Nghe thuat ban hang hien dai

Mục tiêu khoá học
Nâng cao kỹ năng bán hàng hiệu quả
Thông hiểu bản chất công việc của NVBH
Thúc đẩy hiệu quả làm việc của NVBH
Chia sẻ kinh nghiệm giữa các học viên

Nghe thuat ban hang

1


Néi dung
• B¸n hµng vµ Vai trß cña B¸n hµng
• C¸ch b¸n hµng TruyÒn thèng – HiÖn ®¹i
• TiÕn tr×nh B¸n hµng
• Qu¶n lý Thêi gian

Nghe thuat ban hang

2


Bán hàng?
Là quá trình Trao đổi
Ngời bán tìm hiểu, thoả mãn ngời mua
Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi

Nghe thuat ban hang

3

Khách hàng?
Ngời cho ta việc làm
Ngời cho công ty lợi nhuận
Ta phụ thuộc vào khách hàng
Khách hàng không phải là để tranh cãi
Không ai thắng khi cãi nhau với khách
Ngời thông tin về đối thủ cạnh tranh tốt nhất

Nghe thuat ban hang

4


Ngời bán hàng giỏi nhất
Tạo ấn tợng tốt với khách
Tự tin, có mục tiêu cá nhân rõ ràng
Nhạy cảm với nhu cầu của khách
Thông minh, nhanh nhẹn, năng động, tinh tế
Vị xã hội tốt
Nắm bắt tốt kỹ năng công việc

Nghe thuat ban hang

5


Nguyªn nh©n thÊt b¹i cña
NVBH
• ThiÕu tÝnh s¸ng t¹o

• KÕ ho¹ch, tæ chøc tåi

55%
39%

• ThiÕu hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm
• ThiÕu nhiÖt t×nh

37%

• ThiÕu quan t©m kh¸ch hµng

30%

31%

Nghe thuat ban hang

6


Nguyên nhân thất bại của
NVBH
Thiếu đào tạo bài bản
Thiếu mục tiêu cá nhân rõ ràng

23%
20%

Thiếu hiểu biết thị trờng

Thiếu kiến thức về công ty mình 16%
Thiếu kiểm soát chặt chẽ

Nghe thuat ban hang

19%
9%

7


Thơng vụ Thành công
80%: Thái độ
Tự tin, nhiệt tình
20%: Khả năng
Hiểu biết sản phẩm
Kỹ năng chuyên môn

Nghe thuat ban hang

8


M« h×nh b¸n hµng kiÓu cò
10%

Giao tiÕp

20%

§¸nh gi¸

30%

Tr×nh bµy

40%

KÕt thóc
Nghe thuat ban hang

9


Mô hình bán hàng kiểu mới
40%

Xây dựng
lòng tin

30%

Xác định
nhu cầu

20%

Trình bày
giải pháp

10%

Xác nhận
và kết thúc
Nghe thuat ban hang

10


Những trở ngại chính
Nỗi sợ bị từ chối- Ta có thể chiến thắng?
Khách hàng không từ chối bạn mà do:
Hoàn cảnh của khách hàng
Tính cách của khách hàng

Nghe thuat ban hang

11


Công việc quan trọng số một
Xoá bỏ nỗi sợ bị từ chối
Tập cách diễn đạt lu loát, tự tin

Nghe thuat ban hang

12


So s¸nh Qu¶ng c¸o -B¸n

hµng Trùc tiÕp
Qu¶ng c¸o

B¸n trùc tiÕp

Dïng chñ yÕu cho

Hµng tiªu dïng

Hµng c«ng ngiÖp

Chi phÝ tiÕp xóc

ThÊp

Cao

¶nh hëng

ThÊp

Cao

Linh ho¹t

ThÊp

Cao

Dßng th«ng tin

Mét chiÒu

Hai chiÒu

Chi tiÕt cña th«ng tin

ThÊp

Cao

Nghe thuat ban hang

13


Thµnh c«ng trong th¬ng vô
• Kh«ng nhÊt thiÕt ph¸t sinh tõ
– Qu¸ tr×nh tiÕp xóc víi kh¸ch hµng
• Mµ
– Tõ lßng ham muèn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng míi

Nghe thuat ban hang

14


7 cách các NVBH giỏi tâm
niệm, đáp ứng khách hàng
1.

