Phân tích vai trò của nhân viên mua hàng trong doanh nghiệp thương mại .Lấy ví dụ thực tế quá trình mua hàng của 1 doanh nghiệp thương mại

Đề tài :Phân tích vai trò của nhân viên mua hàng trong doanh nghiệp thương
mại .Lấy ví dụ thực tế quá trình mua hàng của 1 doanh nghiệp thương mại

Phần I: Cơ sở lý luận.
1.1:Khái niệm, mục tiêu của mua hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1:Khái niệm mua hàng :
Mua hàng là quá trình nhằm tạo ra yếu tố đàu vào đầy đủ và kịp thời,phù hợp
với nhu cầu của khách hàng và kế hoạch bán ra của doanh nghiệp với chi phí
thấp nhất.
1.1.2: Mục tiêu của mua hàng
Mục tiêu của cung ứng là đưa đến cho doanh nghiệp những hàng hoá nhằm thoả
mãn thường xuyên đầy đủ nhất cho nhu cầu tiêu dùng về mặt số lượng, chất lượng,
chủng loại hàng hoá với chi phí thấp nhất.
-Mục tiêu chi phí
Trong kinh doanh những hàng hoá chất lượng như nhau, nhưng nếu giá cả thấp sẽ
tạo điều kiện tiêu thụ hàng hoá nhanh hơn. Vì vậy, phấn đấu giảm phí là yếu tố
quan trọng. Muốn thực hiện được mục tiêu này đối với những mặt hàng đáp ứng
yêu cầu kinh doanh doanh nghiệp cần phải phấn đấu mua với giá rẻ nhất (chi phí
mua hàng thấp nhất)
Khi mua hàng với số lượng lớn doanh nghiệp thường được giảm giá do chiết khấu
và còn là điều kiện phấn đấu giảm chi phí vận chuyển, chi phí đặt hàng và nhiều
loại chi phí khác.
-Mục tiêu chất lượng
Chất lượng hàng hoá là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ và khả năng cạnh
tranh thành công của các doanh nghiệp, nhất là trong điều kiện hiện nay cung luôn
luôn có xu hướng lớn hơn cầu. Vì vậy, hàng hoá phải đảm bảo chất lượng tối ưu
chứ không phải chất lượng tối đa
-Mục tiêu an toàn
Để tránh gián đoạn dự trữ của doanh nghiệp, cần phải tìm được người cung ứng
đảm bảo giao hàng đầy đủ đều đặn, đúng thời hạn. Giao hàng đúng thời hạn đảm
1

bảo doanh nghiệp luôn luôn có hàng để bán. Vì vậy, quan trọng là người cung ứng
phải tuân thủ thời hạn đã dự kiến.
1.2: Vai trò của nhân viên mua hàng trong doanh nghiệp thương mại
Trong hoạt động mua bán của doanh nghiệp thương mại, hành vi dễ sai lầm nhất là
mua. Mua không đảm bảo sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, việc mua hàng phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động
của con người. Cho nên việc tuyển chọn nhân viên làm công tác thu mua là một
khâu rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Một nhân viên thu mua giỏi phải
đảm bảo các yêu cầu sau:
Kiến thức phong phú: người nhân viên thu mua phải có kiến thức hiểu biết về hàng
hoá kinh doanh, phải nắm được hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nắm được
chính sách kinh tế của Nhà nước, hiểu biết pháp luật, có kinh nghiệm trong thu
mua, biết phân tích diễn biến thị trường.
Năng động tỉnh táo: giỏi khai thác thông tin, nắm kịp thời tình hình biến động trên
thị trường về nhu cầu tiêu dùng và giá cả; … thông tin đối tác.
Có khả năng giao tiếp tốt: khả năng giao tiếp tốt là một trong những yếu tố có lợi
trong đàm phán cho doanh nghiệp.
1.3:Quy trình mua hàng
Sơ đồ quá trình mua hàng trong doanh nghiệp
Xác định nhu cầu

Thỏa mãn

Tìm và lựa chọn
người cung ứng

Không thỏa mãn

Đánh giá kết quả

Thương lượng và
đặt hàng

Theo dõi kiểm
tra giao nhận
hàng hóa

1.3.1.Xác định nhu cầu mua hàng:
Mua hàng là hoạt động xuất phát từ nhu cầu do vậy trước khi mua hàng nhà quản
trị phải xác định được nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp trong mỗi thời kì. Thực
2


chất của giai đoạn này là trả lời cho câu trả lời là mua cái gì, mua bao nhiêu, chất
lượng như thế nào.
- Mua cái gì? phụ thuộc vầo nhu cầu bán ra để xác định. Mua cái gì doanh nghiệp
cần tức là thị trường cần.
Để xác định xem mình cần mua cái gì thì doanh nghiệp phải đi nghiên cứu tìm hiểu
xem khách hàng cần gì, nắm chắc nhu cầu của khách hàng để thoả mãn. Nghiên
cứu thị trường giúp cho các doanh nghiệp xác định được nhu cầu, từ đó xác định
được tổng cung hàng hoá, đây là kế hoạch tạo nguồn và mua hàng. Đồng thời xác
định cụ thể lượng cung của từng khu vực, từng chủng loại để lựa chọn chủ hàng,
phương thức mua hàng phù hợp, đảm bảo số lượng, loại hàng mua, thời gian mua
phù hợp với kế hoạch bán ra của doanh nghiệp, tạo ra lợi nhuận hợp pháp, hiệu
quả.
Mua với số lượng bao nhiêu? để xác định được số lượng hàng hoá mua vào là bao
nhiêu trên thực tế người ta thường dựa vào công thức cân đối lưu chuyển.
M + D dk = B + D ck + Dhh

