Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm sữa dutch lady của công ty TNHH hùng hoàng giai đoạn 2011 2013

tế
H
uế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
--------------------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ại
họ
cK
in
h

ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI
VỚI SẢN PHẨM SỮA DUTCH LADY CỦA CÔNG TY
TNHH HÙNG HOÀNG GIAI ĐOẠN 2011-2013

Đ

Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Thị Thiên Nga
Lớp K44B-QTKD Thương Mại
Niên khóa: 2010-2014

Giáo viên hướng dẫn
Ths. Lê Thị Ngọc Anh

Huế, tháng 5 niên 2014

i


Lời Cảm Ơn

Đ

ại
họ
cK
in
h

tế
H
uế

Trong thời gian tìm hiểu và nghiên cứu đề tài “Đánh giá hiệu quả hoạt động
bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch lady của công ty TNHH Hùng Hoàng giai
đoạn 2011-2013”, tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của tất cả mọi người.
Trước hết tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc nhất đến giảng viên
Ths. Lê Thị Ngọc Anh– Trường Đại Học Kinh tế Huế đã dành nhiều thời gian
tâm huyết truyền đạt, chỉ dạy tận tình những kiến thức bổ ích về những vấn đề
liên quan đến đề tài cũng như những thiếu sót trong suốt quá trình thực hiện đề
tài, giúp tôi có được những nền tảng cần thiết nhằm hoàn thiện đề tài nghiên cứu
này.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Nhà Trường, Khoa Quản trị
Kinh Doanh cùng toàn thể các quý thầy cô trường Đại học Kinh Tế Huế đã

truyền đạt, trang bị cho tôi những kiến thức và kinh nghiệm quý giá trong suốt 4
năm học vừa qua (2010– 2014).
Tôi cũng vô cùng cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi
của Ban lãnh đạo và toàn thể công nhân viên tại công ty TNHH Hùng Hoàng.
Do thời gian, chi phí cũng như kinh nghiệm và hiểu biết của bản thân còn
hạn chế nên đề tài sẽ không tránh khỏi một số sai sót. Vì vậy, tôi rất mong nhận
được sự đóng góp ý kiến của mọi người để tôi có thể rút kinh nghiệm cho những
đề tài sau này.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 5 năm 2014
Sinh viên:
Nguyễn Thị Thiên Nga

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

MỤC LỤC
MỤC LỤC .......................................................................................................................i
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ..........................................................................iv
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỀU .............................................................................v
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài ...........................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................2

tế
H

uế

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu nghiên cứu .........................................................2
3.1 Đối tượng ..............................................................................................................2
3.2 Phạm vi nghiên cứu ...............................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu .........................................................................................3

ại
họ
cK
in
h

4.1 Phương pháp thu thập số liệu ................................................................................3
4.2 Phương pháp xử lý số liệu .....................................................................................6
5. Cấu trúc nghiên cứu ................................................................................................7
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................8
CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ..............8
1.1 Các lý thuyết liên quan ..........................................................................................8
1.1.1 Hoạt động bán hàng ............................................................................................8

Đ

1.1.1.1 Khái niệm .........................................................................................................8
1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng .......................................................................9
1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng ..................................................................10
1.1.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ..............10
1.1.2.1 Chỉ tiêu về doanh thu ....................................................................................10
1.1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận...........................................................................................11
1.1.2.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng ........................................................11

1.2 Hệ thống công trình nghiên cứu liên quan ..........................................................12
1.3 Mô hình nghiên cứu ............................................................................................13
1.4 Cơ sở thực tiễn ....................................................................................................13
SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

i


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

CHƯƠNG 2 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA
DUTCH LADY CỦA CÔNG TY TNHH HÙNG HOÀNG .....................................15
2.1 Tổng quan về công ty TNHH Hùng Hoàng .........................................................15
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty .......................................................15
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh ..............................................15
2.1.3 Tình hình vốn, lao động, cơ sở vật chất – kĩ thuật ...........................................16
2.1.3.1 Tình hình vốn kinh doanh ..............................................................................16
2.1.3.2 Tình hình sử dụng lao động ..........................................................................17
2.1.3.3 Cơ sở vật chất ...............................................................................................18

tế
H
uế

2.1.4 Chính sách bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty TNHH
Hùng Hoàng ...............................................................................................................19
2.1.4.1 Cung cấp hàng hóa ........................................................................................19
2.1.4.2 Giá và mức chiết khấu ..................................................................................20

ại
họ
cK
in
h

2.1.4.3 Chính sách hỗ trợ bán hàng ..........................................................................20
2.1.4.4 Chính sách khuyến khích ..............................................................................21
2.1.4.5 Thông tin bán hàng .......................................................................................22
2.1.4.6 Nhân viên ......................................................................................................22
2.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady của công
ty TNHH Hùng Hoàng ...............................................................................................23
2.2.1 Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady ...........23