2.
3.
4.

Tự xem mình là chủ
T vấn thay vì bán hàng
Cố vấn cho khách hàng
Suy nghĩ để trở thành nhà chiến lợc bán
hàng
5. Tiến hành công việc hoàn hảo
6. Trở thành ngời giỏi nhất
7. Thực hành quy luật vàng về bán hàng
Nghe thuat ban hang

15


7 quy luật tâm lý bán hàng
Quy luật phổ biến nhất:
Luật nhân quả

NVBH giỏi đợc
đánh giá cao &
trả lơng cao

Hãy làm nh
Các NVBH hàng đầu
đang làm

Nghe thuat ban hang

16


Luật nhân quả
Cách bạn đánh giá về mình

Tự hình dung

Cố gắng sống theo những
điều tốt nhất mà bạn biết

Lý tởng hoá
Tự hài lòng
Vùng thoải mái

Bạn thích chính bạn
Nh thế nào

Thành quả tốt nhất
Nghe thuat ban hang

17


Luật đền bù
Bạn luôn đợc khen thởng cho những đóng góp và cố gắng của mình
Nêu bạn hình dung trong đầu những hình ảnh hay ý tởng thành
công, hạnh phúc, lạc quan.
Có những kinh nghiệm xác thực trong các hoạt động hằng ngày.

Nghe thuat ban hang

18


Quy luật tập trung
Kỹ năng và hành vi phải chuyên nghiệp
Tôi phải gia tăng hiệu quả bán hàng
Hiệu quả bán hàng cuối cùng chỉ định cách suy nghĩ của bạn và ảnh h
ởng đến hành vi
Lợi ích-Năng nổ

Nghe thuat ban hang

19


Quy luật về niềm tin
Niềm tin kiểm soát kết quả thực hiện của bạn

Bạn tin rằng bạn
Có thể làm đợc
Và trở thành NVBH
Giỏi nhất

Cuối cùng bạn
sẽ là NVBH giỏi
Nhất

Loại bỏ suy nghĩ tiêu cực: thiếu khả năng, thông minh,
ngoại hình
Phải thuyết phục khách hàng rằng bạn là một ngời
chuyên nghiệp mang tới cho họ giải pháp và lợi ích
bằng sản phẩm của bạn

Nghe thuat ban hang

20


Quy luật hấp dẫn
Càng phục vụ khách hàng tốt hơn, KH sẽ càng bị hấp dẫn nhiều hơn trớc
dịch vụ của bạn


Bạn lạc quan với chính bạn và sản phẩm của mình



Hoạt động tâm lý tích cực



Thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng, hớng dẫn tăng tính chuyên
nghiệp.

Nghe thuat ban hang

21

Quy luËt t¬ng thÝch

ThÕ giíi bªn ngoµi
cña chóng ta ph¶n
¸nh thÕ giíi bªn
trong cña chóng ta.
Nghe thuat ban hang

22


QL Kiểm sát-ý nghĩa


Duy trì và phát triển hoạt động bán hàng



Tạo cho chúng ta môi trờng tự thể hiện



Tạo cho chúng ta cảm giác đợc giao các vấn đề quan trọng trong cuộc
đời của bạn



Tạo cho chúng ta tính lạc quan và khuyến khích sự tích cc

Nghe thuat ban hang

23


Bớc 1: Tìm kiếm khách hàng
tiềm năng
Khách hàng tiềm năng thoả mãn:
1. Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ
2. Khả năng thanh toán
3. Quyền mua

Nghe thuat ban hang

24


Tại sao phải tìm kiếm khách
hàng?
Tìm kiếm là bớc đầu tiên để bán hàng thành công
Cập nhật danh sách hằng ngày

Nghe thuat ban hang

25