MỘT số BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM THÚC đẩy QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ sản PHẨM tại CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại cát vận

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
-------------------------------

ISO 9001:2008

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Sinh viên

: Tô Quang Duy

Giảng viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Đoan Trang

HẢI PHÒNG - 2016


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
-----------------------------------

MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY
QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI CÁT VẬN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY
NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Sinh viên

: Tô Quang Duy

Giảng viên hướng dẫn

: ThS. Nguyễn Đoan Trang

HẢI PHÒNG – 2016


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
--------------------------------------

NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP

Sinh viên: Tô Quang Duy

Mã SV: 121517

Lớp: QT1501N

Ngành: Quản trị doanh nghiệp

Tên đề tài: Một số biện pháp marketing nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ
sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại Cát Vận


NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI
1. Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp

( về lý luận, thực tiễn, các số liệu cần tính toán và các bản vẽ).
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
2. Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán.

……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
3. Địa điểm thực tập tốt nghiệp.

……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..


CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP
Người hướng dẫn thứ nhất:
Họ và tên:.............................................................................................
Học hàm, học vị:...................................................................................

Cơ quan công tác:.................................................................................
Nội dung hướng dẫn:............................................................................
..............................................................................................................

Người hướng dẫn thứ hai:
Họ và tên:.............................................................................................
Học hàm, học vị:...................................................................................
Cơ quan công tác:.................................................................................
Nội dung hướng dẫn:............................................................................

Đề tài tốt nghiệp được giao ngày 18 tháng 4 năm 2016
Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 09 tháng 7 năm 2016
Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN

Đã giao nhiệm vụ ĐTTN

Sinh viên

Người hướng dẫn

Hải Phòng, ngày ...... tháng........năm 2016
Hiệu trưởng

GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị


PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN
1. Tinh thần thái độ của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp:

……………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
2. Đánh giá chất lượng của khóa luận (so với nội dung yêu cầu đã đề ra

trong nhiệm vụ Đ.T. T.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính toán số
liệu…):
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
3. Cho điểm của cán bộ hướng dẫn (ghi bằng cả số và chữ):
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
Hải Phòng, ngày … tháng … năm 2016
Cán bộ hướng dẫn
(Ký và ghi rõ họ tên)


MỤC LỤC

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế Việt Nam trong những năm qua đã có những bước chuyển mình
lớn lao, đặc biệt sự kiện Việt Nam chính thức gia nhập WTO ngày 07/11/2006
đã gây ảnh hưởng mạnh mẽ đến nền kinh tế nước ta. Muốn đứng vững trên thị
trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến
lược kinh doanh hiệu quả, nâng cao chất lượng trong việc đáp ứng nhu cầu ngày
càng khắt khe của khách hàng, đặc biệt với khách hàng là các tổ chức. Khách
hàng đóng vai trò quan trọng nhất, đặc biệt là yếu tố sống còn đối với mọi hoạt
động của doanh nghiệp, thực tế sự phát triển của marketing qua các giai đoạn là
minh chứng rõ rệt nhất cho vấn đề đó. Hiểu rõ và nắm vững thông tin về khách
hàng ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của một doanh
nghiệp với số lượng lớn khách hàng là các tổ chức như CÔNG TY, triết lý kinh
doanh ấy đã được lãnh đạo Công tythấu hiểu qua quá trình thực tiễn kinh doanh
của mình.
Có nhiều chuyên gia nghiên cứu kinh tế học đã chỉ ra rằng, trong thế kỷ
21 này, không phải doanh nghiệp có nhiều khách hàng chắn hẳn đã là chiến
thắng, mà thành công chỉ đến với doanh nghiệp nào có nhiều nhất khách hàng là
khách hàng trung thành.
Là một doanh nghiệp vừa, trong khi khách hàng là các tổ chức của Công
tylại thường là các công ty, tập đoàn xuyên quốc gia hoạt động lâu năm trong
lĩnh vực kinh doanh nhà hàng, khách hàng. Vì thế với tư cách là một sinh viên
thực tập tại công ty, tôi đã lựa chọn đề tài:
" Một số biện pháp marketing nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ
sảnphẩmtạiCông ty TNHH Thương Mại Cát Vận ".
Với mong muốn có thể góp sức cùng Công ty tạo lập mối quan hệ tốt đẹp
với khách hàng và đáp ứng hiệu quả nhu cầu của họ.
- Mục đích nghiên cứu của chuyên đề:

Xây dựng và triển khai marketing quan hệ giữa Công ty TNHH Cát Vận
với khách hàng là các tổ chức nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công
tytrên đoạn thị trường này, đồng thời tìm kiếm, xây dựng và giữa khách hàng
với công ty.
Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

8


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Báo cáo khóa luận tốt nghiệp được chia thành 3phần:
Chương I: Lý luận về tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trường.
Chương II: Thực trạngcông tác marketing, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công Ty TNHH TM Cát Vận.
Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công
Ty TNHH TM Cát Vận.

Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

9


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Chương I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I. Khái niệm, bản chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp thương mại
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thương mại thường được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình tự
tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến
tiêu thụ với một loạt hoạt động hỗ trợ và tới thực hiện những dịch vụ hậu mãi.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và
nhận tiền từ họ. Trong mối quan hệ đó hai bên tiến hành thương lượng và thỏa
thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên đã thống nhất thì bên bán
trao hàng và bên mua trả tiền, quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi nghĩa là việc
thực hiện giá trị hàng hóa đã kết thúc.
Mục tiêu của mọi doanh nghiệp thương mại khi tổ chức sản xuất hay kinh
doanh thương mại là mong muốn tạo ra được nhiều sản phẩm hàng hóa và hàng
hóa đó phải luôn thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời đem lại lợi ích
cho doanh nghiệp đó là khoản lợi nhuận tối ưu thông qua hoạt động thương mại
( mua – bán ).
2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của
quá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại, không chỉ giúp doanh nghiệp đưa
hàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dưới
hình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh
nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp
có lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh. Mặt khác tiêu thụ sản phẩm
lại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập các chính sách sản phẩm,
giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến bán, quảng cáo một cách hợp lý, linh hoạt
nhằm đáp ứng nhu cầu kịp thời của thị trường.
Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của
nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:
 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng.
 Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

10


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
 Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm.
 Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu

thụ sản phẩm
Công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty thương mại đặc biệt quan trọng với
sự sống còn của công ty và được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các
công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau
trong công ty.
3. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
 Tiêu thụ sản phẩm là khâu xung yếu của quá trình sản xuất và kinh doanh
thương mại, gắn cung và cầu, thực hiện giá trị sản phẩm. Nó là bộ phận
hữu cơ không thể tách dời trong hoạt động của doanh nghiệp.
 Tiêu thụ sản phẩm là sự gặp gỡ giữa người bán và người mua, nếu tiêu
thụ được nhiều thì chứng tỏ uy tín của sản phẩm được người tiêu dùng
chấp nhận và ưa chuộng, qua đó có thể khẳng định được vị thế của sản
phẩm trên thị trường và hơn thế dựa vào quá trình tiêu thụ sản phẩm mà
doanh nghiệp có cơ hội tốt để có thể nắm bắt được nhu cầu của khách
hàng từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường.
 Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp thương mại, nhờ có nó mà doanh nghiệp có thể tồn tại.
 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là biện pháp tổng hợp thúc đẩy việc đổi mới
nội dung quản lý.

Tóm lại công tác tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức,
kế hoạch nhằn nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, đưa hàng hóa ra lưu
thông với chi phí nhỏ nhất, định hướng sản phẩm hợp thị hiếu, tăng cường được
sức mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp, nó không những mang lại lợi ích cho doanh
nghiệp mà còn mang lại lợi ích cho toàn xã hội.
4. Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm
Đối với doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh thương mại mục đích của
công tác tiêu thụ sản phẩm là nhằm đảm bảo tiêu thụ theo đúng kế hoạch, đúng
hợp đồng đã ký kết với đối tác trên quan điểm vừa có lợi, vừa tạo điều kiện cho
khách hàng tìm đến doanh nghiệp. Nói rộng ra mục đích của tiêu thụ là mở rộng
thị trường, tăng thêm thị phần, thu hút káhc hàng, tạo hình ảnh và nâng cao uy
tín cho doanh nghiệp.
Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