Đ

2.2.1.1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady.............23
2.2.1.2 Tình hình biến động của tổng doanh thu tiêu thụ .........................................29
2.2.1.3 tình hình biến động doanh thu tiêu thụ từng nhóm hàng sữa .......................29
2.2.1.4 biến động chi phí bán hàng trong tổng chi phí ..............................................35
2.2.1.5 Phân tích chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán của công ty qua 3 năm
2011-2013 ..................................................................................................................36
2.2.2 Phân tích, đánh giá ý kiến của khách hàng về chính sách bán hàng các mặt
hàng sữa Dutch lady của công ty TNHH Hùng Hoàng. ............................................37
2.2.2.1 Mô tả mẫu nghiên cứu ...................................................................................37

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

ii

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

2.2.2.2 Đánh giá của khách hàng về từng nhân tố liên quan đến chính sách bán hàng
đối với sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty ..........................................................40
2.2.2.3 Ý kiến của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch
Lady của công ty Hùng hoàng ...................................................................................54
2.2.3 Đánh giá chung hiệu quả hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady
của công ty .................................................................................................................54
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI
VỚI SẢN PHẨM SỮA DUTCH LADY CỦA CÔNG TY TNHH HÙNG HOÀNG ...56
3.1 Định hướng phát triển trong thời gian tới của công ty TNHH Hùng Hoàng về

tế
H
uế

công tác bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch Lady ...............................................56
3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng ...............................................59
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................66
1. Kết luận ..................................................................................................................66

ại
họ
cK
in
h

Hạn chế của đề tài ..................................................................................................66
2. Kiến nghị ................................................................................................................67
2.1 Đối với tỉnh huyện Quỳnh Lưu ............................................................................67
2.2 Đối với công ty TNHH Hùng Hoàng ......................................................................67
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................67

Đ

PHỤ LỤC .....................................................................................................................68

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

:

Công ty trách nhiệm hữu hạn

LL

:

Lẻ Lớn

LN

:

Lẻ Nhỏ

DMS

:

Hệ thống quản lý chuyên nghiệp

EFA

:

Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Anylysis)

Sig.

:

Mức ý nghĩa (Significance)

DT

:

Doanh thu

LN

:

Lợi nhuận

CP

:

Chi Phí

GVHB

:

Giá vốn hàng bán

CPBH

:

Chi phí bán hàng

ại
họ
cK
in

h
:

Sản phẩm

Đ

SP

tế
H
uế

CTTNHH

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỀU
Hình 1: mô hình nghiên cứu đề xuất .............................................................................13
Bảng 1: Số lượng mẫu điều tra ........................................................................................6
Bảng 3: Tình hình sử dụng lao động tại công ty giai đoạn 2011-2013 .........................17
Bảng 4: Thống kê dụng cụ trưng bày Dutch Lady năm 2012 .......................................21
Bảng 5 : tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sữa Dutch Lady năm 2011-2013 .........24

Bảng 6: Tình hình tiêu thụ từng nhóm hàng sữa Dutch Lady qua 3 năm .....................25
Bảng 7: khối lượng tiêu thụ mặt hàng sữa Dutch Lady qua 3 năm ...............................27

tế
H
uế

Bảng 8 : So sánh tổng doanh thu bán hàng qua 3 năm 2011– 2013 ..............................29
Bảng 9: biến động doanh thu từng nhóm hàng sữa qua 3 năm ....................................29
Bảng 10: doanh thu tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch Lady theo khu vực thị trường .........31
Bảng 11: doanh thu bán sản phẩm sữa Dutch Lady cho khách hàng ..........................33

ại
họ
cK
in
h

Bảng 12: Bảng doanh số bán sản phẩm sữa Dutch Lady có chiết khấu thương mại ....34
Bảng 13: Cơ cấu chi phí giai đoạn 2011– 2013 ............................................................35
Bảng 14: chỉ tiêu phản ánh hiệu quả bán hàng qua 3 năm ............................................36
Bảng 15. Thời gian hoạt động của các cửa hàng bán lẻ ................................................37
Bảng 16. Thời gian nhận phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady từ nhà phân phối........38
Bảng 17: Thống kê số lượng loại sản phẩm sữa Dutch Lady bán tại các đại lý ...........38
Bảng 18. Doanh số mua sữa bình quân hàng tháng từ Hùng Hoàng.............................39

Đ

Bảng 19: nhóm sản phẩm thụ nhiều nhất tại cửa hàng ..................................................39
Bảng 20: Ý kiến của khách hàng về cung cấp hàng hóa ...............................................40

Bảng 21: kết quả kiểm định Independent Samples Test về cung cấp hàng hóa ............41
Bảng 22: Ý kiến đánh giá của khách hàng về giá và mức chiết khấu ...........................43
Bảng 23: kết quả kiểm định Independent Samples Test về giá và mức chiết khấu ......44
Bảng 24: Đánh giá của khách hàng với hỗ trợ bán hàng ...............................................44
Bảng 25: kết quả kiểm định Independent Samples Test về hỗ trợ bán hàng ................45
Bảng 26: Đánh giá của khách hàng với Chính sách khuyến khích ...............................46
Bảng 27: kết quả kiểm định Independent Samples Test về chính sách khuyến khích ..47
Bảng 28: Đánh giá của khách hàng với thông tin bán hàng ..........................................48
SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

