BÁO cáo THỰC tập TỔNG hợp công ty TNHH kinh doanh và thương mại đại cát

MỤC LỤC

1


1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công Ty TNHH Kinh Doanh
Và Thương Mại Đại Cát
1.1. Quyết định thành lập Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát
- Tên Công ty: Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát
- Mã số thuế: 0101201584
- Nơi đăng ký quản lý: Chi cục Thuế Quận Tây Hồ
- Địa chỉ: Số 5 ngõ 512 đường Hoàng Hoa Thám, phường Bưởi, Quận Tây Hồ,
Thành phố Hà Nội.
- Điện thoại: (04) 7613150
- Đại diện PL: Doãn Thế Anh
- Ngày hoạt đông: 20-12-2001
Công ty là một đơn vị chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm về gạch
men, hoạt động dưới sự kiểm tra, giám sát của cơ quan quản lý Nhà nước. Đảm bảo
quyền lợi hợp pháp của người lao động. Địa bàn hoạt động chủ yếu các quận, huyện
nội thành và ngoại thành Hà Nội.
1.2. Quá trình phát triển Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát
Công Ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Đại Cát hoạt động dựa trên giấy phép
kinh doanh số 0101201584 do Sở Kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp.
Năm 2010, Công Ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Đại Cát trở thành một
công ty cung cấp các sản phẩm gạch men lớn tại thị trường miền bắc Việt Nam; sản
phẩm được đánh giá là tốt trên thị trường Việt Nam.
Năm 2012, Công ty triển khai lên kế hoạch đầu tư sản xuất và kinh doanh các
sản phẩm gạch men.
Năm 2013 đến nay, công ty luôn là đơn vị đóng góp cao cho Ngân sách Nhà
nước. Kể từ khi thành lập, công ty luôn tuân thủ chính sách của Đảng và Nhà nước.
Công ty và chủ doanh nghiệp nhận được nhiều bằng khen của Bộ tài chính, Tổng cục

thuế, UBND Hà Nội về đóng góp cho ngân sách địa phương, tuân thủ tốt chế độ chính
sách của Đảng và Nhà nước trong hoạt động kinh doanh và tham gia hoạt động vì cộng
đồng.
Việc đầu tư máy móc, công nghệ hiện đại phục vụ sản xuất được các bạn hàng
đánh giá rất cao, đó là một bước tiến lớn trong sự phát triển của công ty. Cùng với hệ
thống tài sản, trang thiết bị tốt nhất, mức lương ưu ái, tính đến năm 2016 công ty đã
thu hút, tuyển dụng được 12 nhân lực gồm kỹ sư, kỹ thuật viên có tay nghề, trình độ
chuyên môn cao vào làm việc. Đặc biệt là sản phẩm đồ chơi trẻ em của doanh nghiệp
2


đang phát triển mạnh. Doanh số 3 năm gần đây tăng mạnh, kéo theo thị phần trên thị
trường ngày càng lớn ( khoảng 80% ). Sự phát triển của công ty là do định hướng của
người lãnh đạo, uy tín của công ty, cũng như phân khúc của ngành là chuyên cung cấp
các mặt hàng phụ trợ cho sản phẩm gạch men.
Song song với việc củng cố hoàn thiện tổ chức bộ máy, công ty luôn tích cực
mở rộng thị trường cùng tìm kiếm đối tác. Bằng chứng là công ty đã có nhiều khách
hàng thường xuyên ký hợp đồng hàng năm và có nhiều bạn hàng là doanh nghiệp lớn
trên thị trường.
Tổ chức bộ máy của công ty được phân công rõ trách nhiệm và sắp xếp công
việc phù hợp với khả năng của từng cán bộ công nhân viên. Những cán bộ công nhân
viên lâu năm luôn tận tình chỉ bảo, hướng dẫn cho đội ngũ công nhân viên trẻ. Đội ngũ
công nhân viên trẻ được truyền đạt những kinh nghiệm quý báu cộng với lòng hăng
say, nhiệt tình luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
Chiến lược kinh doanh của công ty luôn bám sát thị trường vì vậy thị trường
khách hàng luôn được mở rộng không chỉ trong và còn vươn rộng ra các tỉnh thành
khác, đối tác khách hàng không chỉ là đối tác trong nước mà còn thu hút nhiều đối tác
khách hàng nước ngoài với những đơn hàng lớn đạt hiệu quả kinh tế cao.
Công ty luôn tạo được mối quan hệ tốt với các bạn hàng và cơ quan thuế. Mối
quan hệ giữa chủ đầu tư và người lao động luôn được coi trọng.