11


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

5. Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm
5.1. Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm
 Đảm bảo sự phân phối chặt chẽ giữa khả năng tài chính – tiêu thụ sản
phẩm
Phối hợp hoạt động chặt chẽ, khép kín, bổ sung cho nhau mới đảm bảo
cho công tác tiêu thụ nói riêng, hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại
nói chung phát triển toàn diện. Nếu một trong các khâu bị ách tắc không hiệu
quả sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả sản xuất hay kinh doanh thương mại, thậm chí
tác động nghiêm trọng đến sự tồn tại của doanh nghiệp.
 Duy trì chữ tín với khách hàng
Bí quyết thành công trong kinh doanh là làm thế nào tạo lòng tin của khách

hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp thương mại vì uy tín là yếu tố góp phần
quan trọng tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ, tạo ưu thế trong cạnh tranh.
 Nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường
Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ kinh tế khách hàng luôn là kim
chỉ nam cho mọi hạot động kinh doanh, sự cạnh tranh của các đối thủ vì lợi ích
riêng luôn diễn ra gay gắt. Ngoài yêu cầu về chất lượng, giá thành, uy tín, còn
phải tổ chức tốt chiến lược tiêu thụ.
 Thực hiện đúng chính sách và pháp luật về tiêu thụ sản phẩm
Để kinh doanh lâu bền doanh nghiệp phải chú trọng tới quy phạm trong
tiêu thụ, tạo môi trường pháp lý đầy đủ, trung thực, tránh kinh doanh những sản
phẩm không được phép, trái pháp luật, phải đẩy đủ sổ sách, chứng từ kế toán,
thực hiện nộp thuế, phải tôn trọng và bảo vệ môi trường sinh thái.
 Điều chỉnh cơ chế giá
Giá thành một sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới tốc độ tiêu thụ sản
phẩm.Trên thực tế, do sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, khi giá
của sản phẩm cao hơn so với giá của sản phẩm thay thế thì người tiêu dùng có
xu hướng chuyển sang mua sản phẩm thay thế.Vì vậy trong tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp phải luôn cập nhật giá cả của thị trường và giá của đối thủ cạnh
tranh để phân tích và có quyết định điều chỉnh giá cho phù hợp.
 Tham gia hiệp hội
Trước sự canh tranh gay gắt của cơ chế thị trường việc tham gia vào các
hoạt động của hiệp hội là cần thiết đối với doanh nghiệp “ buôn có bạn, ván có
phường” là cơ hội để doanh nghiệp quảng cáo khuyếch trương sản phẩm, mặt
khác bảo vệ được thị trường, bảo vệ được giá cả, chống độc quyền.
Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

12


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

 Tham gia hội trợ triển lãm

Đây là loại hình quan trọng để các doanh nghiệp tự giới thiệu sản phẩm và
là cơ hội tốt để đàm phán ký kết tiêu thụ sản phẩm, là nơi gặp gỡ giữa các doanh
nghiệp với nhau và khách hàng, thông qua đó có thể nắm bắt nhu cầu thị trường
và mở rộng thị trường mới.
 Quảng cáo
Quảng cáo nhằm mục đích nâng cao khả năng tiêu thụ, thu hút sự chú ý
của khách hàng, góp phần thúc đẩy quá trình bán hàng; giúp khách hàng thấy rõ
ưu điểm của hàng hóa. Quảng cáo được thể hiện qua: báo chí, phim ảnh, băng
hình, áp phích, đài, ti vi…
 Dịch vụ hậu mãi
Với trình độ kỹ thuật ngày càng cao, sự khắt khe ngày càng tăng của
khách hàng buộc các doanh nghiệp thương mại phải coi trọng công việc trên và
nó không thể thiếu trong khâu tiêu thụ sản phẩm.Đây là loại hình bảo đảm để
khách hàng yên tâm.
5.2. Nguyên tắc hiệu quả kinh tê
Hiệu quả là nguyên tắc trung tâm chi phối mọi hoạt động của tiêu thụ.Lựa
chọn phương thức, tổ chức tiêu thụ đều phải lấy hiệu quả làm thước đo.Có mở
rộng đại lý hay không?Vận chuyển hàng hóa như thế nào?Giá thành sản phẩm
và chi phí quảng cáo ra sao?Hiệu quả trước mắt và lâu dài đền mức độ nào?
5.3. Bảo đảm nguyên tắc pháp lý
Hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường có
sự quản lý của nhà nước đòi hỏi phải tuân theo pháp luật, tránh buôn bán vòng
vèo, trốn thuế, giấy tờ không hợp lệ, cạnh tranh không lành mạnh.
5.4. Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp
thương mại
Thứ tự tập trung ưu tiên tiêu thụ là một bước kế tiếp đã có sản phẩm ở
từng thời kỳ, sản phẩm nào nhiều phải quan tâm giảI quyết khâu tiêu thụ sản
phẩm loại đó, tránh tràn lan tiêu thụ, gây tồn đọng sản phẩm. Mặt khác tiêu thụ

