Đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần sứ Thanh Trì

LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay đất nước ta đang thực hiện chủ trương đổi mới và phát triển kinh tế theo
cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa với xu
hướng mở cửa và quốc tế hóa đời sống kinh tế để hội nhập vào nền kinh tế khu vực và
quốc tế.Hòan cảnh đó buộc mỗi doanh nghiệp phải tự chủ trong sản xuất kinh doanh,
tự định hướng và chịu trách nhiệm về kết quả thực hiện các quyết định sản xuất, kinh
doanh của mình.Điều này đòi hỏi các nhà quản trị doanh nghiệp phải có kiến thức tổng
hợp tốt về quản trị kinh doanh và bản lĩnh vững vàng trong việc đưa ra các quyết
địnhvà thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh
Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả các nhà doanh nghiệp phải chú trọng đến
thực trạng và xu thế biến động của môi trường kinh doanh trong nước và thế giới, phải
có trình độ phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính doanh
nghiệp một các chính xác, kịp thời để đưa ra các biện pháp, những quyết định quản lý
đúng đắn để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả
và phát triển đúng hướng trong môi trường kinh doanh đầy biến động
Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần sứ Thanh Trì trên cơ sở những lý
thuyết đã học và những điều đã học trong tình hình thực tế tại doanh nghiệp, cùng với
sự hướng dẫn rất nhiệt tình của Cô Giáo Nguyễn Hòang Lan và các cán bộ, các phòng
ban của công ty cổ phần sứ Thanh Trì em đã quyết định chọn đề tài :
“ Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sứ
Thanh Trì ”
Em mong rằng đề tài này trước hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp được những
kiến thức đã học được trong hơn 3 năm qua tại trường Bách Khoa và sau đó có thể
giúp được 1 phần nhỏ nào đó cho công ty cổ phần sứ Thanh Trì trong quá trình đẩy
mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh
Đề tài của em ngoài phần mở đầu và kết thúc thì bố cục gồm 3 phần chính
Phần 1: Lý thuyết về vấn đề tiêu thụ sản phẩm
Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sứ Thanh Trì

1

Phần 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần sứ
Thanh Trì
Song do thời gian có hạn và sự nhận thức còn hạn chế, kinh nghiệm còn ít nên bài viết
sẽ không tránh khỏi những khiếm khuyết, vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý chỉ
bảo của các thầy cô giáo tại khoa, các nhân viên trong công ty cổ phần sứ Thanh Trì để
bài viết của em có thể hòan thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

2


PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 a) Định nghĩa về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, nhiệm vụ của 1 doanh nghiệp nói chung và doanh
nghiệp sản xuất nói riêng không chỉ có nhiệm vụ sản xuất mà còn có nhiệm vụ tổ chức
tiêu thụ sản phẩm đó.việc thực hiện tốt tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng
không chỉ với các doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa to lớn đối với tòan xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng.Trong một doanh nghiệp, tòan bộ
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh từ khâu đầu đến khâu cuối của chu kỳ sản xuất
được diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục.Các khâu có mối liên hệ mật thiết với nhau,
nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu trước là cơ sở tiền đề để thực hiện khâu
sau.Nếu một khâu nào đó bị ách tắc sẽ ảnh hưởng đến tòan bộ quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Để quá trình đó được tiến hành thường xuyên, liên
tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu trong đó khâu tiêu thụ sản
phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng.Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ
thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được nối tiếp, kết quả tiêu thụ kỳ trước tạo điều
kiện ở kỳ sau và cả với chiến lược sản xuất kinh doanh.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình giá trị hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đã hòan thành.Quá
trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người
bán diễn ra, quyền sở hữu hàng hóa được thay đổi.Sản phẩm hàng hóa được coi là tiêu
thụ khi người bán đã nhận tiền hay người mua đã trả tiền.
b) Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối trong quá trình sản xuất kinh doanh nhưng nhiều
khi nó là khâu quyết định, các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ mới có thể thu hồi
được vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn

3


liền người sản xuất với người tiêu dùng, giúp cho người sản xuất hiểu thêm về sản
phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trường.
Bên cạnh đó, sản phẩm tiêu thụ được nghĩa là doanh nghiệp sẽ thu được một
khỏan tiền, một khỏan lợi nhuận mà nhờ đó mới có thể trang trải được các chi phí cho
doanh nghiệp, thu hồi các số vốn đã ứng ra để tiến hành sản xuất kinh doanh, thực hiện
nghĩa vụ tài chính đối với nhà nước.Qua khỏan lợi nhuận này cũng tạo điều kiện để
doanh nghiệp tiến hành trích lập các quỹ, tăng quy mô vốn chủ sở hữu, tăng cường đầu
tư chiều sâu, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh…Ngòai ra thực hiện được tiêu thụ
sản phẩm nhanh chóng và đầy đủ sẽ góp phần tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động,
rút ngắn chu kỳ sản xuất, tạo điều kiện cho quá trình sản xuất tiếp theo
Đối với tòan bộ nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng to lớn, trước
hết thông qua tiêu thụ sản phẩm sẽ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, giữ vững
được quan hệ cân đối giữa cung cầu về sản phẩm, hàng hóa, giữa tiền và hàng.Đồng
thời, thông qua tình hình tiêu thụ có thể đánh giá nhu cầu và trình độ phát triển của xã
hội, dự đóan được nhu cầu trong tương lai để từ đó có chính sách phù hợp đảm bảo sự
cân đối trong từng ngành, từng lĩnh vực và tòan bộ nền kinh tế quốc dân.Và điều quan
trọng là thực hiện được tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo ra doanh thu và là điều kiện thuận lợi

của mỗi doanh nghiệp, tạo nên sự tăng trưởng của tòan bộ nền kinh tế
1.1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
* Nghiên cứu,lựa chọn thị trường mục tiêu :
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải
thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục đích nhận
biết và đánh giá khả năng thâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết
định lựa chọn thị trường, tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp, nội dung
nghiên cứu thị trường bao gồm:
+ Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích những ràng buộc trong tầm kiểm
soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh

4


+ Thu thập các thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài
liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số
bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị, số lượng người
tiêu thụ, người bán và người mua trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường
so với tổng dung lượng thị trường
+ Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, dân cư và sức hút, cơ cấu thị
trường, người bán hiện hữu của thị trường tổng thể
+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, lĩnh vực kinh
doanh ( Tăng trưởng, bão hòa. Đình trệ hay suy thoái )
+ Từ những kết quả nghiên ohân tích các nội dung trên doanh nghiệp có cái nhìn
tổng thể về định hướng chọn cặp thị trường-sản phẩm triển vọng nhất đánh giá tiềm
năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và lập khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp.Bên cạnh đó doanh nghiệp phải chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng bao
gồm:
- Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ
tiêu kinh tế và xã hội học ( giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội )

- Nghiên cứu tập tính thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh
hưởng của trao đổi thông tin đến tiến trình mua sản phẩm của người tiêu dùng
- Nghiên cứu động cơ mua sắm, hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng
- Nghiên cứu tâm lý khách hàng
Thị trường mục tiêu: Bao gồm một nhóm khách hàng( cá nhân và tổ chức) mà
chương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào.Một công ty có thể có 1 hay
nhiều thị trường mục tiêu.Việc lựa chọn thị trường mục tiêu cần tính đến các yếu tố
sau:
- Khả năng tài chính của công ty: nếu khả năng tài chính có hạn thì tốt nhất là nên
tập trung vào một đọan thị trường nào đó( chiến lược marketing tập trung )
- Đặc điểm về sản phẩm: Doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh tất cả đọan thị
trường( chiến lược marketing không phân biệt ) với những sản phẩm đơn điệu như

5


cam, quýt… Còn đối với những mặt hàng khác nhau về kết cấu máy ảnh, ô tô, xe
máy…thì chiến lược marketing tập trung ( hay còn gọi là chiến lược marketing có phân
biệt ) là phù hợp hơn
- Chu kỳ sống của sản phẩm: Khi doanh nghiệp đưa 1 sản phẩm mới ra thị trường
thì nên chào bán một phương án sản phẩm mới.Có thể sử dụng chiến lược marketing
không phân biệt hay marketing tập trung
- Mức độ đồng nhất của thị trường: Nếu người mua đều có thị hiếu như nhau thì
họ sẽ mua cùng số lượng hành hóa trong cùng một khỏang thời gian và phản ánh như
nhau đối với những kính thích về ma rketing thì nên sử dụng marketing không phân
biệt
- Những chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh: Nếu các đối thủ cạnh
tranh tiến hành phân đọan thị trường và có chiến lược marketing phân biệt cho mỗi
đọan thị trường thì việc sử dụng chiến lược marketing không phân biệt có thể dẫn đến
chỗ tai hại.Ngược lại, nếu các đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến lược marketing không

phân biệt thì doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược marketing tập trung hay
marketing có phân biệt
* Chính sách giá
Mỗi doanh nghiệp họ sản xuất ra các sản phẩm khác nhau, đồng thời chất lượng sản
phẩm cũng khác nhau, và họ cũng có những chính sách định giá khác nhau trong các
thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp.Nhưng nhìn chung họ đều áp dụng những chính
sách định giá sau:
(a) Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá bán sản phẩm cầ bán thấp hơn
gía thị trường niêm yết thậm chí còn thấp hơn cả giá trị để sản xuất ra hàng hóa
ấy.Chính sách này thường áp dụng trong trường hợp: Khi cần tung ra thị trường khối
lượng hàng hóa lớn muốn bán nhanh để thu hồi vốn, có thể có lãi ít bằng cách hạ chi
phí sản xúât xuống.Thực chất của chính sách này là nhằm đánh vào đối thủ cạnh
tranh.muốn thực hiện tốt chính sách này thì phải lựa chọn sản phẩm sao cho phù hợp
và thỏa mãn 3 điều kiện sau:

6


+ Sản phẩm phải có độ co giãn về nhu cầu rất lớn và rất nhạy bén với sự biến động
của giá cả thị trường
+ Sản phẩm phải là những hàng hóa mà khi khối lượng hàng hóa tăng lên thì chi phí
trên 1 đơn vị sản phẩm phải giảm xuống đáng kể
+ Nên áp dụng cho những loại sản phẩm thuộc loại dễ hấp thụ với phong tục tập
quán, thói quen của người tiêu dùng
(b) Chính sách định giá cao:
Tức là giá bán sản phẩm được bán cao hơn mức giá trên thị trường và thậm chí
còn cao hơn giá trị sản phẩm.Chính sách này chỉ nên áp dụng với những sản phẩm mới,
sản phẩm được cải tiến mẫu mã khác đi, sản phẩm độc quyền, hiếm có.Chính sách này
không nên áp dụng trong thời gian dài chỉ nên áp dụng trong thời gian ngắn, thường là
thời kỳ đầu của sản xuất.Đối tượng tiêu dùng sản phẩm này thường là những người khá

giả, giàu có, những người có tiền, thích phô trương…
(c) Chính sách định giá theo giá thị trường:
Trường hợp này giá không tác động nhiều đến khách hàng, không có tác dụng lôi
kéo thu hút thêm khách hàng về phía mình.Muốn chính sách này được thực hiện tốt,
đem lại hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tốt đòi hỏi những người làm công tác tiêu thụ thực
hiện tốt nhiệm vụ sau:
+ Phải tăng cường công tác tiếp thị, công tác quảng cáo và các dịch vụ hỗ trợ cho
công tác bán hàng
+ Cần phải luôn xem xét sản xuất ra sản phẩm phù hợp với thị trường và người tiêu
dùng
+ Phải tìm kiếm các nguồn đầu vào rẻ hơn như nguyên vật liệu phục vụ cho sản
xuất, tiền lương trả cho đội ngũ công nhân viên công ty, tiền vận chuyển nguyên nhiên
liệu, máy móc thiết bị.
(d) Chính sách bán phá giá:
Thực chất của chính sách này là giá bán sản phẩm được xác định thấp hơn giá trên
thị trường.Với mục đích bán hàng nhanh đối với hàng tồn kho để thu hồi vốn và dùng