Bảng 29: Bảng kiểm định ý kiến của tổng thể khách hàng với thông tin bán hàng ......49
Bảng 30: Đánh giá của khách hàng đối với nhân viên ..................................................50
Bảng 31: Bảng kiểm định đánh giá của tổng thể khách hàng với nhân viên công ty ...51
Bảng 32: Ý kiến chung của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty ..............52
Bảng 33: Kết quả kiểm định One_Sample T_test .........................................................53
Bảng 34: Ý kiến khách hàng về việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sữa Dutch Lady .......54

Đ

ại
họ
cK
in

h

tế
H
uế

Bảng 35 : Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch Lady 57

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

vi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, dưới áp lực ngày càng tăng của cạnh
tranh thì hoạt động bán hàng có vai trò đặc biệt quan trọng, quyết định đến sự thành
bại của mỗi doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng là một phần của tiến trình doanh nghiệp thuyết phục khách
hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ. Hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh
nghiệp đẩy nhanh chu kì kinh doanh, xác định kết quả kinh doanh để đề ra các chiến

tế
H
uế

lược và chính sách phát triển cho kì sau… Để làm được điều này, các doanh nghiệp
thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần, mà phải lựa chọn
những giải pháp, xúc tiến bán hàng sao cho hiệu quả nhất. Các doanh nghiệp cần quản
lý tốt hệ thống bán hàng, nó vừa giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị

ại
họ
cK
in
h

trường vừa đạt được mục tiêu đề ra.

Bán hàng cũng giống như quản trị, là hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa
mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về mặt nghệ thuật đó là quá trình khám
phá, gợi mở nhu cầu của người mua. Nó đáp ứng mục tiêu của tổ chức thông qua việc
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về giá trị sử dụng của hàng hóa hay dịch vụ. Hơn
nữa, các doanh nghiệp bán hàng phải chú trọng bán những gì mà khách hàng cần chứ
không chú trọng bán những gì mà doanh nghiệp có. Xét về mặt khoa học, bán hàng là

Đ

khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Là hoạt động giúp chuyển biến hàng hóa
thành tiền, thúc đẩy quá trình quay vòng vốn trong kinh doanh, đồng thời tạo ra lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
Trên thị trường sữa Việt Nam hiện nay có rất nhiều thương hiệu sữa nước ngoài và
và sữa trong nước nổi tiếng như: Vinamilk, Cô gái Hà Lan (Dutch Lady), NutiFood, Hanoi
Milk, Abbott... các doanh nghiệp có sự cạnh tranh vô cùng quyết liệt nhằm giành thị phần.
Các công ty này luôn cố gắng tạo ra độ bao phủ thị trường rộng lớn hơn đối thủ, vì vậy số
lượng nhà phân phối của các công ty này rất lớn và phân bổ khắp mọi miền đất nước. Nhãn

hàng sữa Dutch Lady là một thương hiệu nổi tiếng, rất được người tiêu dùng ưa chuộng,

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

chọn mua không chỉ vì chất lượng mà giá cả cũng khá hợp lý. Trên địa bàn huyện Quỳnh
Lưu, công ty TNHH Hùng Hoàng là nhà phân phối chính của Dutch Lady.
Công ty TNHH Hùng Hoàng hoạt động trong lĩnh vực thương mại, chuyên phân
phối nhiều nhóm sản phẩm trong đó sữa Dutch Lady là ngành hàng chủ lực của công ty
với đa dạng các nhóm hàng. Công ty đã đầu tư trang thiết bị, cơ sở cũng như nhân viên
vào hoạt động phân phối ngành hàng này. Cùng với sự phát triển của thị trường sữa,
Hùng Hoàng đã đầu tư xây dựng chi nhánh ở huyện Nghĩa Đàn năm 2013. Đối diện với
những thách thức chung từ môi trường bên ngoài, công ty phải làm sao để hoàn thành
tốt công tác bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady? Và để đo lường hiệu quả chính

tế
H
uế

sách bán hàng bằng cách nào? Với mục đích trả lời cho các câu hỏi đó, tác giả quyết
định thực hiện nghiên cứu đề tài: “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản
phẩm sữa Dutch lady của công ty TNHH Hùng Hoàng giai đoạn 2011-2013” làm khóa
luận tốt nghiệp.

ại
họ
cK
in
h

2. Mục tiêu nghiên cứu

 Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady của
công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.
 Đánh giá của các nhà bán lẻ về chính sách bán hàng các sản phẩm sữa
Dutch Lady của công ty.

 So sánh sự khác biệt trong đánh giá của khách hàng lớn và khách hàng nhỏ
đối với chính sách bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty.

Đ

 Từ các cơ sở trên, đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách bán
hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady tại công ty TNHH Hùng Hoàng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu nghiên cứu
3.1 Đối tượng
 đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady
của công ty TNHH Hùng Hoàng giai đoạn 2011- 2013
 đối tượng điều tra: nhà bán lẻ mua sản phẩm sữa Dutch Lady trong hệ thống
kênh phân phối của công ty.