1.3. Ngành nghề kinh doanh của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại
Cát
Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát chuyên kinh doanh bán
lẻ (trừ ô tô, mô tô, xe máy và xe có động cơ khác), bán buôn, bán lẻ các sản phẩm về
gạch men.
Ngoài ra, năm 2010 Công ty tiếp tục mở rộng thêm các ngành nghề như:
- Sản xuất gỗ dán, gỗ lạng, ván ép và ván mỏng khác
- Sản xuất đồ gỗ xây dựng
- Sản xuất sản phẩm từ plastic
- Sản xuất thùng, bể chứa và dụng cụ chứa đựng bằng kim loại
- Sản xuất sản phẩm khác bằngBan
kimgiám
loại đốc
chưa được phân vào đâu
- Sản xuất giường, tủ, bàn, ghế
- Sản xuất đồ chơi, trò chơi
1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại
Cát
Chi nhánh, CLB đại lýPhòng kinh doanh3 Phòng hành chính

Phòng kế toán


(Nguồn: Phòng kế toán Công ty)
Sơ đồ 1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Quan hệ tương hỗ:
Quan hệ chỉ đạo:
 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:

Giám đốc: Được hội đồng quản trị ủy quyền, đại diện tư cách pháp nhân và trực

tiếp điều hành toàn bộ hoạt động của công ty, quản lý theo phương pháp tập trung, mọi
hoạt động kinh doanh của công ty chịu sự chỉ đạo của giám đốc. Do giám đốc lãnh đạo
hầu hết và trực tiếp đến từng bộ phận. Là người chịu trách nhiệm trước toàn bộ nhân
viên của công ty về kết quả hoạt động của công ty, ký kết hợp đồng, bổ nhiệm, khen
thưởng hoặc kỷ luật các nhân viên cấp dưới.
Phòng kế toán:
•

Nhiệm vụ:
Thu thập xử lý, cung cấp thông tin và chỉ đạo toàn bộ công tác kế toán - tài
chính thống kê, thông tin tài chính, hạch toán kế toán theo đúng chế độ Nhà nước ban
hành. Thực hiện chế độ thanh toán quyết toán đúng quy định của nhà nước, quản lý
chặt chẽ tài sản, nguồn vốn của công ty. Phối kết hợp với các phòng ban khác trong
công ty. Tổ chức thực hiện công tác hạch toán quá trình sản xuất và kinh doanh của
toàn Công ty.
Cung cấp các thông tin chính xác cần thiết để ban quản lý ra các quyết định tối
ưu có hiệu quả cao.
Thực hiện trả lương cho công nhân viên, thực hiện đảm bảo vốn cho Công ty
giúp Giám đốc trong việc điều hành, quản lý các hoạt động, tính toán kinh tế và kiểm
4


tra việc bảo vệ sử dụng tài sản vật tư tiền vốn nhằm bảo đảm quyền chủ động trong
sản xuất kinh doanh và chủ động tài chính trong Công ty.
Kiểm tra giám sát việc thực hiện các chế độ chính sách, các quy định của nhà
nước về lĩnh vực kế toán và lĩnh vực tài chính.
Lập các kế hoạch về tài chính.
•

Chức năng: bộ phận tham mưu cho Giám đốc chỉ đạo và quản lý thống nhất các mặt

hoạt động về Tài chính - Kế toán trong công ty theo đúng Luật Kế toán và các chuẩn
mực kế toán cũng như các chính sách về quản lý kinh tế, tài chính do Nhà nước và Bộ
tài chính ban hành.
Phòng kinh doanh:

• Nhiệm vụ bán hàng tìm hiểu và phân tích nhu cầu thị trường. Đồng thời cung cấp đầy
đủ chính xác những thông tin có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty về thị
trường để từ đó đặt kế hoạch nhập hàng gì, số lượng bao nhiêu?. Xây dựng kế hoạch
kinh doanh ngắn hạn hay dài hạn thông qua sự chỉ đạo của giám đốc. Báo cáo tham
mưu cho giám đốc toàn bộ khâu hoạt động kinh doanh của công ty.
• Chức năng: bộ phận tham mưu cho Giám đốc chỉ đạo thống nhất công tác kinh doanh,
dịch vụ khách hàng, quản lý và phát triển trong toàn công ty.
Phòng hành chính, nhân sự:
• Chức năng: Phụ trách các vấn đề liên quan đến nhân sự: tuyển chọn, bố trí nhân sự
theo yêu cầu hoạt động kinh doanh, lập kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, giải quyết
về công tác thủ tục hành chính, chính sách chế độ người lao động và chăm lo phục vụ
đời sống cán bộ nhân viên trong công ty. Đổi mới sắp xếp nâng cao hiệu quả hoạt
động của doanh nghiệp, quản lý lao động, quản lý tiền lương, chính sách chế độ đối
với cán bộ nhân viên trong công ty.
•

