ĐÀM PHÁN THƯƠNG mại

ĐẠI HỌC KINH TẾ


BÁO CÁO CUỐI KỲ
Đề Tài: CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU

ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

Đà Nẵng, Tháng 10 năm 2016


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU
Trước xu thế toàn cầu hóa đang phất triển hết sức mạnh mẽ, Việt Nam đã và đang tích
cực đẩy mạnh tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới. Tronh đó, hoạt động đối
ngoại, mà đặc biệt là ngoại thương nổi lên như là chiếc cầu nối giữ kinh tế trong nước với
nền kinh tế toàn cầu. Kinh doanh xuất nhập khẩu không chỉ đóng vai trò là cầu nối cho
giao lưu kinh tế giữ Việt Nam và thế giới mà còn là động lực phát triển cho các lĩnh vực
kinh tế trong nước và nâng cao sức cạnh tranh của toàn bộ nền kinh tế.

2


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

Bên cạnh đó, ngành cao su Việt Nam trong những năm qua không ngừng lớn mạnh và
phát triển, có kim ngạch xuất khẩu tăng dần qua các năm, đóng góp to lớn cho nền kinh tế
đất nước. Cao su đã trỏ thành mặt hàng nông sản đứng thứ 3 về kim ngạch xuất khẩu sau 2

năm Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO), xuất khẩu được gần 3 tỉ
USD, chiếm 2,9% trong tổng kim ngạch xuất khẩu của cả nước. Mặt khác, thị trường Nhật
Bản là nơi tiêu thụ cao su thiên nhiên lớn thứ ba trên thế giới với các chủng loại chủ yếu
do cao su tiểu điền sản xuất từ Thái Lan và Indonesia (RSS 3, TSR 20). Cao su Việt Nam
chiếm thị phần cao su tại Nhật rất ít, chỉ khoảng 1,3%. Câu hỏi đặt ra là: Làm thế nào để
Việt Nam thành công trong việc đàm phán và kí kết giao dịch, tăng sản lượng cao su trên
thị trường Nhật Bản?
Người xưa có câu: “Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng. Chính vì vậy, khâu
“CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT” hết sức
quan trọng trong quá trình đàm phán, mở rộng quan hệ buôn bán với Nhật Bản. Quan
tâm, cẩn thận trong chuẩn bị đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu sẽ tránh được
những thiệt hại, tranh chấp không đáng có. Từ những lý do trên, nhóm em xin được phân
tích đề tài “CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC
NHẬT”

PHẦN I. NGHIÊN CỨU CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
A. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của các bên tham gia.
I. Thực trạng của ngành trồng cao su ở Việt Nam.
1. Tầm quan trọng của ngành cao su
Cao su tự nhiên là nguyên vật liệu có vai trò quan trọng hàng đầu với hơn 50,000 công
dụng được ứng dụng rộng rãi trong công nghiệp cũng như trong đời sống hàng ngày. Với
đặc tính đàn hồi, chịu ma sát, chịu nén có thể dễ dàng bắt gặp ứng dụng của cao su trong

3


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

ngành công nghiệp với vai trò là nguyên liệu đầu vào quan trọng của các lĩnh vực sản
xuất săm lốp xe, sản phẩm chống mài mòn, vỏ dây điện hay dụng cụ y tế…

Cao su Việt Nam sản xuất phần lớn là xuất khẩu. Kim ngạch xuất khẩu năm 2012 đạt
0.1 triệu tấn thu về 2.85 tỉ USD tăng 23.8% về lượng. Những con số này đã giúp Việt
Nam vươn lên vị trí xuất khẩu cao su tự nhiên đứng thứ 4 của thế giới chỉ sau Thái Lan,
Indonesia, Malaysia và góp phần không nhỏ trong kim ngạch xuất khẩu của cả nước.

Tổng lượng và kim ngạch xuất khẩu cao su Việt Nam giai đoạn 2001 – 2012

2. Tiềm năng của ngành xuất khẩu cao su xuất khẩu ở Việt Nam

Theo Bộ Công Thương, cao su hiện tại
chủ yếu được sản xuất phục vụ cho mục
đích xuất khẩu, chiếm 90% lượng cao su
sản xuất. Việt Nam là một trong 3 nước
xuất khẩu cao su thế giới. Năng suất cao
su của Việt Nam hiện đang xếp thứ 2 thế
giới và thứ 4 về sản lượng. Theo báo cáo
tiềm năng xuất khẩu mới nhất của Bộ cũng đánh giá “cao su là ngành hàng có tiềm năng
cao về xuất khẩu”.
4


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

3. Những cơ hội và thách thức của ngành xuất khẩu cao su
a. Cơ hội
- Những năm vừa qua xuất khẩu cao su Việt Nam không ngừng được gia tăng cả về sản

lượng lẫn giá trị xuất khẩu. Cơ hội đối với các doanh nghiệp là rất lớn khi lượng cầu cao
su vẫn đang tiếp tục gia tăng trong khi lượng cung chưa đáp ứng đủ.
- Năm 2007, Việt Nam gia nhập WTO, đây là một cột mốc lớn đánh dấu bước hội nhập

mạnh mẽ của Việt Nam với thương mại thế giới. Cao su tự nhiên là sản phẩm phần lớn
phục vụ cho xuất khẩu cũng nhận được rất nhiều cơ hội. Cao su Việt Nam có thể dễ dàng
đến với các nước thành viên khi các hàng rào xuất nhập khẩu được hủy bỏ hoặc hạn chế.
Việt Nam sẽ được hưởng các ưu đãi về thuế và có nhiều cơ hội để thu hút đầu tư vào
ngành cũng như chuyển giao công nghệ, liên kết với các công ty nước ngoài
- Một trong những cơ hội cho cao su xuất khẩu Việt Nam đó là nhu cầu thế giới vẫn không
ngừng gia tăng trong khi lượng cung cao su có tăng nhưng rất chậm.
b. Thách thức
Bên cạnh rất nhiều thuận lợi thì xuất khẩu cao su cũng gặp rất nhiều các khó khăn thách
-

thức phải đối mặt:
Đầu tiên phải kể đến các ảnh hưởng của các yếu tố thiên tai, bão lũ. Việt Nam là nước có
đường bờ biển khá dài nên nằm trong khu vực có nhiều mưa bão, sản lượng cao su cũng
chịu ảnh hưởng của các yếu tố này theo năm. Ngoài rủi ro về thiên tai bão lũ, tình trạng

