PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA CÁC CÔNG TY BẢO HIỂM THUỘC CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

bộ giáo dục và đào tạo
TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN

__________________

CÔNG TRìNH ĐƯợC HOàN THàNH TạI
TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN

đoàn thị thanh tâm
Ngời hớng dẫn khoa học:
1. gs.ts. đinh văn sơn

PHT TRIN HOT NG BANCASSURANCE CA CC
CễNG TY BO HIM THUC CC NGN HNG
THNG MI NH NC VIT NAM

Chuyên ngành: TàI CHíNH NGÂN HàNG
Mã số: 62340201

TóM TắT luận án tiến sĩ

Hà Nội - 2014

2. ts. nguyễn thị hải đờng


GIỚI THIỆU CHUNG
1.Mở đầu
a. Lý do chọn đề tài
Tại Việt Nam, Bancassurance không còn là khái niệm mới mẻ nhưng hoạt
động liên kết này vẫn đang ở những bước phát triển đầu tiên và hứa hẹn nhiều

tiềm năng. Việc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam (NHTMNN)
phát triển các mô hình bancassurance phù hợp với xu thế chung và có rất nhiều lợi
thế về thị trường, thương hiệu, cơ sở vật chất, tiềm lực. Tuy nhiên kết quả hoạt
động Bancassurance của bản thân các bancassurance này chưa cao; điển hình là
trường hợp của Bảo Ngân, VCLI; hoặc phát triển chưa tương xứng với tiềm năng
thực tế do việc khai thác thị trường tiềm năng vẫn còn rất nhiều vướng mắc, như
trường hợp của BIC, ABIC. Đứng trước thực tế này NCS lựa chọn nghiên cứu đề
tài: “Phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các
Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam”. Đây là những nghiên cứu cần thiết
để từ đó đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam nhằm khai thác
tốt nhất tiềm năng hiện có.
b. Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu đặt ra cho đề tài là đánh giá thực trạng phát triển hoạt
động bancasurance và làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt
động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại
Nhà nước Việt Nam để từ đó đề xuất các giải pháp phát triển phù hợp.
Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bancassurance và hoạt
động bancassurance.
- Phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance, làm rõ các nhân tố
tác động đến việc phát triển hoạt động bancasssurance của các doanh nghiệp
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam.

- Đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam trong thời gian
tới.


Câu hỏi nghiên cứu:

trường mục tiêu của bancassurance, vấn đề phát triển kênh phân phối hiệu quả.

Để đạt được các mục tiêu đặt ra, luận án cần trả lời các câu hỏi nghiên cứu sau:

Các nghiên cứu này cung cấp kinh nghiệm quí báu cho các Ngân hàng của Việt

- Bancassurance và hoạt động Bancassurance là gì?

Nam trong việc phát triển mô hình bancassurance.

- Hiện tại hoạt động bancasurance được triển khai ở các nước thế nào? Các

Ở Việt Nam, các nghiên cứu về bancassurance mới dừng lại ở các nghiên cứu

công ty bảo hiểm Việt Nam có thể học hỏi gì từ kinh nghiệm phát triển hoạt động

bậc cao học. Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả Đỗ Minh Hoàng

bancasurance trên thế giới?

(2009), Võ Quốc Đạt (2009), Phạm Việt Hà (2010), Nguyễn Thị Giang (2011),

- Tại sao hoạt động bancasurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân
hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam chưa đạt được kết quả mong muốn?
- Để phát triển hoạt động bancasurance, các Công ty Bảo hiểm thuộc các
Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam cần đi theo hướng nào?

Nguyễn Thị Vân (2011), Nguyễn Thị Lệ Thúy (2011) đều đề cập đến các lý
thuyết chung về bancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm, kênh phân

phối. Các nghiên cứu đều đưa ra các khái niệm chung về bancasurance nhưng
chưa nghiên cứu nào tổng kết lại hay xây dựng được một khái niệm thống nhất

c. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

về bancasurance. Các nghiên cứu vẫn mang tính đơn lẻ, phân tích tại một

Đối tượng nghiên cứu:

bancasurance của một ngân hàng, hoặc như nghiên cứu của Phạm Việt Hà

Đối tượng nghiên cứu của luận án sẽ tập trung nghiên cứu vấn đề phát triển

(2010) lại là các đánh giá toàn cảnh thị trường mang tính tổng quan bao quát chứ

hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng
Thương Mại Nhà Nước Việt Nam.
Phạm vi nghiên cứu:

chưa đi vào chi tiết, chưa có đánh giá tiềm năng phát triển của thị trường.
Dựa trên các nghiên cứu hiện tại về bancassurance ở Việt Nam, có rất nhiều
khoảng trống để NCS nghiên cứu liên quan đến việc lựa chọn mô hình, phát

- Về không gian : Luận án tập trung nghiên cứu việc phát triển hoạt động

triển sản phẩm, phát triển kênh phân phối,v.v. Vấn đề lựa chọn nghiên cứu của

bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà

NCS tập trung vào việc giải quyết các vấn đề mà các nghiên cứu trước đây chưa

nước Việt Nam.

làm được đó là đánh giá một cách toàn diện việc phát triển hoạt động

- Về thời gian : Luận án chủ yếu xem xét đánh giá hoạt động Bancassurance

bancassurance tại các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà

tại các NHTMNN Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2007 - đến năm 2012.

nước Việt Nam liên quan đến việc lựa chọn mô hình bancassurance, đánh giá

2.Tổng quan nghiên cứu

tổng thể phát triển sản phẩm và kênh phân phối của các Công ty Bảo hiểm thuộc

Có rất nhiều nghiên cứu quốc tế về bancassurance tại các khu vực, các quốc

các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, đánh giá các nhân tố ảnh

gia và các ngân hàng hoặc tập đoàn tài chính trên thế giới. Các nghiên cứu của

hưởng đến sự phát triển hiện tại và trong tương lai của các mô hình này.

Wong và Cheung (2002), Violaris và Syprus (2001), A. Karunagaran (2006),

3. Cơ sở lý luận và giả thuyết khoa học

Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere (2007), Elisabeth Standler

Giả thuyết nghiên cứu đặt ra là việc phát triển hoạt động bancassurance của

(2010), Steven I Davis (2007) cho thấy cái nhìn tổng quan về bancassurance tại

các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam

các thị trường bảo hiểm khác nhau trên thế giới liên quan đến mô hình

chưa thực sự hiệu quả, các Công ty Bảo hiểm mới chỉ khai thác được một phần

bancassurance của các Ngân hàng và các Tập đoàn tài chính, vấn đề phát triển

rất nhỏ thị trường tiềm năng tại các Ngân hàng. Nguyên nhân của vấn đề này

sản phẩm của các bancassurance tại các quốc gia, việc lựa chọn đối tác và thị

nằm trong các nhân tố ảnh hưởng cả bên trong và bên ngoài Công ty Bảo hiểm,


tuy nhiên các Công ty Bảo hiểm hoàn toàn có thể cải thiện các nhân tố bên trong

quan với biến số rời rạc và các mô hình hồi quy thứ bậc để khẳng định lại các ý

Công ty để phát triển hoạt động bancassurance một cách hiệu quả và khai thác

kiến liên quan đến hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm tại các ngân hàng

một cách tối đa nhất có thể thị trường tiềm năng của mình.

thương mại Nhà nước.

