Phân tích công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại ở công ty TNHH thương mại Vạn An

LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển, nhiều tiềm năng và thu hút nhiều Doanh
nghiệp Thương mại trong và ngoài nước đầu tư. Trong đó có hai công nghệ bán
hàng chính là bán buôn và bán lẻ, các doanh nghiệp chọn cho mình một công nghệ
bán hàng riêng, phù hợp với nguồn vốn, quy mô và năng lực của mình để hoạt động
và phát triển.
Công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại là tập hợp các công nghệ, các
quy trình bán hàng với mục đích chuyển bán cho những người mua để bán lại hoặc
sản xuất kinh doanh tiếp tục. Các công nghệ bán hàng trong thương mại bán buôn
bao gồm: Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn, công nghệ bán buôn qua
Catalogue, công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại, công nghệ bán buôn
qua gian hàng mẫu, công nghệ bán buôn qua hội chợ độc quyền, công nghệ bán
buôn đại diện thương mại, công nghệ bán buôn qua Telephone, công nghệ bán buôn
qua mẫu hàng…Sau đây nhóm 8 sẽ phân tích sâu công nghệ bán buôn qua chào
hàng thương mại của công ty TNHH Thương mại Vạn An.


I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1. Khái niệm và mô hình tổng quát của công nghệ marketing bán buôn
Khái niệm và đặc trưng
Khái niệm
- Bán buôn hàng hóa là hình thức trao đổi hàng hóa với mục đích chuyển bán
cho những người mua để bán lại hoặc sản xuất kinh doanh tiếp tục.
Đặc trưng
- Sau khi thực hiện thương mại bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông,
giá trị sử dụng hàng hóa vẫn chưa được thực hiện. Đặc trưng này thể hiện vị trí
trung gian của thương mại bán buôn.
- Tham gia vào thương mại bán buôn chủ yếu là các tổ chức và các công ty
- Đặc trưng này thể hiện vị trí và vai trò của người bán buôn trong sự kết nối
giữa lĩnh vực sản xuất, tiêu dùng và hoàn thiện mối quan hệ trong nền kinh tế
- Khối lượng và số lượng hàng hóa trao đổi có trọng lượng lớn.

- Đặc trưng này quyết định sự khác biệt giữa công nghệ bán lẻ và bán buôn
hàng hóa.
Đặc điểm marketing – mix
- Thị trường của doanh nghiệp bán buôn gồm thị trường công nghiệp và thị
trường bán lại.
- Mặt hàng kinh doanh hẹp, có khối lượng lớn, được chuyên doanh theo nhóm
hàng, loại hàng hoặc một số kênh hàng cụ thể khác bán lẻ.
- Giá bán buôn thường xuyên thay đổi và thay đổi nhanh hơn bán lẻ.
- Phân phối các công ty bán buôn cần phải nghiên cứu hệ thống kênh và các
thành viên kênh để tham gia hoặc điều khiển hệ thống kênh phân phối đồng thời
công ty thương mại bán buôn thường được phân bố ở các vị trí như các trung tâm
tương mại lớn. Cạnh các trục đường quốc lộ lớn hoặc trung tâm đầu mối giao thông
nhằm tạo thuận lợi cho việc mua bán và vận chuyển hàng hóa có khối lượng lớn.


- Xúc tiến thương mại: ít thực hiện xúc tiến thương mại và chỉ thực hiện khi
tung sản phẩm mới vào thị trường. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa ứ đọng hoặc theo
yêu cầu của nhà sản xuất.
Mô hình tổng quát
Khách hàng
trọng
điểm
và
thị
trường
mục
tiêu
Nghiên cứu thị trường bán buôn
Lựa chọn và định vị marketing mục tiêu
Lựa chọn, triển khai phối thức bán buôn hỗn hợp

Mặt hàng
Giá
Phân phối
Xúc tiến thương mại
Tạo tính bộ và kíp lô hàng ( JIT)
Theo dõi và điều chỉnh sức bán
Công nghệ bán buôn & dịch vụ KH

2. Các công nghệ bán buôn


- Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn
- Công nghệ bán buôn theo Catalogue
- Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại
- Công nghệ bán buôn qua gian hàn mẫu
- Công nghệ bán buôn qua đại lý độc quyền
- Công nghệ bán buôn qua hội chợ thương mại
- Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại
- Công nghệ bán buôn qua Telephone
- Công nghệ bán buôn qua hàng mẫu
Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn

 Khái niệm chào hàng trong thương mại bán buôn
Theo phương diện pháp lý: chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng mua bán
Theo phương diện thương mại: chào hàng là việc người bán thể hiện rõ ý định
bán hàng của mình.
Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn là công nghệ được áp dụng phổ
biến và thích hợp với điều kiện hoạt động trên thị trường ở mức độ cạnh tranh cao.
Với công nghệ này thì các doanh nghiệp thương mại bán buôn cử lực lượng nhân
viên bán hàng chào hàng cho khách hàng mua hàng, thuyết phục khách hàng mua.

Công nghệ này áp dụng cho những mặt hàng mới khách hàng chưa dùng quen,
chưa kinh doanh bao giờ hoặc những mặt hàng bán chậm, khó bán. Ưu điểm của
công nghệ này là hiệu quả cao vì sức thuyết phục cao nhưng chi phí cho một lần
giao tiếp lớn vì vậy thường được sử dụng cho những lô hàng có giá trị lớn.