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

2

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

3.2 Phạm vi nghiên cứu
 phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu thực hiện tại công ty TNHH Hùng
Hoàng và tiến hành điều tra thu thập số liệu trên địa bàn Huyện Quỳnh Lưu và các
huyện lân cận.
 phạm vi thời gian: Đề tài thu thập số liệu thứ cấp tại công ty TNHH Hùng
Hoàng từ năm 2011-2013 và tiến hành thu thập số liệu sơ cấp từ 02/2014- 04/2014.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1 Phương pháp thu thập số liệu
 Dữ liệu thứ cấp: là những thông tin cần thiết cho vấn đề nghiên cứu như cơ

tế
H
uế

sở lý thuyết, những thông tin cơ bản về công ty, những đề tài nghiên cứu tương tự...
- Thu thập thông tin từ trang web của công ty và các trang web khác.
- Thu thập từ các đề tài, các công trình nghiên cứu đã được thực hiện liên quan
đến đề tài nghiên cứu.

ại
họ
cK
in
h

- Thu tập thông tin từ công ty TNHH Hùng Hoàng.
 Dữ liệu sơ cấp

Đối với dữ liệu sơ cấp, thì đây là loại dữ liệu được thu thập bằng bảng hỏi và tiến
hành khảo sát đối với các đại lý nhận phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty
Hùng Hoàng. Do giới hạn về nhân lực, thời gian và nguồn kinh phí, tác giả tiến hành
khảo sát trên mẫu đại diện và suy rộng kết quả cho tổng thể.

Đ

Nghiên cứu được tiến hành theo 2 bước, đầu tiên là nghiên cứu sơ bộ bằng định
tính rồi nghiên cứu chính thức bằng định lượng. Trong nghiên cứu bằng định lượng, số
liệu được thu thập theo phương pháp phỏng vấn nhà bán lẻ trực tiếp bằng bảng hỏi
được thiết kế sẵn câu trả lời.
Kích cỡ mẫu điều tra
Giai đoạn nghiên cứu chính thức được thực hiện thông qua kỹ thuật phỏng vấn trực
tiếp nhà bán lẻ bằng bảng câu hỏi chi tiết.

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

Để xác định cỡ mẫu có tính đại diện cao nhất thì tác giả tiến hành xác định kích cỡ
mẫu theo 3 phương pháp (EFA, tỷ lệ và Regression) nếu cỡ mẫu theo phương pháp

nào lớn nhất thì đó là cỡ mẫu nghiên cứu của đề tài.
Tổng thể nhà bán lẻ nhận phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty
Hùng Hoàng là N = 959 (Số liệu từ công ty TNHH Hùng Hoàng_Năm 2013).
 Xác định cỡ mẫu theo phương pháp EFA:
Theo phương pháp EFA của Hair và cộng sự (1998) thì quy luật tổng quát cho
cỡ mẫu tối thiểu trong phân tích nhân tố khám phá là gấp 5 lần số biến quan sát và số

tế
H
uế

lượng mẫu phù hợp cho phân tích hồi quy đa biến cũng là gấp 5 lần số biến quan sát.
Ta có: cỡ mẫu n >= nb *5, trong đó: n là cỡ mẫu; nb là số biến đưa vào bảng hỏi.
Bài nghiên cứu có 23 biến đưa vào. Suy ra: Cỡ mẫu n = 23* 5= 115.
Ta có: n/N = 115/959 = 11,99% > 5% nên áp dụng công thức rút gọn cỡ mẫu

ại
họ
cK
in
h

nhằm tiết kiệm chi phí.

n’ = n*N/(n+N-1) = 115*959/(115+959-1) = 102,8
Vậy, cỡ mẫu của nghiên cứu theo phương pháp EFA là 103

Đ

 Xác định cỡ mẫu dựa vào công thức tính cỡ mẫu theo tỷ lệ:

Z2α/2p.(1 – p)
n=
e2
Trong đó :

+ n: kích cỡ mẫu
+ Z2α/2: Giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1-α)
+ p: Tỷ lệ tổng thể
+ e: Sai số cho phép (= 7%_ áp dụng từ các đề tài nghiên cứu trước)

Để n đạt cực đại và để đảm bảo rằng n được ước lượng có độ an toàn lớn nhất thì p(1p) cũng phải đạt cực đại. Khi p = 0.5 thì p.(1-p) sẽ lớn nhất.
Áp dụng công thức ta tính được: n = 1.96*0.5*(1-0.5)/0.072 = 196
SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

Áp dụng công thức rút gọn cỡ mẫu:
n’ = n*N/(n+N-1) = 196*959/(196+959-1) =163
Vậy, cỡ mẫu theo phương pháp tỷ lệ là 163
 Tính cỡ mẫu dựa vào Regression:
Ta có cỡ mẫu được xác định như sau: n >= 8m + 50, với m là số biến độc lập
trong mô hình.
Trong mô hình nghiên cứu có 5 biến độc lập, vậy n >= 8*6 + 50. Vậy n >= 98.
n/N = 98/959 = 10,21 > 5%.

tế
H
uế

Áp dụng công thức rút gọn cỡ mẫu:
n’ = n*N/(n+N-1) = 98*959/(98+959-1) = 89

Vậy, cỡ mẫu theo phương pháp Regression là 89

Cỡ mẫu theo phương pháp tỷ lệ là lớn nhất (163>103>89). Vậy, cỡ mẫu

ại
họ
cK
in
h

nghiên cứu của đề tài là 163.