là nơi phản hồi để quyết định sản xuất hay kinh doanh cái gì có lợi nhất, đó là
quan hệ hưu cơ bổ xung cho nhau, đưa tổng thể hoạt động của doanh nghiệp đi
đúng hướng, bám sát thị trường.

Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

13


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

II. Những yêu tố ảnh hưởng tới công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thương mại
1. Những yêu tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiệp thương
mại
1.1. Những yêu tố thuộc về môi trường vĩ mô viêt theo góc độ môi trường
của doanh nghiệp thương mại
1.1.1. Môi trường kinh tê
Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh
vượng, suy thoái, phục hồi sẽ ảnh hưởng tới chi tiêu dùng.Khi nền kinh tế ở giai
đoạn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo nhiều cơ hội đầu tư mở rộng hoạt
động của các doanh nghiệp. Ngược lại khi nền kinh tế sa sút, suy thoái dẫn đến
giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh. Thông
thường khi nền kinh tế sa sút sẽ gây chiến tranh giá cả trong nền kinh tế. Mức lãi
xuất sẽ quyết định đến mức cầu cho sản phẩm của các doanh nghiệp.Chính sách
tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ hội tốt cho doanh nghiệp
nhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển của chúng.Lạm phát và
chống lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân
tích.Trên thực tế nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền công có
thể không làm chủ được.

1.1.2 Môi trường văn hóa xã hội
Môi trường văn hóa xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị được xã
hội chấp nhận và tôn trọng hoặc một nền văn hóa cụ thể. Sự tác động của yếu tố
văn hóa xã hội thường mang tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác,
thậm chí nhiều lúc còn khó có thể nhậ biết được. Mặt khác phạm vi tác động của
các yếu tố văn hóa xã hội thường rất rộng “ nó xác định cách thức người ta sống
lamg việc, sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ”. Như vậy,
hiểu biết về văn hóa xã hội là cơ sở rất quan trọng cho các nhà quản trị trong
việc hoạch định cơ chế và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thương mại.
1.1.3 Môi trường tự nhiên
Có thể nói các điều kiện tự nhiên luôn là yếu tố quan trọng trong cuộc
sống của con người, mặt khác nó cũng là yếu tố đầu vào hết sức quan trọng của
nhiều ngành kinh tế như: nông nghiệp, công nghiệp, du lịch, vận tải... Đặc biệt
đối với những doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng lớn bởi thời tiết, khí
Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