Nhiệm vụ: tham mưu cho giám đốc thực hiện tốt các chế độ chính sách chăm lo cải
thiện điều kiện làm việc và sinh hoạt cho cán bộ nhân viên trong công ty. Tham mưu
về nhân sự cho giám đốc: Nghiên cứu đề xuất với giám đốc việc sắp xếp bố trí lực
lượng cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty cho phù hợp với yêu cầu của công
việc và năng lực trình độ của mỗi người. Giải quyết các thủ tục và chế độ đối với
người lao động như: Kí hợp đồng lao động, làm thủ tục khi người lao động chấm dứt
hợp đồng lao động, theo dõi và giải quyết chế độ BHXH, chế độ nâng lương khi đến
thời hạn… Tổ chức thực hiện công tác văn thư, lưu trữ và công tác hành chính như
5

mua sắm trang thiết bị hành chính, văn phòng phẩm, mua báo. Đôn đốc việc thực hiện
nội quy, quy định của các bộ phận trong Công ty.
Chi nhánh,các CLB, đại lý: phân phối các sản phẩm tới tay người tiêu dùng
cuối cùng, các CLB tích cực hoạt đông để phục vụ nhu cầu giải trí của khách hàng.
2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương
Mại Đại Cát trong 3 năm gần đây
Bảng 2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu
1.Tổng SPSX
- Gạch xuất khẩu
- Gạch nội địa
2. Doanh thu
- Doanh thu xuất
khẩu
- Doanh thu nội
địa
Nộp ngân sách
Lợi nhuận

Năm
2013
1.760.000
1.624.800
135.200
40.256

Năm

2014
2.003.200
1.846.400
156.800
45.817

Năm
2015
1.920.800
1.760.800
160.000
43.933.5

Tốc độ phát triển ( % )
2014/2013 2015/2014
113,8
95,9
113,6
95,3
116
102
112
95.8

37.159

42.227

40.269,5

113

96

3.097

3.590

3.664

115,9

103

60,72
1.731,6

73,47
2.084,7

70,45
1.899,9

120,9
120,4

91,1
91,1

(Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty)

Như vậy, qua bảng số liệu cho ta thấy: Tổng sản phẩm sản xuất của Công ty có
sự biến động. Tổng sản phẩm sản xuất năm 2014 là 2.003.200 đôi, đạt 113.8% so với
năm 2013. Nhưng đến năm 2015 lại giảm xuống chỉ còn 1.920.800 đôi, giảm 4,1% so
với năm 2014, trong đó thị trường xuất khẩu giảm dần nhưng thị trường nội địa có xu
hướng tăng lên. Do sản lượng sản xuất giảm dẫn đến doanh thu từ xuất khẩu giảm:
Năm 2014 là 42.227 triệu đồng đạt 113% so với năm 2013. Năm 2015 giảm xuống chỉ
còn 40.269,5 triệu đồng giảm 4% so với năm 2014. Dẫn tới doanh thu toàn Công ty
giảm 4,2% so vớI năm 2014, nộp ngân sách Nhà nước giảm dần, cụ thể:năm 2013 nộp
ngân sách là 60,72 triệu đồng, năm 2014 là 73,47 triệu dồng, năm 2015giảm xuống
còn 70,45 triệu. Lợi nhuận của Công ty cũng đã giảm dần. Do sự tác động của vụ kiện
bán phá giá gạch men vào thị trường EU nên các đơn hàng giảm làm cho lượng xuất
khẩu giảm. Hơn nữa, Công ty trong giai đoạn cổ phần hóa nên chưa đi vào hoạt động
ổn định.
6


* Các công tác kiểm tra của Công ty.
- Công tác kiểm tra của các cơ quan hữu quan của Nhà nước đối với Công ty: Các cơ
quan hữu quan của Nhà nước thường xuyên tiến hành kiểm tra, kiểm soát các hoạt
động tài chính về việc chấp hành pháp luật, văn bản dưới luật, chấp hành các chính
sách, thể lệ, quy định về tài chính; kiểm tra theo dõi các quyết định về huy động vốn,
vòng quay vốn, quản lý, sử dụng vốn, phân phối kết quả hoạt động kinh doanh, các
chứng từ có liên quan tới mua bán hàng hóa, xuất nhập khẩu, gia công hàng hóa, thực
hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước, hình thành các quỹ tiền tệ để phát triển kinh
doanh.
- Công tác kiểm tra trong nội bộ Công ty: Công tác kiểm tra, kiểm soát tình
hình tài chính của Công ty được thực hiện theo từng tháng, quý và theo quy định của
Tổng Giám đốc, kiểm tra, chỉ đạo các hoạt động tài chính và quá trình áp dụng các chế
độ chính sách. Giám đốc là người chịu trách nhiệm trước Công ty về việc thực hiện và
tính hiệu quả của công tác tài chính. Kế toán trưởng phải chịu trách nhiệm trước Giám

đốc việc kiểm tra, kiểm soát quá trình thực hiện các công tác tài chính dựa trên các
mực tiêu và nhiệm vụ được ghi trên các kế hoạch tài chính.
3. Tình hình hoạt động marketing của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương
Mại Đại Cát
3.1. Thị trường và khách hàng chủ yếu của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và
Thương Mại Đại Cát
•

Phân đoạn thị trường:
Ở thị trường Hà Nội sản phẩm của công ty được tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ
luôn chiếm một tỷ trọng khá cao.
Khu vực thị trường miền Trung: đối với Công ty đây là khu vực thị trường có
sức mua thấp, doanh thu tiêu thụ thấp, mạng lưới tiêu thụ của Công ty vẫn chưa phát
triển tại đây.
Khu vực thị trường miền Nam: có sức mua nhỏ, doanh thu tiêu thụ của Công ty
tại khu vực thị trường này đứng cuối sau 2 miền Bắc và miền Trung.
Bảng 3. Kết quả tiêu thụ theo thị trường thể hiện ở bảng sau
Đơn vi tính: 1.000 VNĐ
Thị trường

