GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG cá NHÂN tại NGÂN HÀNG THƯƠNG mại cổ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ ĐỒNG BẰNG SÔNG cửu LONG CHI NHÁNH hà nội

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG
-------------

LÊ ĐÌNH TÀI

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
PHÁT TRIỂN NHÀ ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG
CHI NHÁNH HÀ NỘI

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HÀ NỘI – 2016


NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG
-------------

LÊ ĐÌNH TÀI

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
PHÁT TRIỂN NHÀ ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG
CHI NHÁNH HÀ NỘI

Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng
Mã số: 60340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: TS. KHUẤT DUY TUẤN

HÀ NỘI - 2016


LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu,
kết quả trong luận văn là trung thực và có nguồn gốc rõ ràng. Nếu sai tôi
xin hoàn toàn chịu mọi trách nhiệm.
Hà Nội, ngày tháng năm 2016
Tác giả luận văn

Lê Đình Tài


LỜI CẢM ƠN
Để có thể hoàn thành luận văn này, tác giả xin được bày tỏ lòng biết ơn
sâu sắc tới TS Khuất Duy Tuấn, người đã trực tiếp hưỡng dẫn tác giả rất tận
tình, chu đáo trong suốt quá trình em thực hiện luận văn này.
Tác giả xin chân thành cám ơn nhà trường và toàn thể cán bộ nhân viên
trường Học viện Ngân hàng đã tạo điều kiện thuận lợi về cơ sở vật chất và các
điều kiện học tập khác để tác giả có cơ hội được hoàn thành luận luận này.
Cuối cùng, tác giả xin cảm ơn ban Giám đốc và toàn thể nhân viên
Ngân hàng TMCP Phát triển nhà đồng bằng sông Cửu Long chi nhánh Hà Nội
đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tác giả trong quá trình tìm hiểu thực tiến
hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng cũng như các hoạt động

kinh doanh khác của ngân hàng để tác giả có thể hoàn thành được luận văn
này.


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Ký hiệu
MHB
MHB Hà Nội

Nguyên nghĩa
Ngân hàng TMCP Phát triển nhà đồng bằng sông
Cửu Long
Ngân hàng TMCP Phát triển nhà đồng bằng sông Cửu
Long chi nhánh Hà Hội

NHTM

Ngân hàng thương mại

NHNN

Ngân hàng nhà nước

TMCP

Thương mại cổ phần

KHCN

Khách hàng cá nhân

KHDN

Khách hàng doanh nghiệp

CBCNV

Cán bộ công nhân viên

BIDV

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam

CIC

Trung tâm thông tin tín dụng Ngân hàng Nhà nước

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ

Bảng 1.1: Tỷ lệ trích lập dự phòng cụ thể theo quyết định 493...............17
Bảng 2.1 Tổng nguồn vốn huy động giai đoạn 2011-2014....................34
Bảng 2.2 Dư nợ phân theo kỳ hạn của giai đoạn 2011-2014................35
Biểu đồ 2.1: Lợi nhuận của MHB Hà Nội qua các năm......................38
Biểu đồ 2.2: Tương quan dư nợ cho vay khách hàng cá nhân so với
tổng dư nợ..............................................Error: Reference source not found
Biểu đồ 2.3: Tốc độ tăng trưởng cho vay khách hàng cá nhân của một
số sản phẩm tín dụng chủ đạo trong Ngân hàng ......................................50
Biểu đồ 2.4: Dư nợ khách hàng cá nhân phân theo kỳ hạn ...................53
Biểu đồ 2.5: Tốc độ tăng trưởng dư nợ cá nhân phân theo kỳ hạn ........53
Biểu đồ 2.6: Dư nợ quá hạn và dư nợ xấu cho vay khách hàng cá
nhân...............................................................................................................55
Biểu đồ 2.7: Tổng số khách hàng và số lượng khách hàng cá nhân........57



1

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN................................................................1
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng
tôi. Các số liệu, kết quả trong luận văn là trung thực và
có nguồn gốc rõ ràng. Nếu sai tôi xin hoàn toàn chịu mọi
trách nhiệm..........................................................................1
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT.........................1
DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ............2
LỜI CAM ĐOAN................................................................1
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng

tôi. Các số liệu, kết quả trong luận văn là trung thực và
có nguồn gốc rõ ràng. Nếu sai tôi xin hoàn toàn chịu mọi
trách nhiệm..........................................................................1
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT.........................1
DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ............2
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. Tổng quan cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM.
1.1.1. Khái niệm cho vay KHCN tại NHTM.


2

Để hiều được khái niệm cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng
thương mại chúng ta cần tìm hiểu về khái niệm cho vay, khái niệm khách
hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại:
Cho vay là một hình thức cấp tín dụng mà theo đó ngân hàng giao cho
khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và một thời gian nhất
định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi (giáo trình
nghiệp vụ Ngân hàng thương mại – trường Học viện ngân hàng)
Khách hàng cá nhân là tất cả các cá nhân, hộ gia đình có năng lực pháp
luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo qui định
của pháp luật.
Do đó chúng ta có thể hiểu cho vay khách hàng cá nhân là hình thức
cấp tín dụng mà trong đó ngân hàng thỏa thuận để khách hàng là cá nhân,
hộ gia đình sử dụng một khoản tiền với mục đích tiêu dùng, đầu tư hay sản
xuất kinh doanh theo nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi sau một thời gian
nhất định .
1.1.2. Đặc điểm cho vay KHCN tại NHTM.