 Quy trình chào hàng trong thương mại bán buôn:
• Giao tiếp với khách hàng và tìm hiểu nhu cầu
• Giới thiệu và chào hàng cho khách hàng
• Tư vấn và hướng dẫn khách hàng để chọn hàng hóa
• Giao dịch và thuyết phục khách hàng


• Thiết lập và ký kết hợp đồng bán buôn hàng hóa
• Triển khai cung ứng bán buôn hàng hóa
• Triển khai các dịch vụ, gây ấn tượng và tạo lập quan hệ với khách hàng.

II. THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN QUA CHÀO HÀNG
THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN AN
1. Công ty TNHH Thương mại Vạn An

1.1. Giới thiệu công ty
Công ty TNHH TM Vạn An được thành lập từ năm 2000, công ty TNHH
Thương Mại Vạn An hiện nay đã có hơn 15 năm trên thị trường, là nhà nhập khẩu
và phân phối chính thức tại Việt Nam cho các nhãn hiệu sản phẩm dinh dưỡng và
đồ dùng dành cho trẻ em cao cấp như HiPP, Farlin, Nutra Omega 3, Philips Avent,
Váng sữa Burine… được các ông bố và bà mẹ Việt Nam tin dùng. Được sự tín
nhiệm của các khách hàng tiêu dùng, cộng với bề dày kinh nghiệm trong các sản
phẩm cung cấp, công ty Vạn An nói chung và các sản phẩm của Vạn An nói riêng
luôn là sự lựa chọn hàng đầu của hàng triệu khách hàng tiêu dùng trên toàn lãnh thổ
Việt Nam.

Trụ sở chính tại HN: Khu B2, Đường Công Nghiệp 4, Khu CN Sài Đồng B, Long
Biên, Hà Nội.
Điện thoại: (04) 3862 6345 - Fax: (04) 3633 1555
Fax: 6331555
Email:
Ban lãnh đạo:Giám đốc: Dương Tiến Việt - Phó giám đốc: Dương Việt Tuấn
Những mặt hàng kinh doanh bao gồm:
• Buôn bán vật liệu sản xuất và vật liệu tiêu dụng.
• Đại lý xuất khẩu, đại lý nhập khẩu các loại hàng hóa.
• Dịch vụ kỹ thuật điện tử và tin học.
• Đại lý buôn bán thiết bị bưu chính viễn thông, đại lý dịch vụ bưu


chính viễn thông.
• Buôn bán, xuất nhập khẩu lương thực thực phẩm.
• Buôn bán, xuất nhập khẩu thức ăn và hàng hóa dành cho trẻ em.
Phương châm:Công ty TNHH Thương mại Vạn An phấn đấu thực hiện phương
châm Công ty trong sạch, kinh doanh lành mạnh.
Sứ mệnh phát triển: Trong suốt những năm tháng hình thành và phát triển, Vạn An
luôn tâm niệm một sứ mệnh: Các sản phẩm mà Vạn An cung cấp sẽ luôn mang tới
những giá trị sống tốt đẹp cho Quý khách hàng tiêu dùng sản phẩm.
1.2. Tình thế marketing hiện tại của công ty
Thị trường
Với khoảng 1,6 triệu trẻ em ra đời mỗi năm, Việt Nam đang là thị trường tốt
cho những sản phẩm dành riêng cho lứa tuổi nhi đồng. Các bậc phụ huynh Việt
Nam chi phí hàng chục ngàn tỉ đồng mỗi năm để chăm sóc cho con cái của họ từ
chuyện vệ sinh, ăn mặc…
Mặt hàng cho Mẹ và Bé luôn là nhóm mặt hàng hot nhất trong các mặt hàng,
đối tượng khách hàng tương đối rộng, từng giai đoạn của trẻ đều cần những sản
phẩm phù hợp để được chăm sóc tốt nhất. Chính vì vậy mà thị trường Mẹ và Bé

luôn luôn sôi động với rất nhiều sản phẩm phong phú, cùng với đó là rất nhiều cửa
hàng mở ra làm cho thị trường ngày càng cạnh tranh hơn.
Theo công ty nghiên cứu thị trường FTA, thị trường sản phẩm và dịch vụ dành
cho trẻ em tại Việt Nam có doanh số 2,5 tỷ USD hàng năm (khoảng 55.000 tỉ
đồng), dự kiến có thể đạt đến quy mô 5 tỷ USD trong vài năm tới. Số liệu báo cáo
cũng cho thấy, có đến 12% hộ gia đình Việt Nam có trẻ em dưới một tuổi, đây là
mức cao nhất trong khu vực và gấp hai lần so với mức trung bình toàn cầu là 5%.
Hơn 19% hộ gia đình có con từ 1 – 2 tuổi so với mức 9% của toàn cầu.
Bên cạnh đó, thị trường còn được hỗ trợ bởi xu thế tiêu dùng ngày càng “sành
điệu” của các bậc phụ huynh trẻ. Từ cái tã, miếng khăn giấy lau vệ sinh cho đến
bình sữa, món đồ chơi… cho con, họ luôn có xu hướng chọn loại tốt nhất – đồng
nghĩa với chấp nhận giá đắt hơn và đòi hỏi tiêu chuẩn an toàn khắt khe hơn.


