CONTINUED GROWTH ZARA AND INDITEX

CASE 3-4

Tiếp tục phát triển Zara và Inditex

CIRCA 2008
Thị trấn Arteixo, cửa hàng Zara- Tây Ban Nha đã dẫn đầu các nhà bán lẻ
trên thế giới trong việc may và vận chuyển quần áo thời thượng. Hiện tại, Pablo Isla, giám đốc
điều hành của công ty mẹ Inditex SA, nói rằng Zara cần tăng trưởng nhanh. Khi các đối thủ bắt
kịp, như đã thấy, một trong những cố gắng của ông Isla là mở rộng thời trang toàn cầu một cách
nhanh chống, mở hàng trăm cửa hàng mới và tiến vào nhiều thị trường mới. Để làm điều đó, khi
kinh tế suy giảm làm ảnh hưởng đến doanh số, Inditex đả thay đổi hệ thống để thúc đẩy sự thành
công tại Zara và các thương hiệu bán lẻ khác của nó, để tiết kiệm thời gian và chi phí. Trong số
các đổi mới, nó đã giới thiệu phương pháp mới cho phép các nhà quản lý cửa hàng đặt đơn hàng
và trưng bày sản phầm nhanh hơn và mở thêm các tuyến đường vận chuyển cho hàng hóa. “Đã
có sự thay đổi rõ rệt về tâm lý trong công ty”, Ông Isla, một cựu giám đốc thuốc lá đã đến
Inditex vào năm 2005, trong một cuộc phỏng vấn tại trụ sở chính của công ty.
Có doanh thu lớn thứ 2 thế giới về bán lẻ quần áo sau tập đoàn Gap, Inditex đang ứng phó với
tình trạng khó khăn 1 phần là do các công ty khác, họ đưa ra cách thức chơi khác: cuối cùng
những đối thủ cạnh tranh bắt kịp, buộc những người tiên phong phải làm tố hơn để giữ vững vị
trí của mình. Hãng hàng không giá rẻ Southewest Airlines Co. đang có sự thay đổi lớn để tránh
các đối thủ mà họ đã sao chép mô hình hoạt động hiệu quả của mình. Phương pháp kiểm soát
hàng tồn kho tại tập đoàn Walmart Stores. Đang bị bắt chước trên toàn thế giới, và tập đoàn
Google đang cập nhật công cụ tìm kiếm để giữ nhũng người tiêu dung trung thành.
Tiêu dùng suy giảm đang tăng thêm áp lực. Cổ phiếu của inditex đã giảm gần 24% trong 12
tháng qua, phần lớn bởi vì các nhà đầu tư lo lắng về một cuộc suy thoái kinh tế ở Tây Ban Nha,
nơi Inditex tạo ra hơn 1/3 của $2 tỉ trong doanh thu hàng năm. Công ty đang tiến hành với dự
án phát triển mở rộng mặc dù tiêu dùng đang giảm dần. Ở Mỹ. Trong 5 năm gần đây tháng 1 là
tháng các nhà bán lẻ có doanh thu tồi tệ nhất, và một số chuỗi cửa hàng đang lên kế hoạch đóng
cửa và cắt giảm việc làm. Ở Anh, nhà bán lẻ Marks & Spencer PCL gần đây có báo cáo hàng
quý thấp nhất trong hai năm hoạt động, và cảnh báo có thể kéo dài sang năm 2009.
Phía ngành công nghiệp đang theo dõi để thay đổi diện mạo cho hậu cần của công ty. Mặc dù nó