 Đối tượng cho vay là khách hàng cá nhân:
Đặc điểm cho vay: là các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu sử dụng vốn
phục vụ mục đích tiêu dùng, đầu tư hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh
doanh của cá nhân, hộ gia đình đó.
 Quy mô các khoản vay nhỏ:
Do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của cá nhân và các hộ gia đình
nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ, nên quy mô của một
khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của ngân hàng, số lượng các khoản
vay lại rất lớn do đối tượng của cho vay là các cá nhân và các hộ gia đình với
số lượng nhiều và nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng


3

Tuy vậy, số lượng KHCN đến vay vốn tại NHTM lại lớn hơn nhiều lần
so với số lượng KHDN, đặc biệt ở các NHTM hoạt động theo định hướng là
ngân hàng bán lẻ số lượng này là rất lớn. Chính vì vậy tổng quy mô cho vay
KHCN của các NHTM vẫn chiếm tỉ trọng khá lớn trong tổng dư nợ của Ngân
hàng.
 Chi phí cho vay lớn:
Do số lượng các khoản cho vay KHCN là rất lớn nhưng quy mô của
từng khoản vay thường nhỏ nên các NHTM phải bỏ ra nhiều chi phí trong
việc phát triển khách hàng, lập hồ sơ, thẩm định, xét duyệt, và quản lí các
khoản vay…
Cụ thể, do số hồ sơ xin vay lớn, mỗi khách hàng khi vay vốn đều cần lập
1 bộ hồ sơ nên việc việc giải thích, hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ,
hoạt động thẩm định và giám sát khoản vay tốn thời gian, nhân lực của Ngân
hàng. Đồng thời việc thu thập thông tin về KHCN gặp nhiều khó khăn, khó
đảm bảo tính chính xác hơn so với KHDN rất nhiều nên các NHTM sẽ áp
dụng chi phí cao (áp dụng lãi suất đối với khách hàng cá nhân cao hơn khách

hàng doanh nghiệp) để đánh đổi rủi ro cao, đảm bảo an toàn cho các món vay.
Ngoài ra nhiều hình thức cho vay còn khá mới mẻ đối với khách hàng
do đó các Ngân hàng phải tiến hành các chương trình quảng cáo giới thiệu sản
phẩm để phát triển khách hàng, mở rộng thị phần. Hoạt động này cũng góp
phần làm cho chi phí các khoản cho vay KHCN tăng thêm.
 Lãi suất thường cao hơn so với lãi suất của các khoản vay khác
Các khoản cho vay KHCN thường có lãi suất cao hơn so với các khoản
cho vay KHDN tại NHTM. Nguyên nhân là do chi phí của việc cho vay
KHCN khá lớn, việc cho vay đối với KHCN chứa đựng rủi ro cao như đã đề
cập ở trên. Vì vậy các NHTM phải đề ra mức lãi suất cao để bù đắp chi phí về
thời gian, nhân lực, thẩm định, quản lí…


4

1.1.3. Vai trò của cho vay KHCN tại NHTM.
Hoạt động cho vay tại NHTM có vai trò quan trọng đối với sự phát triển
kinh tế xã hội. Đối với nền kinh tế, việc NHTM cho khách hàng cá nhân vay
vốn còn có nhiều ý nghĩa hơn thế:
Đối với ngân hàng: Cho vay khách hàng cá nhân giúp nâng cao hiệu
quả sử dụng vốn. Cho vay khách hàng cá nhân tuy có chi phí cao nhưng đồng
thời cũng tạo ra lợi nhuận lớn hơn trên đồng vốn bỏ ra so với các hình thức
khác. Ngoài ra cho vay khách hàng cá nhân cũng thúc đẩy khách hàng sử
dụng thêm các dịch vụ khác như chuyển tiền thanh toán, chi lương thông qua
tài khoản ngân hàng, sử dụng dịch vụ thẻ. Đây là điều kiện giúp ngân hàng
nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị phần. Cho vay khách hàng cá
nhân còn góp phần giúp NHTM đa dạng hóa lĩnh vực đầu tư, nâng cao thu
nhập, phân tán rủi ro.
Đối với Khách hàng: Cho vay khách hàng cá nhân giúp khách hàng cá
nhân thỏa mãn được nhu cầu vốn khi cần thiết như: Thiếu tiền mua nhà đất, ô

tô; cần vốn phục vụ mục đích kinh doanh. Với mức lãi suất cho vay thấp hơn
lãi suất cho vay “nóng” ngoài thị trường, thời hạn cho vay và phương thúc trả
nợ linh hoạt căn cứ vào khả năng trả nợ của khách hàng, điều kiện và thủ tục
vay không quá phúc tạp do đó cho vay khách hàng cá nhân sẽ là sự lựa chọn
tốt đối với mọi đối tượng khách hàng cá nhân có nhu cầu.
Đối với toàn bộ nền kinh tế: Cho vay khách hàng cá nhân là một trong
những đòn bẩy kích thích sản xuất phát triển, tạo điều kiện thúc đẩy tăng
trưởng kinh tế, cải thiện đời sống dân cư, góp phần thực hiện xóa đói giảm
nghèo. Xét trên góc độ kinh tế vĩ mô hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
thúc đẩy quá trình lưu chuyển tiền tệ, tận dụng tiềm năng lớn trong dân cư,
cải thiện đời sống dân cư, hạn chế sử dụng tiền mặt và tiết kiệm chi phí thời
gian tiền bạc cho xã hội.


