Bài Tiểu Luận Xuất Khẩu Gián Tiếp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH
MÔN MARKETING QUỐC TẾ

BÀI TIỂU LUẬN

ĐỀ TÀI:

XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP

GVHD: Ths. ĐINH TIÊN MINH
Nhóm sinh viên thực hiện: Nhóm 2
Lớp:NT2 - K15 – VB2

Tháng 01 năm 2013


NHÓM 2
LỚP NT2 – K15 –VB2

1. PHẠM DUY NGHIỆP (Nhóm trưởng)
2. ÂU GIA HIỂN
3. VÕ LÊ THÙY DUNG
4. PHẠM THỊ NGỌC HUYỀN
5. PHẠM THÚY HOÀNG
6. ĐOÀN THỊ MỸ NHÂN
7. TRẦN CHÂN PHƯƠNG
8. NGUYỄN MINH THÀNH
9. NGUYỄN THỊ NHUNG
10.LÊ THỊ VÂN THÚY
11.LÊ THỊ NỞ
12.PHẠM LÊ PHƯƠNG UYÊN

13.NGUYỄN THỊ THU TRÂM


LỜI MỞ ĐẦU
Xuất khẩu gián tiếp là phương thức được các quốc gia đang phát triển trên thế giới thường vận
dụng, để đưa sản phẩm của mình thâm nhập vào thị trường thế giới thông qua xuất khẩu.Xuất khẩu
nói chung và xuất khẩu gián tiếp nói riêng là hoạt động ý nghĩa rất quan trọng sau đối với quá trình
phát triển của nền kinh tế quốc dân.
Trong bài tiểu luận này, nhóm xin được giới thiệu sơ lược về Xuất khẩu và xuất khẩu gián
tiếp, Tình hình xuất nhập khẩu của nước ta trong những năm gần đây. Từ đó, tiến hành phân tích về
mô hình hoạt động của Công ty TNHH MTV The Fruit Republic, một trong những mô hình thực tế
về xuất khẩu gián tiếp.
Trong quá trình thu thập, xử lý và phân tích thông tin sẽ không tránh khỏi những thiếu sót.
Nhóm rất mong nhận được những góp ý của thầy cô và các bạn để bài tiểu luận được hoàn thành tốt
hơn.
Xin cám ơn.

3


1. KHÁI QUÁT VỀ XUẤT KHẨU VÀ XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP:
1.1. Xuất khẩu:
Khái niệm: Xuất khẩu là việc bán hàng hoá hoặc dịch vụ cho nước ngoài trên cơ sở dùng tiền
tệ làm phương tiện thanh toán. Cơ sở của hoạt động xuất khẩu là hoạt động mua bán trao đổi hàng
hoá( bao gồm cả hàng hoá hữu hình và hàng hoá vô hình ) trong nước. Khi sản xuất phát triển và trao
đổi hàng hoá giữa các quốc gia có lợi , hoạt động này mở rộng phạm vi ra ngoài biên giới của quốc
gia hoặc thị trường nội địa và khu chế xuất ở trong nước.
Ý nghĩa: Xuất khẩu là hoạt động ý nghĩa rất quan trọng sau đối với quá trình phát triển của
nền kinh tế quốc dân:
• Tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập khẩu và tích lũy phát triển sản xuất

trong nước
• Ðẩy mạnh xuất khẩu được xem là một yếu tố quan trọng để kích thích sự tăng trưởng nền
kinh tế quốc gia
• Kích thích các doanh nghiệp trong nước đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản xuất
• Ðẩy mạnh xuất khẩu sẽ góp phần tích cực để nâng cao mức sống của nhân dân.
• Ðẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các nước và nâng cao vai
trò vị trí của nước xuất khẩu trên thị trường khu vực và quốc tế.
Theo chiến lược này, khi muốn xuất khẩu sản phẩm đã được sản xuất trong nước, các doanh
nghiệp có thể chọn một trong hai hình thức xuất khẩu, đó là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián
tiếp.
Các hình thức xâm nhập thị trường thế giới từ
sản xuất trong nước

Xuất khẩu trực tiếp

Xuất khẩu gián tiếp

Thị trường thế giới
Cty
quản
lý
xuất
khẩu

Khác
h
hàng
nước
ngoài

Nhà
ủy
thác
xuất
khẩu

Môi
giới
xuất
khẩu

Thị
3 trường thế giới

Hãng
buôn
xuất
khẩu

Xuất
khẩu
hợp
tác


Các loại hình xuất khẩu:
Xét theo tư cách nhà xuất khẩu, ta có các loại hình xuất khẩu sau:
Xuất khẩu trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp là xuất khẩu các hàng hoá và dịch vụ do chính doanh nghiệp sản xuất ra
hoặc mua từ các đơn vị sản xuất trong nước, sau đó xuất khẩu ra nước ngoài với danh nghĩa là hàng

của mình.
Xuất khẩu gián tiếp
Xuất khẩu gián tiếp là việc cung ứng hàng hoá ra thị trường nước ngoài thông qua các trung
gian xuất khẩu như người đại lý hoặc người môi giới. Đó có thể là các cơ quan, văn phòng đại diện,
các công ty uỷ thác xuất nhập khẩu...
Xuất khẩu uỷ thác
Xuất khẩu uỷ thác là các đơn vị nhận giao dịch, đàm phán, kí kết hợp đồng để xuất khẩu cho
một đơn vị (bên uỷ thác)
Buôn bán đối lưu
Đây là hình thức giao dịch mà trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán
đồng thời là người mua, hàng trao đổi có giá trị tương đương nhau. Mục đích xuất khẩu không phải là
nhằm thu về một khoản ngoại tệ mà nhằm thu về một lượng hàng hoá có giá trị xấp xỉ giá trị lô hàng
xuất khẩu.
Xuất khẩu theo nghị định thư
Đây là hình thức xuất khẩu hàng hoá (thường là trả nợ) được ký theo nghị định thư giữa hai
chính phủ. Xuất khẩu theo nghị định thư có nhiều ưu điểm như khả năng thanh toán chắc chắn (do
Nhà nước trả cho đơn vị xuất khẩu), giá cả hàng hóa tương đối cao, việc sản xuất thu mua có nhiều
ưu tiên...
Xuất khẩu tại chỗ

3


Đây là hình thức mới và đang phổ biến rộng rãi. Đặc điểm của hình thức này là hàng hoá không
bắt buộc vượt qua biên giới quốc gia mới đến tay khách hàng. Do vậy giảm được chi phí cũng như rủi
ro trong quá trình vận chuyển và bảo quản hàng hoá. Các thủ tục trong hình thức này cũng đơn giản
hơn, trong nhiều trường hợp không nhất thiết phải có hợp đồng phụ trợ như: hợp đồng vận tải, bảo
hiểm hàng hoá, thủ tục hải quan.
Gia công quốc tế
Là một hoạt động kinh doanh thương mại trong đó một bên (gọi là bên nhận gia công) nhập khẩu

nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên đặt gia công) để chế biến thành ra
thành phẩm giao lại cho bên đặt gia công và nhận thù lao (gọi là phí gia công). Như vậy, trong gia
công quốc tế hoạt động xuất nhập khẩu gắn liền với hoạt động sản xuất..
Tạm nhập tái xuất
Là hoạt động xuất khẩu trở ra nước ngoài những hàng trước đây đã nhập khẩu chưa qua chế biến
ở nước tái xuất.
Xét theo phương thức bán hàng, ta có các loại hình xuất khẩu sau:
Xuất khẩu trực tiếp:
Là hình thức bán hàng trực tiếp cho người sử dụng sau cùng: Một công ty xuất khẩu có thể bán
sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trực tiếp cho người sử dụng hoặc tiêu dùng sau cùng ở nước ngoài.
Những người mua hàng trực tiếp này có thể là các chính phủ nước ngoài, các cơ quan như bệnh viện,
trường học hoặc các doanh nghiệp.
Thông thường mỗi sản phẩm bán ra nước ngoài phải kèm theo sự bảo đảm, bảo hành hoặc dịch
vụ kèm theo nhà xuất khẩu có thể tổ chức nhờ hệ thống phân phối của mình ở nước ngoài để thực
hiện các dịch vụ trên.
Xuất khẩu gián tiếp:
Là hình thức bán hàng qua trung gian, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