7


để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.Chính sách bán phá giá cũng dễ làm cho
khách hàng, người tiêu dùng hiểu lầm sản phẩm kém chẩt lượng cho nên chỉ nên hạ
một mức giá nhất định nào đó để khi cần ta có thể nâng giá dễ dàng hơn.Thông thường
thì ít doanh nghiệp để giá thấp hơn vì họ rất khó để nâng giá lên được cho nên họ
thường thực hiện chính sách khuyến mãi.
(e) Các kỹ thuật điều chỉnh giá:
- Định giá chiết khấu: Giá của người mua thanh tóan có thể khác với bảng giá
thực hiện mà doanh nghiệp đưa ra.Mặc dù việc chiết khấu là giá trung bình giảm đi
nhưng ý đồ của triết khấu giá là làm tăng lợi nhuận có 6 loại triết khấu giá
+ Chiết giá thương mại: Sử dụng với các trung gian thương mại vì các chức

năng mà họ thực hiện như bao gói, bảo quản, giao hàng
+ Chiết giá khuếch trương thương mại: Sử dụng tốt các khâu trung gian khi họ
thực hiện các hoạt động khuếch trương hoặc các hoạt động khác
+ Chiết giá thanh tóan ngay: Nếu trung gian thương mại thực hiện thanh tóan
sớm họ sẽ được hưởng một mức chiết khấu.việc sử dụng chiết khấu này nhằm 2 mục
đích: khuyến khích trả tiền và giảm thiệt hại do bị nợ nần
+ Chiết giá khuếch trương người tiêu dùng: Các biện pháp như hạ giá, giảm giá
cho các đối tượng khác nhau được coi là chiết giá cho người tiêu dùng
+ Chiết giá số lượng: Là áp dụng các mức giá khác nhau theo số lượng sản
phẩm dịch vụ khách hàng mua.Thông thường doanh nghiệp sẽ giảm giá cho khách
hàng mua với số lượng lớn .
+ Chiết giá theo mùa: Là sự giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa vào mùa ế
ẩm.Chiết giá theo mùa cho phép người bán duy trì sản xuất đều đặn suốt năm
* Phân phối
Trong các nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau.Theo đó sản phẩm được doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay
người tiêu dùng .Trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ

8


yếu.Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông
qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập.Tùy thuộc vào đặc
điểm của doanh nghiệp, thị trường, kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình
thức tiêu thụ hợp lý.Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng
cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ như sau:
-

Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh phân phối mà doanh nghiệp sản xuất bán
sản phẩm của mình trực tiếp tới người tiêu dùng thông qua các đại lý bán hàng

và qua người bán hàng của doanh nghiệp

-

Ưu điểm: Giảm được chi phí và các sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu
dùng.Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ
nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo uy tín cho doanh nghiệp

-

Nhược điểm: Hàng hóa đến tay người tiêu dùng chậm, số lượng hàng hóa tiêu
thụ bị hạn hẹp, hàng hóa bán chậm, bán lâu dẫn đến chi phí bảo quản hàng tồn
kho gây ra ứ đọng về vốn sản xuất, gây cản trở tới kế họach của doanh nghiệp đề
ra

-

Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:

Doanh nghiệp sản
xuất
Môi
giới

Người tiêu dùng cuối cùng

9


-

Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà doanh nghiệp sản xuất đưa
hàng hóa của mình sản xuất tới tay người tiêu dùng thông qua các đại lý trung
gian, doanh nghiệp có thể sử dụng một hay nhiều nhà trung gian.Kênh phân phối
này có thể được dùng làm kênh phân phối chính của công ty, có thể là kênh phân
phối bổ xung, hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp.Kênh phân phối này thường
được sử dụng trong trường hợp doanh nghiệp gặp phải khó khăn trong việc tiếp
cận thị trường người tiêu dùng, thị trường mới, thị trường ở xa, được dùng trong
trường hợp doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng với số lượng lớn

-

Ưu điểm: Tốc độ bán hàng nhanh, doanh nghiệp sản xuất giảm được đi một số
nghiệp vụ trong tiếp xúc với khách hàng, người tiêu dùng cuốin cùng, khả năng
mở rộng thị trường lớn.Với hình thức này doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hóa
trong thời gian ngắn nhất với số lượng lớn, tốc độ thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm
được chi phí trong bảo quản hàng tồn kho, giảm hao hụt.

-

Nhược điểm: Lợi nhuận được chia xẻ cho nhiều nơi dẫn tới lợi nhuận bị giảm,
khỏang cách giữa người sản xuất và người tiêu dùng ngày càng xa ra, sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt.Thời
gian lưu thông hàng hóa dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát
được các khâu trung gian

10


-

Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:

Doang nghiệp
sản xuất

Bán buôn
Môi
giới

Đại
lý

Bán lẻ

Người tiêu dùing

Việc doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức khác phần lớn
do đặc điểm sản phẩm quyết định.Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh
nghiệp lựa chọn và thiết lập phải đảm bảo được các yếu tố sau:
+) Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống
+) Giảm tối thiểu chi phí lưu thông
+) Đạt mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp
11