Năm 2014
Giá Trị
%
7

Năm 2015
Giá Trị
%

(Tr.đ)
(Tr.đ)
Hà Nội
64.212
67,44
72.011
Hải phòng
8.807
9,25
11.503
Đà Nẵng
3.827
4,02
4.741
Tp.Hồ Chí Minh
5.560
5,84
5.626
Các tỉnh khác
12.808
13,45
15.360
Tổng cộng
95.214
100
109.241
(Nguồn: Báo cáo từ phòng kinh doanh của Công ty)

56,92
10,53

4,43
5,15
14,06
100

Như vậy thị trường Miền Bắc là thị trường chính của công ty chiếm hơn 70%
doanh thu tiêu thụ, tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn và đặc biệt là Hà Nội. Công
ty chọn thị trường Hà Nội với sản phẩm mũi nhọn là nhằm mục đích chiếm lĩnh thị
trường này rồi phát triển mở rộng sang các thị trường khác vì Hà Nội là trung tâm
thương mại của cả nước đồng thời cũng là nơi tập trung đông dân số.
•

Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Nếu tính theo lượng dân số sống ở thành thị thì nước ta có 25,5 triệu người
sống ở thành thị, những sản phẩm của công ty giá cao đối với người dân có thu nhập
trung bình và những vùng ở nông thôn. Vì thế những sản phẩm của công ty chủ yếu là
ở các thành phối lớn, đối tượng nhắm đến là các bà nội trợ có thu nhập cao, gia dình
khá giả,các tổ chức co nhu cầu làm quà tặng khuyến mãi...

•

Khu vực phía Bắc: Chủ yếu là các thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng..

•

Khu vực phía Nam: Tp. Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận

•

Khách hàng:

Là yếu tố rất quan trọng để mang lại sự thành công cho doanh nghiệp. Vì khách
hàng là nhân tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Khách hàng truyền thống
đồng thời cũng là khách hàng mục tiêu lớn nhất của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và
Thương Mại Đại Cát là các cá nhân, tổ chức. Công ty luôn không ngừng cải tiến nâng
cao để phát huy hơn nữa vị thế đang có nhằm đáp ứng tốt mong muốn của khách hàng.
3.2. Marketing hỗn hợp
3.2.1. Môi trường Marketing
Do đặt thù của sản phẩm nên biện pháp xâm nhập thị trường chủ yếu của công
ty là gặp gở và trao đổi trực tiếp với khách hàng bằng phương thức: Sau khi thu thập
được các dữ liệu về khách hàng mới, Công ty sẻ tiến hành đồng thời hai công việc đó
là gọi điện thoại nhằm mục đích thu thập thêm một số thông tin về khách hàng (họ tên
người phụ trách, điện thoại…) xin cuộc hẹn nhằm mục đích giới thiệu về công ty và tư
8


vấn cho khách hàng, hai là gởi hàng mẫu nếu khách hàng có nhu cầu về mua hàng. Đối
với khách hàng củ do đã có các thông tin về khách hàng nên việc còn lại là gọi điện
thoại nhằm mục đích hỏi thăm tình hình kinh doanh của họ đồng thời tìm hiểu xem họ
có nhu cầu mới hay không từ đó tác đông đến.
3.2.2. Chính sách sản phẩm (Product)
Chính sách sản phẩm là nền tản của chính sách marketing hỗn hợp được xác
định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm và chiến lược
marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh thương mại dịch vụ trên cơ sở phân
phối sản phẩm trên thị trường. Hiện nay các mặt hàng công ty đa phần là loại hàng
chất lượng cao, ngoài những mặt hàng về gạch men cao cấp,… Công ty cũng chú
trọng khai thác thêm các mặt hàng như: Gạch hoa, gạch dùng trong các nhà lớn,…
Hiện nay cơ cấu đặt hàng của công ty là 100% là lấy hàng từ nhà cung cấp xứ xuất xứ
từ Thái Lan chủ yếu là những sản phẩm có chất lượng cao và mẫu mã đa dạng.
Việc đặc tên cho các loại sản phẩm khác nhau. Thuận tiện cho khách hàng trao

đổi thông tin về sản phẩm của công ty thường dùng phương pháp nói trên và thể tích
dễ miêu tả. Do đó vấn đề đặt tên cho sản phẩm đạt được hiệu quả đến mức người mua
thống nhất nó khi nhắc đến tên sản phẩm là đả hình dung được hình dáng của sản
phẩm đó.
Dịch vụ khách hàng cũng là yếu tố quan trọng đối với mỗi sản phẩm của công
ty bán ra cũng thường kèm theo một vài dịch vụ để phục vụ tốt cho nhu cầu khách
hàng trong quá trình mua hàng, hệ thống dịch vụ của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và
Thương Mại Đại Cát có thể là chưa nhiều nhưng cũng đã tăng khả năng cạnh tranh cho
sản phẩm cụ thể :
•

Khách hàng là người tiêu dung cuối cùng thì công ty có những hành động giảm giá,
tiếp đó nhân viên kinh doanh tư vấn để giúp khách lựa chọn sản phẩm vừa ý.

