Quản trị bán hàng tại công ty Cao su Đà Nẵng

CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

CHƯƠNG I: CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
CAO SU ĐÀ NẴNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

I.

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của công ty. Quản trị bán hàng là việc đạt được các mục tiêu của lực lượng bán
hàng một cách có hiệu quả thông qua việc lập kế hoạch, tuyển dụng, huấn luyện,
lãnh đạo và quản lý các nguồn lực của tổ chức.
Đây tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán
hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện,
giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
Công ty DRC gồm có hội đồng quản trị, 1 tổng giám đốc và 3 giám đốc tại mỗi
miền khác nhau, thư ký và nhân viên tại mỗi quận, huyện ở mỗi khu vực khác nhau,
… họ là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách
nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty.
II.

CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CAO SU ĐÀ
NẴNG

1. Nhân lực
-

Hội đồng quản trị

+ Chủ tịch hội đồng quản trị : Phan Văn Tiền
+ Thành viên hội đồng quản trị : 6 thành viên

+ Tổng giám đốc : Nguyễn Thanh Bình
+ Phó giám đốc : 3 người Lê Hoàng Khánh Nhựt
Nguyễn Mạnh Sơn
Hà Phước Lộc
+ Trưởng phòng kế toán : Trần Thị Mỹ Lệ
-

Giám sát và điều hành các hoạt động của công ty

-

Đưa ra các hoạt động chính thức cho công ty

-

Xây dựng và bổ sung các điều lệ, các hình thức hoạt động trong công ty
1


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

-

Tất cả mọi vấn đề lớn trong DRC đều phải họp và được thông qua ban quản trị

-

Xây dựng cơ cấu tổ chức

-

Tuyển dụng, bố trí, đề bạt, khen thưởng, kỷ luật, thôi việc
Phụ trách công tác đào tạo và nâng bậc cho cán bộ công nhân viên, chế độ bảo
hiểm xã hội
Quản lý hồ sơ cán bộ công nhân viên, quản lý lao động
Nắm bắt đươc tình an ninh trật tự, xây dựng phương án và thực hiện nội quy bảo
vệ công ty
Đứng đầu các bộ phận này là các Trưởng phòng, Giám đốc xí nghiệp và chịu sự

-

-

chỉ đạo trực tiếp của Ban Giám đốc. Ngoài ra, trong Công ty còn có các tổ chức
đoàn thể chính trị: Đảng bộ, Công đoàn và Đoàn thanh niên, hoạt động trên cơ
sở luật pháp của Nhà Nước và Điều lệ của các tổ chức này.
2. Tài chính
Lập kế hoạch tài chính , theo dõi quyết toán các công trình đầu tư xây dựng cơ
bản: Tính toán, trích khấu hao và theo dõi tài sản cố định trong toàn công ty
Kế toán thanh toán theo dõi các khoản vay, tiền gửi và quan hệ giao dịch với
ngân hàng kiểm kê thu chi tiền mặt
- Kế toán vật liệu, theo dõi khách hàng, tổng hợp kiểm kê vật tư
- Kế toán giá thành, tính toán giá thành sản phẩm, tiền lương
3. Nguyên vật liệu
- Lập kế hoạch về vật tư, nguyên nhiên vật liệu theo kế hoạch sản xuất của công ty
- Tổng hợp báo cáo các số liêu về sản xuất kinh doanh của công ty
- Dự báo nhu cầu thị trường và lên kế hoạch sản xuất theo từng thời kỳ
4. Bán hàng
Làm thủ tục và tiêu thụ hàng hoá, lập và thực hiện hợp đồng trong và ngoài nước
- Theo dõi tồn kho và cấp phát hàng

- Thu thập thông tin, quản lý và quan hệ với khách hàng
- Xây dựng và thực hiện chiến lược marketing-mix
Tiếp nhận, bảo quản và xuất hàng hoá theo chứng từ
- Thực hiện phòng cháy chữa cháy, báo cáo tình trạng không bình thường của kho
thành phẩm
5. Thông tin
- Thu thập thong tin cho cán bộ cấp cao, đưa ra ý kiến để cấp trên phê duyệt
- Thiết kế, xây dựng, quản lý, vận hành, sửa chữa và hướng dẫn sử dụng cơ sở hạ
tầng kỹ thuật : hệ thống máy chủ, máy trạm - thiết bị ngoại vi, thiết bị kết nối
mạng, thiết bị phụ trợ, mạng nội bộ, mạng diện rộng,… ). Đảm bảo hệ thống hoạt
động ổn định, hiệu quả và tiết kiệm.
- Thiết lập, theo dõi và duy trì hoạt động 24/24 giờ liên tục trong năm đối với dịch
vụ mạng, thực hiện báo cáo định kỳ về tình trạng hoạt động của máy tính, đề nghị
-

