Phân tích các hoạt động marketing của tổng công ty sông đà

Phân tích các hoạt động Marketing của Tổng công ty Sông Đà

ĐỀ BÀI
Chọn 1 sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp/tổ chức của anh chị và hãy phân
tích sản phẩm/dịch vụ đó được định vị như thế nào trên thị trường. Bình luận và
kiến nghị của anh/chị.
BÀI LÀM
1.Giới thiệu
Tổng công ty Sông Đà là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ Xây dựng,
được thành lập từ năm 1960 với mục đích để xây dựng nhà máy thuỷ điện Thác
Bà, thuỷ điện đầu tiên của đất nước, đứa con đầu lòng của ngành xây dựng thuỷ
điện Việt nam. Trải qua gần 50 năm xây dựng và trưởng thành, đến nay Tổng công
ty (TCT) đã trở thành một doanh nghiệp mạnh của đất nước với nhiều lĩnh vực
kinh doanh, sản xuất nhiều sản phẩm, cung cấp nhiều dịch vụ cung ứng cho thị
trường. Trong lĩnh vực thi công xây, lắp, TCT đã, đang thực hiện thi công ở nhiều
công trình, doanh thu trung bình hàng năm (2005-2008) đạt trên 12 nghìn tỷ đồng.
Trong lĩnh vực sản xuất, TCT đã đầu tư và hiện đang sở hữu các nhà máy thuỷ
điện với công xuất lắp máy trên 380MW, hàng năm sản xuất và cung ứng điện
năng cho ngành điện trên 1,5 tỷ Kwh; sản xuất và cung ứng ra thị trường hàng năm
trên 2 triệu tấn xi măng, hơn 300 nghìn tấn thép xây dựng, trên 40 triệu vỏ bao xi
măng, hàng trăm nghìn m3 đá, cát xây dựng…; Tổng công ty cũng đầu tư và kinh
doanh bất động sản với các sản phẩm như, các khu đô thị mới Mỹ Đình - Mễ Trì,
Nam An Khánh, Tiến Xuân (Hà Nội), Nhơn Trạch (Đồng Nai), An Phú (TP Hồ
Chí Minh)…cùng các nhà cao tầng, căn hộ, nhà liền kề, nhà biệt thự, các công
trình công cộng…; Đầu tư và kinh doanh quốc lộ 2 đoạn Nội Bài – Vĩnh yên,

1


đường quốc lộ 1A đoạn tránh qua thành phố Hà Tĩnh…;cung ứng cho thị trường
các loại sản phẩm, dich vụ khác như, Tư vấn xây dựng, cung ứng xuất khẩu lao

động, đào tạo nghề, các cửa hàng siêu thị, may công nghiệp, các sản phẩm công
nghệ thông tin, khai khoáng… Tuy sản xuất và kinh doanh trên nhiều lĩnh vực,
nhưng Tổng công ty Sông Đà luôn xác định ngành nghề thi công xây lắp là ngành
nghề phát triển chính của TCT, nó chiếm trên 60% doanh thu hàng năm, chiếm
trên 70% lực lượng lao động, lợi nhuận đạt xấp xỉ 10% toàn TCT, và quan trọng
hơn chính nó đã tạo dựng nên thương hiệu SÔNG ĐÀ nổi tiếng trên cả nước và có
tiếng vang ra quốc tế. Để giữ lấy ngành nghề chính của TCT là thi công xây lắp,
hiện nay TCT Sông Đà đang hướng vào lĩnh vực nhận thầu thi công xây dựng
đường cao tốc trên lãnh thổ Việt Nam, với chất lượng tốt nhất, tiến độ thi công
đảm bảo và giá cả hợp lý.
2.Các hoạt động Marketing
Nước ta là một nước chưa phát triển, cơ sở kỹ thuật hạ tầng như, giao thông
đường sắt, đường bộ, đường biển…còn nhiều bất cập. Trong chiến lược phát triển
kinh tế của Nhà nước, để nước ta trở thành một nước công nghiệp vào năm 2020,
kế hoạch phát triển hệ thống giao thông đường bộ là vô cùng quan trọng và cần
thiết. Để xây dựng được nó Nhà nước đã phân ra các công trình, theo mức độ phức
tạp hay theo vùng miền và ứng với nó là các chủ đầu tư khác nhau. TCT Sông Đà
nhận thấy, xây dựng đường giao thông cao tốc đang là một lĩnh vực được phát triển
mạnh mẽ từ nay tới năm 2020, hàng năm đất nước phải xây dựng hàng trăm km
đường cao tốc với giá trị vài chục nghìn tỷ đồng với các khách hàng (chủ đầu tư)
khác nhau. Có công trình, hoặc gói thầu (là các công trình chia ra để dễ thực hiện)
Nhà nước làm chủ đầu tư do Bộ Giao thông quản lý và đại diện là Ban quản lý dự
án (PMU). Có công trình hoặc gói thầu do các doanh nghiệp làm chủ đầu tư. Các
công trình này được thực hiện bằng nhiều nguồn vốn như, vốn ngân sách Nhà
nước, vốn vay ODA của chính phủ nước ngoài hoặc của các tổ chức tín dụng khu
2