-

dịch bệnh ở cây cũng tác động lớn tới sản lượng của ngành.
Công nghiệp chế biến thành phẩm cao su còn gặp khó khăn trong cạnh tranh với những

-

sản phẩm nhập khẩu không được kiểm soát về giá cả.
Giá cao su thiên nhiên vẫn ở mức thấp kéo dài trong vài năm tới và hội nhập kinh tế ngày
càng sâu rộng là những thách thức có thể gây khó khăn cho ngành cao su Việt Nam trong
giai đoạn 2015-2017. Đây là nhận định của Hiệp hội Cao su Việt Nam (VRA) tại Đại hội

-

Hiệp hội Cao su Việt Nam lần thứ 4
Hiện vẫn còn thiếu hàng rào kỹ thuật trong thương mại để ngăn chặn hàng hóa kém chất
lượng nhập khẩu từ các nước, gây thiệt hại cho người tiêu dùng và cạnh tranh không lành
mạnh với hàng hóa trong nước....
II. Thông tin về đối tác Nhật

5


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

1. Văn hóa đàm phán thương mại Nhật
a. Phong cách đàm phán kinh doanh của người Nhật
Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc:

-

Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng cấp rất cao,
nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ không chỉ trong gia đình
mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội. Điều này cũng được thể hiện trong đàm phán giao
dịch ngoại thương.
Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía sau sự
biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển
hình vô tình của người Nhật.
- Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại:
Nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai- tinh thần võ sĩ đạo. Vì thế, đối
với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có thể nói là họ
theo chiến lược đàm phán kiểu cứng .Tuy nhiên khi họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu
đó vừa phải đảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo
đúng truyền thống của họ. Và chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được thắng lợi. Do đó trong

đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng
ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề
sao cho có lợi nhất về phía họ.
-

Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp:
Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời người Nhật lại
không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Họ chú tâm gìn giữ sự hoà hợp
đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi dưới con mắt người Nhật, giữ gìn sự nhất trí, thể diện
và uy tín là vấn đề cốt tử. Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì
họ nhất định sẽ không phát biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm
và không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn
đề.

6


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

-

Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán:
Người Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình hình của đối
phương, họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ
không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”. Họ không chỉ có thể
tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể điều tra
về cả các bạn hàng của công ty này. Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương
kinh doanh như thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ
quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán.

-

Chiều theo và tôn trọng quyết định của nhóm:
Khi nói đến nước Nhật, một đặc điểm độc đáo là hầu như chỉ có một dân tộc, từ đặc điểm
này dẫn đến tính cộng đồng rất cao. Tập thể đóng một vai trò quan trọng đối với người
Nhật. Trong công việc người Nhật thường gạt cái tôi lại để đề cao cái chung, tìm sự hòa
hợp giữa mình và những người xung quanh. Các tập thể có thể cạnh tranh với nhau rất gay
gắt song cũng có lúc họ lại bắt tay với nhau để có thể đạt được mục đích chung như để
đánh bại đối thủ nước ngoài. Vì vậy mà điều tối kỵ là làm mất danh dự của tập thể. Người
Nhật đánh giá cao sự đồng tâm hiệp lực, lãnh đạo là người ra quyết định sau cùng sau khi
đã lắng nghe ý kiến của cấp dưới. Quyết định của lãnh đạo là đại diện của sự đồng tâm
hiệp lực của tất cả mọi người. Giá trị của mỗi công ty là sự hòa thuận và tuân theo của
từng thành viên và quyết định sau cùng phải được
mọi người nghiêm túc chấp hành. Không tranh cãi: người Nhật không quen với việc tranh
luận bởi vì họ không tách mình ra khỏi tập thể. Tỏ thái độ bất đồng được xem là thô thiển,
họ thích nói nhẹ nhàng lịch sự. Nhật Bản là một xã hội luôn nhấn mạnh “Chúng tôi” thay
vì “Tôi”. Các quyết định quan trọng thường được thảo luận và chỉ khi có sự nhất trí thì
mới được đưa ra. Cũng vì mọi kết quả đều là sự nỗ lực của cả một tập thể nên sẽ là không
phù hợp khi khen ngợi một cá nhân cụ thể. Thành công là nỗ lực của cả nhóm. Không ai
có thể tự thành công. Người Nhật hiểu rõ điều này và nhấn mạnh việc cần phải có mọi
người làm việc cùng nhau. Họ ưu tiên một quy trình thảo luận mang tính hợp tác mà đôi

7


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

khi có thể chậm chạp, nhưng cuối cùng, nó sẽ đảm bảo được rằng tất cả mọi người đều có
tiếng nói và đều chung một nhịp. Người Nhật thường tham khảo ý kiến của những người
cùng mạng lưới, cùng nhóm trước khi hành động, và cần phải chắc chắn rằng quyết định

kinh doanh của họ sẽ làm lợi cho tất cả thành viên. Nếu không, họ sẽ rất vui vẻ bước ra
khỏi bàn đàm phán vào bất kỳ lúc nào.
• Cách nói giảm nói tránh:
Người Nhật luôn chủ động hạn chế những tình huống đối đầu, vì thế lời nói và phép tắc
giao tiếp của họ được kết hợp nhằm tránh gây hiềm khích đồng nghiệp cũng như đối tác.
Thay vì đi thẳng vào vấn đề, người Nhật thường gợi ý nhẹ nhàng, nói bóng gió. Đôi lúc,
họ nói một cách rõ ràng hơn nhưng càng cẩn trọng để không làm người khác bị phật ý hay
tức giận. Văn hóa công sở Nhật Bản nhấn mạnh sự tôn trọng và nhã nhặn. Họ sẽ tìm mọi
cách để thể hiện rằng họ đang không áp đặt ý chí của bản thân lên những người khác
• Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc:
Người Nhật có tính cần cù và có tinh thần trách nhiệm cao. Do đó, cho dù là công ty
thương mại đơn thuần, trong đại đa số trường hợp, khách hàng Nhật Bản vẫn yêu cầu đối
tác làm ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiến tổ chức, năng lực sản xuất của
bạn hay của đối tác sản xuất hàng cho bạn. Nhưng khi bắt đầu vào giao dịch chính thức thì
các công ty Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn định và trung thành với bạn hàng. Tóm lại, người
Nhật là chủ thể của nền văn hoá, trong đó có văn hoá kinh doanh của họ. Tính cách tâm
lý, cách xử thế, suy nghĩ, tư tưởng và hành vi của họ là những nhân tố quyết định trong
văn hoá kinh doanh của họ.
-

b. Những lưu ý khi đàm phán với Nhật bản
Tránh việc gọi nhầm tên đối tác của mình, hãy gọi một cách chính xác tên được ghi trong