=>> Thị trường sản phẩm cho mẹ và bé tại Việt Nam chưa bao giờ hết “hot” đối
với Vạn An cũng như các thương hiệu trong và ngoài nước.
Sản phẩm
Các sản phẩm của Vạn An, tiêu biểu là nhãn hiệu HiPP là sự lựa chọn tuyệt vời
của các bà mẹ thông thái cho nguồn thức ăn bổ sung đầy đủ chất dinh dưỡng và tốt
cho sự phát triển khỏe mạnh của bé. Được mệnh danh là thương hiệu đi đầu trên
thế giới về chất lượng Organic, tất cả các nguyên liệu làm nên các sản phẩm HiPP
đều được kiểm soát chặt chẽ từ cây trồng đến khi thu hoạch. Dấu chứng nhận
Organic của HiPP đảm bảo chất lượng sản phẩm cung cấp tốt nhất, vượt xa các tiêu
chuẩn khắt khe của Liên Minh Châu Âu. Mỗi sản phẩm HiPP trải qua hơn 260 lần
công đoạn kiểm tra.Sản phẩm HiPP trải qua hơn 1300 cuộc thử nghiệm khác nhau
về các chất gây ô nhiễm.
Với hơn 50 năm kinh nghiệm canh tác theo phương pháp hữu cơ và 50 năm
kinh nghiệm nghiên cứu, HiPP Combiotic là kết quả những nỗ lực của các nhà khoa
học tại HiPP mong muốn tạo ra một công thức dinh dưỡng tối ưu học tập từ cơ cấu
sữa mẹ, nguồn nguyên liệu sữa hữu cơ đảm bảo phát triển bền vững. HiPP

Combiotic thật sự lý tưởng cho trẻ khi dùng song song với sữa mẹ, khi mẹ ít sữa
hoặc không thể cho bé bú, khi ăn dặm và ăn bổ sung. HiPP Combiotic là sự chuyển
giao nhẹ nhàng từ sữa mẹ sang sữa ngoài khi mẹ bắt đầu đi làm hay cho bé ăn bổ
sung.
=>> Hầu hết các sản phẩm của công ty đã đáp ứng được phần nào những đòi hỏi
khắt khe về chất lượng hàng hóa và dịch vụ của người tiêu dùng trong cuộc sống
hiện đại và xã hội phát triển.
Cạnh tranh
Tại TPHCM hiện nay, hệ thống cửa hàng Con Cưng đang mở rộng điểm bán
với gần 50 cửa hàng, chuyên kinh doanh tất cả sản phẩm liên quan đến mẹ và bé.
Hệ thống Con Cưng đã có mặt ở hơn mười tỉnh, thành và dự kiến mở rộng thành
chuỗi 400 điểm bán trên cả nước. Hệ thống Tuticare cũng đã có khoảng 23 cửa
hàng ở các tỉnh, thành lớn. M&B Care có kinh nghiệm kinh doanh mặt hàng cho


mẹ và bé khá lâu, đang có khoảng 13 cửa hàng ở TPHCM và Hà Nội, Đà Nẵng,
Huế. Quy mô nhỏ hơn, có từ 2 – 5 điểm bán là hàng loạt các cửa hàng Mẹ và Bé,
Bé Yêu, Trẻ Thơ, Babyshop…
Sản phẩm dành cho mẹ và bé hiện có thêm nhiều thương hiệu ngoại, như tã
giấy trẻ em Cottony, máy hút sữa Unimom từ Hàn Quốc, sản phẩm chăm sóc sắc
đẹp Uucare của Singapore, các sản phẩm phụ kiện dành cho bé sơ sinh và trẻ em
mang thương hiệu Johan & Johan của Thụy Điển, nước trái cây hữu cơ Biogarten
của Đức…
Trung gian và kênh phân phối bán hàng
Tất cả các sản phẩm của Vạn An nhập khẩu và phân phối đều được phân phối
qua hệ thống cửa hàng tạp hóa bán lẻ, siêu thị, đại siêu thị, các cửa hàng Babyshops
lớn nhỏ trên toàn quốc.
1.3. Mục tiêu kinh doanh và mục tiêu marketing của công ty
Công ty TNHH TM Vạn An luôn hướng đến mục tiêu “Kinh doanh lành mạnh,
phát triển bền vững” đồng thời cam kết đem lại những giá trị sống tốt đẹp nhất cho

các gia đình Việt Nam, đặc biệt là bà mẹ và trẻ em, chia sẻ những khó khăn và
những kinh nghiệm để giúp việc nuôi trẻ nhỏ trở nên tiện lợi, đơn giản hơn.
Trở thành nhà phân phối đứng đầu Việt Nam trong lĩnh vực ngành hàng Mẹ và
bé. Thương hiệu của Vạn An có mặt ở tất cả các đại siêu thị, siêu thị, các cửa hàng
Babyshops lớn nhỏ trên toàn quốc.
Không chỉ quan tâm đến mục tiêu lợi ích, lợi nhuận mà còn quan tâm sâu sắc,
theo sát các hoạt động đóng góp của mình với cộng đồng, nhằm tạo nên những thay
đổi tích cực trong xã hội.
2. Thực trạng công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại tại công ty
TNHH thương mại Vạn An.
2.1.Nhận dạng và địa chỉ các khách hàng triển vọng