Phương pháp chọn mẫu điều tra

Tổng thể nghiên cứu của đề tài là 959 phân bổ trên 4 huyện và 2 thị xã. Nên tác giả sử
dụng cách chọn mẫu phân tầng và ngẫu nhiên hệ thống.
Chọn mẫu phân tầng tỷ lệ: phân chia các khách hàng theo khu vực địa lý bằng cách
thống kê và sắp xếp các khách hàng vào từng huyện và thị xã. Dựa vào mức tỷ lệ

Đ

tương ứng sẽ chọn số lượng khách hàng điều tra theo từng nhóm cụ thể.
Chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống: trong từng nhóm khách hàng ta đánh số thứ tự từng

KH theo bảng chữ cái. Chọn ngẫu nhiên đơn giản một quan sát trong danh sách, rồi
cách đều k quan sát lại chọn một quan sát vào mẫu. (k là tỉ lệ giữa số quan sát của tổng
thể với quy mô mẫu). Bước nhảy K =N/n = 6.
Tuy nhiên, nếu mẫu ở vị trí k không điều tra được thì ta tiến hành điều tra mẫu ở vị trí
k+1, sau đó vẫn tiến hành tiếp tục theo bước nhảy k như cũ.

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

Bảng 1: Số lượng mẫu điều tra
Huyện/ thị xã Số lượng KH Số lượng KH điều tra
580

99

Diễn Châu

107

18

Nghĩa Đàn

61

11

Yên Thành

97

16

Quỳ Hợp

37

6

Thái Hòa

32

5

Hoàng Mai

45

8

Tổng

959

163

4.2 Phương pháp xử lý số liệu

tế
H
uế

Quỳnh Lưu

Đề tài sử dụng phần mềm SPSS 16.0 để hỗ trợ việc phân tích số liệu. Các

ại
họ
cK
in
h

phương pháp phân tích số liệu được sử dụng là:

- Phân tích thống kê mô tả (Frequencies) để thể hiện đặc điểm cơ cấu mẫu điều
tra. Lập bảng tần số phân tích yếu tố còn lại.

- Kiểm định giá trị trung bình với One sample T- test đối với các yếu tố được đo
bằng thang đo Likert. Với độ tin cậy 95%, α = 0.05.

Đ

Giả thuyết 1:

Ho:

μ=4

H1:

μ#4

Nếu Sig. ≥ 0,05: chưa đủ cơ sở bác bỏ giả thuyết H0
Nếu Sig. ≤ 0,05: bác bỏ giả thuyết H0 với nguy cơ phạm sai lầm thấp nhất.
Với giá trị 4 tương ứng với ý kiến đồng ý trong thang đo Likert 5 mức độ.
- Kiểm định Independent sample T-test để kiểm tra mức độ hài lòng có khác
nhau giữa đại lý lẻ lớn và lẻ nhỏ hay không?

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

Giả thuyết 2:
H0: Không có sự khác biệt về mức độ hài lòng của các đại lý phân theo đại lý lẻ
lớn và lẻ nhỏ
H1: Có sự khác biệt về mức độ hài lòng của các đại lý phân theo đại lý lẻ lớn và
lẻ nhỏ
Nếu Sig. ≥ 0,05: chưa đủ cơ sở bác bỏ giả thuyết H0

Nếu Sig. ≤ 0,05: bác bỏ giả thuyết H0 với nguy cơ phạm sai lầm thấp nhất
5. Cấu trúc nghiên cứu
Nghiên cứu gồm 3 phần:

tế
H
uế

Phần I: Trình bày tóm tắt lý do, mục tiêu, phạm vi, phương pháp nghiên cứu,
định hướng kết quả và cấu trúc của luận văn.

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: tổng quan về hoạt động bán hàng và đề xuất mô hình nghiên cứu.

ại
họ
cK
in
h

Chương 2: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch
Lady của công ty.

Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng các sản
phẩm sữa Dutch Lady cho công ty.

Đ

Phần III: Kết luận và môt số kiến nghị đối với các cấp chức năng và công ty.

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Các lý thuyết liên quan
1.1.1 Hoạt động bán hàng
1.1.1.1 Khái niệm
Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày
nay chính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

tế
H
uế

Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở
nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả các cấp, các thành phần
từ trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển
hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách hiệu quả. Hoạt động

ại
họ

cK
in
h

bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi
hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy
hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dưới
hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá. Giai đoạn hàng hóa
được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng.

Đ

Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học.
Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh
doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho KH đồng thời thu
tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật “Bán hàng là quá trình
người bán tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người
mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của KH về một
giá trị sử dụng nhất định”.(James M.Coner; Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên
(2002), Quản trị bán hàng, NXB TP HCM)
Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các
SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối
tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy
quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu
quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.
1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt
động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ… trong đó bán
hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi
được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản

tế
H
uế

xuất kinh doanh.
Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ, chất lượng tốt mà hoạt
động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp
không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển

ại
họ
cK
in
h

được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì vậy bán hàng là
khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh khác.