5

1.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng
Thương mại
1.2.1 Quan niệm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Quan điểm của triết học duy vật biện chứng:
Phát triển là một quá trình tiến lên từ thấp đến cao. Phát triển không chỉ
đơn thuần tăng lên hay giảm đi đơn thuần về lượng mà còn có sự biến đổi về
chất của sự vật, hiện tượng. Phát triển là khuynh hướng vận động tiến lên từ
thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện do
việc giải quyết mâu thuẫn, thực hiện bước nhảy về chất gây ra, và hướng
theo xu thế phủ định của phủ định. Như vậy hiểu một cách đơn giản nhất thì
phát triển là sự tăng lên về số lượng và chất lượng (Giáo trình triết học Mác
Lê Nin, 2008).
Như vậy trong lĩnh vực ngân hàng:
- Hiểu theo nghĩa hẹp: Phát triển cho vay khách hàng cá nhân là sự gia

tăng tỷ trọng dư nợ tín dụng cá nhân tại ngân hàng (tăng về lượng).
- Hiểu theo nghĩa rộng: Phát triển cho vay khách hàng cá nhân là sự gia
tăng dư nợ tín dụng cá nhân trong cơ cấu khách hàng cho vay tại một ngân
hàng kết hợp với sự phát triển thêm sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân,
đồng thời tăng cả về lượng và chất lượng cho vay khách hàng cá nhân.
Mục đích cuối cùng của việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân là
làm gia tăng thu nhập của các NHTM. Do đó, định nghĩa phát triển cho vay
khách hàng cá nhân cần phải được hiểu theo nghĩa rộng, tức vừa gia tăng
được quy mô cho vay khách hàng cá nhân đồng thời phải gắn kết với việc
tăng chất lượng cho vay khách hàng cá nhân.
Tăng quy mô cho vay khách hàng cá nhân được hiểu là gia tăng dư nợ
cho vay khách hàng cá nhân. Các Ngân hàng luôn phải cố gắng áp dụng các
biện pháp nhằm gia tăng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân thông qua việc


6

nghiên cứu, triển khai các sản phẩm cho vay mới, nâng cao chất lượng dịch
vụ, đẩy nhanh tốc độ xử lý hồ sơ, tăng cường công tác marketing… nhằm đáp
ứng đa dạng các nhu cầu vay vốn của khách hàng, thu hút thêm khách hàng.
Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM có ý nghĩa
rất lớn không chỉ riêng đối với hoạt động tín dụng cá nhân mà còn có ý nghĩa
rất lớn đối với hoạt động chung của Ngân hàng thương mại. Các khoản vay nếu
có chất lượng không tốt sẽ đe dọa khả năng thu hồi gốc và lãi, NHTM không
thu được lãi thì sẽ ảnh hưởng đến thu nhập, làm gia tăng các khoản chi phí như
trích lập dự phòng rủi ro, chi phí thu hồi nợ… Như vậy, việc phát triển cho vay
khách hàng cá nhân ngoài việc phải gia tăng quy mô còn luôn luôn phải quan
tâm đến việc kiểm soát hoạt động cho vay, củng cố bộ máy, trình độ quản lý và
công nghệ để đảm bảo chất lượng hoạt động cho vay.
1.2.2 Các chỉ tiêu phản ánh sự phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại

NHTM
1.2.2.1 Chỉ tiêu phản ánh quy mô và cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân tại
NHTM
Chỉ tiêu Tổng dư nợ cho vay KHCN:
Dư nợ cho vay KHCN là tổng lượng tiền mà một NHTM đã cho KHCN
vay tính tại một thời điểm nhất định. Đây là chỉ tiêu hiện thực nhất để đánh
giá kết quả phát triển cho vay KHCN. Dư nợ cho vay KHCN tăng chứng tỏ
mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng đã đạt kết quả tốt, dịch vụ cho khách
hàng ngày càng đa dạng và phong phú. Do đó ngân hàng sẽ càng có cơ hội
thu hút được nhiều khách hàng đến giao dịch, qua đó mở rộng quy mô hoạt
động cho vay đối với KHCN. Trong môi trường mang tính cạnh tranh cao
như hiện nay, các ngân hàng luôn chú trọng đầu tư, nghiên cứu đưa ra thị
trường các sản phẩm cho vay đa dạng, với nhiều đặc tính và tiện ích khác
nhau, hướng tới những đối tượng khác nhau trong nền kinh tế. Đây cũng là