3


Các trung gian phân phối:
I. Đại lý
Các đại lý sẽ chủ động liên lạc với các nhà xuất khẩu để mua đủ số lượng hàng hóa cho một lượt vận
chuyển. Sau đó, họ sẽ bán lại cho các khách hàng của mình tại chủ yếu là các nhà bán buôn. Họ
không mua bán cũng như chịu trách nhiệm về hàng hóa. Một số đại lý chỉ chuyên kinh doanh các loại
hoa quả ngoại lai và thu lợi dựa trên việc ăn hoa hồng (có trường hợp lên đến 10%). Tuy nhiên, bù lại
công ty có thể tiết kiệm một số lượng không nhỏ phí vận chuyển.
II. Nhà nhập khẩu/Thương nhân
Đây là nguồn nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất/nhà xuất khẩu. Họ sẽ làm thủ tục thông

quan cho hàng hóa và trong một vài trường hợp cũng đảm nhận khâu đóng gói khi giao hàng cho
người bán lẻ. Nhà nhập khẩu thường cung ứng hàng cho những người bán buôn, bán lẻ và một số cửa
hàng tạp hóa. Lợi nhuận của nhà nhập khẩu khoảng từ 5% đến 10%.
III. Người bán buôn
Người bán buôn mua hàng hóa từ các nhà nhập khẩu, nhà sản xuất hay tại các cuộc đấu giá.
Sau đó, hoa quả được chuyển đến những người bán lẻ hoặc những cửa hàng chuyên về thực phẩm và
siêu thị. Có sự khác biệt lớn là giữa người bán buôn cung cấp cho những nhà bán lẻ (được hiểu là nhà
bán lẻ độc quyền của siêu thị) và người bán buôn cung cấp cho các người bán hoa quả và các nhà bán
lẻ chuyên nghiệp khác. Tuy nhiên, vai trò của người bán buôn đang dần mất đi do các nhà bán lẻ có
xu hướng hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ trực tiếp như nhà nhập khẩu và đại lý.
IV. Kênh bán lẻ
Là các nhà bán lẻ, các chuỗi bán lẻ lớn, hệ thống siêu thị… nhằm phân phối hàng hóa tới tay
người tiêu dung. Đây là kênh bán hàng ngày càng phát triển và chiếm vị trí quan trọng.
1.2. Xuất khẩu gián tiếp
Các hình thức xuất khẩu gián tiếp
Công ty quản trị xuất khẩu (Export Management Corp – EMC)
Công ty quản lý xuất khẩu là Công ty quản trị xuất khẩu cho Công ty khác. Các nhà xuất khẩu
nhỏ thường thiếu kinh nghiệm bán hàng ra nước ngoài hoặc không đủ khả năng về vốn để tự tổ chức
bộ máy xuất khẩu riêng. Do đó, họ thường phải thông qua EMC để xuất khẩu sản phẩm của mình.
Các EMC không mua bán trên danh nghĩa của mình. Tất cả các đơn chào hàng, hợp đồng chuyên
chở hàng hóa, lập hóa đơn và thu tiền hàng đều thực hiện với danh nghĩa chủ hàng.

3


Thông thường, chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo … là do chủ hàng quyết
định. Các EMC chỉ giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dịch vụ liên quan đến xuất nhập khẩu và khi thực
hiện các dịch vụ trên EMC sẽ được thanh toán bằng hoa hồng.
Một khuynh hướng mới của EMC hiện nay, đặc biệt là những Công ty có qui mô lớn là thường
mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và mang bán ra nước ngoài để kiếm lời.

Khách hàng nước ngoài (Foreign Buyer - FB)
Ðây là hình thức xuất khẩu thông qua các nhân viên của các Công ty nhập khẩu nước ngoài. Họ
là những người có hiểu biết về điều kiện cạnh tranh trên thị trường thế giới . Khi thực hiện hình thức
này, các doanh nghiệp xuất khẩu cũng cần phải tìm hiểu kỹ khách hàng để thiết lập quan hệ làm ăn
bền vững với thị trường nước ngoài.
Nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House – ECH)
Những người hoặc tổ chức ủy thác thường là đại diện cho những người mua nước ngoài cư trú
trong nước của nhà xuất khẩu . Nhà ủy thác xuất khẩu hành động vì lợi ích của người mua và người
mua trả tiền ủy thác. Khi hàng hóa chuẩn bị được đặt mua, nhà ủy thác lập phiếu đặt hàng với nhà sản
xuất được chọn và họ sẽ quan tâm đến mọi chi tiết có liên quan đến quá trình xuất khẩu.
Bán hàng cho các nhà ủy thác là một phương thức thuận lợi cho xuất khẩu. Việc thanh toán
thường được bảo đảm nhanh chóng cho người sản xuất và những vấn đề về vận chuyển hàng hóa
hoàn toàn do các nhà được ủy thác xuất khẩu chịu trách nhiệm.
Môi giới xuất khẩu (Export Broker - EB)
Môi giới xuất khẩu thực hiện chứng năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu. Người
môi giới được nhà xuất khẩu ủy nhiệm và trả hoa hồng cho hoạt động của họ. Người môi giới
thường chuyên sâu vào một số mặt hàng hay một nhóm hàng nhất định.
Hãng buôn xuất khẩu (Export Merchant - EM)
Hãng buôn xuất khẩu thường đóng tại nước xuất khẩu và mua hàng của người chế biến hoặc
nhà sản xuất và sau đó họ tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ để xuất khẩu và chịu mọi rủi ro liên quan
đến xuất khẩu . Như vậy, các nhà sản xuất thông qua các hãng buôn xuất khẩu để thâm nhập thị
trường nước ngoài.
Phương thức thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước là một
chiến lược được nhiều doanh nghiệp nước ta sử dụng.
Xuất khẩu hợp tác (Cooperative Exporting - CE)
Nhà xuất khẩu bán hàng thông qua hệ thống phân phối của một đối tác nước ngoài. Hình thức
ngày giúp nhà xuất khẩu tận dụng được lợi thế kênh phân phối được thiết lập sẵn của đối tác.
Ưu điểm của xuất khẩu gián tiếp

3

-

Giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tìm nguồn đầu ra cho sản phẩm của mình.
Giup cho hàng hóa của doanh nghiệp dễ dàng thâm nhập vào một thị trường mới mà mình chưa

-

biết, tránh được rủi ro khi mình kinh doanh trên thị trường đó.
Tận dụng sự am tường hiểu biết của bên nhận ủy thác trong nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu
từ khâu đóng gói, vận chuyển, thuê tàu mua bảo hiểm, sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm được tiền
của, thời gian đầu tư cho việc thực hiện xuất khẩu

Nhược điểm của xuất khẩu gián tiếp
-

Mất mối liên hệ trực tiếp của doanh nghiệp với thị trường
Xuất khẩu gián tiếp sẽ hạn chế mối liên hệ với bạn hàng của nhà xuất khẩu, đồng thời khiến nhà

xuất khẩu phải chia sẻ một phần lợi nhuận cho người trung gian
- Nhiều khi đầu ra phù thuộc vào phía ủy thác trung gian làm ảnh hưởng đến sản xuất.
Đối tượng áp dụng xuất khẩu gián tiếp
- Các công ty nhỏ, ít vốn và chưa có kinh nghiệm thương mại quốc tế.
- Phổ biến ở các nước kém phát triển. Lí do:
o Người trung gian thường hiểu biết rõ thị trường kinh doanh còn các nhà kinh doanh
thường rất thiếu thông tin trên thị trường nên người trung gian tìm được nhiều cơ hội kinh
o

doanh thuận lợi hơn.