2


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

hướng giải quyết các sự cố liên quan.
Quản lý, xây dựng và phát triển ứng dụng website: đảm bảo điều kiện để các đơn
vị chức năng, các phòng ban, duy trì hoạt động, cập nhật kịp thời thông tin trên
các trang thông tin điện tử của công ty.
Cấp phát và thu hồi tài khoản webmail, website, tài khoản truy nhập hệ thống
công nghệ thông tin.
Hỗ trợ các đơn vị và cá nhân vận hành thiết bị công nghệ thông tin, ứng dụng và
phát triển phần mềm để nâng cao hiệu quả làm việc.
Thực hiện báo cáo và các nhiệm vụ khác được công ty giao theo đúng chức năng
của phòng thông tin.

Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực, cơ sở vật chất và các phương
tiện, trang thiết bị được giao.

-

-

-

Nghiên cứu, triển khai các giải pháp đảm bảo an toàn cho hệ thống mạng toàn
công ty.

-

Nghiên cứu đề xuất các giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin theo quy mô các
công ty hiện nay đang sử dụng

3


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG VÀ CÁC
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
I.
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
─

Tên Công ty

: Công ty cổ phần cao su Đà nẵng

─

Tên tiếng Anh

: Danang rubber joint stock company

─

Tên thương mại : DRC
─

Trụ sở chính : 01 Lê văn Hiến - Phường Khuê Mỹ Quận Ngũ Hành Sơn – Thành phố Đà Nẵng

─ Điện thoại

: 0511.3950824 – Fax : 0511.3836195

─

Email

:

─

Website

: />

4


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG
─

Trước đây, công ty Cao su Đà Nẵng trực thuộc Tổng Công ty
Hoá chất Việt Nam, tiền thân là một xưởng đắp vỏ xe ô tô
được Tổng cục Hoá chất Việt Nam tiếp quản và chính thức
được thành lập vào tháng 12/1975.

─

Công ty Cao su Đà Nẵng được thành lập lại theo Quyết định
số 320/QĐ/TCNSĐT ngày 26/5/1993 của Bộ Công Nghiệp
Nặng.

─

Ngày 10 tháng 10 năm 2005 theo Quyết định số 3241/QĐTBCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp, Công ty Cao su Đà
Nẵng được chuyển thành Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng.

─

Ngày 01/01/2006 Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng chính
thức đi vào hoạt động với vốn điều lệ là 49.000.000.000
đồng theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số
3203000850 ngày 31/12/2005 do Sở Kế hoạch và Đầu tư
Thành phố Đà Nẵng cấp.

─

Quá trình tăng vốn điều lệ:
+

Vốn điều lệ năm 2005 sau khi cổ phần hóa: 49.000.000.000 đồng.

+ Tháng 08/2006: Tăng vốn điều lệ thêm 34.000.000.000 đồng bằng cách phát
hành cổ phiếu bổ sung cho cổ đông hiện hữu nâng vốn điều lệ lên
83.000.000.000 đồng.
+ Tháng 10/2006: Tăng vốn điều lệ thêm 9.475.000.000 đồng bằng cách tạm
ứng cổ tức cho cổ đông nâng vốn điều lệ lên 92.475.000.000 đồng.
II.

LĨNH VỰC KINH DOANH
─

Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm cao su và vật tư thiết bị cho
ngành công nghiệp cao su.

─

Chế tạo lắp đặt thiết bị ngành công nghiệp cao su

─

Kinh doanh thương mại dịch vụ tổng hợp.

5

CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG
─

Sản phẩm nhập khẩu: - Cao su, hoá chất, vải mành, than đen...

─

Thị trường nhập khẩu: - Nga, Nhật, Singapore, Ấn Độ, Thái Lan, Hồng Kông,
Đài Loan, Trung Quốc...

─

Sản phẩm xuất khẩu: - Săm lốp ô tô, xe đạp, xe máy, lốp ôtô đắp, sản phẩm cao
su kỹ thuật.

─

Thị trường xuất khẩu: - Malaysia, Singapore, Campuchia, Lào Srilanka,
Myanmar, Ấn Độ, các tiểu vương quốc Ả rập thống nhất, Ý, Nepal, Pháp, Thái
lan, Pakistan, Uruquay, Maroc...