4. Phương pháp nghiên cứu

5. Kết quả nghiên cứu

4.1. Thiết kế nghiên cứu

Sau khi hoàn thành, Luận án đã đạt được một số kết quả sau:

Nghiên cứu của luận án là nghiên cứu khám phá do bancassurance tại Việt

- Xây dựng và đưa ra khái niệm chính thống về mô hình bancassurance và

Nam là hoạt động mới hình thành và phát triển theo nhu cầu xã hội và xu thế

kênh phân phối bancassurance, hệ thống hoá các vấn đề lý luận liên quan đến

phát triển chung của các tổ chức ngân hàng, tài chính. Nghiên cứu của luận án

liên quan đến bancassurance bao gồm sản phẩm, kênh phân phối, các nhân tố

được thực hiện trong bối cảnh hoạt động phát triển các bancassurance của các

ảnh hưởng,v.v.

Ngân hàng Thương mại Nhà nước diễn ra một cách tự nhiên theo xu thế phát
triển của thị trường, trong môi trường bình thường với các hoạt động xảy ra theo
cách thông thường và không có sự can thiệp tác động nào từ phía thực hiện
nghiên cứu.

4.2. Thu tập thông tin
Dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài luận án gồm dữ liệu sơ cấp và thứ
cấp.
4.3. Phân tích thông tin
Các phương pháp phân tích thông tin chính được sử dụng là phân tích định

- Xác định nguyên nhân thành công hoặc thất bại của các bancassurance tại
các thị trường và các ngân hàng, các tập đoàn tài chính bảo hiểm.
- Nhận dạng được các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến sự phát triển của các
Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước ở Việt Nam, dẫn đến
việc các bancassurance chưa khai thác hết được hoặc khai thác chưa hiệu quả
tiềm năng hiện có.
- Đánh giá chính xác thị trường tiềm năng của các Bancassurance thuộc các
Ngân hàng thương mại Nhà nước ở Việt Nam.
- Đề xuất các giải pháp phát triển các Bancassurance theo hướng khắc phục
các nhân tố ảnh hưởng xuất phát từ bên trong bancassurance và mối liên kết

tính, tổng hợp và so sánh. Trên cơ sở những dữ liệu thu thập từ các phương pháp

ngân hàng bảo hiểm.

thu thập thông tin được đề cập ở trên, tác giả tiến hành phân tích, so sánh các

6. Kết cấu của luận án

thông tin đó rồi tổng hợp để có được bức tranh tổng thể về thực trạng phát triển
cũng như tiềm năng phát triển bancassurance của các Ngân hàng Thương mại

Về phần cấu trúc, ngoài phần mở đâu, kết luận và biểu số liệu kèm theo,
luận án được chia làm 3 chương:

Nhà nước ở Việt Nam, tập trung chủ yếu vấn đề phát triển mô hình, phát triển

Chương 1: Lý Luận chung về Bancassurance

sản phẩm, phát triển hệ thống phân phối.

Chương 2: Thực trạng hoạt động Bancassurance của các doanh nghiệp

Bên cạnh hai phương pháp phân tích trên, phương pháp phân tích định lượng
cũng được sử dụng để phân tích thông tin thu được từ các thông tin điều tra xã
hội học nhằm mục đích kiểm định lại kết quả phân tích định tính.
Phân tích định lượng trong nghiên cứu sẽ dựa trên việc phân tích các biến số
rời rạc, do đó tác giả đã sử dụng các kiểm định phi tham số, phân tích tương

Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các doanh
nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương Mại Nhà nước Việt Nam


CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE

phẩm bảo hiểm tích hợp gắn kết với các sản phẩm ngân hàng). Mức độ phát
triển sản phẩm thường phụ thuộc vào nhu cầu thị trường, năng lực của doanh

1.1. Khái quát về bancassurance

nghiệp bảo hiểm, điều kiện kinh tế xã hội.

1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance

1.2.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance

1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của bancassurance
Từ thực tế phát triển của bancassurance tại các thị trường và các nghiên cứu
liên quan đến bancassurance của các nhà chuyên môn có thể tóm lược các thuật
ngữ cơ bản liên quan đến bancassurance như sau: “Bancassurance là sự kết hợp
giữa bảo hiểm và ngân hàng để tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên”;
Kênh phân phối bancassurane được xác định là “kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm
qua Ngân hàng, phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến các khách hàng của Ngân
hàng”. Trong công ty bảo hiểm, “hoạt động bancassurance” là: “nỗ lực của công ty bảo

hiểm trong việc phát triển sản phẩm, thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân
hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, và các hoạt động khác nhằm đạt
được kết quả cao nhất từ kênh phân phối bancassurance”. Bất kể ở mức độ
phát triển nào của bancassurance, hoạt động bancassurance vẫn luôn là nhân tố
cốt yếu.
1.1.3. Các mô hình bancassurance
Trên cơ sở tổng kết hoạt động bancassurance tại các nước, các nghiên cứu
tổng hợp ba mô hình bancassurance cơ bản: Mô hình thỏa thuận phân phối: đại
lý đối tác và phát triển cao hơn liên minh chiến lược, mô hình liên doanh liên kết
và mô hình sở hữu đơn nhất.
1.2. Phát triển hoạt động bancassurance tại công ty bảo hiểm
1.2.1. Bancassurance với sự phát triển của công ty bảo hiểm
1.2.2. Các sản phẩm của Bancassurance
1.2.2.1. Sản phẩm bảo hiểm truyền thống
1.2.2.2. Sản phẩm bảo hiểm tích hợp
1.2.2.3. Phát triển sản phẩm bancassurance
Các sản phẩm bảo hiểm được phát triển phục vụ cho hoạt động
bancassurance bao gồm cả các sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp (sản

Kênh phân phối bancassurance có thể được phát triển theo nhiều hướng:
Phân phối tại các phòng giao dịch, phân phối phản hồi trực tiếp, phân phối trực
tuyến (qua Internet).
Các công ty bảo hiểm (bancassurer) tổ chức mô hình phân phối theo ba mô
hình cơ bản: mô hình kết hợp, mô hình chuyên gia và mô hình kế hoạch tài
chính.
1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurance tại
công ty bảo hiểm
1.2.4.1. Các chỉ tiêu tuyệt đối
Các chỉ tiêu này bao gồm: Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance, số
lượng đại lý bancassurance, số lượng sản phẩm bancassurance: số lượng sản
phẩm truyền thống và số lượng sản phẩm tích hợp, hoa hồng phí kênh
bancassurrance. Trong nhân thọ có thể sử dụng thêm các chỉ tiêu: số tiền bảo
hiểm, số tiền bảo hiểm khai thác mới, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, số
hợp đồng đang duy trì hiệu lực, số hợp đồng khai thác mới.
1.2.4.2. Các chỉ tiêu tương đối
Các chỉ tiêu tương đối được sử dụng chủ yếu: tăng trưởng doanh thu phí của
hoạt động bancassurance, tỉ trọng doanh thu phí bancassurance trong tổng doanh
thu phí bảo hiểm gốc, tỉ lệ khai thác thành công thị trường tiềm năng
1.3. Các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance tại công
ty bảo hiểm
1.3.1. Các nhân tố khách quan
Điều kiện kinh tế xã hội, môi trường pháp lý, văn hóa tiêu dùng, đối thủ cạnh
tranh
1.3.2. Các nhân tố chủ quan