7

một lợi thế cho khách hàng có nhiều lựa chọn hơn, thỏa mãn tối đa nhu cầu
của khách hàng. Ngược lại, dư nợ cho vay thấp thể hiện Ngân hàng không có
khả năng mở rộng mạng lưới khách hàng, hoạt động cho vay đối với KHCN
còn chưa tốt.
Việc đo lường đánh giá dư nợ tín dụng cá nhân được thể hiện thông qua
chỉ tiêu tỷ lệ tăng trưởng dư nợ tín dụng cá nhân.
Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ tín dụng cá nhân = (Dư nợ tín dụng cá nhân năm
(t + 1) / Dư nợ tín dụng cá nhân năm t) * 100%.
Tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay KHCN phản ánh sự phát triển
của hoạt động cho vay KHCN của NHTM. Khi tốc độ tăng trưởng của dư nợ
cho vay KHCN tăng lên thì chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN đang được
NHTM chú trọng và phát triển; ngược lại khi tốc độ tăng trưởng của dư nợ

cho vay KHCN giảm thì chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN chưa được
NHTM phát triển.
 Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo mục đích vay
vốn
Hiện nay, các ngân hàng thương mại cung cấp khá nhiều các sản phẩm
tín dụng đối với khách hàng cá nhân như cho vay mua nhà ở, cho vay mua ô
tô, cho vay du học, cho vay CBCNV… Do đó, chỉ tiêu cơ cấu dư nợ cho vay
khách hàng cá nhân theo mục đích vay vốn sẽ cho thấy, mỗi mục đích vay
vốn chiếm bao nhiêu phần trăm trong tổng dư nợ cho vay của khách hàng cá
nhân. Từ đó, chúng ta sẽ thấy tín dụng khách hàng cá nhân của Ngân hàng
phát triển dựa trên sản phẩm nào là chủ yếu. Cơ cấu sản phẩm tín dụng cá
nhân không đồng đều sẽ phản ánh Ngân hàng hiện đang tập trung phát triển
những sản phẩm có dư nợ cao. Cơ cấu sản phẩm tín dụng đồng đều cho thấy
sự đa dạng của sản phẩm. Tùy theo điều kiện phát triển trong từng thời kỳ mà
Ngân hàng có thể thay đổi chiến lược để phát triển các sản phẩm phù hợp.


8

 Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân theo thời hạn cho vay
Chỉ tiêu cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân theo thời hạn vay vốn
được phân làm cho vay ngắn hạn, cho vay trung hạn (từ trên 12 tháng đến 60
tháng) và cho vay dài hạn trên 60 tháng. Cơ cấu cho vay theo thời hạn vay
cho biết Ngân hàng đang tập trung phát triển cho vay các kỳ hạn nào và xu
hướng cho vay của Ngân hàng trong từng thời kỳ.
 Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng số lượng khách hàng
Số lượng khách hàng là tổng số khách hàng đến vay vốn tại Ngân hàng
trong một thời kỳ nhất định. Trong cho vay khách hàng cá nhân thì số lượng
khách hàng được thể hiện bằng số lượng khoản vay mà Ngân hàng cấp cho
khách hàng.

Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng số lượng khách hàng thể hiện bằng
hiệu số giữa số lượng khách hàng năm t so với năm (t-1)
Công thức tính:
Mức tăng (giảm) số lượng khách hàng = Số lượng khách hàng năm t
(thể hiện bằng số khoản vay năm t) – Số lượng khách hàng năm (t-1)(thể hiện
bằng số lượng khoản vay năm (t-1)).
Nếu số lượng khách hàng tăng thì chỉ tiêu này mang dấu dương và ngược
lại. Số lượng khách hàng vay càng lớn và mức tăng số lượng khách hàng vay
cá nhân dương, năm sau lớn hơn năm trước sẽ phản ánh được sự phát triển
của cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng dó. Việc phân tích, đánh giá
khách hàng mục tiêu để giới thiệu sản phẩm phù hợp, thực hiện các tiếp cận,
bán chéo sản phẩm cho khách hàng cá nhân giúp các NHTM thu hút, mở rộng
thêm đối tượng khách hàng.
1.2.2.2 Chỉ tiêu phản ánh chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM
 Tỷ lệ nợ quá hạn cho vay khách hàng cá nhân


9

Nợ quá hạn là các khoản nợ đến hạn nhưng chưa được thanh toán, nợ
quá hạn phát sinh khi các khoản vay đến hạn mà khách hàng không hoàn trả
được toàn bộ hay một phần tiền gốc và lãi vay. Theo thông tư 02/2013/TTNHNN của Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam ban hành ngày 21 tháng 01 năm
2013 về Quy định về phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự
phòng rủi ro và việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro trong hoạt động của tổ
chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài thì nợ quá hạn bao gồm 4
nhóm:
Nhóm 2 (Nợ cần chú ý) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 10 ngày đến
90 ngày, Nợ điều chỉnh kỳ hạn trả nợ lần đầu, các khoản nợ khác được phân
loại vào nhóm 2.
Nhóm 3 (Nợ dưới tiêu chuẩn) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 91 –