Công việc đầu tiên khi muốn thực hiện bán buôn qua chào hàng thương mại là
công ty phải nhận dạng và địa chỉ của các khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản
phẩm của công ty là các doanh nghiệp bán lẻ, đại siêu thị, siêu thị, shop kinh doanh
mặt hàng sản xuất và tiêu dùng, các hàng hóa cho trẻ em,…Việc xác định được các
khách hàng triển vọng giúp công ty định hướng chiến lược chính xác và hiệu quả
hơn.
Bên cạnh đó các dịch vụ với các nhóm khách hàng khác nhau sẽ khác nhau. Từ đó,
công ty có thể đáp ứng được mong muốn của đối tác để dần đi đến kí kết hợp đồng
mua bán với họ.
2.2. Chuẩn bị các cuộc tiếp xúc- chào hàng với KH triển vọng
Khi tiếp xúc với khách hàng, kỹ năng đầu tiên mỗi nhân viên cần có là kỹ năng
lắng nghe. Tiếp đến, nhân viên có kỹ năng xử lí tình huống, luôn tỏ ra nhạy bén
trong mọi trường hợp khó khăn. Nhân viên phải có khả năng phân tích tình huống
để đảm bảo sự hài lòng cho khách hàng. Tuy nhiên, để làm được điều này nhân
viên cần hiểu rõ nhu cầu, sở thích của từng nhóm khách hàng cụ thể và phải thực sự
linh hoạt.
Nhân viên cần ghi nhớ rằng họ là người tiếp xúc với khách hàng, họ chính là

ngời đại diện cho doanh nghiệp, luôn phải đảm bảo sự vui vẻ, thoải mái giữa hai
bên. Có thể gặp 4 nhóm khách hàng sau: nhóm khách hàng thông thái; nhóm khách
hàng hiểu biết,nhóm khách hàng hiếu thắng; nhóm khách hàng thụ động. Đối với
từng khách hàng trong các nhóm đối tượng trên cần có những cách ứng xử thận
trọng riêng.
Kỹ năng phân tích thông tin: Đây là bước quan trọng để xác định đúng nhu cầu
của khách hàng. Nếu khách hàng có nhiều yêu cầu thì chia nhỏ, phân loại và nhóm
giao dịch có cùng tính chất với nhau. Hiểu đúng ý của khách hàng bằng các câu hỏi
có tính xác định.


Kỹ năng phản hồi thông tin: Đây cũng là một kỹ năng cần thiết có thể thiết lập
mối quan hệ tốt với khách hàng. Khi nói chuyện với khách hàng cần sử dụng những
từ ngữ dễ hiểu, ngắn gọn. Luôn giữ bình tĩnh, tự chủ, tránh cuốn mình theo những
xung đột không cần thiết với khách hàng.
Xây dựng quan hệ khách hàng: Chú trọng đến ngoại hình như trang phục, đầu
tóc,.. cố giấu sự mệt mỏi khi tiếp khách. Mỉm cười, quan tâm đến sự góp ý của
khách hàng. Sự tự tin của nhân viên luôn được khách hàng đánh giá cao.
Ngoài ra, công ty đã tìm hiểu nhu cầu qua một số cách sau:
• Định dạng nhóm khách hàng
• Điều tra nhân khẩu
• Lập profile sở thích khách hàng

Qua đó , hiểu được khách hàng giúp công ty biết rõ họ muốn gì, họ cần gì, họ
có sẵn sàng mua sản phẩm không, dễ dàng lấy lòng họ hơn.
Với hầu hết nhân viên với đầy đủ chuyên môn và kỹ năng, đã giúp Vạn An hiểu
biết được phần nào nhu cầu khách hàng. Để từ đó Công ty có thể đưa ra những sản
phẩm, dịch vụ hay chính sách Marketing phù hợp.
2.3. Tiếp cận khách hàng- trình diễn và chào hàng
Với Công ty TNHH Thương mại Vạn An, việc giới thiệu và chào hàng cho

khách hàng được công ty rất chú trọng. Phòng giới thiệu sản phẩm tuy mới được
thành lập chưa lâu nhưng thực sự đã thu được nhiều kết quả. Những chương trình
giới thiệu sản phẩm chẳng hạn chương trình giới thiệu sản phẩm đến phụ huynh và
các bé tại các trường tiểu học, làm chương trình tại các siêu thị, các điểm bán
hàng…Tại đây, khách hàng sẽ được giới thiệu một cách cụ thể về tính năng, cách
sử dụng…các sản phẩm của công ty. Công ty thông qua khâu này để giới thiệu cho
khách hàng biết tới các sản phẩm dịch vụ , đặc tính, công dụng của sản phẩm tới
các đối tượng khách hàng có cùng nhu cầu. khâu này làm tốt thì mới đi tiếp đến các


