Phân tích và đề xuất các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty cổ phần dệt

Header Page 1 of 145.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
NGUYỄN THU HẰNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
------------------------

NGUYỄN THU HẰNG

QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP
NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH
CHO CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT 10/10

LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA 2011
HÀ NỘI - 2013

Footer Page 1 of 145.


Header Page 2 of 145.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
------------------------

NGUYỄN THU HẰNG

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP
NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH
CHO CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT 10/10

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. NGUYỄN THỊ MAI ANH

HÀ NỘI - 2013

Footer Page 2 of 145.


Header Page 3 of 145.

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn này hoàn toàn do tôi nghiên cứu và thực hiện. Các
đoạn trích dẫn và số liệu sử dụng trong luận văn đều được dẫn nguồn và có độ chính
xác trong phạm vi hiểu biết của tôi. Luận văn này và các giải pháp đề xuất là dựa trên
sự hiểu biết của tôi về công ty và dựa trên kết quả khảo sát, phân tích, đánh giá năng
lực cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Dệt 10/10.
Tác giả

Nguyễn Thu Hằng

Footer Page 3 of 145.

i


Header Page 4 of 145.

LỜI CẢM ƠN
Đề tài: “Phân tích và đề xuất các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh
cho Công Ty Cổ Phần Dệt 10/10 ” là nội dung tôi chọn để nghiên cứu và làm luận
văn tốt nghiệp sau hai năm theo học chương trình cao học chuyên ngành Quản trị
Kinh doanh của Viện Kinh Tế Và Quản Lý tại trường Đại học Bách khoa Hà Nội.
Để hoàn thành khóa học và bài nghiên cứu này, đầu tiên tôi xin gửi lời biết ơn
chân thành đến Tiến sĩ Nguyễn Thị Mai Anh, người thầy đã trực tiếp chỉ bảo và
hướng dẫn tận tình để tôi thực hiện xong luận văn.
Tôi trân trọng biết ơn ban lãnh đạo, các anh chị đang công tác tại Công ty Cổ
Phần Dệt 10/10, các chuyên gia, đồng nghiệp đã nhiệt tình chia sẽ các ý kiến, đánh
giá, cung cấp các số liệu để phục vụ đề tài nghiên cứu.
Tôi cũng xin trân trọng cảm ơn Ban ban lãnh đạo Trường Đại học Bách Khoa Hà
Nội, Viện Đào tạo sau đại học, Viện Kinh Tế và Quản Lý cùng các thầy cô giáo đã
tạo điều kiện cho tôi học tập, nghiên cứu và trang bị cho tôi những kiến thức bổ ích
trong lĩnh vực quản trị kinh doanh.
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn những người thân, bạn bè đã luôn bên tôi, động viên tôi
hoàn thành khóa học và bài luận văn này.

Footer Page 4 of 145.

ii


Header Page 5 of 145.

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ..................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN .......................................................................................................... ii
DANH MỤC VIẾT TẮT........................................................................................ vi
DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ SƠ ĐỒ .................................................................... vii
DANH MỤC BẢNG ............................................................................................. viii
PHẦN MỞ ĐẦU ...................................................................................................... 1
1 Lý do chọn đề tài .............................................................................................. 1
2 Mục đích nghiên cứu ....................................................................................... 1
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................................. 1
4 Phương pháp luận.............................................................................................2
5 Kết cấu .............................................................................................................. 2
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CẠNH TRANH VÀ NĂNG LỰC CẠNH
TRANH CỦA DOANH NGHIỆP .......................................................................... 3
1.1 CẠNH TRANH VÀ VAI TRÒ CẠNH TRANH ........................................ 3
1.1.1 Khái niệm cạnh tranh ......................................................................... 3
1.1.2 Khái niệm năng lực cạnh tranh .......................................................... 4
1.1.3 Vai trò của cạnh tranh ........................................................................ 5
1.1.3.1 Đối với doanh nghiệp.................................................................. 5
1.1.3.2 Đối với người tiêu dùng.............................................................. 6
1.1.3.3 Đối với nền kinh tế...................................................................... 6
1.1.4 Phân loại cạnh tranh ........................................................................... 7
1.1.4.1 Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường.................................... 7
1.1.4.2 Căn cứ theo phạm vi ngành kinh tế ........................................... 7
1.1.4.3 Căn cứ vào tính chất cạnh tranh................................................ 7
1.1.4.4 Căn cứ vào thủ đoạn sử dụng trong cạnh tranh ....................... 8
1.2 NỘI DUNG VÀ CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH
TRANH........................................................................................................... 8
1.2.1 Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh ........................................ 8
1.2.1.1 Lợi nhuận .................................................................................... 8

1.2.1.2 Thị phần ...................................................................................... 9
1.2.2 Các công cụ cạnh tranh ..................................................................... 10
1.2.2.1 Sản phẩm................................................................................... 10
1.2.2.2 Giá.............................................................................................. 11
1.2.2.3 Kênh phân phối......................................................................... 12
1.2.2.4 Xúc tiến bán .............................................................................. 14
1.3 CÁC YẾU TÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NĂNG LỰC CẠNH TRANH....... 15
1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng bên ngoài...................................................... 15
1.3.1.1 Môi trường vĩ mô ...................................................................... 15
1.3.1.2 Môi trường ngành..................................................................... 19
1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng bên trong...................................................... 22
1.3.2.1 Năng lực tài chính .................................................................... 22
Footer Page 5 of 145.

iii


Header Page 6 of 145.