+) Quản lý và điều tiết, kiểm soát được hệ thống các kênh tiêu thụ
Xác định cường độ phân phối: Sau khi xác định kiểu kênh phân phối doanh nghiệp sẽ
lựa chọn 1 cường độ phân phối thích hợp. Cường độ phân phối thể hiện số lượng các
nhà trung gian sẽ tham gia phân phối sản phẩm của daonh nghiệp trong 1 khu vực địa

lý cụ thể là nhiều hay ít. Có 3 loại cường độ phân phối là phân phối rộng rãi, phân phối
chọn lọc và phân phối độc quyền.
Phân phối rộng rãi là hình thức phân phối thông qua mọi nhà trung gian có nhu cầu
phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hình thức này hay được dùng đối với những
mặt hàng tiện dụng tức là những sản phẩm có mức độ quan tâm ít khi mua.
Phân phối chọn lọc là hình thức phân phối thông qua 1 số lượng hạn chế các nhà trung
gian. Trong trường hợp này các nhà trung gian được tuyển dụng kỹ lưỡng từ nhà sản
xuất để đảm bảo rằng họ đáp ứng được yêu cầu mà nhà sản xuất đưa ra về kinh
nghiệm, phân phối, khả năng tài chính, khả năng cung cấp dịch vụ cho người sử dụng,
khả năng tiêu thụ.Hình thức này được sử dụng với hàng mua có cân nhắc và trong giai
đọan giới thiệu, tăng trưởng, bão hòa chuy kỳ sống sản phẩm.Dựa trên đặc điểm sản
phẩm của doanh nghiệp là hàng lâu bền tần suất mua không cao nên doanh nghiệp nên
lựa chọn cường độ phân phối chọn lọc
+Quản trị các thành viên trong kênh
Để quản trị các thành viên trong 1 kênh phân phối doanh nghiệp cần phải có những
chính sách như:
Tuyển dụng
Thù lao và động viên
Đào tạo
Giải quyết xung đột
Đánh giá và loại bỏ
+ Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật : Là những hoạt động nhằm tạo
nên sự dịch chuyển của dòng sản phẩm yêu cầu của doanh nghiệp đến các địa điểm yêu

12


cầu.Để đảm bảo cho quá trình dịch chuyển của hàng hóa 1 cách có hiệu quả doanh
nghiệp còn phải phân phối, vận chuyên và dự trữ các hàng hóa ở các kênh phân phối có
hiệu quả.Các kế họach phân phối hàng hóa phải đáp ứng được các yêu cầu cụ thể của

từng kênh phân phối trong mối liên hệ với tòan hệ thống phân phối của doanh nghiệp
về các yếu tố
Danh mục hàng hóa vận chuyển trong kênh
Khối lượng hàng hóa và từng loại hàng hóa trong kênh
Thời gian xuất phát, dịch chuyể hàng hóa trong kênh
Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng hóa trong kênh
Lựa chọn phương án vận chuyể hàng hóa trong kênh nhằm mục đích đáp ứng tốt các
yêu cầu về thị trường, địa điểm và giảm chi phí trong bán hàng doanh nghiệp cần lựa
chọn phương án vận chuyển sao cho vừa thỏa mãn nhu cầu của người mua, vừa thỏa
mãn lợi ích kinh doanh của doanh nghiệp.Để làm được điều đó, doanh nghiệp phải so
sánh các đặc trưng cơ bản của các dạng phương tiện vận tải và lợi ích mà nó mang lại
trong phân phối hiện vật.
Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu
cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí doanh nghiệp dự trữ không hợp lý có
thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp vì vậy
phương án dự trữ phải được xác định đúng về: địa điểm dự trữ, danh mục sản phẩm
cần dự trữ và khối lượng dự trữ cụ thể cho từng loại dựa trên nguyên tắc cố gắng thỏa
mãn tốt nhu cầu của thị trường của khách hàng và giảm bớt chi phí dự trữ tối đa, tăng
vòng quay của vốn.
*Chính sách xúc tiến bán:
1 nguyên nhân dẫn đến việc không thành công của các doanh nghiệp trong công tác
tiêu thụ các sản phẩm là do người bán không gặp được người mua, doanh nghiệp
không gặp được người mua không nắm bắt được nhu cầu của thị trường, thị hiếu khách
hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị của sản phẩm.Vì vậy để đẩy nhanh

13


tốc độ tiêu thụ sản phẩm nâng cao năng suất sản phẩm bán ra doanh nghiệp cần phải tổ
chức tốt hoạt động xúc tiến bán.

Như vậy có nghĩa là nhờ hoạt động xúc tiến thương mại mà các doanh nghiệp có cơ
sở để ra các quyết định kịp thời, phù hợp là cho khâu bán hàng trở nên dễ dàng và năng
động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực
lượng bán hàng.Do đó nếu các doanh nghiệp muốn đạt được hiệu quả trong kinh doanh
thì 1 vấn đề không thể thiếu được là tổ chức tốt họat động xúc tiến thương mại.Muốn
vậy doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt động sau:
- Quảng cáo: Là những họat động truyền thông không mang tính cá nhân, thong qua
1 phương tiện truyền tin phải trả tiền.Có rất nhiều phương tiện quảng cáo quảng cáo
trên các phương tiện thong tin đại chúng(phát thanh, truyền hình) in ấn , báo, tạp chí,
biểu hiện ngoài trời, các trang niên giám điệ thoại, bao bì, sản phẩm, tờ rơi.Quảng cáo
vừa là sự cần thiết khách quan, vừa là 1 nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp, vì vậy nó
có tác dụng nhiều mặt:
+) 1 là: Thông tin đến nhóm khách hàng hoặc quần chúng biết để tranh thủ được nhiều
khách hàng đến với doanh nghiệp .Nhờ quảng cáo khách hàng biết đến các sản phẩm
của doanh nghiệp và doanh nghiệp bán được nhiều hàng trong tương lai
+) 2 là: Quảng cáo là 1 thông tin giúp cho khách hàng tự do lựa chọn hàng hóa và tạo
điều kiện để cho doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng
+)3 là: Nhờ có quảng cóa nhiều khách hàng biết đến các sản phẩm của doanh nghiệp,
doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn.Điều này tạo cho doanh nghiệp có
điều kiện giảm chi phí cho 1 đơn vị hàng hóa bán ra, mặc dù quảng cáo cũng phải chi 1
khỏan đáng kể
+) 4 là: Qua quảng cáo doanh nghiệp phải lựa chọn ra cái hay cái tốt của hàng hóa
mình để quảng cáo, cũng từ đó có thể so với các sản phẩm cùng loại của các doanh
nghiệp khác.Điều này giúp cho doanh nghiệp cải tiến và lựa chọn sản phẩm trong kinh
doanh, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật mới, dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu và
yêu cầu của khách hàng