•

Khách hàng là tổ chức thì dịch vũ đi kèm với sản phẩm là giao hàng tận nơi theo yêu
cầu khách hàng , giảm và chiếc khấu cho khách hàng mua với số lượng lớn. Ngoài ra
công ty còn tạo điều kiện cho khách hàng có thể trả lại hoặc đổi lại nếu sản phẩm của
công ty giao bị bể.
Nhìn chung công ty mới chỉ có những dịch vụ đơn giản chưa thể đáp ứng hết
được yêu cầu từ phía khách hàng và còn nhiều thiếu sót cần phải tăng cường hơn nữa.
9


3.2.3. Chính sách giá (Price)
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn
được coi là yếu tố cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng đặt biệt là ở những thị
trường mà thu nhập dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm nên DN phải có
chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.

Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát cũng quan tâm đến vấn đề nói
trên.
Phương pháp định giá của công ty rất linh hoạt có thể nói công ty đã vận dụng
2 phương pháp định giá chủ yếu là định giá theo chi phí và định giá dựa vào đối thủ
cạnh tranh.
+ Đối với phương pháp dựa vào chi phí được công ty định giá như sau:
P(Giá bán) = Giá thành + Lợi nhuận mục tiêu
Giá thành bao gồm các chi phí phát sinh trong quá trình bao gồm chi phí vận
chuyển, chi phí thuế nhập khẩu, giá mua…
Lợi nhuận mục tiêu của Công ty từ 20% đến 40% và lợi nhuận này thay đổi tùy
vào tình hình thị trường như vào các mùa thấp điểm lợi nhuận mục tiêu có thể thấp
hơn và ngược lại tăng cao vào mùa cao điểm. Ngoài ra còn tính đến sự trượt giá của
đồng tiền, và một số yếu tố vĩ mô khác tác động.
Định giá vào đối thủ cạnh tranh: Dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh, công
ty sẽ định giá sản phẩm của công ty mình bằng hoặc thấp hơn giá của đối thủ cạnh
tranh.
•

Chiếc khấu tiền mặt: Là giảm cho những đơn vị nào mua hàng thanh toán tiền ngay
tức thì.

•

Chiếc khấu số lượng: Là giảm giá cho ngững người mua hàng với số lượng lớn.

•

Chiếc khấu theo mùa: Là sự giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ vào
mùa thấp điểm. Điều nay cho phép người bán duy trì được lượng hàng bán ra cả năm.
Công ty đưa ra hình thức khuyến mãi cho các hệ thống, các nhà phân phối nào

bán hàng với doanh số cao nhất. Giảm giá bán cho các đại lý bằng cách đưa ra hình
thức mua hàng, mua hàng với số lượng lớn hoặc sẽ giảm giá khi thanh toán tiền ngay
khi đã nhận hàng đủ.

10


3.2.4. Chính sách xúc tiến sản phẩm (Promotion)
Công ty còn giới thiệu sản phẩm của mình qua hội chợ về chất lượng hàng tiêu
dùng của Thái Lan. Hiện nay khách hàng đều có thể biết đến sản phẩm Gạch men của
công ty thông qua trang web công ty, hoặc thông qua các hệ thống siêu thị, chợ như:
Big C , Maximart, Fivi mart, Vinatex, chợ Ninh hiệp,...Đây là những kênh bán hàng
rất phổ biến, dễ dàng và nhanh chóng.
Quảng cáo qua hội chợ hàng tiêu dùng Thái Lan. Hàng năm sản phẩm của công
ty đều có mặt trong hội chợ hàng tiêu dùng với những hoạt động quảng bá sản phẩm
sôi động đã thu hút được rất nhiều khách hàng đến thăm quan mua hàng, thậm chí đặt
hàng với công ty làm quà tặng cho các sản phẩm...
Chủng loại hàng: Mặt hàng chủ yếu tham gai các kỳ hội chợ vẫn là sản phẩm
của công ty.
Xúc tiền bán hàng: Thông thường khuyến mãi được sữ dụng trong thời gian
ngắn và kết hợp với nhiều công cụ khác nhằm mục đích khuyến khích người tiêu dùng
đến với sản phẩm. Công ty sữ dụng và hổ trợ cho các chương trình khuyến mãi, mừng
sinh nhật, dịp lễ của các siêu thị. Sử dụng làm quà tặng là những món quà biếu cho
những khách hàng có tiềm năng thường xuyên ký hợp đồng, hoặc đặt hàng tại công ty
nhằm mục đích thúc đẩy và giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Hiện nay phòng kinh doanh của công ty đang có các chương trình xúc tiến bán
hàng cho các khách hàng khác nhau tuỳ theo sự quan trọng của họ, với mỗi loại khách
hàng, công ty có các kiểu xúc tiến bán hàng khác nhau:
+ Với các khách hàng lớn thì công ty thông qua văn phòng giảm giá sản phẩm
hay có thể khuyến mại thêm cho khách hàng đã ký nhiều hợp đồng hoặc dùng những