1.3.2.2 Năng lực quản trị ...................................................................... 22
1.3.2.3 Trình độ công nghệ................................................................... 23
1.3.2.4 Nguồn nhân lực ........................................................................ 23
1.3.2.5 Văn hóa doanh nghiệp.............................................................. 23
1.3.2.6 Thương hiệu.............................................................................. 23
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH 25CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN DỆT 10/10 ........................................................................................... 25
2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT 10/10 .............................. 25
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP Dệt 10/10 .... 25
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty................................................... 27
2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty................................. 31

2.1.4 Kết quả kinh doanh của Công ty ..................................................... 36
2.2 PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN DỆT 10/10.............................................................................................. 40
2.2.1 Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của công ty ................. 40
2.2.1.1 Chỉ tiêu lợi nhuận ..................................................................... 40
2.2.1.2 Chỉ tiêu thị phần ...................................................................... 43
2.2.2 Các công cụ nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty................ 43
2.2.2.1 Chính sách sản phẩm ............................................................... 43
2.2.2.2 Chính sách giá cả...................................................................... 44
2.2.2.3 Chính sách phân phối............................................................... 46
2.2.2.4 Chính sách xúc tiến bán ........................................................... 49
2.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NĂNG LỰC CẠNH TRANH
CỦA CÔNG TY ................................................................................................ 49
2.3.1 Yếu tố môi trường vĩ mô................................................................... 49
2.3.1.1 Môi trường chính trị pháp luật ................................................ 49
2.3.1.2 Môi trường khoa học công nghệ..............................................50
2.3.1.3 Môi trường kinh tế .................................................................... 50
2.3.2 Yếu tố môi trường ngành................................................................... 51
2.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh.....................................................................51
2.3.2.2 Nhà cung cấp ............................................................................ 51
2.3.2.3 Khách hàng ............................................................................... 52
2.3.3 Yếu tố môi trường bên trong Công ty ............................................. 52
2.3.3.1 Năng lực quản lý....................................................................... 52
2.3.3.2 Tiềm lực tài chính ......................................................................53
2.3.3.3 Khoa học kỹ thuật công nghệ................................................... 53
2.3.3.4 Nguồn nhân lực .........................................................................53
2.4 ĐÁNH GIÁ VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN DỆT 10-10 TRONG THỜI GIAN QUA ............................................. 54
2.4.1 Điểm mạnh ......................................................................................... 54
2.4.2 Điểm yếu............................................................................................. 55

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH
TRANH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT 10/10 .............................................. 59
Footer Page 6 of 145.

iv


Header Page 7 of 145.

3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA DỆT MAY VN.............................. 59
3.1.1 Luật pháp và chính sách................................................................... 59
3.1.1.1 Luật cạnh tranh .........................................................................59
3.1.1.2 Luật ngành Dệt May ................................................................. 59
3.2 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
ĐẾN NĂM 2020................................................................................................. 64
3.2.1 Mục tiêu của Công ty ........................................................................ 64
3.2.2 Phương hướng phát triển của công ty ............................................. 65
3.2.2.1 Trong ngắnhạn ......................................................................... 65
3.2.2.2 Trong dài hạn............................................................................ 66
3.3 CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH ............. 66
3.3.1 Tăng cường khai thác mở rộng thị trường ..................................... 66
3.3.2 Chính sách xúc tiến bán.................................................................... 67
3.3.2.1 Hoạt động quảng cáo................................................................ 68
3.3.2.2 Khuyến mại ............................................................................... 69
3.3.3 Chính sách sản phẩm ........................................................................ 70
3.3.4 Chính sách phân phối ....................................................................... 72
3.3.5 Tăng cường đầu tư đào tạo kỹ năng quản lý ................................. 73
3.3.6 Hoàn thiện chính sách giá................................................................. 74
3.3.7 Mở rộng các hoạt động dịch vụ sau bán........................................... 75
3.3.8 Nâng cao trình độ khoa học kỹ thuật, công nghệ sản xuất........... 75

3.3.9 Chiến lược phát triển thương hiệu .................................................. 76
KẾT LUẬN ............................................................................................................ 78
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................... 79

Footer Page 7 of 145.

v


Header Page 8 of 145.

DANH MỤC VIẾT TẮT
STT

Tên viết tắt

Tên đầy đủ

1

CP

Cổ Phần

2

CNTB

Chủ Nghĩa Tư Bản

3

LN

Lợi Nhuận

4

DT

Tổng Doanh Thu

5

TC

Tổng Chi Phí

6

VN

Việt Nam

7

TQ

Trung Quốc

Footer Page 8 of 145.

vi


Header Page 9 of 145.

DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Các hình thức kênh phân phối ..................................................................... 13
Sơ đồ 1.2: Các yếu tố ảnh hưởng bên ngoài .................................................................. 15
Sơ đồ 1.3: Các yếu tố ảnh hưởng trong cùng ngành ..................................................... 20
Hình 1.1: Hình ảnh tổng quát của Công ty CP Dệt 10/10............................................. 27
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty CP dệt 10/10 .................................................... 28
Hình 2.2: Một số hình ảnh sản phẩm của Công ty CP Dệt 10/10.................................. 32
Sơ đồ 2.2: Quy trình công nghệ sản xuất tại công ty CP dệt 10/10............................... 36
Hình 2.4: Phân xưởng dệt của Công ty CP Dệt 10/10................................................... 44
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối trên thị trường xuất khẩu của Công ty...................... 46
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ kênh phân phối trên thị trường trong nước của Công ty................... 47
Đồ thị 2.2: Kết quả tiêu thụ theo kênh bán hàng của Công ty CP Dệt 10/10................ 47
Sơ đồ 3.1 Trình tự xây dựng chương trình quảng cáo ................................................... 68

Footer Page 9 of 145.

vii


Header Page 10 of 145.

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của công ty 2010-2012 ................................................ 34

Bảng 2.2: Cơ cấu về tài sản và nguồn vốn của công ty........................................... 35
Biểu dồ 2.1: Kết quả kinh doanh của Công ty CP Dệt 10/10 .................................. 37
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm (2010- 2012) .. 38
Bảng 2.4: Bảng tỷ suất lợi nhuận kinh doanh của công ty CP dệt 10/10................ 42
Bảng 2.5: Bảng thị phần của công ty CP dệt 10/10................................................. 43
Bảng 2.6: Bảng giá thành phẩm của cồng ty cp dệt 10/10 ...................................... 45
Bảng 2.7: Tỷ lệ chiết khấu giá của Công ty............................................................. 45
Bảng 2.8: Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hóa trên thị trường của Công ty ......... 48
Bảng 2.9: Tổng kết điểm mạnh, điểm yếu Công ty CP Dệt 10/10 ........................... 58
Bảng 3.1: Tốc độ tăng trưởnng của ngành Dệt may 2020 ...................................... 60
Bảng 3.2: Các chỉ tiêu chiến lược đến năm 2020.................................................... 60

Footer Page 10 of 145.

viii


Header Page 11 of 145.