14


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

hậu thì môi trường tự nhiên là yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
1.1.4 Môi trường chính trị và pháp luật
Luật pháp đưa ra những quy định, những ràng buộc đòi hỏi các doanh
nghiệp phải tuân thủ trong quá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại. Vấn
đề đặt ra đối với doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp
hành tốt những quy định củ pháp luật.
Chính phủ có vai trò to lớn trong điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông qua các

chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, và các chương trình chi tiêu của mình.
Trong mối quan hệ với các doanh nghiệp, chính phủ vừa đóng vai trò là người
kiểm soát, khuyến khích, tài trợ, quy định, ngăn cấm, hạn chế, vừa đóng vai trò
là khách hàng quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại.
1.2 Những yêu tố thuộc về môi trường vi mô viêt theo góc độ môi trường
của doanh nghiệp thương mại.
1.2.1 Môi trường cạnh tranh
Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng loại doanh nghiệp, phần lớn các
hoạt động và cạnh tranh diễn ra tại đây.
 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của
những nhà cạnh tranh tiềm ẩn, phụ thuộc vào các rào cản xâm nhập thể hiện qua
các phản ứng của các đối thủ hiện thời mà các đối thủ mới có thể dự đoán. Đây
là mối đe dọa lớn đối với các doanh nghiệp do đó họ luôn cố gắng ngăn cản các
đối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành.
 Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Đây là một áp lực thường xuyên và đe dọa trực tiếp các doanh nghiệp, khi
áp cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng tăng lên thì càng đe dọa vị trí và
sự tồn tại của các doanh nghiệp. Đặc biệt khi các doanh nghiệp bị cuốn hút vào
cuộc chiến đối đầu về giá làm cho mức lợi nhuận bị giảm sút, thậm chí rất có thể
làm cho tổng doanh thu bị giảm sút.
 Đe dọa từ phía khách hàng
Sản phẩm được sản xuất hay kinh doanh thương mại là để phục vụ khách
hàng do đó họ luôn được coi trọng là Ỏ Thượng đếÕ. Đe dọa từ phía khách hàng
chủ yếu có hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc có nhu cầu chất lượng cao và dịch
vụ tốt hơn.
Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

15

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Như vậy, để hạn chế áp lực từ phía khách hàng, doanh nghiệp phải xem
xét lựa chọn các nhóm khách hàng như một quyết định tối quan trọng.
 Đe dọa từ phía nhà cung ứng
Các nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng đe dọa tăng
giá hoặc giảm chất lượng sản phẩm cung ứng. Do đó, họ có thể chèn ép lợi
nhuận của doanh nghiệp không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên.
 Đe dọa từ phía sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thỏa mãn cùng nhu cầu của
người tiêu dùng. Do các sản phẩm có tính thay thế cho nhau nên sẽ dẫn đến sự
cạnh tranh trên thị trường.
1.2.2. Khách hàng của doanh nghiệp thương mại
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.Vì quy mô hay số lượng của khách
hàng tạo nên quy mô của thị trường.Khách hàng với các yếu tố nhu cầu, các yếu
tố tâm lý, tập quán và thị hiếu.Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới
thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thường, để theo dõi thông tin về khách
hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng như sau:
 Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá
và dịch vụ cho mục đích cá nhân.
 Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệp
mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào
một quá trình sản xuất kinh doanh khác.
 Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa dịch
vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời.
 Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng hoá
dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công
cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu

sử dụng.
 Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng,
người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trường
là không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên cứu riêng tuỳ vào mức
độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để công tác tiêu thụ sản phẩm
được thực hiện.
Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

16


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

1.2.3. Các nhà bán le.
Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khác
giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ của
mình đến người tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp thương mại họ luôn
có các nhà trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ và doanh nghiệp chỉ
tiêu thụ sản phẩm được nhiều nếu như các trung gian của họ tiêu thụ được nhiều
hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp
thương mại là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho sản
phẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ được người tiêu dùng một cách tốt nhất
và phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ.
1.2.4. Các nhà cung ứng
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần
thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hoá và dịch vụ cung
ứng trên thị trường.
Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, một cách trực tiếp hay

gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Vì vậy mà nhà quản trị phải luôn luôn tìm cho mình các nhà cung ứng ổn định, có đầy
đủ thông tin chính xác về tình trạng tồn kho và kế hoạch kinh doanh để phục vụ tốt
cho công tác tiêu thụ của doanh nghệp.
1.2.5. Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành
Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều có ảnh
hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ
ngành.Vì vậy, mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ ngành đều tác động
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một sự thâm nhập của mới hay
rút khỏi thị trường của các doanh nghiệp khác đều làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy những thông tin về các doanh nghiệp này
doanh nghiệp phải thường xuyên quan tâm để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình
hình trong hoạt động kinh doanh của mình.
1.3. Các yêu tố khác
 Thuế của Nhà nước: Thuế cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, số lượng
người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêu
dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng, tồn kho dẫn
đến ngừng trệ quá trình kinh doanh.
 Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng: Nhân tố này có tác động tích cực trong việc
luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay
Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

17


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị trường cần tăng năng lực tiêu thụ tức là
phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi suất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu
tư từ đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được.

 Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽ
kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều
hàng hoá hơn.
 Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.
 Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng
trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị
trường.
 Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị trường
hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì khách hàng
sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng
hoá.
2. Những yêu tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp thương mại
và chính từ phía sản phẩm
2.1. Yêu tố giá thành sản phẩm
Giá thành sản phẩm là một chỉ tiêu quan trọng, nó biểu hiện bằng tiền của
tất cả các chi phí của doanh nghiệp và chi phí phục vụ khách hàng để kinh
doanh và tiêu thụ sản phẩm, nó có tính tổng hợp phản ánh chất lượng công tác
của hoạt động kinh doanh thương mại, nó là cơ sở tính giá cả tiêu thụ, tính lợi
nhuận của doanh nghiệp.
Giá cả luôn là yếu tố quyết định của người mua. Khi tính giá, doanh
nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong và bên
ngoài doanh nghiệp như là mục tiêu của doanh nghiệp có thể là: (Tối đa hoá lợi
nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng hay là mục
tiêu đảm bảo sống sót của doanh nghiệp).
2.2. Yêu tố chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là tiêu chí quan trọng bậc nhất đối với doanh nghiệp
thương mại và là mối quan tâm của nhà tiêu dùng. Bên cạnh những đặc tính
khách quan của sản phẩm được biểu hiện trên các chỉ số cơ sở lý hoá có thể đo
lường đánh giá được, nói tới chất lượng sản phẩm là phải xem xét sản phẩm đó

thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu khách hàng. Mức độ thoả mãn phụ thuộc rất
lớn vào chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản
Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

18


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

phẩm.Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong
những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nước, mỗi
vùng.Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất cả các vùng
mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương án chất lượng cho phù
hợp.Chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng.
2.3. Cơ cấu sản phẩm
Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp
ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu
mặt hàng hợp lý. Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận.
Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi
nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp.
2.4. Yêu tố về sản lượng
Nếu cùng chất lượng doanh nghiệp nào có quy mô sản xuất hay kinh doanh
thương mại lớn sẽ có lợi thế chiếm lĩnh thị trường và sức cạnh tranh cao hơn.
Khối lượng HH bán ra = Hàng tồn đầu kỳ + Hàng sản xuất hay kinh
doanh trong kỳ- Hàng tồn kho cuối kỳ
2.5. Phương thức thanh toán
Chính sách thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng
cho cả doanh nghiệp thương mại và cả người tiêu dùng. Trong trường hợp nhiều
doanh nghiệp tiêu thụ cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiện
thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của người

mua. Chính sách thanh toán doanh nghiệp thương mại có thể sử dụng là thanh
toán ngay hay bán trả chậm. Việc thực hiện cũng như lựa chọn phương thức
thanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ vào đối tượng khách hàng, thời điểm tiêu
thụ sản phẩm, sẽ là phương thức có lợi cho tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị
trường cho doanh nghiệp thương mại và ngược lại.
2.6. Trình độ lao động và khả năng tiêu thụ sản phẩm
Như trên đã nói, chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định đến
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại.Dù công nghệ có hiện đại
đến đâu thì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố căn bản nhất quyết định
đến chất lượng các hoạt động và chất lượng của sản phẩm.
Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của
người trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong quá
trình kinh doanh thương mại và tiêu thụ sản phẩm. Trong khâu tiêu thụ sản
phẩm thì khả năng tổ chức tiêu thụ là rất quan trọng, phải căn cứ vào đặc điểm
Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