─

Hệ thống quản lý chất lượng: ISO 9001 – 2000

III. SƠ LƯỢC CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
-

Tùy theo từng thời điểm, từng đối tượng khách hàng, từng vùng thị trường, chính

sách giá cả được Công ty xây dựng, điều chỉnh một cách linh hoạt, hợp lý trên cơ sở
gắn quyền lợi của doanh nghiệp với lợi ích của người bán hàng và người sử dụng
Công ty luôn cố gắng đáp ứng một cách nhanh chóng, kịp thời các loại hàng hóa
theo yêu cầu của khách hàng, giao hàng tận nơi và không để tình trạng hư hỏng,
mất mát nào xảy ra.

-

Các chính sách về chiết khấu thương mại, khuyến mại, hổ trợ bán hàng trong năm
qua cũng được Công ty quan tâm thực hiện, đa dạng linh hoạt và hiệu quả, động
viên được các nhà phân phối tiêu thụ tốt sản phẩm DRC.

-

Mạng lưới đại lý phân phối hàng của Công ty luôn được xây dựng một cách hợp lý
phù hợp với đặc điểm, khả năng của từng vùng, từng khu vực.

-

Yếu tố ổn định thị trường, hạn chế đến mức thấp nhất sự cạnh tranh không lành
mạnh giữa các nhà phân phối.

-

Chính sách “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” ,xác định nhu cầu từng
đối tượng khách hàng, nắm rõ thông tin khách hàng.

IV. CÔNG TY CHÚ TRỌNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC
6

CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

KHÁCH HÀNG
-

Công ty CP Cao su Đà Nẵng luôn đề cao và coi trọng công tác thị trường, coi trọng
chữ tín với khách hàng. Đối với DRC, thị trường là thước đo giá trị của sản phẩm,
làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và ngày càng hoàn thiện là mục tiêu hàng
đầu mà CBCNV của Công ty luôn ra sức phấn đấu. Chính nhờ vậy mà hầu hết các
sản phẩm do Công ty sản xuất đưa ra thị trường đều được người tiêu dùng chấp
nhận và đánh giá cao. Tính đến nay, sản phẩm săm lốp nhãn hiệu DRC đã được
phân phối rộng rãi trên 64 tỉnh thành trong cả nước, có mặt ở tất cả các nước trong
khu vực Đông Nam Á và từng bước thâm nhập Thị trường các Châu lục khác.

-

Hầu hết các công trình trọng điểm của Quốc gia đều đưa vào sử dụng sản phẩm săm
lốp ô tô của DRC như: Công trình thủy điện Sơn La, Thủy điện Bản Vẽ  Nghệ
An, Sông Ba Hạ  Phú Yên, Bun cốp  Đắc lắc, Blây Krông  kon tum, Kanak 
Gia lai, Sê na Máng 3  Lào, công trình khai thác quặng bô xít ở Đắc nông và Lâm
Đồng.

-

Sản phẩm của Công ty đã được UBND Thành phố Đà Nẵng chọn là một trong năm
sản phẩm chủ lực của Thành phố trong thời kỳ hội nhập. Được báo Sài Gòn tiếp thị
trao danh hiệu 12 năm liền là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” và báo Đại Đoàn
Kết trao huy hiệu 10 năm “Hàng Việt Nam được ưa thích nhất”. Sản phẩm DRC đã
được Trung ương Đoàn thanh niên, UB Quốc gia về Hợp tác kinh tế Quốc tế và

Trung ương Hội các DN trẻ Vệt Nam trao giải trưởng “Sao Vàng Đất Việt năm
2006, 2007, 2008,2009 ”. ”. Đặc biệt lốp ô tô đặc chủng quy cách 33.0051 của Công
ty đã được Guiness Việt Nam công nhận là: “Chiếc lốp ô tô lớn nhất Việt Nam”.

7


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

CHƯƠNG 3: QUY MÔ VÀ CẤU TRÚC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI ĐÀ NẴNG

I.

1. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
I.1 Đặc điểm
-

Nhân viên bán hàng bán đủ loại sản phẩm của công ty cho mọi khách hàng trên một
quận, huyện.

-

Cấu trúc theo địa lý rất dễ hiểu đói với nhân viên

-

Mỗi nhân viên có một địa bàn riêng và là người đại diện công ty kinh doanh các sản
phẩm cho tất cả các đói tượng khách hàng tại địa bàn được giao

-

Nhân viên bán hàng hoạt động trên địa bàn của mình, ít khi di chuyển nhiều, dành
8


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

phần lớn thời gian để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
-

Mô hình thích hợp trong chuỗi sản phẩm có liên quan với nhau và có nhóm khách
hàng đồng nhất
I.2 Ưu điểm

-

Xác định rõ nhân viên bán hàng tren địa bàn

-

Phát triển các quan hệ cá nhân với các đối tác trong địa bàn mỗi nhân viên bán hàng

-

Chi phí đi lại ít
I.3 Nhược điểm

-

Nhân viên bán hàng bán một dải sản phẩm quá rộng cho những nhóm khách hàng
khác nhau nên nhân viên bán hàng luôn taapjj trung bán sản phẩm quen và tập trung
bán cho nhóm khách hàng quen

-

Việc tìm kiếm thị phần mới trên các địa bàn ít được mở rộng.