vực, quốc tế, của các ngân hàng thương mại, vốn tự có của chủ đầu tư…Các tổ
chức tài trợ vốn cho công trình thường đề ra các yêu cầu theo quan điểm của mình

để lựa chọn nhà cung ứng dịch vụ xây lắp (nhà thầu thi công).
Nghề thi công xây dựng là một hoạt động dịch vụ, vì vậy nó cũng phải làm thoả
mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng để thu được lợi nhuận. Nhưng khác
với các loại sản phẩm và dịch vụ khác, ở hoạt động thi công xây lắp này, khách
hàng thường là tổ chức, giá tri thực hiện thường lớn và trong nhiều năm, trước khi
được “phục vụ” phải được khách hàng đó lựa chọn bằng hình thức đấu thầu theo
nhiều quy định chung của Nhà nước và các quy định riêng của khách hàng. Để
được thực hiện dịch vụ đó là cả một quá trình xây dựng và phát triển của doanh
nghiệp, từ định hướng chiến lược, các hoạt động Marketing, thi công xây lắp
Tông công ty Sông Đà đã và đang làm Tổng thầu thi công xây lắp các công
trình lớn của đất nước như thuỷ điện Hoà Bình, Thuỷ điện Sơn La, thuỷ điện Huội
Quảng, thuỷ điện Ialy, thuỷ điện Sê San4..; làm Tổng thầu EPC dự án thuỷ điện
Tuyên Quang, thuỷ điện Sê San 3, thuỷ điện Xê ka Man3 (Nước CHDC ND Lào)
…; thực hiện thi công các công trình giao thông như, Hầm đường bộ qua đèo Hải
Vân (quốc lộ 1A), hầm đường bộ qua đèo ngang (quốc lộ 1A), đường cao tốc quốc
lộ 1A đoạn Thường tín - Cầu Giẽ, đoạn Hà NộI - Bắc Ninh…; tham gia xây dựng
các toà nhà 23 Phan Chu Trinh Hà NộI, 17A Lý thường kiệt Hà NộI, toà nhà 14 Kỳ
Đồng Thành phố Hồ chí Minh…; xây dựng các công trình đường dây và trạm như,
trạm biến áp 500KV Hoà Bình, PlâyKu, trạm biến áp 220KV Sóc Sơn, Phả LạI…,
đường dây 500KV giai đoạn 1 đoạn từ Sa Thầy - Đăk Lây, đoạn Hoà Bình – Mãn
Đức, giai đoạn 2 đoạn Thường Tín – Hà Tĩnh…, cùng nhiều loại đường dây
220KV, 110KV, 35KV và các trạm biến áp; TCT cũng đã tham xây dựng nhiều
công trình công nghiệp, dân dụng và giao thông khác. Tổng công ty Sông Đà đã
xây dựng và thực hiện các hoạt động nhằm quảng bá thương hiệu của mình, đăng
ký thương hiệu SÔNG ĐÀ và lôgô; lập website, catolouge của TCT; xây dựng tạp
3


chí Sông Đà ra hàng tháng vừa cung cấp thông tin trong nội bộ, vừa quảng bá ra
bên ngoài; tổ chức để các nhà văn, nhà báo viết về những thành tích của tập thể,

