Miếng mồi 20

Miếng mồi 20$
By Nguyễn Hạo Nhiên June 16, 2013
0
178

Việc nghiên cứu tâm lí người mua hàng đã phát triển hiệu quả đến mức
đáng báo động. Những chiêu trò marketing, được tiếp thêm sức mạnh của
những nghiên cứu tâm lí học, đã trở thành những công cụ cực kì sắc bén và
nguy hiểm. Trong những chiêu trò ấy, việc marketing đánh thẳng vào nỗi
sợ mất mát đã trở thành tuyệt kĩ nguy hiểm bậc nhất của giới làm mar…
Cuối tuần vừa rồi tôi đứng trong siêu thị, nhìn vào mấy sản phẩm của Lord
& Taylor, và phát hiện ra một kiểu khuyến mãi cực kì độc địa.
Sau khi tôi mua hàng hết 200$, anh chàng bán hàng bảo: “Anh đã được
tặng 2 phiếu mua hàng trị giá 40$. Không ràng buộc gì hết. Anh cứ lên
tầng trên là đã có thể dùng phiếu để mua hàng trong vòng hôm nay.”.


Điều đặc biệt là trước khi mua không có thứ gì nói về vụ giảm giá cả.
Không có biển giảm giá, tặng quà hay hứa hẹn gì hết. Phiếu mua hàng này
không phải là thứ để dụ dỗ tôi trước khi mua. (Có nghĩa là tác giả và các
khách hàng khác hoàn toàn không hề biết rằng mua hàng sẽ được tặng
phiếu. Do đó, việc tặng phiếu không thể thúc đẩy doanh số bán hàng
được.)
Tôi vừa đi vừa nghĩ: “Tại sao người ta lại bỏ ra tận 10% doanh thu tổng và
có lẽ là cũng 30% lợi nhuận chẳng để làm gì cả nhỉ?”.
Tôi leo lên tầng trên, đợi khoảng 2 phút và lấy phiếu tặng để coi thử
chuyện gì sẽ xảy ra tiếp theo. Tôi cầm phiếu lượn lờ qua chỗ bán cà vạt và
cuối cùng mua một lô cà vạt với giá 39$ (cà vạt giảm giá, giá gốc là 100$)
rồi đi về. (Thông cảm cho tôi nhé, nhà nghèo nên phải mua hàng giảm giá
mà.)
Vừa tính tiền xong, trên đường đi ra, tôi thấy bà khách hàng này:

Bà ấy đã nhận lượt phiếu mua hàng thứ 4 rồi. Cứ mỗi lần nhận được một
phiếu tặng 20$, bà phải sử dụng ngay. Cứ mỗi lần dùng phiếu tặng để
mua, bà lại mua một thứ giá trên 100$ (để nhận phiếu tặng 20$ tiếp theo
từ 100$ này, vì nếu bà không mua đủ 100$, bà sẽ “mất” đi 20$ phiếu
tặng). Và vì được nhận thêm phiếu thưởng 20$, bà ta lại phải cầm phiếu
này đi mua để đỡ phí. Cứ thế, cứ thế, bà đã nhận được lượt phiếu thứ 4 rồi
(khoảng trên dưới 10 cái phiếu) mà vẫn chưa có dấu hiệu ngừng. Hành vi
như thế này thật bất bình thường. Thật điên cuồng!
Thế là, khách hàng được tặng phiếu, nhưng lại không thể kháng lại nỗi sợ
mất mát cái phiếu đã mang lại, nên họ cứ tiếp tục lao vào mà nhặt phiếu.
Nhưng rồi chính những cái phiếu cho không ấy lại tạo động lực để họ tiếp
tục mua hàng không ngừng nghỉ. Một cơn lốc không có điểm dừng.
Cách làm này thực sự hiệu quả hơn rất nhiều so với chỉ đơn giản là giảm
giá hàng hóa.


Tôi chợt nghĩ đến ngày chiêu này được áp dụng để làm mưa làm gió trên
thị trường trực tuyến, nơi mà hành vi mua hàng có thể diễn ra dễ dàng và
nhanh chóng hơn ngoài đời thực rất nhiều…
Lời bình: Thật vậy, ở câu chuyện trên, với 10 lần mua hàng để nhận
thưởng, bà khách hàng đã mua tổng cộng hơn 1000$ để được giảm 200$.
Rõ ràng, chỉ đơn thuần giảm 20% giá hàng hóa sẽ khó có thể khiến một
khách hàng có ý định mua chỉ 100$ cuối cùng lại vung tiền ra gấp 10 lần
con số ban đầu được. Khi được tặng, khách hàng đã mặc nhiên cho rằng
20$ phiếu tặng đã là của họ, và họ sẽ làm đủ mọi cách để giữ lại 20$ này.
Con người sợ mất mát, nhưng chính vì thế, họ lại lãng phí để giữ lại những
thứ không cần thiết mà họ nghĩ là của họ. Thả con săn sắt bắt con cá rô,
những người làm marketing đã quá khôn ngoan khi đánh vào nỗi sợ của
khách hàng, để rồi giờ đây, bên cạnh mỗi người chúng ta là đầy rẫy những
thứ ta mua về và chả thèm động tới bao giờ…