chính sách ưu tiên như làm thủ tục xuất hàng nhanh.
+ Với các khách hàng lẻ, chiếm tỷ trọng nhỏ, công ty cũng có những chính
sách khuyến mại vào thời điểm trái vụ. Với các khách hàng trọng điểm, công ty luôn
có chính sách quan tâm, ưu đãi để khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm hơn. Chẳng
hạn những khách hàng quen mua hàng với đơn hàng từ 500.000 đồng trở lên chiết
khấu 2%, còn những khách hàng lẻ mua trả tiền mặt thì chiêt khấu 1%..
3.2.5. Chính sách con người (people)
- Con người là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng đến
quyết định mua của khách hàng chính vì vậy yếu tố con người luôn được công ty quan
11


tâm. Do đặc điểm của sản phẩm nên công việc giao tiếp, tư vấn cho khách hàng là rất
quan trọng. Để chứng tỏ năng lực của công ty và dễ dàng cho nhân viên trong việc tiếp
xúc với khách hàng công ty đã giao nhiệm vụ cho bộ phận marketing thiết kế một
cataloge để cho bộ phận kinh doanh dễ dàng giao tiếp, tư vấn cho khách hàng.
Các nhân viên trong công ty luôn được hỗ trợ tạo điều kiện để nâng cao trình
độ cũng như kỹ năng nghề nghiệp để phục vụ tốt hơn cho công việc.
Công ty luôn quan tâm đến tâm tư cũng như nguyện vọng của người nhân viên
qua đó để có thể thấu hiểu những khó khăn của họ từ đó có những chính sách nhằm
kích thích động viên họ trong công việc, vì thái độ cũng như tinh thần của người nhân
viên sẽ ảnh hưởng rất nhiều quyết định của khách hàng trong việc quyết định lựa chọn
công ty là nhà cung cấp cho họ. Bên cạnh những hỗ trợ mà công ty dành cho họ song
song đó là một số quy định nhằm quy định rõ trách nhiệm của họ trong công việc.
Trong dịch vụ yếu tố con người tác động rất nhiều vào chất lượng dịch vụ. Họ
là người tiếp xúc và tạo ra cho khách hàng các kỳ vọng trước khi mua hàng và điều đó
được các bộ phận của công ty thực hiện nếu một bộ phận thực hiện không tốt nhiệm vụ
của mình có thể làm cho sự kỳ vọng của khách hàng giảm đi và điều đó có thể kéo
theo khách hàng sẽ không hợp tác với công ty trong tương lai. Ngoài ra, do tính chất
sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp phải đáp ứng kịp thời và đúng lúc cho khách

hàng nên mọi sai sót của một người hay một bộ phận nào đó phải được giải quyết kịp
thời nếu không sẽ gây ra những hậu quả vô cùng nghiêm trọng và làm mất đi niềm tin
nơi khách hàng.
3.2.6. Chính sách phân phối (Place)
Ngoài việc tổ chức hệ thống phân phối với những kênh phù hợp , việc tổ chức
bán sỉ bán lẻ tốt cũng là công việc quan trọng ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm
nhanh chóng và hiệu quả.
Sơ đồ 1. Các kênh phân phối hiện nay của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và
Thương Mại Đại Cát
Kênh 1:

12


Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại
Người
Cát tiêu dùng cuối cùng
Nhà sản xuất

Kênh 2:
Nhà sản xuất

Công ty

TNHH Đại Cát

Các đại lý hệ thống siêu thịNgười tiêu dùng cuối cùng

Kênh 3:
Đội ngũ tư vấn bán hàng

Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại Cát

Khách hàng (các công ty, tổ chức, hệ thống siêu thị, cá nh

 Kênh 1: Những hoạt động kinh doanh có liên quan đến việc bán hàng hóa trực tiếp

đến người tiêu thụ cuối cùng, để họ sữ dụng cho bản thân không phải kinh doanh.
 Kênh 2: Là tất cả những hoạt động kinh doanh nhằm bán hàng hóa cho những đại lý

mua về để bán lại hoặc kinh doanh.
 Kênh 3: Do tính chất đặt thù của sản phẩm dịch vụ của công ty nên công ty chỉ sử

dụng một kênh phân phối đó là kênh phân phối trực tiếp, thông qua sự tác động trực
tiếp của đội ngũ bán hàng trong công ty.
 Quản lý phân phối và bán hàng:

Đến nay, vấn đề đặt hàng, vận chuyển từ kho đến các siêu thi, cửa hàng, đại lý và
được thực hiện rất chính xác. Điều này đã làm giảm thiểu các nguy cơ, rủi ro về mất
hàng, cung cấp hay trao trả hàng kém chất lượng, không phải hàng công ty...Các nhân
viên kinh doanh thường xuyên đến thăm các cửa hàng bổ sung những mặt hàng đã bán
hết, lên hàng hóa sắp xếp hàng ở các siêu thị trong Hà Nội. Quản lý công nợ tốt đảm
bảo.
Tuy nhiên, một vấn đề phát sinh ở các cửa hàng, đại lý, trong việc bán sản phẩm,
cũng hay gây nhầm lẩn cho người tiêu dùng về nhãn hiệu, mặt dù mẫu mã giống nhau
chất lượng khác nhau nên gía tiền khác nhau ...