bán rẻ quần áo thời thượng-“fast fashion” theo cách nói của ngành công nghiệp – Zara đã thành
công trong việc thu hút khách hàng thanh toán giá cao cho các nhãn hiệu thời trang cao cấp như
Gucci, Burberry và Louis Vuitton đã xem xét kĩ lưỡng tập quán của họ để đưa thời trang mới
đến các cửa hàng thường xuyên hơn. “ Họ là một case study(case study là các ví dụ thực tiễn cho việc
học thêm hiệu quả.) tuyệt vời về cách họ quản lý thế nào để đưa các sản phẩm đến được cửa
hàng” Stacey Carwiright, giám đốc tài chính của Burberry Group PLC, nói về Zara. “ chúng tôi
đều quan tâm tới kĩ thuật của họ”.
Trong những năm gần đây, đối thủ cạnh tranh trên toàn cầu đã áp dụng phương pháp của Zara.
Italy’s Benetton Group SpA bây giờ bổ xung sản phẩm cho cửa hàng lên tới 1 lần một tuần. Tập
đoàn Los Angeles-based Forever 21 và Công ty Japanese apparel giant( công ty may mặc khổng
lồ của Nhật Bản là) Fast Retailng, chủ sỡ hữu của chuỗi Uniqlo, Có cách nhìn mới đối với cửa
hàng của họ trong vòng 6 tuần. Ngay cả nhà sản xuất quần áo khi ra ngoài trời (áo khoác)

tập đoàn Patagonia cũng đã tăng gấp đôi số lượng các sản phẩm phong cách mới mà họ
cung cấp mỗi năm. Khi sự phổ biến của chuỗi cheap-anh-chic (đẹp và rẻ) đã thu nhỏ, Các


đối thủ của Zara Henes & Mauritz AB (H&M) của Thủy Điển và Mango của Tây Ban
Nha cũng đã có vị trí cố định trên đường phố mua sắm ở Hoa Kỳ.
Ngoài Zara, chiếm 60% hoạt động kinh doanh, Inditex sở hữu 7 thương hiệu bán lẻ nhỏ
hơn, bao gồm nhiều thương hiệu bán lẻ cao cấp như Massimo Dutti và hướng tới giới tẻ
như Bershka. Trong 12 tháng qua Inditex có thêm 560 cửa hàng, gồm các thị trường mới
ở Croatia, Colombia, Guatemala, và Oman, đạt tới 3 691 cửa hàng ở 68 quốc gia. Đó là
kế hoạch mở rộng phạm vi tương tự trong năm tới
Cửa hàng Zara đầu tiên được mở vào năm 1975 tại La Coruña ( là thành phố tại tây bắc
Tây Ban Nha), một hải cảng gần thị trấn Arteixo ở một góc xa của Bắc TBN. 2 đặc điểm
quan trọng của nó là thị hiếu của khách hàng và quy trình sản xuất, đó là cách bắt đầu với
mức giá cuối cùng và làm việc chậm lại để sản xuất hiệu quả. Vào giữa thập niên 1980,
giáo sư José Maria Castellano ở trường kinh doanh địa phương, một người thích công
nghệ, đã gia nhập Inditex như cách tay phải của người sáng lập Amancio Ortega Gaona,