Footer Page 11 of 145.

ix


Header Page 12 of 145.

PHẦN MỞ ĐẦU
1 Lý do chọn đề tài
Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh
trong cơ chế thị trường đều phải chịu tác động của các quy luật kinh tế khách quan,

trong đó có quy luật cạnh tranh. Muốn tồn tại và phát triển được trên thị trường thì
mỗi doanh nghiệp đều phải không ngừng nỗ lực áp dụng khoa học kỹ thuật để nâng
cao chất lượng, giảm giá thành sản phẩm để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình
trên. Có như vậy mới thu hút được khách hàng đồng thời chiến thắng được các đối
thủ cạnh tranh trong ngành và trên thương trường. Vì vậy, nâng cao năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp đã trở thành một nhiệm vụ quan trọng hàng đầu mà bất cứ
doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm tới.
Nhận thức được vấn đề cộng với những năm kinh nghiệm cũng như tâm huyết
của mình khi công tác tại Công ty CP Dệt 10/10, tôi xin chọn đề tài:
“PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC
CẠNH TRANH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT 10/10”
làm luận văn tốt nghiệp thạc sỹ của mình để góp phần đưa ra một số giải pháp
nhằm tăng hiệu quả kinh doanh cho công ty.
2 Mục đích nghiên cứu
Mục đích của việc nghiên cứu đề tài này là: trên cơ sở phân tích năng lực cạnh
tranh hiện tại của Công ty CP Dệt 10/10, từ đó đề ra một số giải pháp tăng sức cạnh
tranh để phát triển kinh doanh cho Công Ty một cách đúng đắn và có hiệu quả.
Các mục tiêu cụ thể:
- Tổng hợp cơ sở lý thuyết về năng lực cạnh tranh
- Phân tích năng lực cạnh tranh của Công ty CP Dệt 10/10
- Đề xuất các giải pháp để nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty CP Dệt
10/10
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Công ty CP Dệt 10/10 và các yếu tố ảnh hưởng đến
năng lực cạnh tranh trong doanh nghiệp như: yếu tố bên ngoài Công ty, các yếu tố
nguồn lực bên trong Công ty về tài chính, nhân lực, kỹ thuật công nghệ.
Phạm vi nghiên cứu được giới hạn trong kinh doanh Dệt may của Việt Nam và
hoạt động sản xuất, kinh doanh cụ thể của công ty CP Dệt 10/10 trong giai đoạn 3
năm gần đây (2010 - 2012).

Footer Page 12 of 145.

1


Header Page 13 of 145.

4 Phương pháp luận
Cơ sở để nghiên cứu là thu thập các dữ liệu thứ cấp: từ các báo cáo nội bộ trực
tiếp của Công ty. Các nguồn số liệu được lấy từ các Bộ, Ngành Dệt may, Viện nghiên
cứu, Tổng cục thống kê, các báo cáo chuyên ngành, các trang báo mạng, Website của
các đơn vị liên quan
Từ các dữ liệu thu thập được, phương pháp sử dụng để phân tích và đánh giá
là thống tổng hợp và so sánh.
5 Kết cấu
Nội dung của luận văn được chia làm 3 phần:
Chương I: Cơ sở lý thuyết về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh
Chương này tập trung tổng hợp cơ sở lý thuyết về cạnh tranh và năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp. Các nội dung bao gồm có các khái niệm cơ bản, các chỉ tiêu
đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến
năng lực cạnh tranh. Trên cơ sở nội dung của chương 1 tác giả sẽ tiến hành phân tích
năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp dệt 10/10
Chương II: Phân tích năng lực cạnh tranh của Công ty CP Dệt 10/10
Chương này giới thiệu tổng quan về công ty CP Dệt 10/10. Đồng thời phân tích
năng lực lực cạnh tranh của công ty. Mục đích của việc phân tích trên là tìm ra các
điểm mạnh, điểm yếu làm cơ sở cho việc đề xuất các giải pháp nâng cao năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp.
Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty CP
Dệt 10/10.
Sau khi sử dụng những số liệu liên quan từ chương II, chương III là đề xuất một

số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty CP Dệt 10/10 trên thị trường
trong nước và quốc tế. Các giải pháp được đưa ra đều mang tính toàn diện và có căn
cứ khoa học. Tuy nhiên, việc áp dụng cụ thể giải pháp nào hoặc toàn bộ các giải pháp
còn phụ thuộc vào các nhà quản lý của Tổng công ty.

Footer Page 13 of 145.

2


Header Page 14 of 145.

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CẠNH TRANH VÀ
NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 CẠNH TRANH VÀ VAI TRÒ CẠNH TRANH
1.1.1 Khái niệm cạnh tranh
Cạnh tranh là thuật ngữ được tiếp cận từ nhiều góc độ khác nhau, được sử
dụng rất phổ biến trong kinh tế, chính trị, quân sự, thể thao…
Hầu hết các lý thuyết của kinh tế học cổ điển quan niệm rằng cạnh tranh trong
kinh doanh là sự chạy đua của hai hay nhiều cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp để giành
thị phần và lợi nhuận trên thị trường.
Dưới thời kỳ Chủ nghĩa tư bản (CNTB) phát triển vượt bậc Mác đã quan
niệm: “Cạnh tranh chủ nghĩa tư bản là sự ganh đua, đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư
bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để
thu được lợi nhuận siêu ngạch”.
Theo từ điển Bách khoa Việt Nam thì “Cạnh tranh là hoạt động ganh đua giữa
những người sản xuất hàng hóa, giữa các thương nhân, các nhà kinh doanh trong nền
kinh tế thị trường, bị chi phối bởi quan hệ cung – cầu nhằm giành các điều kiện sản
xuất, tiêu thụ, thị trường có lợi nhất” (Từ điển Bách khoa Việt Nam,1995)
Trong kinh tế chính trị học thì cạnh tranh là sự ganh đua về kinh tế giữa những

