Chiến lược thả con săn sắt

Chiến lược thả con săn sắt, bắt
con cá rô
By Tuấn Nguyễn August 5, 2014
0
342

Hôm nay trên đường đi làm về, thấy cửa hàng của Thegioididong.com
(TGDĐ) treo cái biển rất to ở mặt tiền cửa hàng: “Thẻ cào – Thẻ game rẻ
nhất thị trường (100.000 đ) – 95.000 đ” (như hình).


Ai đã từng kinh doanh thẻ cào điện thoại thì đều biết rằng thẻ giấy được
chiết khấu 5% là mức có thể nói là cao nhất rồi. Như vậy có nghĩa là TGDĐ
hầu như bán nguyên giá vốn nhập vào. Họ làm vậy được gì? Lãi ở đâu?
Thực chất, xin được võ đoán đây là một chiêu trong kinh doanh, gọi là
chiến lược “thả con săn sắt, bắt con cá rô” – nghĩa là chấp nhận hi sinh
món lợi nhỏ để thu về món lợi lớn hơn.
Chúng ta cùng phân tích chiêu này nhé: Thẻ cào là loại mặt hàng mà
khách hàng rất quen dùng, dùng thường xuyên và phổ biến. Thông thường
các nơi chỉ dám chiết khấu 2% cho khách hàng thôi, tức là thẻ 100k thì
bán 98k. Nhưng TGDĐ sẵn sàng không thu lợi từ dịch vụ này (hoặc lợi rất
ít) bởi các nguyên nhân:
1. Lợi nhuận thấp: Cứ cho là nếu TGDĐ cũng chỉ chiết khấu 2% như các nơi
khác, thì tính ra mỗi thẻ 100k TGDĐ thu về được 3k (3%). Mỗi cửa hàng
TGDĐ bán giỏi lắm 1 tháng được 500 triệu VNĐ tiền thẻ cào. Vậy lợi nhuận
được khoảng 15 triệu. Đây là con số quá bé so với doanh số bán hàng của
1 cửa hàng.
2. Khách hàng có tâm lý so sánh giá rất rõ rệt. TGDĐ bán giá thẻ cào rẻ
nhất thị trường như vậy thì đảm bảo rằng, khách hàng sẽ đến cửa hàng
của TGDĐ mà nạp thẻ, mặc dù ngay cạnh nhà có quầy bán thẻ cào và chiết
khấu 2% đi chăng nữa, nhưng tâm lý về nhạy cảm giá nó khiến khách

hàng phải làm vậy. Đây là lý do chính mà TGDĐ quyết định bán thẻ cào phi
lợi nhuận.
Việc này đã trở thành công cụ cực tốt để kéo khách hàng đến với cửa hàng
thường xuyên hơn, thậm chí tháng nào cũng ghé thăm cửa hàng của TGDĐ
vài ba lần để mua thẻ cào. Qua đó, TGDĐ chẳng mất thêm đồng xu nào để
marketing hay quảng cáo dụ khách hàng đến cả. Và khi khách đã đến cửa
hàng, thì bằng chiêu bài bày sản phẩm la liệt, nhân viên bán hàng xinh đẹp
mời trải nghiệm thử các sản phẩm mới, loa đài xập xình oang oang các
chương trình khuyến mãi mà TGDĐ đang triển khai,… sẽ tạo trong tâm trí
mỗi khách hàng về sự hiện diện của thương hiệu TGDĐ mỗi khi nghĩ đến


việc mua điện thoại, là cách truyền tải thông điệp quảng cáo trực diện nhất
tới khách hàng và áp dụng đúng nguyên tắc AIDA (Attention – Interest –
Desire – Action) trong marketing khiến cho cơ hội để những khách hàng
tiềm năng trở thành khách hàng thật sự của họ rất cao.
Chiến lược này có thể áp dụng cho rất nhiều bài toán kinh doanh như:
– Cửa hàng bán đồ Mẹ và Bé: bán bỉm giá vốn để thu hút khách hàng đến
thường xuyên, qua đó họ có thể mua thêm đồ chơi, đồ dùng cho trẻ (bỉm
thì tháng nào chẳng phải dùng).
– Quá bia hơi: giá mỗi cốc bia rất rẻ để kéo khách đến nhậu, qua đó kiếm
lời từ lạc rang hay các đồ nhậu khác.
– Cửa hàng bán iPhone: thu lời ít từ việc bán máy nhưng lại kiếm rất tốt từ
dán màn hình hay phụ kiện.
–…
Nguyên tắc của chiến lược này là không kiếm lời hoặc kiếm lời ít (đảm bảo
giá tốt nhất) từ mặt hàng có nhu cầu thường xuyên, dễ dàng so sánh giá
(mức độ cạnh tranh về giá cao) và lợi nhuận thấp, mà kiếm lời từ các sản
phẩm khó so sánh giá, mẫu mã đa dạng và phù hợp với số đông.
* Mọi thông tin trên chỉ là võ đoán, chưa hẳn đã chính xác. Đó là chưa kể

có thể TGDĐ deal được với telcos giá rẻ hơn mức bình thường – thì hoạt
động chiết khấu 5% cho khách hàng vẫn mang lại lợi nhuận cho họ.