-

Đòi hỏi doanh nghiệp phải có các chuyên môn hóa theo sản phẩm để phục vụ khách
hàng cách tốt nhất
2. Quy mô lực lượng bán hàng
II.1.

Tổng số khách hàng sẽ tiếp cận

Trong địa bàn Đà Nẵng hiện tại có 1.029.000 người, khoảng ước tính tổng số khách
hàng mà nhân viên bán hàng phải tiếp cận là 800.000 người.
II.2.

Tần số viếng thăm

-

Cửa hàng : 2 tuần/ lần

-

Trung tâm : 1 lần/ tuần

 Số lần viếng thăm tại cửa hàng trong 1 năm là : 24 lần/năm
 Số lần viếng thăm tại trung tâm trong 1 năm là : 48 lần/năm
II.3.

-

Nhân số khách hàng với số lần viếng thăm

Gồm có 30 trung tâm và 300 cửa hàng
 Tại trung tâm : 30*48 = 1.440 lần
 Tại cưa hàng : 300*24 = 7.200 lần
II.4.
9

Số lần viếng thăm khách hàng trung thành


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG
-

Mỗi ngày một nhân viên bán hàng viếng thăm được 5 lần

-

Số ngày làm việc : 6 ngày/ tuần* 4 tuần/ tháng* 12 tháng =288 ngày
 Một nhân viên bán hàng một năm viengs thăm được:

288 ngày* 5 lần/ ngày = 1.440 lần

III.

II.5.

Số nhân viên bán hàng cần thiết

II.6.

Số giám sát bán hàng : 1 người

II.7.

Số giám đốc bán hàng khu vực : 1 người

CẤU TRÚC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY DRC

Hội đồng quản trị

Giám đốc Miền
Bắc

Giám đốc Miền
Trung

Giám đốc Miền
Nam

Phó giám đốc

Thư ký

10
Q. Ngũ
Hành Sơn

Q.Các
Liên
đại lý
Huế
Chiểu

Q. Hải Các
Q. Cẩm
Lệ
hàng
Đà khách
Nẵng
Châu
sỉ và lẻ

Q. ThanhNam
Quảng
Khê

H. Hòa
Vang


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

CHƯƠNG 4 : XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC

LƯỢNG BÁN HÀNG
I.
XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
THÔNG BÁO TUYỂN DỤNG
GIỚI THIỆU NHÀ TUYỂN DỤNG:
Được thành lập từ năm 1975, Thương hiệu DRC đã có uy tín trên thị trường Việt
Nam và đang vươn ra thị trường quốc tế.Qua nhiều năm phát triển Công ty đã khẳng định
vị thế của mình là nhà sản xuất săm lốp hàng đầu Việt Nam, sản phẩm DRC phát triển
theo phương châm “Chinh phục mọi nẻo đường” đã được sử dụng trong những năm
qua.Do nhu cầu đưa sản phẩm đến với nhiều khách hàng một cách hiệu quả chúng tôi rất
cần những nhân viên bán hàng có trách nhiệm, nhiệt tình năng động trong công việc.
11


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

VỊ TRÍ TUYỂN DỤNG:
Nhân viên bán hàng cho tất cả các loại lốp xe
Số lượng: 6 người
Mô tả công việc:
-

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Giới thiệu và tư vấn cho khách hàng các loại lốp xe
Lập báo cáo bán hàng
Đàm phán kí kết hợp đồng với khách hàng

Yêu cầu:
-

Tốt nghiệp Cao đẳng/Đại học chuyên nghành Quản trị kinh doanh
Yêu thích và am hiểu về công việc bán hàng
Có kỹ năng giao tiếp
Kỹ năng lắng nghe
Đoán biết được nhu cầu của khách hàng
Xoay chuyển tình thế
Giới thiệu sản phẩm với phong cách tự tin
Ưu tiên những người hiểu biết về sản phẩm

Quyền lợi:
-

Nhân viên có năng lực tốt có thể kí hợp đồng chính thức khi chưa hết thời gian thử
việc
Được đào tạo thêm về nghiệp vụ chuyên môn
Hoa hồng theo số lượng sản phẩm bán được và cam kết đầy đủ các chế độ dành cho
người lao động theo qui định pháp luật hiện hành (BHXH, BHYT, BHTN,…)
Có lương tháng thứ 13 theo qui định của công ty
Được tham gia các hoạt động ngoại khóa: văn nghệ, thể thao, du lịch của công ty