của cán bộ, công nhân trên các công trình mà TCT đã và đang thi công, các bài
báo, các câu chuyện, các ký sự, phóng sự, bài thơ… này đã được TCT biên tập và
phát hành rộng rãi; TCT cũng đã mời các nhạc sỹ, các nhà thơ đi thâm nhập thực tế
trên các công trường mà TCT thi công và họ đã sáng tác ra các bài hát, bài thơ ca
ngợi công trình và con người mang truyền thống Sông Đà, mà khi cất lên, người
nghe thấy niềm tự hào được là người Sông Đà; lập các tài liệu giới thiệu tóm tắt
năng lực của TCT, tham gia các hoạt động tài trợ, các hoạt động sự kiện…Đặc bịêt
TCT luôn được các đồng chí lãnh đạo cao nhất của Đảng và Nhà nước đến thăm,
đông viên tại trụ sở chính, tại các công trình mà TCT tham gia thi công, cũng như
được sự quan tâm, động viên của các Bộ, các ngành và các địa phương bởi vì, TCT
luôn được giao thi công các công trình trọng điểm, khó khăn, gian khổ của đất
nước và TCT đã luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao. Điều đó chứng tỏ,
TCT Sông Đà là một nhà thầu thi công lớn trong nước, có bề dầy truyền thống, có
thể hoàn thành tốt các công trình, dự án mà TCT tham gia thi công.
3. Định vị dịch vụ
TCT đã xác định, trong lĩnh vực thi công đường cao tốc ở nước ta có hai dạng
Chủ đầu tư (khách hàng), do sử dụng các nguồn vốn khác nhau, có nhiều nhà thầu
quan tâm và mong muốn được cung ứng. Từ đó cần xác định vị trí của mình để có
thể được nhận thầu thi công (cung ứng dịch vụ) công trình đó hoặc gói thầu với
chủ đầu tư.
Với các công trình, gói thầu có nguồn vốn là ngân sách nhà nước, thường giá
trị lớn và được tổ chức đấu thầu rộng rãi, chủ đầu tư có thể là Bộ Giao thông, đại
diện là Ban quản lý dự án (PMU), có thể là doanh nghiệp (Công ty đầu tư phát trển
đường cao tốc Việt nam). Lúc này nhà thầu quan tâm và có thể thắng thầu là những
nhà thầu lớn, có khả năng về tài chính, có đủ năng lực thi công về nhân lực, thiết bị
4


xe máy đáp ứng được yêu cầu, có kinh nghiệm thi công các công trình tương tự và
đang thiếu việc làm. Có thể xác định được các nhà thầu đó là các TCT xây dựng

công trình giao thông 1,4,6,8, Thăng Long (thuộc Bộ giao thông). TCT xây dưng
Trường sơn (thuộc Bộ quốc phòng). TCT Sông Đà, TCT Vinaconex, TCT Xây
dựng cơ sở hạ tầng, TCT Đầu tư phát triển hạ tầng và khu công nghịêp (thuộc Bộ
Xây dựng). Ngoài ra còn có các nhà thầu Trung Quốc cũng muốn tham gia. Như
vây ta thấy, nếu có một công trình hoặc một gói thầu đường cao tốc sẽ có khoảng
10 nhà thầu trong nước và vài nhà thầu nước ngoài quan tâm, đối thủ rất nhiều,
cạnh tranh rất gay gắt. Mỗi nhà thầu đều có những điểm mạnh, điểm yếu khác
nhau, đối với từng gói thầu cụ thể cần nghiên cứu kỹ những đốI thủ tham gia mà
đưa ra những đối sách phù hợp. Với những gói thầu này, TCT Sông Đà có đủ kinh
nghiệm, đủ năng lực để thực hiện theo đúng yêu cầu chủ đầu tư. Ở những gói thầu
này cuộc cạnh tranh diễn ra giữa các TCT trong nước, do đó để giảm sự cạnh
tranh, một vài TCT đã liên danh với nhau thành một đối tác để tham gia dự thầu,
như vậy đối thủ sẽ giảm đi, sự cạnh tranh sẽ bớt gay gắt hơn.
Với các công trình, gói thầu được đầu tư bằng nguồn vốn vay của các tổ chức
tín dụng quốc tế như, Ngân hàng thế giới (WB), Ngân hàng phát triển châu Á
(ADB), hoặc các tổ chức tín dụng nước ngoài khác, đây thường là các gói thầu lớn,
được tổ chức đấu thầu rộng rãi, chủ đầu tư có thể là Bộ Giao thông, đại diện là Ban
quản lý dự án (PMU), có thể là doanh nghiệp (Công ty đầu tư phát triển đường cao
tốc Việt nam). Ở những công trình, gói thầu này, nhiều nhà thầu ở nước ngoài
được biết và quan tâm, việc lựa chọn nhà thầu phải theo tiêu chí của tổ chức cho
vay. Theo tiêu chí của họ các TCT trực thuộc Bộ giao thông và Bộ Quốc phòng sẽ
không được tham gia dự thầu để được nhận thi công. Lúc đó các nhà thầu trong
nước gồm 4 TCT trực thuộc Bộ Xây dựng phải cạnh tranh với các nhà thầu nước
ngoài, thường có khoảng 4 nhà thầu Trung Quốc, 3 nhà thầu Hàn Quốc. Các nhà
thầu trong nước có ưu điểm, giá rẻ, có lực lượng tại chỗ, nhược điểm, thiếu kinh
5