Đối tác và mức độ cam kết của các bên trong liên kết, thị trường mục tiêu của
bancasurance, sản phẩm và công nghệ, chất lượng nguồn nhân lực.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA
CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM THUỘC CÁC NGÂN HÀNG
THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

1.4. Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurrance

2.1. Khái quát về các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương

1.4.1. Phát triển hoạt động bancassurance tại một số ngân hàng và tập đoàn

mại Nhà nước Việt Nam

tài chính bảo hiểm

2.1.1. Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển

Luận án nghiên cứu kinh nghiệm phát triển bancassurance tại Allianz, Aviva,

Việt Nam

City Group, MayBank, Wells Fargo. Đây là những tập đoàn tài chính hàng đầu

Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt

thế giới và có kinh nghiệm nhiều năm phát triển bancassurance tại các thị trường

Nam (BIC) là mô hình bancassurance ra đời sớm nhất trong các mô hình

khác nhau trên thế giới.

bancassurance của các ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam. BIC tiền thân

1.4.2. Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurance cho các Công ty

là công ty liên doanh bảo hiểm Việt Úc được thành lập trên cơ sở liên doanh giữa

Bảo hiểm Việt Nam

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển với Tập đoàn bảo hiểm QBE của Australia. Năm

Dựa vào nghiên cứu kinh nghiệm của các tập đoàn tài chính trong việc phát

2006 BIDV mua lại phần vốn góp của Tập đoàn Bảo hiểm Quốc tế QBE

triển bancassurance, tác giả nhận thấy vai trò điều tiết của các qui định pháp lý

(Australia) trong Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc và chính thức đi vào hoạt động

là tiền đề cho sự phát triển của hoạt động bancassurance tại mỗi quốc gia. Để

với tên giao dịch là công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

phát triển hoạt động thành công, các công ty bảo hiểm cần tập trung vào một số

(BIC).

vấn đề sau: Thứ nhất, lựa chọn đối tác và mô hình bancassurance phù hợp. Yếu

2.1.2. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam (ABIC)

tố này có thể tạo ra thành công cho bancassurance nhưng đối với rất nhiều công

Công ty bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) được thành lập năm

ty bảo hiểm đây lại là yếu tố quyết định sự thất bại do đối tác không phù hợp.

2006, là mô hình bancassurance được phát triển bởi Ngân hàng nông nghiệp và

Thứ hai, lựa chọn thị trường và phân đoạn khách hàng mục tiêu. Thứ ba, phát

Phát triển Nông thôn Việt Nam. Có thể xếp ABIC vào nhóm mô hình

triển sản phẩm đa dạng, phù hợp. Thứ tư, cần tập trung phát triển cả về mạng

bancassurance sở hữu đơn nhất với cổ đông chi phối là Ngân hàng Nông nghiệp

lưới và chất lượng kênh phân phối.

và Phát triển Nông thôn Việt Nam với 51% vốn điều lệ. Việc lựa chọn phát triển
mô hình bancassurance sở hữu đơn nhất cho phép Agribank có thể cung cấp tới
khách hàng nhiều dịch vụ nhất có thể cũng như là cơ hội để ABIC có thể phát
huy một cách tốt nhất quyền chủ động trong việc khai thác, phát triển thị trường
khách hàng của Agribank.
2.1.3. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam (Bảo Ngân)
Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam (Bảo Ngân) là mô
hình bancassurance được phát triển bởi Ngân hàng Công thương Việt Nam trong
lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Bảo Ngân được xếp vào nhóm mô hình sở hữu

đơn nhất với hình thức pháp lý là Công ty TNHH một thành viên Bảo hiểm

2.2.1.2. Phát triển sản phẩm tại ABIC

Ngân hàng Công thương Việt Nam sở hữu bởi Vietinbank. Bảo Ngân có tiền

ABIC cung cấp đầy đủ các loại sản phẩm bảo hiểm truyền thống có mặt

thân là Công ty Liên doanh Bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công thương. Năm

trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ. Sản phẩm tích hợp với sản phẩm ngân

2008, Ngân Hàng Công Thương Việt Nam mua lại toàn bộ vốn góp của phía đối

hàng hiện tại của ABIC là Bảo an Tín dụng phục vụ cho khách hàng hộ gia đình

tác nước ngoài trong Công ty liên doanh và chính thức chuyển thành Công ty

và cá nhân có quan hệ tiền gửi hoặc vay tín chấp tại AGRIBANK. Đây là sản

Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam (Bảo Ngân) và hạch toán độc lập.

phẩm được phát triển thành công của ABIC do phù hợp với đối tượng khách

2.1.4. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietin-Aviva

hàng, đơn giản dễ quản lý rủi ro dẫn đến chi phí thấp.

Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva (VietinbankAviva)

2.2.1.3. Phát triển sản phẩm tại Bảo Ngân

được cấp phép hoạt động theo Giấy phép số 64/GP-KHBH cấp tháng 7 năm

Bảo Ngân mới chỉ phát triển các sản phẩm bảo hiểm bảo hiểm truyền

2011 dưới hình thức liên doanh giữa Vietinbank và Tập đoàn Bảo hiểm Aviva,

thống tương tự sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường

tập đoàn bảo hiểm lớn nhất của Anh Quốc. Đây là mô hình bancassurance được

phục vụ cho cho các khách hàng của Vietinbank.

thành lập dưới hình thức liên minh chiến lược trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ.

2.2.1.4. Phát triển sản phẩm tại VCLI và VietinAviva

2.1.5. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank-Cardif

VCLI cung cấp cả sản phẩm tiết kiệm lẫn sản phẩm mang tính bảo vệ. Tuy

Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank Cardif (VCLI) là mô

nhiên hiện tại sản phẩm duy nhất đã và đang được cung cấp trên thị trường của

hình bancassurance được phát triển bởi ngân hàng Ngoại thương Việt Nam

VCLI là sản phẩm bảo hiểm tín dụng phục vụ khách hàng tín dụng cá nhân của

(Vietcombank). VCLI là công ty bảo hiểm nhân thọ được thành lập vào tháng

ngân hàng Vietcombank và SeAbank.

10/2008 dựa trên cơ sở hợp tác liên doanh chiến lược giữa Ngân hàng TMCP

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phát triển bởi VietinAviva tập trung vào hai

Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Ngân hàng Đông Nam Á (SeAbank) và

loại hình bảo hiểm nhân thọ tử kì và nhân thọ tiết kiệm và chia thành ba nhóm

Công ty BNP Paribas Assurance (Cardif) - công ty bảo hiểm nhân thọ thuộc tập

sản phẩm: sản phẩm bảo vệ, sản phẩm tiết kiệm và sản phẩm bancasssurance.