Người trung gian có khả năng nhất định về vốn, nhân lực cho nên nhà xuất khẩu có thể

khai thác để tiết kiệm phần nào chi phí trong quá trình vận tải.
2.TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG Ở VIỆT NAM
2.1.TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA
Năm 2009
Hoạt động thương mại nói chung về xuất khẩu (XK) nói riêng năm 2009 chịu ảnh hưởng rất lớn
từ cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, làm cho nhu cầu nhập khẩu hàng hóa của Việt Nam và giá cả
quốc tế giảm sút mạnh.
- Tổng kim ngạch xuất khẩu hàng hoá (KNXK) năm 2009 đạt khoảng 56,6 tỷ USD, giảm 9,7% so
-

với năm 2008 và bằng 87,6% kế hoạch (kế hoạch điều chỉnh tăng 3% của Quốc hội).
Nhóm hàng nông, lâm, thủy sản ước đạt 12,15 tỷ USD, chiếm 21,5% trong tổng KNXK. So với
năm 2008, lượng XK của nhiều mặt hàng nông sản tăng mạnh, như: sắn và các sản phẩm từ sắn
tăng gấp 2,2 lần, hạt tiêu,chè, gạo .Nhóm hàng công nghiệp chế biến ước đạt 29,39 tỷ USD,

-

chiếm 51,9% trong tổng KNXK, giảm 19,5% so với năm 2008.
Duy nhất xuất khẩu sang thị trường khu vực Châu Phi có mức tăng trưởng dương, ước khoảng
17,5% do tăng xuất khẩu gạo sang thị trường Bờ biển Ngà và tái xuất khẩu vàng sang Nam Phi,
còn các thị trường khác đều giảm, giảm mạnh nhất là thị trường châu Đại dương do lượng dầu thô
xuất khẩu sang Ôxtrâylia giảm,

3


Năm 2010
- Năm 2010, tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam ước đạt 71,6 tỷ USD tăng 25,5% so với năm

2009, về giá trị kim ngạch xuất khẩu tăng 14,5 tỷ USD. Năm 2010 là năm thành công của các
doanh nghiệp xuất khẩu có vốn đầu tư nước ngoài đạt 38,8 tỷ USD (tính cả dầu thô) tăng 27,8%
so với năm 2009 và chiếm 54,2% tổng kim ngạch của cả nước, xuất khẩu của các doanh nghiệp
-

trong nước đạt 32,8 tỷ USD tăng 22,7% so với năm 2009.
Cơ cấu hàng hóa xuất khẩu có xu hướng tăng ở ngành công nghiệp chế tạo và hàng hóa có hàm
lượng chất xám cao. Tỷ trọng hàng hóa ngành công nghiệp chế biến so với 2009 tăng mạnh từ

63,4% lên 67,9%, nhóm khoáng sản giảm từ 15,2% xuống 11,1%,…
Năm 2011
-

Về xuất, nhập khẩu hàng hóa, dịch vụ, kim ngạch hàng hóa xuất khẩu năm 2011 ước tính đạt 96,3
tỷ USD, tăng 33,3% so với năm 2010. Trong năm 2011, có 14 mặt hàng đạt kim ngạch xuất khẩu
trên 2 tỷ USD. Kim ngạch hàng hóa nhập khẩu năm 2011 đạt 105,8 tỷ USD, tăng 24,7% so với
năm trước.

-

Nhìn chung, tốc độ tăng cao của kim ngạch hàng hóa xuất, nhập khẩu năm 2011 có phần đóng
góp khá lớn của khu vực có vốn đầu tư nước ngoài với mức tăng xuất khẩu là 39,3% và mức tăng
nhập khẩu là 29,2%. Kim ngạch xuất khẩu của khu vực này (kể cả dầu thô) chiếm 56,6% tổng
kim ngạch xuất khẩu cả nước. Kim ngạch nhập khẩu chiếm 45,2% tổng kim ngạch nhập khẩu cả
nước.

-

Nhập siêu hàng hóa năm 2011 ước tính 9,5 tỷ USD, bằng 9,9% tổng kim ngạch hàng hóa xuất
khẩu. Mức nhập siêu của năm 2011 là mức thấp nhất trong vòng 5 năm qua và là năm có tỷ lệ

nhập siêu so với kim ngạch xuất khẩu thấp nhất kể từ năm 2002.

Năm 2012
-

Kim ngạch hàng hóa xuất khẩu tháng 12 ước tính đạt 10,4 tỷ USD, tăng 0,5% so với tháng trước
và tăng 15% so với năm 2011. Tính chung cả năm 2012, đạt 114,6 tỷ USD, tăng 18,3% so với
năm 2011. Nếu loại trừ yếu tố giá tăng 18,9%.

-

Trong năm 2012, nhiều sản phẩm thuộc nhóm hàng công nghiệp có kim ngạch xuất khẩu tăng
mạnh như: Điện tử máy tính đạt 7,9 tỷ USD, tăng 69,1%; điện thoại và linh kiện 12,6 tỷ USD,
tăng 97,7%; máy móc, thiết bị phụ tùng 5,5 tỷ USD, tăng 26,9%...

3


-

EU vươn lên là thị trường tiêu thụ hàng hóa lớn nhất với kim ngạch đạt 20,3 tỷ USD, tăng 22,5%
so với năm 2011 và chiếm 17,7% tổng kim ngạch hàng hóa xuất khẩu. Tiếp đến là Hoa Kỳ 19,6 tỷ

USD, tăng 15,6% và chiếm 17,1%; ASEAN 17,3 tỷ USD, tăng 27,2%...
2.2. CÁC HÌNH THỨC XUẤT KHẨU PHỔ BIẾN Ở VIỆT NAM
Với mục tiêu là đa dạng hóa các hình thức kinh doanh xuất khẩu nhằm phân tán và chia sẻ rủi ro,
các doanh nghiệp ngoại thương có thể lựa chọn nhiều hình thức xuất khẩu khác nhau.
Một số hình thức xuất khẩu thường được các doanh nghiệp lựa chọn, bao gồm:
-

Xuất khẩu trực tiếp

-

Xuất khẩu gián tiếp

-

Xuất khẩu tại chỗ.

Nhìn chung, tình hình xuất khẩu ở Việt Nam trong những năm qua như sau:
• Mạng lưới bạn hàng, khách hàng hẹp, nhiều trường hợp phải thông qua trung gian.
• Quy mô hoạt động còn hạn chế nên các công ty chưa có tham vọng hình thành một mạng lưới
tiêu thụ ở nước ngoài, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty được xem như chấm dứt khi hàng rời
khỏi Việt Nam.
Mặt khác, vì hoạt động đa dạng, đa ngành hàng nên phần lớn các công ty không thể đi vào
chuyên sâu nhằm phát huy sở trường của mình ở lãnh vực nhất định nào.
Bên cạnh đó, cơ sở vật chất kỹ thuật trang bị làm hàng xuất khẩu thiếu đồng bộ, lạc hậu, hệ
thống kho chuyên dùng để bảo quản, dự trữ còn quá kém... Những hạn chế này ảnh hưởng đến tổ
chức phân phối hợp lý hàng xuất khẩu đến các phân đoạn của thị trường .
Nếu xét theo phương thức bán hàng thì hiện nay, loại hình xuất khẩu phổ biến ở Việt Nam là
xuất khẩu gián tiếp vì Việt Nam chưa xuất khẩu các sản phẩm công nghệ cao ( máy móc tân tiến,
trang thiết bị kỹ thuật cao..) trực tiếp đến các người tiêu dùng cuối cùng như chính phủ, bệnh
viện,..cũng chưa có hệ thống phân phối hoàn chình tại nước ngoài. Hàng xuất khẩu chủ yếu là
nguyên liệu thô chưa qua chế biến, hàng may mặc, hàng nông sản..
3. MÔ HÌNH THỰC TẾ VỀ XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP:

3

3.1.Giới thiệu chung về doanh nghiệp
 Tên: Công ty TNHH MTV The Fruit Republic .