Trong đó:
M - Lượng hàng hoá cần mua vào trong toàn bộ kì kinh doanh.
B – Lượng hàng bán ra (theo kế hoạch) của doanh nghiệp trong kì
D dk- Lượng hàng hoá tồn kho của doanh nghiệp đầu kì kinh doanh
D ck –Lượng hàng hoá dự trữ cuối kì (kế hoạch) để chuẩn bị cho kì kinh doanh
tiếp theo.
Dhh- Định mức hao hụt (nếu có)
-Chất lượng mua vào như thế nào? xác định theo nhu cầu bán ra của doanh nghiệp.
Mua vào phụ thuộc vào mức bán ra của doanh nghiệp cả về số lượng, chất lượng,
cơ cấu.
+Yêu cầu về chất lượng:
Doanh nghiệp phải đưa ra mục tiêu chất lượng đối với hàng hoá mua vào.
Cần chú ý theo đuổi mục tiêu chất lượng tối ưu chứ không phải mục tiêu chất
lượng tối đa. Chất lượng tối ưu là mà tại đó hàng hoá đáp ứng một cách tốt nhất
một chu cầu nào đo của người mua và như vậy người bán hay người sản xuất có
3


thể thu được nhiều lợi nhuận nhất. Còn chất lượng tối đa là mức chất lượng đạt
được cao nhất của doanh nghiệp khi sử dụng các yếu tố đầu vào để tạo ra sản
phẩm, mức chất lượng này có thể cao hơn hoặc thấp hơn mức chất lượng tối ưu
nhưng trình độ sử dụng các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp chưa tối ưu.
Ngoài ra doanh nghiệp cần chú ý đến yêu cầu về cơ cấu, chủng loại, mẫu mã, thời
gian để đảm bảo được mục tiêu chi phí và mục tiêu an toàn.
Việc xác định nhu cầu mua hàng sẽ giúp doanh nghiệp có được lượng hàng tối ưu
mà doanh nghiệp sẽ mua từ đó mới có thể tìm và lựa chọn nhà cung cấp cho phù
hợp.
1.3.2. Tìm và lựa chọn nhà cung cấp.
Thực chất là để trả lời câu hỏi mua của ai. Để thực hiện được mục tiêu trên doanh
nghiệp phải đi tìm và lựa chọn nhà cung cấp. Câu hỏi đặt ra là doanh nghiệp sẽ tìm

ở đâu và như thế nào.
Tìm nhà cung cấp: Có rất nhiều cách mà doanh nghiệp thương mại có thể tìm kiếm
những nhà cung cấp tiềm tàng. Doanh nghiệp có thể tìm thông qua các hình thức:
+ Thông qua chương trình quảng cáo, giới thiệu của nhà cung cấp.
+ Thông qua hội chợ, triển lãm.
+ Thông qua đơn thư chào hàng.
+ Thông qua hội nghị khách hàng.
Các danh sách trên càng đầy đủ càng tốt.
Lựa chọn nhà cung cấp: Khi lựa chọn các nhà cung cấp cần vận dụng một cách
sáng tạo nguyên tắc “ không nên chỉ có một nhà cung cấp ”. Muốn vậy phải nghiên
cứu toàn diện và kĩ các nhà cung cấp trước khi đưa ra quyết định chọn lựa, phải
đánh giá được khả năng hiện tại và tiềm ẩn của họ trong việc cung ứng hàng hoá
cho doanh nghiệp. Việc lựa chọn nhà cung cấp với giá rẻ nhất cũng như với chi phí
vận tải nhỏ nhất ảnh hưởng không nhỏ tới giá thành sản phẩm, làm tăng lợi nhuận.
Vì vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ý nghĩa rất quan trọng đối với nhà quản trị.
Có nhiều quan điểm khác nhau về lựa chọn nhà cung cấp. Quan điểm truyền thống
cho rằng phải thường xuyên chọn nhà cung cấp vì có như thế mới có thể lựa chọn
được nhà cung cấp với giá cả đem lại với chi phí thấp nhất. Họ thường thay đổi
4


nhà cung cấp bằng các biện pháp: thường xuyên tính toán lựa chọn người cấp
hàng, tổ chức đấu thầu cho mỗi lần cấp hàng...
Có quan điểm hoàn toàn ngược lại: thông qua marketing lựa chọn người cấp hàng
thường xuyên cấp hàng với độ tin cậy cao, chất lượng đảm bảo và giá cả hợp lý...
Có hai loại nhà cung cấp chủ yếu: người cung cấp đã sẵn có trên thị trường và
người cung cấp mới xuất hiện.
Những người cung cấp mới xuất hiện thường tự tìm đến giới thiệu xin được cung
cấp hàng hoá mà doanh nghiệp đang có nhu cầu. Con đường tìm đến của nhà cung
cấp có thể trực tiếp hoặc gián tiếp. Doanh nghiệp cũng có thể tự tìm đến nhà cung

cấp thông qua hội chợ triển lãm, qua giới thiệu, qua tạp chí, qua niêm qiám, qua
gọi thầu...
Qua phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến cung ứng so sánh và cân nhắc những
người cấp hàng, doanh nghiệp có thể chọn người cấp hàng cho mình. Các nguyên
tắc lựa chọn được đặt ra cân nhắc là:
- Nếu lựa chọn quá ít nhà cung cấp mà doanh nghiệp mua hàng với số lượng mua
nhiều doanh nghiệp có lợi thế mua hàng với giá ưu đãi, về lâu dài có thể trở thành
khách hàng truyền thống... nhưng lại có hạn chế là rủi ro cao khi nhà cung cấp gặp
rắc rối không có đủ hàng hoặc không có hàng cung cấp cho doanh nghiệp trong
trường hợp đó doanh nghiệp sẽ không kịp chuẩn bị đủ hàng để bán, đôi khi bị ép
giá...
- Ngược lại nếu lựa chọn nhiều nhà cung cấp cho mình có ưu điểm là giảm được
độ rủi ro, tránh được sự ép giá... nhưng lại có hạn chế là không được giảm giá do
mua ít, doanh nghiệp khó trở thành bạn hàng truyền thống, tính ổn định về giá cả
và chất lượng không cao... các nhà quản trị cần có sự lựa chọn hợp lý. Ngoài ra các
nhà quản trị cần chú ý đến vấn đề sau:
- Đối với những mặt hàng mà doanh nghiệp đang sẵn có nhà cung ứng (tức là
những mặt hàng doanh nghiệp đang kinh doanh) thì việc có cần phải tìm kiếm các
nhà cung cấp mới hay không cần phải dựa trên nguyên tắc “ nếu các nhà cung cấp
còn làm cho chúng ta hài lòng thì còn tiếp tục mua hàng của họ ”
- Đối với những hàng hoá mới được đưa vào danh mục mặt hàng kinh doanh của
doanh nghiệp hoặc trong trường hợp phải tìm kiếm nhà cung cấp mới thì cần phải
tiến hành nghiên cứu kĩ các nhà cung cấp.
5