nghiệm quản lý điều hành các công trình tương tự, năng lực tài chính, thiết bị, cán
bộ quản lý còn hạn chế. Các nhà thầu Trung Quốc có ưu thế, đã có kinh nghiệm thi

công nhiều công trình tương tự, giá rẻ so với các nhà thầu nước ngoài khác, yếu
điểm, quy trình quản lý thực hiện công trình chưa khoa học, chưa tiên tiến. Các nhà
thầu Hàn Quốc có ưu điểm, năng lực tài chính mạnh, có kinh nghiệm thi công các
công trình tương tự, quy trình quản lý thực hiện tiên tiến, yếu điểm, giá thường lớn
do tiền lương của cán bộ quản lý đưa vào giá dự thầu còn cao. Đối với mỗi nhà
thầu nước ngoài, ngoài những đặc điểm chung đó họ lại có từng lợi thế và nhược
điểm riêng. vì vậy đối với từng gói thầu khi có nhà thầu cụ thể tham gia (trong
nước, nước ngoài), cần phải nghiên cứu kỹ những ưu nhược điểm của họ để tìm ra
các đối sách phù hợp. Với những gói thầu này, TCT Sông Đà có đủ kinh nghiệm,
đủ năng lực để thực hiện theo đúng yêu cầu chủ đầu tư. Việc liên danh với nhà
thầu trong nước hoặc liên danh với nhà thầu nước ngoài cần được cân nhắc kỹ khi
tham gia dự thầu, nhằm phát huy những thế mạnh của nhau, cạnh tranh lành mạnh
để nhận được hợp đồng thi công vớ chủ đầu tư.
4. Kiến nghị
TCT Sông Đà đã xác định mục tiêu thi công đường cao tốc là một nghề chính
của mình, tuy nhiên các gói thầu được nhận tham gia thi công đến nay vẫn chưa
nhiều, nó cho thấy việc định vị dịch vụ này còn có vấn đề cần xem xet sửa đổi.
TCT cần thống nhất nhận thức từ lãnh đạo TCT đến người lao động về việc,
tìm kiếm cơ hội để nhận thầu thi công đường cao tốc nằm trong định hướng phát
triển của mình, để từ đó cán bộ, công nhân trong TCT quan tâm và hành động trên
cương vị công tác của mình, thống nhất hành động vì mục tiêu chung.
TCT cần củng cố và xây dựng lại lực lượng thi công, đào tạo lại cán bộ có kiến
thức quản lý tiên tiến, hiện đại, bồi dưỡng cho công nhân có ý thức trách nhiệm
cao trong công việc. Nghiên cứu, xắp xếp, tổ chức các đơn vị thi công với quy mô
6


phù hợp có năng xuất cao, để họ trở thành là những nhà thầu chuyên nghiệp, có
sức cạnh tranh cao trên thương trường. Khắc phục yếu điểm của nhà thầu Việt
Nam, tổ chức nhỏ, lực lượng yếu và chưa chuyên nghiệp.

