị trí đắc địa tại các huyện, thị trong Tỉnh. Đây được
xem là lợi thế nổi trội của Công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa so với các đơn vị trong ngành.
Để khẳng định uy tín thương hiệu, trong hoạt động kinh doanh Công ty xây dựng quy
trình chặt chẽ về nhận hàng, kiểm tra, bảo quản hàng hóa tại từng trạm xăng dầu kể từ khi

nhận hàng của doanh nghiệp đầu mối đến khi bơm rót vào phương tiện của khách hàng. Từ
năm 2003 Công ty đã áp dụng, duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO
9001: 2000, và hiện nay là tiêu chuẩn ISO 9001: 2008.
2.1.5.2 Đánh giá về sự phù hợp định hướng phát triển của Công ty với
định hướng của ngành, chính sách của Nhà nước và xu thế chung trên thế giới.
Ngành năng lượng Việt Nam hai mươi năm qua đã phát triển mạnh trong tất cả các
khâu thăm dò, khai thác, sản xuất, truyền tải, phân phối và xuất nhập khẩu năng lượng. Điều
đó đã góp phần quan trọng vào quá trình phát triển và đổi mới đất nước. Hệ thống năng

lượng Việt Nam luôn dựa trên ba trụ cột chính là dầu khí, than đá và điện lực. Do đó, ngành
dầu khí được Chính phủ đặc biệt chú trọng đầu tư xây dựng và khai thác đáp ứng nhu cầu
tiêu thụ ngày càng tăng của cả nước.
Điều này cho thấy, mục tiêu phát triển của Công ty phù hợp với mục tiêu chung của
Nhà nước cũng như xu thế chung của thế giới.
2.1.6 Quy trình kiểm soát chất lượng, an toàn phòng chống cháy nổ
Các mặt hàng do Công ty cung ứng ra trên thị trường đảm bảo đầy đủ các tiêu chuẩn
chất lượng của nhà sản xuất (đảm bảo về các thông số kỹ thuật, màu sắc…).
Phương tiện vận chuyển
Công ty hiện có đội xe bồn vận chuyển xăng dầu, 12 chiếc, tải trọng xe 16.000 lít và 01
xe tải chuyên chở gas 3,7 tấn. Ngoài cán bộ giám sát trực tiếp quá trình giao nhận hàng tại
kho nhà cung ứng, các xe còn được trang bị hệ thống định vị GPS, nhằm kiểm soát chặt chẽ
quá trình vận chuyển hàng hóa trên đường, đảm bảo chất lượng hàng hóa xăng dầu, gas từ
kho nhà cung ứng đến trạm xăng dầu nội bộ.
Máy móc thiết bị
Hiện nay, Công ty có 160 trụ bơm (253 vòi) trang bị tại 34 trạm xăng dầu, bao gồm 3
nhãn hiệu chính: Epco, Tatsuno và Việt Nam, như: PNCo, ATC, SCB, Seen, Toka, …
Các trụ bơm lắp đặt tại các trạm xăng dầu hầu hết là thiết bị bơm hiện đại, đảm bảo đo
lường chính xác, độ sai lệch dưới +/-0,5%, góp phần bảo vệ lợi ích khách hàng, quản lý hao
hụt có hiệu quả, theo phương châm phục vụ: “Đúng chất lượng, đủ số lượng, văn minh lịch
sự”.
Bảng 2.1: Tổng hợp số lượng trụ xăng dầu hiện có của Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa.
Loại trụ

Trụ đôi

Trụ đơn

Epco

49

7

Tổng số trụ
53

Tổng số vòi
105

Tatsuno

12

18

32

42

Toka

3

3

7

12

Việt Nam

26

42

68

94

Cộng

90

70
160
253
Nguồn: phòng Kỹ thuật- Công ty CP xăng dầu Tín Nghĩa


33

34

Phòng Kỹ thuật Công ty thực hiện nhiệm vụ bảo trì, bảo dưỡng, sửa chữa, nâng cấp
máy móc thiết bị tại các trạm xăng dầu, đảm bảo công tác bán hàng liên tục, đo lường nằm
trong giới hạn cho phép.
An toàn phòng chống cháy nổ
Tất cả các đơn vị trực thuộc Công ty đều thành lập Đội phòng cháy chữa cháy và xây
dựng phương án PCCC theo quy định, CBNV được huấn luyện và thực tập phương án chữa

cháy hàng năm theo quy định.
2.1.7 Cơ cấu doanh thu và chi phí giá vốn từng loại hình hàng hóa, dịch vụ
năm 2009, 2010 và 2011
ĐVT: triệu đồng
STT
A
1
2
3
4
B
1
2
3
4
C
1
2
3
4

Chỉ tiêu
Doanh thu
Xăng dầu
Gas
Vật liệu xây dựng
Dịch vụ
Giá vốn
Xăng dầu
Gas

Vật liệu xây dựng
Dịch vụ
Lãi gộp
Xăng dầu
Gas
Vật liệu xây dựng
Dịch vụ

Năm 2009
1.481.290
1.457.702
20.336
3.251
1.415.602
1.395.853
19.749

Năm 2010
1.998.249
1.950.114
11.208
34.173
2.754
1.937.118
1.893.948
10.146
33.024

Năm 2011
2.723.430

2.664.637
15.069
42.393
1.331
2.654.815
2.600.728
13.425
40.662

65.996
61.131
68.615
61.849
56.166
63.909
308
1.062
1.644
587
1.149
1.731
3.251
2.754
1.331
Nguồn: Phòng Kế toán tài vụ-cty CP Xăng dầu Tín Nghĩa

Tình hình tài chính:
Các chỉ tiêu
1. Khả năng thanh toán
Khả năng thanh toán ngắn hạn

Khả năng thanh toán nhanh
2. Chỉ tiêu về cơ cấu vốn
Hệ số nợ/Tổng tài sản
Hệ số nợ/Chủ sở hữu
3. Chỉ tiêu về năng lực hoạt động
Vòng quay hàng tồn kho
Doanh thu/Tổng tài sản bình quân
4. Chỉ tiêu về khả năng sinh lời
Hệ số LN sau thuế/Dthu thuần
Hệ số LN sau thuế/VCSH BQ
Hệ số LN sau thuế/Vốn điều lệ BQ
Hệ số LN sau thuế/Tổng TS BQ

ĐVT

2010

2011

Lần
Lần

1,07
0,66

0,98
0,74

Lần
Lần

0,49
1,11

0,43
0,87

Vòng
Vòng

2,04
3,53

3,28
5,93

%
1,26
0,56
%
10,09
6,70
%
10,98
7,29
%
4,14
3,13
Nguồn: Phòng Kế toán tài vụ-cty CP Xăng dầu Tín Nghĩa

Qua bảng tóm tắt một số chỉ tiêu tài chính của Công ty trong hai năm qua thấy rõ
những khó khăn trong hoạt động kinh doanh năm 2011, cụ thể như sau:
- Chỉ tiêu về thanh toán: tương đương cùng kỳ, Công ty vẫn đảm bảo được khả năng
thanh toán ngắn hạn.
- Chỉ tiêu về cơ cấu vốn: các chỉ tiêu này trong năm giảm hơn so với năm trước, chứng
tỏ Công ty đã cơ cấu lại các khoản nợ vay nhằm giảm chi phí tài chính trong điều kiện kinh
tế khó khăn.
- Chỉ tiêu về hoạt động: các chỉ tiêu này trong năm nay tăng so với năm trước, điều này
cho thấy Hội đồng Quản trị và Ban giám đốc đã phát huy được chức năng và nhiệm vụ trong
việc chỉ đạo công tác quản lý vốn, tài sản, hàng tồn kho một cách hiệu quả.
- Chỉ tiêu về khả năng sinh lời: trong năm 2011, các chỉ tiêu này có phần giảm so với
năm trước, nguyên nhân do hoạt động kinh doanh xăng dầu trong năm gặp nhiều khó khăn,
lãi suất tăng cao, Chính phủ kiềm chế lạm phát, thù lao đại lý chỉ ở mức trung bình, có
những thời điểm thù lao đại lý giảm thấp (chỉ 50 – 100đ/lít) không đủ bù đắp chi phí kinh
doanh.
2.2 Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ xăng dầu của công ty trong thời gian
qua
2.2.1 Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu
2.2.1.1 Mô tả khách hàng
Hiện nay, khách hàng mua xăng dầu có thể chia thành 6 nhóm:
Khách hàng là các đại lý bán lẻ: Hầu hết là những chủ doanh nghiệp tư nhân có một
hoặc nhiều trạm xăng. Khi bán cho những khách hàng này, thường công ty sẽ giao hàng tận


