Sự khác biệt giữa Marketing cho người tiêu dùng B2C và Marketing cho doanh nghiệp B2B

Sự khác biệt giữa marketing cho người tiêu dùng (B2C) và cho doanh
nghiệp (B2B)
Nguồn: www.nguoilanhdao.com.vn; Cập nhật: 9:58:00 5/5/2010
Dù tin hay không, luôn có sự khác biệt lớn
giữa marketing cho doanh nghiệp (B2B)
và cho người tiêu dùng ( B2C).
Khi làm marketing cho khách hàng là doanh
nghiệp, bạn sẽ phát hiện ra là họ có cả một quy
trình mua hàng giúp tiết kiệm thời gian và tiền
bạc. Điều này thường giải thích lý do tại sao khi
mua hàng, các doanh nghiệp thường chú trọng tới
yếu tố logic trong khi đó người tiêu dùng thường
bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc.
Thực tế, chi phí bán hàng cho khách hàng là doanh nghiệp (B2B) cao hơn nhiều
so với người tiêu dùng (B2C). Cách giải thích đơn giản nhất là những giao dịch
trong thị trường B2B phải trải qua quá trình đánh giá nhu cầu, tìm hiểu thông tin,
phân tích và ra quyết định.
Marketing cho khách hàng là doanh nghiệp
Khi marketing cho khách hàng là doanh nghiệp, bạn cần tập trung vào tính logic
của sản phẩm bằng cách chú trọng hơn vào đặc điểm chức năng. Yếu tố cảm xúc
trong quá trình ra quyết định thường không đóng vai trò quan trọng. Bạn cũng cần
phải nắm rõ bộ phận thu mua gồm những ai và vai trò của họ ở đâu trong quá trình
thu mua của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu tìm hiểu
thông tin rất lớn. Trong các tài liệu tiếp thị, nên đưa vào những thông tin mang
tính chiều sâu. Thông điệp marketing hiệu quả nhất sẽ xoáy sâu phân tích xem sản
phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp có thể giúp khách hàng tiết kiệm bao nhiêu thời
gian, tiền bạc và nguồn lực.
Họ quan tâm nhiều hơn tới tính logic đằng sau sản phẩm. Họ sẽ muốn nghe nhiều
hơn về những đặc điểm và chúng giúp họ tiết kiệm thời gian, ngân sách và nguồn
lực như thế nào.

Marketing cho người tiêu dùng
Khi marketing tới người tiêu dùng, bạn thường tập trung vào lợi ích của sản phẩm.
Quyết định của họ thường bị ảnh hưởng bởi cảm xúc nhiều hơn. Marketing cho
người tiêu dùng còn khác biệt ở chỗ họ đòi hỏi sự tiên lợi khi mua hàng (yếu tố
phân phối) trong khi đó thị trường B2B thì không. Người tiêu dùng không thích
những thông điệp marketing dài luộm thuộm, họ muốn đi thẳng vào vấn đề. Họ
không muốn phải bỏ thời gian nghiên cứu, tìm hiểu về lợi ích, thay vì vậy bạn cần
phải chỉ rõ cho họ thấy lợi ích cụ thể là gì. Chiến lược marketing hiệu quả nhất sẽ
tập trung vào kết quả và lợi ích cụ thể sản phẩm hay dịch vụ bạn mang lại.
Người tiêu dùng thường mua hàng dựa trên cảm xúc. Họ quan tâm nhiều hơn tới
lợi ích của sản phẩm. Họ muốn biết là những sản phẩm, dịch vụ sẽ mang tới cho
bản thân cá nhân họ những ích lợi cụ thể ra sao.
Ví dụ bạn bán sản phẩm thuốc sức ngoài da. Loại thuốc này sẽ giúp dưỡng ẩm cho
da và làm hết ngứa hay dị ứng.
Nếu bạn bán cho khách hàng là doanh nghiệp, họ sẽ quan tâm tới đặc điểm là tính
năng dưỡng ẩm ra sao. Trong khi đó nếu là người tiêu dùng thì họ sẽ quan tâm tới
lợi ích là giảm ngứa và dị ứng.
Nếu hiểu rõ hành vi của từng nhóm khách hàng trong quá trình ra quyết định mua
hàng, chúng ta sẽ có những quyết định marketing hiệu quả hơn.