chủ thể trong nền sản xuất hàng hóa nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong
sản xuất, tiêu thụ hoặc tiêu dùng hàng hóa để từ đó thu được nhiều lợi ích nhất cho
mình. Cạnh tranh có thể xảy ra giữa những người sản xuất với người tiêu dùng
(người sản xuất muốn bán đắt, người tiêu dùng muốn mua rẻ); giữa người tiêu dùng
với nhau để mua được hàng rẻ hơn; giữa những người sản xuất để có những điều kiện
tốt hơn trong sản xuất và tiêu thụ.
Còn theo Michael Porter thì cạnh tranh là giành lấy thị phần, là tìm kiếm lợi
nhuận cao hơn mức lợi nhuận trung bình mà doanh nghiệp đang có. Kết quả quá trình
cạnh tranh là sự bình quân hoá lợi nhuận trong ngành và theo đó giá cả có thể giảm
đi. Hiện nay cạnh tranh và hợp tác đan xen nhau, song xu thế chính là hợp tác
(Micheal Porter 1980).
Tóm lại, ở góc độ đơn giản nhất, mang tính tổng quát thì cạnh tranh là hành
động ganh đua, đấu tranh chống lại các cá nhân hay các nhóm, các loài vì mục đích
giành được sự tồn tại, sống còn, giành được lợi nhuận, địa vị, sự kiêu hãnh, các phần
thưởng hay những thứ khác.

Footer Page 14 of 145.

3


Header Page 15 of 145.

1.1.2 Khái niệm năng lực cạnh tranh
Có rất nhiều quan điểm về năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp:
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và mở rộng thị
phần, thu lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là cách quan niệm khá phổ biến hiện nay,
theo đó năng lực cạnh tranh là khả năng tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ so với đối thủ và
khả năng “thu lợi” của các doanh nghiệp. Cách quan niệm này có thể gặp trong các
công trình nghiên cứu của Mehra (1998), Ramasamy (1995), Buckley (1991),

Schealbach (1989).
Theo ủy ban Quốc gia về Hợp tác Kinh tế Quốc tế (CIEM) cho rằng năng
lực cạnh tranh là năng lực của một doanh nghiệp “không bị doanh nghiệp khác đánh
bại về năng lực kinh tế”.
Tiến sỹ Vũ Trọng Lâm cho rằng: năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là
khả năng tạo dựng, duy trì, sử dụng và sáng tạo mới các lợi thế cạnh tranh của doanh
nghiệp. Tác giả Trần Sửu cũng có ý kiến tương tự: năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp là khả năng tạo ra lợi thế cạnh tranh, có khả năng tạo ra năng suất và chất
lượng cao hơn đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần lớn, tạo ra thu nhập cao và
phát triển bền vững. (TS. Nguyễn Minh Tuấn, 2010)
Quan điểm của Tổ chức Hợp tác và Phát triển kinh tế (OECD) “năng lực
cạnh tranh được đồng nghĩa với năng suất lao động, là sức sản xuất cao trên cơ sở sử
dụng hiệu quả yếu tố sản xuất để phát triển bền vững trong điều kiện cạnh
tranh”(Diễn đàn OECD, Báo cáo cạnh tranh toàn cầu, 2002)
Một số nhà kinh tế tiếp cận định nghĩa năng lực cạnh tranh theo hai hướng
khác nhau, hướng tĩnh và hướng động. Hướng tiếp cận tĩnh xem xét năng lực cạnh
tranh chủ yếu dựa trên cơ sở so sánh chi phí sản xuất và chất lượng sản phẩm. Hướng
tiếp cận động xem xét năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên cơ sở coi cạnh
tranh là quá trình liên tục đổi mới và sáng tạo, không chỉ là bắt chước và đuổi kịp mà
còn là vượt trước đối thủ cạnh tranh.
Theo tiến sĩ Đinh Thị Nga: “Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong
ngắn hạn là năng lực của doanh nghiệp trong việc thu hút và sử dụng có hiệu quả các
nguồn lực sản xuất, tạo ra sản phẩm có giá cả, chất lượng và tính độc đáo, có năng
lực cạnh tranh với các sản phẩm tương tự trên thị trường để giành được thị phần
tương xứng. Trong dài hạn, năng lực cạnh tranh là năng lực tạo ra tăng trưởng lợi
nhuận thông qua việc liên tục đưa ra thị trường các sản phẩm khác biệt và mới lạ”
(Đinh Thị Nga, 2011)
Như vậy: Năng lực cạnh tranh thể hiện ở việc làm tốt hơn so với các các đối
Footer Page 15 of 145.

4


Header Page 16 of 145.

thủ về doanh thu, thị phần, năng lực sinh lợi và đạt được thông qua các hành vi chiến
lược, được định nghĩa như là một tập hợp các hành động tiến hành để tác động tới thị
trường nhờ đó làm tăng lợi nhuận của công ty, cũng như bằng các công cụ marketing
khác. Năng lực cạnh tranh cũng có được thông qua việc nâng cao chất lượng sản
phẩm và sự sáng tạo sản phẩm, là những khía cạnh rất quan trọng của quá trình cạnh
tranh.
Nói một cách tổng quát: Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệ là lợi thế mà
doanh nghiệp có thể thỏa mãn tốt nhất các đòi hỏi của khách hàng để thu lợi ngày
càng cao hơn và tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài và có ý chí trên thị trường
cạnh tranh, đảm bảo việc thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận ít nhất bằng tỷ lệ đòi hỏi cho
việc tài trợ những mục tiêu của doanh nghiệp, đồng thời thực hiện được những mục
tiêu mà doanh nghiệp đề ra.
1.1.3 Vai trò của cạnh tranh
Cạnh tranh có vai trò rất quan trọng và là một trong những động lực mạnh mẽ
thúc đẩy sản xuất phát triển. Nó buộc người sản xuất phải năng động, nhạy bén, tích
cực nâng cao tay nghề, cải tiến kỹ thuật, áp dụng khoa học công nghệ, hoàn thiện tổ
chức quản lý để nâng cao năng suất lao động, hiệu quả kinh tế. Ở đâu thiếu cạnh
tranh hoặc có biểu hiện độc quyền thì thường trì trệ và kém phát triển.
1.1.3.1 Đối với doanh nghiệp
- Cạnh tranh được coi như là cái “sàng” để lựa chọn và đào thải những doanh
nghiệp. vì vậy nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp có vai trò cực kỳ to
lớn.
- Cạnh tranh quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Cạnh tranh
tạo ra động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩy doanh nghiệp tìm mọi
biện pháp để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.

- Cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển công tác marketing bắt đầu
từ việc nghiên cứu thị trường để xác định được nhu cầu thị trường từ đó ra các quyết
định sản xuất kinh doanh để đáp ứng các nhu cầu đó. Bên cạnh đó, doanh nghiệp
phải nâng cao các hoạt động dịch vụ cũng như tăng cường công tác quảng cáo,
khuyến mãi, bảo hành...
- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải đưa ra các sản phẩm có chất lượng
cao hơn để đáp ứng được nhu cầu thường xuyên thay đổi của người tiêu dùng. Muốn
vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật mới vào quá
trình sản xuất kinh doanh, tăng cường công tác quản lý, nâng cao trình độ tay nghề
của công nhân... Từ đó làm cho doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn.
Footer Page 16 of 145.

5


Header Page 17 of 145.

1.1.3.2 Đối với người tiêu dùng
Có cạnh tranh, hàng hoá sẽ có chất lượng ngày càng tốt hơn, mẫu mã ngày càng
đẹp, phong phú đa dạng hơn để đáp ứng các yêu cầu của người tiêu dùng trong xã
hội. Vì vậy, đối với người tiêu dùng, cạnh tranh có các vai trò sau:
- Người tiêu dùng có thể thoải mái, dễ dàng trong việc lựa chọn các sản phẩm
phù hợp với túi tiền và sở thích của mình.
- Những lợi ích mà họ thu được từ hàng hoá ngày càng được nâng cao, thoả
mãn ngày càng tốt hơn các nhu cầu của họ nhờ các dịch vụ kèm theo được quan tâm
nhiều hơn. Đó chính là những lợi ích mà người tiêu dùng có được từ việc nâng cao
năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp.
1.1.3.3 Đối với nền kinh tế
Cạnh tranh được coi như là “linh hồn” của nền kinh tế, vai trò của cạnh tranh đối
với nền kinh tế quốc dân thể hiện ở những mặt sau:

- Cạnh tranh là môi trường, là động lực thúc đẩy sự phát triển của mọi thành
phần kinh tế trong nền kinh tế thị trường, góp phần xoá bỏ những độc quyền, bất hợp
lý, bất bình đẳng trong kinh doanh.
- Cạnh tranh bảo đảm thúc đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật, sự phân
công lao động xã hội ngày càng xâu sắc.
- Cạnh tranh thúc đẩy sự đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng
cao của xã hội, kích thích nhu cầu phát triển, làm nảy sinh những nhu cầu mới, góp
phần nâng cao chất lượng đời sống xã hội và phát triển nền kinh tế.
- Cạnh tranh làm nền kinh tế quốc dân vững mạnh, tạo năng lực cho doanh
nghiệp vươn ra thị trường nước ngoài.
- Cạnh tranh giúp cho nền kinh tế có nhìn nhận đúng hơn về kinh tế thị trường,
rút ra được những bài học thực tiễn bổ sung vào lý luận kinh tế thị trường của nước
ta.
- Tuy nhiên, bên cạnh những tác dụng tích cực, cạnh tranh cũng làm xuất hiện
những hiện tượng tiêu cực như làm hàng giả, buôn lậu trốn thuế… gây nên sự bất ổn
trên thị trường, làm thiệt hại đến lợi ích của nhà nước và của người tiêu dùng.
Chính vì thế, ý thức phát huy những yếu tố tích cực, hạn chế những mặt tiêu
cực của cạnh tranh không chỉ là nhiệm vụ của nhà nước, doanh nghiệp mà là nhiệm
vụ chung của toàn bộ cá nhân.

Footer Page 17 of 145.

6


Header Page 18 of 145.

1.1.4 Phân loại cạnh tranh
1.1.4.1 Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường
- Cạnh tranh giữa người mua và người bán: Người bán muốn bán hàng hoá

của mình với giá cao nhất, còn người mua muốn mua hàng hoá của mình với giá thấp
nhất. Giá cả cuối cùng được hình thành sau quá trình thương lượng giữ hai bên.
- Cạnh tranh giữa những người mua với nhau: Mức độ cạnh tranh phụ thuộc
vào quan hệ cùng cầu trên thị trường. Khi cung nhỏ hơn cầu thì cuộc cạnh tranh trở
nên gay gắt, giá cả hàng hoá và dịch vụ sẽ tăng lên, người mua phải chấp nhận giá
cao để mua được hàng hoá hoá mà họ cần.
- Cạnh tranh giữa những nguời bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh nhằm giành
giật khách hàng và thị trường, kết quả là giá cả giảm xuống và có lợi cho người mua.
Trong cuộc cạnh tranh này, doanh nghiệp nào tỏ ra đuối sức, không chịu được sức ép
sẽ phải rút lui khỏi thị trường, nhường thị phần của mình cho các đối thủ mạnh hơn.
1.1.4.2 Căn cứ theo phạm vi ngành kinh tế
- Cạnh tranh trong nội bộ ngành: Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
trong cùng một ngành, cùng sản xuất ra một loại hàng hoá hoặc dịch vụ. Kết quả của
cuộc cạnh tranh này là làm cho kỹ thuật phát triển.
- Cạnh tranh giữa các ngành: Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong
các ngành kinh tế với nhau nhằm thu được lợi nhuận cao nhất. Trong quá trình này
có sự phận bổ vốn đầu tư một cách tự nhiên giữa các ngành, kết quả là hình thành tỷ
suất lợi nhuận bình quân.
1.1.4.3 Căn cứ vào tính chất cạnh tranh
- Cạnh tranh hoàn hảo (Perfect Cometition): Là hình thức cạnh tranh giữa
nhiều người bán trên thị trờng trong đó không người nào có đủ ưu thế khống chế giá
cả trên thị trường. Các sản phẩm bán ra đều được người mua xem là đồng thức, tức là
không khác nhua về quy cách, phẩm chất mẫu mã. Để chiến thắng trong cuộc cạnh
tranh các doanh nghiệp buộc phải tìm cách giảm chi phí, hạ giá thành hoặc làm khác
biệt hoá sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
- Cạnh tranh không hoàn hảo (Imperfect Competition): Là hình thức cạnh
tranh giữa những người bán có các sản phẩm không đồng nhất với nhau. Mỗi sản
phẩn đều mang hình ảnh hay uy tín khác nhau cho nên để giành đựơc ưu thế trong
cạnh tranh, người bán phảo sử dụng các công cụ hỗ trợ bán như: Quảng cáo, khuyến
mại, cung cấp dịch vụ, ưu đãi giá cả, đây là loại hình cạnh tranh phổ biến trong giai