35

36

nơi, một vài khách hàng có xe bồn tự vận chuyển. Điều kiện thanh toán linh hoạt, giá cả tùy
thuộc thời hạn thanh toán. Bán hàng cho đối tượng này công ty chỉ hưởng mức thù lao tổng

đại lý theo qui định.
Khách hàng sản xuất công nghiệp: Bao gồm 2 đối tượng chính:
 Các nhà máy, xí nghiệp sản xuất trong các khu công nghiệp: Những khách hàng này
phần lớn tiêu thụ dầu diezel (DO) chạy máy và dầu mazut (FO) để đốt lò. Lượng hàng tiêu
thụ khá ổn định, tuy nhiên giá phải rất cạnh tranh và thường thanh toán chậm từ 30 → 40
ngày sau khi giao hàng.
 Các doanh nghiệp kinh doanh ngành xây dựng: Khách hàng này phần lớn mua dầu
diezel tại Trạm – gần công trình đang thi công, lượng hàng tiêu thụ thường không ổn định,
tùy thuộc vào qui mô công trình.Việc thanh toán thường không đúng hạn và rủi ro cao.
Khách hàng là các nhà xe vận tải hàng hóa: mua hàng tại trạm, số lượng tương đối
nhưng đều, tiêu thụ mặt hàng xăng và dầu. Đa phần áp dụng hình thức thanh toán chậm.
Khách hàng là các hộ nông dân: Có nhu cầu về dầu diezel để tiêu dùng cho máy nông
nghiệp, bơm nước tưới tiêu, nuôi cá. Trạm phải chở hàng giao tận nơi, thường là trả chậm và
rủi ro cao trong thanh toán vì phần lớn phụ thuộc vào kết quả sau khi thu hoạch. Nhu cầu cho
nhóm khách hàng này có tính chất thời vụ.
Khách hàng là các cơ quan, đơn vị nhà nước: Các đơn vị thường cấp phiếu nhận hàng
tại Trạm cho tài xế hoặc CBNV có nhu cầu công tác. Sử dụng cả xăng và dầu, số lượng
không nhiều nhưng ổn định. Phương thức thanh toán chậm nhưng hầu như không rủi ro, nợ
bình quân từ 15→ 30 ngày.
Khách hàng vãng lai: Chủ yếu là các phương tiện ô tô, xe máy phục vụ nhu cầu đi lại,
sử dụng chủ yếu là mặt hàng xăng. Trong điều kiện kinh tế phát triển, nhu cầu tiêu thụ của
đối tượng này ngày càng nhiều. Việc bán hàng cho đối tượng này thu được tiền ngay nên
hiệu quả cao nhất so với các đối tượng khác.
Bảng 2.2 : Thống kê số lượng KH qua 2 năm 2010 & 2011.

Trên thực tế, do đặc thù về ngành hàng kinh doanh, Công ty cũng có được một lượng
khách hàng nhất định. Tuy nhiên, sự phát triển của nền kinh tế làm cho người tiêu dùng ngày
càng trở nên thông minh hơn, họ chọn lựa những doanh nghiệp có thể cung cấp cho họ dịch
vụ tốt nhất, đảm bảo chất lượng hàng hoá trong điều kiện giá cả ngang nhau. Thật vậy, với
phương châm bán hàng “Đúng chất lượng – Đủ số lượng – Văn Minh Lịch sự”, Công ty

Xăng dầu Tín Nghĩa đã nhiều năm liền chiếm được sự tin tưởng của khách hàng và trở thành
nhà bán lẻ uy tín trên điạ bàn Tỉnh.
Sau khi đổ hàng tại các đơn vị tư nhân, rất nhiều khách hàng là những đơn vị vận tải đã
chọn mua hàng của Tín Nghĩa vì có hệ thống phân phối rộng khắp tại các huyện, thị trong
Tỉnh và hàng hóa cung cấp đảm bảo chất lượng (kéo dài tuổi thọ của phương tiện) mặc dù
Tín Nghĩa không áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi như các Trạm tư nhân. Trong khi
đó, các khách hàng công nghiệp cũng chọn mua hàng của Tín Nghĩa với lý do cung cấp hàng
kịp thời (ngay cả trong những thời điểm hàng hóa khan hiếm chờ lên giá) với chất lượng ổn
định, đúng tiêu chuẩn theo qui định.
 Sự dịch chuyển từng phần những bộ phận khách hàng đang mua hàng tại các đơn vị
tư nhân sang mua hàng của Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa đã từng bước khẳng định uy tín
thương hiệu Tín Nghĩa và quan điểm thông minh trong lựa chọn nhà cung cấp đủ năng lực và
uy tín.
2.2.1.2 Phân khúc thị trường và qui mô phân khúc thị trường:
Đồng Nai là tỉnh thuộc Miền đông Nam Bộ, nằm trong vùng kinh tế trọng điểm phía
Nam, khu vực có nền công nghiệp phát triển mạnh so với các khu vực khác trong cả nước.
Tỉnh có 11 đơn vị hành chánh trực thuộc gồm: Thành phố Biên Hòa và 10 huyện thị. Tiếp
giáp các vùng như sau:
- Phía Đông giáp tỉnh Bình Thuận.
- Phía Đông Bắc giáp tỉnh Lâm Đồng.
- Phía Tây Bắc giáp tỉnh Bình Dương và Bình Phước.
- Phía Nam giáp tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu.
- Phía Tây giáp thành phố Hồ Chí Minh.
Đồng Nai có hệ thống giao thông thủy bộ, đường sắt nối liền với các địa phương trong
cả nước, hệ thống giao thông đường bộ được đầu tư nâng cấp mở rộng, có vị trí quan trọng
trong sự phát triển của vùng kinh tế trọng điểm phía Nam, gắn kết vùng Đông Nam Bộ với
các vùng khác, góp phần thúc đẩy sự phát triển nền kinh tế của Tỉnh.
Đồng Nai là tỉnh có hệ thống khu công nghiệp phát triển rất mạnh, hiện tại có 16 khu
công nghiệp đã đi vào hoạt động nằm rãi khắp địa bàn tỉnh, nhiều khu công nghiệp có qui
mô đầu tư rất lớn. Theo quy hoạch của tỉnh trong tương lai sẽ phát triển thêm nhiều khu công

nghiệp và cụm công nghiệp nữa.
Với đặc điểm như trên, có thể nhận thấy hiện tại và trong tương lai, tỉnh Đồng Nai là
thị trường có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm xăng dầu rất lớn.