và công ty trở thành và công ty đã trở thành một đẳng cấp thế giới trong giới hậu cần về
thời trang. Bán hàng “ thời trang nhanh”. Cửa hàng nước ngaoi2 đầu tiên, ở Bồ Đào Nha,
được mở cửa vào năm 1989, tiếp theo là New York. Vào năm 2001, Mr.Ortega phổ biến
Inditex và các cửa hàng của nó lên các đường phố mua sắm chính trên toàn thế giới
Cửa hàng đang lưu trữ hàng hóa với thiết kế mới 2 lần 1 tuần. Các bộ sưu tập nhỏ và vừa
được bán hết, tạo ra một không khí độc quyền và cắt giảm nhu cầu cho hạ giá. Công ty
vận chuyển hàng hóa thẳng từ nhà máy đến cửa hàng. Không giống các đối thủ mà sản
xuất hầu hết các đồ ở châu Á, Inditex tạo ra 2/3 hàng hóa của họ ở TBN và các nước lân
cận như Bồ Đào Nha, Morocco và Thụy Điển. Nhà bán lẻ cho biết chi phí lao động cao
hơn được bù đắp lại bằng sự linh hoạt trong sản xuất gần trung tâm kho và các kênh phân
phối chính, tất cả đều ở TBN.
Tại "Cube", như nhân viên gọi trụ sở tương lai nhìn(cái này đọc liền thì mới hiểu) của họ
bên ngoài La Coruña, quản lý bán hàng ngồi ở một hàng dài của máy tính, giám sát bán
hàng tại các cửa hàng trên toàn thế giới. Khi bán quần áo tốt hoặc không tốt- họ nhanh
chong` nói với nhà thiết kế đang ngồi kế bên để lên mẫu thiết kế mới. Trong tầng hầm,
nhà tạo mẫu nhà tạo mẫu quyết định bố trí cửa hàng và cửa sổ trưng bày. Một phòng
được xây như một con phố mua sắm, tường lót sáng và cửa sổ cửa hàng được trang trí
như thế nào mà bắt buộc mặt cửa hàng sẽ nhìn từ New York’s Fifth Avenue đến đường
London’s Regent. Mỗi 2 tuần, trang trí mới được chụp hình và gứi e-mail cho các cửa
hàng để làm phỏng theo
Để tăng tốc độ mở cửa hàng mới, ông Isla cần để cắt giảm chi phí khởi động. Inditex cần
tránh viêc mở cửa hàng trong tháng chậm như tháng Tám. Trong quá khứ, các cửa hàng
mở cửa quanh năm, tích lũy chi phí từ ngày đầu tiên ngay cả khi doanh thu mất nhiều
thời gian để xây dựng. Mục tiêu của Mr.Isla cho Inditex là đảo ngược xu hướng của chi
phí tăng nhanh hơn doanh thu. Nó đạt được mục tiêu trong nửa đầu kết thúc ngày 31
tháng 7 năm 2007, khi chi phí đã tăng hơn 16% so với cùng kỳ năm ngoái, trong khi
doanh thu tăng 19%


Trong một động thái khác để cắt giảm chi phi, Mr.Isla thiết lập phần mềm trong máy tính

