Bài ktra giữa kì Môn Giao dịch và Đàm phán Kinh doanh

ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN
MÔN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Huệ Anna QTCL57 NEU
ĐỀ 2:
1. Chứng minh tính tất yếu của đàm phán?
2. Các nhận xét dưới đây là đúng hay sai? Giải thích ngắn gọn vì sao?
Lý do cơ bản của các cuộc đàm phán là những mâu thuẫn về lập trường
Nếu thỏa thuận đạt được mang lại cho bạn nhiều lợi ích hơn so với đối tác,
bạn đã thành công trong cuộc đàm phán đó.
3. Tình huống
-

Hoa là phó phòng kinh doanh của Công ty thép Vạn Lực. Cô luôn được đánh
giá là người điềm đạm và khéo léo trong giao tiếp với khách hàng. Những ngày
gần đây cô rất bận rộn với công việc gia đình do mẹ chồng cô bị ốm và cô phải
thức đêm hàng tuần để trông nom cụ. Do công ty không có người thay thế nên hôm
nay cô phải tiến hành đàm phán để ký kết hợp đồng với vị trưởng phòng Công ty
Xây dựng Vạn Xuân, một khách hàng lớn mà cô đã mất nửa năm theo đuổi. Trong
buổi đàm phán, vị trưởng phòng phía đối tác đòi hạ giá sản phẩm, đòi nới lỏng các
điều khoản thanh toán, đòi chi trả tiền kho bãi… lại còn đòi phần chiết khấu rất cao
riêng cho mình. Hoa đã cố gắng nhân nhượng hạ giá sản phẩm và nới lỏng điều
khoản thanh toán đến mức có thể. Tuy nhiên phần chiết khấu dành riêng cho đối
tác thì rất khó giải quyết bởi nếu đáp ứng hết yêu cầu của ông ta thì công ty Hoa
không được lợi gì từ hợp đồng này. Buổi đàm phán dường như bế tắc.
Câu hỏi:
1. Nếu là cô Hoa, bạn sẽ làm gì trong trường hợp này?
2. Theo bạn, hai công ty Vạn Xuân và Vạn Lực cần phải làm thế nào để có thể
ký kết hợp đồng với nhau.


ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN

MÔN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Huệ Anna QTCL57 NEU
BÀI LÀM:
1. Đàm phán có tính tất yếu vì:
- Thế giới hiện thực là một bàn đàm phán khổng lồ:
Trên thực tế, hoạt động đàm phán diễn ra trong mọi lứa tuổi, ở khắp nơi, ở mọi
lĩnh vực (kinh tế, văn hóa, xã hội,…).
Ví dụ:
•

•
•

•

Trong mỗi gia đình, hoạt động đàm phán biểu hiện ở sự thỏa thuận ý kiến/
quan điểm giữa thành viên để đi đến những thống nhất chung đảm bảo cho
mối quan hệ bền vừng giữa những người thân yêu, ruột thịt.
Trong quan hệ láng giềng, hoạt động đàm phán được tiến hành để trao đổi
lợi ích, tâm tư, tình cảm giữa những người cư trú ở cạnh nhau, gần nhau.
Trong môi trường doanh nghiệp, hoạt động đàm phán cũng được tiến hành
giữa lãnh đạo với nhân viên, giữa các cán bộ, nhân viên, giữa những người
đồng nghiệp, hoặc giữa các đồng viên doanh nghiệp với các đối tượng hữu
quan bên ngoài,…
Trên thế giới, quá trình đàm phán giữa các quốc gia về lợi ích kinh tế, quốc
phòng, an ninh, văn hóa… thường xuyên diễn ra. Các tổ chức quốc tế, các
liên mình quốc gia có cùng lợi ích về kinh tế, an ninh, văn hóa cũng tiến
hành đàm phán với các tổ chức, liên minh khác.

Cả thế giới đang không ngừng đàm phán. Mọi hoạt động đàm phán đã và đang

diễn ra. Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ. Ở đó mỗi con người chúng ta là
thành viên của bàn đàm phán khổng lồ ấy.
- Xã hội chứa nhiều mâu thuẫn và đàm phán là con đường tốt nhất để điều hòa mâu
thuẫn:
Mỗi con người là một chủ thể nhận thức có năng lực, tích cách, quan điểm, sở
thích riêng. Con người tồn tại và phát triển trong xã hội là do có sự hợp tác, đồng
tâm, hợp lực, và đoàn kết với nhau. Con người không thể tồn tại một mình nên
phải tìm cách thỏa thuận hợp tác với người khác đề cùng tồn tại.


ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN
MÔN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Huệ Anna QTCL57 NEU
Để có thể chia sẻ các nguồn tài nguyên, chia sẻ lợi ích để cùng chung sống, con
người phải tiến hành đàm phán, thương lượng với nhau theo cách mà các bên có
thể chấp nhận được.
Xu hướng của thế giới là đối thoại chứ không đối đầu. Khi đời sống kinh tế và
chính trị ngày càng phát triển hơn, khi càng ngày càng ít người chấp nhận sự độc
đoán của người khác thì đàm phán trở thành phương tiện cơ bản để mọi người
cùng được đảm bảo những lợi ích nhất định. Cùng với sự phát triển của văn minh
vật chất thì nhận thức của con người về vai trò văn hóa đối với sự phát triển xã hội
được nâng lên. Con người ngày nay chú trọng nhiều hơn đến tính nhân văn trong
mọi hoạt động vì đa số họ đều nhận thức được rằng chỉ có sự hòa hợp, ổn định thì
xã hội mới có thể phát triển bền vững.
- Sự khan hiếm nguồn lực và quy luật chi phí cơ hội.
- Đàm phán là chức năng của con người hiện đại, là công cụ để bảo đảm thành
công.
2.
- Nhận xét: “Lý do cơ bản của các cuộc đàm phán là những mâu thuẫn về lập
trường” là SAI