Tiếp thị xanh
Cập nhật: 20:38:00 5/10/2010
Gần đây, các phương tiện thông tin đại chúng liên tục đưa thông tin về những hoạt
động kinh doanh gây tác động đến môi trường của nhiều doanh nghiệp.
Tại Việt Nam, đó là những thông tin về việc Vedan xả nước thải thẳng ra sông Thị Vải.
Trên thế giới là những thông tin về sữa sản xuất tại Trung Quốc bị nhiễm chất melamine
và gần đây nhất là vụ tràn dầu của tập đoàn BP ở vịnh Mexico...
Những chuyên gia về marketing đánh giá năm 2010 là năm bùng nổ của tiếp thị xanh

(green marketing). Người tiêu dùng không còn quan tâm đến việc công ty và thương hiệu
của bạn “xanh” như thế nào, thay vào đó họ muốn biết công ty và thương hiệu của bạn
giúp cuộc sống của họ “xanh hơn” như thế nào…
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), tiếp thị xanh là hoạt động tiếp thị cho sản
phẩm an toàn với môi trường. Do vậy, tiếp thị xanh gắn với một loạt hoạt động rộng rãi
bao gồm điều chỉnh sản phẩm, thay đổi quy trình sản xuất, thay đổi cách thức đóng gói
cũng như thay đổi cách truyền thông tiếp thị.
Theo các chuyên gia marketing, tiếp thị xanh liên quan đến một quá trình kinh doanh sản
phẩm, dịch vụ dựa trên những lợi ích môi trường. Những sản phẩm, dịch vụ này có thể
thân thiện với môi trường hoặc được sản xuất, đóng gói theo phương pháp thân thiện với
môi trường.
Một giả thiết hiển nhiên của tiếp thị xanh là những người tiêu dùng hiện tại và tiềm năng
sẽ nhận thấy “tính năng xanh” là một lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ và dựa vào tiêu
chí này để quyết định mua. Và dĩ nhiên cũng có một giả thiết là người tiêu dùng sẽ sẵn
sàng trả tiền cao hơn cho sản phẩm hoặc dịch vụ xanh.
Chúng ta đang sống trong một thế giới với tốc độ thay đổi chóng mặt, những thách thức
lớn từ môi trường, thay đổi khí hậu, dịch bệnh… và hàng loạt các hậu quả khác do sự tàn
phá môi trường.
Hơn bao giờ hết, tiếp thị xanh đang là mối quan tâm và ưu tiên chiến lược của các tập
đoàn trên thế giới. Với sự bùng nổ của xu hướng này trên toàn cầu, các nhà sản xuất và
kinh doanh Việt Nam cần phải làm gì?
Dưới đây là 10 cách thức đơn giản mà các doanh nghiệp trong lĩnh vực bán lẻ có thể áp
dụng. Nếu doanh nghiệp của bạn hoạt động trong các lĩnh vực kinh doanh khác cũng có
thể học hỏi những phương pháp đơn giản của các doanh nghiệp bán lẻ miễn sao đơn giản
và giúp đạt được mục tiêu bảo vệ môi trường, thân thiện với môi trường và phát triển bền


vững.
- Tắt tất cả thiết bị khi không sử dụng.
- Khuyến khích truyền thông bằng e-mail.

- Giảm lãng phí giấy tờ (máy fax...).
- Sử dụng giấy hai mặt bất kỳ khi nào có thể.
- Không để vòi nước bị chảy nước.
- Lắp thiết bị tiết kiệm nước trong nhà vệ sinh.
- Tìm nguồn cung có thể tái sử dụng giấy.
- Chọn nhà cung cấp có thể tái sử dụng bao bì.
- Liên tục tìm kiếm những phương pháp để làm sản phẩm và dịch vụ “xanh” hơn đối với
cộng đồng.
- Trước khi xem xét mua đồ đạc sử dụng trong văn phòng, hãy xem xét khả năng điều
chỉnh hoặc sửa chữa.
Ngoài ra, để giúp các chiến dịch tiếp thị xanh thật sự hiệu quả, doanh nghiệp có thể thực
hiện những điều sau đây:
1) Trung thực. Doanh nghiệp phải làm những gì đã công bố trong chiến dịch tiếp thị
xanh. Các chính sách kinh doanh và các hoạt động trong chuỗi giá trị phải nhất quán,
thân thiện với môi trường và tạo được sự tín nhiệm.
2) Thông tin cho khách hàng. Khách hàng mục tiêu nhận biết được tầm quan trọng, có
đầy đủ thông tin và hiểu rõ về các chiến dịch tiếp thị xanh của doanh nghiệp. Thường
xuyên truyền thông tương tác hai chiều.
3) Cho khách hàng cơ hội cùng tham gia. Khách hàng trực tiếp tham gia vào các hoạt
động trong chiến dịch tiếp thị xanh của doanh nghiệp bởi khách hàng là một thành phần
không thể thiếu trong chuỗi giá trị của công ty.
Khái niệm tiếp thị xanh không mới, tuy nhiên với sự bùng nổ của xu hướng xanh trên thế
giới trong năm 2010 cho thấy cộng đồng doanh nghiệp cả thế giới đang cùng nỗ lực bảo
vệ môi trường sinh thái và tạo ra ngày càng nhiều các sản phẩm thân thiện với môi
trường. Doanh nghiệp Việt Nam có lẽ không thể đứng ngoài dòng trào lưu này.

Theo TBKTSG