đoàn tài chính hàng đầu Châu Âu BNP Paribas.

Tuy nhiên hiện tại VietinAviva chủ yếu đang khai thác sản phẩm Phát An Bảo

2.2. Thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm

Tín.

thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam

Nhìn tổng thể công tác phát triển sản phẩm của các bancassurance cho thấy

2.2.1. Thực trạng phát triển sản phẩm

ngoại trừ Bảo Ngân, các bancassurance còn lại như BIC, ABIC, VCLI và

2.2.1.1. Phát triển sản phẩm tại BIC

VietinbankAviva đều đã phát triển dòng sản phẩm tích hợp bổ sung cho các

Các sản phẩm bảo hiểm đưa ra thị trường của BIC bảo gồm cả các các sản

dòng sản phẩm truyền thống nhằm cung cấp sự tiện lợi cho khách hàng của ngân

phẩm bảo hiểm truyền thống và sản phẩm tích hợp. Sản phẩm tích hợp BIC đưa

hàng cũng như cung cấp sự bảo vệ cho khách hàng của ngân hàng và cả ngân

ra thị trường gắn với từng nhóm sản phẩm ngân hàng. BIC - Bình An gắn với

hàng. Tuy nhiên tại cả 4 bancassurance này, sản phẩm tích hợp hiện tại mới

hoạt động tín dụng hiện và đang là sản phẩm bancassurance chủ đạo, sản phẩm

dừng lại ở nhóm sản phẩm bảo hiểm con người liên quan đến rủi ro tử vong, tai

BIC- An sinh Toàn diện gắn với sản phẩm tiết kiệm, và sản phẩm BIC - Visa

nạn con người và tập trung vào khách hàng tín dụng .

Gold gắn với dịch vụ thẻ.


2.2.2. Thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance của các doanh

VLCI và VietinAviva phát triển mạng lưới phân phối thông qua kênh

nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam

bancassurance và tập chung khai thác vào đối tượng khách hàng của ngân hàng,

2.2.2.1. Phát triển kênh phân phối bancassurance tại BIC

chưa khai thác ra khách hàng ngoài ngân hàng. Các đại lý trực tiếp khai thác của

BIC kí hợp đồng đại lý trực tiếp với các chi nhánh BIDV tại các địa phương.

VCLI thường là cán bộ tín dụng của ngân hàng. Qui trình hợp tác liên quan đến

Mối liên kết giữa BIC và BIDV trong việc phát triển kênh phân phối

hai bộ phận là phòng quan hệ khách hàng (quản lý khách hàng của Vietcombank

bancassurance mới dừng ở mức độ giao dịch thông qua hợp đồng đại lý, BIDV

và SeAbank) và phòng Quản lý nợ của ngân hàng nhằm giám sát và đảm bảo

không có mối liên hệ chỉ đạo trực tiếp đến hoạt động khai thác bảo hiểm của các

quyền lợi cho Ngân hàng. Vietcombank và SeAbank giữ vai trò chủ đạo trong

chi nhánh BIDV - các đại lý của BIC và BIC. Kênh phân phối bancassurance

mối liên kết này, VCLI giữ vai trò kĩ thuật, thẩm định yêu cầu bảo hiểm và đưa

của BIC thực hiện hai chức năng: trực tiếp phân phối các sản phẩm bán lẻ và hỗ

ra quyết định cấp đơn bảo hiểm.

trợ BIC khai thác các khách hàng doanh nghiệp.
2.2.2.2. Phát triển kênh phân phối bancassurance tại ABIC

VietinAviva mới đi vào hoạt động và đang từng bước được xây dựng và thiết
lập. Hiện tại nguồn đại lý của VietinAviva gặp khó khăn do các qui định pháp lý

Kênh phân phối bancassurance của ABIC là kênh phân phối có sự phối hợp

liên quan đến mã số đại lý nhân thọ và phi nhân thọ liên quan đến đại lý

chặt chẽ nhất trong các kênh bancassurance đang hoạt động tại Việt Nam. ABIC

bancassurance của Bảo Ngân. Cũng như trường hợp của Bảo Ngân, cam kết của

kí hợp đồng đại lý với các chi nhánh của Agribank và tạo ra một hệ thống các

Vietinbank với VietinAviva vẫn hoàn toàn dựa trên cơ sở hợp đồng giữa hai bên

tổng đại lý gồm tất cả các chi nhánh của Agribank phủ rộng trên phạm vi cả

và không có mối liên hệ chỉ đạo giám sát trực tiếp như trường hợp của

nước. Thành viên tham gia vào các tổng đại lý chủ yếu là các cán bộ tín dụng và

Agribank.

lãnh đạo các chi nhánh của Agribank. Hoạt động liên kết giữa ABIC và các tổng

2.3. Kết quả hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân

đại lý được giám sát, điều hành và đôn đốc trực tiếp bởi Ban chỉ đạo

hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam

Bancassurance tại Hội sở của Ngân hàng Agribank tới các đơn vị thành viên.

2.3.1. Kết quả hoạt động của các doanh ngiệp bảo hiểm trong lĩnh vực bảo
hiểm phi nhân thọ

2.2.2.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance tại Bảo Ngân

a. Kết quả hoạt động của BIC

Bảo Ngân thiết lập quan hệ đại lý với toàn bộ 147 chi nhánh của Vietinbank

BIC hiện là 1 trong 10 doanh nghiệp có doanh thu bảo hiểm gốc lớn nhất

trên cả nước. Hiện tại có trên 400 cán bộ cấp quản lý và trên 3000 người chủ yếu

trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Lợi nhuận trước thuế của BIC vẫn duy trì

là cán bộ tín dụng của Vietinbank được đào tạo và cấp chứng chỉ đại lý của Bảo

tăng hàng năm, năm 2012 đạt 110,32 tỉ đồng tăng 10% so với năm 2011. ROE

Ngân. Trong mô hình kênh phân phối bancassurance giữa Vietinbank và Bảo

của BIC tăng đều và đạt 12,8% năm 2012.

Ngân, các trường hợp đối tượng khách hàng tổ chức có yêu cầu bảo hiểm tài sản

Kết quả kinh doanh của kênh phân phối bancassurance cho thấy doanh thu

phức tạp việc khai thác được chuyển cho nhân viên của Bảo Ngân với thông tin

của kênh tăng nhanh qua các năm với tốc độ tăng trưởng cao hơn tốc độ tăng

mà Vietinbank cung cấp. Mức độ cam kết giữa Vietinbank và Bảo Ngân dựa

trưởng chung về doanh thu phí bảo hiểm gốc của BIC. Năm 2008 doanh thu

trên cơ sở hợp đồng đại lý và chưa thật sự chặt chẽ và ăn khớp.

kênh bancassurance của BIC đạt 23 tỉ đồng, chiếm tỉ trọng 8,53% tổng doanh

2.2.2.4. Phát triển kênh phân phối tại VLCI và VietinAviva

thu phí bảo hiểm gốc thì năm 2012 doanh thu của kênh bancassurance đã đạt


144,72 tỉ đồng, chiếm tỉ trọng 21,59% tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc. Tốc độ

Xét tổng thể, kết quả hoạt động kinh doanh bảo hiểm Bảo Ngân có sự cải

tăng trưởng doanh thu phí của kênh bancassurance luôn đạt trên 50%. Tuy

thiện và bứt phá nhất định so với giai đoạn liên doanh trước đó và so với bản

nhiên, với lợi thế là bancassurance chi phối bởi BIDV thì kết quả hoạt động của

thân Bảo Ngân qua các năm. Tuy nhiên nếu so sánh với các bancassurance khác

kênh bancassurance cũng cho thấy kết quả này chưa xứng với tiềm năng hiện có

có cùng lợi thế thì kết quả kinh doanh bảo hiểm của Bảo Ngân vẫn chưa thực sự

và lợi thế mà BIDV đem lại cho BIC nói chung và kênh phân phối

tốt.

bancassurance nói riêng.