Thời gian làm việc: 8 tiếng
Lương: Thỏa thuận
Hồ sơ:
-

Sơ yếu lí lịch có dán ảnh 4 x 6
Bản sao giấy khai sinh, các văn bằng, chứng chỉ
Giấy khám sức khỏe
Hộ khẩu photo công chứng

Đơn xin việc viết tay
12


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

Hồ sơ ghi rõ vị trí dự tuyển gửi trục tuyến qua địa chỉ email :
Hoặc nộp trực tiếp tại Công ty Cổ phần Cao Su Đà Nẵng
Hạn nộp hồ sơ: Từ 5/10/2016 đến 25/10/2016
Địa chỉ: Lô G, Tạ Quang Bửu, KCN Liên Chiểu, Tp Đà Nẵng
XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

II.

1. Đào tạo nhân viên bán hàng những kiến thức về Sản phẩm và Doanh nghiệp

-

-

Lốp xe máy

-

Lốp xe đạp

- Xăm xe đạp
Lốp tải nặng
Lốp xe tải nhẹ
Lốp nông nghiệp

-

Lốp radian

-

Lốp đặc chủng

-

Cao su kỹ thuật

2. Đào tạo nhân viên bán hàng những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
- Kỹ năng chào - tạo sự thiện cảm
- Kỹ năng hỏi - Khám phá nhu cầu
- Kỹ năng giới thiệu sản phẩm
- Kỹ năng đặt câu hỏi để định hướng, điều hướng khách hàng
- Kỹ năng giải quyết xung đột - phản ứng trước lời từ chối của khách hàng
3. Tiến hành đào tạo
Chuyên gia trong công ty sẽ đào tạo cho các nhân viên mới. Họ là những người có
kinh nghiệm trong công ty. Về tất cả mọi mặt, họ tương đối hiểu và có thể chia sẻ những
kinh nghiệm đã có sẵn của mình trong công ty. Các nhân viên mới gia nhập vào công ty
sẽ thấy được sự nhiệt tình của cấp trên, điều đó làm tăng khả năng và nhiệt huyết vào
công việc mới.
III.

13

NỘI DUNG ĐÀO TẠO

CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG
1. Kiến thức sản phẩm.

Các nhân viên mới cần được học cẩn thận thật nhiều nếu được về các sản phẩm và các
dịch vụ mà họ sẽ bán và cạnh tranh. Điều này gồm các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn
tiến hành, các yêu cầu của khách hàng đặc biệt, các yếu điểm và bất kỳ những sai sót.
Nhân viên cần biết các ưu điểm và yếu điểm của sản phẩm của hãng đối nghịch tốt nhất
là biết về sản phẩm của mình.
2. Quá trình bán hàng

Các nhân viên bán hàng mới thường cần được đào tạo trên những căn bản của quá trình
bán hàng: xác định tương lai, lên kế hoạch thực hiện, xác định phương hướng và nhu cầu,
các kỹ thuật thực hiện, các phản ứng khi thực hiện, đóng cửa, kết thúc và đánh giá.
Kiến thức khách hàng. Để thành công các nhân viên cần hiểu tường tận các khách hàng
và các viễn cảnh ở khu vực của họ. Các nhu cầu, nguồn ảnh hưởng của cạnh tranh và các
ưu điểm của khách hàng là một lĩnh vực quan trọng mà một nhân viên mới cần biết và
cần có khả năng để phối hợp đưa chúng vào quá trình bán hàng.
3. Kiến thức thị trường

Một nhân viên cần biết và hiểu cái gì đang xảy ra ở thị trường, nơi mà anh (chị) ta hoạt
động. Điều này gồm các thông tin như về các đối thủ và các hoạt động cạnh tranh của họ,
các phát triển về công nghệ và các xu hướng và các điều kiện kinh tế.
Các chương trình đào tạo thường dành một lực lượng thời gian đáng kể để đào tạo các kỹ
năng. Nếu các nhân viên bán hàng được lựa chọn với trình độ khả năng tương xứng, thì
sau đó đào tạo có thể tiến hành thực hiện chính các kỹ năng ở ba lĩnh vực: kỹ thuật bán
hàng, quản trị thời gian và khu vực, và giao tiếp và lên kế hoạch.
4. Các kỹ thuật bán hàng.