-

danh thiếp.
Trong quá trình đàm phán thì nên tập trung chú ý vào người có quyền lực cao nhất của
đối tác. Để nhận biết được ai là người có quyền lực của Nhật trong cuộc đàm phán thì
chúng ta nên để ý những người ngồi ở giữa và có độ tuổi cao. Vì theo văn hóa Nhật, người

8


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

có thế lực, được kính nể nhất thường sẽ là người lớn tuổi nhất. Tránh nhìn chằm chằm vào
-

mắt của đối tác, vì với người Nhật, như thế được xem là hăm dọa.
Đối tác người Nhật có thói quen ăn nói nhỏ nhẹ, thái độ chững chạc. Đây không phải là
biểu hiện của một cá tính yếu đuối mà vì họ xem đó như là biểu hiện của sự khôn ngoan,
kinh nghiệm và tuổi tác. Vì vậy, cần phải có thái độ ôn hoà, mềm mỏng khi làm việc với
người Nhật, tránh tỏ thái độ bực dọc, nóng nảy. Điều này có thể mất đi mối quan hệ tốt
đẹp giữa hai bên. Nên duy trì thái độ yên lặng, từ tốn và lịch sự khi đưa ra luận điểm trong
quá trình đàm phán. Điều quan trọng nữa là phải giữ được nét mặt bình thản, tránh việc
đánh mất bình tĩnh hay lúng túng trước đối tác. Trong khi đàm phán, người trẻ tuổi nên
ngồi với tay đặt lên đùi, đầu và vai hơi nghiêng về phía trước để tỏ sự tôn kính với người
lớn tuổi hơn.
- Từ tốn đưa ra những thỏa thuận, và phải bình tĩnh ứng phó với thái độ chậm rãi của đối
tác, tránh mất bình tĩnh và thay đổi thỏa thuận liên tục. Học im lặng và cách chấp nhận sự
im lặng trong hơn 30 giây hoặc lâu hơn. Đây là thời điểm then chốt để người Nhật đưa ra
quyết định. Người Nhật nghiền ngẫm những gì bạn nói và đưa ra các câu hỏi. Bạn cũng
không nên bối rối trước những giây phút im lặng trong đàm thoại của họ như vây. Cũng
không nên tìm cách phá tan sự im lặng trong lúc nói chuyện. Sự im lặng có nghĩa là đối
tác người Nhật đang suy nghĩ một cách nghiệm chỉnh về vấn đề đang bàn bạc.
- Bên cạnh những điểm lưu ý cần biết để tránh trên thì cũng cần phải chuẩn bị các hiểu biết
về đất nước của họ, chuẩn bị danh thiếp cũng như các nghi lễ chào hỏi.
2. Đặc điểm thị trường Nhật Bản
a. Hệ thống thuế
Bảng kế hoạch thuế quan quy định có 4 mức thuế như sau:

-

Thuế suất chung: mức thuế cơ bản căn cứ vào Luật thuế quan hải quan, áp dụng trong
một thời gian dài.

-

Thuế suất tạm thời: là mức thuế được áp dụng trong thời gian ngắn, thay cho mức thuế
chung.

9


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

-

Thuế suất ưu đãi : là mức thuế áp dụng cho việc nhập khẩu hàng hoá từ các nước đang
phát triển hay các khu vực lãnh thổ. Mức thuế áp dụng có thể thấp hơn những mức thuế

-

được áp dụng cho hàng hoá của những nước phát triển.
Thuế suất WTO: là mức thuế căn cứ vào cam kết WTO và các hiệp định quốc tế khác.
Một số mặt hàng nhập khẩu vào Nhật phải chịu cả thuế quan và thuế tiêu dùng. Thuế
quan Nhật Bản được Hội đồng hải quan thuộc Bộ Tài chính quản lý căn cứ vào Bảng kế
hoạch thuế quan.
Thuế tiêu thụ
Ngoài thuế nhập khẩu, hàng nhập khẩu phải đóng 5% thuế tiêu thụ thông thường, được áp

dụng đối với tất cả mặt hàng bán tại Nhật Bản. Loại thuế này phải được thanh toán ngay
khi khai báo hải quan hàng nhập khẩu. Thuế tiêu thu được tính trên trị giá CIF của hàng
nhập khẩu cộng với thuế nhập khẩu. Bao bì được miễn thuế nếu chúng chứa một lượng
hàng ít hơn 10.000 yên. Một số mặt hàng khác, như hàng da, hàng dệt kim cũng được
miễn huế.
Theo hiệp hội thuế quan Nhật Bản, biểu thuế áp dụng cho các mặt hàng nhập khẩu vào
Nhật Bản là một trong số những biểu thuế thấp nhất trên thế giới. Tuy nhiên, một số mặt
hàng như đồ da và các sản phẩm nông nghiệp vẫn chịu thuế suất cao. Bên cạnh đó, thuế
đánh vào các sản phẩm gia công cũng còn tương đối cao. Hiện nay, thuế suất áp dụng đối
với các mặt hàng nông nghiệp đang giảm dần. Các mặt hàng như ô tô, phụ kiện, phần
mềm, máy vi tính, máy công nghiệp có thuế suất là 0%.
b. Biện pháp quản lý Xuất Nhập Khẩu
Nhật Bản cũng nổi tiếng có nhiều biện pháp hạn chế hoặc cấm nhập đối với hàng hoá
nước ngoài vào thị trường nước này. Việc hạn chế này thể hiện cả trong các chính sách
và và các biện pháp kinh tế công khai cũng như các nỗ lực nhằm tạo sự khác biệt về văn
hoá kinh doanh và truyền thống. Các vấn đề về văn hoá và truyền thống đã ăn sâu vào
tiềm thức về giá trị Nhật Bản đến nỗi không thể bỏ qua được trong từng việc cụ thể. Mỗi