Phương pháp đê lựa chọn:
- Xây dựng hàng loạt các tiêu và cho điểm các nhà cung cấp khác nhau để có quyết
định lựa chọn.
Trên cơ sở danh sách đã lập ở trên tiến hành lựa chọn các nhà cung cấp dựa trên

các tiêu thức khác nhau gắn với mục tiêu của việc mua hàng đã xác định.
Các tiêu thức để lựa chọn nhà cung cấp:
+ Vị thế và uy tín của nhà cung cấp trên thương trường( so với các nhà cung cấp
khác)
+ Vị trí của nhà cung cấp trong các giai đoạn phát triển.
+ Khả năng tài chính của các nhà cung cấp: họ đang ở giai đoạn ổn định và phát
triển với tình hình tài chình lành mạnh hay đang trong thời kì thua lỗ và có khó
khăn về tài chính.
+ Uy tín của nhà cung cấp: uy tín về chất lượng sản phẩm, uy tín trong việc giao
nhận hàng hoá( đúng thời hạn, đảm bảo chất lượng sản phẩm)
+ Các dịch vụ sau bán hàng của nhà cung cấp.
+ Vị trí địa lí của nhà cung cấp: điều này ảnh hưởng đến khẳ năng giao hàng.
+ Khả năng thích ứng của nhà cung cấp với thị trường nói chung và những đòi hỏi
của doanh nghiệp nói riêng. đặc biệt khi xem xét các nhà cung cấp phải xem xét
đến khả năng thay đổi, tốc độ phản ứng trước yêu cầu thay đổi..
Sau đó doanh nghiệp tiến hành cho điểm từng tiêu thức có gắn với hệ số quan
trọng, từ đó xác định được tổng số điểm của mỗi nhà cung cấp. Dựa vào tổng số
điểm để lựa chọn nhà cung cấp cho doanh nghiệp.
1.3.3. Thương lượng và đặt hàng.
Mục đích: Thương lượng và đăt hàng là một bước quan trọng giúp doanh nghiệp
có thể đạt được những thỏa thuận hợp lý với nhà cung cấp về các điều kiện mua
bán sản phẩm , dịch vụ mà doanh nghiệp cần mua, tiến hành đặt hàng théo hình
thức phù hợp nhất.
-Thương lượng
Thương lượng với nhà cung cấp được hiểu là quá trình giao dịch, đàm phán với
nhà cung cấp để đi đến những thỏa thuận giữa hai bên (người mua và người bán)
6


nhằm mục đích cùng có lợi. Đây là một giai đoạn rất quan trọng trong quá trình

mua hàng, quyết định đến chất lượng và hiệu quả của công tác mua hàng.
Trong giao dịch, đàm phán, nhà quản trị phải quan tâm đến các vấn đề thương
lượng sau:
+Xác định tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm (ở đây chú ý về mặt mẫu mã, chất
lượng hàng hóa bên trong hoặc bên ngoài sản phẩm, phương tiện và các phương
pháp điều tra)
+Gía cả và sự giao động giá cả thị trường lúc giao hàng có biến động.
+Phương thức và hình thức thanh toán tiền mua hàng (trả bằng tiền hoặc chuyển
khoản, trả ngay hay trả chậm.
+Hình thức, thời gian, địa điểm giao hàng ( Giao tại kho của người cung ứng, hay
giao tại kho của doanh nghiệp thương mại).
+Điều kiện giao hàng: Giao hàng tại kho của người cung ứng, hau giao hàng tại
nơi mua hàng, thời hạn nên ghi rõ ràng.
+Chịu trách nhiệm vật chất khi giao hàng không theo đúng những điều kí kết trong
hợp đồng.
…
Giao dịch, đàm phán luôn được coi là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang
tính nghệ thuật. Bằng những nhận thức và tư duy khoa học, nhà quản trị luôn phải
có sự chuẩn bị kỹ càng để không bị động hay làm mất thế chủ động trước nhà cung
cấp,đó cũng chính là việc giải bài toán mua hàng với các hàm mục tiêu và các ràng
buộc lỏng, chặt khác nhau. Mặt khác, như một nghệ thuật, nhà quản trị cần biết sử
dụng khéo léo, linh hoạt các hình thức giao dịch, đàm phán, các công cụ giao tiếp
khác nhau (như giao dịch, giao tiếp thông qua thư từ, điện thoại, điện báo, internet,
gặp gỡ trực tiếp…) tùy theo từng thương vụ kinh doanh: như mục tiêu của việc
mua hàng, số lượng hàng hóa mua bán, độ phức tạp của các giao dịch, đàm phán,
khả năng tài chính, mối quan hệ với nhà cung cấp… để lựa chọn bước đi thích hợp.
Một vài điểm cần lưu ý: Cần biết cá nhân của người bán, biết rõ nhu cầu của mình,
biết rõ tổ chức cuộc thương lượng, biết dẫn dắt cuộc thương lượng.
-Đặt hàng
7