 Người đại diện: Maarten Siebe Van Wijk.
 Loại hình hoạt động: Trách nhiệm hữu hạn.
 Lĩnh vực hoạt động: Thu mua, gia công, chế biến, xuất nhập khẩu các sản phẩm nông

nghiệp
 Được thành lập vào năm 2009 bởi các chuyên gia người Hà Lan và Việt Nam.
 Đạt chứng chỉ GlobalGAP.
 Hợp đồng bao tiêu cho 250 hộ nông dân (2010)
 Có 120 nhân viên làm việc cho công ty (2010).
 Cung cấp trái cây tươi và trái cây qua chế biến cho hệ thống siêu thị và và các khách
hàng lớn.
Các chi nhánh và xưởng chế biến sản xuất:
 Công ty có văn phòng đại diện tại Hà Nội, Đà Lạt, Tp Hồ Chí Minh và Tiền Giang.
 Có đại lí phân phối ở TP Hồ Chí Minh và Hà Nội.
 Có 2500 m2 nhà xưởng dùng rửa hoa quả và đóng gói.

 Tại Đơn Dương, Lâm Đồng, có trang trại thí điểm với diện tích hơn 1 hécta để thử
nghiệm các giống rau qủa mới và phương pháp canh tác nông nghiệp hiện đại theo tiêu
chuẩn Metro GAP. Đây là đơn vị tiên phong áp dụng nghiêm ngặt phương pháp sản xuất
nông nghiệp an toàn đồng thời là điểm huấn luyện chuyển giao kỹ thuật cho nông dân.
 Tại Cần Thơ, công ty có dự án chế biến, gia công trái cây, rau củ quả xuất khẩu và tiêu
thụ nội địa.
Quá trình hình thành
Một nhóm chuyên gia Việt Nam và Hà Lan cùng làm việc với nhau trong nhiều năm các
dự án đầu tư vào nông nghiệp khác nhau ở Việt Nam, nhận ra rằng: tại sao đến giờ Việt Nam,
một đất nước với 300.000 hecta trái cây nhiệt đới ngon và bổ dưỡng ở đồng bằng sông Cửu
Long, chỉ có một số thành công hạn chế về xuất khẩu trái cây nhiệt đới và đánh mất thị trường

trái cây vì sự nhập khẩu mạnh mẽ các sản phẩm từ Trung Quốc và Thái Lan? Kết luận đó là
do sự thiếu hụt một công ty trong thị phần trái cây với Việt Nam với những nhân tố chính
như:

3


 Đóng gói và bảo quản trái cây trong những điều kiện chuyên nghiệp.
 Một hệ thống quản lí việc thu mua nông sản tốt, trong đó có đội ngũ chuyên gia sẽ làm
việc mỗi ngày với nông dân để cải thiện chất lượng nông sản của họ, và đảm bảo được
đầu ra cùng giá cả ổn định cho nông dân trong dài hạn.
Vì vậy, đội ngũ chuyên gia này quyết định đương đầu với thử thách và thành lập nên
công ty The Fruit Republic, Công ty 100% vốn nước ngoài chuyên kinh doanh trái cây, với
mục đích là mang sự trải nghiệm tuyệt vời trái cây Việt Nam đến với thế giới và khiến cho
người Việt Nam tự hào về sản phẩm của chính họ.
Tầm nhìn và chiến lược
Tầm nhìn
 Tầm nhìn của công ty The Fruit Republic là trở thành công ty thương mại thực phẩm tươi

được ưa thích nhất tại Việt Nam đối với Nông dân, chuỗi cửa hàng bán lẻ, các nhà xuất
nhập khẩu trái cây.
 Công ty có kế hoạch đạt được điều này bằng cách cung cấp cho khách hàng các nhãn
hiệu trái cây ngon, đẹp mắt và bổ dưỡng nhất, bắt nguồn từ hợp tác đào tạo với nông dân
và thu mua trái cây của họ với giá tốt nhất.
Chiến lược
a. Thị trường xuất khẩu
 Tập trung vào các dòng sản phẩm Việt Nam có khả năng cạnh tranh.
 Tập trung vào thị trường Châu Âu với sản phẩm bưởi và chanh
 Thị trường châu Á: bưởi, chanh, thanh long, nhãn, các loại dưa và trái cây qua
chế biến. Thực hiện các chiến dịch marketing hiệu quả.

b. Thị trường nội địa
 Cung cấp 10 loại trái cây Việt Nam hàng đầu, có chứng chỉ GLOBALGAP,
được đóng góp và dán nhãn chuyên nghiệp, và đều có chiến lược marketing ấn
tượng.
 Cải thiện các dòng sản phẩm trái cây cho thị trường nội địa với chương trình
trái cây nhập khẩu.
 Cung cấp cho khách hàng sự tiện dụng tối ưu với trái cây qua chế biến.
Các dòng sản phẩm
Công ty đang phát triển các dòng trái cây Việt Nam với 15 loại được trồng nhiều nhất.
Mỗi loại này sẽ do các nông dân liên kết với công ty nuôi trồng, và mỗi loại đó đều sẽ đạt
chứng chỉ GLOBALGAP trong thời gian tới .

3


-Bơ
-Dưa gang
-Thanh long
-Sầu riêng
-Các loại bưởi
-Nhãn
-Mãng cầu
-Cam
-Chanh
-Táo
-Nho
-Kiwi
-Quýt
-Lê
 Thương hiệu

Wildboi: được trồng ở đồng bằng sông Cửu Long, “Boi” được viết từ từ “Bưởi” trong
tiếng Việt. Bưởi wildboi là một loại đặc sản một vùng, chỉ được trồng ở Việt Nam và có
hương vị ngon nhất châu Á. Wildboi là thương hiệu đầu tiên của bưởi Năm Roi đặc sản Việt
Nam và được đăng ký bản quyền trên toàn cầu.
3.2. Tình hình hoạt động trong những năm gần đây
 Năm 2010, là công ty đầu tiên và duy nhất ở Việt Nam đạt chứng chỉ GLOBALGAP cho
mặt hàng bưởi. Điều này tạo ra cơ hội cho công ty và nông dân thâm nhập vào thị trường
châu Âu và gia tăng trữ lượng xuất khẩu trái cây chất lượng cao.
 Tháng 2 năm 2011, thâm nhập vào thị trường trái cây lớn nhất miền Bắc tại chợ Long
Biên, Hà Nội, nơi thường chiếm lĩnh bởi trái cây Trung Quốc trong những năm gần đây.
 Từ 8-18 tháng 2, tham gia hội chợ trái cây tại Bec-lin.
 Tháng 3 năm 2011, tạp chí trái cây Châu Á đã có một phóng sự đặc biệt về phân khúc
bưởi ở Việt Nam, trong đó đề cập đến thương hiệu bưởi “Wildboi”.
 Vào năm 2011,doanh thu vào khoảng 5 triệu Euro từ bưởi và các loại trái cây khác,
nhưng Van Wijk tiên đoán sẽ bán được khoảng 20 triệu Euro trong vòng năm năm tới.
Công ty nhập cảng Âu Châu HillFresh ở Barendrecht rất hài lòng về sản phẩm của The
Fruit Republic.
 Tháng 7 năm 2012, tham gia hội chợ thương mại trái cây ở Du Bai châu Á.
3.3.Đánh giá các giải pháp marketing xuất khẩu sản phẩm của The Fruit Republic:
3.3.1.Giải pháp lựa chọn và nghiên cứu thị trường:
Thị trường tiềm năng:

3


Thị trường xuất khẩu tiềm năng mà công ty The Fruit Republic hướng tới chủ yếu là thị
trường Liên minh Châu Âu (EU).
EU là một thị trường tiêu thụ rau quả và nông sản lớn trên thế giới . Hàng năm, EU nhập khẩu
lượng rau quả rất lớn, chiếm khoảng 50% nhập khẩu rau quả trên toàn cầu. Các loại hoa quả nhiệt
đới đã tạo dựng được chỗ đứng vững chắc trên thị trường EU và có mặt ở hầu hết các siêu thị lớn tại

đây.
Nguồn cung các loại quả này vào EU chủ yếu đến từ các nước vùng nhiệt đới. Các nước thuộc
vùng Tây và Nam Âu là những nước tiêu thụ lớn các loại quả này, tuy nhiên tốc độ tăng trưởng nhập
khẩu đã giảm trong những năm gần đây. Ở các nước vùng Đông Âu, những loại quả nhiệt đới vẫn còn
mới lạ và tốc độ tăng trưởng nhập khẩu không ổn định. Trái bưởi, thanh long, xoài và các thị trường
ngách các mặt hàng quả nhiệt đới có giá trị gia tăng là những mặt hàng có triển vọng tốt nhất trên thị
trường này.
EU là một thị trường lớn và đem lại nhiều triển vọng cho các loại quả nhiệt đới. Do người
tiêu dùng EU có nhu cầu cao đối với các loại thực phẩm tốt cho sức khỏe nên các loại quả có nhiều
dinh dưỡng như bưởi 5 roi có triển vọng rất tốt trên thị trường.
Các số liệu thống kê
Năm 2009: EU tiêu thụ khoảng 5,7 nghìn tấn hoa quả nhiệt đới. Từ năm 2005 đến năm 2009,
tiêu thụ của khu vực này tăng trung bình khoảng 2,9%/năm.
Các nước tiêu thụ hoa quả nhiệt đới nhiều nhất xét về khối lượng bao gồm Đức (21%), Vương
quốc Anh (19%), Italia (12%), Tây Ban Nha (11%), Pháp (8,1%) và Ba Lan (3,8%). Những nước này
là những nước lớn có nền kinh tế ổn định và có văn hóa tiêu thụ nhiều hoa quả. Những nước tăng
trưởng mạnh nhất gồm có Bỉ (tăng 19%/năm), Slovakia (tăng 12%/năm), Đan Mạch (tăng 11%/năm),
Cộng hòa Séc (tăng 7,9%/năm) và Ba Lan (tăng 7%/năm). Các nước mới nổi bao gồm Slovakia,
Cộng hòa Séc và Ba Lan. Tuy nhiên, các nước thành viên Đông Âu khác không có sự tăng trưởng tốt
trên thị trường hoa quả nhiệt đới như: Rumani (giảm 20%/năm) và Bulgaria (giảm 15%/năm).
Năm 2010: tiêu thụ hoa quả nhiệt đới của EU tăng 3,7%.
Doanh số bán hàng các loại rau và hoa quả tươi cắt sẵn chưa đóng gói tại Anh được kỳ vọng
sẽ tăng trưởng với mức từ 4% đến 6%/năm. Anh là thị trường tiêu thụ rau quả tươi cắt sẵn lớn nhất
với mức tiêu dùng trung bình hàng năm là 12 kg và chiếm tới một phần ba tổng lượng tiêu thụ của
EU (mức trung bình của EU là 3 kg). Các thị trường tiềm năng khác đối với mặt hàng này gồm có
Đức, Hà Lan, Bỉ và Pháp. Tuy nhiên, trên thị trường Tây Ban Nha, mặc dù chịu ảnh hưởng nặng nề
từ khủng hoảng kinh tế nhưng tốc độ tăng trưởng vẫn cao.
Đối với Việt Nam: Thị trường hoa quả EU là một thị trường tiềm năng đối với các
doanh nghiệp xuất khẩu nông sản Việt Nam. Kim ngạch xuất khẩu hoa quả của Việt Nam sang EU
không ngừng tăng trưởng trong những năm qua: năm 2010 tăng 28%, năm 2011 tăng 10% và đạt 60,1

triệu USD. Tuy nhiên, xuất khẩu hoa quả của Việt Nam sang EU còn chiếm tỷ lệ rất nhỏ so với mức
nhu cầu khổng lồ của thị trường này.
Thâm nhập thị trường:
Việc thâm nhập vào thị trường hoa quả EU, đặc biệt là hoa quả tươi, đặt ra nhiều thách thức
cho The Fruit Republic do các điều kiện tiêu chuẩn nghiêm ngặt của EU và sức ép cạnh tranh khốc
liệt từ các nhà cung cấp khác trên thế giới. Tuy nhiên, nhờ vào việc các sản phẩm của công ty đều
được sản xuất và chế biến theo quy trình tiêu chuẩn GlobalGAP nên công ty có rất nhiều cơ hội để
phát triển sản phẩm và giành thị phần của mình ở thị trường khó tính này.
Để thành công trong việc thâm nhập thị trường trái cây tại EU, công ty lưu ý những vấn đề
sau đây:
Có đầy đủ các giấy tờ cần thiết xác nhận xuất khẩu sang EU.

3


Xác định lĩnh vực thị trường và nhà nhập khẩu phù hợp đối với các sản phẩm.
Khảo sát thị trường và gặp gỡ các nhà nhập khẩu quan tâm.
Giữ mối quan hệ thân thiết với các nhà nhập khẩu và duy trì liên lạc thường xuyên. Điều này
sẽ hỗ trợ trong việc xác định cơ hội thị trường, phát triển thị trường mới, các thay đổi về pháp
lý và nhãn mác.
Duy trì thông báo tin tức cho các đối tác về việc phát triển/ thay đổi sản phẩm, các chiến lược
quảng bá sản phẩm. Việc hợp tác với một nhà nhập khẩu đáng tin cậy để quản lý, kiểm soát
chặt chẽ chuỗi cung cấp từ công đoạn trồng trọt đến công đoạn bày bán sản phẩm là điều
quyết định dẫn tới thành công
3.3.2. Chính sách sản phẩm:
Để nâng cao giá trị xuất khẩu và mở rộng thị trường, công ty The Fruit Republic đã và đang
cố gắng đưa trái cây Việt Nam đến người tiêu dùng trên thế giới.
Danh mục sản phẩm: Công ty đang phát triển danh mục đầu tư cho trái cây Việt Nam bao
gồm 15 loại sản phẩm được sản xuất nhiều nhất ở nước ta. Mỗi loại trái cây này đều là sản phẩm
được công ty ký hợp đồng riêng với các hộ sản xuất theo tiêu chuẩn GlobalGAP về chất lượng sản

phẩm.
Đảm bảo chất lượng: Công ty ký hợp đồng bao tiêu sản phẩm với các hộ trồng bưởi da xanh
và chanh không hạt tuân theo quy trình tiêu chuẩn GlobalGAP. Theo quy trình do Fruit Republic đưa
ra, các hộ phải xây hố tiêu tự hoại, có kho chứa thuốc trừ sâu. Hàng ngày, vườn trồng phải được cắt
tỉa, dọn sạch để tránh sâu bệnh. Các hộ phải hạn chế sử dụng thuốc bảo vệ thực vật, bưởi bị hư thì thu
gom, rồi chôn xuống hố. Cán bộ kỹ thuật của Fruit Republic thường xuyên thăm vườn, hướng dẫn cắt
tỉa cành và xử lý hoa để bưởi có thể ra trái hơn hai vụ một năm. Chiều cao của cây cũng được xử lý
dần dần, hạ từ 6m xuống còn 2m để sai quả hơn.
Xây dựng thương hiệu sản phẩm:
Đối với mỗi thị trường, công ty có những thương hiệu sản phẩm cung cấp khác nhau:
- Wildboi là thương hiệu được đăng ký bản quyền trên toàn cầu, đây là thương hiệu được
TRF sử dụng khi xuất khẩu hàng ra ngoài thị trường thế giới.
-

-

Meko Star, với hình cô gái Việt đội nón, là thương hiệu dành riêng cho thị trường Việt
Nam.