ở cửa hàng để nhân viên theo dõi tiến độ dựa trên khối lượng bán hàng tại các thời điểm
khác nhau. Kết quả là, nhiều người bán hàng làm việc ở giờ cao điểm như buổi trưa hoặc
xế chiều. Inditex cho rằng nhiều lịch trình linh hoạt giảm 2% giờ nhân việc làm việc.
Thẻ báo thức bây giờ được gắn liền với nhân viên tại nhà xưởng. Trong quá khứ, ở vị trí
của Zara lớn như cửa hàng 4 tầng trên đường phố mua sắm ở Madrid Alberto Aguilera,
10 người dành trung bình 12 tiếng 1 tuần để gắn thẻ. Bây giờ, Inditex ước tính, những
người bán hàng dành nhiều hơn 3% thời gian phục vụ khách hàng. “Trong quá khứ, 1 lô
hàng muốn đến vào buổi sáng, và nhân viên không muốn dỡ nó đến trưa. Họ chỉ cho đi 3
giờ của giờ bán hàng cao điểm”, Ông Isla nói.
Vận chuyển bản thiết kế mới nhất của các bộ sưu tập mới nhất "NEWC”. Những mẫu đó
thường được mang rất gấp tới khu vực chế tạo hàng hoá trong nhà máy và được treo trên móc
vận chuyển bằng nhựa và sau đó chuyển thành móc gỗ sáng như truyền thống của Zara. ‘Zara
biết cách làm ra móc nhựa đen với cái nhìn mới nhất’, Dilip Pate nói, giám đốc thương mại của
Inditex ở Anh. Các nhà quản lí cửa hàng cũng sử dụng laptop để theo dõi xem thứ bậc quần áo
như thế nào bằng doanh số, vì vậy các nhân viên bán hàng cần sắp xếp lại các sản phẩm bán chạy
nhất trong vòng chưa đầy 1 giờ-một quá trình mà trước đây mất khoảng ba giờ. Các đơn đặt hàng
đến, cùng với tác phẩm mới, 2 ngày sau đó.
Ngoài ra, trong quá khứ, thương hiệu bán lẻ khác nhau của mỗi công ty được vận chuyển riêng
biệt ,họ lo ngại rằng ngay khi phối hộp hậu cận lại sẽ làm nhạt hình ảnh của mình. Kết hợp các
nhãn hiệu vào thành khối lượng lớn đã cho phép Mr.Isla ra mắt tuyến vận chuyển hàng hóa mỗi
tuần 2 lần bằng đường hàng không với Air France Cargo-KLM Cargo. Máy bay từ Zra-goza,
TBN, hạ cánh ở Bahrain với hàng hóa của cửa hàng inditax ở Trung Đông, bay đến Châu Á, và
quay về TBN với nguyên liện cơ bản và quần áo chưa hoàn chình. Công ty củng bắt đầu vận
chuyển mới với Emirates Airline
Mặc dù, hiệu quả ông Isla đạt được, xong một số chuyên gia cảnh báo rằng Zara phải đối mặt với
thách thức mà chưa được giải quyết. Cung cấp một số lượng lớn sản phẩm, một số cảnh báo, lợi
nhuận của họ sẽ giảm khi tăng số lượng cửa hàng ở xa. “Cung lượng của chuỗi cung ứng đang
chịu nhiều áp lực hơn khi họ tiến xa ở nước ngoài.” Nirmalya Kumar nói, một giáo sư ở trường
kinh doanh London (London Business School).
Hiện tại, công ty bù đắp chi phí bằng cách thu phí cao hơn cho hàng hóa bán ở nước ngoài. Ví dụ

ở Mỹ, quần áo Zara có chi phí lên tới 40% nhiều hơn họ làm ở TBN. Tuy nhiên, điều đó dẫn tới
hình ảnh của nhãn hiệu bị ảnh hưởng, một chiến lược mạo hiểm trong tình hình toàn cầu hóa,
một nhả phê bình cảnh báo. Mr.Isla nói rắng khi ông gia nhập vào công ty, ông ấy đã xem xét
thấy rằng trung tâm Logistic tại châu Á, nơi công ty sản xuất khoảng 1/3 tổng hàng hóa, nhưng
quyết định nó sẽ chĩ có ý nghỉa nếu Zara có nhiều cửa hàng hơn trong khu vực. Ông ấy nói rằng
khả năng nhóm logistics hiện tại sẽ được hoàn thiện đến năm 2013.
CRICA 2009
Inditex SA, hãng thời trang bán lẻ lớn nhất ở Châu Âu theo doanh thu, cho biết thứ 4 họ lên kế
hoạch lớn thúc đẩy trực tuyến cho Zara thương hiệu hàng đầu của Inditex, khi inditex báo cáo
giảm 7,6 % trong lợi nhuận ròng trong nửa đầu năm tài chính.