Kết quả của quá trình thương lượng là việc doanh nghiệp đặt hàng với nhà cung
cấp, theo hình thức chủ yếu như ký kết hợp đồng mua hàng (đứng tên người mua
và người bán), hóa đơn bán hàng, thư đặt hàng. Trong đó, hình thức hợp đồng mua
bán là quan trọng và có tính pháp lý cao nhất, là cơ sở pháp lý ràng buộc người
mua và người bán. Hợp đồng mua bán là cơ sở để các bên làm tốt nghĩa vụ của
mình, là căn cứ pháp lý để phân xử trách nhiệm mỗi bên khi có tranh chấp và xử lý
vi phạm hợp đồng. Hợp đồng được in thành nhiều bản để bên mua và bên bán cùng
theo dõi và thực hiện các điều khoản đã thỏa thuận trong hợp đồng.
-theo dõi và kiểm tra giao nhận hàng.
Việc giao nhận hàng được thực hiện trên cơ sở hợp đồng tuy nhiên cần đôn đốc,
thúc giục các nhà cung cấp nhanh chóng chuyển hàng để tránh tình trạng hàng đến
chậm làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, làm gián đoạn
quá trình lưu thông. Cần giám sát, theo dõi toàn bộ quá trình giao hàng xem bên
cung cấp có thực hiện đúng các điều kiện ghi trong hợp đồng không. Cụ thể:
+ Hàng hoá nhập kho phải nghiệm thu cẩn thận: làm tốt khâu này hay không sẽ ảnh
hởng đến kinh doanh sau này của doanh nghiệp, ngăn ngừa thất thoát
tài sản, ngăn chặn các hàng hoá kém phẩm chất vào tay người tiêu dùng nhằm nâng
cao uy tín của công ty.
+ Kiểm tra số lượng: căn cứ vào hợp đồng thu mua, đối chiếu chứng từ, kiểm tra
kiện hàng, kiểm kê số lượng. Nếu không có gì sai sót kí vào biên bản nhận hàng.
+ Kiểm tra chất lượng: căn cứ vào hợp đồng mua hàng và đơn hàng kiểm tra tên
hàng hoá, mẫu mã, chất lượng. Nếu phát hiện hàng hoá và đơn hàng không phù
hợp như hàng bị hỏng, bao bì bị thủng, từ chối nhận hàng đồng thời lập biên bản và
báo ngay cho người cung cấp.
Sau khi làm thủ tục nhập hàng hoá xong người quản lí kho hàng kí vào biên bản
nhập hàng, kho giữ một bản, kế toán giữ một bản, gửi một bản cho người cung cấp,
đến đây quá trình thu mua kết thúc.
-Đánh giá kết quả thu mua

Sau mỗi lần kết thúc hợp đồng mua hàng, doanh nghiệp cần tổ chức đánh giá kết
quả và hiệu quả mua hàng. Cơ sở của việc đánh giá là những mục tiêu mua hàng
được xác định ngay từ đầu cũng như mức độ phù hợp của hoạt động mua hàng với
8


mục tiêu bán hàng và mục tiêu tài chính của doanh nghiệp. Có thể xảy ra hai trờng
hợp:
+ Trường hợp 1: Nếu thoả mãn nhu cầu nghĩa là người cung cấp đáp ứng được các
cho nhu cầu sản xuất kinh doanh để cho đầu vào được ổn định. Như vậy quyết định
mua hàng của doanh nghiệp là có kết quả và có hiệu quả.
+ Trường hợp 2: Nếu không thoả mãn thì quyết định mua hàng của doanh nghiệp
là sai lầm, doanh nghiệp phải tiếp tục tìm kiếm lại nhà cung cấp mới, tìm ra và
khắc phục những sai sót để tránh phạm phải sai lầm đó.
Việc đánh giá kết quả mua hàng phải làm rõ những thành công cũng như những
mặt tồn tại của hoạt động mua hàng, đo lường sự đóng góp của các thành viên,
từng bộ phận có liên quan, đồng thời làm rõ trách nhiệm của mỗi cá nhân và mỗi
bộ phận.
Trên đây là tất cả quá trình mua hàng của doanh nghiệp, hoạt động quản trị luôn
gắn liền với từng bước của quá trình này từ khâu khởi điểm đến khâu kếtthúc. Bất
kể một sai sót nào của nhà quản trị cũng đều ảnh hưởng đến kết quả mua hàng, từ
đó ảnh hưởng đến kết quả bán ra của doanh nghiệp.

Phần II: Thực tế quá trình mua hàng tại công ty cổ phần Phú Thái.
2.1 Giới thiệu chung về Công ty cổ phần phú thái
9


2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty PT
Tên công ty: Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái

Tên giao dịch: PhuThaiGroup.
Địa chỉ: 186 Trường Chinh – Khương Thượng – Đống Đa – Hà Nội.
Ngày thành lập: 28/3/1993
Được thành lập từ năm 1993, đến nay công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái đã trở
thành một mô hình Tập đoàn phân phối và bán lẻ hàng tiêu dùng hàng đầu tại Việt
Nam. Với gần 3000 nhân viên, Phú Thái đã xây dựng được mạng lưới phân phối
bán sỉ rộng khắp trên phạm vi cả nước. Hiện nay, Tập đoàn Phú Thái có gần 30
đơn vị trực thuộc gồm các công ty thành viên, trung tâm phân phối và trung tâm
kho vận trên toàn quốc. Với định hướng chiến lược đúng đắn, Phú Thái đã và đang
đạt tốc độ tăng trưởng liên tục đạt trên 40% năm.
Phú Thái đã áp dụng hệ thống quản lý chuyên nghiệp và quốc tế, các phần mềm
quản trị hiện đại cùng đội ngũ nhân lực cao cấp trong và ngoài nước. Tiếp tục
khẳng định vị trí hàng đầu trong hoạt động phân phối hàng hoá, xây dựng hệ thống
kho vận và bán lẻ là nhiệm vụ trọng tâm của Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái
trong giai đoạn tới.
Sau 23 năm hoạt động kinh doanh, Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái và cá nhân
Tổng Giám đốc Phạm Đình Đoàn đã vinh dự được nhận rất nhiều giải thưởng cao
quý và bằng khen các cấp như Huân chương Lao động hạng III; Bằng khen của
Thủ tướng Chính phủ; Bằng khen của Bộ Tài Chính, Bộ Công Thương, Uỷ Ban
Nhân dân Thành phố Hà Nội, TW Đoàn, Hội Doanh nghiệp trẻ, Hội Doanh nghiệp
vừa và nhỏ… Đồng thời, Phú Thái cũng là doanh nghiệp đầu tiên của Việt Nam
trong lĩnh vực phân phối hàng hoá được nhận chứng chỉ ISO 9001:2000 do tổ chức
TUV của Đức cấp.
-Tầm nhìn
Trở thành Tập đoàn Phân phối và Bán lẻ hàng đầu Việt Nam.
-Sứ mệnh
Tập đoàn Phú Thái cam kết hoạt động dựa trên lợi ích và sự tin cậy của các đối tác,
khách hàng, các cổ đông và của đội ngũ CBCNV để giữ vững vai trò tiên phong
trong hệ thống phân phối và bán lẻ tại Việt Nam, đóng góp thiết thực cho sự phát
triển, hội nhập của nền kinh tế nước nhà.