khâu khác. Đây là một khâu quan trọng, nó thể hiện sự hiểu biết của nhân viên về
sản phẩm của công ty.
Một buổi chào hàng có hiệu quả và thành công, thường thì phải có sự tương tác
qua lại giữa người nói và người nghe, và thường xuyên hỏi lại người nghe xem họ
đã hiểu rõ chưa và có vấn đề gì cần thắc mắc, trao đổi thêm hay không. Cần phải
làm cho họ thấy được lợi ích khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
2.4. Giao dịch và thuyết phục khách hàng
Khách hàng của Vạn An là các siêu thị, các đại lý, và người tiêu dùng…. Vạn
An đã áp dụng công nghệ bán buôn để thu hút và tìm kiếm khách hàng mới sử dụng
sản phẩm của mình.
Tư vấn và hướng dẫn khách hàng là công tác của Vạn An để thực hiện kế hoạch
đó. Với tính chất của công nghệ bán buôn : quy mô một lần bán lớn , số lượng
khách hàng chủ yếu tập trung là các nhà bán lẻ và các đại lý…nên đòi hỏi Vạn An
cần có nhiều việc phải làm trong việc tư vấn khách hàng sử dụng và kinh doanh
mặt hàng của công ty. Kết hợp với đặc trưng của khách hàng chủ yếu là các đại lý
phân phối hàng hóa với số lượng lớn. Vạn An đã có nhiều chính sách khác nhau.
Là một công ty kinh doanh mật hàng sản phẩm thực phẩm dinh dưỡng Hipp, và
các mặt hàng như dầu ăn , bỉm trẻ em… là nhà phân phối độc quyền nên Vạn An
rất chú ý đến việc tạo dựng hình ảnh của mình đối với khách hàng .
Tùy từng đặc tính của từng vùng về địa lý, về phân bố dân cư, về mật độ dân số

, kết cấu, tình hình phát triển kinh tế xã hội của vùng hay là tùy thuộc vào đặc tính,
nhu cầu khách hàng mà Vạn An sử dụng những chính sách quảng cáo, tư vấn cho
khách hàng riêng. Giới thiệu về mặt hàng của mình đưa ra những lời khuyên về mặt
hàng kinh doanh cho khách hàng của mình sao cho phù hợp với từng điều kiện mà
khách hàng có; với vị trí địa lý như thế này thì họ nên kinh doanh mặt hàng nào cho


phù hợp, hay là kết cấu của dân số đánh vào mật độ trẻ em trong tỷ lệ phần trăm
dân số thì nên kinh doanh mặt hàng cho trẻ em như là sữa, bỉm….
Ngoài các chính sách tư vấn cho khách hàng của mình Vạn An còn có các
chương trình khuyến mãi cho khách hàng của mình như là giảm giá theo phần trăm
cho các nhà bán buôn với khối lượng lớn, hổ trợ chi phí vận chuyển hoặc giao hàng
tận nơi cho khách hàng, hay hỗ trợ vốn cho khách hàng , cho ứng trước hàng hóa
cho khách hàng để khach hàng trả sau …Điều đó đã thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm cho công ty của mình, bước đầu tạo hình ảnh cũng như là các mối quan hệ tốt
đối với khách hàng : tư vấn cho khách hàng về mặt hàng, giới thiệu sản phẩm của
mình về sản phẩm cũng như là quá trình cộng tác của khách hàng với công ty như
thế nào.
2.5. Thiết lập và ký kết hợp đồng bán buôn hàng hóa
Sau khi đã tư vấn và hướng dẫn cho khách hàng của mình thì công việc của
người kinh doanh đó là thương lượng với khách hàng của mình và đi đến thỏa
thuận kí kết hợp đồng.
Từ những đặc điểm của các bên tham gia thương lượng, những điều kiện tác
động mà các bên tham gia có thể đi đến thống nhất thỏa thuận hợp đồng mua bán
về giá cả, phương thức giao hàng, phương thức thanh toán, những mặt hàng, sản
phẩm.
Hợp đồng mua bán được thể hiện bằng những văn bản về quản lý kinh tế của
nhà nước. Trong đó có ghi những điều khoản thể hiện trách nhiệm về tài sản của
các bên tham gia và nhà nước.
Trong các hợp đồng mua bán của công ty TNHH Thương mại Vạn An và đối

tác kinh doanh thường có:


- Tên và số tài khoản ngân hàng.
- Mặt hàng và số lượng.
- Chất lượng của hàng hóa.
- Giá hàng hóa.
- Địa chỉ giao nhận và chi phí vận chuyển.
- Trách nhiệm vật chất khi một trong hai bên vi phạm hợp đồng.
2.6. Triển khai cung ứng bán buôn hàng hóa
Với đặc trưng của khách hàng chủ yếu là các đại lý phân phối hàng hóa với số
lượng lớn. Vạn An đã có nhiều chính sách khác nhau như:
Chính sách giao nhận hàng hóa:
• Khu vực Hồ Chí Minh, Hà Nội, giao hàng của Công ty sẽ chuyển hàng theo đơn

đặt hàng của các cửa hàng bán lẻ, siêu thị và đại siêu thị. Còn đối với các khu vực
tỉnh khác, nhà phân phối có trách nhiệm tìm kiếm đơn vị vận tải, chỉ định tên, số
hiệu phương tiện vận tải đường bộ, các thông tin liên lạc để công ty chuyển hàng.
• Đối các lô hàng Nhà phân phối tự sắp xếp phương tiện vận chuyển nhận hàng tại

kho công ty, đại diện của nhà phân phối có trách nhiệm kiểm đếm và ký nhận
chứng từ giao nhận hàng của công ty ngay khi nhận hàng. Mọi khiếu kiện sau khi
đã nhận hàng đều không có giá trị. Đối với các lô hàng giao qua đơn vị chuyển
hàng khác, mỗi lô hàng đều được niêm phong, có phiếu đóng gói chi tiết về hàng
hóa trong lô hàng và cân nặng trên mỗi lô hàng.
• Trường hợp phát hiện hàng móp, bẹp méo rách vỡ sau khi mở thùng kiểm hàng tại