Tạo lợi thế cạnh tranh:
Siebe thấy người tiêu dùng châu Âu ngại mua bưởi Năm Roi do vỏ có khi xù xì, mất công gọt,
bóc. Siebe nảy ra ý định lập nhà bóc tách và đóng gói bưởi. Từ tháng 7, nhà bóc tách được đưa vào
khai thác.
Nhận thấy bưởi của Trung Quốc chỉ thu hoạch một vụ từ tháng 9 – 12, nên ông Siebe nghĩ tới
thu hoạch nhiều lượt trong năm để tạo lợi thế riêng.
Thị trường nội địa
Để đáp ứng nhu cầu của các khách hàng nội địa, công ty cũng tham gia nhập khẩu một số loại sản
phẩm trái cây chất lượng cao như táo, nho, kiwi, cam, lê… của các thương hiệu lớn cho thế giới. Họ
cũng phát triển dòng sản phẩm gọt sẵn với các sản phẩm như bưởi, xoài và thanh long nhằm mang lại
sự tiên dụng cho khách hàng.

Chiến lược sản phẩm:
Chiến lược sản phẩm đối với thị trường xuất khẩu:

3


o Tập trung vào những sản phẩm có lợi thế cạnh tranh cao so với các sản phẩm của các
nước xuất khẩu khác.
o Đối với thị trường Châu Âu chủ yếu tập trung vào 2 dòng sản phẩm: Bưởi và chanh
không hạt.
Đối với thị trường châu Á là các sản phẩm bưởi, chanh không hạt, thanh long, nhãn, dưa gang, và
trái cây gọt sẵn.
Chiến lược sản phẩm đối với thị trường trong nước:
o TFR cung cấp hơn 10 loại trái cây chất lượng cao cho các hệ thống đầu mối, siêu thị


Tất cả các sản phẩm đều có nguồn gốc rõ rang.



Đều có giấy chứng nhận tiêu chuẩn GlobalGAP.



Được đóng gói & dán nhãn thương hiệu MekoStar.

o Được đóng gói hoàn toàn theo tiêu chuẩn xuất khẩu.
o Mang lại cho khách hàng sự tiện dụng tối đa với dòng sản phẩm trái cây gọt sẵn.
3.3.3. Chính sách giá:
Công ty đã đưa ra mức giá cho sản phẩm bưởi Năm Roi chất lượng cao của công ty nằm

trong khoảng từ 3,5 – 3,8 đô la Mỹ/kg dao động theo mức độ cung cầu thị trường thế giới.
Đây là mức giá hợp lý và cạnh tranh bởi theo giá mua công ty từ nông dân là 10.500 –
18.000/kg tùy vào kích thước từng loại quả. Sau khi trừ đi chi phí sơ chế, bảo quản, phân phối
cũng như các loại chi phí khác, công ty vẫn đảm bảo thu được lợi nhuận lớn với ước tính
doanh thu trên 1 triệu đôla. Với mức giá như trên, công ty sẽ đảm bảo được sức cạnh tranh
trên thị trường thế giới.
Một số chính sách định giá chủ yếu mà Công ty thường áp dụng:
 Chiết khấu giá thương mại: loại chiết giá này được sử dụng đối với các trung gian
thương mại thực hiện các chức năng như bao bì đóng gói, bảo quản, giao hàng… Các
chiết giá này được Công ty biểu hiện bằng các dãy số 35, 10, 10, 2/10 net 30. Con số
đầu tiên là tỷ lệ % chiết giá người trung gian được hưởng và vị trí của họ trong kênh
phân phối , số thứ 2 và thứ 3 là là tỷ lệ % chiết giá do thực hiện các hoạt động khuếch
trương hoặc một số dịch vụ khác, số cuối cùng là tỷ lệ % chiết giá do thanh toán ngay.
 Chiết khấu giá theo số lượng: Đây là biện pháp mà Công ty thường xuyên sử dụng.
Danh mục chiết giá số lượng là một nhóm danh sách giá đơn vị mặt hàng mà người
mua sẽ được chiết giá càng nhiều khi khối lượng đặt mua càng lớn.
 Định giá theo địa lý: Với những khách hàng ở những nước khác nhau để đủ bù đắp
cho chi phí vận chuyển.
.
Đồng thời, tiêu chí của công ty đặt ra là cung cấp sản phẩm bưởi Năm Roi cũng như các loại
trái cây Việt Nam đến tất cả người tiêu dùng trên thế giới, chính vì thế mà công ty đã xác nhận lợi

3


nhuận thu được trên mỗi kg sẽ thấp nhưng với thị phần sản phẩm lớn thì lợi nhuận thu được sẽ lớn
hơn rất nhiều.
3.3.4. Chính sách phân phối quốc tế:
Công ty xác định thị trường xuất khẩu mục tiêu là EU (chủ yếu) và một số nước Châu Á..
Hình vẽ bên dưới sẽ giới thiệu một cách tổng quan về chuỗi phân phối hàng hoa quả tiêu chuẩn

tại thị trường EU:
Hình 1 – Các kênh phân phối hoa quả tươi tại EU

Nhà sản xuất/ xuất khẩu hoa quả

Nhà bán buôn hoa quả

Nhà nhập khẩu/ Đại lý

Nhà bán lẻ (siêu thị, đại
siêu thị, cửa hàng giảm
giá..)

Nhà bán lẻ chuyên nghiệp
(người bán hoa quả, các sạp
hàng hoa quả)

Ngành CN tái xuất và
chế biến

Dịch vụ thực phẩm
(nhà hàng, căn-tin..)

Khoảng cách vận chuyển hàng hóa là một trong những yếu tố quan trọng trong hoạt động
thương mại trái cây sang EU bởi lẽ đây là những mặt hàng phải được tiêu thụ nhanh, không được bảo
quản hoặc bị chín trong quá trình quá cảnh.
Hàng hóa xuất khẩu sang EU cũng thường được vận chuyển bằng đường hàng không nhưng
chi phí đắt hơn nhiều so với vận chuyển đường biển. Công ty The Fruit Republic vận chuyển trái cây
xuất khẩu trực tiếp sang EU bằng đường hàng không để đảm bảo tốt nhất chất lượng của sản phẩm.
Hiện tại, công ty lựa chọn hình thức phân phối qua công ty nhập khẩu tại Hà Lan, từ đó mới

phân phối đến các kênh bán lẻ.
Công ty nhập khẩu tại Hà Lan là nguồn nhập khẩu trực tiếp từ công ty The Fruit Republic. Họ
sẽ làm thủ tục thông quan cho hàng hóa và trong một vài trường hợp cũng đảm nhận khâu đóng gói
khi giao hàng cho người bán lẻ. Công ty nhập khẩu thường cung ứng hàng cho những người bán
buôn, bán lẻ và một số của hàng tạp hóa chuyên về dịch vụ thực phẩm. Lợi nhuận của công ty nhập
khẩu là 10%.
Có thể nói nhà nhập khẩu là một mắt xích hết sức quan trọng trong kênh mua bán hoa quả
tươi tại EU vì họ hiểu biết rất rõ về thị trường này và có mối quan hệ chặt chẽ với những người cung