14

Đối với quảng cáo sản phẩm :
+) Nếu sản phẩm là hàng tiêu dùng thì doanh nghiệp nên sử dụng các phương tiện
quảng cáo là đài truyền hình, các báo tạp chí hàng ngà, trên các phương tiện giao
thông, biểu ngữ trên tường, các bảng chắn đường, qua điện thoại
+) Nếu sản phẩm là hàng công nghiệp: Doanh nghiệp nên sử dụng các phương tiện
quảng cáo là tạp chí thương mại, tạp chí chuyên ngành, các catalogue, thư tín, qua điện
thoại các trang vàng niên giám điện thoại
-Khuyến mãi: Là hành vi thương mại nhằm xúc tiến việc bán hàng,kích thích nhu
cầu mua sắm bằng cách đưa thêm các lợi ích cho khách hàng trong 1 giai đọan , cung
ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh nhằm giành những lợi ích nhất định cho khách
hàng.Khuyến mãi có thể được thực hiện thông qua các hình thức như:
+) Giảm giá, tăng số lượng giá không đổi
+) Phân phát hàng mẫu dùng thử miễn phí đây là phương thức giới thiệu hàng hiệu quả
nhất nhưng chi phí khá tốn kém
+) Phiếu mua hàng đây là loại giấy mà người có sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá khi
mua hàng tại các doanh nghiệp phát hành.Phương thức này có thể có hiệu quả đối với
việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chin mùi, hoặc khuyến khích sử dụng
nhãn hiệu mới
+) Thi cá cược trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng
cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong thời gian nhất định.Cuối các trò
chơi nhà tổ chức sẽ đánh giá các bài thi lựa chọn các bài hay để trao giải đây là công cụ
xúc tiến bán thường thu hút đông đảo người tiêu dùng
+) Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên
+) Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền nhằm vào các khách hàng tiềm năng
+ Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo
-Hội chợ triển lãm: là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng
hóa, tài liệu hàng hóa để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng
hóa.Tham gia hội chợ triển lãm các doanh nghiệp có khả năng đạt các lợi ích sau:

15

+ Góp phần thực hiện chiến lược maketingcủa doanh nghiệp
+ Cơ hội để các doanh nghiệp tiếo cận khách hàng mục tiêu của mình
+ Trình bàt giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng nói chung và
khách hàng mục tiêu nói riêng
+ Củng cố danh tính và hình ảnh của doanh nghiệp
+ Qua hoạt động hội chợ triển lãm doanh nghiệp có cơ hội để thu nhập thông tin cần
thiết về nhu cầu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh
+ Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường
+ Hòan thiện thêm chính sách xúc tiến của doanh nghiệp
+ Xúc tiến hợp tác đầu tư tham gia hội chợ triển lãm có cơ hội nhận được sự tài trợ và
ủng hộ của tổ chức quốc tế
Để sử dụng phương thức này thành công doanh nghiệp phải làm tốt các hoạt động
trước và sau hội trợ triển lãm cụ thể là:
+ Doanh nghiệp phải xác định các mục tiêu cho việc tham gia hội chợ vì việc xác định
mục tiêu sẽ làm kim chỉ nam cho các hoạt động tiếp theo
+ Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia: Dựa trên những mục tiêu đã đặt ra, các
doanh nghiệp tiến hành lựa chọn xem nên tham gia vào hội chợ triển lãm nào cho phù
hợp
+ Dự trù kinh phí yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ triển lãm, cần lựa chọn
những người văn minh, lịch sự, nhiệt tình am hiểu về hàng hóa, ngoại hình và khả năng
giao tiếp cao
+ Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm: Là những tài liệu cần thiết cho tuyên
truyền quảng cáo tại triển lãm, các laọi hàng hóa cần thiết và các loại hình khuyến mãi
nếu có
+ Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triển lãm: Doanh nghiệ phải thiết kế
xây dựng gian hàng sao cho có sự độc đáo nổi trội giữa các gian hàng khác đồng thời
phải phù hợp với việc trưng bày các sản phẩm của doanh nghiệp và đảm bảo sự thuận
tiện trong việc giao dịch với khách hàng

16


+ Giới thiệu hàng hóa: Là 1 cách thức quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp tại
hội chợ triển lãm,Khi giới thiệu sản phẩm người giới thiệu phải giới thiệu tính năng,
tác dụng của sản phẩm và điểm khác biệt của sản phẩm đó với sản phẩm cạnh tranh
khác. Có như vậy mới làm nổi bật tính ưu việt của sản phẩm, làm cho khách hàng hiểu
và yêu mến hình ảnh của doanh nghiệp
+ Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ triển lãm: Khi tiếp xúc với khách hàng mục tiêu tại
hội chợ doanh nghiệp cần phải bố trí 1 người có trọng trách nhất định có đủ khả năng
và thẩm quyền trả lời những thắc mắc yêu cầu của khách hàng.Tại bàn giao tiếp khách
hàng các nhân viên cần có sổ ý kiến của khách hàn sổ ghi tên địa chỉ của những khách
hàng tham quan có nhu cầu có quan hệ với doanh nghiệp
+ Đánh giá các kết quả đã đạt được khi tham gia hội chợ triển lãm nhằm mục đích xem
xét mức độ thàng công của việc tham gia hội chợ xem xét mức độ hiệu quả khi sử dụng
phương pháp này thông qua việc kiểm tra số lượng đơn đặt hàng giá trị hàng hóa bán
ra, số bạn hàng thu hút được
-Bán hàng trực tiếp: Là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán với khách hàng tiềm
năng.Những người bán đó gọi là các đại diện bán hàng.Nhiệm vụ của họ là phải cung
cấp thông tin cần thiết về sản phẩm cũng như về công ty cho khách hàng đồng thời với
việc thu thập thông tin về khách hàng bạn hàng đối thủ cạnh tranh của công ty.Thêm
vào đó họ còn phải thường xuyên chào hàng, cung cấp các dịch vụ khác nhau cho
khách hàng , tư vấn cho khách hàng trong tiêu dùng cũng như hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ
xúc tiến nhanh giao hàng.Các đại diện bán hàng có thể vừa là người chào hàng vừa là
người thu thập đơn đặt hàng, vừa là người thực hiện đơn đặt hàng.Chính vì vậy khi lựa
chọn đại diện bán hàng, doanh nghiệp cần phải lựa chọn những người có tài thuyết
phục thông minh, năng độngvà có khẳ năng quyết đoán.Ngoài ra doanh nghiệp còn
phải trang bị, đào tạo, bồi dưỡng cho người đại diện bán hàng để họ có hiểu biết về
nghệ thuật bán hàng như giao tiếp, bầy bán hàng, giới thiệu giải quyết những thắc mắc