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của
doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán hàng
mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanh

Đ

vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ. Trong nền kinh tế thị trường việc thu
hút được KH, có quan hệ tốt với KH là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến
thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó
nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông
tin giữa doanh nghiệp với KH. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được thông
tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của KH cũng như mức cung ứng của các
đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hoàn thiện thì doanh nghiệp
thu được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hiện được
các mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận, thị phần và an toàn.
SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con
người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục

tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Cách tốt
nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi
đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty.
Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về
lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến
từng định mức cho từng vùng, địa lý.

tế
H
uế

Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong
từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có
thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo

ại
họ
cK
in
h

nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường... Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu
duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các
doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp,
có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô,
tá, thùng, tấn.

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng

Đ

lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… để họ có thể bán được
hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với
các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.
1.1.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.1.2.1 Chỉ tiêu về doanh thu
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty
thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống
bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục
quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh
SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

doanh cũng như bán hàng. Áp dụng công thức tính doanh thu:
TR = Qi * Pi
TR: Doanh thu bán hàng.
Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra.
Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i.
Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản
phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thoả mãn nhu cầu và khả năng

thanh toán của KH.

tế
H
uế

1.1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn
bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.

Π = TR - TC

ại
họ
cK
in
h

Π : Lợi nhuận đạt được.

TR: Doanh thu bán hàng.
TC: Tổng chi phí.

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh
doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết
quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách

Đ

tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh.

1.1.2.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng
hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.
H ht =

Qx
* 100%
Qkh

Hht : Hoàn thành kế hoạch.
Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ.
Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch.

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

1.2 Hệ thống công trình nghiên cứu liên quan
Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt
nghiệp, luận văn thạc sĩ đã được thực hiện trước đó để rút ra những kinh nghiệm, phục
vụ cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, gặp phải ít khó khăn nhất có thể.
Luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Văn Vĩnh (hoàn thiện năm 2011) về “Tăng cường
khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano – Trường Sơn”.

Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng chính là hoạt động bán hàng vì
vậy luận văn này có các phương pháp nghiên cứu phù hợp để tác giả có thể phân tích
và đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hùng Hoàng dựa trên một số yếu

tế
H
uế

tố mà tác giả đưa ra.
Một nghiên cứu khác là luận văn tốt nghiệp “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán
hàng đối với sản phẩm điện thoại di động của siêu thị Viettel trên địa bàn TP Huế - Lê
Đình Trực, K39 QTKD” đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động

ại
họ
cK
in
h

bán hàng như: giá sản phẩm, sản phẩm và chính sách sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị
trí điểm bán, xúc tiến, dịch vụ bán hàng, nhân viên. Tuy nhiên đề tài chỉ nêu ra các yếu tố
ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến
hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăn trong việc xác định chiều
hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các kết luận và giải pháp rõ ràng.
Tham khảo khóa luận: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản
phẩm xe ô tô Chevrolet của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An” của tác giả Nguyễn

Đ

Thị Hương, K42 thương mại. Đề tài này tập trung phần lớn phân tích nhân tố khách

hàng cá nhân đánh giá như thế nào về chính sách bán hàng của công ty và mức độ
khác nhau giữa những đối tượng khách hàng khác nhau, nhưng hiệu quả bán hàng
chưa phân tích rõ dựa trên những chỉ tiêu kinh tế đưa ra phần lý thuyết. Bởi vì hoạt
động bán hàng có hiệu quả thì không chỉ dựa vào đánh giá khách hàng mà còn dựa
trên kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, với khách hàng là
những nhà bán lẻ thì có những nhân tố trong chính sách bán hàng của công ty sẽ
khác với những khách hàng cá nhân.
Trên cơ sở đó đề tài của tác giả tập trung nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán
hàng dưới góc độ mới dựa trên những yếu tố đã đưa ra của các nghiên cứu trước và
SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

thông qua quá trình nghiên cứu định tính, xem xét mức độ ảnh hưởng của các nhân tố.
Từ đó đưa ra mô hình nghiên cứu đề xuất dưới đây:
1.3 Mô hình nghiên cứu
Cung cấp hàng hóa

Giá sản phẩm
Hỗ trợ bán hàng

ại
họ
cK
in

h

Thông tin bán hàng

tế
H
uế

Chính sách khuyến khích

Hiệu quả hoạt động bán hàng

Nhân viên

Hình 1: mô hình nghiên cứu đề xuất

1.4 Cơ sở thực tiễn

Việt Nam có dân số đông với hơn 90 triệu dân đang là thị trường đầy tiềm năng

Đ

của ngành sữa. Kết hợp giữa thu nhập tăng cùng với việc hiểu biết hơn về lợi ích của
sữa khiến nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao (20-25% một năm, trong đó sữa
nước tăng 8-10% một năm). Doanh nghiệp tham gia vào ngành sản xuất, chế biến sữa
đã tăng mạnh trong 10 năm qua, hiện cả nước có hơn 60 doanh nghiệp với 300 nhãn
hiệu. Các sản phẩm chủ yếu của ngành bao gồm: sữa đặc, sữa bột, sữa tiệt trùng.
Hiện nay, các doanh nghiệp tham gia trong ngành sữa điều chú trọng cả ba khâu: chăn
nuôi, thu mua và chế biến, tiêu thụ, vì vậy chất lượng sữa ngày càng được nâng cao.
Các trang trại chăn nuôi theo quy trình, nhà máy sản xuất sữa ngay trong nước được

xây dựng bài bản, mạng lưới phân phối được mở rộng tới tận tay người tiêu dùng.