STT

1
2

ĐƠN VỊ

Văn phòng Công ty
Các Trạm
Tổng cộng

SỐ KH
NĂM 2010

SỐ KH
NĂM 2011

SỐ KH
TĂNG

SỐ KH
GIẢM

203
958
1.161

217
1.301
1.518

29
409
438

15
66
81

Nguồn: Công ty CP xăng dầu Tín Nghĩa

Từ bảng phân tích trên, dễ dàng nhận thấy rằng: lượng khách hàng tăng chủ yếu là do
Công ty quan tâm đến đầu tư mở rộng mạng lưới bán lẻ, thương hiệu Tín Nghĩa được nhiều
người tiêu dùng biết đến nên ngày càng có nhiều khách hàng. Trong khi đó, một số ít khách
hàng không mua hàng của đơn vị (số khách hàng giảm) là do Công ty chủ động ngưng cung
cấp hàng khi khách hàng vi phạm điều khỏan thanh toán, chậm trả nợ nhằm hạn chế rủi ro
thanh toán.


37
Bảng 2.3: Thị phần XD Tín Nghĩa tiêu thụ qua các năm.
Chỉ tiêu
Năm 2009
Doanh số tiêu thụ trong tỉnh Đồng Nai (trđ)
12.825.884
Doanh số của Công ty XD TN(trđ)

1.457.702
Doanh số của TN/ Doanh số toàn Tỉnh (%)
11,36
Tốc độ tăng doanh số của TN (%)

38
Năm 2010
15.076.887
1.950.114
12,93
33,84

Năm 2011
19.000.024
2.664.637
14,02
36,62

Nguồn: Phòng Kinh doanh-cty CP Xăng dầu Tín Nghĩa

Doanh số của Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa trong tổng doanh xăng dầu tiêu thụ trong
toàn Tỉnh ngày càng gia tăng chứng tỏ thị phần của Tín Nghĩa ngày càng mở rộng. Tốc độ
tăng doanh số hàng năm của Tín Nghĩa luôn được giữ vững trong 02 năm liền ở mức trên
30%. Theo các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, Công ty xăng dầu Tín Nghĩa là đơn vị
dẫn đầu Tỉnh về sản lượng xăng dầu bán lẻ.
Bảng 2.4: Sản lượng tiêu thụ XD của công ty XD Tín Nghĩa qua các năm.
Năm 2009
Năm 2010
Năm 2011
126.062.400

128.173.300
146.205.900
Sản lượng tiêu thụ (lít)
1.457
1.950
2.664
Doanh thu (tỷ đồng)
61
56
64
Lợi nhuận (ty đồng)
1.72%
1.24%
2.4%
Tỷ lệ % LN/DT
1246
685
531
Lãi / Cổ phiếu (VNĐ)
Nguồn: phòng Kinh doanh-cty CP Xăng dầu Tín Nghĩa

2.2.2 Đánh giá chung về thị trường và công tác nghiên cứu thị trường của
công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa
Nhìn chung Đồng Nai là một thị trường tiềm năng với dân số đông, nhiều cụm khu
công nghiệp lớn, nhu cầu tiêu thụ xăng dầu cao và đây là một mặt hàng được xếp vào dạng
nhu yếu phẩm.
Thị trường kinh doanh xăng dầu hiện nay chủ yếu nhắm vào các đối tượng như sau:
- Nhóm khách hàng là các đại lý bán lẻ.
- Nhóm khách hàng sản xuất công nghiệp.
- Nhóm khách hàng là các nhà xe vận tải hàng hóa.

- Nhóm khách hàng là các hộ nông dân
- Nhóm khách hàng là các cơ quan, đơn vị nhà nước
- Nhóm khách hàng vãng lai.
Ngoài những khách hàng mua xăng lẻ trên điạ bàn, với chức năng là tổng đại lý cho các
doanh nghiệp đầu mối, khách hàng mà Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa hướng đến là tất cả các
đối tượng khách hàng kinh doanh xăng dầu hoặc có sử dụng xăng dầu như khách hàng là đại
lý bán lẻ nhằm phát triển mạng lưới phân phối, các khách hàng tiêu thụ trực tiếp (các nhà
máy xí nghiệp công nghiệp, các hộ kinh doanh, các nhà xe vận tải hàng hoá). Riêng đối với

các khách hàng là các cơ quan, đơn vị nhà nước sử dụng vốn ngân sách, các hộ nông
dân…chiếm một tỷ trọng thấp trong tổng sản lượng tiêu thụ của toàn Công ty.
Thị trường Đồng Nai hiện nay có thể phân thành 3 khu vực:
Khu vực 1- Khu vực kinh tế công nghiệp và dịch vụ:
Thành phố Biên Hòa là một trong các đô thị trung tâm của vùng kinh tế trọng điểm
phía Nam và Đông Nam Bộ, là trung tâm hành chính, chính trị, kinh tế xã hội, an ninh quốc
phòng của Tỉnh Đồng Nai. Công ty có nhiều đại lý bán lẻ và 7 trạm xăng dầu trên địa bàn
này. Sản lượng bán lẻ trên địa bàn này chiếm 58% trong tổng sản lượng bán lẻ toàn công ty.
Nhơn Trạch, một đô thị đối trọng của tỉnh Đồng Nai, trung tâm chuyên ngành của Tỉnh
về phát triển công nghiệp và dịch vụ. Tại đây công ty cũng đã có 2 trạm xăng dầu (Nhơn
Trạch, Phước Bình), sản lượng bình quân chiếm 15% trong tổng sản lượng bán lẻ toàn công
ty.
Khu vực 2 – Khu vực kinh tế nông nghiệp, lâm nghiệp và dịch vụ:
Huyện Long Khánh, huyện Cẩm Mỹ, huyện Trảng Bom, huyện Thống Nhất, huyện
Vĩnh Cửu là các huyện kinh tế nông lâm nghiệp và dịch vụ. Công ty đã đầu tư 18 trạm xăng
trong khu vực này. Tuy nhiên sản lượng bán lẻ trên địa bàn này chỉ chiếm 21% trong tổng
sản lượng bán lẻ toàn công ty.
Khu vực 3 – Khu vực kinh tế nông, lâm nghiệp:
Bao gồm các huyện Định Quán, Tân Phú, Xuân Lộc. Sản lượng bán ra ở khu vực này
chỉ chiếm 6% trong tổng sản lượng bán lẻ toàn công ty.
Hiện tại hệ thống phân phối của công ty là 23 đại lý bên ngoài và 34 đại lý nội bộ, hầu

hết các đại lý nằm trong địa bàn Tỉnh Đồng Nai và các Tỉnh lân cận như Lâm Đồng, Bình
Dương. Mục tiêu trước mắt của công ty là củng cố, ổn định các đại lý sẵn có, đầu tư mới một
số trạm xăng dầu trực thuộc. Về lâu dài, khi đã có kho cảng dự trữ, Công ty dự kiến sẽ mở
rộng phân phối đại lý ở các vùng phụ cận khác. Với mạng lưới phân phối như trên, thị
trường mục tiêu của công ty hiện nay vẫn là các khu đô thị và khu kinh tế phát triển.
Công tác nghiên cứu thị trường của công ty hiện nay vẫn còn yếu vì chưa thật sự xâm
nhập sâu vào vấn đề này, chủ quan về thương hiệu cũng như uy tín hiện có của công ty nên
chỉ chú trọng vào công tác tiếp thị tìm kiếm khách hàng mở rộng thị trường, vì vậy đây cũng
chính là điểm cần quan tâm và có giải pháp khắc phục trong thời gian tới.
2.2.3 Mạng lưới phân phối hiện nay
Hệ thống bán lẻ hiện nay của công ty bao gồm 34 trạm xăng dầu trong địa bàn tỉnh.