đoạn hiện nay.

Footer Page 18 of 145.

7


Header Page 19 of 145.

- Cạnh tranh độc quyền (Monopolistic Competition): Trên thị trường chỉ có
nột hoặc một số ít người bán một sản phẩm hoặc dịch vụ vào đó, giá cả của sản phẩm
hoặc dịch vụ đó trên thị trường sẽ do họ quyết định không phụ thuộc vào quan hệ
cung cầu.
1.1.4.4 Căn cứ vào thủ đoạn sử dụng trong cạnh tranh
- Cạnh tranh lành mạnh: Là cạnh tranh đúng luật pháp, phù hợp với chuẩn
mực xã hội và đợc xã hội thừa nhận, nó thướng diễn ra sòng phẳng, công bằng và
công khai.
- Cạnh tranh không lành mạnh: Là cạnh tranh dựa bào kẽ hổ của luật pháp,
trái với chuẩn mực xã hội và bị xã hội lên án ( như trốn thuế buôn lậu, móc ngoặc,
khủng bố vv...)
1.2 NỘI DUNG VÀ CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH
TRANH
1.2.1 Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh
Để đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp người ta thường căn cứ vào
các loại chỉ tiêu sau:
1.2.1.1 Lợi nhuận
- Lợi nhuận: lợi nhuận là chỉ tiêu hiệu quả kinh tế có tính tổng hợp, phản ánh
kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó là tiền đề duy trì và tái sản
xuất mở rộng của doanh nghiệp.
Lợi nhuận là phần còn lại sau khi nhà đầu tư nhận đã trừ đi các chi phí liên

quan trong đó bao gồm cả chi phí cơ hội, đó là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu
và tổng chi phí. Lợi nhuận cao hay thấp là tiêu chí tổng quan đánh giá doanh nghiệp
làm ăn có lãi hay bị thua lỗ.
LN = DT- TC
Trong đó: + LN là lợi nhuận + DT là tổng doanh thu
+ TC là tổng chi phí
- Tỷ suất lợi nhuận theo tổng doanh thu: đánh giá mức độ thu lợi nhuận từ một
đồng doanh thu trong kỳ
H = LN / DT
Trong đó: + H là tỷ suất lợi nhuận
+ LN là lợi nhuận
+ DT là tổng
doanh thu
- Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí: tỷ suất lợi nhuận theo chi phí cho biết một
đồng chi phí đưa vào hoạt động kinh doanh nhập khẩu thì thu được bao nhiêu lợi
nhuận thuần
H = LN / TC
Footer Page 19 of 145.

8


Header Page 20 of 145.

Trong đó: + H là tỷ suất lợi nhuận

+ LN là lợi nhuận

+ TC là tổng chi

phí
- Tỷ số lợi nhuận ròng trên tài sản: kí hiệu ROA, đo lường khả năng sinh lợi
trên mỗi đồng tài sản của công ty
ROA = Lợi nhuận ròng/ Tổng Tài sản
ROA cung cấp cho nhà đầu tư thông tin về các khoản lãi được tạo ra từ lượng
vốn đầu tư (hay lượng tài sản). Hiệu quả của việc chuyển vốn đầu tư thành lợi nhuận
được thể hiện qua ROA. ROA càng cao thì càng tốt vì công ty đang kiếm được nhiều
tiền hơn trên lượng đầu tư ít hơn.
- Tỷ số lợi nhuận ròng trên vốn chủ sở hữu: ROE là tỷ số quan trọng nhất đối
với các cổ đông, tỷ số này đo lường khả năng sinh lợi trên mỗi đồng vốn của cổ đông
thường.
ROE = Lợi nhuận ròng/ Vốn CP
Chỉ số này là thước đo chính xác để đánh giá một đồng vốn bỏ ra và tích lũy
tạo ra bao nhiêu đồng lời. Hệ số này thường được các nhà đầu tư phân tích để so sánh
với các cổ phiếu cùng ngành trên thị trường, từ đó tham khảo khi quyết định mua cổ
phiếu của công ty nào.
Tỷ lệ ROE càng cao càng chứng tỏ công ty sử dụng hiệu quả đồng vốn của cổ
đông, có nghĩa là công ty đã cân đối một cách hài hòa giữa vốn cổ đông với vốn đi
vay để khai thác lợi thế cạnh tranh của mình trong quá trình huy động vốn, mở rộng
quy mô. Cho nên hệ số ROE càng cao thì các cổ phiếu càng hấp dẫn các nhà đầu tư
hơn.
1.2.1.2 Thị phần
- Thị phần tuyệt dối (T)
T= DT (DNg)/ DT (TT) (%)
Trong đó:
+ T là thị phần
+ DT (DNg) là doanh thu hoặc lượng bán của doanh nghiệp
+ DT (TT) là doanh thu hoặc lượng bán trên thị trường
Thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp là phần trăm về số lượng hoặc giá trị của
hàng hoá mà doanh nghiệp đã bán ra so với tổng số lượng hoặc tổng giá trị của tất cả

các hàng hoá cùng loại đã bán trên thị trường.
Chỉ tiêu này phản ánh tình hình chiếm lĩnh và năng lực chi phối thị trường của
hàng hoá của doanh nghiệp. Tuy nhiên chỉ tiêu này khó xác định và khó biết chính
xác được hết tình hình kinh doanh của tất cả các đối thủ.
Footer Page 20 of 145.

