KỸ NĂNG bán HÀNG HIỆU QUẢ

KỸ NĂNG BÁN HÀNG


KHÁI NIỆM VỀ
NGHỀ BÁN HÀNG





Nghề tự do, năng động nhất.
Công việc khó khăn, chịu nhiều áp lực.
Nghề nghiệp có thu nhập cao .
Nghề có nhiều cơ hội phát triển nhất.

CHUYÊN VIÊN BÁN HÀNG
TRƢỞNG NHÓM KINH DOANH, GIÁM SÁT

SALE MANAGERS: TRƢỞNG PHÕNG KINH DOANH

SALE DIRECTORS : QUẢN LÝ VÙNG, QUỐC GIA


CHÂN DUNG NGƢỜI
BÁN HÀNG

HÌNH ẢNH BÊN NGOÀI
NHỮNG GIÁ TRỊ BÊN TRONG


HÌNH ẢNH BÊN NGOÀI

 Quần áo, tóc tai, trang
sức
 Công cụ làm việc
 Phong cách

 Văn hóa ứng xử
 Nụ cƣời


NHỮNG GIÁ TRỊ BÊN
TRONG
NIỀM TIN

SỰ PHỤC VỤ

KIẾN THỨC XÃ HỘI

KIẾN THỨC MỸ PHẨM

SỰ TRAO DỒI

CÁC PHẨM CHẤT


HIỂU RÕ VỀ NHỮNG KHUYẾT ĐIỂM
MÙI CƠ THỂ

GIỌNG NÓI

VỆ SINH CÁ NHÂN

MÓNG TAY


HÃY TRỞ THÀNH MỘT CON VOI
 Hình dáng mạnh mẽ:
tinh thần.
 Bốn chân vững chắc:
niềm tin vững chắc.
 Tai, mắt to: biết lắng
nghe, quan sát.
 Vòi: chạm đến khách
hàng, biết vƣơn tới
những khách hàng mới.
 Da dày: khả năng
chống chọi, lỳ đòn.
 Ngà : biết tấn công,
chống trả
 Đuôi nhỏ : khuyết điểm.


NHỮNG KỸ NĂNG
GIAO TIẾP CƠ BẢN
Tạo ấn tƣợng
Nụ cƣời
Bắt đầu câu chuyện
Biết lắng nghe
Dùng ngôn ngữ phù
hợp
Lƣu ý cách đi,
đứng, ngồi.

QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh
Thế mạnh của Oriflame
Tìm hiểu về khách hàng
Trình bày những tiện ích
Xử lý từ chối
Kết thúc bán hàng
Nghệ thuật giữ chân khách hàng.


TÌM HIỂU VỀ ĐỐI THỦ CẠNH
TRANH
 Bao nhiêu sản phẩm?
 Sản phẩm chính?
 Phân khúc thị trƣờng
 Chiến lƣợc cạnh tranh:
Sản phẩm bán ở
đâu?
Giá cả?
Hệ thống & cách
thức phân phối ?
Các dịch vụ kèm
theo, quảng cáo ?


THẾ MẠNH CỦA ORIFLAME
phân khúc thị
trƣờng

luôn nâng cao chất
lƣợng, cải tiến mẫu
mã.
giá cả
mua hàng tiện lợi
tƣ vấn tại nhà
quảng cáo trung
thực
chăm sóc chu đáo


TÌM HIỂU VỀ KHÁCH HÀNG
 Để xác định nhu cầu & điều kiện mua hàng
 Tháp nhu cầu : tìm kiếm ngƣời sẵn sàng mua

???

TỰ KHẲNG ĐỊNH : CÓ MỘT KHÔNG HAI

ĐƢỢC TÔN TRỌNG: HƢỞNG THỤ, SÀNH ĐIỆU

NHU CẦU XÃ HỘI: ĂN NGON , MẶC ĐẸP
AN TOÀN: ĂN CHẮC, MẶC BỀN
NHU CẦU SINH HỌC: ĂN NO, MẶC ẤM


TÂM LÝ KHÁCH HÀNG















Sợ già, xấu
Muốn có những gì người khác có
Không muốn bị xem thường
Hay bắt chước
Thích mua hàng rẻ
Thích được hướng dẫn tận tình
Thích mua nhanh, thuận tiện
Thích sự đảm bảo
Thích có khuyến mãi, tặng quà …
Thích người bán hàng có chuyên môn cao…
Tỏ ra hiểu biết
Không muốn bị ép mua hàng, thích được tự nguyện
Muốn được tư vấn chân thật về sản phẩm.


DIỄN BIẾN TÂM LÝ
Đề cao cảnh giác
Từ chối thẳng
Tò mò: thiện cảm ,

ác cảm
Muốn mua
Xem lại túi tiền


CÁC KỸ NĂNG THĂM DÕ

LẮNG NGHE

QUAN SÁT

LIÊN TƢỞNG


ĐẶT CÂU HỎI
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Ai có nhu cầu, quyền quyết định ?
Họ yêu cầu gì ? phục vụ gì?
Phải mua? phải bán ?
Khi nào ? thời gian gặp ?
Địa điểm ?
Khách hàng sẵn sàng bỏ bao nhiêu tiền? cần sản
phẩm?