180 ngày, Nợ gia hạn nợ lần đầu, Nợ được miễn hoặc giảm lãi do khách hàng
không đủ khả năng trả lãi đầy đủ theo hợp đồng tín dụng, Nợ đang thu hồi
theo kết luận thanh tra , các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3.
Nhóm 4 (Nợ nghi ngờ) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 181- 360 ngày,
Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần đầu quá hạn dưới 90 ngày theo thời hạn trả
nợ được cơ cấu lại lần đầu, Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần thứ hai, Nợ phải
thu hồi theo kết luận thanh tra nhưng đã quá thời hạn thu hồi đến 60 ngày mà
vẫn chưa thu hồi được, các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 4.
Nhóm 5 (Nợ có khả năng mất vốn) bao gồm các khoản nợ quá hạn trên
360 ngày, Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần đầu quá hạn, từ 90 ngày trở lên
theo thời hạn trả nợ được cơ cấu lại lần đầu, Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần
thứ hai quá hạn theo thời hạn trả nợ được cơ cấu lại lần thứ hai, Nợ cơ cấu lại
thời hạn trả nợ lần thứ ba trở lên, kể cả chưa bị quá hạn hoặc đã quá hạn, Nợ
phải thu hồi theo kết luận thanh tra nhưng đã quá thời hạn thu hồi trên 60
ngày mà vẫn chưa thu hồi được, Nợ của khách hàng là tổ chức tín dụng được


10

Ngân hàng Nhà nước công bố đặt vào tình trạng kiểm soát đặc biệt, chi nhánh
ngân hàng nước ngoài bị phong tỏa vốn và tài sản, các khoản nợ khác được
phân loại vào nhóm 5.
Thước đo quan trọng nhất để đánh giá chất lượng của cho vay khách
hàng cá nhân là chỉ tiêu nợ quá hạn, nợ xấu của Ngân hàng. Nó tác động đến
tất cả các lĩnh vực hoạt động chính của ngân hàng. Chỉ tiêu này được thể hiện
bằng công thức:

Tỷ lệ nợ quá hạn =
Tỷ lệ nợ quá hạn cho biết, cứ trên 100 đồng dư nợ hiện hành có bao
nhiều đồng đã quá hạn. Tỷ lệ nợ quá hạn cao chứng tỏ chất lượng tín dụng

thấp và ngược lại, tỷ lệ nợ quá hạn thấp phản ánh chất lượng tín dụng tốt.
 Tỷ lệ nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân
Nợ xấu của Ngân hàng thương mại là các khoản nợ thuộc nhóm 3,4 và 5. Tỷ
lệ nợ xấu là tỷ lệ giữa nợ xấu so với tổng nợ từ nhóm 1 đến nhóm 5.

Tỷ lệ nợ xấu =
Tỷ lệ nợ xấu cho biết trong 100 đồng tổng dư nợ có bao nhiêu đồng là
nợ xấu. Nợ xấu phản ảnh khả năng thu hồi vốn khó khăn, vốn của ngân hàng
lúc này không còn ở mức độ rủi ro thông thường nữa mà là nguy cơ mất vốn.
Với các khoản nợ xấu, tổ chức tín dụng phải thực hiện phân loại nợ và trích
lập dự phòng rủi ro tín dụng cho từng nhóm nợ cụ thể. Do vậy làm tăng chi
phí và làm giảm lợi nhuận của ngân hàng.
 Tỷ lê dự phòng rủi ro tín dụng đã trích


11

Tỷ lệ dự phòng rủi ro đã trích =
Bảng 1.1: Tỷ lệ trích lập dự phòng cụ thể theo quyết định 493
Nhóm nợ
Tỷ lệ trích lập
Nhóm 1 (Nợ đủ tiêu chuẩn)
0%
Nhóm 2 (Nợ cần chú ý)
5%
Nhóm 3 (Nợ dưới tiêu chuẩn)
20%
Nhóm 4 (Nợ nghi ngờ)
50%
Nhóm 5 (Nợ có khả năng mất vốn)

100%
Nguồn: Theo quyết định số 18/2007/QĐ-NHNN sửa đổi bổ sung quyết định số
493/2005/QĐ-NHNN.
Số tiền dự phòng cụ thể phải được tính theo công thức sau:
R = max {0,(A-C)}*r
Trong đó:
R: số tiền dự phòng cụ thể phải trích.
A: số dư nợ gốc của khoản nợ.
C: giá trị tài sản bảo đảm nhân với tỷ lệ phần trăm do Quyết định 493 quy
định đối với từng loại tài sản bảo đảm.
r: tỷ lệ trích lập dự phòng cụ thể.
Dự phòng chung: Tổ chức tín dụng thực hiện trích lập và duy trì dự phòng
chung bằng 0.75% tổng giá trị của các khoản nợ từ Nhóm 1 đến Nhóm 4 quy định
tại Điều 6 hoặc Điều 7 quyết định số 493/2005/QĐ-NHNN.
Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ rủi ro càng cao vì dự phòng trích lập sẽ làm tăng
chi phí của ngân hàng dẫn đến lợi nhuận giảm thậm chí có thể dẫn đến thua lỗ.