39

40

Bảng 2.5: Hệ thống trạm bán lẻ XD tại Đồng Nai.
Tổng số
Trạm khác
Trạm xăng
60

TP Biên Hòa

Tổng số
53

Tỷ lệ (%)
88.33

Huyện Vĩnh Cửu

30

26

86.67

4

13.33

Huyện Thống Nhất

28

24

85.71

4

14.29

Huyện Long Thành

43

42

97.67

1

2.33

Huyện Nhơn Trạch

35

33

94.29

2

5.71

Huyện Định Quán

23

19

82.61

4

17.39

Thị xã Long Khánh

30

22

73.33

8

26.67

Huyện Tân Phú

16

16

100.00

0

0.00

Huyện Xuân Lộc

36

34

94.44

2

5.56

Huyện Cẩm Mỹ

30

30

100.00

0

0.00

Huyện Trảng Bom

39

37

94.87

2

5.13

90.81

34

9.19

Tổng cộng

370

336

Hiện nay công ty có 34 trạm bán lẻ chiếm 43% số lượng trạm bán lẻ xăng dầu thuộc
khối Công ty Cổ phần và chiếm 9.19% tổng số trạm bán lẻ toàn tỉnh.
Bảng 2.7: Số lượng trạm xăng dầu phân theo trục lộ giao thông.

CP Xăng dầu
Tín Nghĩa
Tổng số Tỷ lệ (%)
7
11.67

Tổng số
370

Biểu đồ 2.1: Hệ thống trạm bán lẻ xăng dầu của Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa so với
trạm khác trên địa bàn Tỉnh Đồng Nai.
Bảng 2.6: Số lượng trạm xăng dầu phân loại theo thành phần kinh tế.

370

70

Công ty CP
76

DNTN
160

Công ty TNHH
52

Quân đội
10

80

Đường huyện
60

Thuộc KCN
15

Khác
47

Theo bảng trên, số cửa hàng xăng dầu thuộc sở hữu Doanh nghiệp tư nhân chiếm số
lượng khá lớn, điều đó cho thấy khả năng phát triển cửa hàng xăng dầu của các công ty cổ
phần vẫn còn chưa phát huy được hết khả năng của mình.

Có thể thấy mạng lưới cửa hàng xăng dầu trên toàn Tỉnh được phân bố tương đối đồng
đều theo từng địa phương. Trong khi đó mạng lưới trạm xăng dầu của công ty Xăng dầu Tín
Nghĩa vẫn còn nhiều nơi chưa hợp lý. Có địa phương tập trung khá nhiều trạm: Thành phố
Biên Hòa, huyện Thống Nhất, thị xã Long Khánh và huyện Vĩnh Cửu, nhưng có nơi chưa
xây dựng hoặc có quá ít trạm: Tân Phú, Trảng Bom, Cẩm Mỹ, Nhơn Trạch. Điều này cũng
cho thấy khả năng tham gia thị trường xăng dầu của công ty còn hạn chế trong khi nhiều địa
phương có triển vọng phát triển thành khu kinh tế lớn, hứa hẹn nhiều tiềm năng tiêu thụ lại
chưa được quan tâm đầu tư các trạm tương thích.
2.3 Phân tích những yếu tố thuộc môi trường bên trong ảnh hưởng đến hoạt động
kinh doanh hiện nay của công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa.
2.3.1 Hoạt động kinh doanh:
Hiện tại, hai loại mặt hàng chính mà Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa đang cung cấp là
xăng và dầu Diesel, chiếm hơn 90%. Sản lượng bán ra về mặt hàng dầu Mazut (FO) trong
năm 2011 chỉ chiếm 1% trong khi nhu cầu thị trường rất lớn (sản lượng bán ra của toàn tỉnh
về dầu Mazut chiếm đến 42% của tổng số xăng dầu tiêu thụ trên toàn Đồng Nai). Như vậy,
kinh doanh mặt hàng dầu Mazut của Tín Nghĩa còn có quy mô nhỏ, doanh thu thấp.
Bảng 2.8: Sản lượng tiêu thụ XD qua các năm
MẶT HÀNG

DNNN

168

Đường tỉnh

Nguồn: phòng Kinh doanh-cty CP Xăng dầu Tín Nghĩa

Nguồn: phòng Kinh doanh-cty CP Xăng dầu Tín Nghĩa

Tổng số

Quốc lộ

Hợp tác xã
2

Nguồn: phòng Kinh doanh-cty CP Xăng dầu Tín Nghĩa

Xăng các loại
Dầu DO và DOC
Dầu FO
Dầu KO
Tổng cộng

2009
2010
2011
Sản lượng
Tỷ
Sản lượng
Tỷ
Sản lượng
Tỷ
(lít)
trọng %
(lít)
trọng %
(lít)
trọng %
71,284,000

57
65,764,000
51
80,307,000
55
50,377,400
40
59,201,400
46
63,295,000
43
3,364,000
3
2,397,974
2
1,632,900
1
1,037,000
1
810,000
1
971,000
1
126,062,400
100
128,173,374
100
146,205,900
100
Nguồn: phòng Kinh doanh-cty CP Xăng dầu Tín Nghĩa

41

42
xăng dầu, ưu tiên giải quyết các khiếu nại của khách hàng trong thời gian nhanh nhất có thể,
giải quyết nhanh chóng các sai sót nhờ đó góp phần tạo ra niềm tin đối với khách hàng.
Chính vì vậy, khách hàng đánh giá việc giải quyết khiếu nại của công ty ở mức độ khá trở
lên chiếm tỷ trọng cao.
Bảng 2.10: Đánh giá của khách hàng ở chỉ tiêu giải quyết khiếu nại.
S
Stt

Biểu đồ 2.2: Sản lượng tiêu thụ xăng dầu của công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa qua các
năm.

Đối tượng khảo sát

1
Xe máy
2
Xe ôtô
3 KH công nghiệp
4
KH Đại lý
Tổng cộng
Tỷ lệ (%)

Kém
2

1
0
2
5
1.67

Giải quyết khiếu nại
Trung bình
Khá
Tốt
3
65
45
2
70
43
2
7
8
5
7
16
12
149
112
4.00
49.67
37.33

Rất tốt

5
4
3
10
22
7.33

Tổng cộng
120
120
20
40
300
100.00
Nguồn: Phụ lục 3

Có rất nhiều doanh nghiệp tham gia kinh doanh xăng dầu ở Đồng Nai, nhưng không có
doanh nghiệp nào chi phối thị trường. So với các đối thủ khác ở Đồng Nai, quy mô kinh
doanh xăng dầu của Tín Nghĩa tương đối lớn (số lượng cửa hàng bán lẻ xăng dầu hiện đứng
đầu tỉnh Đồng Nai). Tuy nhiên, so với tổng lượng tiêu thụ thì Tín Nghĩa mới chiếm 14% ở
thị trường Đồng Nai, trong đó mặt hàng dầu Mazut (FO) của Tín Nghĩa bán ra chưa đến 1%
sản lượng tiêu thụ trong toàn tỉnh. Thêm vào đó, dầu Diesel (DO và DOC) có sản lượng bán
ra chỉ chiếm 18% trong khi nhu cầu về sản phẩm này lớn. Khách hàng của hai loại sản phẩm
này là các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, do đó nhu cầu của họ về các mặt hàng này
tương đối ổn định; trong khi đó Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa chưa chiếm được ưu thế trong
việc cung cấp hai loại sản phẩm này.
Bảng 2.9: Thị phần Xăng dầu của công ty XD Tín Nghĩa tại Đồng Nai năm 2011.
MẶT HÀNG
Xăng các loại
Dầu DO

Dầu FO
Dầu KO
Tổng cộng

SẢN LƯỢNG
ĐỒNG NAI (LÍT)
205.670.000
360.570.000
460.670.000
11.327.000
1.038.237.000

SẢN LƯỢNG TÍN
TỶ TRỌNG %
NGHĨA (LÍT)
80.307.000
39
63.295.000
18
1.632.900
0
971.000
9
146.205.900
14
Nguồn: phòng Kinh doanh-cty CP Xăng dầu Tín Nghĩa

Xét về hoạt động kinh doanh xăng dầu, Công ty có một số điểm mạnh. Thứ nhất, số
lượng trạm xăng dầu của Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa khá lớn, phân bố ở nhiều vùng khác
nhau. Nhiều trạm xăng có vị trí tốt, ở những nơi nhiều phương tiện giao thông qua lại.