9


Header Page 21 of 145.

- Thị phần tương đối (t)
t = DT (DNg)/ DT (đối thủ cạnh tranh) (%)
Trong đó:
+ T là thị phần
+ DT (DNg) là doanh thu hoặc lượng bán của doanh nghiệp
+ DT (đối thủ cạnh tranh) là doanh thu hoặc lượng bán của đối thủ cạnh tranh
trên thị trường
Chỉ tiêu này cho thấy thực tế năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất trên thị trường. Đây là chỉ tiêu đơn giản, dễ tính do các đối thủ
cạnh tranh mạnh thường có nhiều thông tin trên thị trường.
Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp
Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ
Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và của đối
thủ như nhau.
1.2.2 Các công cụ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức ép từ các đối
thủ cạnh tranh. Để tồn tại và phát triển được trong điều kiện như vậy, mỗi doanh
nghiệp đều có những công cụ riêng của mình để tạo ra lợi thế của mình so với các đối
thủ khác trên thị trường. Các công cụ thường được sử dụng là: giá cả, sản phẩm, kênh

phân phối, các hoạt động xúc tiến, hậu mãi...
1.2.2.1 Sản phẩm
Khi nói về sản phẩm, người ta thường quy nó về một hình thức tồn tại vật chất cụ
thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được. Đối
với các chuyên gia marketing, họ hiểu sản phẩm - hàng hoá ở một phạm vi rộng lớn
hơn: Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống nhất các yếu tố: đặc tính,
chất lượng, bao bì và tính tiện ích liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng
bộ các yêu cầu của khách hàng.
Đặc tính sản phẩm: Đây là chỉ tiêu đặc trưng xác định những chức năng chủ yếu
của sản phẩm, quy định giá trị sử dụng của sản phẩm là yếu tố hàng đầu để người nua
quyết định nên tiêu dùng hay k.
Chất lượng sản phẩm là một công cụ cạnh tranh quan trọng của các doanh
nghiệp trên thị trường. Khách hàng luôn có xu hướng so sánh sản phẩm của doanh
nghiệp này với sản phẩm của doanh nghiệp khác nhằm lựa chọn cho mình cái tốt
nhất. Chính vì vậy, các doanh nghiệp thành đạt trong kinh doanh đều có thái độ tích
cực như nhau trong quản lý chất lượng sản phẩm. Nguyên tắc chung của họ là đảm
Footer Page 21 of 145.

10


Header Page 22 of 145.

bảo chất lượng tuyệt đối với độ tin cậy cao khi sử dụng và tính trung thực trong quan
hệ mua bán. Coi chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp, khi
chất lượng sản phẩm không được đảm bảo, không thoả mãn nhu cầu của khách hàng
thì ngay lập tức khách hàng sẽ rời bỏ doanh nghiệp. Do đó, để tồn tại và chiến thắng
trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Ngoài ra, bao bì và sự tiện ích khi sử dụng của sản phẩm cũng phải được chú ý
tới, nó tạo điểm khác biệt sản phẩm cùng loại trên thị trường cạnh tranh. Bao bì là

nhân tố bảo vệ sản phẩm, là cơ sở hạ tầng của vận chuyển, là đặc trưng cho mức độ
truyền cảm, hấp dẫn của sản phẩm, sự hài hoà về hình thức, nguyên vẹn về kết cấu.
Nhận thức được vấn đề, từ đó doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược sản
phẩm, kế hoạch sản xuất để có thể đưa ra những sản phẩm với mức chất lượng phù
hợp, giá cả hợp lý với nhu cầu và Năng lực tiêu dùng ở những thời điểm nhất định.
Sản phẩm có chất lượng cao không phải lúc nào cũng tiêu thụ nhanh và ngược lại
chất lượng có thể không cao nhưng người tiêu dùng lại mua chúng nhiều. Điều này
cho thấy thị hiếu của người tiêu dùng ở các thị trường khác nhau là khác nhau, sản
phẩm là một công cụ cạnh tranh mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng không thể bỏ qua.
1.2.2.2 Giá
Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoá. Nó thể hiện mối
quan hệ trực tiếp giữa người mua và người bán. Đối với các doanh nghiệp, giá cả trực
tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với người mua, giá hàng hoá luôn
được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá có nên bỏ chi phí để sở hữu và tiêu dùng
hàng hoá đó không. Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và
phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt khi soạn thảo các chiến lược cạnh
tranh của mình.
Cùng với chất lượng sản phẩm thì giá bán cũng là công cụ cạnh tranh chủ yếu
của các doanh nghiệp. Giá cả tác động rất lớn đến cạnh tranh, chúng thường được sử
dụng khi doanh nghiệp mới ra thị trường hoặc khi muốn thâm nhập vào một thị
trường mới hoặc muốn tiêu diệt một đối thủ cạnh tranh khác. Cạnh tranh về giá sẽ có
ưu thế hơn đối với các doanh nghiệp có vốn và sản lượng lớn hơn nhiều so với các
đối thủ khác.
Giá sản phẩm được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thể hiện thông qua chính
sách định giá bán mà doanh nghiệp áp dụng đối với các loại thị trường của mình trên
cơ sở kết hợp một số chính sách, điều kiện khác. Có các chính sách định giá sau:
- Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn giá thị trường để
thu hút khách hàng về phía mình. Chính sách này đòi hỏi doanh nghiệp thực hiện nó
Footer Page 22 of 145.