13


4. Một số vấn đề cấp thiết của Công Ty TNHH Kinh Doanh Và Thương Mại Đại

Cát và định hướng đề tài chuyên đề tốt nghiệp
4.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty
 Kết quả đạt được:

Một là: Sản phẩm Gạch men của công ty chất lượng tốt đạt được nhiều sự yêu
thích của khách hàng, Sản phẩm Gạch men của công ty đã biết kết hợp giữa nhu cầu
thị trường và các thế mạnh của mình với sự phong phú và đa dạng mẫu mã kiểu dáng
màu sắc…có uy tín trên thị trườngvà được người tiêu dùng ưa chuộng.
Dịch vụ khách hàng đã được công ty quan tâm và cải tiến đổi mới. Nhờ đó mà
sản phẩm của công ty đã khẳng định được vị thế của mình với rất nhiều loại sản phẩm
được khách hàng biết đến.
Hai là, giá cả đáp ứng khả năng của người tiêu dùng,những người có thu nhập
trung bình.
Ba là, công ty đã coi trọng thị trường trong nước, mạng lưới tiêu thụ của công
ty ngày càng được mở rộng, tốc độ tăng trưởng về số cửa hàng, đại lý địa cao. Công ty
đã chiếm được thị phần lớn với sản phẩm trên thị trường, nhất là thị trường Hà Nội.
Công ty tạo lập được kênh phân phối vững chắc trên toàn quốc bao gồm những
hệ thống siêu thị lớn có danh tiếng trên thị trường, các đại lý có lòng trung thành với
Công ty, có quyết tâm xây dựng thị trường, công tác giao hành, lên hàng,lất đơn hàng
kịp thời đúng lúc, nắm bắt thông tin... được hệ thống kênh phân phối thực hiện tốt.
Bốn là, hoạt động xúc tiến và khuyếch trương được công ty chú trọng đã đem
lại hiệu quả cao trong công tác đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.
Việc lựa chọn các kênh phân phối trực tiếp xúc tiến của công ty trong thời gian
qua: công ty đã nhận thấy kênh trực tiếp giúp cho các nhân viên của công ty nhận
được thông tin cuả khách hàng một cách nhanh chóng và rất thuận lợi trong việc bán
hàng qua điện thoại, trực tiếp.... Những thông tin này mang tính chất xác thực nhất, đó
là những nhận xét của khách hàng về sản phẩm của công ty, từ đó công ty có thể biết
sản phẩm của mình có ưu thế ở điểm nào và điểm nào cần khắc phục.
 Hạn chế:

Thứ nhất, Sản phẩm của công ty chưa đa dạng, mới chỉ đáp ứng một đoạn thị
trường. Công ty chưa có khả năng đáp ứng các nhu của người tiêu dùng mà chỉ có các
sản phẩm tương đối ổn định, giá cả của công ty càng tương đối cao.
14


Chất lượng sản phẩm của công ty được đánh giá là cao nhưng chưa thực sự thoả
đáng đối với mọi đối tượng khách hàng bởi thu nhập của khách hàng khác nhau. Mặt
khác, chất lượng sản phẩm hàng của Trung Quốc cũng đa dạng mà giá lại rẻ.
Công tác nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện đúng mức nên mẫu mã,
bao bì sáng tạo sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng theo từng mùa vụ
và theo từng địa bàn, khu vực, từng đối tượng tiêu dùng khác nhau.
Thứ hai, giá cả vẫn còn cao với đại đa số người tiêu dùng, đặc biệt là đối với
những người công nhân, thu nhập trung bình. Chưa thực hiện được đa dạng hoá giá cả,
việc định giá vẫn chỉ đơn thuần dựa trên chi phí.
Thứ ba, công ty chưa tận dụng hết thế mạnh của uy tín doanh nghiệp. Số lượng
các cửa hàng, đại lý tăng nhanh nhưng phân bố không đều, tập trung quá lớn ở
Tp.HCM, Hà Nội còn bó hẹp trên địa bàn một số tỉnh …Khu vực miền Trung và Tây
Nguyên tuy đã được tiếp cận nhưng chưa được phát triển thoả đáng mặc dù đây là
những thị trường rất tiềm năng. Điều này gây nên sự mất cân đói và đôi khi tạo ra cả
sự cạnh tranh bán giữa các đại lý trên cùng một địa bàn.
Công tác tiêu thụ hàng hoá gặp nhiều khó khăn do: Hàng hoá tồn kho sắp xếp
chưa được khoa học, các đại lý còn gặp nhiều khó khăn về chọn hàng. Việc phân phối
hàng hoá đôi khi không đáp ứng đúng thời gian giao hàng, không đúng, không đủ
chủng loại hàng hoá. Bảo quản chất lượng sản phẩm, vật tư hàng hoá từ hệ thống kho
tàng sang hệ thống tiêu thụ còn kém. Các nhân viên bán hàng thực sự chưa thấy hết
tầm quan trọng và thiếu trách nhiệm khi trưng bày, trang trí vệ sinh công nghiệp ở đại
đa số hệ thống tiêu thụ. Nhiều đại lý chưa thực sự có trách nhiệm với chất lượng sản
phẩm để hàng hoá bể nát hoặc làm suy giảm chất lựng sản phẩm, dẫn đến suy giảm uy
tín của công ty.