10


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

một cố gắng thay đổi trong thói quen đều bị xem như là làm ảnh hưởng đến văn hoá.
Trong đó phải kể đến một số vấn đề sau:
-

Thiết lập các tiêu chuẩn riêng của Nhật Bản (cả chính thức và không chính thức).
Việc đòi hỏi hỏi phải chứng minh kinh nghiệm trong thị trường Nhật Bản thực tế đã cản

-

trở các nhà xuất khẩu mới muốn thâm nhập thị trường này.
Các quy định chính thức nhằm bảo trợ sản xuất trong nước và phân biệt đối xử đối với

-

hàng ngoại nhập,
Quyền cấp phép nằm trong tay các hiệp hội sản xuất với số lượng thành viên hạn chế,
nhưng có sự ảnh hưởng rất lớn trong thị trường, cộng với khả năng kiểm soát thông tin và
hoạt động một cách hoàn hảo.
- Việc nắm giữ cổ phiếu của nhau cũng như là việc liên kết chặt chẽ các lợi ích thương mại
trong nước của các doanh nghiệp Nhật Bản gây lên những bất lợi đối với các công ty bên

-

ngoài những hiệp hội này
Các hiệp hội doanh nghiệp (cartel) hoạt động chính thức và không chính thức
- Tầm quan trọng của các mối quan hệ cá nhân ở Nhật Bản và việc miễn cưỡng phá bỏ
hoặc thay đổi quan hệ kinh doanh Để có thể vượt qua các rào cản này, yếu tố thành công
phụ thuộc vào lĩnh vực sản xuất, ngành hàng, vào tính cạnh tranh của sản phẩm và dịch
vụ, cũng như là sự sáng tạo và các quyết định sáng suốt của ban lãnh đạo doanh nghiệp.
Nhật Bản là một thị trường lớn và phức tạp với mức độ cạnh tranh rất gay gắt.Tuy
nhiên thực tế cho thấy các doanh nghiệp thành công trong việc thâm nhập vào thị trường
này đều là các công ty biết đánh giá và điều chỉnh chiến lược thâm nhập thị trường cũng
như thấu hiểu sâu sắc về thị trường, về các vấn đề của hệ thống luật lệ của Nhật Bản và
đồng thời là khả năng thích ứng với các quy định ngày càng gia tăng về số lượng và tính
chất phức tạp của nó.
Luật pháp Nhật Bản đòi hỏi phải có sự chấp nhận xuất nhập khẩu, hạn ngạch nhập khẩu,
kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi nhập khẩu để đảm bảo an toàn và y tế cho người

dân.
• Giấy phép nhập khẩu

11


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

Hầu hết các hàng hoá được tự do nhập khẩu và không phải chịu một yêu cầu nào về giấy
phép nhập khẩu nhưng các mặt hàng sau gồm cả những mặt hàng liệt kê trong thông báo
nhập khẩu kể trên cần có giấy phép nhập khẩu:
+ Hàng thuộc 66 mặt hàng liệt kê trong thông báo nhập khẩu thuộc diện có hạn ngạch
nhập khẩu
+ Hàng hoá sản xuất hay vận chuyển từ các quốc gia, khu vực qui định trong thông
báo nhập khẩu đòi hỏi phải có giấy phép nhập khẩu
+ Hàng hoá đòi hỏi phương thức thanh toán đặc biệt.
Hàng hoá cần sự xác nhận sơ thẩm và phải đáp ứng được các qui định đặc biệt của Chính
phủ như các loại vắcxin nghiên cứu.
Khi nhập khẩu mặt hàng cần giấy phép nhập khẩu hay sự xác nhận của một số Bộ, các nhà
nhập khẩu được toàn quyền ký hợp đồng với các nhà xuất khẩu, nhưng viêc ký và thực
hiện hợp đồng phụ thuộc vào sự cho phép hay xác nhận của các Bộ có liên quan. Đặc biệt
trong trường hợp hàng cần hạn ngạch nhập khẩu, nên nhớ rằng việc nhập khẩu các mặt
hàng đó chỉ có thể sau khi có hạn ngạch nhập khẩu dựa theo thông báo hạn ngạch nhập
khẩu chính thức.Việc thanh toán hàng nhập khẩu cần giấy phép chỉ có thể thực hiện sau
khi giấy phép nhập khẩu đã được cấp
• Hạn ngạch nhập khẩu
Hạn ngạch được áp dụng với 3 loại hàng sau:
- Các mặt hàng thương mại thuộc kiểm soát của nhà nước, bao gồm vũ khí, rượu, chất nổ,
súng cầm tay và dao, vật liệu hạt nhân, ma tuý, và các thực phẩm chịu sự kiểm soát (như
gạo).

- Những mặt hàng hạn chế nhập khẩu, bao gồm 5 loại hải sản: cá trích, cá mòi, sò, và các
loại hải sản khác.

12


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

- Các loại thực vật và động vật có tên trong Bản phụ lục I của Công ước về thương mại
quốc tế về các loài động vật có nguy cơ tiệt chủng trong hệ động thực vật (CITES).Các
mặt hàng nhập khẩu cần hạn ngạch (tính từ 1 tháng 7 năm 1995)
Những mặt hàng hạn chế nhập khẩu chịu điều chỉnh của những luật và quy định trong
nước: Trong trường hợp, hàng hạn chế nhập khẩu, nhà nhập khẩu phải có giấy phép và
phê chuẩn liên quan đến việc nhập khẩu hàng hoá theo Luật Hải quan, để phục vụ việc
kiểm tra hoặc đáp ứng những yêu cầu cần thiết khác. Vì vậy, khi hàng hoá nhập khẩu yêu
cầu một giấy phép hoặc một giấy phê chuẩn theo luật và quy định khác ngoài Luật Hải
quan, nhà nhập khẩu phải trình lên một giấy chứng nhận đã cho phép theo những đạo luật
hay quy định này (theo điều 70 của Luật Hải quan).
• Hàng cấm nhập khẩu
- Súng đạn và các bộ phận súng đạnFirearms (pistols, etc.), ammunition (bullets) thereof,
and pisto;
- Heroin, cocaine, MDMA, thuốc phiện, cần sa, các chất kích thích, chất hướng thần, và
-

thuốc gây ngủ;
Vật liệu nổ (dynamite, thuốc súng...);
Tiền chất nguyên liệu cho vũ khí hóa học;
Vi trùng có khả năng được sử dụng trong khủng bố sinh học;
Tiền giả, các loại giấy tờ, chứng từ có giá giả mạo;
Sách, bản vẽ và bài viết khác có thể làm hại sự an toàn công cộng hoặc ảnh hưởng tới đạo