2.3.2. Kết quả hoạt động của các bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm

b. Kết quả hoạt động của ABIC

nhân thọ

So với BIC và Bảo Ngân, ABIC trực thuộc ngân hàng có hệ thống bán lẻ

VCLI và VietinAviva gặp bất lợi khi ra đời muộn hơn và đúng vào thời điểm

phủ rộng nhất trên thị trường dịch vụ ngân hàng, có lợi thế trong việc phát triển

kinh tế Việt Nam rơi vào khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế. Về kết quả

các sản phẩm bán lẻ, ABIC đã phát huy được lợi thế của một bancassurance. Kết

kinh doanh của VCLI, theo số liệu của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam từ năm

quả kinh doanh của ABIC có sự cải thiện rõ rệt khi thị phần bảo hiểm tăng đều

2009 đến 2012, đến năm 2012 VCLI mới bắt đầu triển khai có kết quả đối với

hàng năm từ 0,20% năm 2007 lên 2% năm 2012. Doanh thu phí bảo hiểm tăng

sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp với số hợp đồng khai thác đạt 107 hợp

từ 16 tỉ năm 2007 (ABIC thành lập tháng 6/2006) lên đến 455 tỉ năm 2012

đồng, số tiền bảo hiểm đạt 8.133 triệu đồng và doanh thu phí năm đầu đạt 609

Kênh bancassurance hiện tại là kênh phân phối chủ lực của ABIC với tỉ

triệu đồng. Đối với nhóm sản phẩm bảo hiểm tử kì, kết quả kinh doanh của

trọng doanh thu của kênh này có xu hướng ngày càng tăng, nếu tỉ trọng doanh

VCLI có những cải thiện đáng kể, nếu năm 2009 bắt đầu hoạt động và khai thác

thu từ kênh bancassurance chỉ đạt 38,5% năm 2008 thì năm 2011 tỉ trọng này đã

được 117 hợp đồng bảo hiểm tử kì thì năm 2010, số hợp đồng khai thác mới đạt

tăng đến 72,72% và 85% năm 2012 với mức tăng từ 51 tỉ đồng năm 2008 lên

3.540 hợp đồng và 6.728 hợp đồng duy trì hiệu lực, năm 2012 số hợp đồng khai

387 Tỉ đồng năm 2012. Tốc độ tăng doanh thu từ kênh bancassurance đạt mức

thác mới đạt 28.380 hợp đồng và hợp đồng duy trì hiệu lực là 32.332 hợp đồng.

cao với tỉ lệ tương ứng đạt 214,72% năm 2009, 45,81% năm 2011 và 30,74%

VietinAviva thực sự đi vào hoạt động năm 2012, kết quả khai thác cho thấy

năm 2012. Theo số liệu thống kê của ABIC, năm 2012 doanh thu từ sản phẩm

VietinAviva chú trọng vào khai thác sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp với số hợp

Bảo An Tín dụng đạt 268 tỉ đồng chiếm xấp xỉ 59% doanh thu phí bảo hiểm gốc

đồng khai thác mới đạt 1.079 hợp đồng và số tiền bảo hiểm khai thác mới đạt

[21].

108.129 triệu đồng, số hợp đồng bảo hiểm tử kì khai thác mới năm 2012 chỉ đạt

c. Kết quả hoạt động của Bảo Ngân
Việc chuyển đổi mô hình bancassurance từ liên doanh sang sở hữu đơn nhất
của Bảo Ngân cũng tạo đà phát triển mạnh cho Bảo Ngân. Nếu năm 2008 trở về
trước doanh thu phí bảo hiểm gốc của Bảo Ngân chỉ đạt trên 20 tỉ đồng với tốc
độ tăng trưởng khoảng 10% thì năm 2009 trở đi doanh thu phí bảo hiểm gốc của
Bảo Ngân đã có sự cải thiện rõ rệt với doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 67,354 tỉ
đồng năm 2009, 130,760 tỉ đồng năm 2010, 151,412 tỉ đồng năm 2011 và

121,061 tỉ đồng năm 2012.

276 hợp đồng với số tiền bảo hiểm đạt 70.780 triệu đồng.
2.4. Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
2.4.1. Kết quả
- Việc lựa chọn đối tác liên kết hoặc mô hình bancassurance của các ngân
hàng hợp lý: Về cơ bản, mô hình bancassurance mà các ngân hàng thương mại


nhà nước lựa chọn là hợp lý và góp phần không nhỏ đối với sự vận hành của các

mới đạt 0,21% và thị phần theo số tiền bảo hiểm khai thác mới đạt 0,1% năm

bancassurance.

2012. Tuy nhiên vị thế của VietinAvia khác với các bancassurance khác trên thị

- Doanh thu và thị phần:

trường do đều trực thuộc Vietinbank và phải cạnh tranh trong nội bộ với Bảo

Trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ: Trong ba bancassurance, ABIC là

Ngân trong việc phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm tử kì.

doanh nghiệp có thị phần được cải thiện và tăng trưởng là 11,71% cao hơn mức

- Khả năng sinh lời và đóng góp cho ngân hàng mẹ

tăng trưởng chung của thị trường. Nếu so sánh với năm 2008 - năm mà ABIC và

Các khoản hoa hồng và chi phí hỗ trợ đánh giá rủi ro mà các bancassurance

BIC bắt đầu đi vào hoạt động ổn định sau khi thành lập hoặc chuyển đổi mô

trả cho các ngân hàng mẹ vẫn là những con số đáng khiêm tốn so với doanh thu

hình với năm 2012 có thể thấy doanh thu và vị trí của các bancassurance được

của hoạt động ngân hàng nhưng nó cũng thể hiện tiềm năng trong việc phát triển

cải thiện đáng kể: doanh thu của ABIC tăng từ 16.538 triệu đồng lên 454.960

dịch vụ bảo hiểm đối với các ngân hàng khi khoản đóng góp này tăng qua các

triệu đồng với thị phần tăng từ 1,2% lên 2%; doanh thu của BIC tăng từ 147.922

năm.

triệu đồng lên 670.37 triệu đồng, thị phần tăng từ 2,43% lên 2,95%. Riêng Bảo

- Phát triển sản phẩm

Ngân, năm 2008 Bảo Ngân hoạt động theo mô hình liên doanh, doanh thu của

Trừ Bảo Ngân, bốn bancassurance hiện tại đều phát triển các sản phẩm bảo

Bảo ngân năm 2008 là 25.599 triệu đồng với thị phần chiếm 0,22%. Sau khi

hiểm gắn với các sản phẩm ngân hàng nhằm khai thác lợi thế do ngân hàng mẹ

chuyển đổi mô hình kết quả kinh doanh của Bảo Ngân có sự thay đổi rõ rệt,

đem lại. Các sản phẩm bảo hiểm tín dụng đều phát huy tác dụng và có cơ cấu

doanh thu năm 2009 đạt 57.654 triệu đồng so với mức 23.823 triệu đồng năm

doanh thu cao trong tổng doanh thu của các bancassurance.