Giải thích:
Đàm phán khởi nguồn từ chỗ chúng ta muốn đạt được một điều gì đó hoặc có
được vật gì đó của người khác để thỏa mãn nhu cầu của mình. Nhưng chỉ muốn
thôi thì chưa đủ. Chúng ta bắt đầu nghĩ xem mình sẽ mang cái gì có thể đổi lấy
điều đó hoặc vật đó. Vật trao đổi đương nhiên phải là thứ có giá trị đối với bên kia,
có thể đáp ứng được nhu cầu nào đó của họ. Thường thì người ta không thống nhất
được với nhau ngay về cách thức trao đổi. Nguyên nhân là do những khác biệt về
quan điểm, những lợi ích đối lập. Đàm phán chính là để xác định một phương thức
trao đổi mà các bên cùng chấp nhận. Từ đó, đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều
bên có những lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau bàn bạc thỏa thuận
những vấn đề liên quan đến lợi ích của các bên.
Vậy, lý do cơ bản của cuộc đàm phán là những xung đột về lợi ích chứ không
phải những mâu thuẫn về lập trường.


ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN
MÔN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Huệ Anna QTCL57 NEU
- Nhận xét: “Nếu thỏa thuận đạt được mang lại cho bạn nhiều lợi ích hơn so với
đối tác, bạn đã thành công trong cuộc đàm phán đó.” Là SAI
Giải thích:
Bởi vì trước khi đến với cuộc đàm, mỗi bên đều đã đề ra được những mục tiêu
nhất định. Có thể bên này đạt được nhiều lợi ích hơn, nhưng lợi ích như vậy không
có ý nghĩa với bên đối tác thì họ không cần phải đạt được. Đối tác đã đề ra chhỉ
cần đạt được 5 mục đích chẳng hạn, thhì khi họ đã đạt được rồi cho dù đối tác
được nhiều hơn nữa lợi ích cũng không sao. Đây gọi là đàm phán cùng thắng.
3. Trả lời câu hỏi tình huống:
1.

Nếu em là cô Hoa, em sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định thay vì kéo dài thời gian

đàm phán.
Nguyên nhân:
 Trong thời gian này, cô Hoa đang có rất nhiều vấn đề (gia đình, công việc…)
cần giải quyết. Nếu kéo dài thời gian đàm phán sẽ khiến không chỉ cô và cả
vị trưởng phòng kia càng thêm mệt mỏi vì lo lắng cho hợp đồng này và áp
lực từ gia đình, công việc như vậy chắc chắn sẽ không hiệu quả.
 Nếu kéo dài thời gian đàm phán đồng nghĩa với việc công ty cô Hoa có thể
nhượng bộ và thời gian đó công ty Vạn Xuân sẽ nghĩ ra thêm các yêu cầu
khác nếu những yêu cầu kia đã được chấp nhận. Vì điều này cho thấy công
ty Vạn Lực rất cần hợp đồng này, bất chấp cả vấn đề lợi nhuận bằng 0.
2. Theo em, công ty Vạn Lực và công ty Vạn Xuân có thể ký kết hợp đồng với
nhau cần giải quyết theo một trong hai hướng giải quyết sau:
 Hướng giải quyết 1:
Công ty Vạn Lực (đại diện là cô Hoa) khẳng định nếu đáp ứng tất cả các
đòi hỏi của vị trưởng phòng (Công ty Vạn Xuân) thì công ty Vạn Lực sẽ
bị lỗ và hợp đồng không thể tiến hành được sẽ ảnh hưởng đến lợi ích hai
bên công ty. Vì thế, để có thể ký kết hợp đồng với nhau thì hai bên cần
thương lượng lại để cả hai cùng có lợi.
Cụ thể:
a, Công ty Vạn Lực sẽ đáp ứng 1 phần các điều khoản, hạ giá 1 phần so
với yêu cầu và đáp ứng 1 phần chiết khấu so với yêu cầu của vị trưởng
phòng.


ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN
MÔN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Huệ Anna QTCL57 NEU
b, Công ty Vạn Lực sẽ đáp ứng phần chiết khấu cho vị trưởng phòng
nhưng đổi lại thì sẽ không đáp ứng các yêu cầu về giá, các điều khoản
thanh toán và chi phí kho bãi.

Để có thể ký kết hợp đồng này 2 bên cần xem xét lại để cân đối lợi ích của
cả 2 bên.
 Hướng giải quyết 2:
Cô Hoa cần suy xét kĩ lại từng chi tiết trong 6 tháng theo đuổi hợp đồng,
tỉnh tác và phân tích nếu công ty mình không ký hợp đồng này thì công
ty Vạn Xuân có thể tìm công ty nào thay thế với đãi ngộ hơn công ty
mình. Hơn nữa có thể thấy rằng, vị khách này đang khá mạnh, vì thế việc
kỳ kèo đòi đươc hưởng các ưu đãi như vậy chỉ là do muốn tìm lợi nhuận
cao nhất và uy hiếp công ty của mình (công ty Vạn Lực). Vị trưởng
phòng nghĩ rằng, công ty Vạn Lực lần đầu hợp tác với công ty mình và
có vẻ đang cần công ty mình hơn. Vì thế, nếu công ty Vạn Lực kiên
quyết với mức nhượng bộ đã đồng ý và sẽ không kéo dài thời hạn đàm
phán, công ty Vạn Xuân sẽ chấp nhận mức lợi nhuận có thể thu được từ
hợp đồng này và ký kết.