đức (nguyên vật liệu khiêu dâm hoặc trái với đạo đức, nội dung khiêu dâm, tranh ảnh
khiêu dâm trẻ em);
- Những sản phẩm xâm phạm quyền sở hữu trí tuệ.Các quy định về tiêu chuẩn đối với hàng
hoá nhập khẩu
Hầu hết sản phẩm trong nước và sản phẩm nhập khẩu của Nhật đều phải chịu kiểm tra
hàng hoá và không thể tiêu thụ tại thị trường này nếu không được cấp những giấy chứng
nhận sản phẩm đã tuân theo những tiêu chuẩn.
Một số tiêu chuẩn là bắt buộc, một số là tự nguyện. Trong nhiều trường hợp, những giấy
chứng nhận này có thể tính quyết định thành bại của các thương vụ.

13


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

Hiện nay, tại Nhật Bản, có hai xu hướng đối với các loại tiêu chuẩn. Một là dần nới lỏng
những tiêu chuẩn này, một là thống nhất chúng với những tiêu chuẩn quốc tế.
Trong khi các cơ quan chức năng đang cố gắng tiến hành những cải cách để thì vẫn tồn tại
hàng loạt những đạo luật và quy định tác động đến những tiêu chuẩn bắt buộc. Vì vậy,
những doanh nghiệp xuất khẩu hàng sang Nhật Bản cần tìm hiểu sâu những văn bản luật
này. Sau đây là một số luật ảnh hưởng đến tiêu chuẩn hàng hoá trên thị trường NhậT Bản:
-Luật về các dụng cụ điện và thiết bị kiểm tra
-Luật về an toàn sản phẩm tiêu dung
-Luật về đo lường Luật về các sản phẩm khí ga
-Luật về vệ sinh thực phẩm
-Luật liên quan đến an toàn và tối ưu hoá quá trình vận chuyển chất lỏng:
Luật về Dầu khí
Luật kinh doanh dược liệu
Luật giao thông đường bộ
Hệ thống tiêu chuẩn tự nguyện của Nhật Bản (JIS) được quản lý bởi METI, áp dụng trên

1000 sản phẩm công nghiệp với trên 8500 tiêu chuẩn. Tham gia cùng với JIS là một số các
quy định của các công ty Nhật Bản trong các đấu thầu cạnh tranh cung cấp hàng cho các
cơ quan chính phủ. Các sản phẩm tuân theo các tiêu chuẩn này sẽ được hưởng ưu tiên
trong quá trình xét thầu dựa theo điều 26 trong luật về tiêu chuẩn công nghiệp. JIS kiểm
soát toàn bộ các sản phẩm công nghiệp ngoại trừ một số sản phẩm được quy định bởi
những luật riêng, với những tiêu chuẩn riêng (Luật kinh doanh dược phẩm và tiêu chuẩn
nông nghiệp Nhật Bản.)
Hệ thống tiêu chuẩn nông nghiệp Nhật Bản (JAS) cũng là một hệ thống tiêu chuẩn tự
nguyện nhưng được áp dụng rộng rãi. JAS được áp dụng cho các đồ uống, các sản phẩm
chế biến, lâm sản và các mặt hàng nông nghiệp, thú nuôi, dầu và chất béo, thuỷ hải sản, và
các sản phẩm chế biến có nguồn gốc nông, lâm , thuỷ sản. Nhãn hiệu JAS cũng áp dụng
cho cả các loại gỗ dán, gỗ ván, ván lát sàn, gỗ sẻ và gỗ thịt. Hệ thống marks JAS do Bộ

14


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

Nông nghiệp Nhật Bản, bộ Lâm nghiệp cùng bộ Thuỷ sản quản lý. Bộ Y tế, Bộ lao động
xã hội quản lý các tiêu chuẩn riêng về nhãn mác chất lượng của các mặt hàng đồ uống và
các sản phẩm chế biến.
• Chính sách hỗ trợ nhập khẩu
Đáp lại những than phiền của các đối tác thương mại về việc hạn chế tiêu thụ sản phẩm
nước ngoài tại Nhật, trong những năm gần đây, chính phủ nước này đã xúc tiến một loạt
các chương trình nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp nước ngoài xuất khẩu sang thị trường
Nhật Bản. Chủ yếu do các cơ quan xúc tiến thương mại Nhật Bản JETRO, MIPRO và bộ
Kinh tế Nhật Bản, Bộ Công nghiệp chủ trì triển khai.
Việc hỗ trợ bao gồm các khoản cho vay ưu đãi nhằm khuyến khích nhập khẩu, hỗ trợ
trong việc tìm kiếm các đối tác thương mại tại Nhật, các hỗ trợ trong nghiên cứu thị
trường, các chương trình đào tạo về xuất nhập khẩu cùng với việc đặt các văn phòng hỗ

trợ tại 6 thành phố chính của Nhật Bản.
c. Hải quan Nhật Bản
Các quy định về hải quan của Nhật cũng tương đối phức tạp và rắc rối, gây nhiều phiền
phức và rất máy móc. Hầu hết các rắc rối về thủ tục hải quan thường xảy ra ở lần đầu tiên.
Nói chung, bất kỳ người nào muốn nhập khẩu hàng hoá cũng phải khai báo hải quan và
lấy được giấy phép nhập khẩu sau khi tiến hành kiểm hoá những mặt hàng này.Quy trình
bắt đầu với việc điền vào tờ khai hải quan và kết thúc sau khi nhận được giấy phép nhập
khẩu. Theo cách này, những biện pháp được tiến hành để đảm bảo những yêu cầu của việc
kiểm soát ngoại hối và những quy định khác liên quan đến việc nhập khẩu hàng hoá.
Quy trình nộp bộ hồ sơ hải quan cho cơ quan Hải quan, được diễn giải trong sơ đồ
dưới đây. Hơn 90% việc thông quan nhập khẩu hiện đều được tiến hành thông qua máy
tính.
• Khai báo hải quan