bên nhận, bên nhận chụp ảnh thực tế lô hàng và gửi file đính kèm qua email cho
bên giao hàng trong vòng 01 ngày làm việc kể từ lúc nhận hàng. Nếu tình trạng
hàng xấu do bên vận tải thì bên nhận hàng có trách nhiệm giải quyết với bên vận

tải. Nếu tình trạng hàng xấu do khâu đóng gói, chèn lót không hợp lý và cẩn thận,
thì giao hàng sẽ đền bù thiệt hại cho bên nhận hàng. Các trường hợp khác 2 bên sẽ


cùng giải quyết trên tinh thần minh bạch, trung thực, thiện chí và tương trợ lẫn
nhau.
Chính sách phân phối:
• Các cửa hàng bán lẻ và nhà phân phối ở các tỉnh phải tuân thủ theo yêu cầu của

Công ty về bán sản phẩm tới các điểm bản sỉ và bán lẻ trong khu vực.
• Công ty chịu hoàn toàn trách nhiệm trước phát luật về tính pháp lý của hàng hóa

(nguồn gốc, quy cách, tiêu chuẩn chất lượng). Các đơn vị bán lẻ trực tiếp không
nhập hàng khi công ty chúng tôi giao hàng không đúng chủng loại, hàng cận, hết
date hoặc hàng có biểu hiện hư hỏng do lỗi công ty. Chi phí trả những loại hàng
này do công ty chịu
• Việc các điểm bán lẻ muốn điều chỉnh giá bán của sản phẩm hoặc sử dụng hàng

hóa để khuyến mại cũng như các hình thức hỗ trợ khách hàng khách phải được
Công ty chấp thuận bằng văn bản có đóng dấu của công ty
• Công ty có trách nhiệm hỗ trợ các chương trình bán hàng hàng tháng/quý/năm, các

chương trình tích lũy, ưu đãi… Nội dung và thể lệ sẽ được thông báo cụ thể bằng
văn bản.
Tùy từng đặc tính của từng vùng về địa lý, về phân bố dân cư, về mật độ dân số
, kết cấu, tình hình phát triển kinh tế xã hội của vùng hay là tùy thuộc vào đặc tính,
nhu cầu khách hàng mà Vạn An sử dụng những chính sách quảng cáo, tư vấn cho
khách hàng riêng.
2.7. Triển khai các dịch vụ, gây ấn tượng và tạo lập quan hệ với KH
Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Vạn an là một trong những công ty

thương mại đã triển khai các dịch vụ, gây ấn tượng và tạo lập tốt mối quan hệ với
khách hàng của mình.Trong suốt quá trình trước trong và sau khi tiêu thụ, công ty
luôn phải có các dịch vụ phục vụ khách để lôi kéo khách hàng về phía công ty. Hơn


nữa trong cạnh tranh khốc liệt trên thị trường hiện nay, vũ khí cạnh tranh không chỉ
là giá cả, chất lượng sản phẩm mà dịch vụ hỗ trợ khách hàng đã trở thành vũ khí
hết sức lợi hại của các doanh nghiệp. Do vậy công ty phải đa dạng các dịch vụ để
lôi kéo được nhiều khách hàng hơn nữa. Các dịch vụ này có thể chia làm dịch vụ
chủ chốt và dịch vụ bổ sung.
Các dịch vụ chủ chốt của vạn an gồm:
Hàng hóa- Vạn An cam kết thông báo tính hình hàng hóa tới khách hàng: đảm
bảo khách hàng có đủ hàng bán; đảm bảo cung cấp đầy đủ để có thể chôt đủ doanh
số mà khách hàng đã đăng ký hàng tháng/quý/năm.
Chăm sóc khách hàng- Cam kết trả lời có khi, giải đáp các thắc mắc từ khách
hàng đồng thời cung cấp thông tin và giải quyết các vấn đề liên quan tới chất lượng
hàng hóa khi có khiếu nại.
Giao nhận – Cam kết các đơn hàng đảm bảo giao trong vòng 2 ngày kể từ ngày
nhận đơn đặt hàng của khách hàng.
Hóa đơn- Đảm bảo cung cấp đầy đủ 100% hóa đơn theo yêu cầu của khách
hàng.
Thông tin, sản phẩm nhãn hiệu- Cung cấp đầy đủ 100% những giấy tờ, hồ sơ có
liên quan đến sản phẩm trong trường hợp khách hàng yêu cầu theo đúng quy định
của nhà nước.
Hợp đồng/ thỏa thuận- Thực hiện theo đúng những điều khoản đã nêu trong hợp
đồng/ thỏa thuận giữa công ty và khách hàng, cam kết trả thưởng/khuyến mãi cho
khách hàng đúng hạn.

III. ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU
LỰC CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN VỚI TÌNH THẾ MARKETING,

MỤC TIÊU MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
3.1. Đánh giá


Với những chính sách phù hợp, hình thức bán buôn qua chào hàng thương mại
của công ty TNHH Vạn An đã đạt được nhiều thành công, đem lại lợi nhuận cao và
tăng thị phần cho công ty. Thực hiện được mục tiêu trở thành nhà phân phối hàng
đầu Việt Nam trong lĩnh vực ngành hàng Mẹ và bé. Hiện tại, Vạn An trở thành nhà
phân phối của các nhãn hàng lớn. Năm 2014, Vạn An trở thành nhà phân phối
chính thức của thương hiệu Philips Avent – thương hiệu đồ dùng cao cấp cho mẹ và
bé của Anh Quốc và thương hiệu váng sữa Burine nhập khẩu hoàn toàn từ Đức.
Các thương hiệu của Vạn An đã có mặt ở tất cả các đại siêu thị, siêu thị, các cửa
hàng Babyshops lớn nhỏ trên toàn quốc. Được hầu hết người tiêu dùng, chủ yếu là
các bà mẹ biết đến và tin dùng.
Hiện tại các thương hiệu của Vạn An đã có mặt ở tất cả các đại siêu thị, siêu thị,
các cửa hàng Babyshops lớn nhỏ trên toàn quốc: Bibomart, Kidsplaza, Shoptretho,..
Vạn An đã đóng góp và mang lại được nhiều giá trị của mình với cộng đồng,
thông qua tổ chức các chương trình cho mẹ và bé như: “Ngày hội cho bé”,
“Chương trình khám và tư vấn dinh dưỡng miễn phí cho trẻ từ 0-3 tuổi, hướng dẫn
cho bé ăn bổ sung đúng cách”,…để giúp các mẹ yên tâm hơn trong việc chăm nuôi
trẻ.
Tuy nhiên, việc thực hiện công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại của
công ty TNHH Vạn An vẫn chưa thực sự hiệu quả. Độ chính xác của việc nghiên
cứu nhu cầu chưa cao. Đội ngũ nhân viên chưa thực sự có đầy đủ kỹ năng, trình độ
để làm tốt từng khâu trong quá trình bán hàng. Một số dịch vụ của công ty mới chỉ
đạt được mức độ chấp nhận của khách hàng mà chưa thực sự đáp ứng được nhu
cầu, mong muốn của họ. Để nâng cao hiệu lực công nghệ bán buôn của Công ty
TNHH Vạn An cần có những giải pháp cụ thể phù hợp với điều kiện và môi trường
của công ty.c cửyshops lớn nhỏ trên toàn quốc.
3.2. Đề xuất giải pháp

3.2.1. Tổ chức tốt công tác tiếp cận khách hàng và tìm hiểu nhu cầu khách
hàng
Tiếp cận khách hàng có vai trò hết sức quan trọng ngay từ khi bắt đầu đi vào
hoạt động hay trong suốt quá trình kinh doanh. Công ty hiện nay chưa có phòng
Marketing riêng biệt đảm nhiệm công tác tiếp cận khách hàng, đảm nhiệm các hoạt
động xúc tiến, hỗ trợ hoạt động tiêu thụ. Mặt khác, thị trường của công ty rộng lớn
song vẫn chưa được phân đoạn thành các thị trường mục tiêu, thị trường trọng
điểm. Do đó việc điều tra, tiếp cận khách hàng đòi hỏi Công ty phải có nguồn nhân
lực dồi dào, hợp lý, chuyên làm các nhiệm vụ trong lĩnh vực Marketing.
Thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch
vụ của công ty…thông tin về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh trên
thị trường.
Công ty TNHH Thương mại Vạn An phân phối nhiều sản phẩm: Thức ăn dinh
dưỡng đóng lọ HIPP, HIPP mỹ phẩm, dầu ăn và farlin. Mỗi loại sản phẩm có đặc
điểm khác nhau về thị trường, chất lượng, quy trình công nghệ sản xuất, đặc điểm
về tập quán tiêu dùng, thời gian tiêu dùng sản phẩm. Mặc dù thị trường của công ty
khá lớn, hình thức tiêu thụ của công ty chủ yếu là bán buôn. Tuy nhiên để đạt được
hiệu quả cao trong việc tiêu thụ, công ty cần đầu tư tiếp khách theo tiêu thức sản
phẩm. Việc tiếp khách nhằm giúp công ty xác định được cụ thể về nhu cầu thị
trường về từng loại sản phẩm mà công ty sản xuất, ưu nhược điểm của từng loại
sản phẩm, loại sản phẩm nào có thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trường, loại sản phẩm
nào có triển vọng, loại sản phẩm nào cần thay thế.
Cùng với việc tổ chức nhân sự cho hoạt động tiếp khách thị trường, hàng năm
công ty trích một khoản ngân sách nhất định đảm bảo cho hoạt động tiếp khách
được liên tục và thường xuyên. Nguồn ngân sách này dùng để trả lương cho cản bộ


làm công tác tiếp khách thị trường, thuê các đơn vị tiếp khách thị trường trong khi