2008. Năm 2012 doanh thu của Bảo Ngân đạt 121.061 triệu đồng với thị phần
tăng từ 0,22% năm 2008 lên 0,53% năm 2012.
Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, cả VCLI và VietinAviva đều là hai
doanh nghiệp bảo hiểm được cấp phép và đi vào hoạt động mới trên thị trường,
thời gian hoạt động của VCLI là 3 năm, VietinAviva là 1 năm. Thị phần của
VCLI và VietinAvia đạt được vẫn còn rất khiêm tốn trên thị trường.
VCLI là một trong năm doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có số tiền bảo hiểm
và phí bảo hiểm tử kì khai thác lớn nhất trên thị trường năm 2012 với thị phần
về số tiền bảo hiểm khai thác mới đạt 3,17% và số tiền bảo hiểm khai thác mới
đạt 5.869,73 tỉ đồng. VCLI đã vận dụng tương đối tốt vị thế của một
bancassurance trong việc khai thác thị trường tiềm năng tại Vietcombank và
SeAbank.
Trường hợp của VietinAvia phức tạp hơn VCLI. Mặc dù đã đạt được kết quả
nhất định trong hoạt động khai thác với thị phần theo phí bảo hiểm khai thác


- Phát triển kênh phân phối

Sử dụng mô hình Multinominal Logistic, kết quả phân tích cho thấy: Để nâng

Có thể đánh giá rằng các bancassurance như ABIC, BIC, VCLI đã vận dụng

cao mức độ đánh giá chất lượng dịch vụ từ mức quá kém (mức 5) lên mức tốt

rất tốt kinh nghiệm trong việc lựa chọn đối tác và thúc đẩy giám sát bán hàng

(mức 1) và mức chưa thật tốt (mức 2) thì vai trò của yếu tố thái độ nhân viên

của các mô hình bancassurance của các ngân hàng, tập đoàn tài chính trên thế

ngân hàng khi giới thiệu sản phẩm là có ý nghĩa.

giới.
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân

Ngoài các hạn chế vừa phân tích, sự phát triển của các bancassurance còn bị
tác động bởi các nguyên nhân khách quan của nền kinh tế, như: Sự bất cập của

Thứ nhất, mối quan hệ hợp tác giữa Ngân hàng mẹ và các doanh nghiệp bảo

hệ thống luật pháp điều chỉnh hoạt động Bancassurance ở Việt Nam; Sự thiếu tin

hiểm vẫn chưa thật sự chặt chẽ dẫn đến kết quả khai thác của kênh phân phối

tưởng và chủ quan của khách hàng; Sự biến động của nền kinh tế do ảnh hưởng

bancassurance tại ngay thị trường tiềm năng là khách hàng của các ngân hàng

của khủng hoảng tài chính năm 2008 tại Mỹ đã tác động đến thị trường bảo hiểm

mẹ chưa cao.

Việt Nam.

Thứ hai, số lượng sản phẩm tích hợp vẫn còn hạn chế, phạm vi bảo hiểm của
các sản phẩm vẫn còn rất hẹp làm hạn chế sự lựa chọn của khách hàng.
Thứ ba, kênh phân phối qua ngân hàng vẫn chưa thực sự hiệu quả.
Thứ tư, năng lực tài chính, năng lực bảo hiểm còn kém, chất lượng dịch vụ
khách hàng chưa thật sự cao tại một số Bancassurance và tổng đại lý là các chi
nhánh Ngân hàng.
Thứ năm, trừ trường hợp của ABIC, BIC, các bancassurance còn lại chưa tận
dụng được hỗ trợ từ Tập đoàn mẹ.
Thứ sáu, thương hiệu của các bancassurance hiện còn rất mờ nhạt do là các
doanh nghiệp bảo hiểm mới trên thị trường.
Kết quả khảo sát thực tế cho thấy, trong các mẫu khảo sát, có 82,2% khách
hàng của ngân hàng đã và đang tham gia bảo hiểm. Điều này thể hiện nhu cầu
bảo hiểm thực tế của khách hàng của ngân hàng là rất lớn. Đề cập đến vấn đề
chất lượng và kết quả của các kênh phân phối, khách hàng có xu hướng lựa chọn
phương thức tham gia thông qua nhân viên bảo hiểm đạt tỉ lệ cao nhất (43,7%
trên số khách hàng có tham gia bảo hiểm). Xếp thứ hai và thứ ba là hình thức
tham gia bảo hiểm thông qua nhân viên ngân hàng (29,7%) và tham gia bảo
hiểm trực tiếp tại công ty bảo hiểm nhưng thông qua giới thiệu của nhân viên
ngân hàng (27,8%). Kết quả Khảo sát cũng cho thấy chất lượng dịch vụ bảo
hiểm hiện nay mới chỉ đạt trên mức trung bình.


CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
BANCASSURANCE CỦA CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM THUỘC
CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

đổi bổ sung năm 2010 và một loạt các Nghị định, Thông tư được ban hành
hướng dẫn chi tiết thực hiện thi hành Luật Kinh doanh Bảo hiểm.
3.1.4. Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế và thói quen sử dụng dịch vụ
của người tiêu dùng

3.1. Cơ sở phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam

Tại Việt Nam, hệ thống thanh toán, công nghệ thông tin hiện tại phát triển
tương đối nhanh và mạnh. Việc kết nối thông tin thuận lợi là cơ sở để các doanh

3.1.1. Điều kiện kinh tế, chính trị và xã hội

nghiệp bảo hiểm và các bancassurance ứng dụng các công nghệ quản lý hiện đại

Với mục tiêu kinh tế đặt ra trong Chiến lược Phát triển bền vững Việt Nam

đồng thời cũng là điều kiện cần để các doanh nghiệp phát triển hệ thống kênh

2011-2020: “Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm trong nước (GDP)

phân phối trực tuyến. Mặt khác, việc khuyến khích người dân sử dụng hệ thống

bình quân 7 - 8%/năm. GDP năm 2020 theo giá so sánh bằng khoảng 2,2 lần so

thanh toán qua POS, thanh toán trực tuyến,… đang dần tạo thói quen sử dụng

với năm 2010; GDP bình quân đầu người theo giá thực tế đạt khoảng 3.000

dịch vụ hiện đại cho khách hàng, hướng tới xu hướng tiêu dùng hiện đại trong

USD. Bảo đảm ổn định kinh tế vĩ mô” và một loạt các chỉ tiêu lạc quan của nền

dân cư.

kinh tế sẽ là cơ hội cho ngành bảo hiểm phát triển và là cơ hội trực tiếp cho các

3.1.5. Thị trường khách hàng tiềm năng của các Ngân hàng Thương mại Nhà

bancassurance - các chủ thể trực thuộc các ngân hàng lớn, các đơn vị huy động

nước Việt Nam

điều chuyển cung ứng một lượng lớn nguồn vốn cho nền kinh tế.