Một sự ngộ tưởng là nhân viên bán hàng được sinh ra, chứ không phải tạo ra. Sự thuật là

các nhân viên phải học cách bán các sản phẩm và dịch vụ của Công ty một cách hợp lý.
Các nhân viên có kinh nghiệm thường cần các kỹ năng bán hàng được an tòan nhờ đào
tạo chính thức tại chỗ.
Quản trị thời gian và khu vực. Nhiều khi các vùng bán hàng giống như việc kinh doanh
nhở với các khách hàng và các nguồn thuộc quyền quản lý. Nhiều nhân viên bán hàng
cần biết rất nhiều kỹ thuật đặc biệt mà chúng sẽ chứng tỏ các kỹ năng quản trị khu vực
của họ.

14


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

Giao tiếp và lên kế hoạch. Việc thực hiện của nhiều nhân viên có thể được tăng lên, nên
họ phát triển các kỹ năng đọc, viết, nói, nghe và lên kế hoạch của họ. Một số Công ty
khuyến khích và thỉnh thoảng trả lại tiến cho các nhân viên, những người dự đào tạo đặc
biệt

CHƯƠNG 5: CÁC CÁCH THỨC TĂNG NĂNG SUẤT VÀ ĐỘNG VIÊN LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG CÔNG TY
I.
CÁC CÁCH THỨC TĂNG NĂNG SUẤT CHO LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
1. Xác định lại nhiệm vụ của từng nhân viên trong công ty
Mỗi nhân viên trong công ty thường có những nhiệm vụ riêng và luôn đòi hỏi
mỗi người phải hoàn thành đúng nhiệm vụ của mình. Việc xác định lại như vậy giúp
cho nhân viên biết được rõ vai trò của minnhf trong công việc hằng ngày. Một cách
để có được hiệu suất cao hơn là chuyển từ xem công việc như là một “nơi” sang
xem nó như là “kết quả” mà cần phải được thực hiện, và một người nào đó chịu
15

CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

trách nhiệm, điều đó làm tăng năng suất khoảng 35% khi áp dụng cách này – phân
công chịu trách nhiệm về kết quả, chứ không chỉ là "làm việc" một số giờ nhất định.
2. Làm cho các mục tiêu dễ thấy và rõ ràng.

Không có gì gây bối rối và làm giảm năng suất hơn sự mù mịt về mục tiêu cần
tìm kiếm. Một việc đơn giản là nhắc nhở tất cả mọi người về mục tiêu và yêu cầu
các thành viên trong nhóm mô tả cho nhau về các mục tiêu lớn của bản thân có tác
dụng vô cùng hiệu quả.
3. Cải tiến và áp dụng công nghệ thông tin.

Tất cả mọi người trong tổ chức cần phải biết tổ chức mong muốn tiếp tục cải
thiện và đạt đến mức độ cao hơn về hiệu suất làm việc. Áp dụng công nghệ mới
nhằm nâng cao năng suất, chẳng hạn như thảo luận qua video cắt giảm đáng kể
ngân sách đi lại và cho phép những người chủ chốt tận dụng thời gian hiệu quả hơn.
4. Truyền đạt sự nhiệt tình và thân thiện từ cấp trên.

Cảm xúc rất dễ lây lan. Sự nhiệt tình lạc quan của người Lãnh đạo về một dự án
khiến những người khác đưa ra nỗ lực nhiều hơn. Nếu mục tiêu của nhà lãnh đạo là
tăng cường nỗ lực tự do theo ý mình, thì tổ chức cần cảm thấy sự nhiệt tình toát ra
từ những người Lãnh đạo.
5. Đối xử với các đồng nghiệp với sự tôn trọng.

Các nhà Lãnh đạo đặt ra câu hỏi quan trọng cho cấp dưới và lắng nghe các câu
trả lời - sẽ có được mức năng suất cao hơn. Các nhà Lãnh đạo luôn luôn tìm kiếm ý
kiến của một người cấp dưới trước khi thể hiện ý kiến của riêng mình nhiều khả
năng đạt năng suất cao từ cá nhân người cấp dưới đó.

6. Thể hiện sự đánh giá cao và ghi nhận.

Những hành động đơn giản đó chỉ mất chút ít thời gian, nhưng đem lại hiệu quả rất
lớn. Sự biểu lộ thường xuyên của việc chân thành đánh giá cao từ một người Lãnh
đạo tạo ra một môi trường làm việc tích cực và đã được chứng minh có một mối
liên hệ trực tiếp đến năng suất.
7. Đóng vai trò tích cực trong sự phát triển của cấp dưới.

Dành thời gian chỉ dẫn nhân viên có liên quan chặt chẽ với năng suất làm việc
của họ.Tuy nhiên, hầu hết các học giả, hiểu rõ ràng rằng lợi ích lớn về năng suất đến
từ hệ thống quản lý tinh giản và đảm bảo rằng văn hóa công ty có lợi cho hiệu suất
cao hơn.
II.

ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1. Động viên bằng tài chính
-

Lương cơ bản: 4.000.000VNĐ/nv
Hoa hồng: theo tỉ lệ tăng dần
16


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

0 đến 150.000.000
150.000.000 đến 350.000.000
Trên 350.000.000
-

-

-

-

1%
2%
3%

Thưởng:
Đối với nhân viên bán hàng đạt 100% mục tiêu thưởng 1.500.000
Đối với nhân viên bán hàng đạt 95% mục tiêu thưởng 1.000.000
Đối với nhân viên bán hàng đạt 80% mục tiêu thưởng 500.000
Phúc lợi: nhân viên bán hàng được hưởng bảo hiểm khi làm việc trên 1 năm
Công ty tổ chức đi du lịch cho nhân viên và gia đình nhân viên vào dịp hè (1-6 đến 86)
Đối với gia đình nhân viên có 3 người: miễn hoàn toàn phí đi lại+ ăn uống+ chỗ ở =
4.000.000VNĐ/1 người
Đối vói gia đình nhân viên có trên 3 người: phụ thu thêm 2.000.000VNĐ/1 người
Đào tạo nhân viên bán hàng: 1.000.000/nv
2. Động viên bằng phi tài chính:
Các nhân viên bán hàng đạt được các chỉ tiêu, họ sẽ nhận được phần thưởng bằng
tiền, nhưng tiền lại chưa chắc là mối quan tâm hàng đầu của chính họ. Vì vậy, ngoài
yếu tố vật chất, doanh nghiệp tìm hiểu các nhân viên bán hàng mong muốn đạt được
điều gì khác để từ đó xây dựng một chương trình khuyến khích phù hợp.
Cung cấp những chương trình đào tạo thích hợp
Bằng khen:
Loại giỏi: đối với nhân viên đạt 100% chỉ tiêu đặt ra trong 1 năm
Loại xuất sắc: đối với nhân viên đạt hơn chỉ tiêu đặt ra trong 1 năm

Có cơ hội thăng tiến trong công việc
Công việc đa dạng, phong phú
Được tham dự các cuộc họp, các hội nghị bán hàng

CHƯƠNG 6: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO NĂM 2017
SẢN PHẨM: LỐP XE ĐẠP
THỜI GIAN: 1-12/ 2017 : 1 NĂM
KHU VỰC : MIỀN TRUNG
KẾT QUẢ DỰ BÁO BÁN HÀNG

I.

Doanh thu năm 2017: 4.200.000.000.000 VNĐ
17


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG
1. Chỉ tiêu định lượng:

+ Dữ liệu quá khứ: (ĐVT : 1.000.000 VNĐ)
Năm
Doanh thu

2013
2.911.128

2014
3.373.264

2015

3.508.159

2016
3.861.215

2017
4.159.730

+ Cơ cấu sản lượng tiêu thụ theo lốp xe đạp
ĐVT
Chiếc

Năm 2014
8.865.748

Năm 2015
9.072.237

% tăng giảm
2,33%

2. Thị phần:

Tổng thị phần: Tính theo tỷ trọng doanh thu tiêu thụ trong toàn ngành thì CSM
chiếm 17,4 %, DRC: 16,1 % và SRC: 7,2 %, tổng cộng 3 doanh nghiệp trực thuộc
Vinachem chiếm 40,7 % tổng thị phần.
3. Doanh thu: 4.200.000.000.000 VNĐ

Nhận xét: Doanh thu của công ty cổ phần cao su Đà Nẵng tăng đều theo từng năm.
Từ năm 3013 đến năm 2015 tăng 597.031.000.000 VNĐ và cơ cấu sản lượng tiêu thụ

theo lốp xe đạp tăng 2,33%. Hơn nữa, thị phần của DRC tương đối cao trong toàn
ngành. Điều đó cho thấy, dù trong năm có nhiều khó khăn trong tình hình chung của
nền kinh tế và hoạt động sản xuất của Công ty nhưng DRC đã có những bước tăng
trưởng khá tốt trong cả doanh thu và lợi nhuận. Đó là một thành quả rất to lớn của
toàn thể cán bộ, công nhân viên toàn Công ty.
4. Chỉ tiêu định tính:

+ Thói quen: Đà Nẵng đang trên đà phát triển mạnh về du lịch, với phương thức bảo
vệ môi trường, môi trường xanh, sạch, đẹp. Điều đó luôn đòi hỏi các phương tiện di
chuyển như xe đạp, xe máy thân thiện với môi trường, các loại xe tiết kiệm nhiên liệu,
giúp ích cho cuộc sống và cách thư giãn của họ ngày càng phổ biến. Trong đó có xe
đạp khá được ưa thích và quan tâm. Điều này làm tăng nhu cầu sử dụng xe đạp lên rất
nhiều.
+ Cạnh tranh: Hiện tại, trong nước DRC phải đối dầu với hai công ty lớn là CTCP
Cao su Miền Nam (CSM) ở thị trường Miền Nam và CTCP Cao su Sao Vàng (SRC) ở
thị trường Miền Bắc. Việc mở rộng thị trường ra các miền đối với DRC còn rất khó
khăn và khó chiếm lĩnh. Nên tập trung vào thị trường miền Trung và các đối tượng
khách hàng.
=> Doanh thu dự tính của DRC là: 4 tỷ 2 VNĐ.
18


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

II. MỤC TIÊU BÁN HÀNG
- Doanh số: 4 tỷ 2 VNĐ
- Chi phí bán hàng: 295.620.250.000VNĐ
- Lợi nhuận bán hàng: 3.904.379.750.000 VNĐ
III. CHƯƠNG TRÌNH VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. Các hoạt động bán hàng:

1.1.
Thu thập thông tin
Chương trình khảo sát
Thời gian : 1/1/2016 – 15/1/2016

ngày : tiền thuê nhân viên + tiền in bảng câu hỏi :500.000 VNĐ
500.000*15 =7.500.000 VNĐ
Địa điểm: Khu vực Đà Nẵng
Cách thức : Đi khảo sát bằng bảng câu hỏi các đại lý lốp xe đạp
Tiền xăng xe 1 ngày đi là 50.000 VNĐ

50.000*15 =750.000 VNĐ
1.2.
Hoạt động tuyển dụng
Chương trình tuyển dụng gồm 5 người trong phòng nhân sự
Thời gian tuyển dụng : 12/2015-1/2016
1

-

Chi phí tuyển dụng hết 10.000.000 VNĐ
1.3.
-

Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển
Kho nằm ở Lô G, Đường Tạ Quang Bửu, KCN Liên Chiểu, TP Đà Nẵng

Kho thuộc của công ty, tiền mặt bằng kho : 3.000.000VNĐ/ 1 tháng
3.000.000*12 = 36.000.000 VNĐ
- Nhân viên kho bãi: 4 người : 1 người 3.000.000VNĐ/ 1 tháng

3.000.000*12*4 = 144.000.000 VNĐ
- Nhân viên xe cộ 3 người: 1 người 4.000.000 VNĐ/ 1 tháng
4.000.000*12*3 = 144.000.000 VNĐ
1.4. Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán : Đổi sản phẩm hư hại, sữa chữa lại
sản phẩm.
- Nhân viên chuyên trách dịch vụ khách hàng :1 người 4.000.000VNĐ / 1 tháng
19


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

4.000.000*12 = 48.000.000 VNĐ
Các chương trình bán hàng dài hạn: 1 năm
+ Chương trình chiết khấu cho đại lý, khách hàng khi mưa nhiều
2.

-

Mua 100 tặng 5
Số lượng ước tính chiết khấu: 1.000.000 Chiếc
Giá 1 chiếc lốp xe đạp : 195.000 VNĐ
195.000*1.000.000 = 195.000.000.000 VNĐ
+ Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán: đổi sản phẩm hư hại, sữa chữa lại sản
phẩm cho khách hàng.
+ Công ty gồm có tất cả 3 nhân viên bán hàng: 1 người 5.000.000 VNĐ/ 1 tháng
5.000.000*12*3 = 180.000.000 VNĐ
+ Có phần thưởng cho nhân viên bán hàng khi bán được nhiều sản phẩm :
5.000.000VNĐ
+ Gía vốn hàng hóa: 1 chiếc 5.000 VNĐ
5.000*20.000.000 =100.000.000.000 VNĐ

IV. XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
- Ngân sách hoa hồng cho đại lý195.000.000.000 VNĐ
- Chi phí liên quan đến kho bãi, vận chuyển : 324.000.000 VNĐ
- Doanh thu 4.200.000.000.000 VNĐ
- Số lượng bán được: 21.000.000 chiếc
Đơn giá: 200.000 VNĐ
- Thu thập thông tin 8.250.000 VNĐ
- Hoạt động tuyển dụng 10.000.000 VNĐ
- Lương cho nhân viên chuyên trách dịch vụ sau bán 48.000.000 VNĐ
- Lương cho nhân viên bán hàng 180.000.000 VNĐ
- Phần thưởng cho nhân viên bán hàng : 50.000.000 VNĐ
- Gía vốn hàng hóa : 100.000.000.000 VNĐ
20


CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG

MỤC LỤC

21