15


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

Khai báo hải quan phải được thực hiện bằng một tờ khai hải quan, mô tả số lượng và giá
trị hàng hoá cũng như những mục cần thiết cụ thể. Thông thường việc khai báo hải quan
phải được thực hiện sau khi hàng hoá đã vào khu vực Hozei hoặc một điểm chỉ định trước.
Tuy nhiên, đối với một số mặt hàng cụ thể, cần sự phê chuẩn của Tổng cục trưởng Tổng
cục Hải quan, việc khai báo phải được thực hiện trong khi hàng hoá được xác định ở trên
tàu, xà lan hoặc trước khi được đưa tới Hozei.
Về nguyên tắc, việc khai báo hải quan phải được thực hiện bởi người nhập khẩu hàng hoá.
Thực tế, nhà môi giới khai thuê hải quan sẽ tiến hành những thủ tục hải quan này theo uỷ
quyền của nhà nhập khẩu.
• Danh mục hạn chế nhập
Những mặt hàng hạn chế nhập khẩu, chịu điều chỉnh của những luật và quy định trong

nước: Trong trường hợp, hàng hạn chế nhập khẩu, nhà nhập khẩu phải có giấy phép và
phê chuẩn liên quan đến việc nhập khẩu hàng hoá theo Luật Hải quan, để phục vụ việc
kiểm tra hoặc đáp ứng những yêu cầu cần thiết khác. Vì vậy, khi hàng hoá nhập khẩu yêu
cầu một giấy phép hoặc một giấy phê chuẩn theo luật và quy định khác ngoài Luật Hải
quan, nhà nhập khẩu phải trình lên một giấy chứng nhận đã cho phép theo những đạo luật
hay quy định này (theo điều 70 của Luật Hải quan).
B. Thông tin về sản phẩm cao su xuất khẩu sang thị trường nhật bản và tiêu chuẩn
nhập khẩu của nhật
I. Sản phẩm cao su xuất khẩu sang Nhật
Nhật Bản nhập khẩu các loại cao su tự nhiên chủ yếu từ các cao su tiểu điền sản xuất
từ Thái Lan, Indonesia và Malaysia.
Việc nhập khẩu cao su tự nhiên để sản xuất lốp xe ôtô phụ thuộc rất nhiều vào kế hoạch
sản xuất và tiêu thụ xe ôtô của Nhật Bản.

16


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

Nhật Bản nhập khẩu các loại cao su gồm: cao su tự nhiên và cao su tổng hợp để sản xuất
lốp ôtô và các sản phẩm cao su phục vụ tiêu dùng và sử dụng trong các ngành công
nghiệp khác như: đế giày, dép cao su, găng tay cao su, ống cao su…
Hàng năm, Nhật Bản nhập khẩu khoảng 2 tỷ USD cao su tự nhiên để phục vụ cho ngành
công nghiệp ôtô. Ngoài ra, Nhật Bản cũng nhập khẩu khoảng 550 triệu USD cao su tổng
hợp và cao su hỗn hợp phục vụ cho các ngành công nghiệp sử dụng cao su khác.
VN chưa xuất khẩu nhiều chủng loại cao su sang Nhật Bản, chủ yếu là cao su khối SVR
3L. Trong khi đó, Nhật Bản chủ yếu nhập khẩu cao su ly tâm (RSS 3 và TSR 20) để sản
xuất lốp ôtô thì VN lại xuất khẩu sang Nhật rất ít so với Thái Lan, Inđônêsia và Malaysia.
Thị trường cao su Nhật Bản là tiềm năng đối với các doanh nghiệp Việt Nam.
II. Những lưu ý khi xuất khẩu cao su vào thị trường nhật bản

Thị trường Nhật Bản luôn là thị trường đòi hỏi cao về chất lượng nhập khẩu của hàng hóa
và luôn có những quy định chặt chẽ đối với từng loại hàng hóa cụ thể
- Thị trường cao su tại Nhật Bản có mức tiêu thụ cao và ổn định, nhưng người Nhật lại
yêu cầu rất cao về chất lượng và thời gian giao hàng.
- Ngoài ra, các công ty xuất khẩu phải đảm bảo sản phẩm không gây hại đến môi trường.
- Tăng cường xúc tiến và quảng bá mặt hàng cao su tự nhiên và các sản phẩm cao su
thông qua các hội chợ, triển lãm tại Nhật Bản, các tổ chức xúc tiến thương mại và
Thương vụ để tìm kiếm khách hàng mới;
- Để làm ăn có uy tín và lâu dài với người Nhật, các công ty xuất khẩu cần phải có định
hướng kinh doanh lâu dài, kiên trì trong bước đầu lập mối quan hệ, năng lực sản xuất và
chất lượng ổn định và luôn giữ uy tín trong kinh doanh;
- Thông thường, người Nhật rất thận trọng với lô hàng đầu tiên, nên thường đặt hàng với
số lượng không lớn lắm, nhưng sẽ tăng dần sau đó nếu doanh nghiệp của ta xuất khẩu có
uy tín và đảm bảo chất lượng sản phẩm xuất khẩu;