-Triết lý hoạt động
10


Luôn nỗ lực hoàn thiện và phát triển sự chuyên môn hoá bằng những cải tiến
không ngừng nhằm giữ vững vị trí hàng đầu trong các lĩnh vực hoạt động.
Đảm bảo một môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, hiệu quả, thân
thiện, công bằng và tạo cơ hội phát triển sự nghiệp lâu dài cho tất cả nhân viên.
Cam kết hợp tác lâu dài với đối tác và khách hàng bằng chất lượng sản phẩm &
dịch vụ hoàn hảo trên cơ sở các bên cùng có lợi và cùng phát triển.
Cam kết tuân thủ pháp luật trong mọi hoạt động và luôn có ý thức cho việc đóp
góp vào sự hội nhập và phát triển của kinh tế Việt Nam.
2.1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Phú
Thái
2.1.2.1 Chức năng của công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái
-Tổ chức các quá trình nghiệp vụ, kỹ thuật kinh doanh thương mại bao gồm:
Tổ chức nghiên cứu thị trường
Tổ chức khai thác và nhập hàng
Tổ chức dự trữ bảo quản hàng hóa
Tổ chức tuyên truyền giới thiệu hàng
Tổ chức bán hàng và phục vụ khách hàng
-Quản lý mọi mặt của doanh nghiệp
Quản lý kế hoạch luân chuyển hàng hóa, kinh doanh XNK
Quản lý về việc sử dụng nguồn vốn kinh doanh của DN
Quản lý sử dụng lao động
Quản lý cơ sở vật chất kỹ thuật
Quản lý về kế toán các nghiệp vụ kinh doanh
2.1.3.2 Nhiệm vụ của công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái
Thực hiện mục đích thành lập doanh nghiệp và kinh doanh theo ngành nghề đã
đăng ký, đúng quy định trong quyết định thành lập của doanh nghiệp.

Thực hiện nhiệm vụ và nghĩa vụ đối với nhà nước
Phục vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng đồng thời kinh doanh có lãi
Đóng góp đầy đủ cho ngân sách nhà nước
Tổ chức quản lý tốt lao động trong doanh nghiệp
Xây dựng chiến lược phát triển nghành hàng, lập kế hoạch định thực hướng phát
triên dài hạn, trung hạn và ngắn hạn của công ty
Tổ chức các hoạt động kinh doanh và phát triển theo kế hoạch nhàm đạt được mục
tiêu chiến lược của công ty.
11


Thực hiện phương án đầu tư chiều sâu các cơ sở kinh doanh của công ty nhằm đem
lại hiệu quả kinh doanh
Nghiên cứu và ứng dụng công nghệ nhằm tạo ra sản phẩm mới
Đào tạo bồi dưỡng, nâng cao năng lực làm việc cho cán bộ công nhân viên và thự
hiện đầy đủ các chế độ, chính sách của nhà nước đối với người lao động
2.1.2.3 Lĩnh vực kinh doanh
Là một doanh nghiệp thương mại có quy mô lớm, Công ty TNHH Phú Thái kinh
doanh nhiều loại hàng hóa:
-Kinh doanh xuất nhập khẩu và phân phối tất cả các loại hàng hóa tiêu dùng
-Thực hiện các dịch vụ cung ứng kho tàng, vận chuyển, giao nhận và phân phối
hàng hóa
-Dịch vụ nghiên cứu thi trường, tư vấn kinh doanh và đầu tư
2.1.2.4 Mặt hàng kinh doanh
Phân phối các sản phẩm của Công ty P&G Việt Nam bao gồm các mặt hàng sau:
-Mặt hàng gia dụng
-Thiết bị công nghệ,điện tử
-Nhóm mặt hàng khác
-Dịch vụ kho tàng vận chuyển
2.1.2.5 Thị trường kinh doanh

Công ty TNHH Phú Thái với gần 3000 nhân viên là tập đoàn phân phối tiêu dùng
lớn nhất trong nước chuyên phân phối các mặt hàng phục vụ cho tiêu dùng vì vậy
công ty Phú Thái có một mạng lưới lớn phân phối sản phẩm rộng với hơn 95 địa
điểm phân phối, 500 địa chỉ buán buôn, hơn 40.000 địa chỉ bán lẻ, 300 cửa hàng và
90 siêu thị.
2.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Phú Thái
Hội đồng quản trị: Gồm 3 thành viên là cơ quan quản trị cao nhất của công ty, có
toàn quyền quyết định liên quan đến mục tiêu của công ty, có quyền hạn giám sát
và kiểm tra việc thực hiện các quyết định của hội đồng quản trị ban giám đốc.
+Giám đốc: Là người đứng đầu đại diện pháp luật của công ty, chịu trách nhiệm
điều hành, tổ chức mọi hoạt động của công ty.
+Phó giám đốc phụ trách chung: Kiểm tra đôn đốc các bộ phận nghiệp vụ, phòng
ban, thay thế giám đốc giải quyết mọi việc khi giám đốc không có mặt và báo cáo
lại sự việc cho giám đốc.
+Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Chịu trách nhiệm điều hành đôn đốc các bộ
phận thuộc lĩnh vực kinh doanh phát triển của công ty.
12