1.2.2.3 Chỉ tiêu phản ánh thu nhuận từ cho vay khách hàng cá nhân tại
NHTM
Mục tiêu lớn nhất của các NHTM là gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng
trong xu thế cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Việc tăng doanh số


12

cho vay KHCN phải có kết quả là tăng lợi nhuận trên tổng doanh số cho vay
thì việc cho vay mới được coi là đạt hiệu quả.
Lợi nhuận cho vay KHCN

=

Doanh thu cho vay KHCN

-

Doanh thu cho vay KHCN

=

Dư nợ cho vay KHCN

x

Chi phí cho vay
KHCN
Lãi suất
bình quân cho
vay KHCN

Tỷ trọng thu lợi nhuận từ
cho vay KHCN

Lợi nhuận cho vay KHCN
=

Tổng lợi nhuận cho vay

x

100%

Chỉ tiêu Tỷ trọng thu lợi nhuận từ cho vay KHCN cho biết cứ trong 100
đồng thu lãi từ tín dụng thì có bao nhiêu đồng do tín dụng cá nhân mang lại.
Chỉ tiêu này cho biết hoạt động tín dụng cá nhân đóng góp bao nhiêu vào tổng
lãi từ hoạt động cho vay.
Tỷ trọng sinh lời từ cho vay
KHCN

Lợi nhuận cho vay KHCN
=

Dư nợ cho vay KHCN

x

100%

Chỉ tiêu này phản ảnh khả năng sinh lời của hoạt động tín dụng cá
nhân, nó cho biết số tiền lãi thu được trên 100 đồng dư nợ là bao nhiêu. Chỉ
tiêu này cao chứng tỏ thu nhập tín dụng tốt.
1.2.2.4 Tính đa dạng của sản phẩm tín dụng cá nhân
Mức độ đa dạng hoá sản phẩm tín dụng cá nhân phù hợp với nhu cầu thị
trường là một chỉ tiêu thể hiện sự tập trung phát triển tín dụng cá nhân, qua đó
phản ánh năng lực cạnh tranh của ngân hàng trong lĩnh vực này. Sự đa dạng
hoá sản phẩm cần phải được thực hiện trong tương quan so với các nguồn lực
hiện có của ngân hàng. Nếu không, việc triển khai quá nhiều sản phẩm có thể


13

làm cho ngân hàng kinh doanh không hiệu quả do dàn trải nguồn lực quá
mức.
Cơ cấu sản phẩm tín dụng cá nhân không đồng đều phản ánh ngân hàng
tập trung phát triển những sản phẩm có dư nợ cao. Cơ cấu sản phẩm tín dụng
đồng đều thể hiện sự đa dạng về sản phẩm. Tùy theo mục tiêu phát triển trong
từng thời kỳ mà ngân hàng có chiến lược thay đổi cơ cấu sản phẩm tín dụng
phù hợp. Nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, nên ngân hàng không
ngừng phát triển những sản phẩm tín dụng tốt nhất, tiện ích nhất, không chỉ
đáp ứng các nhu cầu thuần túy mà còn đáp ứng mọi nhu cầu vốn miễn là
“không trái pháp luật”. Sản phẩm càng đa đạng, ngân hàng càng khai thác
được những nhu cầu tiềm năng của khách hàng, từ đó mở rộng thị phần.
Ngoài ra các ngân hàng đa năng còn chủ động cạnh tranh bằng cách bán
chéo sản phẩm liên quan hỗ trợ tín dụng như bảo hiểm tín dụng, dịch vụ nhà
đất (thủ tục pháp lý sang tên đăng bộ, bảo lãnh thực hiện hợp đồng…) giúp
ngân hàng thu được nhiều lợi nhuận hơn mà cũng tránh bớt rủi ro trong kinh
doanh.
1.2.2.5 Tính minh bạch, ổn định trong chính sách tín dụng
Đây là một chỉ tiêu tổng hợp, không thể phản ánh thông qua một tiêu
thức cụ thể mà phải đánh giá nó thông qua so sánh với chính sách tín dụng
của các ngân hàng khác. Tính minh bạch, ổn định trong chính sách tín dụng
thể hiện ở lãi suất cho vay, cam kết giải ngân và các loại phí liên quan đến hồ
sơ tín dụng.
- Chính sách lãi suất cho vay: thể hiện ở phương thức tính lãi vay (tính
trên dư nợ giảm dần hay dư nợ ban đầu), biên độ và kỳ hạn thay đổi lãi suất.
Lãi suất huy động và cho vay quyết định chi phí và thu nhập của NHTM.


14

- Cam kết giải ngân: thể hiện ngân hàng có sẵn lòng giải ngân sau khi

hợp đồng tín dụng có hiệu lực và khi khách hàng có nhu cầu sử dụng vốn hay
không.
- Các loại phí liên quan đến hồ sơ tín dụng như phí thẩm định tài sản
đảm bảo, phí thu xếp vốn, phí cam kết rút vốn, phí phạt trả nợ trước hạn, phí
phạt chậm trả nợ, phí quản lý tài sản…
Khi các ngân hàng đều có thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng với
nền tảng sản phẩm tín dụng tương tự nhau thì tiêu chí minh bạch, ổn định
trong chính sách tín dụng ảnh hưởng rất lớn đến khách hàng trong việc ra
quyết định lựa chọn.
1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
1.2.3.1. Nhân tố chủ quan
a) Chất lượng của đội ngũ nhân viên trực tiếp cho vay
Dù ở trong bất cứ ngành nào của nền kinh tế thì yếu tố con người là
một trong những yếu tố hàng đầu, có tính quyết định tới sự thành công của
chính ngành đó. Mặt khác, ngân hàng là một thành phần của ngành kinh tế
dịch vụ nên yếu tố con người lại càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết.
Cán bộ trực tiếp cho vay có thể được coi là bộ mặt của một ngân hàng bởi
ngoài các giao dịch viên ra, cán bộ trực tiếp cho vay là những người trực tiếp
tiếp xúc với khách hàng. Trình độ chuyên môn nghiệp vụ và thái độ của cán
bộ trực tiếp cho vay sẽ được khách hàng ghi nhận. Nếu cán bộ trực tiếp có
thái độ không tốt với khách hàng như thờ ở và thiếu nhiệt tình với những
khách hàng xin vay những món nhỏ… khiến khách hàng phật ý thì vô hình
người cán bộ đó đã tạo ra khoảng cách giữa khách hàng và ngân hàng, làm
giảm giá trị của ngân hàng. Đây là một tổn hại khá lớn cho ngân hàng vì thái
độ của khách hàng là thước đo phản ánh chất lượng dịch vụ của ngân hàng.
Bên cạnh đó, sự chia sẽ thông tin giữa các khách hàng là điều không tránh


