Bài giảng bán hàng

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH CỦA DOANH
NGHIỆP
THS. NGÔ THỊ HẢI XUÂN


NỘI DUNG
1. CÁC KHÁI NIỆM
2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG
3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
TÌNH HÌNH BÁN HÀNG


1. CÁC KHÁI NIỆM
1.1 Doanh thu:
 Khái niệm:
Theo Chuẩn mực Kế toán Việt Nam số 01:
Doanh thu và thu nhập khác: Là tổng giá trò các
lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ
kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất,
kinh doanh thông thường và các hoạt động
khác của doanh nghiệp, góp phần làm tăng
vốn chủ sở hữu, không bao gồm khoản góp
vốn của cổ đông hoặc chủ sở hữu.


1. CÁC KHÁI NIỆM
• Doanh thu phát sinh trong quá trình
hoạt động kinh doanh thông thường
của doanh nghiệp và thường bao gồm:
Doanh thu bán hàng, doanh thu cung

cấp dòch vụ, tiền lãi, tiền bản quyền, cổ
tức và lợi nhuận được chia...


1. CÁC KHÁI NIỆM
Theo Chuẩn mực Kế toán Việt Nam số 14
(a) Bán hàng: Bán sản phẩm do doanh nghiệp
sản xuất ra và bán hàng hóa mua vào;
(b) Cung cấp dòch vụ: Thực hiện công việc đã
thỏa thuận theo hợp đồng trong một hoặc
nhiều kỳ kế toán;


1. CÁC KHÁI NIỆM
Theo Chuẩn mực Kế toán Việt Nam số 14
(c) Tiền lãi, tiền bản quyền, cổ tức và lợi nhuận
được chia.
Tiền lãi: Là số tiền thu được phát sinh từ việc cho
người khác sử dụng tiền, các khoản tương đương
tiền hoặc các khoản còn nợ doanh nghiệp, như:
Lãi cho vay, lãi tiền gửi, lãi đầu tư trái phiếu, tín
phiếu, chiết khấu thanh toán...;
Tiền bản quyền: Là số tiền thu được phát sinh từ
việc cho người khác sử dụng tài sản, như: Bằng
sáng chế, nhãn hiệu thương mại, bản quyền tác
giả, phần mềm máy vi tính...;
Cổ tức và lợi nhuận được chia: Là số tiền lợi nhuận
được chia từ việc nắm giữ cổ phiếu hoặc góp vốn.

1. CÁC KHÁI NIỆM











Cơ cấu Doanh thu bán hàng:
Doanh thu bán hàng và cung cấp dòch vụ nội đòa
Doanh thu xuất khẩu
Doanh thu bán hàng nhập khẩu trong nội đòa
Hoa hồng cho hoạt động XNK ủy thác; đại lý, ký
gởi bán hàng
Chênh lệch gía từ họat động TNTXK hoặc chuyển
khẩu
Giá bán hàng, dòch vụ dùng làm trao đổi, quà
biếu, thưởng…
Doanh thu từ hoạt động gia công
Doanh thu tư họat động cho thuê tài sản
…


1. CÁC KHÁI NIỆM
• Thu nhập khác bao gồm các khoản thu nhập
phát sinh từ các hoạt động ngoài các hoạt

động tạo ra doanh thu, như:
- Thu về thanh lý TSCĐ, nhượng bán TSCĐ;
- Thu tiền phạt khách hàng do vi phạm hợp
đồng;
- Thu tiền bảo hiểm được bồi thường;
- Thu được các khoản nợ phải thu đã xóa sổ tính
vào chi phí kỳ trước;
- Khoản nợ phải trả nay mất chủ được ghi tăng
thu nhập;
- Thu các khoản thuế được giảm, được hoàn lại;
- Các khoản thu khác.


1. CÁC KHÁI NIỆM
1.2 Lưu chuyển hàng hóa:

Khái niệm:
LCHH là quá trình luân chuyển hàng hóa từ nơi sản
xuất hoặc từ nguồn nk đến nơi tiêu dùng thông qua
mua bán
Nghiên cứu LCHH là nghiên cứu trò giá họat động kinh
doanh được lưu chuyển qua các khâu:
Mua hàng – Dự trữ – Bán hàng (T – H –T’)
Tốc độ LCHH:
 Là số vòng hàng hóa luân chuyển trong 1 kỳ kinh
doanh
 Là thời gian cần thiết để thực hiện xong 1 vòng
luân chuyển từ khi mua vào đến khi bán ra

1. CÁC KHÁI NIỆM
1.2 Lưu chuyển hàng hóa:
Công thức xác đònh Tốc độ LCHH:
360.Dbp

t: thời gian lưu chuyển một
vòng

Dbp = (d1/2 + d2 + d3 +…+ dM
n-1 + dn/2)/(n-1)

Dbp: dự trữ hàng hóa bình
quân cho tòan bộ thời kỳ
kinh doanh

d1,d2,…,dn : dự trữ hàng hóa được xác đònh
ở những thời điểm khảo sát trong kỳ kinh
doanh