17


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

- Đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm cao su xuất khẩu vào thị trường Nhật Bản, đặc biệt là các
sản phẩm cao su đã qua chế biến như: săm lốp, găng tay, phao cứu sinh…để tạo sản
phẩm có giá trị gia tăng cao và tăng kim ngạch xuất khẩu sang Nhật Bản;
- Đối với các cơ quan hoạch định chính sách, cần mở rộng diện tích trồng cao su và
khuyến khích phát triển cao su tiểu điền để phù hợp với chủng loại mà thị trường Nhật
Bản yêu cầu
- Tại Nhật Bản, đa phần giao dịch cao su đều thông qua Sở giao dịch hàng hóa TOCOM.
Vì vậy, các doanh nghiệp xuất khẩu nên tiếp cận với www.tocom.or.jp
C. Mức độ cạnh tranh trong xuất khẩu cao su sang Nhật
Ở thị trường Nhật Bản thì các doanh nghiệp cao su Việt Nam đối mặt với nhiều đối thủ

cạnh tranh lớn như Thái Lan ,Indonessia,Malaysia ,những nước xuất khẩu cao su lớn trên
thế giới
Do phần lớn các sản phẩm cao su xuất khẩu Việt Nam ñều ở dạng thô nên khả năng
cạnh tranh với các quốc gia như Malaysia, Indonesia, Brazil… không cao, không ñáp ứng
ñược nhu cầu của các khách hàng cao cấp. Thêm vào ñó, sự phụ thuộc khá lớn vào thị
trường Trung Quốc có thể tạo nên rủi ro cao cho ngành cao su Việt Nam. ðể giảm rủi ro
từ thị trường Trung Quốc, các doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng ñể có thể thâm
nhập vào các thị trường tiềm năng như Nga, Nhật Bản…
Thị phần cao su xuất khẩu của Việt nam tại Nhật Bản chỉ đạt khoảng 1,4% với kim
ngạch khá khiêm tốn, khoảng 30 triệu USD/năm. VN chưa xuất khẩu nhiều chủng loại
cao su sang Nhật Bản, chủ yếu là cao su khối SVR 3L. Trong khi đó, Nhật Bản chủ yếu
nhập khẩu cao su ly tâm (RSS 3 và TSR 20) để sản xuất lốp ôtô thì VN lại xuất khẩu sang
Nhật rất ít so với Thái Lan, Inđônêsia và Malaysia. Thị trường cao su Nhật Bản là tiềm
năng đối với các doanh nghiệp Việt Nam khai thác trong thời gian sắp tới
D. Bố trí nhân sự cho đàm phán

18


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

Đây là một cuộc đàm phán quan trọng có thể mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty
trong thời gian dài nên cần phải lựa chọn,cân nhắc kỹ lưỡng để lựa chọn người đàm phán
phù hợp nhất
+Lựa chọn những người trong công ty có khả năng nói được tiếng Nhật để cuộc đàm
phán trở nên dễ dàng hơn hoặc lựa chọn một người phiên dịch đáng tin tưởng
+Vì tính chất quan trọng của cuộc đàm phán nên trường đoàn đàm phán nên giao cho
những người có chức vụ cao trong công ty đảm nhận có thể chính giám đốc công ty là
người đàm phán hoặc trường phòng kinh doanh .Họ sẽ có được những kinh nghiệm cần
thiết trong đàm phán và óc phán đoán chính xác hợp lý

+Vì người Nhật khá kỹ tính nên phải có 1 đến 2 thư ký để ghi biên bản cuộc đàm phán
cũng như soạn thảo bản hợp đồng chính xác và rõ ràng
+Cần có ít nhất 1 chuyên gia am hiểu rõ về Nhật Bản vì người Nhật Bản thường kỹ lưỡng
và có nhiều nguyên tắc trong giao tiếp
+Những người được lựa chọn cho cuộc đàm phán này cần tìm hiểu sơ qua về những cách
thức giao tiếp cơ bản của người Nhật để cuộc đàm phán không trở nên ngượng ngùng và
thiếu chuyên nghiệp.Trưởng đoàn là người chịu trách nhiệm chính trong cuộc đàm phán
này nên phải có tính kiên nhẫn và chuẩn bị tâm lý tốt nhất để cuộc đàm phán được thuận
lợi và thành công

PHẦN II. Xây dựng chiến lược, chiến thuật đàm phán
A. Chiến lược đạt được chất lượng hàng hóa
-

Mở đầu đàm phán : biết rõ về đối tác ,tạo bầu không khí tin tưởng hợp tác thuận lợi cho
quá trình đàm phán

19


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

-

Truyền đạt và thu nhận thông tin : truyền đạt thông tin rõ ràng về chất lượng cao su cho
đối tác .tiếp nhận thông tin từ đối tác, tiếp nhận các yêu cầu về chất lượng cũng như các

-

câu hỏi có liên quan của đối tác để có thể đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của họ

Kỹ thuật lập luận: đưa ra những dẫn chứng, luận cứ để trình bày, giải thích và chứng
minh cho đối tác Nhật bản thấy Việt Nam là một nước chuyên xuất khẩu cao su và chất
lượng cao su của Việt Nam không thua kém bất cứ nước xuất khẩu cao su nào, bên cạnh
đó giá thành lại ưu đãi hơn nhiều.
=> Nên sử dụng chiến lược hợp tác để vừa chú ý tới lợi ích bản thân vừa quan tâm lợi ích
đối tác .hợp tác 2 bên cùng có lợi.
B. Chiến lược đạt mục tiêu về giá
- Làm nổi bật các giá trị gia tăng mà khách hàng nhận được, tránh bàn trực tiếp vào giá
ngay ban đầu: uy tín của công ty, nguồn cung luôn sẵn sàng ….
- Đưa ra mức giá phù hợp và để 2 bên thỏa thuận hợp lí
- Chiến lược thay thế: ngoài đối tác Nhật còn có nhiều nước khác muốn mua sản phẩm
với giá như vậy
- Chiến lược ép nguồn cung: nguồn cung cao su trên thế giới đang suy giảm ….
C. Chiến lược về phương thức và thời hạn thanh toán
• Đồng tiền thanh toán: lấy đồng tiền tính giá làm đồng tiền thanh toán ( JPY , yên nhật )
, chọn đồng tiền mạnh hơn để khó bị mất gí và dễ chuyển đổi trong trường hợp biến
động tỷ giá
• Địa điểm thanh toán : lấy Việt Nam làm địa điểm thanh toán vì có thể thu tiền về
nhanh chóng và ngân hàng nước mình thu được phí nghiệp vụ thanh toán
D. Chiến lược để đạt được điều khoản giao hàng tối ưu
•
-