3


cấp và người mua. Họ đóng một vai trò đặc biệt như là nhà quản lí chất lượng hay người cung cấp
dịch vụ hậu cần. Nhà nhập khẩu thường thích làm ăn lâu dài với nhà cung ứng nên đây là sự lựa chọn
của công ty The Fruit Republic.
3.3.5.Chính sách chiêu thị:
Kinh doanh quốc tế cũng như kinh doanh nội địa luôn tồn tại quy luật cạnh tranh, do đó điều
cần thiết là phải có giải pháp xúc tiến bán hàng (chủ yếu là quảng bá sản phẩm). Vì vậy, công ty luôn
chú trọng và vận dụng các công cụ quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng, … để áp dụng
cho từng thị trường sao cho có hiệu quả.
Chiến lược Marketting
Dùng từ ngữ, hình ảnh, màu sắc tạo nét riêng biệt cho thương hiệu cũng như thông điệp của
công ty: Các nhà quản trị chọn từ ngữ và màu sắc thích hợp trong soạn thảo các thông điệp đến các
thị trường xuất khẩu:
Phương châm của công ty là phương pháp tiếp cận 3 chữ “A”:
1. Chú ý: trực quan, khẩu hiệu
2. Thu hút: trình bày và thông tin
3. Lựa chọn: sự xác đáng và lòng tin

•

•

Xây dựng nhãn hiệu Wildboi (hoang dại) với chú thích là loại bưởi xuất xứ từ Việt Nam và
có hương vị ngon nhất châu Á. Wildboi là thương hiệu đầu tiên của bưởi Năm Roi đặc sản
Việt Nam và được đăng ký bản quyền trên toàn cầu.
Trưng bày sản phẩm: Bên cạnh chú trọng hình ảnh sản phẩm, còn xây dựng hình ảnh thương
hiệu từ banner, giá treo,…khi trưng bày sản phẩm

3


•

•

•

Tham gia triển lãm thương mại: Tích cực thúc đẩy quảng bá sản phẩm trên thị trường cũng
như tìm kiếm đối tác trong các thị trường tiềm năng bằng cách tham gia các triển lãm thương
mại liên quan đến ngành hàng thực phẩm và trái cây, ví dụ như Asia Fruit Logistica tại
Hongkong, hội nghị Middle West Fruit tại Dubai, Fruit Logistica tại Berlin … Đây là những
hội chợ uy tín và thu hút được nhiều đối tượng tham gia.Chính những hội chợ này dần kéo
người tiêu dùng đến với sản phẩm của công ty.
Nâng cao giá trị của sản phẩm thông qua việc quản lý, kiểm soát chặt chẽ chuỗi cung cấp từ
công đoạn trồng trọt (theo tiêu chuẩn Global GAP) đến công đoạn bày bán sản phẩm

Danh mục sản phẩm phong phú, đa dạng: Từng bước mở rộng danh mục sản phẩm, bên
cạnh sản phẩm chủ lực là Bưởi.

3


Trái cây tươi
• Bơ (Avocado)
• Dưa lưới (Cantaloupe melon)
• Thanh long (Dragon fruit)
• Sầu riêng (Durian)
• Bưởi năm roi (Honey pomelo)
• Nhãn (Longan)
• Xoài (Mango)
• Cam (Oranges)
• Bưởi da xanh (Pink pomelo)
• Chanh không hạt (Seedless lime)
Trái cây qua gọt sẵn
• Thanh long (Dagon friut)
• Bưởi năm roi (Honey pomelo)
• Xoài (Mango)
• Bưởi da xanh (Pink pomelo)
•

Phát triển marketing trực tuyến thông qua website quảng bá hình ảnh của công ty và sản
phẩm . Đây cũng là một kênh tiếp nhận đơn hàng của công ty.

Các chương trình khuyến mãi
•
•

Thực hiện các chính sách chiết khấu về giá.
Từ 11/2011, kết hợp với những nhà nhập khẩu ở Hongkong và Singapore thực hiện chiến dịch

marketing tại đó. Như vậy công ty vừa có thể tận dụng sự am hiểu thị trường nội địa của các
nhà nhập khẩu để quảng bá sản phẩm vừa tiết kiệm được chi phí cho quảng cáo nhưng hiệu
quả cao hơn.

Quan hệ công chúng
Siebe van Wijk, Giám đốc công ty Fruit Republic, nhắc nhiều đến chữ “trung thành” (loyalty)
giữa công ty và người nông dân. Cả hai cần phải thực sự cam kết với nhau lâu dài, đảm bảo
lợi ích cho cả hai và công việc đó không thể làm vội vàng. Từ đó, công ty đã xây dựng được
hình ảnh đẹp trong lòng công chúng, đặc biệt là người nông dân.
3.3.6. Chính sách nhân sự:
Công ty TNHH The Fruit Republic luôn coi nguồn nhân lực là yếu tố cốt lõi và là tài sản quý
giá của công ty. Chính vì vậy, công ty luôn tạo mọi điều kiện tốt nhất cho nhân viên cống hiến và
phát triển sự nghiệp tại đây. Công ty luôn tự hào về môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động
nhưng cũng vô cùng thân thiện và đầm ấm. Hoạt động chính của công ty ở đồng bằng sông Cửu
Long, nhưng cũng có nhân viên làm việc tại Hà Nội, Đà Lạt và TP. HCM.

3


Công ty có khoảng 120 nhân viên. Trong đó, 50% phục vụ cho công tác hướng dẫn nông dân,
thu mua, chế biến sản phẩm, 30% phụ trách các hoạt động liên quan xuất khẩu. Qua đó cho thấy công
ty rất chú trọng đến đầu vào và chất lượng sản phẩm cũng như là đưa sản phẩm ra thị trường thế giới.
3.3.7. Chính sách vốn:
Công ty có 100% vốn nước ngoài do ông Siebe van Wijk làm giám đốc. Với tổng vốn đầu tư
là 2 triệu USD.
Với nguồn vốn ban đầu, công ty đầu tư xây dựng quy trình thu mua để đạt chứng chỉ
GLOBALGAP cho mặt hàng bưởi, tạo thương hiệu độc đáo và khác biệt thâm nhập vào thị trường
châu Âu và gia tăng trữ lượng xuất khẩu trái cây chất lượng cao. Đồng thời mở rộng thị trường lớn
trong nước (Hà Nội, Hồ Chí Minh).
Năm 2011, doanh thu vào khoảng 5 triệu Euro từ bưởi và các loại trái cây khác, nhưng Van

Wijk tiên đoán sẽ bán được khoảng 20 triệu Euro trong vòng năm năm tới..
Ngoài ra, trong quá trình xây dựng nhà máy bóc tách và đóng gói theo chứng chỉ HACCP thì
công ty cũng nhận được sự tài trợ của quỹ Thách thức Việt Nam (VCF) và bộ Phát triển quốc tế
Vương quốc Anh (DFID).
3.4. Ưu điểm hoạt động kinh doanh xuất khẩu
Nước ta là nước nông nghiệp, phần lớn dân số làm nông nghiệp, có khí hậu nhiệt đới gió mùa
là điều kiện tốt cho nông sản, đặc biệt là trái cây phát triển. Theo hợp đồng bao tiêu, giữa Công ty và
nông dân có sự cam kết lâu dài, đảm bảo lợi ích cho cả hai. Bưởi có thể thu hoạch quanh năm. Qua đó
giúp cho nguồn đầu vào của công ty được ổn định.
.