Hoạt động tiêu thụ còn thấp, hàng tháng lượng hàng tồn kho còn quá lớn do công
ty chưa xây dựng được các kế hoạch tiêu thụ cụ thể, chưa có được sản phẩm mang tính
chất được nghiên cứu kỹ từ thi trường.
Công tác quản lý thị trường còn lỏng lẻo, trên thị trường còn có nhiều sản phẩm
nhái giống mẫu mã Pioneer nhưng chất lượng không đảm bảo làm mất uy tín của công
ty.
Tinh thần phục vụ, cung cấp thông tin cho khách hàng, lấy thông tin từ khách
hàng của nhân viên kinh doanh còn yếu.
15


Thứ tư, xúc tiến hỗn hợp vẫn chưa thể hiện được vai trò là cầu nối thông tin
giữa doanh nghiệp với khách hàng. Các hoạt động xúc tiến mang tính chất tự phát
nhiều hơn là một hoạt động được định hướng cụ thể. Các hoạt động còn đơn giản,
không mang tính chất là một công cụ của Marketing mix.
Lựa chọn thiết kế thông điệp truyền thông xúc tiến thương mại chưa mô tả đầy
đủ các đặc trưng, đặc tính của sản phẩm, cũng như các đặc tính cần nhấn mạnh và
chưa được tiến hành thường xuyên. Công ty chủ yếu dựa vào các phương hoạt động,
xúc tiến bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp vẫn còn yếu, mang lại hiệu quả chưa
cao, nặng tính chất giới thiệu.
Các hình thức khuyến mại của công ty chưa hợp lý, chỉ dừng lại ở hình thức
giảm giá, các hình thức tặng quà khi khách hàng mua sản phẩm của công ty còn hạn
chế, chỉ xuất hiện tại các hội chợ của công ty. Để chương trình được thành công, công
ty nên đưa ra kế hoạch hợp lý cho việc đổi phần thưởng nhanh chóng, dễ dàng. Hoạt
động khuyến mại nên áp dụng thường xuyên đặc biệt là giành cho giới nội trợ trong
những dịp nhu cầu tiêu thụ giảm.
4.2. Một số vấn đề phát sinh
Thứ nhất, việc nhận thức về chiến lược marketing cạnh tranh của Ban lãnh đạo
Công ty còn chung chung dẫn đến xây dựng một chiến lược marketing thiếu chặt chẽ.
Việc tổ chức triển khai chiến lược marketing, cũng như tổ chức thực hiện các giải pháp

marketing chưa được đồng bộ, sự phối hợp các bộ phận khác như tài chính, sản xuất
chưa có sự ăn khớp.
Thứ hai, việc thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu marketing,
phân tích cơ hội Marketing của sản phẩm Gạch men chưa được quan tâm đúng mức.
Thứ ba, chưa thật sự ổn định về chất lượng và mẫu mã theo yêu cầu và giá cả
còn cao. Vấn đề này phần nào phụ thuộc vào sự hạn chế của Công ty cần tính toán để
có biện pháp xử lý hài hoà các mâu thuẫn. Sự thoả mãn người tiêu dùng - giá cả hàng
hoá - chất lượng uy tín doanh nghiệp.
Thứ tư, giáo dục ý thức chất lượng cho các nhân viên phân phối và bán hàng
chưa triệt để dẫn đến nhận thức của nhân viên phân phối và bán hàng về chất lượng
trong chính công việc của họ còn hạn chế. Công ty chưa đánh giá cao việc áp dụng mô
hình quản lý quan hệ khách hàng (CRM) vào trong quá trình phân phối và bán hàng

16


của mình. Vì vậy, việc giải quyết các vấn đề liên quan đến khách hàng còn gặp nhiều
khó khăn và mất rất nhiều thời gian.
Thứ năm, công ty chưa thật sự nhận thức được tầm quan trọng của công nghệ
xúc tiến thương mại nên còn hạn chế trong đầu tư. Công ty vẫn chưa có một đội ngũ
Marketing thực sự được đào tạo đúng chuyên ngành, chỉ có nhân viên phòng kinh
doanh kiêm luôn việc thực hiện hoạt đông xúc tiến nên khả năng còn hạn chế. Không
có phòng ban riêng dành cho hoạt động Marketing.
4.3. Định hướng đề tài chuyên đề tốt nghiệp
- Định hướng 1: Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng với sản phẩm gạch
men của Công ty TNHH kinh doanh và thương mại Đại cát tại thị trường Hà Nội.
- Định hướng 2: Hoàn thiện chính sách về giá với sản phẩm gạch men của Công
ty TNHH kinh doanh và thương mại Đại.

17