Giúp việc cho ban giám đốc còn có 4 phòng ban với nhiệm vụ và chức năng khác
nhau:
+Phòng kinh doanh: Phòng chiến lược của công ty, có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu
thụ các hoàng hóa sao cho đạt doanh số tối ưu, điều tra phân tích thị trường biết
thời điểm nào thị trường cần, những mặt hàng nào thị trường bão hòa, hay khan
hiếm để đưa ra những chiến lược kinh doanh hiệu quả. Ngoài ra, phòng kinh doanh
xây dựng các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Tất cả nhằm mục đích tiêu thụ được
các mặt hàng nhanh nhất, hiệu quả nhất, hàng hóa khong bị ứ đọng kho ( vì các
mặt hàng công ty kinh doanh rất dễ bị trượt giá) nhóm mang lại lợi nhuận tối đa
cho công ty.
+Phòng tài chính kế toán: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc chỉ đạo công tác kế toán

và thống kê, đồng thời kiểm tra giám sát tài chính của công ty, có trách nhiệm quản
lý tiền vốn của công ty hiệu quả, xây dựng kế hoạch phân chiến lược kinh doanh
hiệu quả.
+Phòng nhân sự: Quản lý toàn bộ công việc nhân sự liên quan đến con người .Đảm
bảo thực hiện mọi chính sách nhân sự ,đảm bảo quyền lợi cho nhân viên tạo môi
trường làm việc thoải mái,xây dựng văn hóa công ty.
+Phòng marketing:Chịu trách nhiệm quảng bá giới thiệu sản phẩm ,giới thiệu hình
ảnh công ty đến người tiêu dùng.
-Với hơn 3000 nhân viên trên toàn quốc,45% nhân viên đã qua đào tạo đạ học,số
lượng còn lại đều đã qua đào tạo nghiệp vụ cơ bản hoặc các trường đào tạo chuyên
ngành.Hiểu được tầm quan trọng của lực lượng nhân sự trong công ty ,ban quản lý
đã có những tiêu chuẩn tuyển chọn khắt khe,thường xuyên chú trọng đến đội ngũ
nhân sự ,có các chương trình đào tạo phù hợp và kịp thời .
2.2:Quy trình mua hàng của công ty cổ phần Phú Thái
2.2.1:Xác định nhu cầu mua hàng:
Số lượng khách hàng đến với Phú Thái rất là lớn, nhất trong quá trình
khuyến mại, giời vàng của công ty thì càng lớn. Do vậy việc xác định cho kế
hoạnh bán hàng, và dự chứ hàng hóa thì việc đầu tiên phải xác định nhu cầu,
cơ cấu nhu cầu. Là một công ty thương mại lớn, nên việc xác định nhu cầu
của Phú Thái được thực hiện rất cẩn thận. Kế hoạch mua hàng được tính
toán theo công thức: Mua vào= dự trữ kì cuối+ bán ra- dự trứ kì đầu.
2.2.2:Tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp:
Các nhà cung cấp hiện nay của Phú Thái:
 Điện tử, âm thanh: Sony, samsung, LG, Toshiba, Panasonic, Philips
13


 Điện lanh: Samsung, Toshiba, Panasonic, LG, Sanyo,hitachi,
electrolux
 Đồ gia dụng: Sony, Samsung, LG, Toshiba,...

 Điện thoại: samsung, LG,Sony, Philips, Apple, Hp, leonovo, Acer...
 Máy tính phụ kiên: samsung, LG,Sony, Philips, Apple, Hp, leonovo,
Acer...
 Thiết bị văn phòng: Canon, Brother, Epson, Inpocus...
 Máy ảnh máy quay: Canon, Nikon, Sony, Panasonic...
ST
T
1
2
3
4
5
6

Nguồn hàng
Điện tử ,âm thanh:Sony,Sam
sung,LG,
Điện
lạnh:hitachi,Electrolux,Toshiba
Đồ gia dụng: Sony,Gauteng,
Điện thoại : Sam sung
,LG,Sony,Lenovo
Máy
tính
phụ
kiện
:Acer,samsung,apple,lenovo
Thiết
bị
văn

phòng:
Nikon,Canon,Sony,Panasonic…

Giá trị hàng hóa mua vào
Năm 2008
Năm 2009
4.578.000.00
4.789.000.000
0
5.481.300.00 3.590.000
0
3.400.000.00 3.500.000.00
0
0
4.650.000.00 7.859.000.00
0
0
3.542.000.00 4.795.000.00
0
0
3.560.000.00 4.500.000.00
0
0

Năm 2010
6.785.000.000
4.784.000.00
0
4.200.000.00
0

675.000.000
6.578.000.00
0
5.326.000.00
0

Bảng danh sánh nhà cung ứng và giá trị hàng mua của công ty
Đối với mặt hàng đang có sẵn nhà cung cấp cần phải tìm nhà cung cấp mới
hay không phải dựa trên nguyên tắc “ nếu nhà cung cấp còn làm cho chúng
ta hài lòng thì tiếp tục mua hàng của họ”
Tuy số lượng nhà cung cấp của Phú Thái lớn nhưng dừng ở đó, mà vẫn luôn
không ngừng tím kiếm nhà cung cấp mới: thông qua các thư chào hàng từ
các nhà cung cấp, quảng cáo trên internet... đây cũng là một phần tạo nên
thành công cho Phú Thái.
Đối với nhà cung cấp mới, sau khi gửi thư chào hàng và nhận thông báo từ
các nhà cung cấp mới, công ty sẽ tiến hàng so sánh với các báo giá được
nhận về tất cả các khía cạnh: giá , thời gian giao hàng , thanh toán. Quan
14


trọng nhất là các chi tết có trùng khớp với yêu cầu của công ty đưa ra hay
không.
Trong quá trình mua hàng Phú Thái luôn đánh giá mức độ tính nhiệm của
các nhà cung cấp thông qua các tiêu trí sau:
 Khả năng tài chính của nhà cung cấp
 Nhãn hiệu hàng hóa đó
 Uy tín của nhà cung cấp trên thị trường
 Những uy đãi của nhà cung cấp đối với doanh nghiệp và người mua..
 Thành tích của nhà cung cấp với các nhà cung cấp khác.
2.2.3. Thương lượng và đặt hàng