19


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

sản phẩm, đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tượng khách hàng để cho
doanh nghiệp phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất. Đối với sản phẩm
mang tính kỹ thuật thì yêu cầu trình độ của người tiêu thụ sản phẩm không chỉ
ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng, mà còn cả trình độ chuyên môn
nghiệp vụ, am hiểu về các thông số kỹ thuật của hàng hoá. Nhân viên tiêu thụ
sản phẩm luôn tạo được lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút được khách
hàng mua hàng cho doanh nghiệp thương mại và ngược lại.
III. Nội dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại
1. Nghiên cứu và dự báo thị trường

Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp
thương mại nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập
thị trường.Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn và
thay đổi không ngừng. Do đó việc nghiên cứu thị trường là công việc thường
xuyên của bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào nhằm mục tiêu nhận biết và
đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định
hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của
doanh nghiệp thương mại.
Doanh nghiệp thương mại nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng
và động thái của thị trường mới có điều kiện tồn tại và phát triển.Chính vì vậy
doanh nghiệp thương mại nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng thị phần và khẳng
định vị thế của mình trên thương trường. Do đó doanh nghiệp thương mại phải
hiểu rõ cặn kẽ thị trường, thị hiếu khách hàng và dự báo được nhu cầu của khách
hàng trên thị trường ấy nghĩa là doanh nghiệp thương mại phải làm tốt công tác
nghiên cứu và dự báo thị trường.
1.1. Trình tự nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường có thể theo trình tự sau: nghiên cứu khái quát thị
trường rồi sau đó nghiên cứu chi tiết thị trường. Tuy nhiên cũng có thể đi theo
trình tự ngược lại: nghiên cứu chi tiết thị trường rồi mới nghiên cứu khái quát thị
trường. Trình tự trước sau này không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn nhất định
về thông tin và đều cần cho hoạt động kinh doanh đối với các doanh nghiệp
thương mại có quy mô lớn, khi mở rộng và phát triển thị trường hoặc xâm nhập
vào thị trường mới thì thường đi theo trình tự nghiên cứu khái quát thị trường
sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trường.

Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

20

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường
 Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thực
chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung
hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại
hàng hoá đó.
 Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là
nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất
kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các
doanh nghiệp lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường cần phải trả lời được các
câu hỏi ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua ở đâu? mua
làm gì? Đối thủ cạnh tranh?.
1.3. Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm:
Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựng chiến
lược tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết những quyết định trong công tác tiêu thụ sản
phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp thương mại,
thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng có độ chính xác thì công ty càng
có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn.
2. Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm
Đây là nội dung quan trọng nên tùy theo tính đặc thù của từng loại sản
phẩm, quy mô của doanh nghiệp mà có thể áp dụng những phương thức tiêu thụ
sau:
 Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp
 Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp
 Phương thức tiêu thụ hỗn hợp
3. Xây dựng chiên lược và kê hoạch tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều
kế hoạch cho hoạt động kinh doanh.Một kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản
nhất mà doanh nghiệp thương mại nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch

lưu chuyển hàng hoá (bán buôn và bán lẻ).Đây là kế hoạch hoạt động kinh
doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại.
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính
toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu
cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanh
nghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch nămso sánh
Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

21


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá cao gồm ba bộ phận chủ yếu :
 Kế hoạch tiêu thụ:Tiêu thụ là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của
doanh nghiệp thương mại ; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy,
mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc tiêu
thụ sản phẩm được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách
hàng, giảm được chi phí tiêu thụ để đạt hiệu quả kinh doanh cao.
 Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế
hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù
hợp với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu
cấu, giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định để kinh doanh có lãi.
 Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ: Một trong những điều kiện
quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
được liên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp.
4. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với phương thức
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kênh
phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của
sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng ..v.v.

Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây:
Kênh 1:
Người tiêu dùng

Người sản xuất
hay nhập khẩu

Kênh này diễn ra sự mua bán trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu
với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân.Kênh
phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu
thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện.
Kênh 2:
Người sản xuất hay nhập khẩu

Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Kênh này hàng hoá phải qua một khâu trung gian – người bán lẻ.Đó là
loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyển
nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán le
̉.Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn.
Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

22


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Kênh 3:

Người sản xuất hay nhập khẩu Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dung cuối cùng

Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn và bán lẻ. Kênh
này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được
chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử
dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn.
Kênh 4:
Người sản xuất hay nhập khẩu

Môi giới

Bán lẻ

Bán buôn

Người tiêu dùng

Để mở rộng thị trường của doanh nghiệp, giảm chi phí tiêu thụ và quản lý
được kênh tiêu thụ, khi lựa chọn các kênh, cần dựa trên các căn cứ sau:
 Căn cứ vào bản chất của sản phẩm là hàng hoá thông thường hay hàng có
tính chất thương phẩm đặc biệt ; vào tốc độ phổ biến chu kỳ sống sản
phẩm đang trải qua.
 Tình hình thị trường bán hàng : số lượng khách hàng, qui mô mua sắm và
chu kỳ mua sắm của khách hàng.
 Chiến lược phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp.
 Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại : sự phát triển của ngành

hàng kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường
bán hàng của doanh nghiệp.
IV. Các hoạt động chủ yêu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thương mại
1. Hoạt động giao dịch và ký kêt hợp đồng với khách hàng
Giao dịch: là hoạt động giao tiếp giữa người làm nhiệm vụ tiêu thụ với
khách hàng. Nó vừa mang tính giới thiệu, vừa mang tính đàm phán để nói lên
những ưu điểm và sự khác biệt của sản phẩm.
Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

23


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Ký kết hợp đồng: đây là hoạt động mang tính pháp lý đòi hỏi phải đảm
bảo nguyên tắc theo pháp lệnh hợp đồng kinh tế chặt chẽ, rõ ràng, thể hiện được
tính thực thi cao.
2. Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển
Kho hàng là nơi chứa và bảo quản hàng hóa trước khi xuất bán bởi vậy
kho hàng phải được tổ chức tốt, kiểm tra chặt chẽ như phân loại khu vực sản
phẩm, bảo đảm thông số kỹ thuật, kiêm kê sau khi nhập – xuất.
3. Giúp đỡ khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm
Trong doanh nghiệp kinh doanh cần giữ chữ tín thông qua việc quan tâm
tới quyền lợi của khách hàng nhằm tạo điều kiện thông thoáng trong quá trình
tiêu thụ sản phẩm và tạo cơ hội cho việc tiêu thụ sản phẩm tiếp theo:
 Hàng hóa phải được chú trọng đến mẫu mã, hình thức đóng gói, vận
chuyển
 Thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng giao hàng
 Đơn giản đến mức cần thiết các thủ tục thanh toán

V. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đây là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm cũng như
sau quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Qua phân tích đánh giá ta có
thể thấy được mức độ hợp lý của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, thấy được những ưu điểm, nhược điểm, những nguyên nhân của ưu
nhược điểm đó để từ đó tìm ra được các biện pháp cần thiết áp dụng, rút kinh
nghiệm cho các kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo.
Cụ thể ta có các chỉ tiêu chính thường dùng để đánh giá hiệu quả của công
tác tiêu thụ sản phẩm như :
 Thị phần của doanh nghiệp.
Là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêu tổng quát
nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trên thị trường.
• Thị phần tuyệt đối :là tỷ trọng phần doanh thu của doanh ngiệp so với
toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.
• Thị phần tương đối: xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
 Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
Thông qua sản lượng tiêu thụ để đánh giá xem kết quả tiêu thụ trên các
thị trường của doanh nghiệp đã được mở rộng hay thu hẹp.Việc mở rộng thị
trường doanh nghiệp có thể thực hiện là mở rộng thị trường theo chiều rộng
Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

24


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

hoặc theo chiều sâu:
• Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm
nhập vào thị trường mới,thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủ

cạnh tranh.
• Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai
thác tốt hơn trên thị trường hiện có bằng cách cải tiến hệ thống phân phối,
thực hiện các chính sách sản phẩm, giá cả, dịch vụ sau tiêu thụ sản phẩm..
.

Sinh viên: Tô Quang Duy - Lớp: QT1501N

25