Inditex, cũng sở hữu Massimmo Dutti,Pull và Bear, nhãn hiệu Barska, được biết đến với việc sử
dụng hiệu quả công nghệ thông tin để kiểm soát chặt chẽ việc sản xuất và hàng tồn kho. Nó thu
nhập dữ liệu từ 4 430 cửa hàng ở 73 quốc gia để phát hiện các xu hướng và điều chỉnh sản phẩm
dựa vào sự cảm nhận của khách hàng.
So sánh với các đối thủ cạnh tranh chính, Sweden’s Hennes & Mauritz AB, mặc dù Inditex là
người đến sau khi tiến đến Internet. Nó bắt đầu hoạt động cửa hàng trực tuyến cung cấp cho nhãn
hiệu Zara Home vào năm 2007, Nhưng cho đến nay các web quần áo của Zara vẫn không hiệu
quả vì sự phức tạp của việc quản lý và bán các bộ sưu tập online nhanh thay đổi của nó.
Do đó Inditex gặp nhiều bất gờ khi nó cho biết Thứ 4 sẽ ra mắt bán hàng trực tuyến trong năm
tới cho bộ sưu tập Thu/Đông của Zara năm 2010. Anne Critchlow, một nhà phân tích tại Société
Générale cho biết : "Đã có một số lo ngại rằng Inditex sẽ tụt lại phía sau đối thủ trong thương
mại điện tử”
Ban đầu, công ty dự định ra mắt cửa hàng online www.zara.com tại TBN, Pháp, Đức, Ý, Mỹ và
Bồ đào Nha. Sau đó, nó sẽ tung ra tất cả các thị trường còn lại. Trong trung hạn, inditex cũng có
thể cho ra mắt 6 định dạng trực tuyến khác. Giám đốc điều hành Pablo Isla nói: “ Internet ngày
càng trở thành kênh phù hợp, vì vậy nó sẽ hợp lí để tiếp tục mở rộng online với các định dạng
khác”.Cả H&M và Inditex đều không tiết lộ tỷ lệ doanh thu từ trang phục trực tuyến của họ. ở
Mỹ tập đoàn Gap, tạo ra khoảng 8% trong doanh thu của nhãn hiệu Grap trên trang Web tại Mỹ.

Quý I kết thúc vào ngày 31 tháng 7, lợi nhuận ròng của Inditex giảm còn 375 tr euro (550,4 tr
dollar) từ 406 tr euro năm trước trong khi doanh thu tăng 6,6% đạt 4,86 tr tỷ euro. Các cửa hàng
bán hàng ít nhất 1 lần trong năm, tuy nhiên lợi nhuận hằng năm sụt giảm 2% trong quý I so với
giảm 0,7% trong quý II, và chi phí hoạt động tăng 8% khi Inditex tiếp tục mở rộng đế chế/qui mô
của mình. Các nhà bán lẻ mở 166 cửa hàng mới trong nữa kì đầu, giảm xuống 249(cửa hàng)
trong năm trước. Tổng lợi nhuận giảm còn 55.3% doanh thu từ 56.4% trong năm trước. Phân
tích là do đồng dollar giảm mạnh, làm cho chi phí nguyên liệu tốn nhiều hơn, và gây sức ép lên
giá cả trên thị trường chính của công ty ởTBN.
Các nhà bán lẻ có triển vọng thương mại đàn hồi doanh số trong những tuần đầu tiên của quý III
đã tăng 9 % khi trước khi biến động tiền tệ, tốc độ tăng trưởng tương tự như trong quý I. Ở Anh
Inditex có đối thủ cạnh tranh nhỏ hơn, Next PLC, ra mắt bán hàng online năm 1998, trong khi
đó,posted Tăng 6.9% lợi nhuận ròng trong quý I. Tiết kiệm chi phí giúp lợi nhuận ròng đạt tới
131.8 tr bản Anh(pound) (217.5 tr dollar) từ 123.3 tr bàn Anh trong năm trước, doanh thu tăng
nhẹ 1.51 tỷ từ 1.5 tỷ
Tiếp theo, giống như lời cảnh báo về việc Inditex bán quần áo và kho hàng,mặc dù chỉ số tăng
trưởng(like-to-like) của doanh thu có xu hướng giảm giữa 3,5%-6.5% trong nửa qui II.Tại
Directory,danh mục hàng của nó và cửa hàng khinh doanh trực tuyến tạo ra khoảng 40% lợi
nhuận, kế tiếp cho biết dự kiến doanh số bán hàng tăng lên đến 2 %. Các nhà bán lẻ dự báo rằng
đang hy vọng để cung cấp lợi nhuận trước thuế "gần" với năm ngoái 429 triệu £(puond), tùy
thuộc vào hiệu quả kinh doanh trong quý IV, trong đó bao gồm cả lễ Giáng sinh.


