Đôi giày size số 6

Đôi giày size số 6
By Nguyễn Hạo Nhiên June 11, 2013
1
223

Có bao giờ bạn gặp trường hợp, khách hàng đến cửa hàng bạn nhưng
không thấy sản phẩm phù hợp, và chính bạn lại biết đối thủ của mình có
thứ mà khách hàng vừa ý chưa? Liệu bạn sẽ đề xuất khách mua hàng đối
thủ, hay cố gắng giữ bí mật để khách tránh càng xa đối thủ càng tốt?…
Ở một cửa hiệu giày:
– Anh có bán size 6 không?
– Không ạ.
– Tụi tôi ở xa tới không rõ khu này, nên phiền anh chỉ giúp tôi có thể mua
được cỡ số 6 ở đâu không?


– Tôi không biết nữa. Anh có muốn mua size 8 không?
Rồi, có lẽ nào một người muốn mua size 6 lại đi mua size 8 không? Dĩ
nhiên là không có đâu. Game over. Bạn tiêu.
Thay vì giả vờ không biết gì về các cửa hàng cạnh tranh (có thật là một gã
bán giày lại chẳng biết cửa hiệu giày khác nằm ở đâu không?), và thay vì
cố tình không giúp đỡ khách hàng, thì chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn nghĩ
cho khách một chút. “Anh đến cửa hàng X nhé! Cứ nói là tôi ở cửa hàng Y
giới thiệu cho anh…”. Thế thôi!
Và rồi, người khách này sẽ kể câu chuyện về một anh bán giày dễ thương
cho bạn bè nghe. Và cũng có nhiều khả năng bạn bè của anh chàng này là
người địa phương. Mà người địa phương thì rồi cũng sẽ tới lúc cần mua giày
của bạn.
Thế đấy, nhiều người làm marketing hay bán hàng vẫn thường không thể
giúp được khách hàng bằng sản phẩm của chính mình. Trong những trường
hợp ấy, việc cố gắng thuyết phục khách hàng đến cùng để đạt kết quả tốt

là điều nên làm. Nhưng không phải lúc nào đời cũng như mơ vậy. Nếu
khách hàng không cần sản phẩm bạn bán, nhưng lại rất phù hợp với sản
phẩm đối thủ thì thế nào đây?
Đối với tôi, có lẽ đó chính là cơ hội để bạn xây dựng hình tượng. Đó là lúc
bạn có thể được mọi người xem như là nhà tư vấn đáng tin cậy, chứ chẳng
phải một gã khốn nạn ôm khư khư đống sản phẩm của mình. 2 tháng hay
2 năm sau, khi bạn có dịp gặp lại khách hàng ấy, người ta sẽ luôn nhớ đến
bạn như một người tư vấn quan tâm đến lợi ích khách hàng, một người
không thiên vị sản phẩm của mình để có thể đưa đến cho khách hàng
những lựa chọn tốt nhất.
Cái tôi của bạn chắc sẽ chẳng thích bạn kết duyên khách hàng cho đối thủ
đâu. Nhưng trong dài hạn, tổ chức của bạn và chính bạn sẽ hưởng lợi rất
nhiều từ đó.


Lời bình: Bỏ qua tất cả mọi thứ, từ thương hiệu, sản phẩm, công ty, và tất
cả những thứ khác (những thứ mà bạn quan tâm, còn khách hàng của bạn
thì không)… thì cuối cùng, một người bán hàng chân chính phải đặt hết
tâm huyết của mình bằng việc giúp đỡ khách hàng, cũng như việc người
giúp người vậy. Và một khi cái tâm của bạn được thể hiện ra qua những
hành động nhỏ, khách hàng sẽ chẳng bao giờ quên bạn được.
Một gã có sản phẩm tốt có thể bị khách hàng từ bỏ do đối thủ có sản phẩm
tốt hơn. Nhưng một người có cái tâm vì khách hàng sẽ chẳng thể bị khách
hàng từ bỏ chỉ vì có một đối thủ khác cũng có cái tâm như vậy.