- Công ty thường tiến hành ba phương thức đàm phán: Đàm phán trực tiếp, đàm
phán qua điện thoại và đàm phán qua thưu điện tử.
+ Gặp mặt trực tiếp đàm phán: Cán bộ chịu trách nhiệm đàm phán của công ty sẽ
gặp nhà cung cấp để đàm phán về lô hàng mà công ty mong muốn. Nhà cung cấp
của công ty có cả người nước ngoài nên rất tốn kém trước khi đàm phán cán bộ
công ty luôn có sự chuẩn bị để tránh sai sót như tìm hiểu văn hóa, phong tục tập
quán, suy nghĩ của đối tác…của họ để khi đàm phán thuận lợi.
+ Đàm phán thương lượng qua điện thoại: Công ty sử dụng hình thức này khi phải
giao hàng trong thời gian ngắn hay nhà cung cấp có mối quan hệ lâu dài với công
ty.
+ Đàm phán qua thư: Đây là hình thức sử dụng nhiều nhất của công ty. Do nhà
cung cấp của công ty ở nước ngoài neenvieecj dngf thư điện tử để dầm phán để
giảm chi phí và tiết kiệm thời gian…Một số loại thư được sử dụng như thư chào
hàng, thư báo giá.
- Khi đã có nhu cầu mua hàng thì phòng kinh doanh thương lượng với khách hàng
nội dung thông tin hỏi bao gồm:
+ Tiêu chuẩn kĩ thuật hàng hóa về: Số lượng, loại hàng, chất lượng hàng
+ Giá cảvà sự giao động về phái giá cả trên thị trường lúc giao hàng có biến động
+ Phương thức thanh toán, hạn thanh toán
+ Thời gian địa điểm giao hàng
Công ty so sánh các nội dung trên với các nhà cung cấp với nhau và ngay cả với
nhà cung cấp cũ. Nếu giá mới mua bằng giá thấp hơn giá cũ, hạn mức thanh toán
vẫn như cũ hoặc nhà cung cấp cho hạn thanh toán dài lâu hơn và các điều kiện
khác: Chât lượng, thời gian giao đáp ứng yêu cầu của công ty thì MHCUVL tiếp
tục đặt hàng cung cấp cũ đó. Ngược lại nế nhà cung cấ thay đổi thông tin hàng sắp
15


mua như: như tăng giá, không cung ứng kịp hàng…thì thông thường công ty dựa
vào thông tin hàng hóa đó mà nhà cung cấp cũ vừa báo để có thêm cơ sở thương

lượng nhà cung cấp khác khi lấy thêm thông tin hỏi giá và các điều kiện mau hàng
của tối thiểu 02 nhà cung cấp khác để so sánh với nhà cung cấp cũ mà họ lựa chọn
đặt hàng.
Trong thời gian qua, công ty cổ phần Phú Thành đã có một số thương lượng đàm
phán về việc giao hàng miễn phí vân chuyển thành công do họ mua hàng với số
lượng lớn như các sản phâm về vật liệu đình góp phần giảm giảm chi phí mua hàng
của doanh nghiệp.
Tuy nhiên thì ít chủ động đặt mua với nhà cung cấp mới, trừ khi có biên động về
thông tin mua hàng với nhà cung cấp cũ thì mới tiến hành, nhân viên thì không tích
cực tham gia đàm phán, và không tích cực trong thương lượng dùng thử hàng miễn
phí. Người chịu trách nhiệm mua hàng luôn ỷ nại vào nhà cung cấp cũ. Điều này
khó khăn trong bổ sung danh sách nhà cung cấp mới trong công ty.
2.2.4. Theo dõi và kiểm tra việc giao hàng
Công ty có bộ phận kiểm tra chất lượng khi hàng hóa vào. Công ty cử cán bộ mua
hàng kiểm tra số lượng, chất lượng thực nhập trên cơ sở đặt hàng và chứng từ nhập
kho, sau đó dựa vào giấy chúng nhận chứng nhận để tiếp nhận hàng mua về. Nếu
gần đến ngày nhập hàng mà chưa thấy nhà cung cấp có động thái gì công ty sẽ gọi
điện thúc giục.
Sauk hi kiểm tra hàng hóa đạt yêu cầu của công ty, công ty tiến hành thuê phương
tiện vận chuyển hàng về kho nếu đơn đạt hàng không được nhà cung cấp chi trả.
Và khi đó chi phí vận chuyển nhà cung cấp chi trả chỉ đến địa diểm đặt hàng, còn
từ địa điểm nhạn hàng về kho là do công ty trả nếu đơn hàng thương lượng
Sau khi hoàn thành giao nhận cán bộ công ty tiến hành thanh toán cho phái nhà
cung cấp cấ số tiền mua hàng hay số tiền còn thiếu tùy theo hợp đồng. Và khi đó
công ty sẽ nhận đầy đủ giấy tờ chứng nhận xuất xứ lô hàng, cam kết bảo hành, hợp
đồng bảo hiểm…
Tuy nhiên việc làm thủ tục chứng từ kiểm tra nhập hàng mua do đội kiểm tra chất
lượng đảm trách còn chập chạp, dễ gây ách ắc trong việc dùng thủ tục chứng từ
nhập kho và thanh toán tiền mua hàng.
Công tác kiểm tra chất lượng hàng mua về với các thiết bị còn thủ công thô sơ và

cảm tính do công ty vẫn còn một số dụng cụ đo chưa hoàn toàn chính xác. Quá
trình nhận hàng của công ty mất nhiều thời gian do nhân viên phải tiếp nhận đày
đủ số lượng, chất lượng hàng hóa được giao.
16