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

Tuy nhiên, mức tiêu thụ sữa tại Việt Nam hiện nay còn khá thấp so với mức
bình quân của thế giới. Chẳng hạn mức tiêu thụ tại Thái Lan đạt khoảng 23
lít/người/năm, con số tại các nước phát triển còn cao hơn nhiều. Tiềm năng phát triển
thị trường lớn nhưng Việt Nam có khó khăn trong việc phát triển đàn bò do điều kiện
khí hậu, nguồn thức ăn, giống… không thuận lợi.
Sữa ngoại nhập chiếm đến hơn 70% thị phần sữa bột Việt Nam, trong đó đứng
đầu là Abbott, Dutch Lady, Dumex, Nestle... các doanh nghiệp lớn trong ngành sữa
như Vinamilk, Abbott, Dutch Lady đang đẩy giá bán sữa tăng lên. Điều đặc biệt, theo
đại diện Bộ Công thương, giá sữa ngoại dù cao nhưng nhiều người tiêu dùng vẫn chọn

tế
H
uế

mua vì tâm lý "sính" hàng ngoại, hàng đắt tiền chất lượng mới tốt, ngoài ra chính
thương hiệu của các sản phẩm ngoại cũng làm tăng giá bán.

Thực tế thị trường, hiện tại hai nhóm hàng cạnh tranh mạnh nhất là nhóm sữa bột và
nhóm sữa tươi. Đây là hai nhóm hàng mang lại sức mạnh, lợi thế cạnh tranh và lợi

ại
họ
cK
in
h

nhuận nhiều nhất cho các công ty, vì vậy mà hầu hết các Công ty đều tập trung đầu tư
rất mạnh cho những nhóm hàng này.

• Đối với nhóm sữa bột: gồm có Abbott, Enfa, Dutch Lady, Dumex, Vinamilk và
một số công ty nhỏ khác. Nhưng trong số đó thị phần và doanh số cao nhất được sắp xếp
theo thứ tự là Abbott, Vinamilk, Enfa, Dutch Lady, Dumex và đến các công ty khác.
• Đối với nhóm sữa tươi: gồm Dutch Lady, Vinamilk, Ba Vì, Nutifood, TH
True milk và một số công ty nhỏ khác, trong đó thị phần và doanh số cao nhất của

Đ

nhóm này là Dutch Lady, Vinamilk, Nutifood, Ba Vì..
(Nguồn: trang mạng thông tin Công ty nghiên cứu thị trường Neilsen)

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

CHƯƠNG 2
ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM
SỮA DUTCH LADY CỦA CÔNG TY TNHH HÙNG HOÀNG

2.1 Tổng quan về công ty TNHH Hùng Hoàng
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty
Công ty TNHH Hùng Hoàng được thành lập năm 2007 hưởng ứng theo cuộc
vận động thành lập các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn tỉnh Nghệ An.
Tỉnh Nghệ An.
Điện thoại: (038)8436228

tế
H
uế

Trụ sở hiện tại của doanh nghiệp là xóm 12, xã Quỳnh Hậu, huyện Quỳnh Lưu,

Email liên hệ: : ;

ại
họ
cK
in
h

Hùng Hoàng là nhà phân phối độc quyền sản phẩm sữa Dutch Lady trong huyện
Quỳnh Lưu, với mức độ bao phủ hầu hết khu vực thị trường trọng điểm tại các khu vực
đông dân cư và mức tiêu dùng cao như: Quỳnh Lưu, Diễn Châu, Hoàng Mai…
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh
- Với tầm nhìn: “trở thành và được công nhận là tổ chức kinh doanh và bán

hàng xuất sắc trong việc cung cấp dịch vụ hoàn hảo và kích cầu tại điểm bán”
- Mục tiêu của công ty:

Đ

+ Mở rộng độ phủ

+ Chiến thắng tại điểm bán
+ Xây dựng đối tác chiến lược
Công ty Hùng Hoàng là doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực phân
phối tổng hợp của một số hãng nổi tiếng như: sữa Dutch Lady, mì tôm Omachi, bia Hà
Nội, bánh kẹo Bibica, bột ngọt Ajinomoto… Trong đó, sữa Dutch Lady là ngành hàng phân
phối chủ lực của công ty, đóng góp hơn 30% tổng doanh thu của công ty.
- Cơ cấu tổ chức:
Công ty Hùng Hoàng có cơ cấu tổ chức quản lý đơn giản, gọn nhẹ do đặc điểm
là một nhà phân phối nhỏ trên địa bàn huyện, bao gồm:
SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