Đưa ra các lí do để thuyết phục bán với giá FOB:
Sự bất lợi giao thông đường biển giữa Việt Nam và Nhật Bản
Chiết khấu giá và cam kết về chất lượng sản phẩm
Các phương tiện vận tải đường biển của Việt Nam chưa chuyên nghiệp trong việc

-

vận chuyển hàng hóa khối lượng lớn và cần sự bảo quản tốt
Giá gạo đang ngày càng tăng cao
20


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

•
-

Xác định các phương hướng chiến lược, chiến thuật
Lập trường ban đầu, đàm phán theo lộ trình đã dự định
Khả năng đàm phán theo lộ trình không dự định
Lộ trình nào có thể sẽ dài dòng, mất thời gian, lộ trình nào có thể sẽ dẫn tới nguy

hiểm, tranh luận mà không ngã ngủ vấn đề, xác định phương án thay thế.
• Xây dựng chiến lược đàm phán
- Nên mở đầu như thế nào?
- Nên đưa ra những câu hỏi nào trong buổi đầu?
- Đối tác có thể hỏi những câu hỏi nào?
- Ta sẽ trả lời như thế nào?
- Ta có đủ dữ liệu, thông tin để trả lời hay chưa?
- Nếu chưa đủ thì lấy thông tin ở đâu?
• Chọn lựa các chiến lược và chiến thuật đàm phán cụ thể
- Các chiến lược khi nào (When)
+ Ấn nhẫn (Forbearance)
+ Tạo bất ngờ (Surprise)
+ Chuyện đã rồi (Fait accompli)
+ Phớt tỉnh (Bland withdrawal)
+ Rút lui giả vờ (apprent withdrawal)

+ Đảo ngược xu thế (Reversal)
+ Những giới hạn (Limits)
+ Động tác giả (Feinting)
-

Các chiến lược như thế nào (How) và ở đâu (Where):
+ Hợp tác (Participation)
+ Liên kết (Association)
+ Đoạn tuyệt (Dissociation)
+ Giao lộ (Crossroads)
+ Phủ kín (Blanket)

21


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

+ Vận dụng luật ngẫu nhiên (Randommizing)
+ Chọn mẫu ngẫu nhiên (Random sample)
+ Từng bước một (Degreewise)
+ Rút ngắn khoảng cách bao quanh mục tiêu (Bracketing)
+ Thương thuyết qua đại điện (Agency)
+ Triển khai chiến lược (Strategy at work)

PHẦN III. KIỂM TRA VÀ TẬP DƯỢT CÁC PHƯƠNG ÁN
A. Hoàn thiện kế hoạch đàm phán
Thực chất đây là khâu tu sửa, chẩn hóa (bằng lời hoặc bằng văn bản) các phân cơ bản
của kế hoạch cuộc đàm phán. Chú ý chi tiết hóa hai phần mở đầu và kết thúc sao cho
chúng có liên quan chặt chẽ về nội dung và hình thức với phần cơ bản của cuộc đàm
phán.

Việc chuẩn hóa là thao tác kỹ thuật có nhiệm vụ soạn thảo thật chi tiết kế hoạch đàm
phán. Tất nhiên cần ghi chép đầy đủ những vấn đề quan trọng trên giấy tờ, văn bản. Qua
đó mình mới có thể nhận xét, đánh giá đầy đủ những lập luận của mình.
Việc sử dụng máy ghi âm nhằm hoàn chỉnh thêm kế hoạch đàm phán có lợi đối với
những người làm công tác kinh doanh, nhưng chưa biết cách đàm phán, không có khiếu
phát biểu hung biện. Ưu điểm cảu máy ghi âm là mở rộng khả năng ghi nhớ những ý kiến
cá nhân, phá được hàng rào cản trở tâm lý trong mỗi người chúng ta.
Điều quan trọng là phải biết “mở cửa” cho đối tác tự bước vào cuộc đàm phán nhằm
đạt mục tiêu mong muốn. Cần thể hiện thái độ tế nhị, duy trì mối liên hệ chặt chẽ giữa
phần mở đầu, phần giữa và phần kết thúc. Chúng ta thường tuân thủ yêu cầu này một
cách nhìn hình thức hoặc ít để ý đến, vì thế kết thường không đạt yêu cầu mong muốn.
Cần hoàn chỉnh lần cuối kế hoạch đàm phán. Thực ra đây là sự sáng tạo trong những
vấn đề chi tiết, cụ thể. Điều đó có ý nghĩa đặc biệt, đôi lúc có ý nghĩa quyết định.
B. Tập dượt các phương án đàm phán

22


CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CAO SU ĐỐI VỚI ĐỐI TÁC NHẬT

• Diễn tập bằng suy nghĩ: Hình dung trong óc diễn biến quá trình đàm phán. Khâu
luyện tập này nhằm chuẩn bị tư tưởng sẵn sàng trước khi bước vào cuộc đàm phán.
Có một số cách ghi nhớ những ý kiến, tư tưởng, nhiệm vụ chính của cuộc đàm phán tỏ ra
rất có tác dụng như:
- Tìm hiểu ghi nhớ thứu tự các phần, các giai đoạn đàm phán.
- “Nhập tâm và tiêu hóa” phần cơ bản của cuộc đàm phán (dựa vào các khái niệm then
chốt)
• Diễn tập bằng lời: Trước khi bước vào cuộc đàm phán quan trọng có thể dùng máy
ghi âm để luyện tạp bằng lời, qua đó kiểm tra cấu trúc ngữ pháp của bài phát biểu.
Việc luyện tập này có ý nghĩ rất quan trọng. Vì tư duy kết hợp với nới to giúp cho bài

phát biểu thêm rõ ràng và cụ thể, hình dung bức tranh về cuộc đàm phán sẽ diễn ra rõ ràng
hơn. Có thể luyện tập bằng cách đóng vài cùng với đồng nghiệp (đồng nghiệp đóng vai
đối tác).
Đây là thao tác cuối cùng trong khâu chuẩn bị. Cách luyện tập này thường giúp cho
những cuộc đàm phán lớn đem lại hiệu quả cao. Trong trường hợp chúng ta có một số
thành viaan tham gia đàm phán, cốt lõi là phải có sự chuẩn bị phối hợp hành động nhjp
nhàng, tương trợ, ủng hộ lẫn nhau nhằm đạt yêu cầu chung.

23