15

khỏi, thông tin về chất lượng phục vụ sẽ được các khách hàng truyền tai nhau
và khi đó, hậu quả thật là khó lường.
Mặt khác, trình độ chuyên môn nghiệp vụ của các cán bộ trực tiếp cho
vay cũng được xem là yếu tố quyết định tới sự thành công của việc phát triển
hoạt động cho vay khách hàng cá nhân. Đó là những người trực tiếp thẩm
định, tiếp xúc khách hàng và đưa ra các quyết định tín dụng, ảnh hưởng đến
chất lượng tín dụng của ngân hàng. Họ cũng là những người thực thi chính
sách tín dụng một cách tích cực nhất.
b) Chính sách cho vay của Ngân hàng
Có thể hiểu, chính sách cho vay của ngân hàng là một tuyên bố về tiêu
chuẩn đối với danh mục cho vay của ngân hàng đó, bao gồm hệ thống chủ
trương, định hướng, chiến lược cũng như quyết sách chỉ đạo trong hoạt động
tín dụng, đầu tư của ngân hàng. Chính sách cho vay sẽ cung cấp cho cán bộ
tín dụng và các nhà quản lý ngân hàng đường lối chỉ đạo cụ thể trong việc ra
quyết định cho vay và xây dựng danh mục cho vay hợp lý. Tức là, chính sách
này giúp ngân hàng xác định được những mục tiêu ưu tiên trong phát triển
hoạt động tín dụng của ngân hàng. Trước kia, chính sách cho vay của ngân
hàng thương mại chủ yếu hướng đến đối tượng khách hàng doanh nghiệp
nhưng thời gian gần đây, đối tượng khách hàng cá nhân và hộ gia đình đang
dần được các ngân hàng quan tâm và định hướng phát triển lâu dài. Rõ ràng,
khi ngân hàng theo đuổi chính sách cho vay mở rộng thì cho vay tiêu dùng
cũng vì thế mà được chú trọng. Ngược lại khi ngân hàng không đưa cho vay
tiêu dùng vào danh mục chiến lược trong chính sách tín cho vay thì hoạt động
này sẽ bị thu hẹp. Ví dụ như, tại ngân hàng thương mại cổ phần Nhà nước,
chính sách tín dụng mà họ hướng tới là tập trung vốn và nhân lực để phát
triển cho vay các tập đoàn, doanh nghiệp Nhà nước, vì vậy mà hoạt động cho
vay tiêu dùng tại đây không thực sự nổi bật. Tuy nhiên, với những ngân hàng


16

thương mại cổ phần, đặc biệt là các ngân hàng bán lẻ thì trong chính sách cho
vay, họ ưu tiên cho vay tiêu dùng hơn là cho vay doanh nghiệp. Chính vì vậy,
chính sách tín dụng của một ngân hàng có ảnh hưởng to tới sự tồn tại và phát
triển của hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng đó.
c) Quy mô và uy tín của Ngân hàng
Khi có nhu cầu vay tiền, hầu như chúng ta thường tìm tới các ngân
hàng có uy tín cũng như quy mô lớn hơn là nhưng ngân hàng nhỏ. Đó là một
thực tế không phải bàn cãi. Quy mô vốn của ngân hàng là một nhân tố quan
trọng quyết định cấu trúc danh mục cho vay của ngân hàng. Nếu ngân hàng có
quy mô vốn lớn thì điều dễ hiểu là hạn mức tín dụng đặt ra đối với cho vay
tiêu dùng sẽ lớn hơn so với ngân hàng quy mô nhỏ. Tuy nhiên, trên thực tế,
những ngân hàng có quy mô lớn thường hướng tới đối tượng khách hàng là
các tập đoàn và các doanh nghiệp lớn, trong khi đó, phân khúc khách hàng
doanh nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng cá nhân, hộ gia đình thường được các
ngân hàng có quy mô nhỏ hơn quan tâm phát triển và mở rộng.
Mặt khác, đối với hoạt động vay tiêu dùng, khi có nhu cầu vay vốn,
khách hàng thường tiếp cận các ngân hàng có quy mô phát triển vừa và nhỏ.
Sở dĩ như vậy là vì các ngân hàng có quy mô lớn đã tập trung ưu tiên phát
triển mảng cho vay doanh nghiệp lớn thì khó có thể quán xuyến được các
mảng khác như tín dụng tiêu dùng. Đây là lý do tạo điều kiện cho các ngân
hàng quy mô nhỏ hơn thâm nhập và phát triển thị trường cho vay tiêu dùng.
Bên cạnh đó, dù ngân hàng có quy mô lớn hay nhỏ, uy tín của ngân hàng
cũng phần nào tác động đến quyết định vay ngân hàng của người dân khi họ
có nhu cầu.
d) Tính đa dạng của sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân
Thực tế cho thấy, tính đa dạng của hình thức cho vay khách hàng cá
nhân có ảnh hưởng quyết định trực tiếp tới hoạt động cho vay khách hàng cá