TCT cần có chiến lược xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật, đơn giá nội bộ tiên
tiến, được áp dụng những tiến bộ về kỹ thuật, những quy trình công nghệ thi công
tiên tiến, những quy trình quản lý hiện đại. Bộ định mức đơn giá này, đảm bảo có
sức cạnh tranh cao khi tham gia dự thầu với các nhà thầu khác và vẫn đảm bảo lợi
nhuận của TCT.
TCT cần phát huy những thế mạnh truyền thống của mình đã thắng thầu quốc
tế các gói thầu tương tự và đã thi công các gói thầu đó theo đúng yêu cầu của chủ
đầu tư. Các kinh nghiệm đó cần được được đưa vào khi lập hồ sơ dự thầu, đó là
công tác tư vấn quản lý thi công, biện pháp tổ chức thi công, quy trình quản lý
giám sát chất lượng công trình, giám sát tiến độ, giám sát an toàn lao động, giám
sát quản lý khối lượng và quy trình nghiệm thu bàn giao từng phần việc, từng hạng
mục và toàn bộ công trình. Để chủ đầu tư sau khi xem xét hồ sơ dụ thầu, nhận thấy
nhà thầu đã hiểu rất rõ về gói thầu này, có các biện pháp thi công hợp lý, có các
quy trinh quản lý giám sát phù hợp, có thể thực hiện tốt gói thầu này theo đúng yêu
cầu của hồ sơ thiết kế và yêu cầu của dự án, có thể yên tâm giao hợp đồng cho nhà
thầu này.
TCT cần tổ chức tốt công tác thi công tại các công trình hiện đang thi công, đó
chính là cách giới thiệu tốt nhất hình ảnh của TCT đối với bên ngoài. Khi việc xét
chọn theo các tiêu chỉ của hồ sơ mời thầu, nhiều nhà thầu đạt tương đương nhau,
chủ đầu tư hoặc tư vấn của chủ đầu tư sẽ xem xét đến yếu tố thực tế của nhà thầu,
đó là đến thăm những công trình mà nhà thầu đang thi công. Qua thực tế thi công
của nhà thầu, chủ đầu tư có cái nhìn đầy đủ hơn về nhà thầu và sẽ có những lựa
chọn đúng đắn. Vì vậy việc tổ chức thi công tại các công trường vừa là công việc
của đơn vị vừa là để tìm việc trong tương lai.
7


5. Kết luận
Qua nghiên cứu về vệc cung cấp dịch vụ thi công đường cao tốc ở Việt Nam ta
nhận thấy, mỗi nhà thầu đều có thế mạnh, điểm yếu của mình, gói thầu thì có hạn,

nhà thầu lại rất nhiều, để được nhận thi công là cả một quá trình dài. Việc xác định
vị trí của mình đang ở đâu trong thị trường này là rất quan trọng, nó giúp cho nhà
thầu tìm được những đểm mạnh, điểm yếu của mình, của mỗi đối thủ cạnh tranh,
từ đó đề ra các chính sách phù hợp để được nhận thầu hoặc không tham gia dự thầu
tránh tốn kém cho mình.
Qua môn học Quản trị Marketing, giúp cho ta có cách nhìn toàn diện hơn về
một lĩnh vực còn mới mẻ ở nước ta, nó là hành trang cùng doanh nghiệp trên con
đường hội nhập và phát triển, giúp cho doanh nghiệp, yên tâm, vững bước trên
thương trường.

BIỂU ĐỒ ĐỊNH VỊ NHÀ THẦU

8


Năng lực nhà thầu

Nhà thầu Hàn Quốc
Nhà thầu Trung Quốc

Gía dự thầu
Nhà thầu Việt Nam

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Tài liệu Quản trị Marketing – TS Nguyễn Thị Tuyết Mai
2. Sách MBA trong tầm tay - chủ đề Marketing
3. Giáo trình Marketing căn bản của trường đạI học KTQD
4. Các báo điện tử: Dân trí, giao thông vận tải,VCI news, Vietnamnet…

9