CIRCA 2010
Nhà bán lẻ thời trang ở TBN Inditex SA (Industria de Diseño Textil) có kế hoạch để giới thiệu
cửa hàng Zara trực tuyến ở Mỹ trong năm tới (năm 2011) là tìm cách để mở rộng khách hàng ở
xa hơn các thành phố lớn, nơi nó hiện đang hoạt động, giám đốc điều hàng Pablo Isla đã cho
biết Wednesday(Thứ TƯ). Dấu hiệu ban đầu cho thấy cửa hàng Zara trực tuyến có thể kéo dài tại
thị trường Mỹ. Isla đã nói: “ Một ứng dụng Zara cho điện thoại di động Iphone của Apple đã
được tải về bởi nhiều khách hàng tiềm năng ở Mỹ hơn ở bất kỳ thị trường nào khác”
Nói chuyện với Dow Jones Newswires (1 tờ báo nổi tiếng) sau bài thuyế trình về kết quả của

Inditex 2009 rằng hơn một triệu người dùng Iphone đã tải về ứng dụng kể từ khi nó được phát
hành lần đầu tiên vào tháng 12.Ông Issla cũng đã nói: “ Nó mà một thị trường mà doanh thu
Internet rất là quan trọng và nó là một cách để truy cập vào tất cả những khách hàng đang quan
tâm đến Zara”. Ứng dụng cho phép những người mua hàng kiểm tra những cái mới trong bộ sưu
tập Zara, và tìm ra cửa hàng gần nhất.
Inditex, trụ sở ở La Coruna, Tây Bắc Tây Ban Nha, đã tăng vọt qua Gap Inc. vào năm ngoái để
trở thành nhà bán lẻ thời trang bán chạy nhất trên Thế Giới, với hơn 4600 cửa hàng. Zara có mặt
trên 76 quốc gia, sẽ tung ra cửa hàng trực tuyến đầu tiên vào cuối năm nay ở 6 quốc gia châu Âu,
và sau đó dần tăng thêm ở các quốc gia nơi mà nó hoạt động. Inditex gia nhập Mỹ sớm, vào
năm1994, nhưng đã mở rộng khá chậm, tập trung cửa hàng tại các thành phố lớn như New York,
Miami and Los Angeles. Nó hiện có 48 cửa hàng ở đó. Issla nói rằng kế hoạch của Inditex là để
phát triển “chọn lọc tích cực” ở đó trong 3 năm tới.
Isla nói: “Chúng tôi phải ưu tiên cho mỗi bước đi, và chúng tôi gấp có cả 2: Tăng trưởng ở châu
Âu và châu Á”. Inditex đang mở ra hầu hết tất cả các cửa hàng của mình ở ngoài thị trường nhà
Tây Ban Nha, nơi mà hiện nay chiếm khoảng 31,8% doanh thu tập đoàn. Đến năm 2013 Inditex
mong đợi trọng lượng của Tây Ban Nha giảm xuống 20% tổng doanh thu, trong khi đó châu
Âu,chưa bao gồm Tây Ban Nha, được mong đợi tăng lên 50% và châu Á, 20%. 10% còn lại sẽ
đến từ châu Mỹ.
_ CÁc dấu đỏ là Thảo sửa lại còn phần in nghiên là chú thích thêm.

Ban đầu là một bộ phận của công ty Fast Retailing, Uniqlo trở thành một công ty con từ tháng 11
năm 2005, và có tên trong nhóm hạng nhất của sàn chứng khoán Tokyo.
+ Uniqlo là thương hiệu thời trang số một của Nhật Bản, thường hiệu thời trang bán lẻ lớn thứ 4 thế giới, ông chủ
của Uniqlo - Tadashi Yanai - là tỷ phú giàu nhất Nhật Bản hiện tại.