15


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

+ Giám đốc: sẽ điều hành tất cả các hoạt động của các bộ phận kinh doanh của
Doanh nghiệp, và có sự hỗ trợ của phó giám đốc và bộ phận kế toán, luôn báo cáo tình
hình hoạt động phân phối hàng ngày, tồn kho cuối ngày, cũng như các chương trình do
tổng công ty đưa xuống.
+ Bộ phận kinh doanh: sẽ tổng hợp các tài liệu kinh doanh hàng tháng, tìm

kiếm thị trường tiêu thụ, mở rộng quy mô hoạt động của công ty, tìm kiếm khách hàng
tiềm năng. Bộ phận bao gồm tổ bán hàng sẽ có nhiệm vụ liên lạc với các cửa hàng, ghi
các đơn đặt hàng, là người trực tiếp thương lượng về giá cả, cung cấp thông tin các
chương trình khuyến mãi cho các khách hàng… tổ vận chuyển, bán hàng và hỗ trợ

tế
H
uế

hoạt động bán hàng, hỗ trợ lẫn nhau trong việc bán hàng, giao hàng đúng địa điểm,
đảm bảo về chất lượng sản phẩm, mẫu mã theo quy định.

+ kế toán viên: hai nhân viên kế toán chịu trách nhiệm vụ ghi nhận các đơn
hàng hàng ngày trên máy tính và đây cũng là người liên lạc trực tiếp với công ty sản

ại
họ
cK
in
h

xuất, là người tiếp nhận các thông tin về các chương trình khuyến mại, giảm giá hay
các chính sách áp dụng trong tháng.

+ Thủ kho: có trách nhiệm bảo quản, ghi nhận xuất nhập hàng để đưa kế toán
chuyên phụ trách nhập liệu tổng hợp nhóm hàng sữa của công ty.
2.1.3 Tình hình vốn, lao động, cơ sở vật chất – kĩ thuật
2.1.3.1 Tình hình vốn kinh doanh

Đ

Bảng 2: tình hình vốn kinh doanh

năm

2011

2012

2013

Nợ phải trả

2.096

2.703,1

Vốn chủ sở hữu

7.879,5 8.983,5

Tổng nguồn vốn

9.975,5 1.686,6

ĐVT: triệu đồng
2012/2011

2013/2012

+/-

%

+/-

%

3.645,5

607,1

28,9

942,4

34,9

10.842,1

1.104

14,0

1.858,6 20,7

14.487,5 1.711,1

17,15

2.800,9

23,9

(Nguồn: Bộ phận kế toán tại công ty)

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

16


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

Qua bảng trên ta thấy, kết cấu tổng ngồn vốn của công ty tăng lên thể hiện qua
nợ phải trả và vốn chủ sở hữu. Tổng nguồn vốn năm 2012 tăng 1.711,1 triệu đồng
tương ứng với mức tăng là 17,15% so với năm 2011; năm 2013 tăng 2800,9 triệu
đồng tương ứng mức tăng 23,9% so với năm 2012. Trong giai đoạn này công ty đang
mở rộng quy mô sản xuất bằng việc mở thêm văn phòng đại diện tại Nghĩa Đàn vào
tháng 4 năm 2013. Nhu cầu về nguồn vốn tăng do giá vốn của hàng hóa tăng lên đồng
thời chi phí khác cũng tăng.
Trong đó: nợ phải trả năm 2012 tăng 607,1 triệu đồng ứng với mức tăng 28,9% so
với năm 2011; Năm 2013 tăng 942,4 triệu đồng ứng với mức tăng 34,9%. Vốn chủ sở

tế
H
uế

hữu năm 2012 tăng 1.104 triệu đồng ứng với mức tăng 14,0% so với năm 2011; Năm

2013 tăng 1.858,55 triệu đồng ứng với mức tăng là 20,7%. Dựa vào kết cấu nguồn vốn thì
nguồn vốn của công ty chủ yếu là vốn tự có trong khi đó số vốn đi vay chiếm tỷ lệ thấp
hơn. Có thể thấy được khả năng tự chủ về tài chính của công ty khá cao.

Năm

ại
họ
cK
in
h

2.1.3.2 Tình hình sử dụng lao động
Bảng 3: Tình hình sử dụng lao động tại công ty giai đoạn 2011-2013

2011

Đ

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

So sánh

2012

Số
Số
%
lượng
lượng

Tổng lao động
37
100
39
1. Phân theo giới tính
Nam
26
70,27
28
Nữ
11
29,73
11
2. Phân theo tính chất lao động
Trực tiếp
32
86,47
34
Gián tiếp
5
13,53
5
2. Phân theo trình độ chuyên môn
ĐH và sau ĐH
3
8,11
3
CĐ và trung
14
37,84

15
cấp
Còn lại
20
54,05
21
Chỉ tiêu

ĐVT: người

2013
2012/2011

2013/20
12

%

±

%

100

Số
lượng
42

100

2

5,41

3 7,69

71,79
28,21

30
12

71,43
28,57

2
0

7,69
0

2 7,14
1 9,09

87,18
12,82

36
6

85,71
14,29

2
0

6,25
0

2 5,88
1 20

7,69

4

9,52

0

0

1 33,33

38,46

16

38,09

1

7,14

1 6,67

%

53,85

±

%

22
52,39 1
5
1 4,76
(Nguồn: Bộ phận kế toán tại công ty)

17