Những trạm xăng dầu đặt ở khu vực đô thị mật độ dân cư cao hoặc gần các khu công nghiệp
hoạt động kinh doanh hiệu quả. Thứ hai, mức đầu tư vào mỗi trạm lớn, máy móc thiết bị
hiện đại. Thứ ba, Công ty luôn thực hiện kiểm soát chặt chẽ hoạt động bán hàng của các trạm

Biểu đồ 2.3: Mức độ đánh giá khả năng giải quyết khiếu nại của khách hàng.
Thêm nữa, các trạm xăng ở những nơi có nhiều khách hàng qua lại suốt đêm đều hoạt
động 24/24 giờ, trong khi đó các trạm xăng của các doanh nghiệp khác thường đóng cửa vào
khoảng 10 giờ đêm. Thứ tư, luôn có được nguồn khách hàng ổn định nhờ Tổng Công ty Tín
Nghĩa là công ty hoạt động đa ngành. Thứ năm, cảng tiếp nhận - kho xăng dầu Phú Hữu của
Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa đang triển khai xây dựng sẽ bảo đảm nguồn cung cấp ổn định
với chi phí thấp. Tất cả những yếu tố trên đây giúp hấp dẫn khách hàng và giảm chi phí trong
hoạt động kinh doanh.
Ngoài những điểm mạnh nêu trên, lĩnh vực kinh doanh xăng dầu của Công ty còn có
một số điểm yếu. Thứ nhất, mạng lưới trạm xăng dầu chỉ giới hạn ở Đồng Nai. Thêm nữa,
phân bổ của các trạm xăng bán lẻ của Tín Nghĩa ở Đồng Nai chưa rộng khắp. Thứ hai, các
trạm xăng dọc các tuyến quốc lộ phục vụ khách hàng vãng lai đa số hoạt động kém hiệu quả.
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng này, đó là cự ly bố trí không hợp lý, quy mô đầu tư
và chính sách bán hàng, phương thức kinh doanh chưa hấp dẫn khách hàng. Thứ ba, do chưa


43

44

thể nhập khẩu xăng dầu trực tiếp nên chỉ làm Tổng đại lý và hưởng hoa hồng, điều này dẫn
đến lợi nhuận thấp. Thứ tư, do dự án cảng tiếp nhận - kho xăng dầu mới triển khai nên chưa
có kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Điều này có thể dẫn đến chi phí cho việc vận hành hệ
thống kho, cảng và các hoạt động nhập khẩu cao.
2.3.2 Nghiên cứu phát triển
Đánh giá về nghiên cứu và phát triển là đánh giá về năng lực nghiên cứu những sản

phẩm mới và giới thiệu những sản phẩm mới đó ra thị trường. Hiện tại Công ty Xăng dầu
Tín Nghĩa làm Tổng đại lý phân phối xăng dầu cho một số công ty đầu mối, do đó không đầu
tư vào vấn đề này. Điều này không ảnh hưởng gì đến hoạt động kinh doanh xăng dầu của
công ty.
2.3.3 Marketing
Vấn đề truyền thông tiếp thị có thể giúp Tín Nghĩa tạo ra hình ảnh tốt và quảng bá về
sản phẩm. Hoạt động marketing được giao cho Phòng Kinh doanh. Tuy nhiên, đầu tư cho
hoạt động marketing chưa đáng kể, đội ngũ cán bộ làm công tác này còn thiếu cả về số lượng
và chất lượng. Sự phối với giữa bộ phận marketing của công ty và đơn vị kinh doanh xăng
dầu trong hệ thống đối với hoạt động marketing chưa tốt.
Về thị trường mục tiêu (khách hàng mục tiêu), khách hàng chủ yếu tập trung trên địa
bàn Đồng Nai. Thực tế, Công ty phục vụ tất cả các khách hàng có nhu cầu về xăng dầu ở
Đồng Nai. Khách hàng mua xăng dầu của Công ty rất đa dạng, bao gồm các doanh nghiệp,
các tổ chức, các đại lý, nông dân và các cá nhân (ở Đồng Nai và ngoài Đồng Nai).
Hệ thống phân phối xăng dầu của Tín Nghĩa bao gồm mạng lưới đại lý và các trạm
xăng dầu thuộc sở hữu của Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa. Cụ thể, tính đến thời điểm hiện tại
Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa có 34 trạm xăng dầu ở Đồng Nai và trên 20 đại lý xăng dầu
trong và ngoài tỉnh. Như vậy, việc kết hợp hai hệ thống phân phối giúp cho Công ty Xăng
dầu Tín Nghĩa vừa đảm bảo tính ổn định trong tiêu thụ sản phẩm vừa giúp mở rộng hoạt
động kinh doanh. Tuy nhiên, hệ thống phân phối chưa thật sự rộng khắp và chiếm tỷ trọng
nhỏ so với tổng số. Các trạm xăng của Công ty phân phối chưa đồng đều, nhiều khu vực như
Nhơn Trạch là thị trường tiềm năng lớn nhưng Công ty chỉ có 02 trạm xăng. Các trạm xăng
thường phân tán và khó quản lý, do đó tuyển nhân viên có khả năng làm việc độc lập và sáng
tạo giữ vai trò quan trọng trong kinh doanh xăng dầu bán lẻ.
Đánh giá chung, lĩnh vực bán lẻ của Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa ở Đồng Nai có lợi
thế so với các đối thủ. Tuy nhiên, đối với nhóm khách hàng công nghiệp (sản phẩm DO,
FO), những doanh nghiệp nhập khẩu trực tiếp hiện đang có lợi thế hơn so với Tín Nghĩa nhờ
có nguồn hàng chi phí thấp. Trong tương lai, khi cảng tiếp nhận – kho xăng dầu đi vào hoạt
động Tín Nghĩa sẽ có được nguồn hàng giá thấp.
Về các hoạt động quảng bá sản phẩm, thời gian qua Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa đã

quan tâm đến quảng cáo và khuyến mãi. Tuy nhiên, những hoạt động đó chưa có hiệu quả
cao. Công tác khuyến mãi để thu hút khách hàng của các trạm xăng dầu tư nhân là hiệu quả

hơn. Từ bảng kết quả khảo sát có thể nhận thấy chương trình khuyến mãi hiện nay của công
ty được đánh giá không cao, chỉ có khách hàng đại lý và khách hàng công nghiệp là đối
tượng thường xuyên nhận được khuyến mãi nhiều nhất từ công ty, tuy nhiên vẫn chỉ nhận
được đánh giá mức độ chủ yếu là trung bình. Hầu hết các khách hàng vãng lai (đối tượng xe
máy và xe ô tô) đánh giá mức độ khuyến mại kém.
Bảng 2.11: Đánh giá của khách hàng về chương trình khuyến mãi của công ty.
Stt

Đối tượng khảo sát
1
Xe máy
2
Xe ôtô
3 KH công nghiệp
4 KH Đại lý
Tổng cộng
Tỷ lệ (%)

Kém
86
60
12
2
160
53.33

Chương trình khuyến mãi

Trung bình
Khá
Tốt
Rất tốt
25
4
5
0
33
15
0
2
8
0
0
0
15
17
6
0
81
36
1
2
27.00
12.00 7.00
0.67

Tổng cộng
120

120
20
40
300
100.00
Nguồn: Phụ lục 3

Biểu đồ 2.4: tỷ lệ mức độ đánh giá của KH đối với chương trình khuyến mãi của công
ty.
Công tác nghiên cứu thị trường cũng chưa được chú trọng. Công ty chưa quan tâm
nhiều đến việc khảo sát nhu cầu, sở thích của khách hàng để có những điều chỉnh trong hoạt
động kinh doanh.
Tóm lại, hoạt động marketing về kinh doanh xăng dầu của Công ty Xăng dầu Tín
Nghĩa còn hạn chế và hiệu quả chưa cao. Marketing là một điểm yếu của Công ty trong lĩnh
vực kinh doanh xăng dầu.
2.3.4 Quản lý nguồn nhân lực
Chất lượng lao động của Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa ở mức cao so với các doanh
nghiệp nhà nước, tuy nhiên chưa đạt được mức của các công ty liên doanh hay công ty có
100% vốn nước ngoài.