3


Ông Lê Anh Tuấn, Phó TGĐ Cty Cafe Cotrol VN trao giấy chứng
nhận tiêu chuẩn Global GAP cho đại diện Cty TNHH The Fruit
Republic và nông dân xã Mỹ Hòa

Nhà bóc tách bưởi
Sản phẩm bưởi bóc tách sẵn được khách hàng Châu Âu đánh giá cao. Hương vị bưởi thơm
ngon, nhiều nước, là giống bưởi ngon nhất thế giới, màu sắc đẹp (màu vàng-bưởi năm roi, màu hồng
– bưởi da xanh) nên chỉ có bưởi Việt Nam mới có thể làm sản phẩm bưởi gọt sẵn.
Sản phẩm đều đạt chứng nhận Global GAP, HACCA…
Đội ngũ nhân lực đồi dào có kiến thức về vệ sinh an toàn thực phẩm (ISO, HACCA…)
3.5. Hạn chế:
Đặc trưng trái cây Việt Nam thuộc loại nhiệt đới, vì vậy thời gian bảo quản sẽ rất ngắn, nếu không sử
dụng chất bảo quản sinh học, hoặc bảo quản bằng những chất mà tiêu chuẩn cho phép, thời gian giữ
trái tươi cũng chỉ được từ 4-5 ngày, còn khi sử dụng công nghệ, thời gian tối đa cũng chỉ gần hai
tuần.
Mặt hàng hoa quả bị cạnh tranh gay gắt từ các nước trong khu vực, đặc biệt là Trung Quốc.

3


Công ty mới thành lập, nguồn vốn tín dụng còn hạn chế, thương hiệu chỉ mới xuất hiện tại một số thị
trường, chưa phổ biến trên toàn thế giới. Việc đáp ứng đơn đặt hàng lớn có thể gặp khó khăn do
nguồn hàng đạt tiêu chuẩn chưa thể phát triển mạnh.
Mối quan hệ với nhà nhập khẩu còn hạn hẹp, việc xuất khẩu còn phụ thuộc nhiều vào nhà nhập khẩu.

3.6. Giải pháp để hoàn thiện chiến lược marketing xuất khẩu sản phẩm của doanh nghiệp:
3.6.1. Phương hướng phát triển thương mại
-

Phấn đấu trở thành nhà xuất khẩu nông sản tốt nhất và thành công nhất ở Việt Nam.
Chỉ mới được thành lập trong một thời gian ngắn nhưng với đội ngủ nhân viên chuyên nghiệp
và đầy kinh nghiệm công ty đã tạo dựng được những thành công đáng kể. Mới đây, công ty đã
được vinh dự đón nhận giấy chứng nhận GlobalGap cho sản phẩm bưởi Năm Roi do Cty Café
Control VN trao. Điều này sẽ cũng cố thêm lòng tin không chỉ cho người nông dân mà còn cả
các khách hàng trong và ngoài nước yên tâm hơn về chất lượng của sản phẩm.

-

Xây dựng và phát triển uy tín với khách hàng trong và ngoài nước. Công ty lấy chất
lượng và sự an toàn của sản phẩm để tạo dựng lòng tin nơi khách hàng nên đã không ngừng
áp dụng những tiêu chuẩn sản xuất sạch, đạt chuẩn quốc tế như GlobalGap cho các sản phẩm
xuất khẩu của mình, từ đó đã ngày càng tạo được uy tín cho khách hàng nước ngoài như các
nước Châu Âu, châu Á và nhiều siêu thị trong nước.

3

-

Xây dựng và phát triển uy tín với nông dân ở các địa phương vùng chuyên canh sản
phẩm. Để đáp ứng nhu cầu xuất khẩu ngày càng lớn, công ty đã không ngừng mở rộng các
vùng chuyên canh sản phẩm, sản xuất theo tiêu chuẩn của GlobalGAP và cam kết bao tiêu
toàn bộ sản phẩm của nông dân với giá thành thường cao hơn giá thị trường nên người dân
cũng ngày càng an tâm hơn để sản xuất. Bên cạnh đó, công ty cũng đã thường xuyên cử cán
bộ có chuyên môn và kinh nghiệm để huấn luyện chuyển giao kỹ thuật cho người nông dân để
sản phẩm được trồng theo đúng những quy định về chất lượng của GlobalGap.

-

Mở rộng thị trường xuất khẩu. Không chỉ dừng ở thị trường các nước Châu Âu, châu Á và
nội địa, the Fruit Republic không ngừng tìm kiếm các thị trường tìm năng khác. Gần đây, ông
Siebe, tổng giám đốc công ty TNHH The Fruit Republic đã được mời tham dự một hội nghị
về trái cây ở khu vực Trung Đông, ông đã nhận thấy được tìm năng rộng lớn của thị trường
này khi ngày càng có nhiều chuyến bay trực tiếp từ TPHCM đến các thành phố ở Trung Đông
và lộ trình vận tải đường biển cũng chỉ mất khoảng 10 đến 12 ngày sẽ không ảnh hưởng đến
chất lượng sản phẩm. Điều này hứa hẹn Việt Nam sẽ là một nhà cung ứng đầy tìm năng với
các sản phẩm trái cây đặc sản cũng như là các loại rau quả chất lượng cho khu vực rộng lớn
này.

-

Mục tiêu trở thành đơn vị tiên phong áp dụng áp dụng nghiêm ngặt phương pháp sản
xuất nông nghiệp an toàn. Để đạt được mục tiêu này công ty đã không ngừng áp dụng các
tiêu chuẩn khắc khe cho sản phẩm của mình như GlobalGAP và Metro GAP. Với tiêu chuẩn
GlobalGAP, công ty đã áp dụng rộng rãi cho rất nhiều vùng trồng bưởi Năm Roi ở Hậu
Giang, Vĩnh Long, Tiền Giang. Gần đây, tại Đơn Dương, Lâm Đồng, công ty đã mở một

trang trại thí điểm để thử nghiệm các giống rau quả mới và phương pháp canh tác nông nghiệp
hiện đại theo tiêu chuẩn Metro GAP.

-

Đa dạng hóa các sản phẩm xuất khẩu. Bên cạnh xuất khẩu sản phẩm chủ lực là bưởi Năm
Roi với thương hiệu Wildboi, The Fruit Republic cũng đã và đang ngày càng đa dạng hóa các
mặt hàng xuất khẩu của mình để đáp ứng nhu cầu phong phú, đa dạng của khách hàng trong
và ngoài nước. Sản phẩm của công ty không chỉ có những loại trái cây đặc sản mà còn hướng
tới xuất khẩu các loại rau sạch, an toàn đạt tiêu chuẩn Metro GAP.

3.6.2. Các giải pháp hoàn thiện marketing xuất khẩu về sản phẩm
-

Thị trường xuất khẩu ngày càng lớn cần phải mở rộng vùng nguyên liệu và cơ sở chế biến
đóng gói sản phẩmvăn phòng đại diện nên The Fruit Republic cũng đã mở rộng nhiều chi
nhánh ở các tỉnh thành như Hà Nội , Lâm Đồng, ….từ đó uy tín của công ty càng vươn xa
hơn trong cả nước.

-

Công ty rất quan tâm đến việc áp dụng các quy trình tiên tiến, đẩm bảo tiêu chuẩn chất
lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm vào sản xuất nên tất cả cấc sản phẩm đều được tuyển
chọn và đóng gói theo quy trình chuyên nghiệp để giữ được chất tươi ngon trọn vẹn khi đến
tay khách hàng nên tạo được sự an tâm tin cậy nơi khách hàng, không phải lo lắng về lưu
lượng chất bảo quản độc hại như các loại trái cây không rõ nguồn gốc.

3