cho khách hàng

17


-Quan hệ công chúng và các hoạt động khác: Đây là những quan hệ với quần
chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước
như: Nói chuyện, quan hệ với cộng đồng, đóng góp làm từ thiện…Vì công chúng là 1
lực lượng có thể thúc đẩy hoặc cũng có thể là lực lượng gây cản trở cho quá trình thực
hiện những mục tiêu của doanh nghiệp, cho nên doanh nghiệp luôn phải tìm cách thu
hút sự ủng hộ của công chúng theo dõi thái độ của công chúng, tìm cách giao tiếp
thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp
-Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tương tác, sử dụng 1
hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo được hoặc
những giao dịch ở bấy kỳ địa điểm nào.Marketing trực tiếp vừa thuộc về cộng cụ xúc
tiến bán lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợp marketing.Các hình thức phổ biến là bán
hàng qua thư, bán hàng qua catalogue, ma rketing từ xa, bán hàng qua TV và internet
marketing(bán hàng trực tuyến)
1.2 Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Phân tích sự biến động của các chỉ tiêu kết quả tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần phải tổng kết, đánh giá
hiệu quả sản xuất kinh doanh nói chung, đặc biệt là tiêu thụ sản phẩm và rút ra bài học
kinh nghiệm để thực hiện chu kỳ sản xuất kinh doanh tiếp sau đạt hiệu quả hơn.Hiệu
quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, đó là sản lượng sản phẩm tiêu thụ được đo bằng chỉ tiêu
hiện vật và chỉ tiêu giá trị
* Thước đo hiện vật: Lượng sản phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đo như kg,
cái….đã bán được, thước đo hiện vật cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kỳ.Đây là căn
cứ để tính mức thỏa mãn nhu cầu xã hội tuy nhiên thước đo hiện vật có nhược điểm là
không cho phép tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh những mặt hàng có tính

không so sánh được
* Thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ biểu hiện khối lượng công
việc hòan thành và được khách hàng chấp nhận đó là doanh thu tiêu thụ để so sánh

18


được, khi tính giá trị sản lượng tiêu thụ người ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn công
nghiệp để tính.
1.2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp tới kết quả tiêu
thụ
* Nhân tố chất lượng sản phẩm
+) Trong cơ chế cạnh tranh hiện nay việc đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm có ý
nghĩa rất quan trọng đối với việc tiêu thụ sản phẩm, góp phần nâng cao uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường.Đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản
phẩm tiêu thụ và giá bán sản phẩm .
+) Có thể thấy, chất lượng sản phẩm tốt sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp nâng cao giá
1 cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng khả
năng tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa và tăng doanh thu cho doanh nghiệp.Mặc dù giá thấp
sẽ kích thích khả năng tiêu thụ, nhưng thực tế cho thấy khách hàng sẽ chọn sản phẩm
có giá bán cao hơn 1 chút nếu chất lượng đảm bảo.Vấn đề là doanh nghiệp sẽ nâng giá
bán đến mức nào là hợp lý, nếu như tăng quá cao vượt quá khả năng thanh toán của
khách hàng sẽ là 1 trở ngại cho quá trình tiêu thụ sản phẩm.
+) Ngoài ra ta còn thấy nếu chất lượng hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp cao sẽ tạo
điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng thu hồi vốn, tạo ấn tượng tốt về
nhãn hiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp, từ đó tạo uy tín cho doanh nghiệp,
kích thích người tiêu dùng , tăng doanh thu.Nếu sản phẩm hàng hóa kém chất lượng sẽ
gây khó khăn cho công tác tiêu thụ, không chỉ đối với việc thực hiện khối lượng tiêu
thụ mà còn gây ra những trở ngại trong công tác thanh toán có thể dẫn đến trường hợp
phải giảm giá bán khối lượng sản phẩm đó

+) .Do tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm DN cần phải tố chức quá trình sản xuất
gắn liền với việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua việc đầu tư cải
tạo máy móc, thiết bị sản xuất, nâng cao trình độ tay nghề công nhân, đồng thời làm tốt
công tác kiểm tra chất lượng hàng hóa khi nhập xuất kho.
• Nhân tố giá sản phẩm

19


-

Đây cũng là 1 nhân tố ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến quá trình tiêu thụ
sản phẩm.Nếu như trong cơ chế trước đây giá cả là 1 chỉ tiêu kế họach do nhà
nước giao cho các DN nó không dựa vào quan hệ cung cầu trên thị trường, sự
thỏa thuận giữa người mua và người bán thì bây giờ trong cơ chế thị trường hiện
nay giá cả được hình thành 1 cách tự phát trên thị trường theo thỏa thuận giữa
người mua và người bán DN có thể hòan toàn chủ động trong việc định giá sản
phẩm, hàng hóa, có thể sử dụng giá cả như 1 vũ khí sắc bén để đẩy nhanh kết
quả tiêu thụ sản phẩm.Tuy nhiên DN phải đưa ra 1 mức giá phù hợp với chất
lượng sản phẩm, hàng hóa và được người tiêu dùng chấp nhận có như vậy DN
mới có thể dễ dàng tiêu thụ sản phẩm