45

46

Động viên khuyến khích được công ty đặc biệt quan tâm. Công ty cũng rất chú trọng
vấn đề sử dụng cán bộ. Chính sách luân chuyển cán bộ được công ty áp dụng nhằm phát hiện
những người có năng lực phù hợp với công việc và đào tạo cán bộ cho tương lai.
Về phát triển nguồn nhân lực phục vụ cho mục tiêu dài hạn, công ty có kế hoạch nhân
sự dài hạn. Thứ nhất, công ty gửi các cán bộ của mình đi đào tạo ở các nước như Singapore,

Thái Lan, Ấn Độ. Thứ hai, công ty thực hiện chính sách thu hút nhân tài đến làm việc cho
công ty. Thứ ba, công ty thực hiện chính sách luân chuyển cán bộ nhằm đào tạo họ (qua thực
tiễn) và chuẩn bị cho những cán bộ có năng lực về kiến thức và kinh nghiệm để gánh vác
những vị trí quan trọng trong công ty.
Về chất lượng, đa số nhân viên trẻ và đáp ứng được yêu cầu công việc hiện tại (theo
mặt bằng chung ở Đồng Nai). Tuy nhiên, kiến thức, kỹ năng và tinh thần thái độ làm việc
chưa mang tính chuyên nghiệp cao, cần phải được đào tạo và phát triển nhất là trong điều
kiện mới. Khả năng làm việc độc lập, sáng tạo chưa cao, nhất là đối với đội ngũ cán bộ nhân
viên làm việc ở các cửa hàng xăng dầu.
Một điểm mạnh của Công ty là lãnh đạo công ty có tầm nhìn chiến lược và năng động,
sáng tạo, có uy tín cao. Ngoài ra, lãnh đạo đã phát triển được mối quan hệ tốt và giữ được uy
tín với chính quyền địa phương, các cơ quan quản lý nhà nước và với khách hàng.
Đội ngũ cán bộ làm công tác quản lý của Công ty có năng lực và nhiệt tình. Đây là
những người được công ty tạo điều kiện học tập nâng cao trình độ và tích lũy kinh nghiệm
quản lý thực tiễn. Tuy nhiên, trong điều kiện hội nhập, cần phải nâng cao năng lực hơn nữa
để có thể cạnh tranh được với các đối thủ nước ngoài. Thêm nữa, sự phát triển nhanh của
Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa dẫn đến tình trạng thiếu đội ngũ cán bộ quản lý có năng lực đáp
ứng được nhu cầu công việc. Hiện tại, Công ty thiếu đội ngũ cán bộ chủ chốt ở các trạm
xăng dầu, những người có thể làm việc độc lập, sáng tạo với tinh thần trách nhiệm cao.
Bảng 2.12: Cơ cấu lao động công ty phân theo trình độ.

nhất, vòng quay vốn nhanh nhất. Đối với vốn đầu tư phát triển mạng lưới, Công ty sử dụng
nguồn tài trợ vốn trung – dài hạn từ các Ngân hàng và nguồn vốn đầu tư phát triển tích lũy
qua các năm.
- Công tác quản lý rủi ro: được xem xét đánh giá toàn diện các hoạt động của đơn vị
để nhận biết những nguy cơ tiềm ẩn có thể tác động xấu đến việc hoàn thành các mục tiêu
của Công ty đề ra, trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp ứng phó, phòng ngừa phù hợp tương
ứng với từng nguy cơ, nhất là trong công tác phát triển mạng lưới. Mạng lưới càng lớn, rủi ro
càng cao và khó nhận biệt. Do đó, quản lý rủi ro được coi như một bộ phận không thể tách
rời với chiến lược của Công ty. Qui trình quản lý rủi ro được xác định từ những bước nhận

dạng rủi ro, đo lường rủi ro, đánh giá rủi ro và đối phó với rủi ro. Những rủi ro có thể phát
sinh tại Công ty Xăng dầu gồm: rủi ro thanh toán, rủi ro về hàng tồn kho, rủi ro đầu tư, rủi ro
tài trợ, rủi ro lãi suất và rủi ro cạnh tranh. Đối với từng loại rủi ro, Công ty đã có những giải
pháp phù hợp để quản lý chúng và giao trách nhiệm cho Ban Kiểm soát Nội bộ theo dõi và
kiểm tra đột xuất hoặc định kỳ.
- Công tác cải tiến quản lý hàng hóa: Công ty đã thực hiện chương trình khảo sát
nhập hàng hoá và quản lý kho tập trung để tăng hiệu quả cho Công ty thông qua việc giám
sát toàn bộ quá trình nhập – xuất hàng và cân đối lượng hàng tồn kho. Đây là một chương
trình cải tiến được thực hiện trong năm 2012 để định mức hàng hoá cho những năm tiếp theo
nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận của Công ty trong chiến lược phát triển đến năm 2020.
- Công tác lập kế hoạch tài chính: Công ty luôn thực hiện kế hoạch tài chính cho từng
năm trong đó bao gồm kế hoạch vốn, kế hoạch đầu tư (theo phân kỳ đầu tư được lập để thực
hiện chiến lược của Công ty), kế hoạch chi phí (bán hàng, quản lý, tài chính) trên cơ sở tiết
kiệm và sử dụng có hiệu quả
Bên cạnh đó, để thực hiện tốt công tác quản trị tại đơn vị, Công ty luôn chú ý thực hiện
phân tích các tỷ số tài chính và chỉ ra cách thức nhằm cải thiện “bức tranh” tài chính của
Công ty.
- Công tác lập định mức chi phí: việc kiểm soát chi phí trong toàn hệ thống mạng lưới
bán buôn và bán lẻ của Công ty là một mục tiêu lớn nhằm quản lý hệ thống có hiệu quả, góp
phần gia tăng lợi nhuận, tăng quỹ đầu tư – phát triển. Từ nhiều năm qua, Công ty thực hiện
việc khoán định mức một số khoản mục chi phí bán hàng cho các trạm xăng dầu trực thuộc,
tăng cường công tác kiểm tra – rà soát việc thực hiện định mức chi phí để hạn chế các sai sót
(nếu có). Định kỳ thực hiện việc phân tích, đánh giá tình hình sử dụng chi phí định mức để
có những điều chỉnh kịp thời phù hợp với tình hình thực tế của từng Cụm - Trạm trên cơ sở
tiết kiệm.
- Công tác kiểm tra – kiểm soát: được chú trọng nhằm đảm bảo hệ thống kiểm soát nội
bộ trong toàn Công ty hoạt động có hiệu quả, góp phần tiết giảm chi phí, tăng hiệu quả đầu
tư của Công ty.