công ty chưa có đầy đủ nhân sự để làm công tác này.
Để có thể làm tốt công tác tiếp khách thị trường, hàng năm công ty phải lập kế
hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, phương pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trù ngân sách,
thực hiện và đánh giá kết quả công tác tiếp khách thị trường.
3.2.2. Phát triển các dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng
Trong hoạt động tiêu thụ, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Trong trường
hợp mặc dù hàng hóa đã được phân phối cho người mua song vẫn chưa thu được
tiền thì hoạt động tiêu thụ chưa kết thúc. Trong trường hợp đã thu được tiền song
sản xuất sản phẩm vẫn chưa đến tay người tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết
thúc. Do vậy, trong suốt quá trình trước và sau khi tiêu thụ, công ty luôn phải có
các dịch vụ phục vụ khách để lôi kéo khách hàng về phía công ty. Hơn nữa trong
cạnh tranh khốc liệt trên thị trường hiện nay , vũ khí cạnh tranh không chỉ là giá cả,
chất lượng sản phẩm mà dịch vụ bổ sung đã trở thành vũ khí lợi hại của các doanh
nghiệp.
Do vậy, công ty phải đa dạng các dịch vụ bổ sung để lôi kéo được nhiều khách
hàng hơn nữa. Các dịch vụ này có thể bao gồm:
- Dịch vụ giới thiệu sản phẩm, cách sử dụng, bảo quản , nhận biết các sản phẩm
giả, sản phẩm hỏng, quá hạn … sẽ tăng cường uy tín cho công ty, khách hàng sẽ
yên tâm hơn khi mua hàng của công ty, không mua sản phẩm giả, kém chất lượng.
Như vậy công ty vừa xây dựng được uy tín trong mắt khách hàng, vừa tăng được
khối lượng tiêu thụ, chống hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng.
- Dịch vụ vận chuyển: Đối với khách hàng không có điều kiện vận chuyển, họ
phải đi thuê sẽ mất nhiều thời gian, chi phí cao do đó dịch vụ vận chuyển của công


ty với khách hàng với giá cả hợp lý sẽ tiết kiệm thời gian cho khách hàng, bảo đảm
về hàng hóa và an toàn cho khách hàng.
- Đổi sản phẩm hư hỏng , sản phẩm quá thời hạn cho một số khách hàng nhất
định.. Đây là dịch vụ nhằm đảm bảo cho khách hàng yên tâm sẽ không bị thiệt hại
trong những chừng mực mà công ty chấp nhận được. Dịch vụ này không những

giúp cho công ty giữ được khách hàng mà còn đảm bảo những nhà trung gian phân
phối không lợi dụng sự thiếu hiểu biết của khách hàng cuối cùng cố tình bán những
sản phẩm này cho họ sẽ gián tiếp làm giảm uy tín của công ty.
- Dịch vụ bao gói sản phẩm giúp cho khách hàng bảo quản được sản phẩm, dễ
dàng trong việc vận chuyển, xếp dỡ , hình thức đẹp sẽ thuận tiện trong quá trình
giao dịch, mua bán…
Bên cạnh đó, công ty nên bổ sung những dịch vụ phù hợp với từng khách hàng.
3.2.3. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ công nhân viên hoạt động tiêu
thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trường ngày nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó
khăn, mặc dù có sản phẩm tốt với mức giá rẻ song cũng cần có người bán hàng
giỏi, biết lôi kéo khách hàng về phía mình, năng động, sáng tạo, biết xử lý tình
huống tốt. Do đó công ty luôn phải nâng cao chất lượng tuyển nhân viên, đào tạo ,
bồi dưỡng nghiệp vụ cho các bộ công nhân viên làm nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm.
Đồng thời cũng phải có những chính sách vật chất khuyến khích người lao động.
Đề đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên
có thể dùng các cách sau:
- Cử cán bộ công nhân viên đi học tại các trường đào tạo, công việc này đòi hỏi
nhiều thời gian, vật chất cho cán bộ công nhân viên được cử đi học song sẽ đem lại
hiệu quả cao.


- Tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên đi học tự túc hoặc có hỗ trợ một
phần. Đây cũng là một cơ hội cho cán bộ công nhân viên tự nâng cao trình độ
chuyên môn, tạo cơ hội thăng tiến cho họ đồng thời tạo động lực cho họ phấn đấu
trong công việc.
- Đào tạo huấn luyện tại công ty: Dùng cán bộ có kinh nghiệm để kèm cặp
hướng dẫn cho nhân viên trẻ, những người cần được đào tạo. Cách đào tạo này chi
phí thấp, người được đào tạo có thể trực tiếp theo sự hướng dẫn của cán bộ có kinh
nghiệm. Người được đào tạo nắm bắt được những kiến thức trong thực tế công

việc.
Để đạt hiệu quả cao trong công tác đào tạo, hàng năm công ty phải thường
xuyên tổ chức đào tạo huấn luận nhân viên tại công ty hoặc cử đi học tai các
trường, đơn vị đào tạo khác.

IV. KẾT LUẬN
Công nghệ chào hàng là một khâu rất quan trọng giúp công ty có được khách
hàng, nhờ đó mà công ty TNHH Thương mại Vạn An nói riêng và các nhà bán
buôn nói chung đạt được mục tiêu của mình có hiệu quả hơn. Chào hàng thành
công là công ty đã có được khách hàng không chỉ hiện tại mà còn tương lai. Quá
trình chào hàng sẽ khiến khách hàng biết thêm về sản phẩm, chất lượng và thêm tin
tưởng các sán phẩm của công ty. Đây cũng chính là cơ sở để công ty TNHH
Thương mại Vạn An khẳng định mình trên thị trường với sản phẩm đa dạng, chất
lượng tốt. Thương hiệu tốt lôi kéo được nhiều khách hàng về với công ty, giúp công
ty có được tập khách hàng trung thành và nhiều khách hàng tiềm năng trong tương
lai.


TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Giáo trình marketing thương mại (2005), NXB Thống kê.
2. PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng, Slie bài giảng Marketing thương mại, Đại học
thương mại.
3. PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang (2007), Giáo trình Marketing thương mại, NXB
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân.
4. Website: />