-

Còn nếu DN định giá quá cao vượt quá khả năng thanh tóan của người tiêu dùng
thì dù sản phẩm chất lượng cao cũng sẽ không tiêu thụ được.Trường hợp DN
quản lý tổ chức SXKD tốt làm giá thành sản phẩm hạ chất lượng vẫn được đảm
bảo DN có thể bán hàng hóa với giá thấp so với các sản phẩm khác trên thị
trường đây sẽ là 1 lợi thế cho DN để có thể thu hút khách hàng, tăng khả năng
cạnh tranh của DN .Chính vì vậy để đảm bảo nâng cao khả năng tiêu thụ DN cần

có 1 chính sách giá cả hợp lý linh hoạt theo từng đối tượng khách hàng , từng
không gian thời gian cụ thể.Hiện nay có 1 số chính sách định giá như:

-

Định giá theo thị trường: nghĩa là mức giá mà DN đưa ra đối với các sản phẩm
hàng hóa của mình phải xoay quanh mức giá của các sản phẩm cùng loại đang
lưu thông trên thị trường.Đây là 1 chính sách định giá được sử dụng khá phổ
biến, nhất là đối với sản phẩm khi được sản xuất ra cũng có nhiều sản phẩm
cùng loại trên thị trường.Do đó trong chính sách này để tiêu thụ được sản phẩm
DN cần tăng cường công tác tiếp thị, tổ chức bố trí sản xuất hợp lý để giảm được
chi phí trong kinh doanh có như vậy DN mới tiêu thụ được sản phẩm đồng thời
có lãi

-

Định giá thấp: Nghĩa là mức giá mà Dn đưa ra đối với sản phẩm hàng hóa thấp
hơn mứ giá thị trường của sản phẩm hàng hóa đó .Chính sách này thường áp

20


dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập có mặt trên thị trường cần bán
nhanh với số lượng lớn để cạnh tranh hoặc để giải phóng hàng tồn kho thu hồi
vốn .Việc áp dụng chính sách này trước mắt có thể làm giảm doanh thu nhưng
về lâu dài với biện pháp phù hợp DN có thể tăng mạnh khả năng tiêu thụ và đảm
bảo được doanh thu
-

Định giá cao: Theo chính sách này mức giá mà DN đưa ra sẽ cao hơn mức giá

hiện hành trên thị trường đây là điệu kiện rất thuận lợi để tăng doanh thu và lợi
nhuận song điều đó chỉ được thực hiện khi chất lượng sản phẩm hàng hóa mà
DN cung cấp đảm bảo được chất lượng cao, sản phẩm độc quyền, những mặt
hàng cao cấp có chất lượng đặc biệt

-

Ổn định giá: Không thay đổi giá cả theo quan hệ cung cầu trên thị trường mà
luôn cố gắng ổn định giá trong mọi thời kỳ.Cách này sẽ giúp cho DN thâm nhập,
giữ vững và mở rộng thị trường

* Nhân tố phân phối:
Kiểu phân phối, cường độ phân phối và đặc điểm các cửa hàng đại lý đều có ảnh
hưởng không nhỏ tới kết quả tiêu thụ.Chính sách phân phối còn giúp cho doanh nghiệp
đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng và mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh
nghiệp.Đây cũng là vấn đề then chốt mà các doanh nghiệp phải giải quyết
* Nhân tố xúc tiến bán:
+) Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu thì doanh nghiệp cần phải
tiến hành hàng lọat các biện pháp hỗ trợ như: thông tin quảng cáo, tham gia hội chợ
triển lãm , tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức các hoạt động sau bán hàng.Nếu thực
hiện tốt các hoạt động này sẽ tạo được ấn tượng tốt với khách hàng, họ sẽ tìm đến với
sản phẩm của doanh nghiệp.Còn nếu các hoạt động này không thực hiện được hoặc
thực hiện không tốt nó không chỉ không thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mà còn ảnh hưởng
đến tình hình tài chính của DN do chi phí của hoạt động này là khá cao

21


+) ngoài ra còn có các nhân tố khác ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm là
hòan cảnh nội tại của doanh nghiệp bao gồm bộ máy quản lý thương mại nhân tố con

người và các yếu tố bên trong doanh nghiệp
1.2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng bên ngoài doanh nghiệp tới kết quả tiêu
thụ
Các nhân tố khách quan có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp là môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp.Môi trường vĩ mô bao gồm các
yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp định hình và có ảnh hưởng đến tất cả các ngành
trong nền kinh tế.Môi trường tác nghiệp cũng bao gồm các yếu tố nằm ngoài doanh
nghiệp nhưng được xác định đối với mặt hàng kinh doanh cụ thể.Hai môi trường này
kết hợp với nhau gọi là môi trường bên ngoài, môi trường này nằm ngoài tầm kiểm
soát của doanh nghiệp
* Nhân tố khách hàng:
-

Những khách hàng mua sản phẩm của một ngành nào đó có thể làm giảm lợi
nhuận của ngành đó bằng các yêu cầu chất lượng sản phẩm phải cao hơn hoặc
dịch vụ sau bán hàng nhiều hơn hay cũng có thể cùng doanh nghiệp này chống
lại doanh nghiệp kia.Như vậy khách hàng cũng gây ảnh hưởng đến khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp

-

Thị hiếu của khách hàng là nhân tố mà người sản xuất phải quan tâm thường
xuyên.Như ta đã biết sản phẩm phải đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng, nếu
sản phẩm không phù hợp với thị hiếu thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của
doanh nghiệp khác.Do đó thị hiếu là nhân tố kích thích khá mạnh mẽ

-

Nhân tố đặc biệt quan trọng đó là mức thu nhập và khả năng thanh tóan của
khách hàng nó có tính chất quyết định đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp.Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tiêu dùng sẽ tăng.Do vậy doanh nghiệp cần
nghiên cứu tình hình thu nhập của người tiêu dùng qua đó có thể vạch ra được
các chiến lược sản xuất kinh doanh