STT

1
2
3
4
5

Chỉ tiêu
Thạc sỹ
Đại học
Cao đẳng
Trung cấp
Lao động phổ thông, tay nghề
Tổng cộng:

Số lượng (người)
6
46
6
28
233
319

Tỷ lệ (%)
1,88%
14,42%
1,88%
8,78%
73,04%
100%

Nguồn: CTCP Xăng dầu Tín Nghĩa

2.3.5 Yếu tố tài chính kế toán:
Để quản lý một hệ thống mạng lưới kinh doanh xăng dầu, Công ty luôn chú trọng đến
công tác quản lý tài chính kế toán và xem đây là một hoạt động huyết mạch giúp duy trì hoạt
động Công ty, đặc biệt trong công tác đầu tư – phát triển.mạng lưới.
- Công tác quản lý, điều phối vốn và các nguồn tài trợ: đảm bảo sử dụng vốn có hiệu
quả, sao cho các nguồn vốn để đầu tư, kinh doanh luôn cân đối với chi phí sử dụng vốn thấp


47

48

Từ những phân tích các yếu tố bên trong ở trên, ma trận các yếu tố bên trong IFE được
xây dựng như sau:
Bảng 2.13: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong

Bảng 2.14: Tổng sản phẩm trên địa bàn theo giá thực tế phân theo khu vực Kinh Tế của
tỉnh Đồng Nai qua các năm.

STT
1
2
3
4
5
6
7
8

9
10
11

Các yếu tố bên trong chủ yếu
Trình độ, đội ngũ lãnh đạo
Trình độ nhân viên
Mức lương
Chất lượng dịch vụ
Công tác Marketing
Thương hiệu công ty
Vốn luân chuyển
Tài chính
Máy móc thiết bị
Hệ thống phân phối
Áp dụng công nghệ thông tin

Tầm quan trọng
0.11
0.09
0.1
0.1
0.08
0.07
0.1
0.09
0.09
0.08
0.09
1

Phân loại
3
3
2
3
2
3
3
3
3
2
3

Điểm
0.33
0.27
0.2
0.3
0.16
0.21
0.3
0.27
0.27
0.16
0.27
2.74

Điểm số 2.74 trên 2.5 cho thấy các yếu tố nội bộ của công ty trên mức trung bình, có
thể thấy rõ công tác marketing và hệ thống phân phối là hai điểm yếu của công ty, chính vì

vậy cần khắc phục hai điểm này để công ty có thể phát triển hơn nữa hiệu quả kinh doanh
đồng thời cần giữ vững và phát huy những điểm mạnh hiện có.
2.4 Những tác động bên ngoài đến hoạt động kinh doanh của công ty hiện nay.
2.4.1 Môi trường vĩ mô.
2.4.1.1 Môi trường kinh tế
Kinh tế phát triển và thu nhập của người dân ngày càng cao tạo ra nhu cầu xăng dầu
phục vụ sản xuất kinh doanh và đi lại của người dân ngày càng tăng. Mối quan hệ giữa phát
triển kinh tế và tiêu thụ xăng dầu được thể hiện qua nghiên cứu của Petrolimex, trong giai
đoạn 1995 – 2000, tốc độ tăng trưởng của GDP bình quân đạt 7.47% và tiêu thu xăng dầu
tăng bình quân 12,17%. Từ nghiên cứu trên, có thể thấy xu hướng nhu cầu xăng dầu thường
tăng nhanh hơn nhiều so với tốc độ phát triển kinh tế.
Trong những năm qua tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam nói chung và của Đồng
Nai nói riêng khá cao. Tốc độ tăng trưởng GDP bình quân 7 - 8%/năm, GDP bình quân đầu
người theo giá thực tế đạt khoảng 3.000 USD... là những con số cụ thể tại Chiến lược phát
triển kinh tế - xã hội giai đoạn 2011 - 2020, được Tổng bí thư Nông Đức Mạnh trình bày tại
phiên khai mạc Đại hội XI, ngày 12/1. Kinh tế của Đồng Nai trong những năm qua cũng đạt
ở mức tăng trưởng cao, bình quân 12,7%/năm. Các chuyên gia tin tưởng rằng kinh tế của
Việt Nam và của Đồng Nai sẽ tiếp tục tăng trưởng nhanh, duy trì tốc độ tăng 7 – 8%. Như
vậy, nhu cầu xăng dầu sẽ tăng vào khoảng 12 – 15 %.

Nông, lâm nghiệp
& thủy sản
Triệu đồng %
61.948.061 6.131.064
9,90
76.024.675 6.538.120
8,60
96.819.963 7.265.470
7,50
Tổng số

2009
2010
2011

Công nghiệp
& xây dựng
Triệu đồng %
35.487.680 9,90
43.486.114 8,60
55.473.529 7,50

Dịch vụ
Triệu đồng
20.329.317
26.000.441
34.080.964

%
9,90
8,60
7,50

Nguồn: Cục thống kê Đồng Nai.
Trong những năm từ 2009 đến nay, do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu, kinh
tế Việt Nam cũng có nhiều biến động ảnh hưởng đến hoạt động của các doanh nghiệp, nhất
là yếu tố lãi suất cho vay bình quân vào khoảng 17-18%/ năm. Trong khi nhu cầu về nhiên
liệu ngày càng tăng cao, mức lãi suất cho vay nói trên thực sự là một áp lực khá lớn cho các
doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu phải vay vốn để kinh doanh và đầu tư. Tuy nhiên, dưới
sự điều hành và cân đối chung toàn nền kinh tế của Chính phủ, trong thời gian từ đầu năm

2012 đến nay, lãi suất cho vay giảm dần, tháo gỡ bớt khó khăn cho các doanh nghiệp.
Bảng 2.15: Một số chỉ tiêu kinh tế vĩ mô của Việt Nam.
Chỉ tiêu
Tăng trưởng GDP
Thu nhập bình quân
Lạm phát
Tăng trưởng tín dụng

Đơn vị tính
%
USD
%
%

2009
5.32
1,064
6.88
37.74

2010
2011
6.78
5.89
1,175
1,256
11.75
18.58
29.89
13

Nguồn: Tổng cục Thống kê.

Theo quy hoạch, Đồng Nai sẽ phát triển nhiều khu công nghiệp và thu hút nhiều đầu tư
nước ngoài. Cơ cấu kinh tế của tỉnh đang chuyển dịch mạnh mẽ theo hướng công nghiệp –
dịch vụ – nông nghiệp, trong đó công nghiệp ngày càng chiếm tỷ trọng lớn. Do vậy, nhu cầu
xăng dầu phục vụ sản xuất công nghiệp ngày càng tăng mạnh. Đồng Nai nằm trong vùng
kinh tế trọng điểm phía Nam và có vị trí địa lý thuận lợi. Đồng Nai là ngã ba nối liền Thành
phố Hồ Chí Minh, Bà Rịa – Vũng tàu và các tỉnh khác. Đồng Nai có mạng lưới giao thông
thủy, bộ và trong tương lai sân bay quốc tế Long Thành, đường sắt cao tốc Thành phố Hồ
Chí Minh – Bà Rịa - Vũng Tàu đi qua Đồng Nai sẽ được xây dựng. Thêm nữa, Chính phủ
quy họach phát triển Thành phố Nhơn Trạch và khu đô thị Tam Phước. Vị trí địa lý thuận lợi
đã cho phép Đồng Nai đẩy nhanh tốc độ đô thị hóa và phát triển kinh tế. Tất cả những yếu tố
nêu trên làm cho nhu cầu về xăng dầu ngày càng tăng cao.
Cơ sở hạ tầng ngày càng phát triển, nhất là mạng lưới giao thông. Phương tiện đi lại
bằng xe máy ngày càng phổ biến. Kinh tế phát triển, thu nhập của người dân ngày càng cao,
đồng thời giá xe máy ngày càng rẻ đã làm cho lượng xe máy tăng nhanh. Thêm nữa, ngày
càng nhiều người có ô tô riêng và sử dụng ô - tô để đi lại ngày càng thường xuyên hơn. Tất
cả những yếu tố trên đây tác động làm cho lượng xăng dầu tiêu thụ ngày càng tăng nhanh.