KHÁCH HÀNG CÀNG ÍT SỰ LỰA CHỌN, CÀNG DỄ
CHỌN LỰA


TÓM LẠI
Chúng ta phải thực hiện đƣợc 4 bƣớc:
MONG MUỐN
NHU CẦU

THÕA MÃN NHU CẦU
GIẢI QUYẾT NHU CẦU
NHẬN THỨC NHU CẦU
PHÂN TÍCH NHU CẦU

ĐỘNG CƠ
LÝ DO


TRÌNH BÀY TIỆN ÍCH
Ngay từ đầu tránh để khách hàng nói “
không”.
Bán lợi ích, không bán sản phẩm.
Túi tiền nằm gần trái tim hơn khối óc.
80% thƣơng vụ thành công do yếu tố tình
cảm.
Óc khôi hài.
Then chốt không chỉ ở sản phẩm.
2 chọi 1.

KỸ THUẬT XỬ LÝ TỪ CHỐI
 Theo thống kê: 60% khách hàng đồng ý mua sau khi
từ chối trên 5 lần.









Đào sâu, ném đá dò đƣờng.
Vòng tròn nhất trí: đồng tình có điều kiện.
Kỹ thuật im lặng.
Liệt kê.
Mƣợn uy tín ngƣời khác.
Giảm nhẹ.
Thủ thuật thuốc an thần.
Hỏi ngƣợc.


Lấy Đơn Hàng
 Dấu hiệu khách muốn mua

Bắt đầu mỉm cười & xem tài liệu
Hỏi tỉ mỉ hơn về cách sử dụng
Hỏi về các dịch vụ kèm theo
Các câu chữ: chị đang cần, mẫu mã cũng đẹp, sản phẩm cũng
hay….

 Hỏi xem có bớt không ?





 Ghi hóa đơn

•

Trường hợp 1: nếu thấy khách tỏ vẻ thích, lấy đơn hàng ngay.

•

Trường hợp 2: khách còn phân vân, đừng vội, tư vấn thêm hoặc lấy 1 buổi
hẹn khác. Cho khách mượn catalogue 2 ngày để tham khảo.

•

Nếu khách từ chối mua hàng, vẫn giữ mối quan hệ để lần sau. Tìm khách
hàng khác.


CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
 Thường xuyên thăm hỏi
 Ghi nhớ những ngày đặc biệt
 Mời họ tham gia : picnic, du lịch..
 Thẻ tích lũy, ưu đãi
 Tặng quà, khuyến mãi…
 Hãy làm cho khách có cảm giác thấy có lỗi nếu mua

hàng của người khác.
 Đừng vội chứng minh mình đúng, xin lỗi trước
 Luôn phân tích về nguyên nhân mất khách hàng
 Nếu khách không hài lòng :
70% sẽ không mua nữa
20% sẽ than phiền với bạn
10% sẽ nói với những người xung quanh.


THỐNG KÊ TRUNG TÂM KINH TẾ
1/14 KHÁCH HÀNG KHÔNG HÀI LÕNG CHỊU NÓI VỚI
BẠN
1 NGƢỜI SẼ TRUYỀN ĐI ÍT NHẤT LÀ 10 NGƢỜI
TÌM KHÁCH HÀNG MỚI SẼ TỐN KÉM GẤP 5 LẦN
8/10 KHÁCH HÀNG MUA VÌ MỐI QUAN HỆ VÓI NGƢỜI
BÁN
KHÁCH HÀNG LÀ ÔNG CHỦ: TRẢ LƢƠNG CHO BẠN


NHỮNG ĐIỀU CẦN TRÁNH
Đến trễ
Nói về những điều cấm kỵ
Đến vào thời gian không thích hợp
Không so sánh với đối thủ cạnh tranh
Nói xấu đồng nghiệp
Đồng tình với khách hàng
Nói về những vấn đề riêng tư của
khách
• Đề cập đến sự túng thiếu.

LỜI KHUYÊN
Tin vào bản thân
quan hệ tốt với mọi ngƣời
Hiểu rõ sản phẩm
Bán sự hài lòng
Nói sự thật
Biết lắng nghe
Luôn sẵn sàng nghe lời từ chối
Đừng bõ qua với những khách hàng nhỏ
Sổ tay ghi chép


ĐẠO ĐỨC TVV
• Không nói quá sự thật về sản phẩm.
• Tư vấn đúng nhu cầu của khách. BÁN NHỮNG GÌ
KHÁCH CẦN, KHÔNG BÁN NHỮNG GÌ KHÁCH
THÍCH.
• Không bán sản phẩm mắc tiền cho người có tiền,
sản phẩm rẻ cho người ít tiền. CHỈ BÁN ĐÚNG NHU
CẦU CỦA KHÁCH.
• Nói trước những phản ứng trên da có thể xảy ra với
khách trước khi khách quyết định mua hàng.