17

nhân của một ngân hàng. Những ngân hàng có những sản phẩm cho vay
khách hàng cá nhân càng đa dạng, phong phú, các điều khoản phù hợp với các
đối tượng khách hàng, xử lý hồ sơ nhanh gọn,.. sẽ càng hấp dẫn khách hàng,
thu hút được nhiều hồ sơ vay vốn, làm cho dư nợ cho vay khách hàng cá nhân
tăng lên. Ngược lại, ngân hàng nào không quan tâm tới hoạt động tín dụng
khách hàng cá nhân, sản phẩm cho vay tiêu dùng với đối tượng này không đa
dạng, chất lượng dịch vụ không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì
phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là điều rất khó. Hiện nay,
các ngân hàng thương mại ồ ạt ra đời, liên tục mở rộng các chi nhánh, phòng
giao dịch, thêm vào đó là cuộc tấn công của các ngân hàng bán lẻ nước ngoài
và các công ty tài chính đã khiến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đứng
trước những cuộc cạnh tranh khốc liệt. Chính vì vậy, ngân hàng nào có danh
mục sản phẩm đa dạng phù hợp với nhu cầu của các khách hàng cá nhân thì ắt
sẽ thắng thế trong cuộc cạnh tranh này.
e) Hiệu quả công tác truyền thông và quảng cáo của Ngân hàng
Đã qua rồi cái thời khách hàng phải mò mẫm tự tìm đến doanh nghiệp,
ngày nay, khách hàng chỉ cần ngồi ở nhà cũng có thể biết được mình cần mua
cái gì ở đâu, mình cần vay tiền ở đâu, lãi suất bao nhiêu… Đó là nhờ hoạt
động marketing sản phẩm. Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường với sự cạnh
tranh gay gắt giữa các ngân hàng lẫn nhau cũng như giữa các ngân hàng với
tổ chức tín dụng, thì hoạt động marketing ngân hàng lại có ý nghĩa hơn bao
giờ hết. Hầu như không một sản phẩm cho vay nào có thể tiếp cận được
khách hàng nếu không có hoạt động marketing. Đây là một hoạt động xuyên
suốt của ngân hàng bao gồm: nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược, xác
định thị trường mục tiêu, nắm bắt tâm lý khách hàng, từ đó đưa ra các sản
phẩm phù hợp, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu người đi vay, cho đến các chiến
dịch truyền thông, quảng cáo... Tất cả các hoạt động này nhằm hướng sự chú

18

ý của người tiêu dùng tới sản phẩm của ngân hàng. Rõ ràng, một chiến lược
marketing hợp lý với xu thế chung của nền kinh tế sẽ giúp tăng sức cạnh tranh
của ngân hàng, đưa hình ảnh của ngân hàng đến với người dân và thu hút
khách hàng về cho ngân hàng. Có thể xem marketing là chiếc cầu nối của hoạt
động cho vay khách hàng cá nhân với khách hàng của ngân hàng, vì vậy, đẩy
mạnh hoạt động truyền thông quảng cáo về các sản phẩm cho vay của ngân
hàng sẽ góp phần phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của các
ngân hàng.
f) Ứng dụng công nghệ thông tin trong ngân hàng
Công nghệ thông tin đang ngày càng phát triển với tốc độ chóng mặt.
Đây là ngành có ứng dụng khá lớn trong nền kinh tế. Hầu như ở ngành nào
cũng cần tới sự phát triển của công nghệ thông tin và ngành ngân hàng – tài
chính không phải là một ngoại lệ. Mặt khác, công nghệ thông tin là yếu tố
quan trọng, ảnh hưởng tới sự phát triển chung của ngân hàng. Nhờ có công
nghệ thông tin các ngân hàng xử lý thông tin nhanh hơn, chính xác hơn mà lại
giảm khối lượng công việc cho con người. Đặc biệt, nó mang lại những lợi
thế cạnh tranh to lớn cho ngân hàng.
Trước đây, khi công nghệ thông tin chưa phát triển, mọi hoạt động của
ngân hàng đều phải xử lý thủ công khiến cho công việc diễn ra chậm chạp,
các thủ tục trong quá trình giao dịch rườm rà, mất thời gian, gây ra tâm lý
không thoải mái cho khách hàng. Ngày nay, công nghệ thông tin được ứng
dụng rộng rãi đã mang lại nhiều tiện lợi cho ngân hàng nói chung và khách
hàng nói riêng. Khách hàng có thể dễ dàng tìm hiểu và tiếp cận với các dịch
vụ cho vay tiêu dùng mà không cần phải mất công lặn lội tới trực tiếp ngân
hàng để tìm hiểu. Điều này, đã tiết kiệm một khoảng thời gian khá lớn cho
khách hàng cũng như ngân hàng trong bối cảnh thời gian là vàng là bạc. Bên
cạnh đó, các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng ngày càng được hoàn thiện,