49

50

Ngoài xăng dầu, nhu cầu về những sản phẩm khác có nguồn gốc từ dầu cũng ngày càng
tăng cao. Trước hết, xu thế người dân sử dụng bếp gas ngày càng nhiều làm cho nhu cầu gas
tăng nhanh. Cùng với sự phát triển kinh tế, việc hình thành các khu công nghiệp và xây dựng
mạng lưới giao thông ngày càng tăng làm cho nhu cầu về nhựa đường tăng nhanh.
2.4.1.2 Môi trường chính trị, chính sách, pháp luật.
Môi trường chính trị của Việt Nam ổn định, không có những bất ổn ảnh hưởng đến sự

phát triển kinh tế nói chung và lĩnh vực kinh doanh xăng dầu nói riêng. Trong tương lai vấn
đề ổn định chính trị vẫn tiếp tục được duy trì và là điều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế và
ngành kinh doanh xăng dầu.
Về môi trường luật pháp, Việt Nam đang trong quá trình xây dựng hệ thống luật pháp.
Môi trường luật pháp thay đổi nhanh chóng theo hướng ngày càng hoàn thiện hơn, góp phần
tạo ra môi trường kinh doanh thông thoáng hơn và các doanh nghiệp ngày càng bình đẳng
hơn. Những chính sách như khuyến khích đầu tư nước ngoài, dỡ bỏ các rào cản về xuấtnhập khẩu sẽ được từng bước thực hiện. Thêm nữa, hệ thống luật pháp và những quy định
hiện hành còn nhiều bất cập, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
Là công ty hoạt động dưới mô hình Công ty cổ phần trên lãnh thổ Việt Nam, Công ty
Cổ phần Xăng dầu Tín Nghĩa chịu sự điều chỉnh bởi Luật Doanh nghiệp và các Luật khác
liên quan đến ngành nghề hoạt động kinh doanh của Công ty. Những điều chỉnh của luật và
văn bản dưới luật trong giai đoạn hoàn thiện khung pháp lý và sự thay đổi về mặt chính sách
sẽ tạo ra những tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của Công ty.
2.4.1.3 Môi trường văn hóa xã hội
Một thay đổi quan trọng đang và sẽ tiếp tục diễn ra mạnh mẽ là sắp xếp lại doanh
nghiệp và cổ phần hóa doanh nghiệp. Các công ty nhà nước dần cổ phần hóa, chuyển sang
mô hình công ty mẹ – công ty con và phát triển thành các tập đoàn. Nhờ đó năng lực cạnh
tranh của các doanh nghiệp sẽ tăng lên và áp lực cạnh tranh cũng sẽ tăng lên.
Hiện tại nhà nước đang quản lý nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu khá chặt chẽ. Giá cả
xăng dầu luôn dưới sự quản lý của nhà nước và là một trong những mặt hàng bình ổn giá.
Điều này làm cho giá xăng dầu của Việt Nam thấp hơn giá xăng dầu của các nước lân cận cụ
thể như Campuchia; do vậy, một số cá nhân do ham lợi bất chính đã chuyển lậu xăng dầu
sang Campuchia để bán gây ra những bất ổn về thị trường xăng dầu tại các khu vực giáp biên
giới.
Đối với lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, nhiều văn bản và quy định liên quan chưa đồng
bộ, còn nhiều bất cập. Thủ tục giấy tờ liên quan đến phát triển kinh doanh xăng dầu phải qua
nhiều cấp, nhiều ngành và khá phức tạp. Ngoài ra, quy định về đền bù giải tỏa và những quy
định khác cũng ảnh hưởng đến xây dựng cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh xăng dầu.
Những hạn chế trong hệ thống luật pháp và những quy định của Việt Nam không thể giải
quyết triệt một cách nhanh chóng và các doanh nghiệp cần phải tiếp tục hoạt động kinh

doanh trong điều kiện đó.

Theo Quyết định 187/2003/QĐ-TTg ngày 15/9/2003 của Thủ tướng, các doanh nghiệp
nhập khẩu xăng dầu căn cứ vào giá định hướng của nhà nước để quy định giá bán và tỷ lệ
hoa hồng cho các Tổng đại lý, đại lý. Khi giá xăng dầu lên, xuống việc điều chỉnh giá sẽ do
chính phủ quyết định. Thêm vào đó, kinh doanh xăng dầu là lĩnh vực kinh doanh có điều
kiện, nhà nước có những quy định chặt chẽ về nhập khẩu và mở rộng kinh doanh. Do vậy, tỷ
suất lợi nhuận của Tổng đại lý thấp và Tổng đại lý thường gặp khó khăn trong việc phát triển
hệ thống phân phối của mình.
Cùng với việc Việt Nam gia nhập WTO, chính sách của nhà nước đối với kinh doanh
xăng dầu cũng thay đổi theo hướng từng bước tự do hóa trong kinh doanh xăng dầu. Những
quy định về nhập khẩu xăng dầu ngày càng được nới lỏng và cho phép nhiều doanh nghiệp
tham gia. Quy định về bán buôn và bán lẻ xăng dầu dần dần thông thoáng hơn. Trong tương
lai, lĩnh vực kinh doanh xăng dầu cũng sẽ được mở cửa cho các công ty nước ngoài tham
gia.
Đồng Nai đã đưa ra quy hoạch phát triển đô thị và mạng lưới giao thông cũng như
mạng lưới các trạm xăng dầu bán lẻ trong tương lai. Cụ thể, tỉnh đã quy hoạch hệ thống cửa
hàng xăng dầu đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020 là 437 trạm xăng dầu. Chủ
trương của tỉnh là các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu phải có khu đất tại điểm quy hoạch
để có thể được cấp phép phát triển trạm xăng dầu mới. Quy định này gây khó khăn nhiều cho
Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa trong việc phát triển những trạm xăng mới vì sở hữu những
khu đất đó gặp nhiều khó khăn và chi phí cao.
2.4.1.4 Môi trường dân số.
Quy mô dân số và lao động của Việt Nam khá lớn. Theo dự báo của Cục thống kê dân
số, dân số Việt Nam đến năm 2011 xấp xỉ 120 triệu. Trong đó, lực lượng lao động chiếm
khoảng 30 - 40%. Như vậy, so với các nước, dân số Việt Nam là dân số trẻ, lực lượng lao
động chiếm tỷ trọng lớn.
Quy mô dân số của Đồng Nai năm 2011 là khoảng 2.6 triệu người. Tuy nhiên, với tốc
độ phát triển của các khu công nghiệp, việc hình thành nhiều thành phố vệ tinh sẽ tạo ra một
tốc độ tăng dân số cao (chủ yếu là tăng cơ học). Dự báo trong vòng 10 năm tới dân số của

Đồng Nai sẽ vượt quy mô 5 triệu người. Khu vực Thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình
Dương và Bà Rịa – Vũng Tàu sẽ trở thành một thị trường có quy mô khá lớn (khoảng hơn 20
triệu dân) cho lĩnh vực kinh doanh xăng dầu.
Bảng 2.16: Mật độ dân số Đồng Nai qua các năm.
Năm
2009
2010
2011

Diện tích (Km2)
5.907,236
5.907,236
5.907,236

Dân số trung bình (người)
2.499.656
2.575.063
2.665.079

Mật độ dân số(Người/km2)
423,152
435,917
451,155
Nguồn: Cục thống kê Đồng Nai