2.2.5. Đánh giá kết quả mua hàng
Sau mỗi lần mua hàng Công ty cổ phần Phú Thành thường đánh giá kết quả mua
hàng. Nếu hàng mua về đảm bảo đúng về tất cả các yêu cầu mà Công ty đã đề ra
như về số lượng, chất lượng, mẫu mã, chủng lọai, giá cả mua hàng….thì nhà cung
cấp đó vẫn được công ty duy trì tiếp tục ưu tiên đặt hàng cho các đợt mua hàng tiếp
theo. Còn nếu mua về có sai sót do nhà cung cấp hay do sản phẩm thì công ty yêu
cầu nhà công cấp đền bù hay cảnh báo hoặc tìm và lựa chọn nhà cung cấp khác cho
những lần mua hàng tiếp theo tùy thuộc vào mức đọ sai sót của hàng mua. Nếu sai
sót của do chính công ty thì công ty tìm hiểu và đưa ra giải pháp khắc phục
Tuy nhiên công ty còn xây dựng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động mua hàng
của một số đơn hàng chưa có hiệu quả. Một số đơn hàng chỉ có chỉ tiêu đo lường
về chất lượng hàng hóa do khách hàng yêu cầu mà chưa đo lường với chỉ tiêu chi
phí làm cho việc đánh giá gặp khó khăn, quá trình kiểm sóat chất lượng phức tạp.
PHẦN III: ĐÁNH GIÁ QUY TRÌNH MUA HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
PHÚ THÁI.
C. Đánh giá quy trình mua hàng của công ty cổ phần Phú Thái.
3.1. Thành công trong quy trình mua hàng của công ty cổ phần Phú Thái.
-Thực hiện đầy đủ các bước trong quy trình mua hàng đó là: Xác định nhu câu mua
hàng, tìm kiếm và lựa chọn nhà cung ứng, thương lượng và đặt hàng, theo dõi và
kiếm tra việc giao hàng, đánh giá kết quả mua hàng.
-Viêc tìm kiếm nhà cung ứng diễn ra chặt chẽ từ khâu xem xét , khảo sát cho đến
khâu phê duyệt và cập nhật nhà cung ứng vao danh sách. Vì đây là một bước rất
quan trong trong quy trình mua hàng.
-Sử dụng linh hoạt các phương thức đàm phán: đàm phán trực tiếp, đàm phán qua

điện thoại và đàm phán qua thư điện tử. Điều này tạo điều kiện thuận lợi khi đàm
phán, linh động tùy theo khối lượng và thời gian đặt hàng với nhà cung cấp. Công
ty đã có một số thương lượng vê việc giao hàng miễn phí vận chuyển thành công
do họ mua hàng với số lượng lớn. Từ đó góp phần giảm chi phí mua hàng của
doanh nghiệp.
-Quá trình theo dõi và kiểm tra việc giao hàng diễn ra chặt chẽ, đảm bảo đúng thời
hạn giao hàng. Điều này sẽ không làm gián đoạn quá trình kinh doanh của công ty
khi cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng và đảm bảo chất lượng đầu vào của
hàng hóa.
17


-Quá trình đánh giá kết quả mua hàng diễn ra thương xuyên sẽ biết chính xác được
số lượng, chất lượng hàng hóa để có những biện pháp khắc phục trong kế hoạch
đặt hàng tiếp theo.
3.2. Những tồn tại và nguyên nhân trong quy trình mua hàng của công ty cổ phần
Phú Thái.
* Những tồn tại.
-Công ty cổ phần Phú Thái ít củ động đặt mua với nhà cung cấp mới, trừ khi có
biến động về thông tin mua hàng với nhà cung cấp cũ thì mới tiền hành. Một số
nhân viên không tích cực tham gia đàm phán, không tích cực trong thương lượng
dùng thử hàng miễn phí. Người chịu trách nhiệm mua hàng luôn ỷ lại vào nhà cung
cấp cũ. Điều này gây khó khăn trong việc bổ sung danh sách mới nhà cung cấp. Vì
khi công ty có nhiều nhà cung cấp thì sẽ dễ dàng hơn trong việc lựa chọn khi mua
hàng đặc biệt là hạn chế được việc bị chèn ép giá do quá ít nhà cung cấp.
-Việc làm thủ tục chứng từ kiểm tra nhập hàng do đội kiểm tra chất lượng đảm
nhận còn chậm, dễ gây ách tắc trong việc dùng thủ tục chứng từ nhập kho và thanh
toán tiền mua hàng. Thiết bị kiểm tra chất lượng hàng mua về còn thủ công thô sơ
và cảm tính do công ty vẫn còn một số dụng cụ đo chư hoàn toàn chính xác. Quá
trình nhận hàng công ty mất nhiều thời gian do nhân viên phải tiếp nhận đầy đủ số

lượng, chất lượng hàng hóa được giao.
-Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động mua hàng của một số đơn hàng còn chưa
hiệu quả. Một số đơn hàng có chỉ tiêu đo lường về chất lượng hàng hóa do yêu cầu
mà chưa đo lường với chỉ tiêu chi phí làm cho việc đánh giá gặp khó khăn, quá
trình kiểm soát chất lượng phức tạp.
* Nguyên nhân
-Công ty tuy đã tiến hành đầy đủ các bước trong quy trình mua hàng song việc
giám sát các khâu cụ thể chưa thực sự sát sao. Điều này gây nên tình trạng có một
số nhân viên ỷ lại và phụ thuộc quá nhiều vào nhà cung cấp cũ.
-Máy móc chưa có sự đầu tư và cấp nhật thường xuyên theo trình độ khoa học
công nghệ mới để đảm bảo quá trình giám sát và kiểm tra số lượng, chất lương sản
phẩm trong quá trình mua hàng đặc biệt là những đơn hàng lớn và quan trọng với
đối tác.
-Chưa có kế hoạch và tiêu chuẩn rõ ràng về tiêu chuẩn hệ thống chỉ tiêu đánh giá.
3.3: Một số giải pháp cụ thể:
-Đưa ra kế hoạch cụ thể và kiểm soát chặt chẽ từng khâu nhỏ trong quy trình mua
hàng.
18


-Tích cực, chủ động tìm kiếm nhà cung cấp mới để có nhiều sự lựa chọn trong việc
mua hàng và việc so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp để ra quyết định hợp lí và
đúng đắn: chất lượng hợp lí mà giá cả phải chăng.
-Thường xuyên cập nhật các thiết bị máy móc mới, hiện đại để tiết kiệm thời gian,
chi phí trong quá trình theo dõi và kiểm tra việc giao hàng. Đặc biệt không ngừng
nâng cao trình độ công nhân để họ bắt kịp trong việc sử dụng máy móc và thiết bị
mới.
-Xác định hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động mua hàng rõ ràng, gắn chỉ tiêu đo
lường về chất lượng với chỉ tiêu chi phí để tạo thuận lợi trong đánh giá và kiểm
soát chất lượng. Bên cạnh đó, công ty phải xác định rõ kế hoạch cho bán hàng và

dự trữ, xác định rõ nhu cầu mua hàng, cơ cấu nhu cầu để có xây dựng và thực hiện
được quy trình mua hàng hợp lí, chất lượng và tiết kiệm chi phí nhất có thể.

19