11


Header Page 23 of 145.

phải có tiềm lực vốn lớn, phải tính toán chắc chắn và đầy đủ mọi tình huống rủi ro.
Nếu thành công nó sẽ giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường cũ, thâm nhập
vào thị trường mới và bán được khối lượng sản phẩm lớn.
- Chính sách định giá ngang thị trường: Là chính sách định giá phổ biến,
doanh nghiệp sẽ định giá bán sản phẩm của mình xoay quanh mức giá bán trên thị
trường của các đối thủ khác. Với chính sách này, doanh nghiệp phải tăng cường công
tác tiếp thị, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất để đứng vững trên
thị trường.
- Chính sách định giá cao: Là chính sách giá bán sản phẩm cao hơn giá trên
thị trường, cao hơn nhiều so với giá trị thực của sản phẩm. Chính sách này chỉ áp
dụng cho các doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ độc quyền hoặc với doanh
nghiệp có chất lượng cao hơn hẳn. Chính sách này giúp cho các doanh nghiệp thu
được lợi nhuận siêu ngạch.
- Chính sách định giá phân biệt: Nếu đối thủ cạnh tranh chưa có chính sách
phân biệt thì đây là một thứ vũ khí cạnh tranh không kém phần lợi hại của doanh
nghiệp. Chính sách này được thể hiện là với cùng một loại sản phẩm nhưng có nhiều
mức giá khác nhau và các mức giá đó được phân biệt theo nhiều tiêu thức khác nhau.
- Chính sách bán phá giá: Giá bán thấp hơn hẳn so với giá thị trường, thậm
chí còn thấp hơn cả giá thành. Doanh nghiệp sử dụng chính sách này nhằm đánh bại
đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường. Nhưng để làm được điều này doanh nghiệp phải
có thế mạnh về tài chính, tiềm lực khoa học công nghệ và uy tín trên thương trường.
Việc bán phá giá chỉ thực hiện trong thời gian nhất định để có thể loại bỏ được những
đối thủ nhỏ, khó loại bỏ được những đối thủ lớn. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp
doanh nghiệp không được sử dụng chính sách này do luật chống bán phá giá mà nhà
nước quy định.

1.2.2.3 Kênh phân phối
Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là
biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường.
Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến
người tiêu dùng. Vì vậy, doanh nghiệp nào có cách thức tổ chức hệ thống phân phối
sản phẩm, dịch vụ của mình tốt, tạo ra sự thuận tiện nhanh chóng cho người tiêu
dùng thì việc đó sẽ góp phần làm tăng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường lên khá nhiều. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối
thông qua các hệ thống kênh phân phối.

Footer Page 23 of 145.

12


Header Page 24 of 145.

Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những
khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu
dùng.
Hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức khác nhau để phân phối
hàng hoá tới người tiêu dùng nhưng về lý thuyết có hai loại kênh phân phối cơ bản đó
là:
- Kênh trực tiếp (không cấp): là loại kênh phân phối trong đó hàng hoá được
chuyển đưa thẳng từ người sản xuất tới người tiêu dùng.
- Kênh gián tiếp: là loại kênh trong đó có sự tham gia của các trung gian phân
phối.
+ Trung gian phân phối qua 1 kênh: hàng hóa từ nhà sản xuất qua một đại lý
bán lẻ đến tay người tiêu dùng.

+ Trung gian phân phối qua nhiều kênh: đó là kênh được phân phối hai cấp trở
lên, khâu trung gian phân phối có thể là người bán buôn, các đại lý cấp nhỏ, người
bán lẻ đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng
Sơ đồ 1.1: Các hình thức kênh phân phối
NHÀ SẢN XUÁT

ĐẠI LÝ

NGƯỜI BÁN BUÔN

NGƯỜI BÁN LẺ

NGƯỜI TIÊU DÙNG

Qua sơ đồ trên ta thấy bề rộng của kênh phân phối thể hiện được sự bao phủ
thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải quyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp
độ phân phối khác nhau mà mỗi phương thức có số lượng trung gian thương mại
khác nhau. Căn cứ vào ưu nhược điểm của từng loại kênh phân phối, tình hình thị
Footer Page 24 of 145.

13


Header Page 25 of 145.

trường và đặc điểm hàng hoá của mình mà doanh nghiệp ra quyết lựa chọn loại kênh
nào hoặc là sử dụng kết hợp với nhau.
Việc tổ chức mạng lưới cửa hàng để đưa hàng hoá đến người tiêu dùng trong
các kênh phân phối cũng ảnh hưởng lớn tới năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Mạng lưới cửa hàng rộng rãi trên nhiều khu vực, có vị trí ở những nơi giao thông

thuận tiện sẽ tạo ra sự tiện lợi khi mua sắm của khách hàng. Các cửa hàng có không
gian rộng, nội thất trang trí đẹp, hàng hoá bày biện nhiều, đa dạng, đẹp mắt sẽ thu hút
được khách hàng vào mua. Nhờ đó, nó góp phần làm tăng năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp lên.
1.2.2.4 Xúc tiến bán
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và
tăng tính cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua xúc tiến, các
doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình, cung cấp cho khách
hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh
phục khách hàng và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến sẽ
tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh
của doanh nghiệp nhờ thế mà không ngừng tăng lên.
Xúc tiến bán hàng được hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng hoá và
cung ứng dịch vụ. Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội
dung chủ yếu: quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp và PR- quan hệ công
chúng.
- Quảng cáo: là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền tin về hàng hoá,
dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng, nhằm làm cho khách hàng chú ý đến
sự hiện diện của doanh nghiệp cũng như sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ
cung cấp ra thị trường. Quảng cáo giúp cho việc khác biệt hoá sản phẩm được rõ nét
hơn và thúc đẩy tăng doanh số bán một cách có hiệu quả, không làm tổn thương đến
lợi nhuận của doanh nghiệp và tất nhiên đó phải là một quảng cáo có hiệu quả. Khi
thực hiện các hoạt động quảng cáo như một công cụ cạnh tranh cần tính được doanh
nghiệp sẽ tăng lên bao nhiêu doanh số tính cho một đơn vị quảng cáo, phải định
lượng được những thay đổi của thị trường để đảm bảo được hiệu quả của quảng cáo.
- Khuyến mại: Có tác dụng kích thích người tiêu dùng sản phẩm, khuyến mại
thường áp dụng ở khâu thứ 3 của chu kỳ sản phẩm khi mà thị trường mục tiêu đã ở
trạng thái bão hòa. Khuyến mại làm tăng doanh số bán, nó đánh vào lợi ích kinh tế
của cá nhân làm cho việc quyết định mua sản phẩm tăng lên đặc biệt là trong trường

Footer Page 25 of 145.

14