22


*Nhân tố cạnh tranh:
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị
trường.Đối thủ cạnh tranh là một nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công
ty.Số lượng đối thủ cạnh tranh càng nhiều, tính cạnh tranh càng cao, lợi nhuận của
doanh nghiệp càng giảm, đồng thời việc họach định các chính sách trong doanh nghiệp
đòi hỏi chặt chẽ hiệu quả hơn.Muốn làm được điều đó không có cách nào khác doanh
nghiệp phải tìm mọi cách để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh của mình như: Số lượng đối
thủ, ưu nhược điểm của các đối thủ, chiế lược cạnh tranh của các đối thủ vì nó ảnh
hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp
*Nhân tố môi trường vĩ mô
*Nhân tố môi trường văn hóa xã hội: Yếu tố văn hóa xã hội luôn bao quanh doanh
nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.Dân số tăng hay giảm đều có tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, do vậy các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ xu hướng phát triển
của dân số cũng như mức thu nhập mức sống của mọi người trong xã hội để có thể đưa
ra các giải pháp thích hợp nâng cao tiêu thụ sản phẩm.Có thể thấy rõ rang tập quán tiêu
dùng, quan điểm về mức sống, tôn giáo, chế độ xã hội, ngôn ngữ.. cũung ảnh hưởng
đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp vì những thông số này ảnh hưởng mạnh mẽ
đến tâm lý của người tiêu dùng
*Nhân tố môi trường công nghệ: Với công nghệ kỹ thuật hiện đại sản phẩm sẽ có
chất lượng cao hơn các sản phẩm áp dụng công nghệ cũ lạc hậu.Từ sự nhận biết về xu
hướng phát triển công nghệ giúp doanh nghiệp xác định được ngành hàng kinh doanh
cho phù hợp với xu hướng tiêu dùng trong tương lai.Và từ đó vạch ra chiến lược tiêu

thụ sao cho mỗi chủng loại hàng hóa tiêu thụ phù hợp với môi trường công nghệ nơi nó
sẽ được sử dụng
*Nhân tố môi trường kinh tế: Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức
doanh nghiệp và tòan bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó
cũng tạo cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp.Xu hướng vận động và bất cứ thay

23


đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh
của doanh nghiệp ở mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu
và chiến lược kinh daonh của doanh nghiệp.Do đó khi họach định chính sách doanh
nghiệp phải nghiên cứu kỹ đến sự phát triển hay suy thoái kinh tế, tỉ lệ thất nghiệp, lãi
suất vay tín dụng của thị trường mục tiêu.Ngoài ra doanh nghiệp cần phải lưu ý đến
tính chất phân phối thu nhập, sự khác biệt về địa dư trong cơ cấu phân bố thu nhập để
họach định chính sách giá cả, phân phối sao cho hợp lý.
*Nhân tố môi trường chính trị: Những sự kiện xảy ra trong môi trường chính trị luật
pháp có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khả năng sản xuất tiêu thụ sản phẩm bởi vì luật pháp
điều tiết hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Doanh nghiệp phải tuân theo những
hoạt động về thuế, lao động, các quy định trong lĩnh vực xuất nhập khẩu.Những thay
đổi trong môi trường này có thể tạo cơ hội tiêu thụ hoặc đe dọa trực tiếp đến hoạt động
sản xuất cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
=> Tóm lại cả 2 nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan đều có ảnh hưởng rất lớn
đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì thế cho nên để hoạt động tiêu thụ
sản phẩm được đẩy mạnh thì các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ ảnh hưởng của các
nhân tố này để có thể đưa ra các chiến lược sản xuất kinh doanh cho phù hợp
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
- Bằng thước đo hiện vật: Là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện qua các đơn vị đo
lường như “m, kg, bộ” Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng hàng hóa tiêu thụ
trong kỳ.Đây là căn cứ để tính mức thỏa mãn nhu cầu của thành viên trong xã

hội.Nhưng thước đo hiện vật không tổng hợp được kết quả kinh doanh nhất là khi
doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các mặt hàng có tích chất không so sánh được
Bằng thước đo giá trị: Là lượng hàng hóa tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc đã
hòan thành và được khách hàng chấp nhận đó là lượng bán doanh thui, thị phần
- Chỉ tiêu về số lượng bán: Liên quan đến lượng bán hay lượng tiêu thụ và hàng tồn
kho
+

Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại/ Lượng bán thực hiện kỳ trước

24


+

Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại/ Lượng bán kế họach kỳ hiện tại

+

Hệ số tồn kho= Lượng tồn kho thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán kỳ hiện tại

Ngoài ra muốn xác định khối lượng sản phẩm bán ra trong kỳ cần phải căn cứ
vào lượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã kí với khách hàng, nhu cầu thị
trường , lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.Thông thường sản phẩm được bán ra
trong kỳ theo công thức sau:
Qb=Qđk + Qsx – Qck
Qb : Khối lượng sản phẩm bán trong kỳ
Qđk: Khối lượng sản phẩm đầu kỳ
Qsx: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ
Qck: Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ

Chỉ tiêu về giá trị: liên quan đến doanh thu, giá trị tồn kho:
Doanh thu thực hiện kỳ hiện tại / Doanh thu thực hiện kỳ trước
Doanh thu thực hiện kỳ hiện tại / Doanh thu kế họach kỳ hiện tại
Giá trị tồn kho / Giá thành tòan bộ của lượng sản xuất trong kỳ
Giá trị hàng tồn kho / Doanh thu năm nay so với năm trước
Hệ số vòng quay hàng tồn kho= Doanh thu x 365 / Giá trị hàng tồn kho
( của kỳ hiện tại so với kỳ trước)
Doanh thu bán hàng của doanh gnhiệp phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.Là nguồn quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục
hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải chi phí.Chỉ tiêu doanh thu có
thể xác định như sau:
D= Pi x Qi
D: Doanh thu bán hàng
Pi: Giá bán 1 đơn vị mặt hàng i
Qi: Khối lượng mặt hàng i bán ra
Thị phần:
Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần thực hiện kỳ trước

25