M: Doanh thu trong thời kì
kinh doanh

t=

V=

360
t

=

M
Dbp

V: số vòng hàng hóa luân
chuyển trong thời kỳ kinh
doanh


1. CÁC KHÁI NIỆM
1.2 Lưu chuyển hàng hóa:
Phân tích LCHH: là phân tích hoạt dộng mua
hàng, dự trữ và bán hàng
 Phân tích tình hình bán hàng: thò trường
nước ngòai và nội đòa
 Phân tích tình hình mua hàng
 Phân tích tình hình dự trữ


2.PHAN TCH TèNH HèNH BAN
HAỉNG
2.1 TèNH HèNH CHUNG
2.2 PHAN TCH TèNH HèNH BAN HAỉNG RA
NệễC NGOAỉI (XK)
2.3 PHAN TCH TèNH HèNH BAN HAỉNG
NOI ẹềA


2.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN
HÀNG

2.1 TÌNH HÌNH CHUNG
- Phân tích tình hình lưu chuyển hàng
hóa
- Đánh giá tốc độ lưu chuyển hàng hóa


2.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN
HÀNG
2.1 TÌNH HÌNH CHUNG
- Đánh giá tình hình bán hàng trong mối
quan hệ với hoạt động mua và dự trữ
hàng nhằm xác đònh mức độ đáp ứng và
khả năng tiêu thụ: ở hai mặt số lượng và
giá trò
- Nghiên cứu những nhân tố tác động
- Đề xuất giải pháp


Tình hình lưu chuyển Hàng hóa của Công ty Thủy Sản Vónh Cửu
Hàng tồn kho
Mặt hàng

Hàng mua trong kỳ

Hàng bán/xuất khẩu
trong kỳ

Hàng tồn kho cuối
kỳ

KH

TH

TH/KH
(%)

KH

TH

TH/KH
(%)

KH

TH

TH/KH
(%)

KH

TH

TH/KH
(%)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

1. Tôm
sú

500

600

1000

1000

1200

800

2. Cá
basa

600

1000

1200

1500

1400

1000

300

300

500

400

500

800

100

50

500

250

400

500

A

3. Mực
đông
lạnh
4. Nghêu
Tổng
cộng


Đánh giá tốc độ lưu chuyển Hàng hóa của Công ty Hoàng Long


2.PHAÂN TÍCH TÌNH HÌNH BAÙN

HAØNG
2.2 PHAÂN TÍCH TÌNH HÌNH BAÙN HAØNG RA
NÖÔÙC NGOAØI (XK)


2.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN
HÀNG
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH XK:








Phân tích tình hình KNXK, và tốc độ tăng giảm XK
Phân tích tình hình ký kết và thực hiện hợp đồng
XK
Phân tích tình hình XK theo ngành hàng
Phân tích tình hình XK theo thò trường
Phân tích tình hình XK theo phương thức kinh
doanh
Phân tích tình hình XK theo phương thức thanh
tóan quốc tế
Phân tích tình hình XK theo điều kiện thương mại


CAÙC PHÖÔNG THÖÙC KINH DOANH:
•

Xuất khẩu tại chỗ

•

Xuất khẩu gia công

•

Xuất khẩu ủy thác

•

Xuất khẩu tự doanh

•

Xuất khẩu qua đại lý ở nước ngoài

•

Tạm nhập khẩu tái xuất khẩu

•

Chuyển khẩu

•

Xuất khẩu mậu biên (xuất khẩu qua biên giới)

•

Tổ chức phân phối tại nước nhập khẩu

•

Thương mại điện tử

-


2.PHAÂN TÍCH TÌNH HÌNH BAÙN
HAØNG
2.3 PHAÂN TÍCH TÌNH HÌNH BAÙN HAØNG
NOÄI ÑÒA


Mục tiêu phân tích chung:
-

Đánh giá chung
Nghiên cứu những nhân tố khách
quan và chủ quan
Đề xuất giải pháp


Nội dung phân tích hoạt động bán
hàng trên thò trường nội đòa:
-

Phân tích tình hình bán hàng theo doanh
thu
Phân tích tình hình bán hàng theo cơ cấu
mặt hàng
Phân tích tình hình bán hàng theo khu vực
kinh doanh
Phân tích tình hình bán hàng theo phương
thưc tiêu thụ sản phẩm


 Các phương thức tiêu thụ sản phẩm nôi
đòa:
- Phương thức bán hàng qua kho
- Phương thức bán thẳng
- Đại lý thương mại
- Bán qua sở giao dòch hàng hoá
- Bán qua môi gIới thương mại
- Uỷ thác bán hànG
- Đấu giá bán hàng


3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN
TÌNH HÌNH BÁN HÀNG
3.1 CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN
3.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN


3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN
TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG

3.1 CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN
 Cơ chế chính sách kinh tế của Việt
Nam, của nước nhập khẩu:
- Giấy phép hạn ngạch;
- Mức thuế quan;
- Các rào cản phi thuế quan;
- Sự thay đổi của chính sách tỷ giá hối
đoái; tiền tệ
- …
 Môi trường kinh doanh thuận lợi hơn
hay bất lợi của đối thủ cạnh tranh