Với tính toán Hiệu quả sử dụng vốn đầu tư (ICOR) (số đồng vốn đầu tư thực

3.1.2. Xu hướng hội nhập và toàn cầu hóa

hiện tăng thêm để tăng thêm 1 đồng GDP) ở mức dưới 5 đồng theo dự tính (hiện

Bức tranh toàn cảnh thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện tại cho thấy rất rõ tác

tại là 5,27 đồng theo số liệu tính toán năm 2011) thì tổng giá trị tài sản, nguồn

động của toàn cấu hóa và hội nhập. Một số các tập đoàn tài chính, bảo hiểm

vốn đầu tư vào nền kinh tế không hề nhỏ và mở ra cơ hội rất lớn cho các doanh

nước ngoài rút ra khỏi các mối quan hệ đối tác, liên kết, mà điểm hình là trường

nghiệp bảo hiểm phát triển thị trường [6]. Đặc biệt, các bancassurance trong lĩnh

hợp HSBC thoái vốn khỏi Bảo Việt chuyển nhượng cổ phần cho Sumitomo; hay

vực bảo hiểm phi nhân thọ như BIC, ABIC, Bảo Ngân là các doanh nghiệp bảo

trường hợp của Bảo Ngân, BIC cũng là sự thay đổi từ mô hình liên doanh sang

hiểm do các Ngân hàng thương mại Nhà nước giữ tỉ lệ vốn chi phối - các nhà tín

mô hình sở hữu đơn nhất khi các nhà bảo hiểm nước ngoài rút ra khỏi thị

dụng lớn nắm giữ trên 60% thị phần dịch vụ ngân hàng của ngành ngân hàng,

trường. Ngược lại, các tập đoàn tài chính, bảo hiểm đến Việt Nam tìm kiếm cơ

với chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng ở mức 15% giai đoạn 2011-2015, cơ hội phát

hội cũng ngày càng gia tăng và đem đến làm gió mới cho thị trường. Thị trường

triển mở ra là rất lớn.

bảo hiểm nhân thọ Việt Nam là hình ảnh điển hình cho thấy sự hội nhập và dẫn

Ngoài ra, số liệu điều tra khảo sát của NCS và nhóm nghiên cứu Khoa Bảo

dắt của các nhà bảo hiểm nước ngoài tại thị trường bảo hiểm Việt Nam.

hiểm tại bốn Ngân hàng Thương mại Nhà nước (Phụ lục 2) cũng cho thấy tỉ lệ

3.1.3. Các qui định pháp lý

khách hàng ngân hàng có nhu cầu sử dụng bảo hiểm tiếp tục trong tương lai

Hệ thống các văn bản pháp lý liên quan đến lĩnh vực bảo hiểm đang ngày

chiếm 84,1% trên số khách hàng đang tham gia bảo hiểm, trong đó tỉ lệ khách

càng hoàn thiện với sự ban hành của Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000, sửa

hàng cá nhân và doanh nghiệp là tương đương nhau (80,3% và 81,6%). Kết quả


này cho thấy nhu cầu đối với các sản phẩm bảo hiểm tích hợp sẽ ngày càng gia

3.2. Giải pháp phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp

tăng và đòi hỏi các bancassurance cần tập trung phát triển đa dạng hóa nhóm sản

Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam

phẩm này.

3.2.1. Các giải pháp trực tiếp
3.2.1.1. Tăng cường củng cố mối liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo
hiểm
Giải pháp tăng cường củng cố mối liên kết giữa ngân hàng và bancassurance
cần tập trung vào các vấn đề sau: Xây dựng mô hình liên kết, kết nối giữa ngân
hàng với bancassurance từ trung ương đến địa phương nhằm hỗ trợ đôn đốc

giám sát hoạt động của bancassurance và các tổng đại lý là các chi nhánh của
các ngân hàng. Vận hành linh hoạt mô hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy
hoạt động liên kết giữa các bancassurance với ngân hàng trong việc thúc đẩy bán
hàng, chia sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi của khách hàng của ngân hàng và
khách hàng tham gia bảo hiểm. Có được sự hỗ trợ tối đa và liên tục từ ban lãnh
đạo của ngân hàng trong việc thúc đẩy mới liên kết giữa hai bên.
Sự thành công của mô hình kênh phân phối bancassurance của ABIC là hình
mẫu cho việc xây dựng mối liên kết chặt chẽ giữa Ngân hàng và Bảo hiểm.
3.2.1.2. Phát triển, đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm
Các sản phẩm tích hợp được thiết kế, phát triển trong thời gian tới cần tập
trung vào cả hai nhóm: bảo hiểm cá nhân và bảo hiểm nhóm.
Trong tương lai gần, các sản phẩm bảo hiểm cá nhân có thể tập trung vào các
sản phẩm bảo hiểm con người, bảo hiểm hộ gia đình, bảo hiểm chăm sóc sức
khỏe. Đây là những sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu thiết yếu của đại bộ phận
khách hàng (kết quả điều tra cho thấy trên 37% khách hàng được điều tra lựa
chọn sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, bảo hiểm chi phí y tế). Các sản
phẩm này phù hợp cho việc phân phối qua kênh bancassurance hoặc kênh trực
tuyến do tính thiết yếu của nó.
Đối với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm sản phẩm cần có hướng phát triển riêng:
Trường hợp của ABIC, về cơ bản sản phẩm Bảo an Tín dụng đang là sản phẩm
chủ đạo. Tuy nhiên, sản phẩm có thể phát triển thêm các điều khoản bổ sung mở
rộng phạm vi bảo hiểm. Trường hợp của Bảo Ngân, BIC, mặc dù đã triển khai


sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân, tuy nhiên với đặc thù là các ngân hàng

chất lượng đầu vào, và nâng cao chất lượng cho nhân sự đang làm việc. Làm được

thành thị, khách hàng tập trung tại các khu vực nội thành và thường là khách

điều này sẽ giải quyết đồng thời nhiều vấn đền liên quan đến chất lượng kênh phân

hàng có thu nhập cao nên việc thiết kế sản phẩm có thể hướng đến các sản phẩm

phối, chất lượng đánh giá và quản lý rủi ro, chất lượng dịch vụ.

chăm sóc y tế cao cấp có mức chi trả cao. Tương tự như vậy, VCLI và

3.2.2. Các giải pháp bổ trợ

VietinAviva hoàn toàn có thể phát triển các sản phẩm này nhằm hướng tới nhóm

3.2.2.1. Cần xây dựng chính sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp

khách hàng cá nhân của ngân hàng.

3.2.2.2. Đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo

- Trường hợp của Bảo Ngân, BIC, ABIC có thể định hướng phát triển sản

3.2.2.3. Đầu tư phát triển và ứng dụng công nghệ

phẩm bảo hiểm hộ gia đình trong vòng 3-5 năm tới khi khách hàng của ngân

3.3. Kiến nghị nhằm phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh

hàng đã dần hình thành thói quen bảo hiểm và thu nhập, tiết kiệm ngày càng

nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam

được cải thiện. BIC và Bảo Ngân đặc biệt có thể phát triển sản phẩm này do

3.3.1. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước

BIDV và Vietinbank là các ngân hàng thành thị lớn.
- Đối với các sản phẩm nhóm, đây là định hướng phát triển sản phẩm trong
dài hạn của các doanh nghiệp bảo hiểm.
3.2.1.3. Đa dạng hóa các phương thức phân phối qua ngân hàng
Đa dạng hóa các phương thức phân phối trong nội bộ kênh phân phối
bancassurance cần được phát triển theo các hướng sau: Phân phối trực tiếp qua

- Bổ sung quy định về các kênh phân phối mới trong đó có kênh
Bancassurance
- Bổ sung quy định về cách thức bán và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của
kênh Bancassurance.
- Quy định cụ thể về số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàng
được liên kết

hệ thống đại lý; Thiết lập kênh cung cấp thông tin phục vụ cho việc khai thác

- Bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức.

trực tiếp của doanh nghiệp bảo hiểm đối với các khách hàng của ngân hàng,

- Bổ sung quy định về chương trình đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý

kênh cung cấp thông tin nên nằm trong kênh phân phối bancassurance để có sự

bảo hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênh bancassurance.

nhanh nhạy và kịp thời nhất phục vụ cho công tác khai thác; Phát triển kênh

3.3.2. Kiến nghị đối với các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam

phân phối online thuộc kênh phân phối bancassurance; Phát triển hoạt động giới

- Khuyến khích hoạt động theo nhóm

thiệu phân phối qua thư điện tử, qua thư và điện thoại.

- Tích cực chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng, thực hiện đúng cam kết từ phía

3.2.1.4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

lãnh đạo hai bên

Chất lượng nguồn nhân lực là yêu tố quyết định sự thành công của bất cứ doanh
nghiệp nào, đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ tài chính.

- Hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiểm trên cả lĩnh vực tiền gửi và cho vay

Phát triển nguồn nhân lực trong lĩnh vực hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm

- bảo hiểm cần được phối hợp một cách hiệu quả và đầy đủ cùng với những nỗ

nói chung và hoạt động của các bancassurance nói riêng cần tập trung vào các
nhóm: cán bộ quản lý, nhóm lao động kĩ thuật, quản lý nghiệp vụ; nhóm bán hàng
trực tiếp: các nhân viên trực tiếp bán hàng và đại lý. Nâng cao chất lượng nguồn
nhân lực cần thực hiện ở tất cả các khâu trong công tác quản trị nhân lực: nâng cao

lực tiếp thị khác từ phía các ngân hàng.
- Đào tạo, bồi dưỡng những kiến thức cơ bản về bảo hiểm cho các cán bộ
tham gia hoạt động bancassurance


KẾT LUẬN

Luận án đã làm rõ được các mục tiêu nghiên cứu đặt ra ban đầu đó là hệ
thống hóa các vấn đề mang tính lý luận cơ bản về bancassurance: làm rõ các
khái niệm bancassurance, hoạt động bancassurance, kênh phân phối
bancassurance, sản phẩm tích hợp. Làm rõ các mô hình bancassurance theo hình
thái phát triển và các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động bancassurance.
Về thực tiễn, luận án đã giới thiệu cơ bản về các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc
các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, làm rõ các lợi thế của các
doanh nghiệp này gắn với từng ngân hàng mẹ và đối tác. Các phân tích thực tiễn
cũng phân tích chi tiết việc phát triển sản phẩm, phát triển hệ thống phân phối và
kênh phân phối bancassurance của từng doanh nghiệp bảo hiểm, làm rõ những
điều làm được và chưa làm được và minh chứng cụ thể bằng kết quả kinh doanh
của từng doanh nghiệp bảo hiểm. Các đánh giá về kết quả đạt được, các hạn chế
và nguyên nhân của hạn chế trong việc phát triển hoạt động bancassurance của
mỗi doanh nghiệp bảo hiểm là cơ sở quan trọng cho việc đề xuất các giải pháp
của luận án.
Các giải pháp đề xuất trong chương ba được gắn với thực tế của từng doanh
nghiệp và làm rõ tính hệ thống và thời gian thực hiện giải pháp. Giải pháp gắn
với các nguyên nhân của hạn chế liên quan đến vấn đề liên kết giữa ngân hàng
và doanh nghiệp bảo hiểm, vấn đề phát triển sản phẩm, kênh và phương thức
phân phối và chất lượng nguồn nhân lực. Các giải pháp bổ trợ và kiến nghị là
những điều kiện để việc thực hiện các giải pháp trực tiếp có thể đạt hiệu quả.

DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU KHOA HỌC ĐÃ ĐƯỢC
CÔNG BỐ CỦA TÁC GIẢ CÓ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1. Nguyễn Thị Chính và Đoàn Thị Thanh Tâm (2012), “Phát triển hoạt động liên kết
Ngân hàng Bảo hiểm tại Cộng hòa Dân chủ nhân dân Lào”, Kỉ yếu hội thảo Khoa
học Quốc tế “Hợp tác kinh tế Việt Nam – Lào: Phát triển một số ngành kinh tế mũi
nhọn đến năm 2020”, Vientian, Lào, Nhà xuất bản ĐH Kinh tế Quốc dân,10/20122.
2. Đoàn Thị Thanh Tâm (2013), “Kinh nghiệm phát triển bancassurance cho các ngân
hàng, Công ty bảo hiểm ở Việt Nam”, Tạp chí kinh tế Châu Á Thái Bình Dương, số
401/ 5/ 2013
3. Đoàn Thị Thanh Tâm (2013), “Mô hình bancassurance ở Việt Nam và các nhân tố
ảnh hưởng”, Tạp chí kinh tế phát triển, số tháng 5/ 2013.
4. Đoàn Thị Thanh Tâm (2013), “Phát triển bancassurance tại Tổng công ty Cổ phần
Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam”, Tạp chí kinh tế Châu Á Thái
Bình Dương, số 402/ 6/ 2013.


bộ giáo dục và đào tạo
TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN

__________________

đoàn thị thanh tâm

PHT TRIN HOT NG BANCASSURANCE CA CC
CễNG TY BO HIM THUC CC NGN HNG
THNG MI NH NC VIT NAM
Chuyên ngành: TàI CHíNH NGÂN HàNG
Mã số: 62340201

luận án tiến sĩ KINH Tế

Ngời hớng dẫn khoa học: 1. gs.ts. đinh văn